促销物料是什么,有什么作用

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产品列表是什么,有什么作用

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沟通有很多重要群聊,是否支持置顶和置顶排序?

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好销售的4大技能:探询、倾听、判断、表达

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 25 次浏览 • 21 小时前 • 来自相关话题

销售过程的核心目的是希望让你的客户相信你提供的产品是能满足他们的需求,买衣服买鞋是为了美为了时尚,为了舒适或者为了其他什么,企业采购通常都是为了解决某个问题或者某一系列问题,总之,那个叫做需求。

在销售过程中如果不能够用高效且让对方舒适的方式做探询,以便让你有机会更加全面的了解他此次购买的需求,你就没有好的办法快速促成交易。[好销售的4大技能:探询、倾听、判断、表达]所以在你自己的领域内,要清楚的知道,他们买你的产品,通常是为了解决哪些问题,低效的探寻或者不探寻,客户只会自己以自己的标准完成决策,而销售却无法参与其中,这个时候的成交,其实跟销售没什么关系,只是运气好,碰到了优质客户而已。

探询

好的探询不是在一次交互下完成的,刺激多次交互以便更好更全面了解客户诉求,尤为重要。一个好的倾听者,会有效的刺激对方的表达,好的倾听并不只是仔细的听,好的倾听需要你真正理解对方表达的意图,足够准确的同理心,和及时恰当的反馈及深入沟通。

倾听

好的倾听是收集客户信息的好办法,需要收集的信息可能会包含用户的决策过程和决策标准,例如,如果你卖的是服装,你可能要了解的是,这个客户想要的衣服是自己穿还是作为礼品送人,尺码如何款式如何,细化什么花纹样式,希望价格几许,还是他想近期改善一下自己土鳖的形象,希望能跟上潮流的步伐,走在时尚的前端,这些信息的不同,会导致他要买的你要卖的就完全不同,相同的产品从不同的角度呈现,可能也极为不同。

判断

如果你是一个企业产品的销售,需要倾听和收集的信息可能就更多了,除了用户想要解决的问题和需求之外,你还要尝试了解用户的组织结构如何,决策流程又是怎样的,是谁和谁参与这次采购的决策,他们分别关心什么,他们想买的又有什么不同,是谁汇报什么给谁,他有以什么为关键因素决策,你的竞争对手在参与竞争的过程中表现怎样,你的客户如何看待你的竞争对手,等等;

如果有足够完整的客户信息,以让你迅速判断售卖的商品应该从何种角度阐释,才有可能让他相信,这个产品就是他要买的,很多时候,你的用户其实不完全了解自己真正的述求和要解决的问题,所以需要你对自己的专业领域足够懂,才能够帮助他准确的定位背后的问题,那些问题是真正需要被解决的问题。

表达

假设你已经充分的理解用户的诉求,心里也清楚你售卖的什么产品能满足他的述求,让他相信这件事情其实也并不容易,我们通常说,一个销售的口才很重要,这里说的口才并不只是能涛涛不绝,流利顺畅的说个不停,而是针对用户的诉求,自己提供的产品是如何满足他的过程论述,也就是价值论证(关于价值论证,也有基本的方法论,先按下不表),价值传递的过程,需要用客户能听懂的语言表达,一个好的销售的表达,需要有对自己领域足够的专业性,也要对客户所思所想感同身受,用客户能接受和理解的方式表达,能迅速获得客户对你售卖产品价值的认同。

销售这个职业的特殊性在于,更多的是人与人之间的交流,销售经验很重要,但也最忌讳耍小聪明。无论具备怎样高超的销售技巧,都不能脱离以下2点原则:

1、勤能补拙。

这个大家都应该听过自己一个关于卖劳斯莱斯的鸡汤故事。故事不再赘述,基数决定成果。

2、建立信任。

在各行业市场竞争激烈的大环境下,销售交易已经不单单是产品的销售,更多的是在销售信任,销售人品。

那么如何建立信任?把握好几个点:

说到做到(Do what you say)
不要说谎(Never lie)
主动提供信息(Volunteer information)

当一些问题很模糊时,主动把信息讲给对方,证明自己没有什么隐瞒。

不要掩饰真相(Don’t mask truths)

