把一瓶矿泉水卖 300 元 重要的是思维方式


这个问题的本质,是看你对客户的嗅觉、对产品的包装能力和个人在销售过程中的行动能力。因为在销售过程中,这三个能力是关键的,如果这三个能力不合格,那你恐怕要被否定掉了。

所以针对这个问题,你内心需要提问三个问题:
第一、谁是潜在客户,他们分布在哪里?(标准答案是你能大致扫描出用户群体在哪里,年龄分布以及相关特征等等)
第二、怎么论证这瓶矿泉水值300人民币?(没有标准答案,但需要一系列理由来包装他的价值,无论什么理由,包括说服的理由)
第三、你是怎么行动的?(销售的关键是去尝试,去接触,不怕被拒绝,会软磨硬泡,脸皮厚等等)
 
讲方法前,我们先引入一个概念——问题空间 (problem space) ,问题空间就是问题的结构,就是你面对的困难的的形状。
问题空间由三部分组成:
  1. 初始状态 (Initial state) :一穷二白的现状和底牌,比如,你有一瓶矿泉水。
  2. 目标状态 (Goal state) :需要你实现的目标,比如,要卖到多少多少钱。
  3. 操作 (Action) :发挥主观能动性的步骤,也就是怎么去做。

 
这时候我们需要三个步骤,来探索得出问题的答案。
 

Step1:用发散思维拓展功能

需要自己不设限制的发散思维,来思考这瓶水能够实现什么样的功能,以及自己有什么特长,能够通过什么样的处理,让产品拥有更高附加价值。
这点需要发散思维流畅性 (fluency) ,就是短时间内想出了多少个可能性以及特别性 (originality) ,就是想出了多少个别人没想到的可能性。
发散思维受限于人的思维能力,面试现场是没办法临时提升的。我们给出一些思路,例如:
  • 原封不动(原始用途:饮用)
  • 包装变动(签字、画画、加盖印章……)
  • 卖包装(做成手工艺品,或改装成其他工具)
  • 工具性(清洗、消毒、灭火、打击、做成凸透镜……)
  • 状态变动(冰块、冰雕、沸水、蒸汽……)
  • 性质变动(加糖、加咖啡、加茶、颜色……)
  • 附赠礼物(如按摩、书法、唱歌……看你自己会什么技能吧)

 
就像下面这样,试着探索从产品的功能,如何能靠近把矿泉水卖到 300 元的出口。

Step2:根据经验启发法,逆向搜索 客户价值
 
思考出许多产品的功能之后,要紧接着根据记忆里的社会经验启发,搜索相关的用户场景案例。
也就是逆向搜索答案:如何提供其他人、其他商品无法替代的客户价值,才能让用户大方到花 300 元买你一瓶矿泉水?

如果从未有过,那从间接经验(电影、电视、书籍、网络等)中,选择你听过、看过、知道的各种场景和相关案例,或者自己能马上想象出的一个方案。

这个过程,尽量放松大脑,从问题空间的目标状态进入,向入口逐步探索思考。

根据马斯洛需求层次理论 (Maslow's hierarchy of needs) ,动机和需求驱动了人们去做一些事情,需求就是为了满足内部的一种需求不平衡的状态。
比如看见一件漂亮裙子就长草了,要是不拔草,就心心念念。
用户3块钱买一瓶纯净水是为了满足正常的生理需求,可是花 300 块,就肯定不是基本的生理需求了。那会基于哪几方面需求呢?或者,我们应该以满足用户那几方面需求呢?

我们也举一些栗子:

①生理需要
生理需要包括吃喝拉撒,也包括基础的娱乐需要,如诸多快速消费的直播。饮食求生:在缺少淡水的地方饮用(见电影「勒索风云」)、洗澡、吃泡面,或户外求生时以矿泉水瓶捕鱼、收集雨水(见 Discovery 频道「Naked and Marooned」),可以根据自己的野外求生经验,在某些视频直播网站开个直播,以矿泉水为道具讲讲「一瓶矿泉水在求生中的 99 种用途」,300 元的会费还是比较好收的。
娱乐:假设自己拥有讲笑话的特长,在某直播网站开个脱口秀群,然后用大家礼物变现成300块……至于水,自己喝了。

