销售技巧

销售技巧

又没话题聊了?气氛一度十分尴尬,我该怎么办

默认分类红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 12 次浏览 • 5 天前 • 来自相关话题

很多刚从事销售行业的朋友都会烦恼一件事情,我好不容易约到了一个客户,见面聊点啥呢?

一直在喋喋不休自己公司的产品会不会招人烦呢?

怎么才能让他信任我?

他对我印象怎么样?

第一次该聊多长时间?

我还有没有下次再约的机会?

你战战兢兢地见到客户,直接短暂的“您好,很高兴能过来见您”以后,生怕忘了在公司背了半天的的产品介绍和产品卖点,赶快朝着客户嘚吧嘚嘚吧嘚一通背诵。

这是很多销售第一次拜访客户的通病。

厉害的销售各有各的套路和本事,但是我归纳总结,行为模式上大致有一个方向,就是二八原则:20%时间介绍自己,公司,产品;80%时间和客户聊一聊。

很多老销售都会和你说多和客户聊聊除了产品以外的事情,那么,80%的时间该聊些啥呢?可以聊的很多:比如客户办公室陈设,房子、车子、孩子,军事,收藏,社会新闻等等,都可以聊聊,你要做的是不断试探客户感兴趣什么,如果你发觉对你聊的事情敷衍或者看起来不感兴趣不想继续聊了,那你就换个话题吧。

那么我们聊的目的是什么呢?九个字:

拉近距离,消除陌生感

假如你是第一次拜访这个客户,你已经成功地约到了他,就意味了他已经准备好了和一个陌生人建立信任关系,就看你会不会聊了。

如果你还想不出该和客户聊什么,觉得自己不会聊,还有一个你更容易记住去做的方法。我记得有一次我去拜访一个客户,是一家国营交通集团的IT部门,到了他们单位,简单介绍我是哪个公司的我是做什么产品的以后,发现他窗台旁边有一个小鱼缸,里面有很多绿色的水草,还有一些黄的蓝的像小龙虾一样的虾。我就问他,林总,您这鱼缸里的虾好特别啊,我从没看到过虾还有这么多种颜色。好家伙这下他来劲了,从鳌虾的品种到养殖技巧,足足聊了两个多小时。你发现什么了吧?这个办法就叫做被动式聊天。

你看一个个客户在办公室坐着,长得不一样,年龄性别不一样,爱好肯定也不一样。有人喜欢钓鱼,有人喜欢书法绘画,有人喜欢养点小动物,每个人都有自己感兴趣和值得骄傲的地方。你要做的就是发现他厉害的地方,激发出他“好为人师”的感觉,认真地倾听,听不明白的地方可以问他,听得明白的地方就附和几句。

你看你来一趟收获多大,除了拉近了两个人的关系,还免费听了一堂课,学了一点小知识。

有些朋友就问,我到过的地方都没有鱼缸,从办公室也看不出他有什么爱好怎么办?

你可以聊聊业界新闻动态与八卦。

如果你的客户是银行业的IT部门,你可以聊聊最近的去BOE化给金融IT带来了什么变化,你稍微懂点还可以谈谈区块链技术是不是未来的发展方向。如果你的客户是航空公司,就聊聊谁谁谁又到了几架飞机,打算开哪到哪的航线,这些航线会不会火爆。如果你的客户是政府部门呢?很有可能他对社会新闻的关注程度会很高。有数据统计,来自政府部门的流量打开新浪新闻的高峰期在上午8点多一点点,他们对各类新闻敏感程度是相当的高。

如果客户对你的产品感兴趣,那是再好不过的事情。不过不要说产品说太多,拿本彩页给他看,详细地回答他的问题就好了。很多销售生怕公司培训的那些产品特点哪个没收到哪个说漏了。其他客户关心的问题千变万化,你公司认为很重要的卖点他反而不在意,他关心的是他自己感兴趣的那些部分,你不听他说,你怎么知道他对哪一点感兴趣呢?

一般而言,第一次拜访客户的时间控制在40分钟左右比较合适。当然,他和你情投意合聊了一个上午留你在食堂吃个饭也不是不可能。不过在一般的情况下,花5到8分钟简短的介绍完你自己,你公司和你们的产品,再聊一聊,这一趟就算是有效拜访了。

有效在哪里呢?

1、你给他留下了一个第一印象,他知道你是谁,你是干嘛的。

2、你给他留下了一个好印象,这小伙子或小姑娘不错,我和他挺聊得来的。

至于第一次拜访能不能马上成交,那就要看你卖的是什么了。如果是针对消费者的东西还有可能,如果针对的是企业或者政府部门,他们内部还有很长的决策过程,不可能那么快。

最后还有一个重要的事情,就是为下次拜访留下铺垫。

第一次见面结束以后,你一定要找个由头,为下一次拜访做出铺垫。比如下次给您带一份为你们单位定制的方案给您看看;或者下次我们公司有试用产品我给您带过来。

实在没话说了,也可以说林总很高兴认识你,我还有很多不懂的地方,下一次再过来向您请教。其实,这是明确告诉对方:“我还会再次拜访”,同时也为下次的见面留下了一个话题,下次见面的开场白便可以顺着上次的话题说,显得不那么生硬。 查看全部
很多刚从事销售行业的朋友都会烦恼一件事情,我好不容易约到了一个客户,见面聊点啥呢?

一直在喋喋不休自己公司的产品会不会招人烦呢?

怎么才能让他信任我?

他对我印象怎么样?

第一次该聊多长时间?

我还有没有下次再约的机会?

你战战兢兢地见到客户,直接短暂的“您好,很高兴能过来见您”以后,生怕忘了在公司背了半天的的产品介绍和产品卖点,赶快朝着客户嘚吧嘚嘚吧嘚一通背诵。

这是很多销售第一次拜访客户的通病。

厉害的销售各有各的套路和本事,但是我归纳总结,行为模式上大致有一个方向,就是二八原则:20%时间介绍自己,公司,产品;80%时间和客户聊一聊。

很多老销售都会和你说多和客户聊聊除了产品以外的事情,那么,80%的时间该聊些啥呢?可以聊的很多:比如客户办公室陈设,房子、车子、孩子,军事,收藏,社会新闻等等,都可以聊聊,你要做的是不断试探客户感兴趣什么,如果你发觉对你聊的事情敷衍或者看起来不感兴趣不想继续聊了,那你就换个话题吧。

那么我们聊的目的是什么呢?九个字:

拉近距离,消除陌生感

假如你是第一次拜访这个客户,你已经成功地约到了他,就意味了他已经准备好了和一个陌生人建立信任关系,就看你会不会聊了。

如果你还想不出该和客户聊什么,觉得自己不会聊,还有一个你更容易记住去做的方法。我记得有一次我去拜访一个客户,是一家国营交通集团的IT部门,到了他们单位,简单介绍我是哪个公司的我是做什么产品的以后,发现他窗台旁边有一个小鱼缸,里面有很多绿色的水草,还有一些黄的蓝的像小龙虾一样的虾。我就问他,林总,您这鱼缸里的虾好特别啊,我从没看到过虾还有这么多种颜色。好家伙这下他来劲了,从鳌虾的品种到养殖技巧,足足聊了两个多小时。你发现什么了吧?这个办法就叫做被动式聊天。

你看一个个客户在办公室坐着,长得不一样,年龄性别不一样,爱好肯定也不一样。有人喜欢钓鱼,有人喜欢书法绘画,有人喜欢养点小动物,每个人都有自己感兴趣和值得骄傲的地方。你要做的就是发现他厉害的地方,激发出他“好为人师”的感觉,认真地倾听,听不明白的地方可以问他,听得明白的地方就附和几句。

你看你来一趟收获多大,除了拉近了两个人的关系,还免费听了一堂课,学了一点小知识。

有些朋友就问,我到过的地方都没有鱼缸,从办公室也看不出他有什么爱好怎么办?

你可以聊聊业界新闻动态与八卦。

如果你的客户是银行业的IT部门,你可以聊聊最近的去BOE化给金融IT带来了什么变化,你稍微懂点还可以谈谈区块链技术是不是未来的发展方向。如果你的客户是航空公司,就聊聊谁谁谁又到了几架飞机,打算开哪到哪的航线,这些航线会不会火爆。如果你的客户是政府部门呢?很有可能他对社会新闻的关注程度会很高。有数据统计,来自政府部门的流量打开新浪新闻的高峰期在上午8点多一点点,他们对各类新闻敏感程度是相当的高。

如果客户对你的产品感兴趣,那是再好不过的事情。不过不要说产品说太多,拿本彩页给他看,详细地回答他的问题就好了。很多销售生怕公司培训的那些产品特点哪个没收到哪个说漏了。其他客户关心的问题千变万化,你公司认为很重要的卖点他反而不在意,他关心的是他自己感兴趣的那些部分,你不听他说,你怎么知道他对哪一点感兴趣呢?

一般而言,第一次拜访客户的时间控制在40分钟左右比较合适。当然,他和你情投意合聊了一个上午留你在食堂吃个饭也不是不可能。不过在一般的情况下,花5到8分钟简短的介绍完你自己,你公司和你们的产品,再聊一聊,这一趟就算是有效拜访了。

有效在哪里呢?

