销售能力就是能迅速找到产品卖点 并挖掘客户需求

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 90 次浏览 • 2018-06-07 11:03 • 来自相关话题

销售不仅仅是简单的卖东西,为什么叫“销售”呢?

“销”是做市,就是营销,是通过各种方法扩大市场的知名度、美誉度等;这是销售最重要的环节,将这个做好了之后,后面的“售”则是顺理成章的。 售的是一种理念,客户买的是一种感觉,我们卖的是一种服务 !

将自己的产品或者是服务卖给有需求的人。 首先,要了解自己的产品或服务是什么,要卖给什么样的人,指的就是目标客户;其次,客户的需求,通过一些手段推荐给客户;最后,成交,带来价值。

那么销售的核心是什么呢?

咱打个比方,就比说,咱们去面试销售的时候经常会遇到这样的一个问题:面试官突然递过来一只笔,咱们如何快速找到产品的卖点,提炼出笔的优势以及客户的需求呢?

直白说,就是首先要找到产品卖点,也就是能带给消费者的产品利益点,而且这个卖点要与其他竞品卖点形成有效效益化,其次,找到客户的真正需求,讲客户需求与产品卖点结合起来,一次来打动消费者,销售即可成功。做销售的基本素质就是能迅速找到产品卖点,并挖掘出消费者的需求!

一般的销售人员与他们之间最大的差别在观念上,当然这一个是建立在业务员本身的自信上的。

因此,你对你自己的产品专业知识的掌握程度如何?你的销售技巧如何?都是你信心的体现。

假如有与客户面谈的机会,在你还没有开口和客户沟通时,你的形象就决定了你有没有机会和客户深度接触,成交的机率有多高,假如客户在第一眼不能接受你,他还会给你介绍产品的机会吗?

因此,在形象方面,要使自己看起来像你销售的产品(符合你产品的特性),要使自己看起来像这个行业的专家。在业务界常流传一句话:为成功而穿着,为胜利而打扮!

什么是“售”,“售”的是什么?——观念

观——价值观(重要与不重要)

同样的产品在不同人的眼中,他的重要程度是不一样的,沟通的重点也是不一样的。就好比你把一套价值1000元的产品卖给两个不同的人一样,假如一个是“一万富婆”和另一个“亿万富婆”。

在你和前者沟通时,他的观念是“能省就省”,你告诉他买了产品可以用多久,有多少优惠,他会产生购买欲望;与后者沟通时,在他的眼里是,产品效果、质量怎么样,钱不重要,重要的是有没有效果。

念——信念(他相信的事实)

也就是说在我们的客户中,在没接触你之前就已经有竞争对手或者使用过类似的产品,已经在他心中有了自己下的定义(无论是好的或者不好的)。

因此,和客户展示产品时,我们卖给他的是一种观念而不仅仅是产品!

客户与你不熟,会用左脑思考,左脑控制的是理性;客户与你有信任感了,会用右脑思考,右脑控制感性,也就是俗话讲的:脑子一热。

销售作为产品与客户之间的媒介,无非通过某些方式与客户达成互利交换。交换则包含公对公,私对私两个层面。其中私对私层面的交换才是销售的发挥空间。这里的空间越大,销售的价值也就越高,其可能的收入也才会越高。至于交换什么,这个是很有想象力的问题。

就从业而言,横向看,不同行业有不同的行业特点;纵向看,不同行业有不同的发展阶段。一个销售到底是在所处的行业与地域空间内折腾,空间就这么大,就看你能翻起多大的浪花来……

不要高看销售,也不要小看,正看而已。跨行业跨地域比较,不是单一变量的比较都是不公正的。 查看全部
销售不仅仅是简单的卖东西,为什么叫“销售”呢?

“销”是做市,就是营销,是通过各种方法扩大市场的知名度、美誉度等;这是销售最重要的环节,将这个做好了之后,后面的“售”则是顺理成章的。 售的是一种理念,客户买的是一种感觉,我们卖的是一种服务 !

将自己的产品或者是服务卖给有需求的人。 首先,要了解自己的产品或服务是什么,要卖给什么样的人,指的就是目标客户;其次,客户的需求,通过一些手段推荐给客户;最后,成交,带来价值。

那么销售的核心是什么呢?

咱打个比方,就比说,咱们去面试销售的时候经常会遇到这样的一个问题:面试官突然递过来一只笔,咱们如何快速找到产品的卖点,提炼出笔的优势以及客户的需求呢?

直白说,就是首先要找到产品卖点,也就是能带给消费者的产品利益点,而且这个卖点要与其他竞品卖点形成有效效益化,其次,找到客户的真正需求,讲客户需求与产品卖点结合起来,一次来打动消费者,销售即可成功。做销售的基本素质就是能迅速找到产品卖点,并挖掘出消费者的需求!

一般的销售人员与他们之间最大的差别在观念上,当然这一个是建立在业务员本身的自信上的。

因此,你对你自己的产品专业知识的掌握程度如何?你的销售技巧如何?都是你信心的体现。

假如有与客户面谈的机会,在你还没有开口和客户沟通时,你的形象就决定了你有没有机会和客户深度接触,成交的机率有多高,假如客户在第一眼不能接受你,他还会给你介绍产品的机会吗?

