红圈营销签约日立医疗 打造医疗行业CRM又一范本

红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 10 次浏览 • 2 天前 • 来自相关话题

 日前,红圈营销与日立医疗达成合作。红圈营销将提供基于医疗行业的红圈CRM解决方案,帮助日立医疗对销售过程进行精细化管理,为合作伙伴和医院终端提供更加高效的服务,促进其业务稳定增长。

医疗器械行业增速明显 企业精细化管理提出更高需求

日立医疗是日立集团2014年成立的医疗健康事业集团,以“全民健康、生活安心”为愿景,以社会创新事业平台为基础,将成熟的医疗技术与雄厚的IT优势相融合,为患者提供从预防和诊断到治疗乃至预后的贯穿整个医疗阶段的设备和服务,为医疗机构提供从设备优化、基础设施建设到运营支援等在内的全方位解决方案。





随着全球经济持续稳定发展,人们健康意识不断提升,推动了全球医疗器械市场蓬勃发展。以中国为代表的新兴市场是全球最具潜力的医疗器械市场,产品普及需求与升级换代需求并存,近年来的增长速度高于世界平均水平,业内人士称,未来10年我国医疗器械行业发展速度将继续保持在年均10%以上的增幅。

随着业务规模的扩大和市场竞争的加剧,日立医疗对精细化的营销管理产生了迫切需求。如何更有效地调动销售团队的效率和效能,如何更高效地管理渠道合作伙伴,如何更加及时、全面地了解终端市场的变化,日立医疗希望通过专业的移动CRM解决方案来帮助企业高效开拓客户、快速推进项目,从而促进业绩高速增长。 
综合实力胜出 红圈CRM与日立医疗达成合作

目前,国内CRM市场“玩家”众多。在CRM选型上,日立医疗有着非常全面的考虑:产品要满足医疗器械行业的业务特性以及日立医疗的个性化业务需求,数据要高度安全可靠,具备高可用性以及简单易用。

在综合考察了Salesforce等多款CRM解决方案后,日立医疗最终选择了红圈CRM。红圈营销成立八年来,服务了复星医药、科华生物、万邦医药、泰坦科技、宝龙药业、品瑞医疗等众多医疗企业,对医疗行业有比较深刻的了解,再加上红圈CRM产品的高配置性,能够快速搭建出符合日立医疗业务流程的系统。此外,红圈营销的客户服务能力在业内也有良好的口碑,能够为客户提供长期稳定的服务。

在与日立医疗相关负责人多次沟通后,红圈营销对其业务痛点有了更加深刻的理解,最终确认了符合日立医疗业务需求的移动CRM解决方案。




提升效率与效能 红圈CRM助推业绩快速增长

 

医疗器械行业具有销售金额大、周期长、涉及人员多等典型特征,复杂的渠道结构往往导致厂商对渠道和终端的洞察力不足,红圈CRM将帮助日立医疗建立全面完整的合作伙伴及医院客户的信息档案,使其能够实时跟进项目进展,准确掌握产品在销售通路的流量、流速和终端的销售表现,持续优化其营销模式、销售流程、协作策略和服务支持等。

作为知识密集与资金密集型的行业,医疗器械企业要建立完善的营销网络,需要业务人员持之以恒的努力,同时营销能力也非常重要。日立医疗业务人员众多,且分散在全国各地,常年在外跑市场,很难对他们进行管理。红圈CRM为日立医疗配置了个性化的业务模块,规范业务人员日常营销及进销存管理等工作流程,同时业务人员每日工作情况企业能够实时了解,有效保障了业务人员的工作积极性。不仅如此,红圈CRM为日立医疗优化人员提供量化依据,通过把业务人员工作勤奋度和业绩进行综合评估,企业能够锁定优秀人员,不断优化人员策略,同时对潜力业务人员进行针对性的业务指导,提升业务人员的营销能力。

红圈CRM还为日立医疗量身定制了关键指标数据报表,包括业务人员的工作计划和完成率分析、销售业绩达成分析、整体市场变化分析等,帮助企业制定更加清晰的市场策略。

未来,随着双方合作的不断深入,红圈CRM将为日立医疗提供更加全面、细致





 
关于红圈CRM
红圈CRM是红圈营销系列产品之一,是一款面向大客户和项目型销售团队的移动CRM解决方案。借助红圈CRM,销售团队能够迅速发现和锁定商业线索,随时随地在一个平台上对所有的客户信息和互动情况进行跟踪,打通从销售线索到客户、从客户到商机、从商机到合同、从订单到回款的整体流程;管理者能够实时掌握团队动态,并通过销售理单掌握销售执行情况,做出关进辅导与决策,同时借助多维度的销售漏斗分析,做出销售预测,随时掌握销售全局。目前,红圈CRM已经服务了正和岛、品牌联盟、盛景网联、黄金时代等企业客户。
 
 
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 日前,红圈营销与日立医疗达成合作。红圈营销将提供基于医疗行业的红圈CRM解决方案,帮助日立医疗对销售过程进行精细化管理,为合作伙伴和医院终端提供更加高效的服务,促进其业务稳定增长。

医疗器械行业增速明显 企业精细化管理提出更高需求

日立医疗是日立集团2014年成立的医疗健康事业集团,以“全民健康、生活安心”为愿景,以社会创新事业平台为基础,将成熟的医疗技术与雄厚的IT优势相融合,为患者提供从预防和诊断到治疗乃至预后的贯穿整个医疗阶段的设备和服务,为医疗机构提供从设备优化、基础设施建设到运营支援等在内的全方位解决方案。

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随着全球经济持续稳定发展,人们健康意识不断提升,推动了全球医疗器械市场蓬勃发展。以中国为代表的新兴市场是全球最具潜力的医疗器械市场,产品普及需求与升级换代需求并存,近年来的增长速度高于世界平均水平,业内人士称,未来10年我国医疗器械行业发展速度将继续保持在年均10%以上的增幅。

随着业务规模的扩大和市场竞争的加剧,日立医疗对精细化的营销管理产生了迫切需求。如何更有效地调动销售团队的效率和效能,如何更高效地管理渠道合作伙伴,如何更加及时、全面地了解终端市场的变化,日立医疗希望通过专业的移动CRM解决方案来帮助企业高效开拓客户、快速推进项目,从而促进业绩高速增长。 
综合实力胜出 红圈CRM与日立医疗达成合作

目前,国内CRM市场“玩家”众多。在CRM选型上,日立医疗有着非常全面的考虑:产品要满足医疗器械行业的业务特性以及日立医疗的个性化业务需求,数据要高度安全可靠,具备高可用性以及简单易用。

在综合考察了Salesforce等多款CRM解决方案后,日立医疗最终选择了红圈CRM。红圈营销成立八年来,服务了复星医药、科华生物、万邦医药、泰坦科技、宝龙药业、品瑞医疗等众多医疗企业,对医疗行业有比较深刻的了解,再加上红圈CRM产品的高配置性,能够快速搭建出符合日立医疗业务流程的系统。此外,红圈营销的客户服务能力在业内也有良好的口碑,能够为客户提供长期稳定的服务。

在与日立医疗相关负责人多次沟通后,红圈营销对其业务痛点有了更加深刻的理解,最终确认了符合日立医疗业务需求的移动CRM解决方案。
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提升效率与效能 红圈CRM助推业绩快速增长

 

医疗器械行业具有销售金额大、周期长、涉及人员多等典型特征,复杂的渠道结构往往导致厂商对渠道和终端的洞察力不足,红圈CRM将帮助日立医疗建立全面完整的合作伙伴及医院客户的信息档案,使其能够实时跟进项目进展,准确掌握产品在销售通路的流量、流速和终端的销售表现,持续优化其营销模式、销售流程、协作策略和服务支持等。

作为知识密集与资金密集型的行业,医疗器械企业要建立完善的营销网络,需要业务人员持之以恒的努力,同时营销能力也非常重要。日立医疗业务人员众多,且分散在全国各地,常年在外跑市场,很难对他们进行管理。红圈CRM为日立医疗配置了个性化的业务模块,规范业务人员日常营销及进销存管理等工作流程,同时业务人员每日工作情况企业能够实时了解,有效保障了业务人员的工作积极性。不仅如此,红圈CRM为日立医疗优化人员提供量化依据,通过把业务人员工作勤奋度和业绩进行综合评估,企业能够锁定优秀人员,不断优化人员策略,同时对潜力业务人员进行针对性的业务指导,提升业务人员的营销能力。

红圈CRM还为日立医疗量身定制了关键指标数据报表,包括业务人员的工作计划和完成率分析、销售业绩达成分析、整体市场变化分析等,帮助企业制定更加清晰的市场策略。

未来,随着双方合作的不断深入,红圈CRM将为日立医疗提供更加全面、细致

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关于红圈CRM
红圈CRM是红圈营销系列产品之一,是一款面向大客户和项目型销售团队的移动CRM解决方案。借助红圈CRM,销售团队能够迅速发现和锁定商业线索,随时随地在一个平台上对所有的客户信息和互动情况进行跟踪,打通从销售线索到客户、从客户到商机、从商机到合同、从订单到回款的整体流程;管理者能够实时掌握团队动态,并通过销售理单掌握销售执行情况,做出关进辅导与决策,同时借助多维度的销售漏斗分析,做出销售预测,随时掌握销售全局。目前,红圈CRM已经服务了正和岛、品牌联盟、盛景网联、黄金时代等企业客户。
 
 
 

做销售就是做思维,你是卖客户所期待的产品。

红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 8 次浏览 • 2 天前 • 来自相关话题

你必须要知道做销售就是做思维,不是你卖产品而是和客户一起买,是共同的需求,你是卖客户所期待的产品。这都是你要了解的销售思维。

销售思维一
销售不是卖,而是和客户一起买!

当你真正关于(关心或关注)客户如何采购,并且让客户感觉你是在帮他的时候,你会发现,客户把你当成了他们采购组织中的一员。

销售思维二
没有同质化的产品,只有找不到需求差异的销售。

再往深里说,其实客户不是在找差异,而是在找差异给他带来的价值。差异只有在满足客户的需求的时候,才真正有力量。所以说差异不是在说产品,而是在说需求。

销售思维三
在你不知道客户想买什么之前,你永远都不会知道你能卖什么!

在复杂销售中,没有任何两个客户会因为同样的动机买同样的东西。而客户又是基于对个人动机的满足程度决定购买的,所以对客户的购买动机了解的越多、越清晰,就越知道如何卖。

销售思维四
客户重视自己说的话,和自己所得出的结论,而不重视被告知的东西。

对自己得出的结论往往会誓死捍卫,所以销售要学会把自己想说的话,让客户说出来,并变成客户得出的结论。这需要行业知识、销售技巧和对自己产品及方案的深刻认知。

销售思维五
客户没有目标,销售就没有希望。

客户有了明确的目标,销售的希望也不大,客户对改进问题的渴望以及对用了产品后的美好想象是购买的动力之一;如果客户有了非常具体的应用目标,那十有八九是你的对手塑造的,他干了,你就危险了。

销售思维六
谈判的本质并非是客户在压价,而是客户在寻找底价在哪里。

所以,作为销售关键的也不是降价,而是如何塑造出客户认可的底价。这是所有谈判技巧的核心所在。

销售思维七
在你走出客户的大门时,不仅要知道你要为客户做什么,而且要知道他将要为你做什么!

客户的行动承诺是销售尤其是复杂销售中最重要的东西,只有客户在做事情,项目才可能前进,可惜大部分销售人员都是自己傻做,然后等着客户因为感动而购买。

销售思维八
无论什么情况,总会有一个原因造成客户不作出购买承诺。

那就是他相信在接受你产品的时候,他会遭遇到个人的“输”,或者他看不到“赢”。他没有看到这次采购有什么是为自己的。越早捕捉到客户这种‘输’的感觉,越容易推进项目。

销售思维九
从来没有人买过任何产品!

站在销售的角度看,所谓产品不过是解决客户问题的一大堆方法的集合。销售的任务是把这些集成到一起到东西针对客户关心的问题一一的拆给他看。而客户买的也是解决问题的方法和能力,而不是那个叫做‘产品’的怪物。

销售思维十
在复杂项目销售中,好的销售人员其实都是好的导演。

销售思维十一
早来的坏消息就是好消息。

销售就是一场没有第二的比赛,如果你成不了第一,你一定要争取成为倒数第一,早早离开;否则,你的成本就太大了。

这个地方我分享一个例子吧。

一个衡阳未成交的客户,星期四的时候我跟他沟通了,然后我发了很多的案例给他,晚上也是比较忙,星期五也一天在外面忙,没有来的及跟这个客户沟通。到星期六我给他发信息,这时候他已经找别人成交了(主要也是我比较忙没有时间跟单丢了),客户跟你说对不起。这个时候换作是你你该如何回答?我的回答是:“好的,除了这个方面的需求,你还有其他的需求没有,我公司竭诚为您服务”。

当然话不一定都这样回答,你可以自己组织一下语言大概就是这个意思吧。


销售思维十二
客户的异议=疑问+负面情绪。


你不能仅仅通过解释消除反对意见,那样会有新的疑问出来,因为他没有消气。面对异议,有三种事必须要做:

通过分享(不是同意)他的感受,消除负面情绪;

通过探索,找到异议背后的原因;

针对原因解决问题而不是针对问题解决问题。


销售思维十三
客户是通过管状视线看产品的,他只关心和自己有关的信息。


90%的购买决定是基于10%的产品特点,客户欲望是来自10%特点所带来的关键利益,在这些关键利益被确认之前,他不会做出购买决定。说服客户时要一遍又一遍地重复这些卖点。

我前面和客户在谈一个网站的时候,原来的客户就是在外地有做一个网站,然后觉得不满意,我就问他为什么不满意,设计啊模板服务啊等等。其实从客户开口说的第一句外地的时候你就要知道,客户的侧重在哪里,他需要的是好的服务,你就只需要不断的强调服务以及案例就OK了。

销售思维十四
没有客户的行动承诺,就没有销售进程的推进。


很多销售总是认为自己做好了,客户自然会购买。岂不知在复杂销售中,销售干的所有的事情,目的都是让客户向前走,他走,项目才能向前走。否则就是累傻小子,客户付出了成本才真正表明又向销售成功前进了一步。

有些朋友的评论会说做销售这么套路这么的手段,其实真的说起来,销售嘛本身就是为客户服务也是创造价值,但是千人千面,你必须要学习不同的东西,没有办法的。销售的就是要成交。

销售思维十五
客户要求你做事的时候,也是你要求客户做事的最好时机!

