客户反感销售员的情况下该如何修复客情关系?



小D认识了一位身价几千万的老板,他的公司是做汽车电子元件,所有的业务都是他一个人跑回来的,公司年产值过亿,老板的爱人也在这家公司。

前期,小D拜访客户好几次,一直谈项目,每次去都被他牵着谈业务,谈完就送客,自己没上麦凯,没有模糊销售主张,电话和短信频繁,可能恶心到人家了。一次电话交流时,客户直接说:“项目没这么快,你天天找我干什么呢?我很忙!”说完挂了电话。

时间慢慢流逝,小D有两个问题:

❶ 之前从内部了解到,老板信风水,但直接上聚财的风水摆件,怕把客户惊了;

❷ 这次准备模糊到极致,先送水果还是蜂蜜?

回复:

本是一个黄金客户,但因为模糊销售主张没做好,人情不到位,做成一锅夹生饭,太急功近利,导致客户可能要丢。

好,制定一份为期三个月的《客情关系修复计划》,争取年底拿下客户。


01


第一步,秋天到了,通过淘宝,送两箱烟台苹果。

苹果快到时,给老板发一条短信:

王总好,我的好友在烟台有货源,最近淘宝苹果店开张,特为其捧场,快递两箱与您公司同事一同分享,咱们同喜同喜:)小D。

该话术有讲究,因为现在客户反感小D同学的做事方法,对咱们送礼有可能拒绝,而一旦被拒,今后不好跟进,更被动。我们说的这句话:“快递两箱与您公司同事一同分享,咱们同喜同喜:)”,客户看完抹不开面子拒绝啦,苹果并非专门送给您王总的,还有您的同事们呢,大家一起庆贺……想一想,谁会拒绝“同喜”的事呢?

本次送礼目的是希望客户能收下礼物,而且不叫他认为占了我们什么便宜,把面子给他留足。咱们常说,研究客户花费多少时间都不为过,不论做任何销售动作,都要研究透彻客户的心理变化,做到有的放矢。

好,有了第一次收礼,两周或三周后,继续送水果,这次送两箱雪花梨。

给老板发一条短信:

王总好,古语养生有说,“金秋之时,燥气当令”,自古秋为金秋也,肺在五行中属金,故肺气与金秋之气相应,此时燥邪之气,易侵犯人体而伤肺之阴精,如调养不当,会有咽干、皮肤干燥等秋燥症状,应以滋阴润肺为宜。正好朋友家的雪花梨上市,快递两箱与您公司同事一同分享正当令,略表寸心,小D。

本次送礼目的是起到巩固作用。虽然第一次送礼客户没拒绝,但第二次仍有可能会拒绝,所以还要拉住他的员工做挡箭牌,请您的员工一道进补,谁好意思拒绝这番心意呢?此外,送礼不可频繁,一旦频繁那就是销售主张清晰的表现,说明我们还是急于开单。

好,第二次送礼顺利结束,两周或三周后,开始送第三次送礼,比如,新疆红枣或河北赞皇的金丝大枣,第四次可以是新疆的核桃。

五点说明:

1、两个月完成4次送礼即可,外加周末愉快短信,销售动作不急不缓,频率恰好。持续两个月的模糊销售主张,客户对咱们看法会有改变,起步状态不错;

2、前期销售急功近利,给客户留下不良印象,所以本轮送礼不必面见客户。你可以说打着路过的借口送礼,放下礼物就走,但这样做会耽误客户时间,客户还是要笑脸相迎,搞得销售主张比较清晰。客户送走你肯定会想,“哦,前面碰一鼻子灰,现在开始玩送礼游戏了,有意思吗?

而通过“淘宝——送礼”之路,客户也会这样想,但这种想法会弱化很多,毕竟没见到人就收礼了,心理上将轻松很多。

3、第一次送礼是见面或淘宝,要具体事情具体分析。第一次见面送礼,好处是有机会麦凯,但弱在模糊销售主张做得不够,毕竟咱们出现在客户办公室,那就是一种无形的销售压力。淘宝送礼,模糊销售主张的极致,对客户有充分信任度才能这样做,客户一般会这样想,但弱在不能麦凯,打不中客户最大需求;

4、前期不要送蜂蜜。因为蜂蜜造假太多,客户不信任小D同学,就不会相信他的推荐,即使送了,客户既不会食用,也不会领情,他又不缺钱,十之八九会拒绝。

5、如果第一次拜访客户,麦凯运用不到位或聊天时间短暂,如何送礼?给出建议是,可以先送带有普遍意义的小礼品,比如,应季水果或特色美食。


02


好,第一轮送礼目标达成,我们进入到第二轮送礼,见面送礼。

提问:时间进入到11月份,我们如何再和客户见面,而不觉得突兀,继续销售主张模糊?