1、你给他留下了一个第一印象,他知道你是谁,你是干嘛的。

2、你给他留下了一个好印象,这小伙子或小姑娘不错,我和他挺聊得来的。

至于第一次拜访能不能马上成交,那就要看你卖的是什么了。如果是针对消费者的东西还有可能,如果针对的是企业或者政府部门,他们内部还有很长的决策过程,不可能那么快。

最后还有一个重要的事情,就是为下次拜访留下铺垫。

第一次见面结束以后,你一定要找个由头,为下一次拜访做出铺垫。比如下次给您带一份为你们单位定制的方案给您看看;或者下次我们公司有试用产品我给您带过来。

实在没话说了,也可以说林总很高兴认识你,我还有很多不懂的地方,下一次再过来向您请教。其实,这是明确告诉对方:“我还会再次拜访”,同时也为下次的见面留下了一个话题,下次见面的开场白便可以顺着上次的话题说,显得不那么生硬。

客户能听懂你的话吗?论销售表达方式五大的误区

默认分类红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 16 次浏览 • 6 天前 • 来自相关话题

作为一个销售,你的最终目标很简单——说服客户,买下产品。

目标很简单,但如何说服客户,如何让客户心甘情愿的掏出钱包,是所有销售所面临的最根本性难题。

当然,勤奋的销售们准备了种种话术,预测了客户可能会提出的问题进行事前准备,但实际上却经常会遇到客户心不在焉的听着你一个人的“独角戏”。

为什么精心准备的资料却无法让客户内心稍微波动一下呢?难道因为客户不需要我们的产品吗?你的内心或许有过这样的疑惑。

你有没有想过,这可能是你表达能力的问题呢?
 
表达问题1:不知所云
你大概有这样的经历,好像对方一直嘴皮在动,但是你就是不知道到底他说了什么。有时候,客户听你们讲话也是这种感觉。
 
>>>>原因1:肚中没货

你本来就不知道该说什么,没话找话,这属于典型的准备工作没做。有些新人销售会经常遇到这种问题。>>>>原因2:思路不清

你还是有些东西要表达的,但对于这些事情,自己都没想透,那么你怎么可能表达清楚呢。所以有人跟我说,他表达不清怎么提升。我通常问的就是:"到底你是表达不清楚,还是自己没想清楚。">>>>原因3:让潜意识主导沟通

一件事情即使本人想清楚了,可能你表达出来依然让人不知所云。这通常是让潜意识主导的结果。

在正式的沟通环境中(例如销售),通常你需要让自己的意识去控制沟通,保持逻辑性。顺便说一下,一个人很难持续的保持着意识的控制,通常说着说着就会进入自动驾驶(潜意识控制)模式,这是很正常的。但你可以做的是设定一个大的框架(例如演讲的逻辑),在多数的时间,让潜意识运转。但是过一段时间,就有意识的检查"我现在进度怎么样,是不是跑题了?"这样可以把自己拉回来。这就像你开了自动驾驶系统,但是定期会人工检查当前的状况,如果有问题立马切换到人工操作。

我们的沟通由潜意识主导,本身并不是什么坏事,例如聊天的时候,大家东拉西扯就是这么出来的。有些人在重要场合或者见到重要人物时,本来是需要闲聊的,反而变得不善言辞。有时候就是因为过于紧张,意识主导了沟通,反而压制了潜意识的活动。
 
>>>>原因4:表达缺乏逻辑性

即使你自己想的比较清楚,而且也是有意识的在进行沟通。但你没有用清晰的逻辑来组织语言,导致对方难于理解。
 
>>>>原因5:面面俱到

表达者把自己知道的所有事情都倒给你了,需要你自己去理头绪。例如销售,把产品的每个功能都给你看一遍,客户死的心都有了,还不好意思让你走人。

表达问题2:缺失关键信息
例如"3月25日下午在大会议室开会"。这句话无法传达到准确的信息“几点开会”,接到通知的人听了只会一脸莫名其妙。表达问题3:让对方难于理解
这里我们指的是即使表达者逻辑清晰,对方依然难于理解的情况。

这种问题的产生,常常是因为受众缺乏相关经验或者基础知识。

例如以前有客户经常问我什么是PKI、什么是CA(计算机安全方面的名词)。

如果我直接逻辑的、正式的介绍这个东西,可以这样讲:PKI叫做Public Key Infrastructure,意思是公共密钥架构……blablabla….

即使我这样讲的条理清楚逻辑严谨,客户还是不懂,或者似懂非懂。在销售复杂技术型产品的过程中,你会发现这种问题一再上演。

那么要让客户懂,你该怎么说呢?例如我会跟客户讲:"我们乘飞机要身份证对吧?"客户说:“是啊”。“那么身份证的目的是什么呢?””确保你就是那个人啊""那么谁有权发身份证呢?””公安局。""这就对了,CA就是公安局,发证件的。这样计算机看到他们发的证件,就知道你是谁了……"

然后客户立即就懂了。他并不能成为技术专家,但至少对于理解问题足够了。

还有客户后来对我说:"我们要装那个啥……公安局了……"显然公安局比CA让他更容易记忆。

解决这个问题,一个手段是要让自己的表达生动起来,让客户可以"产生经验"。这里有几个基本的途径:打比喻、讲故事(案例)、让客户亲自体验。

如果问题足够复杂,有些时候简单手段(例如比喻、故事、让客户体验)都可能失效。那么这时候,你面临必须要让对方理解的情况,可能就要设计一条认知路径了。就是先让客户理解一些基础的东西,一步步走向最终的目标。

例如我以前跟客户讲如何选择企业管理软件,我就带他们走了一遍企业管理发展过程。虚拟一家包子店,最开始只有老公和老婆卖包子,没有任何管理需求。这家包子铺如何开始招人、拓展品种、发展分店、连锁化运营、一直到上市。每一步面临怎样的管理问题,技术如何解决这样的问题。

在这样一个过程中,最开始他们只需要计算器,然后要用到电脑,然后产生对于网络互联的需求……技术架构是如何发展的。

通过这种从简单到复杂的方式,他们很快就有了整体的概念。对于自己面临的问题和选择也就清楚了很多。
 
表达问题4:关我屁事
听众找不到你讲的东西,到底跟他们有什么关系。例如你给我讲了这么多产品知识,到底又怎么呢?

关于这一点,在任何正式的表达之前,我建议你问一个问题:"通过这次沟通,客户得到的最大的好处是什么?"

例如你正在读的这篇文章,我想它带你的好处是"成为顶级销售的修炼路径"。

大多数销售老是喜欢问"我要说什么",但这个问题是次要的,真正重要的是"你要给客户什么好处"。表达问题5:不会表达情感
 
中国人很不善于表达正面的情感,最典型的就是不会夸奖他人。所有的赞美之词都留到追悼会上使用,搞得一看悼词所有人都是高大上。

上面几类表达问题,根源多数在于你的思维,而不是表达技巧。

分享两个提升表达力的基本法则。
1.一句话法则基本版:你需要能够在1句话内,概括你要讲述的中心内容。例如"9成新iPadmin2售价1800限北京当面交易"。

说服版:你需要能够在1句话内,打动你的目标群体(书面或者口头),让他们愿意继续下去。

这是一个基本的训练,建议你在日常工作中不停的练习。它有三个好处:>>>>好处1:帮助你发现问题的关键

要是给你无限的时间,通常你就絮絮叨叨无重点。现在让你只能说1句话,这会逼迫你找到核心的内容。
 
>>>>好处2:最大概率的赢得客户

如果你第一句话就能打动客户,那么就得到了下一个机会。否则在这个时代,很可能对方转身就走(尤其是线上)。
 
>>>>好处3:测试你的价值主张吸引力

如果你一句话无法打动目标群体,那么很可能你做的所有事情都是错的。需要重新开始,不能诱惑到客户,再努力有什么用?
 
2.白居易法则据说白居易写完诗后,总是要念给老奶奶、挑夫之类文化水准低的人听。因为这样,才能验证他真正做到了通俗易懂。

做销售也是如此,客户听不懂不能证明你的牛逼,只能说明你沟通水准有限。所以,要让你的方案,能够让客户里文化最低的人听懂,例如前台、操作员、清洁大妈、保安师傅。

如果你总是觉得”我的想法需要智商160才能懂”,在现实社会里恐怕很难有用武之地。




以上。 查看全部
作为一个销售,你的最终目标很简单——说服客户,买下产品。

目标很简单,但如何说服客户,如何让客户心甘情愿的掏出钱包,是所有销售所面临的最根本性难题。

当然,勤奋的销售们准备了种种话术,预测了客户可能会提出的问题进行事前准备,但实际上却经常会遇到客户心不在焉的听着你一个人的“独角戏”。

为什么精心准备的资料却无法让客户内心稍微波动一下呢?难道因为客户不需要我们的产品吗?你的内心或许有过这样的疑惑。

你有没有想过,这可能是你表达能力的问题呢?
 
