职场技能

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荐书丨牛奶可乐经济学:破解日常生活的密码

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 960 次浏览 • 2017-12-29 09:38 • 来自相关话题

如果一开始就讲经济学原理,你一定会感到枯燥,但从这些你每天都见能到,却从未问过为什么的现象入手,你一定会兴趣盎然,迫不及待地想要读下去。而且读完之后你会有醍醐灌顶之感,这时你就会成为经济学的“粉丝”。
                                                               
                                                            ——著名经济学家梁小民
 





通常在我们印象中的经济学书籍,都一定要拽一堆常人不理解的冗繁术语才能觉得深刻,只要扯上大篇幅对社会政府的批判再加上一点矛盾重重漏洞百出的经济原理论证就能迅速热销,作者就能迅速荣登经济学家的宝座。几乎没有人真的试图弄懂论证过程到底说了什么,甚至越看不懂越好,只要结论是让人心满意足的。

但《可乐牛奶经济学》一书并非是一部学术大巨头,作者也并没有阐述什么高深的学问,它只是一部生活小智慧,解释生活中一些有趣的,让人不解的,或是没有人思考过的现象。他把这些现象中潜藏的利益关系告诉我们,用经济学原理来一一破解生活中的大事小事——这就是博物经济学。 

书中,弗兰克教授从现实中司空见惯而又易被忽视的生活现象着手,先提出一连串看似简单却又一时之间竟让我们难以回答的问题,充分调动起读者的好奇与求知心理。然后,才用经济学原理和方法娓娓道来。这样做,既让我们看到了生活小现象背后蕴藏的巨大智慧,也借生活中无处不在的现象加深了我们对经济学的理解。

 

全书作者阐述了两个很重要的经济概念:
机会成本和成本效益原则。
机会成本是指为从事某活动而放弃其他事情的价值;
成本效益原则意为唯有当行动所带来的额外收益大于额外成本时,才值得这么做,它是所有经济学概念的源头。


例如:
1、为什么牛奶装在方盒子里卖,可乐装在圆瓶子来卖?
因为:一是可乐等软性饮料都是就着盒子喝的,圆柱形显然较方形方便;二是牛奶主要储藏在冰柜,冰柜的存储空间很昂贵,方形节省货架空间,而软性饮料放在开放货架,货架空间比较廉价。

2、为什么女装的扣子在左边,男装的扣子却总在右边?
这是由于路径依赖,很久以前,男士自己穿衣服,而女士是仆人伺候穿衣服的。

3、为什么很多酒吧喝水要钱,却又提供免费花生米?
因为水是酒的替代品,而花生米是酒的互补品

4、为什么有DVD租赁服务,却无书本租赁呢?
因为读书周期过长,难以周转,成本过高。

以上这些都是存在在产品设计中的经济学,并且是我们生活中的实际案例,你读起来并不会陌生,作者用生活中的具体事例向我们阐述了经济学在生活中起到的作用。

这本书给我的启发就是经济学无处不在,无处不是学问。正如曹雪芹所说:“世事洞明皆学问,人情练达即文章。”平时就应该注意观察生活,思考生活,才能增长智慧。
 
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如果一开始就讲经济学原理,你一定会感到枯燥,但从这些你每天都见能到,却从未问过为什么的现象入手,你一定会兴趣盎然,迫不及待地想要读下去。而且读完之后你会有醍醐灌顶之感,这时你就会成为经济学的“粉丝”。
                                                               
                                                            ——著名经济学家梁小民
 
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通常在我们印象中的经济学书籍,都一定要拽一堆常人不理解的冗繁术语才能觉得深刻,只要扯上大篇幅对社会政府的批判再加上一点矛盾重重漏洞百出的经济原理论证就能迅速热销,作者就能迅速荣登经济学家的宝座。几乎没有人真的试图弄懂论证过程到底说了什么,甚至越看不懂越好,只要结论是让人心满意足的。

但《可乐牛奶经济学》一书并非是一部学术大巨头,作者也并没有阐述什么高深的学问,它只是一部生活小智慧,解释生活中一些有趣的,让人不解的,或是没有人思考过的现象。他把这些现象中潜藏的利益关系告诉我们,用经济学原理来一一破解生活中的大事小事——这就是博物经济学。 

书中,弗兰克教授从现实中司空见惯而又易被忽视的生活现象着手,先提出一连串看似简单却又一时之间竟让我们难以回答的问题,充分调动起读者的好奇与求知心理。然后,才用经济学原理和方法娓娓道来。这样做,既让我们看到了生活小现象背后蕴藏的巨大智慧,也借生活中无处不在的现象加深了我们对经济学的理解。

 

全书作者阐述了两个很重要的经济概念:
机会成本和成本效益原则。
机会成本是指为从事某活动而放弃其他事情的价值;
成本效益原则意为唯有当行动所带来的额外收益大于额外成本时,才值得这么做,它是所有经济学概念的源头。



例如:
1、为什么牛奶装在方盒子里卖,可乐装在圆瓶子来卖?
因为:一是可乐等软性饮料都是就着盒子喝的,圆柱形显然较方形方便;二是牛奶主要储藏在冰柜,冰柜的存储空间很昂贵,方形节省货架空间,而软性饮料放在开放货架,货架空间比较廉价。

2、为什么女装的扣子在左边,男装的扣子却总在右边?
这是由于路径依赖,很久以前,男士自己穿衣服,而女士是仆人伺候穿衣服的。

3、为什么很多酒吧喝水要钱,却又提供免费花生米?
因为水是酒的替代品,而花生米是酒的互补品

4、为什么有DVD租赁服务,却无书本租赁呢?
因为读书周期过长,难以周转,成本过高。

以上这些都是存在在产品设计中的经济学,并且是我们生活中的实际案例,你读起来并不会陌生,作者用生活中的具体事例向我们阐述了经济学在生活中起到的作用。

这本书给我的启发就是经济学无处不在,无处不是学问。正如曹雪芹所说:“世事洞明皆学问,人情练达即文章。”平时就应该注意观察生活,思考生活,才能增长智慧。
 
 

最好的销售技巧在于两个字:简单!

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 871 次浏览 • 2017-12-22 16:02 • 来自相关话题

经常听到不少销售朋友说,现在销售越来越难做啊,不管怎么向客户推销,客户就是滴水不进,一概拒绝。
现在虽然市场难做,竞争压力大,但是不断有新产品推出,客户不太可能都拒绝的,喜欢与时俱进的人也不少,之后后来看到他们是怎么进行销售的,我才明白:
原来他们一看到客户就迫不及待的介绍产品、报价,有些人甚至跳过了自我介绍和公司介绍的步骤,直接就拿出报价单,拼命地向客户介绍产品的各种“优势”(不过我想那种情况下,在客户耳中这些都是一些很聒噪的声音,只想让他赶紧闭嘴),恨不得马上成交。

其实,最好的销售技巧在于两个字:简单!
销售是有规律可循的,就象拨打电话号码,简单的次序是不能错的。

99%的销售员,一开口就输了
我们都愿意和一位善良、正直、可靠的人交谈。科学家们研究后得出,初次见面时最佳的对视时间是3.2秒,而大多数人在初次见面的7秒内就已经决定对对方的观感。

这就要求销售员要做到少说话、多倾听。因为爱说话的人、本就失去了一分宁静的美,且言多必失。

有句话是,三思而后行、三思而后言。即使是网络靠语言交流的平台,多言也会让人讨厌的。想说话了可以对自己说,因为过多的话几乎没有人愿意听。

当你与陌生人第一次见面时:先对视3秒、站直、微笑、摊开双手、精准的喊出对方的名字,然后准备迎接一切机会。千万不要懒懒散散、耷拉着脖子,如果连你自己都没有打起精神来,别人怎么可能信任你?


不要着急,讷于言而缓于行
有句训诫是,讷于言而敏于行。在某种情况和某种环境下应该是:讷于言而缓于行。

事情的紧急程度与说服的有效程度密切相关。当你试图让对方立即答应某件事时,对方往往更倾向于坚持原来的想法。

更糟的是,如果这时你变的急躁则会使得他们竖起自卫的姿势,甚至开始反对你说的每一句话。

因为优秀销售员的业绩,是慢慢积累下来的。

举个在职场的例子,你做事太快了,有时候你刚做好领导认为不需要做了。而且,你太热心、一种微妙的心理他又会不那么舒服。

“不积跬步,无以至千里。”成功的销售员的业绩是优异的,但这是靠一个个小目标的达成不断积累起来的。
当然了,“缓”还有个好处就是可以在别人失败的基础上、走成功的捷径。

抓住时机,触及对方需求
你知道我们在什么时候最容易相信别人的鬼话吗?除了恋爱时还有吃饭的时候。

美国心理学家拉兹兰有一个著名的实验,让一组人在吃东西的时候看一些谎话,结果很多人都相信了“几个月内你就可以登上火星”等无稽的说法,甚至打包行李准备报名。

相反,另一组人在没吃任何东西的情况下看同样的结论则坚定地持怀疑态度。这个研究最后证明,人在吃东西时更容易被说服,这种效果又被称为“午餐技巧”。

当然要想真正说服一个陌生人听取你的主张,遵从你的指令,光靠一顿午饭可不行。

当信赖感建立起来后,你和对方都会感觉很舒服。这个时候,要通过提问来找到客户的问题所在,也就是他要解决什么问题。

我们很容易犯一个错误:虽然在和客户交谈时,逻辑清晰语言有力,但却毫无意义。因为完全没有触及对方的真正需求。

抓住时机,体贴顾客。随时准备满足顾客甚至准顾客的需要,甚至和你的销售好无关系的事情,也要热情解决,你不清楚他什么时候就真地给你照顾生意来了。

我们的销售人员只有知道顾客的真实想法,才能对症下药解决顾客的异议,最终完成交易。完美的谈判其实是摸清对方的底线或需求后,在比对方的预期稍高一些的位置提出方案,得到双赢的结果。

1.不卑不亢,而不是死皮赖脸
2.懂得换位思考,而不是一股脑强把自己认为需要的强加给别人
3.抓住人性弱点:贪婪、炫耀、窥探心等等
4.学识渊博,所了解之事远超销售产品本身

销售三步骤:
1、找到客户群,逐个建立联系;
2、建立关系和信任度(过程漫长,关键环节);
3、建立合作关系,回头客 + 转介绍。
 
建议:
不可把销售顺序搞颠倒了,如果客户不信任销售的人品,如何信任他推销的产品?客户有兴趣了解产品吗?正所谓人品 = 产品;所谓功夫在诗外,别扑上来就跟人家谈合作,一副势利相,那样话题不长久,欲速则不达;谈一次产品即可,功夫该用在建立友谊方面;将客户的拒绝看成是一封邀请函,客户拒绝你,也会拒绝其他销售,咱们机会来了

提升业绩的三个板块——客户群基数 + 转化率 + 客单量

举例说明:
假设,2016年销售数据统计:开发100个客户,转化率20%,成交20个客户,成交总额100万,单笔平均成交5万,现在老板要求我们在2017年业绩要达到200万,怎么办? 根据2016年的20%成交率,需要再开发100个新客户才能完成2017年销售任务,但客户群数量超出自己开发能力,怎么办?
不怕,咱们利用目标细分法做一个分解:
更新客户群:在原客户群基础上新增50%(50个),根据2/8原则,淘汰原有20%最不可能成交客户(原客户群缩小至80个)。现合计拥有130个客户,40%更新率;
提高成交率,想N个办法将转化率提高至30%;
提高单笔成交额,再想N个办法将单笔销售提高10%,争取重点客户翻倍递增;
2017年销售额:130个客户× 30%(转化率) × 5.5万/个 = 215万

执行步骤:
锁定50个核心大客户,按轻重缓急进行ABCD分类,根据难易程度进行模拟训练,异议处理,需求确认,挖掘渴望,引导签单,快速成交

谨记:
眼勤:善于观察
手勤:善于记录,写下灵感
嘴勤:善于提问,赞美,电话跟进
脚勤:善于跑客户,能跑就不用走
脑勤:善于总结计划
心勤:善于主动帮助别人,亲和力强
 
重要提醒:你需要不断的和客户打交道,找到销售的感觉,同时,你还需要请教身边的比你厉害的角色并总结必要的经验。
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经常听到不少销售朋友说,现在销售越来越难做啊,不管怎么向客户推销,客户就是滴水不进,一概拒绝。
现在虽然市场难做,竞争压力大,但是不断有新产品推出,客户不太可能都拒绝的,喜欢与时俱进的人也不少,之后后来看到他们是怎么进行销售的,我才明白:
原来他们一看到客户就迫不及待的介绍产品、报价,有些人甚至跳过了自我介绍和公司介绍的步骤,直接就拿出报价单,拼命地向客户介绍产品的各种“优势”(不过我想那种情况下,在客户耳中这些都是一些很聒噪的声音,只想让他赶紧闭嘴),恨不得马上成交。

其实,最好的销售技巧在于两个字:简单!
销售是有规律可循的,就象拨打电话号码,简单的次序是不能错的。

99%的销售员,一开口就输了
我们都愿意和一位善良、正直、可靠的人交谈。科学家们研究后得出,初次见面时最佳的对视时间是3.2秒,而大多数人在初次见面的7秒内就已经决定对对方的观感。

这就要求销售员要做到少说话、多倾听。因为爱说话的人、本就失去了一分宁静的美,且言多必失。

有句话是,三思而后行、三思而后言。即使是网络靠语言交流的平台,多言也会让人讨厌的。想说话了可以对自己说,因为过多的话几乎没有人愿意听。

当你与陌生人第一次见面时:先对视3秒、站直、微笑、摊开双手、精准的喊出对方的名字,然后准备迎接一切机会。千万不要懒懒散散、耷拉着脖子,如果连你自己都没有打起精神来,别人怎么可能信任你?


不要着急,讷于言而缓于行
有句训诫是,讷于言而敏于行。在某种情况和某种环境下应该是:讷于言而缓于行。

事情的紧急程度与说服的有效程度密切相关。当你试图让对方立即答应某件事时,对方往往更倾向于坚持原来的想法。

更糟的是,如果这时你变的急躁则会使得他们竖起自卫的姿势,甚至开始反对你说的每一句话。

因为优秀销售员的业绩,是慢慢积累下来的。

举个在职场的例子,你做事太快了,有时候你刚做好领导认为不需要做了。而且,你太热心、一种微妙的心理他又会不那么舒服。

“不积跬步,无以至千里。”成功的销售员的业绩是优异的,但这是靠一个个小目标的达成不断积累起来的。
当然了,“缓”还有个好处就是可以在别人失败的基础上、走成功的捷径。

抓住时机,触及对方需求
你知道我们在什么时候最容易相信别人的鬼话吗?除了恋爱时还有吃饭的时候。

美国心理学家拉兹兰有一个著名的实验,让一组人在吃东西的时候看一些谎话,结果很多人都相信了“几个月内你就可以登上火星”等无稽的说法,甚至打包行李准备报名。

相反,另一组人在没吃任何东西的情况下看同样的结论则坚定地持怀疑态度。这个研究最后证明,人在吃东西时更容易被说服,这种效果又被称为“午餐技巧”。

当然要想真正说服一个陌生人听取你的主张,遵从你的指令,光靠一顿午饭可不行。

当信赖感建立起来后,你和对方都会感觉很舒服。这个时候,要通过提问来找到客户的问题所在,也就是他要解决什么问题。

我们很容易犯一个错误:虽然在和客户交谈时,逻辑清晰语言有力,但却毫无意义。因为完全没有触及对方的真正需求。

抓住时机,体贴顾客。随时准备满足顾客甚至准顾客的需要,甚至和你的销售好无关系的事情,也要热情解决,你不清楚他什么时候就真地给你照顾生意来了。

我们的销售人员只有知道顾客的真实想法,才能对症下药解决顾客的异议,最终完成交易。完美的谈判其实是摸清对方的底线或需求后,在比对方的预期稍高一些的位置提出方案,得到双赢的结果。

1.不卑不亢,而不是死皮赖脸
2.懂得换位思考,而不是一股脑强把自己认为需要的强加给别人
3.抓住人性弱点:贪婪、炫耀、窥探心等等
4.学识渊博,所了解之事远超销售产品本身

销售三步骤:
1、找到客户群,逐个建立联系;
2、建立关系和信任度(过程漫长,关键环节);
3、建立合作关系,回头客 + 转介绍。
 
建议:
  1. 不可把销售顺序搞颠倒了,如果客户不信任销售的人品,如何信任他推销的产品?客户有兴趣了解产品吗?正所谓人品 = 产品;
  2. 所谓功夫在诗外,别扑上来就跟人家谈合作,一副势利相,那样话题不长久,欲速则不达;谈一次产品即可,功夫该用在建立友谊方面;
  3. 将客户的拒绝看成是一封邀请函,客户拒绝你,也会拒绝其他销售,咱们机会来了


提升业绩的三个板块——客户群基数 + 转化率 + 客单量

举例说明:
假设,2016年销售数据统计:开发100个客户,转化率20%,成交20个客户,成交总额100万,单笔平均成交5万,现在老板要求我们在2017年业绩要达到200万,怎么办? 根据2016年的20%成交率,需要再开发100个新客户才能完成2017年销售任务,但客户群数量超出自己开发能力,怎么办?
不怕,咱们利用目标细分法做一个分解:
更新客户群:在原客户群基础上新增50%(50个),根据2/8原则,淘汰原有20%最不可能成交客户(原客户群缩小至80个)。现合计拥有130个客户,40%更新率;
提高成交率,想N个办法将转化率提高至30%;
提高单笔成交额,再想N个办法将单笔销售提高10%,争取重点客户翻倍递增;
2017年销售额:130个客户× 30%(转化率) × 5.5万/个 = 215万

执行步骤:
锁定50个核心大客户,按轻重缓急进行ABCD分类,根据难易程度进行模拟训练,异议处理,需求确认,挖掘渴望,引导签单,快速成交

谨记:
眼勤:善于观察
手勤:善于记录,写下灵感
嘴勤:善于提问,赞美,电话跟进
脚勤:善于跑客户,能跑就不用走
脑勤:善于总结计划
心勤:善于主动帮助别人,亲和力强
 
重要提醒:你需要不断的和客户打交道,找到销售的感觉,同时,你还需要请教身边的比你厉害的角色并总结必要的经验。
 

商家年底冲业绩而降低价格,价格是真的降了吗?背后有什么原理吗?

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销售管理跳舞的小鱼 回复了问题 • 2 人关注 • 1 个回复 • 617 次浏览 • 2017-12-15 16:36 • 来自相关话题

“史上最牛推销员”宣布退休!5亿元的飞机,他每天卖出2架,足足卖了23年,秘诀今天终于能说了!

销售管理跳舞的小鱼 发表了文章 • 0 个评论 • 1268 次浏览 • 2017-12-11 13:54 • 来自相关话题

从业绩金额的角度看,这位是我见过的最牛的销售了,没有之一。


说起推销,大家多数会想起街边拦着你问要不要学英语、给孩子做早教、办信用卡、健身卡的小伙子。而这天要和大家聊的这位推销员,觉对是重量级的。
你知道,史上最牛的推销员,到底有多厉害吗?
东西卖得贵:
他推销的东西,是世界上最贵的商品之一——飞机,平均每一架售价8000万美元,约合人民币5.2亿元。
东西卖得多:
过去23年,他为公司卖出了1.6万架飞机,23年里平均每天卖出2架飞机。
同行害怕:
他的对手,是鼎鼎有名的波音飞机公司,前后换了8名销售总监和他竞争,但没一个能赢他。
客户尊敬:
当他快要退休的时候,阿联酋航空一口气向他订购了30架、每架2.4亿美元的飞机,只为“给他送一份退休礼物”!
东西卖得又贵又多,对手闻风丧胆,最难得的是连客户也对他十分尊敬,真不愧是“史上最牛推销员”!
这个人,就是空中客车集团的销售总监,被人称为“Mr.Airbus”(空客先生)的雷义(John Leahy)。






近日,65岁的雷义正式宣布,他将于明年1月正式退休,“史上最牛推销员”的传奇生涯终于要结束了,他的销售技巧,今天终于能说了!


