如何用结构化思维完成三个月100万的销售业绩?

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 3 次浏览 • 19 小时前 • 来自相关话题

把你的想法和思维内容,像整理衣服一样,分门别类的安放好,组成一个结构分明的整体,方便日后的理解、存储、使用。这个,就称之为「结构化思维」。
学会结构化的思维,有什么好处?
如果你能够习惯用结构化的方式进行思考,你的思维能力,沟通能力,学习能力都将获得大幅度的提升。

要解决题目所述的问题,首先你先要学会结构化思维!
因为,透过结构看世界,你就拥有了化繁为简的能力!
结构化思维,关键就在于「结构」二字,如果你能找到复杂问题背后的结构,就能将问题化繁为简,变成若干个小问题,从而更快速的找到解决方案。
那么,我们该如何将一个问题结构化呢?


结构化思考的步骤


第一步:明确目的,找到分解角度
 
所谓的结构化,是不是就是把问题拆散、切碎,然后再分类汇总就行了?
比如刚才整理衣服的的例子、汽车零件的例子,就是把一个整体,拆分成一个个小零件,然后根据小零件的属性,进行了分类汇总。
真的是这样吗?
并没有那么简单...
将一个「整体」拆成一个个独立的「要素」,再将一个个「要素」组合成的结构,其实可以有很多种组合方式。


同样的要素,组合成不同的结构,就能实现不同的功能和目的。因此,结构化思维,并不是简单的做个分类汇总,而是分解后,以什么方式组合,要达成什么目的?
所以,我们得在问题分解之前,先弄清楚分解的目的是什么,然后根据目的进行拆解与结构化。比如说,对于一个项目:
如果目标是分析进度:那就按时间进度,过程阶段来分解;如果目标是分析成本:那就按工作项来分解;如果目标是分析客户:那就按性别、年龄、学历、职业、收入等来分解。
 

第二步:按MECE原则,组成结构
 
确定了分解目的,然后我们就要开始搭建结构了,先说一种最基本的结构形态:金字塔结构。
什么是金字塔结构?

简单来说就是:先确认目标问题,再根据分解的目的,将问题分解成不同的类别,类别下再放入对应的不同要素,这样逐层分解,最终的形成类似于金字塔的形状结构。





 

并且,金字塔的每一层,都必须牢固,不能少一块砖,也不能多一块砖,不然整个结构就会垮塌,这个就称为MECE原则。


什么是MECE原则?
MECE是麦肯锡著名咨询师「巴巴拉·明托」在她的著作《金字塔原理》中提出的核心概念,意思是:相互独立、完全穷尽。
也就是金字塔的每一层,内容不能有重复的部分,也不能有遗漏的部分。





 
 

比如,你把衣服分类为:
春秋季服饰职业套装
这个就有重叠的部分:有些衣服既是职业装,也是春秋季服饰;






 

也有遗漏的部分:夏天穿的休闲服应该归到哪一类?






 

那么,什么才是不重叠,不遗漏,符合MECE原则的呢?
你可以按季节分:春秋装,冬装,夏装。





 

除了这3类之外,没有其他季节了,这个就是「不遗漏」;春秋的衣服差不多,所以归为一类,夏天的衣服,春秋冬穿不了;冬天的衣服,也不能归类在春夏秋这三个季节里,因此「不重叠」,符合MECE原则。


是不是有点听晕了?
不着急,下面我用这个例子来说明:
我们可以通过以下两种方式来构建金字塔结构:

方式 1:自上而下「使用演绎法」设计结构。


要完成100万的业绩,关键是客户,因此我们可以根据客户的类别进行划分,对不同客户类别采取不同的营销策略来完成业绩。
根据MECE原则我们发现,客户无非来源于三类:
陌生的新客户;正在跟进中的准客户;已经购买过的老客户;
因此,我们可以在金字塔的第一层,划分为:新客户、跟进中的客户、老客户这三类。





 

