红圈CRM

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红圈营销签约日立医疗 打造医疗行业CRM又一范本

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 10 次浏览 • 2 天前 • 来自相关话题

 日前,红圈营销与日立医疗达成合作。红圈营销将提供基于医疗行业的红圈CRM解决方案,帮助日立医疗对销售过程进行精细化管理,为合作伙伴和医院终端提供更加高效的服务,促进其业务稳定增长。

医疗器械行业增速明显 企业精细化管理提出更高需求

日立医疗是日立集团2014年成立的医疗健康事业集团,以“全民健康、生活安心”为愿景,以社会创新事业平台为基础,将成熟的医疗技术与雄厚的IT优势相融合,为患者提供从预防和诊断到治疗乃至预后的贯穿整个医疗阶段的设备和服务,为医疗机构提供从设备优化、基础设施建设到运营支援等在内的全方位解决方案。





随着全球经济持续稳定发展,人们健康意识不断提升,推动了全球医疗器械市场蓬勃发展。以中国为代表的新兴市场是全球最具潜力的医疗器械市场,产品普及需求与升级换代需求并存,近年来的增长速度高于世界平均水平,业内人士称,未来10年我国医疗器械行业发展速度将继续保持在年均10%以上的增幅。

随着业务规模的扩大和市场竞争的加剧,日立医疗对精细化的营销管理产生了迫切需求。如何更有效地调动销售团队的效率和效能,如何更高效地管理渠道合作伙伴,如何更加及时、全面地了解终端市场的变化,日立医疗希望通过专业的移动CRM解决方案来帮助企业高效开拓客户、快速推进项目,从而促进业绩高速增长。 
综合实力胜出 红圈CRM与日立医疗达成合作

目前,国内CRM市场“玩家”众多。在CRM选型上,日立医疗有着非常全面的考虑:产品要满足医疗器械行业的业务特性以及日立医疗的个性化业务需求,数据要高度安全可靠,具备高可用性以及简单易用。

在综合考察了Salesforce等多款CRM解决方案后,日立医疗最终选择了红圈CRM。红圈营销成立八年来,服务了复星医药、科华生物、万邦医药、泰坦科技、宝龙药业、品瑞医疗等众多医疗企业,对医疗行业有比较深刻的了解,再加上红圈CRM产品的高配置性,能够快速搭建出符合日立医疗业务流程的系统。此外,红圈营销的客户服务能力在业内也有良好的口碑,能够为客户提供长期稳定的服务。

在与日立医疗相关负责人多次沟通后,红圈营销对其业务痛点有了更加深刻的理解,最终确认了符合日立医疗业务需求的移动CRM解决方案。




提升效率与效能 红圈CRM助推业绩快速增长

 

医疗器械行业具有销售金额大、周期长、涉及人员多等典型特征,复杂的渠道结构往往导致厂商对渠道和终端的洞察力不足,红圈CRM将帮助日立医疗建立全面完整的合作伙伴及医院客户的信息档案,使其能够实时跟进项目进展,准确掌握产品在销售通路的流量、流速和终端的销售表现,持续优化其营销模式、销售流程、协作策略和服务支持等。

作为知识密集与资金密集型的行业,医疗器械企业要建立完善的营销网络,需要业务人员持之以恒的努力,同时营销能力也非常重要。日立医疗业务人员众多,且分散在全国各地,常年在外跑市场,很难对他们进行管理。红圈CRM为日立医疗配置了个性化的业务模块,规范业务人员日常营销及进销存管理等工作流程,同时业务人员每日工作情况企业能够实时了解,有效保障了业务人员的工作积极性。不仅如此,红圈CRM为日立医疗优化人员提供量化依据,通过把业务人员工作勤奋度和业绩进行综合评估,企业能够锁定优秀人员,不断优化人员策略,同时对潜力业务人员进行针对性的业务指导,提升业务人员的营销能力。

红圈CRM还为日立医疗量身定制了关键指标数据报表,包括业务人员的工作计划和完成率分析、销售业绩达成分析、整体市场变化分析等,帮助企业制定更加清晰的市场策略。

未来,随着双方合作的不断深入,红圈CRM将为日立医疗提供更加全面、细致





 
关于红圈CRM
红圈CRM是红圈营销系列产品之一,是一款面向大客户和项目型销售团队的移动CRM解决方案。借助红圈CRM,销售团队能够迅速发现和锁定商业线索,随时随地在一个平台上对所有的客户信息和互动情况进行跟踪,打通从销售线索到客户、从客户到商机、从商机到合同、从订单到回款的整体流程;管理者能够实时掌握团队动态,并通过销售理单掌握销售执行情况,做出关进辅导与决策,同时借助多维度的销售漏斗分析,做出销售预测,随时掌握销售全局。目前,红圈CRM已经服务了正和岛、品牌联盟、盛景网联、黄金时代等企业客户。
 
 
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 日前,红圈营销与日立医疗达成合作。红圈营销将提供基于医疗行业的红圈CRM解决方案,帮助日立医疗对销售过程进行精细化管理,为合作伙伴和医院终端提供更加高效的服务,促进其业务稳定增长。

医疗器械行业增速明显 企业精细化管理提出更高需求

日立医疗是日立集团2014年成立的医疗健康事业集团,以“全民健康、生活安心”为愿景,以社会创新事业平台为基础,将成熟的医疗技术与雄厚的IT优势相融合,为患者提供从预防和诊断到治疗乃至预后的贯穿整个医疗阶段的设备和服务,为医疗机构提供从设备优化、基础设施建设到运营支援等在内的全方位解决方案。

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随着全球经济持续稳定发展,人们健康意识不断提升,推动了全球医疗器械市场蓬勃发展。以中国为代表的新兴市场是全球最具潜力的医疗器械市场,产品普及需求与升级换代需求并存,近年来的增长速度高于世界平均水平,业内人士称,未来10年我国医疗器械行业发展速度将继续保持在年均10%以上的增幅。

随着业务规模的扩大和市场竞争的加剧,日立医疗对精细化的营销管理产生了迫切需求。如何更有效地调动销售团队的效率和效能,如何更高效地管理渠道合作伙伴,如何更加及时、全面地了解终端市场的变化,日立医疗希望通过专业的移动CRM解决方案来帮助企业高效开拓客户、快速推进项目,从而促进业绩高速增长。 
综合实力胜出 红圈CRM与日立医疗达成合作

目前,国内CRM市场“玩家”众多。在CRM选型上,日立医疗有着非常全面的考虑:产品要满足医疗器械行业的业务特性以及日立医疗的个性化业务需求,数据要高度安全可靠,具备高可用性以及简单易用。

在综合考察了Salesforce等多款CRM解决方案后,日立医疗最终选择了红圈CRM。红圈营销成立八年来,服务了复星医药、科华生物、万邦医药、泰坦科技、宝龙药业、品瑞医疗等众多医疗企业,对医疗行业有比较深刻的了解,再加上红圈CRM产品的高配置性,能够快速搭建出符合日立医疗业务流程的系统。此外,红圈营销的客户服务能力在业内也有良好的口碑,能够为客户提供长期稳定的服务。

在与日立医疗相关负责人多次沟通后,红圈营销对其业务痛点有了更加深刻的理解,最终确认了符合日立医疗业务需求的移动CRM解决方案。
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提升效率与效能 红圈CRM助推业绩快速增长

 

医疗器械行业具有销售金额大、周期长、涉及人员多等典型特征,复杂的渠道结构往往导致厂商对渠道和终端的洞察力不足,红圈CRM将帮助日立医疗建立全面完整的合作伙伴及医院客户的信息档案,使其能够实时跟进项目进展,准确掌握产品在销售通路的流量、流速和终端的销售表现,持续优化其营销模式、销售流程、协作策略和服务支持等。

作为知识密集与资金密集型的行业,医疗器械企业要建立完善的营销网络,需要业务人员持之以恒的努力,同时营销能力也非常重要。日立医疗业务人员众多,且分散在全国各地,常年在外跑市场,很难对他们进行管理。红圈CRM为日立医疗配置了个性化的业务模块,规范业务人员日常营销及进销存管理等工作流程,同时业务人员每日工作情况企业能够实时了解,有效保障了业务人员的工作积极性。不仅如此,红圈CRM为日立医疗优化人员提供量化依据,通过把业务人员工作勤奋度和业绩进行综合评估,企业能够锁定优秀人员,不断优化人员策略,同时对潜力业务人员进行针对性的业务指导,提升业务人员的营销能力。

红圈CRM还为日立医疗量身定制了关键指标数据报表,包括业务人员的工作计划和完成率分析、销售业绩达成分析、整体市场变化分析等,帮助企业制定更加清晰的市场策略。

未来,随着双方合作的不断深入,红圈CRM将为日立医疗提供更加全面、细致

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关于红圈CRM
红圈CRM是红圈营销系列产品之一,是一款面向大客户和项目型销售团队的移动CRM解决方案。借助红圈CRM,销售团队能够迅速发现和锁定商业线索,随时随地在一个平台上对所有的客户信息和互动情况进行跟踪,打通从销售线索到客户、从客户到商机、从商机到合同、从订单到回款的整体流程;管理者能够实时掌握团队动态,并通过销售理单掌握销售执行情况,做出关进辅导与决策,同时借助多维度的销售漏斗分析,做出销售预测,随时掌握销售全局。目前,红圈CRM已经服务了正和岛、品牌联盟、盛景网联、黄金时代等企业客户。
 
 
 

红圈CRM软件支持导出的数据有哪些?

产品讨论红圈小管家 回复了问题 • 2 人关注 • 1 个回复 • 16 次浏览 • 2 天前 • 来自相关话题

不是销售新人不能出单,而是你带人的方法不对!

产品讨论红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 12 次浏览 • 3 天前 • 来自相关话题

新员工是企业的新鲜血液,也是保持企业生机的源泉。新员工的加入,不但可解决企业的人员缺乏问题,而且也会为企业带来新的活力。尤其是销售团队,更需要充满激情和斗志。

但是,很多销售团队留不住新人,面试的时候感觉很不错,入职两个月没出单就会离职,所以很多团队都处在招聘——流失——再招聘——再流失的循环之中。

新人为什么留不下来呢,主要是因为入职后的成长慢,不出单,成就感不强,失去了工作积极性。所以,想要留住新人,关键点是在入职后做好新人培养,让新员工快速成长起来并出单,融入团队并投入到工作中。
新员工成长慢很直接的原因就是没人带,自己不知道做什么也不知道怎么做,做的过程中没有人评价也不知道自己做的怎么样。对此简单而又有效的做法就是固化流程,将销售流程可视化,从过程做好工作执行把控,借助团队的力量带动个人成长。

一、销售流程可视化
这一点很简单就是要把所有的工作环节形成一套可复制的标准流程,新员工加入团队后便可以参照这个流程开展工作。

例如,一条销售线索由被挖掘到成交转化成客户,这中间都做了哪些工作?这是需要被总结出来供大家共同学习的。如果客户跟进过程是通过红圈CRM来进行的,那么这个客户管理流程就会很容易总结出来。

通过红圈CRM管理客户资源后,对已成交和未成交的客户就会很清晰,然后我们将已成交的客户拉出来,总结出一套最适合企业的一套销售流程,并且固化。新员工在入职后就可以看到跟进一个客户需要经过哪些环节和步骤,从而在一定程度上减轻公司在培养新人方面的投入,更好的提升销售团队的执行力和作业效率。

客户资源管理只是销售流程中的一个方面,而其他的例如项目管理、拜访管理、日程管理等也都可以在红圈CRM中形成一套可复制的流程,供大家随时借鉴和学习。






二、从过程把控工作执行
对新员工来说很难做到工作的每一个环节都做的很好,这期间难免会遇到问题,此时则需要团队管理者实施监督,从过程上及时给予评价和指导。
例如,项目型的销售周期短则一个月长则一年半年,投入大量的人力物力财力,中间任何一个环节出了问题都可能会丢掉订单,所以过程不能不管,这就体现了销售过程管理的重要性。本月的销售结果预计怎么样,目前的客户积累怎么样,是否能达到预期的销售目标,每个销售阶段都有哪些客户沉淀,每个销售阶段之间客户转化怎么样?在跟客户是否都有得到了及时的推进,不知道如何推进的单子是否都有销售管理人员进行协助,合同签订了之后是否都有按时回款了?这些问题都会影响到客户的成交和回款。红圈CRM就可以帮助你把控上述的每一个工作流程和内容。

三、通过团队力量带动个人成长
团队和个人是相辅相成的关系,想要新人快速成长取得成绩,除了从新人本身做工作外还需要管理者做好团队建设,明确团队目标,通过团队目标影响个人目标,个人和团队共同成长。
红圈CRM可以帮助团队把销售目标按照年月季度或者按大中小团队甚至是按照不同的产品线维度进行拆解,方便团队围绕自己的核心业务目标进行突进。同时通过销售漏斗可以呈现不同阶段的客户沉淀,客户资源从潜在客户阶段发展到意向客户阶段,谈判阶段、成交阶段的比例关系或者转化率。销售管理者通过定期的查看销售漏斗就能及时发现问题,分析出原因之后就可以对症下药,然后再通过理单功能将下属重点跟进的客户通过了解历史跟进、复盘问题和现状,进而做出指导,方便销售代表复制销售经验,培养更多的销售精英。
最后,通过合同和回款管理把控回款和审批环节。首先可以防止超额的优惠或者不靠谱的承诺,然后再紧跟回款状态加速企业资金流转。





就销售管理方面而言,红圈CRM能够帮助销售人员从销售目标建立到客户商机跟进,再到合同订单回款的全流程,同时借助理单销售预测等科学有效业务管理方式帮助销售管理者随时掌握团队的项目进展团队的业绩、销售行为等,及时而有效的作出销售指导进而帮助销售员提升销售业绩。

总的来说,新人加入团队后能否快速成长,不仅仅是自身原因,他的成长需要管理者发挥管理作用,固化销售流程、从过程做好工作执行把控,并通过团队的力量带动个人成长,这些是能够让新人快速成长最便捷的途径。

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新员工是企业的新鲜血液,也是保持企业生机的源泉。新员工的加入,不但可解决企业的人员缺乏问题,而且也会为企业带来新的活力。尤其是销售团队,更需要充满激情和斗志。

但是,很多销售团队留不住新人,面试的时候感觉很不错,入职两个月没出单就会离职,所以很多团队都处在招聘——流失——再招聘——再流失的循环之中。

新人为什么留不下来呢,主要是因为入职后的成长慢,不出单,成就感不强,失去了工作积极性。所以,想要留住新人,关键点是在入职后做好新人培养,让新员工快速成长起来并出单,融入团队并投入到工作中。
新员工成长慢很直接的原因就是没人带,自己不知道做什么也不知道怎么做,做的过程中没有人评价也不知道自己做的怎么样。对此简单而又有效的做法就是固化流程,将销售流程可视化,从过程做好工作执行把控,借助团队的力量带动个人成长。

一、销售流程可视化
这一点很简单就是要把所有的工作环节形成一套可复制的标准流程,新员工加入团队后便可以参照这个流程开展工作。

例如,一条销售线索由被挖掘到成交转化成客户,这中间都做了哪些工作?这是需要被总结出来供大家共同学习的。如果客户跟进过程是通过红圈CRM来进行的,那么这个客户管理流程就会很容易总结出来。

通过红圈CRM管理客户资源后,对已成交和未成交的客户就会很清晰,然后我们将已成交的客户拉出来,总结出一套最适合企业的一套销售流程,并且固化。新员工在入职后就可以看到跟进一个客户需要经过哪些环节和步骤,从而在一定程度上减轻公司在培养新人方面的投入,更好的提升销售团队的执行力和作业效率。

客户资源管理只是销售流程中的一个方面,而其他的例如项目管理、拜访管理、日程管理等也都可以在红圈CRM中形成一套可复制的流程,供大家随时借鉴和学习。

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二、从过程把控工作执行
对新员工来说很难做到工作的每一个环节都做的很好,这期间难免会遇到问题,此时则需要团队管理者实施监督,从过程上及时给予评价和指导。
例如,项目型的销售周期短则一个月长则一年半年,投入大量的人力物力财力,中间任何一个环节出了问题都可能会丢掉订单,所以过程不能不管,这就体现了销售过程管理的重要性。本月的销售结果预计怎么样,目前的客户积累怎么样,是否能达到预期的销售目标,每个销售阶段都有哪些客户沉淀,每个销售阶段之间客户转化怎么样?在跟客户是否都有得到了及时的推进,不知道如何推进的单子是否都有销售管理人员进行协助,合同签订了之后是否都有按时回款了?这些问题都会影响到客户的成交和回款。红圈CRM就可以帮助你把控上述的每一个工作流程和内容。

三、通过团队力量带动个人成长
团队和个人是相辅相成的关系,想要新人快速成长取得成绩,除了从新人本身做工作外还需要管理者做好团队建设,明确团队目标,通过团队目标影响个人目标,个人和团队共同成长。
红圈CRM可以帮助团队把销售目标按照年月季度或者按大中小团队甚至是按照不同的产品线维度进行拆解,方便团队围绕自己的核心业务目标进行突进。同时通过销售漏斗可以呈现不同阶段的客户沉淀,客户资源从潜在客户阶段发展到意向客户阶段,谈判阶段、成交阶段的比例关系或者转化率。销售管理者通过定期的查看销售漏斗就能及时发现问题,分析出原因之后就可以对症下药,然后再通过理单功能将下属重点跟进的客户通过了解历史跟进、复盘问题和现状,进而做出指导,方便销售代表复制销售经验,培养更多的销售精英。
最后,通过合同和回款管理把控回款和审批环节。首先可以防止超额的优惠或者不靠谱的承诺,然后再紧跟回款状态加速企业资金流转。
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就销售管理方面而言,红圈CRM能够帮助销售人员从销售目标建立到客户商机跟进,再到合同订单回款的全流程,同时借助理单销售预测等科学有效业务管理方式帮助销售管理者随时掌握团队的项目进展团队的业绩、销售行为等,及时而有效的作出销售指导进而帮助销售员提升销售业绩。

总的来说,新人加入团队后能否快速成长,不仅仅是自身原因,他的成长需要管理者发挥管理作用,固化销售流程、从过程做好工作执行把控,并通过团队的力量带动个人成长,这些是能够让新人快速成长最便捷的途径。

 

红圈CRM:企业级专业销售管理利器

产品讨论红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 17 次浏览 • 5 天前 • 来自相关话题

红圈CRM:企业级专业销售管理利器2018-01-15 为客户创造价值的 红圈营销2017年,和创科技成功构建了堪称业内最全面、最完整、最丰富的红圈产品线:面向客户管理与沟通协同的红圈通,面向行业化、场景化外勤拜访与执行管理的红圈营销,专门为直销团队打造的红圈OMS,帮助企业有力把控项目销售过程的红圈CRM以及企业智能高配置化平台红圈云构。

其中,发布于2016年10月的红圈CRM,是一款面向大客户和项目型销售团队的移动CRM解决方案。借助红圈CRM,销售团队能够迅速发现和锁定商业线索,随时随地在一个平台上对所有的客户信息和互动情况进行跟踪,打通从销售线索到客户、从客户到商机、从商机到合同、从订单到回款的整体流程;管理者能够实时掌握团队动态,并通过销售理单掌握销售执行情况,做出关进辅导与决策,同时借助多维度的销售漏斗分析,做出销售预测,随时掌握销售全局。


红圈CRM核心价值:

1、拓展商机不丢商机
随时随地录入销售线索,拓展商业机会,并高效管理从各个渠道而来的线索信息,实现客户信息的沉淀,让销售资源信息企业化,并分配给合适的销售人员,产生更多订单。

2、销售流程自动化
通过销售过程和销售阶段漏斗,轻松分析查看不同阶段的商机转化,实时进行理单和指导,及时调整销售策略,帮助管理者与业务员准确把握每个客户当前的销售状态,提供最优策略和判断,提高赢单几率。 

3、数据可视,业务更透明
首页实时滚动核心销售数据指标,多维度报表清晰展现最新业绩、业绩对比、销售执行、销售阶梯、团队执行等信息,一目了然掌握团队整体情况,及时有效配置团队人力资源。

4、工作更高效,协同更紧密
借助红圈CRM高效的沟通、日程、协同等功能,销售团队能够更聚焦业务目标,不再受到繁杂工作的困扰,并突破地域限制,实现密切的写作。

5、后台数据管理,更精细更直观
红圈CRM实现了移动端、客户端和WEB端的多端浏览,值得一提的是,WEB端后台提供了精细的数据管理能力,公海、线索、客户、商机、合同、订单、回款、费用等各模块下均可直观查看相关数据,让数据为业务创造价值。
 
凭借可量化的目标管理、可视化的销售漏斗管理、多维度的销售报表、精细直观的数据管理以及“日程计划驱动工作”的产品理念,红圈CRM已经赢得了正和岛、盛景网联、品牌联盟、黄金时代与北京大学等众多知名企业和组织的青睐。

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红圈CRM:企业级专业销售管理利器2018-01-15 为客户创造价值的 红圈营销2017年,和创科技成功构建了堪称业内最全面、最完整、最丰富的红圈产品线:面向客户管理与沟通协同的红圈通,面向行业化、场景化外勤拜访与执行管理的红圈营销,专门为直销团队打造的红圈OMS,帮助企业有力把控项目销售过程的红圈CRM以及企业智能高配置化平台红圈云构。

其中,发布于2016年10月的红圈CRM,是一款面向大客户和项目型销售团队的移动CRM解决方案。借助红圈CRM,销售团队能够迅速发现和锁定商业线索,随时随地在一个平台上对所有的客户信息和互动情况进行跟踪,打通从销售线索到客户、从客户到商机、从商机到合同、从订单到回款的整体流程;管理者能够实时掌握团队动态,并通过销售理单掌握销售执行情况,做出关进辅导与决策,同时借助多维度的销售漏斗分析,做出销售预测,随时掌握销售全局。


红圈CRM核心价值:

1、拓展商机不丢商机
随时随地录入销售线索,拓展商业机会,并高效管理从各个渠道而来的线索信息,实现客户信息的沉淀,让销售资源信息企业化,并分配给合适的销售人员,产生更多订单。

2、销售流程自动化
通过销售过程和销售阶段漏斗,轻松分析查看不同阶段的商机转化,实时进行理单和指导,及时调整销售策略,帮助管理者与业务员准确把握每个客户当前的销售状态,提供最优策略和判断,提高赢单几率。 

3、数据可视,业务更透明
首页实时滚动核心销售数据指标,多维度报表清晰展现最新业绩、业绩对比、销售执行、销售阶梯、团队执行等信息,一目了然掌握团队整体情况,及时有效配置团队人力资源。

4、工作更高效,协同更紧密
借助红圈CRM高效的沟通、日程、协同等功能,销售团队能够更聚焦业务目标,不再受到繁杂工作的困扰,并突破地域限制,实现密切的写作。

5、后台数据管理,更精细更直观
红圈CRM实现了移动端、客户端和WEB端的多端浏览,值得一提的是,WEB端后台提供了精细的数据管理能力,公海、线索、客户、商机、合同、订单、回款、费用等各模块下均可直观查看相关数据,让数据为业务创造价值。
 
凭借可量化的目标管理、可视化的销售漏斗管理、多维度的销售报表、精细直观的数据管理以及“日程计划驱动工作”的产品理念,红圈CRM已经赢得了正和岛、盛景网联、品牌联盟、黄金时代与北京大学等众多知名企业和组织的青睐。

 

从获客到成交,如何把销售线索变成钱?

