拜访客户前做好这几点,更有利于成交

行业案例红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 26 次浏览 • 2018-09-12 16:30 • 来自相关话题

最近跟朋友,顺着话题聊到工作,他最近拜访新客户,特别是拜访新客户,往往就是不见,或者聊几分钟后表客户表示拒绝。

我问了他一个问题:你有多少客户是一次成交的?

答:很少。

既然没有几个客户是一次成交的,那我们是否需要准备点策略呢?我们要设置阶段性目标,慢就是快!

于是我就向他问了下面几个问题:

你是否清晰初次拜访客户的主要目的?

在见你的客户时,你做了哪些细致的准备?

见客户之前是否了解他的一些情况?

初次见到客户时前三句话是什么?

在与客户面谈的时间是你说的话多还是客户说的话多?

结果哥们告诉我,他说他明确的知道,初次拜访客户的主要目的就是了解客户是否有购买需求,并且也做了一些简单的准备工作,比如产品资料,名片等等,不过在见客户之前他没有通过别人去了解客户的情况。

见客户时的前三句话,自然就是开门见山,报公司名称和自己的名字介绍产品,然后开始“背书”,在与客户交谈时,应该是自己说的话多,因为机不可失失不再来嘛。

当他说完这些事,我笑了,因为我突然从哥们身上发现了自己以前做业务时的影子,直到后来参加老大的销售培训后才知道我们这次这样初次拜访客户就开始推销相当于直接把客户推到我们的对立面,导致拜访失败。“
做销售有五大步骤:拜访前的准备,化解陌生感,探索需求,展示价值,倡导行动。而所有的这些工作,无一不是建立在拜访客户的基础上,因此作为一名职业的营销人如何建立自己职业化的拜访策略,然后再成功的运用它成为突破客情关系,提升销售业绩的重要砝码。

陌生拜访:让客户说说说,客户多说才有可能找到切入点。“销售人员的定位:学生和演讲台下的听众。

给客户的定位:出色的演讲者,导师。


拜访前的准备工作1.有关本公司及行业的知识。

2.本公司及其他产品的产品数据对比,相关话术。

3.有关本次客户的信息。

4.本公司的销售方针,成功案例。拜访流程与消除陌生1打招呼

在客户未开口之前以亲切的语调,客户打招呼问候,比如张总早上好。

2自我介绍

表明自己身份的同时交换名片,并且表达谢意:谢谢您抽出时间让我见到您。

3化解陌生感

营造一个好的氛围,拉近彼此之间的距离。化解对方紧张情绪,警惕心理。如:张总,刚进来就听说您是一个很随和的领导。

4了解自身、竞品、客户(探索需求)

通过闲聊过程中了解对方的需求点,无论是什么类型的销售首先都是要了解对方的需求点,不然如何能打动对方的心呢?这是销售基本的技巧。

5展示价值

从对方的需求点入手,通过数据+话术的包装展示自身的价值。核心点在于:自己能为对方提供多大的价值。

出门之后记录对方所提出的问题,下次拜访前准备好相关话术及解决方案。永远记住我们不是推销员,而是客户的专业顾客。

在销售过程中面对客户时,我们应该注意以下几点:一、突出产品和服务优势,讲故事苹果公司就是产品独特性和讲故事的高手,乔布斯甚至对于几乎不会被拆开看的电路版也要求工程师排到美观,消费者信息量超负荷的时代,只是宣传产品的功能性已经不够了,必须尽力告诉客户产品的独特优势,打造一个一个引人入胜的故事,人人都喜欢听故事,当然,这需要职场销售人员具备观察趋势和洞悉消费者心理的敏感性。


二、把握消费者心理根据产品和服务特点,多搜集一些关于客户与产品和服务有关的段子和笑话,很多销售员表示多笑、保持愉悦心情、和幽默感,都可以把这些攒地给客户,太过正经有时候可能让消费者感觉你高高在上,不易亲近。在感性时代,无论工作还是居家,客户都需要玩乐。职场销售人员要体察他人情感,熟悉人与人微妙互动,懂得为自己与他人寻找喜乐,那么客户也会喜欢你。


三、挖掘产品和服务与客户的喜好和需求现在的客户往往不仅仅满足于基本的需求,开始追求更深层的渴望,销售人员在营销中,要关注了解消费者的喜好需求,在尊重消客户的基础上,还需要展现出产品和服务人性的一面,满足客户的深层次需求。

我们需要真诚地为客户解决问题,我们要透过表象看本质,客户真正需要的是什么,向你购买的背后是解决哪些问题?只有能够真正满足客户需求,客户才会选择你。 查看全部
最近跟朋友,顺着话题聊到工作,他最近拜访新客户,特别是拜访新客户,往往就是不见,或者聊几分钟后表客户表示拒绝。

我问了他一个问题:你有多少客户是一次成交的?

答:很少。

既然没有几个客户是一次成交的,那我们是否需要准备点策略呢?我们要设置阶段性目标,慢就是快!

于是我就向他问了下面几个问题:

你是否清晰初次拜访客户的主要目的?

在见你的客户时,你做了哪些细致的准备?

见客户之前是否了解他的一些情况?

初次见到客户时前三句话是什么?

在与客户面谈的时间是你说的话多还是客户说的话多?

结果哥们告诉我,他说他明确的知道,初次拜访客户的主要目的就是了解客户是否有购买需求,并且也做了一些简单的准备工作,比如产品资料,名片等等,不过在见客户之前他没有通过别人去了解客户的情况。

见客户时的前三句话,自然就是开门见山,报公司名称和自己的名字介绍产品,然后开始“背书”,在与客户交谈时,应该是自己说的话多,因为机不可失失不再来嘛。

当他说完这些事,我笑了,因为我突然从哥们身上发现了自己以前做业务时的影子,直到后来参加老大的销售培训后才知道我们这次这样初次拜访客户就开始推销相当于直接把客户推到我们的对立面,导致拜访失败。“
做销售有五大步骤:拜访前的准备,化解陌生感,探索需求,展示价值,倡导行动。而所有的这些工作,无一不是建立在拜访客户的基础上,因此作为一名职业的营销人如何建立自己职业化的拜访策略,然后再成功的运用它成为突破客情关系,提升销售业绩的重要砝码。

陌生拜访:让客户说说说,客户多说才有可能找到切入点。“销售人员的定位:学生和演讲台下的听众。

给客户的定位:出色的演讲者,导师。


拜访前的准备工作1.有关本公司及行业的知识。

2.本公司及其他产品的产品数据对比,相关话术。

3.有关本次客户的信息。

4.本公司的销售方针,成功案例。拜访流程与消除陌生1打招呼

在客户未开口之前以亲切的语调,客户打招呼问候,比如张总早上好。

2自我介绍

表明自己身份的同时交换名片,并且表达谢意:谢谢您抽出时间让我见到您。

3化解陌生感

营造一个好的氛围,拉近彼此之间的距离。化解对方紧张情绪,警惕心理。如:张总,刚进来就听说您是一个很随和的领导。

4了解自身、竞品、客户(探索需求)

通过闲聊过程中了解对方的需求点,无论是什么类型的销售首先都是要了解对方的需求点,不然如何能打动对方的心呢?这是销售基本的技巧。

5展示价值

从对方的需求点入手,通过数据+话术的包装展示自身的价值。核心点在于:自己能为对方提供多大的价值。

出门之后记录对方所提出的问题,下次拜访前准备好相关话术及解决方案。永远记住我们不是推销员,而是客户的专业顾客。

在销售过程中面对客户时,我们应该注意以下几点:一、突出产品和服务优势,讲故事苹果公司就是产品独特性和讲故事的高手,乔布斯甚至对于几乎不会被拆开看的电路版也要求工程师排到美观,消费者信息量超负荷的时代,只是宣传产品的功能性已经不够了,必须尽力告诉客户产品的独特优势,打造一个一个引人入胜的故事,人人都喜欢听故事,当然,这需要职场销售人员具备观察趋势和洞悉消费者心理的敏感性。


二、把握消费者心理根据产品和服务特点,多搜集一些关于客户与产品和服务有关的段子和笑话,很多销售员表示多笑、保持愉悦心情、和幽默感,都可以把这些攒地给客户,太过正经有时候可能让消费者感觉你高高在上,不易亲近。在感性时代,无论工作还是居家,客户都需要玩乐。职场销售人员要体察他人情感,熟悉人与人微妙互动,懂得为自己与他人寻找喜乐,那么客户也会喜欢你。


三、挖掘产品和服务与客户的喜好和需求现在的客户往往不仅仅满足于基本的需求,开始追求更深层的渴望,销售人员在营销中,要关注了解消费者的喜好需求,在尊重消客户的基础上,还需要展现出产品和服务人性的一面,满足客户的深层次需求。

我们需要真诚地为客户解决问题,我们要透过表象看本质,客户真正需要的是什么,向你购买的背后是解决哪些问题?只有能够真正满足客户需求,客户才会选择你。

红圈进销存模块,如何导入员工?

默认分类红圈小管家 回复了问题 • 2 人关注 • 1 个回复 • 21 次浏览 • 2018-09-12 16:22 • 来自相关话题

红圈进销存模块,如何添加部门?

产品讨论红圈小管家 回复了问题 • 2 人关注 • 1 个回复 • 27 次浏览 • 2018-09-12 16:19 • 来自相关话题

如何做好一个销售管理者?从“管人”和“管事“两方面来谈!

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 45 次浏览 • 2018-09-11 18:20 • 来自相关话题

“管理离不开“人”和“事”,而企业管理就是“管人”和“理事”两件事。”

一、如何做好销售管理者

“管人”的核心就是管理者使部属认可你、相信你,服从你,使一起做事的一帮人真正形成一个有战斗力的团队;“理事”的核心就是通过确立团队目标、分工职责、工作流程,使团队的运作效率大大提高。

作为销售主管或经理的你是否考虑过自己如何来“管人”和“理事”,通过你的管理而实现公司的销售目标的达成?

二、销售经理如何管人

因为销售工作的特殊性,作为销售经理的你可能带领的是一个由许多业绩卓著、居高自傲、不太听话、不服管的人所组成的团队。有句老话 “火车跑得快,全靠车头带”,一个团队的管理者的自身管理会成就一个团队,亦能毁掉一个团队。那么,如何去成就一个团队呢?

有许多管理者幻想通过外部招聘迅速建立自己的销售“梦之队”,希望业代们来之能战,战之能胜,但往往事与愿违。还有些管理谈到业务时经常抱怨员工没有销售意识,把所有的问题都归结在员工身上。种种抱怨都反映了管理者的经验不足:若是所有员工都能自发约束自己,意识超前,那还需要你一个管理者白拿工资吗?

三、那么如何管理员工呢?

