目前销售漏斗有哪些?各阶段内容是否支持修改

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产品讨论红圈小管家 回复了问题 • 1 人关注 • 1 个回复 • 381 次浏览 • 2018-05-28 13:59 • 来自相关话题

作为快消品行业销售 如何帮助客户有效提高渠道利润?

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 30 次浏览 • 2 天前 • 来自相关话题

做业务其实无非就是:了解对方要什么,了解自己要什么,再了解你的公司和客户那边的运作规则是什么,最后通过可能的手段满足对方需求的同时达到自己的目的。

对方要什么:对方可能是经销商、分销商、终端售点、消费者。他们需求的都不太一样,除了消费者不说,其他的可能需要销量、利润、费用、库存控制、人员支持等等各种东西,先了解对方的利益点所在,然后想办法把双方利益更紧密结合。

快销行业最注重的几点如下:

渠道,这是重中之重,任何一个产品,你要做好做大做强,在于你的渠道做的是否好,快消里面有一句话叫渠道为王。
渠道又细分为:传统渠道,现代渠道,特殊渠道,不同产品渠道不一样。
分销,有了渠道就需要做好分销,KA卖场理解为卖进,不同产品不同渠道的分销是不一样的,像您说的日化,目前还是KA为主。
确定好了渠道,分销以后就是后期的跟进了,作为一个入门级别的要熟知快销拜访八步骤。
拜访过程中重点在于:分销,位置,陈列,价格,促销,助销,竞品信息及产品进销存。

一般来讲,作为销售人员不大不小,都应该会涉及到几个团队的管理问题,一是厂家业代的管理,二是经销商的管理,三是经销商业务员的管理。 
目前来讲,快速消费品的销售主流是通过生产厂家设立区域经销商(代理商)的模式进行销售的,也就是3级销售渠道,当然还有自营连锁终端或者联营等性质的,更牛的可能是生产厂家设立无数分公司进行销售的。

渠道:(来自百度百科,美国营销协会对渠道的定义)
美国营销协会(AMA)对渠道的定义是:公司内部的组织单位和公司外部的代理商、批发商与零售商的结构。 渠道级别&销售渠道结构:
0级销售渠道 生产者→消费者
1级销售渠道 生产者→零售商→消费者
2级销售渠道 生产者→批发商→零售商→消费者
3级销售渠道 生产者→代理商→批发商→零售商→消费者 生产者→批发商→中间商→零售商→消费者

当确定准备设立经销商来销售产品的话,就得弄明白你的零售商和批发商在哪儿了,这一系列我觉得都应该采用倒推的方式进行思考。
消费者在哪儿→零售商在哪儿→批发商在哪儿→经销商在哪儿。
当这些问题都弄明白之后,就考虑招商的问题,即设置经销商(或代理商)。

招商是一个很关键的问题,一个产品在一个区域市场的销售能否成功除了产品之外,最重要的影响因素应该就是选择的经销商了,选择合适的经销商则事半功倍。

渠道利润: 利润是原始驱动力,这句话放在商业社会的商业环境当中是不会错的,小到个人之间,大到国家之间,企业间的合作则更是利润。
保障渠道成员的利润应该是上游生产厂家的责任。这里面包含两层意思:
一是保证责任田清晰,不得有冲货,即不能受到相临区域经销商的影响,要保证在该区域的垄断地位;
二是保证差价利润和纯利、资金回报率。

第一条要做到主要靠预防为主,防治结合。
预防则包括:招商层面的把关,对于一些在区域市场受诟病较多的客户就该剔除,不得引入公司团队;思想层面的沟通,让渠道商本身认识到这个问题的严肃性;制度层面的约束,签订销售合同时需要明确销售责任田,明确冲货的处罚措施。
防治结合,则是在日常经销商管理和市场管理当中,严格落实处罚措施,当然主要目的是防止再发生类似事件,惩前毖后,治病救人是根本。

第二条则是需要不断提高的方面。如果投入100万,一年挣10万,我想就算是大品牌都基本没人干这个生意。当然,每个品牌每个阶段的利润点肯定是不一样的,但要综合同水平产品里面,你是有优势的,这样别人才会帮你卖。

具体数字无法衡量,提高利润的方法则是:
1、加速流转,库存低,动销快;
2、差价利润高,20%,甚至50%的差价利润;
3、尽量减少促销;
4、减少投入成本,仓储、人员、车辆、管理、银行利息等等。

