销售冠军们与普通销售员不同的6种思维模式

红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 49 次浏览 • 2018-07-12 09:49 • 来自相关话题

业务员的工作可以说是越来越难做了,我身边就有很多做业务的正陷入苦战中,各个做得苦不堪言。但是别忘了,即使在这样的情况下,还是有部分人的业绩犹如芝麻开花―节节高,一直稳居公司销售冠军而不下,那么他们和业绩不理想的业务员有什么区别呢?难道他们真的更聪明?智商更高?他们究竟有什么过人之处?下面咱们来聊聊销售冠军们与普通销售员不同的六种思维模式,希望能给大伙一个启发。








1、卖给谁

销售冠军第一步会想咱们的产品应该卖给谁,然而一般的业务员拿到产品后马上想的是我该怎么卖产品。正确的做法是,咱们应该把产品卖给想买或者可能会买的客户,因为在这个时代,无论你怎么推销,不需要你产品的客户始终不会买,咱们换位思考,如果是咱们面对不感兴趣的商品或者服务,不管业务员如何推销,都不可能提起兴趣,甚至会对业务员反感。

2、建立客户口碑机制

有个伟大的销售员说过:“开发一个客户的成本是维护一个老客户成本的6倍。”那么销售冠军会想办法和已成交的客户保持良好的关系,一则是持续开单,二则是增加开单量,三则是让对方介绍新的客户。然而大部分销售员成交一个客户之后就结束,继续寻找,进攻下一个客户,又有几个人知道,开单仅仅是销售的开始。

3、调整心态

销售冠军不会让情绪随着结果起伏,失败了专注分析原因,一方面作为下次行动的参考,另一方面避免重蹈覆辙。但是一般的销售员只要成交了就兴高采烈,一旦失败就会怪罪他人,找各种借口,也不懂得分析总结失败的原因,遇到问题也不会主动找解决办法。

4、个人目标,公司目标

销售冠军除了公司目标还有一个自己的目标,他们是为了自己的目标而努力,而不是为了公司目标而努力。一般的销售员则是为了达成公司或上司制定的目标而奔波,好像永远都在为公司而奋斗。

5、研究竞争对手

销售冠军除了研究学习自己产品或者服务的相关知识,还会研究竞争对手的商品与服务,知己知彼方能百战不殆。一般的销售员可能连自己的商品和服务都无法完全掌握。

6、做好日计划,填满行程

咱们可以观察公司里面的销售冠军,他们的行程安排得非常充实,但是一般的销售员很容易浪费时间,有时候茫然的不知道做什么。咱们应该根据每天要做的事情按照轻重缓急制定日计划,销售员需要约客户见面,也需要坐下来好好的思考,所以只要自己知道这段时间该做什么就可以了。一旦养成填满时间的习惯,就能有效的利用时间,离销售冠军又进了一步。 查看全部
业务员的工作可以说是越来越难做了,我身边就有很多做业务的正陷入苦战中,各个做得苦不堪言。但是别忘了,即使在这样的情况下,还是有部分人的业绩犹如芝麻开花―节节高,一直稳居公司销售冠军而不下,那么他们和业绩不理想的业务员有什么区别呢?难道他们真的更聪明?智商更高?他们究竟有什么过人之处?下面咱们来聊聊销售冠军们与普通销售员不同的六种思维模式,希望能给大伙一个启发。


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1、卖给谁

销售冠军第一步会想咱们的产品应该卖给谁,然而一般的业务员拿到产品后马上想的是我该怎么卖产品。正确的做法是,咱们应该把产品卖给想买或者可能会买的客户,因为在这个时代,无论你怎么推销,不需要你产品的客户始终不会买,咱们换位思考,如果是咱们面对不感兴趣的商品或者服务,不管业务员如何推销,都不可能提起兴趣,甚至会对业务员反感。

2、建立客户口碑机制

有个伟大的销售员说过:“开发一个客户的成本是维护一个老客户成本的6倍。”那么销售冠军会想办法和已成交的客户保持良好的关系,一则是持续开单,二则是增加开单量,三则是让对方介绍新的客户。然而大部分销售员成交一个客户之后就结束,继续寻找,进攻下一个客户,又有几个人知道,开单仅仅是销售的开始。

3、调整心态

销售冠军不会让情绪随着结果起伏,失败了专注分析原因,一方面作为下次行动的参考,另一方面避免重蹈覆辙。但是一般的销售员只要成交了就兴高采烈,一旦失败就会怪罪他人,找各种借口,也不懂得分析总结失败的原因,遇到问题也不会主动找解决办法。

4、个人目标,公司目标

销售冠军除了公司目标还有一个自己的目标,他们是为了自己的目标而努力,而不是为了公司目标而努力。一般的销售员则是为了达成公司或上司制定的目标而奔波,好像永远都在为公司而奋斗。

5、研究竞争对手

销售冠军除了研究学习自己产品或者服务的相关知识,还会研究竞争对手的商品与服务,知己知彼方能百战不殆。一般的销售员可能连自己的商品和服务都无法完全掌握。

6、做好日计划,填满行程

咱们可以观察公司里面的销售冠军,他们的行程安排得非常充实,但是一般的销售员很容易浪费时间,有时候茫然的不知道做什么。咱们应该根据每天要做的事情按照轻重缓急制定日计划,销售员需要约客户见面,也需要坐下来好好的思考,所以只要自己知道这段时间该做什么就可以了。一旦养成填满时间的习惯,就能有效的利用时间,离销售冠军又进了一步。

销售瞬间能和客户聊起来的8个话题

红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 52 次浏览 • 2018-07-11 11:51 • 来自相关话题

沟通表达能力是销售的基本。

在某一方面也相当于半个心理学家。

一个成功的销售能瞬间和客户天南海北的聊起来。

今天小编就带领大家看看有哪些话题。








气候,天气情况

关于气候、四季的话题。

天气变热了、凉快了下雨了,风很大,天气预报说……等等。随着对天气的谈论,逐渐引出一些更加自然而无伤大雅的话题。这种方法十分简单方便,切入的比较顺畅。

衣着

如果正值转季,则可以说说“最近要开始穿大衣了”,“已经不用穿大衣了”“您今天的这个衣服很好看,尤其配这个耳环,戒指”等等,也可以赞美对方的服装搭配及身上的饰物。

健康

可以跟对方谈谈自己的养生经,以及最近开始做的减肥运动等等,这可以引出对彼此日常生活的谈论,相对来说是个比较容易运用的话题。

家人

关于自家的孩子、父母等的话题。

特别当对方年纪比较大的时候,如果向他询问有关孩子的问题,对方大多会欣然回答。当然,或许你并未结婚也没有孩子,这种时候就要看情况而定是否谈及这个话题了。

工作

即使彼此的工作没有多大关系,也可以跟对方介绍下自己的工作。但是,如果对方跟你素不相识,一下子就开始谈自己的公司和产品,就显得有点不妥了。

住所

可以询问对方的住处,也可以告诉对方自己住在哪里。

知道了对方的住处可以帮助引出更多的话题,但有时因为对对方的住处不熟悉而表示惊讶,也可能会引起对方不好的情绪。

新闻

关于新闻、时事的话题。

最好选择比较积极的话题,比如最近的利民政策,等等。

当然还是要跟适合年龄段的人来聊天。聊什么新闻话题。

挖掘他人的激情

我们都爱谈论让我们兴奋的东西。可能会是家里的狗狗、猫咪、孩子、音乐等等。你可以半个心理学家,去追寻线索吧。你的回报:某人跟你聊天会很开心。 查看全部
沟通表达能力是销售的基本。

在某一方面也相当于半个心理学家。

一个成功的销售能瞬间和客户天南海北的聊起来。

今天小编就带领大家看看有哪些话题。


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气候,天气情况

关于气候、四季的话题。

天气变热了、凉快了下雨了,风很大,天气预报说……等等。随着对天气的谈论,逐渐引出一些更加自然而无伤大雅的话题。这种方法十分简单方便,切入的比较顺畅。

衣着

如果正值转季,则可以说说“最近要开始穿大衣了”,“已经不用穿大衣了”“您今天的这个衣服很好看,尤其配这个耳环,戒指”等等,也可以赞美对方的服装搭配及身上的饰物。

健康

可以跟对方谈谈自己的养生经,以及最近开始做的减肥运动等等,这可以引出对彼此日常生活的谈论,相对来说是个比较容易运用的话题。

家人

关于自家的孩子、父母等的话题。

特别当对方年纪比较大的时候,如果向他询问有关孩子的问题,对方大多会欣然回答。当然,或许你并未结婚也没有孩子,这种时候就要看情况而定是否谈及这个话题了。

工作

即使彼此的工作没有多大关系,也可以跟对方介绍下自己的工作。但是,如果对方跟你素不相识,一下子就开始谈自己的公司和产品,就显得有点不妥了。

住所

可以询问对方的住处,也可以告诉对方自己住在哪里。

知道了对方的住处可以帮助引出更多的话题,但有时因为对对方的住处不熟悉而表示惊讶,也可能会引起对方不好的情绪。

新闻

关于新闻、时事的话题。

最好选择比较积极的话题,比如最近的利民政策,等等。

当然还是要跟适合年龄段的人来聊天。聊什么新闻话题。

挖掘他人的激情

我们都爱谈论让我们兴奋的东西。可能会是家里的狗狗、猫咪、孩子、音乐等等。你可以半个心理学家,去追寻线索吧。你的回报:某人跟你聊天会很开心。

滞留销售瓶颈期?3条提高销售业绩的法则

红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 56 次浏览 • 2018-07-11 11:49 • 来自相关话题

在销售工作中,营销老司机掌握了一些小技巧,就能让自己的销售业绩,提高几倍。

作为营销新人,往往看不出破绽,不知所云。

新人不要灰心,我们把总结的3条提高销售业绩的法则分享给你们。








1

二选一法则



这招在销售过程中,屡试不爽,相信有经验的老司机,应该深有体会。

● 不要问:你要不要买?应该问:“你喜欢A还是B?”“你要2个还是3个”。

● 不要问:有没有空、有没有时间、去不去。

● 问一个人去不去看电影,你会得到两个答案:去或不去。

● 要问:我们周六去看电影还是周日?给她一个机会迭择。

二选一法则有适当的使用的时间,很多销售技巧培训讲师或机构并没有真正理解“适当的使用时间”的重要含义。没有进入最后阶段的时候,不要动不动就使用二选一法则。

● 对方尚未了解你到底要跟他沟通什么,销售什么,还未产生兴趣。你突然问他你打算什么时候购买,开枪时确把枪口朝向自己,这不可笑嘛。

● 或者是走向另外一个极端,结果都已经显现后,才给出两个选择。

自以为所有提供两个选择的问题都是二选一法则的运用,可笑可叹!


