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产品讨论红圈小管家 回复了问题 • 2 人关注 • 1 个回复 • 513 次浏览 • 2017-12-22 16:19 • 来自相关话题

先帮客户赚钱,客户才会心甘情愿的主动跟你做生意。

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 807 次浏览 • 2017-12-22 16:02 • 来自相关话题

我从销售开始到创业一直再用这个绝招:逼死所有对手=占据客户心智阶梯第一位!这是能快速拉近客情关系的一大狠招!

什么是心智阶梯第一名?
 
举个例子:

我一说:“怕上火”,你一定会想到是王老吉,不会再想到或者想起第二个品牌!所以啊,女生吃火锅怕上火的时候,一定会来一罐王老吉!这就是逼死了所有对手!

我从销售岗到自主创业一直在用一招:先帮客户赚钱,客户才会心甘情愿的照顾我的生意,这就是在拜访中不断的占据客户心智阶梯。

其他业务员在拜访客户的时候上来就聊产品、产品、产品,这种销售主张太清晰的做法,让客户认为你太势力相。

举个例子:
你去逛街买衣服,店面的导购一直在你屁股后面跟着,一直不停的问你先生、女士,你需要点什么?我为你推荐推荐,你听见之后一般会说什么?啊,我随便看看,婉言拒绝了!而我去客户那里干什么?我去给客户送他们行业市场分析报告、成功案例、竞品分析、发财、有趣的故事,甚至是商业的模式。

这就是我的绝招,我用见客户的次数已经把大部分销售小白屏蔽掉了,之后我用和客户聊商业模式的绝招打败了一个又一个的销售老油条、销售高手!

我和客户经常聊到几级、几级半的市场、风投等等,客户听见之后目瞪口呆的看着我,最后经常没什么事要打电话请教我,因为我手里掐着他们行业的最新资讯市调报告。

我先让客户赚钱,客户自然要来照顾我的生意,主动邀请我去聊我的产品,这样一来可是好处无穷:
一来,客户不会用偏见和辩驳的态度和我商谈。
二来,客户对我信任有佳,客户主动邀请你来产品,那么就争取了大把的产品介绍时间。
三来,客户能听进去我说的大部分信息。


销售是一个要求精准度非常高的职务,你太过:客户担心你有什么企图,你太缓:客户让别人撬走了,所以说要掌握好自己的销售节奏。


再深入的一点说分两个层次:广度和垂直度。

广度
广度是99%都很关注的刚需,这就是我所说的与客户聊商业模式,不要以为你拜访的客户与一切商业模式不对口,那只不过是你不懂什么是商业模式,一种商业模式可以涵盖N个行业,因为一个公司发展到不同的阶段,这家公司必然要走一种商业模式!

垂直度
垂直度是指定客户100%高频率的刚需,这就是我所说的行业市场调查,行业发展前景等等,你要知道社会永远是高资源辐射低资源,人不断的模仿高手,企业也是不断的模仿顶尖同行,高资源的一线城市永远引流2、3线城市的走向!所有的客户都会对商业模式、赚钱模式感兴趣。

什么是商业模式?
有人说商业模式就是盈利模式,怎么赚钱,也有人说商业模式就是运营模式,怎样提供更好的服务,运营好一个产品,又有人说商业模式就是p2p、O2O这些。

但我觉得这些都不全面。

商业模式就是你在3岁的时候知道你70岁要活成什么样子。有人说商业模式就是战略模式,这个不对,两者是有区别的,商业模式是站在产业的视角看待问题,是创新整合思维,而战略模式是企业视角,是竞争选择思维,商业模式包含战略模式、盈利模式、运营模式等。

有人说商业模式是老板考虑的问题,关我们产品什么事,商业模式虽然是老板制定的,但是我们必须深刻理解商业模式。就像你从上海去北京,你向南开,能行么,深刻的理解商业模式有助于我们把握产品的设计方向。

如何快速分析一家企业的商业模式?

其中有两个主导逻辑:
第一是营销逻辑。 关心的是供求关系。市场痛点是什么?针对哪些客户群体?这个市场有多大?可以用怎样的产品来满足?
第二是财务逻辑。 关心成本和收益。企业的发展情况怎样?盈利能力如何?运营是不是有效率?
有一个框架很好地将两者进行了结合,个人尝试过用它来分析很多公司,效果还不错,在这里推荐给大家: 商业模式画布。

1.商业模式画布包括9个部分,分别是:客户细分、客户关系、渠道、价值主张、关键业务、核心资源、合作伙伴、成本结构、收入来源。
2.当拿到行业信息和企业信息后,下一步就是对它们进行整理分析,方法可参考商业模式画布。
3.因为是分析其他公司的商业模式,所以还应对财务报表进行综合分析。
 
 
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什么是心智阶梯第一名?
 