这样一划分,大致的思路已经清楚了:开拓更多获取新客户的渠道;
提高跟进中客户的付款转化率;
促进老客户的复购;
 

根据这个策略,我们再继续往每个子分类中添加要素,比如:
在新客户下,添加可拓展的新渠道列表;在准客户下,添加促销方案;在老客户下,添加老客户回访计划等等...
如此这般,一层层演化细分,最终形成一个金字塔结构。


其中,第一层的分类最重要,它决定了你整个结构的整体功能。
不过,这个分解方式没有标准答案,你在运用的过程中,得根据实际问题,找到对问题的解决最直接有效切分方式,比如:

侧重于分而治之的,可以按空间维度进行分类:新客户、跟进中客户、老客户;或者业务A、业务B、业务C;侧重于进度把控的,可以按时间维度进行分类:第一个月、第二个月、第三个月;侧重于战略聚焦的,可以按重要程度进行分类:机构客户、普通客户;侧重于目标达成的,可以按演绎逻辑进行分类:流量、转化率、客单价、复购率;

方式 2:自下而上「使用归纳法」提炼结构。


自上而下演绎法的好处是效率高,可以很快速的就把问题结构化。
可是,这种方式有个前提,就是你得对问题的解决方法有深刻的理解,能够快速找到恰当的分解角度,或者大脑中已经有了现成的结构可以直接使用,比如:销售额 = 流量 × 转化率 × 客单价。


如果没有现成的结构,或者找不到分解的角度怎么办?
你可以尝试使用「归纳法」自下而上的提炼结构。具体怎么做?

1. 针对问题目标,穷尽所有能想到的内容


我们还是回到前面的问题:
如何在未来三个月完成100万销售业绩?
然后你需要开始头脑风暴,把能想到的所有相关信息,不管是建议方法、关键人物、还是重要事项、截止时间等等...总之,只要和问题相关,有多少写多少,完全穷尽。
你也可以找来一些帮手,把大伙儿关在会议室里一起讨论,运用群体智慧,通过各种唇枪舌战,各种奇思妙想,将想法、建议、点子铺满整个白板...






头脑风暴结束,你发现真的是说什么的都有…
不过,这都什么跟什么啊,果然是人多智商低.....

是不是看着很头大?
还是不知道接下来该怎么办...
别急,我们接着进行下一步...


2. 用归纳法中的「求同、求异、剩余法」对内容进行分组

所谓归纳法,就是由「结果」出发,寻找「原因」;通过观察、比对、分析,找到事物之间的因果关联的过程。

在分组过程中,你需要对内容进行一些增减修补,比如:
把一些有明显上下层次关系的先连接起来,看起来比较方便;把同一分组中明显缺少的项目补上,比如客户分类中缺少「老客户」这一类;再把一些重复的内容删除,不恰当的内容进行修正;
 
经过一番调整,凌乱的内容很快被分成了5个大组:渠道、获客方法、产品活动、客户分类、沟通方式,这里的分组名称不要求太精确,因为后期可能还需要调整。






是不是感觉整体结构清晰很多了?
不过,这5类之间的逻辑,看上去还是比较混乱,内容之间也不MECE,而且也不是金字塔结构…
怎么办?
我们接着进行下一步…

3. 梳理逻辑层次,构建金字塔结构

接着,你需要开始梳理这5组的逻辑关系。我们发现,「客户分类」这个组和其他几组明显不同,渠道、获客方式、沟通方式应该是根据不同的客户采取的不同的拉新、促销的手段。
因此,我们把客户分类这组拎出来,作为金字塔的上一层,把渠道、获客方法、沟通方式,根据客户的类别不同,重新组合,放在金字塔的下层。

在调整的过程中,继续修改归类错误,结构不MECE的部分,比如:
「客户分类」中目前的内容是:新客户,准客户,老客户,机构客户。而机构客户和其他三类有重叠部分,不符合MECE原则,应剔除;之前的类别命名不精确,其实应该分为「渠道、营销」这2部分,不同的用户对应不同的渠道,不同的渠道对应不同的营销方式;头脑风暴时只考虑了新客户的渠道,没有考虑准客户和老客户的渠道,要补上...