2

对比原理法

对比原理是一种潜意识说服,应用于生活与事业当中效果非常明显。

有一个真实的故事,美国有一个十一二岁的小姑娘,想买一辆自行车,父母要她自己去赚钱,她利用暑假、寒假、放学的时间去卖饼干,竟然在一年时间卖出了四万包。

她是怎样做到全公司业绩最高的?

她准备了一张价值三十块钱的彩票,她每次敲门就先自我介绍说自己想要买一台自行车,放假时间来卖彩票,三十块钱,如果你运气好可以赚到一百万。大家都觉得彩票太贵,但她一直坚持说服人家,大家都很同情她,但都说太贵了,这时女孩马上拿出十包饼干,一副很可怜的样子说:那这里有十包饼干两块钱,你买吧?马上就会有人买了。

她就是用对比原理,一下子卖掉十包饼干。

对比原理最适合使用在跟数字有关的方面,小女孩用三十块饯跟两块钱做比较,价格即是数字。

数字也可以是时间,假如说你说服他人:投资一年付一千块钱,一年有三百六十五天,一天投资不到三块钱,张先生,你看一看,一天不到三块钱,一天抽一包烟都要十块钱,一天只要投资三分之一包烟的价钱就可以得到东西了。

把他的投资金额缩小了,特别强调一千元跟三块钱差三百倍,这就是对比原理。


3

提示引导法



这招在销售过程中,对话术的提炼,很有帮助。

提示引导有两条原则:

● 第一不要和他人说不能什么。

● 第二把前因后果用一些连接词连接起来,然后去叙述他赞成同意的事情,不断地叙述重复他现在目前的身体状态,心理状态。

在做提示引导的时候,应避免引起一个人的负面连结或观点。

什么叫负面连接或观点?

现在请你千万不要想象你的手上拿了一颗柠檬,你也不要想象你正在掌起柠檬张开嘴往嘴里挤汁,你千万不要感觉柠檬汁滴在嘴里那种酸味,请你千万不要去想象。你有没有觉得你的口水分泌增加,我都叫你不要去想柠檬了,可你却偏偏要去想柠檬和酸味,人在沟通的时候会常常引导人进入负面或容易想到负面。

提示引导的方式有两种方式:

● 第一种是:因果提示——而且、并且。

● 第二种是:会让你,会使你。

第一种方式是用“而且”、“并且”来连接,举例:张先生,我知道你现在正在考虑到价格的问题,而且你也会了解品质跟价钱没有办法兼得,因为一分钱一分货。

最好的方式是用“会让你”或“会使你”,例如说:当你正在考虑到要买保险的时候,会让你想象到给你的家人和孩子一份安全的保障是多么重要。这种作法会把顾客的抗拒程度降低很多。 查看全部
在销售工作中,营销老司机掌握了一些小技巧,就能让自己的销售业绩,提高几倍。

作为营销新人,往往看不出破绽,不知所云。

新人不要灰心,我们把总结的3条提高销售业绩的法则分享给你们。


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1

二选一法则




这招在销售过程中,屡试不爽,相信有经验的老司机,应该深有体会。

● 不要问:你要不要买?应该问:“你喜欢A还是B?”“你要2个还是3个”。

● 不要问:有没有空、有没有时间、去不去。

● 问一个人去不去看电影,你会得到两个答案:去或不去。

● 要问:我们周六去看电影还是周日?给她一个机会迭择。

二选一法则有适当的使用的时间,很多销售技巧培训讲师或机构并没有真正理解“适当的使用时间”的重要含义。没有进入最后阶段的时候,不要动不动就使用二选一法则。

● 对方尚未了解你到底要跟他沟通什么,销售什么,还未产生兴趣。你突然问他你打算什么时候购买,开枪时确把枪口朝向自己,这不可笑嘛。

● 或者是走向另外一个极端,结果都已经显现后,才给出两个选择。

自以为所有提供两个选择的问题都是二选一法则的运用,可笑可叹!


2

对比原理法


对比原理是一种潜意识说服,应用于生活与事业当中效果非常明显。

有一个真实的故事,美国有一个十一二岁的小姑娘,想买一辆自行车,父母要她自己去赚钱,她利用暑假、寒假、放学的时间去卖饼干,竟然在一年时间卖出了四万包。

她是怎样做到全公司业绩最高的?

她准备了一张价值三十块钱的彩票,她每次敲门就先自我介绍说自己想要买一台自行车,放假时间来卖彩票,三十块钱,如果你运气好可以赚到一百万。大家都觉得彩票太贵,但她一直坚持说服人家,大家都很同情她,但都说太贵了,这时女孩马上拿出十包饼干,一副很可怜的样子说:那这里有十包饼干两块钱,你买吧?马上就会有人买了。

她就是用对比原理,一下子卖掉十包饼干。

对比原理最适合使用在跟数字有关的方面,小女孩用三十块饯跟两块钱做比较,价格即是数字。

数字也可以是时间,假如说你说服他人:投资一年付一千块钱,一年有三百六十五天,一天投资不到三块钱,张先生,你看一看,一天不到三块钱,一天抽一包烟都要十块钱,一天只要投资三分之一包烟的价钱就可以得到东西了。

把他的投资金额缩小了,特别强调一千元跟三块钱差三百倍,这就是对比原理。


3

提示引导法




这招在销售过程中,对话术的提炼,很有帮助。

提示引导有两条原则:

● 第一不要和他人说不能什么。

● 第二把前因后果用一些连接词连接起来,然后去叙述他赞成同意的事情,不断地叙述重复他现在目前的身体状态,心理状态。

在做提示引导的时候,应避免引起一个人的负面连结或观点。

什么叫负面连接或观点?

现在请你千万不要想象你的手上拿了一颗柠檬,你也不要想象你正在掌起柠檬张开嘴往嘴里挤汁,你千万不要感觉柠檬汁滴在嘴里那种酸味,请你千万不要去想象。你有没有觉得你的口水分泌增加,我都叫你不要去想柠檬了,可你却偏偏要去想柠檬和酸味,人在沟通的时候会常常引导人进入负面或容易想到负面。

提示引导的方式有两种方式:

● 第一种是:因果提示——而且、并且。

● 第二种是:会让你,会使你。

第一种方式是用“而且”、“并且”来连接,举例:张先生,我知道你现在正在考虑到价格的问题,而且你也会了解品质跟价钱没有办法兼得,因为一分钱一分货。

最好的方式是用“会让你”或“会使你”,例如说:当你正在考虑到要买保险的时候,会让你想象到给你的家人和孩子一份安全的保障是多么重要。这种作法会把顾客的抗拒程度降低很多。

销售更要多读书 推销的艺术即语言的分寸艺术

红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 153 次浏览 • 2018-07-06 13:03 • 来自相关话题

很多人把销售理解为口才,最好是口若悬河口吐莲花那种,其实都是误解。所有的语言上的技巧都可以归结为"话术"两个字。对于入行销售时间不长的朋友,前一两年还是有必要学习一些“话术”的。因为“话术”本身也是影响到人格魅力的一部分,试想谁会愿意和一个说话讨厌的人做生意呢?所以首先,成为一个说话不讨厌的人吧!这是第一步,但还远远不够。

第二步,提升自己的专业知识以及各种非专业知识,不断提升自己,让学习成为你的生活习惯,成为生活的一部分。这个阶段就不用看什么销售科普书籍了,我觉得只需要看一本书就够了,就是科特勒的《营销管理》。理论知识有点枯燥,但是耐着性子读下去,你会发现这才是大道。回头在看曾经看过的那些销售类的科普读物,只是其中的某个点的展开而已。更像是小人书。

第三步,说到底,我认为销售的根本应该是“做人”。这话有点老套但绝对是正确的,是用你的专业知识,人格魅力,去影响别人,帮助别人,帮对方解决某种问题,而买卖本身只是销售行为的衍生品或者说附加值而已。话术终究只是初级和入门,是必要不充分条件。还要:

1,多读书,不只是专业知识,要有意多读很多领域的书,增长自己的知识宽度。有人说做技术是要把自己变成“专家”,而做销售是要把自己变成“杂家”。我觉得很对。书读多了视野就开阔了你看问题的角度就不一样了,久而久之人生观价值观世界观就不一样了。所谓饱读诗书气自华,古人诚不欺咱们。

2,多读书还不够,还要多和高人来往。多和高人学习,不仅仅学话术,还要学为人处事之道,学看待问题的思考方式与角度,学深度学高度学境界,所谓人伴贤良品自高就是这个道理。此时可以有意摒弃一些无用的朋友以及交往,因为你是有时间成本的,你和low的朋友呆的多了就意味着你看书的时间和和与高人相处时间就少了。不要说人人平等朋友没有low的,人生来就不平等,这个社会也是,这个世界到处都是。

推销的艺术即说服的艺术,说服靠生动的语言表达。那么,作为一名推销员,在推销过程中,应注意哪些问题呢?

