销售技巧

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客户反感销售员的情况下该如何修复客情关系?

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 51 次浏览 • 2018-01-12 14:48 • 来自相关话题

小D认识了一位身价几千万的老板,他的公司是做汽车电子元件,所有的业务都是他一个人跑回来的,公司年产值过亿,老板的爱人也在这家公司。

前期,小D拜访客户好几次,一直谈项目,每次去都被他牵着谈业务,谈完就送客,自己没上麦凯,没有模糊销售主张,电话和短信频繁,可能恶心到人家了。一次电话交流时,客户直接说:“项目没这么快,你天天找我干什么呢?我很忙!”说完挂了电话。

时间慢慢流逝,小D有两个问题:

❶ 之前从内部了解到,老板信风水,但直接上聚财的风水摆件,怕把客户惊了;

❷ 这次准备模糊到极致,先送水果还是蜂蜜?

回复:

本是一个黄金客户,但因为模糊销售主张没做好,人情不到位,做成一锅夹生饭,太急功近利,导致客户可能要丢。

好,制定一份为期三个月的《客情关系修复计划》,争取年底拿下客户。


01


第一步,秋天到了,通过淘宝,送两箱烟台苹果。

苹果快到时,给老板发一条短信:

王总好,我的好友在烟台有货源,最近淘宝苹果店开张,特为其捧场,快递两箱与您公司同事一同分享,咱们同喜同喜:)小D。

该话术有讲究,因为现在客户反感小D同学的做事方法,对咱们送礼有可能拒绝,而一旦被拒,今后不好跟进,更被动。我们说的这句话:“快递两箱与您公司同事一同分享,咱们同喜同喜:)”,客户看完抹不开面子拒绝啦,苹果并非专门送给您王总的,还有您的同事们呢,大家一起庆贺……想一想,谁会拒绝“同喜”的事呢?

本次送礼目的是希望客户能收下礼物,而且不叫他认为占了我们什么便宜,把面子给他留足。咱们常说,研究客户花费多少时间都不为过,不论做任何销售动作,都要研究透彻客户的心理变化,做到有的放矢。

好,有了第一次收礼,两周或三周后,继续送水果,这次送两箱雪花梨。

给老板发一条短信:

王总好,古语养生有说,“金秋之时,燥气当令”,自古秋为金秋也,肺在五行中属金,故肺气与金秋之气相应,此时燥邪之气,易侵犯人体而伤肺之阴精,如调养不当,会有咽干、皮肤干燥等秋燥症状,应以滋阴润肺为宜。正好朋友家的雪花梨上市,快递两箱与您公司同事一同分享正当令,略表寸心,小D。

本次送礼目的是起到巩固作用。虽然第一次送礼客户没拒绝,但第二次仍有可能会拒绝,所以还要拉住他的员工做挡箭牌,请您的员工一道进补,谁好意思拒绝这番心意呢?此外,送礼不可频繁,一旦频繁那就是销售主张清晰的表现,说明我们还是急于开单。

好,第二次送礼顺利结束,两周或三周后,开始送第三次送礼,比如,新疆红枣或河北赞皇的金丝大枣,第四次可以是新疆的核桃。

五点说明:

1、两个月完成4次送礼即可,外加周末愉快短信,销售动作不急不缓,频率恰好。持续两个月的模糊销售主张,客户对咱们看法会有改变,起步状态不错;

2、前期销售急功近利,给客户留下不良印象,所以本轮送礼不必面见客户。你可以说打着路过的借口送礼,放下礼物就走,但这样做会耽误客户时间,客户还是要笑脸相迎,搞得销售主张比较清晰。客户送走你肯定会想,“哦,前面碰一鼻子灰,现在开始玩送礼游戏了,有意思吗?

而通过“淘宝——送礼”之路,客户也会这样想,但这种想法会弱化很多,毕竟没见到人就收礼了,心理上将轻松很多。

3、第一次送礼是见面或淘宝,要具体事情具体分析。第一次见面送礼,好处是有机会麦凯,但弱在模糊销售主张做得不够,毕竟咱们出现在客户办公室,那就是一种无形的销售压力。淘宝送礼,模糊销售主张的极致,对客户有充分信任度才能这样做,客户一般会这样想,但弱在不能麦凯,打不中客户最大需求;

4、前期不要送蜂蜜。因为蜂蜜造假太多,客户不信任小D同学,就不会相信他的推荐,即使送了,客户既不会食用,也不会领情,他又不缺钱,十之八九会拒绝。

5、如果第一次拜访客户,麦凯运用不到位或聊天时间短暂,如何送礼?给出建议是,可以先送带有普遍意义的小礼品,比如,应季水果或特色美食。


02


好,第一轮送礼目标达成,我们进入到第二轮送礼,见面送礼。

提问:时间进入到11月份,我们如何再和客户见面,而不觉得突兀,继续销售主张模糊?

莲子银耳炖雪梨是一道名品汤羹,古人认为经常服食,百病可祛。

其原料有莲子、银耳、雪梨、枸杞和冰糖。莲子有养心功效,用脑者常食用,可增强记忆力,提高工作效率;银耳既能补脾开胃,又能益气清肠,还可滋阴润肺,被历代皇家贵族视为 “长生不老良药”;雪梨有润肺清燥、止咳化痰、养血生肌之功效;枸杞性平味甘,具有滋补肝肾、益精明目、润肺之功效。

请公司女同事带两盅莲子银耳炖雪梨,到公司送给老板的爱人。话术是:

“我们公司老板娘亲自为大客户炖的,秋季风干物燥,莲子银耳炖雪梨能补脾润肺,安心养血,秋季进补正当令,希望老板娘您和爱人健健康康。”

当然,本次送礼不谈任何工作,继续模糊销售主张,送完礼品走人。

“家人式送礼”的销售动作颇有含义:

1、从普通的礼品上升为更有人情味的礼品,老板娘亲自下厨炖的汤羹,一番情义都融化在汤羹里面啦,客户自然不好拒绝;


2、老板做生意多年,送礼收礼无数,但类似“家人式送礼”的经历估计不多,或许能给他留下印象:“嗯,这家公司挺有心……”达到与众不同的目的;

3、第二次再见客户,小D同学可以拜访老板了,因为盛放汤羹的器皿留在客户公司,再次拜访有了好说辞。

四个提醒:

1、器皿一定是漂亮的陶瓷盅,因为客户是有钱人,器物不可寒酸;

2、三大攻心术有一条,攻取客户直系亲属,效果更佳,建议汤羹不要直接送老板,男性对这个不如女性敏感,送老板爱人更暖心,再由老板娘向老板推荐,效果更好;

3、小D同学是男生,鉴于前期客户关系不佳,目前不宜出面送老板娘,由公司女生送礼为佳;

4、今后“家人式送礼”可由同学们发扬光大,会给客户留下好印象。但要注意,女生送男性客户,要格外注意,该销售动作带些许暧昧之意,最好是送同性客户为佳。男生送异性客户,但送无妨,可以说是母亲亲手炖的,请您尝个鲜。

03

好,完成第二轮以迂为直的见面送礼动作,小D同学可以面对面跟客户聊。有了前面两个多月的人情打底,这次可以送小风水物件——五帝钱。

五帝钱,是指顺治、康熙、雍正、乾隆、嘉庆等五个朝代的通宝。

在风水上,风水师认为五帝钱有三个作用:

1、五帝钱带身上,有利牌运、偏财运,具提升运气和招财功用;

2、五帝钱摆放金库或收款机内,可增进财富;

3、免被邪灵骚扰,可化解各种煞气。

五帝钱可摆放在5个地方:

1、有风水问题的方位;

2、摆放或悬挂于客厅;

3、用利是包好五帝钱,放入银包或手袋内,随身携带,能增自己运气;

4、安放于车内。五帝古钱经过开光,放入自封袋内,再加些茶叶、米和一张钱币,放入钱包、手袋或安放于车内,能对自己有很好的帮助和增益。

5、五帝钱放置在金库、保险箱中,催财。

本次见面,小D同学应该拿出两样宝贝:一串开光五帝钱 + 一份增值报告,都是咱们于公于私用心做事的表现,但还是不要谈生意,继续做好模糊销售主张。

转眼时间走到了12月,咱们再次拜访客户,此时,手里拿的是手写版——《金刚经》,话术是:

“从9月到现在,每天虔诚抄写300字,先预热抄写一遍,再认真誊抄一遍,为的是赶在2016年来临之际,祝老板您生意更兴隆!”

客户笃信风水,送手抄版《金刚经》非常恰当,因为从风水上讲,手抄经书,其作用有“催财、保平安、镇邪”之效。

两个提醒:

1、不能随意摆放经书,应该放到高处,或神龛内;

2、抄写之人要心诚,抄写期间尽量不食荤腥。


至此,为期三个月的客户关系修复计划执行完毕。我们在行动前,充分研究了消费者(客户),仔细分析了他的心理,制定了一套销售动作,将模糊销售主张做到了极致。

该吸取的教训是,人情不做就想开单,欲速则不达。

  查看全部


小D认识了一位身价几千万的老板,他的公司是做汽车电子元件,所有的业务都是他一个人跑回来的,公司年产值过亿,老板的爱人也在这家公司。

前期,小D拜访客户好几次,一直谈项目,每次去都被他牵着谈业务,谈完就送客,自己没上麦凯,没有模糊销售主张,电话和短信频繁,可能恶心到人家了。一次电话交流时,客户直接说:“项目没这么快,你天天找我干什么呢?我很忙!”说完挂了电话。

时间慢慢流逝,小D有两个问题:

❶ 之前从内部了解到,老板信风水,但直接上聚财的风水摆件,怕把客户惊了;

❷ 这次准备模糊到极致,先送水果还是蜂蜜?

回复:

本是一个黄金客户,但因为模糊销售主张没做好,人情不到位,做成一锅夹生饭,太急功近利,导致客户可能要丢。

好,制定一份为期三个月的《客情关系修复计划》,争取年底拿下客户。


01


第一步,秋天到了,通过淘宝,送两箱烟台苹果。

苹果快到时,给老板发一条短信:

王总好,我的好友在烟台有货源,最近淘宝苹果店开张,特为其捧场,快递两箱与您公司同事一同分享,咱们同喜同喜:)小D。

该话术有讲究,因为现在客户反感小D同学的做事方法,对咱们送礼有可能拒绝,而一旦被拒,今后不好跟进,更被动。我们说的这句话:“快递两箱与您公司同事一同分享,咱们同喜同喜:)”,客户看完抹不开面子拒绝啦,苹果并非专门送给您王总的,还有您的同事们呢,大家一起庆贺……想一想,谁会拒绝“同喜”的事呢?

本次送礼目的是希望客户能收下礼物,而且不叫他认为占了我们什么便宜,把面子给他留足。咱们常说,研究客户花费多少时间都不为过,不论做任何销售动作,都要研究透彻客户的心理变化,做到有的放矢。

好,有了第一次收礼,两周或三周后,继续送水果,这次送两箱雪花梨。

给老板发一条短信:

王总好,古语养生有说,“金秋之时,燥气当令”,自古秋为金秋也,肺在五行中属金,故肺气与金秋之气相应,此时燥邪之气,易侵犯人体而伤肺之阴精,如调养不当,会有咽干、皮肤干燥等秋燥症状,应以滋阴润肺为宜。正好朋友家的雪花梨上市,快递两箱与您公司同事一同分享正当令,略表寸心,小D。

本次送礼目的是起到巩固作用。虽然第一次送礼客户没拒绝,但第二次仍有可能会拒绝,所以还要拉住他的员工做挡箭牌,请您的员工一道进补,谁好意思拒绝这番心意呢?此外,送礼不可频繁,一旦频繁那就是销售主张清晰的表现,说明我们还是急于开单。

好,第二次送礼顺利结束,两周或三周后,开始送第三次送礼,比如,新疆红枣或河北赞皇的金丝大枣,第四次可以是新疆的核桃。

五点说明:

1、两个月完成4次送礼即可,外加周末愉快短信,销售动作不急不缓,频率恰好。持续两个月的模糊销售主张,客户对咱们看法会有改变,起步状态不错;

2、前期销售急功近利,给客户留下不良印象,所以本轮送礼不必面见客户。你可以说打着路过的借口送礼,放下礼物就走,但这样做会耽误客户时间,客户还是要笑脸相迎,搞得销售主张比较清晰。客户送走你肯定会想,“哦,前面碰一鼻子灰,现在开始玩送礼游戏了,有意思吗?

而通过“淘宝——送礼”之路,客户也会这样想,但这种想法会弱化很多,毕竟没见到人就收礼了,心理上将轻松很多。

3、第一次送礼是见面或淘宝,要具体事情具体分析。第一次见面送礼,好处是有机会麦凯,但弱在模糊销售主张做得不够,毕竟咱们出现在客户办公室,那就是一种无形的销售压力。淘宝送礼,模糊销售主张的极致,对客户有充分信任度才能这样做,客户一般会这样想,但弱在不能麦凯,打不中客户最大需求;

4、前期不要送蜂蜜。因为蜂蜜造假太多,客户不信任小D同学,就不会相信他的推荐,即使送了,客户既不会食用,也不会领情,他又不缺钱,十之八九会拒绝。

5、如果第一次拜访客户,麦凯运用不到位或聊天时间短暂,如何送礼?给出建议是,可以先送带有普遍意义的小礼品,比如,应季水果或特色美食。


02


好,第一轮送礼目标达成,我们进入到第二轮送礼,见面送礼。

提问:时间进入到11月份,我们如何再和客户见面,而不觉得突兀,继续销售主张模糊?

莲子银耳炖雪梨是一道名品汤羹,古人认为经常服食,百病可祛。

其原料有莲子、银耳、雪梨、枸杞和冰糖。莲子有养心功效,用脑者常食用,可增强记忆力,提高工作效率;银耳既能补脾开胃,又能益气清肠,还可滋阴润肺,被历代皇家贵族视为 “长生不老良药”;雪梨有润肺清燥、止咳化痰、养血生肌之功效;枸杞性平味甘,具有滋补肝肾、益精明目、润肺之功效。

请公司女同事带两盅莲子银耳炖雪梨,到公司送给老板的爱人。话术是:

“我们公司老板娘亲自为大客户炖的,秋季风干物燥,莲子银耳炖雪梨能补脾润肺,安心养血,秋季进补正当令,希望老板娘您和爱人健健康康。”

当然,本次送礼不谈任何工作,继续模糊销售主张,送完礼品走人。

“家人式送礼”的销售动作颇有含义:

1、从普通的礼品上升为更有人情味的礼品,老板娘亲自下厨炖的汤羹,一番情义都融化在汤羹里面啦,客户自然不好拒绝;


2、老板做生意多年,送礼收礼无数,但类似“家人式送礼”的经历估计不多,或许能给他留下印象:“嗯,这家公司挺有心……”达到与众不同的目的;

3、第二次再见客户,小D同学可以拜访老板了,因为盛放汤羹的器皿留在客户公司,再次拜访有了好说辞。

四个提醒:

1、器皿一定是漂亮的陶瓷盅,因为客户是有钱人,器物不可寒酸;

2、三大攻心术有一条,攻取客户直系亲属,效果更佳,建议汤羹不要直接送老板,男性对这个不如女性敏感,送老板爱人更暖心,再由老板娘向老板推荐,效果更好;

3、小D同学是男生,鉴于前期客户关系不佳,目前不宜出面送老板娘,由公司女生送礼为佳;

4、今后“家人式送礼”可由同学们发扬光大,会给客户留下好印象。但要注意,女生送男性客户,要格外注意,该销售动作带些许暧昧之意,最好是送同性客户为佳。男生送异性客户,但送无妨,可以说是母亲亲手炖的,请您尝个鲜。

03

好,完成第二轮以迂为直的见面送礼动作,小D同学可以面对面跟客户聊。有了前面两个多月的人情打底,这次可以送小风水物件——五帝钱。

五帝钱,是指顺治、康熙、雍正、乾隆、嘉庆等五个朝代的通宝。

在风水上,风水师认为五帝钱有三个作用:

1、五帝钱带身上,有利牌运、偏财运,具提升运气和招财功用;

2、五帝钱摆放金库或收款机内,可增进财富;

3、免被邪灵骚扰,可化解各种煞气。

五帝钱可摆放在5个地方:

1、有风水问题的方位;

2、摆放或悬挂于客厅;

3、用利是包好五帝钱,放入银包或手袋内,随身携带,能增自己运气;

4、安放于车内。五帝古钱经过开光,放入自封袋内,再加些茶叶、米和一张钱币,放入钱包、手袋或安放于车内,能对自己有很好的帮助和增益。

5、五帝钱放置在金库、保险箱中,催财。

本次见面,小D同学应该拿出两样宝贝:一串开光五帝钱 + 一份增值报告,都是咱们于公于私用心做事的表现,但还是不要谈生意,继续做好模糊销售主张。

转眼时间走到了12月,咱们再次拜访客户,此时,手里拿的是手写版——《金刚经》,话术是:

“从9月到现在,每天虔诚抄写300字,先预热抄写一遍,再认真誊抄一遍,为的是赶在2016年来临之际,祝老板您生意更兴隆!”

客户笃信风水,送手抄版《金刚经》非常恰当,因为从风水上讲,手抄经书,其作用有“催财、保平安、镇邪”之效。

两个提醒:

1、不能随意摆放经书,应该放到高处,或神龛内;

2、抄写之人要心诚,抄写期间尽量不食荤腥。


至此,为期三个月的客户关系修复计划执行完毕。我们在行动前,充分研究了消费者(客户),仔细分析了他的心理,制定了一套销售动作,将模糊销售主张做到了极致。

该吸取的教训是,人情不做就想开单,欲速则不达。

 

怎么才能迅速拉近客情关系?

销售管理跳舞的小鱼 发表了文章 • 0 个评论 • 188 次浏览 • 2018-01-05 16:45 • 来自相关话题

我见过太多的项目销售人员(包括很多自诩销售能力超强的大老板)都习惯于在陌生拜访时急不可耐地吹嘘自家产品和服务,他们似乎从没有换位思考一下,假如他自己是客户,在时间精力有限时听到每家供应商都这么王婆卖瓜式的自夸一番,会有多么怀疑和腻味。

因此,见得多了的客户对待那些第一次拜访的销售人员,最常用的一句打发就是:“资料(或报价)放在这里,我们有消息就通知你。”

这其实也是销售人员的普遍障碍,要想解决这类问题,你需要自己先反思一下:

你是否充分了解对方在此项目中的分工及责权利?

如果你对此知之甚少,你为什么不首先关心这些?

如果你已了解充分,那么你为什么不先帮助对方更圆满完成工作?比如,先抛开自身的眼前利益,用你丰富的行业经验和专业知识来帮助对方预测、规避他工作环节可能遇到的各种风险并获取好评。

为什么你非要一去就大谈你们的各种技术优势服务优势而对真正的客户利益漠不关心?

如果你真诚地做好了以上这些,即便客户需求与你们公司的解决方案仍然不吻合,那又怎样?坦率让客户了解真实情况,大方表示放弃这个项目以后再找机会合作,又能怎样?


我已经记不清有多少次,在下属销售人员陌生拜访碰壁后,我再带上他们重新去客户那里,演示以上过程。

绝大多数情况,都能收获客户的感谢和信任,甚至有相当一部分需求与我们提供方案不太符合的客户主动设法调整需求来贴近我们的方案。

以我十多年带项目销售团队的经验,以上过程绝对不是一个销售新手能够胜任的,即便我多次带你去客户那里示范也不行。但这是一个方向,你只要围绕着真正的客户需求不断积累你的行业经验与专业知识,你帮助客户的能力自然越来越强,获得客户的信任也会越来越多。

当你通过陌生拜访获得了客户信任,那么接下来又该做什么呢?很多销售人员会乖乖回去做方案或报价,然后再约时间送过来。

其实这时候你更应该趁热打铁把客户约出来,主要目的不是请客送礼谈回扣,而是为了更好地帮助客户做好工作,深入了解很多在办公室不便了解的情况,然后跟客户一起策划相应的解决方案——这也是进一步展示你项目操作经验的时候。

至于部分客户工作需求以外的私人需求,往往是水到渠成自然发生的。试想当对方都不够信任你,却胆敢随便接受你的私下馈赠,你觉得这样的客户办事能靠谱吗?

以我所见,这种合作多以翻船告终,有时你翻,有时他翻,有时一起翻,当然,也不排除你们走狗屎运的小概率。

做销售的经常要面对各种各样的问题,对于新开发的客户最关键的问题莫过于,如何找到话题切入点,迅速拉近客情关系,特别是新手小白,如果没有准备好合适的话题,冒然就去拜访,十有八九是要吃闭门羹的。

所以在我们去拜访客户前,一定要先做准备,想好要跟客户聊些什么,多准备点话术,只有这样你在跟客户聊天时才不会出现冷场等尴尬局面,所聊的也不会是空洞的废话,从而能够在每一次拜访中都能够获得有用的信息,也能迅速拉近客情关系。那么怎样才能做到这些呢?

给大家分享朋友的一个案例:

【背景】

朋友叫阿莲,女,是一名建材销售代表,因为客户群基数小,迫切需要开发新客户,于是多方求助,有一天她的老同学A给她打了一个电话:

A:阿莲,我一位朋友是项目承接方的老总,姓曾,他的电话是13xxx,千万不要告诉他是我推荐的啊,我只能帮你到这儿了,剩下的就靠你自己了

阿莲:嗯,好的,我绝对不会告诉他的!谢谢,谢谢!

