销售技巧

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产品讨论红圈小管家 发起了问题 • 1 人关注 • 0 个回复 • 153 次浏览 • 2018-05-28 13:43 • 来自相关话题

那些优秀的人真的比你还努力!

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 133 次浏览 • 2018-05-22 16:24 • 来自相关话题

工作的原因,结识了很多厉害的top sales和企业的老板及管理层。

无一例外,这些人的共同点,就是热爱学习,很多人常常忽视了学习在销售环节的关键作用。

一个好的销售,好的谈吐和谈资从哪里来,从外部学习而来。

一个好的销售,好的方法从哪里来,从学习中来,然后试错前行找到最终适合自己的。





 
看到过很多做得不错的销售,做到后期,都会喊累,为什么累?因为少了学习少了思考。于是疲惫了。特别是当时互联网下,很多传统行业的老销售,一下子,被打得找不到北。一下子接受不了新的思维和新的方法,还是按照之前的模式去做,结果发错,错得很离谱。。。

最简单的一个例子,就是电话营销,还记得九几年到零几年的黄金时期,很多行业和很多公司,单纯靠一本黄页,就能挖掘到遍地的商机,然后卖出去产品或者服务,现在还有几个行业或者几个销售,是靠这个方法,能养活公司和销售新人的???





 
学习(看书、阅读、阅人),是一个极其简单,人人可以复制的方法,可惜,我身边能做到并做好这一点的人,真的不多。但身边也有一直坚持去学习的,这些人的成长轨迹,都是top sales然后再到leader,然后管理者,或者去做老板了。。。

带了两年的销售团队,最大的体悟就是,要驱动一群之前没有学习习惯的人,比较难。而且因人而异的去影响,更困难,花了一年的时间,一直强调,以身作则去调整。销售基本都是有能动性的,但,坚持下来的,零零星星的。结果可喜,这批人和我一起,业绩和个人能力,都得到了提高。。。





 
如果你想成为更优秀的人,除了不断优化自己的专业知识、经验积累以外,还要懂得……

了解人性

提高人际交往和掌握成功的人际关系技巧的第一步是:正确地了解人和人的本性。

了解人和人性可简单概括为——“按照人们的本质去认同他们”,“设身处地认同人们”,而不要用自己的眼光去看待别人,更不要把自己的意志强加于别人。人首先是对自己感兴趣,而不是对你感兴趣!换句话说——一个人关注自己胜过关注你一万倍。认识到“人们首先关心的是自己而不是你”这一点,是生活的关键所在。

会聊天

当你与人交谈时,请选择他们最感兴趣的话题。他们最感兴趣的话题是什么呢?是他们自己!把这几个词从你的词典中剔除出去——“我,我自己,我的”。用另一个词,一个人类语言中最有力的词来代替它――“您”。你是否对谈话感兴趣并不重要,重要的是你的听众是否对谈话感兴趣。当你与人谈话时,请谈论对方,并且引导对方谈论他们自己。这样你就可以成为一名最受欢迎的谈话伙伴。

让他觉得重要

人类一个最普遍的特性便是——渴望被承认,渴望被了解。你愿意在人际关系中如鱼得水吗?那么,请尽量使别人意识到自身的重要性。请记住,你越使人觉得自已重要,别人对你的回报就越多。

1、聆听他们

2、赞许和恭维他们

3、尽可能经常地使用他们的姓名和照片

4、在回答他们之前,请稍加停顿

5、使用这些词——“您”和“您的”

6、肯定那些等待见你的人们

7、关注小组中的每一个人





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工作的原因,结识了很多厉害的top sales和企业的老板及管理层。

无一例外,这些人的共同点,就是热爱学习,很多人常常忽视了学习在销售环节的关键作用。

一个好的销售,好的谈吐和谈资从哪里来,从外部学习而来。

一个好的销售,好的方法从哪里来,从学习中来,然后试错前行找到最终适合自己的。

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看到过很多做得不错的销售,做到后期,都会喊累,为什么累?因为少了学习少了思考。于是疲惫了。特别是当时互联网下,很多传统行业的老销售,一下子,被打得找不到北。一下子接受不了新的思维和新的方法,还是按照之前的模式去做,结果发错,错得很离谱。。。

最简单的一个例子,就是电话营销,还记得九几年到零几年的黄金时期,很多行业和很多公司,单纯靠一本黄页,就能挖掘到遍地的商机,然后卖出去产品或者服务,现在还有几个行业或者几个销售,是靠这个方法,能养活公司和销售新人的???

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学习(看书、阅读、阅人),是一个极其简单,人人可以复制的方法,可惜,我身边能做到并做好这一点的人,真的不多。但身边也有一直坚持去学习的,这些人的成长轨迹,都是top sales然后再到leader,然后管理者,或者去做老板了。。。

带了两年的销售团队,最大的体悟就是,要驱动一群之前没有学习习惯的人,比较难。而且因人而异的去影响,更困难,花了一年的时间,一直强调,以身作则去调整。销售基本都是有能动性的,但,坚持下来的,零零星星的。结果可喜,这批人和我一起,业绩和个人能力,都得到了提高。。。

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如果你想成为更优秀的人,除了不断优化自己的专业知识、经验积累以外,还要懂得……

了解人性

提高人际交往和掌握成功的人际关系技巧的第一步是:正确地了解人和人的本性。

了解人和人性可简单概括为——“按照人们的本质去认同他们”,“设身处地认同人们”,而不要用自己的眼光去看待别人,更不要把自己的意志强加于别人。人首先是对自己感兴趣,而不是对你感兴趣!换句话说——一个人关注自己胜过关注你一万倍。认识到“人们首先关心的是自己而不是你”这一点,是生活的关键所在。

会聊天

当你与人交谈时,请选择他们最感兴趣的话题。他们最感兴趣的话题是什么呢?是他们自己!把这几个词从你的词典中剔除出去——“我,我自己,我的”。用另一个词,一个人类语言中最有力的词来代替它――“您”。你是否对谈话感兴趣并不重要,重要的是你的听众是否对谈话感兴趣。当你与人谈话时,请谈论对方,并且引导对方谈论他们自己。这样你就可以成为一名最受欢迎的谈话伙伴。

让他觉得重要

人类一个最普遍的特性便是——渴望被承认,渴望被了解。你愿意在人际关系中如鱼得水吗?那么,请尽量使别人意识到自身的重要性。请记住,你越使人觉得自已重要,别人对你的回报就越多。

1、聆听他们

2、赞许和恭维他们

3、尽可能经常地使用他们的姓名和照片

4、在回答他们之前,请稍加停顿

5、使用这些词——“您”和“您的”

6、肯定那些等待见你的人们

7、关注小组中的每一个人

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一个性格内向的人怎么能成为优秀的销售?

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 239 次浏览 • 2018-05-18 10:18 • 来自相关话题

做销售不是天天和不认识的人打交道吗,不是需要自来熟吗,一个内向的人怎么做?





 
 
在绝大多数人眼里,外向的人才适合做销售。甚至,这是很多企业招聘时的一个重要标准。

实际上,这并不是正确的方式。我认为,不论是内向性格还是外向性格,都适合做销售。有些客户喜欢能说会道的销售人员,有些客户反而喜欢看起来更老实的销售人员。
 





 
如果你是内向性格,只要具备同理心和自我驱动力,你就会成为一名优秀的销售。

以前的销售都是很会忽悠人的,而现在那些业绩很厉害的人,你会发现,他们有的甚至性格内向、不善言谈。不过他们会有一些共同点:以诚相待,与人为善,谦虚做人。

所以,当你在某一方面不如别人时,需要做的可能并不是如何改进这方面的不足去追赶别人,而是发挥自身资源优势取代自己的不足。

比如说当年,为什么美国经济没有进入萧条,苏联经济反而被拖垮呢?

因为当时美国在导弹精准度和潜水艇静音技术比较先进,所以就大量吹嘘这方面的重要性,导致苏联盲目的跟进研发这方面的技术,投入了大量的资源和人力(苏联本身就缺少这方面的资源),最终被美国所拖垮。
 





 
我们做任何事一定是发挥自己的优势,而不是弥补自己的劣势。比如内向的人可能更爱思考,更加喜欢洞察。这恐怕是最简单最基本的战略原则,但却被很多人所忽略。

只有当这份工作充分发挥你的优势的时候,你才能够达成比别人更好的表现,因为优势意味着始终如一的思维方式以及持续优秀的能力表现。对于优秀销售人员,通常具备的能力之一是“取悦”,也就是短时间内快速与陌生人建立友好关系的能力。

一个人身上的能力由三部分构成:

1)、技能:开展一件事情具体的方法和步骤

2)、知识:认知一件事情的系统理论及依据

3)、才干:始终如一的思维方式,持续优秀的能力表现

70%的人在靠技能吃饭:他们只会做一些你交给他们的事情,更偏重于执行,或做一件些琐碎的、但附加价值不高的基层工作。比如电话销售人员,经过系统化培训,成天用同样的模式向客户打电话,“喂,请问有银行贷款您需要吗?”只懂得销售技能的销售员,是平庸的销售员。

25%的人在靠知识吃饭:他们不仅知道这件事怎么干,还知道如何从更高的层面,思考问题背后的逻辑,知道如何系统性完成一件事,这其中会发生什么样的问题,如何预防与优化。比如,优秀的销售人员会深入研究什么样的客户成交几率大,在什么时间段打电话才最有效率,开场白应该怎么说才最能打动对方。懂得知识的销售员,是优秀的销售员。

5%的人在靠才干吃饭:他们天生就是这样的思维模式或行动方式,每天都在以这样的方式在工作或生活。比如,上述优秀的销售人员,他们还需要动一番脑筋去研究如何打动对方,而天生具备销售优势的人,压根不需要研究,他们一张口就知道如何取得对方的好感,并且,这完全是本能的无意识表现。而发挥天赋的销售员,才是顶尖的销售员。

一个人身上的优势由才干、知识和技能3部分组成,其中才干占到了80%以上的比重,起着决定性的作用。

我之前也是很内向的性格,心理素质也不好,打个电话往往都容易发抖。

第一份工作也是电话营销,在某家居品牌入职一个星期,我就是新人销售冠军,创造了当时的奇迹,甚至很多老员工都没有我的业绩好。

因为我打电话之前,并不是像绝大多数人一样机器似的狂轰乱炸,打一个挂了继续打。而是我在打电话之前,一般都会思考一下会遇到的问题,有时候第二次给客户打电话,还会花半个小时想一下话术,如何应对客户的各种异议。这其实也是很多人工作做的更出色的根本原因。

所以,任何性格都应该发挥自己的优势。 查看全部
做销售不是天天和不认识的人打交道吗,不是需要自来熟吗,一个内向的人怎么做?

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在绝大多数人眼里,外向的人才适合做销售。甚至,这是很多企业招聘时的一个重要标准。

实际上,这并不是正确的方式。我认为,不论是内向性格还是外向性格,都适合做销售。有些客户喜欢能说会道的销售人员,有些客户反而喜欢看起来更老实的销售人员。
 

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如果你是内向性格,只要具备同理心和自我驱动力,你就会成为一名优秀的销售。

以前的销售都是很会忽悠人的,而现在那些业绩很厉害的人,你会发现,他们有的甚至性格内向、不善言谈。不过他们会有一些共同点:以诚相待,与人为善,谦虚做人。

所以,当你在某一方面不如别人时,需要做的可能并不是如何改进这方面的不足去追赶别人,而是发挥自身资源优势取代自己的不足。

比如说当年,为什么美国经济没有进入萧条,苏联经济反而被拖垮呢?

因为当时美国在导弹精准度和潜水艇静音技术比较先进,所以就大量吹嘘这方面的重要性,导致苏联盲目的跟进研发这方面的技术,投入了大量的资源和人力(苏联本身就缺少这方面的资源),最终被美国所拖垮。
 

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我们做任何事一定是发挥自己的优势,而不是弥补自己的劣势。比如内向的人可能更爱思考,更加喜欢洞察。这恐怕是最简单最基本的战略原则,但却被很多人所忽略。

只有当这份工作充分发挥你的优势的时候,你才能够达成比别人更好的表现,因为优势意味着始终如一的思维方式以及持续优秀的能力表现。对于优秀销售人员,通常具备的能力之一是“取悦”,也就是短时间内快速与陌生人建立友好关系的能力。

一个人身上的能力由三部分构成:

1)、技能:开展一件事情具体的方法和步骤

2)、知识:认知一件事情的系统理论及依据

3)、才干:始终如一的思维方式,持续优秀的能力表现

70%的人在靠技能吃饭:他们只会做一些你交给他们的事情,更偏重于执行,或做一件些琐碎的、但附加价值不高的基层工作。比如电话销售人员,经过系统化培训,成天用同样的模式向客户打电话,“喂,请问有银行贷款您需要吗?”只懂得销售技能的销售员,是平庸的销售员。

25%的人在靠知识吃饭:他们不仅知道这件事怎么干,还知道如何从更高的层面,思考问题背后的逻辑,知道如何系统性完成一件事,这其中会发生什么样的问题,如何预防与优化。比如,优秀的销售人员会深入研究什么样的客户成交几率大,在什么时间段打电话才最有效率,开场白应该怎么说才最能打动对方。懂得知识的销售员,是优秀的销售员。

5%的人在靠才干吃饭:他们天生就是这样的思维模式或行动方式,每天都在以这样的方式在工作或生活。比如,上述优秀的销售人员,他们还需要动一番脑筋去研究如何打动对方,而天生具备销售优势的人,压根不需要研究,他们一张口就知道如何取得对方的好感,并且,这完全是本能的无意识表现。而发挥天赋的销售员,才是顶尖的销售员。

一个人身上的优势由才干、知识和技能3部分组成,其中才干占到了80%以上的比重,起着决定性的作用。

我之前也是很内向的性格,心理素质也不好,打个电话往往都容易发抖。

第一份工作也是电话营销,在某家居品牌入职一个星期,我就是新人销售冠军,创造了当时的奇迹,甚至很多老员工都没有我的业绩好。

因为我打电话之前,并不是像绝大多数人一样机器似的狂轰乱炸,打一个挂了继续打。而是我在打电话之前,一般都会思考一下会遇到的问题,有时候第二次给客户打电话,还会花半个小时想一下话术,如何应对客户的各种异议。这其实也是很多人工作做的更出色的根本原因。

所以,任何性格都应该发挥自己的优势。

销售三分产品七分做人 首先你得销售自己

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 192 次浏览 • 2018-05-18 10:17 • 来自相关话题

销售三分产品七分做人,首先你得销售自己。成功的销售员很多时候是在销售自己,那么如何成功地把自己销售呢?我们先从七分做人说起,下面的7个销售方法,让客户从心里接受你,从而认可你所销售的产品。





 
一、说话要真诚

只有真诚的人才能得到他人的信任。先去了解客户的客户群、所属行业、企业规模等因素出发,尽可能多的了解上游资源,从大形势下去与客户沟通,让客户感受到我们是专业的。如此你的谈话中才会更加的有的放矢。

二、给客户购买的一个理由

客户要买你的产品,这产品要对他有用,能够为他带来什么效用。时时把握客户的需求与承受能力,体察客户的心态,才是最终成交的关键。

三、让客户知道不只是他一个人购买了这款产品

这主要是根据人的从众心理,告诉他用这款产品的群体客户。给客户一个心理上的震撼,从而增加他的购买欲。

四、热情的销售员最易成功

让客户时时感觉你就在他身过,让他感受到奔放的感情,如流铁一样在感炙着他。

人都喜欢热情的人,不喜欢面对冷漠没有激情的销售员。

五、不要在客户面前表现得自以为是

要是客户真的错了,机灵点儿,让他知道其他人也经常在犯同样的错误,他只不过是犯了大多数人都容易犯的错误而已。

六、注意倾听客户的话,了解客户的所思所想

有的客户对他希望购买的产品有明确的要求,注意倾听客户的要求,切合客户的需求将会使销售更加顺利。反之,一味地想推销自己的产品,无理地打断客户的话,在客户耳边喋喋不休,十有八九会失败。

七、攻心为上,攻城为下

只有你得到了客户的心,她才把你当作合作伙伴,当作朋友,这样你的生意才会长久,你的朋友才会越来越多。只有你把客户做成了朋友,你的路才会越走越宽。





除此之外,要想销售做得好,能够做到灵活运用你的产品知识与销售技巧和技能还是很必要的,就像数学公式,这是你做销售的基本功。

做任何产品的销售都需要懂得为自己建立起一个模型:4p(产品,价格,渠道,促销)

这样才能对自己卖的是什么,怎么卖,市场在哪里,竞品是哪些,行业是个什么情况,该行业的一般手段是什么等等有个清晰的认知。

但是不要指望通过公司培训,同事请教来获得这些,只能通过不断的摸索,自己慢慢总结出来,属于自己的观点,这才是属于你的销售技巧。





 
做销售将要面对的客户,你不知道他是谁,他是做怎么的,他是什么社会背景,他的性格,兴趣爱好,都是未知。

那么还有一句话就是物以类聚,人以群分,你要在刚见到客户的三两分钟内,对你面对的客户要有一个大概的分析(主要是从他的着装,谈吐,气质,还有前期的工作,反正就是从各个方面的反馈综合分析你的客户,然后用你觉得和这类人最容易打交道的方式进行聊天)。

看到这里你会觉得有点虚,说白了,你必须有大量的知识量,天文地理,吃喝玩乐,上九流下九流你都要懂一点,三百六十行,销售为王,因为你打交道的对象就是这三百六十行,这一点说白了有点虚,我可以这么说(有80%的销售没能做到这一点,为什么你会觉得有些销售很厉害,为什么他见到客户就知道叫人说人话见鬼说鬼话,那么他就是做到这一点了)。

当一个单子很久拿不下来,你就要问问自己,我人做好了么,客户喜欢我么,我是在为客户考虑么,我要是客户我会买单么?永远不要觉得你比客户聪明,不要觉得你可以欺骗客户。因为他可能被你骗一次,但是第二次,他一定和你说再见。

所以牢记,当你没有特别突出的优势时,把人做好!

以上。 查看全部
销售三分产品七分做人,首先你得销售自己。成功的销售员很多时候是在销售自己,那么如何成功地把自己销售呢?我们先从七分做人说起,下面的7个销售方法,让客户从心里接受你,从而认可你所销售的产品。

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一、说话要真诚

只有真诚的人才能得到他人的信任。先去了解客户的客户群、所属行业、企业规模等因素出发,尽可能多的了解上游资源,从大形势下去与客户沟通,让客户感受到我们是专业的。如此你的谈话中才会更加的有的放矢。

二、给客户购买的一个理由

客户要买你的产品,这产品要对他有用,能够为他带来什么效用。时时把握客户的需求与承受能力,体察客户的心态,才是最终成交的关键。

三、让客户知道不只是他一个人购买了这款产品

这主要是根据人的从众心理,告诉他用这款产品的群体客户。给客户一个心理上的震撼,从而增加他的购买欲。

四、热情的销售员最易成功

让客户时时感觉你就在他身过,让他感受到奔放的感情,如流铁一样在感炙着他。

人都喜欢热情的人,不喜欢面对冷漠没有激情的销售员。

五、不要在客户面前表现得自以为是

要是客户真的错了,机灵点儿,让他知道其他人也经常在犯同样的错误,他只不过是犯了大多数人都容易犯的错误而已。

六、注意倾听客户的话,了解客户的所思所想

有的客户对他希望购买的产品有明确的要求,注意倾听客户的要求,切合客户的需求将会使销售更加顺利。反之,一味地想推销自己的产品,无理地打断客户的话,在客户耳边喋喋不休,十有八九会失败。

七、攻心为上,攻城为下

只有你得到了客户的心,她才把你当作合作伙伴,当作朋友,这样你的生意才会长久,你的朋友才会越来越多。只有你把客户做成了朋友,你的路才会越走越宽。

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除此之外,要想销售做得好,能够做到灵活运用你的产品知识与销售技巧和技能还是很必要的,就像数学公式,这是你做销售的基本功。

做任何产品的销售都需要懂得为自己建立起一个模型:4p(产品,价格,渠道,促销)

这样才能对自己卖的是什么,怎么卖,市场在哪里,竞品是哪些,行业是个什么情况,该行业的一般手段是什么等等有个清晰的认知。

但是不要指望通过公司培训,同事请教来获得这些,只能通过不断的摸索,自己慢慢总结出来,属于自己的观点,这才是属于你的销售技巧。

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做销售将要面对的客户,你不知道他是谁,他是做怎么的,他是什么社会背景,他的性格,兴趣爱好,都是未知。

那么还有一句话就是物以类聚,人以群分,你要在刚见到客户的三两分钟内,对你面对的客户要有一个大概的分析(主要是从他的着装,谈吐,气质,还有前期的工作,反正就是从各个方面的反馈综合分析你的客户,然后用你觉得和这类人最容易打交道的方式进行聊天)。

看到这里你会觉得有点虚,说白了,你必须有大量的知识量,天文地理,吃喝玩乐,上九流下九流你都要懂一点,三百六十行,销售为王,因为你打交道的对象就是这三百六十行,这一点说白了有点虚,我可以这么说(有80%的销售没能做到这一点,为什么你会觉得有些销售很厉害,为什么他见到客户就知道叫人说人话见鬼说鬼话,那么他就是做到这一点了)。

当一个单子很久拿不下来,你就要问问自己,我人做好了么,客户喜欢我么,我是在为客户考虑么,我要是客户我会买单么?永远不要觉得你比客户聪明,不要觉得你可以欺骗客户。因为他可能被你骗一次,但是第二次,他一定和你说再见。

所以牢记,当你没有特别突出的优势时,把人做好!

以上。

精简社交!优秀的销售人不可或缺的能力

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 204 次浏览 • 2018-05-17 09:31 • 来自相关话题

善于表达,沟通能力、人际交往能力强,这几乎是所有企业招聘销售人员时都要提的要求,因为,一些拥有一流头脑但缺乏沟通技能的人的业绩可能不如一个头脑一般但很善于与人沟通的人。

社交能力是一门艺术,也是一名优秀销售人员不可或缺的能力。








工作能力固然是根本,但我们也不能忽视了社交能力的培养,否则一味地闷头工作,很可能会被糟糕的人际关系所限制住。

但要说到如何发展人际,你可能会一头雾水,因为我们从小受到的教育就是一门心思学习,从来没有一本教材是教我们如何处理人际关系的,老师则让我们把同学当成是学习上的竞争对手,每次考试都要排个名次高低,以致于工作后,我们在无意识中把上级看成了类似布置作业的老师,把平级的同事看成了竞争排名的同学,而这样的心态则完全无益于职场人际关系。

过去,人们不会为构建职场人际关系考虑太多,因为以前都是指挥型的工作环境,上级要你做什么,你照做就行了。但世界科技化程度越高,职场的灵活性就越高,也就越依赖良好的人际关系去协调工作。这是大势所趋。

掌握精简、精准的社交对你会有极大的帮助,在帮助自己建立良好的工作人际关系同时,还能让你的盟友为自己提供强大的支持,让自己无需孤军奋战。


“精简社交”的内容可以分为三个部分,分别是:绘制人际关系图谱、对话的内在策略、情商的训练方式。

一、绘制人际关系图谱

精简社交将职场上的人精简地分为四类:同盟者、支持者、竞争者、敌对者。

如何区分这四类人呢,很简单,只要记住如下特质:

同盟者是会无条件信任你、支持你的人,他会在别人面前维护你,哪怕你不在现场;他也会为你提出建设性意见,哪怕你听了可能会不开心。同盟者是我们身边最重要的人。

支持者通常是那种很好的聆听者,会认可你鼓励你,和他相处会很开心,但是,你不爱听的话,支持者就不会说出来;当你遇到困难,支持者为了自己不受牵连,也是不会站出来挺你的。

竞争者是一心为了自己成功,想要压过你的人。

敌对者必然是很讨厌你的人,一心希望你失败。

对待这四类人的总体策略是:

1. 巩固与同盟者的关系是最重要的,与同盟者的良好关系会成为一种缓冲装置,保护我们免遭竞争者和敌对者的伤害,同盟者会在你被敌对者攻击的时候挺你,同时你们之间的积极氛围也可能对其它人际关系产生正面影响。

2. 想办法把支持者与竞争者转化成同盟者。

3. 扭转敌对关系大多数时候都需要极大的努力但收效甚微,因为在敌对者眼中,早已对你做了有罪假设,所以你做什么都是错的,即使你对敌对者示好,对方也可能觉得你虚伪做作。所以更好的方式是,与其他人建立更好的关系,让其他同事与你的积极氛围来潜移默化地影响你的敌对关系。

二、对话的内在策略

在人际交往中,对话是非常重要的一个部分。过分沉默会让别人忽略你,也会因为完全不知道你在想什么而无法对你产生信任,更容易对你的表情、动作做消极解读。

而工作中顺其自然的聊天对构建人际关系的意义不大,即使有,它产生的积极或消极的作用也是不可控的,所以对话是很有必要投入一些时间来深入思考的,尤其是工作中用于有效沟通,改善或构建关系的谈话。

进行一次有目的性的谈话应该分成 3 部分来思考:对话前、对话中、对话后。

[对话前]

对话的过程我们无法控制,但我们能通过控制对话的开启方式,为之后对话的走向定调。

做没做过准备,你的神态动作都是会不同的,这种非语言的表达更容易转达到对方那里。如果你表现得从容,且经过深思熟虑,你会更容易获得对方的尊重,且对方也会觉得被你尊重了。

如何准备对话呢?