1、注意称呼得体
推销员在推销过程中首先是与客户打招呼,引起客户重视,那么在称呼上就要讲究一点艺术性。比如说有头衔的客户,就要用尊重的声调说出客户的姓及头衔;对于上了年纪的客户,则应热情乖巧地称呼老伯或阿姨等;对于上班一族的职业男女或新潮青年则以先生、小姐称呼为佳。称呼因人而异,在确定了客户的称呼以后,在推销过程中还要不断地提及,切忌在交谈过程中随意变更对方的称呼,而应前后保持称呼一致,在语调上注意增强感染力。

2、注意把握分寸
推销员在推销产品时要正确评价产品的功能、价值、质量。掌握分寸,进退有度,任何话说过了头,都会起到相反的作用推销员只有掌握语言的分寸,才能使表达逼近真实,从而才能使客户产生信任感。语言过于直白,缺乏感染力,过于夸张,容易产生逆反心理,在直白与夸张之间掌握一个度,就是语言的分寸艺术。

3、注意适时激发
客户购买产品是为了满足某种需要。推销员在推销产品时,如果能使用适当的语言激发客户的需要,则容易使客户产生购买欲望。人的需要简单分为生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我实现需要。对于不同的需要应使用不同的语言去激发。

4、注意时时尊重
人类对自身的声望、尊严、地位、能力、成就都十分看重。我们在推销产品时,要尊重客户,满足客户的自尊需要。比如羡慕客户的成就,满足客户的自尊需要,等都能使客户对你产生亲近心理。而在说明产品的功能时,不妨指出产品能帮助客户提高生活品位,产品是一流的,如此等等,客户会认为产品能给他带来自豪感,购买是值得的。

5、注意突出重点
推销员在推销过程中要让客户明白产品的特别之处,宜言简意赅,突出重点,而不要长篇大论,言不达意,甚至表错情,说了半天客户还不知道你的产品有什么功效。在突出产品性能时,一是注意加强语气,注意声调;二是注意选择适当词汇,最好是选择有鲜明感的词汇。

6、注意否定要决
在推销过程中,否定的词汇及口气容易造成客户的反感对立情绪,从而破坏气氛,带有否定意义的反问句也会导致同样的结果。如不可避免地要否定客户的观点,我们可以尽量使用肯定语气,如将“不能”改成“应该”,将“你的说法不对”改成“我认为……”,尽量将客户拉到自己的同一面,而不要对立。这样,你的推销方能成功。

7、注意道别艺术
推销结果不管成交与否,我们终得与客户说再见,如何说再见也是一门艺术。如果你已说服顾客,推销成功,那我们不要忘记对客户说声谢谢,若推销失败,我们要自找台阶,自留后路,比如说:“生意不在情谊在,有机会我再来拜访您!”这样给自己回访再次推销留下后路。一个艺术的再见方式,正是下一次推销机遇的开始。

总之,销售作为一种职业也像其他千千万万的传统职业一样,都是慢工出细活的东西急不来的。千万不要想读几本销售技巧的书看几篇文章就成为销售高手了,那证明你还太幼稚。真正的销售高手绝对是日积月累岁月沉淀出来的,不要相信一夜暴富,那是微小概率事件,要相信天道酬勤。一个销售高手往往不只是会做销售,他们因为岁月打磨日积月累,会有足够的知识宽度和沉淀。会擅长做很多事,比如技术比如管理比如市场比如财务,所以500强企业60%的CEO是销售出身是真的。 查看全部

很多人把销售理解为口才,最好是口若悬河口吐莲花那种,其实都是误解。所有的语言上的技巧都可以归结为"话术"两个字。对于入行销售时间不长的朋友,前一两年还是有必要学习一些“话术”的。因为“话术”本身也是影响到人格魅力的一部分,试想谁会愿意和一个说话讨厌的人做生意呢?所以首先,成为一个说话不讨厌的人吧!这是第一步,但还远远不够。

第二步,提升自己的专业知识以及各种非专业知识,不断提升自己,让学习成为你的生活习惯,成为生活的一部分。这个阶段就不用看什么销售科普书籍了,我觉得只需要看一本书就够了,就是科特勒的《营销管理》。理论知识有点枯燥,但是耐着性子读下去,你会发现这才是大道。回头在看曾经看过的那些销售类的科普读物,只是其中的某个点的展开而已。更像是小人书。

第三步,说到底,我认为销售的根本应该是“做人”。这话有点老套但绝对是正确的,是用你的专业知识,人格魅力,去影响别人,帮助别人,帮对方解决某种问题,而买卖本身只是销售行为的衍生品或者说附加值而已。话术终究只是初级和入门,是必要不充分条件。还要:

1,多读书,不只是专业知识,要有意多读很多领域的书,增长自己的知识宽度。有人说做技术是要把自己变成“专家”,而做销售是要把自己变成“杂家”。我觉得很对。书读多了视野就开阔了你看问题的角度就不一样了,久而久之人生观价值观世界观就不一样了。所谓饱读诗书气自华,古人诚不欺咱们。

2,多读书还不够,还要多和高人来往。多和高人学习,不仅仅学话术,还要学为人处事之道,学看待问题的思考方式与角度,学深度学高度学境界,所谓人伴贤良品自高就是这个道理。此时可以有意摒弃一些无用的朋友以及交往,因为你是有时间成本的,你和low的朋友呆的多了就意味着你看书的时间和和与高人相处时间就少了。不要说人人平等朋友没有low的,人生来就不平等,这个社会也是,这个世界到处都是。

推销的艺术即说服的艺术,说服靠生动的语言表达。那么,作为一名推销员,在推销过程中,应注意哪些问题呢?

1、注意称呼得体
推销员在推销过程中首先是与客户打招呼,引起客户重视,那么在称呼上就要讲究一点艺术性。比如说有头衔的客户,就要用尊重的声调说出客户的姓及头衔;对于上了年纪的客户,则应热情乖巧地称呼老伯或阿姨等;对于上班一族的职业男女或新潮青年则以先生、小姐称呼为佳。称呼因人而异,在确定了客户的称呼以后,在推销过程中还要不断地提及,切忌在交谈过程中随意变更对方的称呼,而应前后保持称呼一致,在语调上注意增强感染力。

2、注意把握分寸
推销员在推销产品时要正确评价产品的功能、价值、质量。掌握分寸,进退有度,任何话说过了头,都会起到相反的作用推销员只有掌握语言的分寸,才能使表达逼近真实,从而才能使客户产生信任感。语言过于直白,缺乏感染力,过于夸张,容易产生逆反心理,在直白与夸张之间掌握一个度,就是语言的分寸艺术。

3、注意适时激发
客户购买产品是为了满足某种需要。推销员在推销产品时,如果能使用适当的语言激发客户的需要,则容易使客户产生购买欲望。人的需要简单分为生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我实现需要。对于不同的需要应使用不同的语言去激发。

4、注意时时尊重
人类对自身的声望、尊严、地位、能力、成就都十分看重。我们在推销产品时,要尊重客户,满足客户的自尊需要。比如羡慕客户的成就,满足客户的自尊需要,等都能使客户对你产生亲近心理。而在说明产品的功能时,不妨指出产品能帮助客户提高生活品位,产品是一流的,如此等等,客户会认为产品能给他带来自豪感,购买是值得的。

5、注意突出重点
推销员在推销过程中要让客户明白产品的特别之处,宜言简意赅,突出重点,而不要长篇大论,言不达意,甚至表错情,说了半天客户还不知道你的产品有什么功效。在突出产品性能时,一是注意加强语气,注意声调;二是注意选择适当词汇,最好是选择有鲜明感的词汇。

6、注意否定要决
在推销过程中,否定的词汇及口气容易造成客户的反感对立情绪,从而破坏气氛,带有否定意义的反问句也会导致同样的结果。如不可避免地要否定客户的观点,我们可以尽量使用肯定语气,如将“不能”改成“应该”,将“你的说法不对”改成“我认为……”,尽量将客户拉到自己的同一面,而不要对立。这样,你的推销方能成功。

7、注意道别艺术
推销结果不管成交与否,我们终得与客户说再见,如何说再见也是一门艺术。如果你已说服顾客,推销成功,那我们不要忘记对客户说声谢谢,若推销失败,我们要自找台阶,自留后路,比如说:“生意不在情谊在,有机会我再来拜访您!”这样给自己回访再次推销留下后路。一个艺术的再见方式,正是下一次推销机遇的开始。

总之,销售作为一种职业也像其他千千万万的传统职业一样,都是慢工出细活的东西急不来的。千万不要想读几本销售技巧的书看几篇文章就成为销售高手了,那证明你还太幼稚。真正的销售高手绝对是日积月累岁月沉淀出来的,不要相信一夜暴富,那是微小概率事件,要相信天道酬勤。一个销售高手往往不只是会做销售,他们因为岁月打磨日积月累,会有足够的知识宽度和沉淀。会擅长做很多事,比如技术比如管理比如市场比如财务,所以500强企业60%的CEO是销售出身是真的。

如果他愿意有目的地关心你一辈子,你是不是愿意?

红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 123 次浏览 • 2018-07-06 13:02 • 来自相关话题

一、销售过程中销的是什么?
答案:自己

世界汽车销售第一人乔·吉拉德说:“我卖的不是我的雪佛兰汽车,我卖的是我自己”;
贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己;
产品与顾客之间有一个重要的桥梁: 销售人员本身;
面对面销售过程中,假如客户不接受你这个人,他还会给你介绍产品的机会吗?
不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的,产品是一流的,服务是一流的,可是,如果顾客一看你的人,像五流的,一听你讲的话更像是外行,那么,一般来说,客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗?
你要让自己看起来更像一个好的产品。
为成功而打扮,为胜利而穿着。销售人员在形象上的投资,是销售人员最重要的投资。

二、销售过程中售的是什么?
答案:观念。

卖自己想卖的比较容易,还是卖顾客想买的比较容易呢?
是改变顾客的观念容易,还是去配合顾客的观念容易呢?、
所以,在向客户推销你的产品之前,先想办法弄清楚他们的观念,再去配合它。
如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突,那就先改变顾客的观念,然后再销售。
是客户掏钱买他想买的东西,而不是你掏钱; 我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。

三、买卖过程中买的是什么?
答案:感觉

人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配,那就是感觉。
感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。
它是一种人和人、人和环境互动的综合体。
假如你看到一套高档西装,价钱、款式、布料各方面都不错,你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你,让你感觉很不舒服,你会购买吗?假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上,你会购买吗?不会,因为你的感觉不对。
企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。
在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉,那么,你就找到了打开客户钱包“钥匙”。

四、买卖过程中卖的是什么?
答案:好处

好处就是能给对方带来什么快乐跟利益,能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。
客户永远不会因为产品本身而购买,客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。
二流的销售人员贩卖产品(成份),一流的销售人员卖结果(好处)。
对顾客来讲,顾客只有明白产品会给自己带来什么好处,避免什么麻烦才会购买。 所以,一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上,而是会放在客户会获得的好处上,
当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时,顾客就会把钱放到我们的口袋里,而且,还要跟我们说: 谢谢!

五、面对面销售过程中客户心中在思考什么?
答案:面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句?你是谁?

你要跟我谈什么?
你谈的事情对我有什么好处?
如何证明你讲的是事实?
为什么我要跟你买?
为什么我要现在跟你买?这六大问题顾客不一定问出来,但他潜意识里会这样想。

举个例子来说:顾客在看到你的一瞬间,他的感觉就是:这个人我没见过,他为什么微笑着向我走来?他的潜意识在想,这个人是谁?你走到他面前,张嘴说话的时候,他心里想你要跟我谈什么?当你说话时他心里在想,对我有什么处?假如对他没好处他就不想往下听了,因为每一个人的时间都是有限的,他会选择去做对他有好处的事。当他1觉得你的产品确实对他有好处时,他又会想,你有没有骗我?如何证明你讲的是事实?

