毁掉你的不是黑天鹅 而是灰犀牛!

红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 5 次浏览 • 22 小时前 • 来自相关话题

 
———— / BEGIN / ————
 
 1、黑天鹅与灰犀牛
先说两个概念:“黑天鹅”和“灰犀牛”。

“黑天鹅”指那种极其罕见的风险,一只黑天鹅的出现,可以颠覆人们对天鹅的定义。
所以,“黑天鹅事件”一旦发生,倾天覆地,对外界产生极大影响。

“灰犀牛”指能够预测甚至让人习以为常的风险,就像一只远处跑来的犀牛,开始你觉得笨重缓慢,一旦贴近时,却难以躲避。
所以,“灰犀牛事件”的发生,是一个过程,初期便可察觉,却又让人视而不见。
 
人生的多数悲剧,都和这两个动物有关。但是比较起来,黑天鹅虽可怕,但是实属无奈,因为不可预测,不可控制。
 
而灰犀牛的可怕之处在于,本来可以避免,却最终厄运来袭,除了损失本身,为此承受的悔恨更是一种不可言说之痛。
 
人生的悲剧往往不是突如其来的,而是环环相扣、日渐式微的。
 
2、忽视灰犀牛因素之一:侥幸心理
 
我们公司一个干了三四年的老销售,整天悠悠闲闲。
 
我刚进公司的时候请教过他,这么悠闲哪儿来的业绩,工资怎么办。
 
他总是对我说,销售只是新人时期最忙,到了他这个程度,每天只要维护一下老客户就行了。
 
过了两年,我已经不是当年那个只靠吃底薪的新人销售了,日子确实轻松了一些。
 
而这位前辈,却突然开始忙碌了起来。
 
我很奇怪。
 
同事告诉我,现在产品转型期,这位前辈维护的几个客户有了些问题,他现在业绩垫底三个月,已经到了不得不开发新客户的时候了。
 
直到前几天出差回来,我才知道他原来的客户都丢得差不多了,由于业绩不达标,已被公司淘汰,整个人焉如霜茄。
 
你可能会诧异他为什么不提前准备,其实这一点也不奇怪。
 
当人们面对渐行渐近的灰犀牛时,都会有种侥幸心理:还离着远呢,就算跑过来也不见得能撞到我。
 
就像社会心理学家汉斯·艾森曾说:
很多人如同待在一个破漏的船上,只要水没进来,他们就不急于逃生。
 
确实是这样吧,我们看新闻,聊八卦,说那个业务员业绩不达标,那个被裁员了,啧啧两声同情罢了。与此同时,还心生一种矛盾念头。
 
明知这是一种大趋势,却又觉得怎么也轮不到自己。
 
可是,所有被裁掉的人,哪个不是这种心理呢?他们在悠哉与纠结期间,劈他们的雷已经在路上了。
 
 3、忽视灰犀牛因素之二:投入依恋 
 
我前些年认识个销售老刘,从事计算机行业,对于数据库方面了解很深刻,是公司里的销售冠军。
 
用户在产品的使用上遇到了什么问题,第一想到的不是找那些难以沟通的工程师,而是找老刘。
 
当然作为一个销售能懂这么多计算机知识,老刘也是颇为自得。
 
但计算机行业的发展很快,知识更迭的更快。公司产品在几年之内对产品进行了数次版本更新,每次都加上了全新的内容。
 
老刘不以为意,认为新技术还是很遥远的事儿,彻底搞清楚原有产品才是正道。为此,老刘甚至向高层提出,产品已经很完美了,每次更新更新一下bug就行了,技术部门不用搞得那么多花花草草。
 
公司自然没有采纳他的建议,利用新技术的产品被研发出来,老刘却拒绝学习相关内容。
 
老刘认为,经典的、不易出错的才是最完美的产品,依旧沉迷于旧技术当中。
 
然而时间一晃四年,旧产品的用户逐渐转入新产品,公司决定放弃旧产品,主攻新产品的开发。
 
老刘的技术终于沦为了废纸。
 
为什么会这样?其实也很好理解。
 
他对于自己的过往投入看得太深了。
 
新的技术既然比旧的技术差,那么为何还会被研究出来?老刘只是无法放弃一个他为之学习多年的技术罢了。
 
这不由得让我想到了《小王子》:花丛中的一朵花对你来讲毫无意义,不过你一旦拥有它,它就变得与众不同了。
一门技术而已,老刘却对他无比看重,显然是对于自己之前付出的努力耿耿于怀,不愿抛弃罢了。
 
这种想法,制造了一种绚烂的烟雾,让人迷失其中,无法察觉越来越近的灰犀牛,直到被铁蹄踏碎。
 
正如尼采所说:生命僵死之处,必然是执着的堆积。
 
 4、忽视灰犀牛因素之三:双曲贴现
 
行为经济学中有个概念叫:双曲贴现。
 
当时还做过一个实验,一张50欧元,一张100欧元。50元这张,可以立马兑换现金。100这张,三个月后才能兑换。如果是你,你要哪一张?
 
实验结果是:大多数人选择了50元这张。
 
这个实验证明了一个现象:当利益离我们越远时,我们的“情感利息”就越小。
 
其实,反过来讲也成立:当灾难离我们越远时,我们的“回避动力”就越少。
 
回想一下,现实中的我们,不就是如此吗?
 
当衣服已被肥肉撑得沟壑纵横,才想到要减肥;
 
当月底快要发工资时,才想到自己这个月业绩不够,要出去跑一跑;
 
当HR找你谈完话,把裁员通知丢在面前,才想去多学点东西。
 
这些双曲贴现,就是人类动物性的残留。
 
不愿为明天的奖励,放弃今天的所得;更不愿为明天的惩罚,放弃今天的舒适。
 
但是,当灰犀牛向你狂奔而来时,你已根本来不及闪躲,你想避免,就要提前换道。
 
就像马云在湖畔大学的一次演讲中说:
我不断提醒自己,要在阳光灿烂的日子修屋顶,不要等到下大雨去修屋顶。在阳光灿烂的时候去修屋顶,真的到大风大雨的时候先躲一躲再说很重要。
 
 5、放心,时代抛弃你前会打个招呼
 
几米的漫画《巨人的苹果》中写道:
刚开始只是开出一朵较大的红花,接着飞来一只怪怪的蜜蜂,然后只是结了一颗不太一样的果子,谁也不晓得会变成这样。世界上所有的恐怖,不都是这样慢慢发生的吗?
 
是的,人生的悲剧往往是环环相扣,日渐式微的。
 
有人说:“时代抛弃你时,连声招呼也不打”。
 
其实并非如此,多数时候,你在被抛弃前,已经出现了很多征兆。
 
那些灰犀牛来临的征兆,你是否已然发现?
 
今天,你偷懒,上班玩了一上午手机;昨天,你嫌天冷,少拜访了一家客户;前天,你做材料时直接照搬了网上的资料……
 
我们总会有意无意地忽视这些微小元素,直到它们变成像犀牛一样的庞然大物,最终却无能为力,这何尝不是一种悲哀呢?
 
只是当时站在三岔路口,眼见风云千樯,你作出选择的那一日,在日记上,相当沉闷和平凡,当时还以为是生命中普通的一天。

还好,你还没有老,从现在起,不要无视那些平凡的一天,更不要无视那只藏在暗处的灰犀牛。 查看全部
 
———— / BEGIN / ————
 
 1、黑天鹅与灰犀牛
先说两个概念:“黑天鹅”和“灰犀牛”。

“黑天鹅”指那种极其罕见的风险,一只黑天鹅的出现,可以颠覆人们对天鹅的定义。
所以,“黑天鹅事件”一旦发生,倾天覆地,对外界产生极大影响。

“灰犀牛”指能够预测甚至让人习以为常的风险,就像一只远处跑来的犀牛,开始你觉得笨重缓慢,一旦贴近时,却难以躲避。
所以,“灰犀牛事件”的发生,是一个过程,初期便可察觉,却又让人视而不见。
 
人生的多数悲剧,都和这两个动物有关。但是比较起来,黑天鹅虽可怕,但是实属无奈,因为不可预测,不可控制。
 
而灰犀牛的可怕之处在于,本来可以避免,却最终厄运来袭,除了损失本身,为此承受的悔恨更是一种不可言说之痛。
 
人生的悲剧往往不是突如其来的,而是环环相扣、日渐式微的。
 
2、忽视灰犀牛因素之一:侥幸心理
 
我们公司一个干了三四年的老销售,整天悠悠闲闲。
 
我刚进公司的时候请教过他,这么悠闲哪儿来的业绩,工资怎么办。
 
他总是对我说,销售只是新人时期最忙,到了他这个程度,每天只要维护一下老客户就行了。
 
过了两年,我已经不是当年那个只靠吃底薪的新人销售了,日子确实轻松了一些。
 
而这位前辈,却突然开始忙碌了起来。
 
我很奇怪。
 
同事告诉我,现在产品转型期,这位前辈维护的几个客户有了些问题,他现在业绩垫底三个月,已经到了不得不开发新客户的时候了。
 
直到前几天出差回来,我才知道他原来的客户都丢得差不多了,由于业绩不达标,已被公司淘汰,整个人焉如霜茄。
 
你可能会诧异他为什么不提前准备,其实这一点也不奇怪。
 
当人们面对渐行渐近的灰犀牛时,都会有种侥幸心理:还离着远呢,就算跑过来也不见得能撞到我。
 
就像社会心理学家汉斯·艾森曾说:
很多人如同待在一个破漏的船上,只要水没进来,他们就不急于逃生。
 
确实是这样吧,我们看新闻,聊八卦,说那个业务员业绩不达标,那个被裁员了,啧啧两声同情罢了。与此同时,还心生一种矛盾念头。
 
明知这是一种大趋势,却又觉得怎么也轮不到自己。
 
可是,所有被裁掉的人,哪个不是这种心理呢?他们在悠哉与纠结期间,劈他们的雷已经在路上了。
 
 3、忽视灰犀牛因素之二:投入依恋 
 
我前些年认识个销售老刘,从事计算机行业,对于数据库方面了解很深刻,是公司里的销售冠军。
 
用户在产品的使用上遇到了什么问题,第一想到的不是找那些难以沟通的工程师,而是找老刘。
 
当然作为一个销售能懂这么多计算机知识,老刘也是颇为自得。
 
但计算机行业的发展很快,知识更迭的更快。公司产品在几年之内对产品进行了数次版本更新,每次都加上了全新的内容。
 
老刘不以为意,认为新技术还是很遥远的事儿,彻底搞清楚原有产品才是正道。为此,老刘甚至向高层提出,产品已经很完美了,每次更新更新一下bug就行了,技术部门不用搞得那么多花花草草。
 
公司自然没有采纳他的建议,利用新技术的产品被研发出来,老刘却拒绝学习相关内容。
 
老刘认为,经典的、不易出错的才是最完美的产品,依旧沉迷于旧技术当中。
 
然而时间一晃四年,旧产品的用户逐渐转入新产品,公司决定放弃旧产品,主攻新产品的开发。
 
老刘的技术终于沦为了废纸。
 
为什么会这样?其实也很好理解。
 
他对于自己的过往投入看得太深了。
 
新的技术既然比旧的技术差,那么为何还会被研究出来?老刘只是无法放弃一个他为之学习多年的技术罢了。
 
这不由得让我想到了《小王子》:花丛中的一朵花对你来讲毫无意义,不过你一旦拥有它,它就变得与众不同了。
一门技术而已,老刘却对他无比看重,显然是对于自己之前付出的努力耿耿于怀,不愿抛弃罢了。
 
这种想法,制造了一种绚烂的烟雾,让人迷失其中,无法察觉越来越近的灰犀牛,直到被铁蹄踏碎。
 
正如尼采所说:生命僵死之处,必然是执着的堆积。
 
 4、忽视灰犀牛因素之三:双曲贴现
 
行为经济学中有个概念叫:双曲贴现。
 
当时还做过一个实验,一张50欧元,一张100欧元。50元这张,可以立马兑换现金。100这张,三个月后才能兑换。如果是你,你要哪一张?
 