那就是,先确定你想要聊出的东西。对话当然是动态的,但该说的、该问的也不能漏,要在对话前的准备工作中全列出来,然后考虑如何把这些融入到自然的对话中,而非一条一条向对方审问。

这个刚开始可能会比较生硬,那也是正常的,毕竟是在学习一门新技能,之后聊得越多,就会越自然了。所以,平时和别人聊天, 也要多动脑。

[对话中]

与工作相关的谈话有一个很成熟的框架可以参考:

1. 约时间聊一聊。先简明地说出你想聊什么问题,然后问对方是否有时间。如果对方没时间,那就重申一下这次对话的重要性,然后另约一个时间、地点。

2. (对话开始后)客观地描述这个问题本身、已经产生的影响、以及继续下去可能产生的后果。只描述,不评价不指责。

3. 分享你的期望。

4. 询问对方的看法,并给他足够的时间和尊重去传达出他想说的。

5. 结束对话前,总结你对讨论内容的理解,并使对方在后续应该怎么做这件事上达成一致。

6. 真诚地感谢对方为这次对话投入的时间和精力。

[对话后]

如果对话进行得并不顺利,对方并没有像预期地那样回应你,别马上把对方列为蠢货,冷静下来,换位思考对方为什么会那么做,这样也许会为你提供新的视角。

然后回顾这一次的对话,哪些你做得很好,哪些需要改进。进行一次细致的复盘,并思考下一次的对话应该如何进行。



三、情商的训练方式

情商高不是嘴甜、时刻保持微笑、受委屈时能忍,而是指控制情绪的能力,使你即使在紧张或冲突的氛围下,依旧不让情绪凌驾在你的思维之上,理性思考当下最合适的做法是什么,而非凭着一时冲动做出反应。

人类大脑主要分成三层,最内层是爬行动物大脑,负责人类的本能反应;中间层是哺乳动物大脑,这个部分主要是控制和表达情绪;最外层是新皮层,是让人类有别于其他动物的,进化得最多的地方,我们发复杂思维就在这里运作。

进入大脑的所有信息都会先进入控制情绪的哺乳动物大脑,如果这部分信息触发起了一些很强烈的情绪,使你紧张、恐惧,血液和氧气就会离开大脑,被送入四肢,做好逃跑或战斗的准备。

大脑缺氧会抑制你的思维能力,这时可能会出现四种反应:愣住,大脑一片空白;说谎,粉饰太平;逃离现场;发火。

而这些其实就是情商低的表现。

那么如何才能不被情绪所控制,恢复你的理性思维呢?

1. 通过深呼吸,将更多氧气送入大脑,大脑不再缺氧了,负责思维的新皮层才能恢复工作。

2. 通过提问的引导,迫使大脑进行理性思考,重新接入新皮层,如:问自己,我害怕的原因是什么?

3. 脑内预演。平时针对自己可能害怕、紧张的场合,通过想象,来模拟你自己在理智的状况下会怎么做。经常练习过后,你真正到了那个情境下,就不会再那么无法思考了。 查看全部
善于表达,沟通能力、人际交往能力强,这几乎是所有企业招聘销售人员时都要提的要求,因为,一些拥有一流头脑但缺乏沟通技能的人的业绩可能不如一个头脑一般但很善于与人沟通的人。

社交能力是一门艺术,也是一名优秀销售人员不可或缺的能力。


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工作能力固然是根本,但我们也不能忽视了社交能力的培养,否则一味地闷头工作,很可能会被糟糕的人际关系所限制住。

但要说到如何发展人际,你可能会一头雾水,因为我们从小受到的教育就是一门心思学习,从来没有一本教材是教我们如何处理人际关系的,老师则让我们把同学当成是学习上的竞争对手,每次考试都要排个名次高低,以致于工作后,我们在无意识中把上级看成了类似布置作业的老师,把平级的同事看成了竞争排名的同学,而这样的心态则完全无益于职场人际关系。

过去,人们不会为构建职场人际关系考虑太多,因为以前都是指挥型的工作环境,上级要你做什么,你照做就行了。但世界科技化程度越高,职场的灵活性就越高,也就越依赖良好的人际关系去协调工作。这是大势所趋。

掌握精简、精准的社交对你会有极大的帮助,在帮助自己建立良好的工作人际关系同时,还能让你的盟友为自己提供强大的支持,让自己无需孤军奋战。


“精简社交”的内容可以分为三个部分,分别是:绘制人际关系图谱、对话的内在策略、情商的训练方式。

一、绘制人际关系图谱

精简社交将职场上的人精简地分为四类:同盟者、支持者、竞争者、敌对者。

如何区分这四类人呢,很简单,只要记住如下特质:

同盟者是会无条件信任你、支持你的人,他会在别人面前维护你,哪怕你不在现场;他也会为你提出建设性意见,哪怕你听了可能会不开心。同盟者是我们身边最重要的人。

支持者通常是那种很好的聆听者,会认可你鼓励你,和他相处会很开心,但是,你不爱听的话,支持者就不会说出来;当你遇到困难,支持者为了自己不受牵连,也是不会站出来挺你的。

竞争者是一心为了自己成功,想要压过你的人。

敌对者必然是很讨厌你的人,一心希望你失败。

对待这四类人的总体策略是:

1. 巩固与同盟者的关系是最重要的,与同盟者的良好关系会成为一种缓冲装置,保护我们免遭竞争者和敌对者的伤害,同盟者会在你被敌对者攻击的时候挺你,同时你们之间的积极氛围也可能对其它人际关系产生正面影响。

2. 想办法把支持者与竞争者转化成同盟者。

3. 扭转敌对关系大多数时候都需要极大的努力但收效甚微,因为在敌对者眼中,早已对你做了有罪假设,所以你做什么都是错的,即使你对敌对者示好,对方也可能觉得你虚伪做作。所以更好的方式是,与其他人建立更好的关系,让其他同事与你的积极氛围来潜移默化地影响你的敌对关系。

二、对话的内在策略

在人际交往中,对话是非常重要的一个部分。过分沉默会让别人忽略你,也会因为完全不知道你在想什么而无法对你产生信任,更容易对你的表情、动作做消极解读。

而工作中顺其自然的聊天对构建人际关系的意义不大,即使有,它产生的积极或消极的作用也是不可控的,所以对话是很有必要投入一些时间来深入思考的,尤其是工作中用于有效沟通,改善或构建关系的谈话。

进行一次有目的性的谈话应该分成 3 部分来思考:对话前、对话中、对话后。

[对话前]

对话的过程我们无法控制,但我们能通过控制对话的开启方式,为之后对话的走向定调。

做没做过准备,你的神态动作都是会不同的,这种非语言的表达更容易转达到对方那里。如果你表现得从容,且经过深思熟虑,你会更容易获得对方的尊重,且对方也会觉得被你尊重了。

如何准备对话呢?

那就是,先确定你想要聊出的东西。对话当然是动态的,但该说的、该问的也不能漏,要在对话前的准备工作中全列出来,然后考虑如何把这些融入到自然的对话中,而非一条一条向对方审问。

这个刚开始可能会比较生硬,那也是正常的,毕竟是在学习一门新技能,之后聊得越多,就会越自然了。所以,平时和别人聊天, 也要多动脑。

[对话中]

与工作相关的谈话有一个很成熟的框架可以参考:

1. 约时间聊一聊。先简明地说出你想聊什么问题,然后问对方是否有时间。如果对方没时间,那就重申一下这次对话的重要性,然后另约一个时间、地点。

2. (对话开始后)客观地描述这个问题本身、已经产生的影响、以及继续下去可能产生的后果。只描述,不评价不指责。

3. 分享你的期望。

4. 询问对方的看法,并给他足够的时间和尊重去传达出他想说的。

5. 结束对话前,总结你对讨论内容的理解,并使对方在后续应该怎么做这件事上达成一致。

6. 真诚地感谢对方为这次对话投入的时间和精力。

[对话后]

如果对话进行得并不顺利,对方并没有像预期地那样回应你,别马上把对方列为蠢货,冷静下来,换位思考对方为什么会那么做,这样也许会为你提供新的视角。

然后回顾这一次的对话,哪些你做得很好,哪些需要改进。进行一次细致的复盘,并思考下一次的对话应该如何进行。



三、情商的训练方式

情商高不是嘴甜、时刻保持微笑、受委屈时能忍,而是指控制情绪的能力,使你即使在紧张或冲突的氛围下,依旧不让情绪凌驾在你的思维之上,理性思考当下最合适的做法是什么,而非凭着一时冲动做出反应。

人类大脑主要分成三层,最内层是爬行动物大脑,负责人类的本能反应;中间层是哺乳动物大脑,这个部分主要是控制和表达情绪;最外层是新皮层,是让人类有别于其他动物的,进化得最多的地方,我们发复杂思维就在这里运作。

进入大脑的所有信息都会先进入控制情绪的哺乳动物大脑,如果这部分信息触发起了一些很强烈的情绪,使你紧张、恐惧,血液和氧气就会离开大脑,被送入四肢,做好逃跑或战斗的准备。

大脑缺氧会抑制你的思维能力,这时可能会出现四种反应:愣住,大脑一片空白;说谎,粉饰太平;逃离现场;发火。

而这些其实就是情商低的表现。

那么如何才能不被情绪所控制,恢复你的理性思维呢?

1. 通过深呼吸,将更多氧气送入大脑,大脑不再缺氧了,负责思维的新皮层才能恢复工作。

2. 通过提问的引导,迫使大脑进行理性思考,重新接入新皮层,如:问自己,我害怕的原因是什么?

3. 脑内预演。平时针对自己可能害怕、紧张的场合,通过想象,来模拟你自己在理智的状况下会怎么做。经常练习过后,你真正到了那个情境下,就不会再那么无法思考了。

总是出不了单!如何顺利度过销售寂寞期?

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 144 次浏览 • 2018-05-16 10:29 • 来自相关话题

销售人员在实际工作中肯定会碰到“销售寂寞期“,一般是在销售淡季的1-2月内,虽然你仍然有做销售的热情,但无论是打多少电话,拜访多少客户,总是出不了单,很多销售人员就是在这段时间内熬不住。








那么如何顺利度过“销售寂寞期”呢?

针对这种情况给个建议:这个时候,头脑一定要冷静。首先找出这一两个月内接触到的有点意向的重点客户,一个个认真分析,找出不成交的原因,然后集中精力,围绕着这些客户重点解决这些问题。

一般来讲,你接触销售客户那么久,但客户仍然不下决心的原因有这样几个:

1、客户对你公司、产品或服务还没有透彻地了解,还没有真正明白你的产品或服务能给他带来什么利益;

2、客户对你这个人还不是十分认可和信任;

3、你没有实际而坚定的成交动作,没有促使客户下决心;

4、你没有挖掘出客户内心的真正需求;

5、你没有给客户提供他认可的对他有帮助的解决方案;

6、客户在犹豫是现在购买还是以后购买;

7、客户担心产品或服务的效果,究竟能给他带来多大的效益和帮助;

8、你没有把自己对产品或服务的信心传递给客户,或者你自己对产品或服务缺乏信心;

9、你塑造产品或服务的价值不到位,致使客户在价格上犹豫;

10、你没有给客户一个独特的理由:为什么要选择你?

(以上所列举的这些原因供大家参考。你只要认真思考,还会发现更多的原因。)








其实,生命中有很多东西不可思议。销售的第一单就是一层窗户纸,一旦你捅开了,以后或许会很顺,在我身边有太多这样的例子。所以,当你被无数客户拒绝了一两个月之后,只要你头脑冷静,认真分析,重点努力,坚持不懈,你第一单的客户贵人就在那些拒绝你的人当中。

销售是一个满足多方需求的工作,他不是欺骗不需要手段,即使使用再高明的手段把不适合客户的产品卖给了客户,在你的公司,你的客户,更自己的三方所得中,你是获得最少的那个,因为公司收获了利益,客户吃亏上当却收获了经验,而你除了那一点点微薄的销售提成,获得的只是那个客户的不信任。

销售干到最后你自己的信誉就是一面金字招牌,珍稀每一个你能直接接触的客户,这是在给你自己的信誉镀金,销售没有捷径,没有手段,只有真诚! 查看全部
销售人员在实际工作中肯定会碰到“销售寂寞期“,一般是在销售淡季的1-2月内,虽然你仍然有做销售的热情,但无论是打多少电话,拜访多少客户,总是出不了单,很多销售人员就是在这段时间内熬不住。


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那么如何顺利度过“销售寂寞期”呢?

针对这种情况给个建议:这个时候,头脑一定要冷静。首先找出这一两个月内接触到的有点意向的重点客户,一个个认真分析,找出不成交的原因,然后集中精力,围绕着这些客户重点解决这些问题。

一般来讲,你接触销售客户那么久,但客户仍然不下决心的原因有这样几个:

1、客户对你公司、产品或服务还没有透彻地了解,还没有真正明白你的产品或服务能给他带来什么利益;

2、客户对你这个人还不是十分认可和信任;

3、你没有实际而坚定的成交动作,没有促使客户下决心;

4、你没有挖掘出客户内心的真正需求;

5、你没有给客户提供他认可的对他有帮助的解决方案;

6、客户在犹豫是现在购买还是以后购买;

7、客户担心产品或服务的效果,究竟能给他带来多大的效益和帮助;

8、你没有把自己对产品或服务的信心传递给客户,或者你自己对产品或服务缺乏信心;

9、你塑造产品或服务的价值不到位,致使客户在价格上犹豫;

10、你没有给客户一个独特的理由:为什么要选择你?

(以上所列举的这些原因供大家参考。你只要认真思考,还会发现更多的原因。)


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其实,生命中有很多东西不可思议。销售的第一单就是一层窗户纸,一旦你捅开了,以后或许会很顺,在我身边有太多这样的例子。所以,当你被无数客户拒绝了一两个月之后,只要你头脑冷静,认真分析,重点努力,坚持不懈,你第一单的客户贵人就在那些拒绝你的人当中。

销售是一个满足多方需求的工作,他不是欺骗不需要手段,即使使用再高明的手段把不适合客户的产品卖给了客户,在你的公司,你的客户,更自己的三方所得中,你是获得最少的那个,因为公司收获了利益,客户吃亏上当却收获了经验,而你除了那一点点微薄的销售提成,获得的只是那个客户的不信任。

销售干到最后你自己的信誉就是一面金字招牌,珍稀每一个你能直接接触的客户,这是在给你自己的信誉镀金,销售没有捷径,没有手段,只有真诚!

项目销售 如何实现对客户购买流程的把控?

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 106 次浏览 • 2018-05-16 10:28 • 来自相关话题

项目销售是复杂销售,对应的是一个项目是由企业卖给企业,决策者一定很多,选型周期一定很长,这意味着销售需要耐心。

项目售销售需求一定复杂,而且易变,需要体系化的运作模式。因为客户应用环境是相对复杂的,虽然客户早期会提出的需求,但这么多厂家一交流,需求早就变更了。这意味着销售既要懂得大环境下的商业规则,也要懂得客户业务,同时更要懂得自己方案卖点如何精准输出。

那么,就销售本身而言,它其实是一门实践的科学,而不是一门艺术。既然是科学,就有它的规律和方法论的东西。就复杂销售来说,我们可以通过三部分来实现对客户购买流程的把控,即销售三步曲:销售战略、销售策略和销售战术。








销售战略:选择对自己有利的战争

对销售来说,最重要也是最容易被忽略的就是销售战略。销售战略就是筛选客户。哪些客户是自己的目标客户、重要客户?我们不能眉毛胡子一把抓。很多销售花费很多精力在一些不匹配的客户身上,浪费了时间,还产生不了业绩。一个优秀的销售人员,最重要的能力,就是敢于筛选客户。然后把精力集中在对自己来说很重要的客户身上。20%的客户贡献80%的业绩。

那么什么样的客户才是自己的理想客户呢?我们应该如何对自己的目标客户进行分类呢?

战略客户:项目金额很大,完成这一个项目,就能让你完成50%甚至100%的业绩。(这样的客户数量会非常少,但是一旦认定了,就要投入很多精力,拿下它。)

重要客户:20%的客户产生80%的销售业绩。

普通客户:80%的客户只产生20%的销售业绩。

闲置客户:很多跟我们文化、需求不匹配的客户都应该在这类。

销售人员最宝贵的就是时间,我们要仔细考虑投入产出比,分配好自己的时间。








销售策略:调兵遣将的艺术

销售策略是指针对一个具体的销售机会,我们应该做什么的问题。

是应该去给客户演示个PPT,还是给主管的负责人送个礼?任何销售策略都不应该是拍脑袋拍出来的,它是有具体的方法的。

我们应该从哪些方面分析一个销售项目?

1、 定位:如果把整个项目的跟进过程,定位为战场的话。定位就是搞清楚目前自己所处的境况,是处于优势的地位还是劣势的地位?如果是优势,你要做的就是如何保持这种情况?如果是劣势,你要做的就是如何扭转局势。

2、 单一销售目标(SSO):卖给客户什么产品、卖多少钱、准备什么时候成交。这个是跟客户达成一致的看法,不能是销售人员单方面的想法。 产品是指具体的产品或者解决方案,这是由客户的需求决定的;什么时候成交需要你了解情况客户内部的时间计划表。

3、 竞争态势:竞争对手都有哪些企业?跟竞争对手相对,你的优劣势如何?需要注意的是,这里说的竞争对手,也包括客户取消项目、客户自己干等情况,而不是简单的同行竞争。

4、 客户组织结构图:谁是EB(拍板人),谁是TB(技术购买者),谁是UB(使用者),谁是Coach。

每个角色对项目的影响力如何?一般情况下,EB对整个项目的影响权重占到50%以上。每个角色对项目的看法是什么样的?对你是支持还是反对?支持度如何?等等

5、 企业利益和个人利益:项目给客户带来的组织利益是什么?个人利益是什么?尤其是个人利益,这才是每个项目角色愿意推动项目的真实原因。

我们要通过分析上述信息搞清楚,项目的风险和实力所在。








导致风险存在的因素都有哪些?

你不知道的信息:比如客户的预算、项目时间计划表、竞争对手信息、你不知道的客户角色、你不知道的反应模式等等,都是危险信号。

不确定的信息:你不确定某个角色是否支持你,你不确定内线的真假,你不确定采购部人员的偏好,甚至不能确定自己的SSO,这些都是风险。

没有接触的客户角色:你没有解除的项目角色。比如EB。如果一个项目从始至终你都没有见过拍板人,那整个项目的风险就很大。

客户内部的变化:由于大项目周期长,期间经常会碰到客户方有人新调来、有人要调走、甚至部门重组等等各种因素,这些因素往往会导致项目停下来,甚至走向不利于你的方向。

什么是实力?

实力是客户认可的东西,客户认为你的某项功能有价值,能满足他个人的‘赢’,这就是实力。

所以说实力是一种主观的东西,不是你产品与生俱来的东西。

实力必须是客户认可的,比如你的解决方案可以提高工作效率,避免加班,但是客户就想着挣点加班费呢?那么这个功能就不是实力,甚至还有可能是风险。

知道了你的风险和实力,接下来要做的就是用实力做杠杆,去消灭风险,以优制劣才是最好的行动计划。

销售战术:拼刺刀的技术

根据策略部分,我们制定除了具体的行动计划,接下来就是具体的执行的问题了。

所有的销售计划,只有落实到具体的工作中,才能对我们销售工作有实际的帮助。

在这个层面,根据销售的不同阶段,我们需要学习很多的销售技巧,比如:

1、 如何约访客户?

2、 如何跟客户做关系?

3、 倾听、提问技巧(挖掘客户需求)

4、 演讲能力

5、 谈判能力

6、 追款能力

这些都是具体的技巧和能力,也是具体的招数。

如果把销售工作,比喻成打仗的话:

战略是选择对自己有利的战场,正所谓“选对池塘才能钓大鱼”就是这个道理。

做销售还要多学习产品和市场营销知识,不要停留在客户关系维护层面,那样是走不远的。

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项目销售是复杂销售,对应的是一个项目是由企业卖给企业,决策者一定很多,选型周期一定很长,这意味着销售需要耐心。

项目售销售需求一定复杂,而且易变,需要体系化的运作模式。因为客户应用环境是相对复杂的,虽然客户早期会提出的需求,但这么多厂家一交流,需求早就变更了。这意味着销售既要懂得大环境下的商业规则,也要懂得客户业务,同时更要懂得自己方案卖点如何精准输出。

那么,就销售本身而言,它其实是一门实践的科学,而不是一门艺术。既然是科学,就有它的规律和方法论的东西。就复杂销售来说,我们可以通过三部分来实现对客户购买流程的把控,即销售三步曲:销售战略、销售策略和销售战术。


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销售战略:选择对自己有利的战争

对销售来说,最重要也是最容易被忽略的就是销售战略。销售战略就是筛选客户。哪些客户是自己的目标客户、重要客户?我们不能眉毛胡子一把抓。很多销售花费很多精力在一些不匹配的客户身上,浪费了时间,还产生不了业绩。一个优秀的销售人员,最重要的能力,就是敢于筛选客户。然后把精力集中在对自己来说很重要的客户身上。20%的客户贡献80%的业绩。

那么什么样的客户才是自己的理想客户呢?我们应该如何对自己的目标客户进行分类呢?

战略客户:项目金额很大,完成这一个项目,就能让你完成50%甚至100%的业绩。(这样的客户数量会非常少,但是一旦认定了,就要投入很多精力,拿下它。)

重要客户:20%的客户产生80%的销售业绩。

普通客户:80%的客户只产生20%的销售业绩。

闲置客户:很多跟我们文化、需求不匹配的客户都应该在这类。

销售人员最宝贵的就是时间,我们要仔细考虑投入产出比,分配好自己的时间。


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销售策略:调兵遣将的艺术

销售策略是指针对一个具体的销售机会,我们应该做什么的问题。

是应该去给客户演示个PPT,还是给主管的负责人送个礼?任何销售策略都不应该是拍脑袋拍出来的,它是有具体的方法的。

我们应该从哪些方面分析一个销售项目?

1、 定位:如果把整个项目的跟进过程,定位为战场的话。定位就是搞清楚目前自己所处的境况,是处于优势的地位还是劣势的地位?如果是优势,你要做的就是如何保持这种情况?如果是劣势,你要做的就是如何扭转局势。

2、 单一销售目标(SSO):卖给客户什么产品、卖多少钱、准备什么时候成交。这个是跟客户达成一致的看法,不能是销售人员单方面的想法。 产品是指具体的产品或者解决方案,这是由客户的需求决定的;什么时候成交需要你了解情况客户内部的时间计划表。

3、 竞争态势:竞争对手都有哪些企业?跟竞争对手相对,你的优劣势如何?需要注意的是,这里说的竞争对手,也包括客户取消项目、客户自己干等情况,而不是简单的同行竞争。

4、 客户组织结构图:谁是EB(拍板人),谁是TB(技术购买者),谁是UB(使用者),谁是Coach。

每个角色对项目的影响力如何?一般情况下,EB对整个项目的影响权重占到50%以上。每个角色对项目的看法是什么样的?对你是支持还是反对?支持度如何?等等

5、 企业利益和个人利益:项目给客户带来的组织利益是什么?个人利益是什么?尤其是个人利益,这才是每个项目角色愿意推动项目的真实原因。

我们要通过分析上述信息搞清楚,项目的风险和实力所在。


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导致风险存在的因素都有哪些?

你不知道的信息:比如客户的预算、项目时间计划表、竞争对手信息、你不知道的客户角色、你不知道的反应模式等等,都是危险信号。

不确定的信息:你不确定某个角色是否支持你,你不确定内线的真假,你不确定采购部人员的偏好,甚至不能确定自己的SSO,这些都是风险。

没有接触的客户角色:你没有解除的项目角色。比如EB。如果一个项目从始至终你都没有见过拍板人,那整个项目的风险就很大。

客户内部的变化:由于大项目周期长,期间经常会碰到客户方有人新调来、有人要调走、甚至部门重组等等各种因素,这些因素往往会导致项目停下来,甚至走向不利于你的方向。

什么是实力?

