【医药行业】OTC代表管理红圈营销解决方案。


医药行业一般分为处方药和非处方药。处方药是必须凭执业医师或执业助理医师处方才可调配、购买和使用的药品;非处方药是不需要凭医师处方即可自行判断、购买和使用的药品,简称OTC。各大中小药店、连锁超市等卖的都是非处方药。

本次案例介绍的是OTC药企的红圈营销案例。

医药销售较为复杂,特别是医药代表的工作,虽然销售流程行业内都很明确,但是在日常工作中,医药企业的销售管理上也面临着诸多问题。例如:

终端门店管理混乱、价格体系不统一、终端经常断货、客户资料不全、窜货、员工离职带走客户、竞品销售策略不明、促销物料浪费严重、推广会议效果不佳等,这些问题严重阻碍了企业长远的发展。

出现这些问题的原因综合来看有以下两点:
  1. 注重销量忽视销售过程的监督与管理。
  2. 管理者对销售管理认识不足,忽视了“人”的作用,缺乏对专业销售人员的挖掘与培养。


基于以上问题,红圈营销给出了很好的解决方案。

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客户信息实时管理


医药生产企业都非常注重市场占有率,将对终端销售渠道的开发视为重中之重。但是随着新客户的日渐增多,如何管理庞杂的客户资料随之成为一个难题,缺乏客户资料的完整统一管理对公司全面深入深度分销管理有非常大的影响。

案例企业之前是用excel表格记录客户信息,信息采集全靠业务员上报给行政,然后行政进行录入,客户信息真实性、完整性都无法保证,并且更新也不及时,客户资料没办法统一管理,员工在拜访客户时也一头雾水,甚至不知道自己有哪些客户。

使用红圈的客户管理之后,医院医生档案、终端门店档案以及商业公司档案等都能详细记录、动态管理、永久存档。员工能快速查看本人、团队现有客户表,多种条件筛选检索查看方便快捷,重点客户优先排序提醒保持跟进,员工拜访客户更加高效。

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标准化客户拜访管理


OTC代表的工作职责之一就是走访药店,进行常规理货、进销存,并与店员,柜组长保持密切关系,使之熟悉公司产品的主要特性/利益并能主动向消费者推荐。

在实际工作中,OTC代表的外勤拜访往往存在这样的现象:迟到、早退、离岗、跳店、漏店、虚假的拜访记录、拜访执行标准不统一、长期忽略客情关系,或时间精力分配不合理。

红圈为客户配置的终端维护模块很好地解决了这些问题,将执行标准全部做进软件里,业务员只需要一步一步来操作就行,确保了标准执行到位,业务员按规定上传终端维护情况,照片实拍时传带水印确保数据真实有效,领导能随时查阅指导。这就杜绝了走过场的拜访,真正把拜访落到实处。

对于价格体系维护和窜货问题,现在业务员每天都要拍照上传药品价格信息,相当于建立了一个庞大的监控网络,不同城市、不同药店的定价情况可以随时拿来对比,对药店起到了一个很好的监督作用,一旦发现问题也能够第一时间处理,对整体市场的药品价格体系维护和解决窜货问题有非常大的帮助。同时通过分析业务员每天的拜访计划制定是否合理、拜访路线规划是否是科学、不同等级的客户被拜访的频次等,公司还能进行阶段性的总结,优化业务员的客户拜访工作,确保每一家药店都能被覆盖到,确保重点药店能够得到重点维护。

>>>优化终端拜访规范

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终端销量统计和订单下达是OTC代表在拜访终端时经常会做的两件事,案例企业之前是OTC代表通过电话或微信的方式上报给公司,经常会出现统计错误或传达错误的事情发生,并且也很不好统计终端的销量、订单里等数据,时效性也无法保证,经常造成终端断货问题发生,影响销售。

红圈为客户配置的终端销量上报和下订单模块大大方便了业务员的工作,只需要盘点好销量和订单数据,填写好,就能实时提交到公司,安排发货,大大节省了时间,提高工作效率,断货、临时调货等问题大大减少。并且后台能自动汇总分析订单数据,市场销售情况领导一目了然。

>>>进销存及订单管理

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市场活动及物料管理


案例企业OTC终端经常会搞一些促销活动或者市场活动,来刺激市场,提升销量。但是企业缺乏管控市场活动的有效手段,活动是否执行到位企业不得而知,所以这些市场活动收效并不明显,并且活动物料的浪费情况比较严重,导致企业的投入没有应有的产出。

红圈为客户配置的市场活动及物料管理模块很好地解决了这些问题,员工按要求上报活动情况,在有管控的情况下,员工市场活动执行不到位,走过场的现象不存在了,同时物料的使用也有详细的备案,杜绝了物料的浪费,真正让企业的投入见成效。

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市场调查、竞品信息收集


通过对市场的调查分析,可以了解掌握某类产品在市场中的影响面和占有率,分析比较同类产品在市场中的认可度和优缺点,对企业的生产经营决策具有重要的参考和指导意义。由此可见,准确的市场调查结果意义重大。而虚假的调查结果对企业来说则是负面效果。同时在医药产品销售中,OTC产品最为市场化,竞争也最为激烈,因此对市面上竞品的调查分析也尤为重要。

但是案例企业之前没有很好的市场调查和收集竞品信息的方式,导致公司领导无法及时了解市场情况和竞品动态。
红圈根据企业要求设置准确的市场调查数据采集机制,照片现拍现传,业务员按照标准化、细致化工作流程采集市场调查结果,实时反馈给管理者,很方便的解决了企业监管难、汇报难的问题,确保每一次市场调查结果真实、可靠。同时红圈根据行业需求为万和制药打造了一款完善的竞品分析调查表,OTC代表只需要利用手机就可以将竞品店铺、竞品图片、竞品特点等图文并茂的实时展现在领导面前,领导通过对竞品特点,竞品售价的分析及时调整售卖策略,迅速抢占市场。

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阶段性复盘日常工作


对销售人员的工作评估往往缺少数据支持,业绩评估靠经验、市场策略调整靠感性判断、工作量与工作结果难以评判、工作过程模糊不清。就像案例企业的销售员工作总结的时效性就无法保证,导致工作无法得到及时有效的指导。

使用了红圈后,业务员拜访完客户后可以利用碎片时间及时上传信息,红圈支持语音转文字的录入方式, 为业务员节省了大量时间,领导也能及时了解并指导员工工作。万和制药前期还担心员工有抵触,用了一段时间后发现大家也都非常认可。

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从客户管理、销售管理到人员管理,企业在红圈营销上建立一个完善的管理流程和标准,在红圈营销的帮助下,企业的管理工作变得简单起来!现在,企业还在不断探索红圈营销的各项功能,因为他们相信,这款工具用的好,员工工作效率高,企业效益好!

 


红圈营销
零售终端与销售管理专家

红圈营销是零售终端及行业销售管理的解决方案。以客户为中心,以移动为载体,融合各个行业(快消、医药、农牧、服装、建材等)最佳销售和管理时间,并通过流程配置,灵活匹配不同行业的特性业务需求。帮助企业实现精细化销售过程管理,让外勤执行更标准,让企业销售管理更高效。



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