4年把18%份额做到50%
对手换了8位销售总监都输了
这是开外挂作弊了吗?


1952年,雷义出生于纽约皇后区,附近就是纽约机场,他从小就看着飞机长大,所以梦想就是当一名飞行员。






然而,高中毕业后,雷义并没有进入飞行学校学习,而是进入了一家大学学习哲学和神学,因为他爸信奉上帝,希望儿子以后能够留在教会当牧者。
但他的志向却是成为一名飞行员,回拒了父亲的期望,雷义在大学就一直在兼职,毕业之后去开出租车,一分一毫攒钱学习飞行员驾照。






终于,经过两年多的努力,他在24岁时拿到了飞行教员执照,再也不用每天跑出租载客,而是成为夜间货运航班的副驾驶。
有了这份工作,他有钱在雪城大学再攻读一门金融与交通管理专业MBA教程,在这门课上,他见识到了商战的魅力,便萌生出一个念头:

不仅要开飞机,更要卖飞机!
于是,已经成为副机长的雷义放弃一切,进入美国飞机制造商派珀飞机公司担任销售员。
从飞行员到推销员,雷义没资源、没人脉,一切从零开始,谁知他只用了1年就卖出了38架飞机,是公司之前3年的业绩总和!

35岁时,雷义被空中客车公司看中,进入集团担任销售员,空客于1970年成立,结构非常复杂,是由德国、法国、英国和西班牙共同组建的飞机制造联合体,内部职位是按国籍分配的。







所以,雷义在空客集团待了8年,业绩一直是部门前三,但销售主管一职一直是由英国人担任。
1994年,时任空客CEO皮尔森终于对这群英籍销售主管的业绩忍无可忍,让他们全部走人,把业绩最好的雷义提拔成为销售主管。
即便雷义有能力,空客高层也没对他抱多大希望,毕竟当时空客最大的对手波音飞机公司,足足占了60%的市场份额,而空客只有可怜的18% 。
所以,空客高层的目标,只是希望雷义能把市场份额做到30%左右,谁知雷义一上任就立下军令状:

5年时间,把空客的市场份额做到50%!
听了雷义的话,当时所有的董事会成员都苦劝雷义:醒醒吧,做人要现实一点!
波音公司的销售主管瑞恩·雷蒙德听说雷义的豪言壮语,更是哈哈大笑:空客能有50%市场,我家的狗都能当总统!
然而,接下来雷义的表现,让各位大跌眼镜。
担任空客销售总监23年,雷义签下的大单有:
2007年,阿联酋航空订购70架A350和11架A380,价值235亿美元;
2011年,卡塔尔航空订购80架A350和3架A380,价值226亿美元;
2011年,亚洲航空订购200架A320neo,价值182亿美元。






最厉害的是今年11月中,空客和美国投资机构 IndigoPartners 签下初步协议,向其出售430架飞机,总价值超过420亿欧元,约合人民币3300亿元,是航空史上的最大订单!
仅仅2017年,雷义已经赢得了875架飞机订单,按照价格计算,金额超过了1000亿美元!
在雷义的带领下,空客在1999年就把市场份额拉到了50%,和波音平起平坐,前后仅用了4年!
到了21世纪,空客更夸张,16年里有11年飞机销量都高于波音。雷义在空客23年,波音前后换了8位销售总监,没有一位能挽回劣势。






被炒鱿鱼的波音销售总监中,就有那位瞧不起雷义的瑞恩·雷蒙德,据说他是在外地度假时突然收到通知,自己的职务已经被解除,但他对此却无话可说。
为了阻止雷义,不少空客的竞争对手会一直盯着雷义的动态,试图确定雷义当下所在的位置,分析他接下来会与哪家航空公司谈判,然后试图和他抢生意。
但即便如此,雷义该签的大单一个也没少,弄得波音前销售总监托比·布莱特也只能自嘲:
其实我们都很爱雷义,有他在,公司亏损都能赖他(抢走生意)了。

想要多卖产品
这5条建议不能错过!


1、最好的推销员,一定是最有活力的人。
雷义有一句名言:“卖产品就是卖自己。”
他的意思是,最能签单的,一定是精力最饱满,最有感染力的人。没人愿意和一个看起来半死不活、还没睡醒觉的人做生意。

因为工作,雷义一年有200多天都是在全球各地出差的,为了保持精力充沛,他从不喝酒,吃饭也是以清淡为主,每天坚持健身一小时,每次下飞机后,不会直接去见客户,而是先做20分钟有氧运动。
由于够自律,雷义一直保持着非常好的精神状态,客户们都说,每次雷义出现在他们面前,都是神采奕奕,举手投足很有感染力,很容易就会被他的话所感染。

2、了解自己的产品,是永无止境的!
大家都知道推销员要了解自家产品,但为什么要了解?很多人就不知道了。
雷义的观点是:了解自己的产品,目的是为了找到自己的产品和用户需求的匹配点,了解得越多,越容易找出匹配的点,成功率也就越高。
雷义最不喜欢那种拿着同一套推销词翻来覆去一直说的推销员,他认为对于自家产品的了解是永无止境的,知道得越多越好。
所以,雷义不仅对空客的所有机型的所有数据都烂熟于心,甚至连波音公司的机型的数据也了如指掌。
有一次向美国西北航空公司推销A320,雷义已经按照事前的准备,把这款机型适合西北航空的原因说了一遍,譬如耗油少、机舱容量大,但对方却似乎不为所动。
雷义看着对方谈判负责人、副总裁奥斯汀,有点不知所措,他突然想起奥斯汀是飞行员出身,做了25年飞行员才升到高管;而A320刚刚对驾驶舱进行了调整,操作更方便,飞行员的空间更大。
于是,雷义清了清嗓子,开始了自己的“表演”:他先和奥斯汀交流了一下自己以前当飞行员的经历,那些难熬的夜班飞行、狭窄的驾驶舱、烦人的噪音,在得到对方的认同后,就说起自家的A320,操作性和舒适性连飞行员都赞不绝口。
最后,他突然停下来,看着奥斯汀,一字一顿地说:
“一款飞机——省油,老板满意;机舱宽敞、乘客满意;操作方便,飞行员满意;大家都满意的飞机,有什么理由不买?”
就这样,一张28架A320,价值25亿美元的大单就拿下了。






3、所有推销,在见面之前已经开始。
雷义曾说:当你遇到顾客才开始推销,那你已经落后100年了。
他的意思是,在销售之前,你就要做好准备,让自己赢在起跑线上。
上面说的锻炼身体、保持状态、了解产品,都是雷义在推销前的准备工作。除此之外,他还深信销售具有“主场优势”。
在他看来,去顾客公司谈生意,不可控因素实在太多,比如自己舟车劳顿精神不好、手下准备不足,所以临近交易的那一次洽谈,雷义一定要放在空客位于法国图卢兹的总部会议室。






4、推销如打仗,也要有武器!
在雷义之前,空客的销售总监们向客户展示自家的高科技飞机,总爱用投影仪,一幅一幅地投影出照片,然后再慢悠悠地和客户讲解。
雷义一上任,立马把这一套通通扔进垃圾桶,话来数百万欧元请来著名导演给空客拍宣传片,怎么酷炫就怎么拍。
他留下一句名言:卖高科技产品,就要用高科技去展示!

空客的巨无霸A380研发成功后,怎么才能把它卖出去?雷义让人专门设计了一台A380飞机模拟驾驶器,放在航展里面,这个模拟器有四条航线,画面逼真,还能模拟风雨雷电等天气。






一般的航展销售手段都很无聊单一,这个“模拟器推销法”一出现,立马引起轰动,得到了不少客户的关注。
所以,做销售,工具真的很重要,与其用嘴巴说自己有多专业,不如想想有什么工具能让自己变得更专业。

5、把顾客当学生,而不是上帝
你和对手产品、宣传都类似,顾客最终是否选择你,取决于你和客户的关系。
或许你会说,搞关系不就是陪客户吃吃喝喝吗?那你就错了,吃吃喝喝谁不会啊,你会客户也会,那又有什么区别?
雷义觉得,品牌和顾客的关系不是上帝和服务员的关系,也不是狼和羊关系,而是师生关系。
品牌是老师,顾客是学生,老师要辅导学生完成一门功课——如何买到最合适的商品?
这就解释了,顾客明知道你要赚他的钱,为什么还要听你推销?因为他不知道哪家的产品最适合自己,怎么买最有利,他需要从你这里获取资讯,更进一步地说,是内幕资讯。
所谓的内幕资讯,可不是什么商业机密,而是你作为一个专业人士能够给予的建议。
雷义飞行员出身,又卖了多年飞机,所以对航空运输业有很深的认知,所以他常常一边推销飞机,一边分析对方公司的未来,对方就像学生听书,连连点头。
因此,雷义和不少顾客都建立了这样的“师生关系”,一边卖飞机一边给对方当指导,其中阿联酋航空最为夸张,不仅和空客成为长期合作伙伴,听说雷义要退休,还主动订购了30架A380,总值72亿美元,只为送给雷义作为退休礼物!






传奇远去,仍让人受益无穷!

传奇再传奇,总有落幕的一天,在空客任职32年,担任销售总监23年,帮空客卖掉1.6万架飞机的雷义,终于宣布要在明年1月退休,54岁的罗尔斯·罗伊斯公司前高管舒尔茨将取代他的位置。
空客总裁法布里斯·布利叶(Fabrice Brégier)称:“雷义求胜的意志是大名鼎鼎的。”
空客CEO汤姆·恩德斯(Tom Enders)则对德国《世界报》表示:“雷义作为一名销售员是独一无二的,在行业中无人能够超越他。”
美国《华尔街日报》直接称他为:“The Living Legend”——活着的传奇。
但雷义却对自己的成就非常谦卑:我只是一个普通人,上帝祝福取得一些成就而已。






其实雷义的销售经验,初读觉得很平常,但越读越觉得深刻、务实,为无数像我们这样天资平庸的人打开了一扇窗。
每天打开朋友圈,看各种分享文章,乔布斯的极致精神、杜蕾斯的精彩运营、小米的互联网思维,读了觉得很有道理,但总觉得用不上,因为这些故事的主人公都是天赋异禀、才华横溢,而这样的成功很难被复制。

而雷义的理论,是基于对人性的深度分析,学习他的理论,不需要什么天赋,只需要勤奋和耐心,一步步去推敲,去演练,去验证改进。只要用心,最终一定能够赢得顾客! 查看全部

从业绩金额的角度看,这位是我见过的最牛的销售了,没有之一。


说起推销,大家多数会想起街边拦着你问要不要学英语、给孩子做早教、办信用卡、健身卡的小伙子。而这天要和大家聊的这位推销员,觉对是重量级的。
你知道,史上最牛的推销员,到底有多厉害吗?
东西卖得贵:
他推销的东西,是世界上最贵的商品之一——飞机,平均每一架售价8000万美元,约合人民币5.2亿元。
东西卖得多:
过去23年,他为公司卖出了1.6万架飞机,23年里平均每天卖出2架飞机。
同行害怕:
他的对手,是鼎鼎有名的波音飞机公司,前后换了8名销售总监和他竞争,但没一个能赢他。
客户尊敬:
当他快要退休的时候,阿联酋航空一口气向他订购了30架、每架2.4亿美元的飞机,只为“给他送一份退休礼物”!
东西卖得又贵又多,对手闻风丧胆,最难得的是连客户也对他十分尊敬,真不愧是“史上最牛推销员”!
这个人,就是空中客车集团的销售总监,被人称为“Mr.Airbus”(空客先生)的雷义(John Leahy)。

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近日,65岁的雷义正式宣布,他将于明年1月正式退休,“史上最牛推销员”的传奇生涯终于要结束了,他的销售技巧,今天终于能说了!


4年把18%份额做到50%
对手换了8位销售总监都输了
这是开外挂作弊了吗?



1952年,雷义出生于纽约皇后区,附近就是纽约机场,他从小就看着飞机长大,所以梦想就是当一名飞行员。

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然而,高中毕业后,雷义并没有进入飞行学校学习,而是进入了一家大学学习哲学和神学,因为他爸信奉上帝,希望儿子以后能够留在教会当牧者。
但他的志向却是成为一名飞行员,回拒了父亲的期望,雷义在大学就一直在兼职,毕业之后去开出租车,一分一毫攒钱学习飞行员驾照。

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终于,经过两年多的努力,他在24岁时拿到了飞行教员执照,再也不用每天跑出租载客,而是成为夜间货运航班的副驾驶。
有了这份工作,他有钱在雪城大学再攻读一门金融与交通管理专业MBA教程,在这门课上,他见识到了商战的魅力,便萌生出一个念头:

不仅要开飞机,更要卖飞机!
于是,已经成为副机长的雷义放弃一切,进入美国飞机制造商派珀飞机公司担任销售员。
从飞行员到推销员,雷义没资源、没人脉,一切从零开始,谁知他只用了1年就卖出了38架飞机,是公司之前3年的业绩总和!

35岁时,雷义被空中客车公司看中,进入集团担任销售员,空客于1970年成立,结构非常复杂,是由德国、法国、英国和西班牙共同组建的飞机制造联合体,内部职位是按国籍分配的。

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所以,雷义在空客集团待了8年,业绩一直是部门前三,但销售主管一职一直是由英国人担任。
1994年,时任空客CEO皮尔森终于对这群英籍销售主管的业绩忍无可忍,让他们全部走人,把业绩最好的雷义提拔成为销售主管。
即便雷义有能力,空客高层也没对他抱多大希望,毕竟当时空客最大的对手波音飞机公司,足足占了60%的市场份额,而空客只有可怜的18% 。
所以,空客高层的目标,只是希望雷义能把市场份额做到30%左右,谁知雷义一上任就立下军令状:

5年时间,把空客的市场份额做到50%!
听了雷义的话,当时所有的董事会成员都苦劝雷义:醒醒吧,做人要现实一点!
波音公司的销售主管瑞恩·雷蒙德听说雷义的豪言壮语,更是哈哈大笑:空客能有50%市场,我家的狗都能当总统!
然而,接下来雷义的表现,让各位大跌眼镜。
担任空客销售总监23年,雷义签下的大单有:
2007年,阿联酋航空订购70架A350和11架A380,价值235亿美元;
2011年,卡塔尔航空订购80架A350和3架A380,价值226亿美元;
2011年,亚洲航空订购200架A320neo,价值182亿美元。

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最厉害的是今年11月中,空客和美国投资机构 IndigoPartners 签下初步协议,向其出售430架飞机,总价值超过420亿欧元,约合人民币3300亿元,是航空史上的最大订单!
仅仅2017年,雷义已经赢得了875架飞机订单,按照价格计算,金额超过了1000亿美元!
在雷义的带领下,空客在1999年就把市场份额拉到了50%,和波音平起平坐,前后仅用了4年!
到了21世纪,空客更夸张,16年里有11年飞机销量都高于波音。雷义在空客23年,波音前后换了8位销售总监,没有一位能挽回劣势。

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被炒鱿鱼的波音销售总监中,就有那位瞧不起雷义的瑞恩·雷蒙德,据说他是在外地度假时突然收到通知,自己的职务已经被解除,但他对此却无话可说。
为了阻止雷义,不少空客的竞争对手会一直盯着雷义的动态,试图确定雷义当下所在的位置,分析他接下来会与哪家航空公司谈判,然后试图和他抢生意。
但即便如此,雷义该签的大单一个也没少,弄得波音前销售总监托比·布莱特也只能自嘲:
其实我们都很爱雷义,有他在,公司亏损都能赖他(抢走生意)了。

想要多卖产品
这5条建议不能错过!



1、最好的推销员,一定是最有活力的人。
雷义有一句名言:“卖产品就是卖自己。”
他的意思是,最能签单的,一定是精力最饱满,最有感染力的人。没人愿意和一个看起来半死不活、还没睡醒觉的人做生意。

因为工作,雷义一年有200多天都是在全球各地出差的,为了保持精力充沛,他从不喝酒,吃饭也是以清淡为主,每天坚持健身一小时,每次下飞机后,不会直接去见客户,而是先做20分钟有氧运动。
由于够自律,雷义一直保持着非常好的精神状态,客户们都说,每次雷义出现在他们面前,都是神采奕奕,举手投足很有感染力,很容易就会被他的话所感染。

2、了解自己的产品,是永无止境的!
大家都知道推销员要了解自家产品,但为什么要了解?很多人就不知道了。
雷义的观点是:了解自己的产品,目的是为了找到自己的产品和用户需求的匹配点,了解得越多,越容易找出匹配的点,成功率也就越高。
雷义最不喜欢那种拿着同一套推销词翻来覆去一直说的推销员,他认为对于自家产品的了解是永无止境的,知道得越多越好。
所以,雷义不仅对空客的所有机型的所有数据都烂熟于心,甚至连波音公司的机型的数据也了如指掌。
有一次向美国西北航空公司推销A320,雷义已经按照事前的准备,把这款机型适合西北航空的原因说了一遍,譬如耗油少、机舱容量大,但对方却似乎不为所动。
雷义看着对方谈判负责人、副总裁奥斯汀,有点不知所措,他突然想起奥斯汀是飞行员出身,做了25年飞行员才升到高管;而A320刚刚对驾驶舱进行了调整,操作更方便,飞行员的空间更大。
于是,雷义清了清嗓子,开始了自己的“表演”:他先和奥斯汀交流了一下自己以前当飞行员的经历,那些难熬的夜班飞行、狭窄的驾驶舱、烦人的噪音,在得到对方的认同后,就说起自家的A320,操作性和舒适性连飞行员都赞不绝口。
最后,他突然停下来,看着奥斯汀,一字一顿地说:
“一款飞机——省油,老板满意;机舱宽敞、乘客满意;操作方便,飞行员满意;大家都满意的飞机,有什么理由不买?”
就这样,一张28架A320,价值25亿美元的大单就拿下了。

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3、所有推销,在见面之前已经开始。
雷义曾说:当你遇到顾客才开始推销,那你已经落后100年了。
他的意思是,在销售之前,你就要做好准备,让自己赢在起跑线上。
上面说的锻炼身体、保持状态、了解产品,都是雷义在推销前的准备工作。除此之外,他还深信销售具有“主场优势”。
在他看来,去顾客公司谈生意,不可控因素实在太多,比如自己舟车劳顿精神不好、手下准备不足,所以临近交易的那一次洽谈,雷义一定要放在空客位于法国图卢兹的总部会议室。

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4、推销如打仗,也要有武器!
在雷义之前,空客的销售总监们向客户展示自家的高科技飞机,总爱用投影仪,一幅一幅地投影出照片,然后再慢悠悠地和客户讲解。
雷义一上任,立马把这一套通通扔进垃圾桶,话来数百万欧元请来著名导演给空客拍宣传片,怎么酷炫就怎么拍。
他留下一句名言:卖高科技产品,就要用高科技去展示!

空客的巨无霸A380研发成功后,怎么才能把它卖出去?雷义让人专门设计了一台A380飞机模拟驾驶器,放在航展里面,这个模拟器有四条航线,画面逼真,还能模拟风雨雷电等天气。

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一般的航展销售手段都很无聊单一,这个“模拟器推销法”一出现,立马引起轰动,得到了不少客户的关注。
所以,做销售,工具真的很重要,与其用嘴巴说自己有多专业,不如想想有什么工具能让自己变得更专业。

5、把顾客当学生,而不是上帝
你和对手产品、宣传都类似,顾客最终是否选择你,取决于你和客户的关系。
或许你会说,搞关系不就是陪客户吃吃喝喝吗?那你就错了,吃吃喝喝谁不会啊,你会客户也会,那又有什么区别?
雷义觉得,品牌和顾客的关系不是上帝和服务员的关系,也不是狼和羊关系,而是师生关系。
品牌是老师,顾客是学生,老师要辅导学生完成一门功课——如何买到最合适的商品?
这就解释了,顾客明知道你要赚他的钱,为什么还要听你推销?因为他不知道哪家的产品最适合自己,怎么买最有利,他需要从你这里获取资讯,更进一步地说,是内幕资讯。
所谓的内幕资讯,可不是什么商业机密,而是你作为一个专业人士能够给予的建议。
雷义飞行员出身,又卖了多年飞机,所以对航空运输业有很深的认知,所以他常常一边推销飞机,一边分析对方公司的未来,对方就像学生听书,连连点头。
因此,雷义和不少顾客都建立了这样的“师生关系”,一边卖飞机一边给对方当指导,其中阿联酋航空最为夸张,不仅和空客成为长期合作伙伴,听说雷义要退休,还主动订购了30架A380,总值72亿美元,只为送给雷义作为退休礼物!