表达问题1:不知所云
你大概有这样的经历,好像对方一直嘴皮在动,但是你就是不知道到底他说了什么。有时候,客户听你们讲话也是这种感觉。
 
>>>>原因1:肚中没货

你本来就不知道该说什么,没话找话,这属于典型的准备工作没做。有些新人销售会经常遇到这种问题。>>>>原因2:思路不清

你还是有些东西要表达的,但对于这些事情,自己都没想透,那么你怎么可能表达清楚呢。所以有人跟我说,他表达不清怎么提升。我通常问的就是:"到底你是表达不清楚,还是自己没想清楚。">>>>原因3:让潜意识主导沟通

一件事情即使本人想清楚了,可能你表达出来依然让人不知所云。这通常是让潜意识主导的结果。

在正式的沟通环境中(例如销售),通常你需要让自己的意识去控制沟通,保持逻辑性。顺便说一下,一个人很难持续的保持着意识的控制,通常说着说着就会进入自动驾驶(潜意识控制)模式,这是很正常的。但你可以做的是设定一个大的框架(例如演讲的逻辑),在多数的时间,让潜意识运转。但是过一段时间,就有意识的检查"我现在进度怎么样,是不是跑题了?"这样可以把自己拉回来。这就像你开了自动驾驶系统,但是定期会人工检查当前的状况,如果有问题立马切换到人工操作。

我们的沟通由潜意识主导,本身并不是什么坏事,例如聊天的时候,大家东拉西扯就是这么出来的。有些人在重要场合或者见到重要人物时,本来是需要闲聊的,反而变得不善言辞。有时候就是因为过于紧张,意识主导了沟通,反而压制了潜意识的活动。
 
>>>>原因4:表达缺乏逻辑性

即使你自己想的比较清楚,而且也是有意识的在进行沟通。但你没有用清晰的逻辑来组织语言,导致对方难于理解。
 
>>>>原因5:面面俱到

表达者把自己知道的所有事情都倒给你了,需要你自己去理头绪。例如销售,把产品的每个功能都给你看一遍,客户死的心都有了,还不好意思让你走人。

表达问题2:缺失关键信息
例如"3月25日下午在大会议室开会"。这句话无法传达到准确的信息“几点开会”,接到通知的人听了只会一脸莫名其妙。表达问题3:让对方难于理解
这里我们指的是即使表达者逻辑清晰,对方依然难于理解的情况。

这种问题的产生,常常是因为受众缺乏相关经验或者基础知识。

例如以前有客户经常问我什么是PKI、什么是CA(计算机安全方面的名词)。

如果我直接逻辑的、正式的介绍这个东西,可以这样讲:PKI叫做Public Key Infrastructure,意思是公共密钥架构……blablabla….

即使我这样讲的条理清楚逻辑严谨,客户还是不懂,或者似懂非懂。在销售复杂技术型产品的过程中,你会发现这种问题一再上演。

那么要让客户懂,你该怎么说呢?例如我会跟客户讲:"我们乘飞机要身份证对吧?"客户说:“是啊”。“那么身份证的目的是什么呢?””确保你就是那个人啊""那么谁有权发身份证呢?””公安局。""这就对了,CA就是公安局,发证件的。这样计算机看到他们发的证件,就知道你是谁了……"

然后客户立即就懂了。他并不能成为技术专家,但至少对于理解问题足够了。

还有客户后来对我说:"我们要装那个啥……公安局了……"显然公安局比CA让他更容易记忆。

解决这个问题,一个手段是要让自己的表达生动起来,让客户可以"产生经验"。这里有几个基本的途径:打比喻、讲故事(案例)、让客户亲自体验。

如果问题足够复杂,有些时候简单手段(例如比喻、故事、让客户体验)都可能失效。那么这时候,你面临必须要让对方理解的情况,可能就要设计一条认知路径了。就是先让客户理解一些基础的东西,一步步走向最终的目标。

例如我以前跟客户讲如何选择企业管理软件,我就带他们走了一遍企业管理发展过程。虚拟一家包子店,最开始只有老公和老婆卖包子,没有任何管理需求。这家包子铺如何开始招人、拓展品种、发展分店、连锁化运营、一直到上市。每一步面临怎样的管理问题,技术如何解决这样的问题。

在这样一个过程中,最开始他们只需要计算器,然后要用到电脑,然后产生对于网络互联的需求……技术架构是如何发展的。

通过这种从简单到复杂的方式,他们很快就有了整体的概念。对于自己面临的问题和选择也就清楚了很多。
 
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听众找不到你讲的东西,到底跟他们有什么关系。例如你给我讲了这么多产品知识,到底又怎么呢?

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中国人很不善于表达正面的情感,最典型的就是不会夸奖他人。所有的赞美之词都留到追悼会上使用,搞得一看悼词所有人都是高大上。

上面几类表达问题,根源多数在于你的思维,而不是表达技巧。

分享两个提升表达力的基本法则。
1.一句话法则基本版:你需要能够在1句话内,概括你要讲述的中心内容。例如"9成新iPadmin2售价1800限北京当面交易"。

说服版:你需要能够在1句话内,打动你的目标群体(书面或者口头),让他们愿意继续下去。

这是一个基本的训练,建议你在日常工作中不停的练习。它有三个好处:>>>>好处1:帮助你发现问题的关键

要是给你无限的时间,通常你就絮絮叨叨无重点。现在让你只能说1句话,这会逼迫你找到核心的内容。
 
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红圈社群的群友分享第一期开始啦!!!

行业案例红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 17 次浏览 • 6 天前 • 来自相关话题

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本期的分享嘉宾是我们的元老级群友-张云松 
此处应该有掌声!!!

分享主题:《大客户营销法则--开发与关系维护策略》
 

如何进行陌拜?
如何解决企业大批量采购问题,并如何有效规避价格死局?
如何与客户在现有的合作模式中,建立新的供销合作模式?
 

分享时间:9月20日晚8点-9点(明晚)
参与方式:添加微信 hq18511811522,宝宝拉你入群听课!

抓紧时间,课程明晚开始!~~ 查看全部
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在销售思维发展的3个阶段中,你处在哪个水平?

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 1 个评论 • 25 次浏览 • 2018-09-18 10:53 • 来自相关话题

现在的市场上存在大量的销售书籍与理念,作者之间的言辞碰撞固然产生了大量的智慧火花,但过于繁杂的内容对于一名销售来说学起来相当困难。但如果搞清楚销售思想的演化脉络,那么搞懂这些书籍便会容易许多。

整体来说,从20世纪到现在,销售思想的演变,可以分为3个阶段:
 

❶ 销售思想1.0:强力推销(销售像色狼)
❷ 销售思想2.0:传统顾问式销售(销售像"好人")
❸ 销售思想3.0:升级顾问式销售(销售像医生)



这个是最早的主流销售思潮。一直到今天,它依然主导了大多数企业的销售行为:销售人员的工作,就是将产品塞给潜在客户。

在20世纪70年代末,美国出了一本书叫做《强势推销》。这个名字就是销售1.0思想的中心。在书中,作者建议将注意力放在产品上,不要让客户谈论自己的需求,无论何时,都要尽可能达成交易,即使产品与客户需求相差甚远。


1.强力推销

在强力推销思维中,如下的销售行为/技巧处于核心地位:
 

❶ 陌生电话/陌生拜访:低精度的狂轰滥炸,用蛮力接触到意向客户。
❷ 电话与产品演讲话术:经过设计的、带有心理操纵的电话与演讲话术,旨在快速达成交易。
❸ 基于人类理性的逼单技巧:关注交易而忽略人类
❹  异议处理:克服客户异议,快速成交。


强力推销的产生,有其时代的背景。

回到100年前,还是典型的产品供应不足、人们信息匮乏的年代,那时候的客户通常都没有多少要求,对于新产品和销售人员,常常抱着新奇感。

同时,当时的销售人员,常常是上门拜访客户,今天这个村明天那个镇。因此如果你不能快速成交,那么可能就永远失去了机会。也没什么时间去建立客户关系。

在这种背景下,强力推销是一种高效率的方式。但随着经济的发展,企业开始面临根本的困境:从供应不足到供应过剩的时代开始了。

如果你想理解这个阶段的销售理念,各种成功学就是典型代表。

2.传统顾问式销售

在供应大于需求的时代中,产品的同质化日益严重,而客户拥有了越来越大的主动权。

在这种情况下,强力推销既惹人讨厌,理性上也无法解决关键问题:如何将企业与竞争对手区分开来。因此,少数企业开始寻找更为有效的方式。到了二十世纪八十年代,在理论和实践上有了比较主流的变革。

在这个阶段,销售方式的变革主要从两个层面展开:

咨询式的销售沟通;
 价值创造点从产品拓展到解决方案

 
顾问式销售、咨询式销售、解决方案销售,就是在这一阶段引入的概念。

强力推销模式是典型的单向沟通,以产品为中心;而在传统顾问式销售中,了解和引导客户的需求,并且进行有针对性的沟通,被认为是销售沟通成功的关键。

现在,新的东西进入了人们视野
 

倾听与提问技巧
客户关系
解决方案


听上去很美好对吧?但事实上,尽管众多企业都认为它是发展方向,并且也投入资源尝试,例如培训顾问式销售技巧,引入咨询,但失败的是绝大多数。

那么为什么会造成这样的局面呢?很大程度上,这是因为传统的顾问式销售理论,与现实有严重的脱节。

传统的顾问式销售理论推荐这样一种沟通模式:销售人员向客户提出一系列精心设计的问题,以便了解客户对自己的问题、以及解决方案的看法。

然后,根据客户所提出的需求,针对性的沟通、调整自己的产品和服务。所以顾问式销售理论,很看重销售的提问能力(分析需求)、以及倾听能力(了解客户需求)。

例如尼尔·雷克汉姆,顾问式销售思维的代表人物,所提出的SPIN销售模型,就是基于上述模式,以提问主导的销售沟通策略。

但这种销售方式能够进行,其实有一个假设:客户对于自己的问题与解决方案,有比较清晰的认知。

这里矛盾的地方在于:顾问式销售最大的用武之地,常常是客户面临的情况很复杂,搞不清楚自己需求的时候。但如果他们脑袋里是一塌糊涂,缺乏对于需求的基本认知,那么无论你怎么提问、如何耐心的听取客户的想法,还是没法推动销售进程。

3.客户盟军

第三代销售理念:客户盟军(顾问式销售升级版)

首先说明,这个理念的用武之地,是复杂购买,也就是 "客户既不清楚自己的问题,也搞不懂解决方案,根本没法独立做出销售决策"。

第三代销售理念认为,销售人员不能再单纯的倾听客户的想法,然后针对性的传达产品价值。而是需要成为价值的创造者。

具体来讲,销售人员的价值体现在三方面:
 

