又没话题聊了?气氛一度十分尴尬,我该怎么办

默认分类红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 12 次浏览 • 5 天前 • 来自相关话题

很多刚从事销售行业的朋友都会烦恼一件事情,我好不容易约到了一个客户,见面聊点啥呢?

一直在喋喋不休自己公司的产品会不会招人烦呢?

怎么才能让他信任我?

他对我印象怎么样?

第一次该聊多长时间?

我还有没有下次再约的机会?

你战战兢兢地见到客户,直接短暂的“您好,很高兴能过来见您”以后,生怕忘了在公司背了半天的的产品介绍和产品卖点,赶快朝着客户嘚吧嘚嘚吧嘚一通背诵。

这是很多销售第一次拜访客户的通病。

厉害的销售各有各的套路和本事,但是我归纳总结,行为模式上大致有一个方向,就是二八原则:20%时间介绍自己,公司,产品;80%时间和客户聊一聊。

很多老销售都会和你说多和客户聊聊除了产品以外的事情,那么,80%的时间该聊些啥呢?可以聊的很多:比如客户办公室陈设,房子、车子、孩子,军事,收藏,社会新闻等等,都可以聊聊,你要做的是不断试探客户感兴趣什么,如果你发觉对你聊的事情敷衍或者看起来不感兴趣不想继续聊了,那你就换个话题吧。

那么我们聊的目的是什么呢?九个字:

拉近距离,消除陌生感

假如你是第一次拜访这个客户,你已经成功地约到了他,就意味了他已经准备好了和一个陌生人建立信任关系,就看你会不会聊了。

如果你还想不出该和客户聊什么,觉得自己不会聊,还有一个你更容易记住去做的方法。我记得有一次我去拜访一个客户,是一家国营交通集团的IT部门,到了他们单位,简单介绍我是哪个公司的我是做什么产品的以后,发现他窗台旁边有一个小鱼缸,里面有很多绿色的水草,还有一些黄的蓝的像小龙虾一样的虾。我就问他,林总,您这鱼缸里的虾好特别啊,我从没看到过虾还有这么多种颜色。好家伙这下他来劲了,从鳌虾的品种到养殖技巧,足足聊了两个多小时。你发现什么了吧?这个办法就叫做被动式聊天。

你看一个个客户在办公室坐着,长得不一样,年龄性别不一样,爱好肯定也不一样。有人喜欢钓鱼,有人喜欢书法绘画,有人喜欢养点小动物,每个人都有自己感兴趣和值得骄傲的地方。你要做的就是发现他厉害的地方,激发出他“好为人师”的感觉,认真地倾听,听不明白的地方可以问他,听得明白的地方就附和几句。

你看你来一趟收获多大,除了拉近了两个人的关系,还免费听了一堂课,学了一点小知识。

有些朋友就问,我到过的地方都没有鱼缸,从办公室也看不出他有什么爱好怎么办?

你可以聊聊业界新闻动态与八卦。

如果你的客户是银行业的IT部门,你可以聊聊最近的去BOE化给金融IT带来了什么变化,你稍微懂点还可以谈谈区块链技术是不是未来的发展方向。如果你的客户是航空公司,就聊聊谁谁谁又到了几架飞机,打算开哪到哪的航线,这些航线会不会火爆。如果你的客户是政府部门呢?很有可能他对社会新闻的关注程度会很高。有数据统计,来自政府部门的流量打开新浪新闻的高峰期在上午8点多一点点,他们对各类新闻敏感程度是相当的高。

如果客户对你的产品感兴趣,那是再好不过的事情。不过不要说产品说太多,拿本彩页给他看,详细地回答他的问题就好了。很多销售生怕公司培训的那些产品特点哪个没收到哪个说漏了。其他客户关心的问题千变万化,你公司认为很重要的卖点他反而不在意,他关心的是他自己感兴趣的那些部分,你不听他说,你怎么知道他对哪一点感兴趣呢?

一般而言,第一次拜访客户的时间控制在40分钟左右比较合适。当然,他和你情投意合聊了一个上午留你在食堂吃个饭也不是不可能。不过在一般的情况下,花5到8分钟简短的介绍完你自己,你公司和你们的产品,再聊一聊,这一趟就算是有效拜访了。

有效在哪里呢?

1、你给他留下了一个第一印象,他知道你是谁,你是干嘛的。

2、你给他留下了一个好印象,这小伙子或小姑娘不错,我和他挺聊得来的。

至于第一次拜访能不能马上成交,那就要看你卖的是什么了。如果是针对消费者的东西还有可能,如果针对的是企业或者政府部门,他们内部还有很长的决策过程,不可能那么快。

最后还有一个重要的事情,就是为下次拜访留下铺垫。

第一次见面结束以后,你一定要找个由头,为下一次拜访做出铺垫。比如下次给您带一份为你们单位定制的方案给您看看;或者下次我们公司有试用产品我给您带过来。

实在没话说了,也可以说林总很高兴认识你,我还有很多不懂的地方,下一次再过来向您请教。其实,这是明确告诉对方:“我还会再次拜访”,同时也为下次的见面留下了一个话题,下次见面的开场白便可以顺着上次的话题说,显得不那么生硬。 查看全部
很多刚从事销售行业的朋友都会烦恼一件事情,我好不容易约到了一个客户,见面聊点啥呢?

一直在喋喋不休自己公司的产品会不会招人烦呢?

怎么才能让他信任我?

他对我印象怎么样?

第一次该聊多长时间?

我还有没有下次再约的机会?

你战战兢兢地见到客户,直接短暂的“您好,很高兴能过来见您”以后,生怕忘了在公司背了半天的的产品介绍和产品卖点,赶快朝着客户嘚吧嘚嘚吧嘚一通背诵。

这是很多销售第一次拜访客户的通病。

厉害的销售各有各的套路和本事,但是我归纳总结,行为模式上大致有一个方向,就是二八原则:20%时间介绍自己,公司,产品;80%时间和客户聊一聊。

很多老销售都会和你说多和客户聊聊除了产品以外的事情,那么,80%的时间该聊些啥呢?可以聊的很多:比如客户办公室陈设,房子、车子、孩子,军事,收藏,社会新闻等等,都可以聊聊,你要做的是不断试探客户感兴趣什么,如果你发觉对你聊的事情敷衍或者看起来不感兴趣不想继续聊了,那你就换个话题吧。

那么我们聊的目的是什么呢?九个字:

拉近距离,消除陌生感

假如你是第一次拜访这个客户,你已经成功地约到了他,就意味了他已经准备好了和一个陌生人建立信任关系,就看你会不会聊了。

如果你还想不出该和客户聊什么,觉得自己不会聊,还有一个你更容易记住去做的方法。我记得有一次我去拜访一个客户,是一家国营交通集团的IT部门,到了他们单位,简单介绍我是哪个公司的我是做什么产品的以后,发现他窗台旁边有一个小鱼缸,里面有很多绿色的水草,还有一些黄的蓝的像小龙虾一样的虾。我就问他,林总,您这鱼缸里的虾好特别啊,我从没看到过虾还有这么多种颜色。好家伙这下他来劲了,从鳌虾的品种到养殖技巧,足足聊了两个多小时。你发现什么了吧?这个办法就叫做被动式聊天。

你看一个个客户在办公室坐着,长得不一样,年龄性别不一样,爱好肯定也不一样。有人喜欢钓鱼,有人喜欢书法绘画,有人喜欢养点小动物,每个人都有自己感兴趣和值得骄傲的地方。你要做的就是发现他厉害的地方,激发出他“好为人师”的感觉,认真地倾听,听不明白的地方可以问他,听得明白的地方就附和几句。

你看你来一趟收获多大,除了拉近了两个人的关系,还免费听了一堂课,学了一点小知识。

有些朋友就问,我到过的地方都没有鱼缸,从办公室也看不出他有什么爱好怎么办?

你可以聊聊业界新闻动态与八卦。

如果你的客户是银行业的IT部门,你可以聊聊最近的去BOE化给金融IT带来了什么变化,你稍微懂点还可以谈谈区块链技术是不是未来的发展方向。如果你的客户是航空公司,就聊聊谁谁谁又到了几架飞机,打算开哪到哪的航线,这些航线会不会火爆。如果你的客户是政府部门呢?很有可能他对社会新闻的关注程度会很高。有数据统计,来自政府部门的流量打开新浪新闻的高峰期在上午8点多一点点,他们对各类新闻敏感程度是相当的高。

如果客户对你的产品感兴趣,那是再好不过的事情。不过不要说产品说太多,拿本彩页给他看,详细地回答他的问题就好了。很多销售生怕公司培训的那些产品特点哪个没收到哪个说漏了。其他客户关心的问题千变万化,你公司认为很重要的卖点他反而不在意,他关心的是他自己感兴趣的那些部分,你不听他说,你怎么知道他对哪一点感兴趣呢?

一般而言,第一次拜访客户的时间控制在40分钟左右比较合适。当然,他和你情投意合聊了一个上午留你在食堂吃个饭也不是不可能。不过在一般的情况下,花5到8分钟简短的介绍完你自己,你公司和你们的产品,再聊一聊,这一趟就算是有效拜访了。

有效在哪里呢?

1、你给他留下了一个第一印象,他知道你是谁,你是干嘛的。

2、你给他留下了一个好印象,这小伙子或小姑娘不错,我和他挺聊得来的。

至于第一次拜访能不能马上成交,那就要看你卖的是什么了。如果是针对消费者的东西还有可能,如果针对的是企业或者政府部门,他们内部还有很长的决策过程,不可能那么快。

最后还有一个重要的事情,就是为下次拜访留下铺垫。

第一次见面结束以后,你一定要找个由头,为下一次拜访做出铺垫。比如下次给您带一份为你们单位定制的方案给您看看;或者下次我们公司有试用产品我给您带过来。

实在没话说了,也可以说林总很高兴认识你,我还有很多不懂的地方,下一次再过来向您请教。其实,这是明确告诉对方:“我还会再次拜访”,同时也为下次的见面留下了一个话题,下次见面的开场白便可以顺着上次的话题说,显得不那么生硬。

客户能听懂你的话吗?论销售表达方式五大的误区

默认分类红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 16 次浏览 • 6 天前 • 来自相关话题

作为一个销售,你的最终目标很简单——说服客户,买下产品。

目标很简单,但如何说服客户,如何让客户心甘情愿的掏出钱包,是所有销售所面临的最根本性难题。

当然,勤奋的销售们准备了种种话术,预测了客户可能会提出的问题进行事前准备,但实际上却经常会遇到客户心不在焉的听着你一个人的“独角戏”。

为什么精心准备的资料却无法让客户内心稍微波动一下呢?难道因为客户不需要我们的产品吗?你的内心或许有过这样的疑惑。

你有没有想过,这可能是你表达能力的问题呢?
 
表达问题1:不知所云
你大概有这样的经历,好像对方一直嘴皮在动,但是你就是不知道到底他说了什么。有时候,客户听你们讲话也是这种感觉。
 
>>>>原因1:肚中没货

你本来就不知道该说什么,没话找话,这属于典型的准备工作没做。有些新人销售会经常遇到这种问题。>>>>原因2:思路不清

你还是有些东西要表达的,但对于这些事情,自己都没想透,那么你怎么可能表达清楚呢。所以有人跟我说,他表达不清怎么提升。我通常问的就是:"到底你是表达不清楚,还是自己没想清楚。">>>>原因3:让潜意识主导沟通

一件事情即使本人想清楚了,可能你表达出来依然让人不知所云。这通常是让潜意识主导的结果。

在正式的沟通环境中(例如销售),通常你需要让自己的意识去控制沟通,保持逻辑性。顺便说一下,一个人很难持续的保持着意识的控制,通常说着说着就会进入自动驾驶(潜意识控制)模式,这是很正常的。但你可以做的是设定一个大的框架(例如演讲的逻辑),在多数的时间,让潜意识运转。但是过一段时间,就有意识的检查"我现在进度怎么样,是不是跑题了?"这样可以把自己拉回来。这就像你开了自动驾驶系统,但是定期会人工检查当前的状况,如果有问题立马切换到人工操作。

我们的沟通由潜意识主导,本身并不是什么坏事,例如聊天的时候,大家东拉西扯就是这么出来的。有些人在重要场合或者见到重要人物时,本来是需要闲聊的,反而变得不善言辞。有时候就是因为过于紧张,意识主导了沟通,反而压制了潜意识的活动。
 
>>>>原因4:表达缺乏逻辑性

即使你自己想的比较清楚,而且也是有意识的在进行沟通。但你没有用清晰的逻辑来组织语言,导致对方难于理解。
 
>>>>原因5:面面俱到

表达者把自己知道的所有事情都倒给你了,需要你自己去理头绪。例如销售,把产品的每个功能都给你看一遍,客户死的心都有了,还不好意思让你走人。

表达问题2:缺失关键信息
例如"3月25日下午在大会议室开会"。这句话无法传达到准确的信息“几点开会”,接到通知的人听了只会一脸莫名其妙。表达问题3:让对方难于理解
这里我们指的是即使表达者逻辑清晰,对方依然难于理解的情况。

这种问题的产生,常常是因为受众缺乏相关经验或者基础知识。

例如以前有客户经常问我什么是PKI、什么是CA(计算机安全方面的名词)。

如果我直接逻辑的、正式的介绍这个东西,可以这样讲:PKI叫做Public Key Infrastructure,意思是公共密钥架构……blablabla….