销售管理跳舞的小鱼 发表了文章 • 0 个评论 • 79 次浏览 • 2018-01-11 10:27 • 来自相关话题

销售线索是销售业绩的上游来源,只有更多更好的线索才能带来更多的业绩,但在业务部门实际操作的过程中,会发现销售线索的获取、转化和管理都存在着不少问题。

1、无法甄别优质线索
企业从众多渠道获取的线索中,80%属于过时和无效的,销售团队需要花费大量人力、时间去审查每条线索的质量。

2、无法识别“即刻购买”的需求
客户对于产品/服务的采购是有计划和时效性的,而当销售团队拿到线索时,销售不了解客户背景,以致失去与客户最佳的接洽时机。

3、缺乏有效跟进机制
企业用大量时间甄别出合格线索后,为缩短销售周期,往往采用粗放管理,从而导致整体效率低下、业绩和产出也都因人而异;而销售团队由于无法充分利用有效线索,为了完成业绩指标,还需要花更多的时间去寻找目标,得不偿失。

基于此,想要解决这些问题,高效管理销售线索将销售线索变成钱则需要建立一个可执行的销售线索管理流程。这一点在红圈CRM中可以得到实现。

1、根据销售线索的质量合理分配“归属地”。
线索的质量决定着线索转化率,准确判断线索的质量并合理分配才能进行有效管理。在红圈CRM中,你可以根据销售线索的质量将其合理分配归属,例如对于对成交几率高的线索你可以将它划分为「商机」重点跟进,仅仅是获取到了KP或名称的这类销售线索可以划分到自己的「线索池」中持续跟进,例如你在网上、广告、展销会上获取到的信息就可以录入到线索池中,而对于之前的已死客户则可以划分到「公海」中集团队之力进行二次开发。
线索池、公海、商机分别代表着不同质量的销售线索,合理的划分后你才能知道自己需要重点关注的是哪些。

2、公海、线索池、商机之间互相联动,促进销售线索良性循环。
销售线索再多得不到有效的管理也是浪费。在红圈CRM中,「公海」连接了「商机」和「线索池」。如果你想得到更多的销售线索资源,可以到公海中拉入销售线索,丰富自己的线索池,得到更多的销售机会。而对于自己跟进不利的销售线索或者商机则可以将其移入公海,分享给其他同事,让其他人去继续跟进。这样通过公海的销售线索拉入、线索池的客户移出的方式实现企业内部的销售资源流动,形成一个良性的销售线索管理流程,让销售线索在企业内部共享。
3、设定销售线索跟进时间和客户数量限制,提高线索的跟进率。
每位销售员能够跟进的客户有限,一个人如果跟进的线索过多会导致跟进不利造成线索浪费。有调查研究表明,在众多的销售线索中,只有27%的销售线索被联系过,销售线索的平均回应时间是61小时,也就是说大部分的销售线索没有被及时跟进。
这时就可以设置每个人线索池的上限(私海客户上限),并对线索设置跟进周期,以确保他们能对已有的线索进行有效合理的跟进。销售员如果想要获取更多的客户资源,就要主动放弃一些无效的或者跟进不下来资源,然后再从公海再拉入新的资源去跟进。
很多私海中的大客户为什么迟迟不成交,或许跟这个销售的跟进能力有关,如果自己私海中的客户无法在期限内成交或者作出跟进行为,可以采取强硬措施设置私海客户跟进期限,对于超过期限的客户系统会自动将其拉入到公海中让其他销售人员跟进,这样更能让资源分配更合理和更加人性化,也能督促销售员不断评估自己的客户资源,并时刻保持压力和紧迫感,在跟进客户时能积极的促进签单,并且通过这种自动回收的方式不断的盘活线索资源,从而进一步缩短销售周期,解决销售线索的沉淀问题。





4、数据报表帮你洞察潜藏问题
销售线索绝对不是跟进了就可以了,你还需要阶段性的进行复盘。你需要密切监控线索的数量、转化率、销售机会的状态、跟进或转化的时间等等。
红圈CRM会将你的销售线索跟进结果形成数据报表,帮助你更好的分析销售关键指标,例如「线索转化率」报表、「销售阶段」报表和「销售阶梯」报表,可以让你时刻关注销售线索的转化率以及销售漏斗状态。你可以很清楚的知道哪些线索已经成交了,哪些线索有机会成交,哪个阶段的线索已经不够了等等。





从线索获取到销售流程,数据发挥了非常重大的作用。在销售工作中一定要不断的反问自己3个问题:
① 谁将会是我的下一个大客户?哪部分线索我应该重点关注?
② 我应该去拓展哪条已存在的业务线?
③ 每个月,每个季度,每年收入和上一个周期比是增多了还是减少了?

提高销售线索转化率,需要不断的优化销售线索管理流程,也需要经常去追踪回顾自己跟进转化线索的这个过程,因为这个过程中会产生一些数据,通过挖掘这些数据的价值,你可以调整并且提高自己的销售策略,提高销售线索质量,更聪明的给自己分配跟进线索。


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销售线索是销售业绩的上游来源,只有更多更好的线索才能带来更多的业绩,但在业务部门实际操作的过程中,会发现销售线索的获取、转化和管理都存在着不少问题。

1、无法甄别优质线索
企业从众多渠道获取的线索中,80%属于过时和无效的,销售团队需要花费大量人力、时间去审查每条线索的质量。

2、无法识别“即刻购买”的需求
客户对于产品/服务的采购是有计划和时效性的,而当销售团队拿到线索时,销售不了解客户背景,以致失去与客户最佳的接洽时机。

3、缺乏有效跟进机制
企业用大量时间甄别出合格线索后,为缩短销售周期,往往采用粗放管理,从而导致整体效率低下、业绩和产出也都因人而异;而销售团队由于无法充分利用有效线索,为了完成业绩指标,还需要花更多的时间去寻找目标,得不偿失。

基于此,想要解决这些问题,高效管理销售线索将销售线索变成钱则需要建立一个可执行的销售线索管理流程。这一点在红圈CRM中可以得到实现。

1、根据销售线索的质量合理分配“归属地”。
线索的质量决定着线索转化率,准确判断线索的质量并合理分配才能进行有效管理。在红圈CRM中,你可以根据销售线索的质量将其合理分配归属,例如对于对成交几率高的线索你可以将它划分为「商机」重点跟进,仅仅是获取到了KP或名称的这类销售线索可以划分到自己的「线索池」中持续跟进,例如你在网上、广告、展销会上获取到的信息就可以录入到线索池中,而对于之前的已死客户则可以划分到「公海」中集团队之力进行二次开发。
线索池、公海、商机分别代表着不同质量的销售线索,合理的划分后你才能知道自己需要重点关注的是哪些。

2、公海、线索池、商机之间互相联动,促进销售线索良性循环。
销售线索再多得不到有效的管理也是浪费。在红圈CRM中,「公海」连接了「商机」和「线索池」。如果你想得到更多的销售线索资源,可以到公海中拉入销售线索,丰富自己的线索池,得到更多的销售机会。而对于自己跟进不利的销售线索或者商机则可以将其移入公海,分享给其他同事,让其他人去继续跟进。这样通过公海的销售线索拉入、线索池的客户移出的方式实现企业内部的销售资源流动,形成一个良性的销售线索管理流程,让销售线索在企业内部共享。
3、设定销售线索跟进时间和客户数量限制,提高线索的跟进率。
每位销售员能够跟进的客户有限,一个人如果跟进的线索过多会导致跟进不利造成线索浪费。有调查研究表明,在众多的销售线索中,只有27%的销售线索被联系过,销售线索的平均回应时间是61小时,也就是说大部分的销售线索没有被及时跟进。
这时就可以设置每个人线索池的上限(私海客户上限),并对线索设置跟进周期,以确保他们能对已有的线索进行有效合理的跟进。销售员如果想要获取更多的客户资源,就要主动放弃一些无效的或者跟进不下来资源,然后再从公海再拉入新的资源去跟进。
很多私海中的大客户为什么迟迟不成交,或许跟这个销售的跟进能力有关,如果自己私海中的客户无法在期限内成交或者作出跟进行为,可以采取强硬措施设置私海客户跟进期限,对于超过期限的客户系统会自动将其拉入到公海中让其他销售人员跟进,这样更能让资源分配更合理和更加人性化,也能督促销售员不断评估自己的客户资源,并时刻保持压力和紧迫感,在跟进客户时能积极的促进签单,并且通过这种自动回收的方式不断的盘活线索资源,从而进一步缩短销售周期,解决销售线索的沉淀问题。
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4、数据报表帮你洞察潜藏问题
销售线索绝对不是跟进了就可以了,你还需要阶段性的进行复盘。你需要密切监控线索的数量、转化率、销售机会的状态、跟进或转化的时间等等。
红圈CRM会将你的销售线索跟进结果形成数据报表,帮助你更好的分析销售关键指标,例如「线索转化率」报表、「销售阶段」报表和「销售阶梯」报表,可以让你时刻关注销售线索的转化率以及销售漏斗状态。你可以很清楚的知道哪些线索已经成交了,哪些线索有机会成交,哪个阶段的线索已经不够了等等。
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从线索获取到销售流程,数据发挥了非常重大的作用。在销售工作中一定要不断的反问自己3个问题:
① 谁将会是我的下一个大客户?哪部分线索我应该重点关注?
② 我应该去拓展哪条已存在的业务线?
③ 每个月,每个季度,每年收入和上一个周期比是增多了还是减少了?

提高销售线索转化率,需要不断的优化销售线索管理流程,也需要经常去追踪回顾自己跟进转化线索的这个过程,因为这个过程中会产生一些数据,通过挖掘这些数据的价值,你可以调整并且提高自己的销售策略,提高销售线索质量,更聪明的给自己分配跟进线索。


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做销售管理分析需要看哪些关键指标?

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 964 次浏览 • 2017-12-29 09:32 • 来自相关话题

企业所需要的真正有价值的销售数据,需要依托企业内外部所有销售环节上的成员,共同将商品真实的动销数据进行收集/反馈/决策/执行/评估/预测。
 
无论是做数据报表还是数据分析,目的都是为了用数据去做决策。数据分析说白了就是依照业务逻辑,分析目的去构建一个数据展示的过程。

随着企业信息化的不断建设,会积累越来越多的数据数据,这个数据你要管理,要变现,要让它产生价值,尤其是对一些注重市场营销、客户管理或者具有复杂业务流程的企业是一个宝贵的资源。因为这些数据积累了业务经验、行业数据和行业标准。站在行业信息化角度来看,如何利用好这些数据成了关键。

就销售管理分析来说,不同的行业,不同的公司阶段,不同的业务场景下,销售管理者关注的指标都是不一样的。所以我从框架思维上和具体业务场景案例角度来分析:


 

销售管理者的核心能力不在于具体的方法执行、规则制定、选用育留晋升淘汰等“术”层面的能力,核心在于能否跟据当前行业、市场现状、所在公司、发展阶段、所需目标等情况发现当前销售团队的问题,然后找到问题的节点,设计规则、创造环境带领团队去解决,此处的问题包含两个阶段,一类是当前迫在眉睫的紧急问题,另外就是相对长远的重要规划。

当然围绕此核心能力,需要我们的销售管理者具备几个思维:
(1)流程化思维:将整个问题的全流程梳理出来,梳理成每一个节点,再根据每个节点预判可能出现的问题
(2)正反逻辑思维:类似于AB测试,通过正向逻辑和反向逻辑去定位这个问题到底可能是什么,主要矛盾是什么,核心点是什么,进行初期的一些判断
(3)数据化思维:需要通过数据结果或者事实结果去验证你判断的问题,杜绝拍脑袋做决定做判断
(4)行动力思维:快速验证、快速反馈、快速用数据事实定位问题

举个例子:
当前你的公司处于创业成长期,saas行业,产品和商业模式已被市场验证,此时公司ceo正计划扩张销售团队,推广产品,但问题在于目前的销售团队业绩就是不行,公司通过各种市场活动获取的线索,但跟进情况就是不理想,转化率很低。

此时作为销售总监的你,需要结合公司目标和市场阶段,迅速判断销售团队的问题出在哪里?快速找到那个最核心的主要矛盾,你首先做的是问题所在的整个流程梳理清楚,如公司大方向目标开始,分阶段每个团队目标,个人需要完成多少等,再从获客渠道--市场活动--线索状态--销售跟进--不同跟进阶段的客户数--成单数--合同回款做拆解,再结合每人每日电话量---拜访量---上门拜访数--二次拜访数等过程管理指标做思考。

结合正反向逻辑思维、数据化思维进行多维度思考,迅速判断是销售员的转化率低是因为线索质量差、拜访数低(不够勤奋)、转化率差(可能是销售技能不行)还是因为其他产品难以接入等问题,你需要迅速定位到问题,然后快速行动,验证一套可行的解决方案,并将之复制全团队,以此带来业绩增长。



如果抛开具体场景,通常的销售管理分析基本上会看如下关键指标:
1、团队各个时间维度的目标与已完成目标分析:如全年目标、季度目标、月度、周度目标等,针对不同时间维度,团队已完成多少目标,还差多少,是否还能完成等;
2、团队成员行为过程分析:电话量、拜访量、储备客户池、正在有效推进客户量、成交客户量等;
3、成交客户分析:什么行业的成交多,是否有业务特点上的共性,是否可以总结出一些标准打法,分布区域在哪里等;
4、成交结果大面分析:平均成单周期、平均客单价、客户转化率、客户平均规模;
5、近期重点客户分析、团队与个人销售漏斗预测、丢单分析、客户使用情况分析等;
6、团队成员绩效分析等。
 
数据的收集整理离不开工具,红圈CRM是一款企业级专业的销售管理利器,打通从销售线索到客户、从客户到商机、商机到合同、订单和回款的整体流程。

如果你的销售动作都是通过红圈CRM进行的,那么它会为你形成多维度的销售数据报表,刚刚提到的那些关键指标在红圈CRM中都有相应的报表,
 
例如:
你要看团队的销售目标完成情况,可以分析「销售目标达成」报表,并可层层向下分解至小部门、具体成员的目标达成情况;
通过「人员出访统计」和「客户被拜访」报表中显示的数据,你可以对员工的销售过程分析,评估销售员的销售行为过程;
而「客户总量」报表则为你清晰展现了客户分布区域、等级构成、客户数量变化趋势;
当然,「销售预测」、「线索转化率」、「销售漏斗」等报表也是你进行销售关键指标分析时必不可少的数据。






很多人认为很多数据分析工具的使用,仅仅是对历史数据的归纳和重组,做了可视化展示,并没有很好的支持决策过程。主要原因是在做项目时更多关注了历史数据的消化过程,而没有关注历史数据的分析过程。在这样一个分析过程中需要的第一个是工具,而红圈CRM在数据挖掘和预测方面为我们提供更多的方法。

以上是一些通用的指标,但还是那句话,通用的理论方法肯定不会适用于所有行业的销售团队,销售本身就是一个极其复杂的场景,销售管理同样复杂,需要我们一起用理论结合实践去探索,需要具备发现问题和解决问题的思维(道),再根据不同的问题定位找到具体的解决思路和执行方法(术)。

 
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无论是做数据报表还是数据分析,目的都是为了用数据去做决策。数据分析说白了就是依照业务逻辑,分析目的去构建一个数据展示的过程。

随着企业信息化的不断建设,会积累越来越多的数据数据,这个数据你要管理,要变现,要让它产生价值,尤其是对一些注重市场营销、客户管理或者具有复杂业务流程的企业是一个宝贵的资源。因为这些数据积累了业务经验、行业数据和行业标准。站在行业信息化角度来看,如何利用好这些数据成了关键。

就销售管理分析来说,不同的行业,不同的公司阶段,不同的业务场景下,销售管理者关注的指标都是不一样的。所以我从框架思维上和具体业务场景案例角度来分析:


 

销售管理者的核心能力不在于具体的方法执行、规则制定、选用育留晋升淘汰等“术”层面的能力,核心在于能否跟据当前行业、市场现状、所在公司、发展阶段、所需目标等情况发现当前销售团队的问题,然后找到问题的节点,设计规则、创造环境带领团队去解决,此处的问题包含两个阶段,一类是当前迫在眉睫的紧急问题,另外就是相对长远的重要规划。

当然围绕此核心能力,需要我们的销售管理者具备几个思维:
(1)流程化思维:将整个问题的全流程梳理出来,梳理成每一个节点,再根据每个节点预判可能出现的问题
(2)正反逻辑思维:类似于AB测试,通过正向逻辑和反向逻辑去定位这个问题到底可能是什么,主要矛盾是什么,核心点是什么,进行初期的一些判断
(3)数据化思维:需要通过数据结果或者事实结果去验证你判断的问题,杜绝拍脑袋做决定做判断
(4)行动力思维:快速验证、快速反馈、快速用数据事实定位问题

举个例子:
当前你的公司处于创业成长期,saas行业,产品和商业模式已被市场验证,此时公司ceo正计划扩张销售团队,推广产品,但问题在于目前的销售团队业绩就是不行,公司通过各种市场活动获取的线索,但跟进情况就是不理想,转化率很低。

此时作为销售总监的你,需要结合公司目标和市场阶段,迅速判断销售团队的问题出在哪里?快速找到那个最核心的主要矛盾,你首先做的是问题所在的整个流程梳理清楚,如公司大方向目标开始,分阶段每个团队目标,个人需要完成多少等,再从获客渠道--市场活动--线索状态--销售跟进--不同跟进阶段的客户数--成单数--合同回款做拆解,再结合每人每日电话量---拜访量---上门拜访数--二次拜访数等过程管理指标做思考。

结合正反向逻辑思维、数据化思维进行多维度思考,迅速判断是销售员的转化率低是因为线索质量差、拜访数低(不够勤奋)、转化率差(可能是销售技能不行)还是因为其他产品难以接入等问题,你需要迅速定位到问题,然后快速行动,验证一套可行的解决方案,并将之复制全团队,以此带来业绩增长。



如果抛开具体场景,通常的销售管理分析基本上会看如下关键指标:
1、团队各个时间维度的目标与已完成目标分析:如全年目标、季度目标、月度、周度目标等,针对不同时间维度,团队已完成多少目标,还差多少,是否还能完成等;
2、团队成员行为过程分析:电话量、拜访量、储备客户池、正在有效推进客户量、成交客户量等;
3、成交客户分析:什么行业的成交多,是否有业务特点上的共性,是否可以总结出一些标准打法,分布区域在哪里等;
4、成交结果大面分析:平均成单周期、平均客单价、客户转化率、客户平均规模;
5、近期重点客户分析、团队与个人销售漏斗预测、丢单分析、客户使用情况分析等;
6、团队成员绩效分析等。
 
数据的收集整理离不开工具,红圈CRM是一款企业级专业的销售管理利器,打通从销售线索到客户、从客户到商机、商机到合同、订单和回款的整体流程。

如果你的销售动作都是通过红圈CRM进行的,那么它会为你形成多维度的销售数据报表,刚刚提到的那些关键指标在红圈CRM中都有相应的报表,
 
例如:
你要看团队的销售目标完成情况,可以分析「销售目标达成」报表,并可层层向下分解至小部门、具体成员的目标达成情况;
通过「人员出访统计」和「客户被拜访」报表中显示的数据,你可以对员工的销售过程分析,评估销售员的销售行为过程;
而「客户总量」报表则为你清晰展现了客户分布区域、等级构成、客户数量变化趋势;
当然,「销售预测」、「线索转化率」、「销售漏斗」等报表也是你进行销售关键指标分析时必不可少的数据。

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很多人认为很多数据分析工具的使用,仅仅是对历史数据的归纳和重组,做了可视化展示,并没有很好的支持决策过程。主要原因是在做项目时更多关注了历史数据的消化过程,而没有关注历史数据的分析过程。在这样一个分析过程中需要的第一个是工具,而红圈CRM在数据挖掘和预测方面为我们提供更多的方法。

以上是一些通用的指标,但还是那句话,通用的理论方法肯定不会适用于所有行业的销售团队,销售本身就是一个极其复杂的场景,销售管理同样复杂,需要我们一起用理论结合实践去探索,需要具备发现问题和解决问题的思维(道),再根据不同的问题定位找到具体的解决思路和执行方法(术)。

 
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红圈CRM荣获2017金i奖“年度最佳移动CRM产品奖”

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 1088 次浏览 • 2017-12-19 17:42 • 来自相关话题

12月18日,由中国科学院互联网周刊联合中国社会科学院信息化研究中心、eNet硅谷动力主办的2017(第十五届)中国互联网经济论坛暨“2017金i奖”颁奖盛典在京隆重举行,红圈CRM荣获“2017年度最佳移动CRM产品奖”。





