迫切成交导致流失准客户 你犯过类似的错误吗?

行业案例红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 36 次浏览 • 2018-09-06 09:50 • 来自相关话题

从一本书上摘抄一段话:“菩萨受到那么多人的供养,他是否有贩卖任何产品呢?当存有一种买卖意识时,格局就不够高远。最高远的格局是什么呢?是“度”。做每一件事都为他人着想,都利益他人,这就是度。这种心态上的差别,其实也就是一念之间的转变。”

大多数人,包括以前的我,看见这样的文字,觉得就是一个纯粹的鸡汤,是空话,是装圣人。“人不为己天诛地灭,商业就是你争我夺,好的销售就是能把别人的钱变为自己的钱”之类的,是大家普遍接受的观念。但后来我明白了,处处为他人着想,有全局观,才是真正能获得持续利益的做法。

给大家说一个真实的案例:

前段时间我负责采购公司的xx系统,我先是考察了一些市面上的产品,后来一个品牌的销售跟我接洽了。刚开始几次都还好,但是我还想做更多的了解,所以我跟他说“给我点时间,我要了解一下同类产品”。

但是这个品牌的销售对我穷追不舍,一周几乎要跟我见两次面,见面的过程中他并没有帮助我梳理出我的困惑,只是一味地比同行的价格,比功能,说他的产品如何好。这样的见面次数再多也对项目推进没有任何帮助。

最后一次,他跟我谈的过程中他问我,是不是我们公司没有钱,如果是这样的话,他愿意私人借钱给我。我呵呵了,他还一脸认真的表情,极力表现出很诚恳的样子,我就请他出门了。

还没完,后来他又给我打过好几次电话,在我听来他完全没有意识到自己已经失败了,还是跟我一味地谈价格,说可以再谈折扣,可以在谈其他之类的,甚至未先邀约就到我公司来,就像那天一大早敲门喊送快递结果门一开问人家要不要信佛的魔教徒一样。

很有趣的是,在这期间,又有一家公司销售接洽了我,这哥们名字中全是石头,看着也像土向星座的人,语速不快,话也不多,但听我把我的疑虑说完后,能给出中肯建议,对同类产品能做客观分析,能帮我做流程梳理。这哥们跟我就见两次,现在我基本定这家了。

我也是做销售的,我不能说这石头哥对我完全没用销售技巧,技巧是肯定有的,但我没看到带坑的套路。

销售策略和心机套路是两码事,也仅是一念之差。前面的销售,想的是如何快速成单让我掏钱,石头哥也想让我成单掏钱,但他知道,只有先帮我解决我的问题后,我才会掏钱,所以他的心态很正很稳,不急不慢,顾问式的,关键是,这很体面。我做销售,很讲究体面,这也是我为什么对那种跳抓钱舞的公司怀有一种恐惧。

特别是像我们做文创的公司,为客户提供的是艺术定制型服务,很多客户是外行,我们要用通俗的方式帮客户挖掘出他的真正需求,以顾问式的风格去提供服务。我不要把客户当上帝,也不把客户当傻X,客户就是客户,而我们是有把艺术商业化能力的匠人,我们都要体体面面的,做个好朋友。我不会让我的团队跳抓钱舞,但我会让他们做运动,分析影片,提高审美,保护好匠人的心气。

我跟石头哥聊到该公司的风格,他们是销售驱动多过技术研发,销售团队很大,多为会销式的,灌输盲目的激情,压迫式销售。石头哥说了句话我觉得很好,他说“他们称这叫狼性文化,这根本不是狼性文化,这是炮灰文化”。我也这么觉得,招那些欠缺判断力的年轻人,灌输这样的观念,让他们用不对的方法去碰壁,得出不好的结论,自己成为炮灰。所以,我不讲狼性,我讲佛性,我讲精进,积极上进,正确的精进努力,比“狼性”的说法少了误导,多了理智。

在一个商业活动中,你做的每一件事都要为他人着想。而这个“他人”,不仅是你的客户,也包括你的同事,也包括你的老板,甚至还包括你自己,和你身后的妻子、孩子、父母,因为你的家庭依赖你的工作。你做的每一个商业决策,你要学会依照与项目的关系紧密程度,把上面提到的这些“他人”依次排在你的前面。你要学会先为他们着想,你才能得到你想要的,因为他们构成了你的世界,他们就是你的世界。

还记得一个“四赢”的概念:一件真正好的事情,应该是你好、我好、他好、世界好。

在一个商业系统中,“你好”就是客户好,得到很好的产品和服务;“我好”是我、我的同事和老板好,大家付出得到合理的物质回报,同时得到技能提升,老板的现金回流让公司得以正常运转;“他好”就是消费者好,没有受到欺骗,没有吃坏肚子;“世界好”就是没有给世界添乱。

而在商业活动中,要实现这样的四赢,那就要刚才文中说的“度”,你需要学习拥有很高的格局,才能够在这么多的利益中找到一个平衡点。很多大佬做大了,开始学佛,各种形式活动,但是我跟大家说,其实未必是做了大佬你才有资本那么做,你现在开始就可以学习这么做。一个人不懂这个道理,赚到大钱,那是他之前业力的结果,总有消散之时。你从当下开始学习这么做,赚到大钱,那是你现世修行的善报。




以上。 查看全部
从一本书上摘抄一段话:“菩萨受到那么多人的供养,他是否有贩卖任何产品呢?当存有一种买卖意识时,格局就不够高远。最高远的格局是什么呢?是“度”。做每一件事都为他人着想,都利益他人,这就是度。这种心态上的差别,其实也就是一念之间的转变。”

大多数人,包括以前的我,看见这样的文字,觉得就是一个纯粹的鸡汤,是空话,是装圣人。“人不为己天诛地灭,商业就是你争我夺,好的销售就是能把别人的钱变为自己的钱”之类的,是大家普遍接受的观念。但后来我明白了,处处为他人着想,有全局观,才是真正能获得持续利益的做法。

给大家说一个真实的案例:

前段时间我负责采购公司的xx系统,我先是考察了一些市面上的产品,后来一个品牌的销售跟我接洽了。刚开始几次都还好,但是我还想做更多的了解,所以我跟他说“给我点时间,我要了解一下同类产品”。

但是这个品牌的销售对我穷追不舍,一周几乎要跟我见两次面,见面的过程中他并没有帮助我梳理出我的困惑,只是一味地比同行的价格,比功能,说他的产品如何好。这样的见面次数再多也对项目推进没有任何帮助。

最后一次,他跟我谈的过程中他问我,是不是我们公司没有钱,如果是这样的话,他愿意私人借钱给我。我呵呵了,他还一脸认真的表情,极力表现出很诚恳的样子,我就请他出门了。

还没完,后来他又给我打过好几次电话,在我听来他完全没有意识到自己已经失败了,还是跟我一味地谈价格,说可以再谈折扣,可以在谈其他之类的,甚至未先邀约就到我公司来,就像那天一大早敲门喊送快递结果门一开问人家要不要信佛的魔教徒一样。

很有趣的是,在这期间,又有一家公司销售接洽了我,这哥们名字中全是石头,看着也像土向星座的人,语速不快,话也不多,但听我把我的疑虑说完后,能给出中肯建议,对同类产品能做客观分析,能帮我做流程梳理。这哥们跟我就见两次,现在我基本定这家了。

我也是做销售的,我不能说这石头哥对我完全没用销售技巧,技巧是肯定有的,但我没看到带坑的套路。

销售策略和心机套路是两码事,也仅是一念之差。前面的销售,想的是如何快速成单让我掏钱,石头哥也想让我成单掏钱,但他知道,只有先帮我解决我的问题后,我才会掏钱,所以他的心态很正很稳,不急不慢,顾问式的,关键是,这很体面。我做销售,很讲究体面,这也是我为什么对那种跳抓钱舞的公司怀有一种恐惧。

