红圈进销存模块,如何配置角色权限?

产品讨论红圈小管家 回复了问题 • 2 人关注 • 1 个回复 • 33 次浏览 • 2018-09-03 16:10 • 来自相关话题

销售管理系统如何在企业管理中高效应用?

销售管理红圈小管家 回复了问题 • 2 人关注 • 1 个回复 • 43 次浏览 • 2018-09-03 16:00 • 来自相关话题

为什么在PC端上照片栏位不能从电脑上导入?

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产品讨论红圈小管家 发起了问题 • 1 人关注 • 0 个回复 • 54 次浏览 • 2018-08-22 17:34 • 来自相关话题

开启勿扰模式后为什么还有声音?

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产品讨论红圈小管家 发起了问题 • 1 人关注 • 0 个回复 • 89 次浏览 • 2018-08-22 17:32 • 来自相关话题

你为什么会被拒绝?因为你认为自己会失败!

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 42 次浏览 • 2018-08-22 17:24 • 来自相关话题

销售员之所以不能真诚、主动地提出交易,往往是因为他们存在着比较严重的心理障碍。有的害怕被拒绝,自己会有受挫的感觉;有的担心自己主动提出交易,会给人以乞讨的印象;还有的甚至觉得竞争对手的产品更适合客户等等。诸如此类的心理障碍归结起来有三方面的原因:对自己的产品缺乏应有的信心,面对交易时心理错位以及害怕被拒绝。

要成为一名成功的销售员,必须克服达成协议时的各种心理障碍。常见的心理障碍有以下几种:

1害怕交易被拒绝,自己有受挫的感觉这样的销售员往往对客户不够了解,或者,他们所选择的达成协议的时机还不成熟。其实,即使真的提出交易的要求被拒绝了,也要以一份坦然的心态来勇于面对眼前被拒绝的现实。商场中的成败很正常,有成功就有失败。

2担心自己是为了自身的利益而欺骗客户这是一种明显的错位心理,错误地把自己放在了客户的一边。应把自己的着眼点放在公司的利益上,不要仅以自己的眼光和价值观来评判自己的产品,而要从客户的角度上衡量自己销售的产品。

3主动地提出交易,就像在向客户乞讨似的这是另外一种错位的心理。销售员要正确地看待自己和客户之间的关系。销售员向客户销售自己的产品,获得了金钱;但客户从销售员那里获得了产品和售后服务能给客户带来的许多实实在在的利益,提高了工作效率,双方完全是互利互惠的友好合作关系。

4如果被拒绝,会失去领导的重视,不如拖延有的销售员因害怕主动提出交易会遭到客户的拒绝,从而失去领导的重视。但是销售员应真正明白,拖延着不提出交易虽然不会遭到拒绝,但是也永远得不到订单。

5竞争对手的产品更适合于客户销售员的这种心理同样也反映了销售员对自己的产品缺乏应有的信心。同时,销售员的这种心理也往往容易导致一些借口:即使交易最终没有达成,那也是产品本身的错,而不是销售员的工作失误。这样的心理实际上恰好反映了销售员不负责任的工作态度。

6我们的产品并不完美,客户日后发现了怎么办这是一种复杂的心理障碍,混合了几个方面的不同因素。其中包括对自己的产品缺乏应有的信心,面对交易时的错位和害怕被拒绝的心理。销售员应该明白,客户之所以决定达成交易,是因为他已经对产品有了相当的了解,认为产品符合他们的需求,客户也许本来就没有期望产品会十全十美。

达成协议是与客户进行交易的最后一步,也是非常重要的一步。销售员如果缺乏达成协议的技巧,很容易使交易往往以失败告终。在恰当的时候主动地提出交易是一个很重要的技巧。销售员如果能真诚、主动地提出交易,成交率将大大增加。

阻止销售员与客户最终达成协议的原因有很多,但最为常见的是销售员自身的心理障碍,这些心理障碍往往阻碍了销售员的销售热情,甚至没有勇气提出交易。

好的销售员会了解这段时期的重要性,在这段时间里,他不会仅仅是消极地等待,他会与客户中所有的关键人物保持密切的联系,向他们表示自己希望达成交易的愿望,以及达成交易后能给双方带来的实实在在的效益。

有些销售人员往往总是担心自己如果首先提出交易,容易被客户利用自己比较迫切的心里进行讨价还价,最终导致自己的利益受损,因此,一般情况下他们会等客户首先提出交易。结果原本可以达成交易的机会就在等待中白白地失去了。

从另一方面来说,如果客户主动提出交易,那么销售员在交易中就会处于劣势。因为,如果客户主动地提出解决方案,那么, 销售员与客户的谈判就只好在客户提出的方案上进行,而客户提出的方案显然是对客户更有利的。

许多销售员在即将与客户就要达成协议时,反而对于达成交易的前景感到特别敏感起来,患得患失,担心会失去即将到手的订单。在这种不自信心理作用下,他们特别关注客户说的每一个字、每一句话。同时,他们也不能主动地提出与客户达成交易,惟恐此举会引起客户的不快而丧失订单。

在达成协议之前的这段关键时期,销售员往往是在消极被动地等待。而这段时期是每次达成成交的关键时期,销售员的竞争者肯定也会利用这段难得的时期加紧攻关客户。因此,不能及时、主动地提出交易,只是消极被动地等待反而往往让竞争对手抢占了先机。




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销售员之所以不能真诚、主动地提出交易,往往是因为他们存在着比较严重的心理障碍。有的害怕被拒绝,自己会有受挫的感觉;有的担心自己主动提出交易,会给人以乞讨的印象;还有的甚至觉得竞争对手的产品更适合客户等等。诸如此类的心理障碍归结起来有三方面的原因:对自己的产品缺乏应有的信心,面对交易时心理错位以及害怕被拒绝。

要成为一名成功的销售员,必须克服达成协议时的各种心理障碍。常见的心理障碍有以下几种:

1害怕交易被拒绝,自己有受挫的感觉这样的销售员往往对客户不够了解,或者,他们所选择的达成协议的时机还不成熟。其实,即使真的提出交易的要求被拒绝了,也要以一份坦然的心态来勇于面对眼前被拒绝的现实。商场中的成败很正常,有成功就有失败。

2担心自己是为了自身的利益而欺骗客户这是一种明显的错位心理,错误地把自己放在了客户的一边。应把自己的着眼点放在公司的利益上,不要仅以自己的眼光和价值观来评判自己的产品,而要从客户的角度上衡量自己销售的产品。

3主动地提出交易,就像在向客户乞讨似的这是另外一种错位的心理。销售员要正确地看待自己和客户之间的关系。销售员向客户销售自己的产品,获得了金钱;但客户从销售员那里获得了产品和售后服务能给客户带来的许多实实在在的利益,提高了工作效率,双方完全是互利互惠的友好合作关系。

4如果被拒绝,会失去领导的重视,不如拖延有的销售员因害怕主动提出交易会遭到客户的拒绝,从而失去领导的重视。但是销售员应真正明白,拖延着不提出交易虽然不会遭到拒绝,但是也永远得不到订单。

5竞争对手的产品更适合于客户销售员的这种心理同样也反映了销售员对自己的产品缺乏应有的信心。同时,销售员的这种心理也往往容易导致一些借口:即使交易最终没有达成,那也是产品本身的错,而不是销售员的工作失误。这样的心理实际上恰好反映了销售员不负责任的工作态度。