即使我这样讲的条理清楚逻辑严谨,客户还是不懂,或者似懂非懂。在销售复杂技术型产品的过程中,你会发现这种问题一再上演。

那么要让客户懂,你该怎么说呢?例如我会跟客户讲:"我们乘飞机要身份证对吧?"客户说:“是啊”。“那么身份证的目的是什么呢?””确保你就是那个人啊""那么谁有权发身份证呢?””公安局。""这就对了,CA就是公安局,发证件的。这样计算机看到他们发的证件,就知道你是谁了……"

然后客户立即就懂了。他并不能成为技术专家,但至少对于理解问题足够了。

还有客户后来对我说:"我们要装那个啥……公安局了……"显然公安局比CA让他更容易记忆。

解决这个问题,一个手段是要让自己的表达生动起来,让客户可以"产生经验"。这里有几个基本的途径:打比喻、讲故事(案例)、让客户亲自体验。

如果问题足够复杂,有些时候简单手段(例如比喻、故事、让客户体验)都可能失效。那么这时候,你面临必须要让对方理解的情况,可能就要设计一条认知路径了。就是先让客户理解一些基础的东西,一步步走向最终的目标。

例如我以前跟客户讲如何选择企业管理软件,我就带他们走了一遍企业管理发展过程。虚拟一家包子店,最开始只有老公和老婆卖包子,没有任何管理需求。这家包子铺如何开始招人、拓展品种、发展分店、连锁化运营、一直到上市。每一步面临怎样的管理问题,技术如何解决这样的问题。

在这样一个过程中,最开始他们只需要计算器,然后要用到电脑,然后产生对于网络互联的需求……技术架构是如何发展的。

通过这种从简单到复杂的方式,他们很快就有了整体的概念。对于自己面临的问题和选择也就清楚了很多。
 
表达问题4:关我屁事
听众找不到你讲的东西,到底跟他们有什么关系。例如你给我讲了这么多产品知识,到底又怎么呢?

关于这一点,在任何正式的表达之前,我建议你问一个问题:"通过这次沟通,客户得到的最大的好处是什么?"

例如你正在读的这篇文章,我想它带你的好处是"成为顶级销售的修炼路径"。

大多数销售老是喜欢问"我要说什么",但这个问题是次要的,真正重要的是"你要给客户什么好处"。表达问题5:不会表达情感
 
中国人很不善于表达正面的情感,最典型的就是不会夸奖他人。所有的赞美之词都留到追悼会上使用,搞得一看悼词所有人都是高大上。

上面几类表达问题,根源多数在于你的思维,而不是表达技巧。

分享两个提升表达力的基本法则。
1.一句话法则基本版:你需要能够在1句话内,概括你要讲述的中心内容。例如"9成新iPadmin2售价1800限北京当面交易"。

说服版:你需要能够在1句话内,打动你的目标群体(书面或者口头),让他们愿意继续下去。

这是一个基本的训练,建议你在日常工作中不停的练习。它有三个好处:>>>>好处1:帮助你发现问题的关键

要是给你无限的时间,通常你就絮絮叨叨无重点。现在让你只能说1句话,这会逼迫你找到核心的内容。
 
>>>>好处2:最大概率的赢得客户

如果你第一句话就能打动客户,那么就得到了下一个机会。否则在这个时代,很可能对方转身就走(尤其是线上)。
 
>>>>好处3:测试你的价值主张吸引力

如果你一句话无法打动目标群体,那么很可能你做的所有事情都是错的。需要重新开始,不能诱惑到客户,再努力有什么用?
 
2.白居易法则据说白居易写完诗后,总是要念给老奶奶、挑夫之类文化水准低的人听。因为这样,才能验证他真正做到了通俗易懂。

做销售也是如此,客户听不懂不能证明你的牛逼,只能说明你沟通水准有限。所以,要让你的方案,能够让客户里文化最低的人听懂,例如前台、操作员、清洁大妈、保安师傅。

如果你总是觉得”我的想法需要智商160才能懂”,在现实社会里恐怕很难有用武之地。




以上。 查看全部
作为一个销售,你的最终目标很简单——说服客户,买下产品。

目标很简单,但如何说服客户,如何让客户心甘情愿的掏出钱包,是所有销售所面临的最根本性难题。

当然,勤奋的销售们准备了种种话术,预测了客户可能会提出的问题进行事前准备,但实际上却经常会遇到客户心不在焉的听着你一个人的“独角戏”。

为什么精心准备的资料却无法让客户内心稍微波动一下呢?难道因为客户不需要我们的产品吗?你的内心或许有过这样的疑惑。

你有没有想过,这可能是你表达能力的问题呢?
 
表达问题1:不知所云
你大概有这样的经历,好像对方一直嘴皮在动,但是你就是不知道到底他说了什么。有时候,客户听你们讲话也是这种感觉。
 
>>>>原因1:肚中没货

你本来就不知道该说什么,没话找话,这属于典型的准备工作没做。有些新人销售会经常遇到这种问题。>>>>原因2:思路不清

你还是有些东西要表达的,但对于这些事情,自己都没想透,那么你怎么可能表达清楚呢。所以有人跟我说,他表达不清怎么提升。我通常问的就是:"到底你是表达不清楚,还是自己没想清楚。">>>>原因3:让潜意识主导沟通

一件事情即使本人想清楚了,可能你表达出来依然让人不知所云。这通常是让潜意识主导的结果。

在正式的沟通环境中(例如销售),通常你需要让自己的意识去控制沟通,保持逻辑性。顺便说一下,一个人很难持续的保持着意识的控制,通常说着说着就会进入自动驾驶(潜意识控制)模式,这是很正常的。但你可以做的是设定一个大的框架(例如演讲的逻辑),在多数的时间,让潜意识运转。但是过一段时间,就有意识的检查"我现在进度怎么样,是不是跑题了?"这样可以把自己拉回来。这就像你开了自动驾驶系统,但是定期会人工检查当前的状况,如果有问题立马切换到人工操作。

我们的沟通由潜意识主导,本身并不是什么坏事,例如聊天的时候,大家东拉西扯就是这么出来的。有些人在重要场合或者见到重要人物时,本来是需要闲聊的,反而变得不善言辞。有时候就是因为过于紧张,意识主导了沟通,反而压制了潜意识的活动。
 
>>>>原因4:表达缺乏逻辑性

即使你自己想的比较清楚,而且也是有意识的在进行沟通。但你没有用清晰的逻辑来组织语言,导致对方难于理解。
 
>>>>原因5:面面俱到

表达者把自己知道的所有事情都倒给你了,需要你自己去理头绪。例如销售,把产品的每个功能都给你看一遍,客户死的心都有了,还不好意思让你走人。

表达问题2:缺失关键信息
例如"3月25日下午在大会议室开会"。这句话无法传达到准确的信息“几点开会”,接到通知的人听了只会一脸莫名其妙。表达问题3:让对方难于理解
这里我们指的是即使表达者逻辑清晰,对方依然难于理解的情况。

这种问题的产生,常常是因为受众缺乏相关经验或者基础知识。

例如以前有客户经常问我什么是PKI、什么是CA(计算机安全方面的名词)。

如果我直接逻辑的、正式的介绍这个东西,可以这样讲:PKI叫做Public Key Infrastructure,意思是公共密钥架构……blablabla….

即使我这样讲的条理清楚逻辑严谨,客户还是不懂,或者似懂非懂。在销售复杂技术型产品的过程中,你会发现这种问题一再上演。

那么要让客户懂,你该怎么说呢?例如我会跟客户讲:"我们乘飞机要身份证对吧?"客户说:“是啊”。“那么身份证的目的是什么呢?””确保你就是那个人啊""那么谁有权发身份证呢?””公安局。""这就对了,CA就是公安局,发证件的。这样计算机看到他们发的证件,就知道你是谁了……"

然后客户立即就懂了。他并不能成为技术专家,但至少对于理解问题足够了。

还有客户后来对我说:"我们要装那个啥……公安局了……"显然公安局比CA让他更容易记忆。

解决这个问题,一个手段是要让自己的表达生动起来,让客户可以"产生经验"。这里有几个基本的途径:打比喻、讲故事(案例)、让客户亲自体验。

如果问题足够复杂,有些时候简单手段(例如比喻、故事、让客户体验)都可能失效。那么这时候,你面临必须要让对方理解的情况,可能就要设计一条认知路径了。就是先让客户理解一些基础的东西,一步步走向最终的目标。

例如我以前跟客户讲如何选择企业管理软件,我就带他们走了一遍企业管理发展过程。虚拟一家包子店,最开始只有老公和老婆卖包子,没有任何管理需求。这家包子铺如何开始招人、拓展品种、发展分店、连锁化运营、一直到上市。每一步面临怎样的管理问题,技术如何解决这样的问题。

在这样一个过程中,最开始他们只需要计算器,然后要用到电脑,然后产生对于网络互联的需求……技术架构是如何发展的。

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上面几类表达问题,根源多数在于你的思维,而不是表达技巧。

分享两个提升表达力的基本法则。
1.一句话法则基本版:你需要能够在1句话内,概括你要讲述的中心内容。例如"9成新iPadmin2售价1800限北京当面交易"。

说服版:你需要能够在1句话内,打动你的目标群体(书面或者口头),让他们愿意继续下去。

这是一个基本的训练,建议你在日常工作中不停的练习。它有三个好处:>>>>好处1:帮助你发现问题的关键

要是给你无限的时间,通常你就絮絮叨叨无重点。现在让你只能说1句话,这会逼迫你找到核心的内容。
 
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红圈社群的群友分享第一期开始啦!!!

行业案例红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 17 次浏览 • 6 天前 • 来自相关话题

红圈社群的群友分享第一期开始啦!!!
本期的分享嘉宾是我们的元老级群友-张云松 
此处应该有掌声!!!

分享主题:《大客户营销法则--开发与关系维护策略》
 

如何进行陌拜?
如何解决企业大批量采购问题,并如何有效规避价格死局?
如何与客户在现有的合作模式中,建立新的供销合作模式?
 

分享时间:9月20日晚8点-9点(明晚)
参与方式:添加微信 hq18511811522,宝宝拉你入群听课!

抓紧时间,课程明晚开始!~~ 查看全部
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顶级销售不是“克服客户拒绝”而是“消除客户拒绝于无形”

默认分类红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 15 次浏览 • 2018-09-17 17:59 • 来自相关话题

做出高质量的职业选择,你需要独立思考,而不能盲从大多数人的看法。

如果你遵循大众的思维,概率上就会得到平均的结果。在销售界,平均的结果就是勉强糊口。

销售,是一个典型的收入差距巨大的领域。

独立思考意味着你需要质疑那些习以为常的观点。例如"对于销售来讲,客户拒绝是很正常的事情。客户一次次拒绝,你就要一次次的继续,终于会成功的"。

这是销售界最大的骗局。

这种"撞墙再撞墙式推销",是一种非常低效率的销售方式,因为它的本质是机械式的骚扰他人,缺乏真实的价值创造。

所谓一将功成万骨枯,获益的只有企业老板,以及极少数的销售人员,而代价是众多销售的职业生涯,以及无数潜在客户的时间。

"屡战屡败,现在感觉做什么都缺乏信心"。看上去是销售自己的问题,但很大程度上,源自于"骚扰而不创造价值"的传统销售方式。但老板和成功学培训师,大概永远不会告诉你问题的根源是体制,而只会说你努力不够。

也许人们告诉你"要有面对频繁客户拒绝的勇气",但这多数时候并不是勇气,而是愚蠢——你在重复低效的方法。真正的勇气是敢于质疑那些看上去权威、人们习以为常甚至引为真理的理念,找到问题的根源所在,并且追求高效的方法。

02一个中心,两个基本点

销售是一件复杂的事情。销售人员很容易一头栽进各种各样的事务中,却无法整体上把握销售局面。

治理国家这样千头万绪的任务,执政党还要有一个整体的框架呢。同样作为销售人员,你也需要有一个大原则。“一个中心:以客户成功为中心
两个基本点:精准锁定目标、创造强烈诱惑

一个中心:以客户成功为中心在《三国演义》中,刘备任命关羽镇守荆州。这是蜀国的核心地盘,收复汉室天下的战略要地,不容有失。

诸葛亮不大放心,于是在给关羽授印时,有了一段对话:

孔明擎着印曰:"这干系都在将军身上。"云长曰:"大丈夫既领重任,除死方休。"