1、职业规划:

“40、50岁,还要继续做销售吗?”这是很多员工内心的疑惑,他们也是抱着这样的想法,得过且过,每月混个差不多的工资就满足了——未来的不明确,让他们根本不知道如何努力。

员工的职业规划是管理层应当尽到的责任,要让员工知道他们今后的发展路程:

A 技术:作为一名销售,往往对于竞品,对于自己的产品有着深刻的了解,可以向技术岗位发展。

B 管理:从一线销售员升为销售管理岗位。

C 市场营销:经营客户,让自己的产品让更多顾客所熟知。

……

2、心态和意识:

有些员工因为被客户拒绝、否认而心态糟糕,如果不去突破,将会对以后的工作产生影响。作为管理者,应该多与员工沟通,了解他们,排解心理压力。

3、技巧与话术:

销售有秘诀。技巧与话术只是销售思路的体现,所以管理者腰围销售员撰写1、3、5分钟不同的销售话术,使用于不同的客户和不同的场合,给具体的方法和工具,这样才能更好的销售。

4、提升员工素质:

销售所需必要的知识,竞品相关信息,以及那些如何与人相处的能力,都是需要慢慢培养的。作为管理者,可以对员工的不足之处给予提示。

5、正确激励:

员工积极性、主动性、创造性的激发受多种因素的影响,有效地运用激励策略调动员工积极性是管理成功的关键之一。作为销售管理者,如何激励员工?

(1)销售人员往往是雄心勃勃的,而且他们重视工作中的自由和独立性。大多销售人员都是独行侠的特质。但是身为管理者,如果我们没有清晰的期望或者没有与销售人员沟通好他们的业绩指标,他们的动力可能会被削弱

(2)除了薪酬、福利等物质激励以外,还要结合精神激励的措施,让员工找到归属感、成就感。塑造大家庭的氛围,定期的聚餐,旅游,对优秀员工给予相应的荣誉鼓励,关心员工的生活等,都是有效的精神激励措施。

四、销售经理如何理事


管理者“管人”的目的是“理事”,即用人把事做好,完成公司的销售目标。人的问题解决了,管理者如何“理事”呢?

1、分析客户情况

要分析销售范围内的客户情况,有哪些客户群,有哪些大客户,中小型客户?那些客户能为我们带来更多的收益?销售管理中经常提到二八原则——即百分之二十的大客户会带来百分之八十的收益,那么,我们是否应着重经营这百分之二十的大客户?

2、任务目标及分解

公司每年都会对于对管理层下达相应的指标,那么作为管理的你来说,是否把销售任务分解到每周每日,每个团队乃至个人?每天需要“走多少路”,作为管理者,应该从公司的战略角度,制定更为详细的销售计划,让每个员工了解每日所应当完成的工作。当然,目标也不必过于具体,销售并不是一个“固定”的工作,目标也需要根据实际情况来改变。

3、后台运作管理

很多管理层会忽略掉“粮草与弹药”的问题。比如,员工送给客户的物料是否库存充足?员工是否在费时费力地用excel记录所有的客户信息,查询起来费时费力?这些细节会极大影响员工的工作效率。管理员可以利用红圈通等销售管理工具,帮助员工进行客户的整理与规划和订单的管理。 查看全部
“管理离不开“人”和“事”,而企业管理就是“管人”和“理事”两件事。”

一、如何做好销售管理者

“管人”的核心就是管理者使部属认可你、相信你,服从你,使一起做事的一帮人真正形成一个有战斗力的团队;“理事”的核心就是通过确立团队目标、分工职责、工作流程,使团队的运作效率大大提高。

作为销售主管或经理的你是否考虑过自己如何来“管人”和“理事”,通过你的管理而实现公司的销售目标的达成?

二、销售经理如何管人

因为销售工作的特殊性,作为销售经理的你可能带领的是一个由许多业绩卓著、居高自傲、不太听话、不服管的人所组成的团队。有句老话 “火车跑得快,全靠车头带”,一个团队的管理者的自身管理会成就一个团队,亦能毁掉一个团队。那么,如何去成就一个团队呢?

有许多管理者幻想通过外部招聘迅速建立自己的销售“梦之队”,希望业代们来之能战,战之能胜,但往往事与愿违。还有些管理谈到业务时经常抱怨员工没有销售意识,把所有的问题都归结在员工身上。种种抱怨都反映了管理者的经验不足:若是所有员工都能自发约束自己,意识超前,那还需要你一个管理者白拿工资吗?

三、那么如何管理员工呢?

1、职业规划:

“40、50岁,还要继续做销售吗?”这是很多员工内心的疑惑,他们也是抱着这样的想法,得过且过,每月混个差不多的工资就满足了——未来的不明确,让他们根本不知道如何努力。

员工的职业规划是管理层应当尽到的责任,要让员工知道他们今后的发展路程:

A 技术:作为一名销售,往往对于竞品,对于自己的产品有着深刻的了解,可以向技术岗位发展。

B 管理:从一线销售员升为销售管理岗位。

C 市场营销:经营客户,让自己的产品让更多顾客所熟知。

……

2、心态和意识:

有些员工因为被客户拒绝、否认而心态糟糕,如果不去突破,将会对以后的工作产生影响。作为管理者,应该多与员工沟通,了解他们,排解心理压力。

3、技巧与话术:

销售有秘诀。技巧与话术只是销售思路的体现,所以管理者腰围销售员撰写1、3、5分钟不同的销售话术,使用于不同的客户和不同的场合,给具体的方法和工具,这样才能更好的销售。

4、提升员工素质:

销售所需必要的知识,竞品相关信息,以及那些如何与人相处的能力,都是需要慢慢培养的。作为管理者,可以对员工的不足之处给予提示。

5、正确激励:

员工积极性、主动性、创造性的激发受多种因素的影响,有效地运用激励策略调动员工积极性是管理成功的关键之一。作为销售管理者,如何激励员工?

(1)销售人员往往是雄心勃勃的,而且他们重视工作中的自由和独立性。大多销售人员都是独行侠的特质。但是身为管理者,如果我们没有清晰的期望或者没有与销售人员沟通好他们的业绩指标,他们的动力可能会被削弱

(2)除了薪酬、福利等物质激励以外,还要结合精神激励的措施,让员工找到归属感、成就感。塑造大家庭的氛围,定期的聚餐,旅游,对优秀员工给予相应的荣誉鼓励,关心员工的生活等,都是有效的精神激励措施。

四、销售经理如何理事


管理者“管人”的目的是“理事”,即用人把事做好,完成公司的销售目标。人的问题解决了,管理者如何“理事”呢?

1、分析客户情况

要分析销售范围内的客户情况,有哪些客户群,有哪些大客户,中小型客户?那些客户能为我们带来更多的收益?销售管理中经常提到二八原则——即百分之二十的大客户会带来百分之八十的收益,那么,我们是否应着重经营这百分之二十的大客户?

2、任务目标及分解

公司每年都会对于对管理层下达相应的指标,那么作为管理的你来说,是否把销售任务分解到每周每日,每个团队乃至个人?每天需要“走多少路”,作为管理者,应该从公司的战略角度,制定更为详细的销售计划,让每个员工了解每日所应当完成的工作。当然,目标也不必过于具体,销售并不是一个“固定”的工作,目标也需要根据实际情况来改变。

3、后台运作管理

很多管理层会忽略掉“粮草与弹药”的问题。比如,员工送给客户的物料是否库存充足?员工是否在费时费力地用excel记录所有的客户信息,查询起来费时费力?这些细节会极大影响员工的工作效率。管理员可以利用红圈通等销售管理工具,帮助员工进行客户的整理与规划和订单的管理。

业绩无法提升?让老用户为你创造更多价值

默认分类红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 27 次浏览 • 2018-09-10 17:38 • 来自相关话题

销售员订单来源一般有两种形式:一种是开发新客户;另一种是老客户的再次采购。

而目前市场上,一般公司新入职的新销售员由于对公司产品知识尚不熟悉,销售能力还没获得公司认可,在公司内部没有人脉,抢占不了公司的老客户,所以只好去开发全新的客户,由于开发全新的客户相对于开发老客户成本更高,所以新员工受到的压力往往更大。

当然,销售员最具性价比的开发客户还是老客户的重复采购,销售员都知道,老客户的重复采购的时候,投入资金,精力和时间是最少的。

所以有想法的销售员开展业务可以这样去做:从现有顾客入手,分析他们,让他们重复采购或转介绍给你,这样使你的沉寂的老客户能再次帮你增值。

客户转介绍具有耗时少、成功率高、成本低等优点,是销售人员最好用的优质客户扩展手段。让客户变成你的销售人员向其他卖家推荐,或者将你介绍给其他卖家,无疑可以让你销售的产品变得更加真实可靠。

前几天听一位资深的销售人员做分享,其中这样一个案例让我颇有感触:

一位远在新疆的客户在使用产品过程中出现了问题,在产品后台给了差评,该销售人员了解情况后,连夜坐飞机赶到客户那边,对问题一一进行了解并记录后,调动公司资源,在第一时间内帮助客户解决了问题,解决完之后并给客户写了一封感谢信,谢谢客户的帮忙及时发现产品的不足。

这样的案例不止一次,虽然成本很高但是因为尽心地维护,用户们自发地进行传播,短短1年间,他们的产品积累了2万多用户,而且都是死忠粉。

超越客户的期望往往会让用户成为自发的传播者。可以想象当他出现在客户眼前时,客户有多震惊,同时帮忙解决问题后,客户的信赖及再次肯定。

当然不是每一个企业或是机构都能有精力或者资本做这样的事情,但是其对售后客户的方式以及态度是值得我们借鉴的。

有这样一句话“开发十个新客户,不如维护一个老客户”。老客户的转介绍率对企业业绩提升有着非常重要的作用,因为口碑的力量,往往会带来连锁反应与利润成倍的增加。服务好老客户,他们会帮我们带来新客户。

那么如何让客户再度采购或者转介绍客户给你呢?
01令人信任

销售员想让自己的客户再次采购,必须做到自己公司的产品或者销售员自己是值得让客户信任的。

和客户建立起信任关系是最难的,它和很多因素有关,包括你们的专业度,是否靠谱,你和客户之间的亲密度以及沟通方式等。相对于新客户来说,老客户已经发生过购买行为,也就是迈出了信任的第一步,而你需要做的是继续维持这段信任关系。

签了合同不代表完成了交易,相反,可能才是服务的开始。想要让成交过的客户成为你的老客户,就必须参与售后服务,这是与客户多接触的机会,一定要抓住。

产品购买完后可能会遇到各种问题,如果客户提出问题,耐心及时解决是一方面;如果没有提出,你们也可以通过电话、上门拜访等方式主动询问,是否满意,如果不满意,有什么建议等等并持续跟进,帮助客户解决问题的同时提供客户超预期的体验。

当超出用户预期的时候,用户往往会留下深刻印象,成为回头客并乐于分享。

02优惠或利益呈现

我们乘坐飞机的时候,会看到中国移动给他的VIP客户在机场候机大厅有免费的休息室,我们也看到机场方面也给与他们的VIP客户有专门的VIP通道。 这样做的原因是“给与优惠以留住更有价值客户”,销售员对自己的客户也可以用VIP的形式来黏住一些高价值客户。
03经常联系

相信我们的销售人员每个人都有一个客户联系通讯录,这个通讯录实际是我们销售员的一个客户信息库,里面信息包括客户姓名、地址、电话号码及其个人特殊喜恶。但是你有没有经常与通讯录的客户联系呢?