实力是客户认可的东西,客户认为你的某项功能有价值,能满足他个人的‘赢’,这就是实力。

所以说实力是一种主观的东西,不是你产品与生俱来的东西。

实力必须是客户认可的,比如你的解决方案可以提高工作效率,避免加班,但是客户就想着挣点加班费呢?那么这个功能就不是实力,甚至还有可能是风险。

知道了你的风险和实力,接下来要做的就是用实力做杠杆,去消灭风险,以优制劣才是最好的行动计划。

销售战术:拼刺刀的技术

根据策略部分,我们制定除了具体的行动计划,接下来就是具体的执行的问题了。

所有的销售计划,只有落实到具体的工作中,才能对我们销售工作有实际的帮助。

在这个层面,根据销售的不同阶段,我们需要学习很多的销售技巧,比如:

1、 如何约访客户?

2、 如何跟客户做关系?

3、 倾听、提问技巧(挖掘客户需求)

4、 演讲能力

5、 谈判能力

6、 追款能力

这些都是具体的技巧和能力,也是具体的招数。

如果把销售工作,比喻成打仗的话:

战略是选择对自己有利的战场,正所谓“选对池塘才能钓大鱼”就是这个道理。

做销售还要多学习产品和市场营销知识,不要停留在客户关系维护层面,那样是走不远的。

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不需要天赋!史上最牛的推销员到底有多厉害?

产品讨论红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 188 次浏览 • 2018-05-15 11:40 • 来自相关话题

每天打开朋友圈,看各种分享文章,什么乔布斯的极致精神、杜蕾斯的精彩运营、小米的互联网思维,读了觉得很有道理,但总觉得用不上,因为这些故事的主人公都是天赋异禀、才华横溢,他们的成功我们根本复制不了。

而雷义的理论,是基于对人性的深度分析,学习他的理论,不需要什么天赋,只需要勤奋和耐心,一步步去布局,去演练,去验证改进。只要用心,最终一定能够赢得顾客!

所以,在这个处处讲求颠覆的时代,大家都去看吸引眼球的新理论吧,我们就安静看着老爷子的朴实理论,暗暗积攒上升的力量!

史上最牛推销员雷义是谁?

其实他就是空客飞机公司的销售总监了,他已经在位23年了,从最初空客的市场份额现在提升到了%50,能做到这一点的不仅仅是叫传奇这么简单,应该叫传奇中的传奇了,而且他的人生是可以拿来当榜样的。








说起推销员,大家只会想起街边拦着问要不要办信用卡、健身卡的小伙子,但这些充其量只是小打小闹,连推销员的边还没有沾到。

你知道,史上最牛的推销员,到底有多厉害吗?

东西卖得贵:

他推销的东西,是世界上最贵的商品之一——飞机,平均每一架售价8000万美元,约合人民币5.2亿元。

东西卖得多:

过去23年,他为公司卖出了1.6万架飞机,23年里平均每天卖出2架飞机。

同行害怕:

他的对手,是鼎鼎有名的波音飞机公司,前后换了8名销售总监和他竞争,但没一个能赢他。

客户尊敬:

当他快要退休的时候,阿联酋航空一口气向他订购了30架、每架2.4亿美元的飞机,只为“给他送一份退休礼物”!

东西卖得又贵又多,对手闻风丧胆,最难得的是连客户也对他十分尊敬,真不愧是“史上最牛推销员”!

这个人,就是空中客车集团的销售总监,被人称为“Mr.Airbus”(空客先生)的雷义(John Leahy)。








他的成功靠的绝不是运气,他身上这5条宝贵的处事准则不能错过!

1、最好的推销员,一定是最有活力的人。

雷义有一句名言:“卖产品就是卖自己。”

他的意思是,最能签单的,一定是精力最饱满,最有感染力的人。没人愿意和一个看起来半死不活、还没睡醒觉的人做生意。

因为工作,雷义一年有200多天都是在全球各地出差的,为了保持精力充沛,他从不喝酒,吃饭也是以清淡为主,每天坚持健身一小时,每次下飞机后,不会直接去见客户,而是先做20分钟有氧运动。

由于够自律,雷义一直保持着非常好的精神状态,客户们都说,每次雷义出现在他们面前,都是神采奕奕,举手投足很有感染力,很容易就会被他的话所感染。

2、了解自己的产品,是永无止境的!

大家都知道推销员要了解自家产品,但为什么要了解?很多人就不知道了。

雷义的观点是:了解自己的产品,目的是为了找到自己的产品和用户需求的匹配点,了解得越多,越容易找出匹配的点,成功率也就越高。

雷义最不喜欢那种拿着同一套推销词翻来覆去一直说的推销员,他认为对于自家产品的了解是永无止境的,知道得越多越好。

所以,雷义不仅对空客的所有机型的所有数据都烂熟于心,甚至连波音公司的机型的数据也了如指掌。

3、所有推销,在见面之前已经开始。

雷义曾说:当你遇到顾客才开始推销,那你已经落后100年了。

他的意思是,在销售之前,你就要埋好伏笔,让自己赢在起跑线上。

上面说的锻炼身体、保持状态、了解产品,都是雷义在推销前的准备工作。除此之外,他还深信销售具有“主场优势”。

在他看来,去顾客公司谈生意,不可控因素实在太多,比如自己舟车劳顿精神不好、手下准备不足,所以临近交易的那一次洽谈,雷义一定要放在空客位于法国图卢兹的总部会议室。

4、推销如打仗,也要有武器!

在雷义之前,空客的销售总监们向客户展示自家的高科技飞机,总爱用投影仪,一幅一幅地投影出照片,然后再慢悠悠地和客户讲解。

雷义一上任,立马把这一套通通扔进垃圾桶,话来数百万欧元请来著名导演给空客拍宣传片,怎么酷炫就怎么拍。

他留下一句名言:卖高科技产品,就要用高科技去展示!

所以,做销售,工具真的很重要,与其用嘴巴说自己有多专业,不如想想有什么工具能让自己变得更专业。

5、把顾客当学生,而不是上帝

你和对手产品、宣传都类似,顾客最终是否选择你,取决于你和客户的关系。

或许你会说,搞关系不就是陪客户吃吃喝喝吗?那你就错了,吃吃喝喝谁不会啊,你会客户也会,那又有什么区别?

雷义觉得,品牌和顾客的关系不是上帝和服务员的关系,也不是狼和羊关系,而是师生关系。

品牌是老师,顾客是学生,老师要辅导学生完成一门功课——如何买到最合适的商品?

这就解释了,顾客明知道你要赚他的钱,为什么还要听你推销?因为他不知道哪家的产品最适合自己,怎么买最有利,他需要从你这里获取资讯,更进一步地说,是内幕资讯。

所谓的内幕资讯,可不是什么商业机密,而是你作为一个专业人士能够给予的建议。 查看全部
每天打开朋友圈,看各种分享文章,什么乔布斯的极致精神、杜蕾斯的精彩运营、小米的互联网思维,读了觉得很有道理,但总觉得用不上,因为这些故事的主人公都是天赋异禀、才华横溢,他们的成功我们根本复制不了。

而雷义的理论,是基于对人性的深度分析,学习他的理论,不需要什么天赋,只需要勤奋和耐心,一步步去布局,去演练,去验证改进。只要用心,最终一定能够赢得顾客!

所以,在这个处处讲求颠覆的时代,大家都去看吸引眼球的新理论吧,我们就安静看着老爷子的朴实理论,暗暗积攒上升的力量!

史上最牛推销员雷义是谁?

其实他就是空客飞机公司的销售总监了,他已经在位23年了,从最初空客的市场份额现在提升到了%50,能做到这一点的不仅仅是叫传奇这么简单,应该叫传奇中的传奇了,而且他的人生是可以拿来当榜样的。


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说起推销员,大家只会想起街边拦着问要不要办信用卡、健身卡的小伙子,但这些充其量只是小打小闹,连推销员的边还没有沾到。

你知道,史上最牛的推销员,到底有多厉害吗?

东西卖得贵:

他推销的东西,是世界上最贵的商品之一——飞机,平均每一架售价8000万美元,约合人民币5.2亿元。

东西卖得多:

过去23年,他为公司卖出了1.6万架飞机,23年里平均每天卖出2架飞机。

同行害怕:

他的对手,是鼎鼎有名的波音飞机公司,前后换了8名销售总监和他竞争,但没一个能赢他。

客户尊敬:

当他快要退休的时候,阿联酋航空一口气向他订购了30架、每架2.4亿美元的飞机,只为“给他送一份退休礼物”!

东西卖得又贵又多,对手闻风丧胆,最难得的是连客户也对他十分尊敬,真不愧是“史上最牛推销员”!

这个人,就是空中客车集团的销售总监,被人称为“Mr.Airbus”(空客先生)的雷义(John Leahy)。


雷义(左)在签约仪式上_图片来源:空客官网.jpg



他的成功靠的绝不是运气,他身上这5条宝贵的处事准则不能错过!

1、最好的推销员,一定是最有活力的人。

雷义有一句名言:“卖产品就是卖自己。”

他的意思是,最能签单的,一定是精力最饱满,最有感染力的人。没人愿意和一个看起来半死不活、还没睡醒觉的人做生意。

因为工作,雷义一年有200多天都是在全球各地出差的,为了保持精力充沛,他从不喝酒,吃饭也是以清淡为主,每天坚持健身一小时,每次下飞机后,不会直接去见客户,而是先做20分钟有氧运动。

由于够自律,雷义一直保持着非常好的精神状态,客户们都说,每次雷义出现在他们面前,都是神采奕奕,举手投足很有感染力,很容易就会被他的话所感染。

2、了解自己的产品,是永无止境的!

大家都知道推销员要了解自家产品,但为什么要了解?很多人就不知道了。

雷义的观点是:了解自己的产品,目的是为了找到自己的产品和用户需求的匹配点,了解得越多,越容易找出匹配的点,成功率也就越高。

雷义最不喜欢那种拿着同一套推销词翻来覆去一直说的推销员,他认为对于自家产品的了解是永无止境的,知道得越多越好。

所以,雷义不仅对空客的所有机型的所有数据都烂熟于心,甚至连波音公司的机型的数据也了如指掌。

3、所有推销,在见面之前已经开始。

雷义曾说:当你遇到顾客才开始推销,那你已经落后100年了。

他的意思是,在销售之前,你就要埋好伏笔,让自己赢在起跑线上。

上面说的锻炼身体、保持状态、了解产品,都是雷义在推销前的准备工作。除此之外,他还深信销售具有“主场优势”。

在他看来,去顾客公司谈生意,不可控因素实在太多,比如自己舟车劳顿精神不好、手下准备不足,所以临近交易的那一次洽谈,雷义一定要放在空客位于法国图卢兹的总部会议室。

4、推销如打仗,也要有武器!

在雷义之前,空客的销售总监们向客户展示自家的高科技飞机,总爱用投影仪,一幅一幅地投影出照片,然后再慢悠悠地和客户讲解。

雷义一上任,立马把这一套通通扔进垃圾桶,话来数百万欧元请来著名导演给空客拍宣传片,怎么酷炫就怎么拍。

他留下一句名言:卖高科技产品,就要用高科技去展示!

所以,做销售,工具真的很重要,与其用嘴巴说自己有多专业,不如想想有什么工具能让自己变得更专业。

5、把顾客当学生,而不是上帝

你和对手产品、宣传都类似,顾客最终是否选择你,取决于你和客户的关系。

或许你会说,搞关系不就是陪客户吃吃喝喝吗?那你就错了,吃吃喝喝谁不会啊,你会客户也会,那又有什么区别?

雷义觉得,品牌和顾客的关系不是上帝和服务员的关系,也不是狼和羊关系,而是师生关系。

品牌是老师,顾客是学生,老师要辅导学生完成一门功课——如何买到最合适的商品?

这就解释了,顾客明知道你要赚他的钱,为什么还要听你推销?因为他不知道哪家的产品最适合自己,怎么买最有利,他需要从你这里获取资讯,更进一步地说,是内幕资讯。

所谓的内幕资讯,可不是什么商业机密,而是你作为一个专业人士能够给予的建议。

销售高手最需要提升的6种能力 你具备吗?

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 126 次浏览 • 2018-05-15 11:25 • 来自相关话题

很多人都说销售工作很锻炼一个人的综合能力,但是这里的综合能力到底有哪些?销售的内容不同,销售需要具备的软实力也是不同的,想要成为塔尖上的人,所不可或缺的6种能力一定是共通的。

1、“想”,即销售员应该具备一定的策划能力。





 
例如,多数厂家的驻外销售员是在指定的区域市场开展销售工作。厂家给销售员设定一个销售任务,提供一定的保底工资、差旅费、宣传资料等资源,该区域所有销售工作包括市场调研、市场规划、客户开发、客户管理、投诉处理等基础性工作都要销售员亲力亲为。要做好这一切,确保所负责的区域市场销售持续健康发展。

首先,销售员必须对其所负责的区域市场有一个整体的市场规划;

包括阶段性销售目标、销售网络如何布局、选择什么样的经销商、以什么样的产品和价格组合切入、采取什么样的促销方式等;

其次,销售员在开发经销商和管理经销商过程中,经常会碰到很多问题;

如经销商抱怨产品价格过高、要求做区域总代理、要求厂家垫底资金、控制厂家的发展、质量事故等,销售员要处理好这些问题,必须运用一些策略,而这些策略,就需要销售员精心地策划;

再次,销售员还应该充当经销商的顾问与帮手,发现经销商在发展过程中的机会与问题、对经销商的发展提供指导、帮助经销商策划促销活动和公关活动等。

只有区域销售员是一个策划高手,才有可能使所负责的市场销售业绩更快更稳健地增长;只有区域销售员帮助所负责的经销商出谋划策,才能赢得经销商的信赖与认可,才能充分利用和发挥经销商的分销功能,确保销售网络的健康与稳定。

2、“听”,即销售员应该具备倾听的能力。






在开发经销商的过程中,很多销售员不管经销商愿不愿意听,上门就叽哩呱啦:自己的产品是多么多么好,自己的产品功能是多么多么齐全,自己的公司是多么多么优秀,经销商代理销售这种产品能带来多么多么丰厚的利益...

不妨注意一下,以这种方式推销产品的销售员,大部分都是无功而返。

实际上,不管是开发经销商还是处理客户投诉,倾听比说更重要。为什么呢?

一是倾听可以使你弄清对方的性格、爱好与兴趣;

二是倾听可以使你了解对方到底在想什么、对方的真正意图是什么;

三是倾听可以使对方感觉到你很尊重他、很重视他的想法,使他放开包袱与顾虑;

四是当对方对厂家有很多抱怨时,倾听可以使对方发泄,消除对方的怒气;

五是倾听可以使你有充分的时间思考如何策略性地回复对方。

销售员如何倾听呢?

一是排除干扰、集中精力,以开放式的姿态、积极投入的方式倾听客户的陈述;

二是听清全部内容,整理出关键点,听出对方话语中的感情色彩;

三是重复听到的信息,快速记录关键词,提高倾听的记忆效果;

四是以适宜的肢体语言回应,适当提问,适时保持沉默,使谈话进行下去。

3、“写”,即销售员应该具备撰写一般公文的能力。






很多营销主管可能都有这样的经历:经常有销售员以电话的方式向你汇报,这个竞争对手在搞促销,那个竞争对手在降价,请求你给予他政策上的支持。

当你要他写一个书面报告时,销售员要么是不能按时将报告传回,要么就是写回来的报告层次不清,意图不明确。

为什么会出现这种情况呢?因为很多销售员根本不会写报告或者写不好报告。

如何提高销售员写的能力呢?

一是销售主管在销售员汇报工作和要求政策支持时,尽可能地要求他们以书面的形式报告;

二是针对销售员,聘请专业人士进行公文写作培训,或者购买有关书籍组织销售员学习;

三是要求并且鼓励销售员多写一些销售体会方面的文章,并在企业内部刊物或一些专业性杂志上发表,对成功发表文章的给予适当的奖励。

4、“说”,即销售员应该具备一定的说服能力。






销售员是厂家的驻地代表,厂家的基本情况、产品特点、销售政策都是通过销售员向经销商传递的。

销售员在与经销商沟通厂家政策时,有的经销商很快就明白并理解了厂家的意图,有的经销商对厂家的意图不了解或者了解但不理解,有的经销商对厂家很反感甚至断绝与厂家的合作关系。

为什么会出现这些情况?原因就在于不同的销售员说服能力不一样。

销售员如何提高自己的说服能力?

一是销售员正式说服经销商之前,要做充分的准备:

首先,通过提问的方式向和经销商相关的人或经销商本人了解经销商的需求,即他在想什么、想要得到什么、担心什么,以便对症下药;

其次,针对经销商的需求,拟定说服计划,把怎样说服经销商、从哪些关键点去触动他写下来,牢记在自己心中;

再次,说话要生动、具体、可操作性强,在销售说服过程中,要具体讲到何时、何地、何人、用何种方法、实施后可达到何种效果;

最后,多站在经销商的角度,帮助他分析他的处境,使他了解厂家的政策能够帮助他改善他的处境,向他解释厂家的政策具体操作方法,描述执行厂家政策后能给他带来的利益与价值。

5、“教”,即销售员应该具备一定的教练能力。






优秀的销售员之所以能保持较高的销售业绩,是因为他能有效地整合资源,能够将他所辖区域市场的经销商、经销商的销售员、经销商的终端网点客户通过培训与指导的方式提高其经营水平和经营能力,使其都像自己一样优秀。

销售员教经销商、经销商的销售员、终端网点客户什么呢?

一是产品知识,

教会他们产品的工艺过程、主要配方、主要卖点、与竞品的区别、特性与功能、使用方法等;

二是经营方法,

教会他们如何做市场规划、如何开发下线客户、如何管理下线客户、如何与下线客户建立良好的客情关系、如何处理下线客户的异议与投诉等;

三是指导经营,

不断发现经销商及经销商的销售员在实际操作过程中存在的问题,如铺货不到位、区域市场开发缓慢、有效销售时间效率低下等,向其提出改善建议与意见,从而提高销售执行力。

6、“做”,即销售员应该具备很强的执行能力。






很多销售主管也许都有这样的经历:下属销售员月初拍着胸脯向你保证,这个月一定能完成什么样的销售目标,同时也有达成销售目标的一系列策略与措施,但每到月底销售计划总是落空。

为什么会出现这种偏差呢?销售员执行力不高。

很多销售员月初、月中一般都无所事事,到了月底就像热锅上的蚂蚁,不断地催促经销商报计划、回款。

一个经销商的分销能力不是完全由经销商说了算,是要看他有多少终端网点,这些终端网点又有多少是有效的、可控的。而这一切,都需要销售员日复一日年复一年地扎扎实实地沉到底才能了解到位。

所以,销售员必须具备很强的执行能力。

销售员如何提高自己的执行能力呢?

一是销售员应该有清晰的目标,

包括年度销售目标、月度销售目标、每天的销售目标;

二是销售员应该养成做计划的习惯,

特别是日工作计划,当天晚上就确定好第二天的销售计划,计划好什么时候、花多长时间、到哪里去拜访什么客户、与客户达成什么共识等;

三是销售员应该养成检讨的习惯,

每天回到住所,对当天的销售计划完成情况、销售成功点和失败点、存在的问题与需要厂家支持事项等进行简单回顾与总结,并将其写在销售日记上;

四是销售员要加强业务的培训与学习,

提高自己的销售技能,包括客户谈判技能、沟通技能、时间管理技能等。 查看全部
很多人都说销售工作很锻炼一个人的综合能力,但是这里的综合能力到底有哪些?销售的内容不同,销售需要具备的软实力也是不同的,想要成为塔尖上的人,所不可或缺的6种能力一定是共通的。

1、“想”,即销售员应该具备一定的策划能力。

152635385402997ec31809a.jpg

 
例如,多数厂家的驻外销售员是在指定的区域市场开展销售工作。厂家给销售员设定一个销售任务,提供一定的保底工资、差旅费、宣传资料等资源,该区域所有销售工作包括市场调研、市场规划、客户开发、客户管理、投诉处理等基础性工作都要销售员亲力亲为。要做好这一切,确保所负责的区域市场销售持续健康发展。

首先,销售员必须对其所负责的区域市场有一个整体的市场规划;

包括阶段性销售目标、销售网络如何布局、选择什么样的经销商、以什么样的产品和价格组合切入、采取什么样的促销方式等;

其次,销售员在开发经销商和管理经销商过程中,经常会碰到很多问题;

如经销商抱怨产品价格过高、要求做区域总代理、要求厂家垫底资金、控制厂家的发展、质量事故等,销售员要处理好这些问题,必须运用一些策略,而这些策略,就需要销售员精心地策划;

再次,销售员还应该充当经销商的顾问与帮手,发现经销商在发展过程中的机会与问题、对经销商的发展提供指导、帮助经销商策划促销活动和公关活动等。

只有区域销售员是一个策划高手,才有可能使所负责的市场销售业绩更快更稳健地增长;只有区域销售员帮助所负责的经销商出谋划策,才能赢得经销商的信赖与认可,才能充分利用和发挥经销商的分销功能,确保销售网络的健康与稳定。

2、“听”,即销售员应该具备倾听的能力。

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在开发经销商的过程中,很多销售员不管经销商愿不愿意听,上门就叽哩呱啦:自己的产品是多么多么好,自己的产品功能是多么多么齐全,自己的公司是多么多么优秀,经销商代理销售这种产品能带来多么多么丰厚的利益...

不妨注意一下,以这种方式推销产品的销售员,大部分都是无功而返。

实际上,不管是开发经销商还是处理客户投诉,倾听比说更重要。为什么呢?

一是倾听可以使你弄清对方的性格、爱好与兴趣;

二是倾听可以使你了解对方到底在想什么、对方的真正意图是什么;

三是倾听可以使对方感觉到你很尊重他、很重视他的想法,使他放开包袱与顾虑;

四是当对方对厂家有很多抱怨时,倾听可以使对方发泄,消除对方的怒气;

五是倾听可以使你有充分的时间思考如何策略性地回复对方。

销售员如何倾听呢?

一是排除干扰、集中精力,以开放式的姿态、积极投入的方式倾听客户的陈述;

二是听清全部内容,整理出关键点,听出对方话语中的感情色彩;

三是重复听到的信息,快速记录关键词,提高倾听的记忆效果;

四是以适宜的肢体语言回应,适当提问,适时保持沉默,使谈话进行下去。

3、“写”,即销售员应该具备撰写一般公文的能力。

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很多营销主管可能都有这样的经历:经常有销售员以电话的方式向你汇报,这个竞争对手在搞促销,那个竞争对手在降价,请求你给予他政策上的支持。

当你要他写一个书面报告时,销售员要么是不能按时将报告传回,要么就是写回来的报告层次不清,意图不明确。

为什么会出现这种情况呢?因为很多销售员根本不会写报告或者写不好报告。

如何提高销售员写的能力呢?

一是销售主管在销售员汇报工作和要求政策支持时,尽可能地要求他们以书面的形式报告;

二是针对销售员,聘请专业人士进行公文写作培训,或者购买有关书籍组织销售员学习;

三是要求并且鼓励销售员多写一些销售体会方面的文章,并在企业内部刊物或一些专业性杂志上发表,对成功发表文章的给予适当的奖励。

4、“说”,即销售员应该具备一定的说服能力。

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销售员是厂家的驻地代表,厂家的基本情况、产品特点、销售政策都是通过销售员向经销商传递的。

销售员在与经销商沟通厂家政策时,有的经销商很快就明白并理解了厂家的意图,有的经销商对厂家的意图不了解或者了解但不理解,有的经销商对厂家很反感甚至断绝与厂家的合作关系。

为什么会出现这些情况?原因就在于不同的销售员说服能力不一样。

销售员如何提高自己的说服能力?

一是销售员正式说服经销商之前,要做充分的准备:

首先,通过提问的方式向和经销商相关的人或经销商本人了解经销商的需求,即他在想什么、想要得到什么、担心什么,以便对症下药;

其次,针对经销商的需求,拟定说服计划,把怎样说服经销商、从哪些关键点去触动他写下来,牢记在自己心中;

再次,说话要生动、具体、可操作性强,在销售说服过程中,要具体讲到何时、何地、何人、用何种方法、实施后可达到何种效果;

最后,多站在经销商的角度,帮助他分析他的处境,使他了解厂家的政策能够帮助他改善他的处境,向他解释厂家的政策具体操作方法,描述执行厂家政策后能给他带来的利益与价值。

5、“教”,即销售员应该具备一定的教练能力。

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优秀的销售员之所以能保持较高的销售业绩,是因为他能有效地整合资源,能够将他所辖区域市场的经销商、经销商的销售员、经销商的终端网点客户通过培训与指导的方式提高其经营水平和经营能力,使其都像自己一样优秀。

销售员教经销商、经销商的销售员、终端网点客户什么呢?