销售过程是一个需要彼此付出成本的过程。你必须最大的限度的让客户付出成本,如时间成本、高层成本、技术研讨成本等。他付出足够多之后,你们就在一条船上了。你只有和他在一条船上,船才不会翻。


销售思维十六
购买是感性的决定,价值观与逻辑是事后合理化的工具。

你有责任创造客户冲动,但是当客户决定购买但未掏钱时,你必须及时给他足够多的逻辑支撑。如价值、案例等等。否则他反悔的可能性极大。有无数单子的都是在最后一夜被改变了结果。

销售思维十七
客户喜欢向赋予他采购权利的人购买。

客户愿意根据自己的意愿作出购买决策,而不愿按照销售说的去做,所以作为销售需要把自己的优势通过某种方法加工成客户的想法,让客户感觉的是他而不是你在做出决策。就像你知道前面的路怎样走,也要假装是他发现的路标。

销售思维十八
客户骗销售的次数远大于销售骗客户的次数。

至少1/4的客户在选型前就内定了供应商,而大部分销售不会问自己和客户倒霉的问题,以免毁灭掉心中的希望。尤其是当一个项目比较深入的介入后,往往考虑的是投入而不是机会,自己一起糊弄自己,以保持希望。 这个思路是没有错的,很多的新手销售约见客户,然后就是很高兴。其实说真的老板真的很忙,跟你的约见很多时候都是不记得了,说我考虑下,你能分的清楚是真的考虑还是在忽悠你呢?

销售思维十九
没有人会因为‘友谊’而从你这里买单。

生意的本质是交换,而客户之所以愿意交换,是因为他觉得自己赚了。他认为他得到的价值比他付出的‘多’,虽然未必真的多。所以销售最核心的技巧都是围绕如何塑造‘多’这个字展开的。

销售思维二十一
切采购的动因都是因为客户有问题,但是客户有问题未必就会采购。

问题带来的痛苦才是采购的核心推动力。所以问题产生了痛苦、痛苦产生了需求、需求产生了采购、采购产生了销售。这就是销售的逻辑。


往期精彩文章:
❄ 销售不是工作,而是一种处事方式和思维逻辑。
❄ 如何把一瓶矿泉水卖 300 元 重要的是你的思维方式
❄ 先帮客户赚钱,客户才会心甘情愿的主动跟你做生意。
❄ 10分钟看完“两个需求”,你可以在销售中与客户绝对成交。

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你必须要知道做销售就是做思维,不是你卖产品而是和客户一起买,是共同的需求,你是卖客户所期待的产品。这都是你要了解的销售思维。

销售思维一
销售不是卖,而是和客户一起买!

当你真正关于(关心或关注)客户如何采购,并且让客户感觉你是在帮他的时候,你会发现,客户把你当成了他们采购组织中的一员。

销售思维二
没有同质化的产品,只有找不到需求差异的销售。

再往深里说,其实客户不是在找差异,而是在找差异给他带来的价值。差异只有在满足客户的需求的时候,才真正有力量。所以说差异不是在说产品,而是在说需求。

销售思维三
在你不知道客户想买什么之前,你永远都不会知道你能卖什么!

在复杂销售中,没有任何两个客户会因为同样的动机买同样的东西。而客户又是基于对个人动机的满足程度决定购买的,所以对客户的购买动机了解的越多、越清晰,就越知道如何卖。

销售思维四
客户重视自己说的话,和自己所得出的结论,而不重视被告知的东西。

对自己得出的结论往往会誓死捍卫,所以销售要学会把自己想说的话,让客户说出来,并变成客户得出的结论。这需要行业知识、销售技巧和对自己产品及方案的深刻认知。

销售思维五
客户没有目标,销售就没有希望。

客户有了明确的目标,销售的希望也不大,客户对改进问题的渴望以及对用了产品后的美好想象是购买的动力之一;如果客户有了非常具体的应用目标,那十有八九是你的对手塑造的,他干了,你就危险了。

销售思维六
谈判的本质并非是客户在压价,而是客户在寻找底价在哪里。

所以,作为销售关键的也不是降价,而是如何塑造出客户认可的底价。这是所有谈判技巧的核心所在。

销售思维七
在你走出客户的大门时,不仅要知道你要为客户做什么,而且要知道他将要为你做什么!

客户的行动承诺是销售尤其是复杂销售中最重要的东西,只有客户在做事情,项目才可能前进,可惜大部分销售人员都是自己傻做,然后等着客户因为感动而购买。

销售思维八
无论什么情况,总会有一个原因造成客户不作出购买承诺。

那就是他相信在接受你产品的时候,他会遭遇到个人的“输”,或者他看不到“赢”。他没有看到这次采购有什么是为自己的。越早捕捉到客户这种‘输’的感觉,越容易推进项目。

销售思维九
从来没有人买过任何产品!

站在销售的角度看,所谓产品不过是解决客户问题的一大堆方法的集合。销售的任务是把这些集成到一起到东西针对客户关心的问题一一的拆给他看。而客户买的也是解决问题的方法和能力,而不是那个叫做‘产品’的怪物。

销售思维十
在复杂项目销售中,好的销售人员其实都是好的导演。

销售思维十一
早来的坏消息就是好消息。

销售就是一场没有第二的比赛,如果你成不了第一,你一定要争取成为倒数第一,早早离开;否则,你的成本就太大了。

这个地方我分享一个例子吧。

一个衡阳未成交的客户,星期四的时候我跟他沟通了,然后我发了很多的案例给他,晚上也是比较忙,星期五也一天在外面忙,没有来的及跟这个客户沟通。到星期六我给他发信息,这时候他已经找别人成交了(主要也是我比较忙没有时间跟单丢了),客户跟你说对不起。这个时候换作是你你该如何回答?我的回答是:“好的,除了这个方面的需求,你还有其他的需求没有,我公司竭诚为您服务”。

当然话不一定都这样回答,你可以自己组织一下语言大概就是这个意思吧。


销售思维十二
客户的异议=疑问+负面情绪。


你不能仅仅通过解释消除反对意见,那样会有新的疑问出来,因为他没有消气。面对异议,有三种事必须要做:

通过分享(不是同意)他的感受,消除负面情绪;

通过探索,找到异议背后的原因;

针对原因解决问题而不是针对问题解决问题。


销售思维十三
客户是通过管状视线看产品的,他只关心和自己有关的信息。


90%的购买决定是基于10%的产品特点,客户欲望是来自10%特点所带来的关键利益,在这些关键利益被确认之前,他不会做出购买决定。说服客户时要一遍又一遍地重复这些卖点。

我前面和客户在谈一个网站的时候,原来的客户就是在外地有做一个网站,然后觉得不满意,我就问他为什么不满意,设计啊模板服务啊等等。其实从客户开口说的第一句外地的时候你就要知道,客户的侧重在哪里,他需要的是好的服务,你就只需要不断的强调服务以及案例就OK了。

销售思维十四
没有客户的行动承诺,就没有销售进程的推进。


很多销售总是认为自己做好了,客户自然会购买。岂不知在复杂销售中,销售干的所有的事情,目的都是让客户向前走,他走,项目才能向前走。否则就是累傻小子,客户付出了成本才真正表明又向销售成功前进了一步。

有些朋友的评论会说做销售这么套路这么的手段,其实真的说起来,销售嘛本身就是为客户服务也是创造价值,但是千人千面,你必须要学习不同的东西,没有办法的。销售的就是要成交。

销售思维十五
客户要求你做事的时候,也是你要求客户做事的最好时机!

销售过程是一个需要彼此付出成本的过程。你必须最大的限度的让客户付出成本,如时间成本、高层成本、技术研讨成本等。他付出足够多之后,你们就在一条船上了。你只有和他在一条船上,船才不会翻。


销售思维十六
购买是感性的决定,价值观与逻辑是事后合理化的工具。

你有责任创造客户冲动,但是当客户决定购买但未掏钱时,你必须及时给他足够多的逻辑支撑。如价值、案例等等。否则他反悔的可能性极大。有无数单子的都是在最后一夜被改变了结果。

销售思维十七
客户喜欢向赋予他采购权利的人购买。

客户愿意根据自己的意愿作出购买决策,而不愿按照销售说的去做,所以作为销售需要把自己的优势通过某种方法加工成客户的想法,让客户感觉的是他而不是你在做出决策。就像你知道前面的路怎样走,也要假装是他发现的路标。

销售思维十八
客户骗销售的次数远大于销售骗客户的次数。

至少1/4的客户在选型前就内定了供应商,而大部分销售不会问自己和客户倒霉的问题,以免毁灭掉心中的希望。尤其是当一个项目比较深入的介入后,往往考虑的是投入而不是机会,自己一起糊弄自己,以保持希望。 这个思路是没有错的,很多的新手销售约见客户,然后就是很高兴。其实说真的老板真的很忙,跟你的约见很多时候都是不记得了,说我考虑下,你能分的清楚是真的考虑还是在忽悠你呢?

销售思维十九
没有人会因为‘友谊’而从你这里买单。

生意的本质是交换,而客户之所以愿意交换,是因为他觉得自己赚了。他认为他得到的价值比他付出的‘多’,虽然未必真的多。所以销售最核心的技巧都是围绕如何塑造‘多’这个字展开的。

销售思维二十一
切采购的动因都是因为客户有问题,但是客户有问题未必就会采购。

问题带来的痛苦才是采购的核心推动力。所以问题产生了痛苦、痛苦产生了需求、需求产生了采购、采购产生了销售。这就是销售的逻辑。


往期精彩文章:
❄ 销售不是工作,而是一种处事方式和思维逻辑。
❄ 如何把一瓶矿泉水卖 300 元 重要的是你的思维方式
❄ 先帮客户赚钱,客户才会心甘情愿的主动跟你做生意。
❄ 10分钟看完“两个需求”,你可以在销售中与客户绝对成交。

 

客户反感销售员的情况下该如何修复客情关系?

红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 51 次浏览 • 2018-01-12 14:48 • 来自相关话题

小D认识了一位身价几千万的老板,他的公司是做汽车电子元件,所有的业务都是他一个人跑回来的,公司年产值过亿,老板的爱人也在这家公司。

前期,小D拜访客户好几次,一直谈项目,每次去都被他牵着谈业务,谈完就送客,自己没上麦凯,没有模糊销售主张,电话和短信频繁,可能恶心到人家了。一次电话交流时,客户直接说:“项目没这么快,你天天找我干什么呢?我很忙!”说完挂了电话。

时间慢慢流逝,小D有两个问题:

❶ 之前从内部了解到,老板信风水,但直接上聚财的风水摆件,怕把客户惊了;

❷ 这次准备模糊到极致,先送水果还是蜂蜜?

回复:

本是一个黄金客户,但因为模糊销售主张没做好,人情不到位,做成一锅夹生饭,太急功近利,导致客户可能要丢。

好,制定一份为期三个月的《客情关系修复计划》,争取年底拿下客户。


01


第一步,秋天到了,通过淘宝,送两箱烟台苹果。

苹果快到时,给老板发一条短信:

王总好,我的好友在烟台有货源,最近淘宝苹果店开张,特为其捧场,快递两箱与您公司同事一同分享,咱们同喜同喜:)小D。

该话术有讲究,因为现在客户反感小D同学的做事方法,对咱们送礼有可能拒绝,而一旦被拒,今后不好跟进,更被动。我们说的这句话:“快递两箱与您公司同事一同分享,咱们同喜同喜:)”,客户看完抹不开面子拒绝啦,苹果并非专门送给您王总的,还有您的同事们呢,大家一起庆贺……想一想,谁会拒绝“同喜”的事呢?

本次送礼目的是希望客户能收下礼物,而且不叫他认为占了我们什么便宜,把面子给他留足。咱们常说,研究客户花费多少时间都不为过,不论做任何销售动作,都要研究透彻客户的心理变化,做到有的放矢。

好,有了第一次收礼,两周或三周后,继续送水果,这次送两箱雪花梨。

给老板发一条短信:

王总好,古语养生有说,“金秋之时,燥气当令”,自古秋为金秋也,肺在五行中属金,故肺气与金秋之气相应,此时燥邪之气,易侵犯人体而伤肺之阴精,如调养不当,会有咽干、皮肤干燥等秋燥症状,应以滋阴润肺为宜。正好朋友家的雪花梨上市,快递两箱与您公司同事一同分享正当令,略表寸心,小D。

本次送礼目的是起到巩固作用。虽然第一次送礼客户没拒绝,但第二次仍有可能会拒绝,所以还要拉住他的员工做挡箭牌,请您的员工一道进补,谁好意思拒绝这番心意呢?此外,送礼不可频繁,一旦频繁那就是销售主张清晰的表现,说明我们还是急于开单。

好,第二次送礼顺利结束,两周或三周后,开始送第三次送礼,比如,新疆红枣或河北赞皇的金丝大枣,第四次可以是新疆的核桃。

五点说明:

1、两个月完成4次送礼即可,外加周末愉快短信,销售动作不急不缓,频率恰好。持续两个月的模糊销售主张,客户对咱们看法会有改变,起步状态不错;

2、前期销售急功近利,给客户留下不良印象,所以本轮送礼不必面见客户。你可以说打着路过的借口送礼,放下礼物就走,但这样做会耽误客户时间,客户还是要笑脸相迎,搞得销售主张比较清晰。客户送走你肯定会想,“哦,前面碰一鼻子灰,现在开始玩送礼游戏了,有意思吗?