在传统经济向互联网经济转型的过程中,旧有的规则、行业市场格局、企业经营模式等不可避免地被不断被改写,并不可思议地叠加出新的形态。互联网(包含移动互联网)不仅是信息技术乃至商业模式的集大成者,也在多角度、立体化、全方位地推动社会的进步。中国互联网经济论坛已经连续成功举办十四届,今年以“当下的力量”为主题,聚焦推动时代不断前进的力量。

论坛颁发的金i奖关注各行各业因网络而重生的新经济产业的未来,旨在表彰年度最优秀的创新以及创新背后的精神,《互联网周刊》认为:“红圈CRM用最优质的服务帮助企业销售管理移动起来,人工智能时代,红圈CRM创造性地让销售工作变得简单高效。这是选择,是坚持,更是未来,基业长青无非产业长存,更依赖于产品的领先和卓越。”正是因为在移动CRM领域的突出表现,红圈CRM被授予“2017年度最佳移动CRM产品奖”。

作为红圈营销系列产品之一,红圈CRM是一款面向大客户和项目制销售团队的移动CRM软件,帮助企业对所有的客户信息以及销售人员和客户的互动情况进行跟踪,打通从销售线索到客户、商机、合同、订单直至回款的全流程,帮助企业缩减销售周期、提升业绩。

对销售团队来说,红圈CRM能够帮助迅速发现和锁定商业线索,并进行商业机会的转化,快速达成交易;对管理者而言,能够通过CRM实时掌握团队动态,并通过销售理单掌控销售执行情况,做出关键辅导与决策,同时借助多维度的销售漏斗分析,做出销售预测,随时掌握销售全局。

红圈CRM以原生、高可用、柔性配置、智能推荐等为特色,不仅能够满足不同行业、不同企业的个性化需求,其自动数据清洗和资讯匹配、潜在客户评级和推荐、客户头条等功能,将帮助企业彻底改变员工原有的低效工作模式,同时为决策者提供智能数据分析。目前,红圈CRM已经服务了正和岛、盛景网联、中国品牌联盟等知名企业。










 
 
 
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红圈营销入选新媒体营销教材 产业创新促科研教学发展为业务员赋能 红圈CRM助力中科赛凌进军环试设备第一梯队
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12月18日,由中国科学院互联网周刊联合中国社会科学院信息化研究中心、eNet硅谷动力主办的2017(第十五届)中国互联网经济论坛暨“2017金i奖”颁奖盛典在京隆重举行,红圈CRM荣获“2017年度最佳移动CRM产品奖”。

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在传统经济向互联网经济转型的过程中,旧有的规则、行业市场格局、企业经营模式等不可避免地被不断被改写,并不可思议地叠加出新的形态。互联网(包含移动互联网)不仅是信息技术乃至商业模式的集大成者,也在多角度、立体化、全方位地推动社会的进步。中国互联网经济论坛已经连续成功举办十四届,今年以“当下的力量”为主题,聚焦推动时代不断前进的力量。

论坛颁发的金i奖关注各行各业因网络而重生的新经济产业的未来,旨在表彰年度最优秀的创新以及创新背后的精神,《互联网周刊》认为:“红圈CRM用最优质的服务帮助企业销售管理移动起来,人工智能时代,红圈CRM创造性地让销售工作变得简单高效。这是选择,是坚持,更是未来,基业长青无非产业长存,更依赖于产品的领先和卓越。”正是因为在移动CRM领域的突出表现,红圈CRM被授予“2017年度最佳移动CRM产品奖”。

作为红圈营销系列产品之一,红圈CRM是一款面向大客户和项目制销售团队的移动CRM软件,帮助企业对所有的客户信息以及销售人员和客户的互动情况进行跟踪,打通从销售线索到客户、商机、合同、订单直至回款的全流程,帮助企业缩减销售周期、提升业绩。

对销售团队来说,红圈CRM能够帮助迅速发现和锁定商业线索,并进行商业机会的转化,快速达成交易;对管理者而言,能够通过CRM实时掌握团队动态,并通过销售理单掌控销售执行情况,做出关键辅导与决策,同时借助多维度的销售漏斗分析,做出销售预测,随时掌握销售全局。

红圈CRM以原生、高可用、柔性配置、智能推荐等为特色,不仅能够满足不同行业、不同企业的个性化需求,其自动数据清洗和资讯匹配、潜在客户评级和推荐、客户头条等功能,将帮助企业彻底改变员工原有的低效工作模式,同时为决策者提供智能数据分析。目前,红圈CRM已经服务了正和岛、盛景网联、中国品牌联盟等知名企业。

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如何持续经营老客户,充分发掘老客户的价值?

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 1155 次浏览 • 2017-12-19 17:42 • 来自相关话题

美国的一项研究表明,很多业务员会把75%的时间用在寻找新客户上,只有25%的时间是用来维护老客户的。而实际上,企业80%的价值都是由那20%的优质的老客户带来的,可见,做好客户资源管理,维护好老客户有多么重要。
有的业务员,每做完一单生意就开始像逃难似的跑掉了,头也不回。然后再去寻觅下一个客户,如此这般周而复始,工作干得很辛苦,收获还不大,最主要的是内心承受着巨大的压力。

对此,我的建议是销售员要做好客户资源管理,持续挖掘老客户的价值。

持续挖掘老客户价值是指在利用现有的客户资源,对其进行深入挖掘、分析、整合、再次开发利用。需要明确的是,这么做不单是为了稳定老客户群,增加其再次购买的可能性,还有对现有潜在客户资源的开发。

对于新客户我们讲究的是竞争,而老客户则需要经营。想要挖掘老客户的价值,客户服务是关键,下面提供几种老客户维护的方法和技巧。

1、情感维系、贴身服务 
企业要与老客户之间建立起牢固的联系,这种联系除了业务方面还有情感因素。  

需要建立: 
(1)建立客户资料库 
如大客户的品性、购物习惯、个性爱好、做事风格、重要日期记录等。
(2)制定对老客户进行关系维持的具体措施 
定期与老客户交流、成立专门的老客户群体,并为其提供服务,加强老客户和企业的联系,培养老客户对企业的忠诚。  
(3)通过情报反馈系统,随时了解客户需求 
虽然是老客户,信息反馈不及时,也容易贻误战机。应该建立客户反馈系统,随时了解客户的需求,并根据客户的需求对产品或服务做出相应的调整。
(4)定制化销售 
根据客户不同的情况,和每个客户一起设计销售方案,按他们的特殊要求提供相应的产品。定制化的销售有利于建立企业和客户间的长期关系。 
因为每个客户都有不同的情况,如区域不同、经营策略有差别、销售条件不同等,根据具体情况设计产品和服务不仅更具针对性,还使客户感受到他是被高度重视的。

2、提高老客户的转移成本 
当你开始使用一个品牌的产品并产生信任之后,就很难再换其他品牌。因为你要花时间去了解它产品的特性、重新匹配自己的需求,在这个过程中你花费的时间和精力就是你换品牌的“转移成本”。
这种现象在IT行业中更为明显,因为设备存在升级、维护、更新、软件与网络配套等技术含量较高的服务。所以,客户要想改换品牌的时候,通常都十分慎重。 
因此,我们要构建客户转移壁垒,使老客户在更换品牌时感到转移成本太高,即使获得一些利益,也会因为转换品牌而流失。

3、利用好售后服务的机会 
通常,我们认为销售结束后就万事大吉,其实合同的签立才是双方合作的真正开始。我个人遇到很多销售人员,一个单子签成后,马上去忙下一单。这样,虽然你看到他一年到头在不停的忙碌,但是往往效果一般,而且不会是业绩最棒的销售员。为什么,究其原因,很多销售人员忘记挖掘老客户的价值,单子一签,就什么都不管了,甚至电话都懒的接。 
因此,这里特别强调,抓住并充分利用售后服务的机会——人还没走,茶怎么能凉?这样,一方面可以增强客户的信任,另一方面可以更多的了解客户信息,很多优秀的销售员就是在这个环节发现许多新的生意机会,在同一个客户上,产生更多新的订单。

请记住这个公式:维持老客户=开发新客户成本的1/5 
成本只有1/5,效益却是惊人的,优秀销售员都明白充分开发老客户的价值和意义。

工欲善其事必先利其器,懂得如何做好客户维护的方法很重要,有一个好的工具会使工作事半功倍。
红圈CRM是面向大客户和项目型销售团队的移动CRM解决方案。借助红圈CRM,你可以建立属于你自己的客户管理方案。你可以:
新增客户,搭建客户资料库;分类管理、重点客户重点关注;制定跟进计划、开展维护工作;记录跟踪进展、复盘整个跟进过程。

同样的对于企业而言,红圈CRM可以帮助企业更好的评估客户价值,能为企业做到以下三点:
1、搭建客户档案系统,保证客户资料安全。将客户资讯存在云端(阿里云),对所有数据进行LOCKet第三方加密,提供军事级别的安全保障,老销售离职了也带不走客户;
2、在企业内部按权限共享客户信息。所有的客户联系人信息,每次拜访的图文语音、历史记录、往来账目、合同、审批、全都记录在云端,无权限者无法删除更改,方便客户资料的统一管理及整个跟进过程的展开,新人销售能马上接手,不会因为服务不到位而丢失老客户;
3、按照行业特征对客户进行分类管理,客户“含金量”如何,一目了然。






每个客户背后都有一个250人的关系链,每一个客户都是你的财富,你要学会让财富增值。

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美国的一项研究表明,很多业务员会把75%的时间用在寻找新客户上,只有25%的时间是用来维护老客户的。而实际上,企业80%的价值都是由那20%的优质的老客户带来的,可见,做好客户资源管理,维护好老客户有多么重要。
有的业务员,每做完一单生意就开始像逃难似的跑掉了,头也不回。然后再去寻觅下一个客户,如此这般周而复始,工作干得很辛苦,收获还不大,最主要的是内心承受着巨大的压力。

对此,我的建议是销售员要做好客户资源管理,持续挖掘老客户的价值。

持续挖掘老客户价值是指在利用现有的客户资源,对其进行深入挖掘、分析、整合、再次开发利用。需要明确的是,这么做不单是为了稳定老客户群,增加其再次购买的可能性,还有对现有潜在客户资源的开发。

对于新客户我们讲究的是竞争,而老客户则需要经营。想要挖掘老客户的价值,客户服务是关键,下面提供几种老客户维护的方法和技巧。

1、情感维系、贴身服务 
企业要与老客户之间建立起牢固的联系,这种联系除了业务方面还有情感因素。  

需要建立: 
(1)建立客户资料库 
如大客户的品性、购物习惯、个性爱好、做事风格、重要日期记录等。
(2)制定对老客户进行关系维持的具体措施 
定期与老客户交流、成立专门的老客户群体,并为其提供服务,加强老客户和企业的联系,培养老客户对企业的忠诚。  
(3)通过情报反馈系统,随时了解客户需求 
虽然是老客户,信息反馈不及时,也容易贻误战机。应该建立客户反馈系统,随时了解客户的需求,并根据客户的需求对产品或服务做出相应的调整。
(4)定制化销售 
根据客户不同的情况,和每个客户一起设计销售方案,按他们的特殊要求提供相应的产品。定制化的销售有利于建立企业和客户间的长期关系。 
因为每个客户都有不同的情况,如区域不同、经营策略有差别、销售条件不同等,根据具体情况设计产品和服务不仅更具针对性,还使客户感受到他是被高度重视的。

2、提高老客户的转移成本 
当你开始使用一个品牌的产品并产生信任之后,就很难再换其他品牌。因为你要花时间去了解它产品的特性、重新匹配自己的需求,在这个过程中你花费的时间和精力就是你换品牌的“转移成本”。
这种现象在IT行业中更为明显,因为设备存在升级、维护、更新、软件与网络配套等技术含量较高的服务。所以,客户要想改换品牌的时候,通常都十分慎重。 
因此,我们要构建客户转移壁垒,使老客户在更换品牌时感到转移成本太高,即使获得一些利益,也会因为转换品牌而流失。

3、利用好售后服务的机会 
通常,我们认为销售结束后就万事大吉,其实合同的签立才是双方合作的真正开始。我个人遇到很多销售人员,一个单子签成后,马上去忙下一单。这样,虽然你看到他一年到头在不停的忙碌,但是往往效果一般,而且不会是业绩最棒的销售员。为什么,究其原因,很多销售人员忘记挖掘老客户的价值,单子一签,就什么都不管了,甚至电话都懒的接。 
因此,这里特别强调,抓住并充分利用售后服务的机会——人还没走,茶怎么能凉?这样,一方面可以增强客户的信任,另一方面可以更多的了解客户信息,很多优秀的销售员就是在这个环节发现许多新的生意机会,在同一个客户上,产生更多新的订单。

请记住这个公式:维持老客户=开发新客户成本的1/5 
成本只有1/5,效益却是惊人的,优秀销售员都明白充分开发老客户的价值和意义。


工欲善其事必先利其器,懂得如何做好客户维护的方法很重要,有一个好的工具会使工作事半功倍。
红圈CRM是面向大客户和项目型销售团队的移动CRM解决方案。借助红圈CRM,你可以建立属于你自己的客户管理方案。你可以:
新增客户,搭建客户资料库;分类管理、重点客户重点关注;制定跟进计划、开展维护工作;记录跟踪进展、复盘整个跟进过程。

同样的对于企业而言,红圈CRM可以帮助企业更好的评估客户价值,能为企业做到以下三点:
1、搭建客户档案系统,保证客户资料安全。将客户资讯存在云端(阿里云),对所有数据进行LOCKet第三方加密,提供军事级别的安全保障,老销售离职了也带不走客户;
2、在企业内部按权限共享客户信息。所有的客户联系人信息,每次拜访的图文语音、历史记录、往来账目、合同、审批、全都记录在云端,无权限者无法删除更改,方便客户资料的统一管理及整个跟进过程的展开,新人销售能马上接手,不会因为服务不到位而丢失老客户;
3、按照行业特征对客户进行分类管理,客户“含金量”如何,一目了然。

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每个客户背后都有一个250人的关系链,每一个客户都是你的财富,你要学会让财富增值。

 

CRM到底是如何帮助企业提升经济效益的?

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 779 次浏览 • 2017-12-14 10:10 • 来自相关话题

CRM的概念由美国Gartner 集团率先提出,但是对于我们这个概念也并不陌生。

我们认为,CRM是辨识、获取、保持和增加“可获利客户”的理论、实践和技术手段的总称。它既是一种国际领先的、以“客户价值”为中心的企业管理理论、商业策略和企业运作实践,也是一种以信息技术为手段、有效提高企业收益、客户满意度、雇员生产力的管理软件。

对于企业用户而言,CRM不是纯理论,而是实践。它们需要的是能帮助其改善业绩,赢得竞争的方法和工具。无论CRM在理论上多好,对于大多数企业来说,它们更注重的是CRM在企业中的实施效果,能不能为企业带来现实的收益,这才是企业所普遍关心的问题。

那么今天我们就从影响企业提升效益的因素:知识、目标、技能、态度,这四方面为大家解剖一下,红圈CRM是如何将这四点管理落实到实处的。

一、知识
1、产品知识、业务知识
基础业务知识和产品知识对是销售员谈业务的基础,想象一个场景:一个熟悉业务知识产品知识的老销售和一个连产品知识都搞不清楚的新销售员去见跟客户谈合作,会是什么样的结果?所以基本的产品知识和业务知识很重要。
那么我们如何通过系统把这些知识传授给业务员呢?

以客户知识为例,对于最重要的客户知识,来源可能是通过工商查询的、或者是在维护过程中review产生的,无论是哪种信息都可以录入到「客户」中,产生「基本信息」页,这样销售员对于这个客户的基本知识就能随时随地查看并深入了解。

同样的,对于产品知识、企业文化等基础知识也可以用同样的方式进行管理,让企业文化、产品知识在全公司上下实时共享、传递。

2、经验传递知识
经验传递知识就是指优秀销售员的经验分享。例如一个优秀的sales做了一个很好的客户,在与客户谈单的过程中,第一阶段见到客户都聊了什么事?第二阶段跟客户是怎么报价的?第三阶段又是通过什么方式让客户与他签单?这就是经验传递知识。

我们把所有的这些来龙去脉整理出来变成销售成功经验记录下来,并在全公司内分享,让其他人看一下别人是怎么做的,我们应该怎么做销售,这就是知识方法经验的转移。

3、营销知识
对于不同的客户我们应该讲什么话术应该怎么去沟通,这写都可以做成范本存储在手机端,让我们的销售员可以随时随地了解企业最新的方法和话术,帮助他提升销售能力。
例如:销售员今天要去做客户拜访,拿出手机看一下今天的拜访计划,看到目标客户后,点击进入「客户详情页」就可以看到这个客户的全部信息,昨天跟这个客户电话沟通的情况是什么样的,今天要达到什么目的,在review时领导给到我什么样的指示和方法,拿到这些信息后我今天打算怎么样跟这个客户去进行沟通和交流,一切都了然于胸。

红圈CRM「客户」展示:







二、目标
德鲁克认为,并不是有了工作才有目标,而是相反,有了目标才能确定每个人的工作。阿里的员工每天早晨手机上都会受到系统提示:你的哪个客户又购买了5000块钱的订单,你这个月的提升收入又增加了250元,距离你的业绩目标又近了百分之几。

作为销售员如果能很直观的看到自己的收入增加,这应该是最有效的激励方式了。即便我们没有阿里那么雄厚的资金支持也是可以做好目标管理的。

通常目标分为两种:
1、绩效型的数字目标。
例如,公司2018年要完成3个亿的销售目标,那么向下分解,销售一部需要完成5千万,销售一部下面的每个销售小组又要分别完成多少业绩目标,再继续往下分到个人,每个销售员又要完成多少目标。然后销售员看自己的基础数据,自己的基础数据能否支撑自己完成销售目标,若不能,还需要开发多少数据才能实现目标。这就是数字型的目标。

2、行动型目标。
我们可以看一下过去的一年里销售员拜访了多少客户,产生了多少商机,完成了多少业绩,那么反推回来,今年你要完成业绩目标,你需要有多少电话量,多少客户拜访,应该抓取到多少有效的销售线索,那么这样反推出来的就是你的行动目标。

那么这些数据就可以在红圈CRM中体现出来,销售团队的目标分解、目标达成、销售员个人的基础工作历史数据等,红圈CRM都有相对应的数据「报表」,为你的目标管理做支撑。






三、技能
技能是每个CRM都比较关注的,也是落地最好的环节,但是红圈CRM有自己的特色‘。红圈CRM通过三方面来提升销售员的技能。

1、开发新客户的能力。
一个销售团队会有很多销售信息,如果没有一个系统或工具将这些信息连接起来并进行合理有效的管理,那么这些信息也很难转变成实实在在的商机。

红圈CRM会将这些信息连接起来,形成我们的资源池,然后采取一些销售措施,帮助我们的销售员快速开发潜在销售机会和商机,开发新的客户。

红圈CRM「资源池」展示:






2、保留老客户的能力
开发一个新客户的成本是维护一个老客户的5-6倍,并且一个企业80%的价值是由20%的优质客户带来的,也就是说,维护老客户是企业在进行客户管理时关注的重点。
对于老客户的维护,我们需要多长时间联系一次,根据客户的属性应该采用什么样的标准进行有效分类管理,红圈CRM都能帮你实现。

3、挖掘老客户背后的资源
每一个人的关系链大概有250人,如果你做好了老客户维护,那么以他为中心的关系链顺理成章的就会变成你的潜在客户。

四、态度
这里所说的态度指的是员工的工作态度。工作态度直接影响到员工的工作结果,所以,作为销售管理者你要学会通过他的工作行为洞察工作态度,工作总结就是一个很好的途径。

例如,在之前的团队中一名员工要离职,在散伙饭桌上领导就直接对那位离职同事说:“其实我两个月前就知道你要离职了?”同事很诧异,领导接着说道:“以前你的工作总结写的很详细,一个项目当前进展如何,遇到了什么困难,接下来想要通过什么方法攻破,这些都写的清清楚楚,但是现在就不一样了,明显看得出来工作总结写的很马虎,不知所云。”

可见做好工作总结的重要性。销售管理者常用的评估销售员的工作状态是通过分析过往的销售数据,举例来说拜访量,看拜访量是上升的还是下降的,进而判断他这段时间的工作积极性,但其实这样的数据分析结果至少要延迟三个月,不能说这些数据没有意义,只是说如果单纯的依靠这些判断难免会有一些滞后性,但是每天的工作总结就不一样了,它是实时的。我们可以通过员工每天的工作总结洞察他的工作状态,及时做好防御。

红圈CRM「工作日志」展示:






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CRM的概念由美国Gartner 集团率先提出,但是对于我们这个概念也并不陌生。

我们认为,CRM是辨识、获取、保持和增加“可获利客户”的理论、实践和技术手段的总称。它既是一种国际领先的、以“客户价值”为中心的企业管理理论、商业策略和企业运作实践,也是一种以信息技术为手段、有效提高企业收益、客户满意度、雇员生产力的管理软件。

对于企业用户而言,CRM不是纯理论,而是实践。它们需要的是能帮助其改善业绩,赢得竞争的方法和工具。无论CRM在理论上多好,对于大多数企业来说,它们更注重的是CRM在企业中的实施效果,能不能为企业带来现实的收益,这才是企业所普遍关心的问题。

那么今天我们就从影响企业提升效益的因素:知识、目标、技能、态度,这四方面为大家解剖一下,红圈CRM是如何将这四点管理落实到实处的。

一、知识
1、产品知识、业务知识

基础业务知识和产品知识对是销售员谈业务的基础,想象一个场景:一个熟悉业务知识产品知识的老销售和一个连产品知识都搞不清楚的新销售员去见跟客户谈合作,会是什么样的结果?所以基本的产品知识和业务知识很重要。
那么我们如何通过系统把这些知识传授给业务员呢?