当你能证明好处确实是真的时,他心里就一定会想,这种产品确实很好,其他地方有没有更好的,或其他人卖得会不会更便宜,当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时,他心里一定会想,我可不可以明天再买,下个月再买?我明年买行不行?所以,你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处,现在不买的损失。
因此,在拜访你的客户之前,自己要把自己当客户,问这些问题,然后把这些问题回答一遍,设计好答案,并给出足够的理由,客户会去购买他认为对自己最好最合适的。

六、如何与竞争对手做比较?
 
1、不贬低对手。
你去贬低对手,有可能客户与对手有某些渊源,如现在正使用对手的产品,他的朋友正在使用,或他认为对手的产品不错,你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误,他就会立即反感。
千万不要随便贬低你的竞争对手,特别是对手的市场份额或销售不错时,因为对方如何真的做得不好,又如何能成为你的竞争对手呢?你不切实际地贬低竞争对手,只会让顾客觉得你不可信赖。
一说到对手就说别人不好,客户会认为你心虚或品质有问题。
 
2、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较。
俗话说,货比三家,任何一种货品都有自身的优缺点,在做产品介绍时,你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较,即使同档次的产品被你的客观地一比,高低就立即出现了。
 
3、强调独特卖点 。
独特卖点就是只有我们有而竞争对手不具备的独特优势,正如每个人都有独特的个性一样,任何一种产品也会有自己的独特卖点,在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性,能为销售成功增加不少胜算。

七、服务虽然是在成交结束之后,但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功。
那么,怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢?
答案:你的服务能让客户感动。服务=关心。

关心就是服务 。可能有人会说销售人员的关心是假的,有目的。如果他愿意有目的地关心你一辈子,你是不是愿意?
让客户感动的三种服务:
 
主动帮助客户拓展他的事业:没有人乐意被推销,同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。

诚恳关心客户及其家人:没有人乐意被推销,同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。

做与产品无关的服务:如果你服务与你的产品相关联,客户会认为那是应该的,如果你服务与你的产品无关,那他会认为你是真的关心他,比较容易让他感动,而感动客户是最有效的。服务的三个层次:份内的服务:你和你的公司应该做的,都做到了,客户认为你和你的公司还可以。

边缘的服务(可做可不做的服务):你也做到了,客户认为你和你的公司很好。

与销售无关的服务:你都做到了,客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴,同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走,这是不是你想要的结果?服务的重要信念:我是一个提供服务的人,我提供服务的品质,跟我生命品质、个人成就成正比。

假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。 查看全部
一、销售过程中销的是什么?
答案:自己

世界汽车销售第一人乔·吉拉德说:“我卖的不是我的雪佛兰汽车,我卖的是我自己”;
贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己;
产品与顾客之间有一个重要的桥梁: 销售人员本身;
面对面销售过程中,假如客户不接受你这个人,他还会给你介绍产品的机会吗?
不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的,产品是一流的,服务是一流的,可是,如果顾客一看你的人,像五流的,一听你讲的话更像是外行,那么,一般来说,客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗?
你要让自己看起来更像一个好的产品。
为成功而打扮,为胜利而穿着。销售人员在形象上的投资,是销售人员最重要的投资。

二、销售过程中售的是什么?
答案:观念。

卖自己想卖的比较容易,还是卖顾客想买的比较容易呢?
是改变顾客的观念容易,还是去配合顾客的观念容易呢?、
所以,在向客户推销你的产品之前,先想办法弄清楚他们的观念,再去配合它。
如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突,那就先改变顾客的观念,然后再销售。
是客户掏钱买他想买的东西,而不是你掏钱; 我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。

三、买卖过程中买的是什么?
答案:感觉

人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配,那就是感觉。
感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。
它是一种人和人、人和环境互动的综合体。
假如你看到一套高档西装,价钱、款式、布料各方面都不错,你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你,让你感觉很不舒服,你会购买吗?假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上,你会购买吗?不会,因为你的感觉不对。
企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。
在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉,那么,你就找到了打开客户钱包“钥匙”。

四、买卖过程中卖的是什么?
答案:好处

好处就是能给对方带来什么快乐跟利益,能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。
客户永远不会因为产品本身而购买,客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。
二流的销售人员贩卖产品(成份),一流的销售人员卖结果(好处)。
对顾客来讲,顾客只有明白产品会给自己带来什么好处,避免什么麻烦才会购买。 所以,一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上,而是会放在客户会获得的好处上,
当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时,顾客就会把钱放到我们的口袋里,而且,还要跟我们说: 谢谢!

五、面对面销售过程中客户心中在思考什么?
答案:面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句?你是谁?

你要跟我谈什么?
你谈的事情对我有什么好处?
如何证明你讲的是事实?
为什么我要跟你买?
为什么我要现在跟你买?这六大问题顾客不一定问出来,但他潜意识里会这样想。

举个例子来说:顾客在看到你的一瞬间,他的感觉就是:这个人我没见过,他为什么微笑着向我走来?他的潜意识在想,这个人是谁?你走到他面前,张嘴说话的时候,他心里想你要跟我谈什么?当你说话时他心里在想,对我有什么处?假如对他没好处他就不想往下听了,因为每一个人的时间都是有限的,他会选择去做对他有好处的事。当他1觉得你的产品确实对他有好处时,他又会想,你有没有骗我?如何证明你讲的是事实?

当你能证明好处确实是真的时,他心里就一定会想,这种产品确实很好,其他地方有没有更好的,或其他人卖得会不会更便宜,当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时,他心里一定会想,我可不可以明天再买,下个月再买?我明年买行不行?所以,你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处,现在不买的损失。
因此,在拜访你的客户之前,自己要把自己当客户,问这些问题,然后把这些问题回答一遍,设计好答案,并给出足够的理由,客户会去购买他认为对自己最好最合适的。

六、如何与竞争对手做比较?
 
1、不贬低对手。
你去贬低对手,有可能客户与对手有某些渊源,如现在正使用对手的产品,他的朋友正在使用,或他认为对手的产品不错,你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误,他就会立即反感。
千万不要随便贬低你的竞争对手,特别是对手的市场份额或销售不错时,因为对方如何真的做得不好,又如何能成为你的竞争对手呢?你不切实际地贬低竞争对手,只会让顾客觉得你不可信赖。
一说到对手就说别人不好,客户会认为你心虚或品质有问题。
 
2、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较。
俗话说,货比三家,任何一种货品都有自身的优缺点,在做产品介绍时,你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较,即使同档次的产品被你的客观地一比,高低就立即出现了。
 
3、强调独特卖点 。
独特卖点就是只有我们有而竞争对手不具备的独特优势,正如每个人都有独特的个性一样,任何一种产品也会有自己的独特卖点,在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性,能为销售成功增加不少胜算。

七、服务虽然是在成交结束之后,但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功。
那么,怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢?
答案:你的服务能让客户感动。服务=关心。

关心就是服务 。可能有人会说销售人员的关心是假的,有目的。如果他愿意有目的地关心你一辈子,你是不是愿意?
让客户感动的三种服务:
 
主动帮助客户拓展他的事业:没有人乐意被推销,同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。

诚恳关心客户及其家人:没有人乐意被推销,同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。

做与产品无关的服务:如果你服务与你的产品相关联,客户会认为那是应该的,如果你服务与你的产品无关,那他会认为你是真的关心他,比较容易让他感动,而感动客户是最有效的。服务的三个层次:份内的服务:你和你的公司应该做的,都做到了,客户认为你和你的公司还可以。

边缘的服务(可做可不做的服务):你也做到了,客户认为你和你的公司很好。

与销售无关的服务:你都做到了,客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴,同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走,这是不是你想要的结果?服务的重要信念:我是一个提供服务的人,我提供服务的品质,跟我生命品质、个人成就成正比。

假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。

90%销售焦虑都来自于对未来订单的不确认!

红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 131 次浏览 • 2018-07-06 12:13 • 来自相关话题

焦虑是目前社会上大部分职场人都会面临的问题。焦虑来自于未知,因为对未来的不确定性才会产生焦虑,那么销售的焦虑很大一部分上是来自于对未来销售订单的不确认。

一个焦虑的销售一定有一个焦虑的主管,这个焦虑的主管还会有个焦虑的老板。在我曾经做过的销售管理体系咨询的项目当中,很多老板都想知道我这个月到底能完成多少订单,我下个月到底能完成多少订单,销售数字都不确定,让他不敢投入大量的人力物力去抓生产,而销售数字一上来就发现生产物流跟不上。销售的焦虑在于拿不到单子或者不知道到底会不会拿到而焦虑,而老板的焦虑是拿不到单子交给你,拿到单子也焦虑。

业绩表现好坏都有可能产生焦虑,有一个有趣的体验,通常业绩好时比业绩差的时候更焦虑。如何缓解焦虑?各有招数,没有标准答案,试试这三招:

1、读读书;

2、多总结工作经验;

3、把工作链条上每一个接触点上的首要任务设定为虚化的交朋友而不是具体的目标。

小孩子经常发烧,每发一次烧就长一次个头儿,长一次智慧。焦虑也一样,焦虑就是小孩子发烧。

销售工作不是简单地去完成一个所谓的目标。不是说因为能烧钱、品牌够牛、团队够豪华就可以达成目标,或者是轻松取胜。这些往往是放大证明自己尴尬的杠杆。

销售是一个高压力的工作模型,高压之下通常会产生焦虑,这里的“焦虑”至少不是贬义词,它距离“进取”很近。

销售过程中总会有一些重复的劳动和方法。遇到老问题可以从容应对,遇到新问题也乐于用老问题的解决方法圈圈套套,看看可否用旧思路梳理新问题,旧办法解决新问题,若解决了也会快速缓解新问题带来的焦虑。

如何解决你的焦虑问题,你的药只能自己吃,也只能自己给你开这里,我们要提到一个销售漏斗的概念。

如果你没有足够的商机去推进,如果你没有足够深度的去推进商机,那么你将永远处于一个焦虑的状态,你跟你的主管和你的老板只是在比谁先疯而已。

我们以销售单笔合同一万为例,如果一名销售人员月指标为10万,那因为是个新人,可能他的销售成功率在15%到20%左右。那么在下一个月,如想如果想完成10万块钱的销售指标,这个月至少应该有50万的销售意向,在他的客户中间。