②安全需要
为用户提供人身安全、职业安全等。降温:把水冻成 60 块冰,以每块 5 元价格,在半山腰卖给暑热难耐的游客……
养生:换成是某某养生名地(如巴马)的矿泉水,以探寻长寿秘密的主题,买 2 瓶水送当 4 天 3 夜免费旅游券。当地旅游跟团本来就便宜,机票走特价渠道,另外,再找个当地的养老地产商赞助一下,也不难实现……如果不考虑商誉,还可以转介给下面这样的旅游团(可能有猫腻),便宜到不可思议……

淘宝刷单:在淘宝定价 300 元,通过淘宝刷单渠道售出, OK,目标达成了。第二天再返回给买家 300 元。反正第一天是满足销售任务了,就是佣金高了点~
职场学习:在视频直播平台开个付费直播群「如何把一瓶矿泉水卖到 300 元」,定价 5.99 只要 50 - 60 个人付费就可以够了。当然,课程还是要有内容的,仅靠题目灌水那是诈骗。

③情感归属明星属性
了解今天在某个商场有某个明星的签售会,跑去今天的签售会现场找某明星签字(录制视频哟),再到明星粉丝的 QQ 群里卖了……
梦想与标签:把水先卖 3 块钱,在换回 20 个玻璃瓶,在未名湖灌满水,再放个小石子进去,再买40个北大校徽(很便宜的),在高考压力比较大的某省份高中以「手边未名水、胸怀燕园梦」的主题贩卖梦想,一个瓶水+石子+校徽组合卖15-20元,转手售罄(真的能给这些学生激励的……)
④尊重需要公益捐赠,如:买这瓶水,可以获得鲁冰花计划的纪念章,销售所得99%的费用会被捐献给中国春蕾计划,也就是可以得到中国红十字协会 297 元的捐赠发票……

教育捐赠,如:这瓶水售出的钱 99% 将捐赠给北大图书馆,你的名字也会在北大图书馆捐赠的名单上体现出来,参见某年度的 北大图书馆捐赠名单 ……

增值服务,如:买了这瓶水,我在4个小时内,在力所能及范围内满足你的一个愿望(参见冯小刚电影《私人订制》),前提:不违反法律与道德准则。

⑤认识需要
利用人们的好奇心和探索欲,例如租借一个准专业摄影师和一台摄像机,再制作一个印有“不可能大挑战:谁会用300元买这瓶水”的 KT 板,在商场里采访路人。视频简单剪辑后放到视频网站上。
“这个视频我们会做成一期「挑战不思议」的节目,上传到某某视频网站。那么问题来了,在我不做产品背景介绍情况下,你愿意尝试花 300 元买这瓶水吗?”
说不定问100个人,就会有人购买。
而没有也不要紧,你可以找人要这笔钱有。找谁?这瓶水的地区总代理肯定给你。

⑥审美需求 (Aesthetic needs)
  • 艺术作品:按用户提供的模特或照片,做成一个冰雕像。
  • 艺术服务:买一瓶水,附赠一幅我创作的画或者演唱2首歌(依照应聘者特长而有差异)
  • 审美服务:买了这瓶水我就能送你几张某某门票(如,《非你莫属》现场门票)或者作为候选人参加《非你莫属》现场的特别推荐(看你手头的资源)。


刚才已列举若干个备用方案,但都列举出来,时间上太过于啰嗦。如何挑选最适合的那个呢?

Step3:战略思维。
而战略思维是一种把观点和日常工作概念结合的能力,也是工作中重要的一项意识类胜任素质。
如果根据战略思维的意识来选择,你应该综合前面所有路径,选择和面试场景(所处行业、公司业务、岗位职责等)最相关、最靠谱的。

比如:
  • 快消品公司:选择聚焦产品本身价值、形象的方案,如产品变形、新功能、捐赠。
  • 互联网公司:选有创新和有互联网概念的方案,如直播、贩卖梦想等。
  • 医药类公司:选和养生、健康、公益相关的务实方案,如公益捐赠。
  • 文化类公司:选和媒体、社会有关的方案,如视频录制、文化捐赠。
  • 地产类公司:当然选更有噱头、夸张的想法了,如明星、服务等等。

 
 
 
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