为什么找不到离线列表?

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考勤提示成功,平台报表里查不到记录?

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红圈营销平台下发公告,手机端收不到公告?

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没在红圈营销后台绑定手机终端的用户能发公告吗?

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在红圈营销手机端任务下发执行后,平台从哪里查看?

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任务下发了怎么没短信提醒?

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把内衣卖给男人?他靠这一招1小时卖出六千件

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 19 次浏览 • 2 天前 • 来自相关话题

有5个营销策划专业的应届大学生应聘到武汉一家女性内衣公司,该公司对正式上岗前的业务员提出了一个上岗前的考核:把公司的品牌胸罩推销给该校的男生,同时要在一定时间内完成相应的指标。

第一个业务员,向几个熟悉的同学进行推销胸罩,都遭到了拒绝。后来灵机一动,自己花钱买下了几个,然后准时报到了。

第二个业务员,走访了大量的男生宿舍进行推销,他很多男生对他们的行为表示鄙视和谴责,但他没有放弃,最后感动了以为校友,出于对校友就业艰难的同情,掏钱买了1个胸罩。

第三个业务员,反复思考了几套推销方案,最后决定发展一些小师弟成为销售代表,向他们的女同学推销产品。但因为是小师弟代销,他们都缺乏必要的培训,尽管小师弟们都很卖力,但总共只卖出了30个胸罩,而且大部分是卖给自己的女朋友。

第四个业务员,回到母校找到原来的班主任,说要和下几届学生开展一个销售实践的交流活动。他强调跟小师弟小师妹互动和交流可以拓宽在校生的视野,到时他还要以一个生动的推销案例,在现场进行推销示范。

班主任觉得有道理,便默认并支持了这个小活动。由于事先安排了几个“内线”,在几个铁哥们的踊跃带领下,终于感动了很多小师弟小师妹,他们出于惺惺相惜的心理,每个人掏钱买了一个。当时一共80人在场,其中5个是“自己人”,所以该业务员一共卖出了75个胸罩。

第五个业务员,经过充分的分析之后,回到母校找到颇有商业意识的学院主任,以给在校生增加工作实践为名,发起了一个颇有轰动效应的活动:

“你能把胸罩卖给男生吗?——暨面对就业形势,某国际品牌营销专家实战训练专题讲座!”

活动内容是:

聘请某国际品牌营销总经理来学校举行营销实战专题讲座,每个在校生都可以自愿参加,由于受训场地限制,每个参加者需支付60元的活动组织费用。同时,作为培训讲座的最后一个环节——一项非常有挑战性的实战演练:即每位参加者负责在一个星期之内向男生推销2个胸罩(不再收费),推销收入作为购买入场券的补偿。

活动之后还将在本院举行总结交流活动。

由于就业形式严峻,对于这样一个集理论、技能以及社会实践于一体的富有创意的项目,在学院主任的运筹帷幄下,在各班级引起了强烈反响。

事后统计该活动共有600人参加,一共卖出了6000多个胸罩。公司营销总经理也很重视这次树立公司形象的公关事件,亲自到场做了精彩演讲,参加的学生对本次活动都感到非常满意!

第五类销售员不但具有投机型业务员善于把握机会的优点,而且善于创造全新的需求和有利的销售环境,善于策划具有正面轰动效应的公关事件,善于把握问题的核心并制定巧妙的政策,让参与各方都成为事件的忠实执行者和拥护者。

这种业务员实在是非常难得的人才,从一些小事便体现出一种优秀的战略管理和公关能力。
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有5个营销策划专业的应届大学生应聘到武汉一家女性内衣公司,该公司对正式上岗前的业务员提出了一个上岗前的考核:把公司的品牌胸罩推销给该校的男生,同时要在一定时间内完成相应的指标。

第一个业务员,向几个熟悉的同学进行推销胸罩,都遭到了拒绝。后来灵机一动,自己花钱买下了几个,然后准时报到了。

第二个业务员,走访了大量的男生宿舍进行推销,他很多男生对他们的行为表示鄙视和谴责,但他没有放弃,最后感动了以为校友,出于对校友就业艰难的同情,掏钱买了1个胸罩。

第三个业务员,反复思考了几套推销方案,最后决定发展一些小师弟成为销售代表,向他们的女同学推销产品。但因为是小师弟代销,他们都缺乏必要的培训,尽管小师弟们都很卖力,但总共只卖出了30个胸罩,而且大部分是卖给自己的女朋友。