因此,在形象方面,要使自己看起来像你销售的产品(符合你产品的特性),要使自己看起来像这个行业的专家。在业务界常流传一句话:为成功而穿着,为胜利而打扮!

什么是“售”,“售”的是什么?——观念

观——价值观(重要与不重要)

同样的产品在不同人的眼中,他的重要程度是不一样的,沟通的重点也是不一样的。就好比你把一套价值1000元的产品卖给两个不同的人一样,假如一个是“一万富婆”和另一个“亿万富婆”。

在你和前者沟通时,他的观念是“能省就省”,你告诉他买了产品可以用多久,有多少优惠,他会产生购买欲望;与后者沟通时,在他的眼里是,产品效果、质量怎么样,钱不重要,重要的是有没有效果。

念——信念(他相信的事实)

也就是说在我们的客户中,在没接触你之前就已经有竞争对手或者使用过类似的产品,已经在他心中有了自己下的定义(无论是好的或者不好的)。

因此,和客户展示产品时,我们卖给他的是一种观念而不仅仅是产品!

客户与你不熟,会用左脑思考,左脑控制的是理性;客户与你有信任感了,会用右脑思考,右脑控制感性,也就是俗话讲的:脑子一热。

销售作为产品与客户之间的媒介,无非通过某些方式与客户达成互利交换。交换则包含公对公,私对私两个层面。其中私对私层面的交换才是销售的发挥空间。这里的空间越大,销售的价值也就越高,其可能的收入也才会越高。至于交换什么,这个是很有想象力的问题。

就从业而言,横向看,不同行业有不同的行业特点;纵向看,不同行业有不同的发展阶段。一个销售到底是在所处的行业与地域空间内折腾,空间就这么大,就看你能翻起多大的浪花来……

不要高看销售,也不要小看,正看而已。跨行业跨地域比较,不是单一变量的比较都是不公正的。

红圈通导出数据支持带有业务编码的模块有哪些?

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产品讨论红圈小管家 发起了问题 • 1 人关注 • 0 个回复 • 169 次浏览 • 2018-06-07 09:15 • 来自相关话题

为什么苹果手机上无法激活试用企业的密钥操作?

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产品讨论红圈小管家 发起了问题 • 1 人关注 • 0 个回复 • 144 次浏览 • 2018-06-07 09:14 • 来自相关话题

组织架构是什么,有什么作用

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产品讨论红圈小管家 发起了问题 • 1 人关注 • 0 个回复 • 115 次浏览 • 2018-06-07 09:14 • 来自相关话题

销售能否成功取决于与客户之间的亲和关系?

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 58 次浏览 • 2018-06-06 13:15 • 来自相关话题

销售就是产品、销售者、客户之间的亲和关系。销售者与客户达成亲和关系就是忘记一切常规销售技巧,让客户把销售者当成自己就好。

一切法唯心所现,唯识所变;唯有“忘记一切常规销售技巧”方可“专业”,唯有“让客户把销售者当成自己”方可在有能力而无意识的境界下潜移默化地调用一切销售技巧“促成交易”。

唯有销售者与客户达成亲和关系方可更好地卖货收钱。
 

一、专业

专业到让你一点脑子都不用动;


我在公司做服务供应商管理,我们目前其实并不需要增加新的供应商,但上个月从给美国来了一家公司,让我彻底改了主意。

上半年,这家公司的CEO提出要来中国拜访,我以目前没有需求为由拒绝了,因为我们现在合作的vendor已经足够成熟了。下半年,他们再提了拜访的请求,这一次他们说,我们会带一个从某国际顶尖公司出来的专家,在这个领域很权威的,和你们分享下经验,也许对你们有用。

这样,作为一个客户,我抱着 “那你们就来吧,反正我又不损失什么,说不定还能偷点经验。” 的心理,答应了他们的拜访。

于是上个月他们来了。大牛果然是大牛,由于他之前在类似我这个位置上做了很多年,句句直戳我的管理痛点,然后话锋一转,就开始卖自己公司的服务了~

不得不承认,他说得很好。但是,这时候我还只是抱着学习的心态,去反思我现有的供应商制度,没有真正想和他们有实质的合作。

他们回去之后,给我发邮件,提出可以给我们做一次免费的试用Pilot。我对此并不是很积极,模棱两可地回复了邮件。

一周以后,第二封邮件过来,附带一个非常非常具体的行动方案,具体到第几周的第几天他们会为我们做什么,以至于我只要点头就行了,不用花钱,不用操心。而且他们提出的方案的确可能很好地解决我们的问题,同时也会为我自己带来可观的工作业绩。

就这样我被他们打败了。乐颠颠地接受了他们的提议,而且态度逐渐从 “反正我不要新的公司了” 变成了 “如果你们靠谱,我就签”。

照这样下去,他们成为我们明年的供应商只是个时间问题。
 

二、贴心

贴心到让你不好意思;


