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跳舞的小鱼 发表了文章 • 0 个评论 • 113 次浏览 • 2018-08-07 13:55 • 来自相关话题

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业绩上不去?看完这几点有助于提升3倍业绩

红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 180 次浏览 • 2018-07-25 16:58 • 来自相关话题

每天八点走进公司

你是不是被“吼一吼,业绩抖三抖!”

“不吃饭,不睡觉,打起精神赚钞票!”

诸如此类的口号震慑到

看着销售人员士气高昂

你会心一笑:这个月的业绩肯定飘红

可是月底清算时任务还是没有完成

怒斥吗?深夜加班的身影可历历在目

辞退吗?恐怕新招进来的员工还不及他们

业绩上不去,可能多方面的原因

市场环境、员工的销售能力

公司整体情况等等

今天来谈谈员工的销售能力

一个优秀的销售人员对企业的价值不言而喻!

一个人的销售能力会受到哪些因素的影响?

企业在招聘销售人员时,往往会要求有经验者、性格外向的、口才好的、能吃苦耐劳的,这些因素会被当作是销售人员必备的,实质上这是做销售的基础条件,拥有这些基础因素的人并非能代表他们的销售力。

一个好的销售还需要经过后天的锻炼与成长,并非只是有行业经验,或者口才来决定的,还需要具备人际关系处理能力,竞争情报收集能力和业务知识理解能力,而这些能力最终可以归结为洞察力、认知力、学习力的提升。

洞察力

洞察力与观察力不同,洞察力需要销售人员找准真实的消费者,并及时捕获正确的信息,从不同环境、不同角度,收集到与客户兴趣、行业、个人经历有关的信息。 通过与顾客沟通的表面现象,经过正确的思考,找准顾客真正的需求本质。发现信息背后的价值,同时能辨识销售过程中所遭遇的瓶颈,正确寻找出令客户满意的解决方案。

认知力

对于销售员,可能都会遇到客户说产品价格太贵这个问题。这时销售人员怎样面对?拿出一些“证据”,来证明自己的产品不贵,或者贵的有道理?这样显然销售人员已经掉进了“表象陷阱”,这就需要销售人员充分认识到问题的本质,客户为什么说贵,只是因为价格的原因,是基于同什么产品做对类比的结果或者客户释放的信号。

多数情况下,客户说贵是对于产品价值理解不够,销售员需要证明自己的产品与同行相比的价值所在,能给客户带来的最大的利益,并能够与客户建立充分的信任感,使自己的品牌和服务得到客户的认同。

学习力

销售人员必须掌握基本的营销知识体系,如:公司的整体情况、产品的知识、行业状况、竞品的信息、公司的销售政策等等,还有很多的营销知识需要学习,比如对渠道的看法、对终端的认识、整合营销、营销价值链、战略区域市场等很多新的课题和学派的知识。

另外,一个优秀的销售人员,一定要善于借鉴他人的智慧,无论是从生活中或是在书本上,只要你获取足够多的样板案例,学习足够的人际关系技能,储备足够多的知识面,才能够在与人际交往中应对自如,这也是与个人的学习力相关。

所以说,一个销售人员只知道吃苦努力

却不知灵活变通

这样只会放着客户在眼前流失

口才再好

认识不到问题的本质

一谈价格就会掉入陷阱

因此,客户总是“看看再说”

所以这就需要提升销售人员的能力

授人以鱼不如授人以渔

一、制定不同的培训计划

1、销售小白,借助工作日志、周报及月报表、数据分析等工具让员工学会界定成果,分段目标完成。

2、中层销售人员,应该让他们看到差距,制定销售奖励和惩罚制度,马云在阿里巴巴初创期间,就建立了奖励方法,奖赏自己和所带领的团队。因为每个人心中都有一种不服输的精神,进而向前迈进。

3、高层销售人员,这就上升到格局和境界的方面了,扩大格局,或上升到另一个境界,或者是跳出局外,增强其对生活的理解。

二、实施培训具体措施1销售技巧培训

销售技巧比如寻找客户,挖掘潜在客户的技巧,产品介绍技巧,处理被拒绝和成交技巧,资金回笼技巧等。在现代的市场经济下,好的客户经销商并不是一味的追求利润最大化,他们更大程度上是想通过经销企业的产品,来获得更完善,更优质的服务。销售的第一课是从被拒绝开始的,在销售培训课上,可以用种种理由,千方百计的拒绝每一位销售人员,通过拒绝这堂课会产生许多新思维,每一个人都有启发,各种各样的客户,各种各样的问题,使销售人员得到锻炼和进步。

实地培训

实地培训,是最直观的,市场是最好的课堂,地区经理与销售人员一起出差,工作。现场观察销售人员与客户打交道的表现,评估销售人员关于产品知识,销售技巧,竟争技能等。现场教导是推动销售培训,激励销售人员,找出销售人员好的方面和做的不好的地方,并强化那些理论上所学的技巧与知识。

然后写下心得,写与客户的交流情况,写下问题的解决办法,坚持天天写,建议把每天的日报都保存起来,一个月翻一次。马云早期也让他的销售团队坚持记录工作日记,这样有助于提升销售业绩,有助于业务素质的提高。其实工作日记本身就是对工作过程的记录与总结,在某个时段某个时间做了什么,哪件事情哪个活动做得非常有意义,哪件事情做的有欠缺,回过头再看一看,无形中对自己是一种触动与鼓励。

研究对手信息

通过各方方面面信息搜集,了解同类产品成本,功能,交货期,促销手段,市场价格,消费者意见,用表格化形式,找出它们优势,劣势。结合自己销售的产品的特点,扬长避短,发挥自己产品独特优势,知己知彼,百战百胜。




培养学习能力

很多创业者,在自身团队带领能力不足的情况下,不仅不能给到员工一些技能的指导,甚至也没有给员工留有学习成长的空间,就把它送到战场上展开肉搏。公司需要组织销售技巧相关的心得分享会,鼓励员工内部相互交流、经验分享。组织系统的学习和培训,购置一些销售方面的书籍,开研讨会等,调动员工的学习积极性。不仅员工彼此之间作为学习的对象,其主管、经理甚至客户和竞争对手都是销售人员学习的对象。

公司必须形成系统的培训机制和管理体系,对销售人员进行阶段性分析,结合市场调研改进销售模式等,这样业绩上不去才能有的放矢! 查看全部
每天八点走进公司

你是不是被“吼一吼,业绩抖三抖!”

“不吃饭,不睡觉,打起精神赚钞票!”

诸如此类的口号震慑到

看着销售人员士气高昂

你会心一笑:这个月的业绩肯定飘红

可是月底清算时任务还是没有完成

怒斥吗?深夜加班的身影可历历在目

辞退吗?恐怕新招进来的员工还不及他们

业绩上不去,可能多方面的原因

市场环境、员工的销售能力

公司整体情况等等

今天来谈谈员工的销售能力

一个优秀的销售人员对企业的价值不言而喻!

一个人的销售能力会受到哪些因素的影响?

企业在招聘销售人员时,往往会要求有经验者、性格外向的、口才好的、能吃苦耐劳的,这些因素会被当作是销售人员必备的,实质上这是做销售的基础条件,拥有这些基础因素的人并非能代表他们的销售力。

一个好的销售还需要经过后天的锻炼与成长,并非只是有行业经验,或者口才来决定的,还需要具备人际关系处理能力,竞争情报收集能力和业务知识理解能力,而这些能力最终可以归结为洞察力、认知力、学习力的提升。

洞察力

洞察力与观察力不同,洞察力需要销售人员找准真实的消费者,并及时捕获正确的信息,从不同环境、不同角度,收集到与客户兴趣、行业、个人经历有关的信息。 通过与顾客沟通的表面现象,经过正确的思考,找准顾客真正的需求本质。发现信息背后的价值,同时能辨识销售过程中所遭遇的瓶颈,正确寻找出令客户满意的解决方案。

认知力

对于销售员,可能都会遇到客户说产品价格太贵这个问题。这时销售人员怎样面对?拿出一些“证据”,来证明自己的产品不贵,或者贵的有道理?这样显然销售人员已经掉进了“表象陷阱”,这就需要销售人员充分认识到问题的本质,客户为什么说贵,只是因为价格的原因,是基于同什么产品做对类比的结果或者客户释放的信号。

多数情况下,客户说贵是对于产品价值理解不够,销售员需要证明自己的产品与同行相比的价值所在,能给客户带来的最大的利益,并能够与客户建立充分的信任感,使自己的品牌和服务得到客户的认同。

学习力

销售人员必须掌握基本的营销知识体系,如:公司的整体情况、产品的知识、行业状况、竞品的信息、公司的销售政策等等,还有很多的营销知识需要学习,比如对渠道的看法、对终端的认识、整合营销、营销价值链、战略区域市场等很多新的课题和学派的知识。

另外,一个优秀的销售人员,一定要善于借鉴他人的智慧,无论是从生活中或是在书本上,只要你获取足够多的样板案例,学习足够的人际关系技能,储备足够多的知识面,才能够在与人际交往中应对自如,这也是与个人的学习力相关。

所以说,一个销售人员只知道吃苦努力

却不知灵活变通

这样只会放着客户在眼前流失

口才再好

认识不到问题的本质

一谈价格就会掉入陷阱

因此,客户总是“看看再说”