完成了以上经销商层面的顶层设计之后,则需要完善销售人员的制度设计,然后就会涉及到人员管理问题(经销商管理和销售人员管理)、产品结构问题、网络的再细分升级、实销管理等方方面面。

作为一个区域市场的快消品销售来讲,构建适合本区域当前消费习惯和消费能力的产品结构是很重要的。
比如你要有上量的产品,你也要有高毛利的产品,你要有可以直接进攻的产品,你更要有防御型的产品。而且产品结构是一成不变的,要随着时代经济的变化进行产品的升级,只有产品不断升级,市场才可能会有活力,才可能不断的发展进步。

那么究竟如何构建区域市场的产品发展模型呢? 这就每一行都有不同的门道了,比如饮料有分类,奶类也有分类,首先应该是做好某个品牌厂家主推的产品类别,跟着公司的总体战略走基本是不会错的,因为毕竟投入的各种市场资源、广告资源等都非常多。这些产品必须做成爆品,或许不是全国性的,但必须是这个区域的爆品,比如娃哈哈的营养快线,比如统一的老坛酸菜。爆品一定是上量的,或许只有一个,或许有两三个,但必须站绝大部分的销量,销量绝不是靠杂乱无章的无数产品拼凑起来的。

而爆品应该是引领该单词消费潮流的行业老大,可能是低档的老大,中档的老大,也可能是高档的老大。好了,那就需要继续补充高中低档不同层次的产品,满足不同消费人群的需求。这就是从档次上构建合理的产品结构。 上面构建的产品是纵向的,还有横向可以继续扩展,就是产品类别,比如调味品有酱油,蚝油,醋等等,而酱油更分得很细。那么就需要继续在所有类别上去选取合适的有发展潜力的产品规格去做。 最后就是要考虑未来的产品模型,构建未来能够上量的产品,也是销售人员的主要责任。 查看全部

做业务其实无非就是:了解对方要什么,了解自己要什么,再了解你的公司和客户那边的运作规则是什么,最后通过可能的手段满足对方需求的同时达到自己的目的。

对方要什么:对方可能是经销商、分销商、终端售点、消费者。他们需求的都不太一样,除了消费者不说,其他的可能需要销量、利润、费用、库存控制、人员支持等等各种东西,先了解对方的利益点所在,然后想办法把双方利益更紧密结合。

快销行业最注重的几点如下:

渠道,这是重中之重,任何一个产品,你要做好做大做强,在于你的渠道做的是否好,快消里面有一句话叫渠道为王。
渠道又细分为:传统渠道,现代渠道,特殊渠道,不同产品渠道不一样。
分销,有了渠道就需要做好分销,KA卖场理解为卖进,不同产品不同渠道的分销是不一样的,像您说的日化,目前还是KA为主。
确定好了渠道,分销以后就是后期的跟进了,作为一个入门级别的要熟知快销拜访八步骤。
拜访过程中重点在于:分销,位置,陈列,价格,促销,助销,竞品信息及产品进销存。

一般来讲,作为销售人员不大不小,都应该会涉及到几个团队的管理问题,一是厂家业代的管理,二是经销商的管理,三是经销商业务员的管理。 
目前来讲,快速消费品的销售主流是通过生产厂家设立区域经销商(代理商)的模式进行销售的,也就是3级销售渠道,当然还有自营连锁终端或者联营等性质的,更牛的可能是生产厂家设立无数分公司进行销售的。

渠道:(来自百度百科,美国营销协会对渠道的定义)
美国营销协会(AMA)对渠道的定义是:公司内部的组织单位和公司外部的代理商、批发商与零售商的结构。 渠道级别&销售渠道结构:
0级销售渠道 生产者→消费者
1级销售渠道 生产者→零售商→消费者
2级销售渠道 生产者→批发商→零售商→消费者
3级销售渠道 生产者→代理商→批发商→零售商→消费者 生产者→批发商→中间商→零售商→消费者

当确定准备设立经销商来销售产品的话,就得弄明白你的零售商和批发商在哪儿了,这一系列我觉得都应该采用倒推的方式进行思考。
消费者在哪儿→零售商在哪儿→批发商在哪儿→经销商在哪儿。
当这些问题都弄明白之后,就考虑招商的问题,即设置经销商(或代理商)。