实验结果是:大多数人选择了50元这张。
 
这个实验证明了一个现象:当利益离我们越远时,我们的“情感利息”就越小。
 
其实,反过来讲也成立:当灾难离我们越远时,我们的“回避动力”就越少。
 
回想一下,现实中的我们,不就是如此吗?
 
当衣服已被肥肉撑得沟壑纵横,才想到要减肥;
 
当月底快要发工资时,才想到自己这个月业绩不够,要出去跑一跑;
 
当HR找你谈完话,把裁员通知丢在面前,才想去多学点东西。
 
这些双曲贴现,就是人类动物性的残留。
 
不愿为明天的奖励,放弃今天的所得;更不愿为明天的惩罚,放弃今天的舒适。
 
但是,当灰犀牛向你狂奔而来时,你已根本来不及闪躲,你想避免,就要提前换道。
 
就像马云在湖畔大学的一次演讲中说:
我不断提醒自己,要在阳光灿烂的日子修屋顶,不要等到下大雨去修屋顶。在阳光灿烂的时候去修屋顶,真的到大风大雨的时候先躲一躲再说很重要。
 
 5、放心,时代抛弃你前会打个招呼
 
几米的漫画《巨人的苹果》中写道:
刚开始只是开出一朵较大的红花,接着飞来一只怪怪的蜜蜂,然后只是结了一颗不太一样的果子,谁也不晓得会变成这样。世界上所有的恐怖,不都是这样慢慢发生的吗?
 
是的,人生的悲剧往往是环环相扣,日渐式微的。
 
有人说:“时代抛弃你时,连声招呼也不打”。
 
其实并非如此,多数时候,你在被抛弃前,已经出现了很多征兆。
 
那些灰犀牛来临的征兆,你是否已然发现?
 
今天,你偷懒,上班玩了一上午手机;昨天,你嫌天冷,少拜访了一家客户;前天,你做材料时直接照搬了网上的资料……
 
我们总会有意无意地忽视这些微小元素,直到它们变成像犀牛一样的庞然大物,最终却无能为力,这何尝不是一种悲哀呢?
 
只是当时站在三岔路口,眼见风云千樯,你作出选择的那一日,在日记上,相当沉闷和平凡,当时还以为是生命中普通的一天。

还好,你还没有老,从现在起,不要无视那些平凡的一天,更不要无视那只藏在暗处的灰犀牛。

如何维持客户关系?长期合作最有效的8个步骤

红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 10 次浏览 • 6 天前 • 来自相关话题

在多数销售环境中,你总得负责销售前、销售中和销售后跟客户合作。为了培育客户并获得好口碑,你必须竭尽全力使客户满意。 

下面几点有助于你与现有的或潜在的客户长期合作: 

1、清楚地认识到你是在搞销售请采取既规范又坦荡的态度。宁可在设法做成一笔大生意的时候犯销售错误,也不要把一切弄得鬼头鬼脑的。

假定一位潜在客户这样说:“哈,你是准备向我推销什么东西吧?”最好是准备好一个迅速而又热情的回答:“是的。” 

顾客不是傻瓜,他肯定知道你是个销售,也对你的目的十分清楚。

销售是个值得尊敬的岗位,是企业创造财富的源泉。坦荡承认你的身份吧,向客户挑明了也没什么大不了的。


2、请多提问请设法保证让客户有机会告诉你:他们喜欢什么、不喜欢什么、实际的交货日期、谁有权批准、他们准备如何使用这件产品、他们过去曾经购买过什么优良产品、有没有样品、他们喜欢用什么词语来描述他们确实准备购买的产品或服务等。

如果你没能做成生意,十有八九是因为你说得太多,提的问题却太少。 



3、确定足够的检查的周期假定你是在销售客户定制的产品或服务,请确定足够的检查的周期,这样你永远不需要让客户在更改任务和修改计划之间进行选择。 

客户永远是对的。因为,如果你告诉客户说他们错了,他们可以选择不再做你的客户。

无论你做什么工作,若能规定检查周期,你一定会受益无穷。 

4、在协议中规定履约的具体进度要求其明确程度足以使客户懂得:如果他们不遵守协议,那将意味着什么。 

客户往往是通情达理的。如果他们确切了解规则,一般很愿意遵守。

例如,假定你为一家客户的婚礼预定了宴会厅,违约的话必须支付25%的违约金,若这样的规定在合同中也已明确列出,客户多半会表示理解。 


5、竭尽全力建立起你的信誉这样的话你的客户就比较愿意相信你。 

在做买卖之初就应获得客户的信任,这是至关重要的。这样,一旦发生难以避免的意见不一致,可以使你有充分的进退余地,便于做好你的工作。

请在难题出现之前,就把你过去的成绩和他人的引荐通报客户,这样做会比出现问题再设法补救产生大得多的影响。 

6、向客户提出强迫性的问题“如果我在×××方面满足了你的要求,你会购买我们的产品吗?”请同时认真列出一张单子,把对方的要求全部包括进去。 

强迫性问题的好处和优点很多,无论怎么强调都不为过。它可以迫使客户或潜在客户告诉你,他究竟在想些什么,那会迫使他专注这笔生意,也会使所有的问题都暴露到桌面上来。 


7、请向客户多提供机会使你能了解他的肯定或否定的反馈。 

请一而再、再而三地问:“还有什么呀?”再回头来看看上述想法:多提问题、让潜在客户有机会多谈谈。

如果你跟我的想法比较一致,你也会认为,这样做并不很容易。但是,这样做是那么的有力、那么的有利、那么的富有成效,你一旦这么做了,就绝对不会后悔的。 



8、把一切都记录下来与客户交往时请用纸、笔,把书面的东西送到客户手中。现在已经是电子邮件和传真的时代了,没有任何借口不把所有的东西都记录下来。

有一次,我跟我太太想雇一个承包商完成某项工作,结果来了4个人。其中一个人笔记记得特别详细。当我们拿到建议书时,其中一位的建议书是其余人的3倍,而且内容十分详尽。

当然,最终我们雇用谁就可想而知了。 查看全部
在多数销售环境中,你总得负责销售前、销售中和销售后跟客户合作。为了培育客户并获得好口碑,你必须竭尽全力使客户满意。 

下面几点有助于你与现有的或潜在的客户长期合作: 

1、清楚地认识到你是在搞销售请采取既规范又坦荡的态度。宁可在设法做成一笔大生意的时候犯销售错误,也不要把一切弄得鬼头鬼脑的。

假定一位潜在客户这样说:“哈,你是准备向我推销什么东西吧?”最好是准备好一个迅速而又热情的回答:“是的。” 

顾客不是傻瓜,他肯定知道你是个销售,也对你的目的十分清楚。

销售是个值得尊敬的岗位,是企业创造财富的源泉。坦荡承认你的身份吧,向客户挑明了也没什么大不了的。


2、请多提问请设法保证让客户有机会告诉你:他们喜欢什么、不喜欢什么、实际的交货日期、谁有权批准、他们准备如何使用这件产品、他们过去曾经购买过什么优良产品、有没有样品、他们喜欢用什么词语来描述他们确实准备购买的产品或服务等。

如果你没能做成生意,十有八九是因为你说得太多,提的问题却太少。 



3、确定足够的检查的周期假定你是在销售客户定制的产品或服务,请确定足够的检查的周期,这样你永远不需要让客户在更改任务和修改计划之间进行选择。 

客户永远是对的。因为,如果你告诉客户说他们错了,他们可以选择不再做你的客户。

无论你做什么工作,若能规定检查周期,你一定会受益无穷。 

4、在协议中规定履约的具体进度要求其明确程度足以使客户懂得:如果他们不遵守协议,那将意味着什么。 

客户往往是通情达理的。如果他们确切了解规则,一般很愿意遵守。

例如,假定你为一家客户的婚礼预定了宴会厅,违约的话必须支付25%的违约金,若这样的规定在合同中也已明确列出,客户多半会表示理解。 


5、竭尽全力建立起你的信誉这样的话你的客户就比较愿意相信你。 

在做买卖之初就应获得客户的信任,这是至关重要的。这样,一旦发生难以避免的意见不一致,可以使你有充分的进退余地,便于做好你的工作。

请在难题出现之前,就把你过去的成绩和他人的引荐通报客户,这样做会比出现问题再设法补救产生大得多的影响。 

6、向客户提出强迫性的问题“如果我在×××方面满足了你的要求,你会购买我们的产品吗?”请同时认真列出一张单子,把对方的要求全部包括进去。 

强迫性问题的好处和优点很多,无论怎么强调都不为过。它可以迫使客户或潜在客户告诉你,他究竟在想些什么,那会迫使他专注这笔生意,也会使所有的问题都暴露到桌面上来。 


7、请向客户多提供机会使你能了解他的肯定或否定的反馈。 

请一而再、再而三地问:“还有什么呀?”再回头来看看上述想法:多提问题、让潜在客户有机会多谈谈。

如果你跟我的想法比较一致,你也会认为,这样做并不很容易。但是,这样做是那么的有力、那么的有利、那么的富有成效,你一旦这么做了,就绝对不会后悔的。 



8、把一切都记录下来与客户交往时请用纸、笔,把书面的东西送到客户手中。现在已经是电子邮件和传真的时代了,没有任何借口不把所有的东西都记录下来。

有一次,我跟我太太想雇一个承包商完成某项工作,结果来了4个人。其中一个人笔记记得特别详细。当我们拿到建议书时,其中一位的建议书是其余人的3倍,而且内容十分详尽。

当然,最终我们雇用谁就可想而知了。

红圈通6.5.1主要更新​​

跳舞的小鱼 发表了文章 • 0 个评论 • 8 次浏览 • 2018-09-28 16:43 • 来自相关话题

 


 

在销售思维发展的3个阶段中,你处在哪个水平?