举个例子:

我一说:“怕上火”,你一定会想到是王老吉,不会再想到或者想起第二个品牌!所以啊,女生吃火锅怕上火的时候,一定会来一罐王老吉!这就是逼死了所有对手!

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其他业务员在拜访客户的时候上来就聊产品、产品、产品,这种销售主张太清晰的做法,让客户认为你太势力相。

举个例子:
你去逛街买衣服,店面的导购一直在你屁股后面跟着,一直不停的问你先生、女士,你需要点什么?我为你推荐推荐,你听见之后一般会说什么?啊,我随便看看,婉言拒绝了!而我去客户那里干什么?我去给客户送他们行业市场分析报告、成功案例、竞品分析、发财、有趣的故事,甚至是商业的模式。

这就是我的绝招,我用见客户的次数已经把大部分销售小白屏蔽掉了,之后我用和客户聊商业模式的绝招打败了一个又一个的销售老油条、销售高手!

我和客户经常聊到几级、几级半的市场、风投等等,客户听见之后目瞪口呆的看着我,最后经常没什么事要打电话请教我,因为我手里掐着他们行业的最新资讯市调报告。

我先让客户赚钱,客户自然要来照顾我的生意,主动邀请我去聊我的产品,这样一来可是好处无穷:
一来,客户不会用偏见和辩驳的态度和我商谈。
二来,客户对我信任有佳,客户主动邀请你来产品,那么就争取了大把的产品介绍时间。
三来,客户能听进去我说的大部分信息。


销售是一个要求精准度非常高的职务,你太过:客户担心你有什么企图,你太缓:客户让别人撬走了,所以说要掌握好自己的销售节奏。


再深入的一点说分两个层次:广度和垂直度。

广度
广度是99%都很关注的刚需,这就是我所说的与客户聊商业模式,不要以为你拜访的客户与一切商业模式不对口,那只不过是你不懂什么是商业模式,一种商业模式可以涵盖N个行业,因为一个公司发展到不同的阶段,这家公司必然要走一种商业模式!

垂直度
垂直度是指定客户100%高频率的刚需,这就是我所说的行业市场调查,行业发展前景等等,你要知道社会永远是高资源辐射低资源,人不断的模仿高手,企业也是不断的模仿顶尖同行,高资源的一线城市永远引流2、3线城市的走向!所有的客户都会对商业模式、赚钱模式感兴趣。

什么是商业模式?
有人说商业模式就是盈利模式,怎么赚钱,也有人说商业模式就是运营模式,怎样提供更好的服务,运营好一个产品,又有人说商业模式就是p2p、O2O这些。

但我觉得这些都不全面。

商业模式就是你在3岁的时候知道你70岁要活成什么样子。有人说商业模式就是战略模式,这个不对,两者是有区别的,商业模式是站在产业的视角看待问题,是创新整合思维,而战略模式是企业视角,是竞争选择思维,商业模式包含战略模式、盈利模式、运营模式等。

有人说商业模式是老板考虑的问题,关我们产品什么事,商业模式虽然是老板制定的,但是我们必须深刻理解商业模式。就像你从上海去北京,你向南开,能行么,深刻的理解商业模式有助于我们把握产品的设计方向。

如何快速分析一家企业的商业模式?

其中有两个主导逻辑:
第一是营销逻辑。 关心的是供求关系。市场痛点是什么?针对哪些客户群体?这个市场有多大?可以用怎样的产品来满足?
第二是财务逻辑。 关心成本和收益。企业的发展情况怎样?盈利能力如何?运营是不是有效率?
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1.商业模式画布包括9个部分,分别是:客户细分、客户关系、渠道、价值主张、关键业务、核心资源、合作伙伴、成本结构、收入来源。
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最好的销售技巧在于两个字:简单!

