有哪些销售和管理必读的书?

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红圈小管家

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做了这么多年的销售,从一名基层业务员到现在的销售经理,销售相关的书也看了一些,如果一定要从中挑出基本推荐的话,那就根据我自己的读后感给大家推荐基本我觉得值得一读的书吧。
 
 第一类:销售必读
  • 第一本《销售就是要搞定人》

《销售就是要搞定人》虚构了主人公倪锋从到某世界500强企业的一个风雨飘摇的办公处赴任开始,如何在逆境中,在落后的局面下,运用销售智慧,拼抢到一个又一个订单的故事。这些故事既有作者亲历的案例,也有许多销售人共同亲历过的场景。
 本书解读了本土商业环境下的各种销售规则和销售技巧,以及职场智慧。文中先是讲述案例,后面附上简短评论点题,加上文后的“附录”内容为作者多年商场上的血汗经验,具有极高的借鉴价值。
不过小说毕竟是小说,主人公的一些做法未必完全正确,读者在阅读时需要按照自己的实际情况来考虑。
本书主要告诉销售三个道理:
1.销售不仅是一种业务,更是一门艺术。
2.作为管理者首先要搞定部门内部的人。
3.无论是管理者还是销售员一旦进行销售时,必须搞定客户方面的“人”后才能拿到订单。
书中有很多应对客户的方法,总结摘录部分如下:
1.打开客户心门最省钱、最有效的方法,就是赞美你的客户。
2.成为合格销售的前提是多跑客户、善于总结。搞定关键人的前提是要善于鉴定人,要敏感,要能拉近和客户的距离。
3.拿下小客户靠做人,因为小客户没多大利益冲突,拿下大客户靠方法,靠计谋,因为大客户利益巨大,而人性在利益面前是没有价值的。
4.永远给客户留下诚实可靠的印象,让顾客感觉到你能为他两肋插刀,要让他感到你的诚意和认真。
5.拿下小客户靠做人,因为小客户没多大利益冲突,拿下大客户靠方法,靠计谋,因为大客户利益巨大,而人性在利益面前是没有价值的。
 
  • 第二本《用脑拿订单:销售中的全脑博弈》

本书是基于“中国资深销售顾问销售博弈研究”项目组以及作者孙路弘5年来对中国销售一线实践深入研究的心血之作。项目组访谈了100位中国各行业顶级销售顾问,并在5年的跨度里,一直跟踪他们的业绩变化,技能演变和职业变迁。是作者根据自己的研究,结合中国一线的销售案例,总结、提炼出来的实战操作方法图书。
通过研究,他们发现,失败的案例中有一个共同的特点:没有赢得客户的信任,没有准确把握客户的需求,没有获得客户采购决策团队的认可。而成功者各有成功之道。
本书中销售高手们的经典销售活动、销售手段极好地诠释和印证了全脑销售博弈模型,并“方法化”了全脑销售博弈的原理。这就是研究销售困局的一个新视角:从智慧的,运用大脑的视角,来分析那些成功的销售人员的行为——他们的方式,语言,从而揭示巨额销售业绩背后鲜为人知的较量和手段,或者说是脑力劳动的智慧结晶。
它试图回答有关销售的两个关键问题:
1.为什么有的销售员那么成功,有的非常努力却业绩平庸?
2.为什么客户总是误解销售员说的那些发自肺腑的真诚的话?
动之以情,晓之以理,这本书将加深读者对这句话的理解。人是感性和理性的综合体,一个好的销售一定是同时满足客户这两个方面的要求。

  • 第三本《就这样成为销售冠军》

你想成为销售冠军吗?
当然想了!!很多人都会这样回答吧。想成为某种人就要了解这种人是什么样的,他们有怎样的特征与能力。在本书中,从身心、训练,以及“他们为什么那么招人喜欢”等方面,你可以看到一个一个销售冠军的深层面貌,从而对于成为这样的人进行很好的参考。
在本书中,两位世界顶级训练大师对销售过程做了精细的分解,让你可以对销售中的每个步骤都有所了解:如何正确接近客户? 如何利用电话与客户建立联系,从而赢得会面机会?如何发掘客户需求? 如何找出与客户的异议并将之排除,从而达成销售协议……
但本书并不是简单地教导你应当做什么,而是以故事的形式,通过主人公“史蒂夫”所经历的销售训练,帮助每个销售员理解什么是取得巨大成功所必需的技能。本书是一个综合性的技术蓝图,由许多有效的销售策略和销售技巧组成,可以帮助销售员取得前所未有的销售业绩。
 