特别是像我们做文创的公司,为客户提供的是艺术定制型服务,很多客户是外行,我们要用通俗的方式帮客户挖掘出他的真正需求,以顾问式的风格去提供服务。我不要把客户当上帝,也不把客户当傻X,客户就是客户,而我们是有把艺术商业化能力的匠人,我们都要体体面面的,做个好朋友。我不会让我的团队跳抓钱舞,但我会让他们做运动,分析影片,提高审美,保护好匠人的心气。

我跟石头哥聊到该公司的风格,他们是销售驱动多过技术研发,销售团队很大,多为会销式的,灌输盲目的激情,压迫式销售。石头哥说了句话我觉得很好,他说“他们称这叫狼性文化,这根本不是狼性文化,这是炮灰文化”。我也这么觉得,招那些欠缺判断力的年轻人,灌输这样的观念,让他们用不对的方法去碰壁,得出不好的结论,自己成为炮灰。所以,我不讲狼性,我讲佛性,我讲精进,积极上进,正确的精进努力,比“狼性”的说法少了误导,多了理智。

在一个商业活动中,你做的每一件事都要为他人着想。而这个“他人”,不仅是你的客户,也包括你的同事,也包括你的老板,甚至还包括你自己,和你身后的妻子、孩子、父母,因为你的家庭依赖你的工作。你做的每一个商业决策,你要学会依照与项目的关系紧密程度,把上面提到的这些“他人”依次排在你的前面。你要学会先为他们着想,你才能得到你想要的,因为他们构成了你的世界,他们就是你的世界。

还记得一个“四赢”的概念:一件真正好的事情,应该是你好、我好、他好、世界好。

在一个商业系统中,“你好”就是客户好,得到很好的产品和服务;“我好”是我、我的同事和老板好,大家付出得到合理的物质回报,同时得到技能提升,老板的现金回流让公司得以正常运转;“他好”就是消费者好,没有受到欺骗,没有吃坏肚子;“世界好”就是没有给世界添乱。

而在商业活动中,要实现这样的四赢,那就要刚才文中说的“度”,你需要学习拥有很高的格局,才能够在这么多的利益中找到一个平衡点。很多大佬做大了,开始学佛,各种形式活动,但是我跟大家说,其实未必是做了大佬你才有资本那么做,你现在开始就可以学习这么做。一个人不懂这个道理,赚到大钱,那是他之前业力的结果,总有消散之时。你从当下开始学习这么做,赚到大钱,那是你现世修行的善报。




以上。

销售管理的低效率模式:以自我为中心的管理

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 64 次浏览 • 2018-09-05 14:07 • 来自相关话题

在销售体系中,思想常常是一脉相承的。销售对客户表现出自我为中心的意识,而销售管理,则是管理层对销售人员表现出自我为中心:管理层做事的角度更多的是考虑自己方便,而不是如何更好的服务销售人员与客户。

低效率的销售模式之一:就是色狼式销售。与之对应,企业管理层也常常是色狼式管理:不管你有什么问题,反正我就是要业绩。而且美其名曰“没有任何借口”。

销售在日常工作中面临各种各样的问题,很多都是来自于销售体系的,但销售管理者经常把压力转移到一线销售个体头上。

大多数企业销售管理的缺陷,在于重控制而轻服务。例如企业的销售管理制度、流程与工具,常常是为了管理层“管理方便”而弄出来的,最简单的...各种销售工作报告,经常有销售觉得“案头工作真是烦”,很大原因是本身设计的时候,就很少考虑到如何更好的支持一线销售人员。

在色狼式销售体系里,高质量的销售人员本质上是淘汰出来的,而不是培养出来的。企业通常是将销售扔到海里,看谁能活着出来。这种做法导致了一个问题,就是销售对企业的忠诚度低,毕竟“成长”是职业人的关键需求之一,而淘汰式的管理,员工成功升级的概率很低。

说到这里,有必要区分两种类型的管理方式:基于增长的管理和基于成长的管理。

所谓基于增长的管理,就是如果10个面谈能产生1个订单,那么接下来推动员工达成15个面谈,就可以提升50%的销售额;

而所谓基于成长的管理,是今天如果10个面谈能产生1个订单,分析如何让10个面谈产生2个订单,也就是将转化率提高1倍。
 
这两种方式都可以带来业绩的提升,往往在企业中都会使用。但前者更关注的是用数量推动业绩,而后者关注的是用能力成长和质量推动业绩。后者能够给企业和销售人员带来更加本质的变化。但遗憾的是,企业往往在做的和能做的,重点都是在前者。

在企业管理中,我们是没法直接控制结果的,而是通过高质量的过程,实现高质量的结果。而以自我为中心的销售体系,在专业化产品与服务领域,导致的常见结果,就是销售过程的可控性很差,这样也就谈不上把控结果。

为什么会出现销售过程可控性差的问题呢?

销售过程是企业与客户之间的交流,是一种人与人的互动。过程可控的前提,是客户会按照企业预先设计的路径行事。换句话说,需要客户的配合。

但现实是,由于企业销售体系经常是从自我出发的,并不符合客户的心理,自然的在执行过程中就会遇到客户的反弹,那么…预期的流程也就执行不下去了。

即使在企业内部员工的管理中,也会遇到这种问题。但至少公司对内部员工的约束力要比对客户大很多,因此强力推动还有些办法。但面对有主动权的客户,蛮干的结果常常是激发更大的反弹。

鉴于即使是将销售过程精细到了脚趾,也会出现客户不配合执行不下去的情况,企业干脆就大而化之的进行销售过程管理了。也就是只有一个大的框架,而缺乏对于执行细节的指导和支持。比较常见的,就是销售管理的重点放在了电话量、咨询量、演示量这些粗糙的数据上,却很难从最基本的销售行为,例如:具体怎么调研客户需求、如何诊断客户问题、怎么做销售阐述这些细节上把控销售质量。但具体到每一个单子每一个客户,正是这些企业难于掌控的细节决定了成败。

销售过程的可控性差,不能给销售人员强有力的指导与支持,意味着企业更多的要依赖于销售人员的个人能力去战斗,除了一些已经很出色的人可以用自己的能力拿单,大多数人的销售效率本来就低,在财务上导致的结果,就是企业销售人均创造的利润低。

销售专业化的产品与服务,需要高素质的知识型员工,毕竟知识是专业服务的基础。销售人均创造利润低,对于专业化产品与服务企业来讲,是一个危险的信号:企业很难给销售人员高报酬,这样就难于招聘、保留高素质的知识型人才。

反过来,招进来的人素质差的话,培养起来更为困难,成交也不容易,又会继续拖低人均创造利润,恶性循环。而且…素质低的销售人员,对于公司的专业化形象与品牌,会造成巨大的损害。

销售过程的可控性差效率低,给企业带来的另外一个后果,就是扩张困难。一旦想要扩大销售规模招聘更多的销售人员,马上销售质量大幅度下降:因为当规模小的时候,企业中高质量的销售人员数量(可能是长期逐渐积累的结果,以及外部招聘的精英)还是足以维持。但盘子铺大了,培养体系和过程管理跟不上,员工质量问题就暴露的很明显了。要规模还是要品牌,就成为了两难。

传统销售体系的根本问题,是以自我为中心,不符合客户的需求,因此造成了频繁的客户抗拒。

由于这种思维的影响,在企业和销售人员心目中,对一流销售的印象常常是“坚韧的毅力”、“面对频繁的客户拒绝坚持不懈”、“关键时刻说服客户力挽狂澜”。典型的硬汉风格。

但如果你以这类销售作为模范,可能忽略了更高的水准。

魏文王请教名医扁鹊说:“你们家兄弟三人,都精于医术,到底哪一位最好呢?”

扁鹊答说:“长兄最好,中兄次之,我最差。”

文王再问:“那么为什么你最出名呢?”