而通过“淘宝——送礼”之路,客户也会这样想,但这种想法会弱化很多,毕竟没见到人就收礼了,心理上将轻松很多。

3、第一次送礼是见面或淘宝,要具体事情具体分析。第一次见面送礼,好处是有机会麦凯,但弱在模糊销售主张做得不够,毕竟咱们出现在客户办公室,那就是一种无形的销售压力。淘宝送礼,模糊销售主张的极致,对客户有充分信任度才能这样做,客户一般会这样想,但弱在不能麦凯,打不中客户最大需求;

4、前期不要送蜂蜜。因为蜂蜜造假太多,客户不信任小D同学,就不会相信他的推荐,即使送了,客户既不会食用,也不会领情,他又不缺钱,十之八九会拒绝。

5、如果第一次拜访客户,麦凯运用不到位或聊天时间短暂,如何送礼?给出建议是,可以先送带有普遍意义的小礼品,比如,应季水果或特色美食。


02


好,第一轮送礼目标达成,我们进入到第二轮送礼,见面送礼。

提问:时间进入到11月份,我们如何再和客户见面,而不觉得突兀,继续销售主张模糊?

莲子银耳炖雪梨是一道名品汤羹,古人认为经常服食,百病可祛。

其原料有莲子、银耳、雪梨、枸杞和冰糖。莲子有养心功效,用脑者常食用,可增强记忆力,提高工作效率;银耳既能补脾开胃,又能益气清肠,还可滋阴润肺,被历代皇家贵族视为 “长生不老良药”;雪梨有润肺清燥、止咳化痰、养血生肌之功效;枸杞性平味甘,具有滋补肝肾、益精明目、润肺之功效。

请公司女同事带两盅莲子银耳炖雪梨,到公司送给老板的爱人。话术是:

“我们公司老板娘亲自为大客户炖的,秋季风干物燥,莲子银耳炖雪梨能补脾润肺,安心养血,秋季进补正当令,希望老板娘您和爱人健健康康。”

当然,本次送礼不谈任何工作,继续模糊销售主张,送完礼品走人。

“家人式送礼”的销售动作颇有含义:

1、从普通的礼品上升为更有人情味的礼品,老板娘亲自下厨炖的汤羹,一番情义都融化在汤羹里面啦,客户自然不好拒绝;


2、老板做生意多年,送礼收礼无数,但类似“家人式送礼”的经历估计不多,或许能给他留下印象:“嗯,这家公司挺有心……”达到与众不同的目的;

3、第二次再见客户,小D同学可以拜访老板了,因为盛放汤羹的器皿留在客户公司,再次拜访有了好说辞。

四个提醒:

1、器皿一定是漂亮的陶瓷盅,因为客户是有钱人,器物不可寒酸;

2、三大攻心术有一条,攻取客户直系亲属,效果更佳,建议汤羹不要直接送老板,男性对这个不如女性敏感,送老板爱人更暖心,再由老板娘向老板推荐,效果更好;

3、小D同学是男生,鉴于前期客户关系不佳,目前不宜出面送老板娘,由公司女生送礼为佳;

4、今后“家人式送礼”可由同学们发扬光大,会给客户留下好印象。但要注意,女生送男性客户,要格外注意,该销售动作带些许暧昧之意,最好是送同性客户为佳。男生送异性客户,但送无妨,可以说是母亲亲手炖的,请您尝个鲜。

03

好,完成第二轮以迂为直的见面送礼动作,小D同学可以面对面跟客户聊。有了前面两个多月的人情打底,这次可以送小风水物件——五帝钱。

五帝钱,是指顺治、康熙、雍正、乾隆、嘉庆等五个朝代的通宝。

在风水上,风水师认为五帝钱有三个作用:

1、五帝钱带身上,有利牌运、偏财运,具提升运气和招财功用;

2、五帝钱摆放金库或收款机内,可增进财富;

3、免被邪灵骚扰,可化解各种煞气。

五帝钱可摆放在5个地方:

1、有风水问题的方位;

2、摆放或悬挂于客厅;

3、用利是包好五帝钱,放入银包或手袋内,随身携带,能增自己运气;

4、安放于车内。五帝古钱经过开光,放入自封袋内,再加些茶叶、米和一张钱币,放入钱包、手袋或安放于车内,能对自己有很好的帮助和增益。

5、五帝钱放置在金库、保险箱中,催财。

本次见面,小D同学应该拿出两样宝贝:一串开光五帝钱 + 一份增值报告,都是咱们于公于私用心做事的表现,但还是不要谈生意,继续做好模糊销售主张。

转眼时间走到了12月,咱们再次拜访客户,此时,手里拿的是手写版——《金刚经》,话术是:

“从9月到现在,每天虔诚抄写300字,先预热抄写一遍,再认真誊抄一遍,为的是赶在2016年来临之际,祝老板您生意更兴隆!”

客户笃信风水,送手抄版《金刚经》非常恰当,因为从风水上讲,手抄经书,其作用有“催财、保平安、镇邪”之效。

两个提醒:

1、不能随意摆放经书,应该放到高处,或神龛内;

2、抄写之人要心诚,抄写期间尽量不食荤腥。


至此,为期三个月的客户关系修复计划执行完毕。我们在行动前,充分研究了消费者(客户),仔细分析了他的心理,制定了一套销售动作,将模糊销售主张做到了极致。

该吸取的教训是,人情不做就想开单,欲速则不达。

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小D认识了一位身价几千万的老板,他的公司是做汽车电子元件,所有的业务都是他一个人跑回来的,公司年产值过亿,老板的爱人也在这家公司。

前期,小D拜访客户好几次,一直谈项目,每次去都被他牵着谈业务,谈完就送客,自己没上麦凯,没有模糊销售主张,电话和短信频繁,可能恶心到人家了。一次电话交流时,客户直接说:“项目没这么快,你天天找我干什么呢?我很忙!”说完挂了电话。

时间慢慢流逝,小D有两个问题:

❶ 之前从内部了解到,老板信风水,但直接上聚财的风水摆件,怕把客户惊了;

❷ 这次准备模糊到极致,先送水果还是蜂蜜?

回复:

本是一个黄金客户,但因为模糊销售主张没做好,人情不到位,做成一锅夹生饭,太急功近利,导致客户可能要丢。

好,制定一份为期三个月的《客情关系修复计划》,争取年底拿下客户。


01


第一步,秋天到了,通过淘宝,送两箱烟台苹果。

苹果快到时,给老板发一条短信:

王总好,我的好友在烟台有货源,最近淘宝苹果店开张,特为其捧场,快递两箱与您公司同事一同分享,咱们同喜同喜:)小D。

该话术有讲究,因为现在客户反感小D同学的做事方法,对咱们送礼有可能拒绝,而一旦被拒,今后不好跟进,更被动。我们说的这句话:“快递两箱与您公司同事一同分享,咱们同喜同喜:)”,客户看完抹不开面子拒绝啦,苹果并非专门送给您王总的,还有您的同事们呢,大家一起庆贺……想一想,谁会拒绝“同喜”的事呢?

本次送礼目的是希望客户能收下礼物,而且不叫他认为占了我们什么便宜,把面子给他留足。咱们常说,研究客户花费多少时间都不为过,不论做任何销售动作,都要研究透彻客户的心理变化,做到有的放矢。

好,有了第一次收礼,两周或三周后,继续送水果,这次送两箱雪花梨。

给老板发一条短信:

王总好,古语养生有说,“金秋之时,燥气当令”,自古秋为金秋也,肺在五行中属金,故肺气与金秋之气相应,此时燥邪之气,易侵犯人体而伤肺之阴精,如调养不当,会有咽干、皮肤干燥等秋燥症状,应以滋阴润肺为宜。正好朋友家的雪花梨上市,快递两箱与您公司同事一同分享正当令,略表寸心,小D。

本次送礼目的是起到巩固作用。虽然第一次送礼客户没拒绝,但第二次仍有可能会拒绝,所以还要拉住他的员工做挡箭牌,请您的员工一道进补,谁好意思拒绝这番心意呢?此外,送礼不可频繁,一旦频繁那就是销售主张清晰的表现,说明我们还是急于开单。

好,第二次送礼顺利结束,两周或三周后,开始送第三次送礼,比如,新疆红枣或河北赞皇的金丝大枣,第四次可以是新疆的核桃。

五点说明:

1、两个月完成4次送礼即可,外加周末愉快短信,销售动作不急不缓,频率恰好。持续两个月的模糊销售主张,客户对咱们看法会有改变,起步状态不错;

2、前期销售急功近利,给客户留下不良印象,所以本轮送礼不必面见客户。你可以说打着路过的借口送礼,放下礼物就走,但这样做会耽误客户时间,客户还是要笑脸相迎,搞得销售主张比较清晰。客户送走你肯定会想,“哦,前面碰一鼻子灰,现在开始玩送礼游戏了,有意思吗?

而通过“淘宝——送礼”之路,客户也会这样想,但这种想法会弱化很多,毕竟没见到人就收礼了,心理上将轻松很多。

3、第一次送礼是见面或淘宝,要具体事情具体分析。第一次见面送礼,好处是有机会麦凯,但弱在模糊销售主张做得不够,毕竟咱们出现在客户办公室,那就是一种无形的销售压力。淘宝送礼,模糊销售主张的极致,对客户有充分信任度才能这样做,客户一般会这样想,但弱在不能麦凯,打不中客户最大需求;

4、前期不要送蜂蜜。因为蜂蜜造假太多,客户不信任小D同学,就不会相信他的推荐,即使送了,客户既不会食用,也不会领情,他又不缺钱,十之八九会拒绝。

5、如果第一次拜访客户,麦凯运用不到位或聊天时间短暂,如何送礼?给出建议是,可以先送带有普遍意义的小礼品,比如,应季水果或特色美食。


02


好,第一轮送礼目标达成,我们进入到第二轮送礼,见面送礼。

提问:时间进入到11月份,我们如何再和客户见面,而不觉得突兀,继续销售主张模糊?

莲子银耳炖雪梨是一道名品汤羹,古人认为经常服食,百病可祛。

其原料有莲子、银耳、雪梨、枸杞和冰糖。莲子有养心功效,用脑者常食用,可增强记忆力,提高工作效率;银耳既能补脾开胃,又能益气清肠,还可滋阴润肺,被历代皇家贵族视为 “长生不老良药”;雪梨有润肺清燥、止咳化痰、养血生肌之功效;枸杞性平味甘,具有滋补肝肾、益精明目、润肺之功效。

请公司女同事带两盅莲子银耳炖雪梨,到公司送给老板的爱人。话术是:

“我们公司老板娘亲自为大客户炖的,秋季风干物燥,莲子银耳炖雪梨能补脾润肺,安心养血,秋季进补正当令,希望老板娘您和爱人健健康康。”

当然,本次送礼不谈任何工作,继续模糊销售主张,送完礼品走人。

“家人式送礼”的销售动作颇有含义:

1、从普通的礼品上升为更有人情味的礼品,老板娘亲自下厨炖的汤羹,一番情义都融化在汤羹里面啦,客户自然不好拒绝;


2、老板做生意多年,送礼收礼无数,但类似“家人式送礼”的经历估计不多,或许能给他留下印象:“嗯,这家公司挺有心……”达到与众不同的目的;

3、第二次再见客户,小D同学可以拜访老板了,因为盛放汤羹的器皿留在客户公司,再次拜访有了好说辞。

四个提醒:

1、器皿一定是漂亮的陶瓷盅,因为客户是有钱人,器物不可寒酸;

2、三大攻心术有一条,攻取客户直系亲属,效果更佳,建议汤羹不要直接送老板,男性对这个不如女性敏感,送老板爱人更暖心,再由老板娘向老板推荐,效果更好;

3、小D同学是男生,鉴于前期客户关系不佳,目前不宜出面送老板娘,由公司女生送礼为佳;

4、今后“家人式送礼”可由同学们发扬光大,会给客户留下好印象。但要注意,女生送男性客户,要格外注意,该销售动作带些许暧昧之意,最好是送同性客户为佳。男生送异性客户,但送无妨,可以说是母亲亲手炖的,请您尝个鲜。

03

好,完成第二轮以迂为直的见面送礼动作,小D同学可以面对面跟客户聊。有了前面两个多月的人情打底,这次可以送小风水物件——五帝钱。

五帝钱,是指顺治、康熙、雍正、乾隆、嘉庆等五个朝代的通宝。

在风水上,风水师认为五帝钱有三个作用:

1、五帝钱带身上,有利牌运、偏财运,具提升运气和招财功用;

2、五帝钱摆放金库或收款机内,可增进财富;

3、免被邪灵骚扰,可化解各种煞气。

五帝钱可摆放在5个地方:

1、有风水问题的方位;

2、摆放或悬挂于客厅;

3、用利是包好五帝钱,放入银包或手袋内,随身携带,能增自己运气;

4、安放于车内。五帝古钱经过开光,放入自封袋内,再加些茶叶、米和一张钱币,放入钱包、手袋或安放于车内,能对自己有很好的帮助和增益。

5、五帝钱放置在金库、保险箱中,催财。

本次见面,小D同学应该拿出两样宝贝:一串开光五帝钱 + 一份增值报告,都是咱们于公于私用心做事的表现,但还是不要谈生意,继续做好模糊销售主张。

转眼时间走到了12月,咱们再次拜访客户,此时,手里拿的是手写版——《金刚经》,话术是:

“从9月到现在,每天虔诚抄写300字,先预热抄写一遍,再认真誊抄一遍,为的是赶在2016年来临之际,祝老板您生意更兴隆!”

客户笃信风水,送手抄版《金刚经》非常恰当,因为从风水上讲,手抄经书,其作用有“催财、保平安、镇邪”之效。

两个提醒:

1、不能随意摆放经书,应该放到高处,或神龛内;

2、抄写之人要心诚,抄写期间尽量不食荤腥。


至此,为期三个月的客户关系修复计划执行完毕。我们在行动前,充分研究了消费者(客户),仔细分析了他的心理,制定了一套销售动作,将模糊销售主张做到了极致。

该吸取的教训是,人情不做就想开单,欲速则不达。

 

应该用什么样的思维和方式对待销售工作呢?