  • 第四本《不小心做了销售》

当初,本书作者克里斯·莱特尔本想在广播电台找一个新闻编辑的工作,结果却“意外地”进入了销售部门。对于你来说,是不是有点“同命相连”的味道?你是否也是不小心进入这个行业的?是否也在考虑在这个从没做过的行业里干出一番事业?
不要再困惑了!
《不小心做了销售》里,克里斯·莱特尔将交给你一张迅速改善销售技巧、提高业绩的路线图。这本销售指导手册行文活泼生动,熔幽默、趣闻轶事、高效而成熟的销售策略于一炉。书中有极其实用的对答"台词"、模版、图表、样信、工作表……为你一步步成为出类拔萃的销售明星、实现人生价值提供了一切必要的支持。
销售其实是让客户接受你的过程。一个成功的销售,一定有一套适合自己的销售方法论,懂得如何将这套理论运用到实践中,并通过实践不断调整自己的方法。同时,学会制定销售目标,按照这个目标制定可实现的推进计划,并严格按照计划执行。在计划执行过程中,正确评估自己的销售绩效,搞清楚销售产出与销售时间的占比,在有效利用时间的同时,达到更高的绩效。
本书从正面意义规定了营销的主导工作,作为产品(生产商)与客户(消费者)之间真实的纽带,为客户解决难题,解决客户关注的问题。
 
  • 第五本《消费者行为学》

人们为什么要买东西?人们买他的、不买你的,是基于什么样的原因?市场中的人是怎样的生活方式?
除了要理解人们为什么买东西,我们也要尝试理解产品、服务和消费活动对我们生活的更广泛的贡献。
本书利用生动的案例来分析消费者行为学原理,是如何与人们生活密切相关的。它特别强调理解消费者的战略意义,如果不理解人们行动的原因,我们又如何了解他们的需要呢?如果不理解消费者的需要,又如何满足他们的需要呢?
它是消费者行为学领域一本重要的、广泛使用的教科书,也是将消费者行为学领域的国际最新理论与中国本土实践相结合的开创性著作。由微观到宏观,由个体到群体,从市场、个体、决策者、亚文化和文化五个角度逐层剖析消费者行为,突出多学科、综合性的研究视角,反映全球化、数字化背景下消费者行为的最新发展。
对于销售员来说,尽管本书没有关于如何去销售一款产品的技巧,但它却描绘了消费行为几乎所有的外在表现与本质。帮助销售员更深地了解消费者,消费者行为。在本书的每一章末,都附有案例和讨论题,用来帮助阅读者理解各章的内容。

经典摘录:
“需要是本来已经存在的,营销只是推荐满足它的方法。营销的一个基本目的就是引起人们认识到需要的存在,而不是创造需要。”
“产品是为满足现有需要而设计的,而广告只是有助于传达它们的有效性”
“强迫型消费是指反复的而且常是过度的购物行为,它被当做压力、焦虑、沮丧或无聊的宣泄渠道。”
“被消费者是指无论是否自愿,被他人使用或剥削以用在市场中获取商业利益的人。”
“中国营销伦理问题涉及两个主要的伦理法则:公平法则和诚信法则。”
“群体中每个成员还承受另一种压力,驱使他们去购买群体认可的东西,当一个消费者不遵循时,通常要付出被群体排斥或者难堪的代价!”
 