一是产品知识,

教会他们产品的工艺过程、主要配方、主要卖点、与竞品的区别、特性与功能、使用方法等;

二是经营方法,

教会他们如何做市场规划、如何开发下线客户、如何管理下线客户、如何与下线客户建立良好的客情关系、如何处理下线客户的异议与投诉等;

三是指导经营,

不断发现经销商及经销商的销售员在实际操作过程中存在的问题,如铺货不到位、区域市场开发缓慢、有效销售时间效率低下等,向其提出改善建议与意见,从而提高销售执行力。

6、“做”,即销售员应该具备很强的执行能力。

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很多销售主管也许都有这样的经历:下属销售员月初拍着胸脯向你保证,这个月一定能完成什么样的销售目标,同时也有达成销售目标的一系列策略与措施,但每到月底销售计划总是落空。

为什么会出现这种偏差呢?销售员执行力不高。

很多销售员月初、月中一般都无所事事,到了月底就像热锅上的蚂蚁,不断地催促经销商报计划、回款。

一个经销商的分销能力不是完全由经销商说了算,是要看他有多少终端网点,这些终端网点又有多少是有效的、可控的。而这一切,都需要销售员日复一日年复一年地扎扎实实地沉到底才能了解到位。

所以,销售员必须具备很强的执行能力。

销售员如何提高自己的执行能力呢?

一是销售员应该有清晰的目标,

包括年度销售目标、月度销售目标、每天的销售目标;

二是销售员应该养成做计划的习惯,

特别是日工作计划,当天晚上就确定好第二天的销售计划,计划好什么时候、花多长时间、到哪里去拜访什么客户、与客户达成什么共识等;

三是销售员应该养成检讨的习惯,

每天回到住所,对当天的销售计划完成情况、销售成功点和失败点、存在的问题与需要厂家支持事项等进行简单回顾与总结,并将其写在销售日记上;

四是销售员要加强业务的培训与学习,

提高自己的销售技能,包括客户谈判技能、沟通技能、时间管理技能等。

性格内向的销售如何快速提升人际交往能力?

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 186 次浏览 • 2018-05-11 10:32 • 来自相关话题

当一个人缺少某方面的能力时,首先想到的就是学习这方面的技巧,以为有了技巧,就能提高自己那方面的能力。其实一个人某方面能力不足,更主要的是思想观念的问题,是因为没有树立正确的信念。如果不转换思想观念、树立正确的信念,即使学习再多的技巧也没有用。

比如,当某人过于内向、人际关系不好时,他就会想方设法学习人际关系技巧。学了一些微笑、聆听、赞美、感恩、记住别人名字等等,以为有了这些技巧,就能改善人际关系。但实际情况没那么简单。

人际交往的大师告诉我们要有爱心。但过分的爱心会使你迁就对方、容忍对方。而人的忍耐是有限度的。当你忍到一定程度无法再忍耐时,就会有个总爆发,这反而破坏了你与他人的关系。

良好的人际关系除了需要爱心外,还需要勇气。爱心让你关怀对方,勇气让你勇于表达自己。只有爱心与勇气的平衡,才能产生良好的人际关系。

(一)
许多内向的人之所以无法拥有良好的人际关系,不仅是因为缺少爱心,还因为缺乏勇气。因此学习卡耐基等大师的人际关系技巧对他们的帮助并不大。

那么勇气来自何处?
就象一个人要取得个人成功需要信赖自己、要有自信一样,一个人要拥有良好的人际关系也需要信赖他人、要有对他人的信赖。
有的人在小时候经常受到家长、老师的批评、训斥、甚至体罚,或者同学、伙伴的欺负、欺骗,因此一直没能养成对他人的信赖感,长大后也不愿与人多交往。但现在你是大人了,别人欺负不了你,你也不再是好欺骗的了。如果你想继续跟从前一样,当个独行侠,当然无需改变什么。但如果你想融入社会,拥有良好的人际关系,你首先要做的就是要树立信赖他人的信念,养成信赖他人的习惯。
你对人诚信、关爱,是为了赢得他人对你的信赖。但你也要对他人有信赖。 

   信赖感是人际交往的基础。缺乏信赖,就不可能有正常的人际交往。

内向的人要想展开人际交往,最最重要的就是要树立信赖他人的信念,培养敢于表达自己的勇气。
对内向的人来说,我相信,即使你读一百本提高人际关系技巧方面的书籍,也不如看了这个贴子后,树立一个信赖他人的信念,对你的帮助更大。

(二)
内向的人展开人际交往的第一步,是要树立信赖他人的信念。
如何才能信赖他人?
我认为,如何信赖他人,就象如何自信一样,都是有方法可寻的。
先来说说信念。信念,是一个观点、一个预设的结论。信念就好比议论文中的论点,需要有论据的支持。而论据可以是理论推导、名人名言、故事寓言、自己的所见所闻、或者自己的亲身经历。甚至可以是没有理由,只是因为自己直觉地认为某个信念好,能够帮助自己过上幸福快乐的生活,于是就相信。就象你相信明天早上太阳一定能够升起,相信自己一定能够幸福快乐一样,需要理由吗?

一个人的信念有许多是在不知不觉中形成的。有的信念能帮助你成长、快乐、成功,有的信念却妨碍你成功。你要选择有助于你的信念,而那些妨碍你成长的信念,则要坚决予以剔除。
例如有的人小时候受过同学、玩伴的欺负、欺骗,幼小的心灵受到过极大伤害。因此他不信任别人、怀疑别人,对所有的人都缺乏信赖。他在不自觉中形成了怀疑他人、不信赖他人的信念。

(三)
每个人都有两种心态:积极心态和消极心态。即使是最积极向上的人也难免会有消极的时候。但他会很快跳出消极心态,调整自己的情绪,用积极心态替换消极心态,并很快将消极情绪忘掉。因此他能常保积极心态。而消极被动的人则沉湎在消极心态之中,怨天尤人,抱怨这也不对、那也不公,为自己的不成功找借口。 

我们在与人交往时,是在与他人进行信息交流。我们就象一台收音机,接收到关于他人的各种信息。如同一个人有两种心态(积极心态和消极心态)一样,我们这台收音机也有两个频道:“积极频道”和“消极频道”。积极频道接收的是关于他人的积极信息;消极频道接收的是关于他人的消极信息。当我们把收音机调到积极频道时,听到、看到的是他人的优点、长处,他人做的对我们有恩、于我们有利的事。我们会自然地心生对他的尊重、欣赏、感激之情,会自然地赞美对方、感谢对方;相反地,当我们把收音机调到消极频道时,听到、看到的是他人的缺点、不足,是他人做的不利于我们、对我们有害的事。我们会因而轻视、怀疑对方。这时要与对方搞好关系就会非常困难。

要想搞好人际关系,就要象那些追求成功的人自觉地将心态调整到积极心态一样,自觉地将你的收音机频道调到积极频道,经常注意发掘他人的优点长处、他人做的有恩于你的事情。即使偶尔收音机转到了消极频道时,也要赶紧调回到积极频道。只要这样,你就能真诚地赞美对方、感激对方,真诚地与他人交往。

有的人也在赞美别人、感谢别人,但却非常地虚假、做作。这是因为他没有把他的收音机调到积极频道,没有去努力发掘别人的优点、别人做的好事,而只是在玩弄人际关系技巧,希望靠着奉承、吹捧来搏得别人对自己的好感。一个人的赞美、感谢是否真诚、是否发自内心,对方很快就会发现。虚情假意是骗不了多久的。

内向的人之所以无法很好地展开人际交往,是因为他在与人交往时,过多地将注意力集中在自己身上,担心自己说了什么不合适的话、做了什么不恰当的事。他总是在注意自己,注意自己的一言一行,担心如果自己这样做别人会怎样想、自己那样做别人会怎么看。他总是在想着自己,而没有去关注他人、了解他人。也就是说他没有把收音机打开,更没有调到积极频道。 

把你的收音机打开,并调到积极频道。与人交往时,试着去发掘别人的优点、别人做的有益于你的事,而不要过多挑剔别人的缺点,你会发现信赖他人是一件很容易的事情。这样做也是你能真诚地与他人交往的基础。

其实你仔细想一想,真正伤害你的毕竟是个别人,你的大多数同学、伙伴是好的,他们对你很好、很友善。伤害你的只是少数,只因为这几个少数人而失去对其他大多数人的信赖,你觉得对其他大多数人公平吗?只因为少数几个人对你的伤害而失去对所有人的信赖,你认为值得吗?

要树立信念,最简单的方法就是重复!将你相信的观念重复上无数遍,就会变成信念,信念在不知不觉中影响着你每天的言行举止。形成信念的条件有两个:第一是相信,第二是重复。将“我信赖他人”、“我热爱交际”每天早中晚各重复一次,每次30遍。这样坚持一个月,累计就能重复几千遍,就会形成信念,并体现在你每天的言行里。你会发现你的人际交往正在逐步地展开。

(四)
内向的人其实也很在乎人际关系,我相信像戴尔·卡耐基的《人性的弱点》及德士特·耶格的《基本人际关系技巧》等人际关系方面的经典著作,你已经读过无数遍了。其它有关人际关系的书,你恐怕也是能找到的都读过了。可是这些书对内向的人交往水平的提高,帮助并不是很大。

良好的人际关系在于勇气与爱心的平衡。大部分的人际关系书籍,都是教人如何培养爱心、表达尊重。而对内向的人来说,更重要的可能还是增加自信、勇气!因此对那些人际关系书籍上介绍的方法技巧,你不妨倒过来使用。
1.多说:大部分人际关系书籍都讲,人有两个耳朵一张嘴,所以应该多听少说。但对内向的人来说,重要的是培养自信、勇气。如果你不说,如何培养自信、勇气?因此,只要有机会,你就应该我说、我说、我说说说!只有这样,才能练出你的自信和勇气。 

2.多表达情感:人际关系靠的不是智商(IQ),而是情商(EQ)。一般内向的人都自认是个非常理智的人,总是压抑自己的情绪,不喜欢表露情感。但是要想有良好的人际关系,就要依靠情感的交流!但内向的人理智惯了,总希望自己说的话百分之百的客观、准确,其实却是枯燥乏味,毫无生机。而且这对知识的要求非常高。如果别人说的话题你不熟悉、不了解情况,这时你就没话可说了,只能傻呆着。其实你大可不必如此。你可以表达自己听了别人说的话之后的感受嘛!是感觉高兴、兴奋,还是伤心、失望?你应该多表达自己的感觉、感受。注意把握这种分寸即可。只是以前你一直过分压抑自己,没有意识到要对人表达自己的情感而已。

3.多谈论自己:人际关系书籍告诉我们说,要谈论对方感兴趣的事,多谈论对方,少说自己。但如果你真这样做,过分在意别人,你可能更不敢说话了。因此,为了锻炼你的自信和勇气,尽管谈论自己吧!FORMS这个词,提醒你可以谈些什么。

F:家庭。谈你的家庭、亲戚,你与他们的关系如何。
O:职业。谈你的工作、单位,你的专业,单位里的人和事。 
R:爱好。谈你的兴趣爱好,业余时间喜欢参加的活动等等。
M:金钱、梦想。谈如果不必在意金钱,你会做什么。你的理想、梦想。
S:特殊经历。谈你所经历过的对你触动很大的事。
……当然还有其它许多许多。只要你愿意谈,都尽管说。因为是你自己的事、你的亲身经历,你自然会说得声情并茂、生动有趣。这比你只是附和别人的观点,说些无关痛痒的话,强上百倍!

对内向的人来说,要提高人际关系技巧,我觉得应该多读些演讲口才方面的书籍,像《语言的突破》、《演讲的艺术》等,另外多读些抒情类的文章,提高自己表达情感的水平。然后多说多练来提高自己的自信与勇气。这比看那些教人爱心的人际关系方面的书,更符合内向的人的实际需求。 查看全部

当一个人缺少某方面的能力时,首先想到的就是学习这方面的技巧,以为有了技巧,就能提高自己那方面的能力。其实一个人某方面能力不足,更主要的是思想观念的问题,是因为没有树立正确的信念。如果不转换思想观念、树立正确的信念,即使学习再多的技巧也没有用。

比如,当某人过于内向、人际关系不好时,他就会想方设法学习人际关系技巧。学了一些微笑、聆听、赞美、感恩、记住别人名字等等,以为有了这些技巧,就能改善人际关系。但实际情况没那么简单。

人际交往的大师告诉我们要有爱心。但过分的爱心会使你迁就对方、容忍对方。而人的忍耐是有限度的。当你忍到一定程度无法再忍耐时,就会有个总爆发,这反而破坏了你与他人的关系。

良好的人际关系除了需要爱心外,还需要勇气。爱心让你关怀对方,勇气让你勇于表达自己。只有爱心与勇气的平衡,才能产生良好的人际关系。

(一)
许多内向的人之所以无法拥有良好的人际关系,不仅是因为缺少爱心,还因为缺乏勇气。因此学习卡耐基等大师的人际关系技巧对他们的帮助并不大。

那么勇气来自何处?
就象一个人要取得个人成功需要信赖自己、要有自信一样,一个人要拥有良好的人际关系也需要信赖他人、要有对他人的信赖。
有的人在小时候经常受到家长、老师的批评、训斥、甚至体罚,或者同学、伙伴的欺负、欺骗,因此一直没能养成对他人的信赖感,长大后也不愿与人多交往。但现在你是大人了,别人欺负不了你,你也不再是好欺骗的了。如果你想继续跟从前一样,当个独行侠,当然无需改变什么。但如果你想融入社会,拥有良好的人际关系,你首先要做的就是要树立信赖他人的信念,养成信赖他人的习惯。
你对人诚信、关爱,是为了赢得他人对你的信赖。但你也要对他人有信赖。 

   信赖感是人际交往的基础。缺乏信赖,就不可能有正常的人际交往。

内向的人要想展开人际交往,最最重要的就是要树立信赖他人的信念,培养敢于表达自己的勇气。
对内向的人来说,我相信,即使你读一百本提高人际关系技巧方面的书籍,也不如看了这个贴子后,树立一个信赖他人的信念,对你的帮助更大。

(二)
内向的人展开人际交往的第一步,是要树立信赖他人的信念。
如何才能信赖他人?
我认为,如何信赖他人,就象如何自信一样,都是有方法可寻的。
先来说说信念。信念,是一个观点、一个预设的结论。信念就好比议论文中的论点,需要有论据的支持。而论据可以是理论推导、名人名言、故事寓言、自己的所见所闻、或者自己的亲身经历。甚至可以是没有理由,只是因为自己直觉地认为某个信念好,能够帮助自己过上幸福快乐的生活,于是就相信。就象你相信明天早上太阳一定能够升起,相信自己一定能够幸福快乐一样,需要理由吗?

一个人的信念有许多是在不知不觉中形成的。有的信念能帮助你成长、快乐、成功,有的信念却妨碍你成功。你要选择有助于你的信念,而那些妨碍你成长的信念,则要坚决予以剔除。
例如有的人小时候受过同学、玩伴的欺负、欺骗,幼小的心灵受到过极大伤害。因此他不信任别人、怀疑别人,对所有的人都缺乏信赖。他在不自觉中形成了怀疑他人、不信赖他人的信念。

(三)
每个人都有两种心态:积极心态和消极心态。即使是最积极向上的人也难免会有消极的时候。但他会很快跳出消极心态,调整自己的情绪,用积极心态替换消极心态,并很快将消极情绪忘掉。因此他能常保积极心态。而消极被动的人则沉湎在消极心态之中,怨天尤人,抱怨这也不对、那也不公,为自己的不成功找借口。 

我们在与人交往时,是在与他人进行信息交流。我们就象一台收音机,接收到关于他人的各种信息。如同一个人有两种心态(积极心态和消极心态)一样,我们这台收音机也有两个频道:“积极频道”和“消极频道”。积极频道接收的是关于他人的积极信息;消极频道接收的是关于他人的消极信息。当我们把收音机调到积极频道时,听到、看到的是他人的优点、长处,他人做的对我们有恩、于我们有利的事。我们会自然地心生对他的尊重、欣赏、感激之情,会自然地赞美对方、感谢对方;相反地,当我们把收音机调到消极频道时,听到、看到的是他人的缺点、不足,是他人做的不利于我们、对我们有害的事。我们会因而轻视、怀疑对方。这时要与对方搞好关系就会非常困难。

要想搞好人际关系,就要象那些追求成功的人自觉地将心态调整到积极心态一样,自觉地将你的收音机频道调到积极频道,经常注意发掘他人的优点长处、他人做的有恩于你的事情。即使偶尔收音机转到了消极频道时,也要赶紧调回到积极频道。只要这样,你就能真诚地赞美对方、感激对方,真诚地与他人交往。

有的人也在赞美别人、感谢别人,但却非常地虚假、做作。这是因为他没有把他的收音机调到积极频道,没有去努力发掘别人的优点、别人做的好事,而只是在玩弄人际关系技巧,希望靠着奉承、吹捧来搏得别人对自己的好感。一个人的赞美、感谢是否真诚、是否发自内心,对方很快就会发现。虚情假意是骗不了多久的。

内向的人之所以无法很好地展开人际交往,是因为他在与人交往时,过多地将注意力集中在自己身上,担心自己说了什么不合适的话、做了什么不恰当的事。他总是在注意自己,注意自己的一言一行,担心如果自己这样做别人会怎样想、自己那样做别人会怎么看。他总是在想着自己,而没有去关注他人、了解他人。也就是说他没有把收音机打开,更没有调到积极频道。 

把你的收音机打开,并调到积极频道。与人交往时,试着去发掘别人的优点、别人做的有益于你的事,而不要过多挑剔别人的缺点,你会发现信赖他人是一件很容易的事情。这样做也是你能真诚地与他人交往的基础。

其实你仔细想一想,真正伤害你的毕竟是个别人,你的大多数同学、伙伴是好的,他们对你很好、很友善。伤害你的只是少数,只因为这几个少数人而失去对其他大多数人的信赖,你觉得对其他大多数人公平吗?只因为少数几个人对你的伤害而失去对所有人的信赖,你认为值得吗?

要树立信念,最简单的方法就是重复!将你相信的观念重复上无数遍,就会变成信念,信念在不知不觉中影响着你每天的言行举止。形成信念的条件有两个:第一是相信,第二是重复。将“我信赖他人”、“我热爱交际”每天早中晚各重复一次,每次30遍。这样坚持一个月,累计就能重复几千遍,就会形成信念,并体现在你每天的言行里。你会发现你的人际交往正在逐步地展开。

(四)
内向的人其实也很在乎人际关系,我相信像戴尔·卡耐基的《人性的弱点》及德士特·耶格的《基本人际关系技巧》等人际关系方面的经典著作,你已经读过无数遍了。其它有关人际关系的书,你恐怕也是能找到的都读过了。可是这些书对内向的人交往水平的提高,帮助并不是很大。

良好的人际关系在于勇气与爱心的平衡。大部分的人际关系书籍,都是教人如何培养爱心、表达尊重。而对内向的人来说,更重要的可能还是增加自信、勇气!因此对那些人际关系书籍上介绍的方法技巧,你不妨倒过来使用。
1.多说:大部分人际关系书籍都讲,人有两个耳朵一张嘴,所以应该多听少说。但对内向的人来说,重要的是培养自信、勇气。如果你不说,如何培养自信、勇气?因此,只要有机会,你就应该我说、我说、我说说说!只有这样,才能练出你的自信和勇气。 

2.多表达情感:人际关系靠的不是智商(IQ),而是情商(EQ)。一般内向的人都自认是个非常理智的人,总是压抑自己的情绪,不喜欢表露情感。但是要想有良好的人际关系,就要依靠情感的交流!但内向的人理智惯了,总希望自己说的话百分之百的客观、准确,其实却是枯燥乏味,毫无生机。而且这对知识的要求非常高。如果别人说的话题你不熟悉、不了解情况,这时你就没话可说了,只能傻呆着。其实你大可不必如此。你可以表达自己听了别人说的话之后的感受嘛!是感觉高兴、兴奋,还是伤心、失望?你应该多表达自己的感觉、感受。注意把握这种分寸即可。只是以前你一直过分压抑自己,没有意识到要对人表达自己的情感而已。

3.多谈论自己:人际关系书籍告诉我们说,要谈论对方感兴趣的事,多谈论对方,少说自己。但如果你真这样做,过分在意别人,你可能更不敢说话了。因此,为了锻炼你的自信和勇气,尽管谈论自己吧!FORMS这个词,提醒你可以谈些什么。

F:家庭。谈你的家庭、亲戚,你与他们的关系如何。
O:职业。谈你的工作、单位,你的专业,单位里的人和事。 
R:爱好。谈你的兴趣爱好,业余时间喜欢参加的活动等等。
M:金钱、梦想。谈如果不必在意金钱,你会做什么。你的理想、梦想。
S:特殊经历。谈你所经历过的对你触动很大的事。
……当然还有其它许多许多。只要你愿意谈,都尽管说。因为是你自己的事、你的亲身经历,你自然会说得声情并茂、生动有趣。这比你只是附和别人的观点,说些无关痛痒的话,强上百倍!

对内向的人来说,要提高人际关系技巧,我觉得应该多读些演讲口才方面的书籍,像《语言的突破》、《演讲的艺术》等,另外多读些抒情类的文章,提高自己表达情感的水平。然后多说多练来提高自己的自信与勇气。这比看那些教人爱心的人际关系方面的书,更符合内向的人的实际需求。

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工作的原因,结识了很多厉害的top sales和企业的老板及管理层。

无一例外,这些人的共同点,就是热爱学习,很多人常常忽视了学习在销售环节的关键作用。

一个好的销售,好的谈吐和谈资从哪里来,从外部学习而来。

一个好的销售,好的方法从哪里来,从学习中来,然后试错前行找到最终适合自己的。





 
看到过很多做得不错的销售,做到后期,都会喊累,为什么累?因为少了学习少了思考。于是疲惫了。特别是当时互联网下,很多传统行业的老销售,一下子,被打得找不到北。一下子接受不了新的思维和新的方法,还是按照之前的模式去做,结果发错,错得很离谱。。。

最简单的一个例子,就是电话营销,还记得九几年到零几年的黄金时期,很多行业和很多公司,单纯靠一本黄页,就能挖掘到遍地的商机,然后卖出去产品或者服务,现在还有几个行业或者几个销售,是靠这个方法,能养活公司和销售新人的???





 
学习(看书、阅读、阅人),是一个极其简单,人人可以复制的方法,可惜,我身边能做到并做好这一点的人,真的不多。但身边也有一直坚持去学习的,这些人的成长轨迹,都是top sales然后再到leader,然后管理者,或者去做老板了。。。

带了两年的销售团队,最大的体悟就是,要驱动一群之前没有学习习惯的人,比较难。而且因人而异的去影响,更困难,花了一年的时间,一直强调,以身作则去调整。销售基本都是有能动性的,但,坚持下来的,零零星星的。结果可喜,这批人和我一起,业绩和个人能力,都得到了提高。。。





 
如果你想成为更优秀的人,除了不断优化自己的专业知识、经验积累以外,还要懂得……

了解人性

提高人际交往和掌握成功的人际关系技巧的第一步是:正确地了解人和人的本性。

了解人和人性可简单概括为——“按照人们的本质去认同他们”,“设身处地认同人们”,而不要用自己的眼光去看待别人,更不要把自己的意志强加于别人。人首先是对自己感兴趣,而不是对你感兴趣!换句话说——一个人关注自己胜过关注你一万倍。认识到“人们首先关心的是自己而不是你”这一点,是生活的关键所在。

会聊天

当你与人交谈时,请选择他们最感兴趣的话题。他们最感兴趣的话题是什么呢?是他们自己!把这几个词从你的词典中剔除出去——“我,我自己,我的”。用另一个词,一个人类语言中最有力的词来代替它――“您”。你是否对谈话感兴趣并不重要,重要的是你的听众是否对谈话感兴趣。当你与人谈话时,请谈论对方,并且引导对方谈论他们自己。这样你就可以成为一名最受欢迎的谈话伙伴。

让他觉得重要

人类一个最普遍的特性便是——渴望被承认,渴望被了解。你愿意在人际关系中如鱼得水吗?那么,请尽量使别人意识到自身的重要性。请记住,你越使人觉得自已重要,别人对你的回报就越多。

1、聆听他们

2、赞许和恭维他们

3、尽可能经常地使用他们的姓名和照片

4、在回答他们之前,请稍加停顿

5、使用这些词——“您”和“您的”

6、肯定那些等待见你的人们

7、关注小组中的每一个人





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工作的原因,结识了很多厉害的top sales和企业的老板及管理层。

无一例外,这些人的共同点,就是热爱学习,很多人常常忽视了学习在销售环节的关键作用。

一个好的销售,好的谈吐和谈资从哪里来,从外部学习而来。

一个好的销售,好的方法从哪里来,从学习中来,然后试错前行找到最终适合自己的。

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看到过很多做得不错的销售,做到后期,都会喊累,为什么累?因为少了学习少了思考。于是疲惫了。特别是当时互联网下,很多传统行业的老销售,一下子,被打得找不到北。一下子接受不了新的思维和新的方法,还是按照之前的模式去做,结果发错,错得很离谱。。。

最简单的一个例子,就是电话营销,还记得九几年到零几年的黄金时期,很多行业和很多公司,单纯靠一本黄页,就能挖掘到遍地的商机,然后卖出去产品或者服务,现在还有几个行业或者几个销售,是靠这个方法,能养活公司和销售新人的???

