【保险】保险行业用红圈营销这样做客户细分管理


客户分类是企业做客户管理首先要做的事情。一般企业对客户分类的方式都大同小异,例如规模、地域分布、客户终身价值等,但是对保险公司来说,客户分类就比较复杂了,这是由保险产品本身的属性决定的。
一般来说常用的细分客户的标准有以下3种:
  1. 以客户是否是法人分类:个人客户和企业客户
  2. 以客户来源分类:直接客户和间接客户(又称渠道客户)
  3. 以客户的赔付情况分类:一般客户和优质客户。


而每一个大的标准下又会有更细分的标准,例如企业客户就包括很多种,例如中小企业、区域银行、机构代理等,每个企业的需求肯定不一样,那么在需求对接、制定解决方案的时候采用的方式就不能一刀切。所以,做好客户分类,才能做好客户关系管理,也才能确保客户得到有效的维护和跟进。

基于在客户管理方面的这一需求,某太平洋保险代理公司选择通过红圈营销帮助他们建立客户管理系统。
 

在客户管理方面企业面临的第一个问题
  • 由于客户是由业务员一手包办,管理者无法随时得知客户的具体情况,而这样会导致随着业务人员的离职,带走公司花费大量心血经营的客户,而让接盘公司白白得到好处;
  • 业务人员的离职,造成客户关系的断裂,管理人员无法清楚的知道该客户之前的动态,新员工上手后,会花费大量时间去重新跟进,梳理客户关系,使工作效率大大降低。


基于以上问题,案例公司通过红圈营销得到了很好的解决。通过「客户管理」功能,让业务人员收集到的客户信息实时上传至公司平台,并且在地图上标志客户位置,之后业务人员针对该客户的所有动作均会保存在客户动态中,新进人员及管理者能够随时查看客户资料,了解客户动态,做到有的放矢。
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面临的第二个问题:
  • 寿险行业客户种类多,汇报内容复杂,通过之前传统的方式汇报的话,容易造成数据混乱及汇报不全面等问题;
  • 不同行业客户汇报内容不同,业务人员很难记得需要汇报的东西。


基于以上问题,企业用红圈营销的「配置」功能为每一类型的客户都配置了拜访汇报模板,业务员在对客户进行拜访汇报时,找到该客户所属行业的专属模板,把拜访结果逐一汇报就可以了,不仅能提高业务员的工作效率,企业也能精准的了解到关键信息。

>>>针对不同客户配置的拜访模板:

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保险公司团队管理是一种非现场的管理,“业绩出在市场上而不在职场”,当前我国保险公司的产品销售实行的是一种代理人制管理模式,销售人员的工作主要表现在市场上的活动而非职场上的活动,是一种非现场工作方式,管理者不可能对其实施现场督导、管理。

现在,企业用红圈营销做客户管理,为每一个类型的客户定制对应的管理模式,然后有针对性的对客户进行风险管理和保险规划,使保险的最基本最重要的功能-保障功能得以充分发挥。同时,细分客户对客户分类管理也能提高销售员的销售成功率,减少销售中的盲目性,把适合的产品销售给最适合的人。

越来越多的企业选择红圈营销做企业的销售管理,本文中的企业只是众多行业中的一个细分行业使用红圈营销的案例,用移动智能终端解决企业的销售管理问题是企业在移动互联网的大潮中首先要做的事,你的企业准备好了吗?
 


红圈营销
零售终端与销售管理专家
红圈营销是零售终端及行业销售管理的解决方案。以客户为中心,以移动为载体,融合各个行业(快消、医药、农牧、服装、建材等)最佳销售和管理时间,并通过流程配置,灵活匹配不同行业的特性业务需求。帮助企业实现精细化销售过程管理,让外勤执行更标准,让企业销售管理更高效。


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