红圈小管家 发表了文章 • 1 个评论 • 67 次浏览 • 2018-09-18 10:53 • 来自相关话题

现在的市场上存在大量的销售书籍与理念,作者之间的言辞碰撞固然产生了大量的智慧火花,但过于繁杂的内容对于一名销售来说学起来相当困难。但如果搞清楚销售思想的演化脉络,那么搞懂这些书籍便会容易许多。

整体来说,从20世纪到现在,销售思想的演变,可以分为3个阶段:
 

❶ 销售思想1.0:强力推销(销售像色狼)
❷ 销售思想2.0:传统顾问式销售(销售像"好人")
❸ 销售思想3.0:升级顾问式销售(销售像医生)



这个是最早的主流销售思潮。一直到今天,它依然主导了大多数企业的销售行为:销售人员的工作,就是将产品塞给潜在客户。

在20世纪70年代末,美国出了一本书叫做《强势推销》。这个名字就是销售1.0思想的中心。在书中,作者建议将注意力放在产品上,不要让客户谈论自己的需求,无论何时,都要尽可能达成交易,即使产品与客户需求相差甚远。


1.强力推销

在强力推销思维中,如下的销售行为/技巧处于核心地位:
 

❶ 陌生电话/陌生拜访:低精度的狂轰滥炸,用蛮力接触到意向客户。
❷ 电话与产品演讲话术:经过设计的、带有心理操纵的电话与演讲话术,旨在快速达成交易。
❸ 基于人类理性的逼单技巧:关注交易而忽略人类
❹  异议处理:克服客户异议,快速成交。


强力推销的产生,有其时代的背景。

回到100年前,还是典型的产品供应不足、人们信息匮乏的年代,那时候的客户通常都没有多少要求,对于新产品和销售人员,常常抱着新奇感。

同时,当时的销售人员,常常是上门拜访客户,今天这个村明天那个镇。因此如果你不能快速成交,那么可能就永远失去了机会。也没什么时间去建立客户关系。

在这种背景下,强力推销是一种高效率的方式。但随着经济的发展,企业开始面临根本的困境:从供应不足到供应过剩的时代开始了。

如果你想理解这个阶段的销售理念,各种成功学就是典型代表。

2.传统顾问式销售

在供应大于需求的时代中,产品的同质化日益严重,而客户拥有了越来越大的主动权。

在这种情况下,强力推销既惹人讨厌,理性上也无法解决关键问题:如何将企业与竞争对手区分开来。因此,少数企业开始寻找更为有效的方式。到了二十世纪八十年代,在理论和实践上有了比较主流的变革。

在这个阶段,销售方式的变革主要从两个层面展开:

咨询式的销售沟通;
 价值创造点从产品拓展到解决方案

 
顾问式销售、咨询式销售、解决方案销售,就是在这一阶段引入的概念。

强力推销模式是典型的单向沟通,以产品为中心;而在传统顾问式销售中,了解和引导客户的需求,并且进行有针对性的沟通,被认为是销售沟通成功的关键。

现在,新的东西进入了人们视野
 

倾听与提问技巧
客户关系
解决方案


听上去很美好对吧?但事实上,尽管众多企业都认为它是发展方向,并且也投入资源尝试,例如培训顾问式销售技巧,引入咨询,但失败的是绝大多数。

那么为什么会造成这样的局面呢?很大程度上,这是因为传统的顾问式销售理论,与现实有严重的脱节。

传统的顾问式销售理论推荐这样一种沟通模式:销售人员向客户提出一系列精心设计的问题,以便了解客户对自己的问题、以及解决方案的看法。

然后,根据客户所提出的需求,针对性的沟通、调整自己的产品和服务。所以顾问式销售理论,很看重销售的提问能力(分析需求)、以及倾听能力(了解客户需求)。

例如尼尔·雷克汉姆,顾问式销售思维的代表人物,所提出的SPIN销售模型,就是基于上述模式,以提问主导的销售沟通策略。

但这种销售方式能够进行,其实有一个假设:客户对于自己的问题与解决方案,有比较清晰的认知。

这里矛盾的地方在于:顾问式销售最大的用武之地,常常是客户面临的情况很复杂,搞不清楚自己需求的时候。但如果他们脑袋里是一塌糊涂,缺乏对于需求的基本认知,那么无论你怎么提问、如何耐心的听取客户的想法,还是没法推动销售进程。

3.客户盟军

第三代销售理念:客户盟军(顾问式销售升级版)

首先说明,这个理念的用武之地,是复杂购买,也就是 "客户既不清楚自己的问题,也搞不懂解决方案,根本没法独立做出销售决策"。

第三代销售理念认为,销售人员不能再单纯的倾听客户的想法,然后针对性的传达产品价值。而是需要成为价值的创造者。

具体来讲,销售人员的价值体现在三方面:
 

客户问题诊断
解决方案设计
解决方案实施


在第三代销售理念里,销售人员更像医生。

首先要诊断出客户的问题(这是非常专业而且客户自己难于做到的),然后设计治疗方案(例如手术),最后实施(动手术)。

在这样的销售理念中,售前与售后已经成为了一体化的价值创造过程。同时,很多工作要调动公司以及客户团队的资源,而不是单靠自己。

要理解这一代销售理念,瑟尔的《复合式销售》建议阅读。

总结这三代销售理念,你可以用如下的方法快速掌握:
 

❶ 第一代:色狼时代(强力推销):销售的表现就像色狼,恨不得马上脱下裤子与客户来一发,根本不管客户的想法。

❷ 第二代:好人时代(倾听与服务):男生可能有被发好人卡的经历,嗯,"你是一个好人"。好人的典型特征是倾听,了解对方想要什么,然后针对性的提供。但对方常常觉得"他不懂我"。

❸ 第三代:医生时代(诊断、设计与手术):你要比客户更懂他的问题,以及解决方案。让客户信任你的关键,从诊断开始。


理清了这样一个脉络,你在处理销售问题上的方向,就会变得清晰很多。

首先,你能够分析现有的企业、个人的销售思想。到了今天,大多数人的"销售思想软件"还是1.0和2.0,事实上,很多人表面上是"好人",后期逐渐就露出"色狼"本相。

如果我们看不少人习以为常的销售理念,你就会发现他们其实是和特定的思想在一起的。

例如"做销售要先和客户做朋友",这句话是典型的2.0思维。如果你有了大病,你会选择"谁是我的朋友我就让他给我开刀"吗?恐怕你只会想"谁的医术高明"。

在理解演化脉络的过程中,自然而言会带你到下一个问题:未来将会如何发展?销售思想的4.0版,又会是什么样子?

我觉得有两大问题,是销售3.0版没有解决的:关键问题1:忽略了"客户感性决策"客户决策本质上是感性的,理性只是参考依据。但现有的销售理论,沟通重点往往在于攻克客户的理性,对于如何系统化影响对方的感性因素,涉及的较少。注意,客户的感觉很大程度上来源于潜意识,这个客户自己都难于控制的事物。

这有点像经济学。传统经济学家的模型往往有一个假设:客户是理性的。但事实上这条不成立,导致了不少理论与现实的重大差距。关键问题2:忽略了"互联网"互联网作为一种革命性的力量,正在重塑整个社会的面貌。但目前的销售理念,尚未系统化解决"销售与销售人员如何在互联网时代生存与发展"的问题。

那么作为销售人员,你认为未来将会如何呢? 查看全部
现在的市场上存在大量的销售书籍与理念,作者之间的言辞碰撞固然产生了大量的智慧火花,但过于繁杂的内容对于一名销售来说学起来相当困难。但如果搞清楚销售思想的演化脉络,那么搞懂这些书籍便会容易许多。

整体来说,从20世纪到现在,销售思想的演变,可以分为3个阶段:
 


❶ 销售思想1.0:强力推销(销售像色狼)
❷ 销售思想2.0:传统顾问式销售(销售像"好人")
❸ 销售思想3.0:升级顾问式销售(销售像医生)




这个是最早的主流销售思潮。一直到今天,它依然主导了大多数企业的销售行为:销售人员的工作,就是将产品塞给潜在客户。

在20世纪70年代末,美国出了一本书叫做《强势推销》。这个名字就是销售1.0思想的中心。在书中,作者建议将注意力放在产品上,不要让客户谈论自己的需求,无论何时,都要尽可能达成交易,即使产品与客户需求相差甚远。


1.强力推销

在强力推销思维中,如下的销售行为/技巧处于核心地位:
 


❶ 陌生电话/陌生拜访:低精度的狂轰滥炸,用蛮力接触到意向客户。
❷ 电话与产品演讲话术:经过设计的、带有心理操纵的电话与演讲话术,旨在快速达成交易。
❸ 基于人类理性的逼单技巧:关注交易而忽略人类
❹  异议处理:克服客户异议,快速成交。



强力推销的产生,有其时代的背景。

回到100年前,还是典型的产品供应不足、人们信息匮乏的年代,那时候的客户通常都没有多少要求,对于新产品和销售人员,常常抱着新奇感。

同时,当时的销售人员,常常是上门拜访客户,今天这个村明天那个镇。因此如果你不能快速成交,那么可能就永远失去了机会。也没什么时间去建立客户关系。

在这种背景下,强力推销是一种高效率的方式。但随着经济的发展,企业开始面临根本的困境:从供应不足到供应过剩的时代开始了。

如果你想理解这个阶段的销售理念,各种成功学就是典型代表。

2.传统顾问式销售

在供应大于需求的时代中,产品的同质化日益严重,而客户拥有了越来越大的主动权。

在这种情况下,强力推销既惹人讨厌,理性上也无法解决关键问题:如何将企业与竞争对手区分开来。因此,少数企业开始寻找更为有效的方式。到了二十世纪八十年代,在理论和实践上有了比较主流的变革。

在这个阶段,销售方式的变革主要从两个层面展开:


咨询式的销售沟通;
 价值创造点从产品拓展到解决方案


 
顾问式销售、咨询式销售、解决方案销售,就是在这一阶段引入的概念。

强力推销模式是典型的单向沟通,以产品为中心;而在传统顾问式销售中,了解和引导客户的需求,并且进行有针对性的沟通,被认为是销售沟通成功的关键。

现在,新的东西进入了人们视野
 


倾听与提问技巧
客户关系
解决方案



听上去很美好对吧?但事实上,尽管众多企业都认为它是发展方向,并且也投入资源尝试,例如培训顾问式销售技巧,引入咨询,但失败的是绝大多数。

那么为什么会造成这样的局面呢?很大程度上,这是因为传统的顾问式销售理论,与现实有严重的脱节。

传统的顾问式销售理论推荐这样一种沟通模式:销售人员向客户提出一系列精心设计的问题,以便了解客户对自己的问题、以及解决方案的看法。

然后,根据客户所提出的需求,针对性的沟通、调整自己的产品和服务。所以顾问式销售理论,很看重销售的提问能力(分析需求)、以及倾听能力(了解客户需求)。

例如尼尔·雷克汉姆,顾问式销售思维的代表人物,所提出的SPIN销售模型,就是基于上述模式,以提问主导的销售沟通策略。

但这种销售方式能够进行,其实有一个假设:客户对于自己的问题与解决方案,有比较清晰的认知。

这里矛盾的地方在于:顾问式销售最大的用武之地,常常是客户面临的情况很复杂,搞不清楚自己需求的时候。但如果他们脑袋里是一塌糊涂,缺乏对于需求的基本认知,那么无论你怎么提问、如何耐心的听取客户的想法,还是没法推动销售进程。

3.客户盟军

第三代销售理念:客户盟军(顾问式销售升级版)

首先说明,这个理念的用武之地,是复杂购买,也就是 "客户既不清楚自己的问题,也搞不懂解决方案,根本没法独立做出销售决策"。

第三代销售理念认为,销售人员不能再单纯的倾听客户的想法,然后针对性的传达产品价值。而是需要成为价值的创造者。

具体来讲,销售人员的价值体现在三方面:
 


客户问题诊断
解决方案设计
解决方案实施



在第三代销售理念里,销售人员更像医生。

首先要诊断出客户的问题(这是非常专业而且客户自己难于做到的),然后设计治疗方案(例如手术),最后实施(动手术)。

在这样的销售理念中,售前与售后已经成为了一体化的价值创造过程。同时,很多工作要调动公司以及客户团队的资源,而不是单靠自己。

要理解这一代销售理念,瑟尔的《复合式销售》建议阅读。

总结这三代销售理念,你可以用如下的方法快速掌握:
 


❶ 第一代:色狼时代(强力推销):销售的表现就像色狼,恨不得马上脱下裤子与客户来一发,根本不管客户的想法。

❷ 第二代:好人时代(倾听与服务):男生可能有被发好人卡的经历,嗯,"你是一个好人"。好人的典型特征是倾听,了解对方想要什么,然后针对性的提供。但对方常常觉得"他不懂我"。

❸ 第三代:医生时代(诊断、设计与手术):你要比客户更懂他的问题,以及解决方案。让客户信任你的关键,从诊断开始。



理清了这样一个脉络,你在处理销售问题上的方向,就会变得清晰很多。

首先,你能够分析现有的企业、个人的销售思想。到了今天,大多数人的"销售思想软件"还是1.0和2.0,事实上,很多人表面上是"好人",后期逐渐就露出"色狼"本相。

如果我们看不少人习以为常的销售理念,你就会发现他们其实是和特定的思想在一起的。

例如"做销售要先和客户做朋友",这句话是典型的2.0思维。如果你有了大病,你会选择"谁是我的朋友我就让他给我开刀"吗?恐怕你只会想"谁的医术高明"。

在理解演化脉络的过程中,自然而言会带你到下一个问题:未来将会如何发展?销售思想的4.0版,又会是什么样子?