所以这就需要提升销售人员的能力

授人以鱼不如授人以渔

一、制定不同的培训计划

1、销售小白,借助工作日志、周报及月报表、数据分析等工具让员工学会界定成果,分段目标完成。

2、中层销售人员,应该让他们看到差距,制定销售奖励和惩罚制度,马云在阿里巴巴初创期间,就建立了奖励方法,奖赏自己和所带领的团队。因为每个人心中都有一种不服输的精神,进而向前迈进。

3、高层销售人员,这就上升到格局和境界的方面了,扩大格局,或上升到另一个境界,或者是跳出局外,增强其对生活的理解。

二、实施培训具体措施1销售技巧培训

销售技巧比如寻找客户,挖掘潜在客户的技巧,产品介绍技巧,处理被拒绝和成交技巧,资金回笼技巧等。在现代的市场经济下,好的客户经销商并不是一味的追求利润最大化,他们更大程度上是想通过经销企业的产品,来获得更完善,更优质的服务。销售的第一课是从被拒绝开始的,在销售培训课上,可以用种种理由,千方百计的拒绝每一位销售人员,通过拒绝这堂课会产生许多新思维,每一个人都有启发,各种各样的客户,各种各样的问题,使销售人员得到锻炼和进步。

实地培训

实地培训,是最直观的,市场是最好的课堂,地区经理与销售人员一起出差,工作。现场观察销售人员与客户打交道的表现,评估销售人员关于产品知识,销售技巧,竟争技能等。现场教导是推动销售培训,激励销售人员,找出销售人员好的方面和做的不好的地方,并强化那些理论上所学的技巧与知识。

然后写下心得,写与客户的交流情况,写下问题的解决办法,坚持天天写,建议把每天的日报都保存起来,一个月翻一次。马云早期也让他的销售团队坚持记录工作日记,这样有助于提升销售业绩,有助于业务素质的提高。其实工作日记本身就是对工作过程的记录与总结,在某个时段某个时间做了什么,哪件事情哪个活动做得非常有意义,哪件事情做的有欠缺,回过头再看一看,无形中对自己是一种触动与鼓励。

研究对手信息

通过各方方面面信息搜集,了解同类产品成本,功能,交货期,促销手段,市场价格,消费者意见,用表格化形式,找出它们优势,劣势。结合自己销售的产品的特点,扬长避短,发挥自己产品独特优势,知己知彼,百战百胜。




培养学习能力

很多创业者,在自身团队带领能力不足的情况下,不仅不能给到员工一些技能的指导,甚至也没有给员工留有学习成长的空间,就把它送到战场上展开肉搏。公司需要组织销售技巧相关的心得分享会,鼓励员工内部相互交流、经验分享。组织系统的学习和培训,购置一些销售方面的书籍,开研讨会等,调动员工的学习积极性。不仅员工彼此之间作为学习的对象,其主管、经理甚至客户和竞争对手都是销售人员学习的对象。

公司必须形成系统的培训机制和管理体系,对销售人员进行阶段性分析,结合市场调研改进销售模式等,这样业绩上不去才能有的放矢!

为什么对客户越凶的人业绩越好?

红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 187 次浏览 • 2018-07-25 16:57 • 来自相关话题

为什么有一些业务员对客户的态度很凶,但是业绩却是非常的好。而且这种现象不止在这一个人身上出现,在其他公司也有类似的业务员...

这个是有大前提的,前提是客户对于你的专业有一定认可,对你的公司也有认可,但是总是犹豫不决的时候。你就要想你跟客户是合作关系,没有必要放低姿态,要敢于要求客户,并且让客户知道你是可以带给他利益的,明白这一点,基本上合作就很容易啦。真正的客户是骂不走的,他知道他能从你身上获得利益。

这也是一个很自然的心理上的现象,软弱的人面对强硬的人,就会不自觉的有一种屈服的心态。

但是要掌握分寸,不是让你骂客户,只是态度要让人觉得信服。

比如电销业务:

第一,电话销售业务,针对的目标用户就是那些性格软弱,缺乏主见的人。

真的是有主见的,性子很强硬的人,谁会相信电话销售?买东西,还是买不便宜的东西的,谁不要仔细的考虑,有自己的主见,不轻易被销售人员忽悠?

连东西实物都看不到,仅仅凭借电话里的讯息就会有购买意向的人……我不说是傻,至少是比较容易被说服的人群,也就是俗称的缺乏主见。

这一类人,是电销业务的最佳客户群体。

第二,针对缺乏主见的这一类人,对待他们的时候,采取何等的态度?

缺乏主见的人,往往性格偏软。这种时候,在短短的几分钟电话里,你的态度强硬一些,坚定一些,通过声音给与地方最强的信心,或者说是强行灌输你的讯息。

在与其他同事相比对客户在态度比较强势,可这只是表象:

1、适当的强势可以理解为坚定,客户是会不断试探你的底线的,突破你的底线能给他们带来快感。而你用肯定的语气,会让对方觉得就是这样,而且觉得你专业!回去记得试试,前提是你真的专业!

2、筛选能够控制的客户。这个控制是节奏的控制,我不太喜欢被客户的节奏牵着走,做过业务的都知道,将就你的客户会很累。所以这也是个博弈过程,不能掌控的就放弃了!

最后,还有很重要的一点就是:因为业绩做得好,有了底气自然就有显得强势的资本。 查看全部
为什么有一些业务员对客户的态度很凶,但是业绩却是非常的好。而且这种现象不止在这一个人身上出现,在其他公司也有类似的业务员...

这个是有大前提的,前提是客户对于你的专业有一定认可,对你的公司也有认可,但是总是犹豫不决的时候。你就要想你跟客户是合作关系,没有必要放低姿态,要敢于要求客户,并且让客户知道你是可以带给他利益的,明白这一点,基本上合作就很容易啦。真正的客户是骂不走的,他知道他能从你身上获得利益。

这也是一个很自然的心理上的现象,软弱的人面对强硬的人,就会不自觉的有一种屈服的心态。

但是要掌握分寸,不是让你骂客户,只是态度要让人觉得信服。

比如电销业务:

第一,电话销售业务,针对的目标用户就是那些性格软弱,缺乏主见的人。

真的是有主见的,性子很强硬的人,谁会相信电话销售?买东西,还是买不便宜的东西的,谁不要仔细的考虑,有自己的主见,不轻易被销售人员忽悠?

连东西实物都看不到,仅仅凭借电话里的讯息就会有购买意向的人……我不说是傻,至少是比较容易被说服的人群,也就是俗称的缺乏主见。

这一类人,是电销业务的最佳客户群体。

第二,针对缺乏主见的这一类人,对待他们的时候,采取何等的态度?

缺乏主见的人,往往性格偏软。这种时候,在短短的几分钟电话里,你的态度强硬一些,坚定一些,通过声音给与地方最强的信心,或者说是强行灌输你的讯息。

在与其他同事相比对客户在态度比较强势,可这只是表象:

1、适当的强势可以理解为坚定,客户是会不断试探你的底线的,突破你的底线能给他们带来快感。而你用肯定的语气,会让对方觉得就是这样,而且觉得你专业!回去记得试试,前提是你真的专业!

2、筛选能够控制的客户。这个控制是节奏的控制,我不太喜欢被客户的节奏牵着走,做过业务的都知道,将就你的客户会很累。所以这也是个博弈过程,不能掌控的就放弃了!

最后,还有很重要的一点就是:因为业绩做得好,有了底气自然就有显得强势的资本。

首次拜访陌生客户 如何获得实质的进展?

红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 190 次浏览 • 2018-07-25 16:56 • 来自相关话题

招标有招标的规矩,这是和直销有本质区别的,陌生拜访可以迅速高效的找到适合的直销客户,但在招标这个游戏中,很难实现。

一个企业之所以利用招标来解决采购问题,就说明任何单独个体都没有最终采购决定权,这个项目的采购决策需要集体博弈完成。所以你试图对某个人实行“精确打击”,搞“斩首行动”只能是将其推向与组织对抗的道路。

这就是为什么你遇到的业主客户大都对你不冷不热,因为在招标阶段任何对于某个销售的单独表态,都将被组织察觉,这个表态者很有可能就会因此被组织剔除出去,从而丧失了原本掌握的权利和资源。

此时如果我作为业主成员,最优策略就是不见任何来访销售,如果非要见面,我肯定只给你一只耳朵听着,然后礼貌的送你出局。

关于陌生拜访,我清楚很多销售觉得这是一个必备技能,是在僵局时候破局的奇招,但是我想说的是,其实所谓的陌生拜访,大概率是怠工和消极处理的表现。

你是工业产品和成套机械设备的销售,肯定是B2B类型销售,对于几百万甚至上千万的产品采购,我作为业主必然是慎之又慎,你我刚刚见面,我对你还完全不了解,你上来就要求跟我“有效沟通”,我只想问你,凭!什!么!见几次面就想我从你手里买下一大笔设备,我只想问你,凭!什!么!