6我们的产品并不完美,客户日后发现了怎么办这是一种复杂的心理障碍,混合了几个方面的不同因素。其中包括对自己的产品缺乏应有的信心,面对交易时的错位和害怕被拒绝的心理。销售员应该明白,客户之所以决定达成交易,是因为他已经对产品有了相当的了解,认为产品符合他们的需求,客户也许本来就没有期望产品会十全十美。

达成协议是与客户进行交易的最后一步,也是非常重要的一步。销售员如果缺乏达成协议的技巧,很容易使交易往往以失败告终。在恰当的时候主动地提出交易是一个很重要的技巧。销售员如果能真诚、主动地提出交易,成交率将大大增加。

阻止销售员与客户最终达成协议的原因有很多,但最为常见的是销售员自身的心理障碍,这些心理障碍往往阻碍了销售员的销售热情,甚至没有勇气提出交易。

好的销售员会了解这段时期的重要性,在这段时间里,他不会仅仅是消极地等待,他会与客户中所有的关键人物保持密切的联系,向他们表示自己希望达成交易的愿望,以及达成交易后能给双方带来的实实在在的效益。

有些销售人员往往总是担心自己如果首先提出交易,容易被客户利用自己比较迫切的心里进行讨价还价,最终导致自己的利益受损,因此,一般情况下他们会等客户首先提出交易。结果原本可以达成交易的机会就在等待中白白地失去了。

从另一方面来说,如果客户主动提出交易,那么销售员在交易中就会处于劣势。因为,如果客户主动地提出解决方案,那么, 销售员与客户的谈判就只好在客户提出的方案上进行,而客户提出的方案显然是对客户更有利的。

许多销售员在即将与客户就要达成协议时,反而对于达成交易的前景感到特别敏感起来,患得患失,担心会失去即将到手的订单。在这种不自信心理作用下,他们特别关注客户说的每一个字、每一句话。同时,他们也不能主动地提出与客户达成交易,惟恐此举会引起客户的不快而丧失订单。

在达成协议之前的这段关键时期,销售员往往是在消极被动地等待。而这段时期是每次达成成交的关键时期,销售员的竞争者肯定也会利用这段难得的时期加紧攻关客户。因此,不能及时、主动地提出交易,只是消极被动地等待反而往往让竞争对手抢占了先机。




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真正的销售只有两个步骤:了解担忧和拿走担忧

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 41 次浏览 • 2018-08-22 17:23 • 来自相关话题

作为业务员,每天都要通过各种方式与不同的客户打交道,完成既定的工作目标,要想很好地做到这一点,业务员就要处理好与客户的关系,这样才有机会让客户接受你的产品和服务。

所以业务员与客户的交往中需做的第一件事情,就是跟客户建立良好的关系,赢得客户的认同,拉近与客户的距离,为更好地开展工作打好基础。

销售的工作本质是:

在产品服务与市场用户之间建立一个有效交换的桥梁。而成功的关键是能够满足客户对产品,价格,交期和服务的预定需求。

与客户接触的过程,基本上是一个从不认识到认识、到建立好感、到认可、到信任的过程。在这个过程中,要想逐步递进双方之间的关系,需要我们做多方面的工作。

观念是前提我们应该具备相应的观念和思维方式,只有在观念和思维方式上有正确和明确的认识之后,我们才能够采取适当有效的行为。

一般来讲,业务员如同厂商之间的桥梁,既要维护公司的利益,也要给客户创造更大的价值。要想赢得客户的认可,必须多为客户着想,或者说把客户的事情当做自己的事情办。

这里所说的为客户着想,是在不违反公司原则的前提下,从不同的角度、不同的层面审视问题,找到一个对公司、对客户能够相互兼顾的解决方案。实际上,在对问题充分了解的基础上,我们才能够找到适合的解决办法。为此,我们应该具备如下观念:

1“己所不欲勿施于人”的思想。业务员要想在这个职业上走得更远,必须怀揣一颗正直的心,自己不认同的事情最好不要强求客户,否则不但没有效果,还会适得其反。“己所不欲勿施于人”并不影响公司的相关政策的执行和落实,因为这里所说的“己所不欲”是指业务人员在诚信方面的所作所为,即不能自欺,更不能欺人。

2充分了解客户。对客户要有充分的了解和认识,这是我们跟客户有深入、稳定合作的基础所在。如果连客户的情况都不甚了解,各方面的问题我们也很难妥善处理。所以,我们必须具备这方面的观念,才能更好地赢得客户的认可。

3清晰了解我们赢得客户认同的目的。我们要赢得客户的认同,不能仅仅停留在口头上,尤其不能停留在客户虚假的恭维上。我们要赢得的是客户的内心和行为的一致认同,目的是要赢得客户的合作和订单。所以在交往过程中一定要明确这个目标,有的放矢,不被琐碎的事情所羁绊和影响。

4要想赢得客户的认同,就要用“心”沟通。用心沟通不是说出来的,而是心、行合一,是别人可以看到的,所以每天去,如果他讨厌你就放弃,如果看重你的诚心,肯定会接受你。销售是一种技巧加上你的诚心才能做好的职业,找到人性弱点,同时每天学习才能进步,理论永远只是理论,当你去实践时,它就是你的胜利之道。

1、真正的销售是一个愉快的聊天过程;聊对方的心愿、聊对方的担忧、聊如何完成对方的心愿、聊如何拿走对方的担忧。

2、真正的销售没有对立的立场,没有买方没有卖方。

3、真正的销售是合一地为对方解决问题。

4、真正的销售不需要说服对方。

5、真正的销售彼此没有压力。

6、真正的销售是我们说的是对方想听的,我们卖的是对方想要的。

7、真正的销售是充满价值感和意义感。

8、真正的销售,事成之后对方会说谢谢。

很多人以为,销售是很艰难的过程。一旦你了解销售之道,你对销售的感受会改变,销售充满压力、销售需要说服对方、销售很辛苦。我在改变你对销售的看法,你以为你在求别人,原来是你在做一件很有价值很有意义的事。你在为对方完成心愿拿走担忧。简单地说,你在为对方解决问题。


真正的销售只有两个步骤:第一:用心了解对方的心愿和担忧。

第二:运用我们的知识、产品和服务完成对方的心愿,拿走对方的担忧。

不是提成多少,不是晋升,不是增加了炫耀的资本,不是完成任务,销售最大的收获是:你生活中多了一个信任你的人!

销售最大的敌人不是对手,不是价格太高,不是拒绝你的客户,不是公司制度,不是产品不好,最大的敌人是:你的抱怨。




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作为业务员,每天都要通过各种方式与不同的客户打交道,完成既定的工作目标,要想很好地做到这一点,业务员就要处理好与客户的关系,这样才有机会让客户接受你的产品和服务。

所以业务员与客户的交往中需做的第一件事情,就是跟客户建立良好的关系,赢得客户的认同,拉近与客户的距离,为更好地开展工作打好基础。

销售的工作本质是:

在产品服务与市场用户之间建立一个有效交换的桥梁。而成功的关键是能够满足客户对产品,价格,交期和服务的预定需求。

与客户接触的过程,基本上是一个从不认识到认识、到建立好感、到认可、到信任的过程。在这个过程中,要想逐步递进双方之间的关系,需要我们做多方面的工作。

观念是前提我们应该具备相应的观念和思维方式,只有在观念和思维方式上有正确和明确的认识之后,我们才能够采取适当有效的行为。

一般来讲,业务员如同厂商之间的桥梁,既要维护公司的利益,也要给客户创造更大的价值。要想赢得客户的认可,必须多为客户着想,或者说把客户的事情当做自己的事情办。

这里所说的为客户着想,是在不违反公司原则的前提下,从不同的角度、不同的层面审视问题,找到一个对公司、对客户能够相互兼顾的解决方案。实际上,在对问题充分了解的基础上,我们才能够找到适合的解决办法。为此,我们应该具备如下观念:

1“己所不欲勿施于人”的思想。业务员要想在这个职业上走得更远,必须怀揣一颗正直的心,自己不认同的事情最好不要强求客户,否则不但没有效果,还会适得其反。“己所不欲勿施于人”并不影响公司的相关政策的执行和落实,因为这里所说的“己所不欲”是指业务人员在诚信方面的所作所为,即不能自欺,更不能欺人。

2充分了解客户。对客户要有充分的了解和认识,这是我们跟客户有深入、稳定合作的基础所在。如果连客户的情况都不甚了解,各方面的问题我们也很难妥善处理。所以,我们必须具备这方面的观念,才能更好地赢得客户的认可。

3清晰了解我们赢得客户认同的目的。我们要赢得客户的认同,不能仅仅停留在口头上,尤其不能停留在客户虚假的恭维上。我们要赢得的是客户的内心和行为的一致认同,目的是要赢得客户的合作和订单。所以在交往过程中一定要明确这个目标,有的放矢,不被琐碎的事情所羁绊和影响。

4要想赢得客户的认同,就要用“心”沟通。用心沟通不是说出来的,而是心、行合一,是别人可以看到的,所以每天去,如果他讨厌你就放弃,如果看重你的诚心,肯定会接受你。销售是一种技巧加上你的诚心才能做好的职业,找到人性弱点,同时每天学习才能进步,理论永远只是理论,当你去实践时,它就是你的胜利之道。

1、真正的销售是一个愉快的聊天过程;聊对方的心愿、聊对方的担忧、聊如何完成对方的心愿、聊如何拿走对方的担忧。

2、真正的销售没有对立的立场,没有买方没有卖方。

3、真正的销售是合一地为对方解决问题。

4、真正的销售不需要说服对方。

5、真正的销售彼此没有压力。

6、真正的销售是我们说的是对方想听的,我们卖的是对方想要的。

7、真正的销售是充满价值感和意义感。

8、真正的销售,事成之后对方会说谢谢。

很多人以为,销售是很艰难的过程。一旦你了解销售之道,你对销售的感受会改变,销售充满压力、销售需要说服对方、销售很辛苦。我在改变你对销售的看法,你以为你在求别人,原来是你在做一件很有价值很有意义的事。你在为对方完成心愿拿走担忧。简单地说,你在为对方解决问题。


真正的销售只有两个步骤:第一:用心了解对方的心愿和担忧。

第二:运用我们的知识、产品和服务完成对方的心愿,拿走对方的担忧。

不是提成多少,不是晋升,不是增加了炫耀的资本,不是完成任务,销售最大的收获是:你生活中多了一个信任你的人!

销售最大的敌人不是对手,不是价格太高,不是拒绝你的客户,不是公司制度,不是产品不好,最大的敌人是:你的抱怨。




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为什么客户这么难开发?客户关系这么难维护?

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 61 次浏览 • 2018-08-22 17:23 • 来自相关话题

现在很多销售人员在拜访客户的时候,显得很盲目,见了面不知道该说什么,该怎么样说,只是很简单的介绍下自己,然后就极力向客户推销产品,客户拒绝后,便灰溜溜的走了,灰心丧气,拜访下家就没有激情。今天这样,明日还是如此,日复一日,没有多大成绩,便想着改行,结果在其他行业做的也是不尽人意。最后还弄不明白,为什么现在的社会客户这么难开发?客户关系这么难维护?其实不然,不是没有市场,也不是没有客户,关键是在于做销售的人,你是否是合格的销售员?有许多东西你是否注意了?有许多方面你是否做到了?如果能够多去思考,善于复制别人成功的方法,善于行动,善于总结,那么搞定客户也很轻松。


01
第一招:专业取信客户


谈客户,首先是你的人接触客户,人的长相我们不好改变,但是我们可以改变自己的自身素质和专业水平,这一点很重要。给人的第一印象自不用说,要注重仪容仪表也不用说,这是销售最基本的。在这里我想说的一点就是要靠你的专业水平取信客户,让客户相信你。 

谈到专业水平,有以下几点要注意: 1
拜访前的调研。在拜访客户之前,要充分对客户的情况和行业情况进行调查和了解。比如客户的实力,客户的销售情况,客户的人际关系,客户的性格等等要尽可能多的了解。 2
拜访客户前的准备。凡事预则立,不预则废。要顺利拜访并开发成功,须做好前期准备工作。 

(1)资料准备:包括企业简介、产品手册、样品、价格政策表等。 

(2)仪容准备:要想更好地开发客户,业务人员就必须以良好的职业形象出面在客户面前。包括:穿着职业化,尽量着职业化的装束,比如,西装等,着装不可太随便;面部形象职业化,要充满自信、面带微笑等。 

(3)心理准备:作为厂商的业务员,要具备屡败屡战、毫不气馁的良好的精神状态,随时接受在开发过程当中出现的种种困难和挑战。因此,也要求业务员,要不断调整和锤炼自己,保持一颗昂扬向上的进取心态。 3
与客户洽谈时这时更要时刻彰显自己的专业水平。包括自己公司的介绍、公司产品的介绍、公司产品的特点、竞争对手产品的特点、行业的分析、给客户的价格政策、促销活动、品牌宣传、供货方式、结帐方式等等,要很熟练的说出,不能吞吞吐吐,让客户觉得你不专业。当然对于客户所提的条件也要灵活应对,自己解决不了的不要当场给予回答,下次拜访时把上次遗留的问题解决掉。 专业水平是靠自身的学习与积累得到,也就是说不打没有准备的仗,拜访之前一定要把与产品、公司、行业相关的资料都了解、学习到,而且要能够熟练的运用,让客户觉得你很专业,那么客户就会对你产生信任感,对你的公司产生信任感。 
02
第二招:利益打动客户


有了专业的水平只是博得客户信任,只是推销的第一步,那么客户相信你的产品了,但是他不一定就会与你合作,因为他关注的还有利益的问题。 所以我们在向客户推销产品的时候,不能极力的把产品展示给客户,不能只是一直说产品或者服务如何如何的好,这样是打动不了客户的。

他所关注的是你产品或者服务能给他带去什么?又比别人的有什么优势?那么这个时候,我们的销售人员就要“投其所好”,极力向客户推销“利益”,反复说明销售该产品能够给客户带来的最大花利润,是给客户提供一条财路和发展的机会,是求的双赢的,从而引起客户的兴趣,让洽谈能够顺利的进行下去。

另外通过案例说服法打动客户,比如介绍某某经销商销售该产品,带来较好的利润等,从而为签单做铺垫。 比如我在做化妆品销售的时候,我一般见老板的面,我第一句话会说:“老板,您好,很高兴今天能够拜访您,我今天来是向您推荐一条财路的,不知道您是否有兴趣听一听?”那么这样老板一般都不会直接拒绝你,他至少会有兴趣听你介绍介绍。这就是利益推销法的一个简单应用。 


03
第三招:态度感染客户


谈客户非易事,一定要做好心理准备。即使人倒下了,我们的信念、精神都不不能垮,那么在谈客户的时候,这一点也很重要。我们要始终都保持积极乐观向上的态度,不要把上家的情绪带到下家去,要充满激情与活力,要在客户面前展示自己博大的胸怀和坚定的态度与意志,客户可以拒绝你的产品,但他不能拒绝你这个朋友,要有这种思想。