阿莲拿到曾总的电话后,并没有马上就打电话过,而是先给对方发了条短信:“曾总您好!我是建材销售代表阿莲,很高兴认识您!

对方回复:我不认识你啊,你怎么会有我的电话?

阿莲:菩萨给的(笑脸)

接下来每个礼拜五的下午4点半就给曾总发条短信:曾总,周末愉快!阿莲拜上

两个礼拜之后,阿莲才打电话约曾总见面,因为有前面的几次短信开路,再打电话一般情况下基本不会遭到拒绝,然后就约定好拜访时间,准时赴约。

见到曾总后,他先开口了:你到底是怎么得到我的联系方式的?

阿莲:金庸先生的《鹿鼎记》里曾说过:“平生不识陈近南,纵称英雄也枉然,曾总您在行业里这么知名,想知道您电话真不难”。

说完这句话两人相视而笑。




看到没有,这话术就可以直接挪过来用了,这就是技巧,既让客户高兴了,也没有辜负老同学的嘱托,客户心理明白是别人介绍的,但也不会再去追究了。

剧情继续:

阿莲:曾总,我是湖南人,听您口音一个也是湖南的吧?

曾总:对啊,我是邵阳双清的

阿莲:好巧啊,我也是双清的呢

接下来,老乡见老乡,开始用家乡话聊天,关系进一步拉近,信任感一步步加深。

阿莲:我把我们建材价格报给您,您可以多方询价后,再告诉我心理价位,我看我们厂能否接下来,希望我们的合作能为您节约成本。

这时客户心里肯定会想节约成本?挺为我着想的嘛,不错。

PS:一定要时刻站在客户的角度去谈合作,让客户感觉到你的诚意,而不是一味的去讲你的产品。

阿莲:既然是老乡,那以后我喊您曾哥了哈(微笑)!

曾总:好啊,好啊!

就这样客情关系再进一步。

后来阿莲跟我们说,那次拜访结束后,已经掌握了客户的生日,出生地,客户以前的工作经历,现在的工作状况等等信息,收获满满的!


大家有没有发现,阿莲和客户聊天时,基本都没有多余的废话,全是有用的信息,虽然是碰到了老乡,这只是碰巧而已,但她的聊天方式和技巧以及发短信的招数我们完全可以借鉴的。

所以说,在拜访客户前一定要有所准备,才不至于刚一见面就被轰出去!记住机会是留给有准备的人的! 查看全部
我见过太多的项目销售人员(包括很多自诩销售能力超强的大老板)都习惯于在陌生拜访时急不可耐地吹嘘自家产品和服务,他们似乎从没有换位思考一下,假如他自己是客户,在时间精力有限时听到每家供应商都这么王婆卖瓜式的自夸一番,会有多么怀疑和腻味。

因此,见得多了的客户对待那些第一次拜访的销售人员,最常用的一句打发就是:“资料(或报价)放在这里,我们有消息就通知你。”

这其实也是销售人员的普遍障碍,要想解决这类问题,你需要自己先反思一下:

你是否充分了解对方在此项目中的分工及责权利?

如果你对此知之甚少,你为什么不首先关心这些?

如果你已了解充分,那么你为什么不先帮助对方更圆满完成工作?比如,先抛开自身的眼前利益,用你丰富的行业经验和专业知识来帮助对方预测、规避他工作环节可能遇到的各种风险并获取好评。

为什么你非要一去就大谈你们的各种技术优势服务优势而对真正的客户利益漠不关心?

如果你真诚地做好了以上这些,即便客户需求与你们公司的解决方案仍然不吻合,那又怎样?坦率让客户了解真实情况,大方表示放弃这个项目以后再找机会合作,又能怎样?


我已经记不清有多少次,在下属销售人员陌生拜访碰壁后,我再带上他们重新去客户那里,演示以上过程。

绝大多数情况,都能收获客户的感谢和信任,甚至有相当一部分需求与我们提供方案不太符合的客户主动设法调整需求来贴近我们的方案。

以我十多年带项目销售团队的经验,以上过程绝对不是一个销售新手能够胜任的,即便我多次带你去客户那里示范也不行。但这是一个方向,你只要围绕着真正的客户需求不断积累你的行业经验与专业知识,你帮助客户的能力自然越来越强,获得客户的信任也会越来越多。

当你通过陌生拜访获得了客户信任,那么接下来又该做什么呢?很多销售人员会乖乖回去做方案或报价,然后再约时间送过来。

其实这时候你更应该趁热打铁把客户约出来,主要目的不是请客送礼谈回扣,而是为了更好地帮助客户做好工作,深入了解很多在办公室不便了解的情况,然后跟客户一起策划相应的解决方案——这也是进一步展示你项目操作经验的时候。

至于部分客户工作需求以外的私人需求,往往是水到渠成自然发生的。试想当对方都不够信任你,却胆敢随便接受你的私下馈赠,你觉得这样的客户办事能靠谱吗?

以我所见,这种合作多以翻船告终,有时你翻,有时他翻,有时一起翻,当然,也不排除你们走狗屎运的小概率。

做销售的经常要面对各种各样的问题,对于新开发的客户最关键的问题莫过于,如何找到话题切入点,迅速拉近客情关系,特别是新手小白,如果没有准备好合适的话题,冒然就去拜访,十有八九是要吃闭门羹的。

所以在我们去拜访客户前,一定要先做准备,想好要跟客户聊些什么,多准备点话术,只有这样你在跟客户聊天时才不会出现冷场等尴尬局面,所聊的也不会是空洞的废话,从而能够在每一次拜访中都能够获得有用的信息,也能迅速拉近客情关系。那么怎样才能做到这些呢?

给大家分享朋友的一个案例:

【背景】

朋友叫阿莲,女,是一名建材销售代表,因为客户群基数小,迫切需要开发新客户,于是多方求助,有一天她的老同学A给她打了一个电话:

A:阿莲,我一位朋友是项目承接方的老总,姓曾,他的电话是13xxx,千万不要告诉他是我推荐的啊,我只能帮你到这儿了,剩下的就靠你自己了

阿莲:嗯,好的,我绝对不会告诉他的!谢谢,谢谢!

阿莲拿到曾总的电话后,并没有马上就打电话过,而是先给对方发了条短信:“曾总您好!我是建材销售代表阿莲,很高兴认识您!

对方回复:我不认识你啊,你怎么会有我的电话?

阿莲:菩萨给的(笑脸)

接下来每个礼拜五的下午4点半就给曾总发条短信:曾总,周末愉快!阿莲拜上

两个礼拜之后,阿莲才打电话约曾总见面,因为有前面的几次短信开路,再打电话一般情况下基本不会遭到拒绝,然后就约定好拜访时间,准时赴约。

见到曾总后,他先开口了:你到底是怎么得到我的联系方式的?

阿莲:金庸先生的《鹿鼎记》里曾说过:“平生不识陈近南,纵称英雄也枉然,曾总您在行业里这么知名,想知道您电话真不难”。

说完这句话两人相视而笑。




看到没有,这话术就可以直接挪过来用了,这就是技巧,既让客户高兴了,也没有辜负老同学的嘱托,客户心理明白是别人介绍的,但也不会再去追究了。

剧情继续:

阿莲:曾总,我是湖南人,听您口音一个也是湖南的吧?

曾总:对啊,我是邵阳双清的

阿莲:好巧啊,我也是双清的呢

接下来,老乡见老乡,开始用家乡话聊天,关系进一步拉近,信任感一步步加深。

阿莲:我把我们建材价格报给您,您可以多方询价后,再告诉我心理价位,我看我们厂能否接下来,希望我们的合作能为您节约成本。

这时客户心里肯定会想节约成本?挺为我着想的嘛,不错。

PS:一定要时刻站在客户的角度去谈合作,让客户感觉到你的诚意,而不是一味的去讲你的产品。

阿莲:既然是老乡,那以后我喊您曾哥了哈(微笑)!

曾总:好啊,好啊!

就这样客情关系再进一步。

后来阿莲跟我们说,那次拜访结束后,已经掌握了客户的生日,出生地,客户以前的工作经历,现在的工作状况等等信息,收获满满的!


大家有没有发现,阿莲和客户聊天时,基本都没有多余的废话,全是有用的信息,虽然是碰到了老乡,这只是碰巧而已,但她的聊天方式和技巧以及发短信的招数我们完全可以借鉴的。

所以说,在拜访客户前一定要有所准备,才不至于刚一见面就被轰出去!记住机会是留给有准备的人的!

销售工作计划书范文

销售管理跳舞的小鱼 回复了问题 • 2 人关注 • 1 个回复 • 585 次浏览 • 2017-12-15 16:54 • 来自相关话题

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如何制定销售计划?

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企业核心竞争力与知识管理之间有什么关系?

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基于企业核心竞争力和知识管理该怎么理解和平衡呢?

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打造狼性团队的本质是实现对团队的目标管理。

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老经销商如何变革才能在这个快速变化的经济形势下不被淘汰?

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消费行为分析:青年消费者购买动机有哪些特点?

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销售工作计划书范文

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卓有成效领导者的六种训练方法

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快速改变恐惧的方法

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销售管理跳舞的小鱼 回复了问题 • 2 人关注 • 1 个回复 • 595 次浏览 • 2017-11-23 16:49 • 来自相关话题

客户反感销售员的情况下该如何修复客情关系?

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 51 次浏览 • 2018-01-12 14:48 • 来自相关话题

小D认识了一位身价几千万的老板,他的公司是做汽车电子元件,所有的业务都是他一个人跑回来的,公司年产值过亿,老板的爱人也在这家公司。

前期,小D拜访客户好几次,一直谈项目,每次去都被他牵着谈业务,谈完就送客,自己没上麦凯,没有模糊销售主张,电话和短信频繁,可能恶心到人家了。一次电话交流时,客户直接说:“项目没这么快,你天天找我干什么呢?我很忙!”说完挂了电话。

时间慢慢流逝,小D有两个问题:

❶ 之前从内部了解到,老板信风水,但直接上聚财的风水摆件,怕把客户惊了;

❷ 这次准备模糊到极致,先送水果还是蜂蜜?

回复:

本是一个黄金客户,但因为模糊销售主张没做好,人情不到位,做成一锅夹生饭,太急功近利,导致客户可能要丢。

好,制定一份为期三个月的《客情关系修复计划》,争取年底拿下客户。


01


第一步,秋天到了,通过淘宝,送两箱烟台苹果。

苹果快到时,给老板发一条短信:

王总好,我的好友在烟台有货源,最近淘宝苹果店开张,特为其捧场,快递两箱与您公司同事一同分享,咱们同喜同喜:)小D。

该话术有讲究,因为现在客户反感小D同学的做事方法,对咱们送礼有可能拒绝,而一旦被拒,今后不好跟进,更被动。我们说的这句话:“快递两箱与您公司同事一同分享,咱们同喜同喜:)”,客户看完抹不开面子拒绝啦,苹果并非专门送给您王总的,还有您的同事们呢,大家一起庆贺……想一想,谁会拒绝“同喜”的事呢?

本次送礼目的是希望客户能收下礼物,而且不叫他认为占了我们什么便宜,把面子给他留足。咱们常说,研究客户花费多少时间都不为过,不论做任何销售动作,都要研究透彻客户的心理变化,做到有的放矢。

好,有了第一次收礼,两周或三周后,继续送水果,这次送两箱雪花梨。

给老板发一条短信:

王总好,古语养生有说,“金秋之时,燥气当令”,自古秋为金秋也,肺在五行中属金,故肺气与金秋之气相应,此时燥邪之气,易侵犯人体而伤肺之阴精,如调养不当,会有咽干、皮肤干燥等秋燥症状,应以滋阴润肺为宜。正好朋友家的雪花梨上市,快递两箱与您公司同事一同分享正当令,略表寸心,小D。

本次送礼目的是起到巩固作用。虽然第一次送礼客户没拒绝,但第二次仍有可能会拒绝,所以还要拉住他的员工做挡箭牌,请您的员工一道进补,谁好意思拒绝这番心意呢?此外,送礼不可频繁,一旦频繁那就是销售主张清晰的表现,说明我们还是急于开单。

好,第二次送礼顺利结束,两周或三周后,开始送第三次送礼,比如,新疆红枣或河北赞皇的金丝大枣,第四次可以是新疆的核桃。

五点说明:

1、两个月完成4次送礼即可,外加周末愉快短信,销售动作不急不缓,频率恰好。持续两个月的模糊销售主张,客户对咱们看法会有改变,起步状态不错;

2、前期销售急功近利,给客户留下不良印象,所以本轮送礼不必面见客户。你可以说打着路过的借口送礼,放下礼物就走,但这样做会耽误客户时间,客户还是要笑脸相迎,搞得销售主张比较清晰。客户送走你肯定会想,“哦,前面碰一鼻子灰,现在开始玩送礼游戏了,有意思吗?

而通过“淘宝——送礼”之路,客户也会这样想,但这种想法会弱化很多,毕竟没见到人就收礼了,心理上将轻松很多。

3、第一次送礼是见面或淘宝,要具体事情具体分析。第一次见面送礼,好处是有机会麦凯,但弱在模糊销售主张做得不够,毕竟咱们出现在客户办公室,那就是一种无形的销售压力。淘宝送礼,模糊销售主张的极致,对客户有充分信任度才能这样做,客户一般会这样想,但弱在不能麦凯,打不中客户最大需求;

4、前期不要送蜂蜜。因为蜂蜜造假太多,客户不信任小D同学,就不会相信他的推荐,即使送了,客户既不会食用,也不会领情,他又不缺钱,十之八九会拒绝。

5、如果第一次拜访客户,麦凯运用不到位或聊天时间短暂,如何送礼?给出建议是,可以先送带有普遍意义的小礼品,比如,应季水果或特色美食。


02


好,第一轮送礼目标达成,我们进入到第二轮送礼,见面送礼。

提问:时间进入到11月份,我们如何再和客户见面,而不觉得突兀,继续销售主张模糊?

莲子银耳炖雪梨是一道名品汤羹,古人认为经常服食,百病可祛。

其原料有莲子、银耳、雪梨、枸杞和冰糖。莲子有养心功效,用脑者常食用,可增强记忆力,提高工作效率;银耳既能补脾开胃,又能益气清肠,还可滋阴润肺,被历代皇家贵族视为 “长生不老良药”;雪梨有润肺清燥、止咳化痰、养血生肌之功效;枸杞性平味甘,具有滋补肝肾、益精明目、润肺之功效。

请公司女同事带两盅莲子银耳炖雪梨,到公司送给老板的爱人。话术是:

“我们公司老板娘亲自为大客户炖的,秋季风干物燥,莲子银耳炖雪梨能补脾润肺,安心养血,秋季进补正当令,希望老板娘您和爱人健健康康。”

当然,本次送礼不谈任何工作,继续模糊销售主张,送完礼品走人。

“家人式送礼”的销售动作颇有含义:

1、从普通的礼品上升为更有人情味的礼品,老板娘亲自下厨炖的汤羹,一番情义都融化在汤羹里面啦,客户自然不好拒绝;


2、老板做生意多年,送礼收礼无数,但类似“家人式送礼”的经历估计不多,或许能给他留下印象:“嗯,这家公司挺有心……”达到与众不同的目的;

3、第二次再见客户,小D同学可以拜访老板了,因为盛放汤羹的器皿留在客户公司,再次拜访有了好说辞。

四个提醒:

1、器皿一定是漂亮的陶瓷盅,因为客户是有钱人,器物不可寒酸;

2、三大攻心术有一条,攻取客户直系亲属,效果更佳,建议汤羹不要直接送老板,男性对这个不如女性敏感,送老板爱人更暖心,再由老板娘向老板推荐,效果更好;

3、小D同学是男生,鉴于前期客户关系不佳,目前不宜出面送老板娘,由公司女生送礼为佳;

4、今后“家人式送礼”可由同学们发扬光大,会给客户留下好印象。但要注意,女生送男性客户,要格外注意,该销售动作带些许暧昧之意,最好是送同性客户为佳。男生送异性客户,但送无妨,可以说是母亲亲手炖的,请您尝个鲜。

03

好,完成第二轮以迂为直的见面送礼动作,小D同学可以面对面跟客户聊。有了前面两个多月的人情打底,这次可以送小风水物件——五帝钱。

五帝钱,是指顺治、康熙、雍正、乾隆、嘉庆等五个朝代的通宝。

在风水上,风水师认为五帝钱有三个作用:

1、五帝钱带身上,有利牌运、偏财运,具提升运气和招财功用;

2、五帝钱摆放金库或收款机内,可增进财富;

3、免被邪灵骚扰,可化解各种煞气。

五帝钱可摆放在5个地方:

1、有风水问题的方位;

2、摆放或悬挂于客厅;

3、用利是包好五帝钱,放入银包或手袋内,随身携带,能增自己运气;

4、安放于车内。五帝古钱经过开光,放入自封袋内,再加些茶叶、米和一张钱币,放入钱包、手袋或安放于车内,能对自己有很好的帮助和增益。

5、五帝钱放置在金库、保险箱中,催财。

本次见面,小D同学应该拿出两样宝贝:一串开光五帝钱 + 一份增值报告,都是咱们于公于私用心做事的表现,但还是不要谈生意,继续做好模糊销售主张。

转眼时间走到了12月,咱们再次拜访客户,此时,手里拿的是手写版——《金刚经》,话术是:

“从9月到现在,每天虔诚抄写300字,先预热抄写一遍,再认真誊抄一遍,为的是赶在2016年来临之际,祝老板您生意更兴隆!”

客户笃信风水,送手抄版《金刚经》非常恰当,因为从风水上讲,手抄经书,其作用有“催财、保平安、镇邪”之效。

两个提醒:

1、不能随意摆放经书,应该放到高处,或神龛内;

2、抄写之人要心诚,抄写期间尽量不食荤腥。


至此,为期三个月的客户关系修复计划执行完毕。我们在行动前,充分研究了消费者(客户),仔细分析了他的心理,制定了一套销售动作,将模糊销售主张做到了极致。

该吸取的教训是,人情不做就想开单,欲速则不达。

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小D认识了一位身价几千万的老板,他的公司是做汽车电子元件,所有的业务都是他一个人跑回来的,公司年产值过亿,老板的爱人也在这家公司。

前期,小D拜访客户好几次,一直谈项目,每次去都被他牵着谈业务,谈完就送客,自己没上麦凯,没有模糊销售主张,电话和短信频繁,可能恶心到人家了。一次电话交流时,客户直接说:“项目没这么快,你天天找我干什么呢?我很忙!”说完挂了电话。

时间慢慢流逝,小D有两个问题:

❶ 之前从内部了解到,老板信风水,但直接上聚财的风水摆件,怕把客户惊了;

❷ 这次准备模糊到极致,先送水果还是蜂蜜?

回复:

本是一个黄金客户,但因为模糊销售主张没做好,人情不到位,做成一锅夹生饭,太急功近利,导致客户可能要丢。

好,制定一份为期三个月的《客情关系修复计划》,争取年底拿下客户。


01


第一步,秋天到了,通过淘宝,送两箱烟台苹果。

苹果快到时,给老板发一条短信:

王总好,我的好友在烟台有货源,最近淘宝苹果店开张,特为其捧场,快递两箱与您公司同事一同分享,咱们同喜同喜:)小D。

该话术有讲究,因为现在客户反感小D同学的做事方法,对咱们送礼有可能拒绝,而一旦被拒,今后不好跟进,更被动。我们说的这句话:“快递两箱与您公司同事一同分享,咱们同喜同喜:)”,客户看完抹不开面子拒绝啦,苹果并非专门送给您王总的,还有您的同事们呢,大家一起庆贺……想一想,谁会拒绝“同喜”的事呢?

本次送礼目的是希望客户能收下礼物,而且不叫他认为占了我们什么便宜,把面子给他留足。咱们常说,研究客户花费多少时间都不为过,不论做任何销售动作,都要研究透彻客户的心理变化,做到有的放矢。

好,有了第一次收礼,两周或三周后,继续送水果,这次送两箱雪花梨。

给老板发一条短信:

王总好,古语养生有说,“金秋之时,燥气当令”,自古秋为金秋也,肺在五行中属金,故肺气与金秋之气相应,此时燥邪之气,易侵犯人体而伤肺之阴精,如调养不当,会有咽干、皮肤干燥等秋燥症状,应以滋阴润肺为宜。正好朋友家的雪花梨上市,快递两箱与您公司同事一同分享正当令,略表寸心,小D。

本次送礼目的是起到巩固作用。虽然第一次送礼客户没拒绝,但第二次仍有可能会拒绝,所以还要拉住他的员工做挡箭牌,请您的员工一道进补,谁好意思拒绝这番心意呢?此外,送礼不可频繁,一旦频繁那就是销售主张清晰的表现,说明我们还是急于开单。

好,第二次送礼顺利结束,两周或三周后,开始送第三次送礼,比如,新疆红枣或河北赞皇的金丝大枣,第四次可以是新疆的核桃。

五点说明:

1、两个月完成4次送礼即可,外加周末愉快短信,销售动作不急不缓,频率恰好。持续两个月的模糊销售主张,客户对咱们看法会有改变,起步状态不错;

2、前期销售急功近利,给客户留下不良印象,所以本轮送礼不必面见客户。你可以说打着路过的借口送礼,放下礼物就走,但这样做会耽误客户时间,客户还是要笑脸相迎,搞得销售主张比较清晰。客户送走你肯定会想,“哦,前面碰一鼻子灰,现在开始玩送礼游戏了,有意思吗?