招商是一个很关键的问题,一个产品在一个区域市场的销售能否成功除了产品之外,最重要的影响因素应该就是选择的经销商了,选择合适的经销商则事半功倍。

渠道利润: 利润是原始驱动力,这句话放在商业社会的商业环境当中是不会错的,小到个人之间,大到国家之间,企业间的合作则更是利润。
保障渠道成员的利润应该是上游生产厂家的责任。这里面包含两层意思:
一是保证责任田清晰,不得有冲货,即不能受到相临区域经销商的影响,要保证在该区域的垄断地位;
二是保证差价利润和纯利、资金回报率。

第一条要做到主要靠预防为主,防治结合。
预防则包括:招商层面的把关,对于一些在区域市场受诟病较多的客户就该剔除,不得引入公司团队;思想层面的沟通,让渠道商本身认识到这个问题的严肃性;制度层面的约束,签订销售合同时需要明确销售责任田,明确冲货的处罚措施。
防治结合,则是在日常经销商管理和市场管理当中,严格落实处罚措施,当然主要目的是防止再发生类似事件,惩前毖后,治病救人是根本。

第二条则是需要不断提高的方面。如果投入100万,一年挣10万,我想就算是大品牌都基本没人干这个生意。当然,每个品牌每个阶段的利润点肯定是不一样的,但要综合同水平产品里面,你是有优势的,这样别人才会帮你卖。

具体数字无法衡量,提高利润的方法则是:
1、加速流转,库存低,动销快;
2、差价利润高,20%,甚至50%的差价利润;
3、尽量减少促销;
4、减少投入成本,仓储、人员、车辆、管理、银行利息等等。

完成了以上经销商层面的顶层设计之后,则需要完善销售人员的制度设计,然后就会涉及到人员管理问题(经销商管理和销售人员管理)、产品结构问题、网络的再细分升级、实销管理等方方面面。

作为一个区域市场的快消品销售来讲,构建适合本区域当前消费习惯和消费能力的产品结构是很重要的。
比如你要有上量的产品,你也要有高毛利的产品,你要有可以直接进攻的产品,你更要有防御型的产品。而且产品结构是一成不变的,要随着时代经济的变化进行产品的升级,只有产品不断升级,市场才可能会有活力,才可能不断的发展进步。

那么究竟如何构建区域市场的产品发展模型呢? 这就每一行都有不同的门道了,比如饮料有分类,奶类也有分类,首先应该是做好某个品牌厂家主推的产品类别,跟着公司的总体战略走基本是不会错的,因为毕竟投入的各种市场资源、广告资源等都非常多。这些产品必须做成爆品,或许不是全国性的,但必须是这个区域的爆品,比如娃哈哈的营养快线,比如统一的老坛酸菜。爆品一定是上量的,或许只有一个,或许有两三个,但必须站绝大部分的销量,销量绝不是靠杂乱无章的无数产品拼凑起来的。

而爆品应该是引领该单词消费潮流的行业老大,可能是低档的老大,中档的老大,也可能是高档的老大。好了,那就需要继续补充高中低档不同层次的产品,满足不同消费人群的需求。这就是从档次上构建合理的产品结构。 上面构建的产品是纵向的,还有横向可以继续扩展,就是产品类别,比如调味品有酱油,蚝油,醋等等,而酱油更分得很细。那么就需要继续在所有类别上去选取合适的有发展潜力的产品规格去做。 最后就是要考虑未来的产品模型,构建未来能够上量的产品,也是销售人员的主要责任。

销售不是卖产品 而是教客户选产品

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销售管理红圈小管家 发起了问题 • 1 人关注 • 0 个回复 • 76 次浏览 • 2 天前 • 来自相关话题

销售员如何掌握产品市场动态?

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 26 次浏览 • 2 天前 • 来自相关话题

产品市场就是销售员的阵地,取得业绩的好坏,也考验一名销售员的作战能力。所以产品市场动态对于每一名销售员都很重要。就是这么重要的有一件事,很多销售员却往往忽视产品市场的动态如何,甚至有很多销售员根本认为自己搞定客户,一切大吉,产品市场动态距离他很遥远。有这种想法的销售员还不是少数。那么,销售员应该如何才能掌握产品市场动态呢?
有些销售员可能会感觉距离自己拿业绩的话题有点远,那么,请看大家常见的困惑:
问题回放:
“我谈过一个客户和我聊产品市场动态,一下我就懵了,做销售的需要了解产品市场动态吗?”
“我是做石油器材的销售员,为什么客户与我聊石油市场的动态,这产品市场动态与销售员有什么关系呢?”
“最近我吃了一个亏,一个竞争对手的销售员因为掌握产品市场动态,竟然从我手里生生抢走一个大订单,我应该如何才能掌握产品市场动态呢?”
看了上面这些问题,我想大家也想了解这个产品市场动态与销售的关系。下面我就根据这些问题,重新思考一下产品市场动态与销售业绩的关系。

