怎么才能迅速拉近客情关系?

我见过太多的项目销售人员(包括很多自诩销售能力超强的大老板)都习惯于在陌生拜访时急不可耐地吹嘘自家产品和服务,他们似乎从没有换位思考一下,假如他自己是客户,在时间精力有限时听到每家供应商都这么王婆卖瓜式的自夸一番,会有多么怀疑和腻味。

因此,见得多了的客户对待那些第一次拜访的销售人员,最常用的一句打发就是:“资料(或报价)放在这里,我们有消息就通知你。”

这其实也是销售人员的普遍障碍,要想解决这类问题,你需要自己先反思一下:

你是否充分了解对方在此项目中的分工及责权利?

如果你对此知之甚少,你为什么不首先关心这些?

如果你已了解充分,那么你为什么不先帮助对方更圆满完成工作?比如,先抛开自身的眼前利益,用你丰富的行业经验和专业知识来帮助对方预测、规避他工作环节可能遇到的各种风险并获取好评。

为什么你非要一去就大谈你们的各种技术优势服务优势而对真正的客户利益漠不关心?

如果你真诚地做好了以上这些,即便客户需求与你们公司的解决方案仍然不吻合,那又怎样?坦率让客户了解真实情况,大方表示放弃这个项目以后再找机会合作,又能怎样?


我已经记不清有多少次,在下属销售人员陌生拜访碰壁后,我再带上他们重新去客户那里,演示以上过程。

绝大多数情况,都能收获客户的感谢和信任,甚至有相当一部分需求与我们提供方案不太符合的客户主动设法调整需求来贴近我们的方案。

以我十多年带项目销售团队的经验,以上过程绝对不是一个销售新手能够胜任的,即便我多次带你去客户那里示范也不行。但这是一个方向,你只要围绕着真正的客户需求不断积累你的行业经验与专业知识,你帮助客户的能力自然越来越强,获得客户的信任也会越来越多。

当你通过陌生拜访获得了客户信任,那么接下来又该做什么呢?很多销售人员会乖乖回去做方案或报价,然后再约时间送过来。

其实这时候你更应该趁热打铁把客户约出来,主要目的不是请客送礼谈回扣,而是为了更好地帮助客户做好工作,深入了解很多在办公室不便了解的情况,然后跟客户一起策划相应的解决方案——这也是进一步展示你项目操作经验的时候。

至于部分客户工作需求以外的私人需求,往往是水到渠成自然发生的。试想当对方都不够信任你,却胆敢随便接受你的私下馈赠,你觉得这样的客户办事能靠谱吗?

以我所见,这种合作多以翻船告终,有时你翻,有时他翻,有时一起翻,当然,也不排除你们走狗屎运的小概率。

做销售的经常要面对各种各样的问题,对于新开发的客户最关键的问题莫过于,如何找到话题切入点,迅速拉近客情关系,特别是新手小白,如果没有准备好合适的话题,冒然就去拜访,十有八九是要吃闭门羹的。

所以在我们去拜访客户前,一定要先做准备,想好要跟客户聊些什么,多准备点话术,只有这样你在跟客户聊天时才不会出现冷场等尴尬局面,所聊的也不会是空洞的废话,从而能够在每一次拜访中都能够获得有用的信息,也能迅速拉近客情关系。那么怎样才能做到这些呢?

给大家分享朋友的一个案例:

【背景】

朋友叫阿莲,女,是一名建材销售代表,因为客户群基数小,迫切需要开发新客户,于是多方求助,有一天她的老同学A给她打了一个电话:

A:阿莲,我一位朋友是项目承接方的老总,姓曾,他的电话是13xxx,千万不要告诉他是我推荐的啊,我只能帮你到这儿了,剩下的就靠你自己了

阿莲:嗯,好的,我绝对不会告诉他的!谢谢,谢谢!

阿莲拿到曾总的电话后,并没有马上就打电话过,而是先给对方发了条短信:“曾总您好!我是建材销售代表阿莲,很高兴认识您!

对方回复:我不认识你啊,你怎么会有我的电话?

阿莲:菩萨给的(笑脸)

接下来每个礼拜五的下午4点半就给曾总发条短信:曾总,周末愉快!阿莲拜上

两个礼拜之后,阿莲才打电话约曾总见面,因为有前面的几次短信开路,再打电话一般情况下基本不会遭到拒绝,然后就约定好拜访时间,准时赴约。

见到曾总后,他先开口了:你到底是怎么得到我的联系方式的?

阿莲:金庸先生的《鹿鼎记》里曾说过:“平生不识陈近南,纵称英雄也枉然,曾总您在行业里这么知名,想知道您电话真不难”。

说完这句话两人相视而笑。




看到没有,这话术就可以直接挪过来用了,这就是技巧,既让客户高兴了,也没有辜负老同学的嘱托,客户心理明白是别人介绍的,但也不会再去追究了。

剧情继续:

阿莲:曾总,我是湖南人,听您口音一个也是湖南的吧?

曾总:对啊,我是邵阳双清的

阿莲:好巧啊,我也是双清的呢

接下来,老乡见老乡,开始用家乡话聊天,关系进一步拉近,信任感一步步加深。

阿莲:我把我们建材价格报给您,您可以多方询价后,再告诉我心理价位,我看我们厂能否接下来,希望我们的合作能为您节约成本。

这时客户心里肯定会想节约成本?挺为我着想的嘛,不错。

PS:一定要时刻站在客户的角度去谈合作,让客户感觉到你的诚意,而不是一味的去讲你的产品。

阿莲:既然是老乡,那以后我喊您曾哥了哈(微笑)!

曾总:好啊,好啊!

就这样客情关系再进一步。

后来阿莲跟我们说,那次拜访结束后,已经掌握了客户的生日,出生地,客户以前的工作经历,现在的工作状况等等信息,收获满满的!


大家有没有发现,阿莲和客户聊天时,基本都没有多余的废话,全是有用的信息,虽然是碰到了老乡,这只是碰巧而已,但她的聊天方式和技巧以及发短信的招数我们完全可以借鉴的。

所以说,在拜访客户前一定要有所准备,才不至于刚一见面就被轰出去!记住机会是留给有准备的人的!

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