孔明见云长说个"死"字,心中不悦;欲待不与,其言已出。孔明曰:"倘曹操引兵来到,当如之何?"云长曰:"以力拒之。"孔明又曰:"倘曹操、孙权, 齐起兵来,如之奈何?"云长曰:"分兵拒之。"孔明曰:"若如此,荆州危矣。 吾有八个字,将军牢记,可保守荆州。"云长问:"那八个字?"孔明曰:"北拒曹操,东和孙权。"云长曰:"军师之言,当铭肺腑。"

在吴国内部,也分为两派意见:一派主张武力收回荆州;一派主张与刘备保持联盟。

两派相争不下,孙权意见未决。为了测试孙刘联盟能否维持下去,派特使为儿子向关羽之女求婚,欲结儿女亲家,却遭到关羽辱骂。

于是孙权采纳吕蒙、陆逊意见,不顾联盟破裂,下决心取荆州。

关羽正在攻打曹军,不料被吕蒙偷袭,两面受敌最终身亡,蜀国丢掉荆州,最终导致刘备出兵吴国被火烧连营,不仅失掉了赤壁之战以来的战略优势,刘备也身亡白帝城。

销售这件事,你不妨认为自己是蜀国,客户是吴国。联合客户的力量你才能争天下,以客户为对手会加速你的败亡。

  ▼

上次有人分享了这么个案例。

“我遇到了这么个家长,要在6月份钱拿到雅思5分的成绩。小孩基础太差,发音也不准。然后帮她安排了课程学习计划。但小孩还要学车,本想年前帮她上几次课程,但妈妈想在小孩学完车再学习英语课程。我会经常给小孩,妈妈做回访,拿些学习资料给小孩,但是这单好悬。请大家分析一下怎么继续跟进。”

然后大家一顿讨论。

比如,找个机会约家长和孩子一起过来,一定要当着两个人的面,不然很被动的。如果家长在意费用,看看能不能用年后涨价,或者用老师,比如给孩子选了一个擅长带雅思的老师,这个老师很多人预约,再不报就这个老师可能就带不了了。关键还是要树立紧迫感吧。`     

你可以说 ,好不容易找到这个老师带孩子,然后把这个老师包装一下,约家长和孩子这几天过来做个学习计划,老师也要针对孩子情况做个准备,好年后正式开展学习。然后找个老师配合你一下。

不逼也是死,还不如逼死了。年后搞不准家长又有啥奇葩想法。跟单很辛苦啊。

看上去很热闹,但仔细看一下,销售们真正关注的并不是解决客户的问题,而是"如何将钱从对方那里掏出来"。

客户又不是白痴,他们自然会与你这种自私自利的想法对抗。所以双方的精力,都在彼此的斗争中消耗掉了,反而忽略了真正重要的事情。

同样的,"以客户成功为中心",是用来确保你将自己的精力,真正投入到能够产生作用的地方。你天天在打陌生电话,停住,这个和"帮助客户成功"有多少关系?如果你的精力都在"我怎么逼客户下订单"上,抱歉,你的方向错了。 

同时,"以客户成功为中心",确保你可以与客户建立联盟,而不是互为对手。这样大家的力量可以集中到一个目标上:搞定客户的烦恼。

如果你跟客户谈"今天就交钱"人家当然没兴趣,但如果谈"找到阻碍你口语的几个关键发音",人家可能就开心的跟你走了。

平庸的销售想要打败客户,顶级销售深知,与客户的联盟,才是力量的来源。


基本点1:精准锁定目标在互联网时代,精准锁定客户变得更为容易。但销售人员的水准,还普遍停留在上个世纪:随便一个企业名单,看上去都像客户。有人问了你两个产品问题,就觉得这是个成交机会。


我经常问销售的一个问题就是:"列出你理想的目标客户的特征"。通常回答类似于"需要购买理财产品的人"(以理财产品为例)。

这就像有女孩让帮忙介绍不错的男生,我问:"你希望和什么样的人接触?"

比较普遍的回答有:

"没啥要求,只要有感觉就可以。"
"没什么,你觉得合适就行。"

这种直接砍死。如果你的标准很模糊,就很难甄别机会的质量,于是大把时间浪费在无效的目标上。哪怕是"年收入30万在市区有300万以上房产工作于全球前10公司"这样的条件,让人帮起来也容易很多(这种条件正确与否我们不讨论)。

但是现实当中,即使你做了精确的事前定位与分析,接触到的那批人,还是需要在销售过程中持续的甄别,以避免将精力花在无效线索上。

上次看到一个销售的困扰:"跟了很久的客户,最后还是选了别人"(有种失恋的画面感)。这种事情其实是可以在很大程度上避免的。

解决这个问题,最难的是判断客户的动机。强烈的客户动机,是成单第一要素。

那么如何判断客户动机呢?这事就和女生的常见困惑"如何判断他是否重视我",同样的道理:关键不是看他们说什么,而是他们愿意付出多少代价:  

对方是否愿意为你花钱?

对方是否愿意为你花时间?

对方是否愿意投入其他资源,例如介绍人脉?

对方是否愿意为你承担多大风险?

如果你的男朋友既不愿意为你花钱,也不愿意花时间陪你,多数情况你在他心目中没啥位置。

我刚刚接触客户工作的时候,有经销商希望参与到一个项目中,要求我们提供这样那样的支持。

当时我觉得这样挺好的啊,但资深的客户经理说:"不行的,我们这样免费的给,他们很可能根本就不重视。他们要加入可以,首先需要购买相关的系统,然后要把他们公司最好的2-3位骨干抽调进来,一起工作。

这样一方面我们才知道经销商只是随便想想,还是真正的重视这事;另外资源投入也是一种保证,确保他们会认真做下去。"

在《水浒》中,林冲上梁山,为了让王伦留下自己,只好下山去取一个"投名状"——杀掉一个路人。把后路给断了,证明自己的确有投奔的诚意。

做销售当然没有这么恐怖,但道理是一样的。

销售人员最头疼的恐怕不是客户拒绝,而是客户暧昧。拒绝了要么你改变方法重新尝试,要么彻底放弃去寻找新的机会。

但如果客户一直在考虑,你说什么人家也听,和你的关系好像也不错,甚至说"你们产品希望很大,但是…",那你该怎么办呢?经常销售在这种情况下傻呵呵的没有了判断,为了所谓的"很大希望或者一线希望"拼命的给条件,最后还常常是一无所有,或者拿到了单子却丢掉了利润。

记住:客户愿意付出的代价,是判断客户重视程度的关键。不要被语言所迷惑。基本点2:创造强烈诱惑马克思说:"资本家为了200%的利润,可以冒杀头的危险"。

从这个角度看待销售,你会发现成交失败的头号根源,是诱惑不够大,导致客户觉得不足以采取行动。“如何评估你给客户造成的诱惑呢?我有个简单的公式:

诱惑度=价值感÷(成本+风险)

买2块钱彩票就可能中500万,它的诱惑大吗?

尽管价值感强(500万还是不错的),成本低(2块钱),但失败的风险太高了,几乎等于100%。所以这事的诱惑,对于大多数人都不强。

好几位销售经理告诉我,他们通过讲座营销的方式来开发客户,但是尽管是免费讲座,但客户现在根本就不想参加。这也很合理,这些公司主打信息就是"免费讲座",但客户并没有觉得有价值,自然也就谈不上诱惑。

平庸销售诱惑客户的手段只有降低价格(降低成本),但顶级选手能够大幅度提升客户对产品的价值感。

03克服问题与消除问题

在销售人员心目中,对一流销售的印象常常是"坚韧的毅力"、"面对频繁的客户拒绝坚持不懈"、"关键时刻说服客户力挽狂澜"。典型的硬汉风格。

但如果你以这类销售作为模范,可能忽略了更高的水准。

魏文王请教名医扁鹊说:"你们家兄弟三人,都精于医术,到底哪一位最好呢?"

扁鹊答说:"长兄最好,中兄次之,我最差。"

文王再问:"那么为什么你最出名呢?

扁鹊答说:"我长兄治病,是治病于病情发作之前。由于一般人不知道他事先能铲除病因,所以他的名气无法传出去,只有我们家的人才知道。我中兄治病,是治病于病情初起之时。

一般人以为他只能治轻微的小病,所以他的名气只及于本乡里。而我扁鹊治病,是治病于病情严重之时。一般人都看到我在经脉上穿针管来放血、在皮肤上敷药等大手术,所以以为我的医术高明,名气因此响遍全国。"

真正顶级的选手,他们的工作往往不会给你留下深刻的印象。因为他们善于事前就化问题于无形,反而不容易出现那种轰轰烈烈的场面。

在销售领域,绝大多数轰轰烈烈的场景,都是因为"客户拒绝"而起。所以人们津津乐道的,也常常是"客户频频拒绝但依然坚持不懈"、"局面不利最终说服客户"的戏剧场景。

如果你希望做到顶级,真正关键的问题不是"克服客户抗拒",而是"消除客户抗拒于无形"。 查看全部
做出高质量的职业选择,你需要独立思考,而不能盲从大多数人的看法。

如果你遵循大众的思维,概率上就会得到平均的结果。在销售界,平均的结果就是勉强糊口。

销售,是一个典型的收入差距巨大的领域。

独立思考意味着你需要质疑那些习以为常的观点。例如"对于销售来讲,客户拒绝是很正常的事情。客户一次次拒绝,你就要一次次的继续,终于会成功的"。

这是销售界最大的骗局。

这种"撞墙再撞墙式推销",是一种非常低效率的销售方式,因为它的本质是机械式的骚扰他人,缺乏真实的价值创造。

所谓一将功成万骨枯,获益的只有企业老板,以及极少数的销售人员,而代价是众多销售的职业生涯,以及无数潜在客户的时间。

"屡战屡败,现在感觉做什么都缺乏信心"。看上去是销售自己的问题,但很大程度上,源自于"骚扰而不创造价值"的传统销售方式。但老板和成功学培训师,大概永远不会告诉你问题的根源是体制,而只会说你努力不够。

也许人们告诉你"要有面对频繁客户拒绝的勇气",但这多数时候并不是勇气,而是愚蠢——你在重复低效的方法。真正的勇气是敢于质疑那些看上去权威、人们习以为常甚至引为真理的理念,找到问题的根源所在,并且追求高效的方法。

02一个中心,两个基本点

销售是一件复杂的事情。销售人员很容易一头栽进各种各样的事务中,却无法整体上把握销售局面。

治理国家这样千头万绪的任务,执政党还要有一个整体的框架呢。同样作为销售人员,你也需要有一个大原则。“一个中心:以客户成功为中心
两个基本点:精准锁定目标、创造强烈诱惑

一个中心:以客户成功为中心在《三国演义》中,刘备任命关羽镇守荆州。这是蜀国的核心地盘,收复汉室天下的战略要地,不容有失。

诸葛亮不大放心,于是在给关羽授印时,有了一段对话:

孔明擎着印曰:"这干系都在将军身上。"云长曰:"大丈夫既领重任,除死方休。"

孔明见云长说个"死"字,心中不悦;欲待不与,其言已出。孔明曰:"倘曹操引兵来到,当如之何?"云长曰:"以力拒之。"孔明又曰:"倘曹操、孙权, 齐起兵来,如之奈何?"云长曰:"分兵拒之。"孔明曰:"若如此,荆州危矣。 吾有八个字,将军牢记,可保守荆州。"云长问:"那八个字?"孔明曰:"北拒曹操,东和孙权。"云长曰:"军师之言,当铭肺腑。"

在吴国内部,也分为两派意见:一派主张武力收回荆州;一派主张与刘备保持联盟。

两派相争不下,孙权意见未决。为了测试孙刘联盟能否维持下去,派特使为儿子向关羽之女求婚,欲结儿女亲家,却遭到关羽辱骂。

于是孙权采纳吕蒙、陆逊意见,不顾联盟破裂,下决心取荆州。

关羽正在攻打曹军,不料被吕蒙偷袭,两面受敌最终身亡,蜀国丢掉荆州,最终导致刘备出兵吴国被火烧连营,不仅失掉了赤壁之战以来的战略优势,刘备也身亡白帝城。

销售这件事,你不妨认为自己是蜀国,客户是吴国。联合客户的力量你才能争天下,以客户为对手会加速你的败亡。

  ▼

上次有人分享了这么个案例。

“我遇到了这么个家长,要在6月份钱拿到雅思5分的成绩。小孩基础太差,发音也不准。然后帮她安排了课程学习计划。但小孩还要学车,本想年前帮她上几次课程,但妈妈想在小孩学完车再学习英语课程。我会经常给小孩,妈妈做回访,拿些学习资料给小孩,但是这单好悬。请大家分析一下怎么继续跟进。”

然后大家一顿讨论。

比如,找个机会约家长和孩子一起过来,一定要当着两个人的面,不然很被动的。如果家长在意费用,看看能不能用年后涨价,或者用老师,比如给孩子选了一个擅长带雅思的老师,这个老师很多人预约,再不报就这个老师可能就带不了了。关键还是要树立紧迫感吧。`     

你可以说 ,好不容易找到这个老师带孩子,然后把这个老师包装一下,约家长和孩子这几天过来做个学习计划,老师也要针对孩子情况做个准备,好年后正式开展学习。然后找个老师配合你一下。

不逼也是死,还不如逼死了。年后搞不准家长又有啥奇葩想法。跟单很辛苦啊。

看上去很热闹,但仔细看一下,销售们真正关注的并不是解决客户的问题,而是"如何将钱从对方那里掏出来"。

客户又不是白痴,他们自然会与你这种自私自利的想法对抗。所以双方的精力,都在彼此的斗争中消耗掉了,反而忽略了真正重要的事情。

同样的,"以客户成功为中心",是用来确保你将自己的精力,真正投入到能够产生作用的地方。你天天在打陌生电话,停住,这个和"帮助客户成功"有多少关系?如果你的精力都在"我怎么逼客户下订单"上,抱歉,你的方向错了。 

同时,"以客户成功为中心",确保你可以与客户建立联盟,而不是互为对手。这样大家的力量可以集中到一个目标上:搞定客户的烦恼。

如果你跟客户谈"今天就交钱"人家当然没兴趣,但如果谈"找到阻碍你口语的几个关键发音",人家可能就开心的跟你走了。

平庸的销售想要打败客户,顶级销售深知,与客户的联盟,才是力量的来源。


基本点1:精准锁定目标在互联网时代,精准锁定客户变得更为容易。但销售人员的水准,还普遍停留在上个世纪:随便一个企业名单,看上去都像客户。有人问了你两个产品问题,就觉得这是个成交机会。


我经常问销售的一个问题就是:"列出你理想的目标客户的特征"。通常回答类似于"需要购买理财产品的人"(以理财产品为例)。

这就像有女孩让帮忙介绍不错的男生,我问:"你希望和什么样的人接触?"