B2B与B2C的成交非常不同,后者成交频率远远高于前者,大型设备类销售往往就是三年不开张、开张吃三年。所以你必须明确这类型销售的复杂性和长期性。试图通过几次拜访和小聪明的话术就能成单的想法,我劝你还是尽快收起来。

我认为陌生拜访是最下下策,实在所有努力都无效的情况下才能限制采用的销售策略,因为这种策略是成本相当高、收效相当低的。

你真的已经进了所有努力避免陌拜了么?你有搜集业主关键人物的邮箱和手机么?你有考察过业主关键人物的简历么?你知道业主关键人物的兴趣爱好么?你知道业主关键人物经常出入的地点么?你知道业主关键人物最近在做什么么?这些东西实际上网上大概率都可以找到,有一些方法,我在这里先放下不表。

如果这些工作你全都没有做到位,就放弃,然后毅然选择陌拜,我只能说你是个勇敢而勤奋的销售,但绝不是一个聪明和专业的销售。

所以,陌拜真的不要滥用,过度迷信只能渐渐让你积累黑气,觉得这个世界是冷漠无情的,业主都是大傻B,业主内部肯定是无限黑暗和腐败,还不定有什么猫腻儿呢,我要是一个漂亮女销售,肯定要被睡BALABALA……受迫害妄想症就爆发了。

在决定拜访之前,先在网上搜集一切可能的信息(很多信息你觉得不可得,只说明你不知道怎么合法的获得,并不代表这类信息不存在),然后有针对性的申请拜访,而不是愣头青一样破门而入,有效沟通自然达成。

举个栗子:

你了解到此次招标是这个项目第二期工程,第一期工程已经完成并投产。你是否应该了解一期工程的负责人、专家组成员、验收人员;奠基剪彩环节出席者;验收设备情况;投产后有否出现问题;一期项目中标单位;一期工程所在地;你是否在当地有业绩;你是否和之前所有提及的参与者是同乡、同事、同学等等等等。

然后,我觉得你至少能找到一个切入口,找到一个你认为最有把握联系到的人,然后通过对他的拜访,一步步渗透进去,这虽然是你们第一次见面,但绝不是陌生拜访了吧。

另外,我们回过头来,你是否忽略了招标代理的作用,为什么不试图和代理有效沟通,从代理这个角度切入业主,或者利用代理获得业主内部信息呢。如果代理在其中肯帮你,我觉得这个项目大概率你是可以拿下的。不用总是想着绕过他们,这是在侵犯他们的利益,你需要思考的是怎么利用他们,既方便他们实现自己的利益,又通过他们实现自己的目的。

一个人拒绝你的时候,你要做的不是想办法说服他接受你,而是应该退回来,思考你这个行为是否损害了他的利益,或者是否没有为他带来利益。在商业中,应该极少存在无缘无故的拒绝,但绝逼广泛存在利益。 查看全部
招标有招标的规矩,这是和直销有本质区别的,陌生拜访可以迅速高效的找到适合的直销客户,但在招标这个游戏中,很难实现。

一个企业之所以利用招标来解决采购问题,就说明任何单独个体都没有最终采购决定权,这个项目的采购决策需要集体博弈完成。所以你试图对某个人实行“精确打击”,搞“斩首行动”只能是将其推向与组织对抗的道路。

这就是为什么你遇到的业主客户大都对你不冷不热,因为在招标阶段任何对于某个销售的单独表态,都将被组织察觉,这个表态者很有可能就会因此被组织剔除出去,从而丧失了原本掌握的权利和资源。

此时如果我作为业主成员,最优策略就是不见任何来访销售,如果非要见面,我肯定只给你一只耳朵听着,然后礼貌的送你出局。

关于陌生拜访,我清楚很多销售觉得这是一个必备技能,是在僵局时候破局的奇招,但是我想说的是,其实所谓的陌生拜访,大概率是怠工和消极处理的表现。

你是工业产品和成套机械设备的销售,肯定是B2B类型销售,对于几百万甚至上千万的产品采购,我作为业主必然是慎之又慎,你我刚刚见面,我对你还完全不了解,你上来就要求跟我“有效沟通”,我只想问你,凭!什!么!见几次面就想我从你手里买下一大笔设备,我只想问你,凭!什!么!

B2B与B2C的成交非常不同,后者成交频率远远高于前者,大型设备类销售往往就是三年不开张、开张吃三年。所以你必须明确这类型销售的复杂性和长期性。试图通过几次拜访和小聪明的话术就能成单的想法,我劝你还是尽快收起来。

我认为陌生拜访是最下下策,实在所有努力都无效的情况下才能限制采用的销售策略,因为这种策略是成本相当高、收效相当低的。

你真的已经进了所有努力避免陌拜了么?你有搜集业主关键人物的邮箱和手机么?你有考察过业主关键人物的简历么?你知道业主关键人物的兴趣爱好么?你知道业主关键人物经常出入的地点么?你知道业主关键人物最近在做什么么?这些东西实际上网上大概率都可以找到,有一些方法,我在这里先放下不表。

如果这些工作你全都没有做到位,就放弃,然后毅然选择陌拜,我只能说你是个勇敢而勤奋的销售,但绝不是一个聪明和专业的销售。

所以,陌拜真的不要滥用,过度迷信只能渐渐让你积累黑气,觉得这个世界是冷漠无情的,业主都是大傻B,业主内部肯定是无限黑暗和腐败,还不定有什么猫腻儿呢,我要是一个漂亮女销售,肯定要被睡BALABALA……受迫害妄想症就爆发了。

在决定拜访之前,先在网上搜集一切可能的信息(很多信息你觉得不可得,只说明你不知道怎么合法的获得,并不代表这类信息不存在),然后有针对性的申请拜访,而不是愣头青一样破门而入,有效沟通自然达成。

举个栗子:

你了解到此次招标是这个项目第二期工程,第一期工程已经完成并投产。你是否应该了解一期工程的负责人、专家组成员、验收人员;奠基剪彩环节出席者;验收设备情况;投产后有否出现问题;一期项目中标单位;一期工程所在地;你是否在当地有业绩;你是否和之前所有提及的参与者是同乡、同事、同学等等等等。

然后,我觉得你至少能找到一个切入口,找到一个你认为最有把握联系到的人,然后通过对他的拜访,一步步渗透进去,这虽然是你们第一次见面,但绝不是陌生拜访了吧。

另外,我们回过头来,你是否忽略了招标代理的作用,为什么不试图和代理有效沟通,从代理这个角度切入业主,或者利用代理获得业主内部信息呢。如果代理在其中肯帮你,我觉得这个项目大概率你是可以拿下的。不用总是想着绕过他们,这是在侵犯他们的利益,你需要思考的是怎么利用他们,既方便他们实现自己的利益,又通过他们实现自己的目的。

一个人拒绝你的时候,你要做的不是想办法说服他接受你,而是应该退回来,思考你这个行为是否损害了他的利益,或者是否没有为他带来利益。在商业中,应该极少存在无缘无故的拒绝,但绝逼广泛存在利益。

为什么500强的CEO当中最多的是销售出身?

红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 179 次浏览 • 2018-07-25 16:56 • 来自相关话题

职业的选择,总的来说,无非就是销售、市场、客服、物流、行政、人事、财务、技术、管理几个大类,有个有趣的现象就是,500强的CEO当中最多的是销售出身,第二多的人是财务出身,这两者加起来大概超过95%(这个数据真心不是我胡扯来的,这是前惠普全球副总裁、中国区总裁孙振耀先生退休感言中提到的)。

销售就是一门跟人打交道的学问,而管理其实也是跟人打交道的学问,这两者之中有很多相通的东西,他们的共同目标就是“让别人去做某件特定的事情。”而财务则是从数字的层面了解生意的本质,从宏观上看待生意的本质,对于一个生意是否挣钱,是否可以正常运作有着最深刻的认识。

其实无论你想在任何行业做好,都一定离不开谈判能力或者公关技巧,这需要很多的经验和阅历,而销售人员拼杀在一线,没有人比他们更了解市场,更熟悉怎么和人打交道的,能够一直保持学习的销售,能够在经历了大风大浪之后拥有这些关键的素质,这才是他们优秀的原因。有了这样的素质,就算是不熟的客户,也会因为他们的个人魅力而乐意合作。而成为领导人后,这些关键素质更是不可或缺的。

销售的特质:最基层,也最了解市场

干过销售的人都知道,没有吃不了的苦,没有沟通不了的人,没有达不到的目标。这一切因素造就身为销售人员既是最基层,也是最了解市场的人。这是有别于其他职业的,例如做市场的通常比较宏观,对数据的分析、市调、营销方法等等,会相对大而泛,在企业里做高管还可以,但要落到实处,面对现场的突发状况等往往力不从心。

并且做市场的通常都是团队作战,而做销售的都是单枪匹马,因此做销售的更容易想要成为掌控自己的老板。销售的特质决定了他们更加了解市场,也更加愿意去把握市场,也许这就是他们成为老板的基础。

销售的无奈:创业缘于破釜沉舟

人事,行政,市场策划或者财务等职业,可能到一定年龄仍然吃得开,收入稳定,家庭稳定,而销售人员的工作特点,不算稳定,且随着年龄增长开始出现一些不可避免的劣势,往往因为未来生活需要转型,很难有人可以做一辈子的销售,尤其是中国,或许更多的创业者来自销售是因为更能够破釜沉舟吧。生活中就是充满了绝处逢生,明明是劣势,却能成为催人奋起的力量,这不得不说是职场的奇妙之处。

如果一个人练销售的压力都承受不住,也搞不定的话,我们很难相信他能搞定一个企业。特别是一个初创公司,基本上老板就是销售员。不管是大公司还是小铺子,因为任何生意都离不开核心——销售!