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学习(看书、阅读、阅人),是一个极其简单,人人可以复制的方法,可惜,我身边能做到并做好这一点的人,真的不多。但身边也有一直坚持去学习的,这些人的成长轨迹,都是top sales然后再到leader,然后管理者,或者去做老板了。。。

带了两年的销售团队,最大的体悟就是,要驱动一群之前没有学习习惯的人,比较难。而且因人而异的去影响,更困难,花了一年的时间,一直强调,以身作则去调整。销售基本都是有能动性的,但,坚持下来的,零零星星的。结果可喜,这批人和我一起,业绩和个人能力,都得到了提高。。。

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如果你想成为更优秀的人,除了不断优化自己的专业知识、经验积累以外,还要懂得……

了解人性

提高人际交往和掌握成功的人际关系技巧的第一步是:正确地了解人和人的本性。

了解人和人性可简单概括为——“按照人们的本质去认同他们”,“设身处地认同人们”,而不要用自己的眼光去看待别人,更不要把自己的意志强加于别人。人首先是对自己感兴趣,而不是对你感兴趣!换句话说——一个人关注自己胜过关注你一万倍。认识到“人们首先关心的是自己而不是你”这一点,是生活的关键所在。

会聊天

当你与人交谈时,请选择他们最感兴趣的话题。他们最感兴趣的话题是什么呢?是他们自己!把这几个词从你的词典中剔除出去——“我,我自己,我的”。用另一个词,一个人类语言中最有力的词来代替它――“您”。你是否对谈话感兴趣并不重要,重要的是你的听众是否对谈话感兴趣。当你与人谈话时,请谈论对方,并且引导对方谈论他们自己。这样你就可以成为一名最受欢迎的谈话伙伴。

让他觉得重要

人类一个最普遍的特性便是——渴望被承认,渴望被了解。你愿意在人际关系中如鱼得水吗?那么,请尽量使别人意识到自身的重要性。请记住,你越使人觉得自已重要,别人对你的回报就越多。

1、聆听他们

2、赞许和恭维他们

3、尽可能经常地使用他们的姓名和照片

4、在回答他们之前,请稍加停顿

5、使用这些词——“您”和“您的”

6、肯定那些等待见你的人们

7、关注小组中的每一个人

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一个性格内向的人怎么能成为优秀的销售?

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 239 次浏览 • 2018-05-18 10:18 • 来自相关话题

做销售不是天天和不认识的人打交道吗,不是需要自来熟吗,一个内向的人怎么做?





 
 
在绝大多数人眼里,外向的人才适合做销售。甚至,这是很多企业招聘时的一个重要标准。

实际上,这并不是正确的方式。我认为,不论是内向性格还是外向性格,都适合做销售。有些客户喜欢能说会道的销售人员,有些客户反而喜欢看起来更老实的销售人员。
 





 
如果你是内向性格,只要具备同理心和自我驱动力,你就会成为一名优秀的销售。

以前的销售都是很会忽悠人的,而现在那些业绩很厉害的人,你会发现,他们有的甚至性格内向、不善言谈。不过他们会有一些共同点:以诚相待,与人为善,谦虚做人。

所以,当你在某一方面不如别人时,需要做的可能并不是如何改进这方面的不足去追赶别人,而是发挥自身资源优势取代自己的不足。

比如说当年,为什么美国经济没有进入萧条,苏联经济反而被拖垮呢?

因为当时美国在导弹精准度和潜水艇静音技术比较先进,所以就大量吹嘘这方面的重要性,导致苏联盲目的跟进研发这方面的技术,投入了大量的资源和人力(苏联本身就缺少这方面的资源),最终被美国所拖垮。
 





 
我们做任何事一定是发挥自己的优势,而不是弥补自己的劣势。比如内向的人可能更爱思考,更加喜欢洞察。这恐怕是最简单最基本的战略原则,但却被很多人所忽略。

只有当这份工作充分发挥你的优势的时候,你才能够达成比别人更好的表现,因为优势意味着始终如一的思维方式以及持续优秀的能力表现。对于优秀销售人员,通常具备的能力之一是“取悦”,也就是短时间内快速与陌生人建立友好关系的能力。

一个人身上的能力由三部分构成:

1)、技能:开展一件事情具体的方法和步骤

2)、知识:认知一件事情的系统理论及依据

3)、才干:始终如一的思维方式,持续优秀的能力表现

70%的人在靠技能吃饭:他们只会做一些你交给他们的事情,更偏重于执行,或做一件些琐碎的、但附加价值不高的基层工作。比如电话销售人员,经过系统化培训,成天用同样的模式向客户打电话,“喂,请问有银行贷款您需要吗?”只懂得销售技能的销售员,是平庸的销售员。

25%的人在靠知识吃饭:他们不仅知道这件事怎么干,还知道如何从更高的层面,思考问题背后的逻辑,知道如何系统性完成一件事,这其中会发生什么样的问题,如何预防与优化。比如,优秀的销售人员会深入研究什么样的客户成交几率大,在什么时间段打电话才最有效率,开场白应该怎么说才最能打动对方。懂得知识的销售员,是优秀的销售员。

5%的人在靠才干吃饭:他们天生就是这样的思维模式或行动方式,每天都在以这样的方式在工作或生活。比如,上述优秀的销售人员,他们还需要动一番脑筋去研究如何打动对方,而天生具备销售优势的人,压根不需要研究,他们一张口就知道如何取得对方的好感,并且,这完全是本能的无意识表现。而发挥天赋的销售员,才是顶尖的销售员。

一个人身上的优势由才干、知识和技能3部分组成,其中才干占到了80%以上的比重,起着决定性的作用。

我之前也是很内向的性格,心理素质也不好,打个电话往往都容易发抖。

第一份工作也是电话营销,在某家居品牌入职一个星期,我就是新人销售冠军,创造了当时的奇迹,甚至很多老员工都没有我的业绩好。

因为我打电话之前,并不是像绝大多数人一样机器似的狂轰乱炸,打一个挂了继续打。而是我在打电话之前,一般都会思考一下会遇到的问题,有时候第二次给客户打电话,还会花半个小时想一下话术,如何应对客户的各种异议。这其实也是很多人工作做的更出色的根本原因。

所以,任何性格都应该发挥自己的优势。 查看全部
做销售不是天天和不认识的人打交道吗,不是需要自来熟吗,一个内向的人怎么做?

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在绝大多数人眼里,外向的人才适合做销售。甚至,这是很多企业招聘时的一个重要标准。

实际上,这并不是正确的方式。我认为,不论是内向性格还是外向性格,都适合做销售。有些客户喜欢能说会道的销售人员,有些客户反而喜欢看起来更老实的销售人员。
 

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如果你是内向性格,只要具备同理心和自我驱动力,你就会成为一名优秀的销售。

以前的销售都是很会忽悠人的,而现在那些业绩很厉害的人,你会发现,他们有的甚至性格内向、不善言谈。不过他们会有一些共同点:以诚相待,与人为善,谦虚做人。

所以,当你在某一方面不如别人时,需要做的可能并不是如何改进这方面的不足去追赶别人,而是发挥自身资源优势取代自己的不足。

比如说当年,为什么美国经济没有进入萧条,苏联经济反而被拖垮呢?

因为当时美国在导弹精准度和潜水艇静音技术比较先进,所以就大量吹嘘这方面的重要性,导致苏联盲目的跟进研发这方面的技术,投入了大量的资源和人力(苏联本身就缺少这方面的资源),最终被美国所拖垮。
 

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我们做任何事一定是发挥自己的优势,而不是弥补自己的劣势。比如内向的人可能更爱思考,更加喜欢洞察。这恐怕是最简单最基本的战略原则,但却被很多人所忽略。

只有当这份工作充分发挥你的优势的时候,你才能够达成比别人更好的表现,因为优势意味着始终如一的思维方式以及持续优秀的能力表现。对于优秀销售人员,通常具备的能力之一是“取悦”,也就是短时间内快速与陌生人建立友好关系的能力。

一个人身上的能力由三部分构成:

1)、技能:开展一件事情具体的方法和步骤

2)、知识:认知一件事情的系统理论及依据

3)、才干:始终如一的思维方式,持续优秀的能力表现

70%的人在靠技能吃饭:他们只会做一些你交给他们的事情,更偏重于执行,或做一件些琐碎的、但附加价值不高的基层工作。比如电话销售人员,经过系统化培训,成天用同样的模式向客户打电话,“喂,请问有银行贷款您需要吗?”只懂得销售技能的销售员,是平庸的销售员。

25%的人在靠知识吃饭:他们不仅知道这件事怎么干,还知道如何从更高的层面,思考问题背后的逻辑,知道如何系统性完成一件事,这其中会发生什么样的问题,如何预防与优化。比如,优秀的销售人员会深入研究什么样的客户成交几率大,在什么时间段打电话才最有效率,开场白应该怎么说才最能打动对方。懂得知识的销售员,是优秀的销售员。

5%的人在靠才干吃饭:他们天生就是这样的思维模式或行动方式,每天都在以这样的方式在工作或生活。比如,上述优秀的销售人员,他们还需要动一番脑筋去研究如何打动对方,而天生具备销售优势的人,压根不需要研究,他们一张口就知道如何取得对方的好感,并且,这完全是本能的无意识表现。而发挥天赋的销售员,才是顶尖的销售员。

一个人身上的优势由才干、知识和技能3部分组成,其中才干占到了80%以上的比重,起着决定性的作用。

我之前也是很内向的性格,心理素质也不好,打个电话往往都容易发抖。

第一份工作也是电话营销,在某家居品牌入职一个星期,我就是新人销售冠军,创造了当时的奇迹,甚至很多老员工都没有我的业绩好。

因为我打电话之前,并不是像绝大多数人一样机器似的狂轰乱炸,打一个挂了继续打。而是我在打电话之前,一般都会思考一下会遇到的问题,有时候第二次给客户打电话,还会花半个小时想一下话术,如何应对客户的各种异议。这其实也是很多人工作做的更出色的根本原因。

所以,任何性格都应该发挥自己的优势。

销售三分产品七分做人 首先你得销售自己

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 192 次浏览 • 2018-05-18 10:17 • 来自相关话题

销售三分产品七分做人,首先你得销售自己。成功的销售员很多时候是在销售自己,那么如何成功地把自己销售呢?我们先从七分做人说起,下面的7个销售方法,让客户从心里接受你,从而认可你所销售的产品。





 
一、说话要真诚

只有真诚的人才能得到他人的信任。先去了解客户的客户群、所属行业、企业规模等因素出发,尽可能多的了解上游资源,从大形势下去与客户沟通,让客户感受到我们是专业的。如此你的谈话中才会更加的有的放矢。

二、给客户购买的一个理由

客户要买你的产品,这产品要对他有用,能够为他带来什么效用。时时把握客户的需求与承受能力,体察客户的心态,才是最终成交的关键。

三、让客户知道不只是他一个人购买了这款产品

这主要是根据人的从众心理,告诉他用这款产品的群体客户。给客户一个心理上的震撼,从而增加他的购买欲。

四、热情的销售员最易成功

让客户时时感觉你就在他身过,让他感受到奔放的感情,如流铁一样在感炙着他。

人都喜欢热情的人,不喜欢面对冷漠没有激情的销售员。

五、不要在客户面前表现得自以为是

要是客户真的错了,机灵点儿,让他知道其他人也经常在犯同样的错误,他只不过是犯了大多数人都容易犯的错误而已。

六、注意倾听客户的话,了解客户的所思所想

有的客户对他希望购买的产品有明确的要求,注意倾听客户的要求,切合客户的需求将会使销售更加顺利。反之,一味地想推销自己的产品,无理地打断客户的话,在客户耳边喋喋不休,十有八九会失败。

七、攻心为上,攻城为下

只有你得到了客户的心,她才把你当作合作伙伴,当作朋友,这样你的生意才会长久,你的朋友才会越来越多。只有你把客户做成了朋友,你的路才会越走越宽。





除此之外,要想销售做得好,能够做到灵活运用你的产品知识与销售技巧和技能还是很必要的,就像数学公式,这是你做销售的基本功。

做任何产品的销售都需要懂得为自己建立起一个模型:4p(产品,价格,渠道,促销)

这样才能对自己卖的是什么,怎么卖,市场在哪里,竞品是哪些,行业是个什么情况,该行业的一般手段是什么等等有个清晰的认知。

但是不要指望通过公司培训,同事请教来获得这些,只能通过不断的摸索,自己慢慢总结出来,属于自己的观点,这才是属于你的销售技巧。





 
做销售将要面对的客户,你不知道他是谁,他是做怎么的,他是什么社会背景,他的性格,兴趣爱好,都是未知。

那么还有一句话就是物以类聚,人以群分,你要在刚见到客户的三两分钟内,对你面对的客户要有一个大概的分析(主要是从他的着装,谈吐,气质,还有前期的工作,反正就是从各个方面的反馈综合分析你的客户,然后用你觉得和这类人最容易打交道的方式进行聊天)。

看到这里你会觉得有点虚,说白了,你必须有大量的知识量,天文地理,吃喝玩乐,上九流下九流你都要懂一点,三百六十行,销售为王,因为你打交道的对象就是这三百六十行,这一点说白了有点虚,我可以这么说(有80%的销售没能做到这一点,为什么你会觉得有些销售很厉害,为什么他见到客户就知道叫人说人话见鬼说鬼话,那么他就是做到这一点了)。

当一个单子很久拿不下来,你就要问问自己,我人做好了么,客户喜欢我么,我是在为客户考虑么,我要是客户我会买单么?永远不要觉得你比客户聪明,不要觉得你可以欺骗客户。因为他可能被你骗一次,但是第二次,他一定和你说再见。

所以牢记,当你没有特别突出的优势时,把人做好!

以上。 查看全部
销售三分产品七分做人,首先你得销售自己。成功的销售员很多时候是在销售自己,那么如何成功地把自己销售呢?我们先从七分做人说起,下面的7个销售方法,让客户从心里接受你,从而认可你所销售的产品。

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一、说话要真诚

只有真诚的人才能得到他人的信任。先去了解客户的客户群、所属行业、企业规模等因素出发,尽可能多的了解上游资源,从大形势下去与客户沟通,让客户感受到我们是专业的。如此你的谈话中才会更加的有的放矢。

二、给客户购买的一个理由

客户要买你的产品,这产品要对他有用,能够为他带来什么效用。时时把握客户的需求与承受能力,体察客户的心态,才是最终成交的关键。

三、让客户知道不只是他一个人购买了这款产品

这主要是根据人的从众心理,告诉他用这款产品的群体客户。给客户一个心理上的震撼,从而增加他的购买欲。

四、热情的销售员最易成功

让客户时时感觉你就在他身过,让他感受到奔放的感情,如流铁一样在感炙着他。

人都喜欢热情的人,不喜欢面对冷漠没有激情的销售员。

五、不要在客户面前表现得自以为是

要是客户真的错了,机灵点儿,让他知道其他人也经常在犯同样的错误,他只不过是犯了大多数人都容易犯的错误而已。

六、注意倾听客户的话,了解客户的所思所想

有的客户对他希望购买的产品有明确的要求,注意倾听客户的要求,切合客户的需求将会使销售更加顺利。反之,一味地想推销自己的产品,无理地打断客户的话,在客户耳边喋喋不休,十有八九会失败。

七、攻心为上,攻城为下

只有你得到了客户的心,她才把你当作合作伙伴,当作朋友,这样你的生意才会长久,你的朋友才会越来越多。只有你把客户做成了朋友,你的路才会越走越宽。

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除此之外,要想销售做得好,能够做到灵活运用你的产品知识与销售技巧和技能还是很必要的,就像数学公式,这是你做销售的基本功。

做任何产品的销售都需要懂得为自己建立起一个模型:4p(产品,价格,渠道,促销)

这样才能对自己卖的是什么,怎么卖,市场在哪里,竞品是哪些,行业是个什么情况,该行业的一般手段是什么等等有个清晰的认知。

但是不要指望通过公司培训,同事请教来获得这些,只能通过不断的摸索,自己慢慢总结出来,属于自己的观点,这才是属于你的销售技巧。

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做销售将要面对的客户,你不知道他是谁,他是做怎么的,他是什么社会背景,他的性格,兴趣爱好,都是未知。

那么还有一句话就是物以类聚,人以群分,你要在刚见到客户的三两分钟内,对你面对的客户要有一个大概的分析(主要是从他的着装,谈吐,气质,还有前期的工作,反正就是从各个方面的反馈综合分析你的客户,然后用你觉得和这类人最容易打交道的方式进行聊天)。

看到这里你会觉得有点虚,说白了,你必须有大量的知识量,天文地理,吃喝玩乐,上九流下九流你都要懂一点,三百六十行,销售为王,因为你打交道的对象就是这三百六十行,这一点说白了有点虚,我可以这么说(有80%的销售没能做到这一点,为什么你会觉得有些销售很厉害,为什么他见到客户就知道叫人说人话见鬼说鬼话,那么他就是做到这一点了)。

当一个单子很久拿不下来,你就要问问自己,我人做好了么,客户喜欢我么,我是在为客户考虑么,我要是客户我会买单么?永远不要觉得你比客户聪明,不要觉得你可以欺骗客户。因为他可能被你骗一次,但是第二次,他一定和你说再见。

所以牢记,当你没有特别突出的优势时,把人做好!

以上。

精简社交!优秀的销售人不可或缺的能力

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 204 次浏览 • 2018-05-17 09:31 • 来自相关话题

善于表达,沟通能力、人际交往能力强,这几乎是所有企业招聘销售人员时都要提的要求,因为,一些拥有一流头脑但缺乏沟通技能的人的业绩可能不如一个头脑一般但很善于与人沟通的人。

社交能力是一门艺术,也是一名优秀销售人员不可或缺的能力。








工作能力固然是根本,但我们也不能忽视了社交能力的培养,否则一味地闷头工作,很可能会被糟糕的人际关系所限制住。

但要说到如何发展人际,你可能会一头雾水,因为我们从小受到的教育就是一门心思学习,从来没有一本教材是教我们如何处理人际关系的,老师则让我们把同学当成是学习上的竞争对手,每次考试都要排个名次高低,以致于工作后,我们在无意识中把上级看成了类似布置作业的老师,把平级的同事看成了竞争排名的同学,而这样的心态则完全无益于职场人际关系。

过去,人们不会为构建职场人际关系考虑太多,因为以前都是指挥型的工作环境,上级要你做什么,你照做就行了。但世界科技化程度越高,职场的灵活性就越高,也就越依赖良好的人际关系去协调工作。这是大势所趋。

掌握精简、精准的社交对你会有极大的帮助,在帮助自己建立良好的工作人际关系同时,还能让你的盟友为自己提供强大的支持,让自己无需孤军奋战。


“精简社交”的内容可以分为三个部分,分别是:绘制人际关系图谱、对话的内在策略、情商的训练方式。

一、绘制人际关系图谱

精简社交将职场上的人精简地分为四类:同盟者、支持者、竞争者、敌对者。

如何区分这四类人呢,很简单,只要记住如下特质:

同盟者是会无条件信任你、支持你的人,他会在别人面前维护你,哪怕你不在现场;他也会为你提出建设性意见,哪怕你听了可能会不开心。同盟者是我们身边最重要的人。

支持者通常是那种很好的聆听者,会认可你鼓励你,和他相处会很开心,但是,你不爱听的话,支持者就不会说出来;当你遇到困难,支持者为了自己不受牵连,也是不会站出来挺你的。

竞争者是一心为了自己成功,想要压过你的人。

敌对者必然是很讨厌你的人,一心希望你失败。

对待这四类人的总体策略是:

1. 巩固与同盟者的关系是最重要的,与同盟者的良好关系会成为一种缓冲装置,保护我们免遭竞争者和敌对者的伤害,同盟者会在你被敌对者攻击的时候挺你,同时你们之间的积极氛围也可能对其它人际关系产生正面影响。

2. 想办法把支持者与竞争者转化成同盟者。

3. 扭转敌对关系大多数时候都需要极大的努力但收效甚微,因为在敌对者眼中,早已对你做了有罪假设,所以你做什么都是错的,即使你对敌对者示好,对方也可能觉得你虚伪做作。所以更好的方式是,与其他人建立更好的关系,让其他同事与你的积极氛围来潜移默化地影响你的敌对关系。

二、对话的内在策略

在人际交往中,对话是非常重要的一个部分。过分沉默会让别人忽略你,也会因为完全不知道你在想什么而无法对你产生信任,更容易对你的表情、动作做消极解读。

而工作中顺其自然的聊天对构建人际关系的意义不大,即使有,它产生的积极或消极的作用也是不可控的,所以对话是很有必要投入一些时间来深入思考的,尤其是工作中用于有效沟通,改善或构建关系的谈话。

进行一次有目的性的谈话应该分成 3 部分来思考:对话前、对话中、对话后。

[对话前]

对话的过程我们无法控制,但我们能通过控制对话的开启方式,为之后对话的走向定调。

做没做过准备,你的神态动作都是会不同的,这种非语言的表达更容易转达到对方那里。如果你表现得从容,且经过深思熟虑,你会更容易获得对方的尊重,且对方也会觉得被你尊重了。

如何准备对话呢?

那就是,先确定你想要聊出的东西。对话当然是动态的,但该说的、该问的也不能漏,要在对话前的准备工作中全列出来,然后考虑如何把这些融入到自然的对话中,而非一条一条向对方审问。

这个刚开始可能会比较生硬,那也是正常的,毕竟是在学习一门新技能,之后聊得越多,就会越自然了。所以,平时和别人聊天, 也要多动脑。

[对话中]

与工作相关的谈话有一个很成熟的框架可以参考:

1. 约时间聊一聊。先简明地说出你想聊什么问题,然后问对方是否有时间。如果对方没时间,那就重申一下这次对话的重要性,然后另约一个时间、地点。

2. (对话开始后)客观地描述这个问题本身、已经产生的影响、以及继续下去可能产生的后果。只描述,不评价不指责。

3. 分享你的期望。

4. 询问对方的看法,并给他足够的时间和尊重去传达出他想说的。

5. 结束对话前,总结你对讨论内容的理解,并使对方在后续应该怎么做这件事上达成一致。

6. 真诚地感谢对方为这次对话投入的时间和精力。

[对话后]

如果对话进行得并不顺利,对方并没有像预期地那样回应你,别马上把对方列为蠢货,冷静下来,换位思考对方为什么会那么做,这样也许会为你提供新的视角。

然后回顾这一次的对话,哪些你做得很好,哪些需要改进。进行一次细致的复盘,并思考下一次的对话应该如何进行。



三、情商的训练方式

情商高不是嘴甜、时刻保持微笑、受委屈时能忍,而是指控制情绪的能力,使你即使在紧张或冲突的氛围下,依旧不让情绪凌驾在你的思维之上,理性思考当下最合适的做法是什么,而非凭着一时冲动做出反应。

人类大脑主要分成三层,最内层是爬行动物大脑,负责人类的本能反应;中间层是哺乳动物大脑,这个部分主要是控制和表达情绪;最外层是新皮层,是让人类有别于其他动物的,进化得最多的地方,我们发复杂思维就在这里运作。

进入大脑的所有信息都会先进入控制情绪的哺乳动物大脑,如果这部分信息触发起了一些很强烈的情绪,使你紧张、恐惧,血液和氧气就会离开大脑,被送入四肢,做好逃跑或战斗的准备。

大脑缺氧会抑制你的思维能力,这时可能会出现四种反应:愣住,大脑一片空白;说谎,粉饰太平;逃离现场;发火。

而这些其实就是情商低的表现。

那么如何才能不被情绪所控制,恢复你的理性思维呢?

1. 通过深呼吸,将更多氧气送入大脑,大脑不再缺氧了,负责思维的新皮层才能恢复工作。

2. 通过提问的引导,迫使大脑进行理性思考,重新接入新皮层,如:问自己,我害怕的原因是什么?