一次,家里的木地板有块地方因为不会打理而霉掉了,打电话去到购买厂家要解决,一个业务接的电话,知道原因后就说你这个是因为你不注意防水,我这里有个什么防护油,多少多少钱,很多木地板的客户都买了....各种推销,我说你们不提醒客户和质量有问题,他极力反驳。

后来火了,挂电话后又马上给电话同城同牌子的但不同店的一个工作人员/销售,他听到后什么都没说,问了我地址后20分钟赶到了。进了家门口就往有问题的地方走去,埋头开始护理那块霉掉的地方,一直没有说话,一直埋头上油。我问他不需要买新板接上?他说不需要,不需要买那个几百块钱的防护油?他说不需要,只需要定期做防水保养就行了,表情还是那样,没有笑,看起来还有点呆板,更没有推销我们买油....

最后,老爸极力要求,买下了他三大罐他用的那个防护油,今年有个亲戚要做木地板,老爸带着亲戚就去了那个店,才知道那人是店长,老爸跟亲戚说“这个人靠谱,我信他。”
 

三、坚持

坚持到把你的心都融化。


P君,以前在某保险公司做项目需求调研的时候认识的一个用户,保险代理人,北京最出色的保险销售之一。美国有一句话:对一个人最重要的是两个人,一是你的律师,二是你的保险代理。他让我当时第一次觉得,这在国内确实也有可能。他对保险,对健康和疾病,以及对投资理财非常专业。谈吐优雅沉静,从容不迫。前期曾经长时间和我接触,为我规划保险计划。后来由于我太太的同学是保险经纪,我对保险经纪的模式的认同度又超过保险代理的模式,所以最终没有通过他签约购买保险。很多年没有任何联系以后,我对他们公司新出的一个保险产品比较感兴趣,给他打电话过去,当时我已经换了上海的手机号码,他居然还是一句就听出了我的声音,并且对我当时通过他的安排做的体检的结果记得清清楚楚,并关心得问我原来过高的两项指标现在如何。要知道他正式成交的保有客户量就超过2000。

最后得说下,我为什么给他打这个电话,我在保险圈内也认识很多朋友,包括他们公司的。我之所以给他打这个电话是因为,首先他的专业性和客观性让我印象深刻,最重要的是,即便我没有和他成交,成为他的客户,但是这几年来他一直有断断续续邮寄送我体检卡之类的!
 
其实接触那么多出色的销售,他们各有特色,但也有共性,通常,他们都精力充沛,斗志永远高昂,都具有超强的行动力和执行能力,目光长远,敢于付出,敢于坚持。 查看全部
销售就是产品、销售者、客户之间的亲和关系。销售者与客户达成亲和关系就是忘记一切常规销售技巧,让客户把销售者当成自己就好。

一切法唯心所现,唯识所变;唯有“忘记一切常规销售技巧”方可“专业”,唯有“让客户把销售者当成自己”方可在有能力而无意识的境界下潜移默化地调用一切销售技巧“促成交易”。

唯有销售者与客户达成亲和关系方可更好地卖货收钱。
 


一、专业

专业到让你一点脑子都不用动;



我在公司做服务供应商管理,我们目前其实并不需要增加新的供应商,但上个月从给美国来了一家公司,让我彻底改了主意。

上半年,这家公司的CEO提出要来中国拜访,我以目前没有需求为由拒绝了,因为我们现在合作的vendor已经足够成熟了。下半年,他们再提了拜访的请求,这一次他们说,我们会带一个从某国际顶尖公司出来的专家,在这个领域很权威的,和你们分享下经验,也许对你们有用。

这样,作为一个客户,我抱着 “那你们就来吧,反正我又不损失什么,说不定还能偷点经验。” 的心理,答应了他们的拜访。

于是上个月他们来了。大牛果然是大牛,由于他之前在类似我这个位置上做了很多年,句句直戳我的管理痛点,然后话锋一转,就开始卖自己公司的服务了~

不得不承认,他说得很好。但是,这时候我还只是抱着学习的心态,去反思我现有的供应商制度,没有真正想和他们有实质的合作。

他们回去之后,给我发邮件,提出可以给我们做一次免费的试用Pilot。我对此并不是很积极,模棱两可地回复了邮件。

一周以后,第二封邮件过来,附带一个非常非常具体的行动方案,具体到第几周的第几天他们会为我们做什么,以至于我只要点头就行了,不用花钱,不用操心。而且他们提出的方案的确可能很好地解决我们的问题,同时也会为我自己带来可观的工作业绩。

就这样我被他们打败了。乐颠颠地接受了他们的提议,而且态度逐渐从 “反正我不要新的公司了” 变成了 “如果你们靠谱,我就签”。

照这样下去,他们成为我们明年的供应商只是个时间问题。
 


二、贴心

贴心到让你不好意思;



一次,家里的木地板有块地方因为不会打理而霉掉了,打电话去到购买厂家要解决,一个业务接的电话,知道原因后就说你这个是因为你不注意防水,我这里有个什么防护油,多少多少钱,很多木地板的客户都买了....各种推销,我说你们不提醒客户和质量有问题,他极力反驳。

后来火了,挂电话后又马上给电话同城同牌子的但不同店的一个工作人员/销售,他听到后什么都没说,问了我地址后20分钟赶到了。进了家门口就往有问题的地方走去,埋头开始护理那块霉掉的地方,一直没有说话,一直埋头上油。我问他不需要买新板接上?他说不需要,不需要买那个几百块钱的防护油?他说不需要,只需要定期做防水保养就行了,表情还是那样,没有笑,看起来还有点呆板,更没有推销我们买油....

