做销售就是做思维,你是卖客户所期待的产品。

红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 8 次浏览 • 2 天前 • 来自相关话题

你必须要知道做销售就是做思维,不是你卖产品而是和客户一起买,是共同的需求,你是卖客户所期待的产品。这都是你要了解的销售思维。

销售思维一
销售不是卖,而是和客户一起买!

当你真正关于(关心或关注)客户如何采购,并且让客户感觉你是在帮他的时候,你会发现,客户把你当成了他们采购组织中的一员。

销售思维二
没有同质化的产品,只有找不到需求差异的销售。

再往深里说,其实客户不是在找差异,而是在找差异给他带来的价值。差异只有在满足客户的需求的时候,才真正有力量。所以说差异不是在说产品,而是在说需求。

销售思维三
在你不知道客户想买什么之前,你永远都不会知道你能卖什么!

在复杂销售中,没有任何两个客户会因为同样的动机买同样的东西。而客户又是基于对个人动机的满足程度决定购买的,所以对客户的购买动机了解的越多、越清晰,就越知道如何卖。

销售思维四
客户重视自己说的话,和自己所得出的结论,而不重视被告知的东西。

对自己得出的结论往往会誓死捍卫,所以销售要学会把自己想说的话,让客户说出来,并变成客户得出的结论。这需要行业知识、销售技巧和对自己产品及方案的深刻认知。

销售思维五
客户没有目标,销售就没有希望。

客户有了明确的目标,销售的希望也不大,客户对改进问题的渴望以及对用了产品后的美好想象是购买的动力之一;如果客户有了非常具体的应用目标,那十有八九是你的对手塑造的,他干了,你就危险了。

销售思维六
谈判的本质并非是客户在压价,而是客户在寻找底价在哪里。

所以,作为销售关键的也不是降价,而是如何塑造出客户认可的底价。这是所有谈判技巧的核心所在。

销售思维七
在你走出客户的大门时,不仅要知道你要为客户做什么,而且要知道他将要为你做什么!

客户的行动承诺是销售尤其是复杂销售中最重要的东西,只有客户在做事情,项目才可能前进,可惜大部分销售人员都是自己傻做,然后等着客户因为感动而购买。

销售思维八
无论什么情况,总会有一个原因造成客户不作出购买承诺。

那就是他相信在接受你产品的时候,他会遭遇到个人的“输”,或者他看不到“赢”。他没有看到这次采购有什么是为自己的。越早捕捉到客户这种‘输’的感觉,越容易推进项目。

销售思维九
从来没有人买过任何产品!

站在销售的角度看,所谓产品不过是解决客户问题的一大堆方法的集合。销售的任务是把这些集成到一起到东西针对客户关心的问题一一的拆给他看。而客户买的也是解决问题的方法和能力,而不是那个叫做‘产品’的怪物。

销售思维十
在复杂项目销售中,好的销售人员其实都是好的导演。

销售思维十一
早来的坏消息就是好消息。

销售就是一场没有第二的比赛,如果你成不了第一,你一定要争取成为倒数第一,早早离开;否则,你的成本就太大了。

这个地方我分享一个例子吧。

一个衡阳未成交的客户,星期四的时候我跟他沟通了,然后我发了很多的案例给他,晚上也是比较忙,星期五也一天在外面忙,没有来的及跟这个客户沟通。到星期六我给他发信息,这时候他已经找别人成交了(主要也是我比较忙没有时间跟单丢了),客户跟你说对不起。这个时候换作是你你该如何回答?我的回答是:“好的,除了这个方面的需求,你还有其他的需求没有,我公司竭诚为您服务”。

当然话不一定都这样回答,你可以自己组织一下语言大概就是这个意思吧。


销售思维十二
客户的异议=疑问+负面情绪。


你不能仅仅通过解释消除反对意见,那样会有新的疑问出来,因为他没有消气。面对异议,有三种事必须要做:

通过分享(不是同意)他的感受,消除负面情绪;

通过探索,找到异议背后的原因;