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 867 次浏览 • 2017-12-22 16:02 • 来自相关话题

经常听到不少销售朋友说,现在销售越来越难做啊,不管怎么向客户推销,客户就是滴水不进,一概拒绝。
现在虽然市场难做,竞争压力大,但是不断有新产品推出,客户不太可能都拒绝的,喜欢与时俱进的人也不少,之后后来看到他们是怎么进行销售的,我才明白:
原来他们一看到客户就迫不及待的介绍产品、报价,有些人甚至跳过了自我介绍和公司介绍的步骤,直接就拿出报价单,拼命地向客户介绍产品的各种“优势”(不过我想那种情况下,在客户耳中这些都是一些很聒噪的声音,只想让他赶紧闭嘴),恨不得马上成交。

其实,最好的销售技巧在于两个字:简单!
销售是有规律可循的,就象拨打电话号码,简单的次序是不能错的。

99%的销售员,一开口就输了
我们都愿意和一位善良、正直、可靠的人交谈。科学家们研究后得出,初次见面时最佳的对视时间是3.2秒,而大多数人在初次见面的7秒内就已经决定对对方的观感。

这就要求销售员要做到少说话、多倾听。因为爱说话的人、本就失去了一分宁静的美,且言多必失。

有句话是,三思而后行、三思而后言。即使是网络靠语言交流的平台,多言也会让人讨厌的。想说话了可以对自己说,因为过多的话几乎没有人愿意听。

当你与陌生人第一次见面时:先对视3秒、站直、微笑、摊开双手、精准的喊出对方的名字,然后准备迎接一切机会。千万不要懒懒散散、耷拉着脖子,如果连你自己都没有打起精神来,别人怎么可能信任你?


不要着急,讷于言而缓于行
有句训诫是,讷于言而敏于行。在某种情况和某种环境下应该是:讷于言而缓于行。

事情的紧急程度与说服的有效程度密切相关。当你试图让对方立即答应某件事时,对方往往更倾向于坚持原来的想法。

更糟的是,如果这时你变的急躁则会使得他们竖起自卫的姿势,甚至开始反对你说的每一句话。

因为优秀销售员的业绩,是慢慢积累下来的。

举个在职场的例子,你做事太快了,有时候你刚做好领导认为不需要做了。而且,你太热心、一种微妙的心理他又会不那么舒服。

“不积跬步,无以至千里。”成功的销售员的业绩是优异的,但这是靠一个个小目标的达成不断积累起来的。
当然了,“缓”还有个好处就是可以在别人失败的基础上、走成功的捷径。

抓住时机,触及对方需求
你知道我们在什么时候最容易相信别人的鬼话吗?除了恋爱时还有吃饭的时候。

美国心理学家拉兹兰有一个著名的实验,让一组人在吃东西的时候看一些谎话,结果很多人都相信了“几个月内你就可以登上火星”等无稽的说法,甚至打包行李准备报名。

相反,另一组人在没吃任何东西的情况下看同样的结论则坚定地持怀疑态度。这个研究最后证明,人在吃东西时更容易被说服,这种效果又被称为“午餐技巧”。

当然要想真正说服一个陌生人听取你的主张,遵从你的指令,光靠一顿午饭可不行。

当信赖感建立起来后,你和对方都会感觉很舒服。这个时候,要通过提问来找到客户的问题所在,也就是他要解决什么问题。

我们很容易犯一个错误:虽然在和客户交谈时,逻辑清晰语言有力,但却毫无意义。因为完全没有触及对方的真正需求。

抓住时机,体贴顾客。随时准备满足顾客甚至准顾客的需要,甚至和你的销售好无关系的事情,也要热情解决,你不清楚他什么时候就真地给你照顾生意来了。

我们的销售人员只有知道顾客的真实想法,才能对症下药解决顾客的异议,最终完成交易。完美的谈判其实是摸清对方的底线或需求后,在比对方的预期稍高一些的位置提出方案,得到双赢的结果。

1.不卑不亢,而不是死皮赖脸
2.懂得换位思考,而不是一股脑强把自己认为需要的强加给别人
3.抓住人性弱点:贪婪、炫耀、窥探心等等
4.学识渊博,所了解之事远超销售产品本身

销售三步骤:
1、找到客户群,逐个建立联系;
2、建立关系和信任度(过程漫长,关键环节);
3、建立合作关系,回头客 + 转介绍。
 
建议:
不可把销售顺序搞颠倒了,如果客户不信任销售的人品,如何信任他推销的产品?客户有兴趣了解产品吗?正所谓人品 = 产品;所谓功夫在诗外,别扑上来就跟人家谈合作,一副势利相,那样话题不长久,欲速则不达;谈一次产品即可,功夫该用在建立友谊方面;将客户的拒绝看成是一封邀请函,客户拒绝你,也会拒绝其他销售,咱们机会来了