3. 脑内预演。平时针对自己可能害怕、紧张的场合,通过想象,来模拟你自己在理智的状况下会怎么做。经常练习过后,你真正到了那个情境下,就不会再那么无法思考了。 查看全部
善于表达,沟通能力、人际交往能力强,这几乎是所有企业招聘销售人员时都要提的要求,因为,一些拥有一流头脑但缺乏沟通技能的人的业绩可能不如一个头脑一般但很善于与人沟通的人。

社交能力是一门艺术,也是一名优秀销售人员不可或缺的能力。


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工作能力固然是根本,但我们也不能忽视了社交能力的培养,否则一味地闷头工作,很可能会被糟糕的人际关系所限制住。

但要说到如何发展人际,你可能会一头雾水,因为我们从小受到的教育就是一门心思学习,从来没有一本教材是教我们如何处理人际关系的,老师则让我们把同学当成是学习上的竞争对手,每次考试都要排个名次高低,以致于工作后,我们在无意识中把上级看成了类似布置作业的老师,把平级的同事看成了竞争排名的同学,而这样的心态则完全无益于职场人际关系。

过去,人们不会为构建职场人际关系考虑太多,因为以前都是指挥型的工作环境,上级要你做什么,你照做就行了。但世界科技化程度越高,职场的灵活性就越高,也就越依赖良好的人际关系去协调工作。这是大势所趋。

掌握精简、精准的社交对你会有极大的帮助,在帮助自己建立良好的工作人际关系同时,还能让你的盟友为自己提供强大的支持,让自己无需孤军奋战。


“精简社交”的内容可以分为三个部分,分别是:绘制人际关系图谱、对话的内在策略、情商的训练方式。

一、绘制人际关系图谱

精简社交将职场上的人精简地分为四类:同盟者、支持者、竞争者、敌对者。

如何区分这四类人呢,很简单,只要记住如下特质:

同盟者是会无条件信任你、支持你的人,他会在别人面前维护你,哪怕你不在现场;他也会为你提出建设性意见,哪怕你听了可能会不开心。同盟者是我们身边最重要的人。

支持者通常是那种很好的聆听者,会认可你鼓励你,和他相处会很开心,但是,你不爱听的话,支持者就不会说出来;当你遇到困难,支持者为了自己不受牵连,也是不会站出来挺你的。

竞争者是一心为了自己成功,想要压过你的人。

敌对者必然是很讨厌你的人,一心希望你失败。

对待这四类人的总体策略是:

1. 巩固与同盟者的关系是最重要的,与同盟者的良好关系会成为一种缓冲装置,保护我们免遭竞争者和敌对者的伤害,同盟者会在你被敌对者攻击的时候挺你,同时你们之间的积极氛围也可能对其它人际关系产生正面影响。

2. 想办法把支持者与竞争者转化成同盟者。

3. 扭转敌对关系大多数时候都需要极大的努力但收效甚微,因为在敌对者眼中,早已对你做了有罪假设,所以你做什么都是错的,即使你对敌对者示好,对方也可能觉得你虚伪做作。所以更好的方式是,与其他人建立更好的关系,让其他同事与你的积极氛围来潜移默化地影响你的敌对关系。

二、对话的内在策略

在人际交往中,对话是非常重要的一个部分。过分沉默会让别人忽略你,也会因为完全不知道你在想什么而无法对你产生信任,更容易对你的表情、动作做消极解读。

而工作中顺其自然的聊天对构建人际关系的意义不大,即使有,它产生的积极或消极的作用也是不可控的,所以对话是很有必要投入一些时间来深入思考的,尤其是工作中用于有效沟通,改善或构建关系的谈话。

进行一次有目的性的谈话应该分成 3 部分来思考:对话前、对话中、对话后。

[对话前]

对话的过程我们无法控制,但我们能通过控制对话的开启方式,为之后对话的走向定调。

做没做过准备,你的神态动作都是会不同的,这种非语言的表达更容易转达到对方那里。如果你表现得从容,且经过深思熟虑,你会更容易获得对方的尊重,且对方也会觉得被你尊重了。

如何准备对话呢?

那就是,先确定你想要聊出的东西。对话当然是动态的,但该说的、该问的也不能漏,要在对话前的准备工作中全列出来,然后考虑如何把这些融入到自然的对话中,而非一条一条向对方审问。

这个刚开始可能会比较生硬,那也是正常的,毕竟是在学习一门新技能,之后聊得越多,就会越自然了。所以,平时和别人聊天, 也要多动脑。

[对话中]

与工作相关的谈话有一个很成熟的框架可以参考:

1. 约时间聊一聊。先简明地说出你想聊什么问题,然后问对方是否有时间。如果对方没时间,那就重申一下这次对话的重要性,然后另约一个时间、地点。

2. (对话开始后)客观地描述这个问题本身、已经产生的影响、以及继续下去可能产生的后果。只描述,不评价不指责。

3. 分享你的期望。

4. 询问对方的看法,并给他足够的时间和尊重去传达出他想说的。

5. 结束对话前,总结你对讨论内容的理解,并使对方在后续应该怎么做这件事上达成一致。

6. 真诚地感谢对方为这次对话投入的时间和精力。

[对话后]

如果对话进行得并不顺利,对方并没有像预期地那样回应你,别马上把对方列为蠢货,冷静下来,换位思考对方为什么会那么做,这样也许会为你提供新的视角。

然后回顾这一次的对话,哪些你做得很好,哪些需要改进。进行一次细致的复盘,并思考下一次的对话应该如何进行。



三、情商的训练方式

情商高不是嘴甜、时刻保持微笑、受委屈时能忍,而是指控制情绪的能力,使你即使在紧张或冲突的氛围下,依旧不让情绪凌驾在你的思维之上,理性思考当下最合适的做法是什么,而非凭着一时冲动做出反应。

人类大脑主要分成三层,最内层是爬行动物大脑,负责人类的本能反应;中间层是哺乳动物大脑,这个部分主要是控制和表达情绪;最外层是新皮层,是让人类有别于其他动物的,进化得最多的地方,我们发复杂思维就在这里运作。

进入大脑的所有信息都会先进入控制情绪的哺乳动物大脑,如果这部分信息触发起了一些很强烈的情绪,使你紧张、恐惧,血液和氧气就会离开大脑,被送入四肢,做好逃跑或战斗的准备。

大脑缺氧会抑制你的思维能力,这时可能会出现四种反应:愣住,大脑一片空白;说谎,粉饰太平;逃离现场;发火。

而这些其实就是情商低的表现。

那么如何才能不被情绪所控制,恢复你的理性思维呢?

1. 通过深呼吸,将更多氧气送入大脑,大脑不再缺氧了,负责思维的新皮层才能恢复工作。

2. 通过提问的引导,迫使大脑进行理性思考,重新接入新皮层,如:问自己,我害怕的原因是什么?

3. 脑内预演。平时针对自己可能害怕、紧张的场合,通过想象,来模拟你自己在理智的状况下会怎么做。经常练习过后,你真正到了那个情境下,就不会再那么无法思考了。

总是出不了单!如何顺利度过销售寂寞期?

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 144 次浏览 • 2018-05-16 10:29 • 来自相关话题

销售人员在实际工作中肯定会碰到“销售寂寞期“,一般是在销售淡季的1-2月内,虽然你仍然有做销售的热情,但无论是打多少电话,拜访多少客户,总是出不了单,很多销售人员就是在这段时间内熬不住。








那么如何顺利度过“销售寂寞期”呢?

针对这种情况给个建议:这个时候,头脑一定要冷静。首先找出这一两个月内接触到的有点意向的重点客户,一个个认真分析,找出不成交的原因,然后集中精力,围绕着这些客户重点解决这些问题。

一般来讲,你接触销售客户那么久,但客户仍然不下决心的原因有这样几个:

1、客户对你公司、产品或服务还没有透彻地了解,还没有真正明白你的产品或服务能给他带来什么利益;

2、客户对你这个人还不是十分认可和信任;

3、你没有实际而坚定的成交动作,没有促使客户下决心;

4、你没有挖掘出客户内心的真正需求;

5、你没有给客户提供他认可的对他有帮助的解决方案;

6、客户在犹豫是现在购买还是以后购买;

7、客户担心产品或服务的效果,究竟能给他带来多大的效益和帮助;

8、你没有把自己对产品或服务的信心传递给客户,或者你自己对产品或服务缺乏信心;

9、你塑造产品或服务的价值不到位,致使客户在价格上犹豫;

10、你没有给客户一个独特的理由:为什么要选择你?

(以上所列举的这些原因供大家参考。你只要认真思考,还会发现更多的原因。)








其实,生命中有很多东西不可思议。销售的第一单就是一层窗户纸,一旦你捅开了,以后或许会很顺,在我身边有太多这样的例子。所以,当你被无数客户拒绝了一两个月之后,只要你头脑冷静,认真分析,重点努力,坚持不懈,你第一单的客户贵人就在那些拒绝你的人当中。

销售是一个满足多方需求的工作,他不是欺骗不需要手段,即使使用再高明的手段把不适合客户的产品卖给了客户,在你的公司,你的客户,更自己的三方所得中,你是获得最少的那个,因为公司收获了利益,客户吃亏上当却收获了经验,而你除了那一点点微薄的销售提成,获得的只是那个客户的不信任。

销售干到最后你自己的信誉就是一面金字招牌,珍稀每一个你能直接接触的客户,这是在给你自己的信誉镀金,销售没有捷径,没有手段,只有真诚! 查看全部
销售人员在实际工作中肯定会碰到“销售寂寞期“,一般是在销售淡季的1-2月内,虽然你仍然有做销售的热情,但无论是打多少电话,拜访多少客户,总是出不了单,很多销售人员就是在这段时间内熬不住。


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那么如何顺利度过“销售寂寞期”呢?

针对这种情况给个建议:这个时候,头脑一定要冷静。首先找出这一两个月内接触到的有点意向的重点客户,一个个认真分析,找出不成交的原因,然后集中精力,围绕着这些客户重点解决这些问题。

一般来讲,你接触销售客户那么久,但客户仍然不下决心的原因有这样几个:

1、客户对你公司、产品或服务还没有透彻地了解,还没有真正明白你的产品或服务能给他带来什么利益;

2、客户对你这个人还不是十分认可和信任;

3、你没有实际而坚定的成交动作,没有促使客户下决心;

4、你没有挖掘出客户内心的真正需求;

5、你没有给客户提供他认可的对他有帮助的解决方案;

6、客户在犹豫是现在购买还是以后购买;

7、客户担心产品或服务的效果,究竟能给他带来多大的效益和帮助;

8、你没有把自己对产品或服务的信心传递给客户,或者你自己对产品或服务缺乏信心;

9、你塑造产品或服务的价值不到位,致使客户在价格上犹豫;

10、你没有给客户一个独特的理由:为什么要选择你?

(以上所列举的这些原因供大家参考。你只要认真思考,还会发现更多的原因。)


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其实,生命中有很多东西不可思议。销售的第一单就是一层窗户纸,一旦你捅开了,以后或许会很顺,在我身边有太多这样的例子。所以,当你被无数客户拒绝了一两个月之后,只要你头脑冷静,认真分析,重点努力,坚持不懈,你第一单的客户贵人就在那些拒绝你的人当中。

销售是一个满足多方需求的工作,他不是欺骗不需要手段,即使使用再高明的手段把不适合客户的产品卖给了客户,在你的公司,你的客户,更自己的三方所得中,你是获得最少的那个,因为公司收获了利益,客户吃亏上当却收获了经验,而你除了那一点点微薄的销售提成,获得的只是那个客户的不信任。

销售干到最后你自己的信誉就是一面金字招牌,珍稀每一个你能直接接触的客户,这是在给你自己的信誉镀金,销售没有捷径,没有手段,只有真诚!

项目销售 如何实现对客户购买流程的把控?

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 106 次浏览 • 2018-05-16 10:28 • 来自相关话题

项目销售是复杂销售,对应的是一个项目是由企业卖给企业,决策者一定很多,选型周期一定很长,这意味着销售需要耐心。

项目售销售需求一定复杂,而且易变,需要体系化的运作模式。因为客户应用环境是相对复杂的,虽然客户早期会提出的需求,但这么多厂家一交流,需求早就变更了。这意味着销售既要懂得大环境下的商业规则,也要懂得客户业务,同时更要懂得自己方案卖点如何精准输出。

那么,就销售本身而言,它其实是一门实践的科学,而不是一门艺术。既然是科学,就有它的规律和方法论的东西。就复杂销售来说,我们可以通过三部分来实现对客户购买流程的把控,即销售三步曲:销售战略、销售策略和销售战术。








销售战略:选择对自己有利的战争

对销售来说,最重要也是最容易被忽略的就是销售战略。销售战略就是筛选客户。哪些客户是自己的目标客户、重要客户?我们不能眉毛胡子一把抓。很多销售花费很多精力在一些不匹配的客户身上,浪费了时间,还产生不了业绩。一个优秀的销售人员,最重要的能力,就是敢于筛选客户。然后把精力集中在对自己来说很重要的客户身上。20%的客户贡献80%的业绩。

那么什么样的客户才是自己的理想客户呢?我们应该如何对自己的目标客户进行分类呢?

战略客户:项目金额很大,完成这一个项目,就能让你完成50%甚至100%的业绩。(这样的客户数量会非常少,但是一旦认定了,就要投入很多精力,拿下它。)

重要客户:20%的客户产生80%的销售业绩。

普通客户:80%的客户只产生20%的销售业绩。

闲置客户:很多跟我们文化、需求不匹配的客户都应该在这类。

销售人员最宝贵的就是时间,我们要仔细考虑投入产出比,分配好自己的时间。








销售策略:调兵遣将的艺术

销售策略是指针对一个具体的销售机会,我们应该做什么的问题。

是应该去给客户演示个PPT,还是给主管的负责人送个礼?任何销售策略都不应该是拍脑袋拍出来的,它是有具体的方法的。

我们应该从哪些方面分析一个销售项目?

1、 定位:如果把整个项目的跟进过程,定位为战场的话。定位就是搞清楚目前自己所处的境况,是处于优势的地位还是劣势的地位?如果是优势,你要做的就是如何保持这种情况?如果是劣势,你要做的就是如何扭转局势。

2、 单一销售目标(SSO):卖给客户什么产品、卖多少钱、准备什么时候成交。这个是跟客户达成一致的看法,不能是销售人员单方面的想法。 产品是指具体的产品或者解决方案,这是由客户的需求决定的;什么时候成交需要你了解情况客户内部的时间计划表。

3、 竞争态势:竞争对手都有哪些企业?跟竞争对手相对,你的优劣势如何?需要注意的是,这里说的竞争对手,也包括客户取消项目、客户自己干等情况,而不是简单的同行竞争。

4、 客户组织结构图:谁是EB(拍板人),谁是TB(技术购买者),谁是UB(使用者),谁是Coach。

每个角色对项目的影响力如何?一般情况下,EB对整个项目的影响权重占到50%以上。每个角色对项目的看法是什么样的?对你是支持还是反对?支持度如何?等等

5、 企业利益和个人利益:项目给客户带来的组织利益是什么?个人利益是什么?尤其是个人利益,这才是每个项目角色愿意推动项目的真实原因。

我们要通过分析上述信息搞清楚,项目的风险和实力所在。








导致风险存在的因素都有哪些?

你不知道的信息:比如客户的预算、项目时间计划表、竞争对手信息、你不知道的客户角色、你不知道的反应模式等等,都是危险信号。

不确定的信息:你不确定某个角色是否支持你,你不确定内线的真假,你不确定采购部人员的偏好,甚至不能确定自己的SSO,这些都是风险。

没有接触的客户角色:你没有解除的项目角色。比如EB。如果一个项目从始至终你都没有见过拍板人,那整个项目的风险就很大。

客户内部的变化:由于大项目周期长,期间经常会碰到客户方有人新调来、有人要调走、甚至部门重组等等各种因素,这些因素往往会导致项目停下来,甚至走向不利于你的方向。

什么是实力?

实力是客户认可的东西,客户认为你的某项功能有价值,能满足他个人的‘赢’,这就是实力。

所以说实力是一种主观的东西,不是你产品与生俱来的东西。

实力必须是客户认可的,比如你的解决方案可以提高工作效率,避免加班,但是客户就想着挣点加班费呢?那么这个功能就不是实力,甚至还有可能是风险。

知道了你的风险和实力,接下来要做的就是用实力做杠杆,去消灭风险,以优制劣才是最好的行动计划。

销售战术:拼刺刀的技术

根据策略部分,我们制定除了具体的行动计划,接下来就是具体的执行的问题了。

所有的销售计划,只有落实到具体的工作中,才能对我们销售工作有实际的帮助。

在这个层面,根据销售的不同阶段,我们需要学习很多的销售技巧,比如:

1、 如何约访客户?

2、 如何跟客户做关系?

3、 倾听、提问技巧(挖掘客户需求)

4、 演讲能力

5、 谈判能力

6、 追款能力

这些都是具体的技巧和能力,也是具体的招数。

如果把销售工作,比喻成打仗的话:

战略是选择对自己有利的战场,正所谓“选对池塘才能钓大鱼”就是这个道理。

做销售还要多学习产品和市场营销知识,不要停留在客户关系维护层面,那样是走不远的。

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项目销售是复杂销售,对应的是一个项目是由企业卖给企业,决策者一定很多,选型周期一定很长,这意味着销售需要耐心。

项目售销售需求一定复杂,而且易变,需要体系化的运作模式。因为客户应用环境是相对复杂的,虽然客户早期会提出的需求,但这么多厂家一交流,需求早就变更了。这意味着销售既要懂得大环境下的商业规则,也要懂得客户业务,同时更要懂得自己方案卖点如何精准输出。

那么,就销售本身而言,它其实是一门实践的科学,而不是一门艺术。既然是科学,就有它的规律和方法论的东西。就复杂销售来说,我们可以通过三部分来实现对客户购买流程的把控,即销售三步曲:销售战略、销售策略和销售战术。


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销售战略:选择对自己有利的战争

对销售来说,最重要也是最容易被忽略的就是销售战略。销售战略就是筛选客户。哪些客户是自己的目标客户、重要客户?我们不能眉毛胡子一把抓。很多销售花费很多精力在一些不匹配的客户身上,浪费了时间,还产生不了业绩。一个优秀的销售人员,最重要的能力,就是敢于筛选客户。然后把精力集中在对自己来说很重要的客户身上。20%的客户贡献80%的业绩。

那么什么样的客户才是自己的理想客户呢?我们应该如何对自己的目标客户进行分类呢?

战略客户:项目金额很大,完成这一个项目,就能让你完成50%甚至100%的业绩。(这样的客户数量会非常少,但是一旦认定了,就要投入很多精力,拿下它。)

重要客户:20%的客户产生80%的销售业绩。

普通客户:80%的客户只产生20%的销售业绩。

闲置客户:很多跟我们文化、需求不匹配的客户都应该在这类。

销售人员最宝贵的就是时间,我们要仔细考虑投入产出比,分配好自己的时间。


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销售策略:调兵遣将的艺术

销售策略是指针对一个具体的销售机会,我们应该做什么的问题。

是应该去给客户演示个PPT,还是给主管的负责人送个礼?任何销售策略都不应该是拍脑袋拍出来的,它是有具体的方法的。

我们应该从哪些方面分析一个销售项目?

1、 定位:如果把整个项目的跟进过程,定位为战场的话。定位就是搞清楚目前自己所处的境况,是处于优势的地位还是劣势的地位?如果是优势,你要做的就是如何保持这种情况?如果是劣势,你要做的就是如何扭转局势。

2、 单一销售目标(SSO):卖给客户什么产品、卖多少钱、准备什么时候成交。这个是跟客户达成一致的看法,不能是销售人员单方面的想法。 产品是指具体的产品或者解决方案,这是由客户的需求决定的;什么时候成交需要你了解情况客户内部的时间计划表。

3、 竞争态势:竞争对手都有哪些企业?跟竞争对手相对,你的优劣势如何?需要注意的是,这里说的竞争对手,也包括客户取消项目、客户自己干等情况,而不是简单的同行竞争。

4、 客户组织结构图:谁是EB(拍板人),谁是TB(技术购买者),谁是UB(使用者),谁是Coach。

每个角色对项目的影响力如何?一般情况下,EB对整个项目的影响权重占到50%以上。每个角色对项目的看法是什么样的?对你是支持还是反对?支持度如何?等等

5、 企业利益和个人利益:项目给客户带来的组织利益是什么?个人利益是什么?尤其是个人利益,这才是每个项目角色愿意推动项目的真实原因。

我们要通过分析上述信息搞清楚,项目的风险和实力所在。


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导致风险存在的因素都有哪些?

你不知道的信息:比如客户的预算、项目时间计划表、竞争对手信息、你不知道的客户角色、你不知道的反应模式等等,都是危险信号。

不确定的信息:你不确定某个角色是否支持你,你不确定内线的真假,你不确定采购部人员的偏好,甚至不能确定自己的SSO,这些都是风险。

没有接触的客户角色:你没有解除的项目角色。比如EB。如果一个项目从始至终你都没有见过拍板人,那整个项目的风险就很大。

客户内部的变化:由于大项目周期长,期间经常会碰到客户方有人新调来、有人要调走、甚至部门重组等等各种因素,这些因素往往会导致项目停下来,甚至走向不利于你的方向。

什么是实力?

实力是客户认可的东西,客户认为你的某项功能有价值,能满足他个人的‘赢’,这就是实力。

所以说实力是一种主观的东西,不是你产品与生俱来的东西。

实力必须是客户认可的,比如你的解决方案可以提高工作效率,避免加班,但是客户就想着挣点加班费呢?那么这个功能就不是实力,甚至还有可能是风险。

知道了你的风险和实力,接下来要做的就是用实力做杠杆,去消灭风险,以优制劣才是最好的行动计划。

销售战术:拼刺刀的技术

根据策略部分,我们制定除了具体的行动计划,接下来就是具体的执行的问题了。

所有的销售计划,只有落实到具体的工作中,才能对我们销售工作有实际的帮助。

在这个层面,根据销售的不同阶段,我们需要学习很多的销售技巧,比如:

1、 如何约访客户?

2、 如何跟客户做关系?

3、 倾听、提问技巧(挖掘客户需求)

4、 演讲能力

5、 谈判能力

6、 追款能力

这些都是具体的技巧和能力,也是具体的招数。

如果把销售工作,比喻成打仗的话:

战略是选择对自己有利的战场,正所谓“选对池塘才能钓大鱼”就是这个道理。

做销售还要多学习产品和市场营销知识,不要停留在客户关系维护层面,那样是走不远的。

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不需要天赋!史上最牛的推销员到底有多厉害?

产品讨论红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 188 次浏览 • 2018-05-15 11:40 • 来自相关话题

每天打开朋友圈,看各种分享文章,什么乔布斯的极致精神、杜蕾斯的精彩运营、小米的互联网思维,读了觉得很有道理,但总觉得用不上,因为这些故事的主人公都是天赋异禀、才华横溢,他们的成功我们根本复制不了。

而雷义的理论,是基于对人性的深度分析,学习他的理论,不需要什么天赋,只需要勤奋和耐心,一步步去布局,去演练,去验证改进。只要用心,最终一定能够赢得顾客!

所以,在这个处处讲求颠覆的时代,大家都去看吸引眼球的新理论吧,我们就安静看着老爷子的朴实理论,暗暗积攒上升的力量!

史上最牛推销员雷义是谁?

其实他就是空客飞机公司的销售总监了,他已经在位23年了,从最初空客的市场份额现在提升到了%50,能做到这一点的不仅仅是叫传奇这么简单,应该叫传奇中的传奇了,而且他的人生是可以拿来当榜样的。








说起推销员,大家只会想起街边拦着问要不要办信用卡、健身卡的小伙子,但这些充其量只是小打小闹,连推销员的边还没有沾到。

你知道,史上最牛的推销员,到底有多厉害吗?

东西卖得贵:

他推销的东西,是世界上最贵的商品之一——飞机,平均每一架售价8000万美元,约合人民币5.2亿元。

东西卖得多:

过去23年,他为公司卖出了1.6万架飞机,23年里平均每天卖出2架飞机。

同行害怕:

他的对手,是鼎鼎有名的波音飞机公司,前后换了8名销售总监和他竞争,但没一个能赢他。

客户尊敬:

当他快要退休的时候,阿联酋航空一口气向他订购了30架、每架2.4亿美元的飞机,只为“给他送一份退休礼物”!

东西卖得又贵又多,对手闻风丧胆,最难得的是连客户也对他十分尊敬,真不愧是“史上最牛推销员”!