企业的本质:没销售获利就是耍流氓

企业的本质就是通过销售获得利润的组织,销售是立足之本,没有销售,创业就是耍流氓啊。因此,企业的一切行为,都是围绕销售展开的,而销售员和老板都是企业获得利润的操作者,老板是企业最大的销售员,所以,销售员到老板只是一棵小树逐渐长成大树的过程,老板的特质可以说80%都与销售员相通的,这就决定了销售员的出路,一是成为销售职业经理人;二就是成为老板。”

说了这么多,我可不是说鼓励大家都去做销售,创业是个坑,不知埋了多少人啊!究竟选择什么样的职业,和你究竟要选择什么样的人生有关系,有些人就喜欢下班按时回家,看看书听听音乐,那也挺好,但就不适合找个销售的工作了,否则会是折磨自己。有些人就喜欢出风头,喜欢成为一群人的中心,如果选择做财务工作,大概也干不久,因为一般老板不喜欢财务太积极,也不喜欢财务话太多。

先想好自己要过怎样的人生,再决定要找什么样的职业。有很多的不快乐,其实是源自不满足,而不满足,很多时候是源自于心不定,而心不定则是因为不清楚究竟自己要什么,不清楚要什么的结果就是什么都想要,结果什么都没得到。

只是说,做老板未必一定要是销售出身,但是至少要有销售特质:“他们更知道企业和客户要什么;他们有更多创业者精神;他们有更多人脉、资金等资源可以整合;要么是为了生存不得不孤注一掷,要么是早已衣食无忧只求实现自我。方向、资源,精神和内驱力,是他们成为老板的主要原因。 查看全部
职业的选择,总的来说,无非就是销售、市场、客服、物流、行政、人事、财务、技术、管理几个大类,有个有趣的现象就是,500强的CEO当中最多的是销售出身,第二多的人是财务出身,这两者加起来大概超过95%(这个数据真心不是我胡扯来的,这是前惠普全球副总裁、中国区总裁孙振耀先生退休感言中提到的)。

销售就是一门跟人打交道的学问,而管理其实也是跟人打交道的学问,这两者之中有很多相通的东西,他们的共同目标就是“让别人去做某件特定的事情。”而财务则是从数字的层面了解生意的本质,从宏观上看待生意的本质,对于一个生意是否挣钱,是否可以正常运作有着最深刻的认识。

其实无论你想在任何行业做好,都一定离不开谈判能力或者公关技巧,这需要很多的经验和阅历,而销售人员拼杀在一线,没有人比他们更了解市场,更熟悉怎么和人打交道的,能够一直保持学习的销售,能够在经历了大风大浪之后拥有这些关键的素质,这才是他们优秀的原因。有了这样的素质,就算是不熟的客户,也会因为他们的个人魅力而乐意合作。而成为领导人后,这些关键素质更是不可或缺的。

销售的特质:最基层,也最了解市场

干过销售的人都知道,没有吃不了的苦,没有沟通不了的人,没有达不到的目标。这一切因素造就身为销售人员既是最基层,也是最了解市场的人。这是有别于其他职业的,例如做市场的通常比较宏观,对数据的分析、市调、营销方法等等,会相对大而泛,在企业里做高管还可以,但要落到实处,面对现场的突发状况等往往力不从心。

并且做市场的通常都是团队作战,而做销售的都是单枪匹马,因此做销售的更容易想要成为掌控自己的老板。销售的特质决定了他们更加了解市场,也更加愿意去把握市场,也许这就是他们成为老板的基础。

销售的无奈:创业缘于破釜沉舟

人事,行政,市场策划或者财务等职业,可能到一定年龄仍然吃得开,收入稳定,家庭稳定,而销售人员的工作特点,不算稳定,且随着年龄增长开始出现一些不可避免的劣势,往往因为未来生活需要转型,很难有人可以做一辈子的销售,尤其是中国,或许更多的创业者来自销售是因为更能够破釜沉舟吧。生活中就是充满了绝处逢生,明明是劣势,却能成为催人奋起的力量,这不得不说是职场的奇妙之处。

如果一个人练销售的压力都承受不住,也搞不定的话,我们很难相信他能搞定一个企业。特别是一个初创公司,基本上老板就是销售员。不管是大公司还是小铺子,因为任何生意都离不开核心——销售!

企业的本质:没销售获利就是耍流氓

企业的本质就是通过销售获得利润的组织,销售是立足之本,没有销售,创业就是耍流氓啊。因此,企业的一切行为,都是围绕销售展开的,而销售员和老板都是企业获得利润的操作者,老板是企业最大的销售员,所以,销售员到老板只是一棵小树逐渐长成大树的过程,老板的特质可以说80%都与销售员相通的,这就决定了销售员的出路,一是成为销售职业经理人;二就是成为老板。”

说了这么多,我可不是说鼓励大家都去做销售,创业是个坑,不知埋了多少人啊!究竟选择什么样的职业,和你究竟要选择什么样的人生有关系,有些人就喜欢下班按时回家,看看书听听音乐,那也挺好,但就不适合找个销售的工作了,否则会是折磨自己。有些人就喜欢出风头,喜欢成为一群人的中心,如果选择做财务工作,大概也干不久,因为一般老板不喜欢财务太积极,也不喜欢财务话太多。

先想好自己要过怎样的人生,再决定要找什么样的职业。有很多的不快乐,其实是源自不满足,而不满足,很多时候是源自于心不定,而心不定则是因为不清楚究竟自己要什么,不清楚要什么的结果就是什么都想要,结果什么都没得到。

只是说,做老板未必一定要是销售出身,但是至少要有销售特质:“他们更知道企业和客户要什么;他们有更多创业者精神;他们有更多人脉、资金等资源可以整合;要么是为了生存不得不孤注一掷,要么是早已衣食无忧只求实现自我。方向、资源,精神和内驱力,是他们成为老板的主要原因。

如何搭建起初期的营销体系 真正实现从无到有

红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 170 次浏览 • 2018-07-25 16:55 • 来自相关话题

管理上有一个规律,就是不管多大的领导,或者说尤其是大的领导,必须要在有在一线工作的经验,只有具有在一线切身处地解决具体问题的历程,才能对自己所要管理的内容有面对面的感性认知,有手伸可及贴身的经验,才不会犯空中楼阁的错误。战略最忌讳的问题就是『孤芳自赏,不接地气』。

这也就是华为的任正非曾经说过的『要让听得见炮声的人指挥战斗』这一方法论的精辟过人之处。

销售和市场的关系,是战术与战略的关系,是解决具体问题和提供普遍方法论的关系,对于想要统管公司销售的人来说,是左膀右臂,不可偏废。

抓市场不抓销售,就会陷入纸上谈兵,空想无法落地的窘境,抓销售不抓市场,就会只赶路不看路,犯方向性错误,再好的销售也没用。

那么如何搭建起初期的营销体系,实现真正的从无到有,从零到一?

1.从产品上做营销

包含两个意思:一是产品质量要过硬,二是从产品上考虑做传播。

什么叫产品质量过硬,就是至少在行业平均线以上。像凡客当年火得一塌糊涂的“凡客体”(不了解可以百度一下),算是全网传播的最高境界了吧。产品烂,一堆破鞋破T恤,网站体验也差,退个款都得填一大堆资料还得等1-2周。传播做得好,产品接不住,最后也是挂。所以我也常劝各位老板:在产品做得完善之后,再开始大规模推广。

另外一个关键是从产品上做传播。

什么是创业公司最大的曝光资源?

当然是产品啦!很多时候要多从产品上考虑传播。

比如你是做app的,单靠应用市场那点曝光可能是不够的。能不能在app里面设置一个“邀请朋友”的选项。当然,仅仅是这样,是没有多少人会真的邀请朋友的,因为没有激励措施。那能不能在搭建个积分体系,邀请朋友可以赢积分,积分到了一定程度可以换奖品。

什么?!形式太简单,这招估计不会有用?!