而通过“淘宝——送礼”之路,客户也会这样想,但这种想法会弱化很多,毕竟没见到人就收礼了,心理上将轻松很多。

3、第一次送礼是见面或淘宝,要具体事情具体分析。第一次见面送礼,好处是有机会麦凯,但弱在模糊销售主张做得不够,毕竟咱们出现在客户办公室,那就是一种无形的销售压力。淘宝送礼,模糊销售主张的极致,对客户有充分信任度才能这样做,客户一般会这样想,但弱在不能麦凯,打不中客户最大需求;

4、前期不要送蜂蜜。因为蜂蜜造假太多,客户不信任小D同学,就不会相信他的推荐,即使送了,客户既不会食用,也不会领情,他又不缺钱,十之八九会拒绝。

5、如果第一次拜访客户,麦凯运用不到位或聊天时间短暂,如何送礼?给出建议是,可以先送带有普遍意义的小礼品,比如,应季水果或特色美食。


02


好,第一轮送礼目标达成,我们进入到第二轮送礼,见面送礼。

提问:时间进入到11月份,我们如何再和客户见面,而不觉得突兀,继续销售主张模糊?

莲子银耳炖雪梨是一道名品汤羹,古人认为经常服食,百病可祛。

其原料有莲子、银耳、雪梨、枸杞和冰糖。莲子有养心功效,用脑者常食用,可增强记忆力,提高工作效率;银耳既能补脾开胃,又能益气清肠,还可滋阴润肺,被历代皇家贵族视为 “长生不老良药”;雪梨有润肺清燥、止咳化痰、养血生肌之功效;枸杞性平味甘,具有滋补肝肾、益精明目、润肺之功效。

请公司女同事带两盅莲子银耳炖雪梨,到公司送给老板的爱人。话术是:

“我们公司老板娘亲自为大客户炖的,秋季风干物燥,莲子银耳炖雪梨能补脾润肺,安心养血,秋季进补正当令,希望老板娘您和爱人健健康康。”

当然,本次送礼不谈任何工作,继续模糊销售主张,送完礼品走人。

“家人式送礼”的销售动作颇有含义:

1、从普通的礼品上升为更有人情味的礼品,老板娘亲自下厨炖的汤羹,一番情义都融化在汤羹里面啦,客户自然不好拒绝;


2、老板做生意多年,送礼收礼无数,但类似“家人式送礼”的经历估计不多,或许能给他留下印象:“嗯,这家公司挺有心……”达到与众不同的目的;

3、第二次再见客户,小D同学可以拜访老板了,因为盛放汤羹的器皿留在客户公司,再次拜访有了好说辞。

四个提醒:

1、器皿一定是漂亮的陶瓷盅,因为客户是有钱人,器物不可寒酸;

2、三大攻心术有一条,攻取客户直系亲属,效果更佳,建议汤羹不要直接送老板,男性对这个不如女性敏感,送老板爱人更暖心,再由老板娘向老板推荐,效果更好;

3、小D同学是男生,鉴于前期客户关系不佳,目前不宜出面送老板娘,由公司女生送礼为佳;

4、今后“家人式送礼”可由同学们发扬光大,会给客户留下好印象。但要注意,女生送男性客户,要格外注意,该销售动作带些许暧昧之意,最好是送同性客户为佳。男生送异性客户,但送无妨,可以说是母亲亲手炖的,请您尝个鲜。

03

好,完成第二轮以迂为直的见面送礼动作,小D同学可以面对面跟客户聊。有了前面两个多月的人情打底,这次可以送小风水物件——五帝钱。

五帝钱,是指顺治、康熙、雍正、乾隆、嘉庆等五个朝代的通宝。

在风水上,风水师认为五帝钱有三个作用:

1、五帝钱带身上,有利牌运、偏财运,具提升运气和招财功用;

2、五帝钱摆放金库或收款机内,可增进财富;

3、免被邪灵骚扰,可化解各种煞气。

五帝钱可摆放在5个地方:

1、有风水问题的方位;

2、摆放或悬挂于客厅;

3、用利是包好五帝钱,放入银包或手袋内,随身携带,能增自己运气;

4、安放于车内。五帝古钱经过开光,放入自封袋内,再加些茶叶、米和一张钱币,放入钱包、手袋或安放于车内,能对自己有很好的帮助和增益。

5、五帝钱放置在金库、保险箱中,催财。

本次见面,小D同学应该拿出两样宝贝:一串开光五帝钱 + 一份增值报告,都是咱们于公于私用心做事的表现,但还是不要谈生意,继续做好模糊销售主张。

转眼时间走到了12月,咱们再次拜访客户,此时,手里拿的是手写版——《金刚经》,话术是:

“从9月到现在,每天虔诚抄写300字,先预热抄写一遍,再认真誊抄一遍,为的是赶在2016年来临之际,祝老板您生意更兴隆!”

客户笃信风水,送手抄版《金刚经》非常恰当,因为从风水上讲,手抄经书,其作用有“催财、保平安、镇邪”之效。

两个提醒:

1、不能随意摆放经书,应该放到高处,或神龛内;

2、抄写之人要心诚,抄写期间尽量不食荤腥。


至此,为期三个月的客户关系修复计划执行完毕。我们在行动前,充分研究了消费者(客户),仔细分析了他的心理,制定了一套销售动作,将模糊销售主张做到了极致。

该吸取的教训是,人情不做就想开单,欲速则不达。

 

怎么才能迅速拉近客情关系?

销售管理跳舞的小鱼 发表了文章 • 0 个评论 • 188 次浏览 • 2018-01-05 16:45 • 来自相关话题

我见过太多的项目销售人员(包括很多自诩销售能力超强的大老板)都习惯于在陌生拜访时急不可耐地吹嘘自家产品和服务,他们似乎从没有换位思考一下,假如他自己是客户,在时间精力有限时听到每家供应商都这么王婆卖瓜式的自夸一番,会有多么怀疑和腻味。

因此,见得多了的客户对待那些第一次拜访的销售人员,最常用的一句打发就是:“资料(或报价)放在这里,我们有消息就通知你。”

这其实也是销售人员的普遍障碍,要想解决这类问题,你需要自己先反思一下:

你是否充分了解对方在此项目中的分工及责权利?

如果你对此知之甚少,你为什么不首先关心这些?

如果你已了解充分,那么你为什么不先帮助对方更圆满完成工作?比如,先抛开自身的眼前利益,用你丰富的行业经验和专业知识来帮助对方预测、规避他工作环节可能遇到的各种风险并获取好评。

为什么你非要一去就大谈你们的各种技术优势服务优势而对真正的客户利益漠不关心?

如果你真诚地做好了以上这些,即便客户需求与你们公司的解决方案仍然不吻合,那又怎样?坦率让客户了解真实情况,大方表示放弃这个项目以后再找机会合作,又能怎样?


我已经记不清有多少次,在下属销售人员陌生拜访碰壁后,我再带上他们重新去客户那里,演示以上过程。

绝大多数情况,都能收获客户的感谢和信任,甚至有相当一部分需求与我们提供方案不太符合的客户主动设法调整需求来贴近我们的方案。

以我十多年带项目销售团队的经验,以上过程绝对不是一个销售新手能够胜任的,即便我多次带你去客户那里示范也不行。但这是一个方向,你只要围绕着真正的客户需求不断积累你的行业经验与专业知识,你帮助客户的能力自然越来越强,获得客户的信任也会越来越多。

当你通过陌生拜访获得了客户信任,那么接下来又该做什么呢?很多销售人员会乖乖回去做方案或报价,然后再约时间送过来。

其实这时候你更应该趁热打铁把客户约出来,主要目的不是请客送礼谈回扣,而是为了更好地帮助客户做好工作,深入了解很多在办公室不便了解的情况,然后跟客户一起策划相应的解决方案——这也是进一步展示你项目操作经验的时候。

至于部分客户工作需求以外的私人需求,往往是水到渠成自然发生的。试想当对方都不够信任你,却胆敢随便接受你的私下馈赠,你觉得这样的客户办事能靠谱吗?

以我所见,这种合作多以翻船告终,有时你翻,有时他翻,有时一起翻,当然,也不排除你们走狗屎运的小概率。

做销售的经常要面对各种各样的问题,对于新开发的客户最关键的问题莫过于,如何找到话题切入点,迅速拉近客情关系,特别是新手小白,如果没有准备好合适的话题,冒然就去拜访,十有八九是要吃闭门羹的。

所以在我们去拜访客户前,一定要先做准备,想好要跟客户聊些什么,多准备点话术,只有这样你在跟客户聊天时才不会出现冷场等尴尬局面,所聊的也不会是空洞的废话,从而能够在每一次拜访中都能够获得有用的信息,也能迅速拉近客情关系。那么怎样才能做到这些呢?

给大家分享朋友的一个案例:

【背景】

朋友叫阿莲,女,是一名建材销售代表,因为客户群基数小,迫切需要开发新客户,于是多方求助,有一天她的老同学A给她打了一个电话:

A:阿莲,我一位朋友是项目承接方的老总,姓曾,他的电话是13xxx,千万不要告诉他是我推荐的啊,我只能帮你到这儿了,剩下的就靠你自己了

阿莲:嗯,好的,我绝对不会告诉他的!谢谢,谢谢!

阿莲拿到曾总的电话后,并没有马上就打电话过,而是先给对方发了条短信:“曾总您好!我是建材销售代表阿莲,很高兴认识您!

对方回复:我不认识你啊,你怎么会有我的电话?

阿莲:菩萨给的(笑脸)

接下来每个礼拜五的下午4点半就给曾总发条短信:曾总,周末愉快!阿莲拜上

两个礼拜之后,阿莲才打电话约曾总见面,因为有前面的几次短信开路,再打电话一般情况下基本不会遭到拒绝,然后就约定好拜访时间,准时赴约。

见到曾总后,他先开口了:你到底是怎么得到我的联系方式的?

阿莲:金庸先生的《鹿鼎记》里曾说过:“平生不识陈近南,纵称英雄也枉然,曾总您在行业里这么知名,想知道您电话真不难”。

说完这句话两人相视而笑。




看到没有,这话术就可以直接挪过来用了,这就是技巧,既让客户高兴了,也没有辜负老同学的嘱托,客户心理明白是别人介绍的,但也不会再去追究了。

剧情继续:

阿莲:曾总,我是湖南人,听您口音一个也是湖南的吧?

曾总:对啊,我是邵阳双清的

阿莲:好巧啊,我也是双清的呢

接下来,老乡见老乡,开始用家乡话聊天,关系进一步拉近,信任感一步步加深。

阿莲:我把我们建材价格报给您,您可以多方询价后,再告诉我心理价位,我看我们厂能否接下来,希望我们的合作能为您节约成本。

这时客户心里肯定会想节约成本?挺为我着想的嘛,不错。

PS:一定要时刻站在客户的角度去谈合作,让客户感觉到你的诚意,而不是一味的去讲你的产品。

阿莲:既然是老乡,那以后我喊您曾哥了哈(微笑)!

曾总:好啊,好啊!

就这样客情关系再进一步。

后来阿莲跟我们说,那次拜访结束后,已经掌握了客户的生日,出生地,客户以前的工作经历,现在的工作状况等等信息,收获满满的!


大家有没有发现,阿莲和客户聊天时,基本都没有多余的废话,全是有用的信息,虽然是碰到了老乡,这只是碰巧而已,但她的聊天方式和技巧以及发短信的招数我们完全可以借鉴的。

所以说,在拜访客户前一定要有所准备,才不至于刚一见面就被轰出去!记住机会是留给有准备的人的! 查看全部
我见过太多的项目销售人员(包括很多自诩销售能力超强的大老板)都习惯于在陌生拜访时急不可耐地吹嘘自家产品和服务,他们似乎从没有换位思考一下,假如他自己是客户,在时间精力有限时听到每家供应商都这么王婆卖瓜式的自夸一番,会有多么怀疑和腻味。

因此,见得多了的客户对待那些第一次拜访的销售人员,最常用的一句打发就是:“资料(或报价)放在这里,我们有消息就通知你。”

这其实也是销售人员的普遍障碍,要想解决这类问题,你需要自己先反思一下:

你是否充分了解对方在此项目中的分工及责权利?

如果你对此知之甚少,你为什么不首先关心这些?

如果你已了解充分,那么你为什么不先帮助对方更圆满完成工作?比如,先抛开自身的眼前利益,用你丰富的行业经验和专业知识来帮助对方预测、规避他工作环节可能遇到的各种风险并获取好评。

为什么你非要一去就大谈你们的各种技术优势服务优势而对真正的客户利益漠不关心?

如果你真诚地做好了以上这些,即便客户需求与你们公司的解决方案仍然不吻合,那又怎样?坦率让客户了解真实情况,大方表示放弃这个项目以后再找机会合作,又能怎样?


我已经记不清有多少次,在下属销售人员陌生拜访碰壁后,我再带上他们重新去客户那里,演示以上过程。

绝大多数情况,都能收获客户的感谢和信任,甚至有相当一部分需求与我们提供方案不太符合的客户主动设法调整需求来贴近我们的方案。

以我十多年带项目销售团队的经验,以上过程绝对不是一个销售新手能够胜任的,即便我多次带你去客户那里示范也不行。但这是一个方向,你只要围绕着真正的客户需求不断积累你的行业经验与专业知识,你帮助客户的能力自然越来越强,获得客户的信任也会越来越多。

当你通过陌生拜访获得了客户信任,那么接下来又该做什么呢?很多销售人员会乖乖回去做方案或报价,然后再约时间送过来。

其实这时候你更应该趁热打铁把客户约出来,主要目的不是请客送礼谈回扣,而是为了更好地帮助客户做好工作,深入了解很多在办公室不便了解的情况,然后跟客户一起策划相应的解决方案——这也是进一步展示你项目操作经验的时候。

至于部分客户工作需求以外的私人需求,往往是水到渠成自然发生的。试想当对方都不够信任你,却胆敢随便接受你的私下馈赠,你觉得这样的客户办事能靠谱吗?

以我所见,这种合作多以翻船告终,有时你翻,有时他翻,有时一起翻,当然,也不排除你们走狗屎运的小概率。

做销售的经常要面对各种各样的问题,对于新开发的客户最关键的问题莫过于,如何找到话题切入点,迅速拉近客情关系,特别是新手小白,如果没有准备好合适的话题,冒然就去拜访,十有八九是要吃闭门羹的。

所以在我们去拜访客户前,一定要先做准备,想好要跟客户聊些什么,多准备点话术,只有这样你在跟客户聊天时才不会出现冷场等尴尬局面,所聊的也不会是空洞的废话,从而能够在每一次拜访中都能够获得有用的信息,也能迅速拉近客情关系。那么怎样才能做到这些呢?

给大家分享朋友的一个案例:

【背景】

朋友叫阿莲,女,是一名建材销售代表,因为客户群基数小,迫切需要开发新客户,于是多方求助,有一天她的老同学A给她打了一个电话:

A:阿莲,我一位朋友是项目承接方的老总,姓曾,他的电话是13xxx,千万不要告诉他是我推荐的啊,我只能帮你到这儿了,剩下的就靠你自己了

阿莲:嗯,好的,我绝对不会告诉他的!谢谢,谢谢!

阿莲拿到曾总的电话后,并没有马上就打电话过,而是先给对方发了条短信:“曾总您好!我是建材销售代表阿莲,很高兴认识您!

对方回复:我不认识你啊,你怎么会有我的电话?

阿莲:菩萨给的(笑脸)

接下来每个礼拜五的下午4点半就给曾总发条短信:曾总,周末愉快!阿莲拜上

两个礼拜之后,阿莲才打电话约曾总见面,因为有前面的几次短信开路,再打电话一般情况下基本不会遭到拒绝,然后就约定好拜访时间,准时赴约。

见到曾总后,他先开口了:你到底是怎么得到我的联系方式的?

阿莲:金庸先生的《鹿鼎记》里曾说过:“平生不识陈近南,纵称英雄也枉然,曾总您在行业里这么知名,想知道您电话真不难”。

说完这句话两人相视而笑。




看到没有,这话术就可以直接挪过来用了,这就是技巧,既让客户高兴了,也没有辜负老同学的嘱托,客户心理明白是别人介绍的,但也不会再去追究了。

剧情继续:

阿莲:曾总,我是湖南人,听您口音一个也是湖南的吧?

曾总:对啊,我是邵阳双清的

阿莲:好巧啊,我也是双清的呢

接下来,老乡见老乡,开始用家乡话聊天,关系进一步拉近,信任感一步步加深。

阿莲:我把我们建材价格报给您,您可以多方询价后,再告诉我心理价位,我看我们厂能否接下来,希望我们的合作能为您节约成本。

这时客户心里肯定会想节约成本?挺为我着想的嘛,不错。

PS:一定要时刻站在客户的角度去谈合作,让客户感觉到你的诚意,而不是一味的去讲你的产品。

阿莲:既然是老乡,那以后我喊您曾哥了哈(微笑)!

曾总:好啊,好啊!

就这样客情关系再进一步。

后来阿莲跟我们说,那次拜访结束后,已经掌握了客户的生日,出生地,客户以前的工作经历,现在的工作状况等等信息,收获满满的!


大家有没有发现,阿莲和客户聊天时,基本都没有多余的废话,全是有用的信息,虽然是碰到了老乡,这只是碰巧而已,但她的聊天方式和技巧以及发短信的招数我们完全可以借鉴的。

所以说,在拜访客户前一定要有所准备,才不至于刚一见面就被轰出去!记住机会是留给有准备的人的!

销售里最厉害的招数:做一个对别人有利用价值的人。

销售管理跳舞的小鱼 发表了文章 • 0 个评论 • 1281 次浏览 • 2017-11-03 15:11 • 来自相关话题

做一个对别人有利用价值的人。
要讲销售里最厉害的招数是什么,恐怕没有什么比得上,让自己成为一个对别人有利用价值的人来得更稳妥。

-
我最不喜欢讲的就是,我有一个朋友我有一个邻居我有一个亲戚如何如何,我回答问题只会讲两种人。
一种是我的家人。另一种,是我的客户。
家中的资源是我的,我可以讲,不是道听途说的知晓皮毛。
客户,我的客户所遇到的问题是我帮助解决的,所以我可以讲。
今天我讲的这个人,是家中长辈的朋友,也是我的客户,同时,教给我不少东西。

-
这个人,是做保险的。
谈到做保险,你们可以想到什么?
不知道你们接触到的做保险的都是什么的状态。我讲的这个人,是全国的TOP10,华中地区的TOP1。
她做保险,和别人不一样,因为她基本不需要去寻找客户。都是客户主动找上门来找她。因为她坚持一条,成为一个可以被别人利用的人。
要讲她的方式也极其简单,她大多数时间都和一些大医院的医生们混在一起,吃饭请客送礼,偶尔再免费联系帮一个科室做做体检。
她的客户不是医生,所以当她在与人沟通交流时心中明白自己是无求别人的,所以她得体自然。她的客户是病人,是需要定床位的病人,特别是一些生孩子的产妇。
我说到这里,你们应该明白了她的方式吧。
很简单,给别人提供可以利用的地方。
家人常教导我,最可悲的人,是对他人没有利用价值的人。
这位客户,用她的实际行动向我展示了这一点。

-
年轻人,初入职场,一无所有,没钱没资源。
很多人讲,我想被人利用也没被人利用的地方呀。
我这位客户告诉我,不要翻着你的电话本,然后琢磨这个客户可以给你带来多少钱的订单。
你要好好想想,你认识的人里面,谁可以帮到另一个人。
我真的见过太多年轻人,凡事只懂索取。
我看了十来遍教父。很浅显的道理,但是没有人真的完全做到了。
感恩,记得回报。这一点可以说百分之九十的人都做得到。但这不是关键。
帮助他人后不求回报,这才是教父真正与其他人不同之处。但这一点恰好是百分之九十的人做不到的。

-
大学毕业后,我基本不混设计师的圈子。
同行是冤家,难道你听过同行给饭吃的例子吗?
我只混上下游,我可以认识印刷厂,认识做LED的,认识喷绘写真做易拉宝X架的,但是我就是不想和同行打交道。
我有设计单子做完了,直接扔给下游制作方。下游制作方有搞不定的设计第一时间想到的是我。
一来二去,路子会宽。
但是那些和同行混在一起的人,十年过去了,要么转行了,要么已经练的了最牛逼的PS技能,却依旧朝九晚五的为别人的创业理想在添砖加瓦。

-
做一个可以被别人利用的人很关键。
张总,你那个APP搞得怎么样?听说遇到了点开发的问题?我刚好认识一个TX出来的团队,我约着出来吃饭,大家聊聊。
这是个简单浅显到我说都不好意思说的道理。在老鸟眼里恐怕还会骂我,这么简单的答案和伎俩你还好意思写出来。
但是,我发现真的很多人不懂得。
销售最厉害的招数都有哪些?
与其对着客户放大招,为什么不试着把大招用在自己身上,让自己成为一个可以被人利用的人呢?