最后,老爸极力要求,买下了他三大罐他用的那个防护油,今年有个亲戚要做木地板,老爸带着亲戚就去了那个店,才知道那人是店长,老爸跟亲戚说“这个人靠谱,我信他。”
 


三、坚持

坚持到把你的心都融化。



P君,以前在某保险公司做项目需求调研的时候认识的一个用户,保险代理人,北京最出色的保险销售之一。美国有一句话:对一个人最重要的是两个人,一是你的律师,二是你的保险代理。他让我当时第一次觉得,这在国内确实也有可能。他对保险,对健康和疾病,以及对投资理财非常专业。谈吐优雅沉静,从容不迫。前期曾经长时间和我接触,为我规划保险计划。后来由于我太太的同学是保险经纪,我对保险经纪的模式的认同度又超过保险代理的模式,所以最终没有通过他签约购买保险。很多年没有任何联系以后,我对他们公司新出的一个保险产品比较感兴趣,给他打电话过去,当时我已经换了上海的手机号码,他居然还是一句就听出了我的声音,并且对我当时通过他的安排做的体检的结果记得清清楚楚,并关心得问我原来过高的两项指标现在如何。要知道他正式成交的保有客户量就超过2000。

最后得说下,我为什么给他打这个电话,我在保险圈内也认识很多朋友,包括他们公司的。我之所以给他打这个电话是因为,首先他的专业性和客观性让我印象深刻,最重要的是,即便我没有和他成交,成为他的客户,但是这几年来他一直有断断续续邮寄送我体检卡之类的!
 
其实接触那么多出色的销售,他们各有特色,但也有共性,通常,他们都精力充沛,斗志永远高昂,都具有超强的行动力和执行能力,目光长远,敢于付出,敢于坚持。

半年卖掉100辆豪华车 他是怎么做到的?

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 72 次浏览 • 2018-06-06 13:13 • 来自相关话题

给大家讲一个半年卖掉100辆奔驰车的销售案例,希望有启发!

小蔡从事财务工作,而他的朋友A是做奔驰汽车销售的,市场竞争非常激烈,一年大概只能卖10辆。

小蔡自告奋勇帮他卖车,并许下宏愿,在半年内卖掉100辆。
 
小蔡进入汽车销售领域,第一步是做市调和学习专业知识。

他花了俩星期拜访宝马、沃尔沃、捷豹、路虎、萨博的展示场,佯装客户坐下来和销量聊,了解车市状况,车子性能、价格,问问他们哪类客户喜欢他们的车。

这些业务员以为小蔡是潜在豪客,很认真给他讲解,小蔡将有用信息都记在脑海里,渐渐对车市有了概念。

走访二十几家4S店后,小蔡已将所有本地产和进口车的状况摸得一清二楚。

当目标客户谈及品牌时,他有足够专业知识回答客户疑问。比如,同样是高级车,钢板也都很硬,可是有些车款零件容易出故障,但奔驰不会。
 
接下来,小蔡有花3天参加汽车的培训课程,了解奔驰特性、营销手法和寻找客户的套路。

他接受完培训,发现高级轿车的销售手法大都是枯坐公司,被动等潜在客户打电话进来,这是被动营销。如果一整天没有打电话进来,业绩就挂零,业务员只能整天坐着瞎聊闲扯。

想成为真正豪车销售高手,必须想出新营销方法,应该采用主动营销模式。别人一对一销售,小蔡决定一对十或一对百销售,一次就卖出10辆或100辆。
 
小蔡有财务方面的一技之长,他懂得应该把自己财务专长的优势激发到极致。

很快,小蔡想明白一条销售通路,如果能说服大企业董事长买奔驰作为犒赏公司主管的礼物,这笔支出一方面可以提列公司费用,达到节税目的;

另一方面也可以借以奖励优秀干部,只要他们在公司服务满5年,车子就送给他们,于公于私双赢举措。

小蔡经过一番努力,他走进了H公司的老板办公室。

简单自我介绍后,开始赞扬老板和H公司:“总经理,您实在很优秀,这么年轻事业就做得这么大,H公司的未来不可限量,一定会像美国微软一样成功……”

接着,小蔡向老板说明来意:“我是汽车的销售,我查清楚您公司即将上市,将来H公司会很赚钱的。我想向您建议一件事,假如您送给高级经理们,每人一辆奔驰汽车,购车费可向银行贷款,费用可以逐年摊提为公司成本,不过这些干部必须在公司服务满六年,六年后奔驰车过户给他们。如此,高级干部会对公司死心塌地,因为全没有一家公司这样做,您是史上第一个对员工这么好的老板,这种前瞻性的眼光不得了。”
 
看老板没有反驳的意思,小蔡乘胜追击:“您看,微软高级经理待遇都很高,哪一个没有车子?”