反正之前我担任一家移动互联网公司营销总监的时候,就是靠这招把用户量在三个月从0做到了接近1百万。

2.要“运营式营销”,不要“推广式营销”

常常听天使轮或者A轮公司的老板说要去打地铁广告,要去打公交广告,我都是劝他们不要想不开。一是这种户外广告主要是打品牌,用户的转化率很低,你们的当务之急是提升用户量;二是这些户外广告体量很大,你们那点钱根本玩不转。当然,如果你是为了融资前造声势忽悠投资人,那宁当别论。

什么叫“运营式营销”,就是把手上的用户都维护好,运营好。什么叫“推广式营销”,就是花很大力气,大张旗鼓的四处拉用户。我建议在初期,主要精力还是放在前者。1000个高忠诚度用户的价值是大于一百万个低忠诚度用户。只要维护好初期的用户,跟他们做好沟通,建立好相应的客服体系和反馈机制,做好产品迭代,优化好产品体验,你的传播是自然而然的。真正好的踏实的营销思路恰恰是去营销化的。

3.花高薪组建营销团队

创业公司因为公司前景不明,工作强度大,知名度差,办公环境恶劣,对人才的吸引力很低。往往是一流的薪水只能挖到二流的人才,二流的薪水基本就只能挖到草包了。所以我常常见到很多公司开很一般甚至低于行业平均的薪水招营销总监,不知道除了草包还能招到什么。

所以建议在关键岗位上,特别是营销总监这个职位上,开出高于行业标准的薪水,不仅能招到不错的人才,还能一定程度上降低流动率。做营销sense很重要,三十个臭皮匠也不如一个诸葛亮。这句话请大家谨记。

4.做好基本渠道

初创公司做好一两个带量的基本渠道就行了。

还是以app推广举例,在初期,能做好应用市场的推广就很不错了。该刷量刷量,该换量换量,该做好应用市场的合作和维护就尽量去做。别一天惦记着论坛推广、新媒体传播、线下地推。先把自己应用市场的推广做好,再考虑其他。

5.找行业大牛帮你把关

创业者往往疲于应付每天各种事情,很难静下心来客观的思考全局。这时候常常容易犯一些基本错误。比如忙着融资找钱忽略了产品体验,脑子里随时想着数据增长而过度追求短期利益,经常看用户反馈忘了自己产品本身的定位和调性,被手底下的人天天忽悠导致自我感觉过度良好。这时候找一下行业的大牛帮你把把关,看看产品,看看营销计划,他不一定能给你一个100%适合的解决方案,毕竟公司的资源配置情况,还是内部的人最清楚。

但是大牛们帮你把关一下产品和营销方案,找找关键问题,分析一下关键路径,提供一个大概的解决思路,这个是很容易做到,且对初创公司长期发展很有帮助。这也是为什么这么多初创公司找我做过轻咨询后,用成本最低的方式,及时调整了相应的策略,用户数据能够在短期内有明显提高的原因。

战术也好销售也好,是具体的一线的工作。而市场,战略是抽象的概念。有了充分的前者经验和历练再去领会后者可以说是相得益彰融会贯通。而习惯于做后者工作的人,在一线工作里面的工作能力就往往大打折扣了。尤其是『搞战略的工作高大上』这种想法最要不得。 查看全部
管理上有一个规律,就是不管多大的领导,或者说尤其是大的领导,必须要在有在一线工作的经验,只有具有在一线切身处地解决具体问题的历程,才能对自己所要管理的内容有面对面的感性认知,有手伸可及贴身的经验,才不会犯空中楼阁的错误。战略最忌讳的问题就是『孤芳自赏,不接地气』。

这也就是华为的任正非曾经说过的『要让听得见炮声的人指挥战斗』这一方法论的精辟过人之处。

销售和市场的关系,是战术与战略的关系,是解决具体问题和提供普遍方法论的关系,对于想要统管公司销售的人来说,是左膀右臂,不可偏废。

抓市场不抓销售,就会陷入纸上谈兵,空想无法落地的窘境,抓销售不抓市场,就会只赶路不看路,犯方向性错误,再好的销售也没用。

那么如何搭建起初期的营销体系,实现真正的从无到有,从零到一?

1.从产品上做营销

包含两个意思:一是产品质量要过硬,二是从产品上考虑做传播。

什么叫产品质量过硬,就是至少在行业平均线以上。像凡客当年火得一塌糊涂的“凡客体”(不了解可以百度一下),算是全网传播的最高境界了吧。产品烂,一堆破鞋破T恤,网站体验也差,退个款都得填一大堆资料还得等1-2周。传播做得好,产品接不住,最后也是挂。所以我也常劝各位老板:在产品做得完善之后,再开始大规模推广。

另外一个关键是从产品上做传播。

什么是创业公司最大的曝光资源?

当然是产品啦!很多时候要多从产品上考虑传播。

比如你是做app的,单靠应用市场那点曝光可能是不够的。能不能在app里面设置一个“邀请朋友”的选项。当然,仅仅是这样,是没有多少人会真的邀请朋友的,因为没有激励措施。那能不能在搭建个积分体系,邀请朋友可以赢积分,积分到了一定程度可以换奖品。

什么?!形式太简单,这招估计不会有用?!

反正之前我担任一家移动互联网公司营销总监的时候,就是靠这招把用户量在三个月从0做到了接近1百万。

2.要“运营式营销”,不要“推广式营销”

常常听天使轮或者A轮公司的老板说要去打地铁广告,要去打公交广告,我都是劝他们不要想不开。一是这种户外广告主要是打品牌,用户的转化率很低,你们的当务之急是提升用户量;二是这些户外广告体量很大,你们那点钱根本玩不转。当然,如果你是为了融资前造声势忽悠投资人,那宁当别论。

什么叫“运营式营销”,就是把手上的用户都维护好,运营好。什么叫“推广式营销”,就是花很大力气,大张旗鼓的四处拉用户。我建议在初期,主要精力还是放在前者。1000个高忠诚度用户的价值是大于一百万个低忠诚度用户。只要维护好初期的用户,跟他们做好沟通,建立好相应的客服体系和反馈机制,做好产品迭代,优化好产品体验,你的传播是自然而然的。真正好的踏实的营销思路恰恰是去营销化的。

3.花高薪组建营销团队

创业公司因为公司前景不明,工作强度大,知名度差,办公环境恶劣,对人才的吸引力很低。往往是一流的薪水只能挖到二流的人才,二流的薪水基本就只能挖到草包了。所以我常常见到很多公司开很一般甚至低于行业平均的薪水招营销总监,不知道除了草包还能招到什么。

所以建议在关键岗位上,特别是营销总监这个职位上,开出高于行业标准的薪水,不仅能招到不错的人才,还能一定程度上降低流动率。做营销sense很重要,三十个臭皮匠也不如一个诸葛亮。这句话请大家谨记。

4.做好基本渠道

初创公司做好一两个带量的基本渠道就行了。

还是以app推广举例,在初期,能做好应用市场的推广就很不错了。该刷量刷量,该换量换量,该做好应用市场的合作和维护就尽量去做。别一天惦记着论坛推广、新媒体传播、线下地推。先把自己应用市场的推广做好,再考虑其他。

5.找行业大牛帮你把关

创业者往往疲于应付每天各种事情,很难静下心来客观的思考全局。这时候常常容易犯一些基本错误。比如忙着融资找钱忽略了产品体验,脑子里随时想着数据增长而过度追求短期利益,经常看用户反馈忘了自己产品本身的定位和调性,被手底下的人天天忽悠导致自我感觉过度良好。这时候找一下行业的大牛帮你把把关,看看产品,看看营销计划,他不一定能给你一个100%适合的解决方案,毕竟公司的资源配置情况,还是内部的人最清楚。

但是大牛们帮你把关一下产品和营销方案,找找关键问题,分析一下关键路径,提供一个大概的解决思路,这个是很容易做到,且对初创公司长期发展很有帮助。这也是为什么这么多初创公司找我做过轻咨询后,用成本最低的方式,及时调整了相应的策略,用户数据能够在短期内有明显提高的原因。

战术也好销售也好,是具体的一线的工作。而市场,战略是抽象的概念。有了充分的前者经验和历练再去领会后者可以说是相得益彰融会贯通。而习惯于做后者工作的人,在一线工作里面的工作能力就往往大打折扣了。尤其是『搞战略的工作高大上』这种想法最要不得。

没有业绩只有一个原因——懒!

红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 91 次浏览 • 2018-07-23 17:14 • 来自相关话题

做销售多年,身边的的同事换了又换,后来带团队,也是一茬接着一茬,咱先不说能坚持下来的人都是为什么,先说说选择做销售的人都是为什么。一个人选择做销售无非四个原因:

一,被迫,没有办法。没背景资源,也没一技之长,基层些的劳力或服务又不愿意做,只能做销售,还多少有些盼头。

二,成长,期望通过做销售改变自己,乃至于改变命运。比如有想改变性格的,也有想将来创业的,总之就是把做销售当做是对自己的一种锻炼。

三,赚钱,不想拿死工资,感觉销售只要做得好,收入上不封顶。

四,喜欢,就是喜欢销售这个行当,喜欢自由,喜欢与人打交道,喜欢被客户接受和认可的感觉。

基本上所有的销售在初次入行时都出离不了这四个原因,那能坚持下来的都是为什么呢?这四个原因里,有容易让人放弃的,也有大概率能让人坚持下去的。

初入销售行当,也就是做销售头两年,被迫和喜欢大概率能让人坚持下去,一年之内不做的,几乎全是梦想通过销售赚大钱或者成长自己的人。

一天朋友问我:你接触过许许多多的销售精英与成功人士,你觉得他们成功最重要的因素是什么? 我说:勤奋。他继续问:还有呢? 我说:没有了,只有勤奋。他笑了,似乎觉得我的答案太过简单。

我所见过的所有的销售精英,没有一个是不勤奋的。我所说的勤奋分两种,一种是肢体勤奋,这个很明显,从他的工作时间、效率就可以看得出。(我不详细阐述并不是因为不重要,而是它的重要性太明显了。)另一种勤奋是思维上的勤奋。