销售是一门学问,如果你不懂得这门学问,而你的竞争对手懂,并且已经在做了,那你到最后,就是被市场无情地淘汰掉!
那么销售要怎么做?销售最厉害的招数还有什么呢?
信任成交
我经常跟一些做销售的人聊天,有时候会问销售员以下3个问题:
(1) 销售中什么最难?
很多人的答案都是:“成交最难。”
(2) 你觉得把东西卖给熟人和卖给陌生人,哪个容易?
几乎所有人都会回答:“卖给熟人容易。”
(3) 为什么卖给熟人容易呢?
大部分都会回答:“因为熟人相信你呀!”

说到这里,大家听明白了吗?之所以很多人都会觉得销售难、成交难,问题不在于成交,而在于信任,也就是说:销售不难,成交也不难,建立信任感很难!所以,只要你能从客户那里获得信任,那么成交只是时间问题!
给大家举个我亲身经历的例子:几年前,有一次,我去电脑城买电脑,刚进门就认识个小男孩,他是卖联想笔记本的,非常热情地帮我介绍,但是当时我想买宏碁电脑,可他们店没有做这个品牌的代理,结果,他居然把我带到另一个店,去找我要的那个品牌和型号,还主动帮我跟那个店砍价,最后买完以后,我说我用不惯win8系统,想用回win7,他还回到自己的店里主动帮我装系统,最后还帮我提着货,一直把我送回到车上。你是不是觉得他很傻气?
我当时也这么觉得,我说:“真不好意思,让你白忙了一个上午,耽误了你这么长时间,也没让你赚到钱”。你猜他怎么说?他说:“没关系呀,你进了我的门,就是我的客,你买什么牌子都可以,只要你满意,下次想买数码产品还会找我吧!”

他说的对吗?毫无疑问,一点没错!从那以后,我每次需要买一些数码产品,大到投影仪,小到一个手机充电器,每次买都找他,我每次都是先给他打电话,让他帮我准备好我需要的产品,过去直接就付钱,连价都不比,因为他用自己的行动,获得了我对他的信任!

所以,做销售一定要明白:你销售的不是商品,而是信任!所有做销售的人,都应该把精力由卖商品,转移到卖信任上来!只要客户信任你,你卖什么都不难;相反,如果客户不信任你,你的产品再好也没用!只要他信任你,他就会反复跟你购买(复购),还会把有需要的朋友也介绍给你(转介绍)。
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做一个对别人有利用价值的人。
要讲销售里最厉害的招数是什么,恐怕没有什么比得上,让自己成为一个对别人有利用价值的人来得更稳妥。

-
我最不喜欢讲的就是,我有一个朋友我有一个邻居我有一个亲戚如何如何,我回答问题只会讲两种人。
一种是我的家人。另一种,是我的客户。
家中的资源是我的,我可以讲,不是道听途说的知晓皮毛。
客户,我的客户所遇到的问题是我帮助解决的,所以我可以讲。
今天我讲的这个人,是家中长辈的朋友,也是我的客户,同时,教给我不少东西。

-
这个人,是做保险的。
谈到做保险,你们可以想到什么?
不知道你们接触到的做保险的都是什么的状态。我讲的这个人,是全国的TOP10,华中地区的TOP1。
她做保险,和别人不一样,因为她基本不需要去寻找客户。都是客户主动找上门来找她。因为她坚持一条,成为一个可以被别人利用的人。
要讲她的方式也极其简单,她大多数时间都和一些大医院的医生们混在一起,吃饭请客送礼,偶尔再免费联系帮一个科室做做体检。
她的客户不是医生,所以当她在与人沟通交流时心中明白自己是无求别人的,所以她得体自然。她的客户是病人,是需要定床位的病人,特别是一些生孩子的产妇。
我说到这里,你们应该明白了她的方式吧。
很简单,给别人提供可以利用的地方。
家人常教导我,最可悲的人,是对他人没有利用价值的人。
这位客户,用她的实际行动向我展示了这一点。

-
年轻人,初入职场,一无所有,没钱没资源。
很多人讲,我想被人利用也没被人利用的地方呀。
我这位客户告诉我,不要翻着你的电话本,然后琢磨这个客户可以给你带来多少钱的订单。
你要好好想想,你认识的人里面,谁可以帮到另一个人。
我真的见过太多年轻人,凡事只懂索取。
我看了十来遍教父。很浅显的道理,但是没有人真的完全做到了。
感恩,记得回报。这一点可以说百分之九十的人都做得到。但这不是关键。
帮助他人后不求回报,这才是教父真正与其他人不同之处。但这一点恰好是百分之九十的人做不到的。

-
大学毕业后,我基本不混设计师的圈子。
同行是冤家,难道你听过同行给饭吃的例子吗?
我只混上下游,我可以认识印刷厂,认识做LED的,认识喷绘写真做易拉宝X架的,但是我就是不想和同行打交道。
我有设计单子做完了,直接扔给下游制作方。下游制作方有搞不定的设计第一时间想到的是我。
一来二去,路子会宽。
但是那些和同行混在一起的人,十年过去了,要么转行了,要么已经练的了最牛逼的PS技能,却依旧朝九晚五的为别人的创业理想在添砖加瓦。

-
做一个可以被别人利用的人很关键。
张总,你那个APP搞得怎么样?听说遇到了点开发的问题?我刚好认识一个TX出来的团队,我约着出来吃饭,大家聊聊。
这是个简单浅显到我说都不好意思说的道理。在老鸟眼里恐怕还会骂我,这么简单的答案和伎俩你还好意思写出来。
但是,我发现真的很多人不懂得。
销售最厉害的招数都有哪些?
与其对着客户放大招,为什么不试着把大招用在自己身上,让自己成为一个可以被人利用的人呢?

销售是一门学问,如果你不懂得这门学问,而你的竞争对手懂,并且已经在做了,那你到最后,就是被市场无情地淘汰掉!
那么销售要怎么做?销售最厉害的招数还有什么呢?
信任成交
我经常跟一些做销售的人聊天,有时候会问销售员以下3个问题:
(1) 销售中什么最难?
很多人的答案都是:“成交最难。”
(2) 你觉得把东西卖给熟人和卖给陌生人,哪个容易?
几乎所有人都会回答:“卖给熟人容易。”
(3) 为什么卖给熟人容易呢?
大部分都会回答:“因为熟人相信你呀!”

说到这里,大家听明白了吗?之所以很多人都会觉得销售难、成交难,问题不在于成交,而在于信任,也就是说:销售不难,成交也不难,建立信任感很难!所以,只要你能从客户那里获得信任,那么成交只是时间问题!
给大家举个我亲身经历的例子:几年前,有一次,我去电脑城买电脑,刚进门就认识个小男孩,他是卖联想笔记本的,非常热情地帮我介绍,但是当时我想买宏碁电脑,可他们店没有做这个品牌的代理,结果,他居然把我带到另一个店,去找我要的那个品牌和型号,还主动帮我跟那个店砍价,最后买完以后,我说我用不惯win8系统,想用回win7,他还回到自己的店里主动帮我装系统,最后还帮我提着货,一直把我送回到车上。你是不是觉得他很傻气?
我当时也这么觉得,我说:“真不好意思,让你白忙了一个上午,耽误了你这么长时间,也没让你赚到钱”。你猜他怎么说?他说:“没关系呀,你进了我的门,就是我的客,你买什么牌子都可以,只要你满意,下次想买数码产品还会找我吧!”

他说的对吗?毫无疑问,一点没错!从那以后,我每次需要买一些数码产品,大到投影仪,小到一个手机充电器,每次买都找他,我每次都是先给他打电话,让他帮我准备好我需要的产品,过去直接就付钱,连价都不比,因为他用自己的行动,获得了我对他的信任!

所以,做销售一定要明白:你销售的不是商品,而是信任!所有做销售的人,都应该把精力由卖商品,转移到卖信任上来!只要客户信任你,你卖什么都不难;相反,如果客户不信任你,你的产品再好也没用!只要他信任你,他就会反复跟你购买(复购),还会把有需要的朋友也介绍给你(转介绍)。
 

遇到刁难的客户,如何面对和处理呢?

销售管理跳舞的小鱼 发表了文章 • 0 个评论 • 1505 次浏览 • 2017-10-27 16:16 • 来自相关话题

做销售就难免会遇到这类客户,不必挂在心上,发现问题解决问题就好啦。

【骄傲型客户的应对技巧】

骄傲型的顾客说实在挺叫人讨厌,他们喜欢自夸自赞。仿佛把别人都放在脚底下似的践踏。他们总觉得高人一等,一副自视甚高的样子,好象别人都比不上他。有一点成就就得意了老半天,很不得大家都将他捧上天!这样的客人真叫人难以忍受。

不过不能忘记(每一个顾客都是可爱的)行销守则,还是暂时收起那种主观的好恶之心,诚心诚意地敲开这个骄傲者的心门吧!(骄傲型)的客人看似高不可攀,很难使他服服贴贴的信服你,因为他们总有一套独特的看法,并且还引以自豪,但其实这类型的客人还是有他个性上的弱点。

举个例子来说,他爱被人捧,你就把他捧上天吧!只要让他高兴,觉得你真的认同他的社会地位,他人格上的某种别人无法超越的(崇高)性,他便肯悄悄的屈身下来(照顾)你的需要。骄傲型的人最好还是多尊称他的头衔。而且,试着找出他最高的那顶帽子,他最在乎、最得意、最津津乐道的职务去尊称他。马屁要拍对地方,才有更大的效果。

附和他言谈中透漏出的理论。暂且把你自己忘记吧!千万别和他起冲突,要知道,和骄傲型客人、辩论是最无可就药的。惟有让他觉的你真心推崇他,他的自尊心一旦得到满足,才是你商品生机的开始,成交的可能性也就相对提高了。你可能觉很委屈吧!这么隐藏自我,只求的一张定单。这么低声下气,似乎只是在向人乞讨、期待别人的施舍。

千万别这么消极!换个角度想想吧!你是在施舍一点(自尊)给哪个自大狂、可怜虫。只要稍微满足一下他可怜的、自卑儿又自大的心,他就能龙心大悦,马上签下定单了。只要交易成功,才是真正的目的所在。能征服这种(骄傲型)的顾客,何尝不是销售生涯中的一大乐事呢?
 

【刁酸型客户的应对技巧】

他好象没有意思要购买产品,但却又缠住你,话题团团绕。说他可能有兴趣要买了,可是瞧他又是一副趾高气扬,爱买不买的样子。你很难琢磨着类型顾客的心理究竟在想些什么!肯定是一场辛苦的买方、卖方拉锯战。也许对身为推销员的你是辛苦了些,但对对方而言,他可是深深的乐在其中,因为他充分享受这种极尽批评只能事、挖苦人的乐趣。

不过,为了达成交易这个崇高的理想,这一切都不算什么。又是一个崭新的挑战。刁酸型的顾客,看我们怎么征服你!刁酸型的客人有一个特色,他们总爱挑剔你,故意否定你的意思。你所有辛苦准备的产品目录、解说资料、市场调查,在他面前是全然不具任何意义的。这时,你大概会有很深很深的无力感,同时也十分的怀念起尊崇你如市场专家的和气型顾客了。

这类型的顾客从来不会赞同你的意见,甚至不断的出言反驳。总之,你说的话是不对,毫无道理的。一般初识场面的推销新手可能回沉不住气了!(干什么嘛!大不了不卖给你!)千万不要有这个情绪上的波动,这对于刁酸型的客户来说是最大的禁忌,一旦你发怒,也正是意谓着这场交易失败。即使你在口舌上的争辩你赢过了他,失去交易,也就以为你失去了战场。所以,只有一个字(忍)!忍气吞声,压抑自己的情绪吧!

千万不要违背他的意思。他爱怎么说就怎么说吧!反正,你包容他的一切,以静制动,他也伤不到你。不过,也不全然是处于被攻击的弱势。偶尔,也可以委屈的说一些损自己的幽默话,化解一下他嚣张的性格,用幽默取代正面的冲突,他回因此对你更感兴趣一些。只要你能包容他怪异的性格,让他满足其征服的欲望,到最后他的损人游戏终止,也就是成为你囊肿之物的时机了。
 

【吹毛求疵客户的应对技巧】
他事事追求完美,容不得一点瑕兹!他看不顺眼你,他就不会喜欢产品!他即使想买产品。也会找出一千种产品不好的地方。这就是(吹毛求兹)型的顾客。遇上这类型的客人,对销售员来说,可真是极大的挑战。

如果你没有很天赋、很充足的常识,面对他千奇百怪的挑剔方式,你恐怕要招架不住哩!他很在乎对你的印象。十足处女座的完美主义者,容不下一点缺点。只要你带给他稍微一点不洁的印象,他可以立即推翻你的产品。

对于这样的顾客,你得好好打理自己的门面,整洁的服饰,最好还烫得笔挺,头发稍微梳理后,在踏入他的公司。一开始所有动作最好能守住基本的推销员法则,中规中矩的礼节,客套的寒暄语,第一印象千万不要给对方任何一个挑剔的机会,否则,连再谈下去的机会都没有。

对于产品,从小细节开始,他也是尽其所能的发掘产品任何可能的丁点缺失。你只要试圆反驳他,因为吹毛求疵型的顾客,绝对是个自信心十足的人,你要试图附和他,如果真的想反驳他的指责,除了十分有技巧地点点头,这么说:
先生,您真是细心。能照顾到这么小的细节。不过还好,我们这个产品正巧和其他公司的产品,有小小幅度的不同,就是………..王董,您真是高明,而且学识丰富,连这点您也有研究,关于质地的问题,您放心,公司部分早已有相关部门作深入的研究,才研发出这一系列与众不同的产品…….
 

类似这样,先满足他挑剔的心,让他觉得你看,我说的没错吧!果然这部分真的有问题!有这种自尊心满足的感觉,他才不会太过份的为难你,这是因为,除了吹毛求疵的缺点之外,他还十分体恤人!算了,反正这种问题也不全是你们这些小小推销员的错!因而原谅你产品上的瑕疵!

总之,这类型的客户不难应付,也许难缠了一点,不过你只要尽力在各方面,从自己的打扮举止开始到商品知识,都不要有被对方挑剔的地方,处处完美,无懈可击,还是能得到这类型客人的赞美!
 

【暴躁型客户的应对技巧】
暴躁型顾客从不按理出牌,即使是第一次和你见面,只要他有什么不满意的地方,他照样会直接表达出他的愤怒。他绝对不是那种喜怒不形于色的人,不过也有一点好处,你可以很直接观察到他的喜恶,不用进行多余的摧测。

如果你清楚地将对方纳成,暴躁型的这一群顾客,凡事你可都要小心翼翼,最好不要犯任何的错误。任何的资料准备,在拜访前要能重新一次,以确保每一样资料、样品都带得齐全,可千万不要等到访进行一半才缺东补西的,这种顾客最没耐心,更不想听你的任何解释,你会直接破口大骂:
“混蛋!你简直在浪费我有时间!连个资料都没准备周全,你还算什么销售员!”

即使错误真的不在你,还是非得以诚意的态度告诉他,你是真心感到抱歉,并且请求对方的原谅。
争辩是最无济尽事的。因为这只会惹得对方恼羞成怒,死不肯认错,到最后,索性不想和你做生意了,以顾全自己的面子,这对于销售员来说,是绝对得避免的情况。

有时候,他的脾气是毫无来由的。也许根本和你毫不相干,但他才不管三七二十一,先找个出到我身上来!
其实这个时候反而是你的大好机会来了。不妨好探询他,究竟是什么事呢?惹得您这么生气?说出来也许您会好过一点!

这时,他正愁找不到人说。当他告诉你之后,心中的怒火应该也平息了一半。你也知道了他生气的原因,如果刚好也能帮他想想办法,相信他必定会感激一尽,而且这时他可能会有如下反应:
“真抱歉,我刚刚真是气极了,不小心连你骂了!没关系吧!把你们公司的产品目录拿来我看看!”

就这样,你轻轻松松地就征服了他!
 
 
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做销售就难免会遇到这类客户,不必挂在心上,发现问题解决问题就好啦。

【骄傲型客户的应对技巧】

骄傲型的顾客说实在挺叫人讨厌,他们喜欢自夸自赞。仿佛把别人都放在脚底下似的践踏。他们总觉得高人一等,一副自视甚高的样子,好象别人都比不上他。有一点成就就得意了老半天,很不得大家都将他捧上天!这样的客人真叫人难以忍受。

不过不能忘记(每一个顾客都是可爱的)行销守则,还是暂时收起那种主观的好恶之心,诚心诚意地敲开这个骄傲者的心门吧!(骄傲型)的客人看似高不可攀,很难使他服服贴贴的信服你,因为他们总有一套独特的看法,并且还引以自豪,但其实这类型的客人还是有他个性上的弱点。

举个例子来说,他爱被人捧,你就把他捧上天吧!只要让他高兴,觉得你真的认同他的社会地位,他人格上的某种别人无法超越的(崇高)性,他便肯悄悄的屈身下来(照顾)你的需要。骄傲型的人最好还是多尊称他的头衔。而且,试着找出他最高的那顶帽子,他最在乎、最得意、最津津乐道的职务去尊称他。马屁要拍对地方,才有更大的效果。

附和他言谈中透漏出的理论。暂且把你自己忘记吧!千万别和他起冲突,要知道,和骄傲型客人、辩论是最无可就药的。惟有让他觉的你真心推崇他,他的自尊心一旦得到满足,才是你商品生机的开始,成交的可能性也就相对提高了。你可能觉很委屈吧!这么隐藏自我,只求的一张定单。这么低声下气,似乎只是在向人乞讨、期待别人的施舍。

千万别这么消极!换个角度想想吧!你是在施舍一点(自尊)给哪个自大狂、可怜虫。只要稍微满足一下他可怜的、自卑儿又自大的心,他就能龙心大悦,马上签下定单了。只要交易成功,才是真正的目的所在。能征服这种(骄傲型)的顾客,何尝不是销售生涯中的一大乐事呢?
 

【刁酸型客户的应对技巧】

他好象没有意思要购买产品,但却又缠住你,话题团团绕。说他可能有兴趣要买了,可是瞧他又是一副趾高气扬,爱买不买的样子。你很难琢磨着类型顾客的心理究竟在想些什么!肯定是一场辛苦的买方、卖方拉锯战。也许对身为推销员的你是辛苦了些,但对对方而言,他可是深深的乐在其中,因为他充分享受这种极尽批评只能事、挖苦人的乐趣。

不过,为了达成交易这个崇高的理想,这一切都不算什么。又是一个崭新的挑战。刁酸型的顾客,看我们怎么征服你!刁酸型的客人有一个特色,他们总爱挑剔你,故意否定你的意思。你所有辛苦准备的产品目录、解说资料、市场调查,在他面前是全然不具任何意义的。这时,你大概会有很深很深的无力感,同时也十分的怀念起尊崇你如市场专家的和气型顾客了。

这类型的顾客从来不会赞同你的意见,甚至不断的出言反驳。总之,你说的话是不对,毫无道理的。一般初识场面的推销新手可能回沉不住气了!(干什么嘛!大不了不卖给你!)千万不要有这个情绪上的波动,这对于刁酸型的客户来说是最大的禁忌,一旦你发怒,也正是意谓着这场交易失败。即使你在口舌上的争辩你赢过了他,失去交易,也就以为你失去了战场。所以,只有一个字(忍)!忍气吞声,压抑自己的情绪吧!

千万不要违背他的意思。他爱怎么说就怎么说吧!反正,你包容他的一切,以静制动,他也伤不到你。不过,也不全然是处于被攻击的弱势。偶尔,也可以委屈的说一些损自己的幽默话,化解一下他嚣张的性格,用幽默取代正面的冲突,他回因此对你更感兴趣一些。只要你能包容他怪异的性格,让他满足其征服的欲望,到最后他的损人游戏终止,也就是成为你囊肿之物的时机了。
 

【吹毛求疵客户的应对技巧】
他事事追求完美,容不得一点瑕兹!他看不顺眼你,他就不会喜欢产品!他即使想买产品。也会找出一千种产品不好的地方。这就是(吹毛求兹)型的顾客。遇上这类型的客人,对销售员来说,可真是极大的挑战。

如果你没有很天赋、很充足的常识,面对他千奇百怪的挑剔方式,你恐怕要招架不住哩!他很在乎对你的印象。十足处女座的完美主义者,容不下一点缺点。只要你带给他稍微一点不洁的印象,他可以立即推翻你的产品。

对于这样的顾客,你得好好打理自己的门面,整洁的服饰,最好还烫得笔挺,头发稍微梳理后,在踏入他的公司。一开始所有动作最好能守住基本的推销员法则,中规中矩的礼节,客套的寒暄语,第一印象千万不要给对方任何一个挑剔的机会,否则,连再谈下去的机会都没有。

对于产品,从小细节开始,他也是尽其所能的发掘产品任何可能的丁点缺失。你只要试圆反驳他,因为吹毛求疵型的顾客,绝对是个自信心十足的人,你要试图附和他,如果真的想反驳他的指责,除了十分有技巧地点点头,这么说:
  • 先生,您真是细心。能照顾到这么小的细节。不过还好,我们这个产品正巧和其他公司的产品,有小小幅度的不同,就是………..
  • 王董,您真是高明,而且学识丰富,连这点您也有研究,关于质地的问题,您放心,公司部分早已有相关部门作深入的研究,才研发出这一系列与众不同的产品…….

 

类似这样,先满足他挑剔的心,让他觉得你看,我说的没错吧!果然这部分真的有问题!有这种自尊心满足的感觉,他才不会太过份的为难你,这是因为,除了吹毛求疵的缺点之外,他还十分体恤人!算了,反正这种问题也不全是你们这些小小推销员的错!因而原谅你产品上的瑕疵!