我觉得有两大问题,是销售3.0版没有解决的:关键问题1:忽略了"客户感性决策"客户决策本质上是感性的,理性只是参考依据。但现有的销售理论,沟通重点往往在于攻克客户的理性,对于如何系统化影响对方的感性因素,涉及的较少。注意,客户的感觉很大程度上来源于潜意识,这个客户自己都难于控制的事物。

这有点像经济学。传统经济学家的模型往往有一个假设:客户是理性的。但事实上这条不成立,导致了不少理论与现实的重大差距。关键问题2:忽略了"互联网"互联网作为一种革命性的力量,正在重塑整个社会的面貌。但目前的销售理念,尚未系统化解决"销售与销售人员如何在互联网时代生存与发展"的问题。

那么作为销售人员,你认为未来将会如何呢?

月薪3万销售员打电话的4个技巧、5点注意,销售人必须学会

跳舞的小鱼 发表了文章 • 0 个评论 • 88 次浏览 • 2018-09-13 14:07 • 来自相关话题

在讨论打电话这个问题之前,我们首先应当承认一件事——作为一名销售,打电话确实是一件辛苦差事,相信大家都有被别人拒绝、拉黑,甚至被追着骂一通的经历。但无法否认的是,打电话确实是销售工作中的重要一环,有效的沟通技巧能大大促进单子的成交。

在电话过程中,有时还没等说话,客户的电话就挂了,或者寥寥数语匆匆结束对话。这个时候往往是客户正在忙于某事,建议销售员针对这种状况事先准备话术。“
前10秒就要抓住顾客的注意力,并引发他的兴趣。30秒内就决定了后面的命运:是结束还是继续。

开场白:在自报家门中突出公司优势,在提出电话拜访目的中突出给客户的价值!

比如:

“王经理您好,我们米其林公司是全球轮胎行业的领军者,您也一定知道,咱们公司一直致力于研发新产品和提升品牌价值;那么此次给你打电话呢是因为,我们再5月份推出一款新产品,这款产品将会引领消费趋势,也将对您的生意带来很大的提升,您是我们的特约嘉宾,我们真诚的邀请您的参加。”

注意,开场白一定要让客户不要感到压力。

每个人在电话里对陌生销售的本能反应都是排斥的,所以切莫浮躁,你可以给客户承诺,这次电话仅耽误您3分钟,我们有一些行业信息想和您分享。



说一说在这个环节最常用的技巧:

1.赞美开场

“王经理,您作为我们行业的专家和前辈,我们公司特别重视和您的合作……”,

“您的公司在上半年评为××奖,我们公司老总非常关注和期待和您的合作,所以特意让我给您打电话。”

2.第三方介绍开场

“我是××的朋友,我叫××,是他介绍我认识您的,前几天我们刚通了一个电话,在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人,他一直非常敬佩您的才能。在打电话给您之前,他务必叮嘱我要向您问好。”

3.共同点开场

找共同点破冰。

4.激起兴趣法

在电话里面强调对客户(个人或者单位)的利益:比如节省成本,提升品牌形象,提高员工专业度

“王经理,您想让自己公司的销售利润提升20%吗?”

 ▼

在电话过程中,你应该尽量注意以下几点:

1.少用专业术语

业务员把客户当作是同事在训练他们,满口都是专业,以显得自己很专业。但其实客户被绕的云里雾里,根本不想听。很多专业词汇也听不懂,那还谈何购买产品呢?如果能把这些术语,用简单的话语来进行转换,让人听后明明白白,才有效达到沟通目的,产品销售也才会达到没有阻碍。

2.不说批评性话语

人们常说,“好话一句作牛做马都愿意”。赞美性话语应多说,但也要注意适量,否则,让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感。与客户交谈中的赞美性用语,要出自你的内心,不能不着边际地瞎赞美,要知道,不卑不亢自然表达,更能获取人心,让人信服。

3.禁用攻击性话语

攻击竞争对手,甚至有的人把对方说得一钱不值,致使整个行业形象在人心目中不理想。而事实上你说的话其实只是站在一个角度看问题,不见得每一个人都人是与你站在同一个角度,你表现得太过于主观,反而会适得其反,对你的销售也只能是有害无益。这种不讲商业道德的行为,相信随着时代的发展,各个公司企业文化的加强,攻击性色彩的话语,绝不可能会大行其道的。

4.不说夸大不实之词

任何一个产品,都存在着好的一面,以及不足的一面,作为推销员理应站在客观的角度,清晰地与客户分析产品的优与势,帮助客户“货比三家”,惟有知已知彼、熟知市场状况,才能让客户心服口服地接受你的产品。任何的欺骗和夸大其辞的谎言是销售的天敌,不仅会让顾客,还会对店面甚至品牌口碑造成难以逆转的影响。

5.不要忘记提问

无论是电话还是实地拜访,精准的问题都是为了给产品推介铺路,所以如何提出精准的问题尤为重要。“灵活运用开放式提问和封闭式提问,然后依据SPIN(现状、问题点、重要性暗示,明晰需求)模式,形成严谨的逻辑分析思路提出问题。

举例:如果你是要推销人力资源培训课程:


“王经理,您有没有觉得现在的员工管理比几年前的难度加大,尤其是90后员工较大的流失率已经成为整个行业的问题?”

 “那么员工流失率大对您的工作也会增加一些难度,对吧?是这样的,我们××公司致力于90后人才培养和管理,我们对提升员工稳定度做了长达3年的分析和研究,此次电话是有一个××行业90后员工管理研讨会将在下月8号召开,您是我们的特约嘉宾,我们真诚的邀请您的参加。”

电话营销的询问环节切莫太复杂、太繁琐,客户没有太多时间和耐心回答我们的问题,所以我们要精心设计一些容易达成共识和认同感的问题进行询问。

但请记住:在电话中,永远不要和客户争辩,而是寻求双方认同的平衡点,这一点至关重要,而其前提是懂得倾听!

最后,不要做太多的产品层面的陈述,把重点放在你邀约客户参会或预约拜访对方。


以上。 查看全部
在讨论打电话这个问题之前,我们首先应当承认一件事——作为一名销售,打电话确实是一件辛苦差事,相信大家都有被别人拒绝、拉黑,甚至被追着骂一通的经历。但无法否认的是,打电话确实是销售工作中的重要一环,有效的沟通技巧能大大促进单子的成交。

在电话过程中,有时还没等说话,客户的电话就挂了,或者寥寥数语匆匆结束对话。这个时候往往是客户正在忙于某事,建议销售员针对这种状况事先准备话术。“
前10秒就要抓住顾客的注意力,并引发他的兴趣。30秒内就决定了后面的命运:是结束还是继续。

开场白:在自报家门中突出公司优势,在提出电话拜访目的中突出给客户的价值!

比如:

“王经理您好,我们米其林公司是全球轮胎行业的领军者,您也一定知道,咱们公司一直致力于研发新产品和提升品牌价值;那么此次给你打电话呢是因为,我们再5月份推出一款新产品,这款产品将会引领消费趋势,也将对您的生意带来很大的提升,您是我们的特约嘉宾,我们真诚的邀请您的参加。”

注意,开场白一定要让客户不要感到压力。

每个人在电话里对陌生销售的本能反应都是排斥的,所以切莫浮躁,你可以给客户承诺,这次电话仅耽误您3分钟,我们有一些行业信息想和您分享。



说一说在这个环节最常用的技巧:

1.赞美开场

“王经理,您作为我们行业的专家和前辈,我们公司特别重视和您的合作……”,

“您的公司在上半年评为××奖,我们公司老总非常关注和期待和您的合作,所以特意让我给您打电话。”

2.第三方介绍开场

“我是××的朋友,我叫××,是他介绍我认识您的,前几天我们刚通了一个电话,在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人,他一直非常敬佩您的才能。在打电话给您之前,他务必叮嘱我要向您问好。”

3.共同点开场

找共同点破冰。

4.激起兴趣法

在电话里面强调对客户(个人或者单位)的利益:比如节省成本,提升品牌形象,提高员工专业度

“王经理,您想让自己公司的销售利润提升20%吗?”

 ▼

在电话过程中,你应该尽量注意以下几点:

1.少用专业术语

业务员把客户当作是同事在训练他们,满口都是专业,以显得自己很专业。但其实客户被绕的云里雾里,根本不想听。很多专业词汇也听不懂,那还谈何购买产品呢?如果能把这些术语,用简单的话语来进行转换,让人听后明明白白,才有效达到沟通目的,产品销售也才会达到没有阻碍。

2.不说批评性话语

人们常说,“好话一句作牛做马都愿意”。赞美性话语应多说,但也要注意适量,否则,让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感。与客户交谈中的赞美性用语,要出自你的内心,不能不着边际地瞎赞美,要知道,不卑不亢自然表达,更能获取人心,让人信服。

3.禁用攻击性话语

攻击竞争对手,甚至有的人把对方说得一钱不值,致使整个行业形象在人心目中不理想。而事实上你说的话其实只是站在一个角度看问题,不见得每一个人都人是与你站在同一个角度,你表现得太过于主观,反而会适得其反,对你的销售也只能是有害无益。这种不讲商业道德的行为,相信随着时代的发展,各个公司企业文化的加强,攻击性色彩的话语,绝不可能会大行其道的。

4.不说夸大不实之词

任何一个产品,都存在着好的一面,以及不足的一面,作为推销员理应站在客观的角度,清晰地与客户分析产品的优与势,帮助客户“货比三家”,惟有知已知彼、熟知市场状况,才能让客户心服口服地接受你的产品。任何的欺骗和夸大其辞的谎言是销售的天敌,不仅会让顾客,还会对店面甚至品牌口碑造成难以逆转的影响。

5.不要忘记提问

无论是电话还是实地拜访,精准的问题都是为了给产品推介铺路,所以如何提出精准的问题尤为重要。“灵活运用开放式提问和封闭式提问,然后依据SPIN(现状、问题点、重要性暗示,明晰需求)模式,形成严谨的逻辑分析思路提出问题。

举例:如果你是要推销人力资源培训课程:


“王经理,您有没有觉得现在的员工管理比几年前的难度加大,尤其是90后员工较大的流失率已经成为整个行业的问题?”

 “那么员工流失率大对您的工作也会增加一些难度,对吧?是这样的,我们××公司致力于90后人才培养和管理,我们对提升员工稳定度做了长达3年的分析和研究,此次电话是有一个××行业90后员工管理研讨会将在下月8号召开,您是我们的特约嘉宾,我们真诚的邀请您的参加。”

电话营销的询问环节切莫太复杂、太繁琐,客户没有太多时间和耐心回答我们的问题,所以我们要精心设计一些容易达成共识和认同感的问题进行询问。

但请记住:在电话中,永远不要和客户争辩,而是寻求双方认同的平衡点,这一点至关重要,而其前提是懂得倾听!