客户问题诊断
解决方案设计
解决方案实施


在第三代销售理念里,销售人员更像医生。

首先要诊断出客户的问题(这是非常专业而且客户自己难于做到的),然后设计治疗方案(例如手术),最后实施(动手术)。

在这样的销售理念中,售前与售后已经成为了一体化的价值创造过程。同时,很多工作要调动公司以及客户团队的资源,而不是单靠自己。

要理解这一代销售理念,瑟尔的《复合式销售》建议阅读。

总结这三代销售理念,你可以用如下的方法快速掌握:
 

❶ 第一代:色狼时代(强力推销):销售的表现就像色狼,恨不得马上脱下裤子与客户来一发,根本不管客户的想法。

❷ 第二代:好人时代(倾听与服务):男生可能有被发好人卡的经历,嗯,"你是一个好人"。好人的典型特征是倾听,了解对方想要什么,然后针对性的提供。但对方常常觉得"他不懂我"。

❸ 第三代:医生时代(诊断、设计与手术):你要比客户更懂他的问题,以及解决方案。让客户信任你的关键,从诊断开始。


理清了这样一个脉络,你在处理销售问题上的方向,就会变得清晰很多。

首先,你能够分析现有的企业、个人的销售思想。到了今天,大多数人的"销售思想软件"还是1.0和2.0,事实上,很多人表面上是"好人",后期逐渐就露出"色狼"本相。

如果我们看不少人习以为常的销售理念,你就会发现他们其实是和特定的思想在一起的。

例如"做销售要先和客户做朋友",这句话是典型的2.0思维。如果你有了大病,你会选择"谁是我的朋友我就让他给我开刀"吗?恐怕你只会想"谁的医术高明"。

在理解演化脉络的过程中,自然而言会带你到下一个问题:未来将会如何发展?销售思想的4.0版,又会是什么样子?

我觉得有两大问题,是销售3.0版没有解决的:关键问题1:忽略了"客户感性决策"客户决策本质上是感性的,理性只是参考依据。但现有的销售理论,沟通重点往往在于攻克客户的理性,对于如何系统化影响对方的感性因素,涉及的较少。注意,客户的感觉很大程度上来源于潜意识,这个客户自己都难于控制的事物。

这有点像经济学。传统经济学家的模型往往有一个假设:客户是理性的。但事实上这条不成立,导致了不少理论与现实的重大差距。关键问题2:忽略了"互联网"互联网作为一种革命性的力量,正在重塑整个社会的面貌。但目前的销售理念,尚未系统化解决"销售与销售人员如何在互联网时代生存与发展"的问题。

那么作为销售人员,你认为未来将会如何呢? 查看全部
现在的市场上存在大量的销售书籍与理念,作者之间的言辞碰撞固然产生了大量的智慧火花,但过于繁杂的内容对于一名销售来说学起来相当困难。但如果搞清楚销售思想的演化脉络,那么搞懂这些书籍便会容易许多。

整体来说,从20世纪到现在,销售思想的演变,可以分为3个阶段:
 


❶ 销售思想1.0:强力推销(销售像色狼)
❷ 销售思想2.0:传统顾问式销售(销售像"好人")
❸ 销售思想3.0:升级顾问式销售(销售像医生)




这个是最早的主流销售思潮。一直到今天,它依然主导了大多数企业的销售行为:销售人员的工作,就是将产品塞给潜在客户。

在20世纪70年代末,美国出了一本书叫做《强势推销》。这个名字就是销售1.0思想的中心。在书中,作者建议将注意力放在产品上,不要让客户谈论自己的需求,无论何时,都要尽可能达成交易,即使产品与客户需求相差甚远。


1.强力推销

在强力推销思维中,如下的销售行为/技巧处于核心地位:
 


❶ 陌生电话/陌生拜访:低精度的狂轰滥炸,用蛮力接触到意向客户。
❷ 电话与产品演讲话术:经过设计的、带有心理操纵的电话与演讲话术,旨在快速达成交易。
❸ 基于人类理性的逼单技巧:关注交易而忽略人类
❹  异议处理:克服客户异议,快速成交。



强力推销的产生,有其时代的背景。

回到100年前,还是典型的产品供应不足、人们信息匮乏的年代,那时候的客户通常都没有多少要求,对于新产品和销售人员,常常抱着新奇感。

同时,当时的销售人员,常常是上门拜访客户,今天这个村明天那个镇。因此如果你不能快速成交,那么可能就永远失去了机会。也没什么时间去建立客户关系。

在这种背景下,强力推销是一种高效率的方式。但随着经济的发展,企业开始面临根本的困境:从供应不足到供应过剩的时代开始了。

如果你想理解这个阶段的销售理念,各种成功学就是典型代表。

2.传统顾问式销售

在供应大于需求的时代中,产品的同质化日益严重,而客户拥有了越来越大的主动权。

在这种情况下,强力推销既惹人讨厌,理性上也无法解决关键问题:如何将企业与竞争对手区分开来。因此,少数企业开始寻找更为有效的方式。到了二十世纪八十年代,在理论和实践上有了比较主流的变革。

在这个阶段,销售方式的变革主要从两个层面展开:


咨询式的销售沟通;
 价值创造点从产品拓展到解决方案


 
顾问式销售、咨询式销售、解决方案销售,就是在这一阶段引入的概念。

强力推销模式是典型的单向沟通,以产品为中心;而在传统顾问式销售中,了解和引导客户的需求,并且进行有针对性的沟通,被认为是销售沟通成功的关键。

现在,新的东西进入了人们视野
 


倾听与提问技巧
客户关系
解决方案



听上去很美好对吧?但事实上,尽管众多企业都认为它是发展方向,并且也投入资源尝试,例如培训顾问式销售技巧,引入咨询,但失败的是绝大多数。

那么为什么会造成这样的局面呢?很大程度上,这是因为传统的顾问式销售理论,与现实有严重的脱节。

传统的顾问式销售理论推荐这样一种沟通模式:销售人员向客户提出一系列精心设计的问题,以便了解客户对自己的问题、以及解决方案的看法。

然后,根据客户所提出的需求,针对性的沟通、调整自己的产品和服务。所以顾问式销售理论,很看重销售的提问能力(分析需求)、以及倾听能力(了解客户需求)。

例如尼尔·雷克汉姆,顾问式销售思维的代表人物,所提出的SPIN销售模型,就是基于上述模式,以提问主导的销售沟通策略。

但这种销售方式能够进行,其实有一个假设:客户对于自己的问题与解决方案,有比较清晰的认知。

这里矛盾的地方在于:顾问式销售最大的用武之地,常常是客户面临的情况很复杂,搞不清楚自己需求的时候。但如果他们脑袋里是一塌糊涂,缺乏对于需求的基本认知,那么无论你怎么提问、如何耐心的听取客户的想法,还是没法推动销售进程。

3.客户盟军

第三代销售理念:客户盟军(顾问式销售升级版)

首先说明,这个理念的用武之地,是复杂购买,也就是 "客户既不清楚自己的问题,也搞不懂解决方案,根本没法独立做出销售决策"。

第三代销售理念认为,销售人员不能再单纯的倾听客户的想法,然后针对性的传达产品价值。而是需要成为价值的创造者。

具体来讲,销售人员的价值体现在三方面:
 


客户问题诊断
解决方案设计
解决方案实施



在第三代销售理念里,销售人员更像医生。

首先要诊断出客户的问题(这是非常专业而且客户自己难于做到的),然后设计治疗方案(例如手术),最后实施(动手术)。

在这样的销售理念中,售前与售后已经成为了一体化的价值创造过程。同时,很多工作要调动公司以及客户团队的资源,而不是单靠自己。

要理解这一代销售理念,瑟尔的《复合式销售》建议阅读。

总结这三代销售理念,你可以用如下的方法快速掌握:
 


❶ 第一代:色狼时代(强力推销):销售的表现就像色狼,恨不得马上脱下裤子与客户来一发,根本不管客户的想法。

❷ 第二代:好人时代(倾听与服务):男生可能有被发好人卡的经历,嗯,"你是一个好人"。好人的典型特征是倾听,了解对方想要什么,然后针对性的提供。但对方常常觉得"他不懂我"。

❸ 第三代:医生时代(诊断、设计与手术):你要比客户更懂他的问题,以及解决方案。让客户信任你的关键,从诊断开始。



理清了这样一个脉络,你在处理销售问题上的方向,就会变得清晰很多。

首先,你能够分析现有的企业、个人的销售思想。到了今天,大多数人的"销售思想软件"还是1.0和2.0,事实上,很多人表面上是"好人",后期逐渐就露出"色狼"本相。

如果我们看不少人习以为常的销售理念,你就会发现他们其实是和特定的思想在一起的。

例如"做销售要先和客户做朋友",这句话是典型的2.0思维。如果你有了大病,你会选择"谁是我的朋友我就让他给我开刀"吗?恐怕你只会想"谁的医术高明"。

在理解演化脉络的过程中,自然而言会带你到下一个问题:未来将会如何发展?销售思想的4.0版,又会是什么样子?

我觉得有两大问题,是销售3.0版没有解决的:关键问题1:忽略了"客户感性决策"客户决策本质上是感性的,理性只是参考依据。但现有的销售理论,沟通重点往往在于攻克客户的理性,对于如何系统化影响对方的感性因素,涉及的较少。注意,客户的感觉很大程度上来源于潜意识,这个客户自己都难于控制的事物。

这有点像经济学。传统经济学家的模型往往有一个假设:客户是理性的。但事实上这条不成立,导致了不少理论与现实的重大差距。关键问题2:忽略了"互联网"互联网作为一种革命性的力量,正在重塑整个社会的面貌。但目前的销售理念,尚未系统化解决"销售与销售人员如何在互联网时代生存与发展"的问题。

那么作为销售人员,你认为未来将会如何呢?