也就是说如果你下个月才十个单子,你们现在你至少要有50个单子在跟。这里所说的销售意向并不是说客户似乎有这个需求,而是已经确定了进入了解决方案阶段,并且初步报价过的销售商机,那些似乎得还不确定的,还不进入采购阶段的,都只能算做是销售信息,还不能够成为商机。

所以已经对数字很精通的你算一下,如果你这个季度要完成你现有的销售指标,以你的成单率来讲,你需要有多少的销售意向在手中。当你手里已经有数倍于这个月的销售指标的商机的时候,那么你的焦虑程度已经减轻了50%以上,因为你不用太担心,这个月的指标你完不成。

但如果你的考核里还有发货,还有回款,那你们就需要进一步的在各个指标上去做储备做准备。现在你也不用怕,你的主管抓着你要业绩也可以一个单子一个单子的告诉他,我大约能够完成多少,能够推进多少的销售收入。

焦虑来自于对未来的不确定,焦虑来自于目标的不清晰,焦虑来自于不断徘徊止步不前。确定自己的方向,确定自己的目标做好准备适当的焦虑会成为你的动力源之一。 查看全部
焦虑是目前社会上大部分职场人都会面临的问题。焦虑来自于未知,因为对未来的不确定性才会产生焦虑,那么销售的焦虑很大一部分上是来自于对未来销售订单的不确认。

一个焦虑的销售一定有一个焦虑的主管,这个焦虑的主管还会有个焦虑的老板。在我曾经做过的销售管理体系咨询的项目当中,很多老板都想知道我这个月到底能完成多少订单,我下个月到底能完成多少订单,销售数字都不确定,让他不敢投入大量的人力物力去抓生产,而销售数字一上来就发现生产物流跟不上。销售的焦虑在于拿不到单子或者不知道到底会不会拿到而焦虑,而老板的焦虑是拿不到单子交给你,拿到单子也焦虑。

业绩表现好坏都有可能产生焦虑,有一个有趣的体验,通常业绩好时比业绩差的时候更焦虑。如何缓解焦虑?各有招数,没有标准答案,试试这三招:

1、读读书;

2、多总结工作经验;

3、把工作链条上每一个接触点上的首要任务设定为虚化的交朋友而不是具体的目标。

小孩子经常发烧,每发一次烧就长一次个头儿,长一次智慧。焦虑也一样,焦虑就是小孩子发烧。

销售工作不是简单地去完成一个所谓的目标。不是说因为能烧钱、品牌够牛、团队够豪华就可以达成目标,或者是轻松取胜。这些往往是放大证明自己尴尬的杠杆。

销售是一个高压力的工作模型,高压之下通常会产生焦虑,这里的“焦虑”至少不是贬义词,它距离“进取”很近。

销售过程中总会有一些重复的劳动和方法。遇到老问题可以从容应对,遇到新问题也乐于用老问题的解决方法圈圈套套,看看可否用旧思路梳理新问题,旧办法解决新问题,若解决了也会快速缓解新问题带来的焦虑。

如何解决你的焦虑问题,你的药只能自己吃,也只能自己给你开这里,我们要提到一个销售漏斗的概念。

如果你没有足够的商机去推进,如果你没有足够深度的去推进商机,那么你将永远处于一个焦虑的状态,你跟你的主管和你的老板只是在比谁先疯而已。

我们以销售单笔合同一万为例,如果一名销售人员月指标为10万,那因为是个新人,可能他的销售成功率在15%到20%左右。那么在下一个月,如想如果想完成10万块钱的销售指标,这个月至少应该有50万的销售意向,在他的客户中间。

也就是说如果你下个月才十个单子,你们现在你至少要有50个单子在跟。这里所说的销售意向并不是说客户似乎有这个需求,而是已经确定了进入了解决方案阶段,并且初步报价过的销售商机,那些似乎得还不确定的,还不进入采购阶段的,都只能算做是销售信息,还不能够成为商机。

所以已经对数字很精通的你算一下,如果你这个季度要完成你现有的销售指标,以你的成单率来讲,你需要有多少的销售意向在手中。当你手里已经有数倍于这个月的销售指标的商机的时候,那么你的焦虑程度已经减轻了50%以上,因为你不用太担心,这个月的指标你完不成。

但如果你的考核里还有发货,还有回款,那你们就需要进一步的在各个指标上去做储备做准备。现在你也不用怕,你的主管抓着你要业绩也可以一个单子一个单子的告诉他,我大约能够完成多少,能够推进多少的销售收入。

焦虑来自于对未来的不确定,焦虑来自于目标的不清晰,焦虑来自于不断徘徊止步不前。确定自己的方向,确定自己的目标做好准备适当的焦虑会成为你的动力源之一。

电话销售8大实用技巧及专业话术

红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 108 次浏览 • 2018-07-06 12:13 • 来自相关话题

这是一个销售为赢的时代。销售已大大超出原来职业的含义,而成为一种生活方式,一种贯穿和渗透于各种活动中的生活理念。销售能搞定客户是生存,让客户追随自己是发展。销售中可运用的战术也是变幻无常,但“心理战术”却是隐藏在所有战术背后的最根本力量。人人都想在销售这场残酷的战争中赢得滚滚财源,但是并非每个人都能真正懂得商战谋略。

销售在日常生活中非常普遍,每个人脑海中都有销售的清晰画面。销售就是介绍商品提供的利益,以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及无形的服务,满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足,或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种的,唯有靠商品提供的特别利益。也就是一种交易满足大家的共同的需求。

据统计80%的营销公司80%的推销员每天用80%的时间进行电话行销,但只有20%的人才能达到电话高手。

流程图 : 预约→市场调查→找客户→服务老客户→目标要明确,我希望带给客户的感觉→我没空给客户的感觉→我的电话对客户的帮助→客户对我的电话有什么反对意见→我们要有解决与备用方案→我如何讲如何服务,客户会买我的单→转介绍。

一、打电话的准备




1. 情绪的准备(颠峰状态)

2. 形象的准备(对镜子微笑)

3. 声音的准备:(清晰/动听/标准)

4. 工具的准备:(三色笔黑蓝红;14开笔记本/白纸/铅笔;传真件,便签纸,计算器)。

成功的销售,会从一点一滴的细节开始的,客户细节上去看我们的工作风格,简单的事情重复做,是成功销售的关键。

二、打电话的五个细节和要点




1. 用耳朵听,听细节;用嘴巴讲,沟通与重复;用手记,记重点(记录来电时间和日期内容) 。

2. 集中时间打电话,同类电话同类时间打,重要电话约定时间打,沟通电话不要超过8分钟 。

3. 站起来打电话,站着就是一种说服力。配合肢体动作参与,潜意识学习 。

4. 做好聆听:全神贯注当前的电话(了解反馈建议及抱怨) 。

5. 不要打断顾客的话,真诚热情积极的回应对方。

三、电话行销的三大原则:大声、兴奋、坚持不懈。

四、行销的核心理念:爱上自己,爱上公司,爱上产品




1. 每一通来电都是有钱的来电 。

2. 电话是我们公司的公关形象代言人 。

3. 想打好电话首先要有强烈的自信心 。

4. 打好电话先要赞美顾客,电话沟通是自己的一面镜子 。

5. 电话行销是一种信心的传递,情绪的转移,是否可以感染到对方 。

6. 电话行销是一种心理学的游戏,声音清晰,亲切,见解,根据对方频率适中 。

7. 没有人会拒绝我,所谓的拒绝只是他不够了解,或是我打电话的时间或态度可以更好 。

8. 听电话的对方是我的朋友,因为我帮助他成长,帮他的企业盈利,所以我打电话给他 。

9. 广告的品质,取决业务电话接听沟通的品质,所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一 。

10. 介绍产品,塑造产品价值:用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来,证明产品的价值。

五、电话中建立亲和力的八种方法




1. 赞美法则 。

2. 语言文字同步 。

3. 重复顾客讲的 。

4. 使用顾客的口头禅话 。

5. 情绪同步、信念同步:合一架构发:我同意您的意见,把所有的“但是”转为“同时” 。

6. 语调语速同步:根据视觉型,听觉型,感觉型使用对方表象系统沟通 。

7. 生理状态同步(呼吸,表情,姿势,动作---镜面反应)

8. 幽默。

六、预约电话




1. 对客户有好处 。

2. 明确时间地点 。

3. 有什么人参加 。

4. 不要谈细节。

七、用六个问题来设计我们的话术




1. 我是谁?

2. 我要跟客户谈什么?

3. 我谈的事情对客户有什么好处?

4. 拿什么来证明我谈的是真实的、正确的?

5. 顾客为什么要买单?

6. 顾客为什么要现在买单?

八、行销中专业用语说习惯用语




习惯用语:你的名字叫什么?

专业表达:请问,我可以知道您的名字吗?

习惯用语:你的问题确实严重

专业用语:我这次比上次的情况好。

习惯用语:问题是那个产品都卖完了

专业表达:由于需求很高,我们暂时没货了。

习惯用语:你没必要担心这次修后又坏

专业表达:你这次修后尽管放心使用。

习惯用语:你错了,不是那样的!

专业表达:对不起我没说清楚,但我想它运转的方式有些不同。

习惯用语:注意,你必须今天做好!