提升业绩的三个板块——客户群基数 + 转化率 + 客单量

举例说明:
假设,2016年销售数据统计:开发100个客户,转化率20%,成交20个客户,成交总额100万,单笔平均成交5万,现在老板要求我们在2017年业绩要达到200万,怎么办? 根据2016年的20%成交率,需要再开发100个新客户才能完成2017年销售任务,但客户群数量超出自己开发能力,怎么办?
不怕,咱们利用目标细分法做一个分解:
更新客户群:在原客户群基础上新增50%(50个),根据2/8原则,淘汰原有20%最不可能成交客户(原客户群缩小至80个)。现合计拥有130个客户,40%更新率;
提高成交率,想N个办法将转化率提高至30%;
提高单笔成交额,再想N个办法将单笔销售提高10%,争取重点客户翻倍递增;
2017年销售额:130个客户× 30%(转化率) × 5.5万/个 = 215万

执行步骤:
锁定50个核心大客户,按轻重缓急进行ABCD分类,根据难易程度进行模拟训练,异议处理,需求确认,挖掘渴望,引导签单,快速成交

谨记:
眼勤:善于观察
手勤:善于记录,写下灵感
嘴勤:善于提问,赞美,电话跟进
脚勤:善于跑客户,能跑就不用走
脑勤:善于总结计划
心勤:善于主动帮助别人,亲和力强
 
重要提醒:你需要不断的和客户打交道,找到销售的感觉,同时,你还需要请教身边的比你厉害的角色并总结必要的经验。
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经常听到不少销售朋友说,现在销售越来越难做啊,不管怎么向客户推销,客户就是滴水不进,一概拒绝。
现在虽然市场难做,竞争压力大,但是不断有新产品推出,客户不太可能都拒绝的,喜欢与时俱进的人也不少,之后后来看到他们是怎么进行销售的,我才明白:
原来他们一看到客户就迫不及待的介绍产品、报价,有些人甚至跳过了自我介绍和公司介绍的步骤,直接就拿出报价单,拼命地向客户介绍产品的各种“优势”(不过我想那种情况下,在客户耳中这些都是一些很聒噪的声音,只想让他赶紧闭嘴),恨不得马上成交。

其实,最好的销售技巧在于两个字:简单!
销售是有规律可循的,就象拨打电话号码,简单的次序是不能错的。

99%的销售员,一开口就输了
我们都愿意和一位善良、正直、可靠的人交谈。科学家们研究后得出,初次见面时最佳的对视时间是3.2秒,而大多数人在初次见面的7秒内就已经决定对对方的观感。

这就要求销售员要做到少说话、多倾听。因为爱说话的人、本就失去了一分宁静的美,且言多必失。

有句话是,三思而后行、三思而后言。即使是网络靠语言交流的平台,多言也会让人讨厌的。想说话了可以对自己说,因为过多的话几乎没有人愿意听。

当你与陌生人第一次见面时:先对视3秒、站直、微笑、摊开双手、精准的喊出对方的名字,然后准备迎接一切机会。千万不要懒懒散散、耷拉着脖子,如果连你自己都没有打起精神来,别人怎么可能信任你?


不要着急,讷于言而缓于行
有句训诫是,讷于言而敏于行。在某种情况和某种环境下应该是:讷于言而缓于行。

事情的紧急程度与说服的有效程度密切相关。当你试图让对方立即答应某件事时,对方往往更倾向于坚持原来的想法。

更糟的是,如果这时你变的急躁则会使得他们竖起自卫的姿势,甚至开始反对你说的每一句话。

因为优秀销售员的业绩,是慢慢积累下来的。

举个在职场的例子,你做事太快了,有时候你刚做好领导认为不需要做了。而且,你太热心、一种微妙的心理他又会不那么舒服。

“不积跬步,无以至千里。”成功的销售员的业绩是优异的,但这是靠一个个小目标的达成不断积累起来的。
当然了,“缓”还有个好处就是可以在别人失败的基础上、走成功的捷径。