比较普遍的回答有:

"没啥要求,只要有感觉就可以。"
"没什么,你觉得合适就行。"

这种直接砍死。如果你的标准很模糊,就很难甄别机会的质量,于是大把时间浪费在无效的目标上。哪怕是"年收入30万在市区有300万以上房产工作于全球前10公司"这样的条件,让人帮起来也容易很多(这种条件正确与否我们不讨论)。

但是现实当中,即使你做了精确的事前定位与分析,接触到的那批人,还是需要在销售过程中持续的甄别,以避免将精力花在无效线索上。

上次看到一个销售的困扰:"跟了很久的客户,最后还是选了别人"(有种失恋的画面感)。这种事情其实是可以在很大程度上避免的。

解决这个问题,最难的是判断客户的动机。强烈的客户动机,是成单第一要素。

那么如何判断客户动机呢?这事就和女生的常见困惑"如何判断他是否重视我",同样的道理:关键不是看他们说什么,而是他们愿意付出多少代价:  

对方是否愿意为你花钱?

对方是否愿意为你花时间?

对方是否愿意投入其他资源,例如介绍人脉?

对方是否愿意为你承担多大风险?

如果你的男朋友既不愿意为你花钱,也不愿意花时间陪你,多数情况你在他心目中没啥位置。

我刚刚接触客户工作的时候,有经销商希望参与到一个项目中,要求我们提供这样那样的支持。

当时我觉得这样挺好的啊,但资深的客户经理说:"不行的,我们这样免费的给,他们很可能根本就不重视。他们要加入可以,首先需要购买相关的系统,然后要把他们公司最好的2-3位骨干抽调进来,一起工作。

这样一方面我们才知道经销商只是随便想想,还是真正的重视这事;另外资源投入也是一种保证,确保他们会认真做下去。"

在《水浒》中,林冲上梁山,为了让王伦留下自己,只好下山去取一个"投名状"——杀掉一个路人。把后路给断了,证明自己的确有投奔的诚意。

做销售当然没有这么恐怖,但道理是一样的。

销售人员最头疼的恐怕不是客户拒绝,而是客户暧昧。拒绝了要么你改变方法重新尝试,要么彻底放弃去寻找新的机会。

但如果客户一直在考虑,你说什么人家也听,和你的关系好像也不错,甚至说"你们产品希望很大,但是…",那你该怎么办呢?经常销售在这种情况下傻呵呵的没有了判断,为了所谓的"很大希望或者一线希望"拼命的给条件,最后还常常是一无所有,或者拿到了单子却丢掉了利润。

记住:客户愿意付出的代价,是判断客户重视程度的关键。不要被语言所迷惑。基本点2:创造强烈诱惑马克思说:"资本家为了200%的利润,可以冒杀头的危险"。

从这个角度看待销售,你会发现成交失败的头号根源,是诱惑不够大,导致客户觉得不足以采取行动。“如何评估你给客户造成的诱惑呢?我有个简单的公式:

诱惑度=价值感÷(成本+风险)

买2块钱彩票就可能中500万,它的诱惑大吗?

尽管价值感强(500万还是不错的),成本低(2块钱),但失败的风险太高了,几乎等于100%。所以这事的诱惑,对于大多数人都不强。

好几位销售经理告诉我,他们通过讲座营销的方式来开发客户,但是尽管是免费讲座,但客户现在根本就不想参加。这也很合理,这些公司主打信息就是"免费讲座",但客户并没有觉得有价值,自然也就谈不上诱惑。

平庸销售诱惑客户的手段只有降低价格(降低成本),但顶级选手能够大幅度提升客户对产品的价值感。

03克服问题与消除问题

在销售人员心目中,对一流销售的印象常常是"坚韧的毅力"、"面对频繁的客户拒绝坚持不懈"、"关键时刻说服客户力挽狂澜"。典型的硬汉风格。

但如果你以这类销售作为模范,可能忽略了更高的水准。

魏文王请教名医扁鹊说:"你们家兄弟三人,都精于医术,到底哪一位最好呢?"

扁鹊答说:"长兄最好,中兄次之,我最差。"

文王再问:"那么为什么你最出名呢?

扁鹊答说:"我长兄治病,是治病于病情发作之前。由于一般人不知道他事先能铲除病因,所以他的名气无法传出去,只有我们家的人才知道。我中兄治病,是治病于病情初起之时。

一般人以为他只能治轻微的小病,所以他的名气只及于本乡里。而我扁鹊治病,是治病于病情严重之时。一般人都看到我在经脉上穿针管来放血、在皮肤上敷药等大手术,所以以为我的医术高明,名气因此响遍全国。"

真正顶级的选手,他们的工作往往不会给你留下深刻的印象。因为他们善于事前就化问题于无形,反而不容易出现那种轰轰烈烈的场面。

在销售领域,绝大多数轰轰烈烈的场景,都是因为"客户拒绝"而起。所以人们津津乐道的,也常常是"客户频频拒绝但依然坚持不懈"、"局面不利最终说服客户"的戏剧场景。

如果你希望做到顶级,真正关键的问题不是"克服客户抗拒",而是"消除客户抗拒于无形"。

如何迈出第一步?销售新人可以这样做

产品讨论红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 26 次浏览 • 2018-09-14 15:30 • 来自相关话题

“我要努力。”

我见过的每一个销售新人都这么和我说。

努力当然是好事。

有一次我问了身边的一个新人朋友。

我说:“你要努力做什么?”

他说,我要勤快。

“怎么勤快?”

他说,我要周末都去拜访客户,我要认真做好每一件事。

“所有事?”

他点点头。

我一听就明白了:他所谓的每一件事都要努力,怕连个努力方向都没有。

一个人精力毕竟是有限的。一个刚入行的新人没有老销售多年的经验,一下子面对海量的知识与工作,真正能够消化吸收的又有几分?

于是便只能说一句:我每一件事都要努力了吧。

这并不是一个最合适的答案。作为一名新人,应该针对销售过程中的最重要的几个点来开始学习,逐渐完善自我。

 


1、 学习产品知识 学习产品知识,掌握产品知识——这是新入职的销售人员最该学的东西。

产品是销售人员最重要的“销售道具”和销售要素。没有产品,销售人员无法开展任何形式的销售工作,当然更谈不上取得销售业绩。

销售人员必须学习产品知识,学会产品知识,掌握产品知识,懂得产品,才能给客户进行推介,才能逐步熟悉这个市场、这个领域,才能赢得客户的尊重和信任,才能取得销售业绩,获得回报。

销售人员如果不懂产品,那么即便他有三头六臂,也是有劲使不上,因为他不知道怎么介绍产品,客户也不知道这个产品有什么优点、好处,更不会购买这个产品。这样下来,销售人员当然是业绩全无,只能黯然离场。

毫不夸张的说:懂产品,是新入职的销售人员最该学的一门“功课”,也是必须要过的一门“功课”!


2、 练习销售话术做销售,并不是要口若悬河,侃侃而谈,而是你说的每句话都要有价值。特别是开场白的时候,至关重要,也决定了客户会不会和你交谈下去。

一个好的销售人员,会不断的优化自己的话术,而且对应不同的客户有不同的版本。比方说,有一分钟的话术,三分钟的话术,十分钟的话术等等,没时间的客户就言简意赅,直接重点,给客户最深刻的记忆;而如果客户有时间,那就用十分钟的版本,慢慢谈,一步一步引入话题,尽量避免导致没东西聊了的尴尬局面。


3 、寻找客户痛点作为一名销售人员如果想把物品卖出去,就必须找到客户的痛点,挖掘出客户的需求。

销售人员可以通过对客户的询问和交流挖掘出客户的需求,并告诉客户:我能帮你解决这个问题,如果你想解决问题,可以选择我的产品。

请记住:痛点是客户的刚性需求,是让客户应当“立即解决”的问题。如果客户没有痛点,那么销售人员应当为客户制造痛点。


4、 时刻掌握销售主动权做销售的,要时刻记住:时刻掌握住销售的主动权,这也是销售高手必备的。

一个很棒的小技巧就是通过提问来引导客户,掌握主动权,让客户跟着我们的问题走。当然,我们是需要提前准备问题的,也需要让客户感觉到舒服。


5 、习惯性赞美每个人都喜欢别人的赞美,连小孩子都不例外,销售人员可以利用好这个心理,更容易的获得客户的好感。

当然,赞美并不是拍马屁,而是恰当的实际,恰当的话术,让客户感受到你的赞美站在客户的角度思考。对于新人来讲,“恰到好处”是最难掌握的,这需要经验的积累。

最后,我希望各位新人要记住,销售本身就是利益的交换,销售人员与客户实际上是平等的。万万不可“求着客户来买单”。如果你满脑子想着“卖货、提成、搞好关系”,忽视客户需求,那你一定无法获得客户的欢迎;只有当你的产品能够真正解决客户问题时,客户才会买账。 查看全部
“我要努力。”

我见过的每一个销售新人都这么和我说。

努力当然是好事。

有一次我问了身边的一个新人朋友。

我说:“你要努力做什么?”

他说,我要勤快。

“怎么勤快?”

他说,我要周末都去拜访客户,我要认真做好每一件事。

“所有事?”

他点点头。

我一听就明白了:他所谓的每一件事都要努力,怕连个努力方向都没有。

一个人精力毕竟是有限的。一个刚入行的新人没有老销售多年的经验,一下子面对海量的知识与工作,真正能够消化吸收的又有几分?

于是便只能说一句:我每一件事都要努力了吧。

这并不是一个最合适的答案。作为一名新人,应该针对销售过程中的最重要的几个点来开始学习,逐渐完善自我。

 


1、 学习产品知识 学习产品知识,掌握产品知识——这是新入职的销售人员最该学的东西。

产品是销售人员最重要的“销售道具”和销售要素。没有产品,销售人员无法开展任何形式的销售工作,当然更谈不上取得销售业绩。

销售人员必须学习产品知识,学会产品知识,掌握产品知识,懂得产品,才能给客户进行推介,才能逐步熟悉这个市场、这个领域,才能赢得客户的尊重和信任,才能取得销售业绩,获得回报。

销售人员如果不懂产品,那么即便他有三头六臂,也是有劲使不上,因为他不知道怎么介绍产品,客户也不知道这个产品有什么优点、好处,更不会购买这个产品。这样下来,销售人员当然是业绩全无,只能黯然离场。

毫不夸张的说:懂产品,是新入职的销售人员最该学的一门“功课”,也是必须要过的一门“功课”!