 
  • 第六本《顾客为什么购买:新时代的零售业圣经》

客户第一个看到的商品,购买的可能性到底有多大呢?到底是什么触发人们的购买欲?你知道客户停留的时间,但是你知道最终成交的客户访问时间吗?广告,真的越靠前摆放越好吗……本书中,作者依据大量实地调研数据给出了肯定的回答。
消费行为学家帕科·昂德希尔,是一家研究公司的CEO,其客户包括麦当劳、星巴克、雅诗兰黛、花旗银行等诸多知名公司。昂德希尔被《旧金山纪事》盛赞为“零售业的福尔摩斯”,他带领着自己的团队在购物中心、杂货店跟踪观察购物者,分析购买行为与消费心理的博弈关系,花费20年时间深入研究消费者和销售环境的互动,凭借着自己福尔摩斯般的精确推理,为读者描绘了商人、市场营销人员和消费者之间的竞争关系,这是真正的用户行为研究结果。
对于从事零售和市场营销人员来说,这是一本很有新意的实战指导书,它为你展示了现代零售领域的心理学——尤其是现代客户购物方式的全新动力学。
 
  • 第七本《与鲨共泳》

商业的形态越来越复杂,商业的成功已经越来越艰难,并越来越无法持久,来自竞争对手的压力、新技术的压力、新渠道的压力、消费者新消费观念的压力,这些都是一条条可怕的大鲨鱼,随时都有可能把我们吃掉。
但总有一些恒久不变的原则,掌握这些原则,我们成功的希望就会更大一些。这些原则探究的是一个人如何培养商业的直觉、建立商业人脉、分析消费者喜好、掌握谈判技巧……这些原则关注的是一种综合的素质,而不是单方面的技能。
如何赢得销售优势?你能约见那些不想见你的人,让他们高高兴兴地说“是”。
如何赢得管理优势?使用本书中的一种系统,你能掌握有关客户、目标客户和竞争对手的详尽信息。
如何赢得谈判优势?你能学会“笑着说不”,学会“派出克隆人”。
如果你做销售,这是一部入门级客户关系管理教材。
  • 第八本《销售无处不在》

    --他用了3年,从销售菜鸟做到公司副总
“做任何一份工作、走每一段旅途,都是在建设、售出一个更好的自己。”
本书出版的3年前,作者还是一名每天到处奔波的普通销售员。3年里,在直接面对消费者的销售工作中,他体会到最为残酷和无所谓公平的激烈竞争,也感受到身边那些跟现实死磕、打磨自己、充满激情、不失理性的人的奋斗精神。
 本书共分5个篇章,立足于职场、销售,但不局限于销售工作,而是从职场生活各个细节入手,帮助初入职场的销售人,解答他们心中最急迫的疑惑。
它涉及面试、升职、安全感、细节处理、沟通等关于职场生存的一切,它可能不是你最喜欢的,但它可能是你目前职场最需要的。在这里,你可以看到职场的冷漠残酷,领导要求的严苛,但是,也可以看到隐藏在内的点点希冀。
这部成长笔记将最直观地告诉你:销售可能不单纯只是卖出东西给客户,做成一笔项目订单,收获提成丰厚的报酬,销售还包含:如何在面试中推荐你自己,如何在职场同龄人中脱颖而出,如何在职场拿你有的去换你想要的,管理好自己的心态,勇敢的把握机会……把自己,当成产品,去销售;当成事业,去经营。
附作者后记中摘录其父亲的三句箴言:
1、不要急、不要等;
2、血管里流动着理性的血液,不计较一时的高低,只关注永久的成败;
3、心一疏忽,万事不入耳目;心一松散,万事不可收拾;心一执着,万事不得自由。

  • 第九本《成为金牌销售的9堂口才课》

--掌握这9堂口才课,离金牌销售就不远了
一个人要想在与别人的交往中取得有利地位,获得成功,离不开好的口才,而销售工作尤其如此。
初次见客户,是开门见山,直述来意?还是迂回婉转,逐渐深入?选对沟通方式,掌握合适的说话技巧非常重要。
本书以“9堂口才课”和“四位一体”的方法展示销售工作各个环节的说话技巧。
“9堂口才课”总结了47个口才技巧,内容涵盖预约客户、拜访见面、面谈交流、产品推介、疑虑处理、拒绝应对、促成交易、抱怨化解、不同性格类型的客户等9个方面,全面展示了销售沟通技巧。
“四位一体”即每个口才技巧通过技巧提示、销售情景、技巧解析和超级口才四个模块,详细展现该技巧的应用方法、注意事项等,帮助销售人员应对销售过程中出现的各类沟通的问题。
总的来说,这是一本包含众多销售沟通实例,提升口才的训练指导书。
好业绩是说来的。要想成为金牌销售,就要从训练口才开始,因为每一笔交易的达成,在很大程度上取决于销售员的口才。
 