以客户知识为例,对于最重要的客户知识,来源可能是通过工商查询的、或者是在维护过程中review产生的,无论是哪种信息都可以录入到「客户」中,产生「基本信息」页,这样销售员对于这个客户的基本知识就能随时随地查看并深入了解。

同样的,对于产品知识、企业文化等基础知识也可以用同样的方式进行管理,让企业文化、产品知识在全公司上下实时共享、传递。

2、经验传递知识
经验传递知识就是指优秀销售员的经验分享。例如一个优秀的sales做了一个很好的客户,在与客户谈单的过程中,第一阶段见到客户都聊了什么事?第二阶段跟客户是怎么报价的?第三阶段又是通过什么方式让客户与他签单?这就是经验传递知识。

我们把所有的这些来龙去脉整理出来变成销售成功经验记录下来,并在全公司内分享,让其他人看一下别人是怎么做的,我们应该怎么做销售,这就是知识方法经验的转移。

3、营销知识
对于不同的客户我们应该讲什么话术应该怎么去沟通,这写都可以做成范本存储在手机端,让我们的销售员可以随时随地了解企业最新的方法和话术,帮助他提升销售能力。
例如:销售员今天要去做客户拜访,拿出手机看一下今天的拜访计划,看到目标客户后,点击进入「客户详情页」就可以看到这个客户的全部信息,昨天跟这个客户电话沟通的情况是什么样的,今天要达到什么目的,在review时领导给到我什么样的指示和方法,拿到这些信息后我今天打算怎么样跟这个客户去进行沟通和交流,一切都了然于胸。

红圈CRM「客户」展示:


客户1_副本.jpg


二、目标
德鲁克认为,并不是有了工作才有目标,而是相反,有了目标才能确定每个人的工作。阿里的员工每天早晨手机上都会受到系统提示:你的哪个客户又购买了5000块钱的订单,你这个月的提升收入又增加了250元,距离你的业绩目标又近了百分之几。

作为销售员如果能很直观的看到自己的收入增加,这应该是最有效的激励方式了。即便我们没有阿里那么雄厚的资金支持也是可以做好目标管理的。

通常目标分为两种:
1、绩效型的数字目标。
例如,公司2018年要完成3个亿的销售目标,那么向下分解,销售一部需要完成5千万,销售一部下面的每个销售小组又要分别完成多少业绩目标,再继续往下分到个人,每个销售员又要完成多少目标。然后销售员看自己的基础数据,自己的基础数据能否支撑自己完成销售目标,若不能,还需要开发多少数据才能实现目标。这就是数字型的目标。

2、行动型目标。
我们可以看一下过去的一年里销售员拜访了多少客户,产生了多少商机,完成了多少业绩,那么反推回来,今年你要完成业绩目标,你需要有多少电话量,多少客户拜访,应该抓取到多少有效的销售线索,那么这样反推出来的就是你的行动目标。

那么这些数据就可以在红圈CRM中体现出来,销售团队的目标分解、目标达成、销售员个人的基础工作历史数据等,红圈CRM都有相对应的数据「报表」,为你的目标管理做支撑。

销售目标_副本.jpg


三、技能
技能是每个CRM都比较关注的,也是落地最好的环节,但是红圈CRM有自己的特色‘。红圈CRM通过三方面来提升销售员的技能。

1、开发新客户的能力。
一个销售团队会有很多销售信息,如果没有一个系统或工具将这些信息连接起来并进行合理有效的管理,那么这些信息也很难转变成实实在在的商机。

红圈CRM会将这些信息连接起来,形成我们的资源池,然后采取一些销售措施,帮助我们的销售员快速开发潜在销售机会和商机,开发新的客户。

红圈CRM「资源池」展示:

机会_副本.jpg


2、保留老客户的能力
开发一个新客户的成本是维护一个老客户的5-6倍,并且一个企业80%的价值是由20%的优质客户带来的,也就是说,维护老客户是企业在进行客户管理时关注的重点。
对于老客户的维护,我们需要多长时间联系一次,根据客户的属性应该采用什么样的标准进行有效分类管理,红圈CRM都能帮你实现。

3、挖掘老客户背后的资源
每一个人的关系链大概有250人,如果你做好了老客户维护,那么以他为中心的关系链顺理成章的就会变成你的潜在客户。

四、态度
这里所说的态度指的是员工的工作态度。工作态度直接影响到员工的工作结果,所以,作为销售管理者你要学会通过他的工作行为洞察工作态度,工作总结就是一个很好的途径。

例如,在之前的团队中一名员工要离职,在散伙饭桌上领导就直接对那位离职同事说:“其实我两个月前就知道你要离职了?”同事很诧异,领导接着说道:“以前你的工作总结写的很详细,一个项目当前进展如何,遇到了什么困难,接下来想要通过什么方法攻破,这些都写的清清楚楚,但是现在就不一样了,明显看得出来工作总结写的很马虎,不知所云。”

可见做好工作总结的重要性。销售管理者常用的评估销售员的工作状态是通过分析过往的销售数据,举例来说拜访量,看拜访量是上升的还是下降的,进而判断他这段时间的工作积极性,但其实这样的数据分析结果至少要延迟三个月,不能说这些数据没有意义,只是说如果单纯的依靠这些判断难免会有一些滞后性,但是每天的工作总结就不一样了,它是实时的。我们可以通过员工每天的工作总结洞察他的工作状态,及时做好防御。

红圈CRM「工作日志」展示:

日志.gif


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为业务员赋能 红圈CRM助力中科赛凌进军环试设备第一梯队

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 1204 次浏览 • 2017-12-07 08:59 • 来自相关话题

成立八年来,红圈营销系列产品已经服务了40多个行业60000多家企业客户,我们一直在做客户案例的收集工作,旨在和大家分享案例企业在销售管理、软件选型以及软件使用等方面的经验。今天我们邀请到的是中科赛凌销售副总陈卡军先生,他们的经验对于产品成交周期长、业务员分布在全国的企业来说,非常具有借鉴意义。
 

企业简介


中科赛凌(北京)科技有限公司(以下简称中科赛凌)成立于2008年,是一家拥有自主知识产权和一流技术底蕴的国家高新技术企业。传承国内著名研究机构——中国科学院理化技术研究所,依托国际领先的新型单压缩机制冷技术,中科赛凌致力于高难度、高技术含量、专业用途的环境模拟试验设备及深冷装置的研发和生产,通过将自主研发的国家级专利技术与环境试验设备有机结合起来,创造出全面超越传统制冷技术的单压缩机制冷环境试验设备。目前公司员工一百多人,其中技术研发型人才占到总人数的40%以上。

近年来,随着电子、化工、家电、通信等行业的发展,对产品质量愈加重视,带动了环境试验设备仪器行业的快速发展。环境试验设备是在试验室内用人工方法模拟一种或多种严酷环境的组合试验设备,是研制、开发新产品和检验产品质量性能的设备。

在这个行业里,目前成规模的企业有十多家,第一梯队主要是成立时间较久的外资企业、合资企业,中科赛凌是第二梯队中的代表企业,近年来随着业务规模的增长,公司跻身第一梯队的愿望愈发强烈。除了在技术研发上发力,公司非常注重内部的精细化管理。

中科赛凌的客户主要是军工企业、高等院校研究所、汽车行业、电子电工等制造企业,产品成交周期比较长,一般需要3个月到一年,而且业务人员分布在全国各地,出差又比较多,因此对项目进度的把控就成为企业精细化管理的关键。
 
中科赛凌很早就认识到信息化对企业管理的价值,五年前公司就开始使用协同办公类的软件来进行项目和人员的简单管理,主要是通过写日志的方式了解业务人员每天的工作进展。但是随着业务员人数的增多以及业务规模的不断扩大,原有的办公软件满足不了公司对客户管理、销售流程管理、销售团队管理以及数据分析等方面的复杂业务需求,于是公司希望能找到一款专业的CRM软件,一方面为业务人员赋能,帮助他们更好地管理自己的客户和业务,另一方面也让公司更加清晰的了解各个项目的进展情况,及时对业务员的工作作出指导。
 

 为什么选择红圈CRM?


中科赛凌对市场上几家主流的CRM产品进行了综合对比,最终认为红圈CRM在功能上更加符合公司的业务需求,并且性价比最高。例如公司非常看重的数据存储和导出功能,我们认为红圈CRM更加人性化、智能化,各个项目的进展情况,包括文字、数据、图片等不仅能存储在云端,还可以按照公司所需要的内容导出数据报表,管理层可以直观的看到每个项目的进度,一旦某个项目出现问题,公司可以追溯历史数据,找出相关原因。 

红圈CRM的价值


1、加强老客户关系维护,拓展更多商机

营销学讲,开发一个新客户的成本是维护一个老客户成本的6倍,老客户不仅能带来复购,还能转介绍新客户,带来更多商机,但是业务人员往往注重新客户的开发,而忽略了老客户的关系维护。

一个特别鲜明的例子是,我们有一个研究院的客户,很多别的研究院会到他那里参观学习,如果那些研究院对我们的产品表现出兴趣,他就会主动给我们电话,让我们去跟进,虽然他购买的产品不多,但是帮我们介绍了很多新客户。这样忠实的客户毕竟不多,如果我们的业务员不能很好的和老客户加强联系,会错过多少商机?

还有一种情况是,某些业务员,手里有一些大客户,这些客户每年都能为他贡献新的订单,于是业务员就更多维系大客户,而忽略了其他较小的客户,可是小客户就未必不能创造更多价值。我们有一个业务员,手上都是客单价不高的小客户,但是他特别勤奋,客情关系维护的非常好,他的业绩是全公司最好的。所以说,大客户要重点关注,但是也不能抓大放小。

公司以前也要求业务员每个月至少拜访一次客户,但是没有严格监管起来,也没有好的管理方式,都是根据业务员报上来的日志来判断,实际执行情况怎么样,公司其实是不清楚的。现在用上了红圈CRM,给业务员提供了一个非常好的工具,能帮助他们合理规划老客户的拜访工作,做到既重点关注大客户,又能覆盖到其他小的客户;公司也能清楚的知道业务员的拜访行为、拜访内容和拜访数据,有针对性的对业务员进行指导。





 
2、实时掌握项目进度,不遗漏商机

我们的业务员每人手里都有很多单子在同时跟进,少则三四个,多则十来个,每个项目的进展情况怎么样,有的业务员是记在小本子上,有的用excel表格记录,有的干脆就记在脑子里。因为项目成交周期比较长,很多时候根本记不清楚某个项目到底进展到什么程度了,有时候甚至把商机都给遗忘了。

有了红圈CRM,公司就能建立起清晰的销售漏斗,不同项目进展到了哪个阶段,业务员和主管在系统上都能清楚的看到,通过分析不同阶段的商机转化情况,主管还能对业务员进行销售策略的指导,帮助他们提升销售能力,提高成单率。除此之外,业务员能高效管理从各个渠道来的销售线索,不再遗漏任何一个商机。





 

客户心声


我们认为,业务人员不是靠管的,公司要帮助他们成长。红圈CRM是一套非常好的工具,能够帮助业务员更好的对客户和业务进行自我管理,在新客户开发上不丢失商机,在老客户维护上多获得商机,而公司也能有一个及时了解业务员工作进展的工具,能够对他们进行有效的指导,所有的目标都是指向业务员能力的提升,从而带动公司业绩的增长,实现公司和业务员的共同成长。
 
(文章原创发布在红圈营销微信号,经授权发布)
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成立八年来,红圈营销系列产品已经服务了40多个行业60000多家企业客户,我们一直在做客户案例的收集工作,旨在和大家分享案例企业在销售管理、软件选型以及软件使用等方面的经验。今天我们邀请到的是中科赛凌销售副总陈卡军先生,他们的经验对于产品成交周期长、业务员分布在全国的企业来说,非常具有借鉴意义。
 


企业简介



中科赛凌(北京)科技有限公司(以下简称中科赛凌)成立于2008年,是一家拥有自主知识产权和一流技术底蕴的国家高新技术企业。传承国内著名研究机构——中国科学院理化技术研究所,依托国际领先的新型单压缩机制冷技术,中科赛凌致力于高难度、高技术含量、专业用途的环境模拟试验设备及深冷装置的研发和生产,通过将自主研发的国家级专利技术与环境试验设备有机结合起来,创造出全面超越传统制冷技术的单压缩机制冷环境试验设备。目前公司员工一百多人,其中技术研发型人才占到总人数的40%以上。

近年来,随着电子、化工、家电、通信等行业的发展,对产品质量愈加重视,带动了环境试验设备仪器行业的快速发展。环境试验设备是在试验室内用人工方法模拟一种或多种严酷环境的组合试验设备,是研制、开发新产品和检验产品质量性能的设备。

在这个行业里,目前成规模的企业有十多家,第一梯队主要是成立时间较久的外资企业、合资企业,中科赛凌是第二梯队中的代表企业,近年来随着业务规模的增长,公司跻身第一梯队的愿望愈发强烈。除了在技术研发上发力,公司非常注重内部的精细化管理。

中科赛凌的客户主要是军工企业、高等院校研究所、汽车行业、电子电工等制造企业,产品成交周期比较长,一般需要3个月到一年,而且业务人员分布在全国各地,出差又比较多,因此对项目进度的把控就成为企业精细化管理的关键。
 
中科赛凌很早就认识到信息化对企业管理的价值,五年前公司就开始使用协同办公类的软件来进行项目和人员的简单管理,主要是通过写日志的方式了解业务人员每天的工作进展。但是随着业务员人数的增多以及业务规模的不断扩大,原有的办公软件满足不了公司对客户管理、销售流程管理、销售团队管理以及数据分析等方面的复杂业务需求,于是公司希望能找到一款专业的CRM软件,一方面为业务人员赋能,帮助他们更好地管理自己的客户和业务,另一方面也让公司更加清晰的了解各个项目的进展情况,及时对业务员的工作作出指导。
 


 为什么选择红圈CRM?



中科赛凌对市场上几家主流的CRM产品进行了综合对比,最终认为红圈CRM在功能上更加符合公司的业务需求,并且性价比最高。例如公司非常看重的数据存储和导出功能,我们认为红圈CRM更加人性化、智能化,各个项目的进展情况,包括文字、数据、图片等不仅能存储在云端,还可以按照公司所需要的内容导出数据报表,管理层可以直观的看到每个项目的进度,一旦某个项目出现问题,公司可以追溯历史数据,找出相关原因。 


红圈CRM的价值



1、加强老客户关系维护,拓展更多商机

营销学讲,开发一个新客户的成本是维护一个老客户成本的6倍,老客户不仅能带来复购,还能转介绍新客户,带来更多商机,但是业务人员往往注重新客户的开发,而忽略了老客户的关系维护。

一个特别鲜明的例子是,我们有一个研究院的客户,很多别的研究院会到他那里参观学习,如果那些研究院对我们的产品表现出兴趣,他就会主动给我们电话,让我们去跟进,虽然他购买的产品不多,但是帮我们介绍了很多新客户。这样忠实的客户毕竟不多,如果我们的业务员不能很好的和老客户加强联系,会错过多少商机?

还有一种情况是,某些业务员,手里有一些大客户,这些客户每年都能为他贡献新的订单,于是业务员就更多维系大客户,而忽略了其他较小的客户,可是小客户就未必不能创造更多价值。我们有一个业务员,手上都是客单价不高的小客户,但是他特别勤奋,客情关系维护的非常好,他的业绩是全公司最好的。所以说,大客户要重点关注,但是也不能抓大放小。

公司以前也要求业务员每个月至少拜访一次客户,但是没有严格监管起来,也没有好的管理方式,都是根据业务员报上来的日志来判断,实际执行情况怎么样,公司其实是不清楚的。现在用上了红圈CRM,给业务员提供了一个非常好的工具,能帮助他们合理规划老客户的拜访工作,做到既重点关注大客户,又能覆盖到其他小的客户;公司也能清楚的知道业务员的拜访行为、拜访内容和拜访数据,有针对性的对业务员进行指导。

微信图片_20171207085416.jpg

 
2、实时掌握项目进度,不遗漏商机

我们的业务员每人手里都有很多单子在同时跟进,少则三四个,多则十来个,每个项目的进展情况怎么样,有的业务员是记在小本子上,有的用excel表格记录,有的干脆就记在脑子里。因为项目成交周期比较长,很多时候根本记不清楚某个项目到底进展到什么程度了,有时候甚至把商机都给遗忘了。

有了红圈CRM,公司就能建立起清晰的销售漏斗,不同项目进展到了哪个阶段,业务员和主管在系统上都能清楚的看到,通过分析不同阶段的商机转化情况,主管还能对业务员进行销售策略的指导,帮助他们提升销售能力,提高成单率。除此之外,业务员能高效管理从各个渠道来的销售线索,不再遗漏任何一个商机。

微信图片_20171207085431.jpg

 


客户心声



我们认为,业务人员不是靠管的,公司要帮助他们成长。红圈CRM是一套非常好的工具,能够帮助业务员更好的对客户和业务进行自我管理,在新客户开发上不丢失商机,在老客户维护上多获得商机,而公司也能有一个及时了解业务员工作进展的工具,能够对他们进行有效的指导,所有的目标都是指向业务员能力的提升,从而带动公司业绩的增长,实现公司和业务员的共同成长。
 
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红圈CRM软件支持导出的数据有哪些?

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红圈营销签约日立医疗 打造医疗行业CRM又一范本

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 10 次浏览 • 2 天前 • 来自相关话题

 日前,红圈营销与日立医疗达成合作。红圈营销将提供基于医疗行业的红圈CRM解决方案,帮助日立医疗对销售过程进行精细化管理,为合作伙伴和医院终端提供更加高效的服务,促进其业务稳定增长。

医疗器械行业增速明显 企业精细化管理提出更高需求

日立医疗是日立集团2014年成立的医疗健康事业集团,以“全民健康、生活安心”为愿景,以社会创新事业平台为基础,将成熟的医疗技术与雄厚的IT优势相融合,为患者提供从预防和诊断到治疗乃至预后的贯穿整个医疗阶段的设备和服务,为医疗机构提供从设备优化、基础设施建设到运营支援等在内的全方位解决方案。





随着全球经济持续稳定发展,人们健康意识不断提升,推动了全球医疗器械市场蓬勃发展。以中国为代表的新兴市场是全球最具潜力的医疗器械市场,产品普及需求与升级换代需求并存,近年来的增长速度高于世界平均水平,业内人士称,未来10年我国医疗器械行业发展速度将继续保持在年均10%以上的增幅。

随着业务规模的扩大和市场竞争的加剧,日立医疗对精细化的营销管理产生了迫切需求。如何更有效地调动销售团队的效率和效能,如何更高效地管理渠道合作伙伴,如何更加及时、全面地了解终端市场的变化,日立医疗希望通过专业的移动CRM解决方案来帮助企业高效开拓客户、快速推进项目,从而促进业绩高速增长。 
综合实力胜出 红圈CRM与日立医疗达成合作

目前,国内CRM市场“玩家”众多。在CRM选型上,日立医疗有着非常全面的考虑:产品要满足医疗器械行业的业务特性以及日立医疗的个性化业务需求,数据要高度安全可靠,具备高可用性以及简单易用。

在综合考察了Salesforce等多款CRM解决方案后,日立医疗最终选择了红圈CRM。红圈营销成立八年来,服务了复星医药、科华生物、万邦医药、泰坦科技、宝龙药业、品瑞医疗等众多医疗企业,对医疗行业有比较深刻的了解,再加上红圈CRM产品的高配置性,能够快速搭建出符合日立医疗业务流程的系统。此外,红圈营销的客户服务能力在业内也有良好的口碑,能够为客户提供长期稳定的服务。

在与日立医疗相关负责人多次沟通后,红圈营销对其业务痛点有了更加深刻的理解,最终确认了符合日立医疗业务需求的移动CRM解决方案。




提升效率与效能 红圈CRM助推业绩快速增长

 

医疗器械行业具有销售金额大、周期长、涉及人员多等典型特征,复杂的渠道结构往往导致厂商对渠道和终端的洞察力不足,红圈CRM将帮助日立医疗建立全面完整的合作伙伴及医院客户的信息档案,使其能够实时跟进项目进展,准确掌握产品在销售通路的流量、流速和终端的销售表现,持续优化其营销模式、销售流程、协作策略和服务支持等。

作为知识密集与资金密集型的行业,医疗器械企业要建立完善的营销网络,需要业务人员持之以恒的努力,同时营销能力也非常重要。日立医疗业务人员众多,且分散在全国各地,常年在外跑市场,很难对他们进行管理。红圈CRM为日立医疗配置了个性化的业务模块,规范业务人员日常营销及进销存管理等工作流程,同时业务人员每日工作情况企业能够实时了解,有效保障了业务人员的工作积极性。不仅如此,红圈CRM为日立医疗优化人员提供量化依据,通过把业务人员工作勤奋度和业绩进行综合评估,企业能够锁定优秀人员,不断优化人员策略,同时对潜力业务人员进行针对性的业务指导,提升业务人员的营销能力。

红圈CRM还为日立医疗量身定制了关键指标数据报表,包括业务人员的工作计划和完成率分析、销售业绩达成分析、整体市场变化分析等,帮助企业制定更加清晰的市场策略。

未来,随着双方合作的不断深入,红圈CRM将为日立医疗提供更加全面、细致





 
关于红圈CRM
红圈CRM是红圈营销系列产品之一,是一款面向大客户和项目型销售团队的移动CRM解决方案。借助红圈CRM,销售团队能够迅速发现和锁定商业线索,随时随地在一个平台上对所有的客户信息和互动情况进行跟踪,打通从销售线索到客户、从客户到商机、从商机到合同、从订单到回款的整体流程;管理者能够实时掌握团队动态,并通过销售理单掌握销售执行情况,做出关进辅导与决策,同时借助多维度的销售漏斗分析,做出销售预测,随时掌握销售全局。目前,红圈CRM已经服务了正和岛、品牌联盟、盛景网联、黄金时代等企业客户。
 
 
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 日前,红圈营销与日立医疗达成合作。红圈营销将提供基于医疗行业的红圈CRM解决方案,帮助日立医疗对销售过程进行精细化管理,为合作伙伴和医院终端提供更加高效的服务,促进其业务稳定增长。

医疗器械行业增速明显 企业精细化管理提出更高需求

日立医疗是日立集团2014年成立的医疗健康事业集团,以“全民健康、生活安心”为愿景,以社会创新事业平台为基础,将成熟的医疗技术与雄厚的IT优势相融合,为患者提供从预防和诊断到治疗乃至预后的贯穿整个医疗阶段的设备和服务,为医疗机构提供从设备优化、基础设施建设到运营支援等在内的全方位解决方案。

