最好的销售技巧在于两个字:简单!


经常听到不少销售朋友说,现在销售越来越难做啊,不管怎么向客户推销,客户就是滴水不进,一概拒绝。
现在虽然市场难做,竞争压力大,但是不断有新产品推出,客户不太可能都拒绝的,喜欢与时俱进的人也不少,之后后来看到他们是怎么进行销售的,我才明白:
原来他们一看到客户就迫不及待的介绍产品、报价,有些人甚至跳过了自我介绍和公司介绍的步骤,直接就拿出报价单,拼命地向客户介绍产品的各种“优势”(不过我想那种情况下,在客户耳中这些都是一些很聒噪的声音,只想让他赶紧闭嘴),恨不得马上成交。

其实,最好的销售技巧在于两个字:简单!
销售是有规律可循的,就象拨打电话号码,简单的次序是不能错的。

99%的销售员,一开口就输了
我们都愿意和一位善良、正直、可靠的人交谈。科学家们研究后得出,初次见面时最佳的对视时间是3.2秒,而大多数人在初次见面的7秒内就已经决定对对方的观感。

这就要求销售员要做到少说话、多倾听。因为爱说话的人、本就失去了一分宁静的美,且言多必失。

有句话是,三思而后行、三思而后言。即使是网络靠语言交流的平台,多言也会让人讨厌的。想说话了可以对自己说,因为过多的话几乎没有人愿意听。

当你与陌生人第一次见面时:先对视3秒、站直、微笑、摊开双手、精准的喊出对方的名字,然后准备迎接一切机会。千万不要懒懒散散、耷拉着脖子,如果连你自己都没有打起精神来,别人怎么可能信任你?


不要着急,讷于言而缓于行
有句训诫是,讷于言而敏于行。在某种情况和某种环境下应该是:讷于言而缓于行。

事情的紧急程度与说服的有效程度密切相关。当你试图让对方立即答应某件事时,对方往往更倾向于坚持原来的想法。

更糟的是,如果这时你变的急躁则会使得他们竖起自卫的姿势,甚至开始反对你说的每一句话。

因为优秀销售员的业绩,是慢慢积累下来的。

举个在职场的例子,你做事太快了,有时候你刚做好领导认为不需要做了。而且,你太热心、一种微妙的心理他又会不那么舒服。

“不积跬步,无以至千里。”成功的销售员的业绩是优异的,但这是靠一个个小目标的达成不断积累起来的。
当然了,“缓”还有个好处就是可以在别人失败的基础上、走成功的捷径。

抓住时机,触及对方需求
你知道我们在什么时候最容易相信别人的鬼话吗?除了恋爱时还有吃饭的时候。

美国心理学家拉兹兰有一个著名的实验,让一组人在吃东西的时候看一些谎话,结果很多人都相信了“几个月内你就可以登上火星”等无稽的说法,甚至打包行李准备报名。

相反,另一组人在没吃任何东西的情况下看同样的结论则坚定地持怀疑态度。这个研究最后证明,人在吃东西时更容易被说服,这种效果又被称为“午餐技巧”。

当然要想真正说服一个陌生人听取你的主张,遵从你的指令,光靠一顿午饭可不行。

当信赖感建立起来后,你和对方都会感觉很舒服。这个时候,要通过提问来找到客户的问题所在,也就是他要解决什么问题。

我们很容易犯一个错误:虽然在和客户交谈时,逻辑清晰语言有力,但却毫无意义。因为完全没有触及对方的真正需求。

抓住时机,体贴顾客。随时准备满足顾客甚至准顾客的需要,甚至和你的销售好无关系的事情,也要热情解决,你不清楚他什么时候就真地给你照顾生意来了。

我们的销售人员只有知道顾客的真实想法,才能对症下药解决顾客的异议,最终完成交易。完美的谈判其实是摸清对方的底线或需求后,在比对方的预期稍高一些的位置提出方案,得到双赢的结果。

1.不卑不亢,而不是死皮赖脸
2.懂得换位思考,而不是一股脑强把自己认为需要的强加给别人
3.抓住人性弱点:贪婪、炫耀、窥探心等等
4.学识渊博,所了解之事远超销售产品本身

销售三步骤:
1、找到客户群,逐个建立联系;
2、建立关系和信任度(过程漫长,关键环节);
3、建立合作关系,回头客 + 转介绍。
 
建议:
  1. 不可把销售顺序搞颠倒了,如果客户不信任销售的人品,如何信任他推销的产品?客户有兴趣了解产品吗?正所谓人品 = 产品;
  2. 所谓功夫在诗外,别扑上来就跟人家谈合作,一副势利相,那样话题不长久,欲速则不达;谈一次产品即可,功夫该用在建立友谊方面;
  3. 将客户的拒绝看成是一封邀请函,客户拒绝你,也会拒绝其他销售,咱们机会来了


提升业绩的三个板块——客户群基数 + 转化率 + 客单量

举例说明:
假设,2016年销售数据统计:开发100个客户,转化率20%,成交20个客户,成交总额100万,单笔平均成交5万,现在老板要求我们在2017年业绩要达到200万,怎么办? 根据2016年的20%成交率,需要再开发100个新客户才能完成2017年销售任务,但客户群数量超出自己开发能力,怎么办?
不怕,咱们利用目标细分法做一个分解:
更新客户群:在原客户群基础上新增50%(50个),根据2/8原则,淘汰原有20%最不可能成交客户(原客户群缩小至80个)。现合计拥有130个客户,40%更新率;
提高成交率,想N个办法将转化率提高至30%;
提高单笔成交额,再想N个办法将单笔销售提高10%,争取重点客户翻倍递增;
2017年销售额:130个客户× 30%(转化率) × 5.5万/个 = 215万

执行步骤:
锁定50个核心大客户,按轻重缓急进行ABCD分类,根据难易程度进行模拟训练,异议处理,需求确认,挖掘渴望,引导签单,快速成交

谨记:
眼勤:善于观察
手勤:善于记录,写下灵感
嘴勤:善于提问,赞美,电话跟进
脚勤:善于跑客户,能跑就不用走
脑勤:善于总结计划
心勤:善于主动帮助别人,亲和力强
 
重要提醒:你需要不断的和客户打交道,找到销售的感觉,同时,你还需要请教身边的比你厉害的角色并总结必要的经验。
 

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