顶级销售不是“克服客户拒绝”而是“消除客户拒绝于无形”

默认分类红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 15 次浏览 • 2018-09-17 17:59 • 来自相关话题

做出高质量的职业选择,你需要独立思考,而不能盲从大多数人的看法。

如果你遵循大众的思维,概率上就会得到平均的结果。在销售界,平均的结果就是勉强糊口。

销售,是一个典型的收入差距巨大的领域。

独立思考意味着你需要质疑那些习以为常的观点。例如"对于销售来讲,客户拒绝是很正常的事情。客户一次次拒绝,你就要一次次的继续,终于会成功的"。

这是销售界最大的骗局。

这种"撞墙再撞墙式推销",是一种非常低效率的销售方式,因为它的本质是机械式的骚扰他人,缺乏真实的价值创造。

所谓一将功成万骨枯,获益的只有企业老板,以及极少数的销售人员,而代价是众多销售的职业生涯,以及无数潜在客户的时间。

"屡战屡败,现在感觉做什么都缺乏信心"。看上去是销售自己的问题,但很大程度上,源自于"骚扰而不创造价值"的传统销售方式。但老板和成功学培训师,大概永远不会告诉你问题的根源是体制,而只会说你努力不够。

也许人们告诉你"要有面对频繁客户拒绝的勇气",但这多数时候并不是勇气,而是愚蠢——你在重复低效的方法。真正的勇气是敢于质疑那些看上去权威、人们习以为常甚至引为真理的理念,找到问题的根源所在,并且追求高效的方法。

02一个中心,两个基本点

销售是一件复杂的事情。销售人员很容易一头栽进各种各样的事务中,却无法整体上把握销售局面。

治理国家这样千头万绪的任务,执政党还要有一个整体的框架呢。同样作为销售人员,你也需要有一个大原则。“一个中心:以客户成功为中心
两个基本点:精准锁定目标、创造强烈诱惑

一个中心:以客户成功为中心在《三国演义》中,刘备任命关羽镇守荆州。这是蜀国的核心地盘,收复汉室天下的战略要地,不容有失。

诸葛亮不大放心,于是在给关羽授印时,有了一段对话:

孔明擎着印曰:"这干系都在将军身上。"云长曰:"大丈夫既领重任,除死方休。"

孔明见云长说个"死"字,心中不悦;欲待不与,其言已出。孔明曰:"倘曹操引兵来到,当如之何?"云长曰:"以力拒之。"孔明又曰:"倘曹操、孙权, 齐起兵来,如之奈何?"云长曰:"分兵拒之。"孔明曰:"若如此,荆州危矣。 吾有八个字,将军牢记,可保守荆州。"云长问:"那八个字?"孔明曰:"北拒曹操,东和孙权。"云长曰:"军师之言,当铭肺腑。"

在吴国内部,也分为两派意见:一派主张武力收回荆州;一派主张与刘备保持联盟。

两派相争不下,孙权意见未决。为了测试孙刘联盟能否维持下去,派特使为儿子向关羽之女求婚,欲结儿女亲家,却遭到关羽辱骂。

于是孙权采纳吕蒙、陆逊意见,不顾联盟破裂,下决心取荆州。

关羽正在攻打曹军,不料被吕蒙偷袭,两面受敌最终身亡,蜀国丢掉荆州,最终导致刘备出兵吴国被火烧连营,不仅失掉了赤壁之战以来的战略优势,刘备也身亡白帝城。

销售这件事,你不妨认为自己是蜀国,客户是吴国。联合客户的力量你才能争天下,以客户为对手会加速你的败亡。

  ▼

上次有人分享了这么个案例。

“我遇到了这么个家长,要在6月份钱拿到雅思5分的成绩。小孩基础太差,发音也不准。然后帮她安排了课程学习计划。但小孩还要学车,本想年前帮她上几次课程,但妈妈想在小孩学完车再学习英语课程。我会经常给小孩,妈妈做回访,拿些学习资料给小孩,但是这单好悬。请大家分析一下怎么继续跟进。”

然后大家一顿讨论。

比如,找个机会约家长和孩子一起过来,一定要当着两个人的面,不然很被动的。如果家长在意费用,看看能不能用年后涨价,或者用老师,比如给孩子选了一个擅长带雅思的老师,这个老师很多人预约,再不报就这个老师可能就带不了了。关键还是要树立紧迫感吧。`     

你可以说 ,好不容易找到这个老师带孩子,然后把这个老师包装一下,约家长和孩子这几天过来做个学习计划,老师也要针对孩子情况做个准备,好年后正式开展学习。然后找个老师配合你一下。

不逼也是死,还不如逼死了。年后搞不准家长又有啥奇葩想法。跟单很辛苦啊。

看上去很热闹,但仔细看一下,销售们真正关注的并不是解决客户的问题,而是"如何将钱从对方那里掏出来"。

客户又不是白痴,他们自然会与你这种自私自利的想法对抗。所以双方的精力,都在彼此的斗争中消耗掉了,反而忽略了真正重要的事情。

同样的,"以客户成功为中心",是用来确保你将自己的精力,真正投入到能够产生作用的地方。你天天在打陌生电话,停住,这个和"帮助客户成功"有多少关系?如果你的精力都在"我怎么逼客户下订单"上,抱歉,你的方向错了。 

同时,"以客户成功为中心",确保你可以与客户建立联盟,而不是互为对手。这样大家的力量可以集中到一个目标上:搞定客户的烦恼。

如果你跟客户谈"今天就交钱"人家当然没兴趣,但如果谈"找到阻碍你口语的几个关键发音",人家可能就开心的跟你走了。

平庸的销售想要打败客户,顶级销售深知,与客户的联盟,才是力量的来源。


基本点1:精准锁定目标在互联网时代,精准锁定客户变得更为容易。但销售人员的水准,还普遍停留在上个世纪:随便一个企业名单,看上去都像客户。有人问了你两个产品问题,就觉得这是个成交机会。


我经常问销售的一个问题就是:"列出你理想的目标客户的特征"。通常回答类似于"需要购买理财产品的人"(以理财产品为例)。

这就像有女孩让帮忙介绍不错的男生,我问:"你希望和什么样的人接触?"

比较普遍的回答有:

"没啥要求,只要有感觉就可以。"
"没什么,你觉得合适就行。"

这种直接砍死。如果你的标准很模糊,就很难甄别机会的质量,于是大把时间浪费在无效的目标上。哪怕是"年收入30万在市区有300万以上房产工作于全球前10公司"这样的条件,让人帮起来也容易很多(这种条件正确与否我们不讨论)。

但是现实当中,即使你做了精确的事前定位与分析,接触到的那批人,还是需要在销售过程中持续的甄别,以避免将精力花在无效线索上。

上次看到一个销售的困扰:"跟了很久的客户,最后还是选了别人"(有种失恋的画面感)。这种事情其实是可以在很大程度上避免的。

解决这个问题,最难的是判断客户的动机。强烈的客户动机,是成单第一要素。

那么如何判断客户动机呢?这事就和女生的常见困惑"如何判断他是否重视我",同样的道理:关键不是看他们说什么,而是他们愿意付出多少代价:  

对方是否愿意为你花钱?

对方是否愿意为你花时间?

对方是否愿意投入其他资源,例如介绍人脉?

对方是否愿意为你承担多大风险?

如果你的男朋友既不愿意为你花钱,也不愿意花时间陪你,多数情况你在他心目中没啥位置。

我刚刚接触客户工作的时候,有经销商希望参与到一个项目中,要求我们提供这样那样的支持。

当时我觉得这样挺好的啊,但资深的客户经理说:"不行的,我们这样免费的给,他们很可能根本就不重视。他们要加入可以,首先需要购买相关的系统,然后要把他们公司最好的2-3位骨干抽调进来,一起工作。

这样一方面我们才知道经销商只是随便想想,还是真正的重视这事;另外资源投入也是一种保证,确保他们会认真做下去。"

在《水浒》中,林冲上梁山,为了让王伦留下自己,只好下山去取一个"投名状"——杀掉一个路人。把后路给断了,证明自己的确有投奔的诚意。

做销售当然没有这么恐怖,但道理是一样的。

销售人员最头疼的恐怕不是客户拒绝,而是客户暧昧。拒绝了要么你改变方法重新尝试,要么彻底放弃去寻找新的机会。

但如果客户一直在考虑,你说什么人家也听,和你的关系好像也不错,甚至说"你们产品希望很大,但是…",那你该怎么办呢?经常销售在这种情况下傻呵呵的没有了判断,为了所谓的"很大希望或者一线希望"拼命的给条件,最后还常常是一无所有,或者拿到了单子却丢掉了利润。

记住:客户愿意付出的代价,是判断客户重视程度的关键。不要被语言所迷惑。基本点2:创造强烈诱惑马克思说:"资本家为了200%的利润,可以冒杀头的危险"。

从这个角度看待销售,你会发现成交失败的头号根源,是诱惑不够大,导致客户觉得不足以采取行动。“如何评估你给客户造成的诱惑呢?我有个简单的公式:

诱惑度=价值感÷(成本+风险)

买2块钱彩票就可能中500万,它的诱惑大吗?

尽管价值感强(500万还是不错的),成本低(2块钱),但失败的风险太高了,几乎等于100%。所以这事的诱惑,对于大多数人都不强。

好几位销售经理告诉我,他们通过讲座营销的方式来开发客户,但是尽管是免费讲座,但客户现在根本就不想参加。这也很合理,这些公司主打信息就是"免费讲座",但客户并没有觉得有价值,自然也就谈不上诱惑。

平庸销售诱惑客户的手段只有降低价格(降低成本),但顶级选手能够大幅度提升客户对产品的价值感。

03克服问题与消除问题

在销售人员心目中,对一流销售的印象常常是"坚韧的毅力"、"面对频繁的客户拒绝坚持不懈"、"关键时刻说服客户力挽狂澜"。典型的硬汉风格。

但如果你以这类销售作为模范,可能忽略了更高的水准。

魏文王请教名医扁鹊说:"你们家兄弟三人,都精于医术,到底哪一位最好呢?"