我的一个南京的朋友,初中毕业,做销售15年的样子,在南京也是有房有车,有次交流,他说他的销售成功秘籍就是:经常翻客户通讯录。

他经常翻他的客户通讯录,看看有没有客户很长时间没联系了,没联系的话赶紧联系,他常年保持新老客户最少2个月联系一次,即使客户没有采购计划,他也最少2个月一次电话去聊天。

就这样,他的客户和他都一直保持一种熟悉的关系,然后他的业绩基本上都是老客户创造的,这样他很少的支出却收获极大。

总之,保持不断联络,让客户记住你,并成为朋友(兴趣、节假日、客户的生日、上门拜访、邀请参加公司的各种活动、送公司的各种刊物),这些都是非常好的方式。当然也有很多特别的方式,总之就是建立与客户的亲密度,当客户有需求的时候,第一个能想到你。

04建立客户粉群

现在小米手机的买家叫“米粉”,购买华为手机的消费者叫“花粉”,信仰李宇春能满血复活的叫“玉米”,把消费者聚合在一起这是一种潮流,这样的好处是:把买卖双方的关系变成了更紧密的组织与成员关系;最好最忠实的顾客都聚在一起一目了然;以后销售产品进行宣传更有针对性人群。

销售员可能资源有限号召力或者内容不够,无法让自己的客户形成“粉群”,但是也可以仿效建俱乐部的形式,把客户聚合在一起,比如建立微信群,把客户拉进客户感兴趣的,客户的擅长的爱好的微信群里。比如跑步群。

05勇敢向客户提自己想法要求
在工业品销售中,我发现一个被很多销售员忽略的信息,那就是,客户的工程师一般都是专业人才,他们的师兄弟也有相当数量的从事这个行业。

比如电子类职业,那么从事电子类技术工程师的基本上都是西安电子,北京邮电,中国科大这几个学校毕业的。同样,在设计院的土建专业,你会发现合工大,哈尔滨工大,同济大学,重庆建工,这些学校毕业的人比较多。

这个事实完全能满足“客户转介绍”的条件,因为,假设一个化工厂的生产部工程师你很熟悉,那么他的师兄师弟有很大概率在其它的化工厂生产部也从事这个技术岗位。

所以,你关系好的这个化工厂工程师完全可以把你介绍给他的师兄师弟,这样一变二,二变四,有同学关系的背书,很容易使你获得新客户。

事实上,这种情况在其他行业也经常出现。

不要认为让客户转介绍是一件唐突的事情,只要抓住好时机去推荐也能带来不错的效果。比如当客户做出购买你产品的时候,或是你为客户做了一些事情,客户对此表示感谢或赞赏之时,又或是你的产品和服务得到了客户的认可,这种时候,你都可以向客户提出转介绍的要求。

很多时候销售员不太敢向客户提出自己的要求,怕给客户留下不好的急功急利的印象,其实大可不必如此,你提了,大不了客户不同意,但是不提,却永远没机会。

所以,为了万一,我们也要勇敢的去向客户提建议和要求。我自己在打单的时候,在进入商务阶段,也经常的向客户提“控单,围标”的要求。

客户最多是沉默,反对的很少,绝大多数是以沉默的形式默认我提出的控单围标的想法,这样客户首肯了,我们打单打起来就有底气了。 查看全部
销售员订单来源一般有两种形式:一种是开发新客户;另一种是老客户的再次采购。

而目前市场上,一般公司新入职的新销售员由于对公司产品知识尚不熟悉,销售能力还没获得公司认可,在公司内部没有人脉,抢占不了公司的老客户,所以只好去开发全新的客户,由于开发全新的客户相对于开发老客户成本更高,所以新员工受到的压力往往更大。

当然,销售员最具性价比的开发客户还是老客户的重复采购,销售员都知道,老客户的重复采购的时候,投入资金,精力和时间是最少的。

所以有想法的销售员开展业务可以这样去做:从现有顾客入手,分析他们,让他们重复采购或转介绍给你,这样使你的沉寂的老客户能再次帮你增值。

客户转介绍具有耗时少、成功率高、成本低等优点,是销售人员最好用的优质客户扩展手段。让客户变成你的销售人员向其他卖家推荐,或者将你介绍给其他卖家,无疑可以让你销售的产品变得更加真实可靠。

前几天听一位资深的销售人员做分享,其中这样一个案例让我颇有感触:

一位远在新疆的客户在使用产品过程中出现了问题,在产品后台给了差评,该销售人员了解情况后,连夜坐飞机赶到客户那边,对问题一一进行了解并记录后,调动公司资源,在第一时间内帮助客户解决了问题,解决完之后并给客户写了一封感谢信,谢谢客户的帮忙及时发现产品的不足。

这样的案例不止一次,虽然成本很高但是因为尽心地维护,用户们自发地进行传播,短短1年间,他们的产品积累了2万多用户,而且都是死忠粉。

超越客户的期望往往会让用户成为自发的传播者。可以想象当他出现在客户眼前时,客户有多震惊,同时帮忙解决问题后,客户的信赖及再次肯定。

当然不是每一个企业或是机构都能有精力或者资本做这样的事情,但是其对售后客户的方式以及态度是值得我们借鉴的。

有这样一句话“开发十个新客户,不如维护一个老客户”。老客户的转介绍率对企业业绩提升有着非常重要的作用,因为口碑的力量,往往会带来连锁反应与利润成倍的增加。服务好老客户,他们会帮我们带来新客户。

那么如何让客户再度采购或者转介绍客户给你呢?
01令人信任

销售员想让自己的客户再次采购,必须做到自己公司的产品或者销售员自己是值得让客户信任的。

和客户建立起信任关系是最难的,它和很多因素有关,包括你们的专业度,是否靠谱,你和客户之间的亲密度以及沟通方式等。相对于新客户来说,老客户已经发生过购买行为,也就是迈出了信任的第一步,而你需要做的是继续维持这段信任关系。

签了合同不代表完成了交易,相反,可能才是服务的开始。想要让成交过的客户成为你的老客户,就必须参与售后服务,这是与客户多接触的机会,一定要抓住。

产品购买完后可能会遇到各种问题,如果客户提出问题,耐心及时解决是一方面;如果没有提出,你们也可以通过电话、上门拜访等方式主动询问,是否满意,如果不满意,有什么建议等等并持续跟进,帮助客户解决问题的同时提供客户超预期的体验。

当超出用户预期的时候,用户往往会留下深刻印象,成为回头客并乐于分享。

02优惠或利益呈现

我们乘坐飞机的时候,会看到中国移动给他的VIP客户在机场候机大厅有免费的休息室,我们也看到机场方面也给与他们的VIP客户有专门的VIP通道。 这样做的原因是“给与优惠以留住更有价值客户”,销售员对自己的客户也可以用VIP的形式来黏住一些高价值客户。
03经常联系

相信我们的销售人员每个人都有一个客户联系通讯录,这个通讯录实际是我们销售员的一个客户信息库,里面信息包括客户姓名、地址、电话号码及其个人特殊喜恶。但是你有没有经常与通讯录的客户联系呢?

我的一个南京的朋友,初中毕业,做销售15年的样子,在南京也是有房有车,有次交流,他说他的销售成功秘籍就是:经常翻客户通讯录。

他经常翻他的客户通讯录,看看有没有客户很长时间没联系了,没联系的话赶紧联系,他常年保持新老客户最少2个月联系一次,即使客户没有采购计划,他也最少2个月一次电话去聊天。

就这样,他的客户和他都一直保持一种熟悉的关系,然后他的业绩基本上都是老客户创造的,这样他很少的支出却收获极大。

总之,保持不断联络,让客户记住你,并成为朋友(兴趣、节假日、客户的生日、上门拜访、邀请参加公司的各种活动、送公司的各种刊物),这些都是非常好的方式。当然也有很多特别的方式,总之就是建立与客户的亲密度,当客户有需求的时候,第一个能想到你。

04建立客户粉群

现在小米手机的买家叫“米粉”,购买华为手机的消费者叫“花粉”,信仰李宇春能满血复活的叫“玉米”,把消费者聚合在一起这是一种潮流,这样的好处是:把买卖双方的关系变成了更紧密的组织与成员关系;最好最忠实的顾客都聚在一起一目了然;以后销售产品进行宣传更有针对性人群。

销售员可能资源有限号召力或者内容不够,无法让自己的客户形成“粉群”,但是也可以仿效建俱乐部的形式,把客户聚合在一起,比如建立微信群,把客户拉进客户感兴趣的,客户的擅长的爱好的微信群里。比如跑步群。

05勇敢向客户提自己想法要求
在工业品销售中,我发现一个被很多销售员忽略的信息,那就是,客户的工程师一般都是专业人才,他们的师兄弟也有相当数量的从事这个行业。

比如电子类职业,那么从事电子类技术工程师的基本上都是西安电子,北京邮电,中国科大这几个学校毕业的。同样,在设计院的土建专业,你会发现合工大,哈尔滨工大,同济大学,重庆建工,这些学校毕业的人比较多。

这个事实完全能满足“客户转介绍”的条件,因为,假设一个化工厂的生产部工程师你很熟悉,那么他的师兄师弟有很大概率在其它的化工厂生产部也从事这个技术岗位。

所以,你关系好的这个化工厂工程师完全可以把你介绍给他的师兄师弟,这样一变二,二变四,有同学关系的背书,很容易使你获得新客户。

事实上,这种情况在其他行业也经常出现。

不要认为让客户转介绍是一件唐突的事情,只要抓住好时机去推荐也能带来不错的效果。比如当客户做出购买你产品的时候,或是你为客户做了一些事情,客户对此表示感谢或赞赏之时,又或是你的产品和服务得到了客户的认可,这种时候,你都可以向客户提出转介绍的要求。

很多时候销售员不太敢向客户提出自己的要求,怕给客户留下不好的急功急利的印象,其实大可不必如此,你提了,大不了客户不同意,但是不提,却永远没机会。

所以,为了万一,我们也要勇敢的去向客户提建议和要求。我自己在打单的时候,在进入商务阶段,也经常的向客户提“控单,围标”的要求。

客户最多是沉默,反对的很少,绝大多数是以沉默的形式默认我提出的控单围标的想法,这样客户首肯了,我们打单打起来就有底气了。

潜在客户少的业务员常犯的错误:为什么你没有客户?

