如何制定销售计划?

马上又要写年终总结和新年计划了,我是一名销售员,还是新手,销售的工作存在很多的不确定性,该怎么写工作计划才能让领导觉得自己是有规划性的、有思路的员工,同时也能给自己的工作梳理一些思路?
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销售计划是每一个销售企业,销售企业中的每一位销售员工,完成销售任务的前提就是要有清晰的销售计划。但如何制定销售计划才更有目标性呢?以下是相关的资料参考。

因此,销售计划通常是围绕具体的经营目标的要求来制定。完善的销售计划分为两种:为销售而制定的行动计划和提供给客户作为参考的计划。在这里主要就行动计划做阐述。

销售人员的行动计划通常叫作战计划,可见制定销售计划的严肃性。

如何制定作战计划,方法很多,一般包括以下几个步骤:

1、设定目标,确立销售观念。
确立销售观念或信条,而且要使其具体化,将总的目标细化分解,细化到各个部门、环节甚至各个岗位员工的具体量化任务,使其成为指导各业务部门分工合作的方针和努力的方向。

2、进行预测。
不管销售人员的主观意向如何,实际上是被客观环境(有利的和不利的因素)所包围的。如果忽略了对客观环境的分析预测,销售计划只能是沙上建塔,空中造楼。因此在这个环节,一些前期的市场考察和分析工作是必不可少的。

3、设想销售计划。
销售计划是根据销售计划“主观意向”和所处客观环境而加以制定的,为了实现销售目标,必须突破客观环境的限制。为此,必须有一个决定用何种手段和如何实现销售目标的计划体系。

如何制定科学的计划体系,建议销售人员可以从“6W”的角度去设计。

一、6W
第一个是What,是指要达到怎样的销售,一定要具体化。
比如某个时间段内达到多少具体数量的销售额或发展多少个客户以及产品覆盖多少个区域。有了数量化的目标,才能知道目标达到了多少,计划进行的效果怎样以及如何修正计划。

第二个是When,是指什么时候完成销售。
确定了行动步骤与完成期限,时间就变得越来越重要了,一些关键的步骤必须制定合理可行的时间计划并按时完成。

第三个是Where,是指完成销售所要利用的各个场所地点,即必须明确产品的销售市场,产品可以铺向什么场所或什么类型的销售点,很简单一句话就是产品在什么地方可以卖。

第四个是Who,是指促成销售实现的有关人物。这里需要营销人员善于观察。要与决策权的客户多沟通以及如何与可能影响决策人物决策的第三方人物进行沟通。

第五个是Why,是指应明确自己为什么要这样做,并确认这样做的理由必须是正确的。

第六个是Which,是指应在思路上保持更多的弹性。不能局限于一种方案,要准备多套方案供客户选择。
目标是销售行动的原动力,精密完善的销售计划才是决定商战胜负的战斗力。

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