 我们在做业务的时候经常遇到客户不理睬,甚至说不好听的话,但是每次我们都要以平和的心态对待,无论这家客户是什么样的态度,绝不把这家的情绪带到下家客户那里,因为我们是为客户带去机会,带去财路,他不接受是他的损失,所以我们要转变观念,我们不是去乞求客户,而是平等的与客户谈判,是追求双赢,所以客户不接受也很正常,说明他的战略眼光还不够,不是因为我的原因,如果能有这种想法,那么就没有什么值得懊恼的。 我们要展示自己个人的魅力,展示自己的精神风貌,用积极的态度去感染客户,让他觉得你永远都是朝气蓬勃,那么说明你很自信,你对公司很自信,那么你的产品也就不会差。
04
第四招:情感感动客户


人都是有血有肉的感情动物,客户也是如此,有些客户表面可能很冷漠,你一次两次三次拜访他都不合作,但是或许你再坚持一下就能成功,客户可能不光在比较你的产品,更是在考察你的人品,所以要学会用情感去感动客户。 我们可以经常给客户发发信息,打打电话,节日送点礼物,生日送点礼物等等,让老板先成为你的朋友,然后在谈合作。 

有些客户不是去一下就能够合作,有的还需要持续拜访,跟进。

记得曾经有两家客户,我跟了一个多月才终于合作。通过第一次拜访,感觉有意向,客户也都很精明,他们都在比较,没有给出明确意思说做不做,我想一定要跟进去。于是便经常电话拜访,拜访的时候不是很直接的谈合作的事情,而是去关心客户,关心客户的生意,生活等等,让他感觉到你这个人是个可以交的朋友,那么第一步便成功了。

于是接下来便通过短信来“进攻”,经常发些祝福的短信和问候的短信过去,要让让客户脑海里天天有你,那么你离成功就很近了,终于在电话和短信的问候祝福下,一个月后单子拿下来了,老板说,是因为觉得我人不错,才愿意做我们产品。

其实做业务就象谈恋爱一样,要坚持,如果把追求女孩子的精神与执着拿出来,那么做业务成功的可能性很大,只可惜很多业务员不愿意坚持,有了新客户忘记老客户,其实这是没有注意到有意向的客户其实不光是在比较产品,更是在比较你的人品和你公司的信誉,所以我们要主动,要善于用情感与真诚去感动客户。


05
第五招:行动说服客户


我们不光要感动客户,更重要的要善于行动,善于为客户着想,不要只想着要客户进货,要想办法帮助客户销售。有比较切实可行大方法去帮助客户实现销售。

这里指的帮助客户,可以是你帮助他整理库存,可以是帮助他重新摆放陈列,可以是帮助他贴贴海报,可以是帮助他策划一场促销活动等等,不要认为做这些小事与让老板做你的产品无关系,其实不然,很可能你的一个举动就会感动他,就会说服他,他就会做你的产品。

在很多业务员的观念里,认为做业务就是把客户的钱拿到手里就是最终目标,其实这是最原始的最初级的销售。做业务要站在客户的角度去考虑,为顾客服务,帮助顾客去卖产品,指导顾客卖产品,而不是只想着回款。

我们在做业务的过程中,很多客户是因为的真诚去感染了他们,而不是靠夸夸其谈去说服他们的,让他们感觉到我不是在卖产品而是在交朋友,态度是真诚的,这样成交几率就很大。

曾经在拜访一家化妆品专卖店,当时去的时候老板很忙,正在做生意,我并没有打扰他,而是在旁边等待,这时候又有一业务员来送货,由于老板无法脱身,业务员就把货卸在门口,于是我便帮忙把货搬进店内。我觉得这只是小事一桩,没想到却被老板看在眼里,于是待老板忙完之后,我去谈的时候,老板很爽快的便答应做我们产品。事后老板告诉我,说因为感觉我很有礼貌,而且主动帮助搬东西,很勤快,也很能为客户着想,善于为客户服务,这一点感动了他,这也正是能够合作很重要的原因之一。

在做业务的过程中,我们要把经销商当成朋友看待,要去帮助他,去帮助他卖产品,而不是去算计他,逼着他回款,因为只有经销商的货到达了消费者的手中,他才会不断的进货,如果要靠积压经销商的库存,逼着回款,而货却在经销商仓库里不动,那么最终损害的还是厂家的利益。 


06
第六招:用心成就客户


上面说了这几点,最重要的还是作为一个销售人员你要真正的用心,要真心付出,用心思考,善于总结,真诚的为客户服务了,真正帮助客户实现销售与发展,实现利润,要将心比心,多站在客户的角度去考虑考虑,善于抓客户的心理进行“攻略”,另外还需要注意以下几“心”: 1
专心:九十分钟高度专心、没有干扰的时间,会比一整天随兴的工作更有生产力。人们每天浪费在无关紧要活动中的时间,可能有数小时之多。假如,你每天能善加利用先前浪费掉的一小时,一年就会多出365小时,或额外的45个工作天。换言之,你若能集中专心,不把时间浪费在冗长的电话交谈、无组织的工作中,你会大大地提高你的生产力。 2
开放的心:社会学家所讨论的角色模式中,认为推销员的发展与儿童的发展是同等的重要。 在人们所处的群体中,人们经常可以发觉比自己更杰出的人。那些人鼓舞人们朝更高的目标努力,也使我们更谦虚。因而,你必须具有开放的心灵,从你生活中所接触的每个人中去倾听、学习,接纳来自各方的思想。 3
博爱的心:你要能够设身处境地为别人着想。虽然要确切地了解别人的感受是不可能的,但是你仍然必须经常地努力去尝试。 

我觉得只要用专心、真心、诚心、善心、细心,“五心”并用,那么就能搞定客户、成就客户,最终成就我们自己。




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现在很多销售人员在拜访客户的时候,显得很盲目,见了面不知道该说什么,该怎么样说,只是很简单的介绍下自己,然后就极力向客户推销产品,客户拒绝后,便灰溜溜的走了,灰心丧气,拜访下家就没有激情。今天这样,明日还是如此,日复一日,没有多大成绩,便想着改行,结果在其他行业做的也是不尽人意。最后还弄不明白,为什么现在的社会客户这么难开发?客户关系这么难维护?其实不然,不是没有市场,也不是没有客户,关键是在于做销售的人,你是否是合格的销售员?有许多东西你是否注意了?有许多方面你是否做到了?如果能够多去思考,善于复制别人成功的方法,善于行动,善于总结,那么搞定客户也很轻松。


01
第一招:专业取信客户


谈客户,首先是你的人接触客户,人的长相我们不好改变,但是我们可以改变自己的自身素质和专业水平,这一点很重要。给人的第一印象自不用说,要注重仪容仪表也不用说,这是销售最基本的。在这里我想说的一点就是要靠你的专业水平取信客户,让客户相信你。 

谈到专业水平,有以下几点要注意: 1
拜访前的调研。在拜访客户之前,要充分对客户的情况和行业情况进行调查和了解。比如客户的实力,客户的销售情况,客户的人际关系,客户的性格等等要尽可能多的了解。 2
拜访客户前的准备。凡事预则立,不预则废。要顺利拜访并开发成功,须做好前期准备工作。 

(1)资料准备:包括企业简介、产品手册、样品、价格政策表等。 

(2)仪容准备:要想更好地开发客户,业务人员就必须以良好的职业形象出面在客户面前。包括:穿着职业化,尽量着职业化的装束,比如,西装等,着装不可太随便;面部形象职业化,要充满自信、面带微笑等。 