抓住时机,触及对方需求
你知道我们在什么时候最容易相信别人的鬼话吗?除了恋爱时还有吃饭的时候。

美国心理学家拉兹兰有一个著名的实验,让一组人在吃东西的时候看一些谎话,结果很多人都相信了“几个月内你就可以登上火星”等无稽的说法,甚至打包行李准备报名。

相反,另一组人在没吃任何东西的情况下看同样的结论则坚定地持怀疑态度。这个研究最后证明,人在吃东西时更容易被说服,这种效果又被称为“午餐技巧”。

当然要想真正说服一个陌生人听取你的主张,遵从你的指令,光靠一顿午饭可不行。

当信赖感建立起来后,你和对方都会感觉很舒服。这个时候,要通过提问来找到客户的问题所在,也就是他要解决什么问题。

我们很容易犯一个错误:虽然在和客户交谈时,逻辑清晰语言有力,但却毫无意义。因为完全没有触及对方的真正需求。

抓住时机,体贴顾客。随时准备满足顾客甚至准顾客的需要,甚至和你的销售好无关系的事情,也要热情解决,你不清楚他什么时候就真地给你照顾生意来了。

我们的销售人员只有知道顾客的真实想法,才能对症下药解决顾客的异议,最终完成交易。完美的谈判其实是摸清对方的底线或需求后,在比对方的预期稍高一些的位置提出方案,得到双赢的结果。

1.不卑不亢,而不是死皮赖脸
2.懂得换位思考,而不是一股脑强把自己认为需要的强加给别人
3.抓住人性弱点:贪婪、炫耀、窥探心等等
4.学识渊博,所了解之事远超销售产品本身

销售三步骤:
1、找到客户群,逐个建立联系;
2、建立关系和信任度(过程漫长,关键环节);
3、建立合作关系,回头客 + 转介绍。
 
建议:
  1. 不可把销售顺序搞颠倒了,如果客户不信任销售的人品,如何信任他推销的产品?客户有兴趣了解产品吗?正所谓人品 = 产品;
  2. 所谓功夫在诗外,别扑上来就跟人家谈合作,一副势利相,那样话题不长久,欲速则不达;谈一次产品即可,功夫该用在建立友谊方面;
  3. 将客户的拒绝看成是一封邀请函,客户拒绝你,也会拒绝其他销售,咱们机会来了


提升业绩的三个板块——客户群基数 + 转化率 + 客单量

举例说明:
假设,2016年销售数据统计:开发100个客户,转化率20%,成交20个客户,成交总额100万,单笔平均成交5万,现在老板要求我们在2017年业绩要达到200万,怎么办? 根据2016年的20%成交率,需要再开发100个新客户才能完成2017年销售任务,但客户群数量超出自己开发能力,怎么办?
不怕,咱们利用目标细分法做一个分解:
更新客户群:在原客户群基础上新增50%(50个),根据2/8原则,淘汰原有20%最不可能成交客户(原客户群缩小至80个)。现合计拥有130个客户,40%更新率;
提高成交率,想N个办法将转化率提高至30%;
提高单笔成交额,再想N个办法将单笔销售提高10%,争取重点客户翻倍递增;
2017年销售额:130个客户× 30%(转化率) × 5.5万/个 = 215万

执行步骤:
锁定50个核心大客户,按轻重缓急进行ABCD分类,根据难易程度进行模拟训练,异议处理,需求确认,挖掘渴望,引导签单,快速成交

谨记:
眼勤:善于观察
手勤:善于记录,写下灵感
嘴勤:善于提问,赞美,电话跟进
脚勤:善于跑客户,能跑就不用走
脑勤:善于总结计划
心勤:善于主动帮助别人,亲和力强
 
重要提醒:你需要不断的和客户打交道,找到销售的感觉,同时,你还需要请教身边的比你厉害的角色并总结必要的经验。
 

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如何持续经营老客户,充分发掘老客户的价值?

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 1151 次浏览 • 2017-12-19 17:42 • 来自相关话题

美国的一项研究表明,很多业务员会把75%的时间用在寻找新客户上,只有25%的时间是用来维护老客户的。而实际上,企业80%的价值都是由那20%的优质的老客户带来的,可见,做好客户资源管理,维护好老客户有多么重要。
有的业务员,每做完一单生意就开始像逃难似的跑掉了,头也不回。然后再去寻觅下一个客户,如此这般周而复始,工作干得很辛苦,收获还不大,最主要的是内心承受着巨大的压力。

对此,我的建议是销售员要做好客户资源管理,持续挖掘老客户的价值。

持续挖掘老客户价值是指在利用现有的客户资源,对其进行深入挖掘、分析、整合、再次开发利用。需要明确的是,这么做不单是为了稳定老客户群,增加其再次购买的可能性,还有对现有潜在客户资源的开发。