针对原因解决问题而不是针对问题解决问题。


销售思维十三
客户是通过管状视线看产品的,他只关心和自己有关的信息。


90%的购买决定是基于10%的产品特点,客户欲望是来自10%特点所带来的关键利益,在这些关键利益被确认之前,他不会做出购买决定。说服客户时要一遍又一遍地重复这些卖点。

我前面和客户在谈一个网站的时候,原来的客户就是在外地有做一个网站,然后觉得不满意,我就问他为什么不满意,设计啊模板服务啊等等。其实从客户开口说的第一句外地的时候你就要知道,客户的侧重在哪里,他需要的是好的服务,你就只需要不断的强调服务以及案例就OK了。

销售思维十四
没有客户的行动承诺,就没有销售进程的推进。


很多销售总是认为自己做好了,客户自然会购买。岂不知在复杂销售中,销售干的所有的事情,目的都是让客户向前走,他走,项目才能向前走。否则就是累傻小子,客户付出了成本才真正表明又向销售成功前进了一步。

有些朋友的评论会说做销售这么套路这么的手段,其实真的说起来,销售嘛本身就是为客户服务也是创造价值,但是千人千面,你必须要学习不同的东西,没有办法的。销售的就是要成交。

销售思维十五
客户要求你做事的时候,也是你要求客户做事的最好时机!

销售过程是一个需要彼此付出成本的过程。你必须最大的限度的让客户付出成本,如时间成本、高层成本、技术研讨成本等。他付出足够多之后,你们就在一条船上了。你只有和他在一条船上,船才不会翻。


销售思维十六
购买是感性的决定,价值观与逻辑是事后合理化的工具。

你有责任创造客户冲动,但是当客户决定购买但未掏钱时,你必须及时给他足够多的逻辑支撑。如价值、案例等等。否则他反悔的可能性极大。有无数单子的都是在最后一夜被改变了结果。

销售思维十七
客户喜欢向赋予他采购权利的人购买。

客户愿意根据自己的意愿作出购买决策,而不愿按照销售说的去做,所以作为销售需要把自己的优势通过某种方法加工成客户的想法,让客户感觉的是他而不是你在做出决策。就像你知道前面的路怎样走,也要假装是他发现的路标。

销售思维十八
客户骗销售的次数远大于销售骗客户的次数。

至少1/4的客户在选型前就内定了供应商,而大部分销售不会问自己和客户倒霉的问题,以免毁灭掉心中的希望。尤其是当一个项目比较深入的介入后,往往考虑的是投入而不是机会,自己一起糊弄自己,以保持希望。 这个思路是没有错的,很多的新手销售约见客户,然后就是很高兴。其实说真的老板真的很忙,跟你的约见很多时候都是不记得了,说我考虑下,你能分的清楚是真的考虑还是在忽悠你呢?

销售思维十九
没有人会因为‘友谊’而从你这里买单。

生意的本质是交换,而客户之所以愿意交换,是因为他觉得自己赚了。他认为他得到的价值比他付出的‘多’,虽然未必真的多。所以销售最核心的技巧都是围绕如何塑造‘多’这个字展开的。

销售思维二十一
切采购的动因都是因为客户有问题,但是客户有问题未必就会采购。

问题带来的痛苦才是采购的核心推动力。所以问题产生了痛苦、痛苦产生了需求、需求产生了采购、采购产生了销售。这就是销售的逻辑。


往期精彩文章:
❄ 销售不是工作,而是一种处事方式和思维逻辑。
❄ 如何把一瓶矿泉水卖 300 元 重要的是你的思维方式
❄ 先帮客户赚钱,客户才会心甘情愿的主动跟你做生意。
❄ 10分钟看完“两个需求”,你可以在销售中与客户绝对成交。

  查看全部


你必须要知道做销售就是做思维,不是你卖产品而是和客户一起买,是共同的需求,你是卖客户所期待的产品。这都是你要了解的销售思维。

销售思维一
销售不是卖,而是和客户一起买!

当你真正关于(关心或关注)客户如何采购,并且让客户感觉你是在帮他的时候,你会发现,客户把你当成了他们采购组织中的一员。

销售思维二
没有同质化的产品,只有找不到需求差异的销售。

再往深里说,其实客户不是在找差异,而是在找差异给他带来的价值。差异只有在满足客户的需求的时候,才真正有力量。所以说差异不是在说产品,而是在说需求。

销售思维三
在你不知道客户想买什么之前,你永远都不会知道你能卖什么!

