阿里、华为销售铁军在管理上都有这样的共性


但凡有销售员的公司,都希望他们能像阿里、华为的销售铁军一样:在销售流程中,能够准确预测每个销售阶段的成单概率,让管理层随时都能心中有数,在项目推进过程中,团队能够高效协作把控项目进程,在关键时机给予对手致命一击。
为什么阿里、华为的销售团队能做到这些?其实他们在销售团队管理存在这样一个共识--建立销售管理流程体系。
“销售流程体系的目的是将一个复杂的销售过程结构成标准的流程阶段,并规定在每个流程阶段应该做什么,怎么做,并提供相应的工具和技巧,在做的过程中做好监督,保证每一阶段都能很好的执行。”

建立销售管理流程体系可以从以下五个维度入手:

一、划分销售阶段
这个销售阶段指的是从线索到成单的整个过程,有人可能会简单的理解为“销售漏斗”,粗略的将自己公司的销售流程划分为销售漏斗八步骤,其实并不是这样。划分销售阶段的目的是让销售员知道在销售的不同阶段都应该做哪些事,所以,销售阶段划分要精准,要因地制宜根据自己公司的实际销售情况来划分。

二、准备对应的销售技巧、话术和工具
即便划分了明确的销售阶段,很多销售员在实际销售流程中也会遇到这样或那样的问题,此时就需要具有指导性的技巧或话术帮助他们解决问题,即要告诉销售员要怎么做和具体需要什么技巧和工具帮助他把销售流程向前推进。
例如,在挖需求阶段你可以使用spin提问法挖掘客户痛点并确定他的需求,在屏蔽对手阶段你可以用客户成功案例引导客户认可你产品的价值。只有这些技巧、话术、工具准备好,销售员才能知道在销售流程中遇到问题该用什么方法去解决。

三、建立执行标准和检查机制
想要让销售流程更可控、预测更精准,就需要围绕销售流程建立执行标准和检查机制。有了执行标准才能才能有依据的评估销售员的工作结果,并且有检查才有执行,执行标准和检查机制是确保销售流程体系落地的基础,同时通过标准和检查也能提高销售员的执行力,而销售员执行力是保证销售流程体系完美落地的关键。

四、引入CRM技术   
任正非曾对外讲:华为不是靠人来领导公司,而是用规则的确定性来对付结果的不确定性。
对于公司的管理,如果所有的销售项目推进、客户维护都需要通过一个一个的表格实现信息记录、资料共享、档案管理,恐怕很难保证所有的环节都能良好的运转。
所以,需要像红圈CRM这样的销售管理工具,将公司整个的销售流程阶段和销售漏斗阶段固定在一个信息系统里。
红圈CRM可以将销售员和销售流程很好的结合在一起,当完成两者的固化后,红圈CRM还可以给你提供全面的数字化分析依据,建立科学的、可复制化的销售管理体系,这也是将销售管理体系标准化、数字化的过程。想要实现数字化运营一个销售团队,必须将所有销售数据收集并进行分析,才能洞察其中的问题,有针对性提升整个过程。

五、引入客户的购买阶段
对于中小企业以上四个维度如果做好了基本就可以建立一个完善的销售流程体系了,但对于一些大项目运作机制的企业,还需要引入客户这个维度。即跳出销售员这个思维,以客户为中心展开,一步步推进销售阶段,解决客户业务问题。
客户购买阶段大致分为三个阶段:寻找解决方案、对备选方案评估、决定购买。客户购买阶段需要与销售流程阶段形成一对一的关系。

客户购买阶段与销售流程阶段关系图:
产品配图_副本.png


总结一下,如果想打造一套非常具有执行力、可复制的销售流程体系,可以从五方面入手:
  1. 划分公司自己的销售流程阶段
  2. 准备对应的销售技巧、话术和工具
  3. 建立执行标准和检查机制
  4. 引入CRM技术   
  5. 引入客户的购买阶段


这五方面也是华为、阿里等优秀销售铁军“战无不胜、攻无不取”的共性,如果我们也能从这五个维度建立一套销售管理流程体系,那么拥有一个销售铁军就指日可待了!

红圈CRM,致力于打造销售铁军的制式装备。 脱胎于红圈营销系列产品,7年来对40多个行业销售过程的深挖与提炼,不仅是一套精密的销售系统诊断工具,更是一套系统性的销售训练和管理方法。


 

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