行业案例红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 44 次浏览 • 2018-09-07 17:24 • 来自相关话题

客户就是给业务员下订单的人,业务员手中拥有的客户数量越多,做生意的基础就会越稳固。优秀推销员之所以能源源不断地售出产品,原因就在于他们拥有足够多的客户数量。

由于开发潜在客户是一项费时劳力的工作,因此一些业务员不愿意去开发潜在顾客,只满足于和现有顾客打交道,这是一种自杀的做法。因为现在顾客常以各种各样的原因离你而去,如客户转产、倒闭或人事变动,他们每年以15%--25%的速度递减。这样,业务员如果不能不断开发新客户来补充失去的客户,那么4--7年后,推销员手中的客户数量就会变成零。

潜在客户少的业务员常犯的另一项错误是,无法对潜在顾客做出冷静的判断。他们往往变为“只有自己最清楚自己的顾客”。如一位老业务员告诉新业务员:“某公司是竞争厂商的最佳顾客,去了也没用。”“某公司的董事长非常顽固。”

但是那位业务员抱着姑且试一试的心情,前去拜访的结果是拿到了订单。这种由业务员个人的偏见所造成的失败例子很多。

1、抱怨、借口又特别多
业绩不佳的业务员,常常抱怨,借口又特别多,他们常常把失败的原因归结到客观方面,如条件、对方、他人等,从未从主观方面检讨过自己对失败应承担的责任。他们常常提到的抱怨、借口如:“这是我们公司的政策不对。”“我们公司的产品、质量、交易条件不如竞争对手。”“某厂家的价格比我们的低。”业务员为自己的失败寻找借口,是无济于事的,与其寻找借口,倒不如做些建设性的考虑,如:“这样做可能打动顾客。”“还有什么更好的方法?”

这些业务员面对失败,情绪低沉,态度消极,脑子中充满失败的观念。事实上当人们面临真正的困难时,通常是连话都说不出来的;如果还能够找些借口为自己辩解的话,这表示还没有完全发挥出自己的能力。

业务员对自己该做的事没有做好,或者,无法看到自己应该怎么做,而随口说些不满的话,这只不过显示出自己的幼稚无能罢了。真正优秀的业务员绝对不会抱怨、找借口、因为自尊心绝对不会允许他们如此做。没有理由、没有借口,只讲方法!

2、依赖心十分强烈
业绩不佳的业务员,总是对公司提出各种各样的要求,如要求提高底薪、差旅费、加班费等,而且经常拿别家公司作比较,“某公司底薪有多高”、“某公司福利有多好”。有这种倾向的人,是没有资格成为一名优秀业务员的。

业务员不能向任何人要求保障,必须完全靠自己。没有指示就不会做事,没有上级的监督就想法人情,这种人是绝对无法成为优秀业务员的。真正优秀的业务员经常问自己:“自己能够为公司做些什么”,而不是一味地要求公司为自己做些什么。独立,敢于试错,大不了重新再开始!

3、对工作没有自豪感
优秀业务员对自己的工作都感到非常的骄傲,他们把业务工作当作一项事业来奋斗。缺乏自信的业务员,如何能取得良好业绩?我做的每一件事情都是值得骄傲的,因为每天进步一点点就是成功!

4、不遵守诺言
一些业务员虽然能说善道,但业绩却不佳,他们有一个共同的缺点,就是“不遵守诺言”。昨天答应顾客的事,今天就忘记了。业务员最重要的是讲究信用,而获得客户信任的最有力的武器便是遵守诺言。不乱承诺,说到的一定要做到!

5、半途而废
业绩不佳的业务员的毛病是容易气馁。业务是一场马拉松赛跑,仅凭一时的冲动,是无法成功的。闷高放弃成功的信念,并坚持不懈地追求下去,才能达到目的。坚持+好方法相结合,天下自有公道,付出就有回报!
 
6、对客户关心不够
销售成功的关键在于业务员能否抓住客户心,如果不善于察言观色的话,生意一定无法成交。业务员既要了解客户的微妙的心理,也要关于选择恰当的时机采取行动。这就需要对客户的情况了如指掌,那些不关心客户的业务员,是无法把握和创造机会的。自信是基础,拜访量定江山。

当然,最重要的就是具有内在积极性,技巧是可以慢慢学习的,销售额5万的时相信自己能做到10万,10万的时候相信能搞到20万,越往上越难,有人做到十几万可能就安于现状了,总之相信那句很装b的话:天空才是你的极限。


以上! 查看全部
客户就是给业务员下订单的人,业务员手中拥有的客户数量越多,做生意的基础就会越稳固。优秀推销员之所以能源源不断地售出产品,原因就在于他们拥有足够多的客户数量。

由于开发潜在客户是一项费时劳力的工作,因此一些业务员不愿意去开发潜在顾客,只满足于和现有顾客打交道,这是一种自杀的做法。因为现在顾客常以各种各样的原因离你而去,如客户转产、倒闭或人事变动,他们每年以15%--25%的速度递减。这样,业务员如果不能不断开发新客户来补充失去的客户,那么4--7年后,推销员手中的客户数量就会变成零。

潜在客户少的业务员常犯的另一项错误是,无法对潜在顾客做出冷静的判断。他们往往变为“只有自己最清楚自己的顾客”。如一位老业务员告诉新业务员:“某公司是竞争厂商的最佳顾客,去了也没用。”“某公司的董事长非常顽固。”

但是那位业务员抱着姑且试一试的心情,前去拜访的结果是拿到了订单。这种由业务员个人的偏见所造成的失败例子很多。

1、抱怨、借口又特别多
业绩不佳的业务员,常常抱怨,借口又特别多,他们常常把失败的原因归结到客观方面,如条件、对方、他人等,从未从主观方面检讨过自己对失败应承担的责任。他们常常提到的抱怨、借口如:“这是我们公司的政策不对。”“我们公司的产品、质量、交易条件不如竞争对手。”“某厂家的价格比我们的低。”业务员为自己的失败寻找借口,是无济于事的,与其寻找借口,倒不如做些建设性的考虑,如:“这样做可能打动顾客。”“还有什么更好的方法?”

这些业务员面对失败,情绪低沉,态度消极,脑子中充满失败的观念。事实上当人们面临真正的困难时,通常是连话都说不出来的;如果还能够找些借口为自己辩解的话,这表示还没有完全发挥出自己的能力。

业务员对自己该做的事没有做好,或者,无法看到自己应该怎么做,而随口说些不满的话,这只不过显示出自己的幼稚无能罢了。真正优秀的业务员绝对不会抱怨、找借口、因为自尊心绝对不会允许他们如此做。没有理由、没有借口,只讲方法!

2、依赖心十分强烈
业绩不佳的业务员,总是对公司提出各种各样的要求,如要求提高底薪、差旅费、加班费等,而且经常拿别家公司作比较,“某公司底薪有多高”、“某公司福利有多好”。有这种倾向的人,是没有资格成为一名优秀业务员的。

业务员不能向任何人要求保障,必须完全靠自己。没有指示就不会做事,没有上级的监督就想法人情,这种人是绝对无法成为优秀业务员的。真正优秀的业务员经常问自己:“自己能够为公司做些什么”,而不是一味地要求公司为自己做些什么。独立,敢于试错,大不了重新再开始!

3、对工作没有自豪感
优秀业务员对自己的工作都感到非常的骄傲,他们把业务工作当作一项事业来奋斗。缺乏自信的业务员,如何能取得良好业绩?我做的每一件事情都是值得骄傲的,因为每天进步一点点就是成功!

4、不遵守诺言
一些业务员虽然能说善道,但业绩却不佳,他们有一个共同的缺点,就是“不遵守诺言”。昨天答应顾客的事,今天就忘记了。业务员最重要的是讲究信用,而获得客户信任的最有力的武器便是遵守诺言。不乱承诺,说到的一定要做到!

5、半途而废
业绩不佳的业务员的毛病是容易气馁。业务是一场马拉松赛跑,仅凭一时的冲动,是无法成功的。闷高放弃成功的信念,并坚持不懈地追求下去,才能达到目的。坚持+好方法相结合,天下自有公道,付出就有回报!
 
6、对客户关心不够
销售成功的关键在于业务员能否抓住客户心,如果不善于察言观色的话,生意一定无法成交。业务员既要了解客户的微妙的心理,也要关于选择恰当的时机采取行动。这就需要对客户的情况了如指掌,那些不关心客户的业务员,是无法把握和创造机会的。自信是基础,拜访量定江山。

当然,最重要的就是具有内在积极性,技巧是可以慢慢学习的,销售额5万的时相信自己能做到10万,10万的时候相信能搞到20万,越往上越难,有人做到十几万可能就安于现状了,总之相信那句很装b的话:天空才是你的极限。


以上!

迫切成交导致流失准客户 你犯过类似的错误吗?

行业案例红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 27 次浏览 • 2018-09-06 09:50 • 来自相关话题

从一本书上摘抄一段话:“菩萨受到那么多人的供养,他是否有贩卖任何产品呢?当存有一种买卖意识时,格局就不够高远。最高远的格局是什么呢?是“度”。做每一件事都为他人着想,都利益他人,这就是度。这种心态上的差别,其实也就是一念之间的转变。”

大多数人,包括以前的我,看见这样的文字,觉得就是一个纯粹的鸡汤,是空话,是装圣人。“人不为己天诛地灭,商业就是你争我夺,好的销售就是能把别人的钱变为自己的钱”之类的,是大家普遍接受的观念。但后来我明白了,处处为他人着想,有全局观,才是真正能获得持续利益的做法。

给大家说一个真实的案例:

前段时间我负责采购公司的xx系统,我先是考察了一些市面上的产品,后来一个品牌的销售跟我接洽了。刚开始几次都还好,但是我还想做更多的了解,所以我跟他说“给我点时间,我要了解一下同类产品”。

但是这个品牌的销售对我穷追不舍,一周几乎要跟我见两次面,见面的过程中他并没有帮助我梳理出我的困惑,只是一味地比同行的价格,比功能,说他的产品如何好。这样的见面次数再多也对项目推进没有任何帮助。

最后一次,他跟我谈的过程中他问我,是不是我们公司没有钱,如果是这样的话,他愿意私人借钱给我。我呵呵了,他还一脸认真的表情,极力表现出很诚恳的样子,我就请他出门了。

还没完,后来他又给我打过好几次电话,在我听来他完全没有意识到自己已经失败了,还是跟我一味地谈价格,说可以再谈折扣,可以在谈其他之类的,甚至未先邀约就到我公司来,就像那天一大早敲门喊送快递结果门一开问人家要不要信佛的魔教徒一样。