如果所销售的产品存在一定缺点,请不要隐瞒,如果不是影响成交的关键点。那么供述的方式很重要。[好销售的4大技能:探询、倾听、判断、表达]一个好的销售,也不仅仅是精于探寻、善于倾听、懂得判断和学会表达那么简单,对自己领域的专业性是基础,真心为客户解决问题是前提,其他所有的技能,都是为了让这个过程更为顺畅和舒适。

销售是一个专业性很强的工作,希望你能成为一个优秀的销售。 查看全部
销售过程的核心目的是希望让你的客户相信你提供的产品是能满足他们的需求,买衣服买鞋是为了美为了时尚,为了舒适或者为了其他什么,企业采购通常都是为了解决某个问题或者某一系列问题,总之,那个叫做需求。

在销售过程中如果不能够用高效且让对方舒适的方式做探询,以便让你有机会更加全面的了解他此次购买的需求,你就没有好的办法快速促成交易。[好销售的4大技能:探询、倾听、判断、表达]所以在你自己的领域内,要清楚的知道,他们买你的产品,通常是为了解决哪些问题,低效的探寻或者不探寻,客户只会自己以自己的标准完成决策,而销售却无法参与其中,这个时候的成交,其实跟销售没什么关系,只是运气好,碰到了优质客户而已。

探询

好的探询不是在一次交互下完成的,刺激多次交互以便更好更全面了解客户诉求,尤为重要。一个好的倾听者,会有效的刺激对方的表达,好的倾听并不只是仔细的听,好的倾听需要你真正理解对方表达的意图,足够准确的同理心,和及时恰当的反馈及深入沟通。

倾听

好的倾听是收集客户信息的好办法,需要收集的信息可能会包含用户的决策过程和决策标准,例如,如果你卖的是服装,你可能要了解的是,这个客户想要的衣服是自己穿还是作为礼品送人,尺码如何款式如何,细化什么花纹样式,希望价格几许,还是他想近期改善一下自己土鳖的形象,希望能跟上潮流的步伐,走在时尚的前端,这些信息的不同,会导致他要买的你要卖的就完全不同,相同的产品从不同的角度呈现,可能也极为不同。

判断

如果你是一个企业产品的销售,需要倾听和收集的信息可能就更多了,除了用户想要解决的问题和需求之外,你还要尝试了解用户的组织结构如何,决策流程又是怎样的,是谁和谁参与这次采购的决策,他们分别关心什么,他们想买的又有什么不同,是谁汇报什么给谁,他有以什么为关键因素决策,你的竞争对手在参与竞争的过程中表现怎样,你的客户如何看待你的竞争对手,等等;

如果有足够完整的客户信息,以让你迅速判断售卖的商品应该从何种角度阐释,才有可能让他相信,这个产品就是他要买的,很多时候,你的用户其实不完全了解自己真正的述求和要解决的问题,所以需要你对自己的专业领域足够懂,才能够帮助他准确的定位背后的问题,那些问题是真正需要被解决的问题。

表达

假设你已经充分的理解用户的诉求,心里也清楚你售卖的什么产品能满足他的述求,让他相信这件事情其实也并不容易,我们通常说,一个销售的口才很重要,这里说的口才并不只是能涛涛不绝,流利顺畅的说个不停,而是针对用户的诉求,自己提供的产品是如何满足他的过程论述,也就是价值论证(关于价值论证,也有基本的方法论,先按下不表),价值传递的过程,需要用客户能听懂的语言表达,一个好的销售的表达,需要有对自己领域足够的专业性,也要对客户所思所想感同身受,用客户能接受和理解的方式表达,能迅速获得客户对你售卖产品价值的认同。

销售这个职业的特殊性在于,更多的是人与人之间的交流,销售经验很重要,但也最忌讳耍小聪明。无论具备怎样高超的销售技巧,都不能脱离以下2点原则:

1、勤能补拙。

这个大家都应该听过自己一个关于卖劳斯莱斯的鸡汤故事。故事不再赘述,基数决定成果。

2、建立信任。

在各行业市场竞争激烈的大环境下,销售交易已经不单单是产品的销售,更多的是在销售信任,销售人品。

那么如何建立信任?把握好几个点:

说到做到(Do what you say)
不要说谎(Never lie)
主动提供信息(Volunteer information)