销售路艰辛,四体不勤的人根本不可能成为一个成功的“销售”,但凡真正开始销售业绩很好,最后却死掉的人,都是因为思维上的懒惰。

但很多人往往会忽略思维上的勤奋,并拼命靠肢体上的勤奋来弥补。举个例子,凡是在同一件事情上犯两次以上错误的人,以及有拖延症的人,都是典型的思维懒惰。

1.思维懒惰,就是不愿意把客户说的每一句话都想透彻。
销售员在谈单时,必须反复思考客户所说的每一句话,仔细掂量肢体语言和面部表情。只有掌握足够的基础信息,梳理出清晰的脉络,抓住问题的中心点,做充分的报价准备,才能一举将客户谈下。

2.思维懒惰,就是谈不下单也不愿意思考问题。
明明客户很喜欢公司的产品,价格也很有优势,但却迟迟不下单。是客户还在对比其他厂家的产品,还是现有的制度、方法和逻辑哪里出现漏洞?根源是什么?并设立相应的防范机制,避免同样的问题发生。

3.思维懒惰,就是思维惯性。
当别人提出反对意见或挑战时,是否不假思索就反驳? 或者你已经学会了谦卑的姿态,习惯性地接受/忽略? 对反对意见或挑战的分析,不仅需要套用在自己的逻辑框架下分析,还应尝试打破自己的逻辑框架,尝试用对方的逻辑框架来思考,分析其逻辑的合理和矛盾之处。重构逻辑框架(俗称毁三观)的过程十分复杂,你要尝试去理解一些“不合理”的事情。但它会让你的逻辑框架更明确,更牢固。打破惯性思维,就是思维的自我检修。

4.思维懒惰,就是放弃独立思考。
对“权威信息”不加甄别地采纳,放任自己的思维被引导,这是最危险的情况。原本不应在本文中涉及针对某方的批判,但不得不提出,中国的教育方式在彻底摧毁我们的独立思考能力,它固然在教给我们技能,但同时在弱化我们学习其他知识的能力。独立思考可以最大限度地减少迷茫。

5.思维懒惰,就是没有格局观。
人们常说的要做正确的事、不要做好事,就是强调要有格局观。格局是从眼前的事情跳出来,把时间和空间的坐标轴拉长,从历史的角度、全局的范围来分析问题,特定的做法从长远角度,对整个局势会产生什么样的影响。没有格局观的人,通常会用自己那点可怜的道德(无论是职业道德还是社会道德)来做伪装。

6.思维懒惰,就是固守旧习。
如果你觉得自己不够创新,或者别人觉得你不够创新,那么你就是在固守旧习。

7.思维懒惰,就是对知识漏洞的容忍。
遇到自己不懂的事情,自欺欺人地蒙混过去,这种状态有另一个说法叫丧失好奇心,或者不好学。

解决以上所有问题的方法就涉及勤奋的第三层概念,它的界限比较模糊,既属于体力,又属于思维,叫专注。我认为能够专注的人不存在能力上的不足。甚至可以讲,一个人能够取得的成就取决于他的专注程度,因为专注所产生的能量简直太强大了,举个极端的例子,N个一分钟累加的效应可能永远都达不到一个专注的10分钟创造的效应。专注是思维勤奋的一种状态,同时也非常耗费体力。

这里顺便提醒大家一句:那些整天泡在微博、微信、陌陌上,思想消极的销售员,领导不会对他有太高的期望值,自然也不会有太大的发展前景。 查看全部

做销售多年,身边的的同事换了又换,后来带团队,也是一茬接着一茬,咱先不说能坚持下来的人都是为什么,先说说选择做销售的人都是为什么。一个人选择做销售无非四个原因:

一,被迫,没有办法。没背景资源,也没一技之长,基层些的劳力或服务又不愿意做,只能做销售,还多少有些盼头。

二,成长,期望通过做销售改变自己,乃至于改变命运。比如有想改变性格的,也有想将来创业的,总之就是把做销售当做是对自己的一种锻炼。

三,赚钱,不想拿死工资,感觉销售只要做得好,收入上不封顶。

四,喜欢,就是喜欢销售这个行当,喜欢自由,喜欢与人打交道,喜欢被客户接受和认可的感觉。

基本上所有的销售在初次入行时都出离不了这四个原因,那能坚持下来的都是为什么呢?这四个原因里,有容易让人放弃的,也有大概率能让人坚持下去的。

初入销售行当,也就是做销售头两年,被迫和喜欢大概率能让人坚持下去,一年之内不做的,几乎全是梦想通过销售赚大钱或者成长自己的人。

一天朋友问我:你接触过许许多多的销售精英与成功人士,你觉得他们成功最重要的因素是什么? 我说:勤奋。他继续问:还有呢? 我说:没有了,只有勤奋。他笑了,似乎觉得我的答案太过简单。

我所见过的所有的销售精英,没有一个是不勤奋的。我所说的勤奋分两种,一种是肢体勤奋,这个很明显,从他的工作时间、效率就可以看得出。(我不详细阐述并不是因为不重要,而是它的重要性太明显了。)另一种勤奋是思维上的勤奋。

销售路艰辛,四体不勤的人根本不可能成为一个成功的“销售”,但凡真正开始销售业绩很好,最后却死掉的人,都是因为思维上的懒惰。

但很多人往往会忽略思维上的勤奋,并拼命靠肢体上的勤奋来弥补。举个例子,凡是在同一件事情上犯两次以上错误的人,以及有拖延症的人,都是典型的思维懒惰。

1.思维懒惰,就是不愿意把客户说的每一句话都想透彻。
销售员在谈单时,必须反复思考客户所说的每一句话,仔细掂量肢体语言和面部表情。只有掌握足够的基础信息,梳理出清晰的脉络,抓住问题的中心点,做充分的报价准备,才能一举将客户谈下。

2.思维懒惰,就是谈不下单也不愿意思考问题。
明明客户很喜欢公司的产品,价格也很有优势,但却迟迟不下单。是客户还在对比其他厂家的产品,还是现有的制度、方法和逻辑哪里出现漏洞?根源是什么?并设立相应的防范机制,避免同样的问题发生。

3.思维懒惰,就是思维惯性。
当别人提出反对意见或挑战时,是否不假思索就反驳? 或者你已经学会了谦卑的姿态,习惯性地接受/忽略? 对反对意见或挑战的分析,不仅需要套用在自己的逻辑框架下分析,还应尝试打破自己的逻辑框架,尝试用对方的逻辑框架来思考,分析其逻辑的合理和矛盾之处。重构逻辑框架(俗称毁三观)的过程十分复杂,你要尝试去理解一些“不合理”的事情。但它会让你的逻辑框架更明确,更牢固。打破惯性思维,就是思维的自我检修。

4.思维懒惰,就是放弃独立思考。
对“权威信息”不加甄别地采纳,放任自己的思维被引导,这是最危险的情况。原本不应在本文中涉及针对某方的批判,但不得不提出,中国的教育方式在彻底摧毁我们的独立思考能力,它固然在教给我们技能,但同时在弱化我们学习其他知识的能力。独立思考可以最大限度地减少迷茫。

5.思维懒惰,就是没有格局观。
人们常说的要做正确的事、不要做好事,就是强调要有格局观。格局是从眼前的事情跳出来,把时间和空间的坐标轴拉长,从历史的角度、全局的范围来分析问题,特定的做法从长远角度,对整个局势会产生什么样的影响。没有格局观的人,通常会用自己那点可怜的道德(无论是职业道德还是社会道德)来做伪装。

6.思维懒惰,就是固守旧习。
如果你觉得自己不够创新,或者别人觉得你不够创新,那么你就是在固守旧习。

7.思维懒惰,就是对知识漏洞的容忍。
遇到自己不懂的事情,自欺欺人地蒙混过去,这种状态有另一个说法叫丧失好奇心,或者不好学。

解决以上所有问题的方法就涉及勤奋的第三层概念,它的界限比较模糊,既属于体力,又属于思维,叫专注。我认为能够专注的人不存在能力上的不足。甚至可以讲,一个人能够取得的成就取决于他的专注程度,因为专注所产生的能量简直太强大了,举个极端的例子,N个一分钟累加的效应可能永远都达不到一个专注的10分钟创造的效应。专注是思维勤奋的一种状态,同时也非常耗费体力。

这里顺便提醒大家一句:那些整天泡在微博、微信、陌陌上,思想消极的销售员,领导不会对他有太高的期望值,自然也不会有太大的发展前景。

不是销售不行,是管理不行——销售管理中的陷阱

红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 32 次浏览 • 2018-07-23 17:00 • 来自相关话题

销售管理的确是个费时费力的事情,而且很复杂,一般人也不敢随便碰,因为销售就是企业的造血系统,有总比没有强,随便乱动心脏手术,企业会挂掉的。

但是问题是普遍存在的,销售不是一个新鲜事,但是大部分企业,包括国际顶尖的公司,都不一定理顺了销售组织,其中的问题就包括下面几个方面:

1,销售战略不清楚。

“战略不仅仅决定了你要做什么,更重要的是决定了你的销售团队很清楚,什么客户他们不做”

其实“战略”是一个被用烂了的词汇,战略的内涵很复杂,但它的定义很简单,就是你现在在哪,你要到哪里去,以及你怎么到那里去。

战略至少包含三个因素:你的理想客户模型,针对理想客户的价值主张是什么,目前竞争态势如何。

举个例子,某企业理想客户是年营业额40亿以上的B2B企业,在中国有行政决策权,行业为医疗器械,IT,专业服务,化工和高端制造业;

