【化工】化工企业如何做好客户、人员和销售过程管理?

石油、化工、塑料、橡胶行业与人们的衣、食、住、行密切相关,也是国民经济中不可或缺的重要组成部分,化工是材料工业的支柱之一(金属、无机非金属材料和高分子合成材料,被称为三大材料。)化工还提供了绝大多数的有机化工原料,除化学矿物提供的化工产品外,化工生产的原料在各个部门大显身手;化工行业还促进了农业的发展,它为农业提供了氮肥、薄膜、农药等,形成了工业支持农业的生力军;现代各工业部门的发展离不开化工行业,交通行业、建材工业、电子工业以及高新技术产业都离不开化工。可以说,化工行业是国民经济最不可或缺的组成部分。

化工行业原材料主要来源于上游化工产品,原材料主要是石油等,成为中下游化工产品的基础性原料。中游产品主要是基础油及原料,以及有机中间体,而这些产品的原料主要是由上游产品提供,而同时,中游产品又成为下游精细化工产品的原料,精细化工可以说是以中游产品为原料进行的深加工或者是重复利用,提高产品的附加值和技术含量,增加了化工行业的经济效益,也为其他行业提供了丰富的原材料。

本文所述企业成立于1993年,系国内知名化工原料分销商,主要从事化妆品、涂料、油墨和乳液聚合等方面的经销。公司下设十一个部门、一个北京分公司、三个大型仓储基地和四个赛福控股或参股公司。

俗话说盘子越大越难管理,企业规模不断扩大,在管理上更需要花费更多的精力,于是企业选择了红圈营销帮助其实现精细化管理。

1、客户管理
对于企业来说客户资源是最宝贵的。之前企业的客户都是由业务员去开发、维护,导致企业不能完全掌握客户的信息和维护情况,从而导致很多项目跟进时间长且成交率不高。

随着品牌和产品不断被客户和市场认可,企业每天都要处理很多客户问题和事务,这种情况下,企业还能记住每位客户的需要,及时处理每位客户的问题,整合所有有用资源,他们是如何做到的呢?

企业的业务员在有了新客户后,第一时间将客户信息录入到红圈营销的「客户」中,包括后面的跟进工作,沟通到哪一步、做出了哪些承诺、客户是否有新的需求等,会在红圈营销中形成「工作记录」。与客户相关的项目也会体现在客户详情记录中。这样既保证了客户资源的安全,也方便客户信息在企业内部快速共享。

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2、销售过程管理
对于原料经销商而言,对于销售的的过程管理是非常重要的,如何使产品以最快的速度卖出去,如何让客户对产品产生依赖性,这些都是有待解决。

所以,企业在销售过程管理中存在以下问题:
  1. 每次拜访客户的目的及内容难以追溯;
  2. 客户的销售进度难以把握;


基于以上问题,企业利用红圈营销的自定义配置功能,针对销售过程的每一个环节都做了相应的业务模块:
首先,通过拜访模块,了解业务员拜访的真实性,了解客户的主观意识,明确客户的意向程度;
其次,通过对客户的拜访,提供相应样品,以事实说话,让产品打动客户的内心;
最后,通过对过程的分析,结合客户的实力,给出满足公司利益及客户预期的报价,拿下订单。

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3、人员管理
对于类似行业的业务员来讲,常年出差是共性,在这种情况下,企业如何了解到员工的工作状态及生活情况是比较难的,通过传统的电话,微信沟通不仅费时费力,并不能做到归档,难以把握。
通过红圈营销,配置相应汇报模版,员工可以利用碎片时间填写相应内容,后台报表自动汇总,管理者对于员工状态一目了然。

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在软件上填写的所有内容,均会以excel的形式存放在管理平台中,管理人员能够随时查阅,也能分析讨论,通过P-D-C-A的形式,管理及优化业务流程,最终使企业的竞争能力迈上一个新的台阶!

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上面的叙述也只是他们融合自己的工作场景使用红圈营销进行销售管理的一个小小的侧面。但是从这个侧面我们仍然可以看出合理的工作方式为企业节省了沟通成本,提高了业务处理效率,有效带动了公司业绩的提升!工作做的及时又专业,客户满意度自然就高了,老客户满意后尝试新项目,带来新客户,企业自然能越来越火。
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