当一些问题很模糊时,主动把信息讲给对方,证明自己没有什么隐瞒。

不要掩饰真相(Don’t mask truths)

如果所销售的产品存在一定缺点,请不要隐瞒,如果不是影响成交的关键点。那么供述的方式很重要。[好销售的4大技能:探询、倾听、判断、表达]一个好的销售,也不仅仅是精于探寻、善于倾听、懂得判断和学会表达那么简单,对自己领域的专业性是基础,真心为客户解决问题是前提,其他所有的技能,都是为了让这个过程更为顺畅和舒适。

销售是一个专业性很强的工作,希望你能成为一个优秀的销售。

做销售除了赢就是输!销冠的套路你模仿得来

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 21 次浏览 • 21 小时前 • 来自相关话题

虽然销售是一个很好的职业,但销售是一个成功者的职业――进入这个职业,就意味着你必须不断地突破自我,战胜困难,只有成为成功者,才能分享这个职业带给你的经济和能力方面的收益。

在销售这个领域,除了赢就是输――你输掉的不是金钱,而是人生。销售是一个赢家的职业,所有的销售冠军都狂热地渴望成功,并会坚定不移地去实现自己的目标,因为在这个职业中只有赢家才能快乐地生存。

想成为销售冠军,必须要先有强烈的成为销售冠军的愿望,并愿意为此做出艰苦的努力。模仿是世界上最高效的学习途径!

我们先来看一个销售冠军的故事:

张华2006年3月加入自己一直向往的某公司,他希望在这个公司做出不凡的业绩。入职培训结束后,张华就去问自己的经理:成为销售冠军要做多少业务?销售经理很惊奇地看着这位新人,并告诉他:6000万。

6000万可不是一个小数字,如何拿到6000万呢?张华开始观察销售冠军的行为,并且也向自己的师傅请教。最后,他确定,如果要做到6000万,需要具备如下的能力和资源:

1.专业知识:张华大学学的就是相关专业,专业知识不成问题。

2.产品知识:入职时公司提供了产品知识培训,并且还介绍了竞争对手产品与本公司产品的差异,张华觉得只要认真学,再找一些补充资料,也完全能掌握。

3.销售技巧:张华只有一年的销售经验,而且对该公司的客户并不熟悉,需要继续学习,并积累客户经验。张华曾经和自己的师傅一起去拜访过一次客户,虽然自己的师傅不是销售冠军,但张华已经感到自己和师傅在销售技巧方面有很大的差距。因此,要成为销售冠军,张华还要不断学习和磨练。

4.客户资源:客户资源是最大的问题。该公司的主要客户是政府客户和大型企业,这样的客户成交周期长,且不容易结交。张华通过和公司的前辈们聊天,知道要积累充足的客户资源,需要2年左右的时间。但张华也同时了解到,公司的产品也可以卖给部分中小企业,这部分企业成交较快,但成交额小,要做很多订单才能完成销售额,如果仅凭这些企业是很难做出6000万销售业绩的。

了解了这些情况,张华决定在2008年年末,即张华到公司后的第二年年底成为销售冠军。关于这两年的工作,张华做了如下安排:

第一年,首先要完成1000万的销售任务,销售额主要来源于中小企业。在此基础上,要为第二年做好如下准备:

1.提升销售技巧,积累销售经验。

2.通过和自己的师傅及上级经理联合打单,和大客户建立联系,并掌握驾驭大订单销售的策略和技巧。

3.通过各种关系,在目标客户所在行业中建立人脉资源。

第二年,实现6000万的销售目标,销售额将来源于两个方面:一是自己熟悉的中小企业;另一部分将来自政府客户和大型企业。

策略确定后,张华就开始认真实施自己的计划。

在第一年中,张华并不起眼,和所有新人一样,他疯狂地开发那些老销售看不上的小订单,来凑销售额。

如果遇到大客户的销售机会,他会和自己的师傅一起合作来进行销售。但和其他新人不一样的是,张华会做很多看上去和销售没关系的事,他总是像活雷锋一样,去帮助那些并没有销售机会的客户,晚上也经常约朋友一起喝酒娱乐。