他们对理想客户的价值是:增加销售管理的透明度,销售预测更加准确,销售赢单率提升,降低人员流失以及降低销售费用成本;

他们的竞争态势:目前没有直接竞争对手,他们是全球最大的销售变革管理咨询公司,在中国有超过20年的时间和沉淀。勉强能算对手的都是在销售领域做些不痛不痒的销售培训,很少有能够直接参与销售组织变革的能力。

再举个苹果的例子。iphone理想客户其实是高端人士或者商务人士,iphone价值主张为系统稳定,不需要太多维护,形象符合商务使用场景,使用效率很高等等。iphone竞争态势为与其他android机主打功能差异化竞争,以及生态系统竞争。

所以,全球顶尖的组织并不会以什么“保密”的理由不去阐述清楚他们的战略,而即便是“追随者”的企业,他们也很清楚地阐释他们的战略,例如华为很长一段时间战略就是要赶超爱立信。“追随者”的战略其实是比较容易制定的,选对标杆就行,如果这都做不到,愿上帝保佑你。

2,销售组织问题

有了战略还需要执行到位,不然就是做白日梦了,所以接下来就会碰到销售组织的问题。

销售组织问题就比较复杂,细节非常多,无法尽诉。但销售组织一般有两种常见的问题:

企业没有定义销售战略或者销售战略没有清晰传递时,销售组织为了各自活命而形成的孤岛状态

企业有清楚的销售战略,但是组织能力却无法支撑其落地的问题

根据Barry Trilar的全球13年的调研,第一种情况占62%,第二种情况占25%。剩下13%的公司是那些顶尖的公司,他们的销售战略和销售组织能力很好地配合起来,清晰的战略带来高效的招聘,高效的招聘带来清楚的薪酬设计标准,清楚的薪酬设计带来“获利的”增长,“获利的”增长又反过来激发销售战略的再优化。

即便高达87%的企业存在销售组织的问题,我们仍然需要认识到,销售组织变革并不容易,也不便宜,也不快速见效,也不一定是可以选择的。这就像心脏手术,不是所有人身体都能承受这么大的一个手术。

销售组织转型要跟得上业务的速度:

销售转型可以持续创造竞争优势,而不是被竞争对手牵着跑

转型不是一个单独事件或局部解决方案;它是一个持续的过程,需要将人员、流程技术和信息的相互融合

销售世界是一个不断变化的生态系统

越来越多的人参与到转型项目,但只有38%的组织能够取得成功

3,企业价值信息跟销售流程是脱节的

因为世界是一个不断变化的生态系统,你们公司的产品现在的客户和十年前的客户很可能完全不是同一拨客户。产品只是公司提供的价值的载体。

对于一个卖钻头的公司来说,客户付费是为了钻头钻出来的洞付费的,而不是钻头本身,所以钻头公司不是在跟其他钻头公司竞争,而是和任何能打洞的公司竞争。另外一个案例是唱片公司,客户本质并不需要唱片,而是需要享受音乐,所以唱片公司被苹果灭了。

企业价值信息跟销售流程的脱节是非常常见的,因为作为组织,产品知识在产品经理那里,而客户知识在销售那里。能打通这两块的企业少只又少。

这也是为什么我们在给客户建议的时候经常建议从这里入手的原因,变革伟大但是却风险很高,打通产品和销售却比较容易见到成果。特别是那些已经发展到有几十个,甚至是上万个品类产品的公司。他们已经有了解决方案的概念,但是常见的问题是很难跳出产品的概念,真正理解客户是为了什么“解决方案”付费的。

总结:

高管们一般都能比较明确地提出他们看到的销售团队的问题,毕竟看到别人的缺点比较容易,但是作为管理者,只有很少的高管他们能看到自身管理的问题,或者因为职业经理人的原因,他们即使看到问题也会试图掩盖问题。

一个比较常见的策略就是把销售工具,销售培训,各种产品资料扔给销售,期望他们完成从销售战略,到执行计划,到落地,到资源分配的定义。

那只会有两个结果,如果他们做到了,他们就自己开公司去了,如果他们做不到,那么总经理就做好准备听各种各样的花式销售汇报吧。 查看全部
销售管理的确是个费时费力的事情,而且很复杂,一般人也不敢随便碰,因为销售就是企业的造血系统,有总比没有强,随便乱动心脏手术,企业会挂掉的。

但是问题是普遍存在的,销售不是一个新鲜事,但是大部分企业,包括国际顶尖的公司,都不一定理顺了销售组织,其中的问题就包括下面几个方面:

1,销售战略不清楚。

“战略不仅仅决定了你要做什么,更重要的是决定了你的销售团队很清楚,什么客户他们不做”

其实“战略”是一个被用烂了的词汇,战略的内涵很复杂,但它的定义很简单,就是你现在在哪,你要到哪里去,以及你怎么到那里去。

战略至少包含三个因素:你的理想客户模型,针对理想客户的价值主张是什么,目前竞争态势如何。

举个例子,某企业理想客户是年营业额40亿以上的B2B企业,在中国有行政决策权,行业为医疗器械,IT,专业服务,化工和高端制造业;

他们对理想客户的价值是:增加销售管理的透明度,销售预测更加准确,销售赢单率提升,降低人员流失以及降低销售费用成本;

他们的竞争态势:目前没有直接竞争对手,他们是全球最大的销售变革管理咨询公司,在中国有超过20年的时间和沉淀。勉强能算对手的都是在销售领域做些不痛不痒的销售培训,很少有能够直接参与销售组织变革的能力。

再举个苹果的例子。iphone理想客户其实是高端人士或者商务人士,iphone价值主张为系统稳定,不需要太多维护,形象符合商务使用场景,使用效率很高等等。iphone竞争态势为与其他android机主打功能差异化竞争,以及生态系统竞争。

所以,全球顶尖的组织并不会以什么“保密”的理由不去阐述清楚他们的战略,而即便是“追随者”的企业,他们也很清楚地阐释他们的战略,例如华为很长一段时间战略就是要赶超爱立信。“追随者”的战略其实是比较容易制定的,选对标杆就行,如果这都做不到,愿上帝保佑你。

2,销售组织问题

有了战略还需要执行到位,不然就是做白日梦了,所以接下来就会碰到销售组织的问题。

销售组织问题就比较复杂,细节非常多,无法尽诉。但销售组织一般有两种常见的问题:

企业没有定义销售战略或者销售战略没有清晰传递时,销售组织为了各自活命而形成的孤岛状态

企业有清楚的销售战略,但是组织能力却无法支撑其落地的问题

根据Barry Trilar的全球13年的调研,第一种情况占62%,第二种情况占25%。剩下13%的公司是那些顶尖的公司,他们的销售战略和销售组织能力很好地配合起来,清晰的战略带来高效的招聘,高效的招聘带来清楚的薪酬设计标准,清楚的薪酬设计带来“获利的”增长,“获利的”增长又反过来激发销售战略的再优化。

即便高达87%的企业存在销售组织的问题,我们仍然需要认识到,销售组织变革并不容易,也不便宜,也不快速见效,也不一定是可以选择的。这就像心脏手术,不是所有人身体都能承受这么大的一个手术。

销售组织转型要跟得上业务的速度:

销售转型可以持续创造竞争优势,而不是被竞争对手牵着跑

转型不是一个单独事件或局部解决方案;它是一个持续的过程,需要将人员、流程技术和信息的相互融合

销售世界是一个不断变化的生态系统

越来越多的人参与到转型项目,但只有38%的组织能够取得成功

3,企业价值信息跟销售流程是脱节的

因为世界是一个不断变化的生态系统,你们公司的产品现在的客户和十年前的客户很可能完全不是同一拨客户。产品只是公司提供的价值的载体。

对于一个卖钻头的公司来说,客户付费是为了钻头钻出来的洞付费的,而不是钻头本身,所以钻头公司不是在跟其他钻头公司竞争,而是和任何能打洞的公司竞争。另外一个案例是唱片公司,客户本质并不需要唱片,而是需要享受音乐,所以唱片公司被苹果灭了。

企业价值信息跟销售流程的脱节是非常常见的,因为作为组织,产品知识在产品经理那里,而客户知识在销售那里。能打通这两块的企业少只又少。

这也是为什么我们在给客户建议的时候经常建议从这里入手的原因,变革伟大但是却风险很高,打通产品和销售却比较容易见到成果。特别是那些已经发展到有几十个,甚至是上万个品类产品的公司。他们已经有了解决方案的概念,但是常见的问题是很难跳出产品的概念,真正理解客户是为了什么“解决方案”付费的。

总结:

高管们一般都能比较明确地提出他们看到的销售团队的问题,毕竟看到别人的缺点比较容易,但是作为管理者,只有很少的高管他们能看到自身管理的问题,或者因为职业经理人的原因,他们即使看到问题也会试图掩盖问题。

一个比较常见的策略就是把销售工具,销售培训,各种产品资料扔给销售,期望他们完成从销售战略,到执行计划,到落地,到资源分配的定义。

那只会有两个结果,如果他们做到了,他们就自己开公司去了,如果他们做不到,那么总经理就做好准备听各种各样的花式销售汇报吧。

销售冠军们与普通销售员不同的6种思维模式

红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 72 次浏览 • 2018-07-12 09:49 • 来自相关话题

