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跳舞的小鱼 发表了文章 • 0 个评论 • 8 次浏览 • 2018-09-28 16:43 • 来自相关话题

 


 

月薪3万销售员打电话的4个技巧、5点注意,销售人必须学会

跳舞的小鱼 发表了文章 • 0 个评论 • 75 次浏览 • 2018-09-13 14:07 • 来自相关话题

在讨论打电话这个问题之前,我们首先应当承认一件事——作为一名销售,打电话确实是一件辛苦差事,相信大家都有被别人拒绝、拉黑,甚至被追着骂一通的经历。但无法否认的是,打电话确实是销售工作中的重要一环,有效的沟通技巧能大大促进单子的成交。

在电话过程中,有时还没等说话,客户的电话就挂了,或者寥寥数语匆匆结束对话。这个时候往往是客户正在忙于某事,建议销售员针对这种状况事先准备话术。“
前10秒就要抓住顾客的注意力,并引发他的兴趣。30秒内就决定了后面的命运:是结束还是继续。

开场白:在自报家门中突出公司优势,在提出电话拜访目的中突出给客户的价值!

比如:

“王经理您好,我们米其林公司是全球轮胎行业的领军者,您也一定知道,咱们公司一直致力于研发新产品和提升品牌价值;那么此次给你打电话呢是因为,我们再5月份推出一款新产品,这款产品将会引领消费趋势,也将对您的生意带来很大的提升,您是我们的特约嘉宾,我们真诚的邀请您的参加。”

注意,开场白一定要让客户不要感到压力。

每个人在电话里对陌生销售的本能反应都是排斥的,所以切莫浮躁,你可以给客户承诺,这次电话仅耽误您3分钟,我们有一些行业信息想和您分享。



说一说在这个环节最常用的技巧:

1.赞美开场

“王经理,您作为我们行业的专家和前辈,我们公司特别重视和您的合作……”,

“您的公司在上半年评为××奖,我们公司老总非常关注和期待和您的合作,所以特意让我给您打电话。”

2.第三方介绍开场

“我是××的朋友,我叫××,是他介绍我认识您的,前几天我们刚通了一个电话,在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人,他一直非常敬佩您的才能。在打电话给您之前,他务必叮嘱我要向您问好。”

3.共同点开场

找共同点破冰。

4.激起兴趣法

在电话里面强调对客户(个人或者单位)的利益:比如节省成本,提升品牌形象,提高员工专业度

“王经理,您想让自己公司的销售利润提升20%吗?”

 ▼

在电话过程中,你应该尽量注意以下几点:

1.少用专业术语

业务员把客户当作是同事在训练他们,满口都是专业,以显得自己很专业。但其实客户被绕的云里雾里,根本不想听。很多专业词汇也听不懂,那还谈何购买产品呢?如果能把这些术语,用简单的话语来进行转换,让人听后明明白白,才有效达到沟通目的,产品销售也才会达到没有阻碍。

2.不说批评性话语

人们常说,“好话一句作牛做马都愿意”。赞美性话语应多说,但也要注意适量,否则,让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感。与客户交谈中的赞美性用语,要出自你的内心,不能不着边际地瞎赞美,要知道,不卑不亢自然表达,更能获取人心,让人信服。

3.禁用攻击性话语

攻击竞争对手,甚至有的人把对方说得一钱不值,致使整个行业形象在人心目中不理想。而事实上你说的话其实只是站在一个角度看问题,不见得每一个人都人是与你站在同一个角度,你表现得太过于主观,反而会适得其反,对你的销售也只能是有害无益。这种不讲商业道德的行为,相信随着时代的发展,各个公司企业文化的加强,攻击性色彩的话语,绝不可能会大行其道的。

4.不说夸大不实之词

任何一个产品,都存在着好的一面,以及不足的一面,作为推销员理应站在客观的角度,清晰地与客户分析产品的优与势,帮助客户“货比三家”,惟有知已知彼、熟知市场状况,才能让客户心服口服地接受你的产品。任何的欺骗和夸大其辞的谎言是销售的天敌,不仅会让顾客,还会对店面甚至品牌口碑造成难以逆转的影响。

5.不要忘记提问

无论是电话还是实地拜访,精准的问题都是为了给产品推介铺路,所以如何提出精准的问题尤为重要。“灵活运用开放式提问和封闭式提问,然后依据SPIN(现状、问题点、重要性暗示,明晰需求)模式,形成严谨的逻辑分析思路提出问题。

举例:如果你是要推销人力资源培训课程:


“王经理,您有没有觉得现在的员工管理比几年前的难度加大,尤其是90后员工较大的流失率已经成为整个行业的问题?”

 “那么员工流失率大对您的工作也会增加一些难度,对吧?是这样的,我们××公司致力于90后人才培养和管理,我们对提升员工稳定度做了长达3年的分析和研究,此次电话是有一个××行业90后员工管理研讨会将在下月8号召开,您是我们的特约嘉宾,我们真诚的邀请您的参加。”

电话营销的询问环节切莫太复杂、太繁琐,客户没有太多时间和耐心回答我们的问题,所以我们要精心设计一些容易达成共识和认同感的问题进行询问。

但请记住:在电话中,永远不要和客户争辩,而是寻求双方认同的平衡点,这一点至关重要,而其前提是懂得倾听!

最后,不要做太多的产品层面的陈述,把重点放在你邀约客户参会或预约拜访对方。


以上。 查看全部
在讨论打电话这个问题之前,我们首先应当承认一件事——作为一名销售,打电话确实是一件辛苦差事,相信大家都有被别人拒绝、拉黑,甚至被追着骂一通的经历。但无法否认的是,打电话确实是销售工作中的重要一环,有效的沟通技巧能大大促进单子的成交。

在电话过程中,有时还没等说话,客户的电话就挂了,或者寥寥数语匆匆结束对话。这个时候往往是客户正在忙于某事,建议销售员针对这种状况事先准备话术。“
前10秒就要抓住顾客的注意力,并引发他的兴趣。30秒内就决定了后面的命运:是结束还是继续。

开场白:在自报家门中突出公司优势,在提出电话拜访目的中突出给客户的价值!

比如:

“王经理您好,我们米其林公司是全球轮胎行业的领军者,您也一定知道,咱们公司一直致力于研发新产品和提升品牌价值;那么此次给你打电话呢是因为,我们再5月份推出一款新产品,这款产品将会引领消费趋势,也将对您的生意带来很大的提升,您是我们的特约嘉宾,我们真诚的邀请您的参加。”

注意,开场白一定要让客户不要感到压力。

每个人在电话里对陌生销售的本能反应都是排斥的,所以切莫浮躁,你可以给客户承诺,这次电话仅耽误您3分钟,我们有一些行业信息想和您分享。



说一说在这个环节最常用的技巧:

1.赞美开场

“王经理,您作为我们行业的专家和前辈,我们公司特别重视和您的合作……”,

“您的公司在上半年评为××奖,我们公司老总非常关注和期待和您的合作,所以特意让我给您打电话。”

2.第三方介绍开场

“我是××的朋友,我叫××,是他介绍我认识您的,前几天我们刚通了一个电话,在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人,他一直非常敬佩您的才能。在打电话给您之前,他务必叮嘱我要向您问好。”

3.共同点开场

找共同点破冰。

4.激起兴趣法

在电话里面强调对客户(个人或者单位)的利益:比如节省成本,提升品牌形象,提高员工专业度

“王经理,您想让自己公司的销售利润提升20%吗?”

 ▼

在电话过程中,你应该尽量注意以下几点:

1.少用专业术语

业务员把客户当作是同事在训练他们,满口都是专业,以显得自己很专业。但其实客户被绕的云里雾里,根本不想听。很多专业词汇也听不懂,那还谈何购买产品呢?如果能把这些术语,用简单的话语来进行转换,让人听后明明白白,才有效达到沟通目的,产品销售也才会达到没有阻碍。

2.不说批评性话语

人们常说,“好话一句作牛做马都愿意”。赞美性话语应多说,但也要注意适量,否则,让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感。与客户交谈中的赞美性用语,要出自你的内心,不能不着边际地瞎赞美,要知道,不卑不亢自然表达,更能获取人心,让人信服。

3.禁用攻击性话语

攻击竞争对手,甚至有的人把对方说得一钱不值,致使整个行业形象在人心目中不理想。而事实上你说的话其实只是站在一个角度看问题,不见得每一个人都人是与你站在同一个角度,你表现得太过于主观,反而会适得其反,对你的销售也只能是有害无益。这种不讲商业道德的行为,相信随着时代的发展,各个公司企业文化的加强,攻击性色彩的话语,绝不可能会大行其道的。

4.不说夸大不实之词

任何一个产品,都存在着好的一面,以及不足的一面,作为推销员理应站在客观的角度,清晰地与客户分析产品的优与势,帮助客户“货比三家”,惟有知已知彼、熟知市场状况,才能让客户心服口服地接受你的产品。任何的欺骗和夸大其辞的谎言是销售的天敌,不仅会让顾客,还会对店面甚至品牌口碑造成难以逆转的影响。

5.不要忘记提问

无论是电话还是实地拜访,精准的问题都是为了给产品推介铺路,所以如何提出精准的问题尤为重要。“灵活运用开放式提问和封闭式提问,然后依据SPIN(现状、问题点、重要性暗示,明晰需求)模式,形成严谨的逻辑分析思路提出问题。

举例:如果你是要推销人力资源培训课程:


“王经理,您有没有觉得现在的员工管理比几年前的难度加大,尤其是90后员工较大的流失率已经成为整个行业的问题?”

 “那么员工流失率大对您的工作也会增加一些难度,对吧?是这样的,我们××公司致力于90后人才培养和管理,我们对提升员工稳定度做了长达3年的分析和研究,此次电话是有一个××行业90后员工管理研讨会将在下月8号召开,您是我们的特约嘉宾,我们真诚的邀请您的参加。”

电话营销的询问环节切莫太复杂、太繁琐,客户没有太多时间和耐心回答我们的问题,所以我们要精心设计一些容易达成共识和认同感的问题进行询问。

但请记住:在电话中,永远不要和客户争辩,而是寻求双方认同的平衡点,这一点至关重要,而其前提是懂得倾听!

最后,不要做太多的产品层面的陈述,把重点放在你邀约客户参会或预约拜访对方。


以上。

如何做好一个销售管理者?从“管人”和“管事“两方面来谈!

红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 88 次浏览 • 2018-09-11 18:20 • 来自相关话题

“管理离不开“人”和“事”,而企业管理就是“管人”和“理事”两件事。”

一、如何做好销售管理者

“管人”的核心就是管理者使部属认可你、相信你,服从你,使一起做事的一帮人真正形成一个有战斗力的团队;“理事”的核心就是通过确立团队目标、分工职责、工作流程,使团队的运作效率大大提高。

作为销售主管或经理的你是否考虑过自己如何来“管人”和“理事”,通过你的管理而实现公司的销售目标的达成?

二、销售经理如何管人

因为销售工作的特殊性,作为销售经理的你可能带领的是一个由许多业绩卓著、居高自傲、不太听话、不服管的人所组成的团队。有句老话 “火车跑得快,全靠车头带”,一个团队的管理者的自身管理会成就一个团队,亦能毁掉一个团队。那么,如何去成就一个团队呢?

有许多管理者幻想通过外部招聘迅速建立自己的销售“梦之队”,希望业代们来之能战,战之能胜,但往往事与愿违。还有些管理谈到业务时经常抱怨员工没有销售意识,把所有的问题都归结在员工身上。种种抱怨都反映了管理者的经验不足:若是所有员工都能自发约束自己,意识超前,那还需要你一个管理者白拿工资吗?

三、那么如何管理员工呢?

1、职业规划:

“40、50岁,还要继续做销售吗?”这是很多员工内心的疑惑,他们也是抱着这样的想法,得过且过,每月混个差不多的工资就满足了——未来的不明确,让他们根本不知道如何努力。

员工的职业规划是管理层应当尽到的责任,要让员工知道他们今后的发展路程:

A 技术:作为一名销售,往往对于竞品,对于自己的产品有着深刻的了解,可以向技术岗位发展。

B 管理:从一线销售员升为销售管理岗位。

C 市场营销:经营客户,让自己的产品让更多顾客所熟知。

……

2、心态和意识:

有些员工因为被客户拒绝、否认而心态糟糕,如果不去突破,将会对以后的工作产生影响。作为管理者,应该多与员工沟通,了解他们,排解心理压力。

3、技巧与话术:

销售有秘诀。技巧与话术只是销售思路的体现,所以管理者腰围销售员撰写1、3、5分钟不同的销售话术,使用于不同的客户和不同的场合,给具体的方法和工具,这样才能更好的销售。

4、提升员工素质:

销售所需必要的知识,竞品相关信息,以及那些如何与人相处的能力,都是需要慢慢培养的。作为管理者,可以对员工的不足之处给予提示。

5、正确激励:

员工积极性、主动性、创造性的激发受多种因素的影响,有效地运用激励策略调动员工积极性是管理成功的关键之一。作为销售管理者,如何激励员工?