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传奇远去,仍让人受益无穷!

传奇再传奇,总有落幕的一天,在空客任职32年,担任销售总监23年,帮空客卖掉1.6万架飞机的雷义,终于宣布要在明年1月退休,54岁的罗尔斯·罗伊斯公司前高管舒尔茨将取代他的位置。
空客总裁法布里斯·布利叶(Fabrice Brégier)称:“雷义求胜的意志是大名鼎鼎的。”
空客CEO汤姆·恩德斯(Tom Enders)则对德国《世界报》表示:“雷义作为一名销售员是独一无二的,在行业中无人能够超越他。”
美国《华尔街日报》直接称他为:“The Living Legend”——活着的传奇。
但雷义却对自己的成就非常谦卑:我只是一个普通人,上帝祝福取得一些成就而已。
11.jpg



其实雷义的销售经验,初读觉得很平常,但越读越觉得深刻、务实,为无数像我们这样天资平庸的人打开了一扇窗。
每天打开朋友圈,看各种分享文章,乔布斯的极致精神、杜蕾斯的精彩运营、小米的互联网思维,读了觉得很有道理,但总觉得用不上,因为这些故事的主人公都是天赋异禀、才华横溢,而这样的成功很难被复制。

而雷义的理论,是基于对人性的深度分析,学习他的理论,不需要什么天赋,只需要勤奋和耐心,一步步去推敲,去演练,去验证改进。只要用心,最终一定能够赢得顾客!

收入取决于能力!销售不只是把东西卖出去...

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 1263 次浏览 • 2017-12-08 15:53 • 来自相关话题

快速得到信任是通向最高境界的必经途径,(客户不信任你说啥都白搭)但是这本身不是最高境界。产品不同,销售境界也是不一样的。

比如说苹果手机,咱见过从乔帮主到苹果店员,吐沫横飞的推销自己的东西,说服你在诺基亚和他们之间做出选择么?实际上你是被潜移默化的突然发现,有一天,你除了换他们家的手机,似乎已经别无选择。

要想快速的取得客户的信任,一定是各方面能力的综合体现。
一、谈判环节。
1、需要较好的沟通能力。不解释
2、现场谈判的应变能力。需要多见客户
3、知识的广度。多看书,多看报。各行各业都要了解。聊客户感兴趣的话题,引起客户共鸣。
4、客户所在行业的了解程度。了解不深,但一点要知道一点,现场才能巧妙的提问。

二、专业——提案(投标)环节。
1、在你所属的领域,你必须是专家。
2、文案写作能力。最好是自己写。如果你公司有专业的人负责,你必须参与。

三、客户关系
你跟客户的关系永远是利益关系。基本不可能成为朋友。保持好。偶尔的问候要有,对他所属行业的关注度要有(有第一手信息第一时间要想到他),小礼物也要有(但需要谨慎,把握好度。不同客户不同对待),要让客户知道你这人是很靠谱滴。短期内无法下单,需要长时间跟进的客户。关系尤为重要。

四、态度
真诚的跟客户沟通,站在客户的角度替他考虑问题。
以上这4点都是相铺相成的。你如果都能面面俱到,我相信这个客户一定是信任你的。






对三四城市的客户,“江湖”更重要,你跟他讲专业他都懒得听,但你必须得让他知道你是专业的。
对客户中下层人员,“江湖”比专业更重要。
对客户高层专业更重要。
在适当的时候表现出你的专业,并且在适当的时候表现出你的“江湖”。
让客户对你的印象是:这人知道的还挺多,而且还比较专业,人还很靠谱会来事。
上述只讲了销售行为,其实,在前期的定位,策略,市场,形象,推广等等更重要。就像作战,两军对垒,大破敌军,冲阵斩将是很过瘾,但是真正的高手,是会利用甚至创造态势,让敌人在自己计划的时机,场合,用我们规划的方式和我们接战,基本等于自动过来接受屠宰,甚至不战而屈人之兵。一点血光都见不着。不知不觉中,对手已经无路可走。

许多人对销售的理解比较肤浅,认为销售就是把东西卖出去,其实这只是销售工作中的一小一部分。

其他它的部分是什么?我们来看看这个问题:
如果张三李四王五赵六钱七都是波音公司的销售,2017年他们七人每人单枪匹马卖了一百五十架飞机(波音2016年一共只卖出了668架飞机),他们是好销售吗?
答案是:不是,非但不是,而且都会被波音公司开除。
是不是很意外?我们来看看是怎么回事情:
张三卖的飞机,平均成本是一个亿,而销售价格只有一亿零五百万(波音公司2016年平均毛利约15%)。
李四在卖飞机的时候,为了让客户同意,就擅自答应客户在飞机上加装最先进的wifi系统。
王五虽然卖出了150架飞机,但是通过一个二十年的框架合同卖的,而最近两年,客户一架也不要。
赵六以租赁的方式卖出了一百五十架飞机,但他卖出的客户信用非常差,而且处在破产的边缘。
钱七在卖飞机的时候,为了让客户同意,答应增加一个小功能,并且也事先征得了公司研发部门的同意,但他同意了客户在在半年内交付这批飞机,逾期罚款的条件。
 
这现在情况是不是很清楚了?
张三为什么不是好销售?没能取得足够的毛利。
李四为什么不是好销售?没能控制好风险。
王五为什么不是好销售?没能控制好收入时间。
赵六为什么不是好销售?没能控制好回款。
钱七为什么不是好销售?没能控制好供应周期。
 
只是一个虚构的例子,实际上这些人的行为肯定是不会被公司同意的,也就是他们根本卖不出去150架飞机。但是,如果一个销售掌握了上面所有的东西,比如对毛利对风险对回款对供货周期的控制,对研发风险和成本的控制,那么他可以,以上面的某种形式卖出去150架的飞机,并且得到公司的认可。而这才是销售的最高境界。


想达到最高境界的销售——对自己的销售工作就会像执掌一家企业:自己从公司赊账买东西然后卖给客户,而自己会在公司运营的方方面面之中做出平衡,比如:销售额,销售毛利,回款风险,供货周期,人力布局,交付成本,交付风险,法律风险等等等等。

一个达到最高境界的销售:
对上他能为高层领导分忧解难,以敏锐的市场洞察力为公司提供最合适的业务发展方向(比如:自己所负责的市场有多大的潜力,未来三年五年十年业绩能做到多少?是应该开发新产品还是演进现有的产品?新产品的形态应该是怎么样的?是否要涉足新的商业模式?是否要谈新的合作企业?)
对中能适应公司的发展阶段做好自己的业务。(根据业务发展阶段控制好销售额,毛利,人力配置,和风险四方面的关系)。
对下能够控制公司的基层员工为自己引导的发展方向而努力。(比如卖新产品新功能,能让技术支持人员愿意为这些新的复杂问题付出额外的劳动。)
对前能够和研发密切配合,一方面倾听市场的需求,一方面对于已有的产品进行很好的销售。
对后,能够支撑财务部门确认收入并尽快取得回款。

如果做销售,只知道把东西卖出去,多卖一点,这只是最最基本的一步。 查看全部

快速得到信任是通向最高境界的必经途径,(客户不信任你说啥都白搭)但是这本身不是最高境界。产品不同,销售境界也是不一样的。

比如说苹果手机,咱见过从乔帮主到苹果店员,吐沫横飞的推销自己的东西,说服你在诺基亚和他们之间做出选择么?实际上你是被潜移默化的突然发现,有一天,你除了换他们家的手机,似乎已经别无选择。

要想快速的取得客户的信任,一定是各方面能力的综合体现。
一、谈判环节。
1、需要较好的沟通能力。不解释
2、现场谈判的应变能力。需要多见客户
3、知识的广度。多看书,多看报。各行各业都要了解。聊客户感兴趣的话题,引起客户共鸣。
4、客户所在行业的了解程度。了解不深,但一点要知道一点,现场才能巧妙的提问。

二、专业——提案(投标)环节。
1、在你所属的领域,你必须是专家。
2、文案写作能力。最好是自己写。如果你公司有专业的人负责,你必须参与。

三、客户关系
你跟客户的关系永远是利益关系。基本不可能成为朋友。保持好。偶尔的问候要有,对他所属行业的关注度要有(有第一手信息第一时间要想到他),小礼物也要有(但需要谨慎,把握好度。不同客户不同对待),要让客户知道你这人是很靠谱滴。短期内无法下单,需要长时间跟进的客户。关系尤为重要。

四、态度
真诚的跟客户沟通,站在客户的角度替他考虑问题。
以上这4点都是相铺相成的。你如果都能面面俱到,我相信这个客户一定是信任你的。

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对三四城市的客户,“江湖”更重要,你跟他讲专业他都懒得听,但你必须得让他知道你是专业的。
对客户中下层人员,“江湖”比专业更重要。
对客户高层专业更重要。
在适当的时候表现出你的专业,并且在适当的时候表现出你的“江湖”。
让客户对你的印象是:这人知道的还挺多,而且还比较专业,人还很靠谱会来事。
上述只讲了销售行为,其实,在前期的定位,策略,市场,形象,推广等等更重要。就像作战,两军对垒,大破敌军,冲阵斩将是很过瘾,但是真正的高手,是会利用甚至创造态势,让敌人在自己计划的时机,场合,用我们规划的方式和我们接战,基本等于自动过来接受屠宰,甚至不战而屈人之兵。一点血光都见不着。不知不觉中,对手已经无路可走。

许多人对销售的理解比较肤浅,认为销售就是把东西卖出去,其实这只是销售工作中的一小一部分。

其他它的部分是什么?我们来看看这个问题:
如果张三李四王五赵六钱七都是波音公司的销售,2017年他们七人每人单枪匹马卖了一百五十架飞机(波音2016年一共只卖出了668架飞机),他们是好销售吗?
答案是:不是,非但不是,而且都会被波音公司开除。
是不是很意外?我们来看看是怎么回事情:
张三卖的飞机,平均成本是一个亿,而销售价格只有一亿零五百万(波音公司2016年平均毛利约15%)。
李四在卖飞机的时候,为了让客户同意,就擅自答应客户在飞机上加装最先进的wifi系统。
王五虽然卖出了150架飞机,但是通过一个二十年的框架合同卖的,而最近两年,客户一架也不要。
赵六以租赁的方式卖出了一百五十架飞机,但他卖出的客户信用非常差,而且处在破产的边缘。
钱七在卖飞机的时候,为了让客户同意,答应增加一个小功能,并且也事先征得了公司研发部门的同意,但他同意了客户在在半年内交付这批飞机,逾期罚款的条件。
 
这现在情况是不是很清楚了?
张三为什么不是好销售?没能取得足够的毛利。
李四为什么不是好销售?没能控制好风险。
王五为什么不是好销售?没能控制好收入时间。
赵六为什么不是好销售?没能控制好回款。
钱七为什么不是好销售?没能控制好供应周期。
 
只是一个虚构的例子,实际上这些人的行为肯定是不会被公司同意的,也就是他们根本卖不出去150架飞机。但是,如果一个销售掌握了上面所有的东西,比如对毛利对风险对回款对供货周期的控制,对研发风险和成本的控制,那么他可以,以上面的某种形式卖出去150架的飞机,并且得到公司的认可。而这才是销售的最高境界。


想达到最高境界的销售——对自己的销售工作就会像执掌一家企业:自己从公司赊账买东西然后卖给客户,而自己会在公司运营的方方面面之中做出平衡,比如:销售额,销售毛利,回款风险,供货周期,人力布局,交付成本,交付风险,法律风险等等等等。

一个达到最高境界的销售:
对上他能为高层领导分忧解难,以敏锐的市场洞察力为公司提供最合适的业务发展方向(比如:自己所负责的市场有多大的潜力,未来三年五年十年业绩能做到多少?是应该开发新产品还是演进现有的产品?新产品的形态应该是怎么样的?是否要涉足新的商业模式?是否要谈新的合作企业?)
对中能适应公司的发展阶段做好自己的业务。(根据业务发展阶段控制好销售额,毛利,人力配置,和风险四方面的关系)。
对下能够控制公司的基层员工为自己引导的发展方向而努力。(比如卖新产品新功能,能让技术支持人员愿意为这些新的复杂问题付出额外的劳动。)
对前能够和研发密切配合,一方面倾听市场的需求,一方面对于已有的产品进行很好的销售。
对后,能够支撑财务部门确认收入并尽快取得回款。

如果做销售,只知道把东西卖出去,多卖一点,这只是最最基本的一步。

商家年底冲业绩而降低价格,价格是真的降了吗?背后有什么原理吗?

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如果一开始就讲经济学原理,你一定会感到枯燥,但从这些你每天都见能到,却从未问过为什么的现象入手,你一定会兴趣盎然,迫不及待地想要读下去。而且读完之后你会有醍醐灌顶之感,这时你就会成为经济学的“粉丝”。
                                                               
                                                            ——著名经济学家梁小民
 





通常在我们印象中的经济学书籍,都一定要拽一堆常人不理解的冗繁术语才能觉得深刻,只要扯上大篇幅对社会政府的批判再加上一点矛盾重重漏洞百出的经济原理论证就能迅速热销,作者就能迅速荣登经济学家的宝座。几乎没有人真的试图弄懂论证过程到底说了什么,甚至越看不懂越好,只要结论是让人心满意足的。

但《可乐牛奶经济学》一书并非是一部学术大巨头,作者也并没有阐述什么高深的学问,它只是一部生活小智慧,解释生活中一些有趣的,让人不解的,或是没有人思考过的现象。他把这些现象中潜藏的利益关系告诉我们,用经济学原理来一一破解生活中的大事小事——这就是博物经济学。 

书中,弗兰克教授从现实中司空见惯而又易被忽视的生活现象着手,先提出一连串看似简单却又一时之间竟让我们难以回答的问题,充分调动起读者的好奇与求知心理。然后,才用经济学原理和方法娓娓道来。这样做,既让我们看到了生活小现象背后蕴藏的巨大智慧,也借生活中无处不在的现象加深了我们对经济学的理解。

 

全书作者阐述了两个很重要的经济概念:
机会成本和成本效益原则。
机会成本是指为从事某活动而放弃其他事情的价值;
成本效益原则意为唯有当行动所带来的额外收益大于额外成本时,才值得这么做,它是所有经济学概念的源头。


例如:
1、为什么牛奶装在方盒子里卖,可乐装在圆瓶子来卖?
因为:一是可乐等软性饮料都是就着盒子喝的,圆柱形显然较方形方便;二是牛奶主要储藏在冰柜,冰柜的存储空间很昂贵,方形节省货架空间,而软性饮料放在开放货架,货架空间比较廉价。

2、为什么女装的扣子在左边,男装的扣子却总在右边?
这是由于路径依赖,很久以前,男士自己穿衣服,而女士是仆人伺候穿衣服的。

3、为什么很多酒吧喝水要钱,却又提供免费花生米?
因为水是酒的替代品,而花生米是酒的互补品

4、为什么有DVD租赁服务,却无书本租赁呢?
因为读书周期过长,难以周转,成本过高。

以上这些都是存在在产品设计中的经济学,并且是我们生活中的实际案例,你读起来并不会陌生,作者用生活中的具体事例向我们阐述了经济学在生活中起到的作用。

这本书给我的启发就是经济学无处不在,无处不是学问。正如曹雪芹所说:“世事洞明皆学问,人情练达即文章。”平时就应该注意观察生活,思考生活,才能增长智慧。
 
  查看全部

如果一开始就讲经济学原理,你一定会感到枯燥,但从这些你每天都见能到,却从未问过为什么的现象入手,你一定会兴趣盎然,迫不及待地想要读下去。而且读完之后你会有醍醐灌顶之感,这时你就会成为经济学的“粉丝”。
                                                               
                                                            ——著名经济学家梁小民
 
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通常在我们印象中的经济学书籍,都一定要拽一堆常人不理解的冗繁术语才能觉得深刻,只要扯上大篇幅对社会政府的批判再加上一点矛盾重重漏洞百出的经济原理论证就能迅速热销,作者就能迅速荣登经济学家的宝座。几乎没有人真的试图弄懂论证过程到底说了什么,甚至越看不懂越好,只要结论是让人心满意足的。

但《可乐牛奶经济学》一书并非是一部学术大巨头,作者也并没有阐述什么高深的学问,它只是一部生活小智慧,解释生活中一些有趣的,让人不解的,或是没有人思考过的现象。他把这些现象中潜藏的利益关系告诉我们,用经济学原理来一一破解生活中的大事小事——这就是博物经济学。 

书中,弗兰克教授从现实中司空见惯而又易被忽视的生活现象着手,先提出一连串看似简单却又一时之间竟让我们难以回答的问题,充分调动起读者的好奇与求知心理。然后,才用经济学原理和方法娓娓道来。这样做,既让我们看到了生活小现象背后蕴藏的巨大智慧,也借生活中无处不在的现象加深了我们对经济学的理解。

 

全书作者阐述了两个很重要的经济概念:
机会成本和成本效益原则。
机会成本是指为从事某活动而放弃其他事情的价值;
成本效益原则意为唯有当行动所带来的额外收益大于额外成本时,才值得这么做,它是所有经济学概念的源头。



例如:
1、为什么牛奶装在方盒子里卖,可乐装在圆瓶子来卖?
因为:一是可乐等软性饮料都是就着盒子喝的,圆柱形显然较方形方便;二是牛奶主要储藏在冰柜,冰柜的存储空间很昂贵,方形节省货架空间,而软性饮料放在开放货架,货架空间比较廉价。

2、为什么女装的扣子在左边,男装的扣子却总在右边?
这是由于路径依赖,很久以前,男士自己穿衣服,而女士是仆人伺候穿衣服的。

3、为什么很多酒吧喝水要钱,却又提供免费花生米?
因为水是酒的替代品,而花生米是酒的互补品

4、为什么有DVD租赁服务,却无书本租赁呢?
因为读书周期过长,难以周转,成本过高。

以上这些都是存在在产品设计中的经济学,并且是我们生活中的实际案例,你读起来并不会陌生,作者用生活中的具体事例向我们阐述了经济学在生活中起到的作用。

这本书给我的启发就是经济学无处不在,无处不是学问。正如曹雪芹所说:“世事洞明皆学问,人情练达即文章。”平时就应该注意观察生活,思考生活,才能增长智慧。
 
 

最好的销售技巧在于两个字:简单!

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 871 次浏览 • 2017-12-22 16:02 • 来自相关话题

经常听到不少销售朋友说,现在销售越来越难做啊,不管怎么向客户推销,客户就是滴水不进,一概拒绝。
现在虽然市场难做,竞争压力大,但是不断有新产品推出,客户不太可能都拒绝的,喜欢与时俱进的人也不少,之后后来看到他们是怎么进行销售的,我才明白:
原来他们一看到客户就迫不及待的介绍产品、报价,有些人甚至跳过了自我介绍和公司介绍的步骤,直接就拿出报价单,拼命地向客户介绍产品的各种“优势”(不过我想那种情况下,在客户耳中这些都是一些很聒噪的声音,只想让他赶紧闭嘴),恨不得马上成交。

其实,最好的销售技巧在于两个字:简单!
销售是有规律可循的,就象拨打电话号码,简单的次序是不能错的。

99%的销售员,一开口就输了
我们都愿意和一位善良、正直、可靠的人交谈。科学家们研究后得出,初次见面时最佳的对视时间是3.2秒,而大多数人在初次见面的7秒内就已经决定对对方的观感。

这就要求销售员要做到少说话、多倾听。因为爱说话的人、本就失去了一分宁静的美,且言多必失。

有句话是,三思而后行、三思而后言。即使是网络靠语言交流的平台,多言也会让人讨厌的。想说话了可以对自己说,因为过多的话几乎没有人愿意听。

当你与陌生人第一次见面时:先对视3秒、站直、微笑、摊开双手、精准的喊出对方的名字,然后准备迎接一切机会。千万不要懒懒散散、耷拉着脖子,如果连你自己都没有打起精神来,别人怎么可能信任你?