根据上述的问题,先给大家讲一个销售故事,看看产品市场动态与你的距离到底是近还是远呢?
老赵是中药厂的业务人员。有一次,一名外地客户打来电话要中药厂业务人员去他那里一趟,厂里派老赵去客户公司。老赵简单地收拾了一下就赶紧启程,到了那里以后才知道,由于当下正是覆盆子的热销期,市场上出现了多人抢购 的脱销局面,客户想抓紧时间收购市场上的覆盆子,并声称 可以先给老赵他们厂打两万元订金。
根据老赵在中药厂工作多年的经验,他觉得现在覆盆子价格一波高过一波,一天一个样,很难说明天是盈是亏,他就劝客户不要急着购买,再考察考察行情。客户看着老赵一脸的真诚,答应先不采购,等老赵的消息,老赵这才安心地回到厂里。
回厂后的老赵并没有闲着,他不断地将市场行情打电话告诉客户,以免客户担忧进而造成误解,市场价格还是一天一天地涨,由14元/公斤、15元/公斤一步步地涨到了30元/公斤,有些货主还在搞囤积居奇的把戏而不出货。
根据市场信息及其规律,老赵意识到要出问题了,覆盆子的价格已经超过了它的使用价值,于是,毅然向客户提出了停购覆盆子的建议,并要求客户把库存的覆盆子全部卖出去,然后用现金将市场上的太子参抓紧时间大量买下来。虽然客户不明白老赵的用意,在电话里表现出不同的想法,但还是听了老赵的建议,在市场按14元/公斤的进货价抢购了5吨太子参。
果然,不到半个月,覆盆子的囤积出现了问题,不出老赵所料,各大中药加工厂嫌覆盆子价格太贵导致合成药物成本太高,纷纷选择药性相同的材料太子参来进行中药的加工生产。顿时,覆盆子的价格跌到了12元/公斤,而太子参的价格则急剧上涨,让客户一下子赚了数万元。
客户高兴得合不拢嘴,后来客户打电话给老赵说:“老赵,我可真得谢谢你!没有你,我就亏大发了,以后的采购我还听你的。”
解读案例:
或许因为多年的经验,老赵了解覆盆子市场;也可能因为对医药有较深的了解,他知道覆盆子与太子参药性相同。但不管怎么说,没有对市场的了解,就不可能对产品的市场行情掌握得如此准确,更不可能在拜访中让客户由衷地信服。


想要成为一名优秀的销售人员,就要像老赵一样,除了要熟知自己的产品和市场的情况外,还要了解同行销售的同类产品或替代品的价格、经营手段等。你可以把这些信息独自进行分析,也可以及时向自己的上级反映,以便使自己的拜访工作做得更出色。
总之,只有熟悉自己产品的相关信息,才能在拜访客户的过程中对答如流,消除客户的疑虑,赢得客户,顺利达到拜访客户的目的。老赵就是凭借着自己对市场信息的了解,才赢得了一个忠实的客户的。由此可见,掌握市场信息、熟悉产品的市场动态正是提升自己专业素养、提高业务成交率的重要途径。
要想在拜访、销售的过程中取得成功,就必须熟悉产品,了解产品市场,那么,销售人员通过什么方法才能获得丰富的市场知识呢?,关键的一点就是要进行实地考察。但是,销售人员的时间都很宝贵,不能把时间总耗费在实地考察上。
因而,你还可以通过以下4种方法来熟悉产品市场。
1.向经验丰富的同事请教
2.跟客户学习
3.请教厂商的业务人员
4.通过媒体查阅相关信息