(1)销售人员往往是雄心勃勃的,而且他们重视工作中的自由和独立性。大多销售人员都是独行侠的特质。但是身为管理者,如果我们没有清晰的期望或者没有与销售人员沟通好他们的业绩指标,他们的动力可能会被削弱

(2)除了薪酬、福利等物质激励以外,还要结合精神激励的措施,让员工找到归属感、成就感。塑造大家庭的氛围,定期的聚餐,旅游,对优秀员工给予相应的荣誉鼓励,关心员工的生活等,都是有效的精神激励措施。

四、销售经理如何理事


管理者“管人”的目的是“理事”,即用人把事做好,完成公司的销售目标。人的问题解决了,管理者如何“理事”呢?

1、分析客户情况

要分析销售范围内的客户情况,有哪些客户群,有哪些大客户,中小型客户?那些客户能为我们带来更多的收益?销售管理中经常提到二八原则——即百分之二十的大客户会带来百分之八十的收益,那么,我们是否应着重经营这百分之二十的大客户?

2、任务目标及分解

公司每年都会对于对管理层下达相应的指标,那么作为管理的你来说,是否把销售任务分解到每周每日,每个团队乃至个人?每天需要“走多少路”,作为管理者,应该从公司的战略角度,制定更为详细的销售计划,让每个员工了解每日所应当完成的工作。当然,目标也不必过于具体,销售并不是一个“固定”的工作,目标也需要根据实际情况来改变。

3、后台运作管理

很多管理层会忽略掉“粮草与弹药”的问题。比如,员工送给客户的物料是否库存充足?员工是否在费时费力地用excel记录所有的客户信息,查询起来费时费力?这些细节会极大影响员工的工作效率。管理员可以利用红圈通等销售管理工具,帮助员工进行客户的整理与规划和订单的管理。 查看全部
“管理离不开“人”和“事”,而企业管理就是“管人”和“理事”两件事。”

一、如何做好销售管理者

“管人”的核心就是管理者使部属认可你、相信你,服从你,使一起做事的一帮人真正形成一个有战斗力的团队;“理事”的核心就是通过确立团队目标、分工职责、工作流程,使团队的运作效率大大提高。

作为销售主管或经理的你是否考虑过自己如何来“管人”和“理事”,通过你的管理而实现公司的销售目标的达成?

二、销售经理如何管人

因为销售工作的特殊性,作为销售经理的你可能带领的是一个由许多业绩卓著、居高自傲、不太听话、不服管的人所组成的团队。有句老话 “火车跑得快,全靠车头带”,一个团队的管理者的自身管理会成就一个团队,亦能毁掉一个团队。那么,如何去成就一个团队呢?

有许多管理者幻想通过外部招聘迅速建立自己的销售“梦之队”,希望业代们来之能战,战之能胜,但往往事与愿违。还有些管理谈到业务时经常抱怨员工没有销售意识,把所有的问题都归结在员工身上。种种抱怨都反映了管理者的经验不足:若是所有员工都能自发约束自己,意识超前,那还需要你一个管理者白拿工资吗?

三、那么如何管理员工呢?

1、职业规划:

“40、50岁,还要继续做销售吗?”这是很多员工内心的疑惑,他们也是抱着这样的想法,得过且过,每月混个差不多的工资就满足了——未来的不明确,让他们根本不知道如何努力。

员工的职业规划是管理层应当尽到的责任,要让员工知道他们今后的发展路程:

A 技术:作为一名销售,往往对于竞品,对于自己的产品有着深刻的了解,可以向技术岗位发展。

B 管理:从一线销售员升为销售管理岗位。

C 市场营销:经营客户,让自己的产品让更多顾客所熟知。

……

2、心态和意识:

有些员工因为被客户拒绝、否认而心态糟糕,如果不去突破,将会对以后的工作产生影响。作为管理者,应该多与员工沟通,了解他们,排解心理压力。

3、技巧与话术:

销售有秘诀。技巧与话术只是销售思路的体现,所以管理者腰围销售员撰写1、3、5分钟不同的销售话术,使用于不同的客户和不同的场合,给具体的方法和工具,这样才能更好的销售。

4、提升员工素质:

销售所需必要的知识,竞品相关信息,以及那些如何与人相处的能力,都是需要慢慢培养的。作为管理者,可以对员工的不足之处给予提示。

5、正确激励:

员工积极性、主动性、创造性的激发受多种因素的影响,有效地运用激励策略调动员工积极性是管理成功的关键之一。作为销售管理者,如何激励员工?

(1)销售人员往往是雄心勃勃的,而且他们重视工作中的自由和独立性。大多销售人员都是独行侠的特质。但是身为管理者,如果我们没有清晰的期望或者没有与销售人员沟通好他们的业绩指标,他们的动力可能会被削弱

(2)除了薪酬、福利等物质激励以外,还要结合精神激励的措施,让员工找到归属感、成就感。塑造大家庭的氛围,定期的聚餐,旅游,对优秀员工给予相应的荣誉鼓励,关心员工的生活等,都是有效的精神激励措施。

四、销售经理如何理事


管理者“管人”的目的是“理事”,即用人把事做好,完成公司的销售目标。人的问题解决了,管理者如何“理事”呢?

1、分析客户情况

要分析销售范围内的客户情况,有哪些客户群,有哪些大客户,中小型客户?那些客户能为我们带来更多的收益?销售管理中经常提到二八原则——即百分之二十的大客户会带来百分之八十的收益,那么,我们是否应着重经营这百分之二十的大客户?

2、任务目标及分解

公司每年都会对于对管理层下达相应的指标,那么作为管理的你来说,是否把销售任务分解到每周每日,每个团队乃至个人?每天需要“走多少路”,作为管理者,应该从公司的战略角度,制定更为详细的销售计划,让每个员工了解每日所应当完成的工作。当然,目标也不必过于具体,销售并不是一个“固定”的工作,目标也需要根据实际情况来改变。

3、后台运作管理

很多管理层会忽略掉“粮草与弹药”的问题。比如,员工送给客户的物料是否库存充足?员工是否在费时费力地用excel记录所有的客户信息,查询起来费时费力?这些细节会极大影响员工的工作效率。管理员可以利用红圈通等销售管理工具,帮助员工进行客户的整理与规划和订单的管理。

销售管理的低效率模式:以自我为中心的管理

红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 58 次浏览 • 2018-09-05 14:07 • 来自相关话题

在销售体系中,思想常常是一脉相承的。销售对客户表现出自我为中心的意识,而销售管理,则是管理层对销售人员表现出自我为中心:管理层做事的角度更多的是考虑自己方便,而不是如何更好的服务销售人员与客户。

低效率的销售模式之一:就是色狼式销售。与之对应,企业管理层也常常是色狼式管理:不管你有什么问题,反正我就是要业绩。而且美其名曰“没有任何借口”。

销售在日常工作中面临各种各样的问题,很多都是来自于销售体系的,但销售管理者经常把压力转移到一线销售个体头上。

大多数企业销售管理的缺陷,在于重控制而轻服务。例如企业的销售管理制度、流程与工具,常常是为了管理层“管理方便”而弄出来的,最简单的...各种销售工作报告,经常有销售觉得“案头工作真是烦”,很大原因是本身设计的时候,就很少考虑到如何更好的支持一线销售人员。

在色狼式销售体系里,高质量的销售人员本质上是淘汰出来的,而不是培养出来的。企业通常是将销售扔到海里,看谁能活着出来。这种做法导致了一个问题,就是销售对企业的忠诚度低,毕竟“成长”是职业人的关键需求之一,而淘汰式的管理,员工成功升级的概率很低。

说到这里,有必要区分两种类型的管理方式:基于增长的管理和基于成长的管理。

所谓基于增长的管理,就是如果10个面谈能产生1个订单,那么接下来推动员工达成15个面谈,就可以提升50%的销售额;

而所谓基于成长的管理,是今天如果10个面谈能产生1个订单,分析如何让10个面谈产生2个订单,也就是将转化率提高1倍。
 
这两种方式都可以带来业绩的提升,往往在企业中都会使用。但前者更关注的是用数量推动业绩,而后者关注的是用能力成长和质量推动业绩。后者能够给企业和销售人员带来更加本质的变化。但遗憾的是,企业往往在做的和能做的,重点都是在前者。

在企业管理中,我们是没法直接控制结果的,而是通过高质量的过程,实现高质量的结果。而以自我为中心的销售体系,在专业化产品与服务领域,导致的常见结果,就是销售过程的可控性很差,这样也就谈不上把控结果。

为什么会出现销售过程可控性差的问题呢?

销售过程是企业与客户之间的交流,是一种人与人的互动。过程可控的前提,是客户会按照企业预先设计的路径行事。换句话说,需要客户的配合。

但现实是,由于企业销售体系经常是从自我出发的,并不符合客户的心理,自然的在执行过程中就会遇到客户的反弹,那么…预期的流程也就执行不下去了。

即使在企业内部员工的管理中,也会遇到这种问题。但至少公司对内部员工的约束力要比对客户大很多,因此强力推动还有些办法。但面对有主动权的客户,蛮干的结果常常是激发更大的反弹。

鉴于即使是将销售过程精细到了脚趾,也会出现客户不配合执行不下去的情况,企业干脆就大而化之的进行销售过程管理了。也就是只有一个大的框架,而缺乏对于执行细节的指导和支持。比较常见的,就是销售管理的重点放在了电话量、咨询量、演示量这些粗糙的数据上,却很难从最基本的销售行为,例如:具体怎么调研客户需求、如何诊断客户问题、怎么做销售阐述这些细节上把控销售质量。但具体到每一个单子每一个客户,正是这些企业难于掌控的细节决定了成败。

销售过程的可控性差,不能给销售人员强有力的指导与支持,意味着企业更多的要依赖于销售人员的个人能力去战斗,除了一些已经很出色的人可以用自己的能力拿单,大多数人的销售效率本来就低,在财务上导致的结果,就是企业销售人均创造的利润低。

销售专业化的产品与服务,需要高素质的知识型员工,毕竟知识是专业服务的基础。销售人均创造利润低,对于专业化产品与服务企业来讲,是一个危险的信号:企业很难给销售人员高报酬,这样就难于招聘、保留高素质的知识型人才。

反过来,招进来的人素质差的话,培养起来更为困难,成交也不容易,又会继续拖低人均创造利润,恶性循环。而且…素质低的销售人员,对于公司的专业化形象与品牌,会造成巨大的损害。

销售过程的可控性差效率低,给企业带来的另外一个后果,就是扩张困难。一旦想要扩大销售规模招聘更多的销售人员,马上销售质量大幅度下降:因为当规模小的时候,企业中高质量的销售人员数量(可能是长期逐渐积累的结果,以及外部招聘的精英)还是足以维持。但盘子铺大了,培养体系和过程管理跟不上,员工质量问题就暴露的很明显了。要规模还是要品牌,就成为了两难。

传统销售体系的根本问题,是以自我为中心,不符合客户的需求,因此造成了频繁的客户抗拒。

由于这种思维的影响,在企业和销售人员心目中,对一流销售的印象常常是“坚韧的毅力”、“面对频繁的客户拒绝坚持不懈”、“关键时刻说服客户力挽狂澜”。典型的硬汉风格。

但如果你以这类销售作为模范,可能忽略了更高的水准。

魏文王请教名医扁鹊说:“你们家兄弟三人,都精于医术,到底哪一位最好呢?”

扁鹊答说:“长兄最好,中兄次之,我最差。”

文王再问:“那么为什么你最出名呢?”

扁鹊答说:“我长兄治病,是治病于病情发作之前。由于一般人不知道他事先能铲除病因,所以他的名气无法传出去,只有我们家的人才知道。我中兄治病,是治病于病情初起之时。一般人以为他只能治轻微的小病,所以他的名气只及于本乡里。而我扁鹊治病,是治病于病情严重之时。一般人都看到我在经脉上穿针管来放血、在皮肤上敷药等大手术,所以以为我的医术高明,名气因此响遍全国。”

真正顶级的企业与选手,他们的工作往往不会给你留下深刻的印象。因为他们善于事前就化问题于无形,反而不容易出现那种轰轰烈烈的场面。

在销售领域,绝大多数轰轰烈烈的场景,都是因为“客户拒绝”而起。所以人们津津乐道的,也常常是“客户频频拒绝但依然坚持不懈”、“局面不利最终说服客户”的戏剧场景。

如果你希望做到顶级,真正关键的问题不是“克服客户抗拒”,而是“消除客户抗拒于无形”。

这就是面对关键问题的两种思路:一种是克服问题,一种是根除问题。

例如人们在研究如何提升船的速度时,发现水的阻力是关键因素。克服问题的思路,是改进船的体型,从而减少水的阻力。而气垫船,则是根除问题的思路:通过在船体底部产生一层高压气体,将船与水分离,从而根除掉水阻力这个头号障碍。因此速度上有了革命性的突破。

如果用这种观点,来看待企业在提升销售效率方面的努力,你会发现绝大多数企业,尽管投入了大量的精力与资源,但本质上还是在克服问题,因此突破有限。

以上!