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随着全球经济持续稳定发展,人们健康意识不断提升,推动了全球医疗器械市场蓬勃发展。以中国为代表的新兴市场是全球最具潜力的医疗器械市场,产品普及需求与升级换代需求并存,近年来的增长速度高于世界平均水平,业内人士称,未来10年我国医疗器械行业发展速度将继续保持在年均10%以上的增幅。

随着业务规模的扩大和市场竞争的加剧,日立医疗对精细化的营销管理产生了迫切需求。如何更有效地调动销售团队的效率和效能,如何更高效地管理渠道合作伙伴,如何更加及时、全面地了解终端市场的变化,日立医疗希望通过专业的移动CRM解决方案来帮助企业高效开拓客户、快速推进项目,从而促进业绩高速增长。 
综合实力胜出 红圈CRM与日立医疗达成合作

目前,国内CRM市场“玩家”众多。在CRM选型上,日立医疗有着非常全面的考虑:产品要满足医疗器械行业的业务特性以及日立医疗的个性化业务需求,数据要高度安全可靠,具备高可用性以及简单易用。

在综合考察了Salesforce等多款CRM解决方案后,日立医疗最终选择了红圈CRM。红圈营销成立八年来,服务了复星医药、科华生物、万邦医药、泰坦科技、宝龙药业、品瑞医疗等众多医疗企业,对医疗行业有比较深刻的了解,再加上红圈CRM产品的高配置性,能够快速搭建出符合日立医疗业务流程的系统。此外,红圈营销的客户服务能力在业内也有良好的口碑,能够为客户提供长期稳定的服务。

在与日立医疗相关负责人多次沟通后,红圈营销对其业务痛点有了更加深刻的理解,最终确认了符合日立医疗业务需求的移动CRM解决方案。
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提升效率与效能 红圈CRM助推业绩快速增长

 

医疗器械行业具有销售金额大、周期长、涉及人员多等典型特征,复杂的渠道结构往往导致厂商对渠道和终端的洞察力不足,红圈CRM将帮助日立医疗建立全面完整的合作伙伴及医院客户的信息档案,使其能够实时跟进项目进展,准确掌握产品在销售通路的流量、流速和终端的销售表现,持续优化其营销模式、销售流程、协作策略和服务支持等。

作为知识密集与资金密集型的行业,医疗器械企业要建立完善的营销网络,需要业务人员持之以恒的努力,同时营销能力也非常重要。日立医疗业务人员众多,且分散在全国各地,常年在外跑市场,很难对他们进行管理。红圈CRM为日立医疗配置了个性化的业务模块,规范业务人员日常营销及进销存管理等工作流程,同时业务人员每日工作情况企业能够实时了解,有效保障了业务人员的工作积极性。不仅如此,红圈CRM为日立医疗优化人员提供量化依据,通过把业务人员工作勤奋度和业绩进行综合评估,企业能够锁定优秀人员,不断优化人员策略,同时对潜力业务人员进行针对性的业务指导,提升业务人员的营销能力。

红圈CRM还为日立医疗量身定制了关键指标数据报表,包括业务人员的工作计划和完成率分析、销售业绩达成分析、整体市场变化分析等,帮助企业制定更加清晰的市场策略。

未来,随着双方合作的不断深入,红圈CRM将为日立医疗提供更加全面、细致

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关于红圈CRM
红圈CRM是红圈营销系列产品之一,是一款面向大客户和项目型销售团队的移动CRM解决方案。借助红圈CRM,销售团队能够迅速发现和锁定商业线索,随时随地在一个平台上对所有的客户信息和互动情况进行跟踪,打通从销售线索到客户、从客户到商机、从商机到合同、从订单到回款的整体流程;管理者能够实时掌握团队动态,并通过销售理单掌握销售执行情况,做出关进辅导与决策,同时借助多维度的销售漏斗分析,做出销售预测,随时掌握销售全局。目前,红圈CRM已经服务了正和岛、品牌联盟、盛景网联、黄金时代等企业客户。
 
 
 

不是销售新人不能出单,而是你带人的方法不对!

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新员工是企业的新鲜血液,也是保持企业生机的源泉。新员工的加入,不但可解决企业的人员缺乏问题,而且也会为企业带来新的活力。尤其是销售团队,更需要充满激情和斗志。

但是,很多销售团队留不住新人,面试的时候感觉很不错,入职两个月没出单就会离职,所以很多团队都处在招聘——流失——再招聘——再流失的循环之中。

新人为什么留不下来呢,主要是因为入职后的成长慢,不出单,成就感不强,失去了工作积极性。所以,想要留住新人,关键点是在入职后做好新人培养,让新员工快速成长起来并出单,融入团队并投入到工作中。
新员工成长慢很直接的原因就是没人带,自己不知道做什么也不知道怎么做,做的过程中没有人评价也不知道自己做的怎么样。对此简单而又有效的做法就是固化流程,将销售流程可视化,从过程做好工作执行把控,借助团队的力量带动个人成长。

一、销售流程可视化
这一点很简单就是要把所有的工作环节形成一套可复制的标准流程,新员工加入团队后便可以参照这个流程开展工作。

例如,一条销售线索由被挖掘到成交转化成客户,这中间都做了哪些工作?这是需要被总结出来供大家共同学习的。如果客户跟进过程是通过红圈CRM来进行的,那么这个客户管理流程就会很容易总结出来。

通过红圈CRM管理客户资源后,对已成交和未成交的客户就会很清晰,然后我们将已成交的客户拉出来,总结出一套最适合企业的一套销售流程,并且固化。新员工在入职后就可以看到跟进一个客户需要经过哪些环节和步骤,从而在一定程度上减轻公司在培养新人方面的投入,更好的提升销售团队的执行力和作业效率。

客户资源管理只是销售流程中的一个方面,而其他的例如项目管理、拜访管理、日程管理等也都可以在红圈CRM中形成一套可复制的流程,供大家随时借鉴和学习。






二、从过程把控工作执行
对新员工来说很难做到工作的每一个环节都做的很好,这期间难免会遇到问题,此时则需要团队管理者实施监督,从过程上及时给予评价和指导。
例如,项目型的销售周期短则一个月长则一年半年,投入大量的人力物力财力,中间任何一个环节出了问题都可能会丢掉订单,所以过程不能不管,这就体现了销售过程管理的重要性。本月的销售结果预计怎么样,目前的客户积累怎么样,是否能达到预期的销售目标,每个销售阶段都有哪些客户沉淀,每个销售阶段之间客户转化怎么样?在跟客户是否都有得到了及时的推进,不知道如何推进的单子是否都有销售管理人员进行协助,合同签订了之后是否都有按时回款了?这些问题都会影响到客户的成交和回款。红圈CRM就可以帮助你把控上述的每一个工作流程和内容。

三、通过团队力量带动个人成长
团队和个人是相辅相成的关系,想要新人快速成长取得成绩,除了从新人本身做工作外还需要管理者做好团队建设,明确团队目标,通过团队目标影响个人目标,个人和团队共同成长。
红圈CRM可以帮助团队把销售目标按照年月季度或者按大中小团队甚至是按照不同的产品线维度进行拆解,方便团队围绕自己的核心业务目标进行突进。同时通过销售漏斗可以呈现不同阶段的客户沉淀,客户资源从潜在客户阶段发展到意向客户阶段,谈判阶段、成交阶段的比例关系或者转化率。销售管理者通过定期的查看销售漏斗就能及时发现问题,分析出原因之后就可以对症下药,然后再通过理单功能将下属重点跟进的客户通过了解历史跟进、复盘问题和现状,进而做出指导,方便销售代表复制销售经验,培养更多的销售精英。
最后,通过合同和回款管理把控回款和审批环节。首先可以防止超额的优惠或者不靠谱的承诺,然后再紧跟回款状态加速企业资金流转。





就销售管理方面而言,红圈CRM能够帮助销售人员从销售目标建立到客户商机跟进,再到合同订单回款的全流程,同时借助理单销售预测等科学有效业务管理方式帮助销售管理者随时掌握团队的项目进展团队的业绩、销售行为等,及时而有效的作出销售指导进而帮助销售员提升销售业绩。

总的来说,新人加入团队后能否快速成长,不仅仅是自身原因,他的成长需要管理者发挥管理作用,固化销售流程、从过程做好工作执行把控,并通过团队的力量带动个人成长,这些是能够让新人快速成长最便捷的途径。

  查看全部

新员工是企业的新鲜血液,也是保持企业生机的源泉。新员工的加入,不但可解决企业的人员缺乏问题,而且也会为企业带来新的活力。尤其是销售团队,更需要充满激情和斗志。

但是,很多销售团队留不住新人,面试的时候感觉很不错,入职两个月没出单就会离职,所以很多团队都处在招聘——流失——再招聘——再流失的循环之中。

新人为什么留不下来呢,主要是因为入职后的成长慢,不出单,成就感不强,失去了工作积极性。所以,想要留住新人,关键点是在入职后做好新人培养,让新员工快速成长起来并出单,融入团队并投入到工作中。
新员工成长慢很直接的原因就是没人带,自己不知道做什么也不知道怎么做,做的过程中没有人评价也不知道自己做的怎么样。对此简单而又有效的做法就是固化流程,将销售流程可视化,从过程做好工作执行把控,借助团队的力量带动个人成长。

一、销售流程可视化
这一点很简单就是要把所有的工作环节形成一套可复制的标准流程,新员工加入团队后便可以参照这个流程开展工作。

例如,一条销售线索由被挖掘到成交转化成客户,这中间都做了哪些工作?这是需要被总结出来供大家共同学习的。如果客户跟进过程是通过红圈CRM来进行的,那么这个客户管理流程就会很容易总结出来。

通过红圈CRM管理客户资源后,对已成交和未成交的客户就会很清晰,然后我们将已成交的客户拉出来,总结出一套最适合企业的一套销售流程,并且固化。新员工在入职后就可以看到跟进一个客户需要经过哪些环节和步骤,从而在一定程度上减轻公司在培养新人方面的投入,更好的提升销售团队的执行力和作业效率。

客户资源管理只是销售流程中的一个方面,而其他的例如项目管理、拜访管理、日程管理等也都可以在红圈CRM中形成一套可复制的流程,供大家随时借鉴和学习。

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二、从过程把控工作执行
对新员工来说很难做到工作的每一个环节都做的很好,这期间难免会遇到问题,此时则需要团队管理者实施监督,从过程上及时给予评价和指导。
例如,项目型的销售周期短则一个月长则一年半年,投入大量的人力物力财力,中间任何一个环节出了问题都可能会丢掉订单,所以过程不能不管,这就体现了销售过程管理的重要性。本月的销售结果预计怎么样,目前的客户积累怎么样,是否能达到预期的销售目标,每个销售阶段都有哪些客户沉淀,每个销售阶段之间客户转化怎么样?在跟客户是否都有得到了及时的推进,不知道如何推进的单子是否都有销售管理人员进行协助,合同签订了之后是否都有按时回款了?这些问题都会影响到客户的成交和回款。红圈CRM就可以帮助你把控上述的每一个工作流程和内容。

三、通过团队力量带动个人成长
团队和个人是相辅相成的关系,想要新人快速成长取得成绩,除了从新人本身做工作外还需要管理者做好团队建设,明确团队目标,通过团队目标影响个人目标,个人和团队共同成长。
红圈CRM可以帮助团队把销售目标按照年月季度或者按大中小团队甚至是按照不同的产品线维度进行拆解,方便团队围绕自己的核心业务目标进行突进。同时通过销售漏斗可以呈现不同阶段的客户沉淀,客户资源从潜在客户阶段发展到意向客户阶段,谈判阶段、成交阶段的比例关系或者转化率。销售管理者通过定期的查看销售漏斗就能及时发现问题,分析出原因之后就可以对症下药,然后再通过理单功能将下属重点跟进的客户通过了解历史跟进、复盘问题和现状,进而做出指导,方便销售代表复制销售经验,培养更多的销售精英。
最后,通过合同和回款管理把控回款和审批环节。首先可以防止超额的优惠或者不靠谱的承诺,然后再紧跟回款状态加速企业资金流转。
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就销售管理方面而言,红圈CRM能够帮助销售人员从销售目标建立到客户商机跟进,再到合同订单回款的全流程,同时借助理单销售预测等科学有效业务管理方式帮助销售管理者随时掌握团队的项目进展团队的业绩、销售行为等,及时而有效的作出销售指导进而帮助销售员提升销售业绩。

总的来说,新人加入团队后能否快速成长,不仅仅是自身原因,他的成长需要管理者发挥管理作用,固化销售流程、从过程做好工作执行把控,并通过团队的力量带动个人成长,这些是能够让新人快速成长最便捷的途径。

 

红圈CRM:企业级专业销售管理利器

产品讨论红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 17 次浏览 • 5 天前 • 来自相关话题

红圈CRM:企业级专业销售管理利器2018-01-15 为客户创造价值的 红圈营销2017年,和创科技成功构建了堪称业内最全面、最完整、最丰富的红圈产品线:面向客户管理与沟通协同的红圈通,面向行业化、场景化外勤拜访与执行管理的红圈营销,专门为直销团队打造的红圈OMS,帮助企业有力把控项目销售过程的红圈CRM以及企业智能高配置化平台红圈云构。

其中,发布于2016年10月的红圈CRM,是一款面向大客户和项目型销售团队的移动CRM解决方案。借助红圈CRM,销售团队能够迅速发现和锁定商业线索,随时随地在一个平台上对所有的客户信息和互动情况进行跟踪,打通从销售线索到客户、从客户到商机、从商机到合同、从订单到回款的整体流程;管理者能够实时掌握团队动态,并通过销售理单掌握销售执行情况,做出关进辅导与决策,同时借助多维度的销售漏斗分析,做出销售预测,随时掌握销售全局。


红圈CRM核心价值:

1、拓展商机不丢商机
随时随地录入销售线索,拓展商业机会,并高效管理从各个渠道而来的线索信息,实现客户信息的沉淀,让销售资源信息企业化,并分配给合适的销售人员,产生更多订单。

2、销售流程自动化
通过销售过程和销售阶段漏斗,轻松分析查看不同阶段的商机转化,实时进行理单和指导,及时调整销售策略,帮助管理者与业务员准确把握每个客户当前的销售状态,提供最优策略和判断,提高赢单几率。 

3、数据可视,业务更透明
首页实时滚动核心销售数据指标,多维度报表清晰展现最新业绩、业绩对比、销售执行、销售阶梯、团队执行等信息,一目了然掌握团队整体情况,及时有效配置团队人力资源。

4、工作更高效,协同更紧密
借助红圈CRM高效的沟通、日程、协同等功能,销售团队能够更聚焦业务目标,不再受到繁杂工作的困扰,并突破地域限制,实现密切的写作。

5、后台数据管理,更精细更直观
红圈CRM实现了移动端、客户端和WEB端的多端浏览,值得一提的是,WEB端后台提供了精细的数据管理能力,公海、线索、客户、商机、合同、订单、回款、费用等各模块下均可直观查看相关数据,让数据为业务创造价值。
 
凭借可量化的目标管理、可视化的销售漏斗管理、多维度的销售报表、精细直观的数据管理以及“日程计划驱动工作”的产品理念,红圈CRM已经赢得了正和岛、盛景网联、品牌联盟、黄金时代与北京大学等众多知名企业和组织的青睐。

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红圈CRM:企业级专业销售管理利器2018-01-15 为客户创造价值的 红圈营销2017年,和创科技成功构建了堪称业内最全面、最完整、最丰富的红圈产品线:面向客户管理与沟通协同的红圈通,面向行业化、场景化外勤拜访与执行管理的红圈营销,专门为直销团队打造的红圈OMS,帮助企业有力把控项目销售过程的红圈CRM以及企业智能高配置化平台红圈云构。

其中,发布于2016年10月的红圈CRM,是一款面向大客户和项目型销售团队的移动CRM解决方案。借助红圈CRM,销售团队能够迅速发现和锁定商业线索,随时随地在一个平台上对所有的客户信息和互动情况进行跟踪,打通从销售线索到客户、从客户到商机、从商机到合同、从订单到回款的整体流程;管理者能够实时掌握团队动态,并通过销售理单掌握销售执行情况,做出关进辅导与决策,同时借助多维度的销售漏斗分析,做出销售预测,随时掌握销售全局。


红圈CRM核心价值:

1、拓展商机不丢商机
随时随地录入销售线索,拓展商业机会,并高效管理从各个渠道而来的线索信息,实现客户信息的沉淀,让销售资源信息企业化,并分配给合适的销售人员,产生更多订单。

2、销售流程自动化
通过销售过程和销售阶段漏斗,轻松分析查看不同阶段的商机转化,实时进行理单和指导,及时调整销售策略,帮助管理者与业务员准确把握每个客户当前的销售状态,提供最优策略和判断,提高赢单几率。 

3、数据可视,业务更透明
首页实时滚动核心销售数据指标,多维度报表清晰展现最新业绩、业绩对比、销售执行、销售阶梯、团队执行等信息,一目了然掌握团队整体情况,及时有效配置团队人力资源。

4、工作更高效,协同更紧密
借助红圈CRM高效的沟通、日程、协同等功能,销售团队能够更聚焦业务目标,不再受到繁杂工作的困扰,并突破地域限制,实现密切的写作。

5、后台数据管理,更精细更直观
红圈CRM实现了移动端、客户端和WEB端的多端浏览,值得一提的是,WEB端后台提供了精细的数据管理能力,公海、线索、客户、商机、合同、订单、回款、费用等各模块下均可直观查看相关数据,让数据为业务创造价值。
 
凭借可量化的目标管理、可视化的销售漏斗管理、多维度的销售报表、精细直观的数据管理以及“日程计划驱动工作”的产品理念,红圈CRM已经赢得了正和岛、盛景网联、品牌联盟、黄金时代与北京大学等众多知名企业和组织的青睐。

 

从获客到成交,如何把销售线索变成钱?

销售管理跳舞的小鱼 发表了文章 • 0 个评论 • 79 次浏览 • 2018-01-11 10:27 • 来自相关话题

销售线索是销售业绩的上游来源,只有更多更好的线索才能带来更多的业绩,但在业务部门实际操作的过程中,会发现销售线索的获取、转化和管理都存在着不少问题。

1、无法甄别优质线索
企业从众多渠道获取的线索中,80%属于过时和无效的,销售团队需要花费大量人力、时间去审查每条线索的质量。

2、无法识别“即刻购买”的需求
客户对于产品/服务的采购是有计划和时效性的,而当销售团队拿到线索时,销售不了解客户背景,以致失去与客户最佳的接洽时机。

3、缺乏有效跟进机制
企业用大量时间甄别出合格线索后,为缩短销售周期,往往采用粗放管理,从而导致整体效率低下、业绩和产出也都因人而异;而销售团队由于无法充分利用有效线索,为了完成业绩指标,还需要花更多的时间去寻找目标,得不偿失。

基于此,想要解决这些问题,高效管理销售线索将销售线索变成钱则需要建立一个可执行的销售线索管理流程。这一点在红圈CRM中可以得到实现。

1、根据销售线索的质量合理分配“归属地”。
线索的质量决定着线索转化率,准确判断线索的质量并合理分配才能进行有效管理。在红圈CRM中,你可以根据销售线索的质量将其合理分配归属,例如对于对成交几率高的线索你可以将它划分为「商机」重点跟进,仅仅是获取到了KP或名称的这类销售线索可以划分到自己的「线索池」中持续跟进,例如你在网上、广告、展销会上获取到的信息就可以录入到线索池中,而对于之前的已死客户则可以划分到「公海」中集团队之力进行二次开发。
线索池、公海、商机分别代表着不同质量的销售线索,合理的划分后你才能知道自己需要重点关注的是哪些。

2、公海、线索池、商机之间互相联动,促进销售线索良性循环。
销售线索再多得不到有效的管理也是浪费。在红圈CRM中,「公海」连接了「商机」和「线索池」。如果你想得到更多的销售线索资源,可以到公海中拉入销售线索,丰富自己的线索池,得到更多的销售机会。而对于自己跟进不利的销售线索或者商机则可以将其移入公海,分享给其他同事,让其他人去继续跟进。这样通过公海的销售线索拉入、线索池的客户移出的方式实现企业内部的销售资源流动,形成一个良性的销售线索管理流程,让销售线索在企业内部共享。
3、设定销售线索跟进时间和客户数量限制,提高线索的跟进率。
每位销售员能够跟进的客户有限,一个人如果跟进的线索过多会导致跟进不利造成线索浪费。有调查研究表明,在众多的销售线索中,只有27%的销售线索被联系过,销售线索的平均回应时间是61小时,也就是说大部分的销售线索没有被及时跟进。
这时就可以设置每个人线索池的上限(私海客户上限),并对线索设置跟进周期,以确保他们能对已有的线索进行有效合理的跟进。销售员如果想要获取更多的客户资源,就要主动放弃一些无效的或者跟进不下来资源,然后再从公海再拉入新的资源去跟进。
很多私海中的大客户为什么迟迟不成交,或许跟这个销售的跟进能力有关,如果自己私海中的客户无法在期限内成交或者作出跟进行为,可以采取强硬措施设置私海客户跟进期限,对于超过期限的客户系统会自动将其拉入到公海中让其他销售人员跟进,这样更能让资源分配更合理和更加人性化,也能督促销售员不断评估自己的客户资源,并时刻保持压力和紧迫感,在跟进客户时能积极的促进签单,并且通过这种自动回收的方式不断的盘活线索资源,从而进一步缩短销售周期,解决销售线索的沉淀问题。





4、数据报表帮你洞察潜藏问题
销售线索绝对不是跟进了就可以了,你还需要阶段性的进行复盘。你需要密切监控线索的数量、转化率、销售机会的状态、跟进或转化的时间等等。
红圈CRM会将你的销售线索跟进结果形成数据报表,帮助你更好的分析销售关键指标,例如「线索转化率」报表、「销售阶段」报表和「销售阶梯」报表,可以让你时刻关注销售线索的转化率以及销售漏斗状态。你可以很清楚的知道哪些线索已经成交了,哪些线索有机会成交,哪个阶段的线索已经不够了等等。





从线索获取到销售流程,数据发挥了非常重大的作用。在销售工作中一定要不断的反问自己3个问题:
① 谁将会是我的下一个大客户?哪部分线索我应该重点关注?
② 我应该去拓展哪条已存在的业务线?
③ 每个月,每个季度,每年收入和上一个周期比是增多了还是减少了?