这样看上去是不是又清晰很多了?
咦?「产品活动」去哪了?

不管是新客户、准客户还是老客户,我们采取的产品活动都是同一个,因此可以把产品活动放在他们的上方,作为金字塔的顶端,这也因此成为了本次3个月业绩冲刺的核心活动。





现在是不是看到金字塔结构了?


第三步:调整结构,给出方案


目前这个方案看上去还不太完善,因为内容基本都是通过头脑风暴得来的,比较零碎,但是结构已经出来了。接下来,我们需要先检查整个结构是否MECE,逻辑层次是否有混淆的部分,调整一下。然后,根据这个结构,再往里面继续增减要素,不断完善整个方案。
(注:篇幅原因,就不再继续做深一步的完善工作了,有兴趣的同学可以自己尝试。)

最后,你就可以根据这个金字塔结构,给出未来3个月业绩冲刺的完整方案了:






你看,这样一步步梳理,我们就从一堆凌乱、没有规则的想法中,提炼出了一套有结构,有逻辑,可执行的行动方案。

这,就是结构化思维的力量!

 
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把你的想法和思维内容,像整理衣服一样,分门别类的安放好,组成一个结构分明的整体,方便日后的理解、存储、使用。这个,就称之为「结构化思维」。
学会结构化的思维,有什么好处?
如果你能够习惯用结构化的方式进行思考,你的思维能力,沟通能力,学习能力都将获得大幅度的提升。

要解决题目所述的问题,首先你先要学会结构化思维!
因为,透过结构看世界,你就拥有了化繁为简的能力!
结构化思维,关键就在于「结构」二字,如果你能找到复杂问题背后的结构,就能将问题化繁为简,变成若干个小问题,从而更快速的找到解决方案。
那么,我们该如何将一个问题结构化呢?


结构化思考的步骤


第一步:明确目的,找到分解角度
 
所谓的结构化,是不是就是把问题拆散、切碎,然后再分类汇总就行了?
比如刚才整理衣服的的例子、汽车零件的例子,就是把一个整体,拆分成一个个小零件,然后根据小零件的属性,进行了分类汇总。
真的是这样吗?
并没有那么简单...
将一个「整体」拆成一个个独立的「要素」,再将一个个「要素」组合成的结构,其实可以有很多种组合方式。


同样的要素,组合成不同的结构,就能实现不同的功能和目的。因此,结构化思维,并不是简单的做个分类汇总,而是分解后,以什么方式组合,要达成什么目的?
所以,我们得在问题分解之前,先弄清楚分解的目的是什么,然后根据目的进行拆解与结构化。比如说,对于一个项目:
  • 如果目标是分析进度:那就按时间进度,过程阶段来分解;
  • 如果目标是分析成本:那就按工作项来分解;
  • 如果目标是分析客户:那就按性别、年龄、学历、职业、收入等来分解。

 

第二步:按MECE原则,组成结构
 
确定了分解目的,然后我们就要开始搭建结构了,先说一种最基本的结构形态:金字塔结构。
什么是金字塔结构?

简单来说就是:先确认目标问题,再根据分解的目的,将问题分解成不同的类别,类别下再放入对应的不同要素,这样逐层分解,最终的形成类似于金字塔的形状结构。

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并且,金字塔的每一层,都必须牢固,不能少一块砖,也不能多一块砖,不然整个结构就会垮塌,这个就称为MECE原则。


什么是MECE原则?
MECE是麦肯锡著名咨询师「巴巴拉·明托」在她的著作《金字塔原理》中提出的核心概念,意思是:相互独立、完全穷尽。
也就是金字塔的每一层,内容不能有重复的部分,也不能有遗漏的部分。

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比如,你把衣服分类为:
  • 春秋季服饰
  • 职业套装

这个就有重叠的部分:有些衣服既是职业装,也是春秋季服饰;


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也有遗漏的部分:夏天穿的休闲服应该归到哪一类?