老板一咧嘴,“蔡先生,你是在开玩笑吗?我们H公司有多少高级经理,你知道吗,几十个耶!”

“那就更应该这么做了。如果几十个重要干部离开公司,H公司一定会受到严重影响。”

话音刚落,老板的兴趣来了,“哦,蔡先生是会计师,你说说看,帮我分析一下怎么做才对公司最有利?”

见对方有了兴趣,小蔡不紧不慢问道:“老板您现在开什么车?”

“奔驰S320。”

小蔡假装吃惊样子,叫道:“啊,什么!奔驰S320?!您一个堂堂大董事长,公司即将上市,开320怎么能跟您的身份匹配呢,那是高级经理坐的车啦。应该换成奔驰S600,总经理开奔驰500,高级经理全部开奔驰 320,购车计划我已经帮您设计好了。”

这回老板脸上有点笑模样了,“真的不用出钱吗?”

“当然是真的。我跟公司讲好了,全部用贷款,你们只要付利息就行。”

“好,你说说看。”

后面的推销,演变为小蔡告诉老板如何合理避税。
 
将钱留下来作为员工福利。一辆300万的奔驰车,分5年折旧,每年折旧60万,当费用报销60万,这60万原本是要缴25%的所得税,如此算来,买一辆车H公司可省15万税金,也就是止损15万(这里说的300万是新台币,跟人民币按4:1兑换)。

H公司有39位高级经理,买39辆奔驰,可省下585万税金支出,只不过公司多负担买车的利息,以及油钱等费用支出;6年后,奔驰车过户给高级经理,他们对公司的忠诚度会更高,为了得到这辆奔驰车,离职率也会降低,这样做公司一定划得来;

老板相了想,公司正准备增资,那么多钱涌进来,花一些应该不会有问题,于是爽快答应了小蔡的提议:“就照你的意思帮我规划吧!”
 
分享完故事,我们可以提炼3个关键点:

1、小蔡把自身财务优势与高档奔驰汽车销售结合起来,并激发到极致,如果他代理二线品牌汽车,这套说辞根本玩不转。

所以小蔡未动先谋,选择做奔驰销售是有考量的,选取客户标准也是精心谋划的,他知道该如何激发自己强项到极致;

2、小蔡既卖奔驰车,还“卖”合理的避税方案,他的财务知识能让方案落地,为客户服务到家;

3、小蔡提出的解决方案,能治愈H老板两大痛点:A、公司上市后,高级经理因奖励奔驰而离职概率变小;B、老板对核心干部关怀备至,成为全楷模,满足其荣誉感。[半年卖掉100辆豪华车 他是怎么做到的?]好,继续分享小蔡卖奔驰车的故事。

虽然5个月卖出39辆奔驰,已经远超一个业务经理3年业绩,但小蔡不满意,因为他的奋斗目标是半年销售100辆奔驰。

小蔡心里清楚,用心找适合客户,真的非常重要。上一家客户是他从100家公司慢慢筛选才找到的优质客户。

因为经营会计师事务所的关系,小蔡有机会结识最大的会计软件公司,这家公司规模很大,在各县市都有分公司,赚了很多钱,也缴了很多税。

小蔡见到了公司老板,依循之前的操作模式,告诉这位老板:“H软件都对员工这么好了,想必你们的福利也不会输给他们吧。如果用奔驰作为员工分红,员工会很感激公司,而且不必花很多钱,又可以提列公司费用,少缴税金,比给现金还好……”

这家当时还未上市的软件公司,高级经理都是以公司为家,天天睡办公室。因为员工很拼命,公司发展迅速。看到员工为公司很卖命,30多岁的年轻老板,最后同意买一批奔驰车奖励给公司高级经理们。很快,该公司顺利上市。

小蔡继续努力,又照着这个方法卖给了第三家公司……最后,3家公司买了99辆奔驰。小蔡奋斗半年,净赚840万奖金和一辆奔驰奖励。

他说:“自己设立半年销售100辆奔驰的目标,如果跟着其他业务员一辆一辆卖,恐怕1年也卖不掉这么多车子。如果用传统销售方式,大家怎么做,我们跟着做,那是不可能有成功机会的。”
 
分享完这段,咱们来提炼关键词,看看大家水平。

提炼的关键词:1、销售模式;2、市调。

第一,分析小蔡做奔驰的销售模式:

A、不做零售,批发式卖给公司;

B、利用财务专长,抓“老板痛点”;

基于自身财务专业知识优势,小蔡只“单爆”这一类客户,因为他的销售模式和销售话术很有针对性,捕获客户痛点一打一准,提供产品和服务非常及时,能满足客户需求,所以该模式大获成功。

第二,分析小蔡找客户的市调手法:

A、100家公司慢慢筛选,才找到一家优质客户,这是数量级;

B、高科技科公司,高科技人才聚集,尤以软件开发为主,产品利润高;

C、大公司或即将上市公司,效益好,有实力购买奔驰车;

D、同行刺激同行,“H软件都对员工这么好了,想必你们的福利也不会输给他们吧。”这句话就是明证。 查看全部
给大家讲一个半年卖掉100辆奔驰车的销售案例,希望有启发!