提高销售线索转化率,需要不断的优化销售线索管理流程,也需要经常去追踪回顾自己跟进转化线索的这个过程,因为这个过程中会产生一些数据,通过挖掘这些数据的价值,你可以调整并且提高自己的销售策略,提高销售线索质量,更聪明的给自己分配跟进线索。


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销售线索是销售业绩的上游来源,只有更多更好的线索才能带来更多的业绩,但在业务部门实际操作的过程中,会发现销售线索的获取、转化和管理都存在着不少问题。

1、无法甄别优质线索
企业从众多渠道获取的线索中,80%属于过时和无效的,销售团队需要花费大量人力、时间去审查每条线索的质量。

2、无法识别“即刻购买”的需求
客户对于产品/服务的采购是有计划和时效性的,而当销售团队拿到线索时,销售不了解客户背景,以致失去与客户最佳的接洽时机。

3、缺乏有效跟进机制
企业用大量时间甄别出合格线索后,为缩短销售周期,往往采用粗放管理,从而导致整体效率低下、业绩和产出也都因人而异;而销售团队由于无法充分利用有效线索,为了完成业绩指标,还需要花更多的时间去寻找目标,得不偿失。

基于此,想要解决这些问题,高效管理销售线索将销售线索变成钱则需要建立一个可执行的销售线索管理流程。这一点在红圈CRM中可以得到实现。

1、根据销售线索的质量合理分配“归属地”。
线索的质量决定着线索转化率,准确判断线索的质量并合理分配才能进行有效管理。在红圈CRM中,你可以根据销售线索的质量将其合理分配归属,例如对于对成交几率高的线索你可以将它划分为「商机」重点跟进,仅仅是获取到了KP或名称的这类销售线索可以划分到自己的「线索池」中持续跟进,例如你在网上、广告、展销会上获取到的信息就可以录入到线索池中,而对于之前的已死客户则可以划分到「公海」中集团队之力进行二次开发。
线索池、公海、商机分别代表着不同质量的销售线索,合理的划分后你才能知道自己需要重点关注的是哪些。

2、公海、线索池、商机之间互相联动,促进销售线索良性循环。
销售线索再多得不到有效的管理也是浪费。在红圈CRM中,「公海」连接了「商机」和「线索池」。如果你想得到更多的销售线索资源,可以到公海中拉入销售线索,丰富自己的线索池,得到更多的销售机会。而对于自己跟进不利的销售线索或者商机则可以将其移入公海,分享给其他同事,让其他人去继续跟进。这样通过公海的销售线索拉入、线索池的客户移出的方式实现企业内部的销售资源流动,形成一个良性的销售线索管理流程,让销售线索在企业内部共享。
3、设定销售线索跟进时间和客户数量限制,提高线索的跟进率。
每位销售员能够跟进的客户有限,一个人如果跟进的线索过多会导致跟进不利造成线索浪费。有调查研究表明,在众多的销售线索中,只有27%的销售线索被联系过,销售线索的平均回应时间是61小时,也就是说大部分的销售线索没有被及时跟进。
这时就可以设置每个人线索池的上限(私海客户上限),并对线索设置跟进周期,以确保他们能对已有的线索进行有效合理的跟进。销售员如果想要获取更多的客户资源,就要主动放弃一些无效的或者跟进不下来资源,然后再从公海再拉入新的资源去跟进。
很多私海中的大客户为什么迟迟不成交,或许跟这个销售的跟进能力有关,如果自己私海中的客户无法在期限内成交或者作出跟进行为,可以采取强硬措施设置私海客户跟进期限,对于超过期限的客户系统会自动将其拉入到公海中让其他销售人员跟进,这样更能让资源分配更合理和更加人性化,也能督促销售员不断评估自己的客户资源,并时刻保持压力和紧迫感,在跟进客户时能积极的促进签单,并且通过这种自动回收的方式不断的盘活线索资源,从而进一步缩短销售周期,解决销售线索的沉淀问题。
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4、数据报表帮你洞察潜藏问题
销售线索绝对不是跟进了就可以了,你还需要阶段性的进行复盘。你需要密切监控线索的数量、转化率、销售机会的状态、跟进或转化的时间等等。
红圈CRM会将你的销售线索跟进结果形成数据报表,帮助你更好的分析销售关键指标,例如「线索转化率」报表、「销售阶段」报表和「销售阶梯」报表,可以让你时刻关注销售线索的转化率以及销售漏斗状态。你可以很清楚的知道哪些线索已经成交了,哪些线索有机会成交,哪个阶段的线索已经不够了等等。
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从线索获取到销售流程,数据发挥了非常重大的作用。在销售工作中一定要不断的反问自己3个问题:
① 谁将会是我的下一个大客户?哪部分线索我应该重点关注?
② 我应该去拓展哪条已存在的业务线?
③ 每个月,每个季度,每年收入和上一个周期比是增多了还是减少了?

提高销售线索转化率,需要不断的优化销售线索管理流程,也需要经常去追踪回顾自己跟进转化线索的这个过程,因为这个过程中会产生一些数据,通过挖掘这些数据的价值,你可以调整并且提高自己的销售策略,提高销售线索质量,更聪明的给自己分配跟进线索。


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做销售管理分析需要看哪些关键指标?

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 964 次浏览 • 2017-12-29 09:32 • 来自相关话题

企业所需要的真正有价值的销售数据,需要依托企业内外部所有销售环节上的成员,共同将商品真实的动销数据进行收集/反馈/决策/执行/评估/预测。
 
无论是做数据报表还是数据分析,目的都是为了用数据去做决策。数据分析说白了就是依照业务逻辑,分析目的去构建一个数据展示的过程。

随着企业信息化的不断建设,会积累越来越多的数据数据,这个数据你要管理,要变现,要让它产生价值,尤其是对一些注重市场营销、客户管理或者具有复杂业务流程的企业是一个宝贵的资源。因为这些数据积累了业务经验、行业数据和行业标准。站在行业信息化角度来看,如何利用好这些数据成了关键。

就销售管理分析来说,不同的行业,不同的公司阶段,不同的业务场景下,销售管理者关注的指标都是不一样的。所以我从框架思维上和具体业务场景案例角度来分析:


 

销售管理者的核心能力不在于具体的方法执行、规则制定、选用育留晋升淘汰等“术”层面的能力,核心在于能否跟据当前行业、市场现状、所在公司、发展阶段、所需目标等情况发现当前销售团队的问题,然后找到问题的节点,设计规则、创造环境带领团队去解决,此处的问题包含两个阶段,一类是当前迫在眉睫的紧急问题,另外就是相对长远的重要规划。

当然围绕此核心能力,需要我们的销售管理者具备几个思维:
(1)流程化思维:将整个问题的全流程梳理出来,梳理成每一个节点,再根据每个节点预判可能出现的问题
(2)正反逻辑思维:类似于AB测试,通过正向逻辑和反向逻辑去定位这个问题到底可能是什么,主要矛盾是什么,核心点是什么,进行初期的一些判断
(3)数据化思维:需要通过数据结果或者事实结果去验证你判断的问题,杜绝拍脑袋做决定做判断
(4)行动力思维:快速验证、快速反馈、快速用数据事实定位问题

举个例子:
当前你的公司处于创业成长期,saas行业,产品和商业模式已被市场验证,此时公司ceo正计划扩张销售团队,推广产品,但问题在于目前的销售团队业绩就是不行,公司通过各种市场活动获取的线索,但跟进情况就是不理想,转化率很低。

此时作为销售总监的你,需要结合公司目标和市场阶段,迅速判断销售团队的问题出在哪里?快速找到那个最核心的主要矛盾,你首先做的是问题所在的整个流程梳理清楚,如公司大方向目标开始,分阶段每个团队目标,个人需要完成多少等,再从获客渠道--市场活动--线索状态--销售跟进--不同跟进阶段的客户数--成单数--合同回款做拆解,再结合每人每日电话量---拜访量---上门拜访数--二次拜访数等过程管理指标做思考。

结合正反向逻辑思维、数据化思维进行多维度思考,迅速判断是销售员的转化率低是因为线索质量差、拜访数低(不够勤奋)、转化率差(可能是销售技能不行)还是因为其他产品难以接入等问题,你需要迅速定位到问题,然后快速行动,验证一套可行的解决方案,并将之复制全团队,以此带来业绩增长。



如果抛开具体场景,通常的销售管理分析基本上会看如下关键指标:
1、团队各个时间维度的目标与已完成目标分析:如全年目标、季度目标、月度、周度目标等,针对不同时间维度,团队已完成多少目标,还差多少,是否还能完成等;
2、团队成员行为过程分析:电话量、拜访量、储备客户池、正在有效推进客户量、成交客户量等;
3、成交客户分析:什么行业的成交多,是否有业务特点上的共性,是否可以总结出一些标准打法,分布区域在哪里等;
4、成交结果大面分析:平均成单周期、平均客单价、客户转化率、客户平均规模;
5、近期重点客户分析、团队与个人销售漏斗预测、丢单分析、客户使用情况分析等;
6、团队成员绩效分析等。
 
数据的收集整理离不开工具,红圈CRM是一款企业级专业的销售管理利器,打通从销售线索到客户、从客户到商机、商机到合同、订单和回款的整体流程。

如果你的销售动作都是通过红圈CRM进行的,那么它会为你形成多维度的销售数据报表,刚刚提到的那些关键指标在红圈CRM中都有相应的报表,
 
例如:
你要看团队的销售目标完成情况,可以分析「销售目标达成」报表,并可层层向下分解至小部门、具体成员的目标达成情况;
通过「人员出访统计」和「客户被拜访」报表中显示的数据,你可以对员工的销售过程分析,评估销售员的销售行为过程;
而「客户总量」报表则为你清晰展现了客户分布区域、等级构成、客户数量变化趋势;
当然,「销售预测」、「线索转化率」、「销售漏斗」等报表也是你进行销售关键指标分析时必不可少的数据。






很多人认为很多数据分析工具的使用,仅仅是对历史数据的归纳和重组,做了可视化展示,并没有很好的支持决策过程。主要原因是在做项目时更多关注了历史数据的消化过程,而没有关注历史数据的分析过程。在这样一个分析过程中需要的第一个是工具,而红圈CRM在数据挖掘和预测方面为我们提供更多的方法。

以上是一些通用的指标,但还是那句话,通用的理论方法肯定不会适用于所有行业的销售团队,销售本身就是一个极其复杂的场景,销售管理同样复杂,需要我们一起用理论结合实践去探索,需要具备发现问题和解决问题的思维(道),再根据不同的问题定位找到具体的解决思路和执行方法(术)。

 
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企业所需要的真正有价值的销售数据,需要依托企业内外部所有销售环节上的成员,共同将商品真实的动销数据进行收集/反馈/决策/执行/评估/预测。
 
无论是做数据报表还是数据分析,目的都是为了用数据去做决策。数据分析说白了就是依照业务逻辑,分析目的去构建一个数据展示的过程。

随着企业信息化的不断建设,会积累越来越多的数据数据,这个数据你要管理,要变现,要让它产生价值,尤其是对一些注重市场营销、客户管理或者具有复杂业务流程的企业是一个宝贵的资源。因为这些数据积累了业务经验、行业数据和行业标准。站在行业信息化角度来看,如何利用好这些数据成了关键。

就销售管理分析来说,不同的行业,不同的公司阶段,不同的业务场景下,销售管理者关注的指标都是不一样的。所以我从框架思维上和具体业务场景案例角度来分析:


 

销售管理者的核心能力不在于具体的方法执行、规则制定、选用育留晋升淘汰等“术”层面的能力,核心在于能否跟据当前行业、市场现状、所在公司、发展阶段、所需目标等情况发现当前销售团队的问题,然后找到问题的节点,设计规则、创造环境带领团队去解决,此处的问题包含两个阶段,一类是当前迫在眉睫的紧急问题,另外就是相对长远的重要规划。

当然围绕此核心能力,需要我们的销售管理者具备几个思维:
(1)流程化思维:将整个问题的全流程梳理出来,梳理成每一个节点,再根据每个节点预判可能出现的问题
(2)正反逻辑思维:类似于AB测试,通过正向逻辑和反向逻辑去定位这个问题到底可能是什么,主要矛盾是什么,核心点是什么,进行初期的一些判断
(3)数据化思维:需要通过数据结果或者事实结果去验证你判断的问题,杜绝拍脑袋做决定做判断
(4)行动力思维:快速验证、快速反馈、快速用数据事实定位问题

举个例子:
当前你的公司处于创业成长期,saas行业,产品和商业模式已被市场验证,此时公司ceo正计划扩张销售团队,推广产品,但问题在于目前的销售团队业绩就是不行,公司通过各种市场活动获取的线索,但跟进情况就是不理想,转化率很低。

此时作为销售总监的你,需要结合公司目标和市场阶段,迅速判断销售团队的问题出在哪里?快速找到那个最核心的主要矛盾,你首先做的是问题所在的整个流程梳理清楚,如公司大方向目标开始,分阶段每个团队目标,个人需要完成多少等,再从获客渠道--市场活动--线索状态--销售跟进--不同跟进阶段的客户数--成单数--合同回款做拆解,再结合每人每日电话量---拜访量---上门拜访数--二次拜访数等过程管理指标做思考。

结合正反向逻辑思维、数据化思维进行多维度思考,迅速判断是销售员的转化率低是因为线索质量差、拜访数低(不够勤奋)、转化率差(可能是销售技能不行)还是因为其他产品难以接入等问题,你需要迅速定位到问题,然后快速行动,验证一套可行的解决方案,并将之复制全团队,以此带来业绩增长。



如果抛开具体场景,通常的销售管理分析基本上会看如下关键指标:
1、团队各个时间维度的目标与已完成目标分析:如全年目标、季度目标、月度、周度目标等,针对不同时间维度,团队已完成多少目标,还差多少,是否还能完成等;
2、团队成员行为过程分析:电话量、拜访量、储备客户池、正在有效推进客户量、成交客户量等;
3、成交客户分析:什么行业的成交多,是否有业务特点上的共性,是否可以总结出一些标准打法,分布区域在哪里等;
4、成交结果大面分析:平均成单周期、平均客单价、客户转化率、客户平均规模;
5、近期重点客户分析、团队与个人销售漏斗预测、丢单分析、客户使用情况分析等;
6、团队成员绩效分析等。
 
数据的收集整理离不开工具,红圈CRM是一款企业级专业的销售管理利器,打通从销售线索到客户、从客户到商机、商机到合同、订单和回款的整体流程。

如果你的销售动作都是通过红圈CRM进行的,那么它会为你形成多维度的销售数据报表,刚刚提到的那些关键指标在红圈CRM中都有相应的报表,
 
例如:
你要看团队的销售目标完成情况,可以分析「销售目标达成」报表,并可层层向下分解至小部门、具体成员的目标达成情况;
通过「人员出访统计」和「客户被拜访」报表中显示的数据,你可以对员工的销售过程分析,评估销售员的销售行为过程;
而「客户总量」报表则为你清晰展现了客户分布区域、等级构成、客户数量变化趋势;
当然,「销售预测」、「线索转化率」、「销售漏斗」等报表也是你进行销售关键指标分析时必不可少的数据。

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很多人认为很多数据分析工具的使用,仅仅是对历史数据的归纳和重组,做了可视化展示,并没有很好的支持决策过程。主要原因是在做项目时更多关注了历史数据的消化过程,而没有关注历史数据的分析过程。在这样一个分析过程中需要的第一个是工具,而红圈CRM在数据挖掘和预测方面为我们提供更多的方法。

以上是一些通用的指标,但还是那句话,通用的理论方法肯定不会适用于所有行业的销售团队,销售本身就是一个极其复杂的场景,销售管理同样复杂,需要我们一起用理论结合实践去探索,需要具备发现问题和解决问题的思维(道),再根据不同的问题定位找到具体的解决思路和执行方法(术)。

 
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红圈CRM荣获2017金i奖“年度最佳移动CRM产品奖”

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 1088 次浏览 • 2017-12-19 17:42 • 来自相关话题

12月18日,由中国科学院互联网周刊联合中国社会科学院信息化研究中心、eNet硅谷动力主办的2017(第十五届)中国互联网经济论坛暨“2017金i奖”颁奖盛典在京隆重举行,红圈CRM荣获“2017年度最佳移动CRM产品奖”。





在传统经济向互联网经济转型的过程中,旧有的规则、行业市场格局、企业经营模式等不可避免地被不断被改写,并不可思议地叠加出新的形态。互联网(包含移动互联网)不仅是信息技术乃至商业模式的集大成者,也在多角度、立体化、全方位地推动社会的进步。中国互联网经济论坛已经连续成功举办十四届,今年以“当下的力量”为主题,聚焦推动时代不断前进的力量。

论坛颁发的金i奖关注各行各业因网络而重生的新经济产业的未来,旨在表彰年度最优秀的创新以及创新背后的精神,《互联网周刊》认为:“红圈CRM用最优质的服务帮助企业销售管理移动起来,人工智能时代,红圈CRM创造性地让销售工作变得简单高效。这是选择,是坚持,更是未来,基业长青无非产业长存,更依赖于产品的领先和卓越。”正是因为在移动CRM领域的突出表现,红圈CRM被授予“2017年度最佳移动CRM产品奖”。

作为红圈营销系列产品之一,红圈CRM是一款面向大客户和项目制销售团队的移动CRM软件,帮助企业对所有的客户信息以及销售人员和客户的互动情况进行跟踪,打通从销售线索到客户、商机、合同、订单直至回款的全流程,帮助企业缩减销售周期、提升业绩。

对销售团队来说,红圈CRM能够帮助迅速发现和锁定商业线索,并进行商业机会的转化,快速达成交易;对管理者而言,能够通过CRM实时掌握团队动态,并通过销售理单掌控销售执行情况,做出关键辅导与决策,同时借助多维度的销售漏斗分析,做出销售预测,随时掌握销售全局。

红圈CRM以原生、高可用、柔性配置、智能推荐等为特色,不仅能够满足不同行业、不同企业的个性化需求,其自动数据清洗和资讯匹配、潜在客户评级和推荐、客户头条等功能,将帮助企业彻底改变员工原有的低效工作模式,同时为决策者提供智能数据分析。目前,红圈CRM已经服务了正和岛、盛景网联、中国品牌联盟等知名企业。










 
 
 
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红圈营销入选新媒体营销教材 产业创新促科研教学发展为业务员赋能 红圈CRM助力中科赛凌进军环试设备第一梯队
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12月18日,由中国科学院互联网周刊联合中国社会科学院信息化研究中心、eNet硅谷动力主办的2017(第十五届)中国互联网经济论坛暨“2017金i奖”颁奖盛典在京隆重举行,红圈CRM荣获“2017年度最佳移动CRM产品奖”。

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在传统经济向互联网经济转型的过程中,旧有的规则、行业市场格局、企业经营模式等不可避免地被不断被改写,并不可思议地叠加出新的形态。互联网(包含移动互联网)不仅是信息技术乃至商业模式的集大成者,也在多角度、立体化、全方位地推动社会的进步。中国互联网经济论坛已经连续成功举办十四届,今年以“当下的力量”为主题,聚焦推动时代不断前进的力量。

论坛颁发的金i奖关注各行各业因网络而重生的新经济产业的未来,旨在表彰年度最优秀的创新以及创新背后的精神,《互联网周刊》认为:“红圈CRM用最优质的服务帮助企业销售管理移动起来,人工智能时代,红圈CRM创造性地让销售工作变得简单高效。这是选择,是坚持,更是未来,基业长青无非产业长存,更依赖于产品的领先和卓越。”正是因为在移动CRM领域的突出表现,红圈CRM被授予“2017年度最佳移动CRM产品奖”。

作为红圈营销系列产品之一,红圈CRM是一款面向大客户和项目制销售团队的移动CRM软件,帮助企业对所有的客户信息以及销售人员和客户的互动情况进行跟踪,打通从销售线索到客户、商机、合同、订单直至回款的全流程,帮助企业缩减销售周期、提升业绩。

对销售团队来说,红圈CRM能够帮助迅速发现和锁定商业线索,并进行商业机会的转化,快速达成交易;对管理者而言,能够通过CRM实时掌握团队动态,并通过销售理单掌控销售执行情况,做出关键辅导与决策,同时借助多维度的销售漏斗分析,做出销售预测,随时掌握销售全局。

红圈CRM以原生、高可用、柔性配置、智能推荐等为特色,不仅能够满足不同行业、不同企业的个性化需求,其自动数据清洗和资讯匹配、潜在客户评级和推荐、客户头条等功能,将帮助企业彻底改变员工原有的低效工作模式,同时为决策者提供智能数据分析。目前,红圈CRM已经服务了正和岛、盛景网联、中国品牌联盟等知名企业。

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如何持续经营老客户,充分发掘老客户的价值?