由于这些娱乐和生意无关,公司自然不会报销费用,因此,张华成为了名符其实的月光族。时间久了,同事们都认为张华是一个好交朋友、热心助人的小伙子。

第一年结束了,张华实现了1060万的销售额,完成了销售任务。

从第二年开始,人们突然感觉张华不一样了。新年刚过,张华就获得了两个非常好的销售机会,并很快开了一个1500万的订单,而且这个订单的销售,基本上是以张华为主操作的,销售经理只是在关键环节给予指点,并请销售总监帮忙做了客户高层的工作。

张华的成熟和客户关系让销售经理刮目相看,很快,销售经理就把张华当作成熟销售来使用,并主动把一些好的客户资源分配给他。凭借经理分配的资源,和第一年结交的朋友带来的信息,张华不断获得销售机会,销售额节节攀升。到2008年年终结算时,张华共实现了6100万销售额,成功地登上了销售冠军宝座。

现在,我们来分析一下,张华是如何成为销售冠军的。

第一步:树立销售冠军的目标

销售冠军们都清晰地知道自己的目标,并执著地为自己的目标而努力!

“我要成为销售冠军!”并不是一个真正的目标,它只是一个愿望,真正的目标是要用数字表示,并且有实现期限限制。张华首先把“成为销售冠军”的愿望转化成6000万的销售额,并规定了实现期限:2008年12月31日前。

第二步:盘点能力和资源

销售冠军不是想做就能做的,你必须要具备一定的能力和资源:

1.知识:包括专业知识、产品知识、客户知识、竞争知识等。

2.销售技巧:包括客户开发、销售沟通、销售谈判技巧等。

3.客户资源:潜在客户资源通常来自三个方面,一是你自己开拓获得的,二是公司分配给你的,三是你以前积累的。你要知道,为了实现自己的销售目标,你需要多少潜在客户资源,你又将如何获得这些资源。

通过盘点,张华发现自己在销售技巧和客户资源方面存在明显的不足。

第三步:制定策略

制定了目标,也知道了自己有哪些不足,接下来就要制定行动策略,包括你用什么方法来弥补不足,以及你将如何获得销售额。这一步比较难,需要你有相关工作经验。如果你缺乏经验,可以请教有经验的人,或者观察成功的销售员是如何做的,从而找到自己的方法。

张华通过请教和自己分析,找到了方法:

首先,他给自己一年的时间,通过学习、向小客户销售及与老销售配合打大订单等方式来学习销售技巧,积累销售经验;同时,通过广泛结识业内朋友,来积累客户资源。

其次,他决定第一年在客户资源和经验不足的情况下,通过主攻小客户来完成销售任务。在技能和资源积累比较充分后,第二年主攻大客户,以取得成为销售冠军所需的销售额。

第四步:制定行动计划,并坚持不懈地执行你的计划

制定了策略,要把它们变成行动计划才可操作。下面是一份行动计划表,根据你确定的策略,列出你应该做哪些事,在什么时间做,并认真检查完成情况。如果你的策略是对的,坚持做下去,你就会如愿地成为销售冠军。

现在,让我们来像张华一样,制定自己的目标,盘点自己的能力和资源,并确定有效的策略和行动计划,然后坚持不懈地做下去,这样,我们就能像他一样实现销售冠军的梦想。 查看全部
虽然销售是一个很好的职业,但销售是一个成功者的职业――进入这个职业,就意味着你必须不断地突破自我,战胜困难,只有成为成功者,才能分享这个职业带给你的经济和能力方面的收益。

在销售这个领域,除了赢就是输――你输掉的不是金钱,而是人生。销售是一个赢家的职业,所有的销售冠军都狂热地渴望成功,并会坚定不移地去实现自己的目标,因为在这个职业中只有赢家才能快乐地生存。

想成为销售冠军,必须要先有强烈的成为销售冠军的愿望,并愿意为此做出艰苦的努力。模仿是世界上最高效的学习途径!