业务员的工作可以说是越来越难做了,我身边就有很多做业务的正陷入苦战中,各个做得苦不堪言。但是别忘了,即使在这样的情况下,还是有部分人的业绩犹如芝麻开花―节节高,一直稳居公司销售冠军而不下,那么他们和业绩不理想的业务员有什么区别呢?难道他们真的更聪明?智商更高?他们究竟有什么过人之处?下面咱们来聊聊销售冠军们与普通销售员不同的六种思维模式,希望能给大伙一个启发。








1、卖给谁

销售冠军第一步会想咱们的产品应该卖给谁,然而一般的业务员拿到产品后马上想的是我该怎么卖产品。正确的做法是,咱们应该把产品卖给想买或者可能会买的客户,因为在这个时代,无论你怎么推销,不需要你产品的客户始终不会买,咱们换位思考,如果是咱们面对不感兴趣的商品或者服务,不管业务员如何推销,都不可能提起兴趣,甚至会对业务员反感。

2、建立客户口碑机制

有个伟大的销售员说过:“开发一个客户的成本是维护一个老客户成本的6倍。”那么销售冠军会想办法和已成交的客户保持良好的关系,一则是持续开单,二则是增加开单量,三则是让对方介绍新的客户。然而大部分销售员成交一个客户之后就结束,继续寻找,进攻下一个客户,又有几个人知道,开单仅仅是销售的开始。

3、调整心态

销售冠军不会让情绪随着结果起伏,失败了专注分析原因,一方面作为下次行动的参考,另一方面避免重蹈覆辙。但是一般的销售员只要成交了就兴高采烈,一旦失败就会怪罪他人,找各种借口,也不懂得分析总结失败的原因,遇到问题也不会主动找解决办法。

4、个人目标,公司目标

销售冠军除了公司目标还有一个自己的目标,他们是为了自己的目标而努力,而不是为了公司目标而努力。一般的销售员则是为了达成公司或上司制定的目标而奔波,好像永远都在为公司而奋斗。

5、研究竞争对手

销售冠军除了研究学习自己产品或者服务的相关知识,还会研究竞争对手的商品与服务,知己知彼方能百战不殆。一般的销售员可能连自己的商品和服务都无法完全掌握。

6、做好日计划,填满行程

咱们可以观察公司里面的销售冠军,他们的行程安排得非常充实,但是一般的销售员很容易浪费时间,有时候茫然的不知道做什么。咱们应该根据每天要做的事情按照轻重缓急制定日计划,销售员需要约客户见面,也需要坐下来好好的思考,所以只要自己知道这段时间该做什么就可以了。一旦养成填满时间的习惯,就能有效的利用时间,离销售冠军又进了一步。 查看全部
业务员的工作可以说是越来越难做了,我身边就有很多做业务的正陷入苦战中,各个做得苦不堪言。但是别忘了,即使在这样的情况下,还是有部分人的业绩犹如芝麻开花―节节高,一直稳居公司销售冠军而不下,那么他们和业绩不理想的业务员有什么区别呢?难道他们真的更聪明?智商更高?他们究竟有什么过人之处?下面咱们来聊聊销售冠军们与普通销售员不同的六种思维模式,希望能给大伙一个启发。


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1、卖给谁

销售冠军第一步会想咱们的产品应该卖给谁,然而一般的业务员拿到产品后马上想的是我该怎么卖产品。正确的做法是,咱们应该把产品卖给想买或者可能会买的客户,因为在这个时代,无论你怎么推销,不需要你产品的客户始终不会买,咱们换位思考,如果是咱们面对不感兴趣的商品或者服务,不管业务员如何推销,都不可能提起兴趣,甚至会对业务员反感。

2、建立客户口碑机制

有个伟大的销售员说过:“开发一个客户的成本是维护一个老客户成本的6倍。”那么销售冠军会想办法和已成交的客户保持良好的关系,一则是持续开单,二则是增加开单量,三则是让对方介绍新的客户。然而大部分销售员成交一个客户之后就结束,继续寻找,进攻下一个客户,又有几个人知道,开单仅仅是销售的开始。

3、调整心态

销售冠军不会让情绪随着结果起伏,失败了专注分析原因,一方面作为下次行动的参考,另一方面避免重蹈覆辙。但是一般的销售员只要成交了就兴高采烈,一旦失败就会怪罪他人,找各种借口,也不懂得分析总结失败的原因,遇到问题也不会主动找解决办法。

4、个人目标,公司目标

销售冠军除了公司目标还有一个自己的目标,他们是为了自己的目标而努力,而不是为了公司目标而努力。一般的销售员则是为了达成公司或上司制定的目标而奔波,好像永远都在为公司而奋斗。

5、研究竞争对手

销售冠军除了研究学习自己产品或者服务的相关知识,还会研究竞争对手的商品与服务,知己知彼方能百战不殆。一般的销售员可能连自己的商品和服务都无法完全掌握。

6、做好日计划,填满行程

咱们可以观察公司里面的销售冠军,他们的行程安排得非常充实,但是一般的销售员很容易浪费时间,有时候茫然的不知道做什么。咱们应该根据每天要做的事情按照轻重缓急制定日计划,销售员需要约客户见面,也需要坐下来好好的思考,所以只要自己知道这段时间该做什么就可以了。一旦养成填满时间的习惯,就能有效的利用时间,离销售冠军又进了一步。

销售瞬间能和客户聊起来的8个话题

红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 68 次浏览 • 2018-07-11 11:51 • 来自相关话题

沟通表达能力是销售的基本。

在某一方面也相当于半个心理学家。

一个成功的销售能瞬间和客户天南海北的聊起来。

今天小编就带领大家看看有哪些话题。








气候,天气情况

关于气候、四季的话题。

天气变热了、凉快了下雨了,风很大,天气预报说……等等。随着对天气的谈论,逐渐引出一些更加自然而无伤大雅的话题。这种方法十分简单方便,切入的比较顺畅。

衣着

如果正值转季,则可以说说“最近要开始穿大衣了”,“已经不用穿大衣了”“您今天的这个衣服很好看,尤其配这个耳环,戒指”等等,也可以赞美对方的服装搭配及身上的饰物。

健康

可以跟对方谈谈自己的养生经,以及最近开始做的减肥运动等等,这可以引出对彼此日常生活的谈论,相对来说是个比较容易运用的话题。

家人

关于自家的孩子、父母等的话题。

特别当对方年纪比较大的时候,如果向他询问有关孩子的问题,对方大多会欣然回答。当然,或许你并未结婚也没有孩子,这种时候就要看情况而定是否谈及这个话题了。

工作

即使彼此的工作没有多大关系,也可以跟对方介绍下自己的工作。但是,如果对方跟你素不相识,一下子就开始谈自己的公司和产品,就显得有点不妥了。

住所

可以询问对方的住处,也可以告诉对方自己住在哪里。

知道了对方的住处可以帮助引出更多的话题,但有时因为对对方的住处不熟悉而表示惊讶,也可能会引起对方不好的情绪。

新闻

关于新闻、时事的话题。

最好选择比较积极的话题,比如最近的利民政策,等等。

当然还是要跟适合年龄段的人来聊天。聊什么新闻话题。

挖掘他人的激情

我们都爱谈论让我们兴奋的东西。可能会是家里的狗狗、猫咪、孩子、音乐等等。你可以半个心理学家,去追寻线索吧。你的回报:某人跟你聊天会很开心。 查看全部
沟通表达能力是销售的基本。

在某一方面也相当于半个心理学家。

一个成功的销售能瞬间和客户天南海北的聊起来。

今天小编就带领大家看看有哪些话题。


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气候,天气情况

关于气候、四季的话题。

天气变热了、凉快了下雨了,风很大,天气预报说……等等。随着对天气的谈论,逐渐引出一些更加自然而无伤大雅的话题。这种方法十分简单方便,切入的比较顺畅。

衣着

如果正值转季,则可以说说“最近要开始穿大衣了”,“已经不用穿大衣了”“您今天的这个衣服很好看,尤其配这个耳环,戒指”等等,也可以赞美对方的服装搭配及身上的饰物。

健康

可以跟对方谈谈自己的养生经,以及最近开始做的减肥运动等等,这可以引出对彼此日常生活的谈论,相对来说是个比较容易运用的话题。

家人

关于自家的孩子、父母等的话题。

特别当对方年纪比较大的时候,如果向他询问有关孩子的问题,对方大多会欣然回答。当然,或许你并未结婚也没有孩子,这种时候就要看情况而定是否谈及这个话题了。

工作

即使彼此的工作没有多大关系,也可以跟对方介绍下自己的工作。但是,如果对方跟你素不相识,一下子就开始谈自己的公司和产品,就显得有点不妥了。

住所

可以询问对方的住处,也可以告诉对方自己住在哪里。

知道了对方的住处可以帮助引出更多的话题,但有时因为对对方的住处不熟悉而表示惊讶,也可能会引起对方不好的情绪。

新闻

关于新闻、时事的话题。

最好选择比较积极的话题,比如最近的利民政策,等等。

当然还是要跟适合年龄段的人来聊天。聊什么新闻话题。

挖掘他人的激情

我们都爱谈论让我们兴奋的东西。可能会是家里的狗狗、猫咪、孩子、音乐等等。你可以半个心理学家,去追寻线索吧。你的回报:某人跟你聊天会很开心。