注:文章观点来源知乎,版权归作者所有 查看全部
在销售体系中,思想常常是一脉相承的。销售对客户表现出自我为中心的意识,而销售管理,则是管理层对销售人员表现出自我为中心:管理层做事的角度更多的是考虑自己方便,而不是如何更好的服务销售人员与客户。

低效率的销售模式之一:就是色狼式销售。与之对应,企业管理层也常常是色狼式管理:不管你有什么问题,反正我就是要业绩。而且美其名曰“没有任何借口”。

销售在日常工作中面临各种各样的问题,很多都是来自于销售体系的,但销售管理者经常把压力转移到一线销售个体头上。

大多数企业销售管理的缺陷,在于重控制而轻服务。例如企业的销售管理制度、流程与工具,常常是为了管理层“管理方便”而弄出来的,最简单的...各种销售工作报告,经常有销售觉得“案头工作真是烦”,很大原因是本身设计的时候,就很少考虑到如何更好的支持一线销售人员。

在色狼式销售体系里,高质量的销售人员本质上是淘汰出来的,而不是培养出来的。企业通常是将销售扔到海里,看谁能活着出来。这种做法导致了一个问题,就是销售对企业的忠诚度低,毕竟“成长”是职业人的关键需求之一,而淘汰式的管理,员工成功升级的概率很低。

说到这里,有必要区分两种类型的管理方式:基于增长的管理和基于成长的管理。

所谓基于增长的管理,就是如果10个面谈能产生1个订单,那么接下来推动员工达成15个面谈,就可以提升50%的销售额;

而所谓基于成长的管理,是今天如果10个面谈能产生1个订单,分析如何让10个面谈产生2个订单,也就是将转化率提高1倍。
 
这两种方式都可以带来业绩的提升,往往在企业中都会使用。但前者更关注的是用数量推动业绩,而后者关注的是用能力成长和质量推动业绩。后者能够给企业和销售人员带来更加本质的变化。但遗憾的是,企业往往在做的和能做的,重点都是在前者。

在企业管理中,我们是没法直接控制结果的,而是通过高质量的过程,实现高质量的结果。而以自我为中心的销售体系,在专业化产品与服务领域,导致的常见结果,就是销售过程的可控性很差,这样也就谈不上把控结果。

为什么会出现销售过程可控性差的问题呢?

销售过程是企业与客户之间的交流,是一种人与人的互动。过程可控的前提,是客户会按照企业预先设计的路径行事。换句话说,需要客户的配合。

但现实是,由于企业销售体系经常是从自我出发的,并不符合客户的心理,自然的在执行过程中就会遇到客户的反弹,那么…预期的流程也就执行不下去了。

即使在企业内部员工的管理中,也会遇到这种问题。但至少公司对内部员工的约束力要比对客户大很多,因此强力推动还有些办法。但面对有主动权的客户,蛮干的结果常常是激发更大的反弹。

鉴于即使是将销售过程精细到了脚趾,也会出现客户不配合执行不下去的情况,企业干脆就大而化之的进行销售过程管理了。也就是只有一个大的框架,而缺乏对于执行细节的指导和支持。比较常见的,就是销售管理的重点放在了电话量、咨询量、演示量这些粗糙的数据上,却很难从最基本的销售行为,例如:具体怎么调研客户需求、如何诊断客户问题、怎么做销售阐述这些细节上把控销售质量。但具体到每一个单子每一个客户,正是这些企业难于掌控的细节决定了成败。

销售过程的可控性差,不能给销售人员强有力的指导与支持,意味着企业更多的要依赖于销售人员的个人能力去战斗,除了一些已经很出色的人可以用自己的能力拿单,大多数人的销售效率本来就低,在财务上导致的结果,就是企业销售人均创造的利润低。

销售专业化的产品与服务,需要高素质的知识型员工,毕竟知识是专业服务的基础。销售人均创造利润低,对于专业化产品与服务企业来讲,是一个危险的信号:企业很难给销售人员高报酬,这样就难于招聘、保留高素质的知识型人才。

反过来,招进来的人素质差的话,培养起来更为困难,成交也不容易,又会继续拖低人均创造利润,恶性循环。而且…素质低的销售人员,对于公司的专业化形象与品牌,会造成巨大的损害。

销售过程的可控性差效率低,给企业带来的另外一个后果,就是扩张困难。一旦想要扩大销售规模招聘更多的销售人员,马上销售质量大幅度下降:因为当规模小的时候,企业中高质量的销售人员数量(可能是长期逐渐积累的结果,以及外部招聘的精英)还是足以维持。但盘子铺大了,培养体系和过程管理跟不上,员工质量问题就暴露的很明显了。要规模还是要品牌,就成为了两难。

传统销售体系的根本问题,是以自我为中心,不符合客户的需求,因此造成了频繁的客户抗拒。

由于这种思维的影响,在企业和销售人员心目中,对一流销售的印象常常是“坚韧的毅力”、“面对频繁的客户拒绝坚持不懈”、“关键时刻说服客户力挽狂澜”。典型的硬汉风格。

但如果你以这类销售作为模范,可能忽略了更高的水准。

魏文王请教名医扁鹊说:“你们家兄弟三人,都精于医术,到底哪一位最好呢?”

扁鹊答说:“长兄最好,中兄次之,我最差。”

文王再问:“那么为什么你最出名呢?”

扁鹊答说:“我长兄治病,是治病于病情发作之前。由于一般人不知道他事先能铲除病因,所以他的名气无法传出去,只有我们家的人才知道。我中兄治病,是治病于病情初起之时。一般人以为他只能治轻微的小病,所以他的名气只及于本乡里。而我扁鹊治病,是治病于病情严重之时。一般人都看到我在经脉上穿针管来放血、在皮肤上敷药等大手术,所以以为我的医术高明,名气因此响遍全国。”

真正顶级的企业与选手,他们的工作往往不会给你留下深刻的印象。因为他们善于事前就化问题于无形,反而不容易出现那种轰轰烈烈的场面。

在销售领域,绝大多数轰轰烈烈的场景,都是因为“客户拒绝”而起。所以人们津津乐道的,也常常是“客户频频拒绝但依然坚持不懈”、“局面不利最终说服客户”的戏剧场景。

如果你希望做到顶级,真正关键的问题不是“克服客户抗拒”,而是“消除客户抗拒于无形”。

这就是面对关键问题的两种思路:一种是克服问题,一种是根除问题。

例如人们在研究如何提升船的速度时,发现水的阻力是关键因素。克服问题的思路,是改进船的体型,从而减少水的阻力。而气垫船,则是根除问题的思路:通过在船体底部产生一层高压气体,将船与水分离,从而根除掉水阻力这个头号障碍。因此速度上有了革命性的突破。

如果用这种观点,来看待企业在提升销售效率方面的努力,你会发现绝大多数企业,尽管投入了大量的精力与资源,但本质上还是在克服问题,因此突破有限。

以上!

注:文章观点来源知乎,版权归作者所有

一套高效销售方法论:提高成单率 让整体业绩可控

红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 58 次浏览 • 2018-09-05 11:08 • 来自相关话题

很多高层管理者很清楚自己的销售队伍有问题,尤其是年底完不成任务的时候或者一个大单子丢的时候,再或者一个经营多年的客户被对手挖走的时候,这种感受更会更刻骨铭心。

他们曾经多次试图建立销售体系,找了一大堆各种各样的报表、流程图、方法论塞给销售部门。然后告诉他们这就是方法论,比着干就行了。可是搞了半天,结果却是销售人员嫌卡脖子,管理人员嫌太罗嗦。啥用没有,却落了天怒人怨。

销售过程是一个概率事件,没有绝对可以做下的单子,也没有一定会丢掉的单子。销售人员的责任是尽量提高成功的概率。销售管理者的责任是让整体的业绩可控。可是不靠体系、你就只能靠祈祷。这是掷骰子,不是做销售。

有一类企业,他们有层出不穷的管理制度、永远填不完的表格、没完没了的销售会议,一到岁末年初,HR就气势汹汹的跑来考核。最重要的他们还有CRM、OA等一大套必须要填的各类系统。然后他们宣称:这就是销售体系了。

这不叫销售体系,这叫官僚体系。两者最大的区别是,前者是为销售人员服务的,致力于业务改善;后者是为管理人员服务的,致力于管理方面。无论你设计的制度再好、报表在漂亮,只要对做单子没帮助,销售人员就不会真正遵从,他们要么应付、要么对抗。这种体系的最终结果就是导致了销售人员和管理人员的常年战争。

在销售管理中,虽说结果重要,但是过程也很重要,要想提高销售业绩,过程管理必不可少。

1.制定全面的销售计划销售团队在制定公司的销售计划时,一方面要考虑满足公司的现实需求,另一方面又要保证销售团队通过努力可以达成。此外,还要根据市场需求及市场的竞争环境来制定相应的销售计划,并根据公司的长远发展战略及现有资源,合理调整销售计划。

2.制定完整的销售执行方案执行方案要结合现状分析、区域、资金、目标、策略、组织安排、风险管控等几个方面来制定。一般来说,目标清晰、有执行力度、完整而简练的销售执行方案能更好地统一销售团队的思想,并站成统一战线,从而使销售计划能得以贯彻落实下去。

3.缩短及优化销售工作流程销售工作流程要围绕关键业务展开,不仅要有一般销售工作流程,还要有特殊销售工作流程。有些公司的销售工作流程设计得不够科学,过于冗杂,比如事无大小,全部都要由营销总监来拍板,而销售人员没有自主权,凡事都要听候营销总监的安排。这种销售工作流程过于呆板,员工也比较被动,没有自己的主见。

4.完善公司销售考核制度和激励体系如何做好公司销售管理与考核制度及激励体系息息相关,一套合理、恰当的销售考核制度对销售员能起到规范和导向性的作用,而科学的激励体系有助于提高销售人员的主观能动性及工作效率,只有“推”和“拉”相结合,才能充分调动销售员对工作的积极性,进而提高公司的业绩。建立一套标准的销售体系里有什么?如果把销售体系想像为一座房子,那么它的建筑材料应该有下面这些东西。

一、销售哲学
一看到这四个字,就有人不耐烦了,销售就销售吧,怎么又上纲上线,尽整些没用的。其实,销售哲学就像是地基,从外面根本看不到它是什么,但是你不想自己的房子建在沙滩上吧?说到底,销售哲学就是你建立销售体系的底层逻辑。

二、销售技能
这一项大家比较容易理解,不过这要做好也不容易,下面这些工作是你必须要考虑的:

思考你的客户是如何买你东西的,首先设计出客户的采购流程;根据采购流程设计出你的销售流程,并清晰的定义出每个阶段的里程碑;根据你的销售流程找出你所在企业的关键销售行为和方法;找出每个销售阶段的工作任务并转为销售技巧和销售方法,比如拜访技巧、信任建立技巧、需求挖掘技巧、谈判技巧等等,这是大家都熟悉的东西了。甚至很多人认为这就是销售的全部。其实这只是销售体系的一部分。

设计销售工具,销售工具是销售技能落地的基础。比如,你的产品要有一个价值库,而不能仅仅是个功能说明。类似的工具还有很多,比如TCL库、异议处理库、痛苦链、电话脚本等等。一般要设计几十个这样的工具。

大致就是以上这些内容,这一步的工作重点是如何把事情做对。有点像为销售画地图,有了地图销售管理者就可以告诉销售人员大方向在哪。


三、销售策略
销售人员的工作其实就两件事:见客户,然后回来想策略。想策略就是考虑什么事是对的,也就是制定销售策略。销售策略在销售体系中的作用和销售技能同等重要。策略销售就是一套分析项目的方法,分析的结果叫销售策略。前者是母鸡,后者是鸡蛋。科学的运用就可以下金蛋。

为什么把销售策略的制定方法作为销售体系的重要内容?想想你们公司有多少时间在分析案情,有多少大案要案是一失足成千古恨,有多少正在运作的单子都是销售人员想怎么搞就怎么搞!想想这些,你不害怕?而策略销售能让你把从前打哪指哪的作风改善为指哪打哪。


四、销售管理
许多公司的销售管理存在两个错位:

1、关注管理本身,而不是关注销售业务。
2、教导,而不是辅导。

销售管理的主要工作如下:
1.业绩管理:每个销售管理者头上都有一把叫做业绩的刀,你当然要为年终那个数字负责,但这是个过程管理,不是拍脑袋、拍胸脯、拍屁股的游戏。市场细分、漏斗管理、人员管理都要干。
2.行为管理:销售这个岗位最特殊的地方就是他干活的时候你总是看不到。销售人员天天去干嘛,怎么干,干的结果如何,这事你不能不管吧,所以你需要一套方法管。这样才能保证工作质量。
3.订单管理:对于B2B销售来说,一个订单往往是持续几周、几个月、甚至几年,这个过程要发生很多事。一个销售有很多订单,你手下有很多销售,这事你也需要一套方法管理。
4.销售辅导:这可能是销售管理者最重要的工作了,也可能是大部分手下管理人员都没干的事。所谓辅导,就是用科学的方法提升销售人员的能力。育人才能留人、这事当然不是你教育两句就管用的,仍然需要一套方法。从能力改善到销售会议;从反馈技巧、到业绩面谈。管理者的大部分时间都应该在这。
5.人员招聘:如果你只想找猴子而不想找猪爬树的话,这一关当然也把的住,你可以想想你是怎么做的?是不是又是凭感觉?招错一个人就等于丢一大把订单。这事要不要科学的管理?
6.考核激励:提成政策、绩效工资、呐喊助威、辞退杀人。你是法官,还是啦啦队长。有一大套的政策等着你去制定,有一大堆人指望你打气。

当然,根据级别不同,可能还有很多,比如销售组织设计、行业细分、销售规划等等。

很多人信奉一个原则:复杂问题简单化。这话没错,但是如果你认为再复杂的问题也会有一个清楚、简单的答案,那就大错特错了。销售是个系统,所以销售问的解决也一定是个系统问题,你必须用系统化的思维方式看待这个问题。销售是直接关系到钱的事,和钱相关的,就没小事。

以上!