这个人,就是空中客车集团的销售总监,被人称为“Mr.Airbus”(空客先生)的雷义(John Leahy)。








他的成功靠的绝不是运气,他身上这5条宝贵的处事准则不能错过!

1、最好的推销员,一定是最有活力的人。

雷义有一句名言:“卖产品就是卖自己。”

他的意思是,最能签单的,一定是精力最饱满,最有感染力的人。没人愿意和一个看起来半死不活、还没睡醒觉的人做生意。

因为工作,雷义一年有200多天都是在全球各地出差的,为了保持精力充沛,他从不喝酒,吃饭也是以清淡为主,每天坚持健身一小时,每次下飞机后,不会直接去见客户,而是先做20分钟有氧运动。

由于够自律,雷义一直保持着非常好的精神状态,客户们都说,每次雷义出现在他们面前,都是神采奕奕,举手投足很有感染力,很容易就会被他的话所感染。

2、了解自己的产品,是永无止境的!

大家都知道推销员要了解自家产品,但为什么要了解?很多人就不知道了。

雷义的观点是:了解自己的产品,目的是为了找到自己的产品和用户需求的匹配点,了解得越多,越容易找出匹配的点,成功率也就越高。

雷义最不喜欢那种拿着同一套推销词翻来覆去一直说的推销员,他认为对于自家产品的了解是永无止境的,知道得越多越好。

所以,雷义不仅对空客的所有机型的所有数据都烂熟于心,甚至连波音公司的机型的数据也了如指掌。

3、所有推销,在见面之前已经开始。

雷义曾说:当你遇到顾客才开始推销,那你已经落后100年了。

他的意思是,在销售之前,你就要埋好伏笔,让自己赢在起跑线上。

上面说的锻炼身体、保持状态、了解产品,都是雷义在推销前的准备工作。除此之外,他还深信销售具有“主场优势”。

在他看来,去顾客公司谈生意,不可控因素实在太多,比如自己舟车劳顿精神不好、手下准备不足,所以临近交易的那一次洽谈,雷义一定要放在空客位于法国图卢兹的总部会议室。

4、推销如打仗,也要有武器!

在雷义之前,空客的销售总监们向客户展示自家的高科技飞机,总爱用投影仪,一幅一幅地投影出照片,然后再慢悠悠地和客户讲解。

雷义一上任,立马把这一套通通扔进垃圾桶,话来数百万欧元请来著名导演给空客拍宣传片,怎么酷炫就怎么拍。

他留下一句名言:卖高科技产品,就要用高科技去展示!

所以,做销售,工具真的很重要,与其用嘴巴说自己有多专业,不如想想有什么工具能让自己变得更专业。

5、把顾客当学生,而不是上帝

你和对手产品、宣传都类似,顾客最终是否选择你,取决于你和客户的关系。

或许你会说,搞关系不就是陪客户吃吃喝喝吗?那你就错了,吃吃喝喝谁不会啊,你会客户也会,那又有什么区别?

雷义觉得,品牌和顾客的关系不是上帝和服务员的关系,也不是狼和羊关系,而是师生关系。

品牌是老师,顾客是学生,老师要辅导学生完成一门功课——如何买到最合适的商品?

这就解释了,顾客明知道你要赚他的钱,为什么还要听你推销?因为他不知道哪家的产品最适合自己,怎么买最有利,他需要从你这里获取资讯,更进一步地说,是内幕资讯。

所谓的内幕资讯,可不是什么商业机密,而是你作为一个专业人士能够给予的建议。 查看全部
每天打开朋友圈,看各种分享文章,什么乔布斯的极致精神、杜蕾斯的精彩运营、小米的互联网思维,读了觉得很有道理,但总觉得用不上,因为这些故事的主人公都是天赋异禀、才华横溢,他们的成功我们根本复制不了。

而雷义的理论,是基于对人性的深度分析,学习他的理论,不需要什么天赋,只需要勤奋和耐心,一步步去布局,去演练,去验证改进。只要用心,最终一定能够赢得顾客!

所以,在这个处处讲求颠覆的时代,大家都去看吸引眼球的新理论吧,我们就安静看着老爷子的朴实理论,暗暗积攒上升的力量!

史上最牛推销员雷义是谁?

其实他就是空客飞机公司的销售总监了,他已经在位23年了,从最初空客的市场份额现在提升到了%50,能做到这一点的不仅仅是叫传奇这么简单,应该叫传奇中的传奇了,而且他的人生是可以拿来当榜样的。


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说起推销员,大家只会想起街边拦着问要不要办信用卡、健身卡的小伙子,但这些充其量只是小打小闹,连推销员的边还没有沾到。

你知道,史上最牛的推销员,到底有多厉害吗?

东西卖得贵:

他推销的东西,是世界上最贵的商品之一——飞机,平均每一架售价8000万美元,约合人民币5.2亿元。

东西卖得多:

过去23年,他为公司卖出了1.6万架飞机,23年里平均每天卖出2架飞机。

同行害怕:

他的对手,是鼎鼎有名的波音飞机公司,前后换了8名销售总监和他竞争,但没一个能赢他。

客户尊敬:

当他快要退休的时候,阿联酋航空一口气向他订购了30架、每架2.4亿美元的飞机,只为“给他送一份退休礼物”!

东西卖得又贵又多,对手闻风丧胆,最难得的是连客户也对他十分尊敬,真不愧是“史上最牛推销员”!

这个人,就是空中客车集团的销售总监,被人称为“Mr.Airbus”(空客先生)的雷义(John Leahy)。


雷义(左)在签约仪式上_图片来源:空客官网.jpg



他的成功靠的绝不是运气,他身上这5条宝贵的处事准则不能错过!

1、最好的推销员,一定是最有活力的人。

雷义有一句名言:“卖产品就是卖自己。”

他的意思是,最能签单的,一定是精力最饱满,最有感染力的人。没人愿意和一个看起来半死不活、还没睡醒觉的人做生意。

因为工作,雷义一年有200多天都是在全球各地出差的,为了保持精力充沛,他从不喝酒,吃饭也是以清淡为主,每天坚持健身一小时,每次下飞机后,不会直接去见客户,而是先做20分钟有氧运动。

由于够自律,雷义一直保持着非常好的精神状态,客户们都说,每次雷义出现在他们面前,都是神采奕奕,举手投足很有感染力,很容易就会被他的话所感染。

2、了解自己的产品,是永无止境的!

大家都知道推销员要了解自家产品,但为什么要了解?很多人就不知道了。

雷义的观点是:了解自己的产品,目的是为了找到自己的产品和用户需求的匹配点,了解得越多,越容易找出匹配的点,成功率也就越高。

雷义最不喜欢那种拿着同一套推销词翻来覆去一直说的推销员,他认为对于自家产品的了解是永无止境的,知道得越多越好。

所以,雷义不仅对空客的所有机型的所有数据都烂熟于心,甚至连波音公司的机型的数据也了如指掌。

3、所有推销,在见面之前已经开始。

雷义曾说:当你遇到顾客才开始推销,那你已经落后100年了。

他的意思是,在销售之前,你就要埋好伏笔,让自己赢在起跑线上。

上面说的锻炼身体、保持状态、了解产品,都是雷义在推销前的准备工作。除此之外,他还深信销售具有“主场优势”。

在他看来,去顾客公司谈生意,不可控因素实在太多,比如自己舟车劳顿精神不好、手下准备不足,所以临近交易的那一次洽谈,雷义一定要放在空客位于法国图卢兹的总部会议室。

4、推销如打仗,也要有武器!

在雷义之前,空客的销售总监们向客户展示自家的高科技飞机,总爱用投影仪,一幅一幅地投影出照片,然后再慢悠悠地和客户讲解。

雷义一上任,立马把这一套通通扔进垃圾桶,话来数百万欧元请来著名导演给空客拍宣传片,怎么酷炫就怎么拍。

他留下一句名言:卖高科技产品,就要用高科技去展示!

所以,做销售,工具真的很重要,与其用嘴巴说自己有多专业,不如想想有什么工具能让自己变得更专业。

5、把顾客当学生,而不是上帝

你和对手产品、宣传都类似,顾客最终是否选择你,取决于你和客户的关系。

或许你会说,搞关系不就是陪客户吃吃喝喝吗?那你就错了,吃吃喝喝谁不会啊,你会客户也会,那又有什么区别?

雷义觉得,品牌和顾客的关系不是上帝和服务员的关系,也不是狼和羊关系,而是师生关系。

品牌是老师,顾客是学生,老师要辅导学生完成一门功课——如何买到最合适的商品?

这就解释了,顾客明知道你要赚他的钱,为什么还要听你推销?因为他不知道哪家的产品最适合自己,怎么买最有利,他需要从你这里获取资讯,更进一步地说,是内幕资讯。

所谓的内幕资讯,可不是什么商业机密,而是你作为一个专业人士能够给予的建议。

销售高手最需要提升的6种能力 你具备吗?

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 126 次浏览 • 2018-05-15 11:25 • 来自相关话题

很多人都说销售工作很锻炼一个人的综合能力,但是这里的综合能力到底有哪些?销售的内容不同,销售需要具备的软实力也是不同的,想要成为塔尖上的人,所不可或缺的6种能力一定是共通的。

1、“想”,即销售员应该具备一定的策划能力。





 
例如,多数厂家的驻外销售员是在指定的区域市场开展销售工作。厂家给销售员设定一个销售任务,提供一定的保底工资、差旅费、宣传资料等资源,该区域所有销售工作包括市场调研、市场规划、客户开发、客户管理、投诉处理等基础性工作都要销售员亲力亲为。要做好这一切,确保所负责的区域市场销售持续健康发展。

首先,销售员必须对其所负责的区域市场有一个整体的市场规划;

包括阶段性销售目标、销售网络如何布局、选择什么样的经销商、以什么样的产品和价格组合切入、采取什么样的促销方式等;

其次,销售员在开发经销商和管理经销商过程中,经常会碰到很多问题;

如经销商抱怨产品价格过高、要求做区域总代理、要求厂家垫底资金、控制厂家的发展、质量事故等,销售员要处理好这些问题,必须运用一些策略,而这些策略,就需要销售员精心地策划;

再次,销售员还应该充当经销商的顾问与帮手,发现经销商在发展过程中的机会与问题、对经销商的发展提供指导、帮助经销商策划促销活动和公关活动等。

只有区域销售员是一个策划高手,才有可能使所负责的市场销售业绩更快更稳健地增长;只有区域销售员帮助所负责的经销商出谋划策,才能赢得经销商的信赖与认可,才能充分利用和发挥经销商的分销功能,确保销售网络的健康与稳定。

2、“听”,即销售员应该具备倾听的能力。






在开发经销商的过程中,很多销售员不管经销商愿不愿意听,上门就叽哩呱啦:自己的产品是多么多么好,自己的产品功能是多么多么齐全,自己的公司是多么多么优秀,经销商代理销售这种产品能带来多么多么丰厚的利益...

不妨注意一下,以这种方式推销产品的销售员,大部分都是无功而返。

实际上,不管是开发经销商还是处理客户投诉,倾听比说更重要。为什么呢?

一是倾听可以使你弄清对方的性格、爱好与兴趣;

二是倾听可以使你了解对方到底在想什么、对方的真正意图是什么;

三是倾听可以使对方感觉到你很尊重他、很重视他的想法,使他放开包袱与顾虑;

四是当对方对厂家有很多抱怨时,倾听可以使对方发泄,消除对方的怒气;

五是倾听可以使你有充分的时间思考如何策略性地回复对方。

销售员如何倾听呢?

一是排除干扰、集中精力,以开放式的姿态、积极投入的方式倾听客户的陈述;

二是听清全部内容,整理出关键点,听出对方话语中的感情色彩;

三是重复听到的信息,快速记录关键词,提高倾听的记忆效果;

四是以适宜的肢体语言回应,适当提问,适时保持沉默,使谈话进行下去。

3、“写”,即销售员应该具备撰写一般公文的能力。






很多营销主管可能都有这样的经历:经常有销售员以电话的方式向你汇报,这个竞争对手在搞促销,那个竞争对手在降价,请求你给予他政策上的支持。

当你要他写一个书面报告时,销售员要么是不能按时将报告传回,要么就是写回来的报告层次不清,意图不明确。

为什么会出现这种情况呢?因为很多销售员根本不会写报告或者写不好报告。

如何提高销售员写的能力呢?

一是销售主管在销售员汇报工作和要求政策支持时,尽可能地要求他们以书面的形式报告;

二是针对销售员,聘请专业人士进行公文写作培训,或者购买有关书籍组织销售员学习;

三是要求并且鼓励销售员多写一些销售体会方面的文章,并在企业内部刊物或一些专业性杂志上发表,对成功发表文章的给予适当的奖励。

4、“说”,即销售员应该具备一定的说服能力。






销售员是厂家的驻地代表,厂家的基本情况、产品特点、销售政策都是通过销售员向经销商传递的。

销售员在与经销商沟通厂家政策时,有的经销商很快就明白并理解了厂家的意图,有的经销商对厂家的意图不了解或者了解但不理解,有的经销商对厂家很反感甚至断绝与厂家的合作关系。

为什么会出现这些情况?原因就在于不同的销售员说服能力不一样。

销售员如何提高自己的说服能力?

一是销售员正式说服经销商之前,要做充分的准备:

首先,通过提问的方式向和经销商相关的人或经销商本人了解经销商的需求,即他在想什么、想要得到什么、担心什么,以便对症下药;

其次,针对经销商的需求,拟定说服计划,把怎样说服经销商、从哪些关键点去触动他写下来,牢记在自己心中;

再次,说话要生动、具体、可操作性强,在销售说服过程中,要具体讲到何时、何地、何人、用何种方法、实施后可达到何种效果;

最后,多站在经销商的角度,帮助他分析他的处境,使他了解厂家的政策能够帮助他改善他的处境,向他解释厂家的政策具体操作方法,描述执行厂家政策后能给他带来的利益与价值。

5、“教”,即销售员应该具备一定的教练能力。






优秀的销售员之所以能保持较高的销售业绩,是因为他能有效地整合资源,能够将他所辖区域市场的经销商、经销商的销售员、经销商的终端网点客户通过培训与指导的方式提高其经营水平和经营能力,使其都像自己一样优秀。

销售员教经销商、经销商的销售员、终端网点客户什么呢?

一是产品知识,

教会他们产品的工艺过程、主要配方、主要卖点、与竞品的区别、特性与功能、使用方法等;

二是经营方法,

教会他们如何做市场规划、如何开发下线客户、如何管理下线客户、如何与下线客户建立良好的客情关系、如何处理下线客户的异议与投诉等;

三是指导经营,

不断发现经销商及经销商的销售员在实际操作过程中存在的问题,如铺货不到位、区域市场开发缓慢、有效销售时间效率低下等,向其提出改善建议与意见,从而提高销售执行力。

6、“做”,即销售员应该具备很强的执行能力。






很多销售主管也许都有这样的经历:下属销售员月初拍着胸脯向你保证,这个月一定能完成什么样的销售目标,同时也有达成销售目标的一系列策略与措施,但每到月底销售计划总是落空。

为什么会出现这种偏差呢?销售员执行力不高。

很多销售员月初、月中一般都无所事事,到了月底就像热锅上的蚂蚁,不断地催促经销商报计划、回款。

一个经销商的分销能力不是完全由经销商说了算,是要看他有多少终端网点,这些终端网点又有多少是有效的、可控的。而这一切,都需要销售员日复一日年复一年地扎扎实实地沉到底才能了解到位。

所以,销售员必须具备很强的执行能力。

销售员如何提高自己的执行能力呢?

一是销售员应该有清晰的目标,

包括年度销售目标、月度销售目标、每天的销售目标;

二是销售员应该养成做计划的习惯,

特别是日工作计划,当天晚上就确定好第二天的销售计划,计划好什么时候、花多长时间、到哪里去拜访什么客户、与客户达成什么共识等;

三是销售员应该养成检讨的习惯,

每天回到住所,对当天的销售计划完成情况、销售成功点和失败点、存在的问题与需要厂家支持事项等进行简单回顾与总结,并将其写在销售日记上;

四是销售员要加强业务的培训与学习,

提高自己的销售技能,包括客户谈判技能、沟通技能、时间管理技能等。 查看全部
很多人都说销售工作很锻炼一个人的综合能力,但是这里的综合能力到底有哪些?销售的内容不同,销售需要具备的软实力也是不同的,想要成为塔尖上的人,所不可或缺的6种能力一定是共通的。

1、“想”,即销售员应该具备一定的策划能力。

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例如,多数厂家的驻外销售员是在指定的区域市场开展销售工作。厂家给销售员设定一个销售任务,提供一定的保底工资、差旅费、宣传资料等资源,该区域所有销售工作包括市场调研、市场规划、客户开发、客户管理、投诉处理等基础性工作都要销售员亲力亲为。要做好这一切,确保所负责的区域市场销售持续健康发展。

首先,销售员必须对其所负责的区域市场有一个整体的市场规划;

包括阶段性销售目标、销售网络如何布局、选择什么样的经销商、以什么样的产品和价格组合切入、采取什么样的促销方式等;

其次,销售员在开发经销商和管理经销商过程中,经常会碰到很多问题;

如经销商抱怨产品价格过高、要求做区域总代理、要求厂家垫底资金、控制厂家的发展、质量事故等,销售员要处理好这些问题,必须运用一些策略,而这些策略,就需要销售员精心地策划;

再次,销售员还应该充当经销商的顾问与帮手,发现经销商在发展过程中的机会与问题、对经销商的发展提供指导、帮助经销商策划促销活动和公关活动等。

只有区域销售员是一个策划高手,才有可能使所负责的市场销售业绩更快更稳健地增长;只有区域销售员帮助所负责的经销商出谋划策,才能赢得经销商的信赖与认可,才能充分利用和发挥经销商的分销功能,确保销售网络的健康与稳定。

2、“听”,即销售员应该具备倾听的能力。

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在开发经销商的过程中,很多销售员不管经销商愿不愿意听,上门就叽哩呱啦:自己的产品是多么多么好,自己的产品功能是多么多么齐全,自己的公司是多么多么优秀,经销商代理销售这种产品能带来多么多么丰厚的利益...

不妨注意一下,以这种方式推销产品的销售员,大部分都是无功而返。

实际上,不管是开发经销商还是处理客户投诉,倾听比说更重要。为什么呢?

一是倾听可以使你弄清对方的性格、爱好与兴趣;

二是倾听可以使你了解对方到底在想什么、对方的真正意图是什么;

三是倾听可以使对方感觉到你很尊重他、很重视他的想法,使他放开包袱与顾虑;

四是当对方对厂家有很多抱怨时,倾听可以使对方发泄,消除对方的怒气;

五是倾听可以使你有充分的时间思考如何策略性地回复对方。

销售员如何倾听呢?

一是排除干扰、集中精力,以开放式的姿态、积极投入的方式倾听客户的陈述;

二是听清全部内容,整理出关键点,听出对方话语中的感情色彩;

三是重复听到的信息,快速记录关键词,提高倾听的记忆效果;

四是以适宜的肢体语言回应,适当提问,适时保持沉默,使谈话进行下去。

3、“写”,即销售员应该具备撰写一般公文的能力。

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很多营销主管可能都有这样的经历:经常有销售员以电话的方式向你汇报,这个竞争对手在搞促销,那个竞争对手在降价,请求你给予他政策上的支持。

当你要他写一个书面报告时,销售员要么是不能按时将报告传回,要么就是写回来的报告层次不清,意图不明确。

为什么会出现这种情况呢?因为很多销售员根本不会写报告或者写不好报告。

如何提高销售员写的能力呢?

一是销售主管在销售员汇报工作和要求政策支持时,尽可能地要求他们以书面的形式报告;

二是针对销售员,聘请专业人士进行公文写作培训,或者购买有关书籍组织销售员学习;

三是要求并且鼓励销售员多写一些销售体会方面的文章,并在企业内部刊物或一些专业性杂志上发表,对成功发表文章的给予适当的奖励。

4、“说”,即销售员应该具备一定的说服能力。

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销售员是厂家的驻地代表,厂家的基本情况、产品特点、销售政策都是通过销售员向经销商传递的。

销售员在与经销商沟通厂家政策时,有的经销商很快就明白并理解了厂家的意图,有的经销商对厂家的意图不了解或者了解但不理解,有的经销商对厂家很反感甚至断绝与厂家的合作关系。

为什么会出现这些情况?原因就在于不同的销售员说服能力不一样。

销售员如何提高自己的说服能力?

一是销售员正式说服经销商之前,要做充分的准备:

首先,通过提问的方式向和经销商相关的人或经销商本人了解经销商的需求,即他在想什么、想要得到什么、担心什么,以便对症下药;

其次,针对经销商的需求,拟定说服计划,把怎样说服经销商、从哪些关键点去触动他写下来,牢记在自己心中;

再次,说话要生动、具体、可操作性强,在销售说服过程中,要具体讲到何时、何地、何人、用何种方法、实施后可达到何种效果;

最后,多站在经销商的角度,帮助他分析他的处境,使他了解厂家的政策能够帮助他改善他的处境,向他解释厂家的政策具体操作方法,描述执行厂家政策后能给他带来的利益与价值。

5、“教”,即销售员应该具备一定的教练能力。

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优秀的销售员之所以能保持较高的销售业绩,是因为他能有效地整合资源,能够将他所辖区域市场的经销商、经销商的销售员、经销商的终端网点客户通过培训与指导的方式提高其经营水平和经营能力,使其都像自己一样优秀。

销售员教经销商、经销商的销售员、终端网点客户什么呢?

一是产品知识,

教会他们产品的工艺过程、主要配方、主要卖点、与竞品的区别、特性与功能、使用方法等;

二是经营方法,

教会他们如何做市场规划、如何开发下线客户、如何管理下线客户、如何与下线客户建立良好的客情关系、如何处理下线客户的异议与投诉等;

三是指导经营,

不断发现经销商及经销商的销售员在实际操作过程中存在的问题,如铺货不到位、区域市场开发缓慢、有效销售时间效率低下等,向其提出改善建议与意见,从而提高销售执行力。

6、“做”,即销售员应该具备很强的执行能力。

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很多销售主管也许都有这样的经历:下属销售员月初拍着胸脯向你保证,这个月一定能完成什么样的销售目标,同时也有达成销售目标的一系列策略与措施,但每到月底销售计划总是落空。

为什么会出现这种偏差呢?销售员执行力不高。

很多销售员月初、月中一般都无所事事,到了月底就像热锅上的蚂蚁,不断地催促经销商报计划、回款。

一个经销商的分销能力不是完全由经销商说了算,是要看他有多少终端网点,这些终端网点又有多少是有效的、可控的。而这一切,都需要销售员日复一日年复一年地扎扎实实地沉到底才能了解到位。

所以,销售员必须具备很强的执行能力。

销售员如何提高自己的执行能力呢?

一是销售员应该有清晰的目标,

包括年度销售目标、月度销售目标、每天的销售目标;

二是销售员应该养成做计划的习惯,

特别是日工作计划,当天晚上就确定好第二天的销售计划,计划好什么时候、花多长时间、到哪里去拜访什么客户、与客户达成什么共识等;

三是销售员应该养成检讨的习惯,

每天回到住所,对当天的销售计划完成情况、销售成功点和失败点、存在的问题与需要厂家支持事项等进行简单回顾与总结,并将其写在销售日记上;

四是销售员要加强业务的培训与学习,

提高自己的销售技能,包括客户谈判技能、沟通技能、时间管理技能等。

性格内向的销售如何快速提升人际交往能力?