2、 练习销售话术做销售,并不是要口若悬河,侃侃而谈,而是你说的每句话都要有价值。特别是开场白的时候,至关重要,也决定了客户会不会和你交谈下去。

一个好的销售人员,会不断的优化自己的话术,而且对应不同的客户有不同的版本。比方说,有一分钟的话术,三分钟的话术,十分钟的话术等等,没时间的客户就言简意赅,直接重点,给客户最深刻的记忆;而如果客户有时间,那就用十分钟的版本,慢慢谈,一步一步引入话题,尽量避免导致没东西聊了的尴尬局面。


3 、寻找客户痛点作为一名销售人员如果想把物品卖出去,就必须找到客户的痛点,挖掘出客户的需求。

销售人员可以通过对客户的询问和交流挖掘出客户的需求,并告诉客户:我能帮你解决这个问题,如果你想解决问题,可以选择我的产品。

请记住:痛点是客户的刚性需求,是让客户应当“立即解决”的问题。如果客户没有痛点,那么销售人员应当为客户制造痛点。


4、 时刻掌握销售主动权做销售的,要时刻记住:时刻掌握住销售的主动权,这也是销售高手必备的。

一个很棒的小技巧就是通过提问来引导客户,掌握主动权,让客户跟着我们的问题走。当然,我们是需要提前准备问题的,也需要让客户感觉到舒服。


5 、习惯性赞美每个人都喜欢别人的赞美,连小孩子都不例外,销售人员可以利用好这个心理,更容易的获得客户的好感。

当然,赞美并不是拍马屁,而是恰当的实际,恰当的话术,让客户感受到你的赞美站在客户的角度思考。对于新人来讲,“恰到好处”是最难掌握的,这需要经验的积累。

最后,我希望各位新人要记住,销售本身就是利益的交换,销售人员与客户实际上是平等的。万万不可“求着客户来买单”。如果你满脑子想着“卖货、提成、搞好关系”,忽视客户需求,那你一定无法获得客户的欢迎;只有当你的产品能够真正解决客户问题时,客户才会买账。

月薪3万销售员打电话的4个技巧、5点注意,销售人必须学会

销售管理跳舞的小鱼 发表了文章 • 0 个评论 • 37 次浏览 • 2018-09-13 14:07 • 来自相关话题

在讨论打电话这个问题之前,我们首先应当承认一件事——作为一名销售,打电话确实是一件辛苦差事,相信大家都有被别人拒绝、拉黑,甚至被追着骂一通的经历。但无法否认的是,打电话确实是销售工作中的重要一环,有效的沟通技巧能大大促进单子的成交。

在电话过程中,有时还没等说话,客户的电话就挂了,或者寥寥数语匆匆结束对话。这个时候往往是客户正在忙于某事,建议销售员针对这种状况事先准备话术。“
前10秒就要抓住顾客的注意力,并引发他的兴趣。30秒内就决定了后面的命运:是结束还是继续。

开场白:在自报家门中突出公司优势,在提出电话拜访目的中突出给客户的价值!

比如:

“王经理您好,我们米其林公司是全球轮胎行业的领军者,您也一定知道,咱们公司一直致力于研发新产品和提升品牌价值;那么此次给你打电话呢是因为,我们再5月份推出一款新产品,这款产品将会引领消费趋势,也将对您的生意带来很大的提升,您是我们的特约嘉宾,我们真诚的邀请您的参加。”

注意,开场白一定要让客户不要感到压力。

每个人在电话里对陌生销售的本能反应都是排斥的,所以切莫浮躁,你可以给客户承诺,这次电话仅耽误您3分钟,我们有一些行业信息想和您分享。



说一说在这个环节最常用的技巧:

1.赞美开场

“王经理,您作为我们行业的专家和前辈,我们公司特别重视和您的合作……”,

“您的公司在上半年评为××奖,我们公司老总非常关注和期待和您的合作,所以特意让我给您打电话。”

2.第三方介绍开场

“我是××的朋友,我叫××,是他介绍我认识您的,前几天我们刚通了一个电话,在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人,他一直非常敬佩您的才能。在打电话给您之前,他务必叮嘱我要向您问好。”

3.共同点开场

找共同点破冰。

4.激起兴趣法

在电话里面强调对客户(个人或者单位)的利益:比如节省成本,提升品牌形象,提高员工专业度

“王经理,您想让自己公司的销售利润提升20%吗?”

 ▼

在电话过程中,你应该尽量注意以下几点:

1.少用专业术语

业务员把客户当作是同事在训练他们,满口都是专业,以显得自己很专业。但其实客户被绕的云里雾里,根本不想听。很多专业词汇也听不懂,那还谈何购买产品呢?如果能把这些术语,用简单的话语来进行转换,让人听后明明白白,才有效达到沟通目的,产品销售也才会达到没有阻碍。

2.不说批评性话语

人们常说,“好话一句作牛做马都愿意”。赞美性话语应多说,但也要注意适量,否则,让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感。与客户交谈中的赞美性用语,要出自你的内心,不能不着边际地瞎赞美,要知道,不卑不亢自然表达,更能获取人心,让人信服。

3.禁用攻击性话语

攻击竞争对手,甚至有的人把对方说得一钱不值,致使整个行业形象在人心目中不理想。而事实上你说的话其实只是站在一个角度看问题,不见得每一个人都人是与你站在同一个角度,你表现得太过于主观,反而会适得其反,对你的销售也只能是有害无益。这种不讲商业道德的行为,相信随着时代的发展,各个公司企业文化的加强,攻击性色彩的话语,绝不可能会大行其道的。

4.不说夸大不实之词

任何一个产品,都存在着好的一面,以及不足的一面,作为推销员理应站在客观的角度,清晰地与客户分析产品的优与势,帮助客户“货比三家”,惟有知已知彼、熟知市场状况,才能让客户心服口服地接受你的产品。任何的欺骗和夸大其辞的谎言是销售的天敌,不仅会让顾客,还会对店面甚至品牌口碑造成难以逆转的影响。

5.不要忘记提问

无论是电话还是实地拜访,精准的问题都是为了给产品推介铺路,所以如何提出精准的问题尤为重要。“灵活运用开放式提问和封闭式提问,然后依据SPIN(现状、问题点、重要性暗示,明晰需求)模式,形成严谨的逻辑分析思路提出问题。

举例:如果你是要推销人力资源培训课程:


“王经理,您有没有觉得现在的员工管理比几年前的难度加大,尤其是90后员工较大的流失率已经成为整个行业的问题?”

 “那么员工流失率大对您的工作也会增加一些难度,对吧?是这样的,我们××公司致力于90后人才培养和管理,我们对提升员工稳定度做了长达3年的分析和研究,此次电话是有一个××行业90后员工管理研讨会将在下月8号召开,您是我们的特约嘉宾,我们真诚的邀请您的参加。”

电话营销的询问环节切莫太复杂、太繁琐,客户没有太多时间和耐心回答我们的问题,所以我们要精心设计一些容易达成共识和认同感的问题进行询问。

但请记住:在电话中,永远不要和客户争辩,而是寻求双方认同的平衡点,这一点至关重要,而其前提是懂得倾听!

最后,不要做太多的产品层面的陈述,把重点放在你邀约客户参会或预约拜访对方。


以上。 查看全部
在讨论打电话这个问题之前,我们首先应当承认一件事——作为一名销售,打电话确实是一件辛苦差事,相信大家都有被别人拒绝、拉黑,甚至被追着骂一通的经历。但无法否认的是,打电话确实是销售工作中的重要一环,有效的沟通技巧能大大促进单子的成交。

在电话过程中,有时还没等说话,客户的电话就挂了,或者寥寥数语匆匆结束对话。这个时候往往是客户正在忙于某事,建议销售员针对这种状况事先准备话术。“
前10秒就要抓住顾客的注意力,并引发他的兴趣。30秒内就决定了后面的命运:是结束还是继续。

开场白:在自报家门中突出公司优势,在提出电话拜访目的中突出给客户的价值!

比如:

“王经理您好,我们米其林公司是全球轮胎行业的领军者,您也一定知道,咱们公司一直致力于研发新产品和提升品牌价值;那么此次给你打电话呢是因为,我们再5月份推出一款新产品,这款产品将会引领消费趋势,也将对您的生意带来很大的提升,您是我们的特约嘉宾,我们真诚的邀请您的参加。”

注意,开场白一定要让客户不要感到压力。

每个人在电话里对陌生销售的本能反应都是排斥的,所以切莫浮躁,你可以给客户承诺,这次电话仅耽误您3分钟,我们有一些行业信息想和您分享。



说一说在这个环节最常用的技巧:

1.赞美开场

“王经理,您作为我们行业的专家和前辈,我们公司特别重视和您的合作……”,

“您的公司在上半年评为××奖,我们公司老总非常关注和期待和您的合作,所以特意让我给您打电话。”

2.第三方介绍开场

“我是××的朋友,我叫××,是他介绍我认识您的,前几天我们刚通了一个电话,在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人,他一直非常敬佩您的才能。在打电话给您之前,他务必叮嘱我要向您问好。”

3.共同点开场

找共同点破冰。

4.激起兴趣法

在电话里面强调对客户(个人或者单位)的利益:比如节省成本,提升品牌形象,提高员工专业度

“王经理,您想让自己公司的销售利润提升20%吗?”

 ▼

在电话过程中,你应该尽量注意以下几点:

1.少用专业术语

业务员把客户当作是同事在训练他们,满口都是专业,以显得自己很专业。但其实客户被绕的云里雾里,根本不想听。很多专业词汇也听不懂,那还谈何购买产品呢?如果能把这些术语,用简单的话语来进行转换,让人听后明明白白,才有效达到沟通目的,产品销售也才会达到没有阻碍。

2.不说批评性话语

人们常说,“好话一句作牛做马都愿意”。赞美性话语应多说,但也要注意适量,否则,让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感。与客户交谈中的赞美性用语,要出自你的内心,不能不着边际地瞎赞美,要知道,不卑不亢自然表达,更能获取人心,让人信服。

3.禁用攻击性话语

攻击竞争对手,甚至有的人把对方说得一钱不值,致使整个行业形象在人心目中不理想。而事实上你说的话其实只是站在一个角度看问题,不见得每一个人都人是与你站在同一个角度,你表现得太过于主观,反而会适得其反,对你的销售也只能是有害无益。这种不讲商业道德的行为,相信随着时代的发展,各个公司企业文化的加强,攻击性色彩的话语,绝不可能会大行其道的。

4.不说夸大不实之词

任何一个产品,都存在着好的一面,以及不足的一面,作为推销员理应站在客观的角度,清晰地与客户分析产品的优与势,帮助客户“货比三家”,惟有知已知彼、熟知市场状况,才能让客户心服口服地接受你的产品。任何的欺骗和夸大其辞的谎言是销售的天敌,不仅会让顾客,还会对店面甚至品牌口碑造成难以逆转的影响。

5.不要忘记提问

无论是电话还是实地拜访,精准的问题都是为了给产品推介铺路,所以如何提出精准的问题尤为重要。“灵活运用开放式提问和封闭式提问,然后依据SPIN(现状、问题点、重要性暗示,明晰需求)模式,形成严谨的逻辑分析思路提出问题。

举例:如果你是要推销人力资源培训课程:


“王经理,您有没有觉得现在的员工管理比几年前的难度加大,尤其是90后员工较大的流失率已经成为整个行业的问题?”

 “那么员工流失率大对您的工作也会增加一些难度,对吧?是这样的,我们××公司致力于90后人才培养和管理,我们对提升员工稳定度做了长达3年的分析和研究,此次电话是有一个××行业90后员工管理研讨会将在下月8号召开,您是我们的特约嘉宾,我们真诚的邀请您的参加。”

电话营销的询问环节切莫太复杂、太繁琐,客户没有太多时间和耐心回答我们的问题,所以我们要精心设计一些容易达成共识和认同感的问题进行询问。

但请记住:在电话中,永远不要和客户争辩,而是寻求双方认同的平衡点,这一点至关重要,而其前提是懂得倾听!

最后,不要做太多的产品层面的陈述,把重点放在你邀约客户参会或预约拜访对方。


以上。

拜访客户前做好这几点,更有利于成交

行业案例红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 26 次浏览 • 2018-09-12 16:30 • 来自相关话题

最近跟朋友,顺着话题聊到工作,他最近拜访新客户,特别是拜访新客户,往往就是不见,或者聊几分钟后表客户表示拒绝。

我问了他一个问题:你有多少客户是一次成交的?

答:很少。

既然没有几个客户是一次成交的,那我们是否需要准备点策略呢?我们要设置阶段性目标,慢就是快!

于是我就向他问了下面几个问题:

你是否清晰初次拜访客户的主要目的?

在见你的客户时,你做了哪些细致的准备?

见客户之前是否了解他的一些情况?

初次见到客户时前三句话是什么?

在与客户面谈的时间是你说的话多还是客户说的话多?