最后,不要做太多的产品层面的陈述,把重点放在你邀约客户参会或预约拜访对方。


以上。

如何做好一个销售管理者?从“管人”和“管事“两方面来谈!

红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 97 次浏览 • 2018-09-11 18:20 • 来自相关话题

“管理离不开“人”和“事”,而企业管理就是“管人”和“理事”两件事。”

一、如何做好销售管理者

“管人”的核心就是管理者使部属认可你、相信你,服从你,使一起做事的一帮人真正形成一个有战斗力的团队;“理事”的核心就是通过确立团队目标、分工职责、工作流程,使团队的运作效率大大提高。

作为销售主管或经理的你是否考虑过自己如何来“管人”和“理事”,通过你的管理而实现公司的销售目标的达成?

二、销售经理如何管人

因为销售工作的特殊性,作为销售经理的你可能带领的是一个由许多业绩卓著、居高自傲、不太听话、不服管的人所组成的团队。有句老话 “火车跑得快,全靠车头带”,一个团队的管理者的自身管理会成就一个团队,亦能毁掉一个团队。那么,如何去成就一个团队呢?

有许多管理者幻想通过外部招聘迅速建立自己的销售“梦之队”,希望业代们来之能战,战之能胜,但往往事与愿违。还有些管理谈到业务时经常抱怨员工没有销售意识,把所有的问题都归结在员工身上。种种抱怨都反映了管理者的经验不足:若是所有员工都能自发约束自己,意识超前,那还需要你一个管理者白拿工资吗?

三、那么如何管理员工呢?

1、职业规划:

“40、50岁,还要继续做销售吗?”这是很多员工内心的疑惑,他们也是抱着这样的想法,得过且过,每月混个差不多的工资就满足了——未来的不明确,让他们根本不知道如何努力。

员工的职业规划是管理层应当尽到的责任,要让员工知道他们今后的发展路程:

A 技术:作为一名销售,往往对于竞品,对于自己的产品有着深刻的了解,可以向技术岗位发展。

B 管理:从一线销售员升为销售管理岗位。

C 市场营销:经营客户,让自己的产品让更多顾客所熟知。

……

2、心态和意识:

有些员工因为被客户拒绝、否认而心态糟糕,如果不去突破,将会对以后的工作产生影响。作为管理者,应该多与员工沟通,了解他们,排解心理压力。

3、技巧与话术:

销售有秘诀。技巧与话术只是销售思路的体现,所以管理者腰围销售员撰写1、3、5分钟不同的销售话术,使用于不同的客户和不同的场合,给具体的方法和工具,这样才能更好的销售。

4、提升员工素质:

销售所需必要的知识,竞品相关信息,以及那些如何与人相处的能力,都是需要慢慢培养的。作为管理者,可以对员工的不足之处给予提示。

5、正确激励:

员工积极性、主动性、创造性的激发受多种因素的影响,有效地运用激励策略调动员工积极性是管理成功的关键之一。作为销售管理者,如何激励员工?

(1)销售人员往往是雄心勃勃的,而且他们重视工作中的自由和独立性。大多销售人员都是独行侠的特质。但是身为管理者,如果我们没有清晰的期望或者没有与销售人员沟通好他们的业绩指标,他们的动力可能会被削弱

(2)除了薪酬、福利等物质激励以外,还要结合精神激励的措施,让员工找到归属感、成就感。塑造大家庭的氛围,定期的聚餐,旅游,对优秀员工给予相应的荣誉鼓励,关心员工的生活等,都是有效的精神激励措施。

四、销售经理如何理事


管理者“管人”的目的是“理事”,即用人把事做好,完成公司的销售目标。人的问题解决了,管理者如何“理事”呢?

1、分析客户情况

要分析销售范围内的客户情况,有哪些客户群,有哪些大客户,中小型客户?那些客户能为我们带来更多的收益?销售管理中经常提到二八原则——即百分之二十的大客户会带来百分之八十的收益,那么,我们是否应着重经营这百分之二十的大客户?

2、任务目标及分解

公司每年都会对于对管理层下达相应的指标,那么作为管理的你来说,是否把销售任务分解到每周每日,每个团队乃至个人?每天需要“走多少路”,作为管理者,应该从公司的战略角度,制定更为详细的销售计划,让每个员工了解每日所应当完成的工作。当然,目标也不必过于具体,销售并不是一个“固定”的工作,目标也需要根据实际情况来改变。

3、后台运作管理

很多管理层会忽略掉“粮草与弹药”的问题。比如,员工送给客户的物料是否库存充足?员工是否在费时费力地用excel记录所有的客户信息,查询起来费时费力?这些细节会极大影响员工的工作效率。管理员可以利用红圈通等销售管理工具,帮助员工进行客户的整理与规划和订单的管理。 查看全部
“管理离不开“人”和“事”,而企业管理就是“管人”和“理事”两件事。”

一、如何做好销售管理者

“管人”的核心就是管理者使部属认可你、相信你,服从你,使一起做事的一帮人真正形成一个有战斗力的团队;“理事”的核心就是通过确立团队目标、分工职责、工作流程,使团队的运作效率大大提高。

作为销售主管或经理的你是否考虑过自己如何来“管人”和“理事”,通过你的管理而实现公司的销售目标的达成?

二、销售经理如何管人

因为销售工作的特殊性,作为销售经理的你可能带领的是一个由许多业绩卓著、居高自傲、不太听话、不服管的人所组成的团队。有句老话 “火车跑得快,全靠车头带”,一个团队的管理者的自身管理会成就一个团队,亦能毁掉一个团队。那么,如何去成就一个团队呢?

有许多管理者幻想通过外部招聘迅速建立自己的销售“梦之队”,希望业代们来之能战,战之能胜,但往往事与愿违。还有些管理谈到业务时经常抱怨员工没有销售意识,把所有的问题都归结在员工身上。种种抱怨都反映了管理者的经验不足:若是所有员工都能自发约束自己,意识超前,那还需要你一个管理者白拿工资吗?

三、那么如何管理员工呢?

1、职业规划:

“40、50岁,还要继续做销售吗?”这是很多员工内心的疑惑,他们也是抱着这样的想法,得过且过,每月混个差不多的工资就满足了——未来的不明确,让他们根本不知道如何努力。

员工的职业规划是管理层应当尽到的责任,要让员工知道他们今后的发展路程:

A 技术:作为一名销售,往往对于竞品,对于自己的产品有着深刻的了解,可以向技术岗位发展。

B 管理:从一线销售员升为销售管理岗位。

C 市场营销:经营客户,让自己的产品让更多顾客所熟知。

……

2、心态和意识:

有些员工因为被客户拒绝、否认而心态糟糕,如果不去突破,将会对以后的工作产生影响。作为管理者,应该多与员工沟通,了解他们,排解心理压力。

3、技巧与话术:

销售有秘诀。技巧与话术只是销售思路的体现,所以管理者腰围销售员撰写1、3、5分钟不同的销售话术,使用于不同的客户和不同的场合,给具体的方法和工具,这样才能更好的销售。

4、提升员工素质:

销售所需必要的知识,竞品相关信息,以及那些如何与人相处的能力,都是需要慢慢培养的。作为管理者,可以对员工的不足之处给予提示。

5、正确激励:

员工积极性、主动性、创造性的激发受多种因素的影响,有效地运用激励策略调动员工积极性是管理成功的关键之一。作为销售管理者,如何激励员工?

(1)销售人员往往是雄心勃勃的,而且他们重视工作中的自由和独立性。大多销售人员都是独行侠的特质。但是身为管理者,如果我们没有清晰的期望或者没有与销售人员沟通好他们的业绩指标,他们的动力可能会被削弱

(2)除了薪酬、福利等物质激励以外,还要结合精神激励的措施,让员工找到归属感、成就感。塑造大家庭的氛围,定期的聚餐,旅游,对优秀员工给予相应的荣誉鼓励,关心员工的生活等,都是有效的精神激励措施。

四、销售经理如何理事


管理者“管人”的目的是“理事”,即用人把事做好,完成公司的销售目标。人的问题解决了,管理者如何“理事”呢?

1、分析客户情况

要分析销售范围内的客户情况,有哪些客户群,有哪些大客户,中小型客户?那些客户能为我们带来更多的收益?销售管理中经常提到二八原则——即百分之二十的大客户会带来百分之八十的收益,那么,我们是否应着重经营这百分之二十的大客户?

2、任务目标及分解

公司每年都会对于对管理层下达相应的指标,那么作为管理的你来说,是否把销售任务分解到每周每日,每个团队乃至个人?每天需要“走多少路”,作为管理者,应该从公司的战略角度,制定更为详细的销售计划,让每个员工了解每日所应当完成的工作。当然,目标也不必过于具体,销售并不是一个“固定”的工作,目标也需要根据实际情况来改变。

3、后台运作管理

很多管理层会忽略掉“粮草与弹药”的问题。比如,员工送给客户的物料是否库存充足?员工是否在费时费力地用excel记录所有的客户信息,查询起来费时费力?这些细节会极大影响员工的工作效率。管理员可以利用红圈通等销售管理工具,帮助员工进行客户的整理与规划和订单的管理。

销售管理的低效率模式:以自我为中心的管理

红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 64 次浏览 • 2018-09-05 14:07 • 来自相关话题

在销售体系中,思想常常是一脉相承的。销售对客户表现出自我为中心的意识,而销售管理,则是管理层对销售人员表现出自我为中心:管理层做事的角度更多的是考虑自己方便,而不是如何更好的服务销售人员与客户。

低效率的销售模式之一:就是色狼式销售。与之对应,企业管理层也常常是色狼式管理:不管你有什么问题,反正我就是要业绩。而且美其名曰“没有任何借口”。

销售在日常工作中面临各种各样的问题,很多都是来自于销售体系的,但销售管理者经常把压力转移到一线销售个体头上。

大多数企业销售管理的缺陷,在于重控制而轻服务。例如企业的销售管理制度、流程与工具,常常是为了管理层“管理方便”而弄出来的,最简单的...各种销售工作报告,经常有销售觉得“案头工作真是烦”,很大原因是本身设计的时候,就很少考虑到如何更好的支持一线销售人员。

在色狼式销售体系里,高质量的销售人员本质上是淘汰出来的,而不是培养出来的。企业通常是将销售扔到海里,看谁能活着出来。这种做法导致了一个问题,就是销售对企业的忠诚度低,毕竟“成长”是职业人的关键需求之一,而淘汰式的管理,员工成功升级的概率很低。

说到这里,有必要区分两种类型的管理方式:基于增长的管理和基于成长的管理。

所谓基于增长的管理,就是如果10个面谈能产生1个订单,那么接下来推动员工达成15个面谈,就可以提升50%的销售额;

而所谓基于成长的管理,是今天如果10个面谈能产生1个订单,分析如何让10个面谈产生2个订单,也就是将转化率提高1倍。
 
这两种方式都可以带来业绩的提升,往往在企业中都会使用。但前者更关注的是用数量推动业绩,而后者关注的是用能力成长和质量推动业绩。后者能够给企业和销售人员带来更加本质的变化。但遗憾的是,企业往往在做的和能做的,重点都是在前者。

在企业管理中,我们是没法直接控制结果的,而是通过高质量的过程,实现高质量的结果。而以自我为中心的销售体系,在专业化产品与服务领域,导致的常见结果,就是销售过程的可控性很差,这样也就谈不上把控结果。

为什么会出现销售过程可控性差的问题呢?