第四个业务员,回到母校找到原来的班主任,说要和下几届学生开展一个销售实践的交流活动。他强调跟小师弟小师妹互动和交流可以拓宽在校生的视野,到时他还要以一个生动的推销案例,在现场进行推销示范。

班主任觉得有道理,便默认并支持了这个小活动。由于事先安排了几个“内线”,在几个铁哥们的踊跃带领下,终于感动了很多小师弟小师妹,他们出于惺惺相惜的心理,每个人掏钱买了一个。当时一共80人在场,其中5个是“自己人”,所以该业务员一共卖出了75个胸罩。

第五个业务员,经过充分的分析之后,回到母校找到颇有商业意识的学院主任,以给在校生增加工作实践为名,发起了一个颇有轰动效应的活动:

“你能把胸罩卖给男生吗?——暨面对就业形势,某国际品牌营销专家实战训练专题讲座!”

活动内容是:

聘请某国际品牌营销总经理来学校举行营销实战专题讲座,每个在校生都可以自愿参加,由于受训场地限制,每个参加者需支付60元的活动组织费用。同时,作为培训讲座的最后一个环节——一项非常有挑战性的实战演练:即每位参加者负责在一个星期之内向男生推销2个胸罩(不再收费),推销收入作为购买入场券的补偿。

活动之后还将在本院举行总结交流活动。

由于就业形式严峻,对于这样一个集理论、技能以及社会实践于一体的富有创意的项目,在学院主任的运筹帷幄下,在各班级引起了强烈反响。

事后统计该活动共有600人参加,一共卖出了6000多个胸罩。公司营销总经理也很重视这次树立公司形象的公关事件,亲自到场做了精彩演讲,参加的学生对本次活动都感到非常满意!

第五类销售员不但具有投机型业务员善于把握机会的优点,而且善于创造全新的需求和有利的销售环境,善于策划具有正面轰动效应的公关事件,善于把握问题的核心并制定巧妙的政策,让参与各方都成为事件的忠实执行者和拥护者。

这种业务员实在是非常难得的人才,从一些小事便体现出一种优秀的战略管理和公关能力。
 

从一名销售成长为一名商人的五大绝技

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 8 次浏览 • 2 天前 • 来自相关话题

01

将自己定位成一名真正的专家


优秀的销售人员将自己看作咨询顾问,而不是推销员。他们认为自己是为提出建议、提供帮助及咨询的人,而且是客户的朋友。别人买不买我的产品最为重要的一个决定因素是那个人对你有什么样的感觉,对你个人的看法怎么样。

自我形象心理规律的第一条原则:你把自己看成是什么样的人,你就会成为什么样的人。在客户眼里,你最好的定位便是一名专家——一名你所属领域的专业技术权威。


02

在细节上做得出色--AIDA销售模型


Attention 注意 让潜在客户听你说

 在和某人销售之前必须要打破他/她占主动地位的局面,你必须让客户听你讲述,必须让其将注意力集中到你身上。

因为客户很忙,你的拜访通常是一种来自主要工作之外的打扰。为了吸引客户的注意力,你必须向客户提出问题或者提出某个想法,意在表明你的产品或服务可以很好地适应客户的特殊需求或需要,回答客户第一个问题“为什么我要听你说”。

Interest 兴趣 引起潜在客户的兴趣

 通过向潜在客户展示产品或服务的特色,或向他们解释产品或服务将怎样促进他们的工作和生活而引起他们的兴趣。好奇之心人皆有之。客户对了解新产品和新服务有着深厚的兴趣,当然这必须要和需求结合起来。

Desire 欲望 激发对方的购买欲望

 客户在使用了产品和服务之后,将能得到的收益是多少。这个欲望是实现销售的关键,包括:节约资金或增加收入、节约时间或赢得时间/更为方便、更加健康/安全/流行/令人羡慕/或更为时尚、在某种程度上改善某人在个人方面或者商务方面的状况。

销售要找到产品特点与某个潜在客户购买欲望之间的切合点。

Action 行动

销售过程中销售让客户做出明确的购买决定,针对销售的提议做出回应的一环。


03

当一名理财专家

客户的采购是基于理性思考之后的感性决策,销售要向客户展示在财务上能有什么改变,包括内部收益率和投资回收期。


04

建立强大的可信度

客户顾虑的来源:因为销售是金额大、产品使用周期长、参与交易的人数多、客户可能是每一次购买。当今一般的可信度只能让你获得与客户见面的机会,而强大的可信度会让你实现销售。