我们先来看一个销售冠军的故事:

张华2006年3月加入自己一直向往的某公司,他希望在这个公司做出不凡的业绩。入职培训结束后,张华就去问自己的经理:成为销售冠军要做多少业务?销售经理很惊奇地看着这位新人,并告诉他:6000万。

6000万可不是一个小数字,如何拿到6000万呢?张华开始观察销售冠军的行为,并且也向自己的师傅请教。最后,他确定,如果要做到6000万,需要具备如下的能力和资源:

1.专业知识:张华大学学的就是相关专业,专业知识不成问题。

2.产品知识:入职时公司提供了产品知识培训,并且还介绍了竞争对手产品与本公司产品的差异,张华觉得只要认真学,再找一些补充资料,也完全能掌握。

3.销售技巧:张华只有一年的销售经验,而且对该公司的客户并不熟悉,需要继续学习,并积累客户经验。张华曾经和自己的师傅一起去拜访过一次客户,虽然自己的师傅不是销售冠军,但张华已经感到自己和师傅在销售技巧方面有很大的差距。因此,要成为销售冠军,张华还要不断学习和磨练。

4.客户资源:客户资源是最大的问题。该公司的主要客户是政府客户和大型企业,这样的客户成交周期长,且不容易结交。张华通过和公司的前辈们聊天,知道要积累充足的客户资源,需要2年左右的时间。但张华也同时了解到,公司的产品也可以卖给部分中小企业,这部分企业成交较快,但成交额小,要做很多订单才能完成销售额,如果仅凭这些企业是很难做出6000万销售业绩的。

了解了这些情况,张华决定在2008年年末,即张华到公司后的第二年年底成为销售冠军。关于这两年的工作,张华做了如下安排:

第一年,首先要完成1000万的销售任务,销售额主要来源于中小企业。在此基础上,要为第二年做好如下准备:

1.提升销售技巧,积累销售经验。

2.通过和自己的师傅及上级经理联合打单,和大客户建立联系,并掌握驾驭大订单销售的策略和技巧。

3.通过各种关系,在目标客户所在行业中建立人脉资源。

第二年,实现6000万的销售目标,销售额将来源于两个方面:一是自己熟悉的中小企业;另一部分将来自政府客户和大型企业。

策略确定后,张华就开始认真实施自己的计划。

在第一年中,张华并不起眼,和所有新人一样,他疯狂地开发那些老销售看不上的小订单,来凑销售额。

如果遇到大客户的销售机会,他会和自己的师傅一起合作来进行销售。但和其他新人不一样的是,张华会做很多看上去和销售没关系的事,他总是像活雷锋一样,去帮助那些并没有销售机会的客户,晚上也经常约朋友一起喝酒娱乐。

由于这些娱乐和生意无关,公司自然不会报销费用,因此,张华成为了名符其实的月光族。时间久了,同事们都认为张华是一个好交朋友、热心助人的小伙子。

第一年结束了,张华实现了1060万的销售额,完成了销售任务。

从第二年开始,人们突然感觉张华不一样了。新年刚过,张华就获得了两个非常好的销售机会,并很快开了一个1500万的订单,而且这个订单的销售,基本上是以张华为主操作的,销售经理只是在关键环节给予指点,并请销售总监帮忙做了客户高层的工作。

张华的成熟和客户关系让销售经理刮目相看,很快,销售经理就把张华当作成熟销售来使用,并主动把一些好的客户资源分配给他。凭借经理分配的资源,和第一年结交的朋友带来的信息,张华不断获得销售机会,销售额节节攀升。到2008年年终结算时,张华共实现了6100万销售额,成功地登上了销售冠军宝座。

现在,我们来分析一下,张华是如何成为销售冠军的。

第一步:树立销售冠军的目标

销售冠军们都清晰地知道自己的目标,并执著地为自己的目标而努力!

“我要成为销售冠军!”并不是一个真正的目标,它只是一个愿望,真正的目标是要用数字表示,并且有实现期限限制。张华首先把“成为销售冠军”的愿望转化成6000万的销售额,并规定了实现期限:2008年12月31日前。

第二步:盘点能力和资源

销售冠军不是想做就能做的,你必须要具备一定的能力和资源:

1.知识:包括专业知识、产品知识、客户知识、竞争知识等。

2.销售技巧:包括客户开发、销售沟通、销售谈判技巧等。

3.客户资源:潜在客户资源通常来自三个方面,一是你自己开拓获得的,二是公司分配给你的,三是你以前积累的。你要知道,为了实现自己的销售目标,你需要多少潜在客户资源,你又将如何获得这些资源。