在复杂销售中,没有任何两个客户会因为同样的动机买同样的东西。而客户又是基于对个人动机的满足程度决定购买的,所以对客户的购买动机了解的越多、越清晰,就越知道如何卖。

销售思维四
客户重视自己说的话,和自己所得出的结论,而不重视被告知的东西。

对自己得出的结论往往会誓死捍卫,所以销售要学会把自己想说的话,让客户说出来,并变成客户得出的结论。这需要行业知识、销售技巧和对自己产品及方案的深刻认知。

销售思维五
客户没有目标,销售就没有希望。

客户有了明确的目标,销售的希望也不大,客户对改进问题的渴望以及对用了产品后的美好想象是购买的动力之一;如果客户有了非常具体的应用目标,那十有八九是你的对手塑造的,他干了,你就危险了。

销售思维六
谈判的本质并非是客户在压价,而是客户在寻找底价在哪里。

所以,作为销售关键的也不是降价,而是如何塑造出客户认可的底价。这是所有谈判技巧的核心所在。

销售思维七
在你走出客户的大门时,不仅要知道你要为客户做什么,而且要知道他将要为你做什么!

客户的行动承诺是销售尤其是复杂销售中最重要的东西,只有客户在做事情,项目才可能前进,可惜大部分销售人员都是自己傻做,然后等着客户因为感动而购买。

销售思维八
无论什么情况,总会有一个原因造成客户不作出购买承诺。

那就是他相信在接受你产品的时候,他会遭遇到个人的“输”,或者他看不到“赢”。他没有看到这次采购有什么是为自己的。越早捕捉到客户这种‘输’的感觉,越容易推进项目。

销售思维九
从来没有人买过任何产品!

站在销售的角度看,所谓产品不过是解决客户问题的一大堆方法的集合。销售的任务是把这些集成到一起到东西针对客户关心的问题一一的拆给他看。而客户买的也是解决问题的方法和能力,而不是那个叫做‘产品’的怪物。

销售思维十
在复杂项目销售中,好的销售人员其实都是好的导演。

销售思维十一
早来的坏消息就是好消息。

销售就是一场没有第二的比赛,如果你成不了第一,你一定要争取成为倒数第一,早早离开;否则,你的成本就太大了。

这个地方我分享一个例子吧。

一个衡阳未成交的客户,星期四的时候我跟他沟通了,然后我发了很多的案例给他,晚上也是比较忙,星期五也一天在外面忙,没有来的及跟这个客户沟通。到星期六我给他发信息,这时候他已经找别人成交了(主要也是我比较忙没有时间跟单丢了),客户跟你说对不起。这个时候换作是你你该如何回答?我的回答是:“好的,除了这个方面的需求,你还有其他的需求没有,我公司竭诚为您服务”。

当然话不一定都这样回答,你可以自己组织一下语言大概就是这个意思吧。


销售思维十二
客户的异议=疑问+负面情绪。


你不能仅仅通过解释消除反对意见,那样会有新的疑问出来,因为他没有消气。面对异议,有三种事必须要做:

通过分享(不是同意)他的感受,消除负面情绪;

通过探索,找到异议背后的原因;

针对原因解决问题而不是针对问题解决问题。


销售思维十三
客户是通过管状视线看产品的,他只关心和自己有关的信息。


90%的购买决定是基于10%的产品特点,客户欲望是来自10%特点所带来的关键利益,在这些关键利益被确认之前,他不会做出购买决定。说服客户时要一遍又一遍地重复这些卖点。

我前面和客户在谈一个网站的时候,原来的客户就是在外地有做一个网站,然后觉得不满意,我就问他为什么不满意,设计啊模板服务啊等等。其实从客户开口说的第一句外地的时候你就要知道,客户的侧重在哪里,他需要的是好的服务,你就只需要不断的强调服务以及案例就OK了。

销售思维十四
没有客户的行动承诺,就没有销售进程的推进。


很多销售总是认为自己做好了,客户自然会购买。岂不知在复杂销售中,销售干的所有的事情,目的都是让客户向前走,他走,项目才能向前走。否则就是累傻小子,客户付出了成本才真正表明又向销售成功前进了一步。

有些朋友的评论会说做销售这么套路这么的手段,其实真的说起来,销售嘛本身就是为客户服务也是创造价值,但是千人千面,你必须要学习不同的东西,没有办法的。销售的就是要成交。

销售思维十五
客户要求你做事的时候,也是你要求客户做事的最好时机!