强大的可信度存在于客户心中的一种理念或感觉,包括五个方面:

个人信誉,包括着装、修饰、佩戴、心态(花现在两倍的钱,买原来一半数量的衣服)

公司信誉,包括了其他人如何评价你的产品和服务,它意味着客户如何看待及谈论你的公司

客户推荐的材料,包括信件、清单、图片及第三方声明,最有效的是相处和视频。

表现力,一个考虑周全的、以客户为中心的专业演说能提升产品或服务的价值,并提升产品或服务实际的价格。

强调价值,你提供的产品或服务本身能够完美地满足客户的需求,并物超所值。


05

专业地处理价格问题


没有客户因为最低价格购买,它永远不会成为最主要的因素。

处理价格问题的原则:

不要跟客户争论或者一味袒护你的价格,要礼貌并专业地试探客户,找出真正的原因:“你们是怎么想的?”

不合时宜地谈价格会扼杀销售的实现,如果客户没有明确需求、了解产品,不清楚利益就开始谈论价格通常比较危险。如果客户一定要了解价格才会和你交谈,一般可以直接回答“我不知道该怎么回答你。”“因为我现在不知道我们的产品是否能满足你们的需要。如果我能先问你几个问题,我就会大致告诉你一个适合的价格。例如,……”

客户说“这超出了我们预计的价格”,反问“那这个价格相关多少呢?”客户会说出一个心理价位,或者客户和你讨价还价,你努力证明价值,并让客户感觉“这个价格比较合理”“花的每分钱都值”。

客户刚开始就问“这个多少钱?”或者你还没有机会了解客户需求,并且客户还不了解你的产品之前,就想知道价格,这时你便面临着失去这笔交易的机会。你可以礼貌地回答“价钱多少?问得好!如果我们的产品不适合你,免费也行!”

如果由于价格问题无法继续时,不断和客户确认“价格是不是现在的唯一因素?”“除了价格问题,是不是还有其他什么问题呢?”通常这个问题能够引出客户不愿购买的真正原因。


在与大客户沟通过程中,注意以下5个原则:

1、看清位置,接受现实。

承认自己在地位、资源、能力、经验方面的不足,做好吃亏的准备。明明处于博弈中的劣势地位,还不想付出任何代价就完成交易获得收益,这不是聪明,这是天真。
2、尊重对方,百巧输一诚。

接受了自己处于劣势的现实,就很容易明白,小技巧,小花样除了滑稽实际用途不大,不如摆明车马,有什么筹码,能提供最好的条件是什么。如果我们不能提供更好的产品,起码我们能尊重对方的智商,节约对方筛选的时间和精力。在劣势博弈时,真诚不是感性选择,而是理性选择。

3、主动选择支付成本的方式,吃亏在明处。

承认劣势,不代表无所作为。虽然对方整体处于优势地位,但是对方的时间成本和筛选成本反而更高。投入到单一项目的时间更少,需要筛选和对比的供应商更多。这时如果我们可以站在对方的角度,帮对方做一些本该他做的事,可以在很大程度上弥补双方的差距。比如,帮客户分析候选产品优劣对比,帮客户收集最新相关信息;帮客户跟踪各个环节的最新进展。

4、优劣非恒定,攻守常异位。

当我们坦率承认自己的弱势地位,让渡主动权时,就会产生一个有趣的结果——客户会对交易过程有着更大的控制感,以及控制感带来的确定性。

一个稍微优势的产品+一个老奸巨猾的玩家VS一个稍微劣势的产品+一个菜鸟新人。

如果是你会选哪个?

想想多数人选择下属的策略就清楚了。

天下莫柔弱於水,水善利万物而不争。不是不愿意争,而是没能力争,还有什么比这更有安全感的么?夫唯不争,故无尤。

客户买的不是产品,而是人,但不一定是因为人更强。

5、短期劣势可以接受,长期劣势只是借口。

上面说了4点技巧,但是别被技巧所误导。善战者无赫赫之功,空城计是没办法时的办法。新入行的菜鸟没概念大家可以理解,入行多年对行业、产品还没有一些理解,无论怎么表演,都会产生三个结果:
客户懒得在没有潜力的人身上进行妥协;公司懒得在没有潜力的人身上投资资源;长期处于劣势,支付成本,最终赚不到什么钱。