  • 第十本《销售巨人》

销售最重要的是有天分,性格要很外向,口才非常好,能把死的说成活的,能把梳子卖给和尚……这是你心目中销售高手的形象吗?
你认为销售员就是靠一张能说会道的嘴。
NO!事实并非如此。雷克汉姆通过他的35000个销售实例跟踪研究告诉大家:销售是一门技术活,靠的是一套科学的方法论。是的,通过科学的方法以及相应时间的训练,我们都有可能成为销售高手。
在《销售巨人》这本书里面,雷克汉姆历时12年的研究,总结了一套销售方法论,其最核心的就是以客户的需求为中心。这套销售方法论可以概括为3个主要方法:
1.SPIN提问法
SPIN提问法要求销售人员要向客户提出:背景问题,难点问题,暗示问题和需求效益问题。
一个好的销售员靠的不是滔滔不绝的讲述来说服客户,而是靠提问,通过旁敲侧击,引导客户自己发现答案。让客户自己意识到问题的所在,意识到问题的严重性,让客户自己产生必须解决这个问题的明确需求,也就是说通过销售人员SPIN提问的引导下,是客户自己提出购买产品或服务的明确需求的,而不是销售人员强加给他的。
2.FAB介绍方法
当客户有了明确的需求的时候,这个时候就应该介绍产品了,为了让产品对客户最有吸引力,你可能会:
F,即特征,介绍产品或服务的具体特点;
A,即优点,介绍一个特征对买方的帮助;
B,即利益,一个特征或优点如何满足买方提出的明确需求。
哪一种最可能打动客户?
当然是B。然而很多销售人员在介绍产品的时候,经常拼命说产品有多少多少功能,这些功能有多么多么好,本质就是以产品为中心,忽略了产品能够给客户带来的价值。FAB中的利益介绍是以产品如何满足对方的需求来介绍的,这样是跟客户很有共鸣感,也就容易打动客户。当然这种介绍方法有个前提,就是要先清楚的了解消费者的需求,这需要用到上面所提到的SPIN提问法。
3.销售是一个由各种细节构成的系统工程
在本书中,雷克汉姆把销售的过程分为4个阶段:初步接触—需求调查—能力证实—晋级承诺,每一个阶段都有要特别注意的事项,每一个阶段的细节构成了整个销售的过程。
销售是一个厚积薄发的过程,很多的人只看到了专业的销售人员技巧是多么的高超,但是却没有看到他们在会谈前准备的大量工作,这些的准备工作才是决定销售成败的重要因素。只有通过这些准备,在见客户的过程中,才能够真正的做得胸有成竹,不断引导客户,达到自己想要的结果,否则在销售的过程中只能是被客户牵着鼻子走,甚至很快的就被客户拒绝了,连说话的机会都没有。
销售并不是靠天赋,而是靠科学的方法,通过不断地研究销售理论和销售案例来提升自己的综合能力。
《销售巨人》这本书是雷克汉姆针对大订单销售而写的。尽管具体方法不同,但销售过程中的思想却是一致的,发现需求,满足需求是所有销售的方法。
 

第二类:管理必读
 
  • 第一本《卓有成效的管理者》

必看理由:管理大师德鲁克著作等身,从事实际工作的经理人不可能通读,建议你从《卓有成效的管理者》读起。当年,张瑞敏就是读了这一本之后,大受启发,并从此迷上了德鲁克。这本书的主题其实是自我管理,适合每一个管理者。德鲁克的其他著作还推荐《创新与企业家精神》、《管理的实践》、《管理前沿》与《旁观者》,每本其实都很不一样。
  • 第二本《只有偏执狂才能生存》