总之,这类型的客户不难应付,也许难缠了一点,不过你只要尽力在各方面,从自己的打扮举止开始到商品知识,都不要有被对方挑剔的地方,处处完美,无懈可击,还是能得到这类型客人的赞美!
 

【暴躁型客户的应对技巧】
暴躁型顾客从不按理出牌,即使是第一次和你见面,只要他有什么不满意的地方,他照样会直接表达出他的愤怒。他绝对不是那种喜怒不形于色的人,不过也有一点好处,你可以很直接观察到他的喜恶,不用进行多余的摧测。

如果你清楚地将对方纳成,暴躁型的这一群顾客,凡事你可都要小心翼翼,最好不要犯任何的错误。任何的资料准备,在拜访前要能重新一次,以确保每一样资料、样品都带得齐全,可千万不要等到访进行一半才缺东补西的,这种顾客最没耐心,更不想听你的任何解释,你会直接破口大骂:
“混蛋!你简直在浪费我有时间!连个资料都没准备周全,你还算什么销售员!”

即使错误真的不在你,还是非得以诚意的态度告诉他,你是真心感到抱歉,并且请求对方的原谅。
争辩是最无济尽事的。因为这只会惹得对方恼羞成怒,死不肯认错,到最后,索性不想和你做生意了,以顾全自己的面子,这对于销售员来说,是绝对得避免的情况。

有时候,他的脾气是毫无来由的。也许根本和你毫不相干,但他才不管三七二十一,先找个出到我身上来!
其实这个时候反而是你的大好机会来了。不妨好探询他,究竟是什么事呢?惹得您这么生气?说出来也许您会好过一点!

这时,他正愁找不到人说。当他告诉你之后,心中的怒火应该也平息了一半。你也知道了他生气的原因,如果刚好也能帮他想想办法,相信他必定会感激一尽,而且这时他可能会有如下反应:
“真抱歉,我刚刚真是气极了,不小心连你骂了!没关系吧!把你们公司的产品目录拿来我看看!”

就这样,你轻轻松松地就征服了他!
 
 
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把控客户的情绪管理,老业务这样掌握销售节奏!

销售管理跳舞的小鱼 发表了文章 • 0 个评论 • 1608 次浏览 • 2017-10-27 16:13 • 来自相关话题

客户情绪管理的定义:
通过对客户情绪的认识、协调、引导、互动和控制,充分挖掘和培植客户情商,从而确保其保持良好的情绪,并由此产生良好的管理效果的管理手段。


销售人员的一个热门问题是“如何逼单”,很多时候到了你需要“拼命逼单”的场景,本身就是你没能控制好局面,缺乏对客户思想和行为的影响力。再继续看,可能本身客户都没怎么研究过,产品和服务也缺乏打磨,销售过程也是自我为中心,然后就指望上了战场,说不定拼一下就赢了。

孙子说”善战者无赫赫之功“,因为已经把赢得胜利的各种工作都准备好了,最后的局面没那么刺激。反过来,很多人敬仰的“销售英雄”,比如关键时刻力挽狂澜,可能你仔细想想,为什么会出各种危机时刻?
英雄吸引眼球,高手掌控局势。

销售过程就像开车:问题的提出者是司机,控制着销售过程的方向,而问题的回答者就是车上乘客。

不幸的是,在多数销售代表看来,回应客户的问题才是销售。他们错误的认为,这样可以显示自己丰富的专业经验,并能促使潜在客户做出决定。实际上,一旦由客户频频发问,他就坐上了驾驶座,控制了整个销售过程。

如果你的销售代表提出的问题不好,他同样会失去销售的控制权。多数销售的问题是这样的:“我们可以帮您省钱,您是否有兴趣?”“这就是您想要的一款吗?”“您的企业还需要什么产品/服务?”这些大而空的问题,并不能帮助销售代表获得足够多的信息,从而向客户提出有效方案。

只有提出高质量的问题,才能向潜在客户展示公司的资历及专业水平。例如,如果是卖广告的销售代表,他的问题需聚焦于潜在客户的目标及挑战,而不是中规中矩地问对方:有怎样的广告计划,预算是多少。这样,销售代表才能更深入地了解客户,从而提出更具吸引力的方案。
 

这里是四个应当注意的方面,可以帮助销售提出更好的问题:
1、确定自己的关键目标。
为了推进销售,或为你的客户制定最佳方案,你需要哪些信息?所提的问题需根据客户而变。

2、思考那个你将面对的客户。
一个组织中,人的位置越高,就越应向其提出战略性的问题。因此,以适合客户的高度提出问题,了解对方企业的目标、挑战及障碍,可以为你带来有价值地信息。

3、多问“什么”,少问“是不是”。
是什么引起这个问题?为达成目标,你们采取了哪些措施?遇到了哪些障碍?你们期望的结果是怎样?——用开放式提问发现客户的问题所在,你就可以据此改进你的销售过程,并向对方展示你的产品或服务是一套怎样的解决方案。

4、问题循序渐进,灵活运用SPIN式提问法。
在与客户接触的最初阶段,销售代表们通常会先向对方提出一个方案,然后才会展开问答。
这并不高明,因为客户会在提问过程中掌握主动权。

因此,销售培训强调,应先向潜在客户提出问题,然后根据客户的回答调整自己的方案,以满足客户的特别需求。如果你可以向潜在客户提出一个切合对方需求的方案,拿下这一单就不是难事了。

“只谈不问,并非销售”。如果销售代表希望一手掌控整个销售过程,并从实质上影响结果,就必须让自己学会“问”,不能只是泛泛而“谈”。而销售培训的全过程,同样需要“问”,让学员告诉你是否了解、是否理解、是否有问题、是否会应用。
 

TIPS:
(1)跟进的是人,而非事
(2)来点关心人的问候,而非以节日为借口的;
(3)要相信客户才有机会,不相信就什么机会都没有;
(4)善待每一位意向客户才会有成交机会。






客户情绪类型
刚强型:性格坚毅、个性严肃、正直,对工作认真负责、严肃,决策谨慎,思维缜密。神经质型:对外界人、事反应异常敏感,且耿耿于怀;易反悔,情绪不稳定,易激动。内向型:生活封闭,对事物冷淡,和陌生人保持距离,对自己小天地的变化很敏感。外向型:性格开朗,容易相处,内心防线较弱,对陌生人的戒备心理不如内向型强。好斗型:好胜、顽固,同时对事物的判断比较专横,喜欢将自己的想法强加于人。怀疑型:对任何事情或者产品都有疑虑,甚至是推销人员的言辞与人格都会提出质疑。顽固型:不乐意接受新的事物、产品,不轻易改变原有的消费模式与结构。沉默型:常常对人和事物表现出消极、冷淡的态度,但实际也许对其预以关注。
 






掌握客户情绪的关键
1 、要说人话。
如果你觉得多用一些专业术语可以让自己显得更加professional的话,那么你最好别做销售了,专家和记者可能更加适合你。任何时候都别嘲笑客户老土听不懂你的新概念,那样说只能暴露你的无能。多用一些场景式的表达方式,多用一些比喻,会起到很好的效果。比如说,客户经常会问“你和竞争对手有什么区别呢?”我一般会这么说:“我们在大的功能上面区别不大,区别都在细节里。这就好比iPhone和android的区别一样,功能基本都是一样的,但是iPhone用起来就是比android舒服。”

2、要让客户跟着你的节奏走,而不是相反。
不管是出于无心还是有意为之的谈判技巧,客户总是会发散性的问你很多尖锐的问题,从而证明自己不需要购买你的产品。如果你一味去应付和招架,那你很容易就会处于下风。因此,你要把客户带入到你的节奏当中,要用你重复过无数次的说辞去说服他,时不时的替他提几个问题,然后自己再自问自答。一般来说,你完整的说完一遍之后,客户几乎就提不出特别有杀伤力的问题了,因为他们已经进入到你的节奏当中了。

3、要勇敢的拒绝用户提出的不合理需求。
用户永远都是对的吗?当然不是,没有人永远都是对的。年少时我曾经被女朋友深深的困扰,总觉得自己是因为达不到她的要求她才跟我分手的,现在长大了就懂了,错并不在我,我有我的个性,没有必要因为她而改变自己。我们公司是做通用性软件的,但客户总是希望我们能够按照他们的个性化需求提供定制功能,那就是一个不太合理的要求。我们必须告诉客户,如果你因为一个小概率的需求不能得到满足而拒绝我们的话,那就好比因为膝盖上的一道伤疤而拒绝了一个高帅富的求婚一样,得不偿失。

4、要和用户平等的对话。
我很不理解,为什么有些销售人员在面对客户的时候显得有些低人一等?虽然客气和礼貌是应该的,但绝不应该低人一等啊。我们的产品那么好,价格那么低,有什么好怕的呢?你越是显得矮一头,客户越会觉得你对自己的产品不够自信,就越不会买你。

5、别太在意你的竞争对手。
如果你总是贬低、抹黑你的竞争对手的话,会显得你非常的小气,也会让人感觉你不够客观。既然人家能够成为竞争对手,那就说明还是有原因的,肯定不会一无是处。我觉得最好的方式是,自己不要主动提起竞争对手,如果客户提起来,那么就按照客观事实来说,对方哪方面做得比自己好,自己又有哪方面做得比对方好,这样对客户来说才有说服力。

6、找准目标客户至关重要。
如果你把一把梳子卖给了一个光头,那根本不能说明你的本事,有本事你就把一万把梳子卖给一万个光头试试看,个例的成功除了励志以外没有价值。因此,对于销售来说,光靠勤奋和坚持是不够的,要用巧劲儿,就是要找准你的目标客户。和那些一个人去咖啡馆看书的女孩子搭讪,成功率肯定比你在大马路上随便找一个女孩子搭讪的成功率高吧?我们的软件最适合的就是“高智商行业”,因此我们会先把包围圈缩小到办公自动化程度比较高的行业当中,例如互联网、电子商务、传媒、广告、咨询、金融、法律等等,有的放矢才能提高销售的成功率。

7、每一个签单的客户,都是你下一个客户的介绍人。
如果一个客户签单了,是不是说明这个客户对你来说就结束了,就可以不管了呢?如果你这么想,那你注定就只能是一个普通销售。签了单的客户其实是你最宝贵的销售线索来源。他下单就说明他对你的产品认可,那么你让他给你介绍一些新的客户有什么困难的呢?我们自己买到了好手机,不是也会跟朋友们炫耀一下、推荐他们购买吗?这样得来的线索,转化率肯定是最高的。

8、要让客户看到你的热爱。
我说过,销售的核心是搞定人,而人是一种感性的动物,感情是可以传递的。我在台湾旅行的时候,遇到过一个卖格拉苏蒂手表的售货员,是一个大胡子中年大叔,当他跟我如数家珍的讲起格拉苏蒂的品牌故事、跟我介绍它的每一个与众不同的细节、讲起他做这份工作给他带来的快乐的时候,我真的被他对自己品牌的那种热爱给感动了,我当时特别有负罪感,我特别恨自己怎么那么穷就是买不起啊!如果你能让他感受到你对产品的热爱,他就算不买,心里都会有负罪感。
 
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这样分类管理客户才能更好地挖掘其价值!一个优秀的销售和普通的销售到底存在哪些差别?不同类型团队的构建方法与管理艺术
 
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客户情绪管理的定义:
通过对客户情绪的认识、协调、引导、互动和控制,充分挖掘和培植客户情商,从而确保其保持良好的情绪,并由此产生良好的管理效果的管理手段。



销售人员的一个热门问题是“如何逼单”,很多时候到了你需要“拼命逼单”的场景,本身就是你没能控制好局面,缺乏对客户思想和行为的影响力。再继续看,可能本身客户都没怎么研究过,产品和服务也缺乏打磨,销售过程也是自我为中心,然后就指望上了战场,说不定拼一下就赢了。

孙子说”善战者无赫赫之功“,因为已经把赢得胜利的各种工作都准备好了,最后的局面没那么刺激。反过来,很多人敬仰的“销售英雄”,比如关键时刻力挽狂澜,可能你仔细想想,为什么会出各种危机时刻?
英雄吸引眼球,高手掌控局势。

销售过程就像开车:问题的提出者是司机,控制着销售过程的方向,而问题的回答者就是车上乘客。

不幸的是,在多数销售代表看来,回应客户的问题才是销售。他们错误的认为,这样可以显示自己丰富的专业经验,并能促使潜在客户做出决定。实际上,一旦由客户频频发问,他就坐上了驾驶座,控制了整个销售过程。

如果你的销售代表提出的问题不好,他同样会失去销售的控制权。多数销售的问题是这样的:“我们可以帮您省钱,您是否有兴趣?”“这就是您想要的一款吗?”“您的企业还需要什么产品/服务?”这些大而空的问题,并不能帮助销售代表获得足够多的信息,从而向客户提出有效方案。

只有提出高质量的问题,才能向潜在客户展示公司的资历及专业水平。例如,如果是卖广告的销售代表,他的问题需聚焦于潜在客户的目标及挑战,而不是中规中矩地问对方:有怎样的广告计划,预算是多少。这样,销售代表才能更深入地了解客户,从而提出更具吸引力的方案。
 

这里是四个应当注意的方面,可以帮助销售提出更好的问题:
1、确定自己的关键目标。

为了推进销售,或为你的客户制定最佳方案,你需要哪些信息?所提的问题需根据客户而变。

2、思考那个你将面对的客户。
一个组织中,人的位置越高,就越应向其提出战略性的问题。因此,以适合客户的高度提出问题,了解对方企业的目标、挑战及障碍,可以为你带来有价值地信息。

3、多问“什么”,少问“是不是”。
是什么引起这个问题?为达成目标,你们采取了哪些措施?遇到了哪些障碍?你们期望的结果是怎样?——用开放式提问发现客户的问题所在,你就可以据此改进你的销售过程,并向对方展示你的产品或服务是一套怎样的解决方案。

4、问题循序渐进,灵活运用SPIN式提问法。
在与客户接触的最初阶段,销售代表们通常会先向对方提出一个方案,然后才会展开问答。
这并不高明,因为客户会在提问过程中掌握主动权。

因此,销售培训强调,应先向潜在客户提出问题,然后根据客户的回答调整自己的方案,以满足客户的特别需求。如果你可以向潜在客户提出一个切合对方需求的方案,拿下这一单就不是难事了。

“只谈不问,并非销售”。如果销售代表希望一手掌控整个销售过程,并从实质上影响结果,就必须让自己学会“问”,不能只是泛泛而“谈”。而销售培训的全过程,同样需要“问”,让学员告诉你是否了解、是否理解、是否有问题、是否会应用。
 

TIPS:
(1)跟进的是人,而非事
(2)来点关心人的问候,而非以节日为借口的;
(3)要相信客户才有机会,不相信就什么机会都没有;
(4)善待每一位意向客户才会有成交机会。

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客户情绪类型
  1. 刚强型:性格坚毅、个性严肃、正直,对工作认真负责、严肃,决策谨慎,思维缜密。
  2. 神经质型:对外界人、事反应异常敏感,且耿耿于怀;易反悔,情绪不稳定,易激动。
  3. 内向型:生活封闭,对事物冷淡,和陌生人保持距离,对自己小天地的变化很敏感。
  4. 外向型:性格开朗,容易相处,内心防线较弱,对陌生人的戒备心理不如内向型强。
  5. 好斗型:好胜、顽固,同时对事物的判断比较专横,喜欢将自己的想法强加于人。
  6. 怀疑型:对任何事情或者产品都有疑虑,甚至是推销人员的言辞与人格都会提出质疑。
  7. 顽固型:不乐意接受新的事物、产品,不轻易改变原有的消费模式与结构。
  8. 沉默型:常常对人和事物表现出消极、冷淡的态度,但实际也许对其预以关注。

 

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掌握客户情绪的关键
1 、要说人话。

如果你觉得多用一些专业术语可以让自己显得更加professional的话,那么你最好别做销售了,专家和记者可能更加适合你。任何时候都别嘲笑客户老土听不懂你的新概念,那样说只能暴露你的无能。多用一些场景式的表达方式,多用一些比喻,会起到很好的效果。比如说,客户经常会问“你和竞争对手有什么区别呢?”我一般会这么说:“我们在大的功能上面区别不大,区别都在细节里。这就好比iPhone和android的区别一样,功能基本都是一样的,但是iPhone用起来就是比android舒服。”

2、要让客户跟着你的节奏走,而不是相反。
不管是出于无心还是有意为之的谈判技巧,客户总是会发散性的问你很多尖锐的问题,从而证明自己不需要购买你的产品。如果你一味去应付和招架,那你很容易就会处于下风。因此,你要把客户带入到你的节奏当中,要用你重复过无数次的说辞去说服他,时不时的替他提几个问题,然后自己再自问自答。一般来说,你完整的说完一遍之后,客户几乎就提不出特别有杀伤力的问题了,因为他们已经进入到你的节奏当中了。

3、要勇敢的拒绝用户提出的不合理需求。
用户永远都是对的吗?当然不是,没有人永远都是对的。年少时我曾经被女朋友深深的困扰,总觉得自己是因为达不到她的要求她才跟我分手的,现在长大了就懂了,错并不在我,我有我的个性,没有必要因为她而改变自己。我们公司是做通用性软件的,但客户总是希望我们能够按照他们的个性化需求提供定制功能,那就是一个不太合理的要求。我们必须告诉客户,如果你因为一个小概率的需求不能得到满足而拒绝我们的话,那就好比因为膝盖上的一道伤疤而拒绝了一个高帅富的求婚一样,得不偿失。

4、要和用户平等的对话。
我很不理解,为什么有些销售人员在面对客户的时候显得有些低人一等?虽然客气和礼貌是应该的,但绝不应该低人一等啊。我们的产品那么好,价格那么低,有什么好怕的呢?你越是显得矮一头,客户越会觉得你对自己的产品不够自信,就越不会买你。

5、别太在意你的竞争对手。
如果你总是贬低、抹黑你的竞争对手的话,会显得你非常的小气,也会让人感觉你不够客观。既然人家能够成为竞争对手,那就说明还是有原因的,肯定不会一无是处。我觉得最好的方式是,自己不要主动提起竞争对手,如果客户提起来,那么就按照客观事实来说,对方哪方面做得比自己好,自己又有哪方面做得比对方好,这样对客户来说才有说服力。

6、找准目标客户至关重要。
如果你把一把梳子卖给了一个光头,那根本不能说明你的本事,有本事你就把一万把梳子卖给一万个光头试试看,个例的成功除了励志以外没有价值。因此,对于销售来说,光靠勤奋和坚持是不够的,要用巧劲儿,就是要找准你的目标客户。和那些一个人去咖啡馆看书的女孩子搭讪,成功率肯定比你在大马路上随便找一个女孩子搭讪的成功率高吧?我们的软件最适合的就是“高智商行业”,因此我们会先把包围圈缩小到办公自动化程度比较高的行业当中,例如互联网、电子商务、传媒、广告、咨询、金融、法律等等,有的放矢才能提高销售的成功率。

7、每一个签单的客户,都是你下一个客户的介绍人。
如果一个客户签单了,是不是说明这个客户对你来说就结束了,就可以不管了呢?如果你这么想,那你注定就只能是一个普通销售。签了单的客户其实是你最宝贵的销售线索来源。他下单就说明他对你的产品认可,那么你让他给你介绍一些新的客户有什么困难的呢?我们自己买到了好手机,不是也会跟朋友们炫耀一下、推荐他们购买吗?这样得来的线索,转化率肯定是最高的。

8、要让客户看到你的热爱。
我说过,销售的核心是搞定人,而人是一种感性的动物,感情是可以传递的。我在台湾旅行的时候,遇到过一个卖格拉苏蒂手表的售货员,是一个大胡子中年大叔,当他跟我如数家珍的讲起格拉苏蒂的品牌故事、跟我介绍它的每一个与众不同的细节、讲起他做这份工作给他带来的快乐的时候,我真的被他对自己品牌的那种热爱给感动了,我当时特别有负罪感,我特别恨自己怎么那么穷就是买不起啊!如果你能让他感受到你对产品的热爱,他就算不买,心里都会有负罪感。
 
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这样分类管理客户才能更好地挖掘其价值!