扁鹊答说:“我长兄治病,是治病于病情发作之前。由于一般人不知道他事先能铲除病因,所以他的名气无法传出去,只有我们家的人才知道。我中兄治病,是治病于病情初起之时。一般人以为他只能治轻微的小病,所以他的名气只及于本乡里。而我扁鹊治病,是治病于病情严重之时。一般人都看到我在经脉上穿针管来放血、在皮肤上敷药等大手术,所以以为我的医术高明,名气因此响遍全国。”

真正顶级的企业与选手,他们的工作往往不会给你留下深刻的印象。因为他们善于事前就化问题于无形,反而不容易出现那种轰轰烈烈的场面。

在销售领域,绝大多数轰轰烈烈的场景,都是因为“客户拒绝”而起。所以人们津津乐道的,也常常是“客户频频拒绝但依然坚持不懈”、“局面不利最终说服客户”的戏剧场景。

如果你希望做到顶级,真正关键的问题不是“克服客户抗拒”,而是“消除客户抗拒于无形”。

这就是面对关键问题的两种思路:一种是克服问题,一种是根除问题。

例如人们在研究如何提升船的速度时,发现水的阻力是关键因素。克服问题的思路,是改进船的体型,从而减少水的阻力。而气垫船,则是根除问题的思路:通过在船体底部产生一层高压气体,将船与水分离,从而根除掉水阻力这个头号障碍。因此速度上有了革命性的突破。

如果用这种观点,来看待企业在提升销售效率方面的努力,你会发现绝大多数企业,尽管投入了大量的精力与资源,但本质上还是在克服问题,因此突破有限。

以上!

注:文章观点来源知乎,版权归作者所有 查看全部
在销售体系中,思想常常是一脉相承的。销售对客户表现出自我为中心的意识,而销售管理,则是管理层对销售人员表现出自我为中心:管理层做事的角度更多的是考虑自己方便,而不是如何更好的服务销售人员与客户。

低效率的销售模式之一:就是色狼式销售。与之对应,企业管理层也常常是色狼式管理:不管你有什么问题,反正我就是要业绩。而且美其名曰“没有任何借口”。

销售在日常工作中面临各种各样的问题,很多都是来自于销售体系的,但销售管理者经常把压力转移到一线销售个体头上。

大多数企业销售管理的缺陷,在于重控制而轻服务。例如企业的销售管理制度、流程与工具,常常是为了管理层“管理方便”而弄出来的,最简单的...各种销售工作报告,经常有销售觉得“案头工作真是烦”,很大原因是本身设计的时候,就很少考虑到如何更好的支持一线销售人员。

在色狼式销售体系里,高质量的销售人员本质上是淘汰出来的,而不是培养出来的。企业通常是将销售扔到海里,看谁能活着出来。这种做法导致了一个问题,就是销售对企业的忠诚度低,毕竟“成长”是职业人的关键需求之一,而淘汰式的管理,员工成功升级的概率很低。

说到这里,有必要区分两种类型的管理方式:基于增长的管理和基于成长的管理。

所谓基于增长的管理,就是如果10个面谈能产生1个订单,那么接下来推动员工达成15个面谈,就可以提升50%的销售额;

而所谓基于成长的管理,是今天如果10个面谈能产生1个订单,分析如何让10个面谈产生2个订单,也就是将转化率提高1倍。
 
这两种方式都可以带来业绩的提升,往往在企业中都会使用。但前者更关注的是用数量推动业绩,而后者关注的是用能力成长和质量推动业绩。后者能够给企业和销售人员带来更加本质的变化。但遗憾的是,企业往往在做的和能做的,重点都是在前者。

在企业管理中,我们是没法直接控制结果的,而是通过高质量的过程,实现高质量的结果。而以自我为中心的销售体系,在专业化产品与服务领域,导致的常见结果,就是销售过程的可控性很差,这样也就谈不上把控结果。

为什么会出现销售过程可控性差的问题呢?

销售过程是企业与客户之间的交流,是一种人与人的互动。过程可控的前提,是客户会按照企业预先设计的路径行事。换句话说,需要客户的配合。

但现实是,由于企业销售体系经常是从自我出发的,并不符合客户的心理,自然的在执行过程中就会遇到客户的反弹,那么…预期的流程也就执行不下去了。

即使在企业内部员工的管理中,也会遇到这种问题。但至少公司对内部员工的约束力要比对客户大很多,因此强力推动还有些办法。但面对有主动权的客户,蛮干的结果常常是激发更大的反弹。

鉴于即使是将销售过程精细到了脚趾,也会出现客户不配合执行不下去的情况,企业干脆就大而化之的进行销售过程管理了。也就是只有一个大的框架,而缺乏对于执行细节的指导和支持。比较常见的,就是销售管理的重点放在了电话量、咨询量、演示量这些粗糙的数据上,却很难从最基本的销售行为,例如:具体怎么调研客户需求、如何诊断客户问题、怎么做销售阐述这些细节上把控销售质量。但具体到每一个单子每一个客户,正是这些企业难于掌控的细节决定了成败。

销售过程的可控性差,不能给销售人员强有力的指导与支持,意味着企业更多的要依赖于销售人员的个人能力去战斗,除了一些已经很出色的人可以用自己的能力拿单,大多数人的销售效率本来就低,在财务上导致的结果,就是企业销售人均创造的利润低。

销售专业化的产品与服务,需要高素质的知识型员工,毕竟知识是专业服务的基础。销售人均创造利润低,对于专业化产品与服务企业来讲,是一个危险的信号:企业很难给销售人员高报酬,这样就难于招聘、保留高素质的知识型人才。

反过来,招进来的人素质差的话,培养起来更为困难,成交也不容易,又会继续拖低人均创造利润,恶性循环。而且…素质低的销售人员,对于公司的专业化形象与品牌,会造成巨大的损害。

销售过程的可控性差效率低,给企业带来的另外一个后果,就是扩张困难。一旦想要扩大销售规模招聘更多的销售人员,马上销售质量大幅度下降:因为当规模小的时候,企业中高质量的销售人员数量(可能是长期逐渐积累的结果,以及外部招聘的精英)还是足以维持。但盘子铺大了,培养体系和过程管理跟不上,员工质量问题就暴露的很明显了。要规模还是要品牌,就成为了两难。

传统销售体系的根本问题,是以自我为中心,不符合客户的需求,因此造成了频繁的客户抗拒。

由于这种思维的影响,在企业和销售人员心目中,对一流销售的印象常常是“坚韧的毅力”、“面对频繁的客户拒绝坚持不懈”、“关键时刻说服客户力挽狂澜”。典型的硬汉风格。

但如果你以这类销售作为模范,可能忽略了更高的水准。

魏文王请教名医扁鹊说:“你们家兄弟三人,都精于医术,到底哪一位最好呢?”

扁鹊答说:“长兄最好,中兄次之,我最差。”

文王再问:“那么为什么你最出名呢?”