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那么,什么才是不重叠,不遗漏,符合MECE原则的呢?
你可以按季节分:春秋装,冬装,夏装。

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除了这3类之外,没有其他季节了,这个就是「不遗漏」;春秋的衣服差不多,所以归为一类,夏天的衣服,春秋冬穿不了;冬天的衣服,也不能归类在春夏秋这三个季节里,因此「不重叠」,符合MECE原则。


是不是有点听晕了?
不着急,下面我用这个例子来说明:
我们可以通过以下两种方式来构建金字塔结构:

方式 1:自上而下「使用演绎法」设计结构。


要完成100万的业绩,关键是客户,因此我们可以根据客户的类别进行划分,对不同客户类别采取不同的营销策略来完成业绩。
根据MECE原则我们发现,客户无非来源于三类:
  • 陌生的新客户;
  • 正在跟进中的准客户;
  • 已经购买过的老客户;

因此,我们可以在金字塔的第一层,划分为:新客户、跟进中的客户、老客户这三类。

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这样一划分,大致的思路已经清楚了:开拓更多获取新客户的渠道;
提高跟进中客户的付款转化率;
促进老客户的复购;
 

根据这个策略,我们再继续往每个子分类中添加要素,比如:
  • 在新客户下,添加可拓展的新渠道列表;
  • 在准客户下,添加促销方案;
  • 在老客户下,添加老客户回访计划等等...

如此这般,一层层演化细分,最终形成一个金字塔结构。


其中,第一层的分类最重要,它决定了你整个结构的整体功能。
不过,这个分解方式没有标准答案,你在运用的过程中,得根据实际问题,找到对问题的解决最直接有效切分方式,比如:

  • 侧重于分而治之的,可以按空间维度进行分类:新客户、跟进中客户、老客户;或者业务A、业务B、业务C;
  • 侧重于进度把控的,可以按时间维度进行分类:第一个月、第二个月、第三个月;
  • 侧重于战略聚焦的,可以按重要程度进行分类:机构客户、普通客户;
  • 侧重于目标达成的,可以按演绎逻辑进行分类:流量、转化率、客单价、复购率;


方式 2:自下而上「使用归纳法」提炼结构。


自上而下演绎法的好处是效率高,可以很快速的就把问题结构化。
可是,这种方式有个前提,就是你得对问题的解决方法有深刻的理解,能够快速找到恰当的分解角度,或者大脑中已经有了现成的结构可以直接使用,比如:销售额 = 流量 × 转化率 × 客单价。


如果没有现成的结构,或者找不到分解的角度怎么办?
你可以尝试使用「归纳法」自下而上的提炼结构。具体怎么做?

1. 针对问题目标,穷尽所有能想到的内容


我们还是回到前面的问题:
如何在未来三个月完成100万销售业绩?
然后你需要开始头脑风暴,把能想到的所有相关信息,不管是建议方法、关键人物、还是重要事项、截止时间等等...总之,只要和问题相关,有多少写多少,完全穷尽。
你也可以找来一些帮手,把大伙儿关在会议室里一起讨论,运用群体智慧,通过各种唇枪舌战,各种奇思妙想,将想法、建议、点子铺满整个白板...

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头脑风暴结束,你发现真的是说什么的都有…
不过,这都什么跟什么啊,果然是人多智商低.....

是不是看着很头大?
还是不知道接下来该怎么办...
别急,我们接着进行下一步...