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 1427 次浏览 • 2017-10-20 18:09 • 来自相关话题

客户是企业发展的源动力。客户质量某种程度上决定着企业发展的质量,只有对客户进行有效管理才能使企业得到长远发展。而客户管理基于客户分类。

对企业而言,不同的客户具有不同的价值,客户管理作为一个获取、保持和增加可获利客户的过程,首先要做的就是采取有效方法对客户进行分类,明确其价值,并以此为依据合理分配企业资源,为其提供服务,培养客户忠诚度。

每个企业对客户分类的标准不一样,比较常用的几个分类标准例如:按价值贡献大小分类、按客户购买意愿分类、按客户规模分类等。企业制定了符合自身发展需求的客户分类标准后,便于准确识别核心客户、价值客户、深度挖掘市场潜力和客户潜力,有的放矢的对企业资源进行最大化配置。





一般来说企业在不同的发展阶段,对客户管理的需求和类别划分标准也会不一样。
在初创期,企业采用的战略一般是“跑马圈地”,快速打开市场提高市场覆盖率是根本诉求。这时候可能不会对客户进行特别精细的划分,最直接方式就是按照区域分类管理,或依据规模进行粗略划分。
例如,从全国范围看,可以分为华北、西南、华南、华东、环渤海等,这个阶段管理层关注的重点是各个区域的客户占比,分析当前市场布局和覆盖率,并适时对调整市场发展战略。






(注:图片来源于红圈CRM软件)

待企业市场稳定、管理不断完善后,企业对客户管理的需求也会提高,客户管理需由粗放型到精细化型转变。
其实客户管理的逻辑与销售漏斗管理有相通之处。在销售管理中,我们将销售流程划分为“建立信任、激发需求、促成立项、屏蔽对手、完成收款”这五大阶段,这其实也反映了客户的跟进程度和购买意愿。
随着销售流程的推进,我们就会很明确知道“有兴趣购买、正在考虑犹豫购买、暂时不购买和肯定不购买”的客户。此时,可以将客户划分为“能签能回、重点跟进、推进中、无需求”等不同类别,并在销售流程的不同阶段对其所属类别及时更新,从而不断完善销售漏斗。






(注:图片来源于红圈CRM软件)
当企业有了一定的市场规模并形成了自己的客户管理体系后,客户管理则需要升级为提升客户价值。
企业进行客户管理的终极目标是提高客户忠诚度,保持长期合作关系,为企业发展持续贡献价值。这个价值可以是连续几年贡献给公司的销售收入和利润,也可以是客户全生命周期的销售收入和利润贡献。
确定了客户价值的定义和衡量方法,就可以对客户进行分类,例如可以划分为“钻石客户、黄金客户、战略客户、潜力客户、一般客户和问题客户”,据此对每一个客户贴上分类标签。有了客户价值分类,对每类客户的管理策略也就可以在公司层面得到清晰的制定和执行。

客户分类是客户经济学的基本原则之一,是进行有效的客户关系管理的基础,也是提升客户价值的重要途径。企业通过建立科学、合理的客户分类体系,便于企业根据分类标准对客户实施分类管理,有的放矢的调配人力资源、品牌资源和计划资源,有选择的开展精准营销活动,并为客户提供个性化服务,有效尊重和满足客户多元化需求,全面提高客户满意度和企业服务能力,使客户价值最大化,这是客户的需求,也是销售管理的动力之源。
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客户是企业发展的源动力。客户质量某种程度上决定着企业发展的质量,只有对客户进行有效管理才能使企业得到长远发展。而客户管理基于客户分类。

对企业而言,不同的客户具有不同的价值,客户管理作为一个获取、保持和增加可获利客户的过程,首先要做的就是采取有效方法对客户进行分类,明确其价值,并以此为依据合理分配企业资源,为其提供服务,培养客户忠诚度。

每个企业对客户分类的标准不一样,比较常用的几个分类标准例如:按价值贡献大小分类、按客户购买意愿分类、按客户规模分类等。企业制定了符合自身发展需求的客户分类标准后,便于准确识别核心客户、价值客户、深度挖掘市场潜力和客户潜力,有的放矢的对企业资源进行最大化配置。
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一般来说企业在不同的发展阶段,对客户管理的需求和类别划分标准也会不一样。
在初创期,企业采用的战略一般是“跑马圈地”,快速打开市场提高市场覆盖率是根本诉求。这时候可能不会对客户进行特别精细的划分,最直接方式就是按照区域分类管理,或依据规模进行粗略划分。
例如,从全国范围看,可以分为华北、西南、华南、华东、环渤海等,这个阶段管理层关注的重点是各个区域的客户占比,分析当前市场布局和覆盖率,并适时对调整市场发展战略。

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(注:图片来源于红圈CRM软件)

待企业市场稳定、管理不断完善后,企业对客户管理的需求也会提高,客户管理需由粗放型到精细化型转变。
其实客户管理的逻辑与销售漏斗管理有相通之处。在销售管理中,我们将销售流程划分为“建立信任、激发需求、促成立项、屏蔽对手、完成收款”这五大阶段,这其实也反映了客户的跟进程度和购买意愿。
随着销售流程的推进,我们就会很明确知道“有兴趣购买、正在考虑犹豫购买、暂时不购买和肯定不购买”的客户。此时,可以将客户划分为“能签能回、重点跟进、推进中、无需求”等不同类别,并在销售流程的不同阶段对其所属类别及时更新,从而不断完善销售漏斗。

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(注:图片来源于红圈CRM软件)
当企业有了一定的市场规模并形成了自己的客户管理体系后,客户管理则需要升级为提升客户价值。
企业进行客户管理的终极目标是提高客户忠诚度,保持长期合作关系,为企业发展持续贡献价值。这个价值可以是连续几年贡献给公司的销售收入和利润,也可以是客户全生命周期的销售收入和利润贡献。
确定了客户价值的定义和衡量方法,就可以对客户进行分类,例如可以划分为“钻石客户、黄金客户、战略客户、潜力客户、一般客户和问题客户”,据此对每一个客户贴上分类标签。有了客户价值分类,对每类客户的管理策略也就可以在公司层面得到清晰的制定和执行。

客户分类是客户经济学的基本原则之一,是进行有效的客户关系管理的基础,也是提升客户价值的重要途径。企业通过建立科学、合理的客户分类体系,便于企业根据分类标准对客户实施分类管理,有的放矢的调配人力资源、品牌资源和计划资源,有选择的开展精准营销活动,并为客户提供个性化服务,有效尊重和满足客户多元化需求,全面提高客户满意度和企业服务能力,使客户价值最大化,这是客户的需求,也是销售管理的动力之源。
 

改进销售的思维方式,真正的高手这样做业务!

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 1403 次浏览 • 2017-10-20 18:09 • 来自相关话题

​不同行业的topsales其实需要的素质和能力都不一样,做的事情更不尽相同。
简单说说共性吧:真正的业务高手,从不把业务放在嘴上,也不完全靠酒肉和贿赂成事,多数是润物细无声的烘托,和极强的人格魅力和自我控制能力来完成。

一、销售高手具备的特质
1、乐善好施,善交朋友。不露痕迹的功利性交友,加上慷慨的前瞻性交友。药品代理行业的高手,不仅要和主任和护士长交朋友,还能和发药的护士打成一片,像查数之类的小事,分分钟有朋友搞定。建材行业的高手,往往不仅是领导的知己,还是一些有前途的项目总的好友。不计较护士或者项目经理的位置,有求必应。这是高手做的事。当然,这里需要很准的眼力,高手更不会乱花钱。
2、善于算账。推杯换盏之间,对价格尺度的把控,对利益的计算,都能计较到毫厘。
3、都是杂学家,天文地理,奇技淫巧,知识的渊博程度不输于任何一个主持人。
4、极强的自我约束力,懂得如何保持好距离和尺度。不因为对业务的贪婪而出卖自己的底线。
5、对人性的理解深刻。知道人性本恶,知道如何激发恶,而利用善。销售高手,具有极强的煽动力,和感染力。
总之,销售高手和其他高手一样,需要天分和后天10000小时的雕刻,缺一不可。

二、成为销售高手从五方面做起
a、一定要在下班后多做功课,不是找客户,而是搜集本行业一切研发、生产、发展、制造、销售的信息。
b、搜集、研究公司同事、老业务的客户现状、分类。
c、搜集到潜在客户只是第一步,如果不能尽可能发掘潜在客户的一切信息,成功率必定大大打折扣。
d、第一次电话拜访一定要言简意赅、直奔主题。让客户知道卖什么的就行
e、阎王好见,小鬼难缠,一定要想办法联系到最管用的人。
f、用好你的上司:你上司拿着几倍于你的工资不是为了更好的管理你,而是为了更好的帮助你。

三、销售话术的锤炼
我们要把自己产品缺点微缩化、形象化,把竞品缺点夸张化、数据化,这就叫锤炼话术。 我们推荐产品时,建议先将话术全部写下来,跟修改作文一样,一个字一个字敲定,最后打造成一份有说服力的话术,完后是边实践边修改边提高!赚不到钱,或许跟咱们不会说话,说话说不到点子上很与关联哦 。 这些推销话术都不是临场发挥啊,全部是课下要做好的功课。

销售模板一般是三个板块组成,客户群基数+转化率+客单量
好,咱们举例说明。假设,2014年销售数据统计:开发100个客户,转化率20%,成交20个客户,成交总额100万,单笔平均成交5万,现在老板要求我们在2015年业绩要达到200万,咱们怎么办?
根据2014年的20%成交率,需要再开发100个新客户才能完成2015年销售任务,但客户群数量超出自己开发能力,怎么办?

现在,咱们利用目标细分法做一个分解:
在原客户群基础上新增50%(50个),根据2/8原则,淘汰原有20%最不可能成交客户(原客户群缩小至80个)。现合计拥有130个客户,40%更新率;
提高成交率,想N个办法将转化率提高至30%;
提高单笔成交额,再想N个办法将单笔销售提高10%,争取重点客户翻倍递增;
明年销售:130个客户× 30%(转化率) × 5.5万/个 = 215万

一年级是找客户,二年级是电话客户,三年级是拜访客户,四年级混在客户,五年级帮客户跑采购。做业务有技术、有技巧,但是没有捷径,该做的体力活是省不了的。你能改变的只是你的态度,喜欢你做的行业吗?喜欢你经营的市场吗?爱你的客户吗?那就去了解他们,了解都不了解,何来谈爱呢?

四、销售技巧十六字箴言
销售技巧的经验,我总结了十六个字:贴近客户、有序互动、快速响应、合理配利。

一、贴近客户
我们所谓的专业度和知识结构以及经验阅历都是这个阶段的法宝。
销售是一个响应需求的工作,比如你卖一瓶水,可能的成功有下面几种类型,分别对应不同需求。
1.客户渴了,你没多说话,送了水过去,客户痛快的给了你钱。(渴的需求)
2.客户不渴,你说再往前走就没水买了,路还很远嘞,于是客户给了你钱。(供给的需求)
3.客户不渴,你缠着客户,不买不让走,于是客户给了你钱。(客户渴望自由的需求)
4.客户不渴,你拿着一瓶圣水,说你是独家,客户买了。(尊重的需求)
5.客户不渴,但是他的老板让他买一瓶水,你第一时间知道了,成交。(压力的需求)
所以,贴近客户的含义包括:了解客户,了解客户身边的事情,了解客户的场景,了解客户的决策体系,了解客户的性格,了解客户的一切。
这些东西说起来容易,做起来难。

二、有序互动
我们所谓的社交达人和人格魅力、统筹策略都是这个阶段的法宝。
人际关系的发展是在互动中进行的,如果说贴进客户是第一步,那么“贴”字决就是一个基础,好比你要做收银员,数学就是基础。有了这个基础,就可以和客户关系进一步发展了。
重点是两个字:有序。我们常常见到一些销售一见客户就吃饭,就送礼,全然不问客户的需求,全然不了解客户的背景。这种情况,我们只能说销售只懂得“粘”客户,而不是“贴”客户。粘客户,客户可以随时甩开你,你们不过是对酒肉朋友罢了。
在有序的设计上,也是见机行事的,比如搞了几次交流考察,也要适度放松下;比如大鱼大肉后,也要找个幽静的场所聊聊客户单位的政治问题。
可以说互动是深度了解客户必不可少的部分,也是建立信任的关键所在。

三、快速响应
积极的态度、供应链管理、有效的响应(部分时候也要引导)都是这个阶段的法宝。
不管你是不是做过销售,你一定做过采购。比如你的手机坏了,你就要立刻马上迅速的买一部新的。这个时候,谁更理解的你的需求,谁更能和你聊得hi,谁就会胜出了。
因此,很多项目都有这个特点,客户不买的时候会很冷静,一旦要买,就会非常快速的行动起来。如果你积累不够,跟不上节奏,那么你就掉队了。
快速响应不仅仅是对你态度的考验,更是对实力的考验,能不能整合出客户进入购买零界点所需要的全部服务,就是一个企业综合素质的考验。因此,快速响应不仅仅是销售人员从态度上的理解,更应该是销售后台和售前支持体系的磨合,如果你是冲在前面的销售,那么后面的支持兄弟没事儿多请他吃点饭吧。

四、合理配利
谈判技巧、估值系统和前面的综合决策都会成为这个阶段的法宝。
销售的过程,按照经济学的说法是实现价值的最后一环,也就是在这一环商品完成了惊险一跳,成为了货币。所以,这个阶段是一个配置利益的过程。大体包含下面几个要素:
1.商品报价,包含服务的报价。
2.客户和你的人情往来价值。比如你舅舅的公司,你能卖个天价。
3.你的溢价或折价。比如品牌、影响力、增值服务等。
4.客户的私人收益。比如银子、位子或者其他。
5.未来的折现。比如,客户说这单少挣钱,过两个月再给你一单。

总之,你看起来和客户只是做了一笔交易,但其实你们交换了很多东西。这些东西都要有一个良好的平衡,就是利益分配的宗旨。
销售的最大技巧在于:勤奋、好学、多总结!于是,就总能:思考、沉淀、再出发!
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​不同行业的topsales其实需要的素质和能力都不一样,做的事情更不尽相同。
简单说说共性吧:真正的业务高手,从不把业务放在嘴上,也不完全靠酒肉和贿赂成事,多数是润物细无声的烘托,和极强的人格魅力和自我控制能力来完成。

一、销售高手具备的特质
1、乐善好施,善交朋友。不露痕迹的功利性交友,加上慷慨的前瞻性交友。药品代理行业的高手,不仅要和主任和护士长交朋友,还能和发药的护士打成一片,像查数之类的小事,分分钟有朋友搞定。建材行业的高手,往往不仅是领导的知己,还是一些有前途的项目总的好友。不计较护士或者项目经理的位置,有求必应。这是高手做的事。当然,这里需要很准的眼力,高手更不会乱花钱。
2、善于算账。推杯换盏之间,对价格尺度的把控,对利益的计算,都能计较到毫厘。
3、都是杂学家,天文地理,奇技淫巧,知识的渊博程度不输于任何一个主持人。
4、极强的自我约束力,懂得如何保持好距离和尺度。不因为对业务的贪婪而出卖自己的底线。
5、对人性的理解深刻。知道人性本恶,知道如何激发恶,而利用善。销售高手,具有极强的煽动力,和感染力。
总之,销售高手和其他高手一样,需要天分和后天10000小时的雕刻,缺一不可。

二、成为销售高手从五方面做起
a、一定要在下班后多做功课,不是找客户,而是搜集本行业一切研发、生产、发展、制造、销售的信息。
b、搜集、研究公司同事、老业务的客户现状、分类。
c、搜集到潜在客户只是第一步,如果不能尽可能发掘潜在客户的一切信息,成功率必定大大打折扣。
d、第一次电话拜访一定要言简意赅、直奔主题。让客户知道卖什么的就行
e、阎王好见,小鬼难缠,一定要想办法联系到最管用的人。
f、用好你的上司:你上司拿着几倍于你的工资不是为了更好的管理你,而是为了更好的帮助你。

三、销售话术的锤炼
我们要把自己产品缺点微缩化、形象化,把竞品缺点夸张化、数据化,这就叫锤炼话术。 我们推荐产品时,建议先将话术全部写下来,跟修改作文一样,一个字一个字敲定,最后打造成一份有说服力的话术,完后是边实践边修改边提高!赚不到钱,或许跟咱们不会说话,说话说不到点子上很与关联哦 。 这些推销话术都不是临场发挥啊,全部是课下要做好的功课。

销售模板一般是三个板块组成,客户群基数+转化率+客单量
好,咱们举例说明。假设,2014年销售数据统计:开发100个客户,转化率20%,成交20个客户,成交总额100万,单笔平均成交5万,现在老板要求我们在2015年业绩要达到200万,咱们怎么办?
根据2014年的20%成交率,需要再开发100个新客户才能完成2015年销售任务,但客户群数量超出自己开发能力,怎么办?

现在,咱们利用目标细分法做一个分解:
在原客户群基础上新增50%(50个),根据2/8原则,淘汰原有20%最不可能成交客户(原客户群缩小至80个)。现合计拥有130个客户,40%更新率;
提高成交率,想N个办法将转化率提高至30%;
提高单笔成交额,再想N个办法将单笔销售提高10%,争取重点客户翻倍递增;
明年销售:130个客户× 30%(转化率) × 5.5万/个 = 215万

一年级是找客户,二年级是电话客户,三年级是拜访客户,四年级混在客户,五年级帮客户跑采购。做业务有技术、有技巧,但是没有捷径,该做的体力活是省不了的。你能改变的只是你的态度,喜欢你做的行业吗?喜欢你经营的市场吗?爱你的客户吗?那就去了解他们,了解都不了解,何来谈爱呢?

四、销售技巧十六字箴言
销售技巧的经验,我总结了十六个字:贴近客户、有序互动、快速响应、合理配利。

一、贴近客户
我们所谓的专业度和知识结构以及经验阅历都是这个阶段的法宝。
销售是一个响应需求的工作,比如你卖一瓶水,可能的成功有下面几种类型,分别对应不同需求。
1.客户渴了,你没多说话,送了水过去,客户痛快的给了你钱。(渴的需求)
2.客户不渴,你说再往前走就没水买了,路还很远嘞,于是客户给了你钱。(供给的需求)
3.客户不渴,你缠着客户,不买不让走,于是客户给了你钱。(客户渴望自由的需求)
4.客户不渴,你拿着一瓶圣水,说你是独家,客户买了。(尊重的需求)
5.客户不渴,但是他的老板让他买一瓶水,你第一时间知道了,成交。(压力的需求)
所以,贴近客户的含义包括:了解客户,了解客户身边的事情,了解客户的场景,了解客户的决策体系,了解客户的性格,了解客户的一切。
这些东西说起来容易,做起来难。

二、有序互动
我们所谓的社交达人和人格魅力、统筹策略都是这个阶段的法宝。
人际关系的发展是在互动中进行的,如果说贴进客户是第一步,那么“贴”字决就是一个基础,好比你要做收银员,数学就是基础。有了这个基础,就可以和客户关系进一步发展了。
重点是两个字:有序。我们常常见到一些销售一见客户就吃饭,就送礼,全然不问客户的需求,全然不了解客户的背景。这种情况,我们只能说销售只懂得“粘”客户,而不是“贴”客户。粘客户,客户可以随时甩开你,你们不过是对酒肉朋友罢了。
在有序的设计上,也是见机行事的,比如搞了几次交流考察,也要适度放松下;比如大鱼大肉后,也要找个幽静的场所聊聊客户单位的政治问题。
可以说互动是深度了解客户必不可少的部分,也是建立信任的关键所在。

三、快速响应
积极的态度、供应链管理、有效的响应(部分时候也要引导)都是这个阶段的法宝。
不管你是不是做过销售,你一定做过采购。比如你的手机坏了,你就要立刻马上迅速的买一部新的。这个时候,谁更理解的你的需求,谁更能和你聊得hi,谁就会胜出了。
因此,很多项目都有这个特点,客户不买的时候会很冷静,一旦要买,就会非常快速的行动起来。如果你积累不够,跟不上节奏,那么你就掉队了。
快速响应不仅仅是对你态度的考验,更是对实力的考验,能不能整合出客户进入购买零界点所需要的全部服务,就是一个企业综合素质的考验。因此,快速响应不仅仅是销售人员从态度上的理解,更应该是销售后台和售前支持体系的磨合,如果你是冲在前面的销售,那么后面的支持兄弟没事儿多请他吃点饭吧。

四、合理配利
谈判技巧、估值系统和前面的综合决策都会成为这个阶段的法宝。
销售的过程,按照经济学的说法是实现价值的最后一环,也就是在这一环商品完成了惊险一跳,成为了货币。所以,这个阶段是一个配置利益的过程。大体包含下面几个要素:
1.商品报价,包含服务的报价。
2.客户和你的人情往来价值。比如你舅舅的公司,你能卖个天价。
3.你的溢价或折价。比如品牌、影响力、增值服务等。
4.客户的私人收益。比如银子、位子或者其他。
5.未来的折现。比如,客户说这单少挣钱,过两个月再给你一单。

总之,你看起来和客户只是做了一笔交易,但其实你们交换了很多东西。这些东西都要有一个良好的平衡,就是利益分配的宗旨。
销售的最大技巧在于:勤奋、好学、多总结!于是,就总能:思考、沉淀、再出发!
 