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很多高层管理者很清楚自己的销售队伍有问题,尤其是年底完不成任务的时候或者一个大单子丢的时候,再或者一个经营多年的客户被对手挖走的时候,这种感受更会更刻骨铭心。

他们曾经多次试图建立销售体系,找了一大堆各种各样的报表、流程图、方法论塞给销售部门。然后告诉他们这就是方法论,比着干就行了。可是搞了半天,结果却是销售人员嫌卡脖子,管理人员嫌太罗嗦。啥用没有,却落了天怒人怨。

销售过程是一个概率事件,没有绝对可以做下的单子,也没有一定会丢掉的单子。销售人员的责任是尽量提高成功的概率。销售管理者的责任是让整体的业绩可控。可是不靠体系、你就只能靠祈祷。这是掷骰子,不是做销售。

有一类企业,他们有层出不穷的管理制度、永远填不完的表格、没完没了的销售会议,一到岁末年初,HR就气势汹汹的跑来考核。最重要的他们还有CRM、OA等一大套必须要填的各类系统。然后他们宣称:这就是销售体系了。

这不叫销售体系,这叫官僚体系。两者最大的区别是,前者是为销售人员服务的,致力于业务改善;后者是为管理人员服务的,致力于管理方面。无论你设计的制度再好、报表在漂亮,只要对做单子没帮助,销售人员就不会真正遵从,他们要么应付、要么对抗。这种体系的最终结果就是导致了销售人员和管理人员的常年战争。

在销售管理中,虽说结果重要,但是过程也很重要,要想提高销售业绩,过程管理必不可少。

1.制定全面的销售计划销售团队在制定公司的销售计划时,一方面要考虑满足公司的现实需求,另一方面又要保证销售团队通过努力可以达成。此外,还要根据市场需求及市场的竞争环境来制定相应的销售计划,并根据公司的长远发展战略及现有资源,合理调整销售计划。

2.制定完整的销售执行方案执行方案要结合现状分析、区域、资金、目标、策略、组织安排、风险管控等几个方面来制定。一般来说,目标清晰、有执行力度、完整而简练的销售执行方案能更好地统一销售团队的思想,并站成统一战线,从而使销售计划能得以贯彻落实下去。

3.缩短及优化销售工作流程销售工作流程要围绕关键业务展开,不仅要有一般销售工作流程,还要有特殊销售工作流程。有些公司的销售工作流程设计得不够科学,过于冗杂,比如事无大小,全部都要由营销总监来拍板,而销售人员没有自主权,凡事都要听候营销总监的安排。这种销售工作流程过于呆板,员工也比较被动,没有自己的主见。

4.完善公司销售考核制度和激励体系如何做好公司销售管理与考核制度及激励体系息息相关,一套合理、恰当的销售考核制度对销售员能起到规范和导向性的作用,而科学的激励体系有助于提高销售人员的主观能动性及工作效率,只有“推”和“拉”相结合,才能充分调动销售员对工作的积极性,进而提高公司的业绩。建立一套标准的销售体系里有什么?如果把销售体系想像为一座房子,那么它的建筑材料应该有下面这些东西。

一、销售哲学
一看到这四个字,就有人不耐烦了,销售就销售吧,怎么又上纲上线,尽整些没用的。其实,销售哲学就像是地基,从外面根本看不到它是什么,但是你不想自己的房子建在沙滩上吧?说到底,销售哲学就是你建立销售体系的底层逻辑。

二、销售技能
这一项大家比较容易理解,不过这要做好也不容易,下面这些工作是你必须要考虑的:

思考你的客户是如何买你东西的,首先设计出客户的采购流程;根据采购流程设计出你的销售流程,并清晰的定义出每个阶段的里程碑;根据你的销售流程找出你所在企业的关键销售行为和方法;找出每个销售阶段的工作任务并转为销售技巧和销售方法,比如拜访技巧、信任建立技巧、需求挖掘技巧、谈判技巧等等,这是大家都熟悉的东西了。甚至很多人认为这就是销售的全部。其实这只是销售体系的一部分。

设计销售工具,销售工具是销售技能落地的基础。比如,你的产品要有一个价值库,而不能仅仅是个功能说明。类似的工具还有很多,比如TCL库、异议处理库、痛苦链、电话脚本等等。一般要设计几十个这样的工具。

大致就是以上这些内容,这一步的工作重点是如何把事情做对。有点像为销售画地图,有了地图销售管理者就可以告诉销售人员大方向在哪。


三、销售策略
销售人员的工作其实就两件事:见客户,然后回来想策略。想策略就是考虑什么事是对的,也就是制定销售策略。销售策略在销售体系中的作用和销售技能同等重要。策略销售就是一套分析项目的方法,分析的结果叫销售策略。前者是母鸡,后者是鸡蛋。科学的运用就可以下金蛋。

为什么把销售策略的制定方法作为销售体系的重要内容?想想你们公司有多少时间在分析案情,有多少大案要案是一失足成千古恨,有多少正在运作的单子都是销售人员想怎么搞就怎么搞!想想这些,你不害怕?而策略销售能让你把从前打哪指哪的作风改善为指哪打哪。


四、销售管理
许多公司的销售管理存在两个错位:

1、关注管理本身,而不是关注销售业务。
2、教导,而不是辅导。

销售管理的主要工作如下:
1.业绩管理:每个销售管理者头上都有一把叫做业绩的刀,你当然要为年终那个数字负责,但这是个过程管理,不是拍脑袋、拍胸脯、拍屁股的游戏。市场细分、漏斗管理、人员管理都要干。
2.行为管理:销售这个岗位最特殊的地方就是他干活的时候你总是看不到。销售人员天天去干嘛,怎么干,干的结果如何,这事你不能不管吧,所以你需要一套方法管。这样才能保证工作质量。
3.订单管理:对于B2B销售来说,一个订单往往是持续几周、几个月、甚至几年,这个过程要发生很多事。一个销售有很多订单,你手下有很多销售,这事你也需要一套方法管理。
4.销售辅导:这可能是销售管理者最重要的工作了,也可能是大部分手下管理人员都没干的事。所谓辅导,就是用科学的方法提升销售人员的能力。育人才能留人、这事当然不是你教育两句就管用的,仍然需要一套方法。从能力改善到销售会议;从反馈技巧、到业绩面谈。管理者的大部分时间都应该在这。
5.人员招聘:如果你只想找猴子而不想找猪爬树的话,这一关当然也把的住,你可以想想你是怎么做的?是不是又是凭感觉?招错一个人就等于丢一大把订单。这事要不要科学的管理?
6.考核激励:提成政策、绩效工资、呐喊助威、辞退杀人。你是法官,还是啦啦队长。有一大套的政策等着你去制定,有一大堆人指望你打气。

当然,根据级别不同,可能还有很多,比如销售组织设计、行业细分、销售规划等等。

很多人信奉一个原则:复杂问题简单化。这话没错,但是如果你认为再复杂的问题也会有一个清楚、简单的答案,那就大错特错了。销售是个系统,所以销售问的解决也一定是个系统问题,你必须用系统化的思维方式看待这个问题。销售是直接关系到钱的事,和钱相关的,就没小事。

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你为什么会被拒绝?因为你认为自己会失败!

红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 47 次浏览 • 2018-08-22 17:24 • 来自相关话题

销售员之所以不能真诚、主动地提出交易,往往是因为他们存在着比较严重的心理障碍。有的害怕被拒绝,自己会有受挫的感觉;有的担心自己主动提出交易,会给人以乞讨的印象;还有的甚至觉得竞争对手的产品更适合客户等等。诸如此类的心理障碍归结起来有三方面的原因:对自己的产品缺乏应有的信心,面对交易时心理错位以及害怕被拒绝。

要成为一名成功的销售员,必须克服达成协议时的各种心理障碍。常见的心理障碍有以下几种:

1害怕交易被拒绝,自己有受挫的感觉这样的销售员往往对客户不够了解,或者,他们所选择的达成协议的时机还不成熟。其实,即使真的提出交易的要求被拒绝了,也要以一份坦然的心态来勇于面对眼前被拒绝的现实。商场中的成败很正常,有成功就有失败。

2担心自己是为了自身的利益而欺骗客户这是一种明显的错位心理,错误地把自己放在了客户的一边。应把自己的着眼点放在公司的利益上,不要仅以自己的眼光和价值观来评判自己的产品,而要从客户的角度上衡量自己销售的产品。

3主动地提出交易,就像在向客户乞讨似的这是另外一种错位的心理。销售员要正确地看待自己和客户之间的关系。销售员向客户销售自己的产品,获得了金钱;但客户从销售员那里获得了产品和售后服务能给客户带来的许多实实在在的利益,提高了工作效率,双方完全是互利互惠的友好合作关系。

4如果被拒绝,会失去领导的重视,不如拖延有的销售员因害怕主动提出交易会遭到客户的拒绝,从而失去领导的重视。但是销售员应真正明白,拖延着不提出交易虽然不会遭到拒绝,但是也永远得不到订单。

5竞争对手的产品更适合于客户销售员的这种心理同样也反映了销售员对自己的产品缺乏应有的信心。同时,销售员的这种心理也往往容易导致一些借口:即使交易最终没有达成,那也是产品本身的错,而不是销售员的工作失误。这样的心理实际上恰好反映了销售员不负责任的工作态度。

6我们的产品并不完美,客户日后发现了怎么办这是一种复杂的心理障碍,混合了几个方面的不同因素。其中包括对自己的产品缺乏应有的信心,面对交易时的错位和害怕被拒绝的心理。销售员应该明白,客户之所以决定达成交易,是因为他已经对产品有了相当的了解,认为产品符合他们的需求,客户也许本来就没有期望产品会十全十美。

达成协议是与客户进行交易的最后一步,也是非常重要的一步。销售员如果缺乏达成协议的技巧,很容易使交易往往以失败告终。在恰当的时候主动地提出交易是一个很重要的技巧。销售员如果能真诚、主动地提出交易,成交率将大大增加。

阻止销售员与客户最终达成协议的原因有很多,但最为常见的是销售员自身的心理障碍,这些心理障碍往往阻碍了销售员的销售热情,甚至没有勇气提出交易。

好的销售员会了解这段时期的重要性,在这段时间里,他不会仅仅是消极地等待,他会与客户中所有的关键人物保持密切的联系,向他们表示自己希望达成交易的愿望,以及达成交易后能给双方带来的实实在在的效益。

有些销售人员往往总是担心自己如果首先提出交易,容易被客户利用自己比较迫切的心里进行讨价还价,最终导致自己的利益受损,因此,一般情况下他们会等客户首先提出交易。结果原本可以达成交易的机会就在等待中白白地失去了。

从另一方面来说,如果客户主动提出交易,那么销售员在交易中就会处于劣势。因为,如果客户主动地提出解决方案,那么, 销售员与客户的谈判就只好在客户提出的方案上进行,而客户提出的方案显然是对客户更有利的。

许多销售员在即将与客户就要达成协议时,反而对于达成交易的前景感到特别敏感起来,患得患失,担心会失去即将到手的订单。在这种不自信心理作用下,他们特别关注客户说的每一个字、每一句话。同时,他们也不能主动地提出与客户达成交易,惟恐此举会引起客户的不快而丧失订单。

在达成协议之前的这段关键时期,销售员往往是在消极被动地等待。而这段时期是每次达成成交的关键时期,销售员的竞争者肯定也会利用这段难得的时期加紧攻关客户。因此,不能及时、主动地提出交易,只是消极被动地等待反而往往让竞争对手抢占了先机。




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销售员之所以不能真诚、主动地提出交易,往往是因为他们存在着比较严重的心理障碍。有的害怕被拒绝,自己会有受挫的感觉;有的担心自己主动提出交易,会给人以乞讨的印象;还有的甚至觉得竞争对手的产品更适合客户等等。诸如此类的心理障碍归结起来有三方面的原因:对自己的产品缺乏应有的信心,面对交易时心理错位以及害怕被拒绝。

要成为一名成功的销售员,必须克服达成协议时的各种心理障碍。常见的心理障碍有以下几种:

1害怕交易被拒绝,自己有受挫的感觉这样的销售员往往对客户不够了解,或者,他们所选择的达成协议的时机还不成熟。其实,即使真的提出交易的要求被拒绝了,也要以一份坦然的心态来勇于面对眼前被拒绝的现实。商场中的成败很正常,有成功就有失败。

2担心自己是为了自身的利益而欺骗客户这是一种明显的错位心理,错误地把自己放在了客户的一边。应把自己的着眼点放在公司的利益上,不要仅以自己的眼光和价值观来评判自己的产品,而要从客户的角度上衡量自己销售的产品。

3主动地提出交易,就像在向客户乞讨似的这是另外一种错位的心理。销售员要正确地看待自己和客户之间的关系。销售员向客户销售自己的产品,获得了金钱;但客户从销售员那里获得了产品和售后服务能给客户带来的许多实实在在的利益,提高了工作效率,双方完全是互利互惠的友好合作关系。