红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 41 次浏览 • 2018-01-12 14:48 • 来自相关话题

销售不是工作,而是一种处事方式和思维逻辑。简单的说,销售就是促进交换的发生。不要让客户觉得你是给他推销产品,一定要让他觉得你是在给他解决问题。

他关心什么问题,你就给他解决什么问题,跟做数学题一样,一个环节一个环节的解决掉。前提是要弄明白,哪些是他真正关心的问题,哪些是干扰项。

一定要懂客户的行业,一定要懂客户的产品。

一个成功的销售人员,至少要掌握六个核心要素:做事态度,产品知识,销售技巧,落实执行,形象仪表,借助外力。

一、做事态度:

全力以赴,百折不挠的品质,发自内心的热爱这个职位,永做第一的雄心壮志,这都是做事态度必不可少的。可我从你廖廖数语的问题描述中,看不到你虚心请教的做事态度。

二、产品知识:

你对所销售的产品的熟知,对产品和竞品的说辞背诵,你对产品优势用途的侃侃而谈,如数家珍。可我从你寥寥数语的问题描述中,看不到你对所销售的产品的熟知,更看不到你自己为成功销售产品而做的知识准备。

三、销售技巧:

你对客户的心理需求把握,你在销售沟通中语言的引导,你对销售漏斗层层铺垫,你对关单信号的扑捉,你对临门一脚的强势关单,你对价格和优惠异议的处理。这些,我都无法通过你寥寥数语的描述,看到你的问题究竟在那里。

四、落实执行:

你对客户名单的分类整理,你对A类客户的寻找,你对近期有购买需要的客户所进行的重点跟进,你对每次跟进结果的记录,你对客户异议的持续解决,你的电话拜访次数,你的上门邀约率,你的当面关单率。这些落实执行,你究竟做到什么程度,我对你的寥寥数语描述中,一无所知,也无法看到你的用心,你的落实。

五、形象仪表:

你的长相身高,是矮挫丑,还是高富帅?亲和力,是笑容满面,还是呆头呆脑?平时所穿戴的衣服是否职业?是否整洁?是否得体?是土豪,还是屌丝?口气清新,还是满口大蒜味?这些,你都没舍得花一点点时间去介绍,连一张照片都舍不得上传,大家怎么能给你形象建议。

六、借助外力:

1.你是否会制作和使用销售工具,例如产品介绍的单页,报价单,幻灯片等。

2.你是否和同事,领导关系很好,他们愿意帮你层次销售,是否愿意给你销售支持,是否愿意介绍自己的客户给你,帮你度过试用期?你的寥寥数语,我看不到你是否请他们吃过饭,给他们好处,获得他们对你认可和同情。

马歇尔商学院教授总结顶级销售员7个特征:
与爱出风头的传统印象相反,91%的销售员谦逊而稳重;85%高度尽责;84%有坚定目标,且不断将执行情况与目标进行对比以激励自己;82%有极强好奇心;但不太合群;90%不容易气馁;不容易害羞和自我压抑。

销售很重要的一课就是克服“害怕被拒绝”的心理,很多销售干了一段时间干不下去了,不是因为别的,是自己把自己打败了,被拒绝了几次,害怕客户继续拒绝,于是干脆不联系客户,最后只好辞职不干。销售主管最害怕的就是这种无论如何都磨不开面子,不肯多联系客户的人,这个在面对拒绝的技巧上还是需要多了解,不要让人家一句话就把你堵死了,要注意一方面援引刚才收集的信息,另外一方面注意收集新的信息(采用提问等办法),还有就是思维要能发散,不要自己限制自己。举例:卖一支笔给客户客户:我不需要笔,在公司我用电脑,外面用手机,很方便。

销售:王经理您说得没错,信息时代了么,手机的确很常用,不过说实话现在手机很容易没电啊,上次我开车让人蹭了一下那人直接就跑了,手机正好没电了,当时又没带笔,连他车号都没记下来,吃了哑巴亏。您看您是不是也考虑给车里配一管备用的?(发散性思维)

客户:我已经有笔了,你看,有这么多呢。

销售:王经理,您看您的笔可真多,可我刚才看了,您这里面有红圆珠笔、蓝圆珠笔、黑圆珠笔、绿圆珠笔,还有钢笔、水笔、马克笔,每一种都不一样,那么您是不是每只笔都有特别的用途?您有没有时候觉得这几种颜色还不够用?要是的话您买我这支吧,这支笔是土黄色的,和您的颜色都不一样。

客户:土黄色的我也有,在办公桌里。

销售:那王经理,我能问您个问题么:您的笔都是在哪里买的?(没辙了就问问题是必须的,收集新的信息)

客户:XX商场啊,也有厂商送的。

销售:嗯,对啊,王经理,您看有厂商送给您,那么您也一定时不时要送给客户笔了对吧,我们这一支呢也可以是礼品笔,包装精美……(以下省略二百字),您要不要考虑买我们的?

客户:礼品笔我们有固定的供货商。

销售:哦,那不要紧,您在家里用笔么?比如签字收快递总需要吧?

客户:那就用用儿子的笔就行了。

销售:您儿子啊,这是他照片吧?上初中了?初几?(援引收集到的信息)

客户:初三

销售:哎呀,初三了,马上升学,作业复习题最多,笔的消耗量大,您要不给他买一根?

客户:家里都给他买了一筐了。

……

有办法就继续推销,没办法就问问题,聊天,问着聊着销售点就出来了,总之表现出百折不挠又能不断挖掘新信息,就是成功的回答。

销售是一项人与人打交道、高手之间博弈的艺术,考验着一个人的综合能力。销售处处充满了挑战,在复杂销售中往往因一招不慎则满盘皆输。

在销售人员中有两种业务模型,一种是整合资源的高手,即使在有限的资源库中也能升华成新的思路,找到新的价值空间;而另外一种则是资源的损耗者,只能凭借着“搬运”现有的方法来展开业务。前者被称为蜜蜂型,后者被称为蚂蚁型。

“蜜蜂”是靠着资源整合而活着,它从每朵花那里只采一点点的、不起眼的“花粉”,这对整朵花而言,是毫发无损、无伤大雅的,而它通过自己的整合手段,却可以达到大收获的目的,它收获的是比“花粉”更值钱的“蜂蜜”,而且,“花粉”被采后往往还会十分“感激”它,这就是整合的魅力。

而“蚂蚁”呢?它从事的顶多就是“搬运工”的活,是靠着资源的挖掘和开发而活着,虽然有时候也能够活得挺滋润,但毫无疑问,资源会越搬越少,总有会出现坐吃山空的时候,总有一天会出现资源消耗殆尽的时候。

更何况,有你这只蚂蚁盯着这有限的资源,就会有另一只蚂蚁也盯着这有限的资源,而资源总会有“搬”完的时候,而在搬的过程中就难免会产生各种矛盾、就难免发生资源争夺战;而即便是今天这只蚂蚁和另一只蚂蚁仍然没有“搬”完,但决不等于明天也会“搬”不完。这样下去的结果,是可想而知的。

因此蜜蜂型的业务开发,它是通过攫取极少的、忽略不计的资源,可以得到价值连城的收益,而蚂蚁型的业务开发呢?只能在你争我抢中产生矛盾,在你争我夺后会因为资源的匮乏而没有未来。这就是不同类型业务开发最终结果。

然而令人遗憾的是,现实中像蚂蚁型的业务人员是越来越多,而真正懂得整合的、蜜蜂型的业务人员却少之又少,而正因为少,所以才更显得弥足珍贵。

所以企业应当培育销售人员的业务资源整合能力,销售人员自身也应当意识到资源方面的竞争是关系到整个业务链的生死存亡的。随着市场越来越成熟,如何用有限的资源整合达到最大的收益,就是销售人员不得不去考虑的问题,否则早晚会陷入“无米下锅”的困境。

成功的销售人员应该能够学会自我调整,保持积极向上的心态,但不盲目乐观。

销售要做“蜜蜂”,勿做“蚂蚁”。



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把一瓶矿泉水卖 300 元 重要的是思维方式先帮客户赚钱,客户才会心甘情愿的主动跟你做生意。10分钟看完“两个需求”,你可以在销售中与客户绝对成交。收入取决于能力!销售不只是把东西卖出去...

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销售不是工作,而是一种处事方式和思维逻辑。简单的说,销售就是促进交换的发生。不要让客户觉得你是给他推销产品,一定要让他觉得你是在给他解决问题。

他关心什么问题,你就给他解决什么问题,跟做数学题一样,一个环节一个环节的解决掉。前提是要弄明白,哪些是他真正关心的问题,哪些是干扰项。

一定要懂客户的行业,一定要懂客户的产品。

一个成功的销售人员,至少要掌握六个核心要素:做事态度,产品知识,销售技巧,落实执行,形象仪表,借助外力。

一、做事态度:


全力以赴,百折不挠的品质,发自内心的热爱这个职位,永做第一的雄心壮志,这都是做事态度必不可少的。可我从你廖廖数语的问题描述中,看不到你虚心请教的做事态度。

二、产品知识:

你对所销售的产品的熟知,对产品和竞品的说辞背诵,你对产品优势用途的侃侃而谈,如数家珍。可我从你寥寥数语的问题描述中,看不到你对所销售的产品的熟知,更看不到你自己为成功销售产品而做的知识准备。

三、销售技巧:

你对客户的心理需求把握,你在销售沟通中语言的引导,你对销售漏斗层层铺垫,你对关单信号的扑捉,你对临门一脚的强势关单,你对价格和优惠异议的处理。这些,我都无法通过你寥寥数语的描述,看到你的问题究竟在那里。

四、落实执行:

你对客户名单的分类整理,你对A类客户的寻找,你对近期有购买需要的客户所进行的重点跟进,你对每次跟进结果的记录,你对客户异议的持续解决,你的电话拜访次数,你的上门邀约率,你的当面关单率。这些落实执行,你究竟做到什么程度,我对你的寥寥数语描述中,一无所知,也无法看到你的用心,你的落实。

五、形象仪表:

你的长相身高,是矮挫丑,还是高富帅?亲和力,是笑容满面,还是呆头呆脑?平时所穿戴的衣服是否职业?是否整洁?是否得体?是土豪,还是屌丝?口气清新,还是满口大蒜味?这些,你都没舍得花一点点时间去介绍,连一张照片都舍不得上传,大家怎么能给你形象建议。

六、借助外力:

1.你是否会制作和使用销售工具,例如产品介绍的单页,报价单,幻灯片等。

2.你是否和同事,领导关系很好,他们愿意帮你层次销售,是否愿意给你销售支持,是否愿意介绍自己的客户给你,帮你度过试用期?你的寥寥数语,我看不到你是否请他们吃过饭,给他们好处,获得他们对你认可和同情。

马歇尔商学院教授总结顶级销售员7个特征:
  1. 与爱出风头的传统印象相反,91%的销售员谦逊而稳重;
  2. 85%高度尽责;
  3. 84%有坚定目标,且不断将执行情况与目标进行对比以激励自己;
  4. 82%有极强好奇心;
  5. 但不太合群;
  6. 90%不容易气馁;
  7. 不容易害羞和自我压抑。


销售很重要的一课就是克服“害怕被拒绝”的心理,很多销售干了一段时间干不下去了,不是因为别的,是自己把自己打败了,被拒绝了几次,害怕客户继续拒绝,于是干脆不联系客户,最后只好辞职不干。销售主管最害怕的就是这种无论如何都磨不开面子,不肯多联系客户的人,这个在面对拒绝的技巧上还是需要多了解,不要让人家一句话就把你堵死了,要注意一方面援引刚才收集的信息,另外一方面注意收集新的信息(采用提问等办法),还有就是思维要能发散,不要自己限制自己。举例:卖一支笔给客户客户:我不需要笔,在公司我用电脑,外面用手机,很方便。

销售:王经理您说得没错,信息时代了么,手机的确很常用,不过说实话现在手机很容易没电啊,上次我开车让人蹭了一下那人直接就跑了,手机正好没电了,当时又没带笔,连他车号都没记下来,吃了哑巴亏。您看您是不是也考虑给车里配一管备用的?(发散性思维)

客户:我已经有笔了,你看,有这么多呢。

销售:王经理,您看您的笔可真多,可我刚才看了,您这里面有红圆珠笔、蓝圆珠笔、黑圆珠笔、绿圆珠笔,还有钢笔、水笔、马克笔,每一种都不一样,那么您是不是每只笔都有特别的用途?您有没有时候觉得这几种颜色还不够用?要是的话您买我这支吧,这支笔是土黄色的,和您的颜色都不一样。

客户:土黄色的我也有,在办公桌里。

销售:那王经理,我能问您个问题么:您的笔都是在哪里买的?(没辙了就问问题是必须的,收集新的信息)

客户:XX商场啊,也有厂商送的。

销售:嗯,对啊,王经理,您看有厂商送给您,那么您也一定时不时要送给客户笔了对吧,我们这一支呢也可以是礼品笔,包装精美……(以下省略二百字),您要不要考虑买我们的?

客户:礼品笔我们有固定的供货商。

销售:哦,那不要紧,您在家里用笔么?比如签字收快递总需要吧?

客户:那就用用儿子的笔就行了。

销售:您儿子啊,这是他照片吧?上初中了?初几?(援引收集到的信息)

客户:初三

销售:哎呀,初三了,马上升学,作业复习题最多,笔的消耗量大,您要不给他买一根?