专业表达:如果您今天能完成,我会非常感激。

习惯用语:你没有弄明白,这次就听好了

专业表达:也许我说的不够清楚,请允许我再解释一遍。

习惯用语:我不想再让您重蹈覆辙

专业表达:我这次有信心,这个问题不会再发生。 查看全部
这是一个销售为赢的时代。销售已大大超出原来职业的含义,而成为一种生活方式,一种贯穿和渗透于各种活动中的生活理念。销售能搞定客户是生存,让客户追随自己是发展。销售中可运用的战术也是变幻无常,但“心理战术”却是隐藏在所有战术背后的最根本力量。人人都想在销售这场残酷的战争中赢得滚滚财源,但是并非每个人都能真正懂得商战谋略。

销售在日常生活中非常普遍,每个人脑海中都有销售的清晰画面。销售就是介绍商品提供的利益,以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及无形的服务,满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足,或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种的,唯有靠商品提供的特别利益。也就是一种交易满足大家的共同的需求。

据统计80%的营销公司80%的推销员每天用80%的时间进行电话行销,但只有20%的人才能达到电话高手。

流程图 : 预约→市场调查→找客户→服务老客户→目标要明确,我希望带给客户的感觉→我没空给客户的感觉→我的电话对客户的帮助→客户对我的电话有什么反对意见→我们要有解决与备用方案→我如何讲如何服务,客户会买我的单→转介绍。

一、打电话的准备




1. 情绪的准备(颠峰状态)

2. 形象的准备(对镜子微笑)

3. 声音的准备:(清晰/动听/标准)

4. 工具的准备:(三色笔黑蓝红;14开笔记本/白纸/铅笔;传真件,便签纸,计算器)。

成功的销售,会从一点一滴的细节开始的,客户细节上去看我们的工作风格,简单的事情重复做,是成功销售的关键。

二、打电话的五个细节和要点




1. 用耳朵听,听细节;用嘴巴讲,沟通与重复;用手记,记重点(记录来电时间和日期内容) 。

2. 集中时间打电话,同类电话同类时间打,重要电话约定时间打,沟通电话不要超过8分钟 。

3. 站起来打电话,站着就是一种说服力。配合肢体动作参与,潜意识学习 。

4. 做好聆听:全神贯注当前的电话(了解反馈建议及抱怨) 。

5. 不要打断顾客的话,真诚热情积极的回应对方。

三、电话行销的三大原则:大声、兴奋、坚持不懈。

四、行销的核心理念:爱上自己,爱上公司,爱上产品




1. 每一通来电都是有钱的来电 。

2. 电话是我们公司的公关形象代言人 。

3. 想打好电话首先要有强烈的自信心 。

4. 打好电话先要赞美顾客,电话沟通是自己的一面镜子 。

5. 电话行销是一种信心的传递,情绪的转移,是否可以感染到对方 。

6. 电话行销是一种心理学的游戏,声音清晰,亲切,见解,根据对方频率适中 。

7. 没有人会拒绝我,所谓的拒绝只是他不够了解,或是我打电话的时间或态度可以更好 。

8. 听电话的对方是我的朋友,因为我帮助他成长,帮他的企业盈利,所以我打电话给他 。

9. 广告的品质,取决业务电话接听沟通的品质,所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一 。

10. 介绍产品,塑造产品价值:用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来,证明产品的价值。

五、电话中建立亲和力的八种方法




1. 赞美法则 。

2. 语言文字同步 。

3. 重复顾客讲的 。

4. 使用顾客的口头禅话 。

5. 情绪同步、信念同步:合一架构发:我同意您的意见,把所有的“但是”转为“同时” 。

6. 语调语速同步:根据视觉型,听觉型,感觉型使用对方表象系统沟通 。

7. 生理状态同步(呼吸,表情,姿势,动作---镜面反应)

8. 幽默。

六、预约电话




1. 对客户有好处 。

2. 明确时间地点 。

3. 有什么人参加 。

4. 不要谈细节。

七、用六个问题来设计我们的话术




1. 我是谁?

2. 我要跟客户谈什么?

3. 我谈的事情对客户有什么好处?

4. 拿什么来证明我谈的是真实的、正确的?

5. 顾客为什么要买单?

6. 顾客为什么要现在买单?

八、行销中专业用语说习惯用语




习惯用语:你的名字叫什么?

专业表达:请问,我可以知道您的名字吗?

习惯用语:你的问题确实严重

专业用语:我这次比上次的情况好。

习惯用语:问题是那个产品都卖完了

专业表达:由于需求很高,我们暂时没货了。

习惯用语:你没必要担心这次修后又坏

专业表达:你这次修后尽管放心使用。

习惯用语:你错了,不是那样的!

专业表达:对不起我没说清楚,但我想它运转的方式有些不同。

习惯用语:注意,你必须今天做好!

专业表达:如果您今天能完成,我会非常感激。

习惯用语:你没有弄明白,这次就听好了

专业表达:也许我说的不够清楚,请允许我再解释一遍。

习惯用语:我不想再让您重蹈覆辙

专业表达:我这次有信心,这个问题不会再发生。

销售即一个产品的阐述者:陌生拜访“三板斧”

红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 135 次浏览 • 2018-07-06 12:12 • 来自相关话题

做销售刚开始总是在追求技巧,到后来发现勤能补拙!技巧再绚丽,也不过是术,销售人员在具备基本素质后,拼的就不仅仅是技巧了。而大多数的新人,在没有行动前就想搜集各种技巧,放佛技巧知晓越多,就能越顺利,殊不知所谓的技巧是在你行动后的总结和提高。

销售,其实就是一个产品的阐述者。

那么,你一般要做到以下几点:

1、要特别熟悉自己的各类产品,特别熟悉。

2、要能对比市场同类产品,找出各自优劣点,反馈给自己公司的后台部门,包括我在联通,会反馈给市场部,运维部,信息化部,代维单位等。通过此,不断提高自身产品,并且,给予竞争公司以压力,以此推进行业发展。

这才是一个销售人员应该具备的基本素质。而不是单单以语言套路来打动甲方。

3、倾听甲方需求,供诉我方优点。

准备工作是良好第一印象的基础!如何做好准备工作?

1、了解客户情况:

包括客户公司主营业务、利润情况、竞争对手、发展方向、重大新闻、人事变动等。这会让你跟客户始终存在沟通的基础,而且你适时的吹牛,能让你的客户摸不清深浅。比如你看到网站上有某领导关于近期建设的讲话,吃透以后,可以说上次听该领导说过XX事等等。这样正常客户会由于摸不清楚你的底细而对你客气很多。

2、了解行业知识:

需要了解行业知识特别是客户同行业的知识,近况、重大事件等。这要做到跟客户找到共同话题,而且展现你作为销售的核心价值之一:能够给客户带来其他同行、竞争对手和市场趋势等信息;同时你能够用行业内的黑话跟客户沟通。

3、寻找与客户的联系:

人是感情动物,联系的少的时候就跟你讲理性,联系的多的时候就跟你讲感情了。讲感情之前还是首先要找到共同点:同乡,同窗,校友,同床,同事,共同认识的人,共同上过的课,共同考过的试,共同去过的地方,一样的手表品牌,一样的手机型号等等。

4、做一个专门的PPT有备无患:

不要偷懒,花个几分钟做个PPT封面,有针对性的做几页内容,能够展现你的专业和诚意。

一个“勤”字或许就是销售中最高超的技巧,如果非要有技巧,以下是一套实用的三板斧:

陌生拜访“三板斧”:提高业务敏感度、处理数量质量关系、准备好两个本。

提高业务敏感度:在上一篇已经单独描述了敏感度:延伸能力、总结能力、观察能力。当你面对一个单一的个体时可以从他身上看到这个行业或者群体的资金需求点、风险点,当你接触了某几个在同一行业或群体客户的时候从他们身上总结出适合这个行业的营销方式和方案,这就是平时所说的“点”与“线”。

处理好数量和质量之间关系:进入公司后有个每日活动量的检视,这是对“数量”的要求。每天会要求汇报意向客户跟进情况及调查,这是“质量”,在没有质量的时候一定要确保自己的数量。小微的营销并不难,甚至对于技巧的要求都不是非常高,但必须具备的品质是“勤奋”。

准备好两个本:台帐本,调查本。台帐是我们业务致胜的粮草,每遇到一个客户信息都应该放在蓄水池里面,池子里水越多,才越有机会。大家可以把客户信息再抄录到台帐本上,当你翻开两个月前联系的客户时,一个不经意的电话也许就成交了一笔业务。而做为基层管理者,通过对客户经理台账的检查,可以准确评估到该客户经理的活动量。在销售业绩不理想的时候,才能准确找到帮扶的支点。 查看全部
做销售刚开始总是在追求技巧,到后来发现勤能补拙!技巧再绚丽,也不过是术,销售人员在具备基本素质后,拼的就不仅仅是技巧了。而大多数的新人,在没有行动前就想搜集各种技巧,放佛技巧知晓越多,就能越顺利,殊不知所谓的技巧是在你行动后的总结和提高。

销售,其实就是一个产品的阐述者。

那么,你一般要做到以下几点:

1、要特别熟悉自己的各类产品,特别熟悉。

2、要能对比市场同类产品,找出各自优劣点,反馈给自己公司的后台部门,包括我在联通,会反馈给市场部,运维部,信息化部,代维单位等。通过此,不断提高自身产品,并且,给予竞争公司以压力,以此推进行业发展。

这才是一个销售人员应该具备的基本素质。而不是单单以语言套路来打动甲方。

3、倾听甲方需求,供诉我方优点。

准备工作是良好第一印象的基础!如何做好准备工作?

1、了解客户情况:

包括客户公司主营业务、利润情况、竞争对手、发展方向、重大新闻、人事变动等。这会让你跟客户始终存在沟通的基础,而且你适时的吹牛,能让你的客户摸不清深浅。比如你看到网站上有某领导关于近期建设的讲话,吃透以后,可以说上次听该领导说过XX事等等。这样正常客户会由于摸不清楚你的底细而对你客气很多。

2、了解行业知识:

需要了解行业知识特别是客户同行业的知识,近况、重大事件等。这要做到跟客户找到共同话题,而且展现你作为销售的核心价值之一:能够给客户带来其他同行、竞争对手和市场趋势等信息;同时你能够用行业内的黑话跟客户沟通。

3、寻找与客户的联系:

人是感情动物,联系的少的时候就跟你讲理性,联系的多的时候就跟你讲感情了。讲感情之前还是首先要找到共同点:同乡,同窗,校友,同床,同事,共同认识的人,共同上过的课,共同考过的试,共同去过的地方,一样的手表品牌,一样的手机型号等等。

4、做一个专门的PPT有备无患:

不要偷懒,花个几分钟做个PPT封面,有针对性的做几页内容,能够展现你的专业和诚意。

一个“勤”字或许就是销售中最高超的技巧,如果非要有技巧,以下是一套实用的三板斧:

陌生拜访“三板斧”:提高业务敏感度、处理数量质量关系、准备好两个本。

提高业务敏感度:在上一篇已经单独描述了敏感度:延伸能力、总结能力、观察能力。当你面对一个单一的个体时可以从他身上看到这个行业或者群体的资金需求点、风险点,当你接触了某几个在同一行业或群体客户的时候从他们身上总结出适合这个行业的营销方式和方案,这就是平时所说的“点”与“线”。

处理好数量和质量之间关系:进入公司后有个每日活动量的检视,这是对“数量”的要求。每天会要求汇报意向客户跟进情况及调查,这是“质量”,在没有质量的时候一定要确保自己的数量。小微的营销并不难,甚至对于技巧的要求都不是非常高,但必须具备的品质是“勤奋”。

准备好两个本:台帐本,调查本。台帐是我们业务致胜的粮草,每遇到一个客户信息都应该放在蓄水池里面,池子里水越多,才越有机会。大家可以把客户信息再抄录到台帐本上,当你翻开两个月前联系的客户时,一个不经意的电话也许就成交了一笔业务。而做为基层管理者,通过对客户经理台账的检查,可以准确评估到该客户经理的活动量。在销售业绩不理想的时候,才能准确找到帮扶的支点。

业绩不好的时候怎么破?销售实用三大技巧!