1.向经验丰富的同事请教
向经验丰富的同事请教,这是一个熟悉市场的好方法。因为老同事一般资历较深,必然对产品的情况及其市场动态有更多的了解。对于新人职的销售员来说,向老同事请教是帮助自己成长的最直接的方法。
2.跟客户学习
也许有人会对此感到不解,销售人员为什么要向客户学习呢?我们对产品以及市场的了解肯定比客户多啊。但是,客户也可能有你所不知道的东西。每一位客户为了购买最适合自己的产品,往往会货比三家。在比较的过程中,他会知道许多同类型的其他产品的各种特点,而这些内容销售人员则未必了解。另外,收集客户的意见,你就能对自己销售的产品所面对的市场有更深入的了解。
3.请教厂商的业务人员
请教厂商的业务人员,这不失为一种获得市场信息的便捷方法。你可以向他们询问产品的供给状况、价格的变动、市场需求量、在其他店或其他地区的销售情况等。厂家的业务人员希望你能替他们多卖产品,所以他们会很乐意向你介绍和提供相关的资料,只有你问不到的问题,没有他们不想透露的数据。
4.通过媒体查阅相关信息
许多媒体如电视、书籍、报纸、杂志、网络等,都是销售员获得市场信息的好途径,现在各种媒体中都会有各种各样的行业信息、市场调查、产品研究、新产品信息等。书籍知识相对来说较为系统和专业,而报纸、杂志、网络中的信息则比较及时、新鲜,我们可以根据自己行业的需要来选择合适的信息渠道。


相信每一位销售人员都希望在工作中有所建树。但是要想成为一名优秀的销售人员,就必须了解消费者行为的变化以及产品所面对的市场行情。市场信息是瞬息万变的,要想做最优秀的销售人员,必须时刻关注市场的动态,抓住市场中有利于自己拜访客户的信息。
总之,在销售员为拜访客户做准备时,除了要了解所要销售的产品本身情况、公司的价格政策和促销政策等,还要掌握产品的市场行情。任何行业都有它的独特性, 只有全面了解产品的市场信息,才能帮助客户作出科学的决策,从而赢得客户的信赖,取得销售的成功。 查看全部

产品市场就是销售员的阵地,取得业绩的好坏,也考验一名销售员的作战能力。所以产品市场动态对于每一名销售员都很重要。就是这么重要的有一件事,很多销售员却往往忽视产品市场的动态如何,甚至有很多销售员根本认为自己搞定客户,一切大吉,产品市场动态距离他很遥远。有这种想法的销售员还不是少数。那么,销售员应该如何才能掌握产品市场动态呢?
有些销售员可能会感觉距离自己拿业绩的话题有点远,那么,请看大家常见的困惑:
问题回放:
“我谈过一个客户和我聊产品市场动态,一下我就懵了,做销售的需要了解产品市场动态吗?”
“我是做石油器材的销售员,为什么客户与我聊石油市场的动态,这产品市场动态与销售员有什么关系呢?”
“最近我吃了一个亏,一个竞争对手的销售员因为掌握产品市场动态,竟然从我手里生生抢走一个大订单,我应该如何才能掌握产品市场动态呢?”
看了上面这些问题,我想大家也想了解这个产品市场动态与销售的关系。下面我就根据这些问题,重新思考一下产品市场动态与销售业绩的关系。

根据上述的问题,先给大家讲一个销售故事,看看产品市场动态与你的距离到底是近还是远呢?
老赵是中药厂的业务人员。有一次,一名外地客户打来电话要中药厂业务人员去他那里一趟,厂里派老赵去客户公司。老赵简单地收拾了一下就赶紧启程,到了那里以后才知道,由于当下正是覆盆子的热销期,市场上出现了多人抢购 的脱销局面,客户想抓紧时间收购市场上的覆盆子,并声称 可以先给老赵他们厂打两万元订金。
根据老赵在中药厂工作多年的经验,他觉得现在覆盆子价格一波高过一波,一天一个样,很难说明天是盈是亏,他就劝客户不要急着购买,再考察考察行情。客户看着老赵一脸的真诚,答应先不采购,等老赵的消息,老赵这才安心地回到厂里。
回厂后的老赵并没有闲着,他不断地将市场行情打电话告诉客户,以免客户担忧进而造成误解,市场价格还是一天一天地涨,由14元/公斤、15元/公斤一步步地涨到了30元/公斤,有些货主还在搞囤积居奇的把戏而不出货。
根据市场信息及其规律,老赵意识到要出问题了,覆盆子的价格已经超过了它的使用价值,于是,毅然向客户提出了停购覆盆子的建议,并要求客户把库存的覆盆子全部卖出去,然后用现金将市场上的太子参抓紧时间大量买下来。虽然客户不明白老赵的用意,在电话里表现出不同的想法,但还是听了老赵的建议,在市场按14元/公斤的进货价抢购了5吨太子参。
果然,不到半个月,覆盆子的囤积出现了问题,不出老赵所料,各大中药加工厂嫌覆盆子价格太贵导致合成药物成本太高,纷纷选择药性相同的材料太子参来进行中药的加工生产。顿时,覆盆子的价格跌到了12元/公斤,而太子参的价格则急剧上涨,让客户一下子赚了数万元。
客户高兴得合不拢嘴,后来客户打电话给老赵说:“老赵,我可真得谢谢你!没有你,我就亏大发了,以后的采购我还听你的。”
解读案例:
或许因为多年的经验,老赵了解覆盆子市场;也可能因为对医药有较深的了解,他知道覆盆子与太子参药性相同。但不管怎么说,没有对市场的了解,就不可能对产品的市场行情掌握得如此准确,更不可能在拜访中让客户由衷地信服。