扁鹊答说:"长兄最好,中兄次之,我最差。"

文王再问:"那么为什么你最出名呢?

扁鹊答说:"我长兄治病,是治病于病情发作之前。由于一般人不知道他事先能铲除病因,所以他的名气无法传出去,只有我们家的人才知道。我中兄治病,是治病于病情初起之时。

一般人以为他只能治轻微的小病,所以他的名气只及于本乡里。而我扁鹊治病,是治病于病情严重之时。一般人都看到我在经脉上穿针管来放血、在皮肤上敷药等大手术,所以以为我的医术高明,名气因此响遍全国。"

真正顶级的选手,他们的工作往往不会给你留下深刻的印象。因为他们善于事前就化问题于无形,反而不容易出现那种轰轰烈烈的场面。

在销售领域,绝大多数轰轰烈烈的场景,都是因为"客户拒绝"而起。所以人们津津乐道的,也常常是"客户频频拒绝但依然坚持不懈"、"局面不利最终说服客户"的戏剧场景。

如果你希望做到顶级,真正关键的问题不是"克服客户抗拒",而是"消除客户抗拒于无形"。 查看全部
做出高质量的职业选择,你需要独立思考,而不能盲从大多数人的看法。

如果你遵循大众的思维,概率上就会得到平均的结果。在销售界,平均的结果就是勉强糊口。

销售,是一个典型的收入差距巨大的领域。

独立思考意味着你需要质疑那些习以为常的观点。例如"对于销售来讲,客户拒绝是很正常的事情。客户一次次拒绝,你就要一次次的继续,终于会成功的"。

这是销售界最大的骗局。

这种"撞墙再撞墙式推销",是一种非常低效率的销售方式,因为它的本质是机械式的骚扰他人,缺乏真实的价值创造。

所谓一将功成万骨枯,获益的只有企业老板,以及极少数的销售人员,而代价是众多销售的职业生涯,以及无数潜在客户的时间。

"屡战屡败,现在感觉做什么都缺乏信心"。看上去是销售自己的问题,但很大程度上,源自于"骚扰而不创造价值"的传统销售方式。但老板和成功学培训师,大概永远不会告诉你问题的根源是体制,而只会说你努力不够。

也许人们告诉你"要有面对频繁客户拒绝的勇气",但这多数时候并不是勇气,而是愚蠢——你在重复低效的方法。真正的勇气是敢于质疑那些看上去权威、人们习以为常甚至引为真理的理念,找到问题的根源所在,并且追求高效的方法。

02一个中心,两个基本点

销售是一件复杂的事情。销售人员很容易一头栽进各种各样的事务中,却无法整体上把握销售局面。

治理国家这样千头万绪的任务,执政党还要有一个整体的框架呢。同样作为销售人员,你也需要有一个大原则。“一个中心:以客户成功为中心
两个基本点:精准锁定目标、创造强烈诱惑

一个中心:以客户成功为中心在《三国演义》中,刘备任命关羽镇守荆州。这是蜀国的核心地盘,收复汉室天下的战略要地,不容有失。

诸葛亮不大放心,于是在给关羽授印时,有了一段对话:

孔明擎着印曰:"这干系都在将军身上。"云长曰:"大丈夫既领重任,除死方休。"

孔明见云长说个"死"字,心中不悦;欲待不与,其言已出。孔明曰:"倘曹操引兵来到,当如之何?"云长曰:"以力拒之。"孔明又曰:"倘曹操、孙权, 齐起兵来,如之奈何?"云长曰:"分兵拒之。"孔明曰:"若如此,荆州危矣。 吾有八个字,将军牢记,可保守荆州。"云长问:"那八个字?"孔明曰:"北拒曹操,东和孙权。"云长曰:"军师之言,当铭肺腑。"

在吴国内部,也分为两派意见:一派主张武力收回荆州;一派主张与刘备保持联盟。

两派相争不下,孙权意见未决。为了测试孙刘联盟能否维持下去,派特使为儿子向关羽之女求婚,欲结儿女亲家,却遭到关羽辱骂。

于是孙权采纳吕蒙、陆逊意见,不顾联盟破裂,下决心取荆州。

关羽正在攻打曹军,不料被吕蒙偷袭,两面受敌最终身亡,蜀国丢掉荆州,最终导致刘备出兵吴国被火烧连营,不仅失掉了赤壁之战以来的战略优势,刘备也身亡白帝城。

销售这件事,你不妨认为自己是蜀国,客户是吴国。联合客户的力量你才能争天下,以客户为对手会加速你的败亡。

  ▼

上次有人分享了这么个案例。

“我遇到了这么个家长,要在6月份钱拿到雅思5分的成绩。小孩基础太差,发音也不准。然后帮她安排了课程学习计划。但小孩还要学车,本想年前帮她上几次课程,但妈妈想在小孩学完车再学习英语课程。我会经常给小孩,妈妈做回访,拿些学习资料给小孩,但是这单好悬。请大家分析一下怎么继续跟进。”

然后大家一顿讨论。

比如,找个机会约家长和孩子一起过来,一定要当着两个人的面,不然很被动的。如果家长在意费用,看看能不能用年后涨价,或者用老师,比如给孩子选了一个擅长带雅思的老师,这个老师很多人预约,再不报就这个老师可能就带不了了。关键还是要树立紧迫感吧。`     

你可以说 ,好不容易找到这个老师带孩子,然后把这个老师包装一下,约家长和孩子这几天过来做个学习计划,老师也要针对孩子情况做个准备,好年后正式开展学习。然后找个老师配合你一下。

不逼也是死,还不如逼死了。年后搞不准家长又有啥奇葩想法。跟单很辛苦啊。

看上去很热闹,但仔细看一下,销售们真正关注的并不是解决客户的问题,而是"如何将钱从对方那里掏出来"。

客户又不是白痴,他们自然会与你这种自私自利的想法对抗。所以双方的精力,都在彼此的斗争中消耗掉了,反而忽略了真正重要的事情。

同样的,"以客户成功为中心",是用来确保你将自己的精力,真正投入到能够产生作用的地方。你天天在打陌生电话,停住,这个和"帮助客户成功"有多少关系?如果你的精力都在"我怎么逼客户下订单"上,抱歉,你的方向错了。 

同时,"以客户成功为中心",确保你可以与客户建立联盟,而不是互为对手。这样大家的力量可以集中到一个目标上:搞定客户的烦恼。

如果你跟客户谈"今天就交钱"人家当然没兴趣,但如果谈"找到阻碍你口语的几个关键发音",人家可能就开心的跟你走了。

平庸的销售想要打败客户,顶级销售深知,与客户的联盟,才是力量的来源。


基本点1:精准锁定目标在互联网时代,精准锁定客户变得更为容易。但销售人员的水准,还普遍停留在上个世纪:随便一个企业名单,看上去都像客户。有人问了你两个产品问题,就觉得这是个成交机会。


我经常问销售的一个问题就是:"列出你理想的目标客户的特征"。通常回答类似于"需要购买理财产品的人"(以理财产品为例)。

这就像有女孩让帮忙介绍不错的男生,我问:"你希望和什么样的人接触?"

比较普遍的回答有:

"没啥要求,只要有感觉就可以。"
"没什么,你觉得合适就行。"

这种直接砍死。如果你的标准很模糊,就很难甄别机会的质量,于是大把时间浪费在无效的目标上。哪怕是"年收入30万在市区有300万以上房产工作于全球前10公司"这样的条件,让人帮起来也容易很多(这种条件正确与否我们不讨论)。

但是现实当中,即使你做了精确的事前定位与分析,接触到的那批人,还是需要在销售过程中持续的甄别,以避免将精力花在无效线索上。

上次看到一个销售的困扰:"跟了很久的客户,最后还是选了别人"(有种失恋的画面感)。这种事情其实是可以在很大程度上避免的。

解决这个问题,最难的是判断客户的动机。强烈的客户动机,是成单第一要素。

那么如何判断客户动机呢?这事就和女生的常见困惑"如何判断他是否重视我",同样的道理:关键不是看他们说什么,而是他们愿意付出多少代价:  

对方是否愿意为你花钱?

对方是否愿意为你花时间?

对方是否愿意投入其他资源,例如介绍人脉?

对方是否愿意为你承担多大风险?

如果你的男朋友既不愿意为你花钱,也不愿意花时间陪你,多数情况你在他心目中没啥位置。

我刚刚接触客户工作的时候,有经销商希望参与到一个项目中,要求我们提供这样那样的支持。

当时我觉得这样挺好的啊,但资深的客户经理说:"不行的,我们这样免费的给,他们很可能根本就不重视。他们要加入可以,首先需要购买相关的系统,然后要把他们公司最好的2-3位骨干抽调进来,一起工作。

这样一方面我们才知道经销商只是随便想想,还是真正的重视这事;另外资源投入也是一种保证,确保他们会认真做下去。"

在《水浒》中,林冲上梁山,为了让王伦留下自己,只好下山去取一个"投名状"——杀掉一个路人。把后路给断了,证明自己的确有投奔的诚意。

做销售当然没有这么恐怖,但道理是一样的。

销售人员最头疼的恐怕不是客户拒绝,而是客户暧昧。拒绝了要么你改变方法重新尝试,要么彻底放弃去寻找新的机会。

但如果客户一直在考虑,你说什么人家也听,和你的关系好像也不错,甚至说"你们产品希望很大,但是…",那你该怎么办呢?经常销售在这种情况下傻呵呵的没有了判断,为了所谓的"很大希望或者一线希望"拼命的给条件,最后还常常是一无所有,或者拿到了单子却丢掉了利润。

记住:客户愿意付出的代价,是判断客户重视程度的关键。不要被语言所迷惑。基本点2:创造强烈诱惑马克思说:"资本家为了200%的利润,可以冒杀头的危险"。

从这个角度看待销售,你会发现成交失败的头号根源,是诱惑不够大,导致客户觉得不足以采取行动。“如何评估你给客户造成的诱惑呢?我有个简单的公式:

诱惑度=价值感÷(成本+风险)

买2块钱彩票就可能中500万,它的诱惑大吗?