红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 115 次浏览 • 2018-07-06 12:11 • 来自相关话题

销售对每个人来说都不是陌生的职业,甚至是最简单的职业。但如何做好销售,把自己的产品的推销出去,却没那么简单。

销售就是一个发现需要和满足需要的过程,也是一个复杂的过程。

销售技巧,就是适合自己,比别人更好的达到销售目的的销售习惯!

技巧一:厉兵秣马

兵法说,不打无准备之仗,销售也是一样。

1.当业绩不好的时候,我会做两件事情,一是尽可能地见大量的客人,二是主动去拜访老客户。为了接触到尽可能多的客人,只要是表现出一丁点儿兴趣的客户,我都会上前递名片,尽可能地和对方多聊几句。

2.我不断告诫自己,单靠外表和感觉无法看透客人,不论对方是谁,我都一视同仁,尽力做到最好,提供自己能提供的最完美的服务。

3.既然做了销售,就要卖得比其他任何人都多,毕竟工作有目标才有动力,才会充满乐趣。

4.我一直不敢偷懒,因为你根本不知道会在哪里偶然地就被客人看到,谁都有可能成为我们的下一位客人,所以绝对不可以让他们看到我们偷懒的样子。

5.勾起原来就有兴趣的客人进一步了解商品的欲望,引起兴趣缺乏的客人的强烈好奇心,是销售的关键工作。要做到这一步,首先自己要对商品有一个深入的了解,准确记忆必要的数据,在任何时候都能对答如流,是至关重要的。

技巧二:关注细节察言观色

让顾客感受到真诚的尊重和服务,非常重要。

1.我心里很清楚那些愿意听我介绍,与我交流的客人有多么重要,我只想让他们满意,不想辜负他们的好意和愿望。所以,不管是投诉、咨询,还是稍稍有点难办的要求,我都会站在客人的立场,尽自己最大的努力去帮助解决。

2.客人多是有一定身份的人,他们非常敏感,只要有一点点不对劲,他们都能准确地感受到,不管是什么客人,不管来过几次,我都会对他们的光临表示高兴和感谢。

3.销售工作的出发点是奉献精神,当我思考“怎样才能让客人满意”这一问题的时候,我发现只有一个答案,那就是努力奉献。怀着一颗感恩的心,不惜耗费时间和精力,是通向客人内心深处的最佳捷径。

4.我发现,言多必失,不得要领却自以为是地侃侃而谈反而会引起客人的反感。能说会道并不是销售的必要条件。我们一个劲儿地重复那些网上即可轻易查看到的信息,客人听了也不会有任何感觉,反倒会过多地耗费客人宝贵的时间,不如鼓励客人多说,我们用心倾听。

5.我从来没有关过手机,不管是睡觉的时候,还是休息日,留给客人号码的手机一直处于待机状态,我一直充满自信地对客人说“我手机24小时开机,有什么事儿您随时来电话”,这句话总是能给客人带来很大的安心感。而只要接到电话,不论什么时候,我都会全力以赴,哪怕只能为客人做一点点事情,让客人稍微安心一点,那也是一种服务。

6.在接待客人的时候,我一直保持视线位置尽量放得比客人低,遇到个子高的人,我会刻意将身体稍微前倾,做出向客人请教的姿势。在保持上述姿势的前提下,要注意客人对什么感兴趣,当客人有问题的时候,我会准确地给予回答,如果客人没有问题,我就主动的上前询问他的看法。

7.不懂就是不懂,不知道的就去查阅资料,去请教别人,正是这种诚恳的态度让我赢得了一个又一个客人的认可。那种以自己的知识压制客人,用一种“连这个都不知道吗”的态度来销售的销售人员是做不长久的。保持诚恳与谦虚的态度是非常重要的。

8.不管我们怎么着急,如果不能让客人身心放松,心情舒畅,他们是不会将心里话合盘托出的。而要让客人尽快吐露心声,我们销售人员就要尽量地以一种自然的状态和客人交谈,让客人没有任何压力,以便可以尽快找到彼此之间更多的共同点,比如出生地、学校、工作、兴趣爱好或者所认识的某一位明星等。

9.客人快言快语的话,我就讲话快一点儿,如果客人说话慢条斯理,我讲话却像一挺机关枪的话,就很不协调,我时刻注意这一点,配合好客人的说话节奏。如果销售人员口齿过于伶俐,讲话时没有任何停顿,客人就会容易因为没有思考的时间而焦虑不安,结果适得其反。

技巧三:形象魅力

良好的形象、抖擞的精神,能让你的销售过程事倍功半。

1.我们一定要以绝佳的状态来迎接客人,销售人员的精气神儿不足的话,就会在气势上输给了客人,客人来店也会觉得扫兴、无聊,从而失去购买兴致,他就会想尽快地离开,去找“一家气氛更好的店面”。无法让客人由衷地感到来对了地方的话,客人是不会掏腰包购买的。

2.销售人员没有必要长得很帅气,但是产品一定要时刻保持在最佳状态。我们做销售的不能提高产品本身的性能,也不能增加新的功能,但我们可以将产品最完美的一面呈现给客人,这就足够了。

3.在客人面前,我们只能毫无保留地展示真实的自己,老实、拼命、流着汗努力的自己,只要靠这些就足以赢得客人的认可。

4.不管我们做得多么好,客人也有不满意的时候。不管客人多么生气,总归有的事情能做到,有的事情做不到。他说连一个小时也等不了,其实只是气话,只要我们认真对待,让客人看到我们的确是在尽全力地想办法解决问题,客人还是会谅解我们的。我不会向客人做出自己能力范围之外的承诺,我会清楚地告诉他我能做什么,做不到什么,以及接下来他应该考虑什么,把这三点告诉他,他基本上都能理解我们的难处。

5.这么多年来,什么销售方法我都用过,有一点是最值得肯定的,没有哪位客人会从情绪消沉的销售人员那里购买商品。所以,你没有自信不要紧,但一定要精神抖擞! 查看全部
销售对每个人来说都不是陌生的职业,甚至是最简单的职业。但如何做好销售,把自己的产品的推销出去,却没那么简单。

销售就是一个发现需要和满足需要的过程,也是一个复杂的过程。

销售技巧,就是适合自己,比别人更好的达到销售目的的销售习惯!

技巧一:厉兵秣马

兵法说,不打无准备之仗,销售也是一样。

1.当业绩不好的时候,我会做两件事情,一是尽可能地见大量的客人,二是主动去拜访老客户。为了接触到尽可能多的客人,只要是表现出一丁点儿兴趣的客户,我都会上前递名片,尽可能地和对方多聊几句。

2.我不断告诫自己,单靠外表和感觉无法看透客人,不论对方是谁,我都一视同仁,尽力做到最好,提供自己能提供的最完美的服务。

3.既然做了销售,就要卖得比其他任何人都多,毕竟工作有目标才有动力,才会充满乐趣。

4.我一直不敢偷懒,因为你根本不知道会在哪里偶然地就被客人看到,谁都有可能成为我们的下一位客人,所以绝对不可以让他们看到我们偷懒的样子。

5.勾起原来就有兴趣的客人进一步了解商品的欲望,引起兴趣缺乏的客人的强烈好奇心,是销售的关键工作。要做到这一步,首先自己要对商品有一个深入的了解,准确记忆必要的数据,在任何时候都能对答如流,是至关重要的。

技巧二:关注细节察言观色

让顾客感受到真诚的尊重和服务,非常重要。

1.我心里很清楚那些愿意听我介绍,与我交流的客人有多么重要,我只想让他们满意,不想辜负他们的好意和愿望。所以,不管是投诉、咨询,还是稍稍有点难办的要求,我都会站在客人的立场,尽自己最大的努力去帮助解决。

2.客人多是有一定身份的人,他们非常敏感,只要有一点点不对劲,他们都能准确地感受到,不管是什么客人,不管来过几次,我都会对他们的光临表示高兴和感谢。

3.销售工作的出发点是奉献精神,当我思考“怎样才能让客人满意”这一问题的时候,我发现只有一个答案,那就是努力奉献。怀着一颗感恩的心,不惜耗费时间和精力,是通向客人内心深处的最佳捷径。

4.我发现,言多必失,不得要领却自以为是地侃侃而谈反而会引起客人的反感。能说会道并不是销售的必要条件。我们一个劲儿地重复那些网上即可轻易查看到的信息,客人听了也不会有任何感觉,反倒会过多地耗费客人宝贵的时间,不如鼓励客人多说,我们用心倾听。

5.我从来没有关过手机,不管是睡觉的时候,还是休息日,留给客人号码的手机一直处于待机状态,我一直充满自信地对客人说“我手机24小时开机,有什么事儿您随时来电话”,这句话总是能给客人带来很大的安心感。而只要接到电话,不论什么时候,我都会全力以赴,哪怕只能为客人做一点点事情,让客人稍微安心一点,那也是一种服务。

6.在接待客人的时候,我一直保持视线位置尽量放得比客人低,遇到个子高的人,我会刻意将身体稍微前倾,做出向客人请教的姿势。在保持上述姿势的前提下,要注意客人对什么感兴趣,当客人有问题的时候,我会准确地给予回答,如果客人没有问题,我就主动的上前询问他的看法。

7.不懂就是不懂,不知道的就去查阅资料,去请教别人,正是这种诚恳的态度让我赢得了一个又一个客人的认可。那种以自己的知识压制客人,用一种“连这个都不知道吗”的态度来销售的销售人员是做不长久的。保持诚恳与谦虚的态度是非常重要的。