4如果被拒绝,会失去领导的重视,不如拖延有的销售员因害怕主动提出交易会遭到客户的拒绝,从而失去领导的重视。但是销售员应真正明白,拖延着不提出交易虽然不会遭到拒绝,但是也永远得不到订单。

5竞争对手的产品更适合于客户销售员的这种心理同样也反映了销售员对自己的产品缺乏应有的信心。同时,销售员的这种心理也往往容易导致一些借口:即使交易最终没有达成,那也是产品本身的错,而不是销售员的工作失误。这样的心理实际上恰好反映了销售员不负责任的工作态度。

6我们的产品并不完美,客户日后发现了怎么办这是一种复杂的心理障碍,混合了几个方面的不同因素。其中包括对自己的产品缺乏应有的信心,面对交易时的错位和害怕被拒绝的心理。销售员应该明白,客户之所以决定达成交易,是因为他已经对产品有了相当的了解,认为产品符合他们的需求,客户也许本来就没有期望产品会十全十美。

达成协议是与客户进行交易的最后一步,也是非常重要的一步。销售员如果缺乏达成协议的技巧,很容易使交易往往以失败告终。在恰当的时候主动地提出交易是一个很重要的技巧。销售员如果能真诚、主动地提出交易,成交率将大大增加。

阻止销售员与客户最终达成协议的原因有很多,但最为常见的是销售员自身的心理障碍,这些心理障碍往往阻碍了销售员的销售热情,甚至没有勇气提出交易。

好的销售员会了解这段时期的重要性,在这段时间里,他不会仅仅是消极地等待,他会与客户中所有的关键人物保持密切的联系,向他们表示自己希望达成交易的愿望,以及达成交易后能给双方带来的实实在在的效益。

有些销售人员往往总是担心自己如果首先提出交易,容易被客户利用自己比较迫切的心里进行讨价还价,最终导致自己的利益受损,因此,一般情况下他们会等客户首先提出交易。结果原本可以达成交易的机会就在等待中白白地失去了。

从另一方面来说,如果客户主动提出交易,那么销售员在交易中就会处于劣势。因为,如果客户主动地提出解决方案,那么, 销售员与客户的谈判就只好在客户提出的方案上进行,而客户提出的方案显然是对客户更有利的。

许多销售员在即将与客户就要达成协议时,反而对于达成交易的前景感到特别敏感起来,患得患失,担心会失去即将到手的订单。在这种不自信心理作用下,他们特别关注客户说的每一个字、每一句话。同时,他们也不能主动地提出与客户达成交易,惟恐此举会引起客户的不快而丧失订单。

在达成协议之前的这段关键时期,销售员往往是在消极被动地等待。而这段时期是每次达成成交的关键时期,销售员的竞争者肯定也会利用这段难得的时期加紧攻关客户。因此,不能及时、主动地提出交易,只是消极被动地等待反而往往让竞争对手抢占了先机。




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真正的销售只有两个步骤:了解担忧和拿走担忧

红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 71 次浏览 • 2018-08-22 17:23 • 来自相关话题

作为业务员,每天都要通过各种方式与不同的客户打交道,完成既定的工作目标,要想很好地做到这一点,业务员就要处理好与客户的关系,这样才有机会让客户接受你的产品和服务。

所以业务员与客户的交往中需做的第一件事情,就是跟客户建立良好的关系,赢得客户的认同,拉近与客户的距离,为更好地开展工作打好基础。

销售的工作本质是:

在产品服务与市场用户之间建立一个有效交换的桥梁。而成功的关键是能够满足客户对产品,价格,交期和服务的预定需求。

与客户接触的过程,基本上是一个从不认识到认识、到建立好感、到认可、到信任的过程。在这个过程中,要想逐步递进双方之间的关系,需要我们做多方面的工作。

观念是前提我们应该具备相应的观念和思维方式,只有在观念和思维方式上有正确和明确的认识之后,我们才能够采取适当有效的行为。

一般来讲,业务员如同厂商之间的桥梁,既要维护公司的利益,也要给客户创造更大的价值。要想赢得客户的认可,必须多为客户着想,或者说把客户的事情当做自己的事情办。

这里所说的为客户着想,是在不违反公司原则的前提下,从不同的角度、不同的层面审视问题,找到一个对公司、对客户能够相互兼顾的解决方案。实际上,在对问题充分了解的基础上,我们才能够找到适合的解决办法。为此,我们应该具备如下观念:

1“己所不欲勿施于人”的思想。业务员要想在这个职业上走得更远,必须怀揣一颗正直的心,自己不认同的事情最好不要强求客户,否则不但没有效果,还会适得其反。“己所不欲勿施于人”并不影响公司的相关政策的执行和落实,因为这里所说的“己所不欲”是指业务人员在诚信方面的所作所为,即不能自欺,更不能欺人。

2充分了解客户。对客户要有充分的了解和认识,这是我们跟客户有深入、稳定合作的基础所在。如果连客户的情况都不甚了解,各方面的问题我们也很难妥善处理。所以,我们必须具备这方面的观念,才能更好地赢得客户的认可。

3清晰了解我们赢得客户认同的目的。我们要赢得客户的认同,不能仅仅停留在口头上,尤其不能停留在客户虚假的恭维上。我们要赢得的是客户的内心和行为的一致认同,目的是要赢得客户的合作和订单。所以在交往过程中一定要明确这个目标,有的放矢,不被琐碎的事情所羁绊和影响。

4要想赢得客户的认同,就要用“心”沟通。用心沟通不是说出来的,而是心、行合一,是别人可以看到的,所以每天去,如果他讨厌你就放弃,如果看重你的诚心,肯定会接受你。销售是一种技巧加上你的诚心才能做好的职业,找到人性弱点,同时每天学习才能进步,理论永远只是理论,当你去实践时,它就是你的胜利之道。

1、真正的销售是一个愉快的聊天过程;聊对方的心愿、聊对方的担忧、聊如何完成对方的心愿、聊如何拿走对方的担忧。

2、真正的销售没有对立的立场,没有买方没有卖方。

3、真正的销售是合一地为对方解决问题。

4、真正的销售不需要说服对方。

5、真正的销售彼此没有压力。

6、真正的销售是我们说的是对方想听的,我们卖的是对方想要的。

7、真正的销售是充满价值感和意义感。

8、真正的销售,事成之后对方会说谢谢。

很多人以为,销售是很艰难的过程。一旦你了解销售之道,你对销售的感受会改变,销售充满压力、销售需要说服对方、销售很辛苦。我在改变你对销售的看法,你以为你在求别人,原来是你在做一件很有价值很有意义的事。你在为对方完成心愿拿走担忧。简单地说,你在为对方解决问题。


真正的销售只有两个步骤:第一:用心了解对方的心愿和担忧。

第二:运用我们的知识、产品和服务完成对方的心愿,拿走对方的担忧。

不是提成多少,不是晋升,不是增加了炫耀的资本,不是完成任务,销售最大的收获是:你生活中多了一个信任你的人!

销售最大的敌人不是对手,不是价格太高,不是拒绝你的客户,不是公司制度,不是产品不好,最大的敌人是:你的抱怨。




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作为业务员,每天都要通过各种方式与不同的客户打交道,完成既定的工作目标,要想很好地做到这一点,业务员就要处理好与客户的关系,这样才有机会让客户接受你的产品和服务。

所以业务员与客户的交往中需做的第一件事情,就是跟客户建立良好的关系,赢得客户的认同,拉近与客户的距离,为更好地开展工作打好基础。

销售的工作本质是:

在产品服务与市场用户之间建立一个有效交换的桥梁。而成功的关键是能够满足客户对产品,价格,交期和服务的预定需求。

与客户接触的过程,基本上是一个从不认识到认识、到建立好感、到认可、到信任的过程。在这个过程中,要想逐步递进双方之间的关系,需要我们做多方面的工作。

观念是前提我们应该具备相应的观念和思维方式,只有在观念和思维方式上有正确和明确的认识之后,我们才能够采取适当有效的行为。

一般来讲,业务员如同厂商之间的桥梁,既要维护公司的利益,也要给客户创造更大的价值。要想赢得客户的认可,必须多为客户着想,或者说把客户的事情当做自己的事情办。

这里所说的为客户着想,是在不违反公司原则的前提下,从不同的角度、不同的层面审视问题,找到一个对公司、对客户能够相互兼顾的解决方案。实际上,在对问题充分了解的基础上,我们才能够找到适合的解决办法。为此,我们应该具备如下观念:

1“己所不欲勿施于人”的思想。业务员要想在这个职业上走得更远,必须怀揣一颗正直的心,自己不认同的事情最好不要强求客户,否则不但没有效果,还会适得其反。“己所不欲勿施于人”并不影响公司的相关政策的执行和落实,因为这里所说的“己所不欲”是指业务人员在诚信方面的所作所为,即不能自欺,更不能欺人。

2充分了解客户。对客户要有充分的了解和认识,这是我们跟客户有深入、稳定合作的基础所在。如果连客户的情况都不甚了解,各方面的问题我们也很难妥善处理。所以,我们必须具备这方面的观念,才能更好地赢得客户的认可。

3清晰了解我们赢得客户认同的目的。我们要赢得客户的认同,不能仅仅停留在口头上,尤其不能停留在客户虚假的恭维上。我们要赢得的是客户的内心和行为的一致认同,目的是要赢得客户的合作和订单。所以在交往过程中一定要明确这个目标,有的放矢,不被琐碎的事情所羁绊和影响。

4要想赢得客户的认同,就要用“心”沟通。用心沟通不是说出来的,而是心、行合一,是别人可以看到的,所以每天去,如果他讨厌你就放弃,如果看重你的诚心,肯定会接受你。销售是一种技巧加上你的诚心才能做好的职业,找到人性弱点,同时每天学习才能进步,理论永远只是理论,当你去实践时,它就是你的胜利之道。

1、真正的销售是一个愉快的聊天过程;聊对方的心愿、聊对方的担忧、聊如何完成对方的心愿、聊如何拿走对方的担忧。

2、真正的销售没有对立的立场,没有买方没有卖方。

3、真正的销售是合一地为对方解决问题。

4、真正的销售不需要说服对方。

5、真正的销售彼此没有压力。

6、真正的销售是我们说的是对方想听的,我们卖的是对方想要的。

7、真正的销售是充满价值感和意义感。

8、真正的销售,事成之后对方会说谢谢。

很多人以为,销售是很艰难的过程。一旦你了解销售之道,你对销售的感受会改变,销售充满压力、销售需要说服对方、销售很辛苦。我在改变你对销售的看法,你以为你在求别人,原来是你在做一件很有价值很有意义的事。你在为对方完成心愿拿走担忧。简单地说,你在为对方解决问题。


真正的销售只有两个步骤:第一:用心了解对方的心愿和担忧。

第二:运用我们的知识、产品和服务完成对方的心愿,拿走对方的担忧。

不是提成多少,不是晋升,不是增加了炫耀的资本,不是完成任务,销售最大的收获是:你生活中多了一个信任你的人!

销售最大的敌人不是对手,不是价格太高,不是拒绝你的客户,不是公司制度,不是产品不好,最大的敌人是:你的抱怨。




以上。

为什么客户这么难开发?客户关系这么难维护?

红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 75 次浏览 • 2018-08-22 17:23 • 来自相关话题

现在很多销售人员在拜访客户的时候,显得很盲目,见了面不知道该说什么,该怎么样说,只是很简单的介绍下自己,然后就极力向客户推销产品,客户拒绝后,便灰溜溜的走了,灰心丧气,拜访下家就没有激情。今天这样,明日还是如此,日复一日,没有多大成绩,便想着改行,结果在其他行业做的也是不尽人意。最后还弄不明白,为什么现在的社会客户这么难开发?客户关系这么难维护?其实不然,不是没有市场,也不是没有客户,关键是在于做销售的人,你是否是合格的销售员?有许多东西你是否注意了?有许多方面你是否做到了?如果能够多去思考,善于复制别人成功的方法,善于行动,善于总结,那么搞定客户也很轻松。


01
第一招:专业取信客户


谈客户,首先是你的人接触客户,人的长相我们不好改变,但是我们可以改变自己的自身素质和专业水平,这一点很重要。给人的第一印象自不用说,要注重仪容仪表也不用说,这是销售最基本的。在这里我想说的一点就是要靠你的专业水平取信客户,让客户相信你。 

谈到专业水平,有以下几点要注意: 1
拜访前的调研。在拜访客户之前,要充分对客户的情况和行业情况进行调查和了解。比如客户的实力,客户的销售情况,客户的人际关系,客户的性格等等要尽可能多的了解。 2
拜访客户前的准备。凡事预则立,不预则废。要顺利拜访并开发成功,须做好前期准备工作。 

(1)资料准备:包括企业简介、产品手册、样品、价格政策表等。 

(2)仪容准备:要想更好地开发客户,业务人员就必须以良好的职业形象出面在客户面前。包括:穿着职业化,尽量着职业化的装束,比如,西装等,着装不可太随便;面部形象职业化,要充满自信、面带微笑等。 