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01

将自己定位成一名真正的专家



优秀的销售人员将自己看作咨询顾问,而不是推销员。他们认为自己是为提出建议、提供帮助及咨询的人,而且是客户的朋友。别人买不买我的产品最为重要的一个决定因素是那个人对你有什么样的感觉,对你个人的看法怎么样。

自我形象心理规律的第一条原则:你把自己看成是什么样的人,你就会成为什么样的人。在客户眼里,你最好的定位便是一名专家——一名你所属领域的专业技术权威。


02

在细节上做得出色--AIDA销售模型



Attention 注意 让潜在客户听你说

 在和某人销售之前必须要打破他/她占主动地位的局面,你必须让客户听你讲述,必须让其将注意力集中到你身上。

因为客户很忙,你的拜访通常是一种来自主要工作之外的打扰。为了吸引客户的注意力,你必须向客户提出问题或者提出某个想法,意在表明你的产品或服务可以很好地适应客户的特殊需求或需要,回答客户第一个问题“为什么我要听你说”。

Interest 兴趣 引起潜在客户的兴趣

 通过向潜在客户展示产品或服务的特色,或向他们解释产品或服务将怎样促进他们的工作和生活而引起他们的兴趣。好奇之心人皆有之。客户对了解新产品和新服务有着深厚的兴趣,当然这必须要和需求结合起来。

Desire 欲望 激发对方的购买欲望

 客户在使用了产品和服务之后,将能得到的收益是多少。这个欲望是实现销售的关键,包括:节约资金或增加收入、节约时间或赢得时间/更为方便、更加健康/安全/流行/令人羡慕/或更为时尚、在某种程度上改善某人在个人方面或者商务方面的状况。

销售要找到产品特点与某个潜在客户购买欲望之间的切合点。

Action 行动

销售过程中销售让客户做出明确的购买决定,针对销售的提议做出回应的一环。


03

当一名理财专家


客户的采购是基于理性思考之后的感性决策,销售要向客户展示在财务上能有什么改变,包括内部收益率和投资回收期。


04

建立强大的可信度


客户顾虑的来源:因为销售是金额大、产品使用周期长、参与交易的人数多、客户可能是每一次购买。当今一般的可信度只能让你获得与客户见面的机会,而强大的可信度会让你实现销售。

强大的可信度存在于客户心中的一种理念或感觉,包括五个方面:

个人信誉,包括着装、修饰、佩戴、心态(花现在两倍的钱,买原来一半数量的衣服)

公司信誉,包括了其他人如何评价你的产品和服务,它意味着客户如何看待及谈论你的公司

客户推荐的材料,包括信件、清单、图片及第三方声明,最有效的是相处和视频。

表现力,一个考虑周全的、以客户为中心的专业演说能提升产品或服务的价值,并提升产品或服务实际的价格。

强调价值,你提供的产品或服务本身能够完美地满足客户的需求,并物超所值。


05

专业地处理价格问题



没有客户因为最低价格购买,它永远不会成为最主要的因素。

处理价格问题的原则:

不要跟客户争论或者一味袒护你的价格,要礼貌并专业地试探客户,找出真正的原因:“你们是怎么想的?”

不合时宜地谈价格会扼杀销售的实现,如果客户没有明确需求、了解产品,不清楚利益就开始谈论价格通常比较危险。如果客户一定要了解价格才会和你交谈,一般可以直接回答“我不知道该怎么回答你。”“因为我现在不知道我们的产品是否能满足你们的需要。如果我能先问你几个问题,我就会大致告诉你一个适合的价格。例如,……”

客户说“这超出了我们预计的价格”,反问“那这个价格相关多少呢?”客户会说出一个心理价位,或者客户和你讨价还价,你努力证明价值,并让客户感觉“这个价格比较合理”“花的每分钱都值”。

客户刚开始就问“这个多少钱?”或者你还没有机会了解客户需求,并且客户还不了解你的产品之前,就想知道价格,这时你便面临着失去这笔交易的机会。你可以礼貌地回答“价钱多少?问得好!如果我们的产品不适合你,免费也行!”