销售过程是一个需要彼此付出成本的过程。你必须最大的限度的让客户付出成本,如时间成本、高层成本、技术研讨成本等。他付出足够多之后,你们就在一条船上了。你只有和他在一条船上,船才不会翻。


销售思维十六
购买是感性的决定,价值观与逻辑是事后合理化的工具。

你有责任创造客户冲动,但是当客户决定购买但未掏钱时,你必须及时给他足够多的逻辑支撑。如价值、案例等等。否则他反悔的可能性极大。有无数单子的都是在最后一夜被改变了结果。

销售思维十七
客户喜欢向赋予他采购权利的人购买。

客户愿意根据自己的意愿作出购买决策,而不愿按照销售说的去做,所以作为销售需要把自己的优势通过某种方法加工成客户的想法,让客户感觉的是他而不是你在做出决策。就像你知道前面的路怎样走,也要假装是他发现的路标。

销售思维十八
客户骗销售的次数远大于销售骗客户的次数。

至少1/4的客户在选型前就内定了供应商,而大部分销售不会问自己和客户倒霉的问题,以免毁灭掉心中的希望。尤其是当一个项目比较深入的介入后,往往考虑的是投入而不是机会,自己一起糊弄自己,以保持希望。 这个思路是没有错的,很多的新手销售约见客户,然后就是很高兴。其实说真的老板真的很忙,跟你的约见很多时候都是不记得了,说我考虑下,你能分的清楚是真的考虑还是在忽悠你呢?

销售思维十九
没有人会因为‘友谊’而从你这里买单。

生意的本质是交换,而客户之所以愿意交换,是因为他觉得自己赚了。他认为他得到的价值比他付出的‘多’,虽然未必真的多。所以销售最核心的技巧都是围绕如何塑造‘多’这个字展开的。

销售思维二十一
切采购的动因都是因为客户有问题,但是客户有问题未必就会采购。

问题带来的痛苦才是采购的核心推动力。所以问题产生了痛苦、痛苦产生了需求、需求产生了采购、采购产生了销售。这就是销售的逻辑。


往期精彩文章:
❄ 销售不是工作,而是一种处事方式和思维逻辑。
❄ 如何把一瓶矿泉水卖 300 元 重要的是你的思维方式
❄ 先帮客户赚钱,客户才会心甘情愿的主动跟你做生意。
❄ 10分钟看完“两个需求”,你可以在销售中与客户绝对成交。

 

红圈营销签约日立医疗 打造医疗行业CRM又一范本

红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 10 次浏览 • 2 天前 • 来自相关话题

 日前,红圈营销与日立医疗达成合作。红圈营销将提供基于医疗行业的红圈CRM解决方案,帮助日立医疗对销售过程进行精细化管理,为合作伙伴和医院终端提供更加高效的服务,促进其业务稳定增长。

医疗器械行业增速明显 企业精细化管理提出更高需求

日立医疗是日立集团2014年成立的医疗健康事业集团,以“全民健康、生活安心”为愿景,以社会创新事业平台为基础,将成熟的医疗技术与雄厚的IT优势相融合,为患者提供从预防和诊断到治疗乃至预后的贯穿整个医疗阶段的设备和服务,为医疗机构提供从设备优化、基础设施建设到运营支援等在内的全方位解决方案。





随着全球经济持续稳定发展,人们健康意识不断提升,推动了全球医疗器械市场蓬勃发展。以中国为代表的新兴市场是全球最具潜力的医疗器械市场,产品普及需求与升级换代需求并存,近年来的增长速度高于世界平均水平,业内人士称,未来10年我国医疗器械行业发展速度将继续保持在年均10%以上的增幅。

