从获客到成交,如何把销售线索变成钱?


销售线索是销售业绩的上游来源,只有更多更好的线索才能带来更多的业绩,但在业务部门实际操作的过程中,会发现销售线索的获取、转化和管理都存在着不少问题。

1、无法甄别优质线索
企业从众多渠道获取的线索中,80%属于过时和无效的,销售团队需要花费大量人力、时间去审查每条线索的质量。

2、无法识别“即刻购买”的需求
客户对于产品/服务的采购是有计划和时效性的,而当销售团队拿到线索时,销售不了解客户背景,以致失去与客户最佳的接洽时机。

3、缺乏有效跟进机制
企业用大量时间甄别出合格线索后,为缩短销售周期,往往采用粗放管理,从而导致整体效率低下、业绩和产出也都因人而异;而销售团队由于无法充分利用有效线索,为了完成业绩指标,还需要花更多的时间去寻找目标,得不偿失。

基于此,想要解决这些问题,高效管理销售线索将销售线索变成钱则需要建立一个可执行的销售线索管理流程。这一点在红圈CRM中可以得到实现。

1、根据销售线索的质量合理分配“归属地”。
线索的质量决定着线索转化率,准确判断线索的质量并合理分配才能进行有效管理。在红圈CRM中,你可以根据销售线索的质量将其合理分配归属,例如对于对成交几率高的线索你可以将它划分为「商机」重点跟进,仅仅是获取到了KP或名称的这类销售线索可以划分到自己的「线索池」中持续跟进,例如你在网上、广告、展销会上获取到的信息就可以录入到线索池中,而对于之前的已死客户则可以划分到「公海」中集团队之力进行二次开发。
线索池、公海、商机分别代表着不同质量的销售线索,合理的划分后你才能知道自己需要重点关注的是哪些。

2、公海、线索池、商机之间互相联动,促进销售线索良性循环。
销售线索再多得不到有效的管理也是浪费。在红圈CRM中,「公海」连接了「商机」和「线索池」。如果你想得到更多的销售线索资源,可以到公海中拉入销售线索,丰富自己的线索池,得到更多的销售机会。而对于自己跟进不利的销售线索或者商机则可以将其移入公海,分享给其他同事,让其他人去继续跟进。这样通过公海的销售线索拉入、线索池的客户移出的方式实现企业内部的销售资源流动,形成一个良性的销售线索管理流程,让销售线索在企业内部共享。
3、设定销售线索跟进时间和客户数量限制,提高线索的跟进率。
每位销售员能够跟进的客户有限,一个人如果跟进的线索过多会导致跟进不利造成线索浪费。有调查研究表明,在众多的销售线索中,只有27%的销售线索被联系过,销售线索的平均回应时间是61小时,也就是说大部分的销售线索没有被及时跟进。
这时就可以设置每个人线索池的上限(私海客户上限),并对线索设置跟进周期,以确保他们能对已有的线索进行有效合理的跟进。销售员如果想要获取更多的客户资源,就要主动放弃一些无效的或者跟进不下来资源,然后再从公海再拉入新的资源去跟进。
很多私海中的大客户为什么迟迟不成交,或许跟这个销售的跟进能力有关,如果自己私海中的客户无法在期限内成交或者作出跟进行为,可以采取强硬措施设置私海客户跟进期限,对于超过期限的客户系统会自动将其拉入到公海中让其他销售人员跟进,这样更能让资源分配更合理和更加人性化,也能督促销售员不断评估自己的客户资源,并时刻保持压力和紧迫感,在跟进客户时能积极的促进签单,并且通过这种自动回收的方式不断的盘活线索资源,从而进一步缩短销售周期,解决销售线索的沉淀问题。
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4、数据报表帮你洞察潜藏问题
销售线索绝对不是跟进了就可以了,你还需要阶段性的进行复盘。你需要密切监控线索的数量、转化率、销售机会的状态、跟进或转化的时间等等。
红圈CRM会将你的销售线索跟进结果形成数据报表,帮助你更好的分析销售关键指标,例如「线索转化率」报表、「销售阶段」报表和「销售阶梯」报表,可以让你时刻关注销售线索的转化率以及销售漏斗状态。你可以很清楚的知道哪些线索已经成交了,哪些线索有机会成交,哪个阶段的线索已经不够了等等。
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从线索获取到销售流程,数据发挥了非常重大的作用。在销售工作中一定要不断的反问自己3个问题:
① 谁将会是我的下一个大客户?哪部分线索我应该重点关注?
② 我应该去拓展哪条已存在的业务线?
③ 每个月,每个季度,每年收入和上一个周期比是增多了还是减少了?

提高销售线索转化率,需要不断的优化销售线索管理流程,也需要经常去追踪回顾自己跟进转化线索的这个过程,因为这个过程中会产生一些数据,通过挖掘这些数据的价值,你可以调整并且提高自己的销售策略,提高销售线索质量,更聪明的给自己分配跟进线索。


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