对于新客户我们讲究的是竞争,而老客户则需要经营。想要挖掘老客户的价值,客户服务是关键,下面提供几种老客户维护的方法和技巧。

1、情感维系、贴身服务 
企业要与老客户之间建立起牢固的联系,这种联系除了业务方面还有情感因素。  

需要建立: 
(1)建立客户资料库 
如大客户的品性、购物习惯、个性爱好、做事风格、重要日期记录等。
(2)制定对老客户进行关系维持的具体措施 
定期与老客户交流、成立专门的老客户群体,并为其提供服务,加强老客户和企业的联系,培养老客户对企业的忠诚。  
(3)通过情报反馈系统,随时了解客户需求 
虽然是老客户,信息反馈不及时,也容易贻误战机。应该建立客户反馈系统,随时了解客户的需求,并根据客户的需求对产品或服务做出相应的调整。
(4)定制化销售 
根据客户不同的情况,和每个客户一起设计销售方案,按他们的特殊要求提供相应的产品。定制化的销售有利于建立企业和客户间的长期关系。 
因为每个客户都有不同的情况,如区域不同、经营策略有差别、销售条件不同等,根据具体情况设计产品和服务不仅更具针对性,还使客户感受到他是被高度重视的。

2、提高老客户的转移成本 
当你开始使用一个品牌的产品并产生信任之后,就很难再换其他品牌。因为你要花时间去了解它产品的特性、重新匹配自己的需求,在这个过程中你花费的时间和精力就是你换品牌的“转移成本”。
这种现象在IT行业中更为明显,因为设备存在升级、维护、更新、软件与网络配套等技术含量较高的服务。所以,客户要想改换品牌的时候,通常都十分慎重。 
因此,我们要构建客户转移壁垒,使老客户在更换品牌时感到转移成本太高,即使获得一些利益,也会因为转换品牌而流失。

3、利用好售后服务的机会 
通常,我们认为销售结束后就万事大吉,其实合同的签立才是双方合作的真正开始。我个人遇到很多销售人员,一个单子签成后,马上去忙下一单。这样,虽然你看到他一年到头在不停的忙碌,但是往往效果一般,而且不会是业绩最棒的销售员。为什么,究其原因,很多销售人员忘记挖掘老客户的价值,单子一签,就什么都不管了,甚至电话都懒的接。 
因此,这里特别强调,抓住并充分利用售后服务的机会——人还没走,茶怎么能凉?这样,一方面可以增强客户的信任,另一方面可以更多的了解客户信息,很多优秀的销售员就是在这个环节发现许多新的生意机会,在同一个客户上,产生更多新的订单。

请记住这个公式:维持老客户=开发新客户成本的1/5 
成本只有1/5,效益却是惊人的,优秀销售员都明白充分开发老客户的价值和意义。

工欲善其事必先利其器,懂得如何做好客户维护的方法很重要,有一个好的工具会使工作事半功倍。
红圈CRM是面向大客户和项目型销售团队的移动CRM解决方案。借助红圈CRM,你可以建立属于你自己的客户管理方案。你可以:
新增客户,搭建客户资料库;分类管理、重点客户重点关注;制定跟进计划、开展维护工作;记录跟踪进展、复盘整个跟进过程。

同样的对于企业而言,红圈CRM可以帮助企业更好的评估客户价值,能为企业做到以下三点:
1、搭建客户档案系统,保证客户资料安全。将客户资讯存在云端(阿里云),对所有数据进行LOCKet第三方加密,提供军事级别的安全保障,老销售离职了也带不走客户;
2、在企业内部按权限共享客户信息。所有的客户联系人信息,每次拜访的图文语音、历史记录、往来账目、合同、审批、全都记录在云端,无权限者无法删除更改,方便客户资料的统一管理及整个跟进过程的展开,新人销售能马上接手,不会因为服务不到位而丢失老客户;
3、按照行业特征对客户进行分类管理,客户“含金量”如何,一目了然。






每个客户背后都有一个250人的关系链,每一个客户都是你的财富,你要学会让财富增值。

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美国的一项研究表明,很多业务员会把75%的时间用在寻找新客户上,只有25%的时间是用来维护老客户的。而实际上,企业80%的价值都是由那20%的优质的老客户带来的,可见,做好客户资源管理,维护好老客户有多么重要。
有的业务员,每做完一单生意就开始像逃难似的跑掉了,头也不回。然后再去寻觅下一个客户,如此这般周而复始,工作干得很辛苦,收获还不大,最主要的是内心承受着巨大的压力。

对此,我的建议是销售员要做好客户资源管理,持续挖掘老客户的价值。

持续挖掘老客户价值是指在利用现有的客户资源,对其进行深入挖掘、分析、整合、再次开发利用。需要明确的是,这么做不单是为了稳定老客户群,增加其再次购买的可能性,还有对现有潜在客户资源的开发。