(3)心理准备:作为厂商的业务员,要具备屡败屡战、毫不气馁的良好的精神状态,随时接受在开发过程当中出现的种种困难和挑战。因此,也要求业务员,要不断调整和锤炼自己,保持一颗昂扬向上的进取心态。 3
与客户洽谈时这时更要时刻彰显自己的专业水平。包括自己公司的介绍、公司产品的介绍、公司产品的特点、竞争对手产品的特点、行业的分析、给客户的价格政策、促销活动、品牌宣传、供货方式、结帐方式等等,要很熟练的说出,不能吞吞吐吐,让客户觉得你不专业。当然对于客户所提的条件也要灵活应对,自己解决不了的不要当场给予回答,下次拜访时把上次遗留的问题解决掉。 专业水平是靠自身的学习与积累得到,也就是说不打没有准备的仗,拜访之前一定要把与产品、公司、行业相关的资料都了解、学习到,而且要能够熟练的运用,让客户觉得你很专业,那么客户就会对你产生信任感,对你的公司产生信任感。 
02
第二招:利益打动客户


有了专业的水平只是博得客户信任,只是推销的第一步,那么客户相信你的产品了,但是他不一定就会与你合作,因为他关注的还有利益的问题。 所以我们在向客户推销产品的时候,不能极力的把产品展示给客户,不能只是一直说产品或者服务如何如何的好,这样是打动不了客户的。

他所关注的是你产品或者服务能给他带去什么?又比别人的有什么优势?那么这个时候,我们的销售人员就要“投其所好”,极力向客户推销“利益”,反复说明销售该产品能够给客户带来的最大花利润,是给客户提供一条财路和发展的机会,是求的双赢的,从而引起客户的兴趣,让洽谈能够顺利的进行下去。

另外通过案例说服法打动客户,比如介绍某某经销商销售该产品,带来较好的利润等,从而为签单做铺垫。 比如我在做化妆品销售的时候,我一般见老板的面,我第一句话会说:“老板,您好,很高兴今天能够拜访您,我今天来是向您推荐一条财路的,不知道您是否有兴趣听一听?”那么这样老板一般都不会直接拒绝你,他至少会有兴趣听你介绍介绍。这就是利益推销法的一个简单应用。 


03
第三招:态度感染客户


谈客户非易事,一定要做好心理准备。即使人倒下了,我们的信念、精神都不不能垮,那么在谈客户的时候,这一点也很重要。我们要始终都保持积极乐观向上的态度,不要把上家的情绪带到下家去,要充满激情与活力,要在客户面前展示自己博大的胸怀和坚定的态度与意志,客户可以拒绝你的产品,但他不能拒绝你这个朋友,要有这种思想。

 我们在做业务的时候经常遇到客户不理睬,甚至说不好听的话,但是每次我们都要以平和的心态对待,无论这家客户是什么样的态度,绝不把这家的情绪带到下家客户那里,因为我们是为客户带去机会,带去财路,他不接受是他的损失,所以我们要转变观念,我们不是去乞求客户,而是平等的与客户谈判,是追求双赢,所以客户不接受也很正常,说明他的战略眼光还不够,不是因为我的原因,如果能有这种想法,那么就没有什么值得懊恼的。 我们要展示自己个人的魅力,展示自己的精神风貌,用积极的态度去感染客户,让他觉得你永远都是朝气蓬勃,那么说明你很自信,你对公司很自信,那么你的产品也就不会差。
04
第四招:情感感动客户


人都是有血有肉的感情动物,客户也是如此,有些客户表面可能很冷漠,你一次两次三次拜访他都不合作,但是或许你再坚持一下就能成功,客户可能不光在比较你的产品,更是在考察你的人品,所以要学会用情感去感动客户。 我们可以经常给客户发发信息,打打电话,节日送点礼物,生日送点礼物等等,让老板先成为你的朋友,然后在谈合作。 

有些客户不是去一下就能够合作,有的还需要持续拜访,跟进。

记得曾经有两家客户,我跟了一个多月才终于合作。通过第一次拜访,感觉有意向,客户也都很精明,他们都在比较,没有给出明确意思说做不做,我想一定要跟进去。于是便经常电话拜访,拜访的时候不是很直接的谈合作的事情,而是去关心客户,关心客户的生意,生活等等,让他感觉到你这个人是个可以交的朋友,那么第一步便成功了。

于是接下来便通过短信来“进攻”,经常发些祝福的短信和问候的短信过去,要让让客户脑海里天天有你,那么你离成功就很近了,终于在电话和短信的问候祝福下,一个月后单子拿下来了,老板说,是因为觉得我人不错,才愿意做我们产品。

其实做业务就象谈恋爱一样,要坚持,如果把追求女孩子的精神与执着拿出来,那么做业务成功的可能性很大,只可惜很多业务员不愿意坚持,有了新客户忘记老客户,其实这是没有注意到有意向的客户其实不光是在比较产品,更是在比较你的人品和你公司的信誉,所以我们要主动,要善于用情感与真诚去感动客户。


05
第五招:行动说服客户


我们不光要感动客户,更重要的要善于行动,善于为客户着想,不要只想着要客户进货,要想办法帮助客户销售。有比较切实可行大方法去帮助客户实现销售。

这里指的帮助客户,可以是你帮助他整理库存,可以是帮助他重新摆放陈列,可以是帮助他贴贴海报,可以是帮助他策划一场促销活动等等,不要认为做这些小事与让老板做你的产品无关系,其实不然,很可能你的一个举动就会感动他,就会说服他,他就会做你的产品。

在很多业务员的观念里,认为做业务就是把客户的钱拿到手里就是最终目标,其实这是最原始的最初级的销售。做业务要站在客户的角度去考虑,为顾客服务,帮助顾客去卖产品,指导顾客卖产品,而不是只想着回款。

我们在做业务的过程中,很多客户是因为的真诚去感染了他们,而不是靠夸夸其谈去说服他们的,让他们感觉到我不是在卖产品而是在交朋友,态度是真诚的,这样成交几率就很大。

曾经在拜访一家化妆品专卖店,当时去的时候老板很忙,正在做生意,我并没有打扰他,而是在旁边等待,这时候又有一业务员来送货,由于老板无法脱身,业务员就把货卸在门口,于是我便帮忙把货搬进店内。我觉得这只是小事一桩,没想到却被老板看在眼里,于是待老板忙完之后,我去谈的时候,老板很爽快的便答应做我们产品。事后老板告诉我,说因为感觉我很有礼貌,而且主动帮助搬东西,很勤快,也很能为客户着想,善于为客户服务,这一点感动了他,这也正是能够合作很重要的原因之一。

在做业务的过程中,我们要把经销商当成朋友看待,要去帮助他,去帮助他卖产品,而不是去算计他,逼着他回款,因为只有经销商的货到达了消费者的手中,他才会不断的进货,如果要靠积压经销商的库存,逼着回款,而货却在经销商仓库里不动,那么最终损害的还是厂家的利益。 


06
第六招:用心成就客户


上面说了这几点,最重要的还是作为一个销售人员你要真正的用心,要真心付出,用心思考,善于总结,真诚的为客户服务了,真正帮助客户实现销售与发展,实现利润,要将心比心,多站在客户的角度去考虑考虑,善于抓客户的心理进行“攻略”,另外还需要注意以下几“心”: 1
专心:九十分钟高度专心、没有干扰的时间,会比一整天随兴的工作更有生产力。人们每天浪费在无关紧要活动中的时间,可能有数小时之多。假如,你每天能善加利用先前浪费掉的一小时,一年就会多出365小时,或额外的45个工作天。换言之,你若能集中专心,不把时间浪费在冗长的电话交谈、无组织的工作中,你会大大地提高你的生产力。 2
开放的心:社会学家所讨论的角色模式中,认为推销员的发展与儿童的发展是同等的重要。 在人们所处的群体中,人们经常可以发觉比自己更杰出的人。那些人鼓舞人们朝更高的目标努力,也使我们更谦虚。因而,你必须具有开放的心灵,从你生活中所接触的每个人中去倾听、学习,接纳来自各方的思想。 3
博爱的心:你要能够设身处境地为别人着想。虽然要确切地了解别人的感受是不可能的,但是你仍然必须经常地努力去尝试。 

我觉得只要用专心、真心、诚心、善心、细心,“五心”并用,那么就能搞定客户、成就客户,最终成就我们自己。




以上!