随着业务规模的扩大和市场竞争的加剧,日立医疗对精细化的营销管理产生了迫切需求。如何更有效地调动销售团队的效率和效能,如何更高效地管理渠道合作伙伴,如何更加及时、全面地了解终端市场的变化,日立医疗希望通过专业的移动CRM解决方案来帮助企业高效开拓客户、快速推进项目,从而促进业绩高速增长。 
综合实力胜出 红圈CRM与日立医疗达成合作

目前,国内CRM市场“玩家”众多。在CRM选型上,日立医疗有着非常全面的考虑:产品要满足医疗器械行业的业务特性以及日立医疗的个性化业务需求,数据要高度安全可靠,具备高可用性以及简单易用。

在综合考察了Salesforce等多款CRM解决方案后,日立医疗最终选择了红圈CRM。红圈营销成立八年来,服务了复星医药、科华生物、万邦医药、泰坦科技、宝龙药业、品瑞医疗等众多医疗企业,对医疗行业有比较深刻的了解,再加上红圈CRM产品的高配置性,能够快速搭建出符合日立医疗业务流程的系统。此外,红圈营销的客户服务能力在业内也有良好的口碑,能够为客户提供长期稳定的服务。

在与日立医疗相关负责人多次沟通后,红圈营销对其业务痛点有了更加深刻的理解,最终确认了符合日立医疗业务需求的移动CRM解决方案。




提升效率与效能 红圈CRM助推业绩快速增长

 

医疗器械行业具有销售金额大、周期长、涉及人员多等典型特征,复杂的渠道结构往往导致厂商对渠道和终端的洞察力不足,红圈CRM将帮助日立医疗建立全面完整的合作伙伴及医院客户的信息档案,使其能够实时跟进项目进展,准确掌握产品在销售通路的流量、流速和终端的销售表现,持续优化其营销模式、销售流程、协作策略和服务支持等。

作为知识密集与资金密集型的行业,医疗器械企业要建立完善的营销网络,需要业务人员持之以恒的努力,同时营销能力也非常重要。日立医疗业务人员众多,且分散在全国各地,常年在外跑市场,很难对他们进行管理。红圈CRM为日立医疗配置了个性化的业务模块,规范业务人员日常营销及进销存管理等工作流程,同时业务人员每日工作情况企业能够实时了解,有效保障了业务人员的工作积极性。不仅如此,红圈CRM为日立医疗优化人员提供量化依据,通过把业务人员工作勤奋度和业绩进行综合评估,企业能够锁定优秀人员,不断优化人员策略,同时对潜力业务人员进行针对性的业务指导,提升业务人员的营销能力。

红圈CRM还为日立医疗量身定制了关键指标数据报表,包括业务人员的工作计划和完成率分析、销售业绩达成分析、整体市场变化分析等,帮助企业制定更加清晰的市场策略。

未来,随着双方合作的不断深入,红圈CRM将为日立医疗提供更加全面、细致





 
关于红圈CRM
红圈CRM是红圈营销系列产品之一,是一款面向大客户和项目型销售团队的移动CRM解决方案。借助红圈CRM,销售团队能够迅速发现和锁定商业线索,随时随地在一个平台上对所有的客户信息和互动情况进行跟踪,打通从销售线索到客户、从客户到商机、从商机到合同、从订单到回款的整体流程;管理者能够实时掌握团队动态,并通过销售理单掌握销售执行情况,做出关进辅导与决策,同时借助多维度的销售漏斗分析,做出销售预测,随时掌握销售全局。目前,红圈CRM已经服务了正和岛、品牌联盟、盛景网联、黄金时代等企业客户。
 
 
  查看全部
 日前,红圈营销与日立医疗达成合作。红圈营销将提供基于医疗行业的红圈CRM解决方案,帮助日立医疗对销售过程进行精细化管理,为合作伙伴和医院终端提供更加高效的服务,促进其业务稳定增长。

医疗器械行业增速明显 企业精细化管理提出更高需求

日立医疗是日立集团2014年成立的医疗健康事业集团,以“全民健康、生活安心”为愿景,以社会创新事业平台为基础,将成熟的医疗技术与雄厚的IT优势相融合,为患者提供从预防和诊断到治疗乃至预后的贯穿整个医疗阶段的设备和服务,为医疗机构提供从设备优化、基础设施建设到运营支援等在内的全方位解决方案。