很有趣的是,在这期间,又有一家公司销售接洽了我,这哥们名字中全是石头,看着也像土向星座的人,语速不快,话也不多,但听我把我的疑虑说完后,能给出中肯建议,对同类产品能做客观分析,能帮我做流程梳理。这哥们跟我就见两次,现在我基本定这家了。

我也是做销售的,我不能说这石头哥对我完全没用销售技巧,技巧是肯定有的,但我没看到带坑的套路。

销售策略和心机套路是两码事,也仅是一念之差。前面的销售,想的是如何快速成单让我掏钱,石头哥也想让我成单掏钱,但他知道,只有先帮我解决我的问题后,我才会掏钱,所以他的心态很正很稳,不急不慢,顾问式的,关键是,这很体面。我做销售,很讲究体面,这也是我为什么对那种跳抓钱舞的公司怀有一种恐惧。

特别是像我们做文创的公司,为客户提供的是艺术定制型服务,很多客户是外行,我们要用通俗的方式帮客户挖掘出他的真正需求,以顾问式的风格去提供服务。我不要把客户当上帝,也不把客户当傻X,客户就是客户,而我们是有把艺术商业化能力的匠人,我们都要体体面面的,做个好朋友。我不会让我的团队跳抓钱舞,但我会让他们做运动,分析影片,提高审美,保护好匠人的心气。

我跟石头哥聊到该公司的风格,他们是销售驱动多过技术研发,销售团队很大,多为会销式的,灌输盲目的激情,压迫式销售。石头哥说了句话我觉得很好,他说“他们称这叫狼性文化,这根本不是狼性文化,这是炮灰文化”。我也这么觉得,招那些欠缺判断力的年轻人,灌输这样的观念,让他们用不对的方法去碰壁,得出不好的结论,自己成为炮灰。所以,我不讲狼性,我讲佛性,我讲精进,积极上进,正确的精进努力,比“狼性”的说法少了误导,多了理智。

在一个商业活动中,你做的每一件事都要为他人着想。而这个“他人”,不仅是你的客户,也包括你的同事,也包括你的老板,甚至还包括你自己,和你身后的妻子、孩子、父母,因为你的家庭依赖你的工作。你做的每一个商业决策,你要学会依照与项目的关系紧密程度,把上面提到的这些“他人”依次排在你的前面。你要学会先为他们着想,你才能得到你想要的,因为他们构成了你的世界,他们就是你的世界。

还记得一个“四赢”的概念:一件真正好的事情,应该是你好、我好、他好、世界好。

在一个商业系统中,“你好”就是客户好,得到很好的产品和服务;“我好”是我、我的同事和老板好,大家付出得到合理的物质回报,同时得到技能提升,老板的现金回流让公司得以正常运转;“他好”就是消费者好,没有受到欺骗,没有吃坏肚子;“世界好”就是没有给世界添乱。

而在商业活动中,要实现这样的四赢,那就要刚才文中说的“度”,你需要学习拥有很高的格局,才能够在这么多的利益中找到一个平衡点。很多大佬做大了,开始学佛,各种形式活动,但是我跟大家说,其实未必是做了大佬你才有资本那么做,你现在开始就可以学习这么做。一个人不懂这个道理,赚到大钱,那是他之前业力的结果,总有消散之时。你从当下开始学习这么做,赚到大钱,那是你现世修行的善报。




以上。 查看全部
从一本书上摘抄一段话:“菩萨受到那么多人的供养,他是否有贩卖任何产品呢?当存有一种买卖意识时,格局就不够高远。最高远的格局是什么呢?是“度”。做每一件事都为他人着想,都利益他人,这就是度。这种心态上的差别,其实也就是一念之间的转变。”

大多数人,包括以前的我,看见这样的文字,觉得就是一个纯粹的鸡汤,是空话,是装圣人。“人不为己天诛地灭,商业就是你争我夺,好的销售就是能把别人的钱变为自己的钱”之类的,是大家普遍接受的观念。但后来我明白了,处处为他人着想,有全局观,才是真正能获得持续利益的做法。

给大家说一个真实的案例:

前段时间我负责采购公司的xx系统,我先是考察了一些市面上的产品,后来一个品牌的销售跟我接洽了。刚开始几次都还好,但是我还想做更多的了解,所以我跟他说“给我点时间,我要了解一下同类产品”。

但是这个品牌的销售对我穷追不舍,一周几乎要跟我见两次面,见面的过程中他并没有帮助我梳理出我的困惑,只是一味地比同行的价格,比功能,说他的产品如何好。这样的见面次数再多也对项目推进没有任何帮助。

最后一次,他跟我谈的过程中他问我,是不是我们公司没有钱,如果是这样的话,他愿意私人借钱给我。我呵呵了,他还一脸认真的表情,极力表现出很诚恳的样子,我就请他出门了。

还没完,后来他又给我打过好几次电话,在我听来他完全没有意识到自己已经失败了,还是跟我一味地谈价格,说可以再谈折扣,可以在谈其他之类的,甚至未先邀约就到我公司来,就像那天一大早敲门喊送快递结果门一开问人家要不要信佛的魔教徒一样。

很有趣的是,在这期间,又有一家公司销售接洽了我,这哥们名字中全是石头,看着也像土向星座的人,语速不快,话也不多,但听我把我的疑虑说完后,能给出中肯建议,对同类产品能做客观分析,能帮我做流程梳理。这哥们跟我就见两次,现在我基本定这家了。

我也是做销售的,我不能说这石头哥对我完全没用销售技巧,技巧是肯定有的,但我没看到带坑的套路。

销售策略和心机套路是两码事,也仅是一念之差。前面的销售,想的是如何快速成单让我掏钱,石头哥也想让我成单掏钱,但他知道,只有先帮我解决我的问题后,我才会掏钱,所以他的心态很正很稳,不急不慢,顾问式的,关键是,这很体面。我做销售,很讲究体面,这也是我为什么对那种跳抓钱舞的公司怀有一种恐惧。

特别是像我们做文创的公司,为客户提供的是艺术定制型服务,很多客户是外行,我们要用通俗的方式帮客户挖掘出他的真正需求,以顾问式的风格去提供服务。我不要把客户当上帝,也不把客户当傻X,客户就是客户,而我们是有把艺术商业化能力的匠人,我们都要体体面面的,做个好朋友。我不会让我的团队跳抓钱舞,但我会让他们做运动,分析影片,提高审美,保护好匠人的心气。

我跟石头哥聊到该公司的风格,他们是销售驱动多过技术研发,销售团队很大,多为会销式的,灌输盲目的激情,压迫式销售。石头哥说了句话我觉得很好,他说“他们称这叫狼性文化,这根本不是狼性文化,这是炮灰文化”。我也这么觉得,招那些欠缺判断力的年轻人,灌输这样的观念,让他们用不对的方法去碰壁,得出不好的结论,自己成为炮灰。所以,我不讲狼性,我讲佛性,我讲精进,积极上进,正确的精进努力,比“狼性”的说法少了误导,多了理智。

在一个商业活动中,你做的每一件事都要为他人着想。而这个“他人”,不仅是你的客户,也包括你的同事,也包括你的老板,甚至还包括你自己,和你身后的妻子、孩子、父母,因为你的家庭依赖你的工作。你做的每一个商业决策,你要学会依照与项目的关系紧密程度,把上面提到的这些“他人”依次排在你的前面。你要学会先为他们着想,你才能得到你想要的,因为他们构成了你的世界,他们就是你的世界。

还记得一个“四赢”的概念:一件真正好的事情,应该是你好、我好、他好、世界好。

在一个商业系统中,“你好”就是客户好,得到很好的产品和服务;“我好”是我、我的同事和老板好,大家付出得到合理的物质回报,同时得到技能提升,老板的现金回流让公司得以正常运转;“他好”就是消费者好,没有受到欺骗,没有吃坏肚子;“世界好”就是没有给世界添乱。

而在商业活动中,要实现这样的四赢,那就要刚才文中说的“度”,你需要学习拥有很高的格局,才能够在这么多的利益中找到一个平衡点。很多大佬做大了,开始学佛,各种形式活动,但是我跟大家说,其实未必是做了大佬你才有资本那么做,你现在开始就可以学习这么做。一个人不懂这个道理,赚到大钱,那是他之前业力的结果,总有消散之时。你从当下开始学习这么做,赚到大钱,那是你现世修行的善报。




以上。

销售管理的低效率模式:以自我为中心的管理

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 38 次浏览 • 2018-09-05 14:07 • 来自相关话题

在销售体系中,思想常常是一脉相承的。销售对客户表现出自我为中心的意识,而销售管理,则是管理层对销售人员表现出自我为中心:管理层做事的角度更多的是考虑自己方便,而不是如何更好的服务销售人员与客户。

低效率的销售模式之一:就是色狼式销售。与之对应,企业管理层也常常是色狼式管理:不管你有什么问题,反正我就是要业绩。而且美其名曰“没有任何借口”。

销售在日常工作中面临各种各样的问题,很多都是来自于销售体系的,但销售管理者经常把压力转移到一线销售个体头上。

大多数企业销售管理的缺陷,在于重控制而轻服务。例如企业的销售管理制度、流程与工具,常常是为了管理层“管理方便”而弄出来的,最简单的...各种销售工作报告,经常有销售觉得“案头工作真是烦”,很大原因是本身设计的时候,就很少考虑到如何更好的支持一线销售人员。

在色狼式销售体系里,高质量的销售人员本质上是淘汰出来的,而不是培养出来的。企业通常是将销售扔到海里,看谁能活着出来。这种做法导致了一个问题,就是销售对企业的忠诚度低,毕竟“成长”是职业人的关键需求之一,而淘汰式的管理,员工成功升级的概率很低。

说到这里,有必要区分两种类型的管理方式:基于增长的管理和基于成长的管理。

所谓基于增长的管理,就是如果10个面谈能产生1个订单,那么接下来推动员工达成15个面谈,就可以提升50%的销售额;

而所谓基于成长的管理,是今天如果10个面谈能产生1个订单,分析如何让10个面谈产生2个订单,也就是将转化率提高1倍。
 
这两种方式都可以带来业绩的提升,往往在企业中都会使用。但前者更关注的是用数量推动业绩,而后者关注的是用能力成长和质量推动业绩。后者能够给企业和销售人员带来更加本质的变化。但遗憾的是,企业往往在做的和能做的,重点都是在前者。

在企业管理中,我们是没法直接控制结果的,而是通过高质量的过程,实现高质量的结果。而以自我为中心的销售体系,在专业化产品与服务领域,导致的常见结果,就是销售过程的可控性很差,这样也就谈不上把控结果。

为什么会出现销售过程可控性差的问题呢?