结果哥们告诉我,他说他明确的知道,初次拜访客户的主要目的就是了解客户是否有购买需求,并且也做了一些简单的准备工作,比如产品资料,名片等等,不过在见客户之前他没有通过别人去了解客户的情况。

见客户时的前三句话,自然就是开门见山,报公司名称和自己的名字介绍产品,然后开始“背书”,在与客户交谈时,应该是自己说的话多,因为机不可失失不再来嘛。

当他说完这些事,我笑了,因为我突然从哥们身上发现了自己以前做业务时的影子,直到后来参加老大的销售培训后才知道我们这次这样初次拜访客户就开始推销相当于直接把客户推到我们的对立面,导致拜访失败。“
做销售有五大步骤:拜访前的准备,化解陌生感,探索需求,展示价值,倡导行动。而所有的这些工作,无一不是建立在拜访客户的基础上,因此作为一名职业的营销人如何建立自己职业化的拜访策略,然后再成功的运用它成为突破客情关系,提升销售业绩的重要砝码。

陌生拜访:让客户说说说,客户多说才有可能找到切入点。“销售人员的定位:学生和演讲台下的听众。

给客户的定位:出色的演讲者,导师。


拜访前的准备工作1.有关本公司及行业的知识。

2.本公司及其他产品的产品数据对比,相关话术。

3.有关本次客户的信息。

4.本公司的销售方针,成功案例。拜访流程与消除陌生1打招呼

在客户未开口之前以亲切的语调,客户打招呼问候,比如张总早上好。

2自我介绍

表明自己身份的同时交换名片,并且表达谢意:谢谢您抽出时间让我见到您。

3化解陌生感

营造一个好的氛围,拉近彼此之间的距离。化解对方紧张情绪,警惕心理。如:张总,刚进来就听说您是一个很随和的领导。

4了解自身、竞品、客户(探索需求)

通过闲聊过程中了解对方的需求点,无论是什么类型的销售首先都是要了解对方的需求点,不然如何能打动对方的心呢?这是销售基本的技巧。

5展示价值

从对方的需求点入手,通过数据+话术的包装展示自身的价值。核心点在于:自己能为对方提供多大的价值。

出门之后记录对方所提出的问题,下次拜访前准备好相关话术及解决方案。永远记住我们不是推销员,而是客户的专业顾客。

在销售过程中面对客户时,我们应该注意以下几点:一、突出产品和服务优势,讲故事苹果公司就是产品独特性和讲故事的高手,乔布斯甚至对于几乎不会被拆开看的电路版也要求工程师排到美观,消费者信息量超负荷的时代,只是宣传产品的功能性已经不够了,必须尽力告诉客户产品的独特优势,打造一个一个引人入胜的故事,人人都喜欢听故事,当然,这需要职场销售人员具备观察趋势和洞悉消费者心理的敏感性。


二、把握消费者心理根据产品和服务特点,多搜集一些关于客户与产品和服务有关的段子和笑话,很多销售员表示多笑、保持愉悦心情、和幽默感,都可以把这些攒地给客户,太过正经有时候可能让消费者感觉你高高在上,不易亲近。在感性时代,无论工作还是居家,客户都需要玩乐。职场销售人员要体察他人情感,熟悉人与人微妙互动,懂得为自己与他人寻找喜乐,那么客户也会喜欢你。


三、挖掘产品和服务与客户的喜好和需求现在的客户往往不仅仅满足于基本的需求,开始追求更深层的渴望,销售人员在营销中,要关注了解消费者的喜好需求,在尊重消客户的基础上,还需要展现出产品和服务人性的一面,满足客户的深层次需求。

我们需要真诚地为客户解决问题,我们要透过表象看本质,客户真正需要的是什么,向你购买的背后是解决哪些问题?只有能够真正满足客户需求,客户才会选择你。 查看全部
最近跟朋友,顺着话题聊到工作,他最近拜访新客户,特别是拜访新客户,往往就是不见,或者聊几分钟后表客户表示拒绝。

我问了他一个问题:你有多少客户是一次成交的?

答:很少。

既然没有几个客户是一次成交的,那我们是否需要准备点策略呢?我们要设置阶段性目标,慢就是快!

于是我就向他问了下面几个问题:

你是否清晰初次拜访客户的主要目的?

在见你的客户时,你做了哪些细致的准备?

见客户之前是否了解他的一些情况?

初次见到客户时前三句话是什么?

在与客户面谈的时间是你说的话多还是客户说的话多?

结果哥们告诉我,他说他明确的知道,初次拜访客户的主要目的就是了解客户是否有购买需求,并且也做了一些简单的准备工作,比如产品资料,名片等等,不过在见客户之前他没有通过别人去了解客户的情况。

见客户时的前三句话,自然就是开门见山,报公司名称和自己的名字介绍产品,然后开始“背书”,在与客户交谈时,应该是自己说的话多,因为机不可失失不再来嘛。

当他说完这些事,我笑了,因为我突然从哥们身上发现了自己以前做业务时的影子,直到后来参加老大的销售培训后才知道我们这次这样初次拜访客户就开始推销相当于直接把客户推到我们的对立面,导致拜访失败。“
做销售有五大步骤:拜访前的准备,化解陌生感,探索需求,展示价值,倡导行动。而所有的这些工作,无一不是建立在拜访客户的基础上,因此作为一名职业的营销人如何建立自己职业化的拜访策略,然后再成功的运用它成为突破客情关系,提升销售业绩的重要砝码。

陌生拜访:让客户说说说,客户多说才有可能找到切入点。“销售人员的定位:学生和演讲台下的听众。

给客户的定位:出色的演讲者,导师。


拜访前的准备工作1.有关本公司及行业的知识。

2.本公司及其他产品的产品数据对比,相关话术。

3.有关本次客户的信息。

4.本公司的销售方针,成功案例。拜访流程与消除陌生1打招呼

在客户未开口之前以亲切的语调,客户打招呼问候,比如张总早上好。

2自我介绍

表明自己身份的同时交换名片,并且表达谢意:谢谢您抽出时间让我见到您。

3化解陌生感

营造一个好的氛围,拉近彼此之间的距离。化解对方紧张情绪,警惕心理。如:张总,刚进来就听说您是一个很随和的领导。

4了解自身、竞品、客户(探索需求)

通过闲聊过程中了解对方的需求点,无论是什么类型的销售首先都是要了解对方的需求点,不然如何能打动对方的心呢?这是销售基本的技巧。

5展示价值

从对方的需求点入手,通过数据+话术的包装展示自身的价值。核心点在于:自己能为对方提供多大的价值。

出门之后记录对方所提出的问题,下次拜访前准备好相关话术及解决方案。永远记住我们不是推销员,而是客户的专业顾客。

在销售过程中面对客户时,我们应该注意以下几点:一、突出产品和服务优势,讲故事苹果公司就是产品独特性和讲故事的高手,乔布斯甚至对于几乎不会被拆开看的电路版也要求工程师排到美观,消费者信息量超负荷的时代,只是宣传产品的功能性已经不够了,必须尽力告诉客户产品的独特优势,打造一个一个引人入胜的故事,人人都喜欢听故事,当然,这需要职场销售人员具备观察趋势和洞悉消费者心理的敏感性。


二、把握消费者心理根据产品和服务特点,多搜集一些关于客户与产品和服务有关的段子和笑话,很多销售员表示多笑、保持愉悦心情、和幽默感,都可以把这些攒地给客户,太过正经有时候可能让消费者感觉你高高在上,不易亲近。在感性时代,无论工作还是居家,客户都需要玩乐。职场销售人员要体察他人情感,熟悉人与人微妙互动,懂得为自己与他人寻找喜乐,那么客户也会喜欢你。


三、挖掘产品和服务与客户的喜好和需求现在的客户往往不仅仅满足于基本的需求,开始追求更深层的渴望,销售人员在营销中,要关注了解消费者的喜好需求,在尊重消客户的基础上,还需要展现出产品和服务人性的一面,满足客户的深层次需求。

我们需要真诚地为客户解决问题,我们要透过表象看本质,客户真正需要的是什么,向你购买的背后是解决哪些问题?只有能够真正满足客户需求,客户才会选择你。

如何做好一个销售管理者?从“管人”和“管事“两方面来谈!

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 45 次浏览 • 2018-09-11 18:20 • 来自相关话题

“管理离不开“人”和“事”,而企业管理就是“管人”和“理事”两件事。”

一、如何做好销售管理者

“管人”的核心就是管理者使部属认可你、相信你,服从你,使一起做事的一帮人真正形成一个有战斗力的团队;“理事”的核心就是通过确立团队目标、分工职责、工作流程,使团队的运作效率大大提高。

作为销售主管或经理的你是否考虑过自己如何来“管人”和“理事”,通过你的管理而实现公司的销售目标的达成?

二、销售经理如何管人

因为销售工作的特殊性,作为销售经理的你可能带领的是一个由许多业绩卓著、居高自傲、不太听话、不服管的人所组成的团队。有句老话 “火车跑得快,全靠车头带”,一个团队的管理者的自身管理会成就一个团队,亦能毁掉一个团队。那么,如何去成就一个团队呢?

有许多管理者幻想通过外部招聘迅速建立自己的销售“梦之队”,希望业代们来之能战,战之能胜,但往往事与愿违。还有些管理谈到业务时经常抱怨员工没有销售意识,把所有的问题都归结在员工身上。种种抱怨都反映了管理者的经验不足:若是所有员工都能自发约束自己,意识超前,那还需要你一个管理者白拿工资吗?

三、那么如何管理员工呢?

1、职业规划:

“40、50岁,还要继续做销售吗?”这是很多员工内心的疑惑,他们也是抱着这样的想法,得过且过,每月混个差不多的工资就满足了——未来的不明确,让他们根本不知道如何努力。

员工的职业规划是管理层应当尽到的责任,要让员工知道他们今后的发展路程:

A 技术:作为一名销售,往往对于竞品,对于自己的产品有着深刻的了解,可以向技术岗位发展。

B 管理:从一线销售员升为销售管理岗位。

C 市场营销:经营客户,让自己的产品让更多顾客所熟知。

……

2、心态和意识:

有些员工因为被客户拒绝、否认而心态糟糕,如果不去突破,将会对以后的工作产生影响。作为管理者,应该多与员工沟通,了解他们,排解心理压力。

3、技巧与话术:

销售有秘诀。技巧与话术只是销售思路的体现,所以管理者腰围销售员撰写1、3、5分钟不同的销售话术,使用于不同的客户和不同的场合,给具体的方法和工具,这样才能更好的销售。

4、提升员工素质:

销售所需必要的知识,竞品相关信息,以及那些如何与人相处的能力,都是需要慢慢培养的。作为管理者,可以对员工的不足之处给予提示。

5、正确激励:

员工积极性、主动性、创造性的激发受多种因素的影响,有效地运用激励策略调动员工积极性是管理成功的关键之一。作为销售管理者,如何激励员工?

(1)销售人员往往是雄心勃勃的,而且他们重视工作中的自由和独立性。大多销售人员都是独行侠的特质。但是身为管理者,如果我们没有清晰的期望或者没有与销售人员沟通好他们的业绩指标,他们的动力可能会被削弱

(2)除了薪酬、福利等物质激励以外,还要结合精神激励的措施,让员工找到归属感、成就感。塑造大家庭的氛围,定期的聚餐,旅游,对优秀员工给予相应的荣誉鼓励,关心员工的生活等,都是有效的精神激励措施。

四、销售经理如何理事


管理者“管人”的目的是“理事”,即用人把事做好,完成公司的销售目标。人的问题解决了,管理者如何“理事”呢?

1、分析客户情况

要分析销售范围内的客户情况,有哪些客户群,有哪些大客户,中小型客户?那些客户能为我们带来更多的收益?销售管理中经常提到二八原则——即百分之二十的大客户会带来百分之八十的收益,那么,我们是否应着重经营这百分之二十的大客户?

2、任务目标及分解

公司每年都会对于对管理层下达相应的指标,那么作为管理的你来说,是否把销售任务分解到每周每日,每个团队乃至个人?每天需要“走多少路”,作为管理者,应该从公司的战略角度,制定更为详细的销售计划,让每个员工了解每日所应当完成的工作。当然,目标也不必过于具体,销售并不是一个“固定”的工作,目标也需要根据实际情况来改变。

3、后台运作管理

很多管理层会忽略掉“粮草与弹药”的问题。比如,员工送给客户的物料是否库存充足?员工是否在费时费力地用excel记录所有的客户信息,查询起来费时费力?这些细节会极大影响员工的工作效率。管理员可以利用红圈通等销售管理工具,帮助员工进行客户的整理与规划和订单的管理。 查看全部
“管理离不开“人”和“事”,而企业管理就是“管人”和“理事”两件事。”

一、如何做好销售管理者

“管人”的核心就是管理者使部属认可你、相信你,服从你,使一起做事的一帮人真正形成一个有战斗力的团队;“理事”的核心就是通过确立团队目标、分工职责、工作流程,使团队的运作效率大大提高。

作为销售主管或经理的你是否考虑过自己如何来“管人”和“理事”,通过你的管理而实现公司的销售目标的达成?

二、销售经理如何管人

因为销售工作的特殊性,作为销售经理的你可能带领的是一个由许多业绩卓著、居高自傲、不太听话、不服管的人所组成的团队。有句老话 “火车跑得快,全靠车头带”,一个团队的管理者的自身管理会成就一个团队,亦能毁掉一个团队。那么,如何去成就一个团队呢?

有许多管理者幻想通过外部招聘迅速建立自己的销售“梦之队”,希望业代们来之能战,战之能胜,但往往事与愿违。还有些管理谈到业务时经常抱怨员工没有销售意识,把所有的问题都归结在员工身上。种种抱怨都反映了管理者的经验不足:若是所有员工都能自发约束自己,意识超前,那还需要你一个管理者白拿工资吗?

三、那么如何管理员工呢?