(3)心理准备:作为厂商的业务员,要具备屡败屡战、毫不气馁的良好的精神状态,随时接受在开发过程当中出现的种种困难和挑战。因此,也要求业务员,要不断调整和锤炼自己,保持一颗昂扬向上的进取心态。 3
与客户洽谈时这时更要时刻彰显自己的专业水平。包括自己公司的介绍、公司产品的介绍、公司产品的特点、竞争对手产品的特点、行业的分析、给客户的价格政策、促销活动、品牌宣传、供货方式、结帐方式等等,要很熟练的说出,不能吞吞吐吐,让客户觉得你不专业。当然对于客户所提的条件也要灵活应对,自己解决不了的不要当场给予回答,下次拜访时把上次遗留的问题解决掉。 专业水平是靠自身的学习与积累得到,也就是说不打没有准备的仗,拜访之前一定要把与产品、公司、行业相关的资料都了解、学习到,而且要能够熟练的运用,让客户觉得你很专业,那么客户就会对你产生信任感,对你的公司产生信任感。 
02
第二招:利益打动客户


有了专业的水平只是博得客户信任,只是推销的第一步,那么客户相信你的产品了,但是他不一定就会与你合作,因为他关注的还有利益的问题。 所以我们在向客户推销产品的时候,不能极力的把产品展示给客户,不能只是一直说产品或者服务如何如何的好,这样是打动不了客户的。

他所关注的是你产品或者服务能给他带去什么?又比别人的有什么优势?那么这个时候,我们的销售人员就要“投其所好”,极力向客户推销“利益”,反复说明销售该产品能够给客户带来的最大花利润,是给客户提供一条财路和发展的机会,是求的双赢的,从而引起客户的兴趣,让洽谈能够顺利的进行下去。

另外通过案例说服法打动客户,比如介绍某某经销商销售该产品,带来较好的利润等,从而为签单做铺垫。 比如我在做化妆品销售的时候,我一般见老板的面,我第一句话会说:“老板,您好,很高兴今天能够拜访您,我今天来是向您推荐一条财路的,不知道您是否有兴趣听一听?”那么这样老板一般都不会直接拒绝你,他至少会有兴趣听你介绍介绍。这就是利益推销法的一个简单应用。 


03
第三招:态度感染客户


谈客户非易事,一定要做好心理准备。即使人倒下了,我们的信念、精神都不不能垮,那么在谈客户的时候,这一点也很重要。我们要始终都保持积极乐观向上的态度,不要把上家的情绪带到下家去,要充满激情与活力,要在客户面前展示自己博大的胸怀和坚定的态度与意志,客户可以拒绝你的产品,但他不能拒绝你这个朋友,要有这种思想。

 我们在做业务的时候经常遇到客户不理睬,甚至说不好听的话,但是每次我们都要以平和的心态对待,无论这家客户是什么样的态度,绝不把这家的情绪带到下家客户那里,因为我们是为客户带去机会,带去财路,他不接受是他的损失,所以我们要转变观念,我们不是去乞求客户,而是平等的与客户谈判,是追求双赢,所以客户不接受也很正常,说明他的战略眼光还不够,不是因为我的原因,如果能有这种想法,那么就没有什么值得懊恼的。 我们要展示自己个人的魅力,展示自己的精神风貌,用积极的态度去感染客户,让他觉得你永远都是朝气蓬勃,那么说明你很自信,你对公司很自信,那么你的产品也就不会差。
04
第四招:情感感动客户


人都是有血有肉的感情动物,客户也是如此,有些客户表面可能很冷漠,你一次两次三次拜访他都不合作,但是或许你再坚持一下就能成功,客户可能不光在比较你的产品,更是在考察你的人品,所以要学会用情感去感动客户。 我们可以经常给客户发发信息,打打电话,节日送点礼物,生日送点礼物等等,让老板先成为你的朋友,然后在谈合作。 

有些客户不是去一下就能够合作,有的还需要持续拜访,跟进。

记得曾经有两家客户,我跟了一个多月才终于合作。通过第一次拜访,感觉有意向,客户也都很精明,他们都在比较,没有给出明确意思说做不做,我想一定要跟进去。于是便经常电话拜访,拜访的时候不是很直接的谈合作的事情,而是去关心客户,关心客户的生意,生活等等,让他感觉到你这个人是个可以交的朋友,那么第一步便成功了。

于是接下来便通过短信来“进攻”,经常发些祝福的短信和问候的短信过去,要让让客户脑海里天天有你,那么你离成功就很近了,终于在电话和短信的问候祝福下,一个月后单子拿下来了,老板说,是因为觉得我人不错,才愿意做我们产品。

其实做业务就象谈恋爱一样,要坚持,如果把追求女孩子的精神与执着拿出来,那么做业务成功的可能性很大,只可惜很多业务员不愿意坚持,有了新客户忘记老客户,其实这是没有注意到有意向的客户其实不光是在比较产品,更是在比较你的人品和你公司的信誉,所以我们要主动,要善于用情感与真诚去感动客户。


05
第五招:行动说服客户


我们不光要感动客户,更重要的要善于行动,善于为客户着想,不要只想着要客户进货,要想办法帮助客户销售。有比较切实可行大方法去帮助客户实现销售。

这里指的帮助客户,可以是你帮助他整理库存,可以是帮助他重新摆放陈列,可以是帮助他贴贴海报,可以是帮助他策划一场促销活动等等,不要认为做这些小事与让老板做你的产品无关系,其实不然,很可能你的一个举动就会感动他,就会说服他,他就会做你的产品。

在很多业务员的观念里,认为做业务就是把客户的钱拿到手里就是最终目标,其实这是最原始的最初级的销售。做业务要站在客户的角度去考虑,为顾客服务,帮助顾客去卖产品,指导顾客卖产品,而不是只想着回款。

我们在做业务的过程中,很多客户是因为的真诚去感染了他们,而不是靠夸夸其谈去说服他们的,让他们感觉到我不是在卖产品而是在交朋友,态度是真诚的,这样成交几率就很大。

曾经在拜访一家化妆品专卖店,当时去的时候老板很忙,正在做生意,我并没有打扰他,而是在旁边等待,这时候又有一业务员来送货,由于老板无法脱身,业务员就把货卸在门口,于是我便帮忙把货搬进店内。我觉得这只是小事一桩,没想到却被老板看在眼里,于是待老板忙完之后,我去谈的时候,老板很爽快的便答应做我们产品。事后老板告诉我,说因为感觉我很有礼貌,而且主动帮助搬东西,很勤快,也很能为客户着想,善于为客户服务,这一点感动了他,这也正是能够合作很重要的原因之一。

在做业务的过程中,我们要把经销商当成朋友看待,要去帮助他,去帮助他卖产品,而不是去算计他,逼着他回款,因为只有经销商的货到达了消费者的手中,他才会不断的进货,如果要靠积压经销商的库存,逼着回款,而货却在经销商仓库里不动,那么最终损害的还是厂家的利益。 


06
第六招:用心成就客户


上面说了这几点,最重要的还是作为一个销售人员你要真正的用心,要真心付出,用心思考,善于总结,真诚的为客户服务了,真正帮助客户实现销售与发展,实现利润,要将心比心,多站在客户的角度去考虑考虑,善于抓客户的心理进行“攻略”,另外还需要注意以下几“心”: 1
专心:九十分钟高度专心、没有干扰的时间,会比一整天随兴的工作更有生产力。人们每天浪费在无关紧要活动中的时间,可能有数小时之多。假如,你每天能善加利用先前浪费掉的一小时,一年就会多出365小时,或额外的45个工作天。换言之,你若能集中专心,不把时间浪费在冗长的电话交谈、无组织的工作中,你会大大地提高你的生产力。 2
开放的心:社会学家所讨论的角色模式中,认为推销员的发展与儿童的发展是同等的重要。 在人们所处的群体中,人们经常可以发觉比自己更杰出的人。那些人鼓舞人们朝更高的目标努力,也使我们更谦虚。因而,你必须具有开放的心灵,从你生活中所接触的每个人中去倾听、学习,接纳来自各方的思想。 3
博爱的心:你要能够设身处境地为别人着想。虽然要确切地了解别人的感受是不可能的,但是你仍然必须经常地努力去尝试。 

我觉得只要用专心、真心、诚心、善心、细心,“五心”并用,那么就能搞定客户、成就客户,最终成就我们自己。




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现在很多销售人员在拜访客户的时候,显得很盲目,见了面不知道该说什么,该怎么样说,只是很简单的介绍下自己,然后就极力向客户推销产品,客户拒绝后,便灰溜溜的走了,灰心丧气,拜访下家就没有激情。今天这样,明日还是如此,日复一日,没有多大成绩,便想着改行,结果在其他行业做的也是不尽人意。最后还弄不明白,为什么现在的社会客户这么难开发?客户关系这么难维护?其实不然,不是没有市场,也不是没有客户,关键是在于做销售的人,你是否是合格的销售员?有许多东西你是否注意了?有许多方面你是否做到了?如果能够多去思考,善于复制别人成功的方法,善于行动,善于总结,那么搞定客户也很轻松。


01
第一招:专业取信客户


谈客户,首先是你的人接触客户,人的长相我们不好改变,但是我们可以改变自己的自身素质和专业水平,这一点很重要。给人的第一印象自不用说,要注重仪容仪表也不用说,这是销售最基本的。在这里我想说的一点就是要靠你的专业水平取信客户,让客户相信你。 

谈到专业水平,有以下几点要注意: 1
拜访前的调研。在拜访客户之前,要充分对客户的情况和行业情况进行调查和了解。比如客户的实力,客户的销售情况,客户的人际关系,客户的性格等等要尽可能多的了解。 2
拜访客户前的准备。凡事预则立,不预则废。要顺利拜访并开发成功,须做好前期准备工作。 

(1)资料准备:包括企业简介、产品手册、样品、价格政策表等。 

(2)仪容准备:要想更好地开发客户,业务人员就必须以良好的职业形象出面在客户面前。包括:穿着职业化,尽量着职业化的装束,比如,西装等,着装不可太随便;面部形象职业化,要充满自信、面带微笑等。 

(3)心理准备:作为厂商的业务员,要具备屡败屡战、毫不气馁的良好的精神状态,随时接受在开发过程当中出现的种种困难和挑战。因此,也要求业务员,要不断调整和锤炼自己,保持一颗昂扬向上的进取心态。 3
与客户洽谈时这时更要时刻彰显自己的专业水平。包括自己公司的介绍、公司产品的介绍、公司产品的特点、竞争对手产品的特点、行业的分析、给客户的价格政策、促销活动、品牌宣传、供货方式、结帐方式等等,要很熟练的说出,不能吞吞吐吐,让客户觉得你不专业。当然对于客户所提的条件也要灵活应对,自己解决不了的不要当场给予回答,下次拜访时把上次遗留的问题解决掉。 专业水平是靠自身的学习与积累得到,也就是说不打没有准备的仗,拜访之前一定要把与产品、公司、行业相关的资料都了解、学习到,而且要能够熟练的运用,让客户觉得你很专业,那么客户就会对你产生信任感,对你的公司产生信任感。 
02
第二招:利益打动客户


有了专业的水平只是博得客户信任,只是推销的第一步,那么客户相信你的产品了,但是他不一定就会与你合作,因为他关注的还有利益的问题。 所以我们在向客户推销产品的时候,不能极力的把产品展示给客户,不能只是一直说产品或者服务如何如何的好,这样是打动不了客户的。

他所关注的是你产品或者服务能给他带去什么?又比别人的有什么优势?那么这个时候,我们的销售人员就要“投其所好”,极力向客户推销“利益”,反复说明销售该产品能够给客户带来的最大花利润,是给客户提供一条财路和发展的机会,是求的双赢的,从而引起客户的兴趣,让洽谈能够顺利的进行下去。

另外通过案例说服法打动客户,比如介绍某某经销商销售该产品,带来较好的利润等,从而为签单做铺垫。 比如我在做化妆品销售的时候,我一般见老板的面,我第一句话会说:“老板,您好,很高兴今天能够拜访您,我今天来是向您推荐一条财路的,不知道您是否有兴趣听一听?”那么这样老板一般都不会直接拒绝你,他至少会有兴趣听你介绍介绍。这就是利益推销法的一个简单应用。 


03
第三招:态度感染客户


谈客户非易事,一定要做好心理准备。即使人倒下了,我们的信念、精神都不不能垮,那么在谈客户的时候,这一点也很重要。我们要始终都保持积极乐观向上的态度,不要把上家的情绪带到下家去,要充满激情与活力,要在客户面前展示自己博大的胸怀和坚定的态度与意志,客户可以拒绝你的产品,但他不能拒绝你这个朋友,要有这种思想。

 我们在做业务的时候经常遇到客户不理睬,甚至说不好听的话,但是每次我们都要以平和的心态对待,无论这家客户是什么样的态度,绝不把这家的情绪带到下家客户那里,因为我们是为客户带去机会,带去财路,他不接受是他的损失,所以我们要转变观念,我们不是去乞求客户,而是平等的与客户谈判,是追求双赢,所以客户不接受也很正常,说明他的战略眼光还不够,不是因为我的原因,如果能有这种想法,那么就没有什么值得懊恼的。 我们要展示自己个人的魅力,展示自己的精神风貌,用积极的态度去感染客户,让他觉得你永远都是朝气蓬勃,那么说明你很自信,你对公司很自信,那么你的产品也就不会差。
04
第四招:情感感动客户