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 1155 次浏览 • 2017-12-19 17:42 • 来自相关话题

美国的一项研究表明,很多业务员会把75%的时间用在寻找新客户上,只有25%的时间是用来维护老客户的。而实际上,企业80%的价值都是由那20%的优质的老客户带来的,可见,做好客户资源管理,维护好老客户有多么重要。
有的业务员,每做完一单生意就开始像逃难似的跑掉了,头也不回。然后再去寻觅下一个客户,如此这般周而复始,工作干得很辛苦,收获还不大,最主要的是内心承受着巨大的压力。

对此,我的建议是销售员要做好客户资源管理,持续挖掘老客户的价值。

持续挖掘老客户价值是指在利用现有的客户资源,对其进行深入挖掘、分析、整合、再次开发利用。需要明确的是,这么做不单是为了稳定老客户群,增加其再次购买的可能性,还有对现有潜在客户资源的开发。

对于新客户我们讲究的是竞争,而老客户则需要经营。想要挖掘老客户的价值,客户服务是关键,下面提供几种老客户维护的方法和技巧。

1、情感维系、贴身服务 
企业要与老客户之间建立起牢固的联系,这种联系除了业务方面还有情感因素。  

需要建立: 
(1)建立客户资料库 
如大客户的品性、购物习惯、个性爱好、做事风格、重要日期记录等。
(2)制定对老客户进行关系维持的具体措施 
定期与老客户交流、成立专门的老客户群体,并为其提供服务,加强老客户和企业的联系,培养老客户对企业的忠诚。  
(3)通过情报反馈系统,随时了解客户需求 
虽然是老客户,信息反馈不及时,也容易贻误战机。应该建立客户反馈系统,随时了解客户的需求,并根据客户的需求对产品或服务做出相应的调整。
(4)定制化销售 
根据客户不同的情况,和每个客户一起设计销售方案,按他们的特殊要求提供相应的产品。定制化的销售有利于建立企业和客户间的长期关系。 
因为每个客户都有不同的情况,如区域不同、经营策略有差别、销售条件不同等,根据具体情况设计产品和服务不仅更具针对性,还使客户感受到他是被高度重视的。

2、提高老客户的转移成本 
当你开始使用一个品牌的产品并产生信任之后,就很难再换其他品牌。因为你要花时间去了解它产品的特性、重新匹配自己的需求,在这个过程中你花费的时间和精力就是你换品牌的“转移成本”。
这种现象在IT行业中更为明显,因为设备存在升级、维护、更新、软件与网络配套等技术含量较高的服务。所以,客户要想改换品牌的时候,通常都十分慎重。 
因此,我们要构建客户转移壁垒,使老客户在更换品牌时感到转移成本太高,即使获得一些利益,也会因为转换品牌而流失。

3、利用好售后服务的机会 
通常,我们认为销售结束后就万事大吉,其实合同的签立才是双方合作的真正开始。我个人遇到很多销售人员,一个单子签成后,马上去忙下一单。这样,虽然你看到他一年到头在不停的忙碌,但是往往效果一般,而且不会是业绩最棒的销售员。为什么,究其原因,很多销售人员忘记挖掘老客户的价值,单子一签,就什么都不管了,甚至电话都懒的接。 
因此,这里特别强调,抓住并充分利用售后服务的机会——人还没走,茶怎么能凉?这样,一方面可以增强客户的信任,另一方面可以更多的了解客户信息,很多优秀的销售员就是在这个环节发现许多新的生意机会,在同一个客户上,产生更多新的订单。

请记住这个公式:维持老客户=开发新客户成本的1/5 
成本只有1/5,效益却是惊人的,优秀销售员都明白充分开发老客户的价值和意义。

工欲善其事必先利其器,懂得如何做好客户维护的方法很重要,有一个好的工具会使工作事半功倍。
红圈CRM是面向大客户和项目型销售团队的移动CRM解决方案。借助红圈CRM,你可以建立属于你自己的客户管理方案。你可以:
新增客户,搭建客户资料库;分类管理、重点客户重点关注;制定跟进计划、开展维护工作;记录跟踪进展、复盘整个跟进过程。

同样的对于企业而言,红圈CRM可以帮助企业更好的评估客户价值,能为企业做到以下三点:
1、搭建客户档案系统,保证客户资料安全。将客户资讯存在云端(阿里云),对所有数据进行LOCKet第三方加密,提供军事级别的安全保障,老销售离职了也带不走客户;
2、在企业内部按权限共享客户信息。所有的客户联系人信息,每次拜访的图文语音、历史记录、往来账目、合同、审批、全都记录在云端,无权限者无法删除更改,方便客户资料的统一管理及整个跟进过程的展开,新人销售能马上接手,不会因为服务不到位而丢失老客户;
3、按照行业特征对客户进行分类管理,客户“含金量”如何,一目了然。






每个客户背后都有一个250人的关系链,每一个客户都是你的财富,你要学会让财富增值。

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美国的一项研究表明,很多业务员会把75%的时间用在寻找新客户上,只有25%的时间是用来维护老客户的。而实际上,企业80%的价值都是由那20%的优质的老客户带来的,可见,做好客户资源管理,维护好老客户有多么重要。
有的业务员,每做完一单生意就开始像逃难似的跑掉了,头也不回。然后再去寻觅下一个客户,如此这般周而复始,工作干得很辛苦,收获还不大,最主要的是内心承受着巨大的压力。

对此,我的建议是销售员要做好客户资源管理,持续挖掘老客户的价值。

持续挖掘老客户价值是指在利用现有的客户资源,对其进行深入挖掘、分析、整合、再次开发利用。需要明确的是,这么做不单是为了稳定老客户群,增加其再次购买的可能性,还有对现有潜在客户资源的开发。

对于新客户我们讲究的是竞争,而老客户则需要经营。想要挖掘老客户的价值,客户服务是关键,下面提供几种老客户维护的方法和技巧。

1、情感维系、贴身服务 
企业要与老客户之间建立起牢固的联系,这种联系除了业务方面还有情感因素。  

需要建立: 
(1)建立客户资料库 
如大客户的品性、购物习惯、个性爱好、做事风格、重要日期记录等。
(2)制定对老客户进行关系维持的具体措施 
定期与老客户交流、成立专门的老客户群体,并为其提供服务,加强老客户和企业的联系,培养老客户对企业的忠诚。  
(3)通过情报反馈系统,随时了解客户需求 
虽然是老客户,信息反馈不及时,也容易贻误战机。应该建立客户反馈系统,随时了解客户的需求,并根据客户的需求对产品或服务做出相应的调整。
(4)定制化销售 
根据客户不同的情况,和每个客户一起设计销售方案,按他们的特殊要求提供相应的产品。定制化的销售有利于建立企业和客户间的长期关系。 
因为每个客户都有不同的情况,如区域不同、经营策略有差别、销售条件不同等,根据具体情况设计产品和服务不仅更具针对性,还使客户感受到他是被高度重视的。

2、提高老客户的转移成本 
当你开始使用一个品牌的产品并产生信任之后,就很难再换其他品牌。因为你要花时间去了解它产品的特性、重新匹配自己的需求,在这个过程中你花费的时间和精力就是你换品牌的“转移成本”。
这种现象在IT行业中更为明显,因为设备存在升级、维护、更新、软件与网络配套等技术含量较高的服务。所以,客户要想改换品牌的时候,通常都十分慎重。 
因此,我们要构建客户转移壁垒,使老客户在更换品牌时感到转移成本太高,即使获得一些利益,也会因为转换品牌而流失。

3、利用好售后服务的机会 
通常,我们认为销售结束后就万事大吉,其实合同的签立才是双方合作的真正开始。我个人遇到很多销售人员,一个单子签成后,马上去忙下一单。这样,虽然你看到他一年到头在不停的忙碌,但是往往效果一般,而且不会是业绩最棒的销售员。为什么,究其原因,很多销售人员忘记挖掘老客户的价值,单子一签,就什么都不管了,甚至电话都懒的接。 
因此,这里特别强调,抓住并充分利用售后服务的机会——人还没走,茶怎么能凉?这样,一方面可以增强客户的信任,另一方面可以更多的了解客户信息,很多优秀的销售员就是在这个环节发现许多新的生意机会,在同一个客户上,产生更多新的订单。

请记住这个公式:维持老客户=开发新客户成本的1/5 
成本只有1/5,效益却是惊人的,优秀销售员都明白充分开发老客户的价值和意义。


工欲善其事必先利其器,懂得如何做好客户维护的方法很重要,有一个好的工具会使工作事半功倍。
红圈CRM是面向大客户和项目型销售团队的移动CRM解决方案。借助红圈CRM,你可以建立属于你自己的客户管理方案。你可以:
新增客户,搭建客户资料库;分类管理、重点客户重点关注;制定跟进计划、开展维护工作;记录跟踪进展、复盘整个跟进过程。

同样的对于企业而言,红圈CRM可以帮助企业更好的评估客户价值,能为企业做到以下三点:
1、搭建客户档案系统,保证客户资料安全。将客户资讯存在云端(阿里云),对所有数据进行LOCKet第三方加密,提供军事级别的安全保障,老销售离职了也带不走客户;
2、在企业内部按权限共享客户信息。所有的客户联系人信息,每次拜访的图文语音、历史记录、往来账目、合同、审批、全都记录在云端,无权限者无法删除更改,方便客户资料的统一管理及整个跟进过程的展开,新人销售能马上接手,不会因为服务不到位而丢失老客户;
3、按照行业特征对客户进行分类管理,客户“含金量”如何,一目了然。

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每个客户背后都有一个250人的关系链,每一个客户都是你的财富,你要学会让财富增值。

 

CRM到底是如何帮助企业提升经济效益的?

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 779 次浏览 • 2017-12-14 10:10 • 来自相关话题

CRM的概念由美国Gartner 集团率先提出,但是对于我们这个概念也并不陌生。

我们认为,CRM是辨识、获取、保持和增加“可获利客户”的理论、实践和技术手段的总称。它既是一种国际领先的、以“客户价值”为中心的企业管理理论、商业策略和企业运作实践,也是一种以信息技术为手段、有效提高企业收益、客户满意度、雇员生产力的管理软件。

对于企业用户而言,CRM不是纯理论,而是实践。它们需要的是能帮助其改善业绩,赢得竞争的方法和工具。无论CRM在理论上多好,对于大多数企业来说,它们更注重的是CRM在企业中的实施效果,能不能为企业带来现实的收益,这才是企业所普遍关心的问题。

那么今天我们就从影响企业提升效益的因素:知识、目标、技能、态度,这四方面为大家解剖一下,红圈CRM是如何将这四点管理落实到实处的。

一、知识
1、产品知识、业务知识
基础业务知识和产品知识对是销售员谈业务的基础,想象一个场景:一个熟悉业务知识产品知识的老销售和一个连产品知识都搞不清楚的新销售员去见跟客户谈合作,会是什么样的结果?所以基本的产品知识和业务知识很重要。
那么我们如何通过系统把这些知识传授给业务员呢?

以客户知识为例,对于最重要的客户知识,来源可能是通过工商查询的、或者是在维护过程中review产生的,无论是哪种信息都可以录入到「客户」中,产生「基本信息」页,这样销售员对于这个客户的基本知识就能随时随地查看并深入了解。

同样的,对于产品知识、企业文化等基础知识也可以用同样的方式进行管理,让企业文化、产品知识在全公司上下实时共享、传递。

2、经验传递知识
经验传递知识就是指优秀销售员的经验分享。例如一个优秀的sales做了一个很好的客户,在与客户谈单的过程中,第一阶段见到客户都聊了什么事?第二阶段跟客户是怎么报价的?第三阶段又是通过什么方式让客户与他签单?这就是经验传递知识。

我们把所有的这些来龙去脉整理出来变成销售成功经验记录下来,并在全公司内分享,让其他人看一下别人是怎么做的,我们应该怎么做销售,这就是知识方法经验的转移。

3、营销知识
对于不同的客户我们应该讲什么话术应该怎么去沟通,这写都可以做成范本存储在手机端,让我们的销售员可以随时随地了解企业最新的方法和话术,帮助他提升销售能力。
例如:销售员今天要去做客户拜访,拿出手机看一下今天的拜访计划,看到目标客户后,点击进入「客户详情页」就可以看到这个客户的全部信息,昨天跟这个客户电话沟通的情况是什么样的,今天要达到什么目的,在review时领导给到我什么样的指示和方法,拿到这些信息后我今天打算怎么样跟这个客户去进行沟通和交流,一切都了然于胸。

红圈CRM「客户」展示:







二、目标
德鲁克认为,并不是有了工作才有目标,而是相反,有了目标才能确定每个人的工作。阿里的员工每天早晨手机上都会受到系统提示:你的哪个客户又购买了5000块钱的订单,你这个月的提升收入又增加了250元,距离你的业绩目标又近了百分之几。

作为销售员如果能很直观的看到自己的收入增加,这应该是最有效的激励方式了。即便我们没有阿里那么雄厚的资金支持也是可以做好目标管理的。

通常目标分为两种:
1、绩效型的数字目标。
例如,公司2018年要完成3个亿的销售目标,那么向下分解,销售一部需要完成5千万,销售一部下面的每个销售小组又要分别完成多少业绩目标,再继续往下分到个人,每个销售员又要完成多少目标。然后销售员看自己的基础数据,自己的基础数据能否支撑自己完成销售目标,若不能,还需要开发多少数据才能实现目标。这就是数字型的目标。

2、行动型目标。
我们可以看一下过去的一年里销售员拜访了多少客户,产生了多少商机,完成了多少业绩,那么反推回来,今年你要完成业绩目标,你需要有多少电话量,多少客户拜访,应该抓取到多少有效的销售线索,那么这样反推出来的就是你的行动目标。

那么这些数据就可以在红圈CRM中体现出来,销售团队的目标分解、目标达成、销售员个人的基础工作历史数据等,红圈CRM都有相对应的数据「报表」,为你的目标管理做支撑。






三、技能
技能是每个CRM都比较关注的,也是落地最好的环节,但是红圈CRM有自己的特色‘。红圈CRM通过三方面来提升销售员的技能。

1、开发新客户的能力。
一个销售团队会有很多销售信息,如果没有一个系统或工具将这些信息连接起来并进行合理有效的管理,那么这些信息也很难转变成实实在在的商机。

红圈CRM会将这些信息连接起来,形成我们的资源池,然后采取一些销售措施,帮助我们的销售员快速开发潜在销售机会和商机,开发新的客户。

红圈CRM「资源池」展示:






2、保留老客户的能力
开发一个新客户的成本是维护一个老客户的5-6倍,并且一个企业80%的价值是由20%的优质客户带来的,也就是说,维护老客户是企业在进行客户管理时关注的重点。
对于老客户的维护,我们需要多长时间联系一次,根据客户的属性应该采用什么样的标准进行有效分类管理,红圈CRM都能帮你实现。

3、挖掘老客户背后的资源
每一个人的关系链大概有250人,如果你做好了老客户维护,那么以他为中心的关系链顺理成章的就会变成你的潜在客户。

四、态度
这里所说的态度指的是员工的工作态度。工作态度直接影响到员工的工作结果,所以,作为销售管理者你要学会通过他的工作行为洞察工作态度,工作总结就是一个很好的途径。

例如,在之前的团队中一名员工要离职,在散伙饭桌上领导就直接对那位离职同事说:“其实我两个月前就知道你要离职了?”同事很诧异,领导接着说道:“以前你的工作总结写的很详细,一个项目当前进展如何,遇到了什么困难,接下来想要通过什么方法攻破,这些都写的清清楚楚,但是现在就不一样了,明显看得出来工作总结写的很马虎,不知所云。”

可见做好工作总结的重要性。销售管理者常用的评估销售员的工作状态是通过分析过往的销售数据,举例来说拜访量,看拜访量是上升的还是下降的,进而判断他这段时间的工作积极性,但其实这样的数据分析结果至少要延迟三个月,不能说这些数据没有意义,只是说如果单纯的依靠这些判断难免会有一些滞后性,但是每天的工作总结就不一样了,它是实时的。我们可以通过员工每天的工作总结洞察他的工作状态,及时做好防御。

红圈CRM「工作日志」展示:






本文来源:红圈社区网站www.hecom.cn/bbs/,登录即可查看更多销售管理、职场干货。
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CRM的概念由美国Gartner 集团率先提出,但是对于我们这个概念也并不陌生。

我们认为,CRM是辨识、获取、保持和增加“可获利客户”的理论、实践和技术手段的总称。它既是一种国际领先的、以“客户价值”为中心的企业管理理论、商业策略和企业运作实践,也是一种以信息技术为手段、有效提高企业收益、客户满意度、雇员生产力的管理软件。

对于企业用户而言,CRM不是纯理论,而是实践。它们需要的是能帮助其改善业绩,赢得竞争的方法和工具。无论CRM在理论上多好,对于大多数企业来说,它们更注重的是CRM在企业中的实施效果,能不能为企业带来现实的收益,这才是企业所普遍关心的问题。

那么今天我们就从影响企业提升效益的因素:知识、目标、技能、态度,这四方面为大家解剖一下,红圈CRM是如何将这四点管理落实到实处的。

一、知识
1、产品知识、业务知识

基础业务知识和产品知识对是销售员谈业务的基础,想象一个场景:一个熟悉业务知识产品知识的老销售和一个连产品知识都搞不清楚的新销售员去见跟客户谈合作,会是什么样的结果?所以基本的产品知识和业务知识很重要。
那么我们如何通过系统把这些知识传授给业务员呢?

以客户知识为例,对于最重要的客户知识,来源可能是通过工商查询的、或者是在维护过程中review产生的,无论是哪种信息都可以录入到「客户」中,产生「基本信息」页,这样销售员对于这个客户的基本知识就能随时随地查看并深入了解。

同样的,对于产品知识、企业文化等基础知识也可以用同样的方式进行管理,让企业文化、产品知识在全公司上下实时共享、传递。

2、经验传递知识
经验传递知识就是指优秀销售员的经验分享。例如一个优秀的sales做了一个很好的客户,在与客户谈单的过程中,第一阶段见到客户都聊了什么事?第二阶段跟客户是怎么报价的?第三阶段又是通过什么方式让客户与他签单?这就是经验传递知识。

我们把所有的这些来龙去脉整理出来变成销售成功经验记录下来,并在全公司内分享,让其他人看一下别人是怎么做的,我们应该怎么做销售,这就是知识方法经验的转移。

3、营销知识
对于不同的客户我们应该讲什么话术应该怎么去沟通,这写都可以做成范本存储在手机端,让我们的销售员可以随时随地了解企业最新的方法和话术,帮助他提升销售能力。
例如:销售员今天要去做客户拜访,拿出手机看一下今天的拜访计划,看到目标客户后,点击进入「客户详情页」就可以看到这个客户的全部信息,昨天跟这个客户电话沟通的情况是什么样的,今天要达到什么目的,在review时领导给到我什么样的指示和方法,拿到这些信息后我今天打算怎么样跟这个客户去进行沟通和交流,一切都了然于胸。

红圈CRM「客户」展示:


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二、目标
德鲁克认为,并不是有了工作才有目标,而是相反,有了目标才能确定每个人的工作。阿里的员工每天早晨手机上都会受到系统提示:你的哪个客户又购买了5000块钱的订单,你这个月的提升收入又增加了250元,距离你的业绩目标又近了百分之几。

作为销售员如果能很直观的看到自己的收入增加,这应该是最有效的激励方式了。即便我们没有阿里那么雄厚的资金支持也是可以做好目标管理的。

通常目标分为两种:
1、绩效型的数字目标。
例如,公司2018年要完成3个亿的销售目标,那么向下分解,销售一部需要完成5千万,销售一部下面的每个销售小组又要分别完成多少业绩目标,再继续往下分到个人,每个销售员又要完成多少目标。然后销售员看自己的基础数据,自己的基础数据能否支撑自己完成销售目标,若不能,还需要开发多少数据才能实现目标。这就是数字型的目标。

2、行动型目标。
我们可以看一下过去的一年里销售员拜访了多少客户,产生了多少商机,完成了多少业绩,那么反推回来,今年你要完成业绩目标,你需要有多少电话量,多少客户拜访,应该抓取到多少有效的销售线索,那么这样反推出来的就是你的行动目标。

那么这些数据就可以在红圈CRM中体现出来,销售团队的目标分解、目标达成、销售员个人的基础工作历史数据等,红圈CRM都有相对应的数据「报表」,为你的目标管理做支撑。

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三、技能
技能是每个CRM都比较关注的,也是落地最好的环节,但是红圈CRM有自己的特色‘。红圈CRM通过三方面来提升销售员的技能。

1、开发新客户的能力。
一个销售团队会有很多销售信息,如果没有一个系统或工具将这些信息连接起来并进行合理有效的管理,那么这些信息也很难转变成实实在在的商机。

红圈CRM会将这些信息连接起来,形成我们的资源池,然后采取一些销售措施,帮助我们的销售员快速开发潜在销售机会和商机,开发新的客户。

红圈CRM「资源池」展示:

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2、保留老客户的能力
开发一个新客户的成本是维护一个老客户的5-6倍,并且一个企业80%的价值是由20%的优质客户带来的,也就是说,维护老客户是企业在进行客户管理时关注的重点。
对于老客户的维护,我们需要多长时间联系一次,根据客户的属性应该采用什么样的标准进行有效分类管理,红圈CRM都能帮你实现。

3、挖掘老客户背后的资源
每一个人的关系链大概有250人,如果你做好了老客户维护,那么以他为中心的关系链顺理成章的就会变成你的潜在客户。

四、态度
这里所说的态度指的是员工的工作态度。工作态度直接影响到员工的工作结果,所以,作为销售管理者你要学会通过他的工作行为洞察工作态度,工作总结就是一个很好的途径。

例如,在之前的团队中一名员工要离职,在散伙饭桌上领导就直接对那位离职同事说:“其实我两个月前就知道你要离职了?”同事很诧异,领导接着说道:“以前你的工作总结写的很详细,一个项目当前进展如何,遇到了什么困难,接下来想要通过什么方法攻破,这些都写的清清楚楚,但是现在就不一样了,明显看得出来工作总结写的很马虎,不知所云。”

可见做好工作总结的重要性。销售管理者常用的评估销售员的工作状态是通过分析过往的销售数据,举例来说拜访量,看拜访量是上升的还是下降的,进而判断他这段时间的工作积极性,但其实这样的数据分析结果至少要延迟三个月,不能说这些数据没有意义,只是说如果单纯的依靠这些判断难免会有一些滞后性,但是每天的工作总结就不一样了,它是实时的。我们可以通过员工每天的工作总结洞察他的工作状态,及时做好防御。

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为业务员赋能 红圈CRM助力中科赛凌进军环试设备第一梯队

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 1204 次浏览 • 2017-12-07 08:59 • 来自相关话题

成立八年来,红圈营销系列产品已经服务了40多个行业60000多家企业客户,我们一直在做客户案例的收集工作,旨在和大家分享案例企业在销售管理、软件选型以及软件使用等方面的经验。今天我们邀请到的是中科赛凌销售副总陈卡军先生,他们的经验对于产品成交周期长、业务员分布在全国的企业来说,非常具有借鉴意义。
 

企业简介


中科赛凌(北京)科技有限公司(以下简称中科赛凌)成立于2008年,是一家拥有自主知识产权和一流技术底蕴的国家高新技术企业。传承国内著名研究机构——中国科学院理化技术研究所,依托国际领先的新型单压缩机制冷技术,中科赛凌致力于高难度、高技术含量、专业用途的环境模拟试验设备及深冷装置的研发和生产,通过将自主研发的国家级专利技术与环境试验设备有机结合起来,创造出全面超越传统制冷技术的单压缩机制冷环境试验设备。目前公司员工一百多人,其中技术研发型人才占到总人数的40%以上。

近年来,随着电子、化工、家电、通信等行业的发展,对产品质量愈加重视,带动了环境试验设备仪器行业的快速发展。环境试验设备是在试验室内用人工方法模拟一种或多种严酷环境的组合试验设备,是研制、开发新产品和检验产品质量性能的设备。

在这个行业里,目前成规模的企业有十多家,第一梯队主要是成立时间较久的外资企业、合资企业,中科赛凌是第二梯队中的代表企业,近年来随着业务规模的增长,公司跻身第一梯队的愿望愈发强烈。除了在技术研发上发力,公司非常注重内部的精细化管理。

中科赛凌的客户主要是军工企业、高等院校研究所、汽车行业、电子电工等制造企业,产品成交周期比较长,一般需要3个月到一年,而且业务人员分布在全国各地,出差又比较多,因此对项目进度的把控就成为企业精细化管理的关键。
 
中科赛凌很早就认识到信息化对企业管理的价值,五年前公司就开始使用协同办公类的软件来进行项目和人员的简单管理,主要是通过写日志的方式了解业务人员每天的工作进展。但是随着业务员人数的增多以及业务规模的不断扩大,原有的办公软件满足不了公司对客户管理、销售流程管理、销售团队管理以及数据分析等方面的复杂业务需求,于是公司希望能找到一款专业的CRM软件,一方面为业务人员赋能,帮助他们更好地管理自己的客户和业务,另一方面也让公司更加清晰的了解各个项目的进展情况,及时对业务员的工作作出指导。
 

 为什么选择红圈CRM?