1、职业规划:

“40、50岁,还要继续做销售吗?”这是很多员工内心的疑惑,他们也是抱着这样的想法,得过且过,每月混个差不多的工资就满足了——未来的不明确,让他们根本不知道如何努力。

员工的职业规划是管理层应当尽到的责任,要让员工知道他们今后的发展路程:

A 技术:作为一名销售,往往对于竞品,对于自己的产品有着深刻的了解,可以向技术岗位发展。

B 管理:从一线销售员升为销售管理岗位。

C 市场营销:经营客户,让自己的产品让更多顾客所熟知。

……

2、心态和意识:

有些员工因为被客户拒绝、否认而心态糟糕,如果不去突破,将会对以后的工作产生影响。作为管理者,应该多与员工沟通,了解他们,排解心理压力。

3、技巧与话术:

销售有秘诀。技巧与话术只是销售思路的体现,所以管理者腰围销售员撰写1、3、5分钟不同的销售话术,使用于不同的客户和不同的场合,给具体的方法和工具,这样才能更好的销售。

4、提升员工素质:

销售所需必要的知识,竞品相关信息,以及那些如何与人相处的能力,都是需要慢慢培养的。作为管理者,可以对员工的不足之处给予提示。

5、正确激励:

员工积极性、主动性、创造性的激发受多种因素的影响,有效地运用激励策略调动员工积极性是管理成功的关键之一。作为销售管理者,如何激励员工?

(1)销售人员往往是雄心勃勃的,而且他们重视工作中的自由和独立性。大多销售人员都是独行侠的特质。但是身为管理者,如果我们没有清晰的期望或者没有与销售人员沟通好他们的业绩指标,他们的动力可能会被削弱

(2)除了薪酬、福利等物质激励以外,还要结合精神激励的措施,让员工找到归属感、成就感。塑造大家庭的氛围,定期的聚餐,旅游,对优秀员工给予相应的荣誉鼓励,关心员工的生活等,都是有效的精神激励措施。

四、销售经理如何理事


管理者“管人”的目的是“理事”,即用人把事做好,完成公司的销售目标。人的问题解决了,管理者如何“理事”呢?

1、分析客户情况

要分析销售范围内的客户情况,有哪些客户群,有哪些大客户,中小型客户?那些客户能为我们带来更多的收益?销售管理中经常提到二八原则——即百分之二十的大客户会带来百分之八十的收益,那么,我们是否应着重经营这百分之二十的大客户?

2、任务目标及分解

公司每年都会对于对管理层下达相应的指标,那么作为管理的你来说,是否把销售任务分解到每周每日,每个团队乃至个人?每天需要“走多少路”,作为管理者,应该从公司的战略角度,制定更为详细的销售计划,让每个员工了解每日所应当完成的工作。当然,目标也不必过于具体,销售并不是一个“固定”的工作,目标也需要根据实际情况来改变。

3、后台运作管理

很多管理层会忽略掉“粮草与弹药”的问题。比如,员工送给客户的物料是否库存充足?员工是否在费时费力地用excel记录所有的客户信息,查询起来费时费力?这些细节会极大影响员工的工作效率。管理员可以利用红圈通等销售管理工具,帮助员工进行客户的整理与规划和订单的管理。

业绩无法提升?让老用户为你创造更多价值

默认分类红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 27 次浏览 • 2018-09-10 17:38 • 来自相关话题

销售员订单来源一般有两种形式:一种是开发新客户;另一种是老客户的再次采购。

而目前市场上,一般公司新入职的新销售员由于对公司产品知识尚不熟悉,销售能力还没获得公司认可,在公司内部没有人脉,抢占不了公司的老客户,所以只好去开发全新的客户,由于开发全新的客户相对于开发老客户成本更高,所以新员工受到的压力往往更大。

当然,销售员最具性价比的开发客户还是老客户的重复采购,销售员都知道,老客户的重复采购的时候,投入资金,精力和时间是最少的。

所以有想法的销售员开展业务可以这样去做:从现有顾客入手,分析他们,让他们重复采购或转介绍给你,这样使你的沉寂的老客户能再次帮你增值。

客户转介绍具有耗时少、成功率高、成本低等优点,是销售人员最好用的优质客户扩展手段。让客户变成你的销售人员向其他卖家推荐,或者将你介绍给其他卖家,无疑可以让你销售的产品变得更加真实可靠。

前几天听一位资深的销售人员做分享,其中这样一个案例让我颇有感触:

一位远在新疆的客户在使用产品过程中出现了问题,在产品后台给了差评,该销售人员了解情况后,连夜坐飞机赶到客户那边,对问题一一进行了解并记录后,调动公司资源,在第一时间内帮助客户解决了问题,解决完之后并给客户写了一封感谢信,谢谢客户的帮忙及时发现产品的不足。

这样的案例不止一次,虽然成本很高但是因为尽心地维护,用户们自发地进行传播,短短1年间,他们的产品积累了2万多用户,而且都是死忠粉。

超越客户的期望往往会让用户成为自发的传播者。可以想象当他出现在客户眼前时,客户有多震惊,同时帮忙解决问题后,客户的信赖及再次肯定。

当然不是每一个企业或是机构都能有精力或者资本做这样的事情,但是其对售后客户的方式以及态度是值得我们借鉴的。

有这样一句话“开发十个新客户,不如维护一个老客户”。老客户的转介绍率对企业业绩提升有着非常重要的作用,因为口碑的力量,往往会带来连锁反应与利润成倍的增加。服务好老客户,他们会帮我们带来新客户。

那么如何让客户再度采购或者转介绍客户给你呢?
01令人信任

销售员想让自己的客户再次采购,必须做到自己公司的产品或者销售员自己是值得让客户信任的。

和客户建立起信任关系是最难的,它和很多因素有关,包括你们的专业度,是否靠谱,你和客户之间的亲密度以及沟通方式等。相对于新客户来说,老客户已经发生过购买行为,也就是迈出了信任的第一步,而你需要做的是继续维持这段信任关系。

签了合同不代表完成了交易,相反,可能才是服务的开始。想要让成交过的客户成为你的老客户,就必须参与售后服务,这是与客户多接触的机会,一定要抓住。

产品购买完后可能会遇到各种问题,如果客户提出问题,耐心及时解决是一方面;如果没有提出,你们也可以通过电话、上门拜访等方式主动询问,是否满意,如果不满意,有什么建议等等并持续跟进,帮助客户解决问题的同时提供客户超预期的体验。

当超出用户预期的时候,用户往往会留下深刻印象,成为回头客并乐于分享。

02优惠或利益呈现

我们乘坐飞机的时候,会看到中国移动给他的VIP客户在机场候机大厅有免费的休息室,我们也看到机场方面也给与他们的VIP客户有专门的VIP通道。 这样做的原因是“给与优惠以留住更有价值客户”,销售员对自己的客户也可以用VIP的形式来黏住一些高价值客户。
03经常联系

相信我们的销售人员每个人都有一个客户联系通讯录,这个通讯录实际是我们销售员的一个客户信息库,里面信息包括客户姓名、地址、电话号码及其个人特殊喜恶。但是你有没有经常与通讯录的客户联系呢?

我的一个南京的朋友,初中毕业,做销售15年的样子,在南京也是有房有车,有次交流,他说他的销售成功秘籍就是:经常翻客户通讯录。

他经常翻他的客户通讯录,看看有没有客户很长时间没联系了,没联系的话赶紧联系,他常年保持新老客户最少2个月联系一次,即使客户没有采购计划,他也最少2个月一次电话去聊天。

就这样,他的客户和他都一直保持一种熟悉的关系,然后他的业绩基本上都是老客户创造的,这样他很少的支出却收获极大。

总之,保持不断联络,让客户记住你,并成为朋友(兴趣、节假日、客户的生日、上门拜访、邀请参加公司的各种活动、送公司的各种刊物),这些都是非常好的方式。当然也有很多特别的方式,总之就是建立与客户的亲密度,当客户有需求的时候,第一个能想到你。

04建立客户粉群

现在小米手机的买家叫“米粉”,购买华为手机的消费者叫“花粉”,信仰李宇春能满血复活的叫“玉米”,把消费者聚合在一起这是一种潮流,这样的好处是:把买卖双方的关系变成了更紧密的组织与成员关系;最好最忠实的顾客都聚在一起一目了然;以后销售产品进行宣传更有针对性人群。

销售员可能资源有限号召力或者内容不够,无法让自己的客户形成“粉群”,但是也可以仿效建俱乐部的形式,把客户聚合在一起,比如建立微信群,把客户拉进客户感兴趣的,客户的擅长的爱好的微信群里。比如跑步群。

05勇敢向客户提自己想法要求
在工业品销售中,我发现一个被很多销售员忽略的信息,那就是,客户的工程师一般都是专业人才,他们的师兄弟也有相当数量的从事这个行业。

比如电子类职业,那么从事电子类技术工程师的基本上都是西安电子,北京邮电,中国科大这几个学校毕业的。同样,在设计院的土建专业,你会发现合工大,哈尔滨工大,同济大学,重庆建工,这些学校毕业的人比较多。

这个事实完全能满足“客户转介绍”的条件,因为,假设一个化工厂的生产部工程师你很熟悉,那么他的师兄师弟有很大概率在其它的化工厂生产部也从事这个技术岗位。

所以,你关系好的这个化工厂工程师完全可以把你介绍给他的师兄师弟,这样一变二,二变四,有同学关系的背书,很容易使你获得新客户。

事实上,这种情况在其他行业也经常出现。

不要认为让客户转介绍是一件唐突的事情,只要抓住好时机去推荐也能带来不错的效果。比如当客户做出购买你产品的时候,或是你为客户做了一些事情,客户对此表示感谢或赞赏之时,又或是你的产品和服务得到了客户的认可,这种时候,你都可以向客户提出转介绍的要求。

很多时候销售员不太敢向客户提出自己的要求,怕给客户留下不好的急功急利的印象,其实大可不必如此,你提了,大不了客户不同意,但是不提,却永远没机会。

所以,为了万一,我们也要勇敢的去向客户提建议和要求。我自己在打单的时候,在进入商务阶段,也经常的向客户提“控单,围标”的要求。

客户最多是沉默,反对的很少,绝大多数是以沉默的形式默认我提出的控单围标的想法,这样客户首肯了,我们打单打起来就有底气了。 查看全部
销售员订单来源一般有两种形式:一种是开发新客户;另一种是老客户的再次采购。

而目前市场上,一般公司新入职的新销售员由于对公司产品知识尚不熟悉,销售能力还没获得公司认可,在公司内部没有人脉,抢占不了公司的老客户,所以只好去开发全新的客户,由于开发全新的客户相对于开发老客户成本更高,所以新员工受到的压力往往更大。

当然,销售员最具性价比的开发客户还是老客户的重复采购,销售员都知道,老客户的重复采购的时候,投入资金,精力和时间是最少的。

所以有想法的销售员开展业务可以这样去做:从现有顾客入手,分析他们,让他们重复采购或转介绍给你,这样使你的沉寂的老客户能再次帮你增值。

客户转介绍具有耗时少、成功率高、成本低等优点,是销售人员最好用的优质客户扩展手段。让客户变成你的销售人员向其他卖家推荐,或者将你介绍给其他卖家,无疑可以让你销售的产品变得更加真实可靠。

前几天听一位资深的销售人员做分享,其中这样一个案例让我颇有感触:

一位远在新疆的客户在使用产品过程中出现了问题,在产品后台给了差评,该销售人员了解情况后,连夜坐飞机赶到客户那边,对问题一一进行了解并记录后,调动公司资源,在第一时间内帮助客户解决了问题,解决完之后并给客户写了一封感谢信,谢谢客户的帮忙及时发现产品的不足。

这样的案例不止一次,虽然成本很高但是因为尽心地维护,用户们自发地进行传播,短短1年间,他们的产品积累了2万多用户,而且都是死忠粉。

超越客户的期望往往会让用户成为自发的传播者。可以想象当他出现在客户眼前时,客户有多震惊,同时帮忙解决问题后,客户的信赖及再次肯定。

当然不是每一个企业或是机构都能有精力或者资本做这样的事情,但是其对售后客户的方式以及态度是值得我们借鉴的。

有这样一句话“开发十个新客户,不如维护一个老客户”。老客户的转介绍率对企业业绩提升有着非常重要的作用,因为口碑的力量,往往会带来连锁反应与利润成倍的增加。服务好老客户,他们会帮我们带来新客户。

那么如何让客户再度采购或者转介绍客户给你呢?
01令人信任

销售员想让自己的客户再次采购,必须做到自己公司的产品或者销售员自己是值得让客户信任的。

和客户建立起信任关系是最难的,它和很多因素有关,包括你们的专业度,是否靠谱,你和客户之间的亲密度以及沟通方式等。相对于新客户来说,老客户已经发生过购买行为,也就是迈出了信任的第一步,而你需要做的是继续维持这段信任关系。

签了合同不代表完成了交易,相反,可能才是服务的开始。想要让成交过的客户成为你的老客户,就必须参与售后服务,这是与客户多接触的机会,一定要抓住。

产品购买完后可能会遇到各种问题,如果客户提出问题,耐心及时解决是一方面;如果没有提出,你们也可以通过电话、上门拜访等方式主动询问,是否满意,如果不满意,有什么建议等等并持续跟进,帮助客户解决问题的同时提供客户超预期的体验。

当超出用户预期的时候,用户往往会留下深刻印象,成为回头客并乐于分享。

02优惠或利益呈现

我们乘坐飞机的时候,会看到中国移动给他的VIP客户在机场候机大厅有免费的休息室,我们也看到机场方面也给与他们的VIP客户有专门的VIP通道。 这样做的原因是“给与优惠以留住更有价值客户”,销售员对自己的客户也可以用VIP的形式来黏住一些高价值客户。
03经常联系

相信我们的销售人员每个人都有一个客户联系通讯录,这个通讯录实际是我们销售员的一个客户信息库,里面信息包括客户姓名、地址、电话号码及其个人特殊喜恶。但是你有没有经常与通讯录的客户联系呢?