销售过程是企业与客户之间的交流,是一种人与人的互动。过程可控的前提,是客户会按照企业预先设计的路径行事。换句话说,需要客户的配合。

但现实是,由于企业销售体系经常是从自我出发的,并不符合客户的心理,自然的在执行过程中就会遇到客户的反弹,那么…预期的流程也就执行不下去了。

即使在企业内部员工的管理中,也会遇到这种问题。但至少公司对内部员工的约束力要比对客户大很多,因此强力推动还有些办法。但面对有主动权的客户,蛮干的结果常常是激发更大的反弹。

鉴于即使是将销售过程精细到了脚趾,也会出现客户不配合执行不下去的情况,企业干脆就大而化之的进行销售过程管理了。也就是只有一个大的框架,而缺乏对于执行细节的指导和支持。比较常见的,就是销售管理的重点放在了电话量、咨询量、演示量这些粗糙的数据上,却很难从最基本的销售行为,例如:具体怎么调研客户需求、如何诊断客户问题、怎么做销售阐述这些细节上把控销售质量。但具体到每一个单子每一个客户,正是这些企业难于掌控的细节决定了成败。

销售过程的可控性差,不能给销售人员强有力的指导与支持,意味着企业更多的要依赖于销售人员的个人能力去战斗,除了一些已经很出色的人可以用自己的能力拿单,大多数人的销售效率本来就低,在财务上导致的结果,就是企业销售人均创造的利润低。

销售专业化的产品与服务,需要高素质的知识型员工,毕竟知识是专业服务的基础。销售人均创造利润低,对于专业化产品与服务企业来讲,是一个危险的信号:企业很难给销售人员高报酬,这样就难于招聘、保留高素质的知识型人才。

反过来,招进来的人素质差的话,培养起来更为困难,成交也不容易,又会继续拖低人均创造利润,恶性循环。而且…素质低的销售人员,对于公司的专业化形象与品牌,会造成巨大的损害。

销售过程的可控性差效率低,给企业带来的另外一个后果,就是扩张困难。一旦想要扩大销售规模招聘更多的销售人员,马上销售质量大幅度下降:因为当规模小的时候,企业中高质量的销售人员数量(可能是长期逐渐积累的结果,以及外部招聘的精英)还是足以维持。但盘子铺大了,培养体系和过程管理跟不上,员工质量问题就暴露的很明显了。要规模还是要品牌,就成为了两难。

传统销售体系的根本问题,是以自我为中心,不符合客户的需求,因此造成了频繁的客户抗拒。

由于这种思维的影响,在企业和销售人员心目中,对一流销售的印象常常是“坚韧的毅力”、“面对频繁的客户拒绝坚持不懈”、“关键时刻说服客户力挽狂澜”。典型的硬汉风格。

但如果你以这类销售作为模范,可能忽略了更高的水准。

魏文王请教名医扁鹊说:“你们家兄弟三人,都精于医术,到底哪一位最好呢?”

扁鹊答说:“长兄最好,中兄次之,我最差。”

文王再问:“那么为什么你最出名呢?”

扁鹊答说:“我长兄治病,是治病于病情发作之前。由于一般人不知道他事先能铲除病因,所以他的名气无法传出去,只有我们家的人才知道。我中兄治病,是治病于病情初起之时。一般人以为他只能治轻微的小病,所以他的名气只及于本乡里。而我扁鹊治病,是治病于病情严重之时。一般人都看到我在经脉上穿针管来放血、在皮肤上敷药等大手术,所以以为我的医术高明,名气因此响遍全国。”

真正顶级的企业与选手,他们的工作往往不会给你留下深刻的印象。因为他们善于事前就化问题于无形,反而不容易出现那种轰轰烈烈的场面。

在销售领域,绝大多数轰轰烈烈的场景,都是因为“客户拒绝”而起。所以人们津津乐道的,也常常是“客户频频拒绝但依然坚持不懈”、“局面不利最终说服客户”的戏剧场景。

如果你希望做到顶级,真正关键的问题不是“克服客户抗拒”,而是“消除客户抗拒于无形”。

这就是面对关键问题的两种思路:一种是克服问题,一种是根除问题。

例如人们在研究如何提升船的速度时,发现水的阻力是关键因素。克服问题的思路,是改进船的体型,从而减少水的阻力。而气垫船,则是根除问题的思路:通过在船体底部产生一层高压气体,将船与水分离,从而根除掉水阻力这个头号障碍。因此速度上有了革命性的突破。

如果用这种观点,来看待企业在提升销售效率方面的努力,你会发现绝大多数企业,尽管投入了大量的精力与资源,但本质上还是在克服问题,因此突破有限。

以上!

注:文章观点来源知乎,版权归作者所有 查看全部
在销售体系中,思想常常是一脉相承的。销售对客户表现出自我为中心的意识,而销售管理,则是管理层对销售人员表现出自我为中心:管理层做事的角度更多的是考虑自己方便,而不是如何更好的服务销售人员与客户。

低效率的销售模式之一:就是色狼式销售。与之对应,企业管理层也常常是色狼式管理:不管你有什么问题,反正我就是要业绩。而且美其名曰“没有任何借口”。

销售在日常工作中面临各种各样的问题,很多都是来自于销售体系的,但销售管理者经常把压力转移到一线销售个体头上。

大多数企业销售管理的缺陷,在于重控制而轻服务。例如企业的销售管理制度、流程与工具,常常是为了管理层“管理方便”而弄出来的,最简单的...各种销售工作报告,经常有销售觉得“案头工作真是烦”,很大原因是本身设计的时候,就很少考虑到如何更好的支持一线销售人员。

在色狼式销售体系里,高质量的销售人员本质上是淘汰出来的,而不是培养出来的。企业通常是将销售扔到海里,看谁能活着出来。这种做法导致了一个问题,就是销售对企业的忠诚度低,毕竟“成长”是职业人的关键需求之一,而淘汰式的管理,员工成功升级的概率很低。

说到这里,有必要区分两种类型的管理方式:基于增长的管理和基于成长的管理。

所谓基于增长的管理,就是如果10个面谈能产生1个订单,那么接下来推动员工达成15个面谈,就可以提升50%的销售额;

而所谓基于成长的管理,是今天如果10个面谈能产生1个订单,分析如何让10个面谈产生2个订单,也就是将转化率提高1倍。
 
这两种方式都可以带来业绩的提升,往往在企业中都会使用。但前者更关注的是用数量推动业绩,而后者关注的是用能力成长和质量推动业绩。后者能够给企业和销售人员带来更加本质的变化。但遗憾的是,企业往往在做的和能做的,重点都是在前者。

在企业管理中,我们是没法直接控制结果的,而是通过高质量的过程,实现高质量的结果。而以自我为中心的销售体系,在专业化产品与服务领域,导致的常见结果,就是销售过程的可控性很差,这样也就谈不上把控结果。

为什么会出现销售过程可控性差的问题呢?

销售过程是企业与客户之间的交流,是一种人与人的互动。过程可控的前提,是客户会按照企业预先设计的路径行事。换句话说,需要客户的配合。

但现实是,由于企业销售体系经常是从自我出发的,并不符合客户的心理,自然的在执行过程中就会遇到客户的反弹,那么…预期的流程也就执行不下去了。

即使在企业内部员工的管理中,也会遇到这种问题。但至少公司对内部员工的约束力要比对客户大很多,因此强力推动还有些办法。但面对有主动权的客户,蛮干的结果常常是激发更大的反弹。

鉴于即使是将销售过程精细到了脚趾,也会出现客户不配合执行不下去的情况,企业干脆就大而化之的进行销售过程管理了。也就是只有一个大的框架,而缺乏对于执行细节的指导和支持。比较常见的,就是销售管理的重点放在了电话量、咨询量、演示量这些粗糙的数据上,却很难从最基本的销售行为,例如:具体怎么调研客户需求、如何诊断客户问题、怎么做销售阐述这些细节上把控销售质量。但具体到每一个单子每一个客户,正是这些企业难于掌控的细节决定了成败。

销售过程的可控性差,不能给销售人员强有力的指导与支持,意味着企业更多的要依赖于销售人员的个人能力去战斗,除了一些已经很出色的人可以用自己的能力拿单,大多数人的销售效率本来就低,在财务上导致的结果,就是企业销售人均创造的利润低。

销售专业化的产品与服务,需要高素质的知识型员工,毕竟知识是专业服务的基础。销售人均创造利润低,对于专业化产品与服务企业来讲,是一个危险的信号:企业很难给销售人员高报酬,这样就难于招聘、保留高素质的知识型人才。

反过来,招进来的人素质差的话,培养起来更为困难,成交也不容易,又会继续拖低人均创造利润,恶性循环。而且…素质低的销售人员,对于公司的专业化形象与品牌,会造成巨大的损害。

销售过程的可控性差效率低,给企业带来的另外一个后果,就是扩张困难。一旦想要扩大销售规模招聘更多的销售人员,马上销售质量大幅度下降:因为当规模小的时候,企业中高质量的销售人员数量(可能是长期逐渐积累的结果,以及外部招聘的精英)还是足以维持。但盘子铺大了,培养体系和过程管理跟不上,员工质量问题就暴露的很明显了。要规模还是要品牌,就成为了两难。

传统销售体系的根本问题,是以自我为中心,不符合客户的需求,因此造成了频繁的客户抗拒。

由于这种思维的影响,在企业和销售人员心目中,对一流销售的印象常常是“坚韧的毅力”、“面对频繁的客户拒绝坚持不懈”、“关键时刻说服客户力挽狂澜”。典型的硬汉风格。

但如果你以这类销售作为模范,可能忽略了更高的水准。

魏文王请教名医扁鹊说:“你们家兄弟三人,都精于医术,到底哪一位最好呢?”

扁鹊答说:“长兄最好,中兄次之,我最差。”

文王再问:“那么为什么你最出名呢?”

扁鹊答说:“我长兄治病,是治病于病情发作之前。由于一般人不知道他事先能铲除病因,所以他的名气无法传出去,只有我们家的人才知道。我中兄治病,是治病于病情初起之时。一般人以为他只能治轻微的小病,所以他的名气只及于本乡里。而我扁鹊治病,是治病于病情严重之时。一般人都看到我在经脉上穿针管来放血、在皮肤上敷药等大手术,所以以为我的医术高明,名气因此响遍全国。”

真正顶级的企业与选手,他们的工作往往不会给你留下深刻的印象。因为他们善于事前就化问题于无形,反而不容易出现那种轰轰烈烈的场面。

在销售领域,绝大多数轰轰烈烈的场景,都是因为“客户拒绝”而起。所以人们津津乐道的,也常常是“客户频频拒绝但依然坚持不懈”、“局面不利最终说服客户”的戏剧场景。

如果你希望做到顶级,真正关键的问题不是“克服客户抗拒”,而是“消除客户抗拒于无形”。

这就是面对关键问题的两种思路:一种是克服问题,一种是根除问题。

例如人们在研究如何提升船的速度时,发现水的阻力是关键因素。克服问题的思路,是改进船的体型,从而减少水的阻力。而气垫船,则是根除问题的思路:通过在船体底部产生一层高压气体,将船与水分离,从而根除掉水阻力这个头号障碍。因此速度上有了革命性的突破。

如果用这种观点,来看待企业在提升销售效率方面的努力,你会发现绝大多数企业,尽管投入了大量的精力与资源,但本质上还是在克服问题,因此突破有限。

以上!