如果由于价格问题无法继续时,不断和客户确认“价格是不是现在的唯一因素?”“除了价格问题,是不是还有其他什么问题呢?”通常这个问题能够引出客户不愿购买的真正原因。


在与大客户沟通过程中,注意以下5个原则:

1、看清位置,接受现实。

承认自己在地位、资源、能力、经验方面的不足,做好吃亏的准备。明明处于博弈中的劣势地位,还不想付出任何代价就完成交易获得收益,这不是聪明,这是天真。
2、尊重对方,百巧输一诚。

接受了自己处于劣势的现实,就很容易明白,小技巧,小花样除了滑稽实际用途不大,不如摆明车马,有什么筹码,能提供最好的条件是什么。如果我们不能提供更好的产品,起码我们能尊重对方的智商,节约对方筛选的时间和精力。在劣势博弈时,真诚不是感性选择,而是理性选择。

3、主动选择支付成本的方式,吃亏在明处。

承认劣势,不代表无所作为。虽然对方整体处于优势地位,但是对方的时间成本和筛选成本反而更高。投入到单一项目的时间更少,需要筛选和对比的供应商更多。这时如果我们可以站在对方的角度,帮对方做一些本该他做的事,可以在很大程度上弥补双方的差距。比如,帮客户分析候选产品优劣对比,帮客户收集最新相关信息;帮客户跟踪各个环节的最新进展。

4、优劣非恒定,攻守常异位。

当我们坦率承认自己的弱势地位,让渡主动权时,就会产生一个有趣的结果——客户会对交易过程有着更大的控制感,以及控制感带来的确定性。

一个稍微优势的产品+一个老奸巨猾的玩家VS一个稍微劣势的产品+一个菜鸟新人。

如果是你会选哪个?

想想多数人选择下属的策略就清楚了。

天下莫柔弱於水,水善利万物而不争。不是不愿意争,而是没能力争,还有什么比这更有安全感的么?夫唯不争,故无尤。

客户买的不是产品,而是人,但不一定是因为人更强。

5、短期劣势可以接受,长期劣势只是借口。

上面说了4点技巧,但是别被技巧所误导。善战者无赫赫之功,空城计是没办法时的办法。新入行的菜鸟没概念大家可以理解,入行多年对行业、产品还没有一些理解,无论怎么表演,都会产生三个结果:
  1. 客户懒得在没有潜力的人身上进行妥协;
  2. 公司懒得在没有潜力的人身上投资资源;
  3. 长期处于劣势,支付成本,最终赚不到什么钱。


 

麦克莱恩:不想改变现状,无非就是心态不好和利益受损在作怪。

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 21 次浏览 • 3 天前 • 来自相关话题

“集装箱运输之父”麦克莱恩在运输业是一位家喻户晓的人物,但在20世纪40年代他只是美国一家运输公司的老板,受当时二战历史背景的影响为运输业的发展起到了很大的推动作用,同时也对运输业提出了新的需求:快速、运量大、低成本。

麦克莱恩是一个商业嗅觉非常灵敏的商人,对于这一需求他开始尝试并推广了集装箱的使用,广泛应用于汽车、铁路、轮船和飞机运输,使全球运输业发生了革命性的变革。

这样简单的阐述貌似感觉他的成功好像很轻松,时势造英雄嘛,但是任何成功的背后都有别人看不到的心酸。
麦克莱恩在最初推行集装箱的时候受到了层层障碍,其中最困难的就是码头工人。因为集装箱的使用解放了大量的劳动力,致使大量码头工人失去了工作,并以罢工示威。

面对这一现状,麦克莱恩很快意识到:工人们之所以反对集装箱的推广,无非就是他们的利益受到了损害,心态上无法接受这个新鲜事物。

说到这,让我想到了现在很多企业在推行CRM项目时也遇到了类似的阻碍,由于种种原因例如:员工已经适应了现有的“独行侠”式的工作,CRM带来的新的工作模式很不适应,对团队工作有抵触;害怕错误无法掩盖,无法推卸责任;客户资源从自己的变成了公司的,没有了谈判筹码等等,总之,想要推行CRM就是层层的障碍。

将这两个案例结合起来不难发现,所有的组织和个人在接触一件新鲜事物之后,开始都不会直接产生巨大的正面效果,而是会必然经过四个阶段:现状期、混乱期、行动期、改变期。






也就是说,企业在一开始使用CRM的时候员工出现手足无措、抵触、不愿意改变这些现象都是正常的,那我们能做的就是尽可能的缩短混乱期,让所有人尽快行动起来并且快速完成从行动期到改变期的转化,尽早享受到创新带来的好处。

其实集装箱在一开始推行的时候也并没有达到预期的效果,一是因为工人的抵触,二是因为对集装箱的使用并不规范。

比如船上有一部分的货物是用集装箱来包装,还有一部分则是直接散装在船上的。然后卸货时再由码头工人往下搬货,剩下的集装箱再用吊车掉下来,另外,在装货的时候也非常混乱,不论是不是同一类型的货,不管运输到哪里,都装在同一个集装箱里,这样导致分货时很费时间,这样的操作方式怎么能将集装箱的效用最大化发挥呢?
面对工人罢工抵触和集装箱使用不规范两个问题,麦克莱恩是怎么做的呢?