扁鹊答说:“我长兄治病,是治病于病情发作之前。由于一般人不知道他事先能铲除病因,所以他的名气无法传出去,只有我们家的人才知道。我中兄治病,是治病于病情初起之时。一般人以为他只能治轻微的小病,所以他的名气只及于本乡里。而我扁鹊治病,是治病于病情严重之时。一般人都看到我在经脉上穿针管来放血、在皮肤上敷药等大手术,所以以为我的医术高明,名气因此响遍全国。”

真正顶级的企业与选手,他们的工作往往不会给你留下深刻的印象。因为他们善于事前就化问题于无形,反而不容易出现那种轰轰烈烈的场面。

在销售领域,绝大多数轰轰烈烈的场景,都是因为“客户拒绝”而起。所以人们津津乐道的,也常常是“客户频频拒绝但依然坚持不懈”、“局面不利最终说服客户”的戏剧场景。

如果你希望做到顶级,真正关键的问题不是“克服客户抗拒”,而是“消除客户抗拒于无形”。

这就是面对关键问题的两种思路:一种是克服问题,一种是根除问题。

例如人们在研究如何提升船的速度时,发现水的阻力是关键因素。克服问题的思路,是改进船的体型,从而减少水的阻力。而气垫船,则是根除问题的思路:通过在船体底部产生一层高压气体,将船与水分离,从而根除掉水阻力这个头号障碍。因此速度上有了革命性的突破。

如果用这种观点,来看待企业在提升销售效率方面的努力,你会发现绝大多数企业,尽管投入了大量的精力与资源,但本质上还是在克服问题,因此突破有限。

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注:文章观点来源知乎,版权归作者所有

一套高效销售方法论:提高成单率 让整体业绩可控

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 58 次浏览 • 2018-09-05 11:08 • 来自相关话题

很多高层管理者很清楚自己的销售队伍有问题,尤其是年底完不成任务的时候或者一个大单子丢的时候,再或者一个经营多年的客户被对手挖走的时候,这种感受更会更刻骨铭心。

他们曾经多次试图建立销售体系,找了一大堆各种各样的报表、流程图、方法论塞给销售部门。然后告诉他们这就是方法论,比着干就行了。可是搞了半天,结果却是销售人员嫌卡脖子,管理人员嫌太罗嗦。啥用没有,却落了天怒人怨。

销售过程是一个概率事件,没有绝对可以做下的单子,也没有一定会丢掉的单子。销售人员的责任是尽量提高成功的概率。销售管理者的责任是让整体的业绩可控。可是不靠体系、你就只能靠祈祷。这是掷骰子,不是做销售。

有一类企业,他们有层出不穷的管理制度、永远填不完的表格、没完没了的销售会议,一到岁末年初,HR就气势汹汹的跑来考核。最重要的他们还有CRM、OA等一大套必须要填的各类系统。然后他们宣称:这就是销售体系了。

这不叫销售体系,这叫官僚体系。两者最大的区别是,前者是为销售人员服务的,致力于业务改善;后者是为管理人员服务的,致力于管理方面。无论你设计的制度再好、报表在漂亮,只要对做单子没帮助,销售人员就不会真正遵从,他们要么应付、要么对抗。这种体系的最终结果就是导致了销售人员和管理人员的常年战争。

在销售管理中,虽说结果重要,但是过程也很重要,要想提高销售业绩,过程管理必不可少。

1.制定全面的销售计划销售团队在制定公司的销售计划时,一方面要考虑满足公司的现实需求,另一方面又要保证销售团队通过努力可以达成。此外,还要根据市场需求及市场的竞争环境来制定相应的销售计划,并根据公司的长远发展战略及现有资源,合理调整销售计划。

2.制定完整的销售执行方案执行方案要结合现状分析、区域、资金、目标、策略、组织安排、风险管控等几个方面来制定。一般来说,目标清晰、有执行力度、完整而简练的销售执行方案能更好地统一销售团队的思想,并站成统一战线,从而使销售计划能得以贯彻落实下去。

3.缩短及优化销售工作流程销售工作流程要围绕关键业务展开,不仅要有一般销售工作流程,还要有特殊销售工作流程。有些公司的销售工作流程设计得不够科学,过于冗杂,比如事无大小,全部都要由营销总监来拍板,而销售人员没有自主权,凡事都要听候营销总监的安排。这种销售工作流程过于呆板,员工也比较被动,没有自己的主见。

4.完善公司销售考核制度和激励体系如何做好公司销售管理与考核制度及激励体系息息相关,一套合理、恰当的销售考核制度对销售员能起到规范和导向性的作用,而科学的激励体系有助于提高销售人员的主观能动性及工作效率,只有“推”和“拉”相结合,才能充分调动销售员对工作的积极性,进而提高公司的业绩。建立一套标准的销售体系里有什么?如果把销售体系想像为一座房子,那么它的建筑材料应该有下面这些东西。

一、销售哲学
一看到这四个字,就有人不耐烦了,销售就销售吧,怎么又上纲上线,尽整些没用的。其实,销售哲学就像是地基,从外面根本看不到它是什么,但是你不想自己的房子建在沙滩上吧?说到底,销售哲学就是你建立销售体系的底层逻辑。

二、销售技能
这一项大家比较容易理解,不过这要做好也不容易,下面这些工作是你必须要考虑的:

思考你的客户是如何买你东西的,首先设计出客户的采购流程;根据采购流程设计出你的销售流程,并清晰的定义出每个阶段的里程碑;根据你的销售流程找出你所在企业的关键销售行为和方法;找出每个销售阶段的工作任务并转为销售技巧和销售方法,比如拜访技巧、信任建立技巧、需求挖掘技巧、谈判技巧等等,这是大家都熟悉的东西了。甚至很多人认为这就是销售的全部。其实这只是销售体系的一部分。

设计销售工具,销售工具是销售技能落地的基础。比如,你的产品要有一个价值库,而不能仅仅是个功能说明。类似的工具还有很多,比如TCL库、异议处理库、痛苦链、电话脚本等等。一般要设计几十个这样的工具。

大致就是以上这些内容,这一步的工作重点是如何把事情做对。有点像为销售画地图,有了地图销售管理者就可以告诉销售人员大方向在哪。


三、销售策略
销售人员的工作其实就两件事:见客户,然后回来想策略。想策略就是考虑什么事是对的,也就是制定销售策略。销售策略在销售体系中的作用和销售技能同等重要。策略销售就是一套分析项目的方法,分析的结果叫销售策略。前者是母鸡,后者是鸡蛋。科学的运用就可以下金蛋。

为什么把销售策略的制定方法作为销售体系的重要内容?想想你们公司有多少时间在分析案情,有多少大案要案是一失足成千古恨,有多少正在运作的单子都是销售人员想怎么搞就怎么搞!想想这些,你不害怕?而策略销售能让你把从前打哪指哪的作风改善为指哪打哪。


四、销售管理
许多公司的销售管理存在两个错位:

1、关注管理本身,而不是关注销售业务。
2、教导,而不是辅导。

销售管理的主要工作如下:
1.业绩管理:每个销售管理者头上都有一把叫做业绩的刀,你当然要为年终那个数字负责,但这是个过程管理,不是拍脑袋、拍胸脯、拍屁股的游戏。市场细分、漏斗管理、人员管理都要干。
2.行为管理:销售这个岗位最特殊的地方就是他干活的时候你总是看不到。销售人员天天去干嘛,怎么干,干的结果如何,这事你不能不管吧,所以你需要一套方法管。这样才能保证工作质量。
3.订单管理:对于B2B销售来说,一个订单往往是持续几周、几个月、甚至几年,这个过程要发生很多事。一个销售有很多订单,你手下有很多销售,这事你也需要一套方法管理。
4.销售辅导:这可能是销售管理者最重要的工作了,也可能是大部分手下管理人员都没干的事。所谓辅导,就是用科学的方法提升销售人员的能力。育人才能留人、这事当然不是你教育两句就管用的,仍然需要一套方法。从能力改善到销售会议;从反馈技巧、到业绩面谈。管理者的大部分时间都应该在这。
5.人员招聘:如果你只想找猴子而不想找猪爬树的话,这一关当然也把的住,你可以想想你是怎么做的?是不是又是凭感觉?招错一个人就等于丢一大把订单。这事要不要科学的管理?
6.考核激励:提成政策、绩效工资、呐喊助威、辞退杀人。你是法官,还是啦啦队长。有一大套的政策等着你去制定,有一大堆人指望你打气。

当然,根据级别不同,可能还有很多,比如销售组织设计、行业细分、销售规划等等。

很多人信奉一个原则:复杂问题简单化。这话没错,但是如果你认为再复杂的问题也会有一个清楚、简单的答案,那就大错特错了。销售是个系统,所以销售问的解决也一定是个系统问题,你必须用系统化的思维方式看待这个问题。销售是直接关系到钱的事,和钱相关的,就没小事。

以上!