不要着急,讷于言而缓于行
有句训诫是,讷于言而敏于行。在某种情况和某种环境下应该是:讷于言而缓于行。

事情的紧急程度与说服的有效程度密切相关。当你试图让对方立即答应某件事时,对方往往更倾向于坚持原来的想法。

更糟的是,如果这时你变的急躁则会使得他们竖起自卫的姿势,甚至开始反对你说的每一句话。

因为优秀销售员的业绩,是慢慢积累下来的。

举个在职场的例子,你做事太快了,有时候你刚做好领导认为不需要做了。而且,你太热心、一种微妙的心理他又会不那么舒服。

“不积跬步,无以至千里。”成功的销售员的业绩是优异的,但这是靠一个个小目标的达成不断积累起来的。
当然了,“缓”还有个好处就是可以在别人失败的基础上、走成功的捷径。

抓住时机,触及对方需求
你知道我们在什么时候最容易相信别人的鬼话吗?除了恋爱时还有吃饭的时候。

美国心理学家拉兹兰有一个著名的实验,让一组人在吃东西的时候看一些谎话,结果很多人都相信了“几个月内你就可以登上火星”等无稽的说法,甚至打包行李准备报名。

相反,另一组人在没吃任何东西的情况下看同样的结论则坚定地持怀疑态度。这个研究最后证明,人在吃东西时更容易被说服,这种效果又被称为“午餐技巧”。

当然要想真正说服一个陌生人听取你的主张,遵从你的指令,光靠一顿午饭可不行。

当信赖感建立起来后,你和对方都会感觉很舒服。这个时候,要通过提问来找到客户的问题所在,也就是他要解决什么问题。

我们很容易犯一个错误:虽然在和客户交谈时,逻辑清晰语言有力,但却毫无意义。因为完全没有触及对方的真正需求。

抓住时机,体贴顾客。随时准备满足顾客甚至准顾客的需要,甚至和你的销售好无关系的事情,也要热情解决,你不清楚他什么时候就真地给你照顾生意来了。

我们的销售人员只有知道顾客的真实想法,才能对症下药解决顾客的异议,最终完成交易。完美的谈判其实是摸清对方的底线或需求后,在比对方的预期稍高一些的位置提出方案,得到双赢的结果。

1.不卑不亢,而不是死皮赖脸
2.懂得换位思考,而不是一股脑强把自己认为需要的强加给别人
3.抓住人性弱点:贪婪、炫耀、窥探心等等
4.学识渊博,所了解之事远超销售产品本身

销售三步骤:
1、找到客户群,逐个建立联系;
2、建立关系和信任度(过程漫长,关键环节);
3、建立合作关系,回头客 + 转介绍。
 
建议:
不可把销售顺序搞颠倒了,如果客户不信任销售的人品,如何信任他推销的产品?客户有兴趣了解产品吗?正所谓人品 = 产品;所谓功夫在诗外,别扑上来就跟人家谈合作,一副势利相,那样话题不长久,欲速则不达;谈一次产品即可,功夫该用在建立友谊方面;将客户的拒绝看成是一封邀请函,客户拒绝你,也会拒绝其他销售,咱们机会来了

提升业绩的三个板块——客户群基数 + 转化率 + 客单量

举例说明:
假设,2016年销售数据统计:开发100个客户,转化率20%,成交20个客户,成交总额100万,单笔平均成交5万,现在老板要求我们在2017年业绩要达到200万,怎么办? 根据2016年的20%成交率,需要再开发100个新客户才能完成2017年销售任务,但客户群数量超出自己开发能力,怎么办?
不怕,咱们利用目标细分法做一个分解:
更新客户群:在原客户群基础上新增50%(50个),根据2/8原则,淘汰原有20%最不可能成交客户(原客户群缩小至80个)。现合计拥有130个客户,40%更新率;
提高成交率,想N个办法将转化率提高至30%;
提高单笔成交额,再想N个办法将单笔销售提高10%,争取重点客户翻倍递增;
2017年销售额:130个客户× 30%(转化率) × 5.5万/个 = 215万

执行步骤:
锁定50个核心大客户,按轻重缓急进行ABCD分类,根据难易程度进行模拟训练,异议处理,需求确认,挖掘渴望,引导签单,快速成交

谨记:
眼勤:善于观察
手勤:善于记录,写下灵感
嘴勤:善于提问,赞美,电话跟进
脚勤:善于跑客户,能跑就不用走
脑勤:善于总结计划
心勤:善于主动帮助别人,亲和力强
 
重要提醒:你需要不断的和客户打交道,找到销售的感觉,同时,你还需要请教身边的比你厉害的角色并总结必要的经验。
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经常听到不少销售朋友说,现在销售越来越难做啊,不管怎么向客户推销,客户就是滴水不进,一概拒绝。
现在虽然市场难做,竞争压力大,但是不断有新产品推出,客户不太可能都拒绝的,喜欢与时俱进的人也不少,之后后来看到他们是怎么进行销售的,我才明白:
原来他们一看到客户就迫不及待的介绍产品、报价,有些人甚至跳过了自我介绍和公司介绍的步骤,直接就拿出报价单,拼命地向客户介绍产品的各种“优势”(不过我想那种情况下,在客户耳中这些都是一些很聒噪的声音,只想让他赶紧闭嘴),恨不得马上成交。

其实,最好的销售技巧在于两个字:简单!
销售是有规律可循的,就象拨打电话号码,简单的次序是不能错的。

99%的销售员,一开口就输了
我们都愿意和一位善良、正直、可靠的人交谈。科学家们研究后得出,初次见面时最佳的对视时间是3.2秒,而大多数人在初次见面的7秒内就已经决定对对方的观感。

这就要求销售员要做到少说话、多倾听。因为爱说话的人、本就失去了一分宁静的美,且言多必失。

有句话是,三思而后行、三思而后言。即使是网络靠语言交流的平台,多言也会让人讨厌的。想说话了可以对自己说,因为过多的话几乎没有人愿意听。

当你与陌生人第一次见面时:先对视3秒、站直、微笑、摊开双手、精准的喊出对方的名字,然后准备迎接一切机会。千万不要懒懒散散、耷拉着脖子,如果连你自己都没有打起精神来,别人怎么可能信任你?


不要着急,讷于言而缓于行
有句训诫是,讷于言而敏于行。在某种情况和某种环境下应该是:讷于言而缓于行。

事情的紧急程度与说服的有效程度密切相关。当你试图让对方立即答应某件事时,对方往往更倾向于坚持原来的想法。

更糟的是,如果这时你变的急躁则会使得他们竖起自卫的姿势,甚至开始反对你说的每一句话。

因为优秀销售员的业绩,是慢慢积累下来的。

举个在职场的例子,你做事太快了,有时候你刚做好领导认为不需要做了。而且,你太热心、一种微妙的心理他又会不那么舒服。

“不积跬步,无以至千里。”成功的销售员的业绩是优异的,但这是靠一个个小目标的达成不断积累起来的。
当然了,“缓”还有个好处就是可以在别人失败的基础上、走成功的捷径。

抓住时机,触及对方需求
你知道我们在什么时候最容易相信别人的鬼话吗?除了恋爱时还有吃饭的时候。

美国心理学家拉兹兰有一个著名的实验,让一组人在吃东西的时候看一些谎话,结果很多人都相信了“几个月内你就可以登上火星”等无稽的说法,甚至打包行李准备报名。

相反,另一组人在没吃任何东西的情况下看同样的结论则坚定地持怀疑态度。这个研究最后证明,人在吃东西时更容易被说服,这种效果又被称为“午餐技巧”。

当然要想真正说服一个陌生人听取你的主张,遵从你的指令,光靠一顿午饭可不行。

当信赖感建立起来后,你和对方都会感觉很舒服。这个时候,要通过提问来找到客户的问题所在,也就是他要解决什么问题。

我们很容易犯一个错误:虽然在和客户交谈时,逻辑清晰语言有力,但却毫无意义。因为完全没有触及对方的真正需求。

抓住时机,体贴顾客。随时准备满足顾客甚至准顾客的需要,甚至和你的销售好无关系的事情,也要热情解决,你不清楚他什么时候就真地给你照顾生意来了。

我们的销售人员只有知道顾客的真实想法,才能对症下药解决顾客的异议,最终完成交易。完美的谈判其实是摸清对方的底线或需求后,在比对方的预期稍高一些的位置提出方案,得到双赢的结果。

1.不卑不亢,而不是死皮赖脸
2.懂得换位思考,而不是一股脑强把自己认为需要的强加给别人
3.抓住人性弱点:贪婪、炫耀、窥探心等等
4.学识渊博,所了解之事远超销售产品本身

销售三步骤:
1、找到客户群,逐个建立联系;
2、建立关系和信任度(过程漫长,关键环节);
3、建立合作关系,回头客 + 转介绍。
 
建议:
  1. 不可把销售顺序搞颠倒了,如果客户不信任销售的人品,如何信任他推销的产品?客户有兴趣了解产品吗?正所谓人品 = 产品;
  2. 所谓功夫在诗外,别扑上来就跟人家谈合作,一副势利相,那样话题不长久,欲速则不达;谈一次产品即可,功夫该用在建立友谊方面;
  3. 将客户的拒绝看成是一封邀请函,客户拒绝你,也会拒绝其他销售,咱们机会来了


提升业绩的三个板块——客户群基数 + 转化率 + 客单量

举例说明:
假设,2016年销售数据统计:开发100个客户,转化率20%,成交20个客户,成交总额100万,单笔平均成交5万,现在老板要求我们在2017年业绩要达到200万,怎么办? 根据2016年的20%成交率,需要再开发100个新客户才能完成2017年销售任务,但客户群数量超出自己开发能力,怎么办?
不怕,咱们利用目标细分法做一个分解:
更新客户群:在原客户群基础上新增50%(50个),根据2/8原则,淘汰原有20%最不可能成交客户(原客户群缩小至80个)。现合计拥有130个客户,40%更新率;
提高成交率,想N个办法将转化率提高至30%;
提高单笔成交额,再想N个办法将单笔销售提高10%,争取重点客户翻倍递增;
2017年销售额:130个客户× 30%(转化率) × 5.5万/个 = 215万

执行步骤:
锁定50个核心大客户,按轻重缓急进行ABCD分类,根据难易程度进行模拟训练,异议处理,需求确认,挖掘渴望,引导签单,快速成交

谨记:
眼勤:善于观察
手勤:善于记录,写下灵感
嘴勤:善于提问,赞美,电话跟进
脚勤:善于跑客户,能跑就不用走
脑勤:善于总结计划
心勤:善于主动帮助别人,亲和力强
 
重要提醒:你需要不断的和客户打交道,找到销售的感觉,同时,你还需要请教身边的比你厉害的角色并总结必要的经验。
 

“史上最牛推销员”宣布退休!5亿元的飞机,他每天卖出2架,足足卖了23年,秘诀今天终于能说了!

销售管理跳舞的小鱼 发表了文章 • 0 个评论 • 1268 次浏览 • 2017-12-11 13:54 • 来自相关话题

从业绩金额的角度看,这位是我见过的最牛的销售了,没有之一。


说起推销,大家多数会想起街边拦着你问要不要学英语、给孩子做早教、办信用卡、健身卡的小伙子。而这天要和大家聊的这位推销员,觉对是重量级的。
你知道,史上最牛的推销员,到底有多厉害吗?
东西卖得贵:
他推销的东西,是世界上最贵的商品之一——飞机,平均每一架售价8000万美元,约合人民币5.2亿元。
东西卖得多:
过去23年,他为公司卖出了1.6万架飞机,23年里平均每天卖出2架飞机。
同行害怕:
他的对手,是鼎鼎有名的波音飞机公司,前后换了8名销售总监和他竞争,但没一个能赢他。
客户尊敬:
当他快要退休的时候,阿联酋航空一口气向他订购了30架、每架2.4亿美元的飞机,只为“给他送一份退休礼物”!
东西卖得又贵又多,对手闻风丧胆,最难得的是连客户也对他十分尊敬,真不愧是“史上最牛推销员”!
这个人,就是空中客车集团的销售总监,被人称为“Mr.Airbus”(空客先生)的雷义(John Leahy)。






近日,65岁的雷义正式宣布,他将于明年1月正式退休,“史上最牛推销员”的传奇生涯终于要结束了,他的销售技巧,今天终于能说了!


4年把18%份额做到50%
对手换了8位销售总监都输了
这是开外挂作弊了吗?


1952年,雷义出生于纽约皇后区,附近就是纽约机场,他从小就看着飞机长大,所以梦想就是当一名飞行员。






然而,高中毕业后,雷义并没有进入飞行学校学习,而是进入了一家大学学习哲学和神学,因为他爸信奉上帝,希望儿子以后能够留在教会当牧者。
但他的志向却是成为一名飞行员,回拒了父亲的期望,雷义在大学就一直在兼职,毕业之后去开出租车,一分一毫攒钱学习飞行员驾照。






终于,经过两年多的努力,他在24岁时拿到了飞行教员执照,再也不用每天跑出租载客,而是成为夜间货运航班的副驾驶。
有了这份工作,他有钱在雪城大学再攻读一门金融与交通管理专业MBA教程,在这门课上,他见识到了商战的魅力,便萌生出一个念头:

不仅要开飞机,更要卖飞机!
于是,已经成为副机长的雷义放弃一切,进入美国飞机制造商派珀飞机公司担任销售员。
从飞行员到推销员,雷义没资源、没人脉,一切从零开始,谁知他只用了1年就卖出了38架飞机,是公司之前3年的业绩总和!

35岁时,雷义被空中客车公司看中,进入集团担任销售员,空客于1970年成立,结构非常复杂,是由德国、法国、英国和西班牙共同组建的飞机制造联合体,内部职位是按国籍分配的。







所以,雷义在空客集团待了8年,业绩一直是部门前三,但销售主管一职一直是由英国人担任。
1994年,时任空客CEO皮尔森终于对这群英籍销售主管的业绩忍无可忍,让他们全部走人,把业绩最好的雷义提拔成为销售主管。
即便雷义有能力,空客高层也没对他抱多大希望,毕竟当时空客最大的对手波音飞机公司,足足占了60%的市场份额,而空客只有可怜的18% 。
所以,空客高层的目标,只是希望雷义能把市场份额做到30%左右,谁知雷义一上任就立下军令状:

5年时间,把空客的市场份额做到50%!
听了雷义的话,当时所有的董事会成员都苦劝雷义:醒醒吧,做人要现实一点!
波音公司的销售主管瑞恩·雷蒙德听说雷义的豪言壮语,更是哈哈大笑:空客能有50%市场,我家的狗都能当总统!
然而,接下来雷义的表现,让各位大跌眼镜。
担任空客销售总监23年,雷义签下的大单有:
2007年,阿联酋航空订购70架A350和11架A380,价值235亿美元;
2011年,卡塔尔航空订购80架A350和3架A380,价值226亿美元;
2011年,亚洲航空订购200架A320neo,价值182亿美元。






最厉害的是今年11月中,空客和美国投资机构 IndigoPartners 签下初步协议,向其出售430架飞机,总价值超过420亿欧元,约合人民币3300亿元,是航空史上的最大订单!
仅仅2017年,雷义已经赢得了875架飞机订单,按照价格计算,金额超过了1000亿美元!
在雷义的带领下,空客在1999年就把市场份额拉到了50%,和波音平起平坐,前后仅用了4年!
到了21世纪,空客更夸张,16年里有11年飞机销量都高于波音。雷义在空客23年,波音前后换了8位销售总监,没有一位能挽回劣势。






被炒鱿鱼的波音销售总监中,就有那位瞧不起雷义的瑞恩·雷蒙德,据说他是在外地度假时突然收到通知,自己的职务已经被解除,但他对此却无话可说。
为了阻止雷义,不少空客的竞争对手会一直盯着雷义的动态,试图确定雷义当下所在的位置,分析他接下来会与哪家航空公司谈判,然后试图和他抢生意。
但即便如此,雷义该签的大单一个也没少,弄得波音前销售总监托比·布莱特也只能自嘲:
其实我们都很爱雷义,有他在,公司亏损都能赖他(抢走生意)了。

想要多卖产品
这5条建议不能错过!


1、最好的推销员,一定是最有活力的人。
雷义有一句名言:“卖产品就是卖自己。”
他的意思是,最能签单的,一定是精力最饱满,最有感染力的人。没人愿意和一个看起来半死不活、还没睡醒觉的人做生意。

因为工作,雷义一年有200多天都是在全球各地出差的,为了保持精力充沛,他从不喝酒,吃饭也是以清淡为主,每天坚持健身一小时,每次下飞机后,不会直接去见客户,而是先做20分钟有氧运动。
由于够自律,雷义一直保持着非常好的精神状态,客户们都说,每次雷义出现在他们面前,都是神采奕奕,举手投足很有感染力,很容易就会被他的话所感染。

2、了解自己的产品,是永无止境的!
大家都知道推销员要了解自家产品,但为什么要了解?很多人就不知道了。
雷义的观点是:了解自己的产品,目的是为了找到自己的产品和用户需求的匹配点,了解得越多,越容易找出匹配的点,成功率也就越高。
雷义最不喜欢那种拿着同一套推销词翻来覆去一直说的推销员,他认为对于自家产品的了解是永无止境的,知道得越多越好。
所以,雷义不仅对空客的所有机型的所有数据都烂熟于心,甚至连波音公司的机型的数据也了如指掌。
有一次向美国西北航空公司推销A320,雷义已经按照事前的准备,把这款机型适合西北航空的原因说了一遍,譬如耗油少、机舱容量大,但对方却似乎不为所动。
雷义看着对方谈判负责人、副总裁奥斯汀,有点不知所措,他突然想起奥斯汀是飞行员出身,做了25年飞行员才升到高管;而A320刚刚对驾驶舱进行了调整,操作更方便,飞行员的空间更大。
于是,雷义清了清嗓子,开始了自己的“表演”:他先和奥斯汀交流了一下自己以前当飞行员的经历,那些难熬的夜班飞行、狭窄的驾驶舱、烦人的噪音,在得到对方的认同后,就说起自家的A320,操作性和舒适性连飞行员都赞不绝口。
最后,他突然停下来,看着奥斯汀,一字一顿地说:
“一款飞机——省油,老板满意;机舱宽敞、乘客满意;操作方便,飞行员满意;大家都满意的飞机,有什么理由不买?”
就这样,一张28架A320,价值25亿美元的大单就拿下了。






3、所有推销,在见面之前已经开始。
雷义曾说:当你遇到顾客才开始推销,那你已经落后100年了。
他的意思是,在销售之前,你就要做好准备,让自己赢在起跑线上。
上面说的锻炼身体、保持状态、了解产品,都是雷义在推销前的准备工作。除此之外,他还深信销售具有“主场优势”。
在他看来,去顾客公司谈生意,不可控因素实在太多,比如自己舟车劳顿精神不好、手下准备不足,所以临近交易的那一次洽谈,雷义一定要放在空客位于法国图卢兹的总部会议室。






4、推销如打仗,也要有武器!
在雷义之前,空客的销售总监们向客户展示自家的高科技飞机,总爱用投影仪,一幅一幅地投影出照片,然后再慢悠悠地和客户讲解。
雷义一上任,立马把这一套通通扔进垃圾桶,话来数百万欧元请来著名导演给空客拍宣传片,怎么酷炫就怎么拍。
他留下一句名言:卖高科技产品,就要用高科技去展示!