必看理由:管理者不能不读战略,对于实际工作者来说,与其读“战略第一人”迈克尔〃波特,或者对波特颇有微词的亨利〃明茨伯格,不如读安迪〃格鲁夫的《只有偏执狂才能生存》——这是关于战略的最精彩的商业案例。格鲁夫是英特尔公司的共同创始人,后来长期担任CEO。他还是是经理人中的思想家,长期在斯坦福商学院教书。所以,这是有理论指导的案例。如果你是初级或中级经理人,还推荐阅读被翻译成《格鲁夫给经理人的第一课》的《高产出管理》(同时对初中级经理人推荐马库斯〃白金汉的《首先,打破一切常规》)。另外,强烈推荐格鲁夫的自传《逆流而上》。格鲁夫的理想曾经是当小说家,文笔非常好,自传很感人。
  • 第三本《二十二条商规》

必看理由:作者为“定位”理念的提出者阿尔〃里斯和杰克〃特劳特。这本书简明扼要,实战性强,简明扼要地讲清了营销和定位的基本道理。当然,要比较全面地了解营销,可以去读营销学之父菲利普〃科特勒编的课本。另外,强烈推荐特劳特的《什么是战略》。
  • 第四本《惠普方略》

必看理由:惠普的两位创始人比尔〃休利特和大卫〃帕卡德,显然是管理界的天才。他们一出手,就塑造了惠普公司“基业长青”的基因。他们创立的“惠普之道”后来被无数公司学习。惠普公司后来遭遇的挫折,其实跟偏离了“惠普之道”有很大关系。这本书可以说是写得最好的商业案例之一。我们可以看到,伟大的公司,伟大的经理人,还有伟大的“惠普之道”是怎么炼成的。
  • 第五本《韦尔奇自传》

必看理由:经理人其实有很多好的自传(不过大多数是跟人合著的)。如果你是CEO,那么可以读《韦尔奇自传》,这本书不仅名气大,也确实有很多真材实料。如果你是肩负变革重任的“空降兵”,应该读IBM前CEO郭士纳的《谁说大象不能跳舞》。
如果你是家族企业掌门人,那推荐读IBM的创始人老沃森之子的《小沃森自传》。
如果你在创意行业,推荐读大卫〃奥格威的《奥格威自传》。
如果你在餐饮行业或者你是中年创业,推荐读麦当劳创始人雷〃克罗克的自传《三十年一亿倍》或
者星巴克创始人霍华德〃舒尔茨的《将心注入》。
如果你在化妆品行业或者你是老年创业,推荐读玫琳凯的自传。如果你在零售行业,推荐读沃尔玛创始人山姆〃沃尔顿的自传。
  • 第六本《从优秀到卓越》

必看理由:管理畅销书的经典,通过一些“成功案例”,概括一些“普遍真理”。作者吉姆〃柯林斯还有另一本书《基业长青》(与杰里〃波拉斯合著),加上另一本麦肯锡公司两位咨询顾问写的《追求卓越》(第一本管理畅销书),这三本书,建议你至少读一本。
  • 第七本《活法》

必看理由:所谓的创办了两所财富500强企业的企业家,只是稻盛和夫身上的一个噱头。财富500强就很了不起吗?中国现在已经有很多家了。稻盛和夫的伟大,恰恰在于他体现了一种跟绝大多数财富500强公司不同的企业家气质。
我希望我们可以称它为“东方”气质,而非“日本”气质。稻盛和夫的书和关于他的书,中国已经出了很多,你可以读《活法》,也可以选择另外一两本来读。
  • 第八本《管理行为》

必看理由:作者是唯一获得诺贝尔经济学奖的管理学者赫伯特〃西蒙。尽管是大学者的代表作,但是读来并没有学术著作的沉闷。在1997年的修订版中,作者还加入了自己的最新思考。真知灼见,娓娓道来。
  • 第九本《马奇论管理》

必看理由:马奇是组织领域最有名的学者之一,他和西蒙合著的《组织》一书是这个领域的经典。不过不管是《组织》,还是马奇另外的学术专著,都太一本正经了。其实,我最想推荐马奇的《论领导》,那是马奇的传奇课程《组织领导力》的讲稿,可惜没有中译本。这本《马奇论管理》,是马奇的部分不那么学术的文章以及访谈录的合集,篇目是我和马奇共同为中国读者选定的(我选的第一个标准:不含数学公式)。
你一定要读马奇,这位在斯坦福被称为Professor of everything”的教授。作为替代品,你也可以读我的《领导力沉思录》的第十部分“领导力与人生”,有我对马奇思想的概括和我跟他的对话。


 

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