注:文章观点来源知乎,版权归作者所有

一套高效销售方法论:提高成单率 让整体业绩可控

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 42 次浏览 • 2018-09-05 11:08 • 来自相关话题

很多高层管理者很清楚自己的销售队伍有问题,尤其是年底完不成任务的时候或者一个大单子丢的时候,再或者一个经营多年的客户被对手挖走的时候,这种感受更会更刻骨铭心。

他们曾经多次试图建立销售体系,找了一大堆各种各样的报表、流程图、方法论塞给销售部门。然后告诉他们这就是方法论,比着干就行了。可是搞了半天,结果却是销售人员嫌卡脖子,管理人员嫌太罗嗦。啥用没有,却落了天怒人怨。

销售过程是一个概率事件,没有绝对可以做下的单子,也没有一定会丢掉的单子。销售人员的责任是尽量提高成功的概率。销售管理者的责任是让整体的业绩可控。可是不靠体系、你就只能靠祈祷。这是掷骰子,不是做销售。

有一类企业,他们有层出不穷的管理制度、永远填不完的表格、没完没了的销售会议,一到岁末年初,HR就气势汹汹的跑来考核。最重要的他们还有CRM、OA等一大套必须要填的各类系统。然后他们宣称:这就是销售体系了。

这不叫销售体系,这叫官僚体系。两者最大的区别是,前者是为销售人员服务的,致力于业务改善;后者是为管理人员服务的,致力于管理方面。无论你设计的制度再好、报表在漂亮,只要对做单子没帮助,销售人员就不会真正遵从,他们要么应付、要么对抗。这种体系的最终结果就是导致了销售人员和管理人员的常年战争。

在销售管理中,虽说结果重要,但是过程也很重要,要想提高销售业绩,过程管理必不可少。

1.制定全面的销售计划销售团队在制定公司的销售计划时,一方面要考虑满足公司的现实需求,另一方面又要保证销售团队通过努力可以达成。此外,还要根据市场需求及市场的竞争环境来制定相应的销售计划,并根据公司的长远发展战略及现有资源,合理调整销售计划。

2.制定完整的销售执行方案执行方案要结合现状分析、区域、资金、目标、策略、组织安排、风险管控等几个方面来制定。一般来说,目标清晰、有执行力度、完整而简练的销售执行方案能更好地统一销售团队的思想,并站成统一战线,从而使销售计划能得以贯彻落实下去。

3.缩短及优化销售工作流程销售工作流程要围绕关键业务展开,不仅要有一般销售工作流程,还要有特殊销售工作流程。有些公司的销售工作流程设计得不够科学,过于冗杂,比如事无大小,全部都要由营销总监来拍板,而销售人员没有自主权,凡事都要听候营销总监的安排。这种销售工作流程过于呆板,员工也比较被动,没有自己的主见。

4.完善公司销售考核制度和激励体系如何做好公司销售管理与考核制度及激励体系息息相关,一套合理、恰当的销售考核制度对销售员能起到规范和导向性的作用,而科学的激励体系有助于提高销售人员的主观能动性及工作效率,只有“推”和“拉”相结合,才能充分调动销售员对工作的积极性,进而提高公司的业绩。建立一套标准的销售体系里有什么?如果把销售体系想像为一座房子,那么它的建筑材料应该有下面这些东西。

一、销售哲学
一看到这四个字,就有人不耐烦了,销售就销售吧,怎么又上纲上线,尽整些没用的。其实,销售哲学就像是地基,从外面根本看不到它是什么,但是你不想自己的房子建在沙滩上吧?说到底,销售哲学就是你建立销售体系的底层逻辑。

二、销售技能
这一项大家比较容易理解,不过这要做好也不容易,下面这些工作是你必须要考虑的:

思考你的客户是如何买你东西的,首先设计出客户的采购流程;根据采购流程设计出你的销售流程,并清晰的定义出每个阶段的里程碑;根据你的销售流程找出你所在企业的关键销售行为和方法;找出每个销售阶段的工作任务并转为销售技巧和销售方法,比如拜访技巧、信任建立技巧、需求挖掘技巧、谈判技巧等等,这是大家都熟悉的东西了。甚至很多人认为这就是销售的全部。其实这只是销售体系的一部分。

设计销售工具,销售工具是销售技能落地的基础。比如,你的产品要有一个价值库,而不能仅仅是个功能说明。类似的工具还有很多,比如TCL库、异议处理库、痛苦链、电话脚本等等。一般要设计几十个这样的工具。

大致就是以上这些内容,这一步的工作重点是如何把事情做对。有点像为销售画地图,有了地图销售管理者就可以告诉销售人员大方向在哪。


三、销售策略
销售人员的工作其实就两件事:见客户,然后回来想策略。想策略就是考虑什么事是对的,也就是制定销售策略。销售策略在销售体系中的作用和销售技能同等重要。策略销售就是一套分析项目的方法,分析的结果叫销售策略。前者是母鸡,后者是鸡蛋。科学的运用就可以下金蛋。

为什么把销售策略的制定方法作为销售体系的重要内容?想想你们公司有多少时间在分析案情,有多少大案要案是一失足成千古恨,有多少正在运作的单子都是销售人员想怎么搞就怎么搞!想想这些,你不害怕?而策略销售能让你把从前打哪指哪的作风改善为指哪打哪。


四、销售管理
许多公司的销售管理存在两个错位:

1、关注管理本身,而不是关注销售业务。
2、教导,而不是辅导。

销售管理的主要工作如下:
1.业绩管理:每个销售管理者头上都有一把叫做业绩的刀,你当然要为年终那个数字负责,但这是个过程管理,不是拍脑袋、拍胸脯、拍屁股的游戏。市场细分、漏斗管理、人员管理都要干。
2.行为管理:销售这个岗位最特殊的地方就是他干活的时候你总是看不到。销售人员天天去干嘛,怎么干,干的结果如何,这事你不能不管吧,所以你需要一套方法管。这样才能保证工作质量。
3.订单管理:对于B2B销售来说,一个订单往往是持续几周、几个月、甚至几年,这个过程要发生很多事。一个销售有很多订单,你手下有很多销售,这事你也需要一套方法管理。
4.销售辅导:这可能是销售管理者最重要的工作了,也可能是大部分手下管理人员都没干的事。所谓辅导,就是用科学的方法提升销售人员的能力。育人才能留人、这事当然不是你教育两句就管用的,仍然需要一套方法。从能力改善到销售会议;从反馈技巧、到业绩面谈。管理者的大部分时间都应该在这。
5.人员招聘:如果你只想找猴子而不想找猪爬树的话,这一关当然也把的住,你可以想想你是怎么做的?是不是又是凭感觉?招错一个人就等于丢一大把订单。这事要不要科学的管理?
6.考核激励:提成政策、绩效工资、呐喊助威、辞退杀人。你是法官,还是啦啦队长。有一大套的政策等着你去制定,有一大堆人指望你打气。

当然,根据级别不同,可能还有很多,比如销售组织设计、行业细分、销售规划等等。

很多人信奉一个原则:复杂问题简单化。这话没错,但是如果你认为再复杂的问题也会有一个清楚、简单的答案,那就大错特错了。销售是个系统,所以销售问的解决也一定是个系统问题,你必须用系统化的思维方式看待这个问题。销售是直接关系到钱的事,和钱相关的,就没小事。

以上!

注:文章观点来源知乎,版权归作者所有 查看全部
很多高层管理者很清楚自己的销售队伍有问题,尤其是年底完不成任务的时候或者一个大单子丢的时候,再或者一个经营多年的客户被对手挖走的时候,这种感受更会更刻骨铭心。

他们曾经多次试图建立销售体系,找了一大堆各种各样的报表、流程图、方法论塞给销售部门。然后告诉他们这就是方法论,比着干就行了。可是搞了半天,结果却是销售人员嫌卡脖子,管理人员嫌太罗嗦。啥用没有,却落了天怒人怨。

销售过程是一个概率事件,没有绝对可以做下的单子,也没有一定会丢掉的单子。销售人员的责任是尽量提高成功的概率。销售管理者的责任是让整体的业绩可控。可是不靠体系、你就只能靠祈祷。这是掷骰子,不是做销售。

有一类企业,他们有层出不穷的管理制度、永远填不完的表格、没完没了的销售会议,一到岁末年初,HR就气势汹汹的跑来考核。最重要的他们还有CRM、OA等一大套必须要填的各类系统。然后他们宣称:这就是销售体系了。

这不叫销售体系,这叫官僚体系。两者最大的区别是,前者是为销售人员服务的,致力于业务改善;后者是为管理人员服务的,致力于管理方面。无论你设计的制度再好、报表在漂亮,只要对做单子没帮助,销售人员就不会真正遵从,他们要么应付、要么对抗。这种体系的最终结果就是导致了销售人员和管理人员的常年战争。

在销售管理中,虽说结果重要,但是过程也很重要,要想提高销售业绩,过程管理必不可少。

1.制定全面的销售计划销售团队在制定公司的销售计划时,一方面要考虑满足公司的现实需求,另一方面又要保证销售团队通过努力可以达成。此外,还要根据市场需求及市场的竞争环境来制定相应的销售计划,并根据公司的长远发展战略及现有资源,合理调整销售计划。

2.制定完整的销售执行方案执行方案要结合现状分析、区域、资金、目标、策略、组织安排、风险管控等几个方面来制定。一般来说,目标清晰、有执行力度、完整而简练的销售执行方案能更好地统一销售团队的思想,并站成统一战线,从而使销售计划能得以贯彻落实下去。

3.缩短及优化销售工作流程销售工作流程要围绕关键业务展开,不仅要有一般销售工作流程,还要有特殊销售工作流程。有些公司的销售工作流程设计得不够科学,过于冗杂,比如事无大小,全部都要由营销总监来拍板,而销售人员没有自主权,凡事都要听候营销总监的安排。这种销售工作流程过于呆板,员工也比较被动,没有自己的主见。

4.完善公司销售考核制度和激励体系如何做好公司销售管理与考核制度及激励体系息息相关,一套合理、恰当的销售考核制度对销售员能起到规范和导向性的作用,而科学的激励体系有助于提高销售人员的主观能动性及工作效率,只有“推”和“拉”相结合,才能充分调动销售员对工作的积极性,进而提高公司的业绩。建立一套标准的销售体系里有什么?如果把销售体系想像为一座房子,那么它的建筑材料应该有下面这些东西。