2. 用归纳法中的「求同、求异、剩余法」对内容进行分组

所谓归纳法,就是由「结果」出发,寻找「原因」;通过观察、比对、分析,找到事物之间的因果关联的过程。

在分组过程中,你需要对内容进行一些增减修补,比如:
  • 把一些有明显上下层次关系的先连接起来,看起来比较方便;
  • 把同一分组中明显缺少的项目补上,比如客户分类中缺少「老客户」这一类;
  • 再把一些重复的内容删除,不恰当的内容进行修正;

 
经过一番调整,凌乱的内容很快被分成了5个大组:渠道、获客方法、产品活动、客户分类、沟通方式,这里的分组名称不要求太精确,因为后期可能还需要调整。

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是不是感觉整体结构清晰很多了?
不过,这5类之间的逻辑,看上去还是比较混乱,内容之间也不MECE,而且也不是金字塔结构…
怎么办?
我们接着进行下一步…

3. 梳理逻辑层次,构建金字塔结构

接着,你需要开始梳理这5组的逻辑关系。我们发现,「客户分类」这个组和其他几组明显不同,渠道、获客方式、沟通方式应该是根据不同的客户采取的不同的拉新、促销的手段。
因此,我们把客户分类这组拎出来,作为金字塔的上一层,把渠道、获客方法、沟通方式,根据客户的类别不同,重新组合,放在金字塔的下层。

在调整的过程中,继续修改归类错误,结构不MECE的部分,比如:
  • 「客户分类」中目前的内容是:新客户,准客户,老客户,机构客户。而机构客户和其他三类有重叠部分,不符合MECE原则,应剔除;
  • 之前的类别命名不精确,其实应该分为「渠道、营销」这2部分,不同的用户对应不同的渠道,不同的渠道对应不同的营销方式;
  • 头脑风暴时只考虑了新客户的渠道,没有考虑准客户和老客户的渠道,要补上...


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这样看上去是不是又清晰很多了?
咦?「产品活动」去哪了?

不管是新客户、准客户还是老客户,我们采取的产品活动都是同一个,因此可以把产品活动放在他们的上方,作为金字塔的顶端,这也因此成为了本次3个月业绩冲刺的核心活动。

010.jpg

现在是不是看到金字塔结构了?


第三步:调整结构,给出方案


目前这个方案看上去还不太完善,因为内容基本都是通过头脑风暴得来的,比较零碎,但是结构已经出来了。接下来,我们需要先检查整个结构是否MECE,逻辑层次是否有混淆的部分,调整一下。然后,根据这个结构,再往里面继续增减要素,不断完善整个方案。
(注:篇幅原因,就不再继续做深一步的完善工作了,有兴趣的同学可以自己尝试。)

最后,你就可以根据这个金字塔结构,给出未来3个月业绩冲刺的完整方案了:

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你看,这样一步步梳理,我们就从一堆凌乱、没有规则的想法中,提炼出了一套有结构,有逻辑,可执行的行动方案。

这,就是结构化思维的力量!

 
 

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搞定客户!制定好销售方案是重中之重

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 8 次浏览 • 4 天前 • 来自相关话题

 
                                                         ———— / BEGIN / ————
 
 
优秀的销售方案是销售过程中的重要环节,也是促成订单成交的关键要素。毋庸置疑,对于每一位销售人员来说,掌握专业的销售技巧,并善于打造优秀的销售方案,是极其重要的。
 
销售的目的是成交,因此,制定销售方案,意味着需要掌握策略与技巧。

销售员在进行销售之前,必须制定一份销售计划,但是并不是面对不同的客户时只用同一份计划就可以了,而是要因人而异。所以在制定计划之时,要注意以下几个方面:

其一、销售计划中有针对性的提案

销售员要想把商品顺利地销售出去,必须在每次访问的时候准备好特别的销售计划。换句话说,你面对准客户的时候,必须有个“针对他而计划好的某些特别的提案”。比如,同一个产品,对于男士与女土的区别,青年人和老年人的区别等筹。

其二、销售员不是产品说明书的翻版

销售员在向客户说明时,要因人而异,做完全符合各个客户特性的说明。这就是说,你必须具备“访问客户的理由”。 
 

即要清楚以下问题:
1.我要向客户说什么?
2.我要说服客户做什么?
3.我打算采取什么“方法”促使我目的的实现?
4.怎样准备对症下药的“访问客户的理由”?