销售过程是企业与客户之间的交流,是一种人与人的互动。过程可控的前提,是客户会按照企业预先设计的路径行事。换句话说,需要客户的配合。

但现实是,由于企业销售体系经常是从自我出发的,并不符合客户的心理,自然的在执行过程中就会遇到客户的反弹,那么…预期的流程也就执行不下去了。

即使在企业内部员工的管理中,也会遇到这种问题。但至少公司对内部员工的约束力要比对客户大很多,因此强力推动还有些办法。但面对有主动权的客户,蛮干的结果常常是激发更大的反弹。

鉴于即使是将销售过程精细到了脚趾,也会出现客户不配合执行不下去的情况,企业干脆就大而化之的进行销售过程管理了。也就是只有一个大的框架,而缺乏对于执行细节的指导和支持。比较常见的,就是销售管理的重点放在了电话量、咨询量、演示量这些粗糙的数据上,却很难从最基本的销售行为,例如:具体怎么调研客户需求、如何诊断客户问题、怎么做销售阐述这些细节上把控销售质量。但具体到每一个单子每一个客户,正是这些企业难于掌控的细节决定了成败。

销售过程的可控性差,不能给销售人员强有力的指导与支持,意味着企业更多的要依赖于销售人员的个人能力去战斗,除了一些已经很出色的人可以用自己的能力拿单,大多数人的销售效率本来就低,在财务上导致的结果,就是企业销售人均创造的利润低。

销售专业化的产品与服务,需要高素质的知识型员工,毕竟知识是专业服务的基础。销售人均创造利润低,对于专业化产品与服务企业来讲,是一个危险的信号:企业很难给销售人员高报酬,这样就难于招聘、保留高素质的知识型人才。

反过来,招进来的人素质差的话,培养起来更为困难,成交也不容易,又会继续拖低人均创造利润,恶性循环。而且…素质低的销售人员,对于公司的专业化形象与品牌,会造成巨大的损害。

销售过程的可控性差效率低,给企业带来的另外一个后果,就是扩张困难。一旦想要扩大销售规模招聘更多的销售人员,马上销售质量大幅度下降:因为当规模小的时候,企业中高质量的销售人员数量(可能是长期逐渐积累的结果,以及外部招聘的精英)还是足以维持。但盘子铺大了,培养体系和过程管理跟不上,员工质量问题就暴露的很明显了。要规模还是要品牌,就成为了两难。

传统销售体系的根本问题,是以自我为中心,不符合客户的需求,因此造成了频繁的客户抗拒。

由于这种思维的影响,在企业和销售人员心目中,对一流销售的印象常常是“坚韧的毅力”、“面对频繁的客户拒绝坚持不懈”、“关键时刻说服客户力挽狂澜”。典型的硬汉风格。

但如果你以这类销售作为模范,可能忽略了更高的水准。

魏文王请教名医扁鹊说:“你们家兄弟三人,都精于医术,到底哪一位最好呢?”

扁鹊答说:“长兄最好,中兄次之,我最差。”

文王再问:“那么为什么你最出名呢?”

扁鹊答说:“我长兄治病,是治病于病情发作之前。由于一般人不知道他事先能铲除病因,所以他的名气无法传出去,只有我们家的人才知道。我中兄治病,是治病于病情初起之时。一般人以为他只能治轻微的小病,所以他的名气只及于本乡里。而我扁鹊治病,是治病于病情严重之时。一般人都看到我在经脉上穿针管来放血、在皮肤上敷药等大手术,所以以为我的医术高明,名气因此响遍全国。”

真正顶级的企业与选手,他们的工作往往不会给你留下深刻的印象。因为他们善于事前就化问题于无形,反而不容易出现那种轰轰烈烈的场面。

在销售领域,绝大多数轰轰烈烈的场景,都是因为“客户拒绝”而起。所以人们津津乐道的,也常常是“客户频频拒绝但依然坚持不懈”、“局面不利最终说服客户”的戏剧场景。

如果你希望做到顶级,真正关键的问题不是“克服客户抗拒”,而是“消除客户抗拒于无形”。

这就是面对关键问题的两种思路:一种是克服问题,一种是根除问题。

例如人们在研究如何提升船的速度时,发现水的阻力是关键因素。克服问题的思路,是改进船的体型,从而减少水的阻力。而气垫船,则是根除问题的思路:通过在船体底部产生一层高压气体,将船与水分离,从而根除掉水阻力这个头号障碍。因此速度上有了革命性的突破。

如果用这种观点,来看待企业在提升销售效率方面的努力,你会发现绝大多数企业,尽管投入了大量的精力与资源,但本质上还是在克服问题,因此突破有限。

以上!

注:文章观点来源知乎,版权归作者所有 查看全部
在销售体系中,思想常常是一脉相承的。销售对客户表现出自我为中心的意识,而销售管理,则是管理层对销售人员表现出自我为中心:管理层做事的角度更多的是考虑自己方便,而不是如何更好的服务销售人员与客户。

低效率的销售模式之一:就是色狼式销售。与之对应,企业管理层也常常是色狼式管理:不管你有什么问题,反正我就是要业绩。而且美其名曰“没有任何借口”。

销售在日常工作中面临各种各样的问题,很多都是来自于销售体系的,但销售管理者经常把压力转移到一线销售个体头上。

大多数企业销售管理的缺陷,在于重控制而轻服务。例如企业的销售管理制度、流程与工具,常常是为了管理层“管理方便”而弄出来的,最简单的...各种销售工作报告,经常有销售觉得“案头工作真是烦”,很大原因是本身设计的时候,就很少考虑到如何更好的支持一线销售人员。

在色狼式销售体系里,高质量的销售人员本质上是淘汰出来的,而不是培养出来的。企业通常是将销售扔到海里,看谁能活着出来。这种做法导致了一个问题,就是销售对企业的忠诚度低,毕竟“成长”是职业人的关键需求之一,而淘汰式的管理,员工成功升级的概率很低。

说到这里,有必要区分两种类型的管理方式:基于增长的管理和基于成长的管理。

所谓基于增长的管理,就是如果10个面谈能产生1个订单,那么接下来推动员工达成15个面谈,就可以提升50%的销售额;

而所谓基于成长的管理,是今天如果10个面谈能产生1个订单,分析如何让10个面谈产生2个订单,也就是将转化率提高1倍。
 
这两种方式都可以带来业绩的提升,往往在企业中都会使用。但前者更关注的是用数量推动业绩,而后者关注的是用能力成长和质量推动业绩。后者能够给企业和销售人员带来更加本质的变化。但遗憾的是,企业往往在做的和能做的,重点都是在前者。

在企业管理中,我们是没法直接控制结果的,而是通过高质量的过程,实现高质量的结果。而以自我为中心的销售体系,在专业化产品与服务领域,导致的常见结果,就是销售过程的可控性很差,这样也就谈不上把控结果。

为什么会出现销售过程可控性差的问题呢?

销售过程是企业与客户之间的交流,是一种人与人的互动。过程可控的前提,是客户会按照企业预先设计的路径行事。换句话说,需要客户的配合。

但现实是,由于企业销售体系经常是从自我出发的,并不符合客户的心理,自然的在执行过程中就会遇到客户的反弹,那么…预期的流程也就执行不下去了。

即使在企业内部员工的管理中,也会遇到这种问题。但至少公司对内部员工的约束力要比对客户大很多,因此强力推动还有些办法。但面对有主动权的客户,蛮干的结果常常是激发更大的反弹。

鉴于即使是将销售过程精细到了脚趾,也会出现客户不配合执行不下去的情况,企业干脆就大而化之的进行销售过程管理了。也就是只有一个大的框架,而缺乏对于执行细节的指导和支持。比较常见的,就是销售管理的重点放在了电话量、咨询量、演示量这些粗糙的数据上,却很难从最基本的销售行为,例如:具体怎么调研客户需求、如何诊断客户问题、怎么做销售阐述这些细节上把控销售质量。但具体到每一个单子每一个客户,正是这些企业难于掌控的细节决定了成败。

销售过程的可控性差,不能给销售人员强有力的指导与支持,意味着企业更多的要依赖于销售人员的个人能力去战斗,除了一些已经很出色的人可以用自己的能力拿单,大多数人的销售效率本来就低,在财务上导致的结果,就是企业销售人均创造的利润低。

销售专业化的产品与服务,需要高素质的知识型员工,毕竟知识是专业服务的基础。销售人均创造利润低,对于专业化产品与服务企业来讲,是一个危险的信号:企业很难给销售人员高报酬,这样就难于招聘、保留高素质的知识型人才。

反过来,招进来的人素质差的话,培养起来更为困难,成交也不容易,又会继续拖低人均创造利润,恶性循环。而且…素质低的销售人员,对于公司的专业化形象与品牌,会造成巨大的损害。

销售过程的可控性差效率低,给企业带来的另外一个后果,就是扩张困难。一旦想要扩大销售规模招聘更多的销售人员,马上销售质量大幅度下降:因为当规模小的时候,企业中高质量的销售人员数量(可能是长期逐渐积累的结果,以及外部招聘的精英)还是足以维持。但盘子铺大了,培养体系和过程管理跟不上,员工质量问题就暴露的很明显了。要规模还是要品牌,就成为了两难。

传统销售体系的根本问题,是以自我为中心,不符合客户的需求,因此造成了频繁的客户抗拒。

由于这种思维的影响,在企业和销售人员心目中,对一流销售的印象常常是“坚韧的毅力”、“面对频繁的客户拒绝坚持不懈”、“关键时刻说服客户力挽狂澜”。典型的硬汉风格。

但如果你以这类销售作为模范,可能忽略了更高的水准。

魏文王请教名医扁鹊说:“你们家兄弟三人,都精于医术,到底哪一位最好呢?”

扁鹊答说:“长兄最好,中兄次之,我最差。”

文王再问:“那么为什么你最出名呢?”

扁鹊答说:“我长兄治病,是治病于病情发作之前。由于一般人不知道他事先能铲除病因,所以他的名气无法传出去,只有我们家的人才知道。我中兄治病,是治病于病情初起之时。一般人以为他只能治轻微的小病,所以他的名气只及于本乡里。而我扁鹊治病,是治病于病情严重之时。一般人都看到我在经脉上穿针管来放血、在皮肤上敷药等大手术,所以以为我的医术高明,名气因此响遍全国。”

真正顶级的企业与选手,他们的工作往往不会给你留下深刻的印象。因为他们善于事前就化问题于无形,反而不容易出现那种轰轰烈烈的场面。

在销售领域,绝大多数轰轰烈烈的场景,都是因为“客户拒绝”而起。所以人们津津乐道的,也常常是“客户频频拒绝但依然坚持不懈”、“局面不利最终说服客户”的戏剧场景。

如果你希望做到顶级,真正关键的问题不是“克服客户抗拒”,而是“消除客户抗拒于无形”。

这就是面对关键问题的两种思路:一种是克服问题,一种是根除问题。

例如人们在研究如何提升船的速度时,发现水的阻力是关键因素。克服问题的思路,是改进船的体型,从而减少水的阻力。而气垫船,则是根除问题的思路:通过在船体底部产生一层高压气体,将船与水分离,从而根除掉水阻力这个头号障碍。因此速度上有了革命性的突破。

如果用这种观点,来看待企业在提升销售效率方面的努力,你会发现绝大多数企业,尽管投入了大量的精力与资源,但本质上还是在克服问题,因此突破有限。

以上!