首先,提出了3C原则,即同一个箱子只能装同一种货物运输到同一个目的地,这样减少了装卸货的时间和劳动力,大幅提高了集装箱的效能。

其次,对于码头工人采取以下措施:
第一,让工人从心里接受这个新事物。让他们意识到使用集装箱是社会运输发展的必然趋势,因为集装箱并不是在装卸货物的创新,它是一个从工厂到消费者家门口的全流程创新,这样的变化趋势谁也阻挡不了。

第二,给码头工人利益。麦克莱恩每运一个集装箱他都会从自己的利益中拿出35美分到1美元的好处给码头工人,这样双方都得到了利益,那么彼此之间的矛盾就会减少。

第三、虽然集装箱的运输使得码头工人没有工作了,但是同时又创造出了新的工作岗位,例如吊车司机啊,设备维护的维修工人啊等等,又为大家提供了新的就业机会。






这些措施一出,集装箱在推广中遇到的两大障碍就消除了。那麦克莱恩的这些措施能不能用到企业解决推行CRM过程中遇到的问题呢?

也是可以的,虽然不能完全复制,但多少都有些参考价值。

首先,让员工意识到这是必然趋势。规范化的管理是每个企业都要进行的,谁也逃避不了,即便是你离开了这家公司也会在其他公司遇到同样的问题,所以要用正确的心态积极面对改变。

其次,利益共享。例如可以使用颜色管理法根据大家的使用情况进行分类,然后对应的实施奖惩措施,例如承诺增加提成分配,或者未来的晋升机制,用直接利益激励员工。
 

备注:
颜色管理(Color Management Method),就是根据物品的"色彩"即可判定物品的属性、性质及特点的一种可视化的管理方法。颜色管理是运用工作者对色彩的分辨能力和特有的联想力,将复杂的管理问题,简化成不同色彩,区分不同的程度,以直觉与目视的方法,以呈现问题的本质和问题改善的情况。


最后,配合使用制度。给出专业的管理制度去要求和规范,并从方法上总结出能产生最大效能的作业流程并按照这个流程去做。

所以,企业想用好CRM肯定要配合制度和流程的改变,但如果仅仅在制度上要求,那么经过一级级的传播之后就容易变形,最终结果违背初衷。因此,除了制度要求以外一定要让大家在心态上认识到新方法和新工具带来的好处,并认可,最后才能上下一心用好CRM。

最后的最后,想要用好CRM企业的管理层很重要,如果管理者只是把CRM当成一种管理员工的工具,或者只是把注意力放在CRM的功能上,而不是注重内部人员的培训和系统流程的调整上,那么不论他用不用CRM都将会失败。另外,也不要因为员工的抵触和不接受而放弃做正确的事,无法跟随时代发展而进步的人都将被时代淘汰。 查看全部

集装箱.jpg


“集装箱运输之父”麦克莱恩在运输业是一位家喻户晓的人物,但在20世纪40年代他只是美国一家运输公司的老板,受当时二战历史背景的影响为运输业的发展起到了很大的推动作用,同时也对运输业提出了新的需求:快速、运量大、低成本。

麦克莱恩是一个商业嗅觉非常灵敏的商人,对于这一需求他开始尝试并推广了集装箱的使用,广泛应用于汽车、铁路、轮船和飞机运输,使全球运输业发生了革命性的变革。

这样简单的阐述貌似感觉他的成功好像很轻松,时势造英雄嘛,但是任何成功的背后都有别人看不到的心酸。
麦克莱恩在最初推行集装箱的时候受到了层层障碍,其中最困难的就是码头工人。因为集装箱的使用解放了大量的劳动力,致使大量码头工人失去了工作,并以罢工示威。