对于新客户我们讲究的是竞争,而老客户则需要经营。想要挖掘老客户的价值,客户服务是关键,下面提供几种老客户维护的方法和技巧。

1、情感维系、贴身服务 
企业要与老客户之间建立起牢固的联系,这种联系除了业务方面还有情感因素。  

需要建立: 
(1)建立客户资料库 
如大客户的品性、购物习惯、个性爱好、做事风格、重要日期记录等。
(2)制定对老客户进行关系维持的具体措施 
定期与老客户交流、成立专门的老客户群体,并为其提供服务,加强老客户和企业的联系,培养老客户对企业的忠诚。  
(3)通过情报反馈系统,随时了解客户需求 
虽然是老客户,信息反馈不及时,也容易贻误战机。应该建立客户反馈系统,随时了解客户的需求,并根据客户的需求对产品或服务做出相应的调整。
(4)定制化销售 
根据客户不同的情况,和每个客户一起设计销售方案,按他们的特殊要求提供相应的产品。定制化的销售有利于建立企业和客户间的长期关系。 
因为每个客户都有不同的情况,如区域不同、经营策略有差别、销售条件不同等,根据具体情况设计产品和服务不仅更具针对性,还使客户感受到他是被高度重视的。

2、提高老客户的转移成本 
当你开始使用一个品牌的产品并产生信任之后,就很难再换其他品牌。因为你要花时间去了解它产品的特性、重新匹配自己的需求,在这个过程中你花费的时间和精力就是你换品牌的“转移成本”。
这种现象在IT行业中更为明显,因为设备存在升级、维护、更新、软件与网络配套等技术含量较高的服务。所以,客户要想改换品牌的时候,通常都十分慎重。 
因此,我们要构建客户转移壁垒,使老客户在更换品牌时感到转移成本太高,即使获得一些利益,也会因为转换品牌而流失。

3、利用好售后服务的机会 
通常,我们认为销售结束后就万事大吉,其实合同的签立才是双方合作的真正开始。我个人遇到很多销售人员,一个单子签成后,马上去忙下一单。这样,虽然你看到他一年到头在不停的忙碌,但是往往效果一般,而且不会是业绩最棒的销售员。为什么,究其原因,很多销售人员忘记挖掘老客户的价值,单子一签,就什么都不管了,甚至电话都懒的接。 
因此,这里特别强调,抓住并充分利用售后服务的机会——人还没走,茶怎么能凉?这样,一方面可以增强客户的信任,另一方面可以更多的了解客户信息,很多优秀的销售员就是在这个环节发现许多新的生意机会,在同一个客户上,产生更多新的订单。

请记住这个公式:维持老客户=开发新客户成本的1/5 
成本只有1/5,效益却是惊人的,优秀销售员都明白充分开发老客户的价值和意义。


工欲善其事必先利其器,懂得如何做好客户维护的方法很重要,有一个好的工具会使工作事半功倍。
红圈CRM是面向大客户和项目型销售团队的移动CRM解决方案。借助红圈CRM,你可以建立属于你自己的客户管理方案。你可以:
新增客户,搭建客户资料库;分类管理、重点客户重点关注;制定跟进计划、开展维护工作;记录跟踪进展、复盘整个跟进过程。

同样的对于企业而言,红圈CRM可以帮助企业更好的评估客户价值,能为企业做到以下三点:
1、搭建客户档案系统,保证客户资料安全。将客户资讯存在云端(阿里云),对所有数据进行LOCKet第三方加密,提供军事级别的安全保障,老销售离职了也带不走客户;
2、在企业内部按权限共享客户信息。所有的客户联系人信息,每次拜访的图文语音、历史记录、往来账目、合同、审批、全都记录在云端,无权限者无法删除更改,方便客户资料的统一管理及整个跟进过程的展开,新人销售能马上接手,不会因为服务不到位而丢失老客户;
3、按照行业特征对客户进行分类管理,客户“含金量”如何,一目了然。

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每个客户背后都有一个250人的关系链,每一个客户都是你的财富,你要学会让财富增值。

 

红圈CRM荣获2017金i奖“年度最佳移动CRM产品奖”

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 1080 次浏览 • 2017-12-19 17:42 • 来自相关话题

12月18日,由中国科学院互联网周刊联合中国社会科学院信息化研究中心、eNet硅谷动力主办的2017(第十五届)中国互联网经济论坛暨“2017金i奖”颁奖盛典在京隆重举行,红圈CRM荣获“2017年度最佳移动CRM产品奖”。