空客的巨无霸A380研发成功后,怎么才能把它卖出去?雷义让人专门设计了一台A380飞机模拟驾驶器,放在航展里面,这个模拟器有四条航线,画面逼真,还能模拟风雨雷电等天气。






一般的航展销售手段都很无聊单一,这个“模拟器推销法”一出现,立马引起轰动,得到了不少客户的关注。
所以,做销售,工具真的很重要,与其用嘴巴说自己有多专业,不如想想有什么工具能让自己变得更专业。

5、把顾客当学生,而不是上帝
你和对手产品、宣传都类似,顾客最终是否选择你,取决于你和客户的关系。
或许你会说,搞关系不就是陪客户吃吃喝喝吗?那你就错了,吃吃喝喝谁不会啊,你会客户也会,那又有什么区别?
雷义觉得,品牌和顾客的关系不是上帝和服务员的关系,也不是狼和羊关系,而是师生关系。
品牌是老师,顾客是学生,老师要辅导学生完成一门功课——如何买到最合适的商品?
这就解释了,顾客明知道你要赚他的钱,为什么还要听你推销?因为他不知道哪家的产品最适合自己,怎么买最有利,他需要从你这里获取资讯,更进一步地说,是内幕资讯。
所谓的内幕资讯,可不是什么商业机密,而是你作为一个专业人士能够给予的建议。
雷义飞行员出身,又卖了多年飞机,所以对航空运输业有很深的认知,所以他常常一边推销飞机,一边分析对方公司的未来,对方就像学生听书,连连点头。
因此,雷义和不少顾客都建立了这样的“师生关系”,一边卖飞机一边给对方当指导,其中阿联酋航空最为夸张,不仅和空客成为长期合作伙伴,听说雷义要退休,还主动订购了30架A380,总值72亿美元,只为送给雷义作为退休礼物!






传奇远去,仍让人受益无穷!

传奇再传奇,总有落幕的一天,在空客任职32年,担任销售总监23年,帮空客卖掉1.6万架飞机的雷义,终于宣布要在明年1月退休,54岁的罗尔斯·罗伊斯公司前高管舒尔茨将取代他的位置。
空客总裁法布里斯·布利叶(Fabrice Brégier)称:“雷义求胜的意志是大名鼎鼎的。”
空客CEO汤姆·恩德斯(Tom Enders)则对德国《世界报》表示:“雷义作为一名销售员是独一无二的,在行业中无人能够超越他。”
美国《华尔街日报》直接称他为:“The Living Legend”——活着的传奇。
但雷义却对自己的成就非常谦卑:我只是一个普通人,上帝祝福取得一些成就而已。






其实雷义的销售经验,初读觉得很平常,但越读越觉得深刻、务实,为无数像我们这样天资平庸的人打开了一扇窗。
每天打开朋友圈,看各种分享文章,乔布斯的极致精神、杜蕾斯的精彩运营、小米的互联网思维,读了觉得很有道理,但总觉得用不上,因为这些故事的主人公都是天赋异禀、才华横溢,而这样的成功很难被复制。

而雷义的理论,是基于对人性的深度分析,学习他的理论,不需要什么天赋,只需要勤奋和耐心,一步步去推敲,去演练,去验证改进。只要用心,最终一定能够赢得顾客! 查看全部

从业绩金额的角度看,这位是我见过的最牛的销售了,没有之一。


说起推销,大家多数会想起街边拦着你问要不要学英语、给孩子做早教、办信用卡、健身卡的小伙子。而这天要和大家聊的这位推销员,觉对是重量级的。
你知道,史上最牛的推销员,到底有多厉害吗?
东西卖得贵:
他推销的东西,是世界上最贵的商品之一——飞机,平均每一架售价8000万美元,约合人民币5.2亿元。
东西卖得多:
过去23年,他为公司卖出了1.6万架飞机,23年里平均每天卖出2架飞机。
同行害怕:
他的对手,是鼎鼎有名的波音飞机公司,前后换了8名销售总监和他竞争,但没一个能赢他。
客户尊敬:
当他快要退休的时候,阿联酋航空一口气向他订购了30架、每架2.4亿美元的飞机,只为“给他送一份退休礼物”!
东西卖得又贵又多,对手闻风丧胆,最难得的是连客户也对他十分尊敬,真不愧是“史上最牛推销员”!
这个人,就是空中客车集团的销售总监,被人称为“Mr.Airbus”(空客先生)的雷义(John Leahy)。

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近日,65岁的雷义正式宣布,他将于明年1月正式退休,“史上最牛推销员”的传奇生涯终于要结束了,他的销售技巧,今天终于能说了!


4年把18%份额做到50%
对手换了8位销售总监都输了
这是开外挂作弊了吗?



1952年,雷义出生于纽约皇后区,附近就是纽约机场,他从小就看着飞机长大,所以梦想就是当一名飞行员。

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然而,高中毕业后,雷义并没有进入飞行学校学习,而是进入了一家大学学习哲学和神学,因为他爸信奉上帝,希望儿子以后能够留在教会当牧者。
但他的志向却是成为一名飞行员,回拒了父亲的期望,雷义在大学就一直在兼职,毕业之后去开出租车,一分一毫攒钱学习飞行员驾照。

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终于,经过两年多的努力,他在24岁时拿到了飞行教员执照,再也不用每天跑出租载客,而是成为夜间货运航班的副驾驶。
有了这份工作,他有钱在雪城大学再攻读一门金融与交通管理专业MBA教程,在这门课上,他见识到了商战的魅力,便萌生出一个念头:

不仅要开飞机,更要卖飞机!
于是,已经成为副机长的雷义放弃一切,进入美国飞机制造商派珀飞机公司担任销售员。
从飞行员到推销员,雷义没资源、没人脉,一切从零开始,谁知他只用了1年就卖出了38架飞机,是公司之前3年的业绩总和!

35岁时,雷义被空中客车公司看中,进入集团担任销售员,空客于1970年成立,结构非常复杂,是由德国、法国、英国和西班牙共同组建的飞机制造联合体,内部职位是按国籍分配的。

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所以,雷义在空客集团待了8年,业绩一直是部门前三,但销售主管一职一直是由英国人担任。
1994年,时任空客CEO皮尔森终于对这群英籍销售主管的业绩忍无可忍,让他们全部走人,把业绩最好的雷义提拔成为销售主管。
即便雷义有能力,空客高层也没对他抱多大希望,毕竟当时空客最大的对手波音飞机公司,足足占了60%的市场份额,而空客只有可怜的18% 。
所以,空客高层的目标,只是希望雷义能把市场份额做到30%左右,谁知雷义一上任就立下军令状:

5年时间,把空客的市场份额做到50%!
听了雷义的话,当时所有的董事会成员都苦劝雷义:醒醒吧,做人要现实一点!
波音公司的销售主管瑞恩·雷蒙德听说雷义的豪言壮语,更是哈哈大笑:空客能有50%市场,我家的狗都能当总统!
然而,接下来雷义的表现,让各位大跌眼镜。
担任空客销售总监23年,雷义签下的大单有:
2007年,阿联酋航空订购70架A350和11架A380,价值235亿美元;
2011年,卡塔尔航空订购80架A350和3架A380,价值226亿美元;
2011年,亚洲航空订购200架A320neo,价值182亿美元。

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最厉害的是今年11月中,空客和美国投资机构 IndigoPartners 签下初步协议,向其出售430架飞机,总价值超过420亿欧元,约合人民币3300亿元,是航空史上的最大订单!
仅仅2017年,雷义已经赢得了875架飞机订单,按照价格计算,金额超过了1000亿美元!
在雷义的带领下,空客在1999年就把市场份额拉到了50%,和波音平起平坐,前后仅用了4年!
到了21世纪,空客更夸张,16年里有11年飞机销量都高于波音。雷义在空客23年,波音前后换了8位销售总监,没有一位能挽回劣势。

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被炒鱿鱼的波音销售总监中,就有那位瞧不起雷义的瑞恩·雷蒙德,据说他是在外地度假时突然收到通知,自己的职务已经被解除,但他对此却无话可说。
为了阻止雷义,不少空客的竞争对手会一直盯着雷义的动态,试图确定雷义当下所在的位置,分析他接下来会与哪家航空公司谈判,然后试图和他抢生意。
但即便如此,雷义该签的大单一个也没少,弄得波音前销售总监托比·布莱特也只能自嘲:
其实我们都很爱雷义,有他在,公司亏损都能赖他(抢走生意)了。

想要多卖产品
这5条建议不能错过!



1、最好的推销员,一定是最有活力的人。
雷义有一句名言:“卖产品就是卖自己。”
他的意思是,最能签单的,一定是精力最饱满,最有感染力的人。没人愿意和一个看起来半死不活、还没睡醒觉的人做生意。

因为工作,雷义一年有200多天都是在全球各地出差的,为了保持精力充沛,他从不喝酒,吃饭也是以清淡为主,每天坚持健身一小时,每次下飞机后,不会直接去见客户,而是先做20分钟有氧运动。
由于够自律,雷义一直保持着非常好的精神状态,客户们都说,每次雷义出现在他们面前,都是神采奕奕,举手投足很有感染力,很容易就会被他的话所感染。

2、了解自己的产品,是永无止境的!
大家都知道推销员要了解自家产品,但为什么要了解?很多人就不知道了。
雷义的观点是:了解自己的产品,目的是为了找到自己的产品和用户需求的匹配点,了解得越多,越容易找出匹配的点,成功率也就越高。
雷义最不喜欢那种拿着同一套推销词翻来覆去一直说的推销员,他认为对于自家产品的了解是永无止境的,知道得越多越好。
所以,雷义不仅对空客的所有机型的所有数据都烂熟于心,甚至连波音公司的机型的数据也了如指掌。
有一次向美国西北航空公司推销A320,雷义已经按照事前的准备,把这款机型适合西北航空的原因说了一遍,譬如耗油少、机舱容量大,但对方却似乎不为所动。
雷义看着对方谈判负责人、副总裁奥斯汀,有点不知所措,他突然想起奥斯汀是飞行员出身,做了25年飞行员才升到高管;而A320刚刚对驾驶舱进行了调整,操作更方便,飞行员的空间更大。
于是,雷义清了清嗓子,开始了自己的“表演”:他先和奥斯汀交流了一下自己以前当飞行员的经历,那些难熬的夜班飞行、狭窄的驾驶舱、烦人的噪音,在得到对方的认同后,就说起自家的A320,操作性和舒适性连飞行员都赞不绝口。
最后,他突然停下来,看着奥斯汀,一字一顿地说:
“一款飞机——省油,老板满意;机舱宽敞、乘客满意;操作方便,飞行员满意;大家都满意的飞机,有什么理由不买?”
就这样,一张28架A320,价值25亿美元的大单就拿下了。

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3、所有推销,在见面之前已经开始。
雷义曾说:当你遇到顾客才开始推销,那你已经落后100年了。
他的意思是,在销售之前,你就要做好准备,让自己赢在起跑线上。
上面说的锻炼身体、保持状态、了解产品,都是雷义在推销前的准备工作。除此之外,他还深信销售具有“主场优势”。
在他看来,去顾客公司谈生意,不可控因素实在太多,比如自己舟车劳顿精神不好、手下准备不足,所以临近交易的那一次洽谈,雷义一定要放在空客位于法国图卢兹的总部会议室。

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4、推销如打仗,也要有武器!
在雷义之前,空客的销售总监们向客户展示自家的高科技飞机,总爱用投影仪,一幅一幅地投影出照片,然后再慢悠悠地和客户讲解。
雷义一上任,立马把这一套通通扔进垃圾桶,话来数百万欧元请来著名导演给空客拍宣传片,怎么酷炫就怎么拍。
他留下一句名言:卖高科技产品,就要用高科技去展示!

空客的巨无霸A380研发成功后,怎么才能把它卖出去?雷义让人专门设计了一台A380飞机模拟驾驶器,放在航展里面,这个模拟器有四条航线,画面逼真,还能模拟风雨雷电等天气。

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一般的航展销售手段都很无聊单一,这个“模拟器推销法”一出现,立马引起轰动,得到了不少客户的关注。
所以,做销售,工具真的很重要,与其用嘴巴说自己有多专业,不如想想有什么工具能让自己变得更专业。

5、把顾客当学生,而不是上帝
你和对手产品、宣传都类似,顾客最终是否选择你,取决于你和客户的关系。
或许你会说,搞关系不就是陪客户吃吃喝喝吗?那你就错了,吃吃喝喝谁不会啊,你会客户也会,那又有什么区别?
雷义觉得,品牌和顾客的关系不是上帝和服务员的关系,也不是狼和羊关系,而是师生关系。
品牌是老师,顾客是学生,老师要辅导学生完成一门功课——如何买到最合适的商品?
这就解释了,顾客明知道你要赚他的钱,为什么还要听你推销?因为他不知道哪家的产品最适合自己,怎么买最有利,他需要从你这里获取资讯,更进一步地说,是内幕资讯。
所谓的内幕资讯,可不是什么商业机密,而是你作为一个专业人士能够给予的建议。
雷义飞行员出身,又卖了多年飞机,所以对航空运输业有很深的认知,所以他常常一边推销飞机,一边分析对方公司的未来,对方就像学生听书,连连点头。
因此,雷义和不少顾客都建立了这样的“师生关系”,一边卖飞机一边给对方当指导,其中阿联酋航空最为夸张,不仅和空客成为长期合作伙伴,听说雷义要退休,还主动订购了30架A380,总值72亿美元,只为送给雷义作为退休礼物!

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传奇远去,仍让人受益无穷!

传奇再传奇,总有落幕的一天,在空客任职32年,担任销售总监23年,帮空客卖掉1.6万架飞机的雷义,终于宣布要在明年1月退休,54岁的罗尔斯·罗伊斯公司前高管舒尔茨将取代他的位置。
空客总裁法布里斯·布利叶(Fabrice Brégier)称:“雷义求胜的意志是大名鼎鼎的。”
空客CEO汤姆·恩德斯(Tom Enders)则对德国《世界报》表示:“雷义作为一名销售员是独一无二的,在行业中无人能够超越他。”
美国《华尔街日报》直接称他为:“The Living Legend”——活着的传奇。
但雷义却对自己的成就非常谦卑:我只是一个普通人,上帝祝福取得一些成就而已。
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其实雷义的销售经验,初读觉得很平常,但越读越觉得深刻、务实,为无数像我们这样天资平庸的人打开了一扇窗。
每天打开朋友圈,看各种分享文章,乔布斯的极致精神、杜蕾斯的精彩运营、小米的互联网思维,读了觉得很有道理,但总觉得用不上,因为这些故事的主人公都是天赋异禀、才华横溢,而这样的成功很难被复制。

而雷义的理论,是基于对人性的深度分析,学习他的理论,不需要什么天赋,只需要勤奋和耐心,一步步去推敲,去演练,去验证改进。只要用心,最终一定能够赢得顾客!

收入取决于能力!销售不只是把东西卖出去...

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 1263 次浏览 • 2017-12-08 15:53 • 来自相关话题

快速得到信任是通向最高境界的必经途径,(客户不信任你说啥都白搭)但是这本身不是最高境界。产品不同,销售境界也是不一样的。

比如说苹果手机,咱见过从乔帮主到苹果店员,吐沫横飞的推销自己的东西,说服你在诺基亚和他们之间做出选择么?实际上你是被潜移默化的突然发现,有一天,你除了换他们家的手机,似乎已经别无选择。

要想快速的取得客户的信任,一定是各方面能力的综合体现。
一、谈判环节。
1、需要较好的沟通能力。不解释
2、现场谈判的应变能力。需要多见客户
3、知识的广度。多看书,多看报。各行各业都要了解。聊客户感兴趣的话题,引起客户共鸣。
4、客户所在行业的了解程度。了解不深,但一点要知道一点,现场才能巧妙的提问。

二、专业——提案(投标)环节。
1、在你所属的领域,你必须是专家。
2、文案写作能力。最好是自己写。如果你公司有专业的人负责,你必须参与。

三、客户关系
你跟客户的关系永远是利益关系。基本不可能成为朋友。保持好。偶尔的问候要有,对他所属行业的关注度要有(有第一手信息第一时间要想到他),小礼物也要有(但需要谨慎,把握好度。不同客户不同对待),要让客户知道你这人是很靠谱滴。短期内无法下单,需要长时间跟进的客户。关系尤为重要。

四、态度
真诚的跟客户沟通,站在客户的角度替他考虑问题。
以上这4点都是相铺相成的。你如果都能面面俱到,我相信这个客户一定是信任你的。






对三四城市的客户,“江湖”更重要,你跟他讲专业他都懒得听,但你必须得让他知道你是专业的。
对客户中下层人员,“江湖”比专业更重要。
对客户高层专业更重要。
在适当的时候表现出你的专业,并且在适当的时候表现出你的“江湖”。
让客户对你的印象是:这人知道的还挺多,而且还比较专业,人还很靠谱会来事。
上述只讲了销售行为,其实,在前期的定位,策略,市场,形象,推广等等更重要。就像作战,两军对垒,大破敌军,冲阵斩将是很过瘾,但是真正的高手,是会利用甚至创造态势,让敌人在自己计划的时机,场合,用我们规划的方式和我们接战,基本等于自动过来接受屠宰,甚至不战而屈人之兵。一点血光都见不着。不知不觉中,对手已经无路可走。

许多人对销售的理解比较肤浅,认为销售就是把东西卖出去,其实这只是销售工作中的一小一部分。

其他它的部分是什么?我们来看看这个问题:
如果张三李四王五赵六钱七都是波音公司的销售,2017年他们七人每人单枪匹马卖了一百五十架飞机(波音2016年一共只卖出了668架飞机),他们是好销售吗?
答案是:不是,非但不是,而且都会被波音公司开除。
是不是很意外?我们来看看是怎么回事情:
张三卖的飞机,平均成本是一个亿,而销售价格只有一亿零五百万(波音公司2016年平均毛利约15%)。
李四在卖飞机的时候,为了让客户同意,就擅自答应客户在飞机上加装最先进的wifi系统。
王五虽然卖出了150架飞机,但是通过一个二十年的框架合同卖的,而最近两年,客户一架也不要。
赵六以租赁的方式卖出了一百五十架飞机,但他卖出的客户信用非常差,而且处在破产的边缘。
钱七在卖飞机的时候,为了让客户同意,答应增加一个小功能,并且也事先征得了公司研发部门的同意,但他同意了客户在在半年内交付这批飞机,逾期罚款的条件。
 
这现在情况是不是很清楚了?
张三为什么不是好销售?没能取得足够的毛利。
李四为什么不是好销售?没能控制好风险。
王五为什么不是好销售?没能控制好收入时间。
赵六为什么不是好销售?没能控制好回款。
钱七为什么不是好销售?没能控制好供应周期。
 
只是一个虚构的例子,实际上这些人的行为肯定是不会被公司同意的,也就是他们根本卖不出去150架飞机。但是,如果一个销售掌握了上面所有的东西,比如对毛利对风险对回款对供货周期的控制,对研发风险和成本的控制,那么他可以,以上面的某种形式卖出去150架的飞机,并且得到公司的认可。而这才是销售的最高境界。


想达到最高境界的销售——对自己的销售工作就会像执掌一家企业:自己从公司赊账买东西然后卖给客户,而自己会在公司运营的方方面面之中做出平衡,比如:销售额,销售毛利,回款风险,供货周期,人力布局,交付成本,交付风险,法律风险等等等等。

一个达到最高境界的销售:
对上他能为高层领导分忧解难,以敏锐的市场洞察力为公司提供最合适的业务发展方向(比如:自己所负责的市场有多大的潜力,未来三年五年十年业绩能做到多少?是应该开发新产品还是演进现有的产品?新产品的形态应该是怎么样的?是否要涉足新的商业模式?是否要谈新的合作企业?)
对中能适应公司的发展阶段做好自己的业务。(根据业务发展阶段控制好销售额,毛利,人力配置,和风险四方面的关系)。
对下能够控制公司的基层员工为自己引导的发展方向而努力。(比如卖新产品新功能,能让技术支持人员愿意为这些新的复杂问题付出额外的劳动。)
对前能够和研发密切配合,一方面倾听市场的需求,一方面对于已有的产品进行很好的销售。
对后,能够支撑财务部门确认收入并尽快取得回款。