注:文章观点来源知乎,版权归作者所有

一套高效销售方法论:提高成单率 让整体业绩可控

红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 58 次浏览 • 2018-09-05 11:08 • 来自相关话题

很多高层管理者很清楚自己的销售队伍有问题,尤其是年底完不成任务的时候或者一个大单子丢的时候,再或者一个经营多年的客户被对手挖走的时候,这种感受更会更刻骨铭心。

他们曾经多次试图建立销售体系,找了一大堆各种各样的报表、流程图、方法论塞给销售部门。然后告诉他们这就是方法论,比着干就行了。可是搞了半天,结果却是销售人员嫌卡脖子,管理人员嫌太罗嗦。啥用没有,却落了天怒人怨。

销售过程是一个概率事件,没有绝对可以做下的单子,也没有一定会丢掉的单子。销售人员的责任是尽量提高成功的概率。销售管理者的责任是让整体的业绩可控。可是不靠体系、你就只能靠祈祷。这是掷骰子,不是做销售。

有一类企业,他们有层出不穷的管理制度、永远填不完的表格、没完没了的销售会议,一到岁末年初,HR就气势汹汹的跑来考核。最重要的他们还有CRM、OA等一大套必须要填的各类系统。然后他们宣称:这就是销售体系了。

这不叫销售体系,这叫官僚体系。两者最大的区别是,前者是为销售人员服务的,致力于业务改善;后者是为管理人员服务的,致力于管理方面。无论你设计的制度再好、报表在漂亮,只要对做单子没帮助,销售人员就不会真正遵从,他们要么应付、要么对抗。这种体系的最终结果就是导致了销售人员和管理人员的常年战争。

在销售管理中,虽说结果重要,但是过程也很重要,要想提高销售业绩,过程管理必不可少。

1.制定全面的销售计划销售团队在制定公司的销售计划时,一方面要考虑满足公司的现实需求,另一方面又要保证销售团队通过努力可以达成。此外,还要根据市场需求及市场的竞争环境来制定相应的销售计划,并根据公司的长远发展战略及现有资源,合理调整销售计划。

2.制定完整的销售执行方案执行方案要结合现状分析、区域、资金、目标、策略、组织安排、风险管控等几个方面来制定。一般来说,目标清晰、有执行力度、完整而简练的销售执行方案能更好地统一销售团队的思想,并站成统一战线,从而使销售计划能得以贯彻落实下去。

3.缩短及优化销售工作流程销售工作流程要围绕关键业务展开,不仅要有一般销售工作流程,还要有特殊销售工作流程。有些公司的销售工作流程设计得不够科学,过于冗杂,比如事无大小,全部都要由营销总监来拍板,而销售人员没有自主权,凡事都要听候营销总监的安排。这种销售工作流程过于呆板,员工也比较被动,没有自己的主见。

4.完善公司销售考核制度和激励体系如何做好公司销售管理与考核制度及激励体系息息相关,一套合理、恰当的销售考核制度对销售员能起到规范和导向性的作用,而科学的激励体系有助于提高销售人员的主观能动性及工作效率,只有“推”和“拉”相结合,才能充分调动销售员对工作的积极性,进而提高公司的业绩。建立一套标准的销售体系里有什么?如果把销售体系想像为一座房子,那么它的建筑材料应该有下面这些东西。

一、销售哲学
一看到这四个字,就有人不耐烦了,销售就销售吧,怎么又上纲上线,尽整些没用的。其实,销售哲学就像是地基,从外面根本看不到它是什么,但是你不想自己的房子建在沙滩上吧?说到底,销售哲学就是你建立销售体系的底层逻辑。

二、销售技能
这一项大家比较容易理解,不过这要做好也不容易,下面这些工作是你必须要考虑的:

思考你的客户是如何买你东西的,首先设计出客户的采购流程;根据采购流程设计出你的销售流程,并清晰的定义出每个阶段的里程碑;根据你的销售流程找出你所在企业的关键销售行为和方法;找出每个销售阶段的工作任务并转为销售技巧和销售方法,比如拜访技巧、信任建立技巧、需求挖掘技巧、谈判技巧等等,这是大家都熟悉的东西了。甚至很多人认为这就是销售的全部。其实这只是销售体系的一部分。

设计销售工具,销售工具是销售技能落地的基础。比如,你的产品要有一个价值库,而不能仅仅是个功能说明。类似的工具还有很多,比如TCL库、异议处理库、痛苦链、电话脚本等等。一般要设计几十个这样的工具。

大致就是以上这些内容,这一步的工作重点是如何把事情做对。有点像为销售画地图,有了地图销售管理者就可以告诉销售人员大方向在哪。


三、销售策略
销售人员的工作其实就两件事:见客户,然后回来想策略。想策略就是考虑什么事是对的,也就是制定销售策略。销售策略在销售体系中的作用和销售技能同等重要。策略销售就是一套分析项目的方法,分析的结果叫销售策略。前者是母鸡,后者是鸡蛋。科学的运用就可以下金蛋。

为什么把销售策略的制定方法作为销售体系的重要内容?想想你们公司有多少时间在分析案情,有多少大案要案是一失足成千古恨,有多少正在运作的单子都是销售人员想怎么搞就怎么搞!想想这些,你不害怕?而策略销售能让你把从前打哪指哪的作风改善为指哪打哪。


四、销售管理
许多公司的销售管理存在两个错位:

1、关注管理本身,而不是关注销售业务。
2、教导,而不是辅导。

销售管理的主要工作如下:
1.业绩管理:每个销售管理者头上都有一把叫做业绩的刀,你当然要为年终那个数字负责,但这是个过程管理,不是拍脑袋、拍胸脯、拍屁股的游戏。市场细分、漏斗管理、人员管理都要干。
2.行为管理:销售这个岗位最特殊的地方就是他干活的时候你总是看不到。销售人员天天去干嘛,怎么干,干的结果如何,这事你不能不管吧,所以你需要一套方法管。这样才能保证工作质量。
3.订单管理:对于B2B销售来说,一个订单往往是持续几周、几个月、甚至几年,这个过程要发生很多事。一个销售有很多订单,你手下有很多销售,这事你也需要一套方法管理。
4.销售辅导:这可能是销售管理者最重要的工作了,也可能是大部分手下管理人员都没干的事。所谓辅导,就是用科学的方法提升销售人员的能力。育人才能留人、这事当然不是你教育两句就管用的,仍然需要一套方法。从能力改善到销售会议;从反馈技巧、到业绩面谈。管理者的大部分时间都应该在这。
5.人员招聘:如果你只想找猴子而不想找猪爬树的话,这一关当然也把的住,你可以想想你是怎么做的?是不是又是凭感觉?招错一个人就等于丢一大把订单。这事要不要科学的管理?
6.考核激励:提成政策、绩效工资、呐喊助威、辞退杀人。你是法官,还是啦啦队长。有一大套的政策等着你去制定,有一大堆人指望你打气。

当然,根据级别不同,可能还有很多,比如销售组织设计、行业细分、销售规划等等。

很多人信奉一个原则:复杂问题简单化。这话没错,但是如果你认为再复杂的问题也会有一个清楚、简单的答案,那就大错特错了。销售是个系统,所以销售问的解决也一定是个系统问题,你必须用系统化的思维方式看待这个问题。销售是直接关系到钱的事,和钱相关的,就没小事。

以上!

注:文章观点来源知乎,版权归作者所有 查看全部
很多高层管理者很清楚自己的销售队伍有问题,尤其是年底完不成任务的时候或者一个大单子丢的时候,再或者一个经营多年的客户被对手挖走的时候,这种感受更会更刻骨铭心。

他们曾经多次试图建立销售体系,找了一大堆各种各样的报表、流程图、方法论塞给销售部门。然后告诉他们这就是方法论,比着干就行了。可是搞了半天,结果却是销售人员嫌卡脖子,管理人员嫌太罗嗦。啥用没有,却落了天怒人怨。

销售过程是一个概率事件,没有绝对可以做下的单子,也没有一定会丢掉的单子。销售人员的责任是尽量提高成功的概率。销售管理者的责任是让整体的业绩可控。可是不靠体系、你就只能靠祈祷。这是掷骰子,不是做销售。

有一类企业,他们有层出不穷的管理制度、永远填不完的表格、没完没了的销售会议,一到岁末年初,HR就气势汹汹的跑来考核。最重要的他们还有CRM、OA等一大套必须要填的各类系统。然后他们宣称:这就是销售体系了。

这不叫销售体系,这叫官僚体系。两者最大的区别是,前者是为销售人员服务的,致力于业务改善;后者是为管理人员服务的,致力于管理方面。无论你设计的制度再好、报表在漂亮,只要对做单子没帮助,销售人员就不会真正遵从,他们要么应付、要么对抗。这种体系的最终结果就是导致了销售人员和管理人员的常年战争。

在销售管理中,虽说结果重要,但是过程也很重要,要想提高销售业绩,过程管理必不可少。

1.制定全面的销售计划销售团队在制定公司的销售计划时,一方面要考虑满足公司的现实需求,另一方面又要保证销售团队通过努力可以达成。此外,还要根据市场需求及市场的竞争环境来制定相应的销售计划,并根据公司的长远发展战略及现有资源,合理调整销售计划。

2.制定完整的销售执行方案执行方案要结合现状分析、区域、资金、目标、策略、组织安排、风险管控等几个方面来制定。一般来说,目标清晰、有执行力度、完整而简练的销售执行方案能更好地统一销售团队的思想,并站成统一战线,从而使销售计划能得以贯彻落实下去。

3.缩短及优化销售工作流程销售工作流程要围绕关键业务展开,不仅要有一般销售工作流程,还要有特殊销售工作流程。有些公司的销售工作流程设计得不够科学,过于冗杂,比如事无大小,全部都要由营销总监来拍板,而销售人员没有自主权,凡事都要听候营销总监的安排。这种销售工作流程过于呆板,员工也比较被动,没有自己的主见。

4.完善公司销售考核制度和激励体系如何做好公司销售管理与考核制度及激励体系息息相关,一套合理、恰当的销售考核制度对销售员能起到规范和导向性的作用,而科学的激励体系有助于提高销售人员的主观能动性及工作效率,只有“推”和“拉”相结合,才能充分调动销售员对工作的积极性,进而提高公司的业绩。建立一套标准的销售体系里有什么?如果把销售体系想像为一座房子,那么它的建筑材料应该有下面这些东西。

一、销售哲学
一看到这四个字,就有人不耐烦了,销售就销售吧,怎么又上纲上线,尽整些没用的。其实,销售哲学就像是地基,从外面根本看不到它是什么,但是你不想自己的房子建在沙滩上吧?说到底,销售哲学就是你建立销售体系的底层逻辑。

二、销售技能
这一项大家比较容易理解,不过这要做好也不容易,下面这些工作是你必须要考虑的:

思考你的客户是如何买你东西的,首先设计出客户的采购流程;根据采购流程设计出你的销售流程,并清晰的定义出每个阶段的里程碑;根据你的销售流程找出你所在企业的关键销售行为和方法;找出每个销售阶段的工作任务并转为销售技巧和销售方法,比如拜访技巧、信任建立技巧、需求挖掘技巧、谈判技巧等等,这是大家都熟悉的东西了。甚至很多人认为这就是销售的全部。其实这只是销售体系的一部分。

设计销售工具,销售工具是销售技能落地的基础。比如,你的产品要有一个价值库,而不能仅仅是个功能说明。类似的工具还有很多,比如TCL库、异议处理库、痛苦链、电话脚本等等。一般要设计几十个这样的工具。

大致就是以上这些内容,这一步的工作重点是如何把事情做对。有点像为销售画地图,有了地图销售管理者就可以告诉销售人员大方向在哪。


三、销售策略
销售人员的工作其实就两件事:见客户,然后回来想策略。想策略就是考虑什么事是对的,也就是制定销售策略。销售策略在销售体系中的作用和销售技能同等重要。策略销售就是一套分析项目的方法,分析的结果叫销售策略。前者是母鸡,后者是鸡蛋。科学的运用就可以下金蛋。