人都是有血有肉的感情动物,客户也是如此,有些客户表面可能很冷漠,你一次两次三次拜访他都不合作,但是或许你再坚持一下就能成功,客户可能不光在比较你的产品,更是在考察你的人品,所以要学会用情感去感动客户。 我们可以经常给客户发发信息,打打电话,节日送点礼物,生日送点礼物等等,让老板先成为你的朋友,然后在谈合作。 

有些客户不是去一下就能够合作,有的还需要持续拜访,跟进。

记得曾经有两家客户,我跟了一个多月才终于合作。通过第一次拜访,感觉有意向,客户也都很精明,他们都在比较,没有给出明确意思说做不做,我想一定要跟进去。于是便经常电话拜访,拜访的时候不是很直接的谈合作的事情,而是去关心客户,关心客户的生意,生活等等,让他感觉到你这个人是个可以交的朋友,那么第一步便成功了。

于是接下来便通过短信来“进攻”,经常发些祝福的短信和问候的短信过去,要让让客户脑海里天天有你,那么你离成功就很近了,终于在电话和短信的问候祝福下,一个月后单子拿下来了,老板说,是因为觉得我人不错,才愿意做我们产品。

其实做业务就象谈恋爱一样,要坚持,如果把追求女孩子的精神与执着拿出来,那么做业务成功的可能性很大,只可惜很多业务员不愿意坚持,有了新客户忘记老客户,其实这是没有注意到有意向的客户其实不光是在比较产品,更是在比较你的人品和你公司的信誉,所以我们要主动,要善于用情感与真诚去感动客户。


05
第五招:行动说服客户


我们不光要感动客户,更重要的要善于行动,善于为客户着想,不要只想着要客户进货,要想办法帮助客户销售。有比较切实可行大方法去帮助客户实现销售。

这里指的帮助客户,可以是你帮助他整理库存,可以是帮助他重新摆放陈列,可以是帮助他贴贴海报,可以是帮助他策划一场促销活动等等,不要认为做这些小事与让老板做你的产品无关系,其实不然,很可能你的一个举动就会感动他,就会说服他,他就会做你的产品。

在很多业务员的观念里,认为做业务就是把客户的钱拿到手里就是最终目标,其实这是最原始的最初级的销售。做业务要站在客户的角度去考虑,为顾客服务,帮助顾客去卖产品,指导顾客卖产品,而不是只想着回款。

我们在做业务的过程中,很多客户是因为的真诚去感染了他们,而不是靠夸夸其谈去说服他们的,让他们感觉到我不是在卖产品而是在交朋友,态度是真诚的,这样成交几率就很大。

曾经在拜访一家化妆品专卖店,当时去的时候老板很忙,正在做生意,我并没有打扰他,而是在旁边等待,这时候又有一业务员来送货,由于老板无法脱身,业务员就把货卸在门口,于是我便帮忙把货搬进店内。我觉得这只是小事一桩,没想到却被老板看在眼里,于是待老板忙完之后,我去谈的时候,老板很爽快的便答应做我们产品。事后老板告诉我,说因为感觉我很有礼貌,而且主动帮助搬东西,很勤快,也很能为客户着想,善于为客户服务,这一点感动了他,这也正是能够合作很重要的原因之一。

在做业务的过程中,我们要把经销商当成朋友看待,要去帮助他,去帮助他卖产品,而不是去算计他,逼着他回款,因为只有经销商的货到达了消费者的手中,他才会不断的进货,如果要靠积压经销商的库存,逼着回款,而货却在经销商仓库里不动,那么最终损害的还是厂家的利益。 


06
第六招:用心成就客户


上面说了这几点,最重要的还是作为一个销售人员你要真正的用心,要真心付出,用心思考,善于总结,真诚的为客户服务了,真正帮助客户实现销售与发展,实现利润,要将心比心,多站在客户的角度去考虑考虑,善于抓客户的心理进行“攻略”,另外还需要注意以下几“心”: 1
专心:九十分钟高度专心、没有干扰的时间,会比一整天随兴的工作更有生产力。人们每天浪费在无关紧要活动中的时间,可能有数小时之多。假如,你每天能善加利用先前浪费掉的一小时,一年就会多出365小时,或额外的45个工作天。换言之,你若能集中专心,不把时间浪费在冗长的电话交谈、无组织的工作中,你会大大地提高你的生产力。 2
开放的心:社会学家所讨论的角色模式中,认为推销员的发展与儿童的发展是同等的重要。 在人们所处的群体中,人们经常可以发觉比自己更杰出的人。那些人鼓舞人们朝更高的目标努力,也使我们更谦虚。因而,你必须具有开放的心灵,从你生活中所接触的每个人中去倾听、学习,接纳来自各方的思想。 3
博爱的心:你要能够设身处境地为别人着想。虽然要确切地了解别人的感受是不可能的,但是你仍然必须经常地努力去尝试。 

我觉得只要用专心、真心、诚心、善心、细心,“五心”并用,那么就能搞定客户、成就客户,最终成就我们自己。




以上!

销售中的葵花宝典:你要做的就是把需求促成!

红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 39 次浏览 • 2018-08-22 17:22 • 来自相关话题

销售的工作不是短期成就类工作,而是越做越有价值。当做了10年销售的时候,以你为中心,就形成了一个销售网络。你是核心点,每个用户都是资源,每个用户又是每个用户的用户。你可以跨任何一个行业,销售任何一种产品。因为这些客户对任何一项产品都可能需求。而你要做的,就是把需求促成,自此一生受益!


一、肯定自己


先无条件接受自己、喜欢自己,因为自己就是商品的一环。若连你都嫌弃自己,却指望顾客喜欢你,那实在太难为顾客了。如有一女士在30多岁婚姻失败后首次参加工作,不再年轻也没有工作经验,学历是小学毕业,“那时觉得自己一无是处”。幸好这种情绪没在她身上存在太久。她鼓起勇气,决心一定要自己养活自己。后来她白天做房屋推销,晚上去补习,现在已是某房产公司的经理。


二、养成良好习惯


一件事情被重复执行下去,就会变成习惯。有业务员习惯每天至少打50个业务电话,也有业务员每天打不到3个;有业务员将下班时间定为晚上9时,有的业务员下午5时30分一到就急着往外冲;有的人每天晚上都安排好明天的日程,也有人永远不知道今天早上该做些什么……人们在不知不觉中养成习惯,也在不知不觉中造就或阻碍自己,这就是习惯的力量。如果你是业务员或将成为业务员,不妨问问自己有哪些“成功”的习惯。


三、计划性工作


谁是你的顾客?他住哪里?做什么工作?有什么爱好?你如何去接触他?所谓计划性动作,不只是最初定做100万元的业绩而已,如果只有目标而没有行动计划,就像订了一个无法执行的计划一样,只流于空谈而已。

日本推销大师尾志忠史在向一位同事屡攻不下的外科医师推销百科全书时,他事先对这位医师做了一番了解。医生母亲开澡堂,而医生对蕨类植物颇有研究。拜访时,尾志一句“我已到你母亲那里洗得干干净净才来,应该有资格与你谈谈吧”,引起了医生的好感。交谈中,尾志介绍百科全书时带的就是有蕨类植物那本,连翻开哪一页他都预定好了,如此有计划的耕耘自然又得到一笔订单。


四、深入专业


从事专业工作一定要具有其商品或服务的各种知识。在你的工作岗位上你够专业吗?仅是知道是不够的,还需要了解,更深入的了解,因为客户也可能带着各种情报而来。“有了健康保险为什么还要这个医疗保险呢?”“为什么保用期限只有一年,别家都有两年?”面对咨询而无法提供完整或即时答复。你的价值马上被打折扣。


五、建立顾客群


有位保险业的前辈,她每年所缴的税金高达七位数。有一次一位记者到她办公室拜访,正巧有业务员电话进来,只见她立即从身后柜子里抽出这位顾客的资料,档案中完整记录了顾客的一切以及每次服务的内容,甚至还有红笔附注“别忘了谈孙子”。果然保险谈完,就聊起孙子来了。问她为什么业绩会做得那么好,她顺势拉开档案给记者看,“有了这600位客户,我还怕做不好吗?”


六、持续性格


被顾客拒绝一次,10个业务员中有5个会从此打住;被拒绝第二次,5个中又会少掉2个;再被拒绝第三次;就只剩下一个人会做第四次努力了,这时他已经没有了竞争对手。有家人寿保险公司的总经理常用“50-15-1”原则来激励同仁的持续精神。所谓“50-15-1”是指50个业务电话,只有15个对方有意和你谈谈,这15个人里面只有1个人会向你买保单。没有持续性,哪来的突出业绩呢?


七、做正确的事


顾客想买口红,专柜小姐却一个劲地推销美白保养品。客人明明已看中一个皮包,售货员仍自顾自地促销另一个皮包。站在其职务的立场,尽力推销当然不能说不对,可是却没有掌握“准头”业务工作有三种人,第一种人做正确的事,第二种人做对的事,第三种人不知道做什么事。既然入了业务这一行,你不能只做对的事,也不能不知道做什么事,只有第一种人才有长久的生存空间。


八、优点学习法


想要成为强者,最快的方式就是向强者学习。同样,想要成为超级业务员,学习别人的优点也是最快的方法。某大企业董事长年轻时一个劲地想成功。30岁那年,他一方面开始创业,一方面也积极地在大学里进修,下课时还热心地送教授回家,想要多学一些东西。有一天,他送一位教授回家时烟瘾来了,就顺手摇下车窗点根烟抽,那时他所买的打火机是名牌货,市价不菲,为了凸显身份而买,买时还颇为心疼。就在他吞云吐雾之际,车上教授告诉他,成功的企业家是不抽烟的。他立刻毫不犹豫地将那名牌打火机扔出车窗,从此戒烟。15年后,他成为拥有1350位员工的企业家。优点学习要即知即行,一旦你集成功优点于一身,还怕不会成功吗?


九、开朗的个人形象


你给人的第一印象是什么?一个拥有整洁外貌的人容易赢得别人的信任和好感。心理学家曾做过一个影响力实验,安排衣着笔挺和穿沾满油污的工作服两个人,分别在红灯无车时穿越马路。结果衣着笔挺的明显有较多的跟随者,而穿油污工作服的却只有少数甚至没有跟随者。所以“人要衣装”是一点也不假的。企业流行以企业识别体系,塑造新形象,而个人未尝不能导入个人识别体系,以正确的理念、积极的行动和整齐清新的外貌塑造个人新形象。


十、正面思考模式


失意、沮丧、尽疑、挫折、没信心、没希望了、不可能的……请将这些负面的情绪整理打包一下,丢进垃圾桶里。每一时刻都因我们主观而存在,好与不好只是我们思维判断后告知于意识的结果。当你想着好的事情,幸运的事物就会来临;当你老往坏的方面去想,事情也绝对好不了。




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销售的工作不是短期成就类工作,而是越做越有价值。当做了10年销售的时候,以你为中心,就形成了一个销售网络。你是核心点,每个用户都是资源,每个用户又是每个用户的用户。你可以跨任何一个行业,销售任何一种产品。因为这些客户对任何一项产品都可能需求。而你要做的,就是把需求促成,自此一生受益!


一、肯定自己


先无条件接受自己、喜欢自己,因为自己就是商品的一环。若连你都嫌弃自己,却指望顾客喜欢你,那实在太难为顾客了。如有一女士在30多岁婚姻失败后首次参加工作,不再年轻也没有工作经验,学历是小学毕业,“那时觉得自己一无是处”。幸好这种情绪没在她身上存在太久。她鼓起勇气,决心一定要自己养活自己。后来她白天做房屋推销,晚上去补习,现在已是某房产公司的经理。


二、养成良好习惯


一件事情被重复执行下去,就会变成习惯。有业务员习惯每天至少打50个业务电话,也有业务员每天打不到3个;有业务员将下班时间定为晚上9时,有的业务员下午5时30分一到就急着往外冲;有的人每天晚上都安排好明天的日程,也有人永远不知道今天早上该做些什么……人们在不知不觉中养成习惯,也在不知不觉中造就或阻碍自己,这就是习惯的力量。如果你是业务员或将成为业务员,不妨问问自己有哪些“成功”的习惯。


三、计划性工作


谁是你的顾客?他住哪里?做什么工作?有什么爱好?你如何去接触他?所谓计划性动作,不只是最初定做100万元的业绩而已,如果只有目标而没有行动计划,就像订了一个无法执行的计划一样,只流于空谈而已。

日本推销大师尾志忠史在向一位同事屡攻不下的外科医师推销百科全书时,他事先对这位医师做了一番了解。医生母亲开澡堂,而医生对蕨类植物颇有研究。拜访时,尾志一句“我已到你母亲那里洗得干干净净才来,应该有资格与你谈谈吧”,引起了医生的好感。交谈中,尾志介绍百科全书时带的就是有蕨类植物那本,连翻开哪一页他都预定好了,如此有计划的耕耘自然又得到一笔订单。


四、深入专业


从事专业工作一定要具有其商品或服务的各种知识。在你的工作岗位上你够专业吗?仅是知道是不够的,还需要了解,更深入的了解,因为客户也可能带着各种情报而来。“有了健康保险为什么还要这个医疗保险呢?”“为什么保用期限只有一年,别家都有两年?”面对咨询而无法提供完整或即时答复。你的价值马上被打折扣。


五、建立顾客群


有位保险业的前辈,她每年所缴的税金高达七位数。有一次一位记者到她办公室拜访,正巧有业务员电话进来,只见她立即从身后柜子里抽出这位顾客的资料,档案中完整记录了顾客的一切以及每次服务的内容,甚至还有红笔附注“别忘了谈孙子”。果然保险谈完,就聊起孙子来了。问她为什么业绩会做得那么好,她顺势拉开档案给记者看,“有了这600位客户,我还怕做不好吗?”