如果做销售,只知道把东西卖出去,多卖一点,这只是最最基本的一步。 查看全部

快速得到信任是通向最高境界的必经途径,(客户不信任你说啥都白搭)但是这本身不是最高境界。产品不同,销售境界也是不一样的。

比如说苹果手机,咱见过从乔帮主到苹果店员,吐沫横飞的推销自己的东西,说服你在诺基亚和他们之间做出选择么?实际上你是被潜移默化的突然发现,有一天,你除了换他们家的手机,似乎已经别无选择。

要想快速的取得客户的信任,一定是各方面能力的综合体现。
一、谈判环节。
1、需要较好的沟通能力。不解释
2、现场谈判的应变能力。需要多见客户
3、知识的广度。多看书,多看报。各行各业都要了解。聊客户感兴趣的话题,引起客户共鸣。
4、客户所在行业的了解程度。了解不深,但一点要知道一点,现场才能巧妙的提问。

二、专业——提案(投标)环节。
1、在你所属的领域,你必须是专家。
2、文案写作能力。最好是自己写。如果你公司有专业的人负责,你必须参与。

三、客户关系
你跟客户的关系永远是利益关系。基本不可能成为朋友。保持好。偶尔的问候要有,对他所属行业的关注度要有(有第一手信息第一时间要想到他),小礼物也要有(但需要谨慎,把握好度。不同客户不同对待),要让客户知道你这人是很靠谱滴。短期内无法下单,需要长时间跟进的客户。关系尤为重要。

四、态度
真诚的跟客户沟通,站在客户的角度替他考虑问题。
以上这4点都是相铺相成的。你如果都能面面俱到,我相信这个客户一定是信任你的。

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对三四城市的客户,“江湖”更重要,你跟他讲专业他都懒得听,但你必须得让他知道你是专业的。
对客户中下层人员,“江湖”比专业更重要。
对客户高层专业更重要。
在适当的时候表现出你的专业,并且在适当的时候表现出你的“江湖”。
让客户对你的印象是:这人知道的还挺多,而且还比较专业,人还很靠谱会来事。
上述只讲了销售行为,其实,在前期的定位,策略,市场,形象,推广等等更重要。就像作战,两军对垒,大破敌军,冲阵斩将是很过瘾,但是真正的高手,是会利用甚至创造态势,让敌人在自己计划的时机,场合,用我们规划的方式和我们接战,基本等于自动过来接受屠宰,甚至不战而屈人之兵。一点血光都见不着。不知不觉中,对手已经无路可走。

许多人对销售的理解比较肤浅,认为销售就是把东西卖出去,其实这只是销售工作中的一小一部分。

其他它的部分是什么?我们来看看这个问题:
如果张三李四王五赵六钱七都是波音公司的销售,2017年他们七人每人单枪匹马卖了一百五十架飞机(波音2016年一共只卖出了668架飞机),他们是好销售吗?
答案是:不是,非但不是,而且都会被波音公司开除。
是不是很意外?我们来看看是怎么回事情:
张三卖的飞机,平均成本是一个亿,而销售价格只有一亿零五百万(波音公司2016年平均毛利约15%)。
李四在卖飞机的时候,为了让客户同意,就擅自答应客户在飞机上加装最先进的wifi系统。
王五虽然卖出了150架飞机,但是通过一个二十年的框架合同卖的,而最近两年,客户一架也不要。
赵六以租赁的方式卖出了一百五十架飞机,但他卖出的客户信用非常差,而且处在破产的边缘。
钱七在卖飞机的时候,为了让客户同意,答应增加一个小功能,并且也事先征得了公司研发部门的同意,但他同意了客户在在半年内交付这批飞机,逾期罚款的条件。
 
这现在情况是不是很清楚了?
张三为什么不是好销售?没能取得足够的毛利。
李四为什么不是好销售?没能控制好风险。
王五为什么不是好销售?没能控制好收入时间。
赵六为什么不是好销售?没能控制好回款。
钱七为什么不是好销售?没能控制好供应周期。
 
只是一个虚构的例子,实际上这些人的行为肯定是不会被公司同意的,也就是他们根本卖不出去150架飞机。但是,如果一个销售掌握了上面所有的东西,比如对毛利对风险对回款对供货周期的控制,对研发风险和成本的控制,那么他可以,以上面的某种形式卖出去150架的飞机,并且得到公司的认可。而这才是销售的最高境界。


想达到最高境界的销售——对自己的销售工作就会像执掌一家企业:自己从公司赊账买东西然后卖给客户,而自己会在公司运营的方方面面之中做出平衡,比如:销售额,销售毛利,回款风险,供货周期,人力布局,交付成本,交付风险,法律风险等等等等。

一个达到最高境界的销售:
对上他能为高层领导分忧解难,以敏锐的市场洞察力为公司提供最合适的业务发展方向(比如:自己所负责的市场有多大的潜力,未来三年五年十年业绩能做到多少?是应该开发新产品还是演进现有的产品?新产品的形态应该是怎么样的?是否要涉足新的商业模式?是否要谈新的合作企业?)
对中能适应公司的发展阶段做好自己的业务。(根据业务发展阶段控制好销售额,毛利,人力配置,和风险四方面的关系)。
对下能够控制公司的基层员工为自己引导的发展方向而努力。(比如卖新产品新功能,能让技术支持人员愿意为这些新的复杂问题付出额外的劳动。)
对前能够和研发密切配合,一方面倾听市场的需求,一方面对于已有的产品进行很好的销售。
对后,能够支撑财务部门确认收入并尽快取得回款。

如果做销售,只知道把东西卖出去,多卖一点,这只是最最基本的一步。

销售不是描述产品,而是通过差异化解决方案传递价值

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 1192 次浏览 • 2017-12-08 15:53 • 来自相关话题

什么是销售?

能够满足客户需求,通过差异化解决方案传递了价值,就是销售过程。在这个过程中,销售者可以是人也可以是物(街边的投币饮料机)。

广义上来讲,大街上发传单的小姑娘,海底捞变脸的师傅,地下通道里的乞讨者,他们都是销售。为什么?因为他们都在满足你的需求,通过差异化的解决方案给你传递价值。

发传单的小姑娘,对于不同的行人满足不同的需求。我从一个年轻小姑娘手里接过那张传单,我认为我帮助她完成了工作,满足了我的自豪感,我的自我价值实现。所以她给我传递了价值。

海底捞变脸的师傅,提供专业服务给海底捞的用户。多少人第一次看变脸是在海底捞看的。变脸服务满足了大家的好奇心,为用户在用餐的同时多了一份欢乐的体验,为用户传递了价值。相对于其他火锅来说,海底捞的变脸就是差异化解决方案,是专业服务。因此海底捞变脸的师傅也是销售。

地下通道的乞讨者与发传单的小姑娘类似。乞讨者惨啊,残疾的,家里重大变故的,少三块钱回家的。我们给点钱吧,也不多,就一块钱。好吧,这钱一给,乞讨者就完成了销售。他出卖了自己的尊严来换取了你的怜悯,满足了你高尚的自我价值实现。这一块钱一给,你感觉天都更蓝了。乞讨者满足了你的需求,通过差异化解决方案(用脚写字的,盲眼谈吉他的,磕头的等等),满足了你的自我价值实现。因此,他也是销售。

PS: 我也给过乞讨者钱,但我喜欢给那些残疾,却有惊人毅力学会一项才艺的乞讨者。比如说用脚写字比我用手写的还好看的乞讨者。那我会给他钱,因为我在用钱买他的艺术,而不是尊严。他和我是平等的。






从地产的角度来说对自用的产品(客户自住),我们销售的不是产品,是梦想。
 
带领客户去看房子,普通的销售就会说花园是赠送的,多大多大,多合算。高境界就会加一句,您夏天在花园里泡壶茶,和孩子看星星,多美好。小房型普通的销售最多就会说总价低,高境界就会加上去,你们省下的钱每年可以和老公去一次欧洲,再说房子小好打扫,您有更多的时间学习娱乐陪伴家人,哪怕老公生气了他也跑不远啊。

总之,不是描述产品,而是让客户代入使用或者和产品联系的状态,将客户的正面的,美好的想象力发挥出来。

对经营性的产品(客户投资或者租写字楼之类的),我们销售的不是产品,是计划和解决方案。前面拿了住宅做例子,这个就说写字楼吧。

客户租你这边,一般的销售/招商会和你说电梯几部,层高多少,使用率怎么样之类的,我们租金多么有竞争力之类的。而高境界就会仔细甄别你的要求,甚至照顾到你未来的发展。

你的企业服务器是不是需要后备电源接入?预计三年后你的办公面积需求会增长一倍,我怎么帮你规划满足需要?你需要多少座位多少会议室,我帮你摆一下?您的主要客户都在这个区域,您搬去那里,房租省了,效率降低和便宜的房租,我帮您算算?你的企业搬过来报税我可以在政府部门帮你走手续等等。

我们不是卖产品,而是和客户一起,站在他的角度,帮他规划现在和未来。

不同行业的销售,工作性质完全不同。

客户类型浅分就有控制型,分析型,友善型,倡导型四种。你以为你抖机灵,很会察言观色,赢得别人的信任,别人就来买你的东西,图样图乃义乌。记着,客户需求永远是销售的基础,脱离了客户需求就是空谈。







销售的境界有三点:
 
1. 挖掘客户需求:客户没有意识到这个需求,你去挖掘出来,让客户认可这个需求,从而提供解决方案。这个过程中,你要引导客户意识到需求与你的解决方案是匹配的。
 
2. 差异化解决方案:客户现在有了需求了,你需要充分分析你的竞争对手,差异化你的解决方案,从而凸显更多价值。

举个栗子:

我们做设备商大客户销售的经常会零商务去投标,上亿的设备赠送掉,先占格局,后续项目扩容收钱。这相对于卖一次设备收一次钱的模式,就叫差异化解决方案,当然这招早被用滥了。

PS: 现在炒的很热的互联网思维其中有个特点,基础业务免费,增值业务收费,和传统企业送设备是一个道理。

3.充分体现你及解决方案的价值:客户发现了自己有需求啊,你也提出了你的解决方案。客户跟其他厂商的方案一对比,你的还有差异化价值。客户此时就比较信任你的解决方案了。再经过商务谈判,运用一些技巧,让客户觉得自己是值得购买你的解决方案的。如果你不是那种情商low到极点,客户看见你就想打你的选手,项目基本不会丢。

这三点是销售的基础,反复琢磨,终有一日会成绝顶高手。因为这三点是道的层面,至于大客户销售,尤其是机构间的销售,核心是项目运作,就是对整个项目的把控。此时,解决方案,客户关系,项目投标技巧等都是术,项目运作才是道。而精通这个行业各种项目运作的人,才是销售团队的核心。

你想想,那么多做解决方案的产品经理,搞客户关系的客户经理,各位管资源的领导都是你的棋子,你是个把握全局的弈者。想一想都激动的睡不着觉,这就是我作为一名销售的情怀。 查看全部

什么是销售?

能够满足客户需求,通过差异化解决方案传递了价值,就是销售过程。在这个过程中,销售者可以是人也可以是物(街边的投币饮料机)。

广义上来讲,大街上发传单的小姑娘,海底捞变脸的师傅,地下通道里的乞讨者,他们都是销售。为什么?因为他们都在满足你的需求,通过差异化的解决方案给你传递价值。

发传单的小姑娘,对于不同的行人满足不同的需求。我从一个年轻小姑娘手里接过那张传单,我认为我帮助她完成了工作,满足了我的自豪感,我的自我价值实现。所以她给我传递了价值。

海底捞变脸的师傅,提供专业服务给海底捞的用户。多少人第一次看变脸是在海底捞看的。变脸服务满足了大家的好奇心,为用户在用餐的同时多了一份欢乐的体验,为用户传递了价值。相对于其他火锅来说,海底捞的变脸就是差异化解决方案,是专业服务。因此海底捞变脸的师傅也是销售。

地下通道的乞讨者与发传单的小姑娘类似。乞讨者惨啊,残疾的,家里重大变故的,少三块钱回家的。我们给点钱吧,也不多,就一块钱。好吧,这钱一给,乞讨者就完成了销售。他出卖了自己的尊严来换取了你的怜悯,满足了你高尚的自我价值实现。这一块钱一给,你感觉天都更蓝了。乞讨者满足了你的需求,通过差异化解决方案(用脚写字的,盲眼谈吉他的,磕头的等等),满足了你的自我价值实现。因此,他也是销售。

PS: 我也给过乞讨者钱,但我喜欢给那些残疾,却有惊人毅力学会一项才艺的乞讨者。比如说用脚写字比我用手写的还好看的乞讨者。那我会给他钱,因为我在用钱买他的艺术,而不是尊严。他和我是平等的。

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从地产的角度来说对自用的产品(客户自住),我们销售的不是产品,是梦想。
 
带领客户去看房子,普通的销售就会说花园是赠送的,多大多大,多合算。高境界就会加一句,您夏天在花园里泡壶茶,和孩子看星星,多美好。小房型普通的销售最多就会说总价低,高境界就会加上去,你们省下的钱每年可以和老公去一次欧洲,再说房子小好打扫,您有更多的时间学习娱乐陪伴家人,哪怕老公生气了他也跑不远啊。

总之,不是描述产品,而是让客户代入使用或者和产品联系的状态,将客户的正面的,美好的想象力发挥出来。

对经营性的产品(客户投资或者租写字楼之类的),我们销售的不是产品,是计划和解决方案。前面拿了住宅做例子,这个就说写字楼吧。

客户租你这边,一般的销售/招商会和你说电梯几部,层高多少,使用率怎么样之类的,我们租金多么有竞争力之类的。而高境界就会仔细甄别你的要求,甚至照顾到你未来的发展。

你的企业服务器是不是需要后备电源接入?预计三年后你的办公面积需求会增长一倍,我怎么帮你规划满足需要?你需要多少座位多少会议室,我帮你摆一下?您的主要客户都在这个区域,您搬去那里,房租省了,效率降低和便宜的房租,我帮您算算?你的企业搬过来报税我可以在政府部门帮你走手续等等。

我们不是卖产品,而是和客户一起,站在他的角度,帮他规划现在和未来。

不同行业的销售,工作性质完全不同。

客户类型浅分就有控制型,分析型,友善型,倡导型四种。你以为你抖机灵,很会察言观色,赢得别人的信任,别人就来买你的东西,图样图乃义乌。记着,客户需求永远是销售的基础,脱离了客户需求就是空谈。

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销售的境界有三点:
 
1. 挖掘客户需求:客户没有意识到这个需求,你去挖掘出来,让客户认可这个需求,从而提供解决方案。这个过程中,你要引导客户意识到需求与你的解决方案是匹配的。
 
2. 差异化解决方案:客户现在有了需求了,你需要充分分析你的竞争对手,差异化你的解决方案,从而凸显更多价值。

举个栗子:

我们做设备商大客户销售的经常会零商务去投标,上亿的设备赠送掉,先占格局,后续项目扩容收钱。这相对于卖一次设备收一次钱的模式,就叫差异化解决方案,当然这招早被用滥了。

PS: 现在炒的很热的互联网思维其中有个特点,基础业务免费,增值业务收费,和传统企业送设备是一个道理。

3.充分体现你及解决方案的价值:客户发现了自己有需求啊,你也提出了你的解决方案。客户跟其他厂商的方案一对比,你的还有差异化价值。客户此时就比较信任你的解决方案了。再经过商务谈判,运用一些技巧,让客户觉得自己是值得购买你的解决方案的。如果你不是那种情商low到极点,客户看见你就想打你的选手,项目基本不会丢。

这三点是销售的基础,反复琢磨,终有一日会成绝顶高手。因为这三点是道的层面,至于大客户销售,尤其是机构间的销售,核心是项目运作,就是对整个项目的把控。此时,解决方案,客户关系,项目投标技巧等都是术,项目运作才是道。而精通这个行业各种项目运作的人,才是销售团队的核心。

你想想,那么多做解决方案的产品经理,搞客户关系的客户经理,各位管资源的领导都是你的棋子,你是个把握全局的弈者。想一想都激动的睡不着觉,这就是我作为一名销售的情怀。

为什么你必须学习个人知识管理?

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 1150 次浏览 • 2017-12-08 15:53 • 来自相关话题

“个人竞争力的源泉不是你现在知道的或者掌握的,而是你选择方向和快速学习的能力,是你能够将知识用足用好的能力。”

之前一个朋友跟我说:自己看过很多书积累了一定的内容,也用了好多工具,资料库越来越大,但是真正能吸收并应用到实践中的却很少,怎么办呢?

听完朋友这段话让我想起了总编经常对我说:要把平时看到的好文章、观点收藏起来,定期回头翻阅理解,最终把这些知识结构化,应用到你的工作中。

我想那位朋友困扰的关键点在没有把“知识结构化”吧,也就是没有做好个人知识管理。

个人知识管理包括:个人对现有知识的管理,个人通过向组织、他人等学习而获得新知识,通过学习不但可以增长见识,而且还能使自身的现有知识显性化,从而使自己的能力得到创新和提高。

个人的知识管理很重要,我们每天的沟通、写东西都是在不停的学习和运用知识,人无时不刻离不开知识。你可以想象如果脑袋的无知识,人会是一种什么状态?

在当今信息爆炸的时代,获取知识的途径已经非常轻松,互联网让各种知识变得铺天盖地,那么我们怎么才能有效的去管理个人知识呢?

对于个人的知识管理,我们可以学习一下行为管理的方法:收集(Colleting)→整理(Processing)→组织(Organizing)→回顾(Reviewing)&检讨(Checking)→执行(Doing)。

1、收集
通常我们收集知识的途径为看书、上网、听音频等,如何收集知识不是关键,最关键的是我们该收集什么样的知识,特别是在这个信息爆炸的时代,只有把精力放在值得学习的知识上,学习才是最宝贵的。

那什么样的知识是值得学习的呢?

我认为是那些处于源头的知识是最值得花精力学习的。例如,你想充实自己的销售管理、企业管理方面的知识,不是看那些方法论的书,听别人的经验之谈,而是要看一些比较经典的内容,你可以研究一下心理学,看看历史,或者一些经典的理论论述。如果你能把这些知识全部理解了,它会潜移默化的影响到你的工作中。

2、整理
每隔一段时间就对收集的内容做分类处理,当每一类的数据量足够大时就建立相应的topic,并实时保持关注。
分类整理的实质是:价值过滤+重构
专注于那些对你有帮助, 有用的领域, 重新建构你的知识体系和知识的应用场景以及解决问题的模式。

3、组织
与上面的步骤相辅相成,目的在于将客体知识点主体化,通俗地说就是将外来的知识点融入到自己的知识体系中去。

或形象地讲就是在整理的知识中抓取其中一个TOPIC对各知识点进行包装。简单有效的实施方法就是制作PPT以及思维导图向别人或内心的自己讲述一个TOPIC,进行一次演讲。

4、回顾与检讨
陈旧的知识会过时,所以要不时的进行除旧处理,删除或更新一些很旧而无用的知识点,将过期的思维导图或PPT进行存档。

5、执行
通过以上方法建立的知识一定要多用,知识管理的目的在于使用知识而非收集知识。

综上所述,个人知识管理是一个知识的活动过程,这个过程的宗旨是为了适应不断变化的社会需求。这些活动包括:组织利用现有的数据和信息、挖掘新的数据和信息、将数据和信息与个人的隐性知识结合起来形成某种经验和能力。

这种经验和能力的形成,不但有利于组织的发展壮大,更有利于个人自身工作能力等的提高。
在这里,我们将数据和信息与个人隐性知识结合起来而形成的特别的经验和能力定义为个人核心竞争知识。销售个人核心竞争知识与其他知识的联系如图:






销售人员进行个人知识管理的目的是加强和提高自己的能力,更好的为销售工作服务,对知识管理要有创新,只有不断的创新才能满足客户不断的变化的需求。

我们以客户管理为例:
你在跟进一个客户的过程中,从潜在商机转化为成交客户,这个过程中你需要收集大量的信息,而你每一次与客户的沟通过程和结果会不断完善客户资料,这些客户资料也是“知识”,属于这个客户的知识。管理好这些知识是保持与客户合作关系的关键。

如果你的客户管理工作是在红圈CRM上进行的,红圈CRM则会帮你形成一个客户知识档案,基本信息、跟进动态、工作内容等会分类存储,帮助你在客户管理上形成核心竞争力。






无论你是什么行业的销售员,个人的知识管理都需要有独特性,就销售而言,知识管理的目的就是提升自己的销售能力进而提升业绩 。想要达到这一目标,平时就要多努力,比如,平衡自己的心态,维持个人知识与团队的平衡发展等,而在所有的这些努力工作中,最主要的是要有竞争意识,要通过个人知识管理使自己 形成一套具有核心竞争力的知识。 查看全部

“个人竞争力的源泉不是你现在知道的或者掌握的,而是你选择方向和快速学习的能力,是你能够将知识用足用好的能力。”

之前一个朋友跟我说:自己看过很多书积累了一定的内容,也用了好多工具,资料库越来越大,但是真正能吸收并应用到实践中的却很少,怎么办呢?

