当客户出现这8种反应时,说明要成单了!

现在的竞争越来越激烈,好的门店销售就显得尤为重要。

顾客在看到一款产品时,他往往不会立刻购买——而是在想买和不想买之前动摇。

而好的销售,就是要捕捉到顾客最想买的时刻,让顾客直接转入购买阶段!

在店面看产品时,如果客户有以下的这些行为,销售员就要尝试着去引导客户直接成交!




1、客户提出价格的问题

价格问题是出现频率最多的成交的机会点,成交的时机最经常出现的就是价格问题。

送赠品、打折、抹零头,只要顾客有这种问题出来,各位记得:“……您说是吗?”讲完要接一句话:“请问一下,您待会儿是刷卡方便还是付现金方便一点?”要尝试进去做结束销售。

很多销售会说:那顾客会不会觉得我们很急?

其实加上三个字“待会儿”就不会显得很急了。

顾客说:“待会儿刷卡方便一点吧。”接下来你就直接说:“那行,这边刷卡,请。”

其实“待会儿”这三个字是在语言上的潜意识暗示。给顾客挖了个坑,让顾客不小心跳进来,等顾客跳进来,赶紧“埋土”。

价格信号是最经常出现的成交信号,但是销售员的把握时机的能力却是最低的。为什么一直兜圈?因为销售不结束销售。如果我们提出了销售的信息,可能早就进入到了买单了。

2、客户询问送货(退换货)等相关细节

顾客问到这个问题,销售员就可以结束销售了。

销售:“我们送货上门,多退少补,到时您一个电话就行......”

“这个产品安装的时候要注意:......”

讲完以后,最后别忘记和客户讲一句:“请问一下,您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点?”

3、客户计算数字

顾客:“那你总共加起来多少钱啊?折扣打下来多少钱啊?”

销售:“折扣打下来是3980。”报完价以后就要加一句:“请问一下,您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点?”

很多销售员最傻的做法就是:“3980。”然后就带着微笑站在那里也不说话,就等着顾客说:“啊!这么贵啊!”然后销售:“啊,怎么还有问题啊!”你不去结束,等顾客说主动:“买单”的几率很低。

每一个自动买单的顾客背后,都代表一大堆你被动过程中损失的业绩。

4、客人散播烟雾式异议讯号

有时候顾客会跟你胡扯,或者开玩笑,比如:“公司撤柜了怎么办?”类似的。

销售一句话带过去:“大哥您真会开玩笑,这一点您放心,我们品牌是……请问一下,待会儿你是刷卡方便一点还是付现金方便一点?”

5、客人屡次问到同一个问题

 情况在终端店面是经常遇到的。

顾客:“你觉得我家用这款钢木门再配刚刚那款铝合金窗户,合适吗?”

销售在旁边:“这款很适合整体装修的风格。”

顾客:“可是我觉得好像太暗了。”

销售:“不会的……”

顾客:“可是万一不搭配怎么办?”

销售:“您放心……”

顾客:“我还是很担心嘞!”

销售急的不行,心里面在想:你到底要问多久啊!

屡次问同一个问题是结束的信号。

建议在第二个问题重复问的时候给予她正确的信念:“这一点您可以放心,您用这款装修一定很搭调!”并引导她去结账。

屡次在同一个地方挣扎的,就是要结束。为什么顾客一直问?因为你不结束,所以她一直问,你直接把问题结束掉就可以了。

6、双手抱胸陷入沉思

当客人双手抱胸陷入沉思时,就要准备做结束销售了。

表示他在做最后最重要的思考。只要顾客一抬头,买还是不买都已经决定了。

这里用接触法刺激一下顾客,也叫顺水推舟法,就是在顾客的肘部,轻轻带一下,嘴里说:“您看没问题吧!”

顾客接受了外界接触的带动,思想会不由自主的跟肢体走的,所以顾客会顺势点头。

7、询问同伴的看法

有时候顾客就问旁边同伴:“你觉得怎么样?”这是到最后的环节,顾客自己觉得的还不错,再经过同伴的确认。

这时候要做结束的销售,就代表顾客对这个产品基本上满意了。

8、在两件产品当中比较选择

顾客:“哎呀,这两个都差不多,这个不错,这个也不错啊,都不知道怎么挑了。”这个时候销售要帮助顾客做出最适合他的选择,并在之后进行结束销售动作。


所以成交的时机进来之后,就要迅速抓住,不要等,我们普遍在终端销售的时候销售的时间过长,所以非常考验顾客的耐心。


至于结束销售的技巧,因为我们是终端销售,所以最常用的、最实战的、最靠谱的、最直接拿下的就是二选一结束法!

二选一要注意的是:

自然肯定的语调
坚定的眼神

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