客户:家里都给他买了一筐了。

……

有办法就继续推销,没办法就问问题,聊天,问着聊着销售点就出来了,总之表现出百折不挠又能不断挖掘新信息,就是成功的回答。

销售是一项人与人打交道、高手之间博弈的艺术,考验着一个人的综合能力。销售处处充满了挑战,在复杂销售中往往因一招不慎则满盘皆输。

在销售人员中有两种业务模型,一种是整合资源的高手,即使在有限的资源库中也能升华成新的思路,找到新的价值空间;而另外一种则是资源的损耗者,只能凭借着“搬运”现有的方法来展开业务。前者被称为蜜蜂型,后者被称为蚂蚁型。

“蜜蜂”是靠着资源整合而活着,它从每朵花那里只采一点点的、不起眼的“花粉”,这对整朵花而言,是毫发无损、无伤大雅的,而它通过自己的整合手段,却可以达到大收获的目的,它收获的是比“花粉”更值钱的“蜂蜜”,而且,“花粉”被采后往往还会十分“感激”它,这就是整合的魅力。

而“蚂蚁”呢?它从事的顶多就是“搬运工”的活,是靠着资源的挖掘和开发而活着,虽然有时候也能够活得挺滋润,但毫无疑问,资源会越搬越少,总有会出现坐吃山空的时候,总有一天会出现资源消耗殆尽的时候。

更何况,有你这只蚂蚁盯着这有限的资源,就会有另一只蚂蚁也盯着这有限的资源,而资源总会有“搬”完的时候,而在搬的过程中就难免会产生各种矛盾、就难免发生资源争夺战;而即便是今天这只蚂蚁和另一只蚂蚁仍然没有“搬”完,但决不等于明天也会“搬”不完。这样下去的结果,是可想而知的。

因此蜜蜂型的业务开发,它是通过攫取极少的、忽略不计的资源,可以得到价值连城的收益,而蚂蚁型的业务开发呢?只能在你争我抢中产生矛盾,在你争我夺后会因为资源的匮乏而没有未来。这就是不同类型业务开发最终结果。

然而令人遗憾的是,现实中像蚂蚁型的业务人员是越来越多,而真正懂得整合的、蜜蜂型的业务人员却少之又少,而正因为少,所以才更显得弥足珍贵。

所以企业应当培育销售人员的业务资源整合能力,销售人员自身也应当意识到资源方面的竞争是关系到整个业务链的生死存亡的。随着市场越来越成熟,如何用有限的资源整合达到最大的收益,就是销售人员不得不去考虑的问题,否则早晚会陷入“无米下锅”的困境。

成功的销售人员应该能够学会自我调整,保持积极向上的心态,但不盲目乐观。

销售要做“蜜蜂”,勿做“蚂蚁”。



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从获客到成交,如何把销售线索变成钱?

跳舞的小鱼 发表了文章 • 0 个评论 • 78 次浏览 • 2018-01-11 10:27 • 来自相关话题

销售线索是销售业绩的上游来源,只有更多更好的线索才能带来更多的业绩,但在业务部门实际操作的过程中,会发现销售线索的获取、转化和管理都存在着不少问题。

1、无法甄别优质线索
企业从众多渠道获取的线索中,80%属于过时和无效的,销售团队需要花费大量人力、时间去审查每条线索的质量。

2、无法识别“即刻购买”的需求
客户对于产品/服务的采购是有计划和时效性的,而当销售团队拿到线索时,销售不了解客户背景,以致失去与客户最佳的接洽时机。

3、缺乏有效跟进机制
企业用大量时间甄别出合格线索后,为缩短销售周期,往往采用粗放管理,从而导致整体效率低下、业绩和产出也都因人而异;而销售团队由于无法充分利用有效线索,为了完成业绩指标,还需要花更多的时间去寻找目标,得不偿失。

基于此,想要解决这些问题,高效管理销售线索将销售线索变成钱则需要建立一个可执行的销售线索管理流程。这一点在红圈CRM中可以得到实现。

1、根据销售线索的质量合理分配“归属地”。
线索的质量决定着线索转化率,准确判断线索的质量并合理分配才能进行有效管理。在红圈CRM中,你可以根据销售线索的质量将其合理分配归属,例如对于对成交几率高的线索你可以将它划分为「商机」重点跟进,仅仅是获取到了KP或名称的这类销售线索可以划分到自己的「线索池」中持续跟进,例如你在网上、广告、展销会上获取到的信息就可以录入到线索池中,而对于之前的已死客户则可以划分到「公海」中集团队之力进行二次开发。
线索池、公海、商机分别代表着不同质量的销售线索,合理的划分后你才能知道自己需要重点关注的是哪些。

2、公海、线索池、商机之间互相联动,促进销售线索良性循环。
销售线索再多得不到有效的管理也是浪费。在红圈CRM中,「公海」连接了「商机」和「线索池」。如果你想得到更多的销售线索资源,可以到公海中拉入销售线索,丰富自己的线索池,得到更多的销售机会。而对于自己跟进不利的销售线索或者商机则可以将其移入公海,分享给其他同事,让其他人去继续跟进。这样通过公海的销售线索拉入、线索池的客户移出的方式实现企业内部的销售资源流动,形成一个良性的销售线索管理流程,让销售线索在企业内部共享。
3、设定销售线索跟进时间和客户数量限制,提高线索的跟进率。
每位销售员能够跟进的客户有限,一个人如果跟进的线索过多会导致跟进不利造成线索浪费。有调查研究表明,在众多的销售线索中,只有27%的销售线索被联系过,销售线索的平均回应时间是61小时,也就是说大部分的销售线索没有被及时跟进。
这时就可以设置每个人线索池的上限(私海客户上限),并对线索设置跟进周期,以确保他们能对已有的线索进行有效合理的跟进。销售员如果想要获取更多的客户资源,就要主动放弃一些无效的或者跟进不下来资源,然后再从公海再拉入新的资源去跟进。
很多私海中的大客户为什么迟迟不成交,或许跟这个销售的跟进能力有关,如果自己私海中的客户无法在期限内成交或者作出跟进行为,可以采取强硬措施设置私海客户跟进期限,对于超过期限的客户系统会自动将其拉入到公海中让其他销售人员跟进,这样更能让资源分配更合理和更加人性化,也能督促销售员不断评估自己的客户资源,并时刻保持压力和紧迫感,在跟进客户时能积极的促进签单,并且通过这种自动回收的方式不断的盘活线索资源,从而进一步缩短销售周期,解决销售线索的沉淀问题。





4、数据报表帮你洞察潜藏问题
销售线索绝对不是跟进了就可以了,你还需要阶段性的进行复盘。你需要密切监控线索的数量、转化率、销售机会的状态、跟进或转化的时间等等。
红圈CRM会将你的销售线索跟进结果形成数据报表,帮助你更好的分析销售关键指标,例如「线索转化率」报表、「销售阶段」报表和「销售阶梯」报表,可以让你时刻关注销售线索的转化率以及销售漏斗状态。你可以很清楚的知道哪些线索已经成交了,哪些线索有机会成交,哪个阶段的线索已经不够了等等。





从线索获取到销售流程,数据发挥了非常重大的作用。在销售工作中一定要不断的反问自己3个问题:
① 谁将会是我的下一个大客户?哪部分线索我应该重点关注?
② 我应该去拓展哪条已存在的业务线?
③ 每个月,每个季度,每年收入和上一个周期比是增多了还是减少了?

提高销售线索转化率,需要不断的优化销售线索管理流程,也需要经常去追踪回顾自己跟进转化线索的这个过程,因为这个过程中会产生一些数据,通过挖掘这些数据的价值,你可以调整并且提高自己的销售策略,提高销售线索质量,更聪明的给自己分配跟进线索。


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做销售管理分析需要看哪些关键指标?如何持续经营老客户,充分发掘老客户的价值?CRM到底是如何帮助企业提升经济效益的? 查看全部

销售线索是销售业绩的上游来源,只有更多更好的线索才能带来更多的业绩,但在业务部门实际操作的过程中,会发现销售线索的获取、转化和管理都存在着不少问题。

1、无法甄别优质线索
企业从众多渠道获取的线索中,80%属于过时和无效的,销售团队需要花费大量人力、时间去审查每条线索的质量。

2、无法识别“即刻购买”的需求
客户对于产品/服务的采购是有计划和时效性的,而当销售团队拿到线索时,销售不了解客户背景,以致失去与客户最佳的接洽时机。

3、缺乏有效跟进机制
企业用大量时间甄别出合格线索后,为缩短销售周期,往往采用粗放管理,从而导致整体效率低下、业绩和产出也都因人而异;而销售团队由于无法充分利用有效线索,为了完成业绩指标,还需要花更多的时间去寻找目标,得不偿失。

基于此,想要解决这些问题,高效管理销售线索将销售线索变成钱则需要建立一个可执行的销售线索管理流程。这一点在红圈CRM中可以得到实现。

1、根据销售线索的质量合理分配“归属地”。
线索的质量决定着线索转化率,准确判断线索的质量并合理分配才能进行有效管理。在红圈CRM中,你可以根据销售线索的质量将其合理分配归属,例如对于对成交几率高的线索你可以将它划分为「商机」重点跟进,仅仅是获取到了KP或名称的这类销售线索可以划分到自己的「线索池」中持续跟进,例如你在网上、广告、展销会上获取到的信息就可以录入到线索池中,而对于之前的已死客户则可以划分到「公海」中集团队之力进行二次开发。
线索池、公海、商机分别代表着不同质量的销售线索,合理的划分后你才能知道自己需要重点关注的是哪些。

2、公海、线索池、商机之间互相联动,促进销售线索良性循环。
销售线索再多得不到有效的管理也是浪费。在红圈CRM中,「公海」连接了「商机」和「线索池」。如果你想得到更多的销售线索资源,可以到公海中拉入销售线索,丰富自己的线索池,得到更多的销售机会。而对于自己跟进不利的销售线索或者商机则可以将其移入公海,分享给其他同事,让其他人去继续跟进。这样通过公海的销售线索拉入、线索池的客户移出的方式实现企业内部的销售资源流动,形成一个良性的销售线索管理流程,让销售线索在企业内部共享。
3、设定销售线索跟进时间和客户数量限制,提高线索的跟进率。
每位销售员能够跟进的客户有限,一个人如果跟进的线索过多会导致跟进不利造成线索浪费。有调查研究表明,在众多的销售线索中,只有27%的销售线索被联系过,销售线索的平均回应时间是61小时,也就是说大部分的销售线索没有被及时跟进。
这时就可以设置每个人线索池的上限(私海客户上限),并对线索设置跟进周期,以确保他们能对已有的线索进行有效合理的跟进。销售员如果想要获取更多的客户资源,就要主动放弃一些无效的或者跟进不下来资源,然后再从公海再拉入新的资源去跟进。
很多私海中的大客户为什么迟迟不成交,或许跟这个销售的跟进能力有关,如果自己私海中的客户无法在期限内成交或者作出跟进行为,可以采取强硬措施设置私海客户跟进期限,对于超过期限的客户系统会自动将其拉入到公海中让其他销售人员跟进,这样更能让资源分配更合理和更加人性化,也能督促销售员不断评估自己的客户资源,并时刻保持压力和紧迫感,在跟进客户时能积极的促进签单,并且通过这种自动回收的方式不断的盘活线索资源,从而进一步缩短销售周期,解决销售线索的沉淀问题。
商机.jpg


4、数据报表帮你洞察潜藏问题
销售线索绝对不是跟进了就可以了,你还需要阶段性的进行复盘。你需要密切监控线索的数量、转化率、销售机会的状态、跟进或转化的时间等等。
红圈CRM会将你的销售线索跟进结果形成数据报表,帮助你更好的分析销售关键指标,例如「线索转化率」报表、「销售阶段」报表和「销售阶梯」报表,可以让你时刻关注销售线索的转化率以及销售漏斗状态。你可以很清楚的知道哪些线索已经成交了,哪些线索有机会成交,哪个阶段的线索已经不够了等等。
报表.jpg


从线索获取到销售流程,数据发挥了非常重大的作用。在销售工作中一定要不断的反问自己3个问题:
① 谁将会是我的下一个大客户?哪部分线索我应该重点关注?
② 我应该去拓展哪条已存在的业务线?
③ 每个月,每个季度,每年收入和上一个周期比是增多了还是减少了?

提高销售线索转化率,需要不断的优化销售线索管理流程,也需要经常去追踪回顾自己跟进转化线索的这个过程,因为这个过程中会产生一些数据,通过挖掘这些数据的价值,你可以调整并且提高自己的销售策略,提高销售线索质量,更聪明的给自己分配跟进线索。


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正和岛企业服务联盟宣言:引领中国企业进入数据智能时代

红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 115 次浏览 • 2018-01-09 18:19 • 来自相关话题

“春风又来——企业家的新时代”「2018正和岛新年论坛暨新年家宴」于2017年12月30日- 2018年1月1日在珠海横琴盛大举行,两千多位来自全国各地的企业家齐聚,共享思想与创新荣耀的盛宴。期间,正和岛企业服务联盟举办了企业服务闭门会议,正和岛总裁黄丽陆,正和岛企业服务联盟主席、红圈营销CEO刘学臣,联盟联席主席、致远互联董事长徐石以及20多家企业服务领军企业代表参与会议,共同探讨正和岛企业服务联盟未来的发展。会上,联盟成员代表们共同向全社会发出宣言:“正和岛企业服务联盟为中国企业提供价值赋能,引领中国企业进入数据智能时代。”





近3-5年来,伴随中国经济增速放缓,人力成本逐年上涨,企业发展迎来重要拐点。企业对提升内部效率、降低运营成本和保持营收增长的需求日益强烈。与此同时,国家推动供给侧结构性改革,着力提高供给体系的质量和效率,追求高附加值的GDP,进一步推动了国内企业服务市场的快速发展。2017年,对于中国企业而言是在变革中发展的一年, To C行业迅猛成长的趋势正在向产业链上游传导,企业管理也正在从信息化向智能化演进,企业服务的需求正在被急速释放,一个超万亿规模的大市场渐行渐近。企业有工作流,有业务流,但是也需要信息流和数据流。中国企业建设自己的数据神经系统已刻不容缓,正和岛企业服务联盟在此刻向全社会发出“引领中国企业进入数据智能时代”的宣言,对于中国企业的数字化转型和加速企业服务领域的发展意义深远。

2018年,被行业人士普遍认为是企业服务市场爆发的一年,如何更好地发挥联盟商业链接的价值,如何更有效地推动联盟发展成为联盟工作核心。正和岛总裁黄丽陆提出,正和岛的下一个五年,要把信誉和商业价值链做得更加扎实,在企业服务领域会进行更多的想法和模式探索,打造联盟优秀企业与正和岛会员企业商业链接的标杆案例,并通过挖掘服务评价的价值,在市场层面形成更深厚的传播,拓展到正和岛以外的商业链接。

正和岛企业服务联盟主席刘学臣认为,联盟必须要明确自己的价值和宗旨,并进行更多的对外传播,未来一定是数据智能时代,联盟要为中国企业进行价值赋能,通过提供系统、工具、数据运营的方法论,为中国企业创造一个有价值的未来。




联盟宣言提出,2018年,联盟应该肩负起为中国企业和中国经济创造价值的重任,根据宣言落地多项具体举措,一方面通过输出先进的管理思想和创新的应用服务,发展成为企业服务一站式采购平台,为企业的数字化转型提供价值赋能,引领中国企业进入数据智能时代;另一方面,倡导开放、包容、尊重与自律的氛围,联盟成员间将互为客户、互为渠道、互为背书、互为高参、互为血肉,提升内生力、增强外向力,打造中国企业服务绿色商业生态,用最专业的企业服务平台共同创造创新价值,促进联盟成员在客户、市场、资本等方面的互信合作,共同推动中国企业服务市场的发展。未来,联盟将通过亿+计划等形式多样的活动和有价值的内容等实现价值落地。

 

2018年,企业服务春风又来,正和岛企业服务联盟也将全新出发!