中科赛凌对市场上几家主流的CRM产品进行了综合对比,最终认为红圈CRM在功能上更加符合公司的业务需求,并且性价比最高。例如公司非常看重的数据存储和导出功能,我们认为红圈CRM更加人性化、智能化,各个项目的进展情况,包括文字、数据、图片等不仅能存储在云端,还可以按照公司所需要的内容导出数据报表,管理层可以直观的看到每个项目的进度,一旦某个项目出现问题,公司可以追溯历史数据,找出相关原因。 

红圈CRM的价值


1、加强老客户关系维护,拓展更多商机

营销学讲,开发一个新客户的成本是维护一个老客户成本的6倍,老客户不仅能带来复购,还能转介绍新客户,带来更多商机,但是业务人员往往注重新客户的开发,而忽略了老客户的关系维护。

一个特别鲜明的例子是,我们有一个研究院的客户,很多别的研究院会到他那里参观学习,如果那些研究院对我们的产品表现出兴趣,他就会主动给我们电话,让我们去跟进,虽然他购买的产品不多,但是帮我们介绍了很多新客户。这样忠实的客户毕竟不多,如果我们的业务员不能很好的和老客户加强联系,会错过多少商机?

还有一种情况是,某些业务员,手里有一些大客户,这些客户每年都能为他贡献新的订单,于是业务员就更多维系大客户,而忽略了其他较小的客户,可是小客户就未必不能创造更多价值。我们有一个业务员,手上都是客单价不高的小客户,但是他特别勤奋,客情关系维护的非常好,他的业绩是全公司最好的。所以说,大客户要重点关注,但是也不能抓大放小。

公司以前也要求业务员每个月至少拜访一次客户,但是没有严格监管起来,也没有好的管理方式,都是根据业务员报上来的日志来判断,实际执行情况怎么样,公司其实是不清楚的。现在用上了红圈CRM,给业务员提供了一个非常好的工具,能帮助他们合理规划老客户的拜访工作,做到既重点关注大客户,又能覆盖到其他小的客户;公司也能清楚的知道业务员的拜访行为、拜访内容和拜访数据,有针对性的对业务员进行指导。





 
2、实时掌握项目进度,不遗漏商机

我们的业务员每人手里都有很多单子在同时跟进,少则三四个,多则十来个,每个项目的进展情况怎么样,有的业务员是记在小本子上,有的用excel表格记录,有的干脆就记在脑子里。因为项目成交周期比较长,很多时候根本记不清楚某个项目到底进展到什么程度了,有时候甚至把商机都给遗忘了。

有了红圈CRM,公司就能建立起清晰的销售漏斗,不同项目进展到了哪个阶段,业务员和主管在系统上都能清楚的看到,通过分析不同阶段的商机转化情况,主管还能对业务员进行销售策略的指导,帮助他们提升销售能力,提高成单率。除此之外,业务员能高效管理从各个渠道来的销售线索,不再遗漏任何一个商机。





 

客户心声


我们认为,业务人员不是靠管的,公司要帮助他们成长。红圈CRM是一套非常好的工具,能够帮助业务员更好的对客户和业务进行自我管理,在新客户开发上不丢失商机,在老客户维护上多获得商机,而公司也能有一个及时了解业务员工作进展的工具,能够对他们进行有效的指导,所有的目标都是指向业务员能力的提升,从而带动公司业绩的增长,实现公司和业务员的共同成长。
 
(文章原创发布在红圈营销微信号,经授权发布)
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成立八年来,红圈营销系列产品已经服务了40多个行业60000多家企业客户,我们一直在做客户案例的收集工作,旨在和大家分享案例企业在销售管理、软件选型以及软件使用等方面的经验。今天我们邀请到的是中科赛凌销售副总陈卡军先生,他们的经验对于产品成交周期长、业务员分布在全国的企业来说,非常具有借鉴意义。
 


企业简介



中科赛凌(北京)科技有限公司(以下简称中科赛凌)成立于2008年,是一家拥有自主知识产权和一流技术底蕴的国家高新技术企业。传承国内著名研究机构——中国科学院理化技术研究所,依托国际领先的新型单压缩机制冷技术,中科赛凌致力于高难度、高技术含量、专业用途的环境模拟试验设备及深冷装置的研发和生产,通过将自主研发的国家级专利技术与环境试验设备有机结合起来,创造出全面超越传统制冷技术的单压缩机制冷环境试验设备。目前公司员工一百多人,其中技术研发型人才占到总人数的40%以上。

近年来,随着电子、化工、家电、通信等行业的发展,对产品质量愈加重视,带动了环境试验设备仪器行业的快速发展。环境试验设备是在试验室内用人工方法模拟一种或多种严酷环境的组合试验设备,是研制、开发新产品和检验产品质量性能的设备。

在这个行业里,目前成规模的企业有十多家,第一梯队主要是成立时间较久的外资企业、合资企业,中科赛凌是第二梯队中的代表企业,近年来随着业务规模的增长,公司跻身第一梯队的愿望愈发强烈。除了在技术研发上发力,公司非常注重内部的精细化管理。

中科赛凌的客户主要是军工企业、高等院校研究所、汽车行业、电子电工等制造企业,产品成交周期比较长,一般需要3个月到一年,而且业务人员分布在全国各地,出差又比较多,因此对项目进度的把控就成为企业精细化管理的关键。
 
中科赛凌很早就认识到信息化对企业管理的价值,五年前公司就开始使用协同办公类的软件来进行项目和人员的简单管理,主要是通过写日志的方式了解业务人员每天的工作进展。但是随着业务员人数的增多以及业务规模的不断扩大,原有的办公软件满足不了公司对客户管理、销售流程管理、销售团队管理以及数据分析等方面的复杂业务需求,于是公司希望能找到一款专业的CRM软件,一方面为业务人员赋能,帮助他们更好地管理自己的客户和业务,另一方面也让公司更加清晰的了解各个项目的进展情况,及时对业务员的工作作出指导。
 


 为什么选择红圈CRM?



中科赛凌对市场上几家主流的CRM产品进行了综合对比,最终认为红圈CRM在功能上更加符合公司的业务需求,并且性价比最高。例如公司非常看重的数据存储和导出功能,我们认为红圈CRM更加人性化、智能化,各个项目的进展情况,包括文字、数据、图片等不仅能存储在云端,还可以按照公司所需要的内容导出数据报表,管理层可以直观的看到每个项目的进度,一旦某个项目出现问题,公司可以追溯历史数据,找出相关原因。 


红圈CRM的价值



1、加强老客户关系维护,拓展更多商机

营销学讲,开发一个新客户的成本是维护一个老客户成本的6倍,老客户不仅能带来复购,还能转介绍新客户,带来更多商机,但是业务人员往往注重新客户的开发,而忽略了老客户的关系维护。

一个特别鲜明的例子是,我们有一个研究院的客户,很多别的研究院会到他那里参观学习,如果那些研究院对我们的产品表现出兴趣,他就会主动给我们电话,让我们去跟进,虽然他购买的产品不多,但是帮我们介绍了很多新客户。这样忠实的客户毕竟不多,如果我们的业务员不能很好的和老客户加强联系,会错过多少商机?

还有一种情况是,某些业务员,手里有一些大客户,这些客户每年都能为他贡献新的订单,于是业务员就更多维系大客户,而忽略了其他较小的客户,可是小客户就未必不能创造更多价值。我们有一个业务员,手上都是客单价不高的小客户,但是他特别勤奋,客情关系维护的非常好,他的业绩是全公司最好的。所以说,大客户要重点关注,但是也不能抓大放小。

公司以前也要求业务员每个月至少拜访一次客户,但是没有严格监管起来,也没有好的管理方式,都是根据业务员报上来的日志来判断,实际执行情况怎么样,公司其实是不清楚的。现在用上了红圈CRM,给业务员提供了一个非常好的工具,能帮助他们合理规划老客户的拜访工作,做到既重点关注大客户,又能覆盖到其他小的客户;公司也能清楚的知道业务员的拜访行为、拜访内容和拜访数据,有针对性的对业务员进行指导。

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2、实时掌握项目进度,不遗漏商机

我们的业务员每人手里都有很多单子在同时跟进,少则三四个,多则十来个,每个项目的进展情况怎么样,有的业务员是记在小本子上,有的用excel表格记录,有的干脆就记在脑子里。因为项目成交周期比较长,很多时候根本记不清楚某个项目到底进展到什么程度了,有时候甚至把商机都给遗忘了。

有了红圈CRM,公司就能建立起清晰的销售漏斗,不同项目进展到了哪个阶段,业务员和主管在系统上都能清楚的看到,通过分析不同阶段的商机转化情况,主管还能对业务员进行销售策略的指导,帮助他们提升销售能力,提高成单率。除此之外,业务员能高效管理从各个渠道来的销售线索,不再遗漏任何一个商机。

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客户心声



我们认为,业务人员不是靠管的,公司要帮助他们成长。红圈CRM是一套非常好的工具,能够帮助业务员更好的对客户和业务进行自我管理,在新客户开发上不丢失商机,在老客户维护上多获得商机,而公司也能有一个及时了解业务员工作进展的工具,能够对他们进行有效的指导,所有的目标都是指向业务员能力的提升,从而带动公司业绩的增长,实现公司和业务员的共同成长。
 
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30天3单,月业绩十几万,她只做了这五点。

销售管理跳舞的小鱼 发表了文章 • 0 个评论 • 1473 次浏览 • 2017-11-29 19:34 • 来自相关话题

都说销售是有一定的运气成分的,但是我相信,运气也是建立在长期努力积累的基础上的。

年底冲刺11月战争已经结束,小静做了十几万的业绩,不能算是销售精英,但也是不错的成绩了,公司激励的Macbook 就这样被她抱回了家。

于是,月底分享会请她做了一个签单经验分享,她总结了一下自己的工作,做了如下五点分享:

一 、严格做好基础工作
做销售两年多了,突破是从今年对自己的基础工作设定计划和要求开始的,我每天都会制定严格的工作计划,例如:
电话量至少20通;至少面见客户一家;通过电话至少要约访到一家客户;

同时对自己私海客户的管理也有要求。在自己的私海中,我的客户分为A/B/C/D四类,A类客户为已经见过面并确定客户是有合作意向的;B类为绕到了KP或待约访的;C类客户为绕了KP没有确定需求的或确定需求没有绕kp的,D类客户新拉入私海的客户。

将客户严格分好类后,要保证每天不同类别客户之间的转化率,例如从D到C的转化,从C到B的转化,再从B到A 的转化,想要完成设定的每天约见一家客户目标,就要保证每天至少有一家客户转化到A,而这些,都是在大量的电话量基础上才能实现的。

所以,基础打好了,才能盖高楼。

二、判定客户需求
第一次见面很关键,你要做两件事情:
让客户知道你是做什么的,你的产品是做什么的。确定客户需求。

确定客户需求事核心,客户是否有需求决定了你接下来是否要继续跟进这个客户,投入多少精力来跟进。

怎么判定?

首先判定他的客观需求 ,看他的痛点符不符合你的产品,然后判断主观需求,看这个客户是否意识到了自己的问题,有没有意愿想要解决这些问题,你的产品能否切实有效的发挥作用。

如果你能准确判定客户的需求,那这个客户能不能与你达成合作基本一周就能有答案。在初面时就判断出客户的需求能有效减少你时间成本,也能快速提升自己的销售技能。

三、与团队同事有效沟通
有些同事在跟进客户过程中总是一个人埋头苦干,遇到问题也是自己一个闷着,自己想办法解决,这样的工作方式效率很低的。

其实,团队的力量是无限大的,尤其是销售这件事。当你在遇到问题时,首先用简短的语言跟你的领导复盘一下这个客户的情况,然后让领导帮助你尽快找出一个解决方案,及时沟通能节省时间,缩短客户跟进周期,减少时间成本。

四、了解客户需求背后的动机
顾客不会因为需求而改变,顾客的改变一定源自自己的动机。所以很多企业销售总是告诉客户自己产品可以解决你什么问题,可以给顾客带阿里好处和帮助,但顾客就是不买你的账,原因就是这个动机没有被真正激发。
之前跟进一个卖冷冻食品的客户,跟他沟通过程中他就提出了一个问题:说你们这个软件能不能实现帮我计算出我投入到每个商铺的冷藏柜是多少。

这时我没有说可以啊,你用哪个功能怎样用就可以了,而是问他:您为什么要有一个这样的功能呢?

他说:因为我现在不清楚投放到每个商铺的冷藏柜有多少,没办法核算商铺成本。

这就清楚了,客户的需求动机是核算商铺的成本。然后我基于这一需求为他做了一个完整的使用方案,客户很满意,签单了。

所以,当客户提出一些问题的时候你要搞清楚他的到底要得到什么,也就是要听懂客户说的话,然后对症下药。

五、做好售后服务衔接工作
如果你们的销售服务是售前售后分开的,那么在你与这个客户签单合作后接下来的培训实施工作就会交由售后服务团队来做,那你作为与客户接洽的第一人这时就要做好衔接工作。

在进行售后服务交接时,一定要将客户情况比如需求、问题、使用功能都交接好,这样售后在进行产品培训时就不用再去跟客户沟通了,直接就可以有针对性的进行培训。

如果你没有做好衔接工作,首先不利于交接人工作的开展,他需要与客户再次沟通,增加沟通成本,其次,对客户来说他会觉得你们不够专业,影响客户体验,严重一点可能就会失去这个客户背后的关系链。

在上周推送的文章《掌握这个销售管理方法,年底的Top sales一定是你!》中,分享了一个观点:想要做好销售管理,首先要掌握它的章法,然后建立自己的销售Pipelline。

她在红圈CRM中建立了自己的工作流程,以上分享的内容都在红圈CRM中得到了很好的实施:

梳理好自己每天的工作后,添加到「日程」当中,然后按照紧要程度分配时间逐一执行,并及时记录工作进展和结果。






例如,在完成客户拜访后,填写「拜访详情」,记录好与客户沟通的结果,进展如何,是否遇到问题,这边填好提交后,leader马上在手机上就能看到,并及时给予指导和评价。






每一次的客户跟进结果都会形成一个「工作记录」流程,不但自己可以随时回头复盘这个客户的跟进过程,如果出现工作交接,对于下一个人来说也方便很多。






将这个客户的跟进人转交后,下一个人就能看见所有这个客户的基本信息、跟进情况,很快就能实施下一步动作,节省了时间、沟通成本。

可以说,30天签了3单做了十几万的业绩,除了自己有一套打法之外,红圈CRM也发挥很大的作用。
年底拼业绩,不是简单的拼合同金额,其实也在拼你平时的工作习惯,只有在日常工作中养成记录、思考、复盘的习惯,从执行中总结经验,形成自己的工作套路,做好积累,才能厚积薄发。 查看全部

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都说销售是有一定的运气成分的,但是我相信,运气也是建立在长期努力积累的基础上的。

年底冲刺11月战争已经结束,小静做了十几万的业绩,不能算是销售精英,但也是不错的成绩了,公司激励的Macbook 就这样被她抱回了家。

于是,月底分享会请她做了一个签单经验分享,她总结了一下自己的工作,做了如下五点分享:

一 、严格做好基础工作
做销售两年多了,突破是从今年对自己的基础工作设定计划和要求开始的,我每天都会制定严格的工作计划,例如:
  • 电话量至少20通;
  • 至少面见客户一家;
  • 通过电话至少要约访到一家客户;


同时对自己私海客户的管理也有要求。在自己的私海中,我的客户分为A/B/C/D四类,A类客户为已经见过面并确定客户是有合作意向的;B类为绕到了KP或待约访的;C类客户为绕了KP没有确定需求的或确定需求没有绕kp的,D类客户新拉入私海的客户。

将客户严格分好类后,要保证每天不同类别客户之间的转化率,例如从D到C的转化,从C到B的转化,再从B到A 的转化,想要完成设定的每天约见一家客户目标,就要保证每天至少有一家客户转化到A,而这些,都是在大量的电话量基础上才能实现的。

所以,基础打好了,才能盖高楼。

二、判定客户需求
第一次见面很关键,你要做两件事情:
  1. 让客户知道你是做什么的,你的产品是做什么的。
  2. 确定客户需求。


确定客户需求事核心,客户是否有需求决定了你接下来是否要继续跟进这个客户,投入多少精力来跟进。

怎么判定?

首先判定他的客观需求 ,看他的痛点符不符合你的产品,然后判断主观需求,看这个客户是否意识到了自己的问题,有没有意愿想要解决这些问题,你的产品能否切实有效的发挥作用。

如果你能准确判定客户的需求,那这个客户能不能与你达成合作基本一周就能有答案。在初面时就判断出客户的需求能有效减少你时间成本,也能快速提升自己的销售技能。

三、与团队同事有效沟通
有些同事在跟进客户过程中总是一个人埋头苦干,遇到问题也是自己一个闷着,自己想办法解决,这样的工作方式效率很低的。

其实,团队的力量是无限大的,尤其是销售这件事。当你在遇到问题时,首先用简短的语言跟你的领导复盘一下这个客户的情况,然后让领导帮助你尽快找出一个解决方案,及时沟通能节省时间,缩短客户跟进周期,减少时间成本。

四、了解客户需求背后的动机
顾客不会因为需求而改变,顾客的改变一定源自自己的动机。所以很多企业销售总是告诉客户自己产品可以解决你什么问题,可以给顾客带阿里好处和帮助,但顾客就是不买你的账,原因就是这个动机没有被真正激发。
之前跟进一个卖冷冻食品的客户,跟他沟通过程中他就提出了一个问题:说你们这个软件能不能实现帮我计算出我投入到每个商铺的冷藏柜是多少。

这时我没有说可以啊,你用哪个功能怎样用就可以了,而是问他:您为什么要有一个这样的功能呢?

他说:因为我现在不清楚投放到每个商铺的冷藏柜有多少,没办法核算商铺成本。

这就清楚了,客户的需求动机是核算商铺的成本。然后我基于这一需求为他做了一个完整的使用方案,客户很满意,签单了。

所以,当客户提出一些问题的时候你要搞清楚他的到底要得到什么,也就是要听懂客户说的话,然后对症下药。

五、做好售后服务衔接工作
如果你们的销售服务是售前售后分开的,那么在你与这个客户签单合作后接下来的培训实施工作就会交由售后服务团队来做,那你作为与客户接洽的第一人这时就要做好衔接工作。

在进行售后服务交接时,一定要将客户情况比如需求、问题、使用功能都交接好,这样售后在进行产品培训时就不用再去跟客户沟通了,直接就可以有针对性的进行培训。

如果你没有做好衔接工作,首先不利于交接人工作的开展,他需要与客户再次沟通,增加沟通成本,其次,对客户来说他会觉得你们不够专业,影响客户体验,严重一点可能就会失去这个客户背后的关系链。

在上周推送的文章《掌握这个销售管理方法,年底的Top sales一定是你!》中,分享了一个观点:想要做好销售管理,首先要掌握它的章法,然后建立自己的销售Pipelline。

她在红圈CRM中建立了自己的工作流程,以上分享的内容都在红圈CRM中得到了很好的实施:

梳理好自己每天的工作后,添加到「日程」当中,然后按照紧要程度分配时间逐一执行,并及时记录工作进展和结果。

日程.png


例如,在完成客户拜访后,填写「拜访详情」,记录好与客户沟通的结果,进展如何,是否遇到问题,这边填好提交后,leader马上在手机上就能看到,并及时给予指导和评价。

拜访.png


每一次的客户跟进结果都会形成一个「工作记录」流程,不但自己可以随时回头复盘这个客户的跟进过程,如果出现工作交接,对于下一个人来说也方便很多。

工作记录.jpg


将这个客户的跟进人转交后,下一个人就能看见所有这个客户的基本信息、跟进情况,很快就能实施下一步动作,节省了时间、沟通成本。

可以说,30天签了3单做了十几万的业绩,除了自己有一套打法之外,红圈CRM也发挥很大的作用。
年底拼业绩,不是简单的拼合同金额,其实也在拼你平时的工作习惯,只有在日常工作中养成记录、思考、复盘的习惯,从执行中总结经验,形成自己的工作套路,做好积累,才能厚积薄发。