莲子银耳炖雪梨是一道名品汤羹,古人认为经常服食,百病可祛。

其原料有莲子、银耳、雪梨、枸杞和冰糖。莲子有养心功效,用脑者常食用,可增强记忆力,提高工作效率;银耳既能补脾开胃,又能益气清肠,还可滋阴润肺,被历代皇家贵族视为 “长生不老良药”;雪梨有润肺清燥、止咳化痰、养血生肌之功效;枸杞性平味甘,具有滋补肝肾、益精明目、润肺之功效。

请公司女同事带两盅莲子银耳炖雪梨,到公司送给老板的爱人。话术是:

“我们公司老板娘亲自为大客户炖的,秋季风干物燥,莲子银耳炖雪梨能补脾润肺,安心养血,秋季进补正当令,希望老板娘您和爱人健健康康。”

当然,本次送礼不谈任何工作,继续模糊销售主张,送完礼品走人。

“家人式送礼”的销售动作颇有含义:

1、从普通的礼品上升为更有人情味的礼品,老板娘亲自下厨炖的汤羹,一番情义都融化在汤羹里面啦,客户自然不好拒绝;


2、老板做生意多年,送礼收礼无数,但类似“家人式送礼”的经历估计不多,或许能给他留下印象:“嗯,这家公司挺有心……”达到与众不同的目的;

3、第二次再见客户,小D同学可以拜访老板了,因为盛放汤羹的器皿留在客户公司,再次拜访有了好说辞。

四个提醒:

1、器皿一定是漂亮的陶瓷盅,因为客户是有钱人,器物不可寒酸;

2、三大攻心术有一条,攻取客户直系亲属,效果更佳,建议汤羹不要直接送老板,男性对这个不如女性敏感,送老板爱人更暖心,再由老板娘向老板推荐,效果更好;

3、小D同学是男生,鉴于前期客户关系不佳,目前不宜出面送老板娘,由公司女生送礼为佳;

4、今后“家人式送礼”可由同学们发扬光大,会给客户留下好印象。但要注意,女生送男性客户,要格外注意,该销售动作带些许暧昧之意,最好是送同性客户为佳。男生送异性客户,但送无妨,可以说是母亲亲手炖的,请您尝个鲜。

03

好,完成第二轮以迂为直的见面送礼动作,小D同学可以面对面跟客户聊。有了前面两个多月的人情打底,这次可以送小风水物件——五帝钱。

五帝钱,是指顺治、康熙、雍正、乾隆、嘉庆等五个朝代的通宝。

在风水上,风水师认为五帝钱有三个作用:

1、五帝钱带身上,有利牌运、偏财运,具提升运气和招财功用;

2、五帝钱摆放金库或收款机内,可增进财富;

3、免被邪灵骚扰,可化解各种煞气。

五帝钱可摆放在5个地方:

1、有风水问题的方位;

2、摆放或悬挂于客厅;

3、用利是包好五帝钱,放入银包或手袋内,随身携带,能增自己运气;

4、安放于车内。五帝古钱经过开光,放入自封袋内,再加些茶叶、米和一张钱币,放入钱包、手袋或安放于车内,能对自己有很好的帮助和增益。

5、五帝钱放置在金库、保险箱中,催财。

本次见面,小D同学应该拿出两样宝贝:一串开光五帝钱 + 一份增值报告,都是咱们于公于私用心做事的表现,但还是不要谈生意,继续做好模糊销售主张。

转眼时间走到了12月,咱们再次拜访客户,此时,手里拿的是手写版——《金刚经》,话术是:

“从9月到现在,每天虔诚抄写300字,先预热抄写一遍,再认真誊抄一遍,为的是赶在2016年来临之际,祝老板您生意更兴隆!”

客户笃信风水,送手抄版《金刚经》非常恰当,因为从风水上讲,手抄经书,其作用有“催财、保平安、镇邪”之效。

两个提醒:

1、不能随意摆放经书,应该放到高处,或神龛内;

2、抄写之人要心诚,抄写期间尽量不食荤腥。


至此,为期三个月的客户关系修复计划执行完毕。我们在行动前,充分研究了消费者(客户),仔细分析了他的心理,制定了一套销售动作,将模糊销售主张做到了极致。

该吸取的教训是,人情不做就想开单,欲速则不达。

 

0 个评论

要回复文章请先登录注册