小蔡从事财务工作,而他的朋友A是做奔驰汽车销售的,市场竞争非常激烈,一年大概只能卖10辆。

小蔡自告奋勇帮他卖车,并许下宏愿,在半年内卖掉100辆。
 
小蔡进入汽车销售领域,第一步是做市调和学习专业知识。

他花了俩星期拜访宝马、沃尔沃、捷豹、路虎、萨博的展示场,佯装客户坐下来和销量聊,了解车市状况,车子性能、价格,问问他们哪类客户喜欢他们的车。

这些业务员以为小蔡是潜在豪客,很认真给他讲解,小蔡将有用信息都记在脑海里,渐渐对车市有了概念。

走访二十几家4S店后,小蔡已将所有本地产和进口车的状况摸得一清二楚。

当目标客户谈及品牌时,他有足够专业知识回答客户疑问。比如,同样是高级车,钢板也都很硬,可是有些车款零件容易出故障,但奔驰不会。
 
接下来,小蔡有花3天参加汽车的培训课程,了解奔驰特性、营销手法和寻找客户的套路。

他接受完培训,发现高级轿车的销售手法大都是枯坐公司,被动等潜在客户打电话进来,这是被动营销。如果一整天没有打电话进来,业绩就挂零,业务员只能整天坐着瞎聊闲扯。

想成为真正豪车销售高手,必须想出新营销方法,应该采用主动营销模式。别人一对一销售,小蔡决定一对十或一对百销售,一次就卖出10辆或100辆。
 
小蔡有财务方面的一技之长,他懂得应该把自己财务专长的优势激发到极致。

很快,小蔡想明白一条销售通路,如果能说服大企业董事长买奔驰作为犒赏公司主管的礼物,这笔支出一方面可以提列公司费用,达到节税目的;

另一方面也可以借以奖励优秀干部,只要他们在公司服务满5年,车子就送给他们,于公于私双赢举措。

小蔡经过一番努力,他走进了H公司的老板办公室。

简单自我介绍后,开始赞扬老板和H公司:“总经理,您实在很优秀,这么年轻事业就做得这么大,H公司的未来不可限量,一定会像美国微软一样成功……”

接着,小蔡向老板说明来意:“我是汽车的销售,我查清楚您公司即将上市,将来H公司会很赚钱的。我想向您建议一件事,假如您送给高级经理们,每人一辆奔驰汽车,购车费可向银行贷款,费用可以逐年摊提为公司成本,不过这些干部必须在公司服务满六年,六年后奔驰车过户给他们。如此,高级干部会对公司死心塌地,因为全没有一家公司这样做,您是史上第一个对员工这么好的老板,这种前瞻性的眼光不得了。”
 
看老板没有反驳的意思,小蔡乘胜追击:“您看,微软高级经理待遇都很高,哪一个没有车子?”

老板一咧嘴,“蔡先生,你是在开玩笑吗?我们H公司有多少高级经理,你知道吗,几十个耶!”

“那就更应该这么做了。如果几十个重要干部离开公司,H公司一定会受到严重影响。”

话音刚落,老板的兴趣来了,“哦,蔡先生是会计师,你说说看,帮我分析一下怎么做才对公司最有利?”

见对方有了兴趣,小蔡不紧不慢问道:“老板您现在开什么车?”

“奔驰S320。”

小蔡假装吃惊样子,叫道:“啊,什么!奔驰S320?!您一个堂堂大董事长,公司即将上市,开320怎么能跟您的身份匹配呢,那是高级经理坐的车啦。应该换成奔驰S600,总经理开奔驰500,高级经理全部开奔驰 320,购车计划我已经帮您设计好了。”

这回老板脸上有点笑模样了,“真的不用出钱吗?”

“当然是真的。我跟公司讲好了,全部用贷款,你们只要付利息就行。”

“好,你说说看。”

后面的推销,演变为小蔡告诉老板如何合理避税。
 
将钱留下来作为员工福利。一辆300万的奔驰车,分5年折旧,每年折旧60万,当费用报销60万,这60万原本是要缴25%的所得税,如此算来,买一辆车H公司可省15万税金,也就是止损15万(这里说的300万是新台币,跟人民币按4:1兑换)。

H公司有39位高级经理,买39辆奔驰,可省下585万税金支出,只不过公司多负担买车的利息,以及油钱等费用支出;6年后,奔驰车过户给高级经理,他们对公司的忠诚度会更高,为了得到这辆奔驰车,离职率也会降低,这样做公司一定划得来;

老板相了想,公司正准备增资,那么多钱涌进来,花一些应该不会有问题,于是爽快答应了小蔡的提议:“就照你的意思帮我规划吧!”
 