为什么把销售策略的制定方法作为销售体系的重要内容?想想你们公司有多少时间在分析案情,有多少大案要案是一失足成千古恨,有多少正在运作的单子都是销售人员想怎么搞就怎么搞!想想这些,你不害怕?而策略销售能让你把从前打哪指哪的作风改善为指哪打哪。


四、销售管理
许多公司的销售管理存在两个错位:

1、关注管理本身,而不是关注销售业务。
2、教导,而不是辅导。

销售管理的主要工作如下:
1.业绩管理:每个销售管理者头上都有一把叫做业绩的刀,你当然要为年终那个数字负责,但这是个过程管理,不是拍脑袋、拍胸脯、拍屁股的游戏。市场细分、漏斗管理、人员管理都要干。
2.行为管理:销售这个岗位最特殊的地方就是他干活的时候你总是看不到。销售人员天天去干嘛,怎么干,干的结果如何,这事你不能不管吧,所以你需要一套方法管。这样才能保证工作质量。
3.订单管理:对于B2B销售来说,一个订单往往是持续几周、几个月、甚至几年,这个过程要发生很多事。一个销售有很多订单,你手下有很多销售,这事你也需要一套方法管理。
4.销售辅导:这可能是销售管理者最重要的工作了,也可能是大部分手下管理人员都没干的事。所谓辅导,就是用科学的方法提升销售人员的能力。育人才能留人、这事当然不是你教育两句就管用的,仍然需要一套方法。从能力改善到销售会议;从反馈技巧、到业绩面谈。管理者的大部分时间都应该在这。
5.人员招聘:如果你只想找猴子而不想找猪爬树的话,这一关当然也把的住,你可以想想你是怎么做的?是不是又是凭感觉?招错一个人就等于丢一大把订单。这事要不要科学的管理?
6.考核激励:提成政策、绩效工资、呐喊助威、辞退杀人。你是法官,还是啦啦队长。有一大套的政策等着你去制定,有一大堆人指望你打气。

当然,根据级别不同,可能还有很多,比如销售组织设计、行业细分、销售规划等等。

很多人信奉一个原则:复杂问题简单化。这话没错,但是如果你认为再复杂的问题也会有一个清楚、简单的答案,那就大错特错了。销售是个系统,所以销售问的解决也一定是个系统问题,你必须用系统化的思维方式看待这个问题。销售是直接关系到钱的事,和钱相关的,就没小事。

以上!

注:文章观点来源知乎,版权归作者所有

销售管理系统如何在企业管理中高效应用?

红圈小管家 回复了问题 • 2 人关注 • 1 个回复 • 59 次浏览 • 2018-09-03 16:00 • 来自相关话题

你为什么会被拒绝?因为你认为自己会失败!

红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 48 次浏览 • 2018-08-22 17:24 • 来自相关话题

销售员之所以不能真诚、主动地提出交易,往往是因为他们存在着比较严重的心理障碍。有的害怕被拒绝,自己会有受挫的感觉;有的担心自己主动提出交易,会给人以乞讨的印象;还有的甚至觉得竞争对手的产品更适合客户等等。诸如此类的心理障碍归结起来有三方面的原因:对自己的产品缺乏应有的信心,面对交易时心理错位以及害怕被拒绝。

要成为一名成功的销售员,必须克服达成协议时的各种心理障碍。常见的心理障碍有以下几种:

1害怕交易被拒绝,自己有受挫的感觉这样的销售员往往对客户不够了解,或者,他们所选择的达成协议的时机还不成熟。其实,即使真的提出交易的要求被拒绝了,也要以一份坦然的心态来勇于面对眼前被拒绝的现实。商场中的成败很正常,有成功就有失败。

2担心自己是为了自身的利益而欺骗客户这是一种明显的错位心理,错误地把自己放在了客户的一边。应把自己的着眼点放在公司的利益上,不要仅以自己的眼光和价值观来评判自己的产品,而要从客户的角度上衡量自己销售的产品。

3主动地提出交易,就像在向客户乞讨似的这是另外一种错位的心理。销售员要正确地看待自己和客户之间的关系。销售员向客户销售自己的产品,获得了金钱;但客户从销售员那里获得了产品和售后服务能给客户带来的许多实实在在的利益,提高了工作效率,双方完全是互利互惠的友好合作关系。

4如果被拒绝,会失去领导的重视,不如拖延有的销售员因害怕主动提出交易会遭到客户的拒绝,从而失去领导的重视。但是销售员应真正明白,拖延着不提出交易虽然不会遭到拒绝,但是也永远得不到订单。

5竞争对手的产品更适合于客户销售员的这种心理同样也反映了销售员对自己的产品缺乏应有的信心。同时,销售员的这种心理也往往容易导致一些借口:即使交易最终没有达成,那也是产品本身的错,而不是销售员的工作失误。这样的心理实际上恰好反映了销售员不负责任的工作态度。

6我们的产品并不完美,客户日后发现了怎么办这是一种复杂的心理障碍,混合了几个方面的不同因素。其中包括对自己的产品缺乏应有的信心,面对交易时的错位和害怕被拒绝的心理。销售员应该明白,客户之所以决定达成交易,是因为他已经对产品有了相当的了解,认为产品符合他们的需求,客户也许本来就没有期望产品会十全十美。

达成协议是与客户进行交易的最后一步,也是非常重要的一步。销售员如果缺乏达成协议的技巧,很容易使交易往往以失败告终。在恰当的时候主动地提出交易是一个很重要的技巧。销售员如果能真诚、主动地提出交易,成交率将大大增加。

阻止销售员与客户最终达成协议的原因有很多,但最为常见的是销售员自身的心理障碍,这些心理障碍往往阻碍了销售员的销售热情,甚至没有勇气提出交易。

好的销售员会了解这段时期的重要性,在这段时间里,他不会仅仅是消极地等待,他会与客户中所有的关键人物保持密切的联系,向他们表示自己希望达成交易的愿望,以及达成交易后能给双方带来的实实在在的效益。

有些销售人员往往总是担心自己如果首先提出交易,容易被客户利用自己比较迫切的心里进行讨价还价,最终导致自己的利益受损,因此,一般情况下他们会等客户首先提出交易。结果原本可以达成交易的机会就在等待中白白地失去了。

从另一方面来说,如果客户主动提出交易,那么销售员在交易中就会处于劣势。因为,如果客户主动地提出解决方案,那么, 销售员与客户的谈判就只好在客户提出的方案上进行,而客户提出的方案显然是对客户更有利的。

许多销售员在即将与客户就要达成协议时,反而对于达成交易的前景感到特别敏感起来,患得患失,担心会失去即将到手的订单。在这种不自信心理作用下,他们特别关注客户说的每一个字、每一句话。同时,他们也不能主动地提出与客户达成交易,惟恐此举会引起客户的不快而丧失订单。

在达成协议之前的这段关键时期,销售员往往是在消极被动地等待。而这段时期是每次达成成交的关键时期,销售员的竞争者肯定也会利用这段难得的时期加紧攻关客户。因此,不能及时、主动地提出交易,只是消极被动地等待反而往往让竞争对手抢占了先机。




以上! 查看全部
销售员之所以不能真诚、主动地提出交易,往往是因为他们存在着比较严重的心理障碍。有的害怕被拒绝,自己会有受挫的感觉;有的担心自己主动提出交易,会给人以乞讨的印象;还有的甚至觉得竞争对手的产品更适合客户等等。诸如此类的心理障碍归结起来有三方面的原因:对自己的产品缺乏应有的信心,面对交易时心理错位以及害怕被拒绝。

要成为一名成功的销售员,必须克服达成协议时的各种心理障碍。常见的心理障碍有以下几种:

1害怕交易被拒绝,自己有受挫的感觉这样的销售员往往对客户不够了解,或者,他们所选择的达成协议的时机还不成熟。其实,即使真的提出交易的要求被拒绝了,也要以一份坦然的心态来勇于面对眼前被拒绝的现实。商场中的成败很正常,有成功就有失败。

2担心自己是为了自身的利益而欺骗客户这是一种明显的错位心理,错误地把自己放在了客户的一边。应把自己的着眼点放在公司的利益上,不要仅以自己的眼光和价值观来评判自己的产品,而要从客户的角度上衡量自己销售的产品。

3主动地提出交易,就像在向客户乞讨似的这是另外一种错位的心理。销售员要正确地看待自己和客户之间的关系。销售员向客户销售自己的产品,获得了金钱;但客户从销售员那里获得了产品和售后服务能给客户带来的许多实实在在的利益,提高了工作效率,双方完全是互利互惠的友好合作关系。

4如果被拒绝,会失去领导的重视,不如拖延有的销售员因害怕主动提出交易会遭到客户的拒绝,从而失去领导的重视。但是销售员应真正明白,拖延着不提出交易虽然不会遭到拒绝,但是也永远得不到订单。

5竞争对手的产品更适合于客户销售员的这种心理同样也反映了销售员对自己的产品缺乏应有的信心。同时,销售员的这种心理也往往容易导致一些借口:即使交易最终没有达成,那也是产品本身的错,而不是销售员的工作失误。这样的心理实际上恰好反映了销售员不负责任的工作态度。

6我们的产品并不完美,客户日后发现了怎么办这是一种复杂的心理障碍,混合了几个方面的不同因素。其中包括对自己的产品缺乏应有的信心,面对交易时的错位和害怕被拒绝的心理。销售员应该明白,客户之所以决定达成交易,是因为他已经对产品有了相当的了解,认为产品符合他们的需求,客户也许本来就没有期望产品会十全十美。

达成协议是与客户进行交易的最后一步,也是非常重要的一步。销售员如果缺乏达成协议的技巧,很容易使交易往往以失败告终。在恰当的时候主动地提出交易是一个很重要的技巧。销售员如果能真诚、主动地提出交易,成交率将大大增加。

阻止销售员与客户最终达成协议的原因有很多,但最为常见的是销售员自身的心理障碍,这些心理障碍往往阻碍了销售员的销售热情,甚至没有勇气提出交易。

好的销售员会了解这段时期的重要性,在这段时间里,他不会仅仅是消极地等待,他会与客户中所有的关键人物保持密切的联系,向他们表示自己希望达成交易的愿望,以及达成交易后能给双方带来的实实在在的效益。

有些销售人员往往总是担心自己如果首先提出交易,容易被客户利用自己比较迫切的心里进行讨价还价,最终导致自己的利益受损,因此,一般情况下他们会等客户首先提出交易。结果原本可以达成交易的机会就在等待中白白地失去了。

从另一方面来说,如果客户主动提出交易,那么销售员在交易中就会处于劣势。因为,如果客户主动地提出解决方案,那么, 销售员与客户的谈判就只好在客户提出的方案上进行,而客户提出的方案显然是对客户更有利的。

许多销售员在即将与客户就要达成协议时,反而对于达成交易的前景感到特别敏感起来,患得患失,担心会失去即将到手的订单。在这种不自信心理作用下,他们特别关注客户说的每一个字、每一句话。同时,他们也不能主动地提出与客户达成交易,惟恐此举会引起客户的不快而丧失订单。

在达成协议之前的这段关键时期,销售员往往是在消极被动地等待。而这段时期是每次达成成交的关键时期,销售员的竞争者肯定也会利用这段难得的时期加紧攻关客户。因此,不能及时、主动地提出交易,只是消极被动地等待反而往往让竞争对手抢占了先机。




以上!