通过盘点,张华发现自己在销售技巧和客户资源方面存在明显的不足。

第三步:制定策略

制定了目标,也知道了自己有哪些不足,接下来就要制定行动策略,包括你用什么方法来弥补不足,以及你将如何获得销售额。这一步比较难,需要你有相关工作经验。如果你缺乏经验,可以请教有经验的人,或者观察成功的销售员是如何做的,从而找到自己的方法。

张华通过请教和自己分析,找到了方法:

首先,他给自己一年的时间,通过学习、向小客户销售及与老销售配合打大订单等方式来学习销售技巧,积累销售经验;同时,通过广泛结识业内朋友,来积累客户资源。

其次,他决定第一年在客户资源和经验不足的情况下,通过主攻小客户来完成销售任务。在技能和资源积累比较充分后,第二年主攻大客户,以取得成为销售冠军所需的销售额。

第四步:制定行动计划,并坚持不懈地执行你的计划

制定了策略,要把它们变成行动计划才可操作。下面是一份行动计划表,根据你确定的策略,列出你应该做哪些事,在什么时间做,并认真检查完成情况。如果你的策略是对的,坚持做下去,你就会如愿地成为销售冠军。

现在,让我们来像张华一样,制定自己的目标,盘点自己的能力和资源,并确定有效的策略和行动计划,然后坚持不懈地做下去,这样,我们就能像他一样实现销售冠军的梦想。

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被提拔当了领导该怎么办?管理销售到底该怎么做?

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 47 次浏览 • 1 天前 • 来自相关话题

    我们常常看到,在一些企业,当一个销售人员有非常好的业绩以后,他就往往能够提拔,成为一个销售经理(管理一个销售队伍甚至多个销售部门)。

    过往的销售业绩和对企业的熟悉成为很多销售人员提升的关键因素,企业希望通过提升这些销售业绩好的销售人员来达到更广泛的好业绩。







    然而,事情往往不是按照企业的设想发展,被提升者和被管理者都发现自己不能或者不情愿的为提高销售而工作。

    一方面,被提升者留恋过去的工作而且对新工作无所适从。
  被提升者发现:自己受到更多的企业约束,下属的成绩对自己成绩影响很大,原先的客户交由别人管理,权力似乎被剥夺了,办公室一大堆的文件会议,以前的同事似乎也不是那么好管等等。

    当这一切事情涌出,而自己没有找到解决的方法,更要命的是老板也只关心结果,一种完全消极郁闷的心理就促使被提升者怀疑自己,并最终开始重新管理自己原先的客户,更有甚者,选择离开。

    另外一方面,被管理者难以接受同事被提升的现实,更讨厌他插手自己的工作。
  被管理者发现:自己的同级别同事现在已经变成了自己的上司,开始以他的业务方式插手自己的业务,自己的一些“小动作”被领导抓住不放,总是要求自己的销售业绩等等。

    当这种排斥转变成抵触行动,只能造成两败俱伤!





 
 
为什么会有这样的状况发生呢?

    这是因为促进销售人员施展才能的环境与销售经理的环境截然不同。

    研究表明,销售人员的环境更加明确、自由、直接、以客户为中心,而销售经理的环境更加模糊、被约束,更多控制性工作和内向性工作。

    于是,一名顶尖销售人员被提升为销售经理,非但没有促进他在新岗位获得成功,反而成为障碍。

    可能有大部分人认为,一名很好的销售人员并不一定能成为很好的销售经理,这是个职业技能或者岗位能力的问题。

    而这里面更重要的是:企业层里面很少有人去关注管理销售到底是管理什么?

    管理不是单纯的给他一个职位封号就结束了,因为我们大多数的时候还是希望通过一位优秀的人来领导整个团队,提升整体的销售成绩,而不单单是为了激励某个个人。

    企业对于销售和管理销售常常混淆,以至于在用人上也出现问题。致力于提升销售绩效的管理的重心不应在于控制和约束,而应放在管理销售价值链和领导销售人员。
 
【管理销售价值链】

    什么样的销售管理才是我们需要的?

    不是嘴上的“管理”,不是一个空头的职务,应当是一个积极的、围绕提高销售价值的管理!