分享完故事,我们可以提炼3个关键点:

1、小蔡把自身财务优势与高档奔驰汽车销售结合起来,并激发到极致,如果他代理二线品牌汽车,这套说辞根本玩不转。

所以小蔡未动先谋,选择做奔驰销售是有考量的,选取客户标准也是精心谋划的,他知道该如何激发自己强项到极致;

2、小蔡既卖奔驰车,还“卖”合理的避税方案,他的财务知识能让方案落地,为客户服务到家;

3、小蔡提出的解决方案,能治愈H老板两大痛点:A、公司上市后,高级经理因奖励奔驰而离职概率变小;B、老板对核心干部关怀备至,成为全楷模,满足其荣誉感。[半年卖掉100辆豪华车 他是怎么做到的?]好,继续分享小蔡卖奔驰车的故事。

虽然5个月卖出39辆奔驰,已经远超一个业务经理3年业绩,但小蔡不满意,因为他的奋斗目标是半年销售100辆奔驰。

小蔡心里清楚,用心找适合客户,真的非常重要。上一家客户是他从100家公司慢慢筛选才找到的优质客户。

因为经营会计师事务所的关系,小蔡有机会结识最大的会计软件公司,这家公司规模很大,在各县市都有分公司,赚了很多钱,也缴了很多税。

小蔡见到了公司老板,依循之前的操作模式,告诉这位老板:“H软件都对员工这么好了,想必你们的福利也不会输给他们吧。如果用奔驰作为员工分红,员工会很感激公司,而且不必花很多钱,又可以提列公司费用,少缴税金,比给现金还好……”

这家当时还未上市的软件公司,高级经理都是以公司为家,天天睡办公室。因为员工很拼命,公司发展迅速。看到员工为公司很卖命,30多岁的年轻老板,最后同意买一批奔驰车奖励给公司高级经理们。很快,该公司顺利上市。

小蔡继续努力,又照着这个方法卖给了第三家公司……最后,3家公司买了99辆奔驰。小蔡奋斗半年,净赚840万奖金和一辆奔驰奖励。

他说:“自己设立半年销售100辆奔驰的目标,如果跟着其他业务员一辆一辆卖,恐怕1年也卖不掉这么多车子。如果用传统销售方式,大家怎么做,我们跟着做,那是不可能有成功机会的。”
 
分享完这段,咱们来提炼关键词,看看大家水平。

提炼的关键词:1、销售模式;2、市调。

第一,分析小蔡做奔驰的销售模式:

A、不做零售,批发式卖给公司;

B、利用财务专长,抓“老板痛点”;

基于自身财务专业知识优势,小蔡只“单爆”这一类客户,因为他的销售模式和销售话术很有针对性,捕获客户痛点一打一准,提供产品和服务非常及时,能满足客户需求,所以该模式大获成功。

第二,分析小蔡找客户的市调手法:

A、100家公司慢慢筛选,才找到一家优质客户,这是数量级;

B、高科技科公司,高科技人才聚集,尤以软件开发为主,产品利润高;

C、大公司或即将上市公司,效益好,有实力购买奔驰车;

D、同行刺激同行,“H软件都对员工这么好了,想必你们的福利也不会输给他们吧。”这句话就是明证。

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产品讨论红圈小管家 发起了问题 • 1 人关注 • 0 个回复 • 118 次浏览 • 2018-06-06 11:13 • 来自相关话题

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为什么胆大心细脸皮厚的销售会成功

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 92 次浏览 • 2018-06-05 13:44 • 来自相关话题

首先,要做一名优秀的销售员:

1、销售的产品能够协助客户处理某些问题。

2、销售的产品能够协助客户,满意什么样的需求与期望的。

3、顾客之所以挑选自己的产品,是由于顾客对所推销的产品的期望比较高,因而千万不要让顾客的期望变成绝望。

当然,也要求销售员具有相应该的销售技巧才行:胆大、心细、脸皮厚和压服客户的技巧。

一、胆大:

1、对公司、对产品、对自己有决心,必定要时刻通知自己:咱们的公司是有实力的,咱们的产品是有优势的,我是有才干的,我的形象是让人信任的,我是个专家,我是个人物,我是最棒的。

2、在访问客户之前做充足的预备作业。必定要留意查看自己:必备的材料是否带齐?自己的形象是不是无可挑剔了走起路来是不是挺胸昂首?自己表情是否很放松?