一、销售哲学
一看到这四个字,就有人不耐烦了,销售就销售吧,怎么又上纲上线,尽整些没用的。其实,销售哲学就像是地基,从外面根本看不到它是什么,但是你不想自己的房子建在沙滩上吧?说到底,销售哲学就是你建立销售体系的底层逻辑。

二、销售技能
这一项大家比较容易理解,不过这要做好也不容易,下面这些工作是你必须要考虑的:

思考你的客户是如何买你东西的,首先设计出客户的采购流程;根据采购流程设计出你的销售流程,并清晰的定义出每个阶段的里程碑;根据你的销售流程找出你所在企业的关键销售行为和方法;找出每个销售阶段的工作任务并转为销售技巧和销售方法,比如拜访技巧、信任建立技巧、需求挖掘技巧、谈判技巧等等,这是大家都熟悉的东西了。甚至很多人认为这就是销售的全部。其实这只是销售体系的一部分。

设计销售工具,销售工具是销售技能落地的基础。比如,你的产品要有一个价值库,而不能仅仅是个功能说明。类似的工具还有很多,比如TCL库、异议处理库、痛苦链、电话脚本等等。一般要设计几十个这样的工具。

大致就是以上这些内容,这一步的工作重点是如何把事情做对。有点像为销售画地图,有了地图销售管理者就可以告诉销售人员大方向在哪。


三、销售策略
销售人员的工作其实就两件事:见客户,然后回来想策略。想策略就是考虑什么事是对的,也就是制定销售策略。销售策略在销售体系中的作用和销售技能同等重要。策略销售就是一套分析项目的方法,分析的结果叫销售策略。前者是母鸡,后者是鸡蛋。科学的运用就可以下金蛋。

为什么把销售策略的制定方法作为销售体系的重要内容?想想你们公司有多少时间在分析案情,有多少大案要案是一失足成千古恨,有多少正在运作的单子都是销售人员想怎么搞就怎么搞!想想这些,你不害怕?而策略销售能让你把从前打哪指哪的作风改善为指哪打哪。


四、销售管理
许多公司的销售管理存在两个错位:

1、关注管理本身,而不是关注销售业务。
2、教导,而不是辅导。

销售管理的主要工作如下:
1.业绩管理:每个销售管理者头上都有一把叫做业绩的刀,你当然要为年终那个数字负责,但这是个过程管理,不是拍脑袋、拍胸脯、拍屁股的游戏。市场细分、漏斗管理、人员管理都要干。
2.行为管理:销售这个岗位最特殊的地方就是他干活的时候你总是看不到。销售人员天天去干嘛,怎么干,干的结果如何,这事你不能不管吧,所以你需要一套方法管。这样才能保证工作质量。
3.订单管理:对于B2B销售来说,一个订单往往是持续几周、几个月、甚至几年,这个过程要发生很多事。一个销售有很多订单,你手下有很多销售,这事你也需要一套方法管理。
4.销售辅导:这可能是销售管理者最重要的工作了,也可能是大部分手下管理人员都没干的事。所谓辅导,就是用科学的方法提升销售人员的能力。育人才能留人、这事当然不是你教育两句就管用的,仍然需要一套方法。从能力改善到销售会议;从反馈技巧、到业绩面谈。管理者的大部分时间都应该在这。
5.人员招聘:如果你只想找猴子而不想找猪爬树的话,这一关当然也把的住,你可以想想你是怎么做的?是不是又是凭感觉?招错一个人就等于丢一大把订单。这事要不要科学的管理?
6.考核激励:提成政策、绩效工资、呐喊助威、辞退杀人。你是法官,还是啦啦队长。有一大套的政策等着你去制定,有一大堆人指望你打气。

当然,根据级别不同,可能还有很多,比如销售组织设计、行业细分、销售规划等等。

很多人信奉一个原则:复杂问题简单化。这话没错,但是如果你认为再复杂的问题也会有一个清楚、简单的答案,那就大错特错了。销售是个系统,所以销售问的解决也一定是个系统问题,你必须用系统化的思维方式看待这个问题。销售是直接关系到钱的事,和钱相关的,就没小事。

以上!

注:文章观点来源知乎,版权归作者所有

客户就是拿不下来,一直拒绝我们,应该放弃吗?

行业案例红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 54 次浏览 • 2018-09-04 16:45 • 来自相关话题

有的客户就是拿不下来,一直拒绝我们的产品,我应该怎么办?应该放弃吗?

优秀的销售人员是不轻言放弃的,首先我们要搞明白客户为什么拒绝,是什么原因使客户不接受我们的产品。找出拒绝的理由是做生意的第一步,弄清楚原因才能有针对性的解决方案。

做市场首先要找出目标客户的关键决策人,如果找错了人,说再多的话也没有用。俗话说小人难缠,说得也是这个意思。找出关键决策人也就成功了一半,这对很多新入行的销售人员来说很难。

如果关键决策人说我们没钱,我们没有这样的需求,那你就不用再公关了,不用再浪费时间了,果断放弃这个客户寻找新的客户。如果是经手人说这句话,你还暂时不要放弃。他有可能不了解;有可能他接了很多这样的电话、很烦后说的一句通话;也有可能这个人心情不好等等。

如果关键决策人说你的价钱贵了,有更便宜的供应商,而你公司规定又不能降价。首先我要说明的是谈判初时千万别谈价钱,先谈你的产品的价值,先让其认同你的产品。如果不认同你的产品,无论是什么价钱都是白搭;而且先谈价钱,客户就会纠缠不放,永远什么价钱客户都会觉得贵,销售人员需要特别注意这一点。那怎么办?我觉得有两点:一是先谈价值,再谈价格;其次,说出你们产品贵的理由。

如果关键决策人说我们已经有合作伙伴了。很多销售人员一听到就放弃了这个客户,大家要知道商业竞争这么激烈,哪个公司没有合作伙伴?所以遇到这个情况很正常,千万不能放弃。我们必须想方设法地去了解这些情况:

1、这个合作到什么时间?什么时候开始合作的?

2、合作过程中,客户有没有不满意的地方?

3、客户选择供应商的标准是什么?

4、争取知道这个供应商是谁?然后在你公司与这个供应商之间做个比较,找出优缺点及不足。

了解了这些情况你再放弃也不迟。如果客户说他们合作有不愉快的地方或者在言语之间透露出对这个供应商不满的地方。我觉得销售人员要及时跟进,不断地与客户进行沟通。一个好的业务员必备的基本素质:


1要有良好的思想道德素质。

做业务员要经常挟很多的货款,有的是现金或是汇票,如思想不端正,则会给公司带来不必要的损失。

2要有扎实的市场营销知识。

业务人员不仅仅是要作好自己的业务,而是要站到一定的高度去考虑自己的这块市场如何去良性的运作,销售的速度才会最快、成本才会最低。这也为自己将来升为业务经理打下坚实的基础。

3要有吃苦耐劳的精神。

作为一名业务员,我认为只有吃别人不能吃的苦,才能赚别人不能赚的钱,每天走访2个客户和5个客户效果是截然不同的。

4要有良好的口才。

要说服客户购买自己的产品,除了凭有竞争力的产品质量和价格外,就凭业务员的嘴怎么去说,怎样让自己的语言既有艺术性又有逻辑性。

5有良好的心理承受能力。

6有坚定的自信心,永远不言败。

7要有创新精神。

作好一名合格的业务人员一定要打开自己的思路,利用自己独特的方法去开辟一片市场。


以上。 查看全部
有的客户就是拿不下来,一直拒绝我们的产品,我应该怎么办?应该放弃吗?

优秀的销售人员是不轻言放弃的,首先我们要搞明白客户为什么拒绝,是什么原因使客户不接受我们的产品。找出拒绝的理由是做生意的第一步,弄清楚原因才能有针对性的解决方案。

做市场首先要找出目标客户的关键决策人,如果找错了人,说再多的话也没有用。俗话说小人难缠,说得也是这个意思。找出关键决策人也就成功了一半,这对很多新入行的销售人员来说很难。

如果关键决策人说我们没钱,我们没有这样的需求,那你就不用再公关了,不用再浪费时间了,果断放弃这个客户寻找新的客户。如果是经手人说这句话,你还暂时不要放弃。他有可能不了解;有可能他接了很多这样的电话、很烦后说的一句通话;也有可能这个人心情不好等等。

如果关键决策人说你的价钱贵了,有更便宜的供应商,而你公司规定又不能降价。首先我要说明的是谈判初时千万别谈价钱,先谈你的产品的价值,先让其认同你的产品。如果不认同你的产品,无论是什么价钱都是白搭;而且先谈价钱,客户就会纠缠不放,永远什么价钱客户都会觉得贵,销售人员需要特别注意这一点。那怎么办?我觉得有两点:一是先谈价值,再谈价格;其次,说出你们产品贵的理由。

如果关键决策人说我们已经有合作伙伴了。很多销售人员一听到就放弃了这个客户,大家要知道商业竞争这么激烈,哪个公司没有合作伙伴?所以遇到这个情况很正常,千万不能放弃。我们必须想方设法地去了解这些情况:

1、这个合作到什么时间?什么时候开始合作的?

2、合作过程中,客户有没有不满意的地方?

3、客户选择供应商的标准是什么?

4、争取知道这个供应商是谁?然后在你公司与这个供应商之间做个比较,找出优缺点及不足。

了解了这些情况你再放弃也不迟。如果客户说他们合作有不愉快的地方或者在言语之间透露出对这个供应商不满的地方。我觉得销售人员要及时跟进,不断地与客户进行沟通。一个好的业务员必备的基本素质:


1要有良好的思想道德素质。

做业务员要经常挟很多的货款,有的是现金或是汇票,如思想不端正,则会给公司带来不必要的损失。

2要有扎实的市场营销知识。

业务人员不仅仅是要作好自己的业务,而是要站到一定的高度去考虑自己的这块市场如何去良性的运作,销售的速度才会最快、成本才会最低。这也为自己将来升为业务经理打下坚实的基础。

3要有吃苦耐劳的精神。

作为一名业务员,我认为只有吃别人不能吃的苦,才能赚别人不能赚的钱,每天走访2个客户和5个客户效果是截然不同的。

4要有良好的口才。

要说服客户购买自己的产品,除了凭有竞争力的产品质量和价格外,就凭业务员的嘴怎么去说,怎样让自己的语言既有艺术性又有逻辑性。

5有良好的心理承受能力。

6有坚定的自信心,永远不言败。

7要有创新精神。

作好一名合格的业务人员一定要打开自己的思路,利用自己独特的方法去开辟一片市场。


以上。