销售中的葵花宝典:你要做的就是把需求促成!

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 34 次浏览 • 2018-08-22 17:22 • 来自相关话题

销售的工作不是短期成就类工作,而是越做越有价值。当做了10年销售的时候,以你为中心,就形成了一个销售网络。你是核心点,每个用户都是资源,每个用户又是每个用户的用户。你可以跨任何一个行业,销售任何一种产品。因为这些客户对任何一项产品都可能需求。而你要做的,就是把需求促成,自此一生受益!


一、肯定自己


先无条件接受自己、喜欢自己,因为自己就是商品的一环。若连你都嫌弃自己,却指望顾客喜欢你,那实在太难为顾客了。如有一女士在30多岁婚姻失败后首次参加工作,不再年轻也没有工作经验,学历是小学毕业,“那时觉得自己一无是处”。幸好这种情绪没在她身上存在太久。她鼓起勇气,决心一定要自己养活自己。后来她白天做房屋推销,晚上去补习,现在已是某房产公司的经理。


二、养成良好习惯


一件事情被重复执行下去,就会变成习惯。有业务员习惯每天至少打50个业务电话,也有业务员每天打不到3个;有业务员将下班时间定为晚上9时,有的业务员下午5时30分一到就急着往外冲;有的人每天晚上都安排好明天的日程,也有人永远不知道今天早上该做些什么……人们在不知不觉中养成习惯,也在不知不觉中造就或阻碍自己,这就是习惯的力量。如果你是业务员或将成为业务员,不妨问问自己有哪些“成功”的习惯。


三、计划性工作


谁是你的顾客?他住哪里?做什么工作?有什么爱好?你如何去接触他?所谓计划性动作,不只是最初定做100万元的业绩而已,如果只有目标而没有行动计划,就像订了一个无法执行的计划一样,只流于空谈而已。

日本推销大师尾志忠史在向一位同事屡攻不下的外科医师推销百科全书时,他事先对这位医师做了一番了解。医生母亲开澡堂,而医生对蕨类植物颇有研究。拜访时,尾志一句“我已到你母亲那里洗得干干净净才来,应该有资格与你谈谈吧”,引起了医生的好感。交谈中,尾志介绍百科全书时带的就是有蕨类植物那本,连翻开哪一页他都预定好了,如此有计划的耕耘自然又得到一笔订单。


四、深入专业


从事专业工作一定要具有其商品或服务的各种知识。在你的工作岗位上你够专业吗?仅是知道是不够的,还需要了解,更深入的了解,因为客户也可能带着各种情报而来。“有了健康保险为什么还要这个医疗保险呢?”“为什么保用期限只有一年,别家都有两年?”面对咨询而无法提供完整或即时答复。你的价值马上被打折扣。


五、建立顾客群


有位保险业的前辈,她每年所缴的税金高达七位数。有一次一位记者到她办公室拜访,正巧有业务员电话进来,只见她立即从身后柜子里抽出这位顾客的资料,档案中完整记录了顾客的一切以及每次服务的内容,甚至还有红笔附注“别忘了谈孙子”。果然保险谈完,就聊起孙子来了。问她为什么业绩会做得那么好,她顺势拉开档案给记者看,“有了这600位客户,我还怕做不好吗?”


六、持续性格


被顾客拒绝一次,10个业务员中有5个会从此打住;被拒绝第二次,5个中又会少掉2个;再被拒绝第三次;就只剩下一个人会做第四次努力了,这时他已经没有了竞争对手。有家人寿保险公司的总经理常用“50-15-1”原则来激励同仁的持续精神。所谓“50-15-1”是指50个业务电话,只有15个对方有意和你谈谈,这15个人里面只有1个人会向你买保单。没有持续性,哪来的突出业绩呢?


七、做正确的事


顾客想买口红,专柜小姐却一个劲地推销美白保养品。客人明明已看中一个皮包,售货员仍自顾自地促销另一个皮包。站在其职务的立场,尽力推销当然不能说不对,可是却没有掌握“准头”业务工作有三种人,第一种人做正确的事,第二种人做对的事,第三种人不知道做什么事。既然入了业务这一行,你不能只做对的事,也不能不知道做什么事,只有第一种人才有长久的生存空间。


八、优点学习法


想要成为强者,最快的方式就是向强者学习。同样,想要成为超级业务员,学习别人的优点也是最快的方法。某大企业董事长年轻时一个劲地想成功。30岁那年,他一方面开始创业,一方面也积极地在大学里进修,下课时还热心地送教授回家,想要多学一些东西。有一天,他送一位教授回家时烟瘾来了,就顺手摇下车窗点根烟抽,那时他所买的打火机是名牌货,市价不菲,为了凸显身份而买,买时还颇为心疼。就在他吞云吐雾之际,车上教授告诉他,成功的企业家是不抽烟的。他立刻毫不犹豫地将那名牌打火机扔出车窗,从此戒烟。15年后,他成为拥有1350位员工的企业家。优点学习要即知即行,一旦你集成功优点于一身,还怕不会成功吗?


九、开朗的个人形象


你给人的第一印象是什么?一个拥有整洁外貌的人容易赢得别人的信任和好感。心理学家曾做过一个影响力实验,安排衣着笔挺和穿沾满油污的工作服两个人,分别在红灯无车时穿越马路。结果衣着笔挺的明显有较多的跟随者,而穿油污工作服的却只有少数甚至没有跟随者。所以“人要衣装”是一点也不假的。企业流行以企业识别体系,塑造新形象,而个人未尝不能导入个人识别体系,以正确的理念、积极的行动和整齐清新的外貌塑造个人新形象。


十、正面思考模式


失意、沮丧、尽疑、挫折、没信心、没希望了、不可能的……请将这些负面的情绪整理打包一下,丢进垃圾桶里。每一时刻都因我们主观而存在,好与不好只是我们思维判断后告知于意识的结果。当你想着好的事情,幸运的事物就会来临;当你老往坏的方面去想,事情也绝对好不了。




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销售的工作不是短期成就类工作,而是越做越有价值。当做了10年销售的时候,以你为中心,就形成了一个销售网络。你是核心点,每个用户都是资源,每个用户又是每个用户的用户。你可以跨任何一个行业,销售任何一种产品。因为这些客户对任何一项产品都可能需求。而你要做的,就是把需求促成,自此一生受益!