不同类型团队的构建方法与管理艺术

销售管理跳舞的小鱼 发表了文章 • 0 个评论 • 1438 次浏览 • 2017-10-17 10:58 • 来自相关话题

一、专业互补型营销团队

这是最符合团队定义的营销团队,比如公司内由销售经理、市场(企划)经理、市场研究经理、渠道经理以及营销总监(副总)等所组成的营销管理团队,如由产品经理、媒介经理、推广经理、文案专员、设计专员、信息专员以及市场总监所组成的市场部专业团队。此类营销团队的显著特点是:团队成员各有专长,互补性很强,如果缺少其中的一员,团队的专业效能等就大打折扣。

构建专业互补型营销团队,应围绕一个原则,两个基本点。一个原则是:专业人做专业事。所组建的团队成员必须在其专业领域内有明显的专长,如销售经理必须有丰富的客户谈判、业务网络组建经验;市场经理必须有较强的市场分析、策划能力;市场研究经理则要求具有做事严谨,理性思维的个性特征。

一个基本点是:专业务必互补,即强调团队成员之间的专长各不相同,但组合在一起必须能够发挥整体的聚合作用;另一个基本本点是:职权分明,应该说任何团队成员的岗位职责都必须职权分明。但笔者认为,在该类型的团队内,尤其需要强调,职权分明使团队成员能够充分发挥自己的特长优势。

在管理制度相对完善的外企,特别强调“一个萝卜一个坑”的团队分工协作精神,各有专长的“萝卜”经过有机的组合成为高效运作的系统,最终发挥高效的系统整合力量。在许多国内营销管理团队中,擅长业务的“大将”型团队成员很多,但“运筹帷幄”的“谋士”型成员如市场企划经理、产品经理等稀缺。而“谋士”型营销专才,某种意义上而言,是企业的“营销大脑”,是市场的“发动机”,其“幕后”的决策支持作用不可小觑。该类型的专业人才,专注于公司市场定位、目标顾客、品牌和产品的发展等营销战略层面的研究,短期内可能无法立竿见影地影响销售业绩,但对企业的中长期发展则可能起到决定性的作用。

专业互补型团队的高效管理者,最好由具有销售、市场企划和管理经验的“三合一”高级营销人才来担任,但现实中,这样的“三合一”人才非常难以寻找。作为“二合一”甚至只有销售或企划或管理其中之一特长的团队管理者,在充分发挥个人专长的同时,一定要深知自己专业的不足。一般情况下,营销总监(副总)由销售经理或市场(企划)经理晋升而来,在团队管理层人才结构搭配时,由销售经理道路上成长的营销总监,应该寻找一个有丰富企划经验的专业人才为自己的助手;由市场企划经理道路上成长的营销总监,则应该寻找一个有丰富业务管理经验的专业人才为自己的搭档;由媒介经理岗位升为市场部经理的专才,更必须视产品经理等为自己的专业老师,在产品定位、产品上市推广等重要决策阶段要给予产品经理充分信任与授权。

作为专业互补型营销团队的管理者,在管理日常团队时,应该注意以下几点:
1、充分尊重专业。对专业的尊重本质就是对专业人才价值的尊重,类似市场研究经理、产品经理这样的专才,对他们本身专业技能的肯定,许多时候比物质奖励更加有激励作用,因为“士为知己者死”、“世界之大,知音难觅”,这由这些“知识分子”的深层次价值观念所决定,一些涉及专业技能的市场决策应该尽可能尊重并听取他们的专业意见。

2、充分授权,要给予专业的人做专业的事。虽然营销总监等管理者本身具有较强的专业技能,但不可能方方面面俱到,术业有专攻,给专业人员更多的授权,既是对他们的尊重,又能缩短专业决策的时间,提高日常决策的效率。
3、发挥专业优势。这是专业互补型团队组建的重要前提,否则就失去了专业团队的意义,但现实中,由于理性或非理性的原因,用非所长的例子比比皆是。对专业人才的专才产生错误的判断,将专业人才用错了岗位,这既是专业人才的悲哀,也是团队的悲哀。一个擅长销售的专才就不要安排他在企划的岗位上,一个专注于市场研究的人才就不要安排为媒介经理。
培养一个专才本不是企业必须承担的职责,虽然社会培训中强调学习型组织,强调个人的潜力无限,但是,学习受到时间、智力和财力的制约,很难立即转化为专业技能。作为团队领导者,更重要的是拿来就用,迅速发
挥成员的专业水平。
该类型团队崇尚专业,容不下“南郭先生”,没有真本领,最好不要进入该类型团队。充分发挥每个团队成员的现实优势,因才适用,用人所长,这是专业互补型营销团队领导的真正核心。

4、加强团队协作。发挥专长固然重要,更重要的是将各种专长加以系统整合,将各有作用的“零部件”组合成高效运作的整台“机器”。市场研究经理的客观数据是产品经理产品上市企划的理论依据,产品经理的策划方案是媒介经理和推广经理选择媒体和执行活动的奉行准则。相反,如果各个专业人才各自为政,相互妒忌排斥,此团队运行会陷入一片混乱之中。
作为团队管理者,必须在日常行为管理、培训考核等方方面面,培养团队成员合作的意识,要让团队成员充分相信,只有发挥各自优势,相互之间紧密合作,才能真正发挥团队的整体力量,类似“搭纸桥”之类的团队合作培训应多多开展。


二、相对独立型营销团队

这是行业分布和团队数量及人数最多的营销团队。至少80%的营销团队都属于该类型。比如在销售总监领导下的几十个省区销售经理的业务团队,省区经理领导下的地区主管团队,在城市经理领导下的KA业务、小店业务和批发业务团队等等。
该类型团队的共同特点有:
1、每个团队成员都有自己的一亩三分地,即有自己的以地理区域或行业或渠道划分的势力范围,业务领域受公司职责保护。
2、每个成员的岗位职责基本相同。
3、团队成员共有一个上司,相互之间基本独立运作,业务合作程度底。

构建相对独立型营销团队,要注意以下几点:
1、对团队成员的知识、技能及素质的要求尽可能统一。因为团队成员的职责要求是基本相同的,无论团队成员是几人还是几十人,每个成员的任职条件相应地也必须基本相同。只有知识、技能和素质相同的团队,才会尽可能确保思想的统一性、行动的一致性。该团队成员的任职条件强调专业特长的共性,与专业互补型团队的要求截然相反。
2、每个团队在自己的职责领域内必须能够独当一面,团队成员的综合素质要求比较全面。作为省区经理就是一个省的总司令,对一个省的业绩负完全责任,即便是仅仅管几个街道的基层业务人员,他也必须对所辖领域的客户订单、回款,促销陈列和客情负完全责任。作为独立运作型团队成员,除了在业务技能方面有专长有经验外,还应有较强的沟通协调能力、自我时间和行为管理等能力。“做业务,是良心事业”,这是管理制度相对完善的强生公司某大区经理的肺腑之言。该类型团队的任务特性决定了成员工作的相对独立性和素质要求的全面性。

3、注重团队成员构建时的新旧结合,内外结合,老小结合。因为职责雷同,团队容易僵化,缺少活力。在团队构建时,必须重视新人的引进(因为新人新气象,新思维),旧成员的稳固(团队文化思想的继承),必须重视年老的成员坐镇(因为中老年人思想上成熟,行为上稳重),年轻人的激情(因为年轻,他们有积极进取,奋发向上的精神)。这种不同年龄不同经验的团队成员构建,最终目的是希望团队的“鲇鱼效应”,时时确保团队的活力。

相对独立型团队管理者的身份一般是销售总监或大区、省区、城市经理,他们大都是基层业务人员出身,一层一层提拔上来,业务能力较强,但团队领导能力普遍较弱,如在团队激励、培训、考核等方面往往不太擅长。但是,作为该类型的管理者,第一职责是团队领导,第二职责才是专业支持。许多该类型的管理者常常适应不了新角色,仍然作为业务人员冲锋在前,越俎代庖,由于本身经验和能力的限制,有意无意地忽略了团队领导第一职能。
要真正高效的领导该类型团队,一定要从高级业务员角色向专业管理者角色转变,这是新任管理者不得不迈的一道坎!

作为该类型团队管理者,日常管理的重心应在于以下几点:
1、注重过程控制。团队成员职责统一,过程控制的标准也相对统一,如业务团队成员的日常拜访路线、时间等完全可以通过相同的报表体系来控制。
2、注重一对一专业培训。团队领导一般是业务强者,但作为管理者则应该退居幕后当教练员,如通过协调拜访等现场示范培训,既直接提高业务员的专业技能,又可巩固领导的权威,获得团队成员的尊敬认同。
3、注重考核的公平性。相对独立的工作性质,决定了团队成员的日常工作表现难以直接比较。作为业务团队,业绩考核似乎是最天经地义的考核标准,但是决定业绩的因素除了团队成员的自身努力外,还有市场环境、竞争环境、公司总体支持政策等多种因素的影响,能否设计出真正体现成员绩效的考核方法,能否真正确保考核的客观、公平、公正,这是对团队领导的巨大挑战!
4、重视日常信息沟通。团队成员的专业技巧要求的相同性,决定了相互之间经验教训相互学习的重要性。作为团队领导者,应该在月度会议甚至在团队聚餐等各种场合,积极引导团队成员相互分享各自工作的所得所失等,在潜移默化中促进团队成员专业技能的不断进步。
 

三、相互竞争型营销团队

这是行业分布数量少,但绝对人数却不少的相对松散型营销团队。如保险公司、传销公司及媒介代理型广告公司等的业务团队,面对相同客户,团队成员之间可相互争夺。业务人员之间的相互竞争,本质上与合作为基础的狭义团队定义相冲突,但现实中,在这种事实上极可能相互竞争冲突的群体里,提起最多的词汇之一竟然就是“团队”两个字!

这些团队的共同特征有:1、业务人员的职责完全相同。2、公司一般不设定地理、行业等范围保护,同一客户可由不同的业务员之间进行竞争。3、业务人员的收入绝大部分来自直接销售提成。4、团队管理者的权限比较有限。
这是最不稳定,人员最参差不齐,个人收入也最悬殊(强者年收入数十万元,弱者仅数千元)的营销团队。团队成员任职门槛比较低,在学历、经验和经历等方面都没有什么特别的限制,但要在该类型团队里表现出色,应具备以下两方面的素质要求:1、性格要求:积极主动,相对外向,不怕挫折,不墨守成规,喜欢挑战。2、基本能力要求:有较强的人际交往和沟通能力。

作为该类型团队的管理者,在招聘团队成员时,一定要重视对此两项素质的考察,最好提一些类似“你喜欢猫、羊、虎、狮中的哪一个”、“你希望你的收入以固定为主还是以提成为主”等心理测试类的问题,以真正挖掘出适合工作特性的团队成员。
该类型团队领导应主要具备较强的培训、激励、沟通、协调等能力。事实上,一些保险业务团队管理者、传销公司的上线成员的演讲培训能力都比较出色,他们都是“成功学”的忠诚者,他们的身份相当于“教主”,团队成员相当于“教众”,“教主”传授的是思想理念,“教众”所获的是“精神的力量”。

该类型团队管理的重点在于:
1、激励。这是领导工作重点中的重点,如保险、传销公司的成员几乎每周每月都会受到“一切成功要靠自己”、“心有多大,事业就有多大”等铸就成功人生的培训。
2、客户冲突协调管理。职业特性决定了客户的自由争夺性,但过度的争夺,则可能两败俱伤,渔翁得利。在保险、传销、广告代理公司内部,一般都有“不得恶意抢单竞争”、“客户短期保护计划”等制度,制定这些制度的出发点是,最大限度地降低竞争的负面效应。如某广告代理公司规定,因恶意竞争所获得的合同不计提成,还要扣当事人基本工资;安利公司规定,恶意抢夺客户,低于规定价格出售产品者,直接除名。虽然有种种防止冲突的管理制度,但因为团队成员相互竞争的本质特
征,成员之间的恶意竞争事件常常发生,这对团队管理者的协调能力是巨大的考验。
3、创造团队精神。相互竞争性团队成员之间没有专业上的分工合作,但往往有共同的团队精神。客户可能必须争夺,但团队精神必须分享必须凝聚。“有付出,才有回报”、“每天进步一点点”、“不经历风雨,哪能见彩虹”等都是常见的团队精神,正是这些“团队精神”的力量激发团队成员不断积极进取,奋发图强,这是团队成员从事这一挑战性极强行业的思想动力,更是团队领导者所极力营造的“精神氛围”!
 
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一、专业互补型营销团队

这是最符合团队定义的营销团队,比如公司内由销售经理、市场(企划)经理、市场研究经理、渠道经理以及营销总监(副总)等所组成的营销管理团队,如由产品经理、媒介经理、推广经理、文案专员、设计专员、信息专员以及市场总监所组成的市场部专业团队。此类营销团队的显著特点是:团队成员各有专长,互补性很强,如果缺少其中的一员,团队的专业效能等就大打折扣。

构建专业互补型营销团队,应围绕一个原则,两个基本点。一个原则是:专业人做专业事。所组建的团队成员必须在其专业领域内有明显的专长,如销售经理必须有丰富的客户谈判、业务网络组建经验;市场经理必须有较强的市场分析、策划能力;市场研究经理则要求具有做事严谨,理性思维的个性特征。

一个基本点是:专业务必互补,即强调团队成员之间的专长各不相同,但组合在一起必须能够发挥整体的聚合作用;另一个基本本点是:职权分明,应该说任何团队成员的岗位职责都必须职权分明。但笔者认为,在该类型的团队内,尤其需要强调,职权分明使团队成员能够充分发挥自己的特长优势。

在管理制度相对完善的外企,特别强调“一个萝卜一个坑”的团队分工协作精神,各有专长的“萝卜”经过有机的组合成为高效运作的系统,最终发挥高效的系统整合力量。在许多国内营销管理团队中,擅长业务的“大将”型团队成员很多,但“运筹帷幄”的“谋士”型成员如市场企划经理、产品经理等稀缺。而“谋士”型营销专才,某种意义上而言,是企业的“营销大脑”,是市场的“发动机”,其“幕后”的决策支持作用不可小觑。该类型的专业人才,专注于公司市场定位、目标顾客、品牌和产品的发展等营销战略层面的研究,短期内可能无法立竿见影地影响销售业绩,但对企业的中长期发展则可能起到决定性的作用。

专业互补型团队的高效管理者,最好由具有销售、市场企划和管理经验的“三合一”高级营销人才来担任,但现实中,这样的“三合一”人才非常难以寻找。作为“二合一”甚至只有销售或企划或管理其中之一特长的团队管理者,在充分发挥个人专长的同时,一定要深知自己专业的不足。一般情况下,营销总监(副总)由销售经理或市场(企划)经理晋升而来,在团队管理层人才结构搭配时,由销售经理道路上成长的营销总监,应该寻找一个有丰富企划经验的专业人才为自己的助手;由市场企划经理道路上成长的营销总监,则应该寻找一个有丰富业务管理经验的专业人才为自己的搭档;由媒介经理岗位升为市场部经理的专才,更必须视产品经理等为自己的专业老师,在产品定位、产品上市推广等重要决策阶段要给予产品经理充分信任与授权。

作为专业互补型营销团队的管理者,在管理日常团队时,应该注意以下几点:
1、充分尊重专业。
对专业的尊重本质就是对专业人才价值的尊重,类似市场研究经理、产品经理这样的专才,对他们本身专业技能的肯定,许多时候比物质奖励更加有激励作用,因为“士为知己者死”、“世界之大,知音难觅”,这由这些“知识分子”的深层次价值观念所决定,一些涉及专业技能的市场决策应该尽可能尊重并听取他们的专业意见。

2、充分授权,要给予专业的人做专业的事。虽然营销总监等管理者本身具有较强的专业技能,但不可能方方面面俱到,术业有专攻,给专业人员更多的授权,既是对他们的尊重,又能缩短专业决策的时间,提高日常决策的效率。
3、发挥专业优势。这是专业互补型团队组建的重要前提,否则就失去了专业团队的意义,但现实中,由于理性或非理性的原因,用非所长的例子比比皆是。对专业人才的专才产生错误的判断,将专业人才用错了岗位,这既是专业人才的悲哀,也是团队的悲哀。一个擅长销售的专才就不要安排他在企划的岗位上,一个专注于市场研究的人才就不要安排为媒介经理。
培养一个专才本不是企业必须承担的职责,虽然社会培训中强调学习型组织,强调个人的潜力无限,但是,学习受到时间、智力和财力的制约,很难立即转化为专业技能。作为团队领导者,更重要的是拿来就用,迅速发
挥成员的专业水平。
该类型团队崇尚专业,容不下“南郭先生”,没有真本领,最好不要进入该类型团队。充分发挥每个团队成员的现实优势,因才适用,用人所长,这是专业互补型营销团队领导的真正核心。

4、加强团队协作。发挥专长固然重要,更重要的是将各种专长加以系统整合,将各有作用的“零部件”组合成高效运作的整台“机器”。市场研究经理的客观数据是产品经理产品上市企划的理论依据,产品经理的策划方案是媒介经理和推广经理选择媒体和执行活动的奉行准则。相反,如果各个专业人才各自为政,相互妒忌排斥,此团队运行会陷入一片混乱之中。
作为团队管理者,必须在日常行为管理、培训考核等方方面面,培养团队成员合作的意识,要让团队成员充分相信,只有发挥各自优势,相互之间紧密合作,才能真正发挥团队的整体力量,类似“搭纸桥”之类的团队合作培训应多多开展。


二、相对独立型营销团队

这是行业分布和团队数量及人数最多的营销团队。至少80%的营销团队都属于该类型。比如在销售总监领导下的几十个省区销售经理的业务团队,省区经理领导下的地区主管团队,在城市经理领导下的KA业务、小店业务和批发业务团队等等。
该类型团队的共同特点有:
1、每个团队成员都有自己的一亩三分地,即有自己的以地理区域或行业或渠道划分的势力范围,业务领域受公司职责保护。
2、每个成员的岗位职责基本相同。
3、团队成员共有一个上司,相互之间基本独立运作,业务合作程度底。

构建相对独立型营销团队,要注意以下几点:
1、对团队成员的知识、技能及素质的要求尽可能统一。
因为团队成员的职责要求是基本相同的,无论团队成员是几人还是几十人,每个成员的任职条件相应地也必须基本相同。只有知识、技能和素质相同的团队,才会尽可能确保思想的统一性、行动的一致性。该团队成员的任职条件强调专业特长的共性,与专业互补型团队的要求截然相反。
2、每个团队在自己的职责领域内必须能够独当一面,团队成员的综合素质要求比较全面。作为省区经理就是一个省的总司令,对一个省的业绩负完全责任,即便是仅仅管几个街道的基层业务人员,他也必须对所辖领域的客户订单、回款,促销陈列和客情负完全责任。作为独立运作型团队成员,除了在业务技能方面有专长有经验外,还应有较强的沟通协调能力、自我时间和行为管理等能力。“做业务,是良心事业”,这是管理制度相对完善的强生公司某大区经理的肺腑之言。该类型团队的任务特性决定了成员工作的相对独立性和素质要求的全面性。

3、注重团队成员构建时的新旧结合,内外结合,老小结合。因为职责雷同,团队容易僵化,缺少活力。在团队构建时,必须重视新人的引进(因为新人新气象,新思维),旧成员的稳固(团队文化思想的继承),必须重视年老的成员坐镇(因为中老年人思想上成熟,行为上稳重),年轻人的激情(因为年轻,他们有积极进取,奋发向上的精神)。这种不同年龄不同经验的团队成员构建,最终目的是希望团队的“鲇鱼效应”,时时确保团队的活力。

相对独立型团队管理者的身份一般是销售总监或大区、省区、城市经理,他们大都是基层业务人员出身,一层一层提拔上来,业务能力较强,但团队领导能力普遍较弱,如在团队激励、培训、考核等方面往往不太擅长。但是,作为该类型的管理者,第一职责是团队领导,第二职责才是专业支持。许多该类型的管理者常常适应不了新角色,仍然作为业务人员冲锋在前,越俎代庖,由于本身经验和能力的限制,有意无意地忽略了团队领导第一职能。
要真正高效的领导该类型团队,一定要从高级业务员角色向专业管理者角色转变,这是新任管理者不得不迈的一道坎!

作为该类型团队管理者,日常管理的重心应在于以下几点:
1、注重过程控制。
团队成员职责统一,过程控制的标准也相对统一,如业务团队成员的日常拜访路线、时间等完全可以通过相同的报表体系来控制。
2、注重一对一专业培训。团队领导一般是业务强者,但作为管理者则应该退居幕后当教练员,如通过协调拜访等现场示范培训,既直接提高业务员的专业技能,又可巩固领导的权威,获得团队成员的尊敬认同。
3、注重考核的公平性。相对独立的工作性质,决定了团队成员的日常工作表现难以直接比较。作为业务团队,业绩考核似乎是最天经地义的考核标准,但是决定业绩的因素除了团队成员的自身努力外,还有市场环境、竞争环境、公司总体支持政策等多种因素的影响,能否设计出真正体现成员绩效的考核方法,能否真正确保考核的客观、公平、公正,这是对团队领导的巨大挑战!
4、重视日常信息沟通。团队成员的专业技巧要求的相同性,决定了相互之间经验教训相互学习的重要性。作为团队领导者,应该在月度会议甚至在团队聚餐等各种场合,积极引导团队成员相互分享各自工作的所得所失等,在潜移默化中促进团队成员专业技能的不断进步。
 

三、相互竞争型营销团队

这是行业分布数量少,但绝对人数却不少的相对松散型营销团队。如保险公司、传销公司及媒介代理型广告公司等的业务团队,面对相同客户,团队成员之间可相互争夺。业务人员之间的相互竞争,本质上与合作为基础的狭义团队定义相冲突,但现实中,在这种事实上极可能相互竞争冲突的群体里,提起最多的词汇之一竟然就是“团队”两个字!