尽管价值感强(500万还是不错的),成本低(2块钱),但失败的风险太高了,几乎等于100%。所以这事的诱惑,对于大多数人都不强。

好几位销售经理告诉我,他们通过讲座营销的方式来开发客户,但是尽管是免费讲座,但客户现在根本就不想参加。这也很合理,这些公司主打信息就是"免费讲座",但客户并没有觉得有价值,自然也就谈不上诱惑。

平庸销售诱惑客户的手段只有降低价格(降低成本),但顶级选手能够大幅度提升客户对产品的价值感。

03克服问题与消除问题

在销售人员心目中,对一流销售的印象常常是"坚韧的毅力"、"面对频繁的客户拒绝坚持不懈"、"关键时刻说服客户力挽狂澜"。典型的硬汉风格。

但如果你以这类销售作为模范,可能忽略了更高的水准。

魏文王请教名医扁鹊说:"你们家兄弟三人,都精于医术,到底哪一位最好呢?"

扁鹊答说:"长兄最好,中兄次之,我最差。"

文王再问:"那么为什么你最出名呢?

扁鹊答说:"我长兄治病,是治病于病情发作之前。由于一般人不知道他事先能铲除病因,所以他的名气无法传出去,只有我们家的人才知道。我中兄治病,是治病于病情初起之时。

一般人以为他只能治轻微的小病,所以他的名气只及于本乡里。而我扁鹊治病,是治病于病情严重之时。一般人都看到我在经脉上穿针管来放血、在皮肤上敷药等大手术,所以以为我的医术高明,名气因此响遍全国。"

真正顶级的选手,他们的工作往往不会给你留下深刻的印象。因为他们善于事前就化问题于无形,反而不容易出现那种轰轰烈烈的场面。

在销售领域,绝大多数轰轰烈烈的场景,都是因为"客户拒绝"而起。所以人们津津乐道的,也常常是"客户频频拒绝但依然坚持不懈"、"局面不利最终说服客户"的戏剧场景。

如果你希望做到顶级,真正关键的问题不是"克服客户抗拒",而是"消除客户抗拒于无形"。

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默认分类红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 27 次浏览 • 2018-09-10 17:38 • 来自相关话题

销售员订单来源一般有两种形式:一种是开发新客户;另一种是老客户的再次采购。

而目前市场上,一般公司新入职的新销售员由于对公司产品知识尚不熟悉,销售能力还没获得公司认可,在公司内部没有人脉,抢占不了公司的老客户,所以只好去开发全新的客户,由于开发全新的客户相对于开发老客户成本更高,所以新员工受到的压力往往更大。

当然,销售员最具性价比的开发客户还是老客户的重复采购,销售员都知道,老客户的重复采购的时候,投入资金,精力和时间是最少的。

所以有想法的销售员开展业务可以这样去做:从现有顾客入手,分析他们,让他们重复采购或转介绍给你,这样使你的沉寂的老客户能再次帮你增值。

客户转介绍具有耗时少、成功率高、成本低等优点,是销售人员最好用的优质客户扩展手段。让客户变成你的销售人员向其他卖家推荐,或者将你介绍给其他卖家,无疑可以让你销售的产品变得更加真实可靠。

前几天听一位资深的销售人员做分享,其中这样一个案例让我颇有感触:

一位远在新疆的客户在使用产品过程中出现了问题,在产品后台给了差评,该销售人员了解情况后,连夜坐飞机赶到客户那边,对问题一一进行了解并记录后,调动公司资源,在第一时间内帮助客户解决了问题,解决完之后并给客户写了一封感谢信,谢谢客户的帮忙及时发现产品的不足。

这样的案例不止一次,虽然成本很高但是因为尽心地维护,用户们自发地进行传播,短短1年间,他们的产品积累了2万多用户,而且都是死忠粉。

超越客户的期望往往会让用户成为自发的传播者。可以想象当他出现在客户眼前时,客户有多震惊,同时帮忙解决问题后,客户的信赖及再次肯定。

当然不是每一个企业或是机构都能有精力或者资本做这样的事情,但是其对售后客户的方式以及态度是值得我们借鉴的。

有这样一句话“开发十个新客户,不如维护一个老客户”。老客户的转介绍率对企业业绩提升有着非常重要的作用,因为口碑的力量,往往会带来连锁反应与利润成倍的增加。服务好老客户,他们会帮我们带来新客户。

那么如何让客户再度采购或者转介绍客户给你呢?
01令人信任

销售员想让自己的客户再次采购,必须做到自己公司的产品或者销售员自己是值得让客户信任的。

和客户建立起信任关系是最难的,它和很多因素有关,包括你们的专业度,是否靠谱,你和客户之间的亲密度以及沟通方式等。相对于新客户来说,老客户已经发生过购买行为,也就是迈出了信任的第一步,而你需要做的是继续维持这段信任关系。

签了合同不代表完成了交易,相反,可能才是服务的开始。想要让成交过的客户成为你的老客户,就必须参与售后服务,这是与客户多接触的机会,一定要抓住。

产品购买完后可能会遇到各种问题,如果客户提出问题,耐心及时解决是一方面;如果没有提出,你们也可以通过电话、上门拜访等方式主动询问,是否满意,如果不满意,有什么建议等等并持续跟进,帮助客户解决问题的同时提供客户超预期的体验。

当超出用户预期的时候,用户往往会留下深刻印象,成为回头客并乐于分享。

02优惠或利益呈现

我们乘坐飞机的时候,会看到中国移动给他的VIP客户在机场候机大厅有免费的休息室,我们也看到机场方面也给与他们的VIP客户有专门的VIP通道。 这样做的原因是“给与优惠以留住更有价值客户”,销售员对自己的客户也可以用VIP的形式来黏住一些高价值客户。
03经常联系

相信我们的销售人员每个人都有一个客户联系通讯录,这个通讯录实际是我们销售员的一个客户信息库,里面信息包括客户姓名、地址、电话号码及其个人特殊喜恶。但是你有没有经常与通讯录的客户联系呢?

我的一个南京的朋友,初中毕业,做销售15年的样子,在南京也是有房有车,有次交流,他说他的销售成功秘籍就是:经常翻客户通讯录。

他经常翻他的客户通讯录,看看有没有客户很长时间没联系了,没联系的话赶紧联系,他常年保持新老客户最少2个月联系一次,即使客户没有采购计划,他也最少2个月一次电话去聊天。

就这样,他的客户和他都一直保持一种熟悉的关系,然后他的业绩基本上都是老客户创造的,这样他很少的支出却收获极大。

总之,保持不断联络,让客户记住你,并成为朋友(兴趣、节假日、客户的生日、上门拜访、邀请参加公司的各种活动、送公司的各种刊物),这些都是非常好的方式。当然也有很多特别的方式,总之就是建立与客户的亲密度,当客户有需求的时候,第一个能想到你。

04建立客户粉群

现在小米手机的买家叫“米粉”,购买华为手机的消费者叫“花粉”,信仰李宇春能满血复活的叫“玉米”,把消费者聚合在一起这是一种潮流,这样的好处是:把买卖双方的关系变成了更紧密的组织与成员关系;最好最忠实的顾客都聚在一起一目了然;以后销售产品进行宣传更有针对性人群。

销售员可能资源有限号召力或者内容不够,无法让自己的客户形成“粉群”,但是也可以仿效建俱乐部的形式,把客户聚合在一起,比如建立微信群,把客户拉进客户感兴趣的,客户的擅长的爱好的微信群里。比如跑步群。

05勇敢向客户提自己想法要求
在工业品销售中,我发现一个被很多销售员忽略的信息,那就是,客户的工程师一般都是专业人才,他们的师兄弟也有相当数量的从事这个行业。

比如电子类职业,那么从事电子类技术工程师的基本上都是西安电子,北京邮电,中国科大这几个学校毕业的。同样,在设计院的土建专业,你会发现合工大,哈尔滨工大,同济大学,重庆建工,这些学校毕业的人比较多。

这个事实完全能满足“客户转介绍”的条件,因为,假设一个化工厂的生产部工程师你很熟悉,那么他的师兄师弟有很大概率在其它的化工厂生产部也从事这个技术岗位。

所以,你关系好的这个化工厂工程师完全可以把你介绍给他的师兄师弟,这样一变二,二变四,有同学关系的背书,很容易使你获得新客户。

事实上,这种情况在其他行业也经常出现。

不要认为让客户转介绍是一件唐突的事情,只要抓住好时机去推荐也能带来不错的效果。比如当客户做出购买你产品的时候,或是你为客户做了一些事情,客户对此表示感谢或赞赏之时,又或是你的产品和服务得到了客户的认可,这种时候,你都可以向客户提出转介绍的要求。