一、肯定自己


先无条件接受自己、喜欢自己,因为自己就是商品的一环。若连你都嫌弃自己,却指望顾客喜欢你,那实在太难为顾客了。如有一女士在30多岁婚姻失败后首次参加工作,不再年轻也没有工作经验,学历是小学毕业,“那时觉得自己一无是处”。幸好这种情绪没在她身上存在太久。她鼓起勇气,决心一定要自己养活自己。后来她白天做房屋推销,晚上去补习,现在已是某房产公司的经理。


二、养成良好习惯


一件事情被重复执行下去,就会变成习惯。有业务员习惯每天至少打50个业务电话,也有业务员每天打不到3个;有业务员将下班时间定为晚上9时,有的业务员下午5时30分一到就急着往外冲;有的人每天晚上都安排好明天的日程,也有人永远不知道今天早上该做些什么……人们在不知不觉中养成习惯,也在不知不觉中造就或阻碍自己,这就是习惯的力量。如果你是业务员或将成为业务员,不妨问问自己有哪些“成功”的习惯。


三、计划性工作


谁是你的顾客?他住哪里?做什么工作?有什么爱好?你如何去接触他?所谓计划性动作,不只是最初定做100万元的业绩而已,如果只有目标而没有行动计划,就像订了一个无法执行的计划一样,只流于空谈而已。

日本推销大师尾志忠史在向一位同事屡攻不下的外科医师推销百科全书时,他事先对这位医师做了一番了解。医生母亲开澡堂,而医生对蕨类植物颇有研究。拜访时,尾志一句“我已到你母亲那里洗得干干净净才来,应该有资格与你谈谈吧”,引起了医生的好感。交谈中,尾志介绍百科全书时带的就是有蕨类植物那本,连翻开哪一页他都预定好了,如此有计划的耕耘自然又得到一笔订单。


四、深入专业


从事专业工作一定要具有其商品或服务的各种知识。在你的工作岗位上你够专业吗?仅是知道是不够的,还需要了解,更深入的了解,因为客户也可能带着各种情报而来。“有了健康保险为什么还要这个医疗保险呢?”“为什么保用期限只有一年,别家都有两年?”面对咨询而无法提供完整或即时答复。你的价值马上被打折扣。


五、建立顾客群


有位保险业的前辈,她每年所缴的税金高达七位数。有一次一位记者到她办公室拜访,正巧有业务员电话进来,只见她立即从身后柜子里抽出这位顾客的资料,档案中完整记录了顾客的一切以及每次服务的内容,甚至还有红笔附注“别忘了谈孙子”。果然保险谈完,就聊起孙子来了。问她为什么业绩会做得那么好,她顺势拉开档案给记者看,“有了这600位客户,我还怕做不好吗?”


六、持续性格


被顾客拒绝一次,10个业务员中有5个会从此打住;被拒绝第二次,5个中又会少掉2个;再被拒绝第三次;就只剩下一个人会做第四次努力了,这时他已经没有了竞争对手。有家人寿保险公司的总经理常用“50-15-1”原则来激励同仁的持续精神。所谓“50-15-1”是指50个业务电话,只有15个对方有意和你谈谈,这15个人里面只有1个人会向你买保单。没有持续性,哪来的突出业绩呢?


七、做正确的事


顾客想买口红,专柜小姐却一个劲地推销美白保养品。客人明明已看中一个皮包,售货员仍自顾自地促销另一个皮包。站在其职务的立场,尽力推销当然不能说不对,可是却没有掌握“准头”业务工作有三种人,第一种人做正确的事,第二种人做对的事,第三种人不知道做什么事。既然入了业务这一行,你不能只做对的事,也不能不知道做什么事,只有第一种人才有长久的生存空间。


八、优点学习法


想要成为强者,最快的方式就是向强者学习。同样,想要成为超级业务员,学习别人的优点也是最快的方法。某大企业董事长年轻时一个劲地想成功。30岁那年,他一方面开始创业,一方面也积极地在大学里进修,下课时还热心地送教授回家,想要多学一些东西。有一天,他送一位教授回家时烟瘾来了,就顺手摇下车窗点根烟抽,那时他所买的打火机是名牌货,市价不菲,为了凸显身份而买,买时还颇为心疼。就在他吞云吐雾之际,车上教授告诉他,成功的企业家是不抽烟的。他立刻毫不犹豫地将那名牌打火机扔出车窗,从此戒烟。15年后,他成为拥有1350位员工的企业家。优点学习要即知即行,一旦你集成功优点于一身,还怕不会成功吗?


九、开朗的个人形象


你给人的第一印象是什么?一个拥有整洁外貌的人容易赢得别人的信任和好感。心理学家曾做过一个影响力实验,安排衣着笔挺和穿沾满油污的工作服两个人,分别在红灯无车时穿越马路。结果衣着笔挺的明显有较多的跟随者,而穿油污工作服的却只有少数甚至没有跟随者。所以“人要衣装”是一点也不假的。企业流行以企业识别体系,塑造新形象,而个人未尝不能导入个人识别体系,以正确的理念、积极的行动和整齐清新的外貌塑造个人新形象。


十、正面思考模式


失意、沮丧、尽疑、挫折、没信心、没希望了、不可能的……请将这些负面的情绪整理打包一下,丢进垃圾桶里。每一时刻都因我们主观而存在,好与不好只是我们思维判断后告知于意识的结果。当你想着好的事情,幸运的事物就会来临;当你老往坏的方面去想,事情也绝对好不了。




以上。

如何用道、法、器、术建立完整的销售管理体系?

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 53 次浏览 • 2018-08-22 17:21 • 来自相关话题

作为销售团队的管理者,核心工作是对人的管理和培养,同事关注团队销售人员的时间管理和人效提高,最终目的是完成业绩目标,并且可持续的发展。

对于团队管理,简单来讲就是通过销售团队的人员成长完成团队的业绩目标,并且持续的提升!1首先,管理者需要团队对产品的了解,要先熟悉产品。因为好的销售必须对产品熟之又熟,避免客户问到的时候无法表达或者描述。何况您是作为一名销售管理,更要对产品滚瓜烂熟啦~还要去模拟使用场景~究竟是什么样的人才会使用你们的产品,并针对这样的人群进行分析,先确定用户目标,接下来的工作才会比较流畅。2其次,对公司的销售人员要有一定的了解,了解整个公司销售这块业务的总体情况,产品的销售周期和销售阶段,这一点很重要。例如一般成单周期是15天,成单阶段为5个阶段。还有就是现在在跟进的客户有哪些,有没有遇到棘手的地方,有没有解决的方案等等~每个阶段的销售技巧可以固化下来;3对销售人员的模型建立,要让销售清楚项目的成单周期和阶段,同时对目标客户进行建模,客户的行业、公司所处阶段等等关键指标进行匹配。

让销售人员在寻找销售线索的时候清楚的知道哪些潜在客户的成交几率会更大!4对销售人员采用最优算法,团队销售人员的销售冠军是整个团队的学习目标,人效标准也可参考最优标准考核。







销售结果往往带有迟滞性的特性,当下的良好结果也许来自于历史行为的漫长积累;而现在看起来“有效”的促销行为,有可能带来未来很长一段时间的销量下滑。因此,仅看当下时段内的销量或增长是没有用的——只有对当前订单进行科学的进程管理,才能避免丢单、快速落单。1
销售要有计划:制定一个切实可行的销售目标,包括实施这一目标的方法。

在分析当前市场形势和企业现状的基础上,制定明确的销售目标、回款目标、和其他定性、定量目标;根据目标编制预算和预算分配方案;落实具体执行人员、职责和时间。

比如:月度的销售计划、季度的销售计划、年度的销售计划。2
销售计划要把控很多销售管理都只是制定计划,并没有对销售行动进行监督和控制,导致销售人员队伍建设严重不力。所以要对销售人员行动有计划和考核,同样给予培训和辅导,帮助他们提高他们的销售水平,激励他们更好的完成销售目标,调动他们的积极性。(记得要不断地鼓励他们,彼此互相欣赏哦,提供一种有温暖关怀的环境氛围,让他们觉得自己是有价值的人~)3
对客户也要严加管理企业对客户管理有方,客户就会有消费公司产品的热情,会积极地配合,努力销售产品;管理不善,既无法调动客户的销售热情,也无法有效地控制销售风险。4
要收集反馈、信息销售人员在市场奔波,时刻关注着市场动向,要不断地向消费者收集反馈、信息。不当当只是消费者,还有竞争对手的变化、经销商的要求,这些信息及时地反馈给公司,对决策有着重要的意义。另一方面,销售活动中存在的问题,也要迅速向上级报告,以便管理层及时做出对策。要建立一整套系统的业务报告体系,及时地收集和反馈信息,减少公司的损失。