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很多高层管理者很清楚自己的销售队伍有问题,尤其是年底完不成任务的时候或者一个大单子丢的时候,再或者一个经营多年的客户被对手挖走的时候,这种感受更会更刻骨铭心。

他们曾经多次试图建立销售体系,找了一大堆各种各样的报表、流程图、方法论塞给销售部门。然后告诉他们这就是方法论,比着干就行了。可是搞了半天,结果却是销售人员嫌卡脖子,管理人员嫌太罗嗦。啥用没有,却落了天怒人怨。

销售过程是一个概率事件,没有绝对可以做下的单子,也没有一定会丢掉的单子。销售人员的责任是尽量提高成功的概率。销售管理者的责任是让整体的业绩可控。可是不靠体系、你就只能靠祈祷。这是掷骰子,不是做销售。

有一类企业,他们有层出不穷的管理制度、永远填不完的表格、没完没了的销售会议,一到岁末年初,HR就气势汹汹的跑来考核。最重要的他们还有CRM、OA等一大套必须要填的各类系统。然后他们宣称:这就是销售体系了。

这不叫销售体系,这叫官僚体系。两者最大的区别是,前者是为销售人员服务的,致力于业务改善;后者是为管理人员服务的,致力于管理方面。无论你设计的制度再好、报表在漂亮,只要对做单子没帮助,销售人员就不会真正遵从,他们要么应付、要么对抗。这种体系的最终结果就是导致了销售人员和管理人员的常年战争。

在销售管理中,虽说结果重要,但是过程也很重要,要想提高销售业绩,过程管理必不可少。

1.制定全面的销售计划销售团队在制定公司的销售计划时,一方面要考虑满足公司的现实需求,另一方面又要保证销售团队通过努力可以达成。此外,还要根据市场需求及市场的竞争环境来制定相应的销售计划,并根据公司的长远发展战略及现有资源,合理调整销售计划。

2.制定完整的销售执行方案执行方案要结合现状分析、区域、资金、目标、策略、组织安排、风险管控等几个方面来制定。一般来说,目标清晰、有执行力度、完整而简练的销售执行方案能更好地统一销售团队的思想,并站成统一战线,从而使销售计划能得以贯彻落实下去。

3.缩短及优化销售工作流程销售工作流程要围绕关键业务展开,不仅要有一般销售工作流程,还要有特殊销售工作流程。有些公司的销售工作流程设计得不够科学,过于冗杂,比如事无大小,全部都要由营销总监来拍板,而销售人员没有自主权,凡事都要听候营销总监的安排。这种销售工作流程过于呆板,员工也比较被动,没有自己的主见。

4.完善公司销售考核制度和激励体系如何做好公司销售管理与考核制度及激励体系息息相关,一套合理、恰当的销售考核制度对销售员能起到规范和导向性的作用,而科学的激励体系有助于提高销售人员的主观能动性及工作效率,只有“推”和“拉”相结合,才能充分调动销售员对工作的积极性,进而提高公司的业绩。建立一套标准的销售体系里有什么?如果把销售体系想像为一座房子,那么它的建筑材料应该有下面这些东西。

一、销售哲学
一看到这四个字,就有人不耐烦了,销售就销售吧,怎么又上纲上线,尽整些没用的。其实,销售哲学就像是地基,从外面根本看不到它是什么,但是你不想自己的房子建在沙滩上吧?说到底,销售哲学就是你建立销售体系的底层逻辑。

二、销售技能
这一项大家比较容易理解,不过这要做好也不容易,下面这些工作是你必须要考虑的:

思考你的客户是如何买你东西的,首先设计出客户的采购流程;根据采购流程设计出你的销售流程,并清晰的定义出每个阶段的里程碑;根据你的销售流程找出你所在企业的关键销售行为和方法;找出每个销售阶段的工作任务并转为销售技巧和销售方法,比如拜访技巧、信任建立技巧、需求挖掘技巧、谈判技巧等等,这是大家都熟悉的东西了。甚至很多人认为这就是销售的全部。其实这只是销售体系的一部分。

设计销售工具,销售工具是销售技能落地的基础。比如,你的产品要有一个价值库,而不能仅仅是个功能说明。类似的工具还有很多,比如TCL库、异议处理库、痛苦链、电话脚本等等。一般要设计几十个这样的工具。

大致就是以上这些内容,这一步的工作重点是如何把事情做对。有点像为销售画地图,有了地图销售管理者就可以告诉销售人员大方向在哪。


三、销售策略
销售人员的工作其实就两件事:见客户,然后回来想策略。想策略就是考虑什么事是对的,也就是制定销售策略。销售策略在销售体系中的作用和销售技能同等重要。策略销售就是一套分析项目的方法,分析的结果叫销售策略。前者是母鸡,后者是鸡蛋。科学的运用就可以下金蛋。

为什么把销售策略的制定方法作为销售体系的重要内容?想想你们公司有多少时间在分析案情,有多少大案要案是一失足成千古恨,有多少正在运作的单子都是销售人员想怎么搞就怎么搞!想想这些,你不害怕?而策略销售能让你把从前打哪指哪的作风改善为指哪打哪。


四、销售管理
许多公司的销售管理存在两个错位:

1、关注管理本身,而不是关注销售业务。
2、教导,而不是辅导。

销售管理的主要工作如下:
1.业绩管理:每个销售管理者头上都有一把叫做业绩的刀,你当然要为年终那个数字负责,但这是个过程管理,不是拍脑袋、拍胸脯、拍屁股的游戏。市场细分、漏斗管理、人员管理都要干。
2.行为管理:销售这个岗位最特殊的地方就是他干活的时候你总是看不到。销售人员天天去干嘛,怎么干,干的结果如何,这事你不能不管吧,所以你需要一套方法管。这样才能保证工作质量。
3.订单管理:对于B2B销售来说,一个订单往往是持续几周、几个月、甚至几年,这个过程要发生很多事。一个销售有很多订单,你手下有很多销售,这事你也需要一套方法管理。
4.销售辅导:这可能是销售管理者最重要的工作了,也可能是大部分手下管理人员都没干的事。所谓辅导,就是用科学的方法提升销售人员的能力。育人才能留人、这事当然不是你教育两句就管用的,仍然需要一套方法。从能力改善到销售会议;从反馈技巧、到业绩面谈。管理者的大部分时间都应该在这。
5.人员招聘:如果你只想找猴子而不想找猪爬树的话,这一关当然也把的住,你可以想想你是怎么做的?是不是又是凭感觉?招错一个人就等于丢一大把订单。这事要不要科学的管理?
6.考核激励:提成政策、绩效工资、呐喊助威、辞退杀人。你是法官,还是啦啦队长。有一大套的政策等着你去制定,有一大堆人指望你打气。

当然,根据级别不同,可能还有很多,比如销售组织设计、行业细分、销售规划等等。

很多人信奉一个原则:复杂问题简单化。这话没错,但是如果你认为再复杂的问题也会有一个清楚、简单的答案,那就大错特错了。销售是个系统,所以销售问的解决也一定是个系统问题,你必须用系统化的思维方式看待这个问题。销售是直接关系到钱的事,和钱相关的,就没小事。

以上!

注:文章观点来源知乎,版权归作者所有

客户就是拿不下来,一直拒绝我们,应该放弃吗?

行业案例红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 66 次浏览 • 2018-09-04 16:45 • 来自相关话题

有的客户就是拿不下来,一直拒绝我们的产品,我应该怎么办?应该放弃吗?