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 186 次浏览 • 2018-05-11 10:32 • 来自相关话题

当一个人缺少某方面的能力时,首先想到的就是学习这方面的技巧,以为有了技巧,就能提高自己那方面的能力。其实一个人某方面能力不足,更主要的是思想观念的问题,是因为没有树立正确的信念。如果不转换思想观念、树立正确的信念,即使学习再多的技巧也没有用。

比如,当某人过于内向、人际关系不好时,他就会想方设法学习人际关系技巧。学了一些微笑、聆听、赞美、感恩、记住别人名字等等,以为有了这些技巧,就能改善人际关系。但实际情况没那么简单。

人际交往的大师告诉我们要有爱心。但过分的爱心会使你迁就对方、容忍对方。而人的忍耐是有限度的。当你忍到一定程度无法再忍耐时,就会有个总爆发,这反而破坏了你与他人的关系。

良好的人际关系除了需要爱心外,还需要勇气。爱心让你关怀对方,勇气让你勇于表达自己。只有爱心与勇气的平衡,才能产生良好的人际关系。

(一)
许多内向的人之所以无法拥有良好的人际关系,不仅是因为缺少爱心,还因为缺乏勇气。因此学习卡耐基等大师的人际关系技巧对他们的帮助并不大。

那么勇气来自何处?
就象一个人要取得个人成功需要信赖自己、要有自信一样,一个人要拥有良好的人际关系也需要信赖他人、要有对他人的信赖。
有的人在小时候经常受到家长、老师的批评、训斥、甚至体罚,或者同学、伙伴的欺负、欺骗,因此一直没能养成对他人的信赖感,长大后也不愿与人多交往。但现在你是大人了,别人欺负不了你,你也不再是好欺骗的了。如果你想继续跟从前一样,当个独行侠,当然无需改变什么。但如果你想融入社会,拥有良好的人际关系,你首先要做的就是要树立信赖他人的信念,养成信赖他人的习惯。
你对人诚信、关爱,是为了赢得他人对你的信赖。但你也要对他人有信赖。 

   信赖感是人际交往的基础。缺乏信赖,就不可能有正常的人际交往。

内向的人要想展开人际交往,最最重要的就是要树立信赖他人的信念,培养敢于表达自己的勇气。
对内向的人来说,我相信,即使你读一百本提高人际关系技巧方面的书籍,也不如看了这个贴子后,树立一个信赖他人的信念,对你的帮助更大。

(二)
内向的人展开人际交往的第一步,是要树立信赖他人的信念。
如何才能信赖他人?
我认为,如何信赖他人,就象如何自信一样,都是有方法可寻的。
先来说说信念。信念,是一个观点、一个预设的结论。信念就好比议论文中的论点,需要有论据的支持。而论据可以是理论推导、名人名言、故事寓言、自己的所见所闻、或者自己的亲身经历。甚至可以是没有理由,只是因为自己直觉地认为某个信念好,能够帮助自己过上幸福快乐的生活,于是就相信。就象你相信明天早上太阳一定能够升起,相信自己一定能够幸福快乐一样,需要理由吗?

一个人的信念有许多是在不知不觉中形成的。有的信念能帮助你成长、快乐、成功,有的信念却妨碍你成功。你要选择有助于你的信念,而那些妨碍你成长的信念,则要坚决予以剔除。
例如有的人小时候受过同学、玩伴的欺负、欺骗,幼小的心灵受到过极大伤害。因此他不信任别人、怀疑别人,对所有的人都缺乏信赖。他在不自觉中形成了怀疑他人、不信赖他人的信念。

(三)
每个人都有两种心态:积极心态和消极心态。即使是最积极向上的人也难免会有消极的时候。但他会很快跳出消极心态,调整自己的情绪,用积极心态替换消极心态,并很快将消极情绪忘掉。因此他能常保积极心态。而消极被动的人则沉湎在消极心态之中,怨天尤人,抱怨这也不对、那也不公,为自己的不成功找借口。 

我们在与人交往时,是在与他人进行信息交流。我们就象一台收音机,接收到关于他人的各种信息。如同一个人有两种心态(积极心态和消极心态)一样,我们这台收音机也有两个频道:“积极频道”和“消极频道”。积极频道接收的是关于他人的积极信息;消极频道接收的是关于他人的消极信息。当我们把收音机调到积极频道时,听到、看到的是他人的优点、长处,他人做的对我们有恩、于我们有利的事。我们会自然地心生对他的尊重、欣赏、感激之情,会自然地赞美对方、感谢对方;相反地,当我们把收音机调到消极频道时,听到、看到的是他人的缺点、不足,是他人做的不利于我们、对我们有害的事。我们会因而轻视、怀疑对方。这时要与对方搞好关系就会非常困难。

要想搞好人际关系,就要象那些追求成功的人自觉地将心态调整到积极心态一样,自觉地将你的收音机频道调到积极频道,经常注意发掘他人的优点长处、他人做的有恩于你的事情。即使偶尔收音机转到了消极频道时,也要赶紧调回到积极频道。只要这样,你就能真诚地赞美对方、感激对方,真诚地与他人交往。

有的人也在赞美别人、感谢别人,但却非常地虚假、做作。这是因为他没有把他的收音机调到积极频道,没有去努力发掘别人的优点、别人做的好事,而只是在玩弄人际关系技巧,希望靠着奉承、吹捧来搏得别人对自己的好感。一个人的赞美、感谢是否真诚、是否发自内心,对方很快就会发现。虚情假意是骗不了多久的。

内向的人之所以无法很好地展开人际交往,是因为他在与人交往时,过多地将注意力集中在自己身上,担心自己说了什么不合适的话、做了什么不恰当的事。他总是在注意自己,注意自己的一言一行,担心如果自己这样做别人会怎样想、自己那样做别人会怎么看。他总是在想着自己,而没有去关注他人、了解他人。也就是说他没有把收音机打开,更没有调到积极频道。 

把你的收音机打开,并调到积极频道。与人交往时,试着去发掘别人的优点、别人做的有益于你的事,而不要过多挑剔别人的缺点,你会发现信赖他人是一件很容易的事情。这样做也是你能真诚地与他人交往的基础。

其实你仔细想一想,真正伤害你的毕竟是个别人,你的大多数同学、伙伴是好的,他们对你很好、很友善。伤害你的只是少数,只因为这几个少数人而失去对其他大多数人的信赖,你觉得对其他大多数人公平吗?只因为少数几个人对你的伤害而失去对所有人的信赖,你认为值得吗?

要树立信念,最简单的方法就是重复!将你相信的观念重复上无数遍,就会变成信念,信念在不知不觉中影响着你每天的言行举止。形成信念的条件有两个:第一是相信,第二是重复。将“我信赖他人”、“我热爱交际”每天早中晚各重复一次,每次30遍。这样坚持一个月,累计就能重复几千遍,就会形成信念,并体现在你每天的言行里。你会发现你的人际交往正在逐步地展开。

(四)
内向的人其实也很在乎人际关系,我相信像戴尔·卡耐基的《人性的弱点》及德士特·耶格的《基本人际关系技巧》等人际关系方面的经典著作,你已经读过无数遍了。其它有关人际关系的书,你恐怕也是能找到的都读过了。可是这些书对内向的人交往水平的提高,帮助并不是很大。

良好的人际关系在于勇气与爱心的平衡。大部分的人际关系书籍,都是教人如何培养爱心、表达尊重。而对内向的人来说,更重要的可能还是增加自信、勇气!因此对那些人际关系书籍上介绍的方法技巧,你不妨倒过来使用。
1.多说:大部分人际关系书籍都讲,人有两个耳朵一张嘴,所以应该多听少说。但对内向的人来说,重要的是培养自信、勇气。如果你不说,如何培养自信、勇气?因此,只要有机会,你就应该我说、我说、我说说说!只有这样,才能练出你的自信和勇气。 

2.多表达情感:人际关系靠的不是智商(IQ),而是情商(EQ)。一般内向的人都自认是个非常理智的人,总是压抑自己的情绪,不喜欢表露情感。但是要想有良好的人际关系,就要依靠情感的交流!但内向的人理智惯了,总希望自己说的话百分之百的客观、准确,其实却是枯燥乏味,毫无生机。而且这对知识的要求非常高。如果别人说的话题你不熟悉、不了解情况,这时你就没话可说了,只能傻呆着。其实你大可不必如此。你可以表达自己听了别人说的话之后的感受嘛!是感觉高兴、兴奋,还是伤心、失望?你应该多表达自己的感觉、感受。注意把握这种分寸即可。只是以前你一直过分压抑自己,没有意识到要对人表达自己的情感而已。

3.多谈论自己:人际关系书籍告诉我们说,要谈论对方感兴趣的事,多谈论对方,少说自己。但如果你真这样做,过分在意别人,你可能更不敢说话了。因此,为了锻炼你的自信和勇气,尽管谈论自己吧!FORMS这个词,提醒你可以谈些什么。

F:家庭。谈你的家庭、亲戚,你与他们的关系如何。
O:职业。谈你的工作、单位,你的专业,单位里的人和事。 
R:爱好。谈你的兴趣爱好,业余时间喜欢参加的活动等等。
M:金钱、梦想。谈如果不必在意金钱,你会做什么。你的理想、梦想。
S:特殊经历。谈你所经历过的对你触动很大的事。
……当然还有其它许多许多。只要你愿意谈,都尽管说。因为是你自己的事、你的亲身经历,你自然会说得声情并茂、生动有趣。这比你只是附和别人的观点,说些无关痛痒的话,强上百倍!

对内向的人来说,要提高人际关系技巧,我觉得应该多读些演讲口才方面的书籍,像《语言的突破》、《演讲的艺术》等,另外多读些抒情类的文章,提高自己表达情感的水平。然后多说多练来提高自己的自信与勇气。这比看那些教人爱心的人际关系方面的书,更符合内向的人的实际需求。 查看全部

当一个人缺少某方面的能力时,首先想到的就是学习这方面的技巧,以为有了技巧,就能提高自己那方面的能力。其实一个人某方面能力不足,更主要的是思想观念的问题,是因为没有树立正确的信念。如果不转换思想观念、树立正确的信念,即使学习再多的技巧也没有用。

比如,当某人过于内向、人际关系不好时,他就会想方设法学习人际关系技巧。学了一些微笑、聆听、赞美、感恩、记住别人名字等等,以为有了这些技巧,就能改善人际关系。但实际情况没那么简单。

人际交往的大师告诉我们要有爱心。但过分的爱心会使你迁就对方、容忍对方。而人的忍耐是有限度的。当你忍到一定程度无法再忍耐时,就会有个总爆发,这反而破坏了你与他人的关系。

良好的人际关系除了需要爱心外,还需要勇气。爱心让你关怀对方,勇气让你勇于表达自己。只有爱心与勇气的平衡,才能产生良好的人际关系。

(一)
许多内向的人之所以无法拥有良好的人际关系,不仅是因为缺少爱心,还因为缺乏勇气。因此学习卡耐基等大师的人际关系技巧对他们的帮助并不大。

那么勇气来自何处?
就象一个人要取得个人成功需要信赖自己、要有自信一样,一个人要拥有良好的人际关系也需要信赖他人、要有对他人的信赖。
有的人在小时候经常受到家长、老师的批评、训斥、甚至体罚,或者同学、伙伴的欺负、欺骗,因此一直没能养成对他人的信赖感,长大后也不愿与人多交往。但现在你是大人了,别人欺负不了你,你也不再是好欺骗的了。如果你想继续跟从前一样,当个独行侠,当然无需改变什么。但如果你想融入社会,拥有良好的人际关系,你首先要做的就是要树立信赖他人的信念,养成信赖他人的习惯。
你对人诚信、关爱,是为了赢得他人对你的信赖。但你也要对他人有信赖。 

   信赖感是人际交往的基础。缺乏信赖,就不可能有正常的人际交往。

内向的人要想展开人际交往,最最重要的就是要树立信赖他人的信念,培养敢于表达自己的勇气。
对内向的人来说,我相信,即使你读一百本提高人际关系技巧方面的书籍,也不如看了这个贴子后,树立一个信赖他人的信念,对你的帮助更大。

(二)
内向的人展开人际交往的第一步,是要树立信赖他人的信念。
如何才能信赖他人?
我认为,如何信赖他人,就象如何自信一样,都是有方法可寻的。
先来说说信念。信念,是一个观点、一个预设的结论。信念就好比议论文中的论点,需要有论据的支持。而论据可以是理论推导、名人名言、故事寓言、自己的所见所闻、或者自己的亲身经历。甚至可以是没有理由,只是因为自己直觉地认为某个信念好,能够帮助自己过上幸福快乐的生活,于是就相信。就象你相信明天早上太阳一定能够升起,相信自己一定能够幸福快乐一样,需要理由吗?

一个人的信念有许多是在不知不觉中形成的。有的信念能帮助你成长、快乐、成功,有的信念却妨碍你成功。你要选择有助于你的信念,而那些妨碍你成长的信念,则要坚决予以剔除。
例如有的人小时候受过同学、玩伴的欺负、欺骗,幼小的心灵受到过极大伤害。因此他不信任别人、怀疑别人,对所有的人都缺乏信赖。他在不自觉中形成了怀疑他人、不信赖他人的信念。

(三)
每个人都有两种心态:积极心态和消极心态。即使是最积极向上的人也难免会有消极的时候。但他会很快跳出消极心态,调整自己的情绪,用积极心态替换消极心态,并很快将消极情绪忘掉。因此他能常保积极心态。而消极被动的人则沉湎在消极心态之中,怨天尤人,抱怨这也不对、那也不公,为自己的不成功找借口。 

我们在与人交往时,是在与他人进行信息交流。我们就象一台收音机,接收到关于他人的各种信息。如同一个人有两种心态(积极心态和消极心态)一样,我们这台收音机也有两个频道:“积极频道”和“消极频道”。积极频道接收的是关于他人的积极信息;消极频道接收的是关于他人的消极信息。当我们把收音机调到积极频道时,听到、看到的是他人的优点、长处,他人做的对我们有恩、于我们有利的事。我们会自然地心生对他的尊重、欣赏、感激之情,会自然地赞美对方、感谢对方;相反地,当我们把收音机调到消极频道时,听到、看到的是他人的缺点、不足,是他人做的不利于我们、对我们有害的事。我们会因而轻视、怀疑对方。这时要与对方搞好关系就会非常困难。

要想搞好人际关系,就要象那些追求成功的人自觉地将心态调整到积极心态一样,自觉地将你的收音机频道调到积极频道,经常注意发掘他人的优点长处、他人做的有恩于你的事情。即使偶尔收音机转到了消极频道时,也要赶紧调回到积极频道。只要这样,你就能真诚地赞美对方、感激对方,真诚地与他人交往。

有的人也在赞美别人、感谢别人,但却非常地虚假、做作。这是因为他没有把他的收音机调到积极频道,没有去努力发掘别人的优点、别人做的好事,而只是在玩弄人际关系技巧,希望靠着奉承、吹捧来搏得别人对自己的好感。一个人的赞美、感谢是否真诚、是否发自内心,对方很快就会发现。虚情假意是骗不了多久的。

内向的人之所以无法很好地展开人际交往,是因为他在与人交往时,过多地将注意力集中在自己身上,担心自己说了什么不合适的话、做了什么不恰当的事。他总是在注意自己,注意自己的一言一行,担心如果自己这样做别人会怎样想、自己那样做别人会怎么看。他总是在想着自己,而没有去关注他人、了解他人。也就是说他没有把收音机打开,更没有调到积极频道。 

把你的收音机打开,并调到积极频道。与人交往时,试着去发掘别人的优点、别人做的有益于你的事,而不要过多挑剔别人的缺点,你会发现信赖他人是一件很容易的事情。这样做也是你能真诚地与他人交往的基础。

其实你仔细想一想,真正伤害你的毕竟是个别人,你的大多数同学、伙伴是好的,他们对你很好、很友善。伤害你的只是少数,只因为这几个少数人而失去对其他大多数人的信赖,你觉得对其他大多数人公平吗?只因为少数几个人对你的伤害而失去对所有人的信赖,你认为值得吗?

要树立信念,最简单的方法就是重复!将你相信的观念重复上无数遍,就会变成信念,信念在不知不觉中影响着你每天的言行举止。形成信念的条件有两个:第一是相信,第二是重复。将“我信赖他人”、“我热爱交际”每天早中晚各重复一次,每次30遍。这样坚持一个月,累计就能重复几千遍,就会形成信念,并体现在你每天的言行里。你会发现你的人际交往正在逐步地展开。

(四)
内向的人其实也很在乎人际关系,我相信像戴尔·卡耐基的《人性的弱点》及德士特·耶格的《基本人际关系技巧》等人际关系方面的经典著作,你已经读过无数遍了。其它有关人际关系的书,你恐怕也是能找到的都读过了。可是这些书对内向的人交往水平的提高,帮助并不是很大。

良好的人际关系在于勇气与爱心的平衡。大部分的人际关系书籍,都是教人如何培养爱心、表达尊重。而对内向的人来说,更重要的可能还是增加自信、勇气!因此对那些人际关系书籍上介绍的方法技巧,你不妨倒过来使用。
1.多说:大部分人际关系书籍都讲,人有两个耳朵一张嘴,所以应该多听少说。但对内向的人来说,重要的是培养自信、勇气。如果你不说,如何培养自信、勇气?因此,只要有机会,你就应该我说、我说、我说说说!只有这样,才能练出你的自信和勇气。 

2.多表达情感:人际关系靠的不是智商(IQ),而是情商(EQ)。一般内向的人都自认是个非常理智的人,总是压抑自己的情绪,不喜欢表露情感。但是要想有良好的人际关系,就要依靠情感的交流!但内向的人理智惯了,总希望自己说的话百分之百的客观、准确,其实却是枯燥乏味,毫无生机。而且这对知识的要求非常高。如果别人说的话题你不熟悉、不了解情况,这时你就没话可说了,只能傻呆着。其实你大可不必如此。你可以表达自己听了别人说的话之后的感受嘛!是感觉高兴、兴奋,还是伤心、失望?你应该多表达自己的感觉、感受。注意把握这种分寸即可。只是以前你一直过分压抑自己,没有意识到要对人表达自己的情感而已。

3.多谈论自己:人际关系书籍告诉我们说,要谈论对方感兴趣的事,多谈论对方,少说自己。但如果你真这样做,过分在意别人,你可能更不敢说话了。因此,为了锻炼你的自信和勇气,尽管谈论自己吧!FORMS这个词,提醒你可以谈些什么。

F:家庭。谈你的家庭、亲戚,你与他们的关系如何。
O:职业。谈你的工作、单位,你的专业,单位里的人和事。 
R:爱好。谈你的兴趣爱好,业余时间喜欢参加的活动等等。
M:金钱、梦想。谈如果不必在意金钱,你会做什么。你的理想、梦想。
S:特殊经历。谈你所经历过的对你触动很大的事。
……当然还有其它许多许多。只要你愿意谈,都尽管说。因为是你自己的事、你的亲身经历,你自然会说得声情并茂、生动有趣。这比你只是附和别人的观点,说些无关痛痒的话,强上百倍!

对内向的人来说,要提高人际关系技巧,我觉得应该多读些演讲口才方面的书籍,像《语言的突破》、《演讲的艺术》等,另外多读些抒情类的文章,提高自己表达情感的水平。然后多说多练来提高自己的自信与勇气。这比看那些教人爱心的人际关系方面的书,更符合内向的人的实际需求。

成功的销售员必须具备狼的性格

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 156 次浏览 • 2018-05-10 09:31 • 来自相关话题

由狼想起的销售理念:

一、卧薪尝胆:狼不会为了所谓的尊严在自己弱小时攻击比自已强大的东西。

如果你是聪明人,那你就知道,你什么能做,什么不能做。

二、众狼一心:狼如果不得不面对比自己强大的东西,必群而攻之。

三、自知之明:狼也很想当兽王,但狼知道自己是狼而不是虎。

经商的人,我觉的应该是脚踏实地的开始做,一开始做产品、策划、培训、实施、维护,真是累的不得了;经商做贸易,绝对不只只是上网点点鼠标,得到一点人气或者是叫好声就行的。你得看到“真金白金”流向你的口袋里才行,否则人气当不了饭吃吧。“叫好不叫座”的事情我想还是少做吧。在这里有一句非常发人深省的哲语:我以为我是谁?别人以为我是谁?我以为别人是谁?我到底是谁?好好想一想,你是狼?是虎?还是羊?

四、狼知道如何用最小的代价,换取最大的回报。

说一句有关的成语:“舍不得孩子,套不住狼”,当我要做成一个项目的时候,我想我会考虑,我愿意付出一些什么东西来得到我需要的东西,其实这一点来说,这是每个商人都在追求的目标,但如何达成这个目标,我想有很多种策略,原来最常用的策略是:利用信息的不对称,去获取暴利,但这种事情在互联网的时间基本上已经不太可能了,因为一切都太透明了,所以,如果你想付出最小的代价,那我觉的就是“互联网的微笑”--热情。热情的为你的客户服务,热情的响应,热情的实施,热情的帮助,最终,你将得到热情的回报。

五、同进同退:狼虽然通常独自活动,但狼却是最团结的动物,你不会发现有哪只狼在同伴受伤时独自逃走。

六、表里如一:狼也很想当一个善良的动物,但狼也知道自己的胃只能消化肉,所以狼唯一能做的只有干干净净的吃掉每次猎物。

七、知已知彼:狼尊重每个对手,狼在每次攻击前都会去了解对手,而不会轻视它,所以狼一生的攻击很少失误。

看到每次的的机会之时,特别是像做IT的人,交流的时候更多的时候是在网络上进行的,我刚开始的时候看到了单子,不管三七二十一,上去就拼。其实渐渐碰壁碰的多了,我就突然明白了,做业务,首先你要知道,你能做什么;然后你要看对方需要什么;然后看一看你想从对方得到什么,再看一看对方愿意为得到的东西付出什么;我觉的考虑这个问题考虑清楚了再做,我想会让你少做很后事后就让你把肠子都悔青了的事情。

八、狼亦钟情:公狼会在母狼怀孕后,一直保护母狼,直到小狼有独立能力。

最大问题,莫过于,家即是你的办公室,当你天天窝在家里工作的时候,你有没有忽视了你身边的人呢?无论工作再忙,身边的人始终是最重要的,不要说你没有时间陪你的爱人看一集电视剧,其实就算是肥皂剧,那又怎么样了?其实只是花一点时间陪陪你的爱人而已。

九、授狼以渔:狼会在小狼有独立能力的时候坚决离开它,因为狼知道,如果当不成狼,就只能当羊了。

十、自由可贵:狼不会为了嗟来之食而不顾尊严的向主人摇头晃尾。因为狼知道,决不可有傲气,但不可无傲骨。 查看全部
由狼想起的销售理念:

一、卧薪尝胆:狼不会为了所谓的尊严在自己弱小时攻击比自已强大的东西。

如果你是聪明人,那你就知道,你什么能做,什么不能做。

二、众狼一心:狼如果不得不面对比自己强大的东西,必群而攻之。

三、自知之明:狼也很想当兽王,但狼知道自己是狼而不是虎。

经商的人,我觉的应该是脚踏实地的开始做,一开始做产品、策划、培训、实施、维护,真是累的不得了;经商做贸易,绝对不只只是上网点点鼠标,得到一点人气或者是叫好声就行的。你得看到“真金白金”流向你的口袋里才行,否则人气当不了饭吃吧。“叫好不叫座”的事情我想还是少做吧。在这里有一句非常发人深省的哲语:我以为我是谁?别人以为我是谁?我以为别人是谁?我到底是谁?好好想一想,你是狼?是虎?还是羊?

四、狼知道如何用最小的代价,换取最大的回报。

说一句有关的成语:“舍不得孩子,套不住狼”,当我要做成一个项目的时候,我想我会考虑,我愿意付出一些什么东西来得到我需要的东西,其实这一点来说,这是每个商人都在追求的目标,但如何达成这个目标,我想有很多种策略,原来最常用的策略是:利用信息的不对称,去获取暴利,但这种事情在互联网的时间基本上已经不太可能了,因为一切都太透明了,所以,如果你想付出最小的代价,那我觉的就是“互联网的微笑”--热情。热情的为你的客户服务,热情的响应,热情的实施,热情的帮助,最终,你将得到热情的回报。

五、同进同退:狼虽然通常独自活动,但狼却是最团结的动物,你不会发现有哪只狼在同伴受伤时独自逃走。

六、表里如一:狼也很想当一个善良的动物,但狼也知道自己的胃只能消化肉,所以狼唯一能做的只有干干净净的吃掉每次猎物。

七、知已知彼:狼尊重每个对手,狼在每次攻击前都会去了解对手,而不会轻视它,所以狼一生的攻击很少失误。

看到每次的的机会之时,特别是像做IT的人,交流的时候更多的时候是在网络上进行的,我刚开始的时候看到了单子,不管三七二十一,上去就拼。其实渐渐碰壁碰的多了,我就突然明白了,做业务,首先你要知道,你能做什么;然后你要看对方需要什么;然后看一看你想从对方得到什么,再看一看对方愿意为得到的东西付出什么;我觉的考虑这个问题考虑清楚了再做,我想会让你少做很后事后就让你把肠子都悔青了的事情。

八、狼亦钟情:公狼会在母狼怀孕后,一直保护母狼,直到小狼有独立能力。

最大问题,莫过于,家即是你的办公室,当你天天窝在家里工作的时候,你有没有忽视了你身边的人呢?无论工作再忙,身边的人始终是最重要的,不要说你没有时间陪你的爱人看一集电视剧,其实就算是肥皂剧,那又怎么样了?其实只是花一点时间陪陪你的爱人而已。

九、授狼以渔:狼会在小狼有独立能力的时候坚决离开它,因为狼知道,如果当不成狼,就只能当羊了。

十、自由可贵:狼不会为了嗟来之食而不顾尊严的向主人摇头晃尾。因为狼知道,决不可有傲气,但不可无傲骨。