8.不管我们怎么着急,如果不能让客人身心放松,心情舒畅,他们是不会将心里话合盘托出的。而要让客人尽快吐露心声,我们销售人员就要尽量地以一种自然的状态和客人交谈,让客人没有任何压力,以便可以尽快找到彼此之间更多的共同点,比如出生地、学校、工作、兴趣爱好或者所认识的某一位明星等。

9.客人快言快语的话,我就讲话快一点儿,如果客人说话慢条斯理,我讲话却像一挺机关枪的话,就很不协调,我时刻注意这一点,配合好客人的说话节奏。如果销售人员口齿过于伶俐,讲话时没有任何停顿,客人就会容易因为没有思考的时间而焦虑不安,结果适得其反。

技巧三:形象魅力

良好的形象、抖擞的精神,能让你的销售过程事倍功半。

1.我们一定要以绝佳的状态来迎接客人,销售人员的精气神儿不足的话,就会在气势上输给了客人,客人来店也会觉得扫兴、无聊,从而失去购买兴致,他就会想尽快地离开,去找“一家气氛更好的店面”。无法让客人由衷地感到来对了地方的话,客人是不会掏腰包购买的。

2.销售人员没有必要长得很帅气,但是产品一定要时刻保持在最佳状态。我们做销售的不能提高产品本身的性能,也不能增加新的功能,但我们可以将产品最完美的一面呈现给客人,这就足够了。

3.在客人面前,我们只能毫无保留地展示真实的自己,老实、拼命、流着汗努力的自己,只要靠这些就足以赢得客人的认可。

4.不管我们做得多么好,客人也有不满意的时候。不管客人多么生气,总归有的事情能做到,有的事情做不到。他说连一个小时也等不了,其实只是气话,只要我们认真对待,让客人看到我们的确是在尽全力地想办法解决问题,客人还是会谅解我们的。我不会向客人做出自己能力范围之外的承诺,我会清楚地告诉他我能做什么,做不到什么,以及接下来他应该考虑什么,把这三点告诉他,他基本上都能理解我们的难处。

5.这么多年来,什么销售方法我都用过,有一点是最值得肯定的,没有哪位客人会从情绪消沉的销售人员那里购买商品。所以,你没有自信不要紧,但一定要精神抖擞!

《韩非子》带给销售人的感悟:欲速则不达

红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 121 次浏览 • 2018-07-06 12:11 • 来自相关话题

《韩非子》是战国末期韩国法家集大成者韩非的著作。这部书现在尚存五十五篇,大概十余万言,绝大多数为韩非自己的作品。《韩非子》一书着重宣扬了韩非法、术、势相结合的法治理论,达到了先秦法家理论的最高峰,为秦统一六国提供了理论武器。

《韩非子》之中有一些十分具有智慧的话语,能够带给我们销售人非常多的思考。

1.一手独拍,虽疾无声

释义:一个巴掌拍不响,比喻一个人或单方面的力量较薄弱,办事比较困难。

感悟:销售是一个大家庭。不管是在前面冲锋陷阵的战斗团队,抑或是在后方提供大力支持的服务团队,大家为了一个相同的目标而一起作战。正是由于有这么多的家人在背后支持着我们,每一个销售人才不会感到孤独无助,在克服困难的时候十分自信,由于我们不是一个人在战斗。

2.不踬于山,而踬于桎

释义:踬(zhì智):被绊倒。垤(dié蝶):小土堆。这两句大意是:不被大山绊倒,却被小土堆绊倒。

感悟:山大,不容易翻过去,但正由于其宏大,困难有很多,人们才会重视,小心谨慎,所以可以安全通过。土堆小,容易跨越,然而也正由于其小,人们反而会忽视,产生麻痹心理,因此往往反而被绊倒。

一个具有代表性的销售人,不会在任何时候放松警惕。“不踬于山,而踬于垤”,这样的事情,在销售人的身上很难发生。正是由于知道每一件事情的艰难,知道每一份成功的来之不易,销售人才会在对待每一次困难的时候都尽心尽力。

3.虚则知实之情,静则知动者正

释义:置身事外,才能够发现真相;保持冷静,才可以制定出行动原则。

感悟:对待客户的时候要热情,做事的时候要冷静、专业。毕竟,客户找到我们,是需要我们帮忙解决问题。

4.华而不实,虚而无用

释义:仅拥有漂亮的外表而缺乏实际的内容,便空泛而不切合实际需求。

感悟:表里如一,知行合一,是一个销售人的基本修养。“华而不实,虚而无用”,这样的人并不会适应销售。

5.塞翁失马,焉知非福

释义:古时候塞上有个老爷子丢了一匹马,别人过来安慰他。老爷子说:“何尝又以为不是一件好事呢?”后来这匹马竟然真的又带着一匹好马回来。比喻即使受到暂时的损失,然而到了最后也能得到好处。意指坏事能够变成好事。

感悟:对每个人来说,遇到困难、失败是无法避免的,销售人也不例外。我们务必要从失败中汲取教训,而不是被困难所打倒。从失败中总结出的原因,将成为下次成功的关键。

6.欲速则不达

释义:速度过快反而没能达到目的

感悟:销售在甄选客户的时候是十分谨慎的。在合作之前,销售会进行周详的调研,结合自身的能力和客户期望,综合评估是否能够合作。前期的认真评估,是一种负责任的表现。

7.是以志之难也,不在胜人,在自胜也。

释义:立志的境界,不在于胜过别人,而在于胜过自己,要做到这一点,才是最为艰难的。

感悟:每一个销售人每时每刻都在寻求自我突破。日本经营之圣稻盛和夫曾在书里这样写道:“以渗透到潜意识的、强烈而持久的愿望和热情,去实现自己设定的目标。”

8.千丈之堤,以蝼蚁之穴溃;百尺之室,以突隙之烟焚

释义:千里大堤,由于有蝼蚁在打洞,或许会因为这样而塌掉决堤;百尺高楼,或许由于烟囱的缝隙冒出火星引起火灾而烧毁。

感悟:企业经营的再大,也会因为微小的失误而刹那间崩塌。因此每一个销售人都要无时无刻保持敬畏之心,居安思危,认真对待每一个细节,切勿敷衍了事,产生懈怠之心。

9.右手画圆,左手画方,不能两成

释义:一个人右手画圆形,左手又要画方形,那么肯定不能同时画好两种形状。

感悟:做事切忌三心二意,务必要心无旁骛,在自己的领域上搏尽全力,克服克难,为项目的完成作出自己的努力。 查看全部
《韩非子》是战国末期韩国法家集大成者韩非的著作。这部书现在尚存五十五篇,大概十余万言,绝大多数为韩非自己的作品。《韩非子》一书着重宣扬了韩非法、术、势相结合的法治理论,达到了先秦法家理论的最高峰,为秦统一六国提供了理论武器。

《韩非子》之中有一些十分具有智慧的话语,能够带给我们销售人非常多的思考。

1.一手独拍,虽疾无声

释义:一个巴掌拍不响,比喻一个人或单方面的力量较薄弱,办事比较困难。

感悟:销售是一个大家庭。不管是在前面冲锋陷阵的战斗团队,抑或是在后方提供大力支持的服务团队,大家为了一个相同的目标而一起作战。正是由于有这么多的家人在背后支持着我们,每一个销售人才不会感到孤独无助,在克服困难的时候十分自信,由于我们不是一个人在战斗。

2.不踬于山,而踬于桎

释义:踬(zhì智):被绊倒。垤(dié蝶):小土堆。这两句大意是:不被大山绊倒,却被小土堆绊倒。

感悟:山大,不容易翻过去,但正由于其宏大,困难有很多,人们才会重视,小心谨慎,所以可以安全通过。土堆小,容易跨越,然而也正由于其小,人们反而会忽视,产生麻痹心理,因此往往反而被绊倒。

一个具有代表性的销售人,不会在任何时候放松警惕。“不踬于山,而踬于垤”,这样的事情,在销售人的身上很难发生。正是由于知道每一件事情的艰难,知道每一份成功的来之不易,销售人才会在对待每一次困难的时候都尽心尽力。

3.虚则知实之情,静则知动者正

释义:置身事外,才能够发现真相;保持冷静,才可以制定出行动原则。

感悟:对待客户的时候要热情,做事的时候要冷静、专业。毕竟,客户找到我们,是需要我们帮忙解决问题。

4.华而不实,虚而无用

释义:仅拥有漂亮的外表而缺乏实际的内容,便空泛而不切合实际需求。

感悟:表里如一,知行合一,是一个销售人的基本修养。“华而不实,虚而无用”,这样的人并不会适应销售。

5.塞翁失马,焉知非福

释义:古时候塞上有个老爷子丢了一匹马,别人过来安慰他。老爷子说:“何尝又以为不是一件好事呢?”后来这匹马竟然真的又带着一匹好马回来。比喻即使受到暂时的损失,然而到了最后也能得到好处。意指坏事能够变成好事。

感悟:对每个人来说,遇到困难、失败是无法避免的,销售人也不例外。我们务必要从失败中汲取教训,而不是被困难所打倒。从失败中总结出的原因,将成为下次成功的关键。

6.欲速则不达

释义:速度过快反而没能达到目的

感悟:销售在甄选客户的时候是十分谨慎的。在合作之前,销售会进行周详的调研,结合自身的能力和客户期望,综合评估是否能够合作。前期的认真评估,是一种负责任的表现。

7.是以志之难也,不在胜人,在自胜也。

释义:立志的境界,不在于胜过别人,而在于胜过自己,要做到这一点,才是最为艰难的。

感悟:每一个销售人每时每刻都在寻求自我突破。日本经营之圣稻盛和夫曾在书里这样写道:“以渗透到潜意识的、强烈而持久的愿望和热情,去实现自己设定的目标。”

8.千丈之堤,以蝼蚁之穴溃;百尺之室,以突隙之烟焚

释义:千里大堤,由于有蝼蚁在打洞,或许会因为这样而塌掉决堤;百尺高楼,或许由于烟囱的缝隙冒出火星引起火灾而烧毁。

感悟:企业经营的再大,也会因为微小的失误而刹那间崩塌。因此每一个销售人都要无时无刻保持敬畏之心,居安思危,认真对待每一个细节,切勿敷衍了事,产生懈怠之心。

9.右手画圆,左手画方,不能两成

释义:一个人右手画圆形,左手又要画方形,那么肯定不能同时画好两种形状。

感悟:做事切忌三心二意,务必要心无旁骛,在自己的领域上搏尽全力,克服克难,为项目的完成作出自己的努力。