正和岛企业服务联盟宣言

1. 高效整合企业服务领域的优秀产品和服务,积极提供先进的理念和创新的管理模式,为中国企业进行价值赋能,引领中国企业进入数据智能时代。

2. 打造企业服务一站式采购平台,用产品和服务推动企业数字化转型,通过系统、工具和数据运营方法论来落地实施。

3. 致力于用“致良知”的态度和方式实现企业间的诚信合作;以“良知”、“良品”、“良能”助力企业数据驱动和转型。

4. 打造最前沿、最懂企业、最强实力的中国企业级服务绿色商业生态组织,推动中国企业服务市场的良性发展,引领中国企业服务的国际化进程。未来,中国最优质的企业级服务产品中将有至少一半来自于联盟。

5. 倡导开放、包容、尊重与自律,建立联盟成员间的长效合作机制,促进成员间的资源协同、互信合作与共同成长。

6. 发挥联盟的协同效应与信任背书,打造企业级消费领域的共同品牌,提供整体化的企业服务解决方案,为更多企业带来创造和创新的价值。
 
 
文章转自“红圈营销”微信公众号。
 
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红圈营销CEO刘学臣:2018,企业服务的春天真的来了!红圈CRM入选亿+计划二期,直通正和岛7000+亿级企业红圈营销荣获正和岛企业服务年度案例大赛“最具示范力”大奖
 
 
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“春风又来——企业家的新时代”「2018正和岛新年论坛暨新年家宴」于2017年12月30日- 2018年1月1日在珠海横琴盛大举行,两千多位来自全国各地的企业家齐聚,共享思想与创新荣耀的盛宴。期间,正和岛企业服务联盟举办了企业服务闭门会议,正和岛总裁黄丽陆,正和岛企业服务联盟主席、红圈营销CEO刘学臣,联盟联席主席、致远互联董事长徐石以及20多家企业服务领军企业代表参与会议,共同探讨正和岛企业服务联盟未来的发展。会上,联盟成员代表们共同向全社会发出宣言:“正和岛企业服务联盟为中国企业提供价值赋能,引领中国企业进入数据智能时代。”

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近3-5年来,伴随中国经济增速放缓,人力成本逐年上涨,企业发展迎来重要拐点。企业对提升内部效率、降低运营成本和保持营收增长的需求日益强烈。与此同时,国家推动供给侧结构性改革,着力提高供给体系的质量和效率,追求高附加值的GDP,进一步推动了国内企业服务市场的快速发展。2017年,对于中国企业而言是在变革中发展的一年, To C行业迅猛成长的趋势正在向产业链上游传导,企业管理也正在从信息化向智能化演进,企业服务的需求正在被急速释放,一个超万亿规模的大市场渐行渐近。企业有工作流,有业务流,但是也需要信息流和数据流。中国企业建设自己的数据神经系统已刻不容缓,正和岛企业服务联盟在此刻向全社会发出“引领中国企业进入数据智能时代”的宣言,对于中国企业的数字化转型和加速企业服务领域的发展意义深远。

2018年,被行业人士普遍认为是企业服务市场爆发的一年,如何更好地发挥联盟商业链接的价值,如何更有效地推动联盟发展成为联盟工作核心。正和岛总裁黄丽陆提出,正和岛的下一个五年,要把信誉和商业价值链做得更加扎实,在企业服务领域会进行更多的想法和模式探索,打造联盟优秀企业与正和岛会员企业商业链接的标杆案例,并通过挖掘服务评价的价值,在市场层面形成更深厚的传播,拓展到正和岛以外的商业链接。

正和岛企业服务联盟主席刘学臣认为,联盟必须要明确自己的价值和宗旨,并进行更多的对外传播,未来一定是数据智能时代,联盟要为中国企业进行价值赋能,通过提供系统、工具、数据运营的方法论,为中国企业创造一个有价值的未来。
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联盟宣言提出,2018年,联盟应该肩负起为中国企业和中国经济创造价值的重任,根据宣言落地多项具体举措,一方面通过输出先进的管理思想和创新的应用服务,发展成为企业服务一站式采购平台,为企业的数字化转型提供价值赋能,引领中国企业进入数据智能时代;另一方面,倡导开放、包容、尊重与自律的氛围,联盟成员间将互为客户、互为渠道、互为背书、互为高参、互为血肉,提升内生力、增强外向力,打造中国企业服务绿色商业生态,用最专业的企业服务平台共同创造创新价值,促进联盟成员在客户、市场、资本等方面的互信合作,共同推动中国企业服务市场的发展。未来,联盟将通过亿+计划等形式多样的活动和有价值的内容等实现价值落地。

 

2018年,企业服务春风又来,正和岛企业服务联盟也将全新出发!


正和岛企业服务联盟宣言

1. 高效整合企业服务领域的优秀产品和服务,积极提供先进的理念和创新的管理模式,为中国企业进行价值赋能,引领中国企业进入数据智能时代。

2. 打造企业服务一站式采购平台,用产品和服务推动企业数字化转型,通过系统、工具和数据运营方法论来落地实施。

3. 致力于用“致良知”的态度和方式实现企业间的诚信合作;以“良知”、“良品”、“良能”助力企业数据驱动和转型。

4. 打造最前沿、最懂企业、最强实力的中国企业级服务绿色商业生态组织,推动中国企业服务市场的良性发展,引领中国企业服务的国际化进程。未来,中国最优质的企业级服务产品中将有至少一半来自于联盟。

5. 倡导开放、包容、尊重与自律,建立联盟成员间的长效合作机制,促进成员间的资源协同、互信合作与共同成长。

6. 发挥联盟的协同效应与信任背书,打造企业级消费领域的共同品牌,提供整体化的企业服务解决方案,为更多企业带来创造和创新的价值。
 
 
文章转自“红圈营销”微信公众号。
 
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红圈营销CEO刘学臣:2018,企业服务的春天真的来了!

红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 252 次浏览 • 2018-01-05 16:51 • 来自相关话题

这是一场思想的饕餮盛宴,商界大咖齐聚12场精彩论坛;

这是一场愉快的欢迎仪式,2000余位企业家共迎新时代;

这是一场狂欢的告别,告别过去一年的成就和遗憾,一切归零轻装上阵;

这是一场温馨的跨年家宴,家人们齐聚一堂喜迎新年……

“春风又来——企业家的新时代”2018正和岛新年论坛暨新年家宴于12月30日至1月1日在珠海横琴盛大举行,两千多位来自全国各地的领袖企业家欢聚横琴,共享思想与创新荣耀的盛宴。

2018年是中国改革开放40周年,十九大又为中国未来发展绘就了新蓝图,在全新的历史起点上,中国企业家进入了新时代,迎来了最好的发展机遇,如沐春风。

企业家是企业的灵魂,是创新的主体,是改革的重要力量,是推动社会发展的生力军。这是一个风起云涌的时代,也是一个英雄辈出的时代,感受徐徐春风之余,企业家更要明确方向,乘风破浪,不负时代使命,不负历史厚望,做新时代的实干家。

以下为企业家们在本次论坛“企业家的新时代”中的精彩分享。





正和岛创始人兼首席架构师刘东华:真正的企业家从来不怕高的要求,只怕荒唐得令人啼笑皆非,甚至捶胸顿足的要求。十九大以后,自上而下,自下而上,企业家提出的虽然会是越来越高的要求,但一定会是越来越对的要求。高的要求只会提给英雄。

正和岛首席经济学家、民进中央经济委员会副主任王林:对于企业家来说,需要考虑两个问题:一个是风险在哪里,一个是动力在哪里。第一个风险是金融风险,中央在抑制资产泡沫方面采取了一系列的有力举措;第二是债务风险:个人债务、企业债务、政府债务;第三个是金融秩序规则没有跟上,对比特币、对区块链的研究都要进一步加深、加快相关规则的制定。动力则是“退二进三”,“退二”即退出传统制造业、房地产业;“进三”即进服务业、现代制造业、战略新兴产业。

正和岛广东岛邻机构主席、金蝶国际软件集团有限公司董事会主席兼首席执行官徐少春:金蝶这几年来取得的进步,得益于一个字就是“新”,“新”在甲骨文里意味着破旧立新,代表创新。我今天又想到另外一个字,也是心,内心的“心”。假如没有心上的每天进步,就没有事上的持续创新。假如没有心上的垂直攀登,就没有事上的颠覆式创新,所以新和心其实原本一体。

正和岛企业服务联盟主席、红圈营销CEO刘学臣:总结刚刚过去的2017年,无论是中国企业、企业服务厂商还是正和岛企业服务联盟,都是在曲折中前进,2018年企业服务将真正迎来发展的春天。在红圈营销服务客户的过程中,真正感受到了中国企业对企业服务的需求越来越强烈。中国经济、中国企业未来一定会走向数据驱动发展,但目前大多数企业在数据运营上还是“裸奔”,还是用人力来解决发展问题,帮助中国企业建立数据智能运营系统,是企业服务厂商的价值所在。“就像每个人都有自己的骨骼、肌肉和神经系统,企业也应该有自己的工作流、信息流和数据流,数据流就是企业决策的智能神经系统。”在经历了200年的工业化时代和40年的信息化时代后,美国的企业服务到今天已经发展的非常成熟。随着市场需求的进一步释放,中国的信息时代、企业服务时代将在未来10年内完成。而作为国内企业服务领域的创新平台,正和岛企业服务联盟将努力为企业和企业服务厂商搭建信任交易平台,集合国内最优秀的企业服务厂商,为企业提供解决方案和系统工具,帮助企业成长。

正和岛浙江岛邻机构荣誉主席、吉利控股集团有限公司董事长李书福:改革开放40周年了,春风又来,但现在还是存在不少社会问题:一是个人隐私保护和信息安全问题;二是生态失衡、环境危机问题;三是个人健康和自身安全问题。解决这些问题就是我们的商业机会。我们通过汽车来解决这三个问题,现在汽车的主流大方向是电气化、智能化、人性化,这也是我们正在践行的。

格力电器股份有限公司董事长董明珠:企业需要的是公平的环境,只有公平的环境才可以产生有追求、有梦想、有创新的竞争力,这也是对企业最好的保护。如果一个企业没有创新,即使不用交税,也未必能发展得好。只有产品能满足用户,能改变别人生活、带来全新享受的时候,你才有市场和竞争力。而不是因为税收减少,就有了竞争力。

正和岛安徽岛邻机构荣誉主席、科大讯飞股份有限公司董事长刘庆峰:十九大报告中明确提到了互联网、大数据和人工智能;11月15日,国家正式宣布了新一代人工智能的四大平台。我们可以看到,人工智能已经不是一个简单的、概念上的热点了,而是上升为国家已具体明确的行动指南和规划纲要。

本文转载红圈营销微信号。
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这是一场思想的饕餮盛宴,商界大咖齐聚12场精彩论坛;

这是一场愉快的欢迎仪式,2000余位企业家共迎新时代;

这是一场狂欢的告别,告别过去一年的成就和遗憾,一切归零轻装上阵;

这是一场温馨的跨年家宴,家人们齐聚一堂喜迎新年……

“春风又来——企业家的新时代”2018正和岛新年论坛暨新年家宴于12月30日至1月1日在珠海横琴盛大举行,两千多位来自全国各地的领袖企业家欢聚横琴,共享思想与创新荣耀的盛宴。

2018年是中国改革开放40周年,十九大又为中国未来发展绘就了新蓝图,在全新的历史起点上,中国企业家进入了新时代,迎来了最好的发展机遇,如沐春风。

企业家是企业的灵魂,是创新的主体,是改革的重要力量,是推动社会发展的生力军。这是一个风起云涌的时代,也是一个英雄辈出的时代,感受徐徐春风之余,企业家更要明确方向,乘风破浪,不负时代使命,不负历史厚望,做新时代的实干家。

以下为企业家们在本次论坛“企业家的新时代”中的精彩分享。
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正和岛创始人兼首席架构师刘东华:真正的企业家从来不怕高的要求,只怕荒唐得令人啼笑皆非,甚至捶胸顿足的要求。十九大以后,自上而下,自下而上,企业家提出的虽然会是越来越高的要求,但一定会是越来越对的要求。高的要求只会提给英雄。

正和岛首席经济学家、民进中央经济委员会副主任王林:对于企业家来说,需要考虑两个问题:一个是风险在哪里,一个是动力在哪里。第一个风险是金融风险,中央在抑制资产泡沫方面采取了一系列的有力举措;第二是债务风险:个人债务、企业债务、政府债务;第三个是金融秩序规则没有跟上,对比特币、对区块链的研究都要进一步加深、加快相关规则的制定。动力则是“退二进三”,“退二”即退出传统制造业、房地产业;“进三”即进服务业、现代制造业、战略新兴产业。