别小看了这个计划,它会点燃你的斗志,使你不断产生各种销售计划。以数量来说,你会想出比以前多10倍之多的销售计划来。

例如:你的公司目前正在推动或是过去已经做过而大有收获的各种促销活动、你的客户曾经反映过的事或是谈过的事、某些特定的消息、别家公司正在使用的创意、你自己的观察所得等等。

当你准备好这份特别销售计划后,就要见你的客户了,这个时候,你必须在见面之前快速让自己进入“实战”状态,即针对不同的客户介绍出合适的销售策略。

“销售方案的成功与否,从某种程度上来讲,它决定了销售的最终结果。因此,这就需要销售人员要时刻提醒自己销售的目的,即帮助人们对他们所购买的产品感到满意,并让他们对他们自己的购买选择感到是一种明智之举。想客户之所想,尽力去满足他们的需求,是重中之重。”

“在实际的销售过程中,要有这样的心理准备,比如站在客户的角度来考虑问题;想象自己的产品、服务的优越性,并想象如何运用这些优越性去满足客户的需要;想象自己的愿望也实现了,这就在轻松的气氛中以较少的气力销售了更多的商品。”

毋庸置疑,销售人员在面向准客户销售之前,了解客户,并制定出多套针对性的销售方案是必不可少的重要环节,也是决定成交的关键,希望对销售人员有所启发。 查看全部

 
                                                         ———— / BEGIN / ————
 
 
优秀的销售方案是销售过程中的重要环节,也是促成订单成交的关键要素。毋庸置疑,对于每一位销售人员来说,掌握专业的销售技巧,并善于打造优秀的销售方案,是极其重要的。
 
销售的目的是成交,因此,制定销售方案,意味着需要掌握策略与技巧。

销售员在进行销售之前,必须制定一份销售计划,但是并不是面对不同的客户时只用同一份计划就可以了,而是要因人而异。所以在制定计划之时,要注意以下几个方面:

其一、销售计划中有针对性的提案

销售员要想把商品顺利地销售出去,必须在每次访问的时候准备好特别的销售计划。换句话说,你面对准客户的时候,必须有个“针对他而计划好的某些特别的提案”。比如,同一个产品,对于男士与女土的区别,青年人和老年人的区别等筹。

其二、销售员不是产品说明书的翻版

销售员在向客户说明时,要因人而异,做完全符合各个客户特性的说明。这就是说,你必须具备“访问客户的理由”。 
 

即要清楚以下问题:
1.我要向客户说什么?
2.我要说服客户做什么?
3.我打算采取什么“方法”促使我目的的实现?
4.怎样准备对症下药的“访问客户的理由”?

别小看了这个计划,它会点燃你的斗志,使你不断产生各种销售计划。以数量来说,你会想出比以前多10倍之多的销售计划来。

例如:你的公司目前正在推动或是过去已经做过而大有收获的各种促销活动、你的客户曾经反映过的事或是谈过的事、某些特定的消息、别家公司正在使用的创意、你自己的观察所得等等。

当你准备好这份特别销售计划后,就要见你的客户了,这个时候,你必须在见面之前快速让自己进入“实战”状态,即针对不同的客户介绍出合适的销售策略。

“销售方案的成功与否,从某种程度上来讲,它决定了销售的最终结果。因此,这就需要销售人员要时刻提醒自己销售的目的,即帮助人们对他们所购买的产品感到满意,并让他们对他们自己的购买选择感到是一种明智之举。想客户之所想,尽力去满足他们的需求,是重中之重。”

“在实际的销售过程中,要有这样的心理准备,比如站在客户的角度来考虑问题;想象自己的产品、服务的优越性,并想象如何运用这些优越性去满足客户的需要;想象自己的愿望也实现了,这就在轻松的气氛中以较少的气力销售了更多的商品。”

毋庸置疑,销售人员在面向准客户销售之前,了解客户,并制定出多套针对性的销售方案是必不可少的重要环节,也是决定成交的关键,希望对销售人员有所启发。