3、要有一种平衡的心态。就正如咱们寻求心仪的女性,你并不是去求她给你赏赐,而是让她不错失一个能让她美好的男人;相同,咱们面临客户,必定要有这种平衡的心态:客户是重要的,我是同等重要的,咱们假如协作,他会为我带来成绩,而我会给他带来创造财富的时机。
 
二、心细:

1、在学习中前进。只要具有广博的常识,你才会具有敏锐地思维。对公司、对产品、对科技布景、对专业常识更是要熟知。

2、在会谈中要凝视对方的眼睛。凝视对方的眼睛,

一则显现你的自傲,

二则“眼睛是心灵的窗户”,你能够透过他的目光发现他没用言语表达出来的“内涵”。

一个人的眼睛是不无法哄人的。

3、学会倾听。除了正确简练地表达自己的观念外,更重要的是要学会多听。

听,不是搪塞,而是发自内心的意会,交流那种不可言传的默契。
 
三、脸皮厚:

1、永久对自己坚持决心。没有能够成功交易,并不是自己的才干问题,而是机遇不成熟;并不是咱们的产品欠好,而是不适合。

2、要有必胜的决心。尽管失利了很屡次,但你必定会最终成功。

3、要不断地总结自己的成功之处,要不断地发掘自己的长处。

4、要正确认识失利。失利是成功之母。

5、要多体会成功后的成就感,这将不断激起你降服的愿望。

与天斗,其乐无穷;与地斗,其乐无穷;与人斗,其乐无穷。要把每次与客户商洽当作你用人格魅力和胆略降服一个人的时机。
 
四、压服客户的技巧:

1、说话要真挚。

2、给客户一个购买的理由。

3、让客户知道不只是他一个人购买了这款产品。

4、热心的销售员最简单成功。

5、不要在客户面前体现得自认为是。

6、留意倾听客户的话,了解客户的所思所想。

7、你能够给客户供给什么样的效劳,请说给客户听,做给客户看。

8、不要在客户面前诽谤别人。

9、当客户无意购买时,千万不要用老掉牙的销售手段向他施压。

10、攻心为上,攻城为下顾客不只关怀你是谁,他更关怀你能给他带来什么好处。

总结一句:要销售产品,是需求了解顾客的需求,了解自己的产品在市场上满意客户,销售就会简单得多了。 顾客不回绝产品,他也不回绝效劳,他只回绝平庸。 查看全部
首先,要做一名优秀的销售员:

1、销售的产品能够协助客户处理某些问题。

2、销售的产品能够协助客户,满意什么样的需求与期望的。

3、顾客之所以挑选自己的产品,是由于顾客对所推销的产品的期望比较高,因而千万不要让顾客的期望变成绝望。

当然,也要求销售员具有相应该的销售技巧才行:胆大、心细、脸皮厚和压服客户的技巧。

一、胆大:

1、对公司、对产品、对自己有决心,必定要时刻通知自己:咱们的公司是有实力的,咱们的产品是有优势的,我是有才干的,我的形象是让人信任的,我是个专家,我是个人物,我是最棒的。

2、在访问客户之前做充足的预备作业。必定要留意查看自己:必备的材料是否带齐?自己的形象是不是无可挑剔了走起路来是不是挺胸昂首?自己表情是否很放松?

3、要有一种平衡的心态。就正如咱们寻求心仪的女性,你并不是去求她给你赏赐,而是让她不错失一个能让她美好的男人;相同,咱们面临客户,必定要有这种平衡的心态:客户是重要的,我是同等重要的,咱们假如协作,他会为我带来成绩,而我会给他带来创造财富的时机。
 
二、心细:

1、在学习中前进。只要具有广博的常识,你才会具有敏锐地思维。对公司、对产品、对科技布景、对专业常识更是要熟知。

2、在会谈中要凝视对方的眼睛。凝视对方的眼睛,

一则显现你的自傲,

二则“眼睛是心灵的窗户”,你能够透过他的目光发现他没用言语表达出来的“内涵”。

一个人的眼睛是不无法哄人的。

3、学会倾听。除了正确简练地表达自己的观念外,更重要的是要学会多听。

听,不是搪塞,而是发自内心的意会,交流那种不可言传的默契。
 
三、脸皮厚:

1、永久对自己坚持决心。没有能够成功交易,并不是自己的才干问题,而是机遇不成熟;并不是咱们的产品欠好,而是不适合。

2、要有必胜的决心。尽管失利了很屡次,但你必定会最终成功。

3、要不断地总结自己的成功之处,要不断地发掘自己的长处。

4、要正确认识失利。失利是成功之母。

5、要多体会成功后的成就感,这将不断激起你降服的愿望。

与天斗,其乐无穷;与地斗,其乐无穷;与人斗,其乐无穷。要把每次与客户商洽当作你用人格魅力和胆略降服一个人的时机。
 
四、压服客户的技巧:

1、说话要真挚。

2、给客户一个购买的理由。

3、让客户知道不只是他一个人购买了这款产品。

4、热心的销售员最简单成功。

5、不要在客户面前体现得自认为是。

6、留意倾听客户的话,了解客户的所思所想。

7、你能够给客户供给什么样的效劳,请说给客户听,做给客户看。

8、不要在客户面前诽谤别人。

9、当客户无意购买时,千万不要用老掉牙的销售手段向他施压。

10、攻心为上,攻城为下顾客不只关怀你是谁,他更关怀你能给他带来什么好处。

总结一句:要销售产品,是需求了解顾客的需求,了解自己的产品在市场上满意客户,销售就会简单得多了。 顾客不回绝产品,他也不回绝效劳,他只回绝平庸。