那么,整个销售管理体系是如何搭建的?这里依照就是销售管理中的道、法、器、术。


1 销售管理中的术。

刚从事销售管理工作的时候,销售管理的重点工作有很大一部分在销售的能力提升上。盯项目的同时会花很大精力放在销售培训上,希望利用培训来快速提高销售能力从而在获得订单上多一份成功的概率。而销售经理也希望通过培训来掌握一些销售技巧,从而把这些技巧运用到实际工作中,来提高销售战斗力。

我们把销售技巧叫做销售管理中的术。




2 销售管理中的器。

销售管理工作做的时间长了,你会发现你的队伍中千人千面,每个人的特点都不尽相同,你很难保证大家工作都执行到位。而在这个阶段,你会用一些销售管理工具来辅助你进行销售管理,比如一套管理报表或者分析工具。

我们把销售工具叫做销售管理的器。




3 销售管理中的法。

销售管理中的培训和销售工具的应用,只能部分解决能力提升和执行力提高的问题,而不能全面的提升效率问题。而销售个人和销售组织效率的提升才是提高组织执行力,完成业绩目标的关键。所以到了这个阶段你会发现销售管理制度和销售政策的制订,会对销售效率造成很大的影响。而好的制度和政策必定会平衡公司发展和销售个人利益之间的关系,让销售组织既有压力也有动力。

我们把销售制度、政策叫做销售管理中法。




4 销售管理中的道。

国内多数公司的销售管理水平只停留在以上3个层面。而这样长久的结果是销售人员更注重自己短期利益,内部抢夺资源,搞内部关系等等,很难让销售管理形成一个良性的系统的发展。

最近有句话讲的挺好:“没有信仰就没有自制。” 而对于销售管理层面上讲,销售的价值观管理是销售管理的道,在销售管理中,只有具有了正确的价值观,销售管理才能形成良性的循环,更好的长远发展。




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作为销售团队的管理者,核心工作是对人的管理和培养,同事关注团队销售人员的时间管理和人效提高,最终目的是完成业绩目标,并且可持续的发展。

对于团队管理,简单来讲就是通过销售团队的人员成长完成团队的业绩目标,并且持续的提升!1首先,管理者需要团队对产品的了解,要先熟悉产品。因为好的销售必须对产品熟之又熟,避免客户问到的时候无法表达或者描述。何况您是作为一名销售管理,更要对产品滚瓜烂熟啦~还要去模拟使用场景~究竟是什么样的人才会使用你们的产品,并针对这样的人群进行分析,先确定用户目标,接下来的工作才会比较流畅。2其次,对公司的销售人员要有一定的了解,了解整个公司销售这块业务的总体情况,产品的销售周期和销售阶段,这一点很重要。例如一般成单周期是15天,成单阶段为5个阶段。还有就是现在在跟进的客户有哪些,有没有遇到棘手的地方,有没有解决的方案等等~每个阶段的销售技巧可以固化下来;3对销售人员的模型建立,要让销售清楚项目的成单周期和阶段,同时对目标客户进行建模,客户的行业、公司所处阶段等等关键指标进行匹配。

让销售人员在寻找销售线索的时候清楚的知道哪些潜在客户的成交几率会更大!4对销售人员采用最优算法,团队销售人员的销售冠军是整个团队的学习目标,人效标准也可参考最优标准考核。







销售结果往往带有迟滞性的特性,当下的良好结果也许来自于历史行为的漫长积累;而现在看起来“有效”的促销行为,有可能带来未来很长一段时间的销量下滑。因此,仅看当下时段内的销量或增长是没有用的——只有对当前订单进行科学的进程管理,才能避免丢单、快速落单。1
销售要有计划:制定一个切实可行的销售目标,包括实施这一目标的方法。

在分析当前市场形势和企业现状的基础上,制定明确的销售目标、回款目标、和其他定性、定量目标;根据目标编制预算和预算分配方案;落实具体执行人员、职责和时间。

比如:月度的销售计划、季度的销售计划、年度的销售计划。2
销售计划要把控很多销售管理都只是制定计划,并没有对销售行动进行监督和控制,导致销售人员队伍建设严重不力。所以要对销售人员行动有计划和考核,同样给予培训和辅导,帮助他们提高他们的销售水平,激励他们更好的完成销售目标,调动他们的积极性。(记得要不断地鼓励他们,彼此互相欣赏哦,提供一种有温暖关怀的环境氛围,让他们觉得自己是有价值的人~)3
对客户也要严加管理企业对客户管理有方,客户就会有消费公司产品的热情,会积极地配合,努力销售产品;管理不善,既无法调动客户的销售热情,也无法有效地控制销售风险。4
要收集反馈、信息销售人员在市场奔波,时刻关注着市场动向,要不断地向消费者收集反馈、信息。不当当只是消费者,还有竞争对手的变化、经销商的要求,这些信息及时地反馈给公司,对决策有着重要的意义。另一方面,销售活动中存在的问题,也要迅速向上级报告,以便管理层及时做出对策。要建立一整套系统的业务报告体系,及时地收集和反馈信息,减少公司的损失。


那么,整个销售管理体系是如何搭建的?这里依照就是销售管理中的道、法、器、术。


1 销售管理中的术。

刚从事销售管理工作的时候,销售管理的重点工作有很大一部分在销售的能力提升上。盯项目的同时会花很大精力放在销售培训上,希望利用培训来快速提高销售能力从而在获得订单上多一份成功的概率。而销售经理也希望通过培训来掌握一些销售技巧,从而把这些技巧运用到实际工作中,来提高销售战斗力。

我们把销售技巧叫做销售管理中的术。




2 销售管理中的器。

销售管理工作做的时间长了,你会发现你的队伍中千人千面,每个人的特点都不尽相同,你很难保证大家工作都执行到位。而在这个阶段,你会用一些销售管理工具来辅助你进行销售管理,比如一套管理报表或者分析工具。

我们把销售工具叫做销售管理的器。




3 销售管理中的法。

销售管理中的培训和销售工具的应用,只能部分解决能力提升和执行力提高的问题,而不能全面的提升效率问题。而销售个人和销售组织效率的提升才是提高组织执行力,完成业绩目标的关键。所以到了这个阶段你会发现销售管理制度和销售政策的制订,会对销售效率造成很大的影响。而好的制度和政策必定会平衡公司发展和销售个人利益之间的关系,让销售组织既有压力也有动力。

我们把销售制度、政策叫做销售管理中法。




4 销售管理中的道。

国内多数公司的销售管理水平只停留在以上3个层面。而这样长久的结果是销售人员更注重自己短期利益,内部抢夺资源,搞内部关系等等,很难让销售管理形成一个良性的系统的发展。

最近有句话讲的挺好:“没有信仰就没有自制。” 而对于销售管理层面上讲,销售的价值观管理是销售管理的道,在销售管理中,只有具有了正确的价值观,销售管理才能形成良性的循环,更好的长远发展。




以上!

什么是弹性考勤,如何使用?

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