想要成为一名优秀的销售人员,就要像老赵一样,除了要熟知自己的产品和市场的情况外,还要了解同行销售的同类产品或替代品的价格、经营手段等。你可以把这些信息独自进行分析,也可以及时向自己的上级反映,以便使自己的拜访工作做得更出色。
总之,只有熟悉自己产品的相关信息,才能在拜访客户的过程中对答如流,消除客户的疑虑,赢得客户,顺利达到拜访客户的目的。老赵就是凭借着自己对市场信息的了解,才赢得了一个忠实的客户的。由此可见,掌握市场信息、熟悉产品的市场动态正是提升自己专业素养、提高业务成交率的重要途径。
要想在拜访、销售的过程中取得成功,就必须熟悉产品,了解产品市场,那么,销售人员通过什么方法才能获得丰富的市场知识呢?,关键的一点就是要进行实地考察。但是,销售人员的时间都很宝贵,不能把时间总耗费在实地考察上。
因而,你还可以通过以下4种方法来熟悉产品市场。
1.向经验丰富的同事请教
2.跟客户学习
3.请教厂商的业务人员
4.通过媒体查阅相关信息

1.向经验丰富的同事请教
向经验丰富的同事请教,这是一个熟悉市场的好方法。因为老同事一般资历较深,必然对产品的情况及其市场动态有更多的了解。对于新人职的销售员来说,向老同事请教是帮助自己成长的最直接的方法。
2.跟客户学习
也许有人会对此感到不解,销售人员为什么要向客户学习呢?我们对产品以及市场的了解肯定比客户多啊。但是,客户也可能有你所不知道的东西。每一位客户为了购买最适合自己的产品,往往会货比三家。在比较的过程中,他会知道许多同类型的其他产品的各种特点,而这些内容销售人员则未必了解。另外,收集客户的意见,你就能对自己销售的产品所面对的市场有更深入的了解。
3.请教厂商的业务人员
请教厂商的业务人员,这不失为一种获得市场信息的便捷方法。你可以向他们询问产品的供给状况、价格的变动、市场需求量、在其他店或其他地区的销售情况等。厂家的业务人员希望你能替他们多卖产品,所以他们会很乐意向你介绍和提供相关的资料,只有你问不到的问题,没有他们不想透露的数据。
4.通过媒体查阅相关信息
许多媒体如电视、书籍、报纸、杂志、网络等,都是销售员获得市场信息的好途径,现在各种媒体中都会有各种各样的行业信息、市场调查、产品研究、新产品信息等。书籍知识相对来说较为系统和专业,而报纸、杂志、网络中的信息则比较及时、新鲜,我们可以根据自己行业的需要来选择合适的信息渠道。


相信每一位销售人员都希望在工作中有所建树。但是要想成为一名优秀的销售人员,就必须了解消费者行为的变化以及产品所面对的市场行情。市场信息是瞬息万变的,要想做最优秀的销售人员,必须时刻关注市场的动态,抓住市场中有利于自己拜访客户的信息。
总之,在销售员为拜访客户做准备时,除了要了解所要销售的产品本身情况、公司的价格政策和促销政策等,还要掌握产品的市场行情。任何行业都有它的独特性, 只有全面了解产品的市场信息,才能帮助客户作出科学的决策,从而赢得客户的信赖,取得销售的成功。

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