正和岛广东岛邻机构主席、金蝶国际软件集团有限公司董事会主席兼首席执行官徐少春:金蝶这几年来取得的进步,得益于一个字就是“新”,“新”在甲骨文里意味着破旧立新,代表创新。我今天又想到另外一个字,也是心,内心的“心”。假如没有心上的每天进步,就没有事上的持续创新。假如没有心上的垂直攀登,就没有事上的颠覆式创新,所以新和心其实原本一体。

正和岛企业服务联盟主席、红圈营销CEO刘学臣:总结刚刚过去的2017年,无论是中国企业、企业服务厂商还是正和岛企业服务联盟,都是在曲折中前进,2018年企业服务将真正迎来发展的春天。在红圈营销服务客户的过程中,真正感受到了中国企业对企业服务的需求越来越强烈。中国经济、中国企业未来一定会走向数据驱动发展,但目前大多数企业在数据运营上还是“裸奔”,还是用人力来解决发展问题,帮助中国企业建立数据智能运营系统,是企业服务厂商的价值所在。“就像每个人都有自己的骨骼、肌肉和神经系统,企业也应该有自己的工作流、信息流和数据流,数据流就是企业决策的智能神经系统。”在经历了200年的工业化时代和40年的信息化时代后,美国的企业服务到今天已经发展的非常成熟。随着市场需求的进一步释放,中国的信息时代、企业服务时代将在未来10年内完成。而作为国内企业服务领域的创新平台,正和岛企业服务联盟将努力为企业和企业服务厂商搭建信任交易平台,集合国内最优秀的企业服务厂商,为企业提供解决方案和系统工具,帮助企业成长。

正和岛浙江岛邻机构荣誉主席、吉利控股集团有限公司董事长李书福:改革开放40周年了,春风又来,但现在还是存在不少社会问题:一是个人隐私保护和信息安全问题;二是生态失衡、环境危机问题;三是个人健康和自身安全问题。解决这些问题就是我们的商业机会。我们通过汽车来解决这三个问题,现在汽车的主流大方向是电气化、智能化、人性化,这也是我们正在践行的。

格力电器股份有限公司董事长董明珠:企业需要的是公平的环境,只有公平的环境才可以产生有追求、有梦想、有创新的竞争力,这也是对企业最好的保护。如果一个企业没有创新,即使不用交税,也未必能发展得好。只有产品能满足用户,能改变别人生活、带来全新享受的时候,你才有市场和竞争力。而不是因为税收减少,就有了竞争力。

正和岛安徽岛邻机构荣誉主席、科大讯飞股份有限公司董事长刘庆峰:十九大报告中明确提到了互联网、大数据和人工智能;11月15日,国家正式宣布了新一代人工智能的四大平台。我们可以看到,人工智能已经不是一个简单的、概念上的热点了,而是上升为国家已具体明确的行动指南和规划纲要。

本文转载红圈营销微信号。
 

红圈CRM入选亿+计划二期,直通正和岛7000+亿级企业

红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 363 次浏览 • 2018-01-05 16:51 • 来自相关话题

“春风又来——企业家的新时代”2018正和岛新年论坛暨新年家宴于12月30日至1月1日在珠海横琴盛大举行,两千多位来自全国各地的领袖企业家欢聚横琴,共享思想与创新荣耀的盛宴。

 

正和岛是一个富有能量磁场的企业家精神家园,吸附了一批向善、向上的企业家。让中国的企业家们都能聚集在岛上,在“良知”的指引下,最大程度地发挥他们的“良能”,打造“良品”,结出“良果”,推动整个商界成为一个“良性生态”。他们致力于做良知企业,做合格的社会财富受托人;他们在这里辛勤耕耘,执着奉献。31日举办的2017年正和岛年度颁奖典礼,是他们接受表彰、享受荣誉的时刻。在颁奖典礼上,正和岛共颁布了13个奖项,共有85位企业家、54家企业或机构获奖。

作为颁奖典礼的重头戏,正和岛企业服务联盟发布了正和岛企业服务优选计划——亿+计划二期的评选结果,红圈CRM凭借在移动CRM领域的深刻认知、卓越的产品技术能力和完善的客户成功能力,从460多件参选产品中脱颖而出,成功入选亿+计划二期。值得一提的是,去年红圈营销成功入选亿+计划首期,两年两个产品入选,彰显了红圈营销在企业服务领域的超凡实力。





近年来,企业服务市场迎来了空前发展。在移动互联网风卷残云式的冲击下,消费者的需求得到最大程度的释放,消费级行业得以迅猛成长,这种趋势正在向产业链上游传导,企业管理也正在从信息化向互联网化演进,一个过万亿规模的大市场渐行渐近。因此,企业用户的选择困难症也随之而来。

 

亿+计划是由正和岛企业服务联盟倾力打造的服务平台,旨在链接正和岛内企业和优质企业服务厂商的需求,在信任的基础上促进供需双方的合作,一方面助推岛内企业供应链和管理流程的转型升级,另一方面为优秀企业服务产品拓展获客渠道和提升品牌影响,进而助推国内企业服务市场的发展。 

2017年9月,亿+计划二期启动,462件企业服务产品报名参与。经过严格的资料审核和面对面的厂商访谈,40件产品进入终审。联盟邀请了企业服务领域知名投资人、行业专家和专业媒体等组成终审委员会,围绕“创新性、专业性、适用性”三要素,根据“企业实力、产品实力、技术能力、客户服务能力、需求响应能力”五个评价维度进行了综合评估,最终评选出红圈CRM、致远A8-V5协同管理软件、视源股份MAXHUB高效会议平台、易企秀云学堂乐才企业学习平台等17件优秀产品。





此外,在2017正和岛企业服务年度案例大赛的评选中,红圈营销凭借其深入垂直行业解决销售管理难题的优势而荣获了“最具示范力”大奖。

 

展望2018年,企业服务将真正迎来发展的春天,行业翘楚客户与合作伙伴的认可与选择,是红圈营销持续前行的动力。红圈营销将持续加大在产品研发和客户运营方面的投入,为行业客户和合作伙伴提供最适合中国企业的移动CRM产品,帮助国内几千万企业打造移动、SaaS、人工智能的数据智能系统。




 
 
 
 
 
 
 
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“春风又来——企业家的新时代”2018正和岛新年论坛暨新年家宴于12月30日至1月1日在珠海横琴盛大举行,两千多位来自全国各地的领袖企业家欢聚横琴,共享思想与创新荣耀的盛宴。

 

正和岛是一个富有能量磁场的企业家精神家园,吸附了一批向善、向上的企业家。让中国的企业家们都能聚集在岛上,在“良知”的指引下,最大程度地发挥他们的“良能”,打造“良品”,结出“良果”,推动整个商界成为一个“良性生态”。他们致力于做良知企业,做合格的社会财富受托人;他们在这里辛勤耕耘,执着奉献。31日举办的2017年正和岛年度颁奖典礼,是他们接受表彰、享受荣誉的时刻。在颁奖典礼上,正和岛共颁布了13个奖项,共有85位企业家、54家企业或机构获奖。

作为颁奖典礼的重头戏,正和岛企业服务联盟发布了正和岛企业服务优选计划——亿+计划二期的评选结果,红圈CRM凭借在移动CRM领域的深刻认知、卓越的产品技术能力和完善的客户成功能力,从460多件参选产品中脱颖而出,成功入选亿+计划二期。值得一提的是,去年红圈营销成功入选亿+计划首期,两年两个产品入选,彰显了红圈营销在企业服务领域的超凡实力。

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近年来,企业服务市场迎来了空前发展。在移动互联网风卷残云式的冲击下,消费者的需求得到最大程度的释放,消费级行业得以迅猛成长,这种趋势正在向产业链上游传导,企业管理也正在从信息化向互联网化演进,一个过万亿规模的大市场渐行渐近。因此,企业用户的选择困难症也随之而来。

 

亿+计划是由正和岛企业服务联盟倾力打造的服务平台,旨在链接正和岛内企业和优质企业服务厂商的需求,在信任的基础上促进供需双方的合作,一方面助推岛内企业供应链和管理流程的转型升级,另一方面为优秀企业服务产品拓展获客渠道和提升品牌影响,进而助推国内企业服务市场的发展。 

2017年9月,亿+计划二期启动,462件企业服务产品报名参与。经过严格的资料审核和面对面的厂商访谈,40件产品进入终审。联盟邀请了企业服务领域知名投资人、行业专家和专业媒体等组成终审委员会,围绕“创新性、专业性、适用性”三要素,根据“企业实力、产品实力、技术能力、客户服务能力、需求响应能力”五个评价维度进行了综合评估,最终评选出红圈CRM、致远A8-V5协同管理软件、视源股份MAXHUB高效会议平台、易企秀云学堂乐才企业学习平台等17件优秀产品。

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此外,在2017正和岛企业服务年度案例大赛的评选中,红圈营销凭借其深入垂直行业解决销售管理难题的优势而荣获了“最具示范力”大奖。

 

展望2018年,企业服务将真正迎来发展的春天,行业翘楚客户与合作伙伴的认可与选择,是红圈营销持续前行的动力。红圈营销将持续加大在产品研发和客户运营方面的投入,为行业客户和合作伙伴提供最适合中国企业的移动CRM产品,帮助国内几千万企业打造移动、SaaS、人工智能的数据智能系统。
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红圈营销荣获正和岛企业服务年度案例大赛“最具示范力”大奖

红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 200 次浏览 • 2018-01-05 16:51 • 来自相关话题

“春风又来——企业家的新时代”2018正和岛新年论坛暨新年家宴于12月30日至1月1日在珠海横琴盛大举行,两千多位来自全国各地的领袖企业家欢聚横琴,共享思想与创新荣耀的盛宴。

 

正和岛是一个富有能量磁场的企业家精神家园,吸附了一批向善、向上的企业家。让中国的企业家们都能聚集在岛上,在“良知”的指引下,最大程度地发挥他们的“良能”,打造“良品”,结出“良果”,推动整个商界成为一个“良性生态”。他们致力于做良知企业,做合格的社会财富受托人;他们在这里辛勤耕耘,执着奉献。31日举办的2017年正和岛年度颁奖典礼,是他们接受表彰、享受荣誉的时刻。在颁奖典礼上,正和岛共颁布了13个奖项,共有85位企业家、54家企业或机构获奖。

其中的正和岛企业服务案例大赛评选,红圈营销凭借成功服务于中国驰名品牌小洋人的案例,获得了“最具示范力”大奖,红圈CRM同时成功入选亿+计划二期,彰显了红圈营销在企业服务领域的超凡实力。




2017年,在协同办公、CRM、营销自动化、数据服务、电商SAAS等企业服务领域涌现了一批表现卓越、成长迅速、有示范意义且具有未来潜力的优秀案例。正和岛旗下“企业IT选型一站式服务平台”易选型联合知名企服领域投资人、专业媒体、行业观察家及正和岛企业家代表,通过用户评价和大数据分析,对2017年在企业服务各领域产生的最佳案例和优秀案例进行评选,不仅为发掘并表彰领域新商业先锋并将其成功经验进行共享,创造出优秀案例的新价值,也为企业管理者选择IT产品和服务提供决策依据。

在案例大赛中,评委会围绕“示范性、创新性、持续性、客户成效、行业影响力“等维度对参选案例进行了综合评定,红圈营销凭借成功服务于中国驰名品牌小洋人的案例,获得了“最具示范力”大奖。





 
 

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“春风又来——企业家的新时代”2018正和岛新年论坛暨新年家宴于12月30日至1月1日在珠海横琴盛大举行,两千多位来自全国各地的领袖企业家欢聚横琴,共享思想与创新荣耀的盛宴。

 

正和岛是一个富有能量磁场的企业家精神家园,吸附了一批向善、向上的企业家。让中国的企业家们都能聚集在岛上,在“良知”的指引下,最大程度地发挥他们的“良能”,打造“良品”,结出“良果”,推动整个商界成为一个“良性生态”。他们致力于做良知企业,做合格的社会财富受托人;他们在这里辛勤耕耘,执着奉献。31日举办的2017年正和岛年度颁奖典礼,是他们接受表彰、享受荣誉的时刻。在颁奖典礼上,正和岛共颁布了13个奖项,共有85位企业家、54家企业或机构获奖。

其中的正和岛企业服务案例大赛评选,红圈营销凭借成功服务于中国驰名品牌小洋人的案例,获得了“最具示范力”大奖,红圈CRM同时成功入选亿+计划二期,彰显了红圈营销在企业服务领域的超凡实力。
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2017年,在协同办公、CRM、营销自动化、数据服务、电商SAAS等企业服务领域涌现了一批表现卓越、成长迅速、有示范意义且具有未来潜力的优秀案例。正和岛旗下“企业IT选型一站式服务平台”易选型联合知名企服领域投资人、专业媒体、行业观察家及正和岛企业家代表,通过用户评价和大数据分析,对2017年在企业服务各领域产生的最佳案例和优秀案例进行评选,不仅为发掘并表彰领域新商业先锋并将其成功经验进行共享,创造出优秀案例的新价值,也为企业管理者选择IT产品和服务提供决策依据。

在案例大赛中,评委会围绕“示范性、创新性、持续性、客户成效、行业影响力“等维度对参选案例进行了综合评定,红圈营销凭借成功服务于中国驰名品牌小洋人的案例,获得了“最具示范力”大奖。

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把一瓶矿泉水卖 300 元 重要的是思维方式

红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 187 次浏览 • 2018-01-05 16:51 • 来自相关话题

这个问题的本质,是看你对客户的嗅觉、对产品的包装能力和个人在销售过程中的行动能力。因为在销售过程中,这三个能力是关键的,如果这三个能力不合格,那你恐怕要被否定掉了。

所以针对这个问题,你内心需要提问三个问题:
第一、谁是潜在客户,他们分布在哪里?(标准答案是你能大致扫描出用户群体在哪里,年龄分布以及相关特征等等)
第二、怎么论证这瓶矿泉水值300人民币?(没有标准答案,但需要一系列理由来包装他的价值,无论什么理由,包括说服的理由)
第三、你是怎么行动的?(销售的关键是去尝试,去接触,不怕被拒绝,会软磨硬泡,脸皮厚等等)
 
讲方法前,我们先引入一个概念——问题空间 (problem space) ,问题空间就是问题的结构,就是你面对的困难的的形状。
问题空间由三部分组成:
初始状态 (Initial state) :一穷二白的现状和底牌,比如,你有一瓶矿泉水。目标状态 (Goal state) :需要你实现的目标,比如,要卖到多少多少钱。操作 (Action) :发挥主观能动性的步骤,也就是怎么去做。
 
这时候我们需要三个步骤,来探索得出问题的答案。
 

Step1:用发散思维拓展功能

需要自己不设限制的发散思维,来思考这瓶水能够实现什么样的功能,以及自己有什么特长,能够通过什么样的处理,让产品拥有更高附加价值。
这点需要发散思维流畅性 (fluency) ,就是短时间内想出了多少个可能性以及特别性 (originality) ,就是想出了多少个别人没想到的可能性。
发散思维受限于人的思维能力,面试现场是没办法临时提升的。我们给出一些思路,例如:
原封不动(原始用途:饮用)包装变动(签字、画画、加盖印章……)卖包装(做成手工艺品,或改装成其他工具)工具性(清洗、消毒、灭火、打击、做成凸透镜……)状态变动(冰块、冰雕、沸水、蒸汽……)性质变动(加糖、加咖啡、加茶、颜色……)附赠礼物(如按摩、书法、唱歌……看你自己会什么技能吧)
 
就像下面这样,试着探索从产品的功能,如何能靠近把矿泉水卖到 300 元的出口。

Step2:根据经验启发法,逆向搜索 客户价值
 
思考出许多产品的功能之后,要紧接着根据记忆里的社会经验启发,搜索相关的用户场景案例。
也就是逆向搜索答案:如何提供其他人、其他商品无法替代的客户价值,才能让用户大方到花 300 元买你一瓶矿泉水?