六、持续性格


被顾客拒绝一次,10个业务员中有5个会从此打住;被拒绝第二次,5个中又会少掉2个;再被拒绝第三次;就只剩下一个人会做第四次努力了,这时他已经没有了竞争对手。有家人寿保险公司的总经理常用“50-15-1”原则来激励同仁的持续精神。所谓“50-15-1”是指50个业务电话,只有15个对方有意和你谈谈,这15个人里面只有1个人会向你买保单。没有持续性,哪来的突出业绩呢?


七、做正确的事


顾客想买口红,专柜小姐却一个劲地推销美白保养品。客人明明已看中一个皮包,售货员仍自顾自地促销另一个皮包。站在其职务的立场,尽力推销当然不能说不对,可是却没有掌握“准头”业务工作有三种人,第一种人做正确的事,第二种人做对的事,第三种人不知道做什么事。既然入了业务这一行,你不能只做对的事,也不能不知道做什么事,只有第一种人才有长久的生存空间。


八、优点学习法


想要成为强者,最快的方式就是向强者学习。同样,想要成为超级业务员,学习别人的优点也是最快的方法。某大企业董事长年轻时一个劲地想成功。30岁那年,他一方面开始创业,一方面也积极地在大学里进修,下课时还热心地送教授回家,想要多学一些东西。有一天,他送一位教授回家时烟瘾来了,就顺手摇下车窗点根烟抽,那时他所买的打火机是名牌货,市价不菲,为了凸显身份而买,买时还颇为心疼。就在他吞云吐雾之际,车上教授告诉他,成功的企业家是不抽烟的。他立刻毫不犹豫地将那名牌打火机扔出车窗,从此戒烟。15年后,他成为拥有1350位员工的企业家。优点学习要即知即行,一旦你集成功优点于一身,还怕不会成功吗?


九、开朗的个人形象


你给人的第一印象是什么?一个拥有整洁外貌的人容易赢得别人的信任和好感。心理学家曾做过一个影响力实验,安排衣着笔挺和穿沾满油污的工作服两个人,分别在红灯无车时穿越马路。结果衣着笔挺的明显有较多的跟随者,而穿油污工作服的却只有少数甚至没有跟随者。所以“人要衣装”是一点也不假的。企业流行以企业识别体系,塑造新形象,而个人未尝不能导入个人识别体系,以正确的理念、积极的行动和整齐清新的外貌塑造个人新形象。


十、正面思考模式


失意、沮丧、尽疑、挫折、没信心、没希望了、不可能的……请将这些负面的情绪整理打包一下,丢进垃圾桶里。每一时刻都因我们主观而存在,好与不好只是我们思维判断后告知于意识的结果。当你想着好的事情,幸运的事物就会来临;当你老往坏的方面去想,事情也绝对好不了。




以上。

如何用道、法、器、术建立完整的销售管理体系?

红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 65 次浏览 • 2018-08-22 17:21 • 来自相关话题

作为销售团队的管理者,核心工作是对人的管理和培养,同事关注团队销售人员的时间管理和人效提高,最终目的是完成业绩目标,并且可持续的发展。

对于团队管理,简单来讲就是通过销售团队的人员成长完成团队的业绩目标,并且持续的提升!1首先,管理者需要团队对产品的了解,要先熟悉产品。因为好的销售必须对产品熟之又熟,避免客户问到的时候无法表达或者描述。何况您是作为一名销售管理,更要对产品滚瓜烂熟啦~还要去模拟使用场景~究竟是什么样的人才会使用你们的产品,并针对这样的人群进行分析,先确定用户目标,接下来的工作才会比较流畅。2其次,对公司的销售人员要有一定的了解,了解整个公司销售这块业务的总体情况,产品的销售周期和销售阶段,这一点很重要。例如一般成单周期是15天,成单阶段为5个阶段。还有就是现在在跟进的客户有哪些,有没有遇到棘手的地方,有没有解决的方案等等~每个阶段的销售技巧可以固化下来;3对销售人员的模型建立,要让销售清楚项目的成单周期和阶段,同时对目标客户进行建模,客户的行业、公司所处阶段等等关键指标进行匹配。

让销售人员在寻找销售线索的时候清楚的知道哪些潜在客户的成交几率会更大!4对销售人员采用最优算法,团队销售人员的销售冠军是整个团队的学习目标,人效标准也可参考最优标准考核。







销售结果往往带有迟滞性的特性,当下的良好结果也许来自于历史行为的漫长积累;而现在看起来“有效”的促销行为,有可能带来未来很长一段时间的销量下滑。因此,仅看当下时段内的销量或增长是没有用的——只有对当前订单进行科学的进程管理,才能避免丢单、快速落单。1
销售要有计划:制定一个切实可行的销售目标,包括实施这一目标的方法。

在分析当前市场形势和企业现状的基础上,制定明确的销售目标、回款目标、和其他定性、定量目标;根据目标编制预算和预算分配方案;落实具体执行人员、职责和时间。

比如:月度的销售计划、季度的销售计划、年度的销售计划。2
销售计划要把控很多销售管理都只是制定计划,并没有对销售行动进行监督和控制,导致销售人员队伍建设严重不力。所以要对销售人员行动有计划和考核,同样给予培训和辅导,帮助他们提高他们的销售水平,激励他们更好的完成销售目标,调动他们的积极性。(记得要不断地鼓励他们,彼此互相欣赏哦,提供一种有温暖关怀的环境氛围,让他们觉得自己是有价值的人~)3
对客户也要严加管理企业对客户管理有方,客户就会有消费公司产品的热情,会积极地配合,努力销售产品;管理不善,既无法调动客户的销售热情,也无法有效地控制销售风险。4
要收集反馈、信息销售人员在市场奔波,时刻关注着市场动向,要不断地向消费者收集反馈、信息。不当当只是消费者,还有竞争对手的变化、经销商的要求,这些信息及时地反馈给公司,对决策有着重要的意义。另一方面,销售活动中存在的问题,也要迅速向上级报告,以便管理层及时做出对策。要建立一整套系统的业务报告体系,及时地收集和反馈信息,减少公司的损失。


那么,整个销售管理体系是如何搭建的?这里依照就是销售管理中的道、法、器、术。


1 销售管理中的术。

刚从事销售管理工作的时候,销售管理的重点工作有很大一部分在销售的能力提升上。盯项目的同时会花很大精力放在销售培训上,希望利用培训来快速提高销售能力从而在获得订单上多一份成功的概率。而销售经理也希望通过培训来掌握一些销售技巧,从而把这些技巧运用到实际工作中,来提高销售战斗力。

我们把销售技巧叫做销售管理中的术。




2 销售管理中的器。

销售管理工作做的时间长了,你会发现你的队伍中千人千面,每个人的特点都不尽相同,你很难保证大家工作都执行到位。而在这个阶段,你会用一些销售管理工具来辅助你进行销售管理,比如一套管理报表或者分析工具。

我们把销售工具叫做销售管理的器。




3 销售管理中的法。

销售管理中的培训和销售工具的应用,只能部分解决能力提升和执行力提高的问题,而不能全面的提升效率问题。而销售个人和销售组织效率的提升才是提高组织执行力,完成业绩目标的关键。所以到了这个阶段你会发现销售管理制度和销售政策的制订,会对销售效率造成很大的影响。而好的制度和政策必定会平衡公司发展和销售个人利益之间的关系,让销售组织既有压力也有动力。

我们把销售制度、政策叫做销售管理中法。




4 销售管理中的道。

国内多数公司的销售管理水平只停留在以上3个层面。而这样长久的结果是销售人员更注重自己短期利益,内部抢夺资源,搞内部关系等等,很难让销售管理形成一个良性的系统的发展。

最近有句话讲的挺好:“没有信仰就没有自制。” 而对于销售管理层面上讲,销售的价值观管理是销售管理的道,在销售管理中,只有具有了正确的价值观,销售管理才能形成良性的循环,更好的长远发展。




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作为销售团队的管理者,核心工作是对人的管理和培养,同事关注团队销售人员的时间管理和人效提高,最终目的是完成业绩目标,并且可持续的发展。

对于团队管理,简单来讲就是通过销售团队的人员成长完成团队的业绩目标,并且持续的提升!1首先,管理者需要团队对产品的了解,要先熟悉产品。因为好的销售必须对产品熟之又熟,避免客户问到的时候无法表达或者描述。何况您是作为一名销售管理,更要对产品滚瓜烂熟啦~还要去模拟使用场景~究竟是什么样的人才会使用你们的产品,并针对这样的人群进行分析,先确定用户目标,接下来的工作才会比较流畅。2其次,对公司的销售人员要有一定的了解,了解整个公司销售这块业务的总体情况,产品的销售周期和销售阶段,这一点很重要。例如一般成单周期是15天,成单阶段为5个阶段。还有就是现在在跟进的客户有哪些,有没有遇到棘手的地方,有没有解决的方案等等~每个阶段的销售技巧可以固化下来;3对销售人员的模型建立,要让销售清楚项目的成单周期和阶段,同时对目标客户进行建模,客户的行业、公司所处阶段等等关键指标进行匹配。

让销售人员在寻找销售线索的时候清楚的知道哪些潜在客户的成交几率会更大!4对销售人员采用最优算法,团队销售人员的销售冠军是整个团队的学习目标,人效标准也可参考最优标准考核。







销售结果往往带有迟滞性的特性,当下的良好结果也许来自于历史行为的漫长积累;而现在看起来“有效”的促销行为,有可能带来未来很长一段时间的销量下滑。因此,仅看当下时段内的销量或增长是没有用的——只有对当前订单进行科学的进程管理,才能避免丢单、快速落单。1
销售要有计划:制定一个切实可行的销售目标,包括实施这一目标的方法。

在分析当前市场形势和企业现状的基础上,制定明确的销售目标、回款目标、和其他定性、定量目标;根据目标编制预算和预算分配方案;落实具体执行人员、职责和时间。

比如:月度的销售计划、季度的销售计划、年度的销售计划。2
销售计划要把控很多销售管理都只是制定计划,并没有对销售行动进行监督和控制,导致销售人员队伍建设严重不力。所以要对销售人员行动有计划和考核,同样给予培训和辅导,帮助他们提高他们的销售水平,激励他们更好的完成销售目标,调动他们的积极性。(记得要不断地鼓励他们,彼此互相欣赏哦,提供一种有温暖关怀的环境氛围,让他们觉得自己是有价值的人~)3
对客户也要严加管理企业对客户管理有方,客户就会有消费公司产品的热情,会积极地配合,努力销售产品;管理不善,既无法调动客户的销售热情,也无法有效地控制销售风险。4
要收集反馈、信息销售人员在市场奔波,时刻关注着市场动向,要不断地向消费者收集反馈、信息。不当当只是消费者,还有竞争对手的变化、经销商的要求,这些信息及时地反馈给公司,对决策有着重要的意义。另一方面,销售活动中存在的问题,也要迅速向上级报告,以便管理层及时做出对策。要建立一整套系统的业务报告体系,及时地收集和反馈信息,减少公司的损失。


那么,整个销售管理体系是如何搭建的?这里依照就是销售管理中的道、法、器、术。


1 销售管理中的术。

刚从事销售管理工作的时候,销售管理的重点工作有很大一部分在销售的能力提升上。盯项目的同时会花很大精力放在销售培训上,希望利用培训来快速提高销售能力从而在获得订单上多一份成功的概率。而销售经理也希望通过培训来掌握一些销售技巧,从而把这些技巧运用到实际工作中,来提高销售战斗力。

我们把销售技巧叫做销售管理中的术。




2 销售管理中的器。

销售管理工作做的时间长了,你会发现你的队伍中千人千面,每个人的特点都不尽相同,你很难保证大家工作都执行到位。而在这个阶段,你会用一些销售管理工具来辅助你进行销售管理,比如一套管理报表或者分析工具。

我们把销售工具叫做销售管理的器。




3 销售管理中的法。

销售管理中的培训和销售工具的应用,只能部分解决能力提升和执行力提高的问题,而不能全面的提升效率问题。而销售个人和销售组织效率的提升才是提高组织执行力,完成业绩目标的关键。所以到了这个阶段你会发现销售管理制度和销售政策的制订,会对销售效率造成很大的影响。而好的制度和政策必定会平衡公司发展和销售个人利益之间的关系,让销售组织既有压力也有动力。

我们把销售制度、政策叫做销售管理中法。




4 销售管理中的道。

国内多数公司的销售管理水平只停留在以上3个层面。而这样长久的结果是销售人员更注重自己短期利益,内部抢夺资源,搞内部关系等等,很难让销售管理形成一个良性的系统的发展。

最近有句话讲的挺好:“没有信仰就没有自制。” 而对于销售管理层面上讲,销售的价值观管理是销售管理的道,在销售管理中,只有具有了正确的价值观,销售管理才能形成良性的循环,更好的长远发展。




以上!