在传统经济向互联网经济转型的过程中,旧有的规则、行业市场格局、企业经营模式等不可避免地被不断被改写,并不可思议地叠加出新的形态。互联网(包含移动互联网)不仅是信息技术乃至商业模式的集大成者,也在多角度、立体化、全方位地推动社会的进步。中国互联网经济论坛已经连续成功举办十四届,今年以“当下的力量”为主题,聚焦推动时代不断前进的力量。

论坛颁发的金i奖关注各行各业因网络而重生的新经济产业的未来,旨在表彰年度最优秀的创新以及创新背后的精神,《互联网周刊》认为:“红圈CRM用最优质的服务帮助企业销售管理移动起来,人工智能时代,红圈CRM创造性地让销售工作变得简单高效。这是选择,是坚持,更是未来,基业长青无非产业长存,更依赖于产品的领先和卓越。”正是因为在移动CRM领域的突出表现,红圈CRM被授予“2017年度最佳移动CRM产品奖”。

作为红圈营销系列产品之一,红圈CRM是一款面向大客户和项目制销售团队的移动CRM软件,帮助企业对所有的客户信息以及销售人员和客户的互动情况进行跟踪,打通从销售线索到客户、商机、合同、订单直至回款的全流程,帮助企业缩减销售周期、提升业绩。

对销售团队来说,红圈CRM能够帮助迅速发现和锁定商业线索,并进行商业机会的转化,快速达成交易;对管理者而言,能够通过CRM实时掌握团队动态,并通过销售理单掌控销售执行情况,做出关键辅导与决策,同时借助多维度的销售漏斗分析,做出销售预测,随时掌握销售全局。

红圈CRM以原生、高可用、柔性配置、智能推荐等为特色,不仅能够满足不同行业、不同企业的个性化需求,其自动数据清洗和资讯匹配、潜在客户评级和推荐、客户头条等功能,将帮助企业彻底改变员工原有的低效工作模式,同时为决策者提供智能数据分析。目前,红圈CRM已经服务了正和岛、盛景网联、中国品牌联盟等知名企业。










 
 
 
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12月18日,由中国科学院互联网周刊联合中国社会科学院信息化研究中心、eNet硅谷动力主办的2017(第十五届)中国互联网经济论坛暨“2017金i奖”颁奖盛典在京隆重举行,红圈CRM荣获“2017年度最佳移动CRM产品奖”。

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在传统经济向互联网经济转型的过程中,旧有的规则、行业市场格局、企业经营模式等不可避免地被不断被改写,并不可思议地叠加出新的形态。互联网(包含移动互联网)不仅是信息技术乃至商业模式的集大成者,也在多角度、立体化、全方位地推动社会的进步。中国互联网经济论坛已经连续成功举办十四届,今年以“当下的力量”为主题,聚焦推动时代不断前进的力量。

论坛颁发的金i奖关注各行各业因网络而重生的新经济产业的未来,旨在表彰年度最优秀的创新以及创新背后的精神,《互联网周刊》认为:“红圈CRM用最优质的服务帮助企业销售管理移动起来,人工智能时代,红圈CRM创造性地让销售工作变得简单高效。这是选择,是坚持,更是未来,基业长青无非产业长存,更依赖于产品的领先和卓越。”正是因为在移动CRM领域的突出表现,红圈CRM被授予“2017年度最佳移动CRM产品奖”。

作为红圈营销系列产品之一,红圈CRM是一款面向大客户和项目制销售团队的移动CRM软件,帮助企业对所有的客户信息以及销售人员和客户的互动情况进行跟踪,打通从销售线索到客户、商机、合同、订单直至回款的全流程,帮助企业缩减销售周期、提升业绩。

对销售团队来说,红圈CRM能够帮助迅速发现和锁定商业线索,并进行商业机会的转化,快速达成交易;对管理者而言,能够通过CRM实时掌握团队动态,并通过销售理单掌控销售执行情况,做出关键辅导与决策,同时借助多维度的销售漏斗分析,做出销售预测,随时掌握销售全局。

红圈CRM以原生、高可用、柔性配置、智能推荐等为特色,不仅能够满足不同行业、不同企业的个性化需求,其自动数据清洗和资讯匹配、潜在客户评级和推荐、客户头条等功能,将帮助企业彻底改变员工原有的低效工作模式,同时为决策者提供智能数据分析。目前,红圈CRM已经服务了正和岛、盛景网联、中国品牌联盟等知名企业。

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