如果从未有过,那从间接经验(电影、电视、书籍、网络等)中,选择你听过、看过、知道的各种场景和相关案例,或者自己能马上想象出的一个方案。

这个过程,尽量放松大脑,从问题空间的目标状态进入,向入口逐步探索思考。

根据马斯洛需求层次理论 (Maslow's hierarchy of needs) ,动机和需求驱动了人们去做一些事情,需求就是为了满足内部的一种需求不平衡的状态。
比如看见一件漂亮裙子就长草了,要是不拔草,就心心念念。
用户3块钱买一瓶纯净水是为了满足正常的生理需求,可是花 300 块,就肯定不是基本的生理需求了。那会基于哪几方面需求呢?或者,我们应该以满足用户那几方面需求呢?

我们也举一些栗子:

①生理需要
生理需要包括吃喝拉撒,也包括基础的娱乐需要,如诸多快速消费的直播。饮食求生:在缺少淡水的地方饮用(见电影「勒索风云」)、洗澡、吃泡面,或户外求生时以矿泉水瓶捕鱼、收集雨水(见 Discovery 频道「Naked and Marooned」),可以根据自己的野外求生经验,在某些视频直播网站开个直播,以矿泉水为道具讲讲「一瓶矿泉水在求生中的 99 种用途」,300 元的会费还是比较好收的。
娱乐:假设自己拥有讲笑话的特长,在某直播网站开个脱口秀群,然后用大家礼物变现成300块……至于水,自己喝了。

②安全需要
为用户提供人身安全、职业安全等。降温:把水冻成 60 块冰,以每块 5 元价格,在半山腰卖给暑热难耐的游客……
养生:换成是某某养生名地(如巴马)的矿泉水,以探寻长寿秘密的主题,买 2 瓶水送当 4 天 3 夜免费旅游券。当地旅游跟团本来就便宜,机票走特价渠道,另外,再找个当地的养老地产商赞助一下,也不难实现……如果不考虑商誉,还可以转介给下面这样的旅游团(可能有猫腻),便宜到不可思议……

淘宝刷单:在淘宝定价 300 元,通过淘宝刷单渠道售出, OK,目标达成了。第二天再返回给买家 300 元。反正第一天是满足销售任务了,就是佣金高了点~
职场学习:在视频直播平台开个付费直播群「如何把一瓶矿泉水卖到 300 元」,定价 5.99 只要 50 - 60 个人付费就可以够了。当然,课程还是要有内容的,仅靠题目灌水那是诈骗。

③情感归属明星属性
了解今天在某个商场有某个明星的签售会,跑去今天的签售会现场找某明星签字(录制视频哟),再到明星粉丝的 QQ 群里卖了……
梦想与标签:把水先卖 3 块钱,在换回 20 个玻璃瓶,在未名湖灌满水,再放个小石子进去,再买40个北大校徽(很便宜的),在高考压力比较大的某省份高中以「手边未名水、胸怀燕园梦」的主题贩卖梦想,一个瓶水+石子+校徽组合卖15-20元,转手售罄(真的能给这些学生激励的……)
④尊重需要公益捐赠,如:买这瓶水,可以获得鲁冰花计划的纪念章,销售所得99%的费用会被捐献给中国春蕾计划,也就是可以得到中国红十字协会 297 元的捐赠发票……

教育捐赠,如:这瓶水售出的钱 99% 将捐赠给北大图书馆,你的名字也会在北大图书馆捐赠的名单上体现出来,参见某年度的 北大图书馆捐赠名单 ……

增值服务,如:买了这瓶水,我在4个小时内,在力所能及范围内满足你的一个愿望(参见冯小刚电影《私人订制》),前提:不违反法律与道德准则。

⑤认识需要
利用人们的好奇心和探索欲,例如租借一个准专业摄影师和一台摄像机,再制作一个印有“不可能大挑战:谁会用300元买这瓶水”的 KT 板,在商场里采访路人。视频简单剪辑后放到视频网站上。
“这个视频我们会做成一期「挑战不思议」的节目,上传到某某视频网站。那么问题来了,在我不做产品背景介绍情况下,你愿意尝试花 300 元买这瓶水吗?”
说不定问100个人,就会有人购买。
而没有也不要紧,你可以找人要这笔钱有。找谁?这瓶水的地区总代理肯定给你。

⑥审美需求 (Aesthetic needs)
艺术作品:按用户提供的模特或照片,做成一个冰雕像。艺术服务:买一瓶水,附赠一幅我创作的画或者演唱2首歌(依照应聘者特长而有差异)审美服务:买了这瓶水我就能送你几张某某门票(如,《非你莫属》现场门票)或者作为候选人参加《非你莫属》现场的特别推荐(看你手头的资源)。

刚才已列举若干个备用方案,但都列举出来,时间上太过于啰嗦。如何挑选最适合的那个呢?

Step3:战略思维。
而战略思维是一种把观点和日常工作概念结合的能力,也是工作中重要的一项意识类胜任素质。
如果根据战略思维的意识来选择,你应该综合前面所有路径,选择和面试场景(所处行业、公司业务、岗位职责等)最相关、最靠谱的。

比如:
快消品公司:选择聚焦产品本身价值、形象的方案,如产品变形、新功能、捐赠。互联网公司:选有创新和有互联网概念的方案,如直播、贩卖梦想等。医药类公司:选和养生、健康、公益相关的务实方案,如公益捐赠。文化类公司:选和媒体、社会有关的方案,如视频录制、文化捐赠。地产类公司:当然选更有噱头、夸张的想法了,如明星、服务等等。
 
 
 
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所以针对这个问题,你内心需要提问三个问题:
第一、谁是潜在客户,他们分布在哪里?(标准答案是你能大致扫描出用户群体在哪里,年龄分布以及相关特征等等)
第二、怎么论证这瓶矿泉水值300人民币?(没有标准答案,但需要一系列理由来包装他的价值,无论什么理由,包括说服的理由)
第三、你是怎么行动的?(销售的关键是去尝试,去接触,不怕被拒绝,会软磨硬泡,脸皮厚等等)
 
讲方法前,我们先引入一个概念——问题空间 (problem space) ,问题空间就是问题的结构,就是你面对的困难的的形状。
问题空间由三部分组成:
  1. 初始状态 (Initial state) :一穷二白的现状和底牌,比如,你有一瓶矿泉水。
  2. 目标状态 (Goal state) :需要你实现的目标,比如,要卖到多少多少钱。
  3. 操作 (Action) :发挥主观能动性的步骤,也就是怎么去做。

 
这时候我们需要三个步骤,来探索得出问题的答案。
 

Step1:用发散思维拓展功能

需要自己不设限制的发散思维,来思考这瓶水能够实现什么样的功能,以及自己有什么特长,能够通过什么样的处理,让产品拥有更高附加价值。
这点需要发散思维流畅性 (fluency) ,就是短时间内想出了多少个可能性以及特别性 (originality) ,就是想出了多少个别人没想到的可能性。
发散思维受限于人的思维能力,面试现场是没办法临时提升的。我们给出一些思路,例如:
  • 原封不动(原始用途:饮用)
  • 包装变动(签字、画画、加盖印章……)
  • 卖包装(做成手工艺品,或改装成其他工具)
  • 工具性(清洗、消毒、灭火、打击、做成凸透镜……)
  • 状态变动(冰块、冰雕、沸水、蒸汽……)
  • 性质变动(加糖、加咖啡、加茶、颜色……)
  • 附赠礼物(如按摩、书法、唱歌……看你自己会什么技能吧)

 
就像下面这样,试着探索从产品的功能,如何能靠近把矿泉水卖到 300 元的出口。

Step2:根据经验启发法,逆向搜索 客户价值
 
思考出许多产品的功能之后,要紧接着根据记忆里的社会经验启发,搜索相关的用户场景案例。
也就是逆向搜索答案:如何提供其他人、其他商品无法替代的客户价值,才能让用户大方到花 300 元买你一瓶矿泉水?

如果从未有过,那从间接经验(电影、电视、书籍、网络等)中,选择你听过、看过、知道的各种场景和相关案例,或者自己能马上想象出的一个方案。

这个过程,尽量放松大脑,从问题空间的目标状态进入,向入口逐步探索思考。

根据马斯洛需求层次理论 (Maslow's hierarchy of needs) ,动机和需求驱动了人们去做一些事情,需求就是为了满足内部的一种需求不平衡的状态。
比如看见一件漂亮裙子就长草了,要是不拔草,就心心念念。
用户3块钱买一瓶纯净水是为了满足正常的生理需求,可是花 300 块,就肯定不是基本的生理需求了。那会基于哪几方面需求呢?或者,我们应该以满足用户那几方面需求呢?

我们也举一些栗子:

①生理需要
生理需要包括吃喝拉撒,也包括基础的娱乐需要,如诸多快速消费的直播。饮食求生:在缺少淡水的地方饮用(见电影「勒索风云」)、洗澡、吃泡面,或户外求生时以矿泉水瓶捕鱼、收集雨水(见 Discovery 频道「Naked and Marooned」),可以根据自己的野外求生经验,在某些视频直播网站开个直播,以矿泉水为道具讲讲「一瓶矿泉水在求生中的 99 种用途」,300 元的会费还是比较好收的。
娱乐:假设自己拥有讲笑话的特长,在某直播网站开个脱口秀群,然后用大家礼物变现成300块……至于水,自己喝了。

②安全需要
为用户提供人身安全、职业安全等。降温:把水冻成 60 块冰,以每块 5 元价格,在半山腰卖给暑热难耐的游客……
养生:换成是某某养生名地(如巴马)的矿泉水,以探寻长寿秘密的主题,买 2 瓶水送当 4 天 3 夜免费旅游券。当地旅游跟团本来就便宜,机票走特价渠道,另外,再找个当地的养老地产商赞助一下,也不难实现……如果不考虑商誉,还可以转介给下面这样的旅游团(可能有猫腻),便宜到不可思议……

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教育捐赠,如:这瓶水售出的钱 99% 将捐赠给北大图书馆,你的名字也会在北大图书馆捐赠的名单上体现出来,参见某年度的 北大图书馆捐赠名单 ……

增值服务,如:买了这瓶水,我在4个小时内,在力所能及范围内满足你的一个愿望(参见冯小刚电影《私人订制》),前提:不违反法律与道德准则。

⑤认识需要
利用人们的好奇心和探索欲,例如租借一个准专业摄影师和一台摄像机,再制作一个印有“不可能大挑战:谁会用300元买这瓶水”的 KT 板,在商场里采访路人。视频简单剪辑后放到视频网站上。
“这个视频我们会做成一期「挑战不思议」的节目,上传到某某视频网站。那么问题来了,在我不做产品背景介绍情况下,你愿意尝试花 300 元买这瓶水吗?”
说不定问100个人,就会有人购买。
而没有也不要紧,你可以找人要这笔钱有。找谁?这瓶水的地区总代理肯定给你。

⑥审美需求 (Aesthetic needs)
  • 艺术作品:按用户提供的模特或照片,做成一个冰雕像。
  • 艺术服务:买一瓶水,附赠一幅我创作的画或者演唱2首歌(依照应聘者特长而有差异)
  • 审美服务:买了这瓶水我就能送你几张某某门票(如,《非你莫属》现场门票)或者作为候选人参加《非你莫属》现场的特别推荐(看你手头的资源)。


刚才已列举若干个备用方案,但都列举出来,时间上太过于啰嗦。如何挑选最适合的那个呢?

Step3:战略思维。
而战略思维是一种把观点和日常工作概念结合的能力,也是工作中重要的一项意识类胜任素质。
如果根据战略思维的意识来选择,你应该综合前面所有路径,选择和面试场景(所处行业、公司业务、岗位职责等)最相关、最靠谱的。

比如:
  • 快消品公司:选择聚焦产品本身价值、形象的方案,如产品变形、新功能、捐赠。
  • 互联网公司:选有创新和有互联网概念的方案,如直播、贩卖梦想等。
  • 医药类公司:选和养生、健康、公益相关的务实方案,如公益捐赠。
  • 文化类公司:选和媒体、社会有关的方案,如视频录制、文化捐赠。
  • 地产类公司:当然选更有噱头、夸张的想法了,如明星、服务等等。

 
 
 
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