面对这一现状,麦克莱恩很快意识到:工人们之所以反对集装箱的推广,无非就是他们的利益受到了损害,心态上无法接受这个新鲜事物。

说到这,让我想到了现在很多企业在推行CRM项目时也遇到了类似的阻碍,由于种种原因例如:员工已经适应了现有的“独行侠”式的工作,CRM带来的新的工作模式很不适应,对团队工作有抵触;害怕错误无法掩盖,无法推卸责任;客户资源从自己的变成了公司的,没有了谈判筹码等等,总之,想要推行CRM就是层层的障碍。

将这两个案例结合起来不难发现,所有的组织和个人在接触一件新鲜事物之后,开始都不会直接产生巨大的正面效果,而是会必然经过四个阶段:现状期、混乱期、行动期、改变期。

四个阶段.png


也就是说,企业在一开始使用CRM的时候员工出现手足无措、抵触、不愿意改变这些现象都是正常的,那我们能做的就是尽可能的缩短混乱期,让所有人尽快行动起来并且快速完成从行动期到改变期的转化,尽早享受到创新带来的好处。

其实集装箱在一开始推行的时候也并没有达到预期的效果,一是因为工人的抵触,二是因为对集装箱的使用并不规范。

比如船上有一部分的货物是用集装箱来包装,还有一部分则是直接散装在船上的。然后卸货时再由码头工人往下搬货,剩下的集装箱再用吊车掉下来,另外,在装货的时候也非常混乱,不论是不是同一类型的货,不管运输到哪里,都装在同一个集装箱里,这样导致分货时很费时间,这样的操作方式怎么能将集装箱的效用最大化发挥呢?
面对工人罢工抵触和集装箱使用不规范两个问题,麦克莱恩是怎么做的呢?

首先,提出了3C原则,即同一个箱子只能装同一种货物运输到同一个目的地,这样减少了装卸货的时间和劳动力,大幅提高了集装箱的效能。

其次,对于码头工人采取以下措施:
第一,让工人从心里接受这个新事物。让他们意识到使用集装箱是社会运输发展的必然趋势,因为集装箱并不是在装卸货物的创新,它是一个从工厂到消费者家门口的全流程创新,这样的变化趋势谁也阻挡不了。

第二,给码头工人利益。麦克莱恩每运一个集装箱他都会从自己的利益中拿出35美分到1美元的好处给码头工人,这样双方都得到了利益,那么彼此之间的矛盾就会减少。

第三、虽然集装箱的运输使得码头工人没有工作了,但是同时又创造出了新的工作岗位,例如吊车司机啊,设备维护的维修工人啊等等,又为大家提供了新的就业机会。

集装箱2.jpg


这些措施一出,集装箱在推广中遇到的两大障碍就消除了。那麦克莱恩的这些措施能不能用到企业解决推行CRM过程中遇到的问题呢?

也是可以的,虽然不能完全复制,但多少都有些参考价值。

首先,让员工意识到这是必然趋势。规范化的管理是每个企业都要进行的,谁也逃避不了,即便是你离开了这家公司也会在其他公司遇到同样的问题,所以要用正确的心态积极面对改变。

其次,利益共享。例如可以使用颜色管理法根据大家的使用情况进行分类,然后对应的实施奖惩措施,例如承诺增加提成分配,或者未来的晋升机制,用直接利益激励员工。
 


备注:
颜色管理(Color Management Method),就是根据物品的"色彩"即可判定物品的属性、性质及特点的一种可视化的管理方法。颜色管理是运用工作者对色彩的分辨能力和特有的联想力,将复杂的管理问题,简化成不同色彩,区分不同的程度,以直觉与目视的方法,以呈现问题的本质和问题改善的情况。



最后,配合使用制度。给出专业的管理制度去要求和规范,并从方法上总结出能产生最大效能的作业流程并按照这个流程去做。

所以,企业想用好CRM肯定要配合制度和流程的改变,但如果仅仅在制度上要求,那么经过一级级的传播之后就容易变形,最终结果违背初衷。因此,除了制度要求以外一定要让大家在心态上认识到新方法和新工具带来的好处,并认可,最后才能上下一心用好CRM。

最后的最后,想要用好CRM企业的管理层很重要,如果管理者只是把CRM当成一种管理员工的工具,或者只是把注意力放在CRM的功能上,而不是注重内部人员的培训和系统流程的调整上,那么不论他用不用CRM都将会失败。另外,也不要因为员工的抵触和不接受而放弃做正确的事,无法跟随时代发展而进步的人都将被时代淘汰。

红圈通的审批是否支持关联商机?

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