听完朋友这段话让我想起了总编经常对我说:要把平时看到的好文章、观点收藏起来,定期回头翻阅理解,最终把这些知识结构化,应用到你的工作中。

我想那位朋友困扰的关键点在没有把“知识结构化”吧,也就是没有做好个人知识管理

个人知识管理包括:个人对现有知识的管理,个人通过向组织、他人等学习而获得新知识,通过学习不但可以增长见识,而且还能使自身的现有知识显性化,从而使自己的能力得到创新和提高。

个人的知识管理很重要,我们每天的沟通、写东西都是在不停的学习和运用知识,人无时不刻离不开知识。你可以想象如果脑袋的无知识,人会是一种什么状态?

在当今信息爆炸的时代,获取知识的途径已经非常轻松,互联网让各种知识变得铺天盖地,那么我们怎么才能有效的去管理个人知识呢?

对于个人的知识管理,我们可以学习一下行为管理的方法:收集(Colleting)→整理(Processing)→组织(Organizing)→回顾(Reviewing)&检讨(Checking)→执行(Doing)。

1、收集
通常我们收集知识的途径为看书、上网、听音频等,如何收集知识不是关键,最关键的是我们该收集什么样的知识,特别是在这个信息爆炸的时代,只有把精力放在值得学习的知识上,学习才是最宝贵的。

那什么样的知识是值得学习的呢?

我认为是那些处于源头的知识是最值得花精力学习的。例如,你想充实自己的销售管理、企业管理方面的知识,不是看那些方法论的书,听别人的经验之谈,而是要看一些比较经典的内容,你可以研究一下心理学,看看历史,或者一些经典的理论论述。如果你能把这些知识全部理解了,它会潜移默化的影响到你的工作中。

2、整理
每隔一段时间就对收集的内容做分类处理,当每一类的数据量足够大时就建立相应的topic,并实时保持关注。
分类整理的实质是:价值过滤+重构
专注于那些对你有帮助, 有用的领域, 重新建构你的知识体系和知识的应用场景以及解决问题的模式。

3、组织
与上面的步骤相辅相成,目的在于将客体知识点主体化,通俗地说就是将外来的知识点融入到自己的知识体系中去。

或形象地讲就是在整理的知识中抓取其中一个TOPIC对各知识点进行包装。简单有效的实施方法就是制作PPT以及思维导图向别人或内心的自己讲述一个TOPIC,进行一次演讲。

4、回顾与检讨
陈旧的知识会过时,所以要不时的进行除旧处理,删除或更新一些很旧而无用的知识点,将过期的思维导图或PPT进行存档。

5、执行
通过以上方法建立的知识一定要多用,知识管理的目的在于使用知识而非收集知识。

综上所述,个人知识管理是一个知识的活动过程,这个过程的宗旨是为了适应不断变化的社会需求。这些活动包括:组织利用现有的数据和信息、挖掘新的数据和信息、将数据和信息与个人的隐性知识结合起来形成某种经验和能力。

这种经验和能力的形成,不但有利于组织的发展壮大,更有利于个人自身工作能力等的提高。
在这里,我们将数据和信息与个人隐性知识结合起来而形成的特别的经验和能力定义为个人核心竞争知识。销售个人核心竞争知识与其他知识的联系如图:

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销售人员进行个人知识管理的目的是加强和提高自己的能力,更好的为销售工作服务,对知识管理要有创新,只有不断的创新才能满足客户不断的变化的需求。

我们以客户管理为例:
你在跟进一个客户的过程中,从潜在商机转化为成交客户,这个过程中你需要收集大量的信息,而你每一次与客户的沟通过程和结果会不断完善客户资料,这些客户资料也是“知识”,属于这个客户的知识。管理好这些知识是保持与客户合作关系的关键。

如果你的客户管理工作是在红圈CRM上进行的,红圈CRM则会帮你形成一个客户知识档案,基本信息、跟进动态、工作内容等会分类存储,帮助你在客户管理上形成核心竞争力。

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无论你是什么行业的销售员,个人的知识管理都需要有独特性,就销售而言,知识管理的目的就是提升自己的销售能力进而提升业绩 。想要达到这一目标,平时就要多努力,比如,平衡自己的心态,维持个人知识与团队的平衡发展等,而在所有的这些努力工作中,最主要的是要有竞争意识,要通过个人知识管理使自己 形成一套具有核心竞争力的知识。

董明珠讲解销售流程 从细节到完美销冠思维

销售管理跳舞的小鱼 发表了文章 • 0 个评论 • 1417 次浏览 • 2017-12-01 16:02 • 来自相关话题

董明珠是做销售出身,从一个小业务员成就为今天的商业大佬,他的总结可谓是经典和一针见血,董明珠说,做销售就是三个步骤,做好这三个步骤,就没有做不好的销售。那么究竟是哪三个步骤呢?
第一:找到客户群,逐步建立关系。
第二:建立关系和信任度(过程漫长,关键环节)
第三:回头客+转介绍

第一:找到客户群,建立关系。(重点在找客户群上)
1、一定要利用好互联网,不论是什么产品,在百度、阿里巴巴、慧聪、行业网站、论坛都可以找到。
2、在一些销售论坛、扣扣群里,和群友交换客户资源或者销售资料,网上很多的。
3、向公司老业务员请教,看他们是如何开发客户的(被光动嘴,一定要给点小恩小惠,现在白教授你东西已经不存在了)。
4、看你们产品销售排名前三的产品,然后了解这三个产品开拓客户的方法。
5、调查竞争对手的客户群来确定自己的目标群。最常见的做法是自己伪装客户或采购。

第二:建立关系和信任度。(重点在取得信任度上)
第一次拜访的时候:必须做好三件事,想好和客户谈论的话题,想好客户要问的问题,带好录音笔。和客户在交流的时候:不要扯太多关于产品的,去了自我介绍完之后,聊3到5分钟的产品,然后聊其他的,比如客户的家乡,客户的爱好等。

第二次拜访的时候:带点特产,话术就是“家乡特产,对身体健康有帮助,带你给你尝尝鲜”,但是不能在客户那停留太久,不然你带礼物去,人家会有压力的,15分钟到20分钟就行。另外不要说什么产品或者合作了,客户都懂,随便聊点客户感兴趣的。

第三次拜访的时候:备一份客户的行业报告,拿给客户;如果能做的很专业那就太棒了,如果自己做不好,那就找人做,这一招绝对是杀手锏;话术就是“发现你们行业最近有了新的情况,自己也不知道对您有没有帮助,但是不希望你错失机会”。

后边依次都是这种做法,反正每次拜访客户的时候,一定要让客户明白你很重视他,让他感觉到你的真诚。

第三:回头客+转介绍
一旦你和客户成交了之后,千万别打算不再联系客户,那就亏大发了,因为成交只是销售的开始,客户的背后还有客户,只要服务好这个客户,那么他后边的客户就很好服务了,他的一句话帮你搞定所有。

此时的做法,就是半个月打电话聊聊天,不论是工作中上的也好,还是生活上的也好,反正聊聊就行了,同时客户有什么问题,尽自己最大的能力去帮助,他们都会记住的,后边会给你几倍的报答的。

最后;给大家普及一个知识,开发一个新客户是维护一个老客户的6倍,所以切记一定要维护好自己手中的老客户,这可真的是财富啊。做好这些,做销冠没问题,年入百万能实现,下来就得看你的执行力了。 查看全部

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董明珠是做销售出身,从一个小业务员成就为今天的商业大佬,他的总结可谓是经典和一针见血,董明珠说,做销售就是三个步骤,做好这三个步骤,就没有做不好的销售。那么究竟是哪三个步骤呢?
第一:找到客户群,逐步建立关系。
第二:建立关系和信任度(过程漫长,关键环节)
第三:回头客+转介绍

第一:找到客户群,建立关系。(重点在找客户群上)
1、一定要利用好互联网,不论是什么产品,在百度、阿里巴巴、慧聪、行业网站、论坛都可以找到。
2、在一些销售论坛、扣扣群里,和群友交换客户资源或者销售资料,网上很多的。
3、向公司老业务员请教,看他们是如何开发客户的(被光动嘴,一定要给点小恩小惠,现在白教授你东西已经不存在了)。
4、看你们产品销售排名前三的产品,然后了解这三个产品开拓客户的方法。
5、调查竞争对手的客户群来确定自己的目标群。最常见的做法是自己伪装客户或采购。

第二:建立关系和信任度。(重点在取得信任度上)
第一次拜访的时候:必须做好三件事,想好和客户谈论的话题,想好客户要问的问题,带好录音笔。和客户在交流的时候:不要扯太多关于产品的,去了自我介绍完之后,聊3到5分钟的产品,然后聊其他的,比如客户的家乡,客户的爱好等。

第二次拜访的时候:带点特产,话术就是“家乡特产,对身体健康有帮助,带你给你尝尝鲜”,但是不能在客户那停留太久,不然你带礼物去,人家会有压力的,15分钟到20分钟就行。另外不要说什么产品或者合作了,客户都懂,随便聊点客户感兴趣的。

第三次拜访的时候:备一份客户的行业报告,拿给客户;如果能做的很专业那就太棒了,如果自己做不好,那就找人做,这一招绝对是杀手锏;话术就是“发现你们行业最近有了新的情况,自己也不知道对您有没有帮助,但是不希望你错失机会”。

后边依次都是这种做法,反正每次拜访客户的时候,一定要让客户明白你很重视他,让他感觉到你的真诚。

第三:回头客+转介绍
一旦你和客户成交了之后,千万别打算不再联系客户,那就亏大发了,因为成交只是销售的开始,客户的背后还有客户,只要服务好这个客户,那么他后边的客户就很好服务了,他的一句话帮你搞定所有。

此时的做法,就是半个月打电话聊聊天,不论是工作中上的也好,还是生活上的也好,反正聊聊就行了,同时客户有什么问题,尽自己最大的能力去帮助,他们都会记住的,后边会给你几倍的报答的。

最后;给大家普及一个知识,开发一个新客户是维护一个老客户的6倍,所以切记一定要维护好自己手中的老客户,这可真的是财富啊。做好这些,做销冠没问题,年入百万能实现,下来就得看你的执行力了。

销售人员的最高境界,就是做好个人品牌。

销售管理跳舞的小鱼 发表了文章 • 0 个评论 • 1414 次浏览 • 2017-12-01 16:01 • 来自相关话题

李嘉诚的成功秘诀,无疑是许多人都想知道的。

有学生问:“要成为领袖,必须要有眼光、有理想、勤奋和有奋斗精神。除此之外,怎样才能做得比别人好?”
李嘉诚回答说:“要成为领袖,你提到的基本素质一定要有。要清楚,无论从事什么行业,都要比竞争对手做好一点。就像奥运赛跑一样,只要快1/10秒就会赢。”

他以自己的经历为例,接着说:“我年轻时打工,一般人每天工作8到9个小时,而我每天工作16个小时。除了对公司有好处外,我个人得益更大,这样就可以比别人赢少许。面对香港今天如此激烈的竞争,这更加重要。只要肯努力一点,就可以赢多一点。”





在销售界,一直流传着这样一种经验:即80%的销售成功的个案是销售人员连续5次以上的拜访后所造成的;48%的人在第一次拜访后放弃;15%的人在二次后也打退堂鼓了;12%的人在拜访3次后退却,5%的人在拜访过4次后放弃了。仅有20%的销售人员成功了,业绩占全部销售业绩的80%。

低段位的销售,卖的是现实(产品,性能,价格,服务等),不是说这不重要,这是基础。
高段位的销售,卖的是未来(代入感,双赢解决方案,尊贵感,心理暗示,规划,梦想实现等)。

销售行为的最高境界,就是品牌。销售人员的最高境界,就是个人品牌。

现在是一个商品过剩的时代,市场上不缺产品,而缺品牌,企业或者个人要想快速抢占市场,就必须去建立自己的品牌。

举个栗子:
一个男生对一个女生说“我很爱你,嫁给我吧,我会让你幸福的”——这叫推销
如果这个男生说“我爸有三套房子,你家给我吧,结婚之后都是我们的”——这叫促销
如果这个男生什么都不跟女生表白,但这个女生就爱他。——这叫营销
如果这个男生连这个女生她面都没有见过,但这个姑娘逢人就夸这个男生好——这叫品牌。

再拿微商举个栗子吧。

你以为微商每天都在干什么?光动动手指,戳戳朋友圈,偶尔发个产品九宫格,躺在床上刷剧吃鸡啃薯片轻轻松松就把钱赚了吗?

这是微商的每日工作计划:






可以看到,微商每天的每一个时间段要做的事—互动的内容—执行的原因,甚至每一个细节都是用心设计的。
打造个人品牌(向吃瓜群众输出价值,锻造逼格)、维护老客户(点赞评论示好、互动聊天)、开发新客户(主动添加)等,这些可都在一天的工作流程里了哦。

每一个细节可都是需要严格执行,毫不含糊的。在你眼里,可能是一次不经意的刷屏,但其实是一盘熟练的套路。
为什么偏偏关注你,为什么偏偏买你的产品?更多的是因为你有价值,你长得漂亮算是一种价值,会写文章也是价值,产品能帮到他是一种价值,点赞满足他的存在感同样是一种价值。

怎样挖掘到自己独有的价值展示给别人,然后展示得不露痕迹,才是一个高段位sales应该有的态度。

做一个微商不是机械地刷屏和点赞就够了,做一个不思考的搬运工可没什么劲。此重高境界是要能讲得了故事,打造得了人设,让人产生画面感和亲近感,让人了解你的性格,欣赏你的态度。不管是不是真的,反正看起来就是真的。






说完做销售应有的态度,再来说说销售的秘诀。

销售的两大秘诀:人情搞透和利益驱动,玩好这两个,你就是销售高手。换一个思维,你应该这样想:如果客户都很好谈,那咱们的客户肯定被别人早就瓜分干净了,还有我们什么事情?

咱们应该感谢客户的拒绝,把他们的拒绝当成邀请,否则咱们怎么赚钱呢?咱们赚钱赚的就是别人谈不下来的客户的钱啊。

不是什么脸皮厚,而是咱们神经够粗,抗压能力强,因为钱不是大风刮来的哦,客户的钱也是一分一分赚来的,他们当然要挑剔最好的供应商和服务商啦。

销售的前提是必须为客户利益着想,这是恒古不破的真理。如果一见到客户,开篇便谈生意,十之八九要谈崩,因为客户在无数销售人员强力熏陶下,早已油盐不进了。

做业务是个简单的事情,之所以说简单,是因为只要象对初恋女友那样关心你的客户、潜在客户就行了。但也不简单,不简单在于如何平衡利益是的你和客户都是交易的受益者。

如果你是以创业心态去打工,把公司看成自己开的,你还会动力不足吗?不会啦,你一定跟老板一样,非常负责做好每一件事!或许你会变成第一个来,最后一个走,又因为你的努力,薪水跟着就提了……从此,你走入职场良性循环发展道路,但这需要付出很多很多…… 查看全部

李嘉诚的成功秘诀,无疑是许多人都想知道的。

有学生问:“要成为领袖,必须要有眼光、有理想、勤奋和有奋斗精神。除此之外,怎样才能做得比别人好?”
李嘉诚回答说:“要成为领袖,你提到的基本素质一定要有。要清楚,无论从事什么行业,都要比竞争对手做好一点。就像奥运赛跑一样,只要快1/10秒就会赢。”

他以自己的经历为例,接着说:“我年轻时打工,一般人每天工作8到9个小时,而我每天工作16个小时。除了对公司有好处外,我个人得益更大,这样就可以比别人赢少许。面对香港今天如此激烈的竞争,这更加重要。只要肯努力一点,就可以赢多一点。”
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在销售界,一直流传着这样一种经验:即80%的销售成功的个案是销售人员连续5次以上的拜访后所造成的;48%的人在第一次拜访后放弃;15%的人在二次后也打退堂鼓了;12%的人在拜访3次后退却,5%的人在拜访过4次后放弃了。仅有20%的销售人员成功了,业绩占全部销售业绩的80%。

低段位的销售,卖的是现实(产品,性能,价格,服务等),不是说这不重要,这是基础。
高段位的销售,卖的是未来(代入感,双赢解决方案,尊贵感,心理暗示,规划,梦想实现等)。


销售行为的最高境界,就是品牌。销售人员的最高境界,就是个人品牌。

现在是一个商品过剩的时代,市场上不缺产品,而缺品牌,企业或者个人要想快速抢占市场,就必须去建立自己的品牌。

举个栗子:
一个男生对一个女生说“我很爱你,嫁给我吧,我会让你幸福的”——这叫推销
如果这个男生说“我爸有三套房子,你家给我吧,结婚之后都是我们的”——这叫促销
如果这个男生什么都不跟女生表白,但这个女生就爱他。——这叫营销
如果这个男生连这个女生她面都没有见过,但这个姑娘逢人就夸这个男生好——这叫品牌。

再拿微商举个栗子吧。

你以为微商每天都在干什么?光动动手指,戳戳朋友圈,偶尔发个产品九宫格,躺在床上刷剧吃鸡啃薯片轻轻松松就把钱赚了吗?

这是微商的每日工作计划:

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可以看到,微商每天的每一个时间段要做的事—互动的内容—执行的原因,甚至每一个细节都是用心设计的。
打造个人品牌(向吃瓜群众输出价值,锻造逼格)、维护老客户(点赞评论示好、互动聊天)、开发新客户(主动添加)等,这些可都在一天的工作流程里了哦。

每一个细节可都是需要严格执行,毫不含糊的。在你眼里,可能是一次不经意的刷屏,但其实是一盘熟练的套路。
为什么偏偏关注你,为什么偏偏买你的产品?更多的是因为你有价值,你长得漂亮算是一种价值,会写文章也是价值,产品能帮到他是一种价值,点赞满足他的存在感同样是一种价值。

怎样挖掘到自己独有的价值展示给别人,然后展示得不露痕迹,才是一个高段位sales应该有的态度。

做一个微商不是机械地刷屏和点赞就够了,做一个不思考的搬运工可没什么劲。此重高境界是要能讲得了故事,打造得了人设,让人产生画面感和亲近感,让人了解你的性格,欣赏你的态度。不管是不是真的,反正看起来就是真的。

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说完做销售应有的态度,再来说说销售的秘诀。

销售的两大秘诀:人情搞透和利益驱动,玩好这两个,你就是销售高手。换一个思维,你应该这样想:如果客户都很好谈,那咱们的客户肯定被别人早就瓜分干净了,还有我们什么事情?