优秀的销售人员是不轻言放弃的,首先我们要搞明白客户为什么拒绝,是什么原因使客户不接受我们的产品。找出拒绝的理由是做生意的第一步,弄清楚原因才能有针对性的解决方案。

做市场首先要找出目标客户的关键决策人,如果找错了人,说再多的话也没有用。俗话说小人难缠,说得也是这个意思。找出关键决策人也就成功了一半,这对很多新入行的销售人员来说很难。

如果关键决策人说我们没钱,我们没有这样的需求,那你就不用再公关了,不用再浪费时间了,果断放弃这个客户寻找新的客户。如果是经手人说这句话,你还暂时不要放弃。他有可能不了解;有可能他接了很多这样的电话、很烦后说的一句通话;也有可能这个人心情不好等等。

如果关键决策人说你的价钱贵了,有更便宜的供应商,而你公司规定又不能降价。首先我要说明的是谈判初时千万别谈价钱,先谈你的产品的价值,先让其认同你的产品。如果不认同你的产品,无论是什么价钱都是白搭;而且先谈价钱,客户就会纠缠不放,永远什么价钱客户都会觉得贵,销售人员需要特别注意这一点。那怎么办?我觉得有两点:一是先谈价值,再谈价格;其次,说出你们产品贵的理由。

如果关键决策人说我们已经有合作伙伴了。很多销售人员一听到就放弃了这个客户,大家要知道商业竞争这么激烈,哪个公司没有合作伙伴?所以遇到这个情况很正常,千万不能放弃。我们必须想方设法地去了解这些情况:

1、这个合作到什么时间?什么时候开始合作的?

2、合作过程中,客户有没有不满意的地方?

3、客户选择供应商的标准是什么?

4、争取知道这个供应商是谁?然后在你公司与这个供应商之间做个比较,找出优缺点及不足。

了解了这些情况你再放弃也不迟。如果客户说他们合作有不愉快的地方或者在言语之间透露出对这个供应商不满的地方。我觉得销售人员要及时跟进,不断地与客户进行沟通。一个好的业务员必备的基本素质:


1要有良好的思想道德素质。

做业务员要经常挟很多的货款,有的是现金或是汇票,如思想不端正,则会给公司带来不必要的损失。

2要有扎实的市场营销知识。

业务人员不仅仅是要作好自己的业务,而是要站到一定的高度去考虑自己的这块市场如何去良性的运作,销售的速度才会最快、成本才会最低。这也为自己将来升为业务经理打下坚实的基础。

3要有吃苦耐劳的精神。

作为一名业务员,我认为只有吃别人不能吃的苦,才能赚别人不能赚的钱,每天走访2个客户和5个客户效果是截然不同的。

4要有良好的口才。

要说服客户购买自己的产品,除了凭有竞争力的产品质量和价格外,就凭业务员的嘴怎么去说,怎样让自己的语言既有艺术性又有逻辑性。

5有良好的心理承受能力。

6有坚定的自信心,永远不言败。

7要有创新精神。

作好一名合格的业务人员一定要打开自己的思路,利用自己独特的方法去开辟一片市场。


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有的客户就是拿不下来,一直拒绝我们的产品,我应该怎么办?应该放弃吗?

优秀的销售人员是不轻言放弃的,首先我们要搞明白客户为什么拒绝,是什么原因使客户不接受我们的产品。找出拒绝的理由是做生意的第一步,弄清楚原因才能有针对性的解决方案。

做市场首先要找出目标客户的关键决策人,如果找错了人,说再多的话也没有用。俗话说小人难缠,说得也是这个意思。找出关键决策人也就成功了一半,这对很多新入行的销售人员来说很难。

如果关键决策人说我们没钱,我们没有这样的需求,那你就不用再公关了,不用再浪费时间了,果断放弃这个客户寻找新的客户。如果是经手人说这句话,你还暂时不要放弃。他有可能不了解;有可能他接了很多这样的电话、很烦后说的一句通话;也有可能这个人心情不好等等。

如果关键决策人说你的价钱贵了,有更便宜的供应商,而你公司规定又不能降价。首先我要说明的是谈判初时千万别谈价钱,先谈你的产品的价值,先让其认同你的产品。如果不认同你的产品,无论是什么价钱都是白搭;而且先谈价钱,客户就会纠缠不放,永远什么价钱客户都会觉得贵,销售人员需要特别注意这一点。那怎么办?我觉得有两点:一是先谈价值,再谈价格;其次,说出你们产品贵的理由。

如果关键决策人说我们已经有合作伙伴了。很多销售人员一听到就放弃了这个客户,大家要知道商业竞争这么激烈,哪个公司没有合作伙伴?所以遇到这个情况很正常,千万不能放弃。我们必须想方设法地去了解这些情况:

1、这个合作到什么时间?什么时候开始合作的?

2、合作过程中,客户有没有不满意的地方?

3、客户选择供应商的标准是什么?

4、争取知道这个供应商是谁?然后在你公司与这个供应商之间做个比较,找出优缺点及不足。

了解了这些情况你再放弃也不迟。如果客户说他们合作有不愉快的地方或者在言语之间透露出对这个供应商不满的地方。我觉得销售人员要及时跟进,不断地与客户进行沟通。一个好的业务员必备的基本素质:


1要有良好的思想道德素质。

做业务员要经常挟很多的货款,有的是现金或是汇票,如思想不端正,则会给公司带来不必要的损失。

2要有扎实的市场营销知识。

业务人员不仅仅是要作好自己的业务,而是要站到一定的高度去考虑自己的这块市场如何去良性的运作,销售的速度才会最快、成本才会最低。这也为自己将来升为业务经理打下坚实的基础。

3要有吃苦耐劳的精神。

作为一名业务员,我认为只有吃别人不能吃的苦,才能赚别人不能赚的钱,每天走访2个客户和5个客户效果是截然不同的。

4要有良好的口才。

要说服客户购买自己的产品,除了凭有竞争力的产品质量和价格外,就凭业务员的嘴怎么去说,怎样让自己的语言既有艺术性又有逻辑性。

5有良好的心理承受能力。

6有坚定的自信心,永远不言败。

7要有创新精神。

作好一名合格的业务人员一定要打开自己的思路,利用自己独特的方法去开辟一片市场。


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红圈进销存模块,如何配置角色权限?

产品讨论红圈小管家 回复了问题 • 2 人关注 • 1 个回复 • 49 次浏览 • 2018-09-03 16:10 • 来自相关话题

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销售管理红圈小管家 回复了问题 • 2 人关注 • 1 个回复 • 59 次浏览 • 2018-09-03 16:00 • 来自相关话题

为什么在PC端上照片栏位不能从电脑上导入?

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产品讨论红圈小管家 发起了问题 • 1 人关注 • 0 个回复 • 65 次浏览 • 2018-08-22 17:34 • 来自相关话题

开启勿扰模式后为什么还有声音?

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产品讨论红圈小管家 发起了问题 • 1 人关注 • 0 个回复 • 128 次浏览 • 2018-08-22 17:32 • 来自相关话题

你为什么会被拒绝?因为你认为自己会失败!

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 48 次浏览 • 2018-08-22 17:24 • 来自相关话题

销售员之所以不能真诚、主动地提出交易,往往是因为他们存在着比较严重的心理障碍。有的害怕被拒绝,自己会有受挫的感觉;有的担心自己主动提出交易,会给人以乞讨的印象;还有的甚至觉得竞争对手的产品更适合客户等等。诸如此类的心理障碍归结起来有三方面的原因:对自己的产品缺乏应有的信心,面对交易时心理错位以及害怕被拒绝。

要成为一名成功的销售员,必须克服达成协议时的各种心理障碍。常见的心理障碍有以下几种:

1害怕交易被拒绝,自己有受挫的感觉这样的销售员往往对客户不够了解,或者,他们所选择的达成协议的时机还不成熟。其实,即使真的提出交易的要求被拒绝了,也要以一份坦然的心态来勇于面对眼前被拒绝的现实。商场中的成败很正常,有成功就有失败。

2担心自己是为了自身的利益而欺骗客户这是一种明显的错位心理,错误地把自己放在了客户的一边。应把自己的着眼点放在公司的利益上,不要仅以自己的眼光和价值观来评判自己的产品,而要从客户的角度上衡量自己销售的产品。