    没有销售过程管理的管理结果只是空话,而且将导致销售人员无所适从甚至逐渐脱离企业。

    积极的管理销售是通过导向型的结果指标,为销售人员提供工作方向和激励标准,但同时需要销售经理开展价值链的管理。

    销售经理管理销售价值链,销售人员执行销售步骤,销售经理职责是在价值链的每一个环节辅导销售人员,分析销售价值链执行中的不足,并进行改善。

    无论是哪种类型的销售,比如向订单式的客户销售、向经销商销售、向区域代理商销售,甚至是店员向顾客销售,我们都可以挖掘出该项销售工作的价值链。

    而作为一个管理销售的销售经理来说,界定每项业务的销售价值是他首要任务。

    而在整个价值链环节中,提高价值(更高的成交率、更低的成本、更高的客户满意度)则是管理的核心,这就体现在每个价值环节的比率化管理。
 
【领导销售人员】

当一个销售经理完整地剖析了他所管理的销售业务活动的价值链以后,就需要通过领导销售人员来达成销售价值的提高,而通常情况下,销售经理承担着四种领导职责,包括战略、计划、协调和贡献。
     战略:通过创造并沟通有说服力的理念和战略来引导企业和个人的成长。

    核心工作有:

    1、设定销售战略;
    2、了解顾客和竞争对手;
    3、开发并保留销售人员;
    4、鼓舞销售人员和主要利害关系人。

    计划:通过计划,分配任务,审查业绩,改善系统和过程来确保销售结果。

    核心工作有:

    1、吸引雇佣销售人才;
    2、制定销售预测和优先顺序;
    3、管理销售人员业绩;
    4、改善营销系统过程;
    5、协调销售队伍活动。

    协调:创造积极合作的环境来保障有效的工作关系。

    核心工作有:

    1、充当销售队伍领队;
    2、提供内部影响力;
    3、处理纷争;
    4、有效沟通;
    5、交涉和影响内部及外部人员。

    贡献:通过贡献自身的才能,经验和能力为企业成功作贡献。

    核心工作有:

    1、创新和解决问题;
    2、创造和革新;
    3、直接管理重要客户。


    当然,不同级别的销售经理具有不同领导职责。
 
普通的销售经理(比如一线的销售经理、渠道主任)的工作重心在管理销售活动;

    因而它的领导重心在“贡献”、“计划”、“协调”三个方面;
 
而高级销售经理(比如销售总监、销售副总)的工作重心在管理销售系统,形成销售活动的支撑,

    他的领导重心在“战略”和“协调”两个方面。

    现行的诸多企业把销售人员提拔以后,只是在维持原有的工作范围和模式,销售经理事实上不能行使一个领导者的角色,导致企业整体业绩提升成为泡影,并且更大程度地阻碍了销售提升的进程。

    总体的讲,一个真正的销售经理要完成管理销售的任务,需要从销售业务的价值链角度出发,管理整个销售过程,并且根据自己所处的企业职能,充分发挥自己的领导职责。 查看全部
    我们常常看到,在一些企业,当一个销售人员有非常好的业绩以后,他就往往能够提拔,成为一个销售经理(管理一个销售队伍甚至多个销售部门)。

    过往的销售业绩和对企业的熟悉成为很多销售人员提升的关键因素,企业希望通过提升这些销售业绩好的销售人员来达到更广泛的好业绩。


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    然而,事情往往不是按照企业的设想发展,被提升者和被管理者都发现自己不能或者不情愿的为提高销售而工作。

    一方面,被提升者留恋过去的工作而且对新工作无所适从。
  被提升者发现:自己受到更多的企业约束,下属的成绩对自己成绩影响很大,原先的客户交由别人管理,权力似乎被剥夺了,办公室一大堆的文件会议,以前的同事似乎也不是那么好管等等。

    当这一切事情涌出,而自己没有找到解决的方法,更要命的是老板也只关心结果,一种完全消极郁闷的心理就促使被提升者怀疑自己,并最终开始重新管理自己原先的客户,更有甚者,选择离开。

    另外一方面,被管理者难以接受同事被提升的现实,更讨厌他插手自己的工作。
  被管理者发现:自己的同级别同事现在已经变成了自己的上司,开始以他的业务方式插手自己的业务,自己的一些“小动作”被领导抓住不放,总是要求自己的销售业绩等等。

    当这种排斥转变成抵触行动,只能造成两败俱伤!

