你连故事都不会讲 还跟客户废什么话!


销售就是要讲故事。爱听故事是人的天性,一个有好故事的人,更容易被记住,一个有故事的产品,在市场上更有明显优势,因为感性的大脑更容易被故事感动。有温度的品牌,一般都看起来有着深厚的底蕴,这些品牌有一个共同的特点,便是凝聚着企业的文化。每一个企业都有其特有的文化,这些文化或来自老板个性,或来自多年积累,但如果没有好的故事,很难讲这些文化讲述出来。所以,对于一个好的销售来说,想要将自己的产品,自己的品牌推荐给别人,令其发扬光大,需要的是讲故事的能力。


而且在我在我看来,销售是要卖想法,但是,虽然人们能够从逻辑上判断是非,但到决策的时候,道理远不能影响潜意识的判断。

人的潜意识受到感情和情绪的影响,而故事恰恰能够作用于感情和情绪,从而影响决策。

正是基于这一原理,讲故事将有助于建立人与人之间的信任,因为情感共鸣是信任的起点。

也正因为故事具有情感价值,能够从潜意识层面影响消费者判断,所以附加在商品上的故事能够增加其价值。

人类的大脑是故事处理器而不是逻辑处理器。

——纽约大学社会心理学家乔纳森.海德

简单的来说,就是你要能get到顾客的点。怎么把故事讲好,讲得让客户信服,这是一门学问。

前一段时间,红圈宝宝在社群里和大家探讨了该如何讲故事,大家也分享了很多自己的讲故事经验。那么今天,我来分享一套故事模板。


PART 1
阐述我们的世界正在发生巨大改变

说出这个改变十分巨大,世界将因此变得不同

这个改变是大家已经默认的趋势,是人人都可以体验到的

记住,这个改变必须是一个显而易见的共识,而不是你个人的观点。

比如随着科技的发展,机器的成本逐渐降低,未来将取代部分体力劳动者;比如线上支付将进一步压缩实体商场、零售店的市场;再比如随着企业的发展,利用软件进行企业的扁平化管理将极大降低企业劳动力成本。

这些就已形成共识。

其中,我们需要特别强调下面两点内容:


1)如果你不顺应时代发展要求,那么你将会被市场淘汰出局

2)转变非常紧迫,新的风暴马上就要来临

记住,这个阶段,不要一开始就谈论你的产品。

因为当你谈到这些时,你就会断言你的潜在客户有需要解决的“麻烦”。

你的客户或许早就意识到了自己是有麻烦的,但一见面就要承认自己有问题,会让他们感到不舒服——过强的目的性,可能会让客户产生“防御”心态。

但当你从变化开始谈论时,人们就愿意听你说,也愿意了解这种转变将会如何影响他们,你就成功的吸引了他们的注意。好莱坞编剧大师罗伯特·麦基说:引起人们注意的是变化。天气的变化,手机响了……这些都会引起你的注意。一个好故事的起始事件,是以一个创造变革的时刻为开始。


PART 2
在剧变下,有赢家和输家

很多人都有「厌恶损失」倾向,就是说我们宁愿通过维持现状避免可能的损失,而不想通过改变和冒险来获得可能的收益。

心理学家做过很多次试验,只有获得大约2.5倍以上维持现状的收益,人们才愿意冒险改变。所以为了对抗「厌恶损失」,必须说明在这个巨大的变化下,会有大输家和大赢家产生,也就是说,你必须让对方清楚:

只有顺应这种转变才会有积极美好的未来,你会赢

如果不这样做,可能会遇到无法接受的消极未来,你会输

如果有必要,你也可以展示赢家(你潜在客户的竞争对手)采取了什么措施,做出了那些积极的改变,获得了什么成就等。

PART 3
指出应许之地(也就是画饼)

「应许之地」是《圣经》中的概念,是上帝许诺给人们的流着牛奶与蜂蜜的地方,代表着美好的未来。很多销售到这一步可就憋不住了,想引入自己的产品帮助用户成为赢家,客户可能也会问有什么解决方案的细节,但在这是,你依旧要先忍住这种想介绍自己产品的冲动。

此时你的任务是给客户们讲述假如顺应了世界的变化做出改变,他们将到达一个美好的未来,而你的产品能够帮助他们到达那里。你所阐述的内容,应该具有以下要点:

前景美好,到了那里,客户就能获得美好的未来

但是,道路曲折,没有合适的办法,没有适宜的工具是很难到达终点的

当然,你也要注意故事中的美好未来应该是一个不那么复杂的概念,可以让你的客户能够将你的理念传递给他的下属们。

PART 4
介绍产品,告诉客户这是能帮助客户达到“应许之地”的神奇礼物

现在你也明白了,成功的销售模板跟史诗级电影和通话故事的叙事结构都是一样的。水浒传中前面也是描述了一大堆后,才有梁山英雄好汉出场,西游记前几回也不说西天取经的事儿,而是交代孙悟空的背景。

你的客户是被镇关西欺负的金翠父女,你就是伸张正义的鲁提辖。你的潜在客户是唐僧,取经路上有火焰山,你就是孙悟空,帮他通过火焰山,到西天取到真经。

介绍你的产品或服务时,要将其功能(如武力,魔法和法术)定位为「神奇的礼物」来帮助您的主角(潜在客户)达到期望的「应许之地」。在这一环节,你的重点是:

展示你的产品特性可以帮助人们从旧世界到新世界


展示为什么用传统的解决方案不能到达「应许之地」

PART 5
给出能让故事成真的证据

说了这么多,潜在客户心里想:你凭什么可以帮我,你或者你的产品怎样保证让我实现理想。这时销售的任务就是要想办法证明这一点,消除客户的怀疑:

介绍相关客户的成功案例。

如果还没有成功案例,那么就向客户展示自己产品对于客户问题的解决方案,继续画饼。

承诺你和你的产品将与客户一同走向“应许之地”。

结语:

这是一个销售故事的参考模板,整个流程下来至少需要二十分钟以上,可能不适用于部分场合。如果与客户约了长时间见面的的销售,不妨试一试。

如果客户较忙,那么一些直接了当的总分总式演说或许更适合一些。
 

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