3主动地提出交易,就像在向客户乞讨似的这是另外一种错位的心理。销售员要正确地看待自己和客户之间的关系。销售员向客户销售自己的产品,获得了金钱;但客户从销售员那里获得了产品和售后服务能给客户带来的许多实实在在的利益,提高了工作效率,双方完全是互利互惠的友好合作关系。

4如果被拒绝,会失去领导的重视,不如拖延有的销售员因害怕主动提出交易会遭到客户的拒绝,从而失去领导的重视。但是销售员应真正明白,拖延着不提出交易虽然不会遭到拒绝,但是也永远得不到订单。

5竞争对手的产品更适合于客户销售员的这种心理同样也反映了销售员对自己的产品缺乏应有的信心。同时,销售员的这种心理也往往容易导致一些借口:即使交易最终没有达成,那也是产品本身的错,而不是销售员的工作失误。这样的心理实际上恰好反映了销售员不负责任的工作态度。

6我们的产品并不完美,客户日后发现了怎么办这是一种复杂的心理障碍,混合了几个方面的不同因素。其中包括对自己的产品缺乏应有的信心,面对交易时的错位和害怕被拒绝的心理。销售员应该明白,客户之所以决定达成交易,是因为他已经对产品有了相当的了解,认为产品符合他们的需求,客户也许本来就没有期望产品会十全十美。

达成协议是与客户进行交易的最后一步,也是非常重要的一步。销售员如果缺乏达成协议的技巧,很容易使交易往往以失败告终。在恰当的时候主动地提出交易是一个很重要的技巧。销售员如果能真诚、主动地提出交易,成交率将大大增加。

阻止销售员与客户最终达成协议的原因有很多,但最为常见的是销售员自身的心理障碍,这些心理障碍往往阻碍了销售员的销售热情,甚至没有勇气提出交易。

好的销售员会了解这段时期的重要性,在这段时间里,他不会仅仅是消极地等待,他会与客户中所有的关键人物保持密切的联系,向他们表示自己希望达成交易的愿望,以及达成交易后能给双方带来的实实在在的效益。

有些销售人员往往总是担心自己如果首先提出交易,容易被客户利用自己比较迫切的心里进行讨价还价,最终导致自己的利益受损,因此,一般情况下他们会等客户首先提出交易。结果原本可以达成交易的机会就在等待中白白地失去了。

从另一方面来说,如果客户主动提出交易,那么销售员在交易中就会处于劣势。因为,如果客户主动地提出解决方案,那么, 销售员与客户的谈判就只好在客户提出的方案上进行,而客户提出的方案显然是对客户更有利的。

许多销售员在即将与客户就要达成协议时,反而对于达成交易的前景感到特别敏感起来,患得患失,担心会失去即将到手的订单。在这种不自信心理作用下,他们特别关注客户说的每一个字、每一句话。同时,他们也不能主动地提出与客户达成交易,惟恐此举会引起客户的不快而丧失订单。

在达成协议之前的这段关键时期,销售员往往是在消极被动地等待。而这段时期是每次达成成交的关键时期,销售员的竞争者肯定也会利用这段难得的时期加紧攻关客户。因此,不能及时、主动地提出交易,只是消极被动地等待反而往往让竞争对手抢占了先机。




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销售员之所以不能真诚、主动地提出交易,往往是因为他们存在着比较严重的心理障碍。有的害怕被拒绝,自己会有受挫的感觉;有的担心自己主动提出交易,会给人以乞讨的印象;还有的甚至觉得竞争对手的产品更适合客户等等。诸如此类的心理障碍归结起来有三方面的原因:对自己的产品缺乏应有的信心,面对交易时心理错位以及害怕被拒绝。

要成为一名成功的销售员,必须克服达成协议时的各种心理障碍。常见的心理障碍有以下几种:

1害怕交易被拒绝,自己有受挫的感觉这样的销售员往往对客户不够了解,或者,他们所选择的达成协议的时机还不成熟。其实,即使真的提出交易的要求被拒绝了,也要以一份坦然的心态来勇于面对眼前被拒绝的现实。商场中的成败很正常,有成功就有失败。

2担心自己是为了自身的利益而欺骗客户这是一种明显的错位心理,错误地把自己放在了客户的一边。应把自己的着眼点放在公司的利益上,不要仅以自己的眼光和价值观来评判自己的产品,而要从客户的角度上衡量自己销售的产品。

3主动地提出交易,就像在向客户乞讨似的这是另外一种错位的心理。销售员要正确地看待自己和客户之间的关系。销售员向客户销售自己的产品,获得了金钱;但客户从销售员那里获得了产品和售后服务能给客户带来的许多实实在在的利益,提高了工作效率,双方完全是互利互惠的友好合作关系。

4如果被拒绝,会失去领导的重视,不如拖延有的销售员因害怕主动提出交易会遭到客户的拒绝,从而失去领导的重视。但是销售员应真正明白,拖延着不提出交易虽然不会遭到拒绝,但是也永远得不到订单。

5竞争对手的产品更适合于客户销售员的这种心理同样也反映了销售员对自己的产品缺乏应有的信心。同时,销售员的这种心理也往往容易导致一些借口:即使交易最终没有达成,那也是产品本身的错,而不是销售员的工作失误。这样的心理实际上恰好反映了销售员不负责任的工作态度。

6我们的产品并不完美,客户日后发现了怎么办这是一种复杂的心理障碍,混合了几个方面的不同因素。其中包括对自己的产品缺乏应有的信心,面对交易时的错位和害怕被拒绝的心理。销售员应该明白,客户之所以决定达成交易,是因为他已经对产品有了相当的了解,认为产品符合他们的需求,客户也许本来就没有期望产品会十全十美。

达成协议是与客户进行交易的最后一步,也是非常重要的一步。销售员如果缺乏达成协议的技巧,很容易使交易往往以失败告终。在恰当的时候主动地提出交易是一个很重要的技巧。销售员如果能真诚、主动地提出交易,成交率将大大增加。

阻止销售员与客户最终达成协议的原因有很多,但最为常见的是销售员自身的心理障碍,这些心理障碍往往阻碍了销售员的销售热情,甚至没有勇气提出交易。

好的销售员会了解这段时期的重要性,在这段时间里,他不会仅仅是消极地等待,他会与客户中所有的关键人物保持密切的联系,向他们表示自己希望达成交易的愿望,以及达成交易后能给双方带来的实实在在的效益。

有些销售人员往往总是担心自己如果首先提出交易,容易被客户利用自己比较迫切的心里进行讨价还价,最终导致自己的利益受损,因此,一般情况下他们会等客户首先提出交易。结果原本可以达成交易的机会就在等待中白白地失去了。

从另一方面来说,如果客户主动提出交易,那么销售员在交易中就会处于劣势。因为,如果客户主动地提出解决方案,那么, 销售员与客户的谈判就只好在客户提出的方案上进行,而客户提出的方案显然是对客户更有利的。

许多销售员在即将与客户就要达成协议时,反而对于达成交易的前景感到特别敏感起来,患得患失,担心会失去即将到手的订单。在这种不自信心理作用下,他们特别关注客户说的每一个字、每一句话。同时,他们也不能主动地提出与客户达成交易,惟恐此举会引起客户的不快而丧失订单。

在达成协议之前的这段关键时期,销售员往往是在消极被动地等待。而这段时期是每次达成成交的关键时期,销售员的竞争者肯定也会利用这段难得的时期加紧攻关客户。因此,不能及时、主动地提出交易,只是消极被动地等待反而往往让竞争对手抢占了先机。




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真正的销售只有两个步骤:了解担忧和拿走担忧

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 72 次浏览 • 2018-08-22 17:23 • 来自相关话题

作为业务员,每天都要通过各种方式与不同的客户打交道,完成既定的工作目标,要想很好地做到这一点,业务员就要处理好与客户的关系,这样才有机会让客户接受你的产品和服务。

所以业务员与客户的交往中需做的第一件事情,就是跟客户建立良好的关系,赢得客户的认同,拉近与客户的距离,为更好地开展工作打好基础。

销售的工作本质是:

在产品服务与市场用户之间建立一个有效交换的桥梁。而成功的关键是能够满足客户对产品,价格,交期和服务的预定需求。

与客户接触的过程,基本上是一个从不认识到认识、到建立好感、到认可、到信任的过程。在这个过程中,要想逐步递进双方之间的关系,需要我们做多方面的工作。

观念是前提我们应该具备相应的观念和思维方式,只有在观念和思维方式上有正确和明确的认识之后,我们才能够采取适当有效的行为。

一般来讲,业务员如同厂商之间的桥梁,既要维护公司的利益,也要给客户创造更大的价值。要想赢得客户的认可,必须多为客户着想,或者说把客户的事情当做自己的事情办。

这里所说的为客户着想,是在不违反公司原则的前提下,从不同的角度、不同的层面审视问题,找到一个对公司、对客户能够相互兼顾的解决方案。实际上,在对问题充分了解的基础上,我们才能够找到适合的解决办法。为此,我们应该具备如下观念:

1“己所不欲勿施于人”的思想。业务员要想在这个职业上走得更远,必须怀揣一颗正直的心,自己不认同的事情最好不要强求客户,否则不但没有效果,还会适得其反。“己所不欲勿施于人”并不影响公司的相关政策的执行和落实,因为这里所说的“己所不欲”是指业务人员在诚信方面的所作所为,即不能自欺,更不能欺人。

2充分了解客户。对客户要有充分的了解和认识,这是我们跟客户有深入、稳定合作的基础所在。如果连客户的情况都不甚了解,各方面的问题我们也很难妥善处理。所以,我们必须具备这方面的观念,才能更好地赢得客户的认可。

3清晰了解我们赢得客户认同的目的。我们要赢得客户的认同,不能仅仅停留在口头上,尤其不能停留在客户虚假的恭维上。我们要赢得的是客户的内心和行为的一致认同,目的是要赢得客户的合作和订单。所以在交往过程中一定要明确这个目标,有的放矢,不被琐碎的事情所羁绊和影响。

4要想赢得客户的认同,就要用“心”沟通。用心沟通不是说出来的,而是心、行合一,是别人可以看到的,所以每天去,如果他讨厌你就放弃,如果看重你的诚心,肯定会接受你。销售是一种技巧加上你的诚心才能做好的职业,找到人性弱点,同时每天学习才能进步,理论永远只是理论,当你去实践时,它就是你的胜利之道。

1、真正的销售是一个愉快的聊天过程;聊对方的心愿、聊对方的担忧、聊如何完成对方的心愿、聊如何拿走对方的担忧。

2、真正的销售没有对立的立场,没有买方没有卖方。

3、真正的销售是合一地为对方解决问题。

4、真正的销售不需要说服对方。

5、真正的销售彼此没有压力。

6、真正的销售是我们说的是对方想听的,我们卖的是对方想要的。

7、真正的销售是充满价值感和意义感。

8、真正的销售,事成之后对方会说谢谢。

很多人以为,销售是很艰难的过程。一旦你了解销售之道,你对销售的感受会改变,销售充满压力、销售需要说服对方、销售很辛苦。我在改变你对销售的看法,你以为你在求别人,原来是你在做一件很有价值很有意义的事。你在为对方完成心愿拿走担忧。简单地说,你在为对方解决问题。


真正的销售只有两个步骤:第一:用心了解对方的心愿和担忧。

第二:运用我们的知识、产品和服务完成对方的心愿,拿走对方的担忧。

不是提成多少,不是晋升,不是增加了炫耀的资本,不是完成任务,销售最大的收获是:你生活中多了一个信任你的人!

销售最大的敌人不是对手,不是价格太高,不是拒绝你的客户,不是公司制度,不是产品不好,最大的敌人是:你的抱怨。




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作为业务员,每天都要通过各种方式与不同的客户打交道,完成既定的工作目标,要想很好地做到这一点,业务员就要处理好与客户的关系,这样才有机会让客户接受你的产品和服务。

所以业务员与客户的交往中需做的第一件事情,就是跟客户建立良好的关系,赢得客户的认同,拉近与客户的距离,为更好地开展工作打好基础。

销售的工作本质是:

在产品服务与市场用户之间建立一个有效交换的桥梁。而成功的关键是能够满足客户对产品,价格,交期和服务的预定需求。

与客户接触的过程,基本上是一个从不认识到认识、到建立好感、到认可、到信任的过程。在这个过程中,要想逐步递进双方之间的关系,需要我们做多方面的工作。

观念是前提我们应该具备相应的观念和思维方式,只有在观念和思维方式上有正确和明确的认识之后,我们才能够采取适当有效的行为。

一般来讲,业务员如同厂商之间的桥梁,既要维护公司的利益,也要给客户创造更大的价值。要想赢得客户的认可,必须多为客户着想,或者说把客户的事情当做自己的事情办。

这里所说的为客户着想,是在不违反公司原则的前提下,从不同的角度、不同的层面审视问题,找到一个对公司、对客户能够相互兼顾的解决方案。实际上,在对问题充分了解的基础上,我们才能够找到适合的解决办法。为此,我们应该具备如下观念:

1“己所不欲勿施于人”的思想。业务员要想在这个职业上走得更远,必须怀揣一颗正直的心,自己不认同的事情最好不要强求客户,否则不但没有效果,还会适得其反。“己所不欲勿施于人”并不影响公司的相关政策的执行和落实,因为这里所说的“己所不欲”是指业务人员在诚信方面的所作所为,即不能自欺,更不能欺人。

2充分了解客户。对客户要有充分的了解和认识,这是我们跟客户有深入、稳定合作的基础所在。如果连客户的情况都不甚了解,各方面的问题我们也很难妥善处理。所以,我们必须具备这方面的观念,才能更好地赢得客户的认可。

3清晰了解我们赢得客户认同的目的。我们要赢得客户的认同,不能仅仅停留在口头上,尤其不能停留在客户虚假的恭维上。我们要赢得的是客户的内心和行为的一致认同,目的是要赢得客户的合作和订单。所以在交往过程中一定要明确这个目标,有的放矢,不被琐碎的事情所羁绊和影响。

4要想赢得客户的认同,就要用“心”沟通。用心沟通不是说出来的,而是心、行合一,是别人可以看到的,所以每天去,如果他讨厌你就放弃,如果看重你的诚心,肯定会接受你。销售是一种技巧加上你的诚心才能做好的职业,找到人性弱点,同时每天学习才能进步,理论永远只是理论,当你去实践时,它就是你的胜利之道。

1、真正的销售是一个愉快的聊天过程;聊对方的心愿、聊对方的担忧、聊如何完成对方的心愿、聊如何拿走对方的担忧。

2、真正的销售没有对立的立场,没有买方没有卖方。

3、真正的销售是合一地为对方解决问题。

4、真正的销售不需要说服对方。

5、真正的销售彼此没有压力。

6、真正的销售是我们说的是对方想听的,我们卖的是对方想要的。

7、真正的销售是充满价值感和意义感。

8、真正的销售,事成之后对方会说谢谢。

很多人以为,销售是很艰难的过程。一旦你了解销售之道,你对销售的感受会改变,销售充满压力、销售需要说服对方、销售很辛苦。我在改变你对销售的看法,你以为你在求别人,原来是你在做一件很有价值很有意义的事。你在为对方完成心愿拿走担忧。简单地说,你在为对方解决问题。


真正的销售只有两个步骤:第一:用心了解对方的心愿和担忧。

第二:运用我们的知识、产品和服务完成对方的心愿,拿走对方的担忧。

不是提成多少,不是晋升,不是增加了炫耀的资本,不是完成任务,销售最大的收获是:你生活中多了一个信任你的人!

销售最大的敌人不是对手,不是价格太高,不是拒绝你的客户,不是公司制度,不是产品不好,最大的敌人是:你的抱怨。




以上。