我的一个南京的朋友,初中毕业,做销售15年的样子,在南京也是有房有车,有次交流,他说他的销售成功秘籍就是:经常翻客户通讯录。

他经常翻他的客户通讯录,看看有没有客户很长时间没联系了,没联系的话赶紧联系,他常年保持新老客户最少2个月联系一次,即使客户没有采购计划,他也最少2个月一次电话去聊天。

就这样,他的客户和他都一直保持一种熟悉的关系,然后他的业绩基本上都是老客户创造的,这样他很少的支出却收获极大。

总之,保持不断联络,让客户记住你,并成为朋友(兴趣、节假日、客户的生日、上门拜访、邀请参加公司的各种活动、送公司的各种刊物),这些都是非常好的方式。当然也有很多特别的方式,总之就是建立与客户的亲密度,当客户有需求的时候,第一个能想到你。

04建立客户粉群

现在小米手机的买家叫“米粉”,购买华为手机的消费者叫“花粉”,信仰李宇春能满血复活的叫“玉米”,把消费者聚合在一起这是一种潮流,这样的好处是:把买卖双方的关系变成了更紧密的组织与成员关系;最好最忠实的顾客都聚在一起一目了然;以后销售产品进行宣传更有针对性人群。

销售员可能资源有限号召力或者内容不够,无法让自己的客户形成“粉群”,但是也可以仿效建俱乐部的形式,把客户聚合在一起,比如建立微信群,把客户拉进客户感兴趣的,客户的擅长的爱好的微信群里。比如跑步群。

05勇敢向客户提自己想法要求
在工业品销售中,我发现一个被很多销售员忽略的信息,那就是,客户的工程师一般都是专业人才,他们的师兄弟也有相当数量的从事这个行业。

比如电子类职业,那么从事电子类技术工程师的基本上都是西安电子,北京邮电,中国科大这几个学校毕业的。同样,在设计院的土建专业,你会发现合工大,哈尔滨工大,同济大学,重庆建工,这些学校毕业的人比较多。

这个事实完全能满足“客户转介绍”的条件,因为,假设一个化工厂的生产部工程师你很熟悉,那么他的师兄师弟有很大概率在其它的化工厂生产部也从事这个技术岗位。

所以,你关系好的这个化工厂工程师完全可以把你介绍给他的师兄师弟,这样一变二,二变四,有同学关系的背书,很容易使你获得新客户。

事实上,这种情况在其他行业也经常出现。

不要认为让客户转介绍是一件唐突的事情,只要抓住好时机去推荐也能带来不错的效果。比如当客户做出购买你产品的时候,或是你为客户做了一些事情,客户对此表示感谢或赞赏之时,又或是你的产品和服务得到了客户的认可,这种时候,你都可以向客户提出转介绍的要求。

很多时候销售员不太敢向客户提出自己的要求,怕给客户留下不好的急功急利的印象,其实大可不必如此,你提了,大不了客户不同意,但是不提,却永远没机会。

所以,为了万一,我们也要勇敢的去向客户提建议和要求。我自己在打单的时候,在进入商务阶段,也经常的向客户提“控单,围标”的要求。

客户最多是沉默,反对的很少,绝大多数是以沉默的形式默认我提出的控单围标的想法,这样客户首肯了,我们打单打起来就有底气了。

潜在客户少的业务员常犯的错误:为什么你没有客户?

行业案例红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 44 次浏览 • 2018-09-07 17:24 • 来自相关话题

客户就是给业务员下订单的人,业务员手中拥有的客户数量越多,做生意的基础就会越稳固。优秀推销员之所以能源源不断地售出产品,原因就在于他们拥有足够多的客户数量。

由于开发潜在客户是一项费时劳力的工作,因此一些业务员不愿意去开发潜在顾客,只满足于和现有顾客打交道,这是一种自杀的做法。因为现在顾客常以各种各样的原因离你而去,如客户转产、倒闭或人事变动,他们每年以15%--25%的速度递减。这样,业务员如果不能不断开发新客户来补充失去的客户,那么4--7年后,推销员手中的客户数量就会变成零。

潜在客户少的业务员常犯的另一项错误是,无法对潜在顾客做出冷静的判断。他们往往变为“只有自己最清楚自己的顾客”。如一位老业务员告诉新业务员:“某公司是竞争厂商的最佳顾客,去了也没用。”“某公司的董事长非常顽固。”

但是那位业务员抱着姑且试一试的心情,前去拜访的结果是拿到了订单。这种由业务员个人的偏见所造成的失败例子很多。

1、抱怨、借口又特别多
业绩不佳的业务员,常常抱怨,借口又特别多,他们常常把失败的原因归结到客观方面,如条件、对方、他人等,从未从主观方面检讨过自己对失败应承担的责任。他们常常提到的抱怨、借口如:“这是我们公司的政策不对。”“我们公司的产品、质量、交易条件不如竞争对手。”“某厂家的价格比我们的低。”业务员为自己的失败寻找借口,是无济于事的,与其寻找借口,倒不如做些建设性的考虑,如:“这样做可能打动顾客。”“还有什么更好的方法?”

这些业务员面对失败,情绪低沉,态度消极,脑子中充满失败的观念。事实上当人们面临真正的困难时,通常是连话都说不出来的;如果还能够找些借口为自己辩解的话,这表示还没有完全发挥出自己的能力。

业务员对自己该做的事没有做好,或者,无法看到自己应该怎么做,而随口说些不满的话,这只不过显示出自己的幼稚无能罢了。真正优秀的业务员绝对不会抱怨、找借口、因为自尊心绝对不会允许他们如此做。没有理由、没有借口,只讲方法!

2、依赖心十分强烈
业绩不佳的业务员,总是对公司提出各种各样的要求,如要求提高底薪、差旅费、加班费等,而且经常拿别家公司作比较,“某公司底薪有多高”、“某公司福利有多好”。有这种倾向的人,是没有资格成为一名优秀业务员的。

业务员不能向任何人要求保障,必须完全靠自己。没有指示就不会做事,没有上级的监督就想法人情,这种人是绝对无法成为优秀业务员的。真正优秀的业务员经常问自己:“自己能够为公司做些什么”,而不是一味地要求公司为自己做些什么。独立,敢于试错,大不了重新再开始!

3、对工作没有自豪感
优秀业务员对自己的工作都感到非常的骄傲,他们把业务工作当作一项事业来奋斗。缺乏自信的业务员,如何能取得良好业绩?我做的每一件事情都是值得骄傲的,因为每天进步一点点就是成功!

4、不遵守诺言
一些业务员虽然能说善道,但业绩却不佳,他们有一个共同的缺点,就是“不遵守诺言”。昨天答应顾客的事,今天就忘记了。业务员最重要的是讲究信用,而获得客户信任的最有力的武器便是遵守诺言。不乱承诺,说到的一定要做到!

5、半途而废
业绩不佳的业务员的毛病是容易气馁。业务是一场马拉松赛跑,仅凭一时的冲动,是无法成功的。闷高放弃成功的信念,并坚持不懈地追求下去,才能达到目的。坚持+好方法相结合,天下自有公道,付出就有回报!
 
6、对客户关心不够
销售成功的关键在于业务员能否抓住客户心,如果不善于察言观色的话,生意一定无法成交。业务员既要了解客户的微妙的心理,也要关于选择恰当的时机采取行动。这就需要对客户的情况了如指掌,那些不关心客户的业务员,是无法把握和创造机会的。自信是基础,拜访量定江山。

当然,最重要的就是具有内在积极性,技巧是可以慢慢学习的,销售额5万的时相信自己能做到10万,10万的时候相信能搞到20万,越往上越难,有人做到十几万可能就安于现状了,总之相信那句很装b的话:天空才是你的极限。


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客户就是给业务员下订单的人,业务员手中拥有的客户数量越多,做生意的基础就会越稳固。优秀推销员之所以能源源不断地售出产品,原因就在于他们拥有足够多的客户数量。

由于开发潜在客户是一项费时劳力的工作,因此一些业务员不愿意去开发潜在顾客,只满足于和现有顾客打交道,这是一种自杀的做法。因为现在顾客常以各种各样的原因离你而去,如客户转产、倒闭或人事变动,他们每年以15%--25%的速度递减。这样,业务员如果不能不断开发新客户来补充失去的客户,那么4--7年后,推销员手中的客户数量就会变成零。

潜在客户少的业务员常犯的另一项错误是,无法对潜在顾客做出冷静的判断。他们往往变为“只有自己最清楚自己的顾客”。如一位老业务员告诉新业务员:“某公司是竞争厂商的最佳顾客,去了也没用。”“某公司的董事长非常顽固。”

但是那位业务员抱着姑且试一试的心情,前去拜访的结果是拿到了订单。这种由业务员个人的偏见所造成的失败例子很多。

1、抱怨、借口又特别多
业绩不佳的业务员,常常抱怨,借口又特别多,他们常常把失败的原因归结到客观方面,如条件、对方、他人等,从未从主观方面检讨过自己对失败应承担的责任。他们常常提到的抱怨、借口如:“这是我们公司的政策不对。”“我们公司的产品、质量、交易条件不如竞争对手。”“某厂家的价格比我们的低。”业务员为自己的失败寻找借口,是无济于事的,与其寻找借口,倒不如做些建设性的考虑,如:“这样做可能打动顾客。”“还有什么更好的方法?”

这些业务员面对失败,情绪低沉,态度消极,脑子中充满失败的观念。事实上当人们面临真正的困难时,通常是连话都说不出来的;如果还能够找些借口为自己辩解的话,这表示还没有完全发挥出自己的能力。

业务员对自己该做的事没有做好,或者,无法看到自己应该怎么做,而随口说些不满的话,这只不过显示出自己的幼稚无能罢了。真正优秀的业务员绝对不会抱怨、找借口、因为自尊心绝对不会允许他们如此做。没有理由、没有借口,只讲方法!

2、依赖心十分强烈
业绩不佳的业务员,总是对公司提出各种各样的要求,如要求提高底薪、差旅费、加班费等,而且经常拿别家公司作比较,“某公司底薪有多高”、“某公司福利有多好”。有这种倾向的人,是没有资格成为一名优秀业务员的。

业务员不能向任何人要求保障,必须完全靠自己。没有指示就不会做事,没有上级的监督就想法人情,这种人是绝对无法成为优秀业务员的。真正优秀的业务员经常问自己:“自己能够为公司做些什么”,而不是一味地要求公司为自己做些什么。独立,敢于试错,大不了重新再开始!

3、对工作没有自豪感
优秀业务员对自己的工作都感到非常的骄傲,他们把业务工作当作一项事业来奋斗。缺乏自信的业务员,如何能取得良好业绩?我做的每一件事情都是值得骄傲的,因为每天进步一点点就是成功!

4、不遵守诺言
一些业务员虽然能说善道,但业绩却不佳,他们有一个共同的缺点,就是“不遵守诺言”。昨天答应顾客的事,今天就忘记了。业务员最重要的是讲究信用,而获得客户信任的最有力的武器便是遵守诺言。不乱承诺,说到的一定要做到!

5、半途而废
业绩不佳的业务员的毛病是容易气馁。业务是一场马拉松赛跑,仅凭一时的冲动,是无法成功的。闷高放弃成功的信念,并坚持不懈地追求下去,才能达到目的。坚持+好方法相结合,天下自有公道,付出就有回报!
 
6、对客户关心不够
销售成功的关键在于业务员能否抓住客户心,如果不善于察言观色的话,生意一定无法成交。业务员既要了解客户的微妙的心理,也要关于选择恰当的时机采取行动。这就需要对客户的情况了如指掌,那些不关心客户的业务员,是无法把握和创造机会的。自信是基础,拜访量定江山。

当然,最重要的就是具有内在积极性,技巧是可以慢慢学习的,销售额5万的时相信自己能做到10万,10万的时候相信能搞到20万,越往上越难,有人做到十几万可能就安于现状了,总之相信那句很装b的话:天空才是你的极限。


以上!