1.jpg

随着全球经济持续稳定发展,人们健康意识不断提升,推动了全球医疗器械市场蓬勃发展。以中国为代表的新兴市场是全球最具潜力的医疗器械市场,产品普及需求与升级换代需求并存,近年来的增长速度高于世界平均水平,业内人士称,未来10年我国医疗器械行业发展速度将继续保持在年均10%以上的增幅。

随着业务规模的扩大和市场竞争的加剧,日立医疗对精细化的营销管理产生了迫切需求。如何更有效地调动销售团队的效率和效能,如何更高效地管理渠道合作伙伴,如何更加及时、全面地了解终端市场的变化,日立医疗希望通过专业的移动CRM解决方案来帮助企业高效开拓客户、快速推进项目,从而促进业绩高速增长。 
综合实力胜出 红圈CRM与日立医疗达成合作

目前,国内CRM市场“玩家”众多。在CRM选型上,日立医疗有着非常全面的考虑:产品要满足医疗器械行业的业务特性以及日立医疗的个性化业务需求,数据要高度安全可靠,具备高可用性以及简单易用。

在综合考察了Salesforce等多款CRM解决方案后,日立医疗最终选择了红圈CRM。红圈营销成立八年来,服务了复星医药、科华生物、万邦医药、泰坦科技、宝龙药业、品瑞医疗等众多医疗企业,对医疗行业有比较深刻的了解,再加上红圈CRM产品的高配置性,能够快速搭建出符合日立医疗业务流程的系统。此外,红圈营销的客户服务能力在业内也有良好的口碑,能够为客户提供长期稳定的服务。

在与日立医疗相关负责人多次沟通后,红圈营销对其业务痛点有了更加深刻的理解,最终确认了符合日立医疗业务需求的移动CRM解决方案。
2.jpg

提升效率与效能 红圈CRM助推业绩快速增长

 

医疗器械行业具有销售金额大、周期长、涉及人员多等典型特征,复杂的渠道结构往往导致厂商对渠道和终端的洞察力不足,红圈CRM将帮助日立医疗建立全面完整的合作伙伴及医院客户的信息档案,使其能够实时跟进项目进展,准确掌握产品在销售通路的流量、流速和终端的销售表现,持续优化其营销模式、销售流程、协作策略和服务支持等。

作为知识密集与资金密集型的行业,医疗器械企业要建立完善的营销网络,需要业务人员持之以恒的努力,同时营销能力也非常重要。日立医疗业务人员众多,且分散在全国各地,常年在外跑市场,很难对他们进行管理。红圈CRM为日立医疗配置了个性化的业务模块,规范业务人员日常营销及进销存管理等工作流程,同时业务人员每日工作情况企业能够实时了解,有效保障了业务人员的工作积极性。不仅如此,红圈CRM为日立医疗优化人员提供量化依据,通过把业务人员工作勤奋度和业绩进行综合评估,企业能够锁定优秀人员,不断优化人员策略,同时对潜力业务人员进行针对性的业务指导,提升业务人员的营销能力。

红圈CRM还为日立医疗量身定制了关键指标数据报表,包括业务人员的工作计划和完成率分析、销售业绩达成分析、整体市场变化分析等,帮助企业制定更加清晰的市场策略。

未来,随着双方合作的不断深入,红圈CRM将为日立医疗提供更加全面、细致

3.jpg

 
关于红圈CRM
红圈CRM是红圈营销系列产品之一,是一款面向大客户和项目型销售团队的移动CRM解决方案。借助红圈CRM,销售团队能够迅速发现和锁定商业线索,随时随地在一个平台上对所有的客户信息和互动情况进行跟踪,打通从销售线索到客户、从客户到商机、从商机到合同、从订单到回款的整体流程;管理者能够实时掌握团队动态,并通过销售理单掌握销售执行情况,做出关进辅导与决策,同时借助多维度的销售漏斗分析,做出销售预测,随时掌握销售全局。目前,红圈CRM已经服务了正和岛、品牌联盟、盛景网联、黄金时代等企业客户。