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  • 为什么会有这样的状况发生呢?


    这是因为促进销售人员施展才能的环境与销售经理的环境截然不同。

    研究表明,销售人员的环境更加明确、自由、直接、以客户为中心,而销售经理的环境更加模糊、被约束,更多控制性工作和内向性工作。

    于是,一名顶尖销售人员被提升为销售经理,非但没有促进他在新岗位获得成功,反而成为障碍。

    可能有大部分人认为,一名很好的销售人员并不一定能成为很好的销售经理,这是个职业技能或者岗位能力的问题。

    而这里面更重要的是:企业层里面很少有人去关注管理销售到底是管理什么?

    管理不是单纯的给他一个职位封号就结束了,因为我们大多数的时候还是希望通过一位优秀的人来领导整个团队,提升整体的销售成绩,而不单单是为了激励某个个人。

    企业对于销售和管理销售常常混淆,以至于在用人上也出现问题。致力于提升销售绩效的管理的重心不应在于控制和约束,而应放在管理销售价值链和领导销售人员。
 
  • 【管理销售价值链】


    什么样的销售管理才是我们需要的?

    不是嘴上的“管理”,不是一个空头的职务,应当是一个积极的、围绕提高销售价值的管理!

    没有销售过程管理的管理结果只是空话,而且将导致销售人员无所适从甚至逐渐脱离企业。

    积极的管理销售是通过导向型的结果指标,为销售人员提供工作方向和激励标准,但同时需要销售经理开展价值链的管理。

    销售经理管理销售价值链,销售人员执行销售步骤,销售经理职责是在价值链的每一个环节辅导销售人员,分析销售价值链执行中的不足,并进行改善。

    无论是哪种类型的销售,比如向订单式的客户销售、向经销商销售、向区域代理商销售,甚至是店员向顾客销售,我们都可以挖掘出该项销售工作的价值链。

    而作为一个管理销售的销售经理来说,界定每项业务的销售价值是他首要任务

    而在整个价值链环节中,提高价值(更高的成交率、更低的成本、更高的客户满意度)则是管理的核心,这就体现在每个价值环节的比率化管理。
 
  • 【领导销售人员】


当一个销售经理完整地剖析了他所管理的销售业务活动的价值链以后,就需要通过领导销售人员来达成销售价值的提高,而通常情况下,销售经理承担着四种领导职责,包括战略、计划、协调和贡献
     战略:通过创造并沟通有说服力的理念和战略来引导企业和个人的成长。

    核心工作有:

    1、设定销售战略;
    2、了解顾客和竞争对手;
    3、开发并保留销售人员;
    4、鼓舞销售人员和主要利害关系人。

    计划:通过计划,分配任务,审查业绩,改善系统和过程来确保销售结果。

    核心工作有:

    1、吸引雇佣销售人才;
    2、制定销售预测和优先顺序;
    3、管理销售人员业绩;
    4、改善营销系统过程;
    5、协调销售队伍活动。

    协调:创造积极合作的环境来保障有效的工作关系。

    核心工作有:

    1、充当销售队伍领队;
    2、提供内部影响力;
    3、处理纷争;
    4、有效沟通;
    5、交涉和影响内部及外部人员。

    贡献:通过贡献自身的才能,经验和能力为企业成功作贡献。

    核心工作有:

    1、创新和解决问题;
    2、创造和革新;
    3、直接管理重要客户。


    当然,不同级别的销售经理具有不同领导职责。
 
  • 普通的销售经理(比如一线的销售经理、渠道主任)的工作重心在管理销售活动;


    因而它的领导重心在“贡献”、“计划”、“协调”三个方面;
 
  • 而高级销售经理(比如销售总监、销售副总)的工作重心在管理销售系统,形成销售活动的支撑,


    他的领导重心在“战略”和“协调”两个方面。

    现行的诸多企业把销售人员提拔以后,只是在维持原有的工作范围和模式,销售经理事实上不能行使一个领导者的角色,导致企业整体业绩提升成为泡影,并且更大程度地阻碍了销售提升的进程。

    总体的讲,一个真正的销售经理要完成管理销售的任务,需要从销售业务的价值链角度出发,管理整个销售过程,并且根据自己所处的企业职能,充分发挥自己的领导职责。