咱们应该感谢客户的拒绝,把他们的拒绝当成邀请,否则咱们怎么赚钱呢?咱们赚钱赚的就是别人谈不下来的客户的钱啊。

不是什么脸皮厚,而是咱们神经够粗,抗压能力强,因为钱不是大风刮来的哦,客户的钱也是一分一分赚来的,他们当然要挑剔最好的供应商和服务商啦。

销售的前提是必须为客户利益着想,这是恒古不破的真理。如果一见到客户,开篇便谈生意,十之八九要谈崩,因为客户在无数销售人员强力熏陶下,早已油盐不进了。

做业务是个简单的事情,之所以说简单,是因为只要象对初恋女友那样关心你的客户、潜在客户就行了。但也不简单,不简单在于如何平衡利益是的你和客户都是交易的受益者。

如果你是以创业心态去打工,把公司看成自己开的,你还会动力不足吗?不会啦,你一定跟老板一样,非常负责做好每一件事!或许你会变成第一个来,最后一个走,又因为你的努力,薪水跟着就提了……从此,你走入职场良性循环发展道路,但这需要付出很多很多……


30天3单,月业绩十几万,她只做了这五点。

销售管理跳舞的小鱼 发表了文章 • 0 个评论 • 1473 次浏览 • 2017-11-29 19:34 • 来自相关话题

都说销售是有一定的运气成分的,但是我相信,运气也是建立在长期努力积累的基础上的。

年底冲刺11月战争已经结束,小静做了十几万的业绩,不能算是销售精英,但也是不错的成绩了,公司激励的Macbook 就这样被她抱回了家。

于是,月底分享会请她做了一个签单经验分享,她总结了一下自己的工作,做了如下五点分享:

一 、严格做好基础工作
做销售两年多了,突破是从今年对自己的基础工作设定计划和要求开始的,我每天都会制定严格的工作计划,例如:
电话量至少20通;至少面见客户一家;通过电话至少要约访到一家客户;

同时对自己私海客户的管理也有要求。在自己的私海中,我的客户分为A/B/C/D四类,A类客户为已经见过面并确定客户是有合作意向的;B类为绕到了KP或待约访的;C类客户为绕了KP没有确定需求的或确定需求没有绕kp的,D类客户新拉入私海的客户。

将客户严格分好类后,要保证每天不同类别客户之间的转化率,例如从D到C的转化,从C到B的转化,再从B到A 的转化,想要完成设定的每天约见一家客户目标,就要保证每天至少有一家客户转化到A,而这些,都是在大量的电话量基础上才能实现的。

所以,基础打好了,才能盖高楼。

二、判定客户需求
第一次见面很关键,你要做两件事情:
让客户知道你是做什么的,你的产品是做什么的。确定客户需求。

确定客户需求事核心,客户是否有需求决定了你接下来是否要继续跟进这个客户,投入多少精力来跟进。

怎么判定?

首先判定他的客观需求 ,看他的痛点符不符合你的产品,然后判断主观需求,看这个客户是否意识到了自己的问题,有没有意愿想要解决这些问题,你的产品能否切实有效的发挥作用。

如果你能准确判定客户的需求,那这个客户能不能与你达成合作基本一周就能有答案。在初面时就判断出客户的需求能有效减少你时间成本,也能快速提升自己的销售技能。

三、与团队同事有效沟通
有些同事在跟进客户过程中总是一个人埋头苦干,遇到问题也是自己一个闷着,自己想办法解决,这样的工作方式效率很低的。

其实,团队的力量是无限大的,尤其是销售这件事。当你在遇到问题时,首先用简短的语言跟你的领导复盘一下这个客户的情况,然后让领导帮助你尽快找出一个解决方案,及时沟通能节省时间,缩短客户跟进周期,减少时间成本。

四、了解客户需求背后的动机
顾客不会因为需求而改变,顾客的改变一定源自自己的动机。所以很多企业销售总是告诉客户自己产品可以解决你什么问题,可以给顾客带阿里好处和帮助,但顾客就是不买你的账,原因就是这个动机没有被真正激发。
之前跟进一个卖冷冻食品的客户,跟他沟通过程中他就提出了一个问题:说你们这个软件能不能实现帮我计算出我投入到每个商铺的冷藏柜是多少。

这时我没有说可以啊,你用哪个功能怎样用就可以了,而是问他:您为什么要有一个这样的功能呢?

他说:因为我现在不清楚投放到每个商铺的冷藏柜有多少,没办法核算商铺成本。

这就清楚了,客户的需求动机是核算商铺的成本。然后我基于这一需求为他做了一个完整的使用方案,客户很满意,签单了。

所以,当客户提出一些问题的时候你要搞清楚他的到底要得到什么,也就是要听懂客户说的话,然后对症下药。

五、做好售后服务衔接工作
如果你们的销售服务是售前售后分开的,那么在你与这个客户签单合作后接下来的培训实施工作就会交由售后服务团队来做,那你作为与客户接洽的第一人这时就要做好衔接工作。

在进行售后服务交接时,一定要将客户情况比如需求、问题、使用功能都交接好,这样售后在进行产品培训时就不用再去跟客户沟通了,直接就可以有针对性的进行培训。

如果你没有做好衔接工作,首先不利于交接人工作的开展,他需要与客户再次沟通,增加沟通成本,其次,对客户来说他会觉得你们不够专业,影响客户体验,严重一点可能就会失去这个客户背后的关系链。

在上周推送的文章《掌握这个销售管理方法,年底的Top sales一定是你!》中,分享了一个观点:想要做好销售管理,首先要掌握它的章法,然后建立自己的销售Pipelline。

她在红圈CRM中建立了自己的工作流程,以上分享的内容都在红圈CRM中得到了很好的实施:

梳理好自己每天的工作后,添加到「日程」当中,然后按照紧要程度分配时间逐一执行,并及时记录工作进展和结果。






例如,在完成客户拜访后,填写「拜访详情」,记录好与客户沟通的结果,进展如何,是否遇到问题,这边填好提交后,leader马上在手机上就能看到,并及时给予指导和评价。






每一次的客户跟进结果都会形成一个「工作记录」流程,不但自己可以随时回头复盘这个客户的跟进过程,如果出现工作交接,对于下一个人来说也方便很多。






将这个客户的跟进人转交后,下一个人就能看见所有这个客户的基本信息、跟进情况,很快就能实施下一步动作,节省了时间、沟通成本。

可以说,30天签了3单做了十几万的业绩,除了自己有一套打法之外,红圈CRM也发挥很大的作用。
年底拼业绩,不是简单的拼合同金额,其实也在拼你平时的工作习惯,只有在日常工作中养成记录、思考、复盘的习惯,从执行中总结经验,形成自己的工作套路,做好积累,才能厚积薄发。 查看全部

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都说销售是有一定的运气成分的,但是我相信,运气也是建立在长期努力积累的基础上的。

年底冲刺11月战争已经结束,小静做了十几万的业绩,不能算是销售精英,但也是不错的成绩了,公司激励的Macbook 就这样被她抱回了家。

于是,月底分享会请她做了一个签单经验分享,她总结了一下自己的工作,做了如下五点分享:

一 、严格做好基础工作
做销售两年多了,突破是从今年对自己的基础工作设定计划和要求开始的,我每天都会制定严格的工作计划,例如:
  • 电话量至少20通;
  • 至少面见客户一家;
  • 通过电话至少要约访到一家客户;


同时对自己私海客户的管理也有要求。在自己的私海中,我的客户分为A/B/C/D四类,A类客户为已经见过面并确定客户是有合作意向的;B类为绕到了KP或待约访的;C类客户为绕了KP没有确定需求的或确定需求没有绕kp的,D类客户新拉入私海的客户。

将客户严格分好类后,要保证每天不同类别客户之间的转化率,例如从D到C的转化,从C到B的转化,再从B到A 的转化,想要完成设定的每天约见一家客户目标,就要保证每天至少有一家客户转化到A,而这些,都是在大量的电话量基础上才能实现的。

所以,基础打好了,才能盖高楼。

二、判定客户需求
第一次见面很关键,你要做两件事情:
  1. 让客户知道你是做什么的,你的产品是做什么的。
  2. 确定客户需求。


确定客户需求事核心,客户是否有需求决定了你接下来是否要继续跟进这个客户,投入多少精力来跟进。

怎么判定?

首先判定他的客观需求 ,看他的痛点符不符合你的产品,然后判断主观需求,看这个客户是否意识到了自己的问题,有没有意愿想要解决这些问题,你的产品能否切实有效的发挥作用。

如果你能准确判定客户的需求,那这个客户能不能与你达成合作基本一周就能有答案。在初面时就判断出客户的需求能有效减少你时间成本,也能快速提升自己的销售技能。

三、与团队同事有效沟通
有些同事在跟进客户过程中总是一个人埋头苦干,遇到问题也是自己一个闷着,自己想办法解决,这样的工作方式效率很低的。

其实,团队的力量是无限大的,尤其是销售这件事。当你在遇到问题时,首先用简短的语言跟你的领导复盘一下这个客户的情况,然后让领导帮助你尽快找出一个解决方案,及时沟通能节省时间,缩短客户跟进周期,减少时间成本。

四、了解客户需求背后的动机
顾客不会因为需求而改变,顾客的改变一定源自自己的动机。所以很多企业销售总是告诉客户自己产品可以解决你什么问题,可以给顾客带阿里好处和帮助,但顾客就是不买你的账,原因就是这个动机没有被真正激发。
之前跟进一个卖冷冻食品的客户,跟他沟通过程中他就提出了一个问题:说你们这个软件能不能实现帮我计算出我投入到每个商铺的冷藏柜是多少。

这时我没有说可以啊,你用哪个功能怎样用就可以了,而是问他:您为什么要有一个这样的功能呢?

他说:因为我现在不清楚投放到每个商铺的冷藏柜有多少,没办法核算商铺成本。

这就清楚了,客户的需求动机是核算商铺的成本。然后我基于这一需求为他做了一个完整的使用方案,客户很满意,签单了。

所以,当客户提出一些问题的时候你要搞清楚他的到底要得到什么,也就是要听懂客户说的话,然后对症下药。

五、做好售后服务衔接工作
如果你们的销售服务是售前售后分开的,那么在你与这个客户签单合作后接下来的培训实施工作就会交由售后服务团队来做,那你作为与客户接洽的第一人这时就要做好衔接工作。

在进行售后服务交接时,一定要将客户情况比如需求、问题、使用功能都交接好,这样售后在进行产品培训时就不用再去跟客户沟通了,直接就可以有针对性的进行培训。

如果你没有做好衔接工作,首先不利于交接人工作的开展,他需要与客户再次沟通,增加沟通成本,其次,对客户来说他会觉得你们不够专业,影响客户体验,严重一点可能就会失去这个客户背后的关系链。

在上周推送的文章《掌握这个销售管理方法,年底的Top sales一定是你!》中,分享了一个观点:想要做好销售管理,首先要掌握它的章法,然后建立自己的销售Pipelline。

她在红圈CRM中建立了自己的工作流程,以上分享的内容都在红圈CRM中得到了很好的实施:

梳理好自己每天的工作后,添加到「日程」当中,然后按照紧要程度分配时间逐一执行,并及时记录工作进展和结果。

日程.png


例如,在完成客户拜访后,填写「拜访详情」,记录好与客户沟通的结果,进展如何,是否遇到问题,这边填好提交后,leader马上在手机上就能看到,并及时给予指导和评价。

拜访.png


每一次的客户跟进结果都会形成一个「工作记录」流程,不但自己可以随时回头复盘这个客户的跟进过程,如果出现工作交接,对于下一个人来说也方便很多。

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将这个客户的跟进人转交后,下一个人就能看见所有这个客户的基本信息、跟进情况,很快就能实施下一步动作,节省了时间、沟通成本。

可以说,30天签了3单做了十几万的业绩,除了自己有一套打法之外,红圈CRM也发挥很大的作用。
年底拼业绩,不是简单的拼合同金额,其实也在拼你平时的工作习惯,只有在日常工作中养成记录、思考、复盘的习惯,从执行中总结经验,形成自己的工作套路,做好积累,才能厚积薄发。

关于营策略的10个销售励志小故事

销售管理跳舞的小鱼 发表了文章 • 0 个评论 • 1190 次浏览 • 2017-11-23 17:15 • 来自相关话题

1、送茶叶的小故事
张三一直喜欢喝20块钱的茶叶。新开茶店里每次张三去买茶叶,老板都送他半两好茶。张三将好茶攒着待客。一天闲来无事泡壶好茶,竟喝上瘾。喝完免费的好茶,张三便不愿喝20块的了。不管他买多贵的茶叶,老板总送他半两更好的。半年下来,张三花在茶叶上的钱是原来的十倍!

2、坐飞机的一个现象
观察30到40这个年纪的旅客,头等舱的旅客往往是在看书,公务舱的旅客大多看杂志用笔记本办公,经济舱则看报纸电影玩游戏和聊天的较多。在机场,贵宾厅里面的人大多在阅读,而普通候机区全都在玩手机。那么,到底是人的位置影响了行为呢,还是行为影响了位置呢?

3、夺取先机
商人带两袋大蒜到某地,当地人没见过大蒜,极为喜爱,于是赠商人两袋金子。另一商人听说,便带两袋大葱去,当地人觉得大葱更美味,金子不足表达感情,于是把两袋大蒜给了他。虽是故事,但生活往往如此,得先机者得金子,步后尘者就可能得大蒜!善于走自己的路,才可能走别人没走过的路。

4、不许偷酒
某人买了一坛好酒,放在小院,第二天,酒少了1/5,便在酒桶上贴了不许偷酒四个字。第三天酒又少了2/5,又贴了偷酒者重罚。第四天,酒还是被偷,于是贴尿桶二字,看谁还喝。第五天他哭了。桶满了。……故事还没完,第六天,他再次在酒桶上贴了不许偷酒四字。那一天很多人都哭了。
5、换位思考
一富豪到华尔街银行借5000元贷款,借期两周,银行贷款须有抵押,富豪用停在门口的劳斯莱斯做抵押。银行职员将他的劳斯莱斯停在地下车库里,然后借给富豪5000元,两周后富豪来还钱,利息仅15元。银行职员发现富豪帐上有几百万,问为啥还要借钱,富豪说:“15元两周的停车场,在华尔街是永远找不到的。”

6、圈子效应
任何行业圈子之内资源众多,朋友转介绍,销售渠道更广,有了圈子就好做生意。营销人最忌讳的是:始终在自己的行业圈子之外游离。因此,学习营销知识,找到自己的圈子 ,是非常重要的。如果能进去营销高手的圈子,进步将会很快,还能结交一批高质量人脉。
7、成功只有两点
一是做事成功,二是做人成功。做人不成功,成功是暂时的;做人成功,不成功也是暂时的。要做事,先做人。丘吉尔说,成功根本没有秘诀,如果有的话,就只有两个:一是坚持到底,永不放弃;二是当你想放弃的时候,请回过头来再照着第一个秘诀去做。万事只怕有心人。

8、保龄球效应
保龄球投掷对象是10个瓶子,你如果每次砸倒9个瓶子,最终得分90分;而你如果每次能砸倒10个瓶子,最终得分240分。社会记分规则就是这样:只要你比别人稍微优秀一点,能再多坚持一会,就赢得更多机会。这种机会叠加就是人生效应的逐级放大,最终造成人与人之间巨大的落差。

9、冰激淋哲学
卖冰激淋必须从冬天开始,因为冬天顾客少,逼迫你降低成本改善服务。如果能在冬天中生存,就再也不会害怕夏天的竞争;同样只有吃过苦才知道享受生活美好。想在顺境中事业能蒸蒸日上,就必须在逆境中经过一番锤炼,这就是台湾著名企业家王永庆提出的“冰激淋哲学”。

10、名牌效应
成本大概400——600元的爱马仕,卖价6万!富豪们依然趋之若鹜。啥叫名牌?成本价后面加一个0的,就叫名牌。成本价后面加两个0的,就叫奢侈品。成本价后面随便想加几个0就加几个0的,就叫文物!

【营销策略】:营销策略就是卖"贪"和"怕"
① 对于富人来说:他们怕产品不安全、怕没档次、怕没面子、怕没别人好,请抓住这个心理推销;
② 对于一般客户来说:他们贪便宜、贪赠品、贪打折、贪比别人划算、贪省到了钱,请抓住这个这两大心理推销! 查看全部

1、送茶叶的小故事
张三一直喜欢喝20块钱的茶叶。新开茶店里每次张三去买茶叶,老板都送他半两好茶。张三将好茶攒着待客。一天闲来无事泡壶好茶,竟喝上瘾。喝完免费的好茶,张三便不愿喝20块的了。不管他买多贵的茶叶,老板总送他半两更好的。半年下来,张三花在茶叶上的钱是原来的十倍!

2、坐飞机的一个现象
观察30到40这个年纪的旅客,头等舱的旅客往往是在看书,公务舱的旅客大多看杂志用笔记本办公,经济舱则看报纸电影玩游戏和聊天的较多。在机场,贵宾厅里面的人大多在阅读,而普通候机区全都在玩手机。那么,到底是人的位置影响了行为呢,还是行为影响了位置呢?

3、夺取先机
商人带两袋大蒜到某地,当地人没见过大蒜,极为喜爱,于是赠商人两袋金子。另一商人听说,便带两袋大葱去,当地人觉得大葱更美味,金子不足表达感情,于是把两袋大蒜给了他。虽是故事,但生活往往如此,得先机者得金子,步后尘者就可能得大蒜!善于走自己的路,才可能走别人没走过的路。

4、不许偷酒
某人买了一坛好酒,放在小院,第二天,酒少了1/5,便在酒桶上贴了不许偷酒四个字。第三天酒又少了2/5,又贴了偷酒者重罚。第四天,酒还是被偷,于是贴尿桶二字,看谁还喝。第五天他哭了。桶满了。……故事还没完,第六天,他再次在酒桶上贴了不许偷酒四字。那一天很多人都哭了。
5、换位思考
一富豪到华尔街银行借5000元贷款,借期两周,银行贷款须有抵押,富豪用停在门口的劳斯莱斯做抵押。银行职员将他的劳斯莱斯停在地下车库里,然后借给富豪5000元,两周后富豪来还钱,利息仅15元。银行职员发现富豪帐上有几百万,问为啥还要借钱,富豪说:“15元两周的停车场,在华尔街是永远找不到的。”

6、圈子效应
任何行业圈子之内资源众多,朋友转介绍,销售渠道更广,有了圈子就好做生意。营销人最忌讳的是:始终在自己的行业圈子之外游离。因此,学习营销知识,找到自己的圈子 ,是非常重要的。如果能进去营销高手的圈子,进步将会很快,还能结交一批高质量人脉。
7、成功只有两点
一是做事成功,二是做人成功。做人不成功,成功是暂时的;做人成功,不成功也是暂时的。要做事,先做人。丘吉尔说,成功根本没有秘诀,如果有的话,就只有两个:一是坚持到底,永不放弃;二是当你想放弃的时候,请回过头来再照着第一个秘诀去做。万事只怕有心人。

8、保龄球效应
保龄球投掷对象是10个瓶子,你如果每次砸倒9个瓶子,最终得分90分;而你如果每次能砸倒10个瓶子,最终得分240分。社会记分规则就是这样:只要你比别人稍微优秀一点,能再多坚持一会,就赢得更多机会。这种机会叠加就是人生效应的逐级放大,最终造成人与人之间巨大的落差。

9、冰激淋哲学
卖冰激淋必须从冬天开始,因为冬天顾客少,逼迫你降低成本改善服务。如果能在冬天中生存,就再也不会害怕夏天的竞争;同样只有吃过苦才知道享受生活美好。想在顺境中事业能蒸蒸日上,就必须在逆境中经过一番锤炼,这就是台湾著名企业家王永庆提出的“冰激淋哲学”。

10、名牌效应
成本大概400——600元的爱马仕,卖价6万!富豪们依然趋之若鹜。啥叫名牌?成本价后面加一个0的,就叫名牌。成本价后面加两个0的,就叫奢侈品。成本价后面随便想加几个0就加几个0的,就叫文物!

【营销策略】:营销策略就是卖"贪"和"怕"
① 对于富人来说:他们怕产品不安全、怕没档次、怕没面子、怕没别人好,请抓住这个心理推销;
② 对于一般客户来说:他们贪便宜、贪赠品、贪打折、贪比别人划算、贪省到了钱,请抓住这个这两大心理推销!