这些团队的共同特征有:1、业务人员的职责完全相同。2、公司一般不设定地理、行业等范围保护,同一客户可由不同的业务员之间进行竞争。3、业务人员的收入绝大部分来自直接销售提成。4、团队管理者的权限比较有限。
这是最不稳定,人员最参差不齐,个人收入也最悬殊(强者年收入数十万元,弱者仅数千元)的营销团队。团队成员任职门槛比较低,在学历、经验和经历等方面都没有什么特别的限制,但要在该类型团队里表现出色,应具备以下两方面的素质要求:1、性格要求:积极主动,相对外向,不怕挫折,不墨守成规,喜欢挑战。2、基本能力要求:有较强的人际交往和沟通能力。

作为该类型团队的管理者,在招聘团队成员时,一定要重视对此两项素质的考察,最好提一些类似“你喜欢猫、羊、虎、狮中的哪一个”、“你希望你的收入以固定为主还是以提成为主”等心理测试类的问题,以真正挖掘出适合工作特性的团队成员。
该类型团队领导应主要具备较强的培训、激励、沟通、协调等能力。事实上,一些保险业务团队管理者、传销公司的上线成员的演讲培训能力都比较出色,他们都是“成功学”的忠诚者,他们的身份相当于“教主”,团队成员相当于“教众”,“教主”传授的是思想理念,“教众”所获的是“精神的力量”。

该类型团队管理的重点在于:
1、激励。这是领导工作重点中的重点,如保险、传销公司的成员几乎每周每月都会受到“一切成功要靠自己”、“心有多大,事业就有多大”等铸就成功人生的培训。
2、客户冲突协调管理。职业特性决定了客户的自由争夺性,但过度的争夺,则可能两败俱伤,渔翁得利。在保险、传销、广告代理公司内部,一般都有“不得恶意抢单竞争”、“客户短期保护计划”等制度,制定这些制度的出发点是,最大限度地降低竞争的负面效应。如某广告代理公司规定,因恶意竞争所获得的合同不计提成,还要扣当事人基本工资;安利公司规定,恶意抢夺客户,低于规定价格出售产品者,直接除名。虽然有种种防止冲突的管理制度,但因为团队成员相互竞争的本质特
征,成员之间的恶意竞争事件常常发生,这对团队管理者的协调能力是巨大的考验。
3、创造团队精神。相互竞争性团队成员之间没有专业上的分工合作,但往往有共同的团队精神。客户可能必须争夺,但团队精神必须分享必须凝聚。“有付出,才有回报”、“每天进步一点点”、“不经历风雨,哪能见彩虹”等都是常见的团队精神,正是这些“团队精神”的力量激发团队成员不断积极进取,奋发图强,这是团队成员从事这一挑战性极强行业的思想动力,更是团队领导者所极力营造的“精神氛围”!
 
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客户迟迟不愿意签单?促成交易只需要做好这件事!

销售管理跳舞的小鱼 发表了文章 • 0 个评论 • 1346 次浏览 • 2017-09-28 16:42 • 来自相关话题

许多销售经理强调获得晋级承诺即“收场白”是最重要的。在小订单销售中,有许多证据表明,“如果你不会收场,那就说明你不会做销售。”但在大订单销售或复杂销售中,成功依赖于卖方在需求调查阶段使用的技巧,而不是依赖于其他事情。需求调查阶段究竟是什么?在一笔生意中,需求调查意味着系统的发现、开发、澄清并明白买方的业务需求和难题。为了调查,你必须提问,提问就是一切。良好的提问能有效的激发对方的思维和他们的求知欲。

如何提问?
顾问式销售(SPINSelling)包括了背景问题、难点问题、暗示问题、需求—效益问题。背景问题、难点问题前几天已经分享了,今天来分享的暗示问题。暗示性问题是大客户销售中非常重要的一个环节,很多销售人员能灵活运用背景问题和难点问题,不幸的是,大多数销售人员提问也止于此了。所以发现问题后提出对策显然是不够的,销售人员应该怎么办?这就使得暗示问题对成功来说尤为重要。

看看暗示问题的强大性:
 
“失了一颗马蹄钉,丢了一个马蹄铁;丢了一个马蹄铁,折了一匹战马;折了一匹战马,损了一位国王;损了一位国王,输了一场战争;输了一场战争,亡了一个帝国。”
 
暗示性问题强调难题的结果,扩大、扩张难题的影响,把难题与其他潜在的难题联系在一起,扩大了买方对价值的理解。一颗马蹄钉的丢失,最终导致了一个帝国的灭亡,如果你是国王,你愿意拿出多少财富来换一颗马蹄钉(拯救帝国的灭亡)呢?
 

暗示性问题对决策者特别有效。在销售过程中,你的谈判对象已经从使用者、有影响力的人上升到了决策者,那么你一定要多多使用暗示性问题。因为决策者的思维模式就是通过表面和直接的现象,看到深层次的影响和结果,你使用暗示性问题他会非常欣赏你的,会谈的内容要从一颗马蹄钉谈到一个帝国的灭亡。






提问的要领和技巧
提问的能力决定了销售人员销售能力的高低。提问到底应该问什么,或者说提问的作用主要表现在哪些方面呢?

第一、礼节性提问掌控气氛
在对话的开始,应用礼节性提问表现出对客户足够的尊重。
 
第二、好奇性提问激发兴趣
被客户拒绝最根本的原因在于你没有引起客户足够的兴趣,之所以采用提问激发购买兴趣,是因为提问给了客户足够的想象空间,让客户自己感动比你企图让客户感动更有效。

第三、影响性提问加深待解决问题的紧迫性
客户迟迟不愿意签单,可能是让销售员最头疼的问题。在成千上百次销售过程中,这样的客户算是最多的一类。其实,成交不利的原因往往出在我们太看中结果,而不注重过程。成交不是一个单独的行为,它应该是销售水到渠成的必然环节,而改善成交不利最好的方法不是研究成交本身,而是要探询你为此做出了哪些准备,是否足够充分。

客户为什么感觉有没有你的产品都无所谓,就是因为你还没有让对方意识到待解决问题的紧迫性。虽然客户的明确问题提出来了,但他的隐含需求还没有被发现并转化为明确需求,你应该再通过影响性提问让他进一步认识到问题的严重性,让他不能继续拖延怠慢,提高问题需要解决的急迫性。例如:“如果这样的问题长期维持下去,对你公司的发展有何影响的呢?”、“为什么这个如此重要呢?”或“您的老板是如何看待这个问题的呢?”。

第四、渗透性提问获取更多信息
乔·库尔曼是著名美国金牌寿险销售员,是第一位连任三届美国百万圆桌俱乐部主席的销售员。他成功的秘诀之一就是擅长渗透性提问。如客户说“你们这个产品的价格太贵了”,他会说“为什么这样说呢?”、“还有呢?”、“然后呢?”、“除此之外呢?”提问之后马上闭嘴,然后让客户说,“客户说得越多他越喜欢你”,这是每个销售人都应该记住的名句。
通常客户一开始说出的理由不是真正的理由,渗透性提问的好处在于你可以挖掘出更多的潜在信息,更加全面地做出正确地判断。而通常当你说出“除此之外”的最后一个提问之后,客户都会沉思一会儿,谨慎地思考之后,说出他为什么要拒绝或购买的真正原因。

第五、诊断性提问建立信任
诊断性提问的特征是以“是不是”、“对不对”、“要不要”或“是……,还是……”等句型发问。使用这种提问,作用很多,可以收集信息,澄清事实真相,验证结论与推测,缩小讨论范围等等。客户回答这些问题,只需一两个词、字或一个简单的姿势如点头或摇头等,简洁、明确,没有很多的压力。
更为重要的是,这样诊断性的提问缩小了与客户的距离,销售员可以借由这样的提问方式展示自身的专业。用好诊断性提问有个前提,就是要作好客户的资料分析,事先想好提问的内容与顺序,以达到一针见血、分析透彻,快速建立信任感的良好效果。但过多使用封闭式提问,会使客户处于被动的地位,压抑其自我表达的愿望与积极性,产生沉默和压抑感及被审讯的感觉,所以采用封闭性提问要适度,并和开放性提问结合起来一起使用,效果更佳。

第六、“重复客户原话+专业观点陈述+反问”(三段式)增强说服力
让客户说出更多信息,可以拉近你与客户的距离。但要说服客户,光给予机会让客户高谈阔论是远远不够的。客户之所以愿意和你谈话,是想让你给出专业的建设性意见,真正的说服一定要和专业的观点陈述结合起来进行的。说服往往发生在当客户提出异议之后,不论客户提出任何刁难的问题,首先应该认同客户,最佳的认同方法就是表达出同理心,简单地重复一遍客户的原话,掌控好客户情绪之后,就应该进行你个人的专业陈述,不过,结尾千万不要忘了“以问结尾”,例如:“您认为如何呢?”,以征询客户意见。
 
第七、提问后沉默,将压力抛给对手
提问后该怎么办?很多人爱犯的毛病是沉不住气,或者自问自答。因为在对话过程中,会存在时间上的空隙,而一般人是不能忍受对话进程的中止,他们想方设法要填补对话间的空白,这是一种与生俱来的习惯。顶尖的销售高手非常注意提问之后的处理,他们努力克服提问后的惯性论述。通常在提问之后,马上闭口、停顿,直到客户说出他所要听的信息。

在金融巨贾云集的华尔街,从来就不缺少有关投资银行面试经历的传说,其中最为有名的就是“沉默面试”的故事:你走进屋子,对方一言不发,你说“你好”,对方盯住你看,你说你来面试,他还盯住你看,你开始讲一些冒傻气的笑话,他面无表情,只管摇头,正在你不知所措的时候,他却拿起一张报纸,或者更糟糕的是,拿起你的简历阅读起来,据说面试目的是,考察你控制局面的能力。

和严格的投行面试一样,销售的过程其实也是一种控制与反控制的过程,如果你沉不住气,不掌握对话的主动权,你在一开始就已经输了。
 
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许多销售经理强调获得晋级承诺即“收场白”是最重要的。在小订单销售中,有许多证据表明,“如果你不会收场,那就说明你不会做销售。”但在大订单销售或复杂销售中,成功依赖于卖方在需求调查阶段使用的技巧,而不是依赖于其他事情。需求调查阶段究竟是什么?在一笔生意中,需求调查意味着系统的发现、开发、澄清并明白买方的业务需求和难题。为了调查,你必须提问,提问就是一切。良好的提问能有效的激发对方的思维和他们的求知欲。

如何提问?
顾问式销售(SPINSelling)包括了背景问题、难点问题、暗示问题、需求—效益问题。背景问题、难点问题前几天已经分享了,今天来分享的暗示问题。暗示性问题是大客户销售中非常重要的一个环节,很多销售人员能灵活运用背景问题和难点问题,不幸的是,大多数销售人员提问也止于此了。所以发现问题后提出对策显然是不够的,销售人员应该怎么办?这就使得暗示问题对成功来说尤为重要。

看看暗示问题的强大性:
 
“失了一颗马蹄钉,丢了一个马蹄铁;丢了一个马蹄铁,折了一匹战马;折了一匹战马,损了一位国王;损了一位国王,输了一场战争;输了一场战争,亡了一个帝国。”
 
暗示性问题强调难题的结果,扩大、扩张难题的影响,把难题与其他潜在的难题联系在一起,扩大了买方对价值的理解。一颗马蹄钉的丢失,最终导致了一个帝国的灭亡,如果你是国王,你愿意拿出多少财富来换一颗马蹄钉(拯救帝国的灭亡)呢?
 

暗示性问题对决策者特别有效。在销售过程中,你的谈判对象已经从使用者、有影响力的人上升到了决策者,那么你一定要多多使用暗示性问题。因为决策者的思维模式就是通过表面和直接的现象,看到深层次的影响和结果,你使用暗示性问题他会非常欣赏你的,会谈的内容要从一颗马蹄钉谈到一个帝国的灭亡。

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提问的要领和技巧
提问的能力决定了销售人员销售能力的高低。提问到底应该问什么,或者说提问的作用主要表现在哪些方面呢?

第一、礼节性提问掌控气氛
在对话的开始,应用礼节性提问表现出对客户足够的尊重。
 
第二、好奇性提问激发兴趣
被客户拒绝最根本的原因在于你没有引起客户足够的兴趣,之所以采用提问激发购买兴趣,是因为提问给了客户足够的想象空间,让客户自己感动比你企图让客户感动更有效。

第三、影响性提问加深待解决问题的紧迫性
客户迟迟不愿意签单,可能是让销售员最头疼的问题。在成千上百次销售过程中,这样的客户算是最多的一类。其实,成交不利的原因往往出在我们太看中结果,而不注重过程。成交不是一个单独的行为,它应该是销售水到渠成的必然环节,而改善成交不利最好的方法不是研究成交本身,而是要探询你为此做出了哪些准备,是否足够充分。

客户为什么感觉有没有你的产品都无所谓,就是因为你还没有让对方意识到待解决问题的紧迫性。虽然客户的明确问题提出来了,但他的隐含需求还没有被发现并转化为明确需求,你应该再通过影响性提问让他进一步认识到问题的严重性,让他不能继续拖延怠慢,提高问题需要解决的急迫性。例如:“如果这样的问题长期维持下去,对你公司的发展有何影响的呢?”、“为什么这个如此重要呢?”或“您的老板是如何看待这个问题的呢?”。

第四、渗透性提问获取更多信息
乔·库尔曼是著名美国金牌寿险销售员,是第一位连任三届美国百万圆桌俱乐部主席的销售员。他成功的秘诀之一就是擅长渗透性提问。如客户说“你们这个产品的价格太贵了”,他会说“为什么这样说呢?”、“还有呢?”、“然后呢?”、“除此之外呢?”提问之后马上闭嘴,然后让客户说,“客户说得越多他越喜欢你”,这是每个销售人都应该记住的名句。
通常客户一开始说出的理由不是真正的理由,渗透性提问的好处在于你可以挖掘出更多的潜在信息,更加全面地做出正确地判断。而通常当你说出“除此之外”的最后一个提问之后,客户都会沉思一会儿,谨慎地思考之后,说出他为什么要拒绝或购买的真正原因。

第五、诊断性提问建立信任
诊断性提问的特征是以“是不是”、“对不对”、“要不要”或“是……,还是……”等句型发问。使用这种提问,作用很多,可以收集信息,澄清事实真相,验证结论与推测,缩小讨论范围等等。客户回答这些问题,只需一两个词、字或一个简单的姿势如点头或摇头等,简洁、明确,没有很多的压力。
更为重要的是,这样诊断性的提问缩小了与客户的距离,销售员可以借由这样的提问方式展示自身的专业。用好诊断性提问有个前提,就是要作好客户的资料分析,事先想好提问的内容与顺序,以达到一针见血、分析透彻,快速建立信任感的良好效果。但过多使用封闭式提问,会使客户处于被动的地位,压抑其自我表达的愿望与积极性,产生沉默和压抑感及被审讯的感觉,所以采用封闭性提问要适度,并和开放性提问结合起来一起使用,效果更佳。

第六、“重复客户原话+专业观点陈述+反问”(三段式)增强说服力
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第七、提问后沉默,将压力抛给对手
提问后该怎么办?很多人爱犯的毛病是沉不住气,或者自问自答。因为在对话过程中,会存在时间上的空隙,而一般人是不能忍受对话进程的中止,他们想方设法要填补对话间的空白,这是一种与生俱来的习惯。顶尖的销售高手非常注意提问之后的处理,他们努力克服提问后的惯性论述。通常在提问之后,马上闭口、停顿,直到客户说出他所要听的信息。

在金融巨贾云集的华尔街,从来就不缺少有关投资银行面试经历的传说,其中最为有名的就是“沉默面试”的故事:你走进屋子,对方一言不发,你说“你好”,对方盯住你看,你说你来面试,他还盯住你看,你开始讲一些冒傻气的笑话,他面无表情,只管摇头,正在你不知所措的时候,他却拿起一张报纸,或者更糟糕的是,拿起你的简历阅读起来,据说面试目的是,考察你控制局面的能力。

和严格的投行面试一样,销售的过程其实也是一种控制与反控制的过程,如果你沉不住气,不掌握对话的主动权,你在一开始就已经输了。
 
 

客户的这7种谎言,如何见招拆招?

销售管理跳舞的小鱼 发表了文章 • 0 个评论 • 1311 次浏览 • 2017-09-27 16:56 • 来自相关话题

从天性上来说,销售人员必然属于乐观主义者,他们倾向于相信客户许下的承诺。这个机会太棒了!客户对我的提议很感兴趣!这笔生意一定能成!但现实是,他们在销售时经常听到各种谎话,最常见的有这7种:

谎言1:“我能拍板!”这是最典型的谎话。其衍生版还包括“不用找别人谈,跟我谈就行”。吊诡的是,说这话的人常常不觉得这是谎话,他们只是在自欺欺人。
真相:在B2B销售过程中,最终的决策往往不是某个个人拍板的,而是通过各种渠道影响的结果。
解法:找出所有参与决策或能影响决策的人,确保你的销售方案能把他们“一网打尽”。

谎言2:“我很感兴趣,请把提案发给我。”这是婉拒的经典套路,跟端茶送客类似。潜台词是要销售立马闪人。
真相:你没让客户提起兴趣,而对方也不愿生硬地拒绝你。结果你事后寄出去的提案大多永远地沉睡在他的收件夹里。
解法:等潜在客户有配合你的动作之后,再寄出这份提案。

谎言3:“最后的决策要看价格。”除非在完全商业化的前提下进行单一产品的比较,否则客户的采购决策永远不会只看价格因素。
真相:在B2B的销售案例中,最终决策永远是多种因素共同影响下的结果,价格在其中的作用并没有那么大。
解法:在对这样的客户/潜在客户推销时要注意的是价值主张,应向其你的解决方案交付的价值超过了竞争对手。

谎言4:“我们下周再谈。”如果你信了这句话,多半会空等。他们不会主动跟你联系了。
真相:人们往往倾向于避免直接冲突,而用委婉的方式拒绝,避免让对方失望。
解法:把你的销售目标扩大到该公司其他决策者或有影响力的人身上,获取他们的认可和支持。

谎言5:“采购流程走起来很容易。”天真到会信这句谎话的人大概不多。
真相:采购本身就是个政治博弈的产物。许多推行不下去的交易就死在采购环节上。
解法:主动提前了解对方的采购流程,包括培养人脉关系和制定战略,从而让你的协议能够走完这个重要的关节。

谎言6:“接下来两周他没时间。”人们很容易被这话唬住,但其实它的意思是你在对方考虑的事务中并不是那么重要。
真相:你要找的那位高管确实很忙,可要是你的提案对其公司有战略上的意义,再忙也能抽出时间。
解法:对你的提案重新定位,与对方组织的战略优先目标协调一致。

谎言7:“一切都没问题。”如果轻信这句话,认为万事无忧,那就大错特错了。听到这句话时就该提高警觉,回忆一下对方在跟你交流的过程中用过上述的6种谎言。
真相:B2B销售非常复杂,环节多、议程杂,各种政治因素也会形成意外的变数,可能出问题的地方实在太多了。
解法:别形成虚假的安全感,别松懈,继续销售。
 
 
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从天性上来说,销售人员必然属于乐观主义者,他们倾向于相信客户许下的承诺。这个机会太棒了!客户对我的提议很感兴趣!这笔生意一定能成!但现实是,他们在销售时经常听到各种谎话,最常见的有这7种:

谎言1:“我能拍板!”这是最典型的谎话。其衍生版还包括“不用找别人谈,跟我谈就行”。吊诡的是,说这话的人常常不觉得这是谎话,他们只是在自欺欺人。
真相:在B2B销售过程中,最终的决策往往不是某个个人拍板的,而是通过各种渠道影响的结果。
解法:找出所有参与决策或能影响决策的人,确保你的销售方案能把他们“一网打尽”。

谎言2:“我很感兴趣,请把提案发给我。”这是婉拒的经典套路,跟端茶送客类似。潜台词是要销售立马闪人。
真相:你没让客户提起兴趣,而对方也不愿生硬地拒绝你。结果你事后寄出去的提案大多永远地沉睡在他的收件夹里。
解法:等潜在客户有配合你的动作之后,再寄出这份提案。

谎言3:“最后的决策要看价格。”除非在完全商业化的前提下进行单一产品的比较,否则客户的采购决策永远不会只看价格因素。
真相:在B2B的销售案例中,最终决策永远是多种因素共同影响下的结果,价格在其中的作用并没有那么大。
解法:在对这样的客户/潜在客户推销时要注意的是价值主张,应向其你的解决方案交付的价值超过了竞争对手。

谎言4:“我们下周再谈。”如果你信了这句话,多半会空等。他们不会主动跟你联系了。
真相:人们往往倾向于避免直接冲突,而用委婉的方式拒绝,避免让对方失望。
解法:把你的销售目标扩大到该公司其他决策者或有影响力的人身上,获取他们的认可和支持。

谎言5:“采购流程走起来很容易。”天真到会信这句谎话的人大概不多。
真相:采购本身就是个政治博弈的产物。许多推行不下去的交易就死在采购环节上。
解法:主动提前了解对方的采购流程,包括培养人脉关系和制定战略,从而让你的协议能够走完这个重要的关节。

谎言6:“接下来两周他没时间。”人们很容易被这话唬住,但其实它的意思是你在对方考虑的事务中并不是那么重要。
真相:你要找的那位高管确实很忙,可要是你的提案对其公司有战略上的意义,再忙也能抽出时间。
解法:对你的提案重新定位,与对方组织的战略优先目标协调一致。

谎言7:“一切都没问题。”如果轻信这句话,认为万事无忧,那就大错特错了。听到这句话时就该提高警觉,回忆一下对方在跟你交流的过程中用过上述的6种谎言。
真相:B2B销售非常复杂,环节多、议程杂,各种政治因素也会形成意外的变数,可能出问题的地方实在太多了。
解法:别形成虚假的安全感,别松懈,继续销售。
 
 
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