很多时候销售员不太敢向客户提出自己的要求,怕给客户留下不好的急功急利的印象,其实大可不必如此,你提了,大不了客户不同意,但是不提,却永远没机会。

所以,为了万一,我们也要勇敢的去向客户提建议和要求。我自己在打单的时候,在进入商务阶段,也经常的向客户提“控单,围标”的要求。

客户最多是沉默,反对的很少,绝大多数是以沉默的形式默认我提出的控单围标的想法,这样客户首肯了,我们打单打起来就有底气了。 查看全部
销售员订单来源一般有两种形式:一种是开发新客户;另一种是老客户的再次采购。

而目前市场上,一般公司新入职的新销售员由于对公司产品知识尚不熟悉,销售能力还没获得公司认可,在公司内部没有人脉,抢占不了公司的老客户,所以只好去开发全新的客户,由于开发全新的客户相对于开发老客户成本更高,所以新员工受到的压力往往更大。

当然,销售员最具性价比的开发客户还是老客户的重复采购,销售员都知道,老客户的重复采购的时候,投入资金,精力和时间是最少的。

所以有想法的销售员开展业务可以这样去做:从现有顾客入手,分析他们,让他们重复采购或转介绍给你,这样使你的沉寂的老客户能再次帮你增值。

客户转介绍具有耗时少、成功率高、成本低等优点,是销售人员最好用的优质客户扩展手段。让客户变成你的销售人员向其他卖家推荐,或者将你介绍给其他卖家,无疑可以让你销售的产品变得更加真实可靠。

前几天听一位资深的销售人员做分享,其中这样一个案例让我颇有感触:

一位远在新疆的客户在使用产品过程中出现了问题,在产品后台给了差评,该销售人员了解情况后,连夜坐飞机赶到客户那边,对问题一一进行了解并记录后,调动公司资源,在第一时间内帮助客户解决了问题,解决完之后并给客户写了一封感谢信,谢谢客户的帮忙及时发现产品的不足。

这样的案例不止一次,虽然成本很高但是因为尽心地维护,用户们自发地进行传播,短短1年间,他们的产品积累了2万多用户,而且都是死忠粉。

超越客户的期望往往会让用户成为自发的传播者。可以想象当他出现在客户眼前时,客户有多震惊,同时帮忙解决问题后,客户的信赖及再次肯定。

当然不是每一个企业或是机构都能有精力或者资本做这样的事情,但是其对售后客户的方式以及态度是值得我们借鉴的。

有这样一句话“开发十个新客户,不如维护一个老客户”。老客户的转介绍率对企业业绩提升有着非常重要的作用,因为口碑的力量,往往会带来连锁反应与利润成倍的增加。服务好老客户,他们会帮我们带来新客户。

那么如何让客户再度采购或者转介绍客户给你呢?
01令人信任

销售员想让自己的客户再次采购,必须做到自己公司的产品或者销售员自己是值得让客户信任的。

和客户建立起信任关系是最难的,它和很多因素有关,包括你们的专业度,是否靠谱,你和客户之间的亲密度以及沟通方式等。相对于新客户来说,老客户已经发生过购买行为,也就是迈出了信任的第一步,而你需要做的是继续维持这段信任关系。

签了合同不代表完成了交易,相反,可能才是服务的开始。想要让成交过的客户成为你的老客户,就必须参与售后服务,这是与客户多接触的机会,一定要抓住。

产品购买完后可能会遇到各种问题,如果客户提出问题,耐心及时解决是一方面;如果没有提出,你们也可以通过电话、上门拜访等方式主动询问,是否满意,如果不满意,有什么建议等等并持续跟进,帮助客户解决问题的同时提供客户超预期的体验。

当超出用户预期的时候,用户往往会留下深刻印象,成为回头客并乐于分享。

02优惠或利益呈现

我们乘坐飞机的时候,会看到中国移动给他的VIP客户在机场候机大厅有免费的休息室,我们也看到机场方面也给与他们的VIP客户有专门的VIP通道。 这样做的原因是“给与优惠以留住更有价值客户”,销售员对自己的客户也可以用VIP的形式来黏住一些高价值客户。
03经常联系

相信我们的销售人员每个人都有一个客户联系通讯录,这个通讯录实际是我们销售员的一个客户信息库,里面信息包括客户姓名、地址、电话号码及其个人特殊喜恶。但是你有没有经常与通讯录的客户联系呢?

我的一个南京的朋友,初中毕业,做销售15年的样子,在南京也是有房有车,有次交流,他说他的销售成功秘籍就是:经常翻客户通讯录。

他经常翻他的客户通讯录,看看有没有客户很长时间没联系了,没联系的话赶紧联系,他常年保持新老客户最少2个月联系一次,即使客户没有采购计划,他也最少2个月一次电话去聊天。

就这样,他的客户和他都一直保持一种熟悉的关系,然后他的业绩基本上都是老客户创造的,这样他很少的支出却收获极大。

总之,保持不断联络,让客户记住你,并成为朋友(兴趣、节假日、客户的生日、上门拜访、邀请参加公司的各种活动、送公司的各种刊物),这些都是非常好的方式。当然也有很多特别的方式,总之就是建立与客户的亲密度,当客户有需求的时候,第一个能想到你。

04建立客户粉群

现在小米手机的买家叫“米粉”,购买华为手机的消费者叫“花粉”,信仰李宇春能满血复活的叫“玉米”,把消费者聚合在一起这是一种潮流,这样的好处是:把买卖双方的关系变成了更紧密的组织与成员关系;最好最忠实的顾客都聚在一起一目了然;以后销售产品进行宣传更有针对性人群。

销售员可能资源有限号召力或者内容不够,无法让自己的客户形成“粉群”,但是也可以仿效建俱乐部的形式,把客户聚合在一起,比如建立微信群,把客户拉进客户感兴趣的,客户的擅长的爱好的微信群里。比如跑步群。

05勇敢向客户提自己想法要求
在工业品销售中,我发现一个被很多销售员忽略的信息,那就是,客户的工程师一般都是专业人才,他们的师兄弟也有相当数量的从事这个行业。

比如电子类职业,那么从事电子类技术工程师的基本上都是西安电子,北京邮电,中国科大这几个学校毕业的。同样,在设计院的土建专业,你会发现合工大,哈尔滨工大,同济大学,重庆建工,这些学校毕业的人比较多。

这个事实完全能满足“客户转介绍”的条件,因为,假设一个化工厂的生产部工程师你很熟悉,那么他的师兄师弟有很大概率在其它的化工厂生产部也从事这个技术岗位。

所以,你关系好的这个化工厂工程师完全可以把你介绍给他的师兄师弟,这样一变二,二变四,有同学关系的背书,很容易使你获得新客户。

事实上,这种情况在其他行业也经常出现。

不要认为让客户转介绍是一件唐突的事情,只要抓住好时机去推荐也能带来不错的效果。比如当客户做出购买你产品的时候,或是你为客户做了一些事情,客户对此表示感谢或赞赏之时,又或是你的产品和服务得到了客户的认可,这种时候,你都可以向客户提出转介绍的要求。

很多时候销售员不太敢向客户提出自己的要求,怕给客户留下不好的急功急利的印象,其实大可不必如此,你提了,大不了客户不同意,但是不提,却永远没机会。

所以,为了万一,我们也要勇敢的去向客户提建议和要求。我自己在打单的时候,在进入商务阶段,也经常的向客户提“控单,围标”的要求。

客户最多是沉默,反对的很少,绝大多数是以沉默的形式默认我提出的控单围标的想法,这样客户首肯了,我们打单打起来就有底气了。

潜在客户少的业务员常犯的错误:为什么你没有客户?

行业案例红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 44 次浏览 • 2018-09-07 17:24 • 来自相关话题

客户就是给业务员下订单的人,业务员手中拥有的客户数量越多,做生意的基础就会越稳固。优秀推销员之所以能源源不断地售出产品,原因就在于他们拥有足够多的客户数量。

由于开发潜在客户是一项费时劳力的工作,因此一些业务员不愿意去开发潜在顾客,只满足于和现有顾客打交道,这是一种自杀的做法。因为现在顾客常以各种各样的原因离你而去,如客户转产、倒闭或人事变动,他们每年以15%--25%的速度递减。这样,业务员如果不能不断开发新客户来补充失去的客户,那么4--7年后,推销员手中的客户数量就会变成零。

潜在客户少的业务员常犯的另一项错误是,无法对潜在顾客做出冷静的判断。他们往往变为“只有自己最清楚自己的顾客”。如一位老业务员告诉新业务员:“某公司是竞争厂商的最佳顾客,去了也没用。”“某公司的董事长非常顽固。”

但是那位业务员抱着姑且试一试的心情,前去拜访的结果是拿到了订单。这种由业务员个人的偏见所造成的失败例子很多。

1、抱怨、借口又特别多
业绩不佳的业务员,常常抱怨,借口又特别多,他们常常把失败的原因归结到客观方面,如条件、对方、他人等,从未从主观方面检讨过自己对失败应承担的责任。他们常常提到的抱怨、借口如:“这是我们公司的政策不对。”“我们公司的产品、质量、交易条件不如竞争对手。”“某厂家的价格比我们的低。”业务员为自己的失败寻找借口,是无济于事的,与其寻找借口,倒不如做些建设性的考虑,如:“这样做可能打动顾客。”“还有什么更好的方法?”

这些业务员面对失败,情绪低沉,态度消极,脑子中充满失败的观念。事实上当人们面临真正的困难时,通常是连话都说不出来的;如果还能够找些借口为自己辩解的话,这表示还没有完全发挥出自己的能力。

业务员对自己该做的事没有做好,或者,无法看到自己应该怎么做,而随口说些不满的话,这只不过显示出自己的幼稚无能罢了。真正优秀的业务员绝对不会抱怨、找借口、因为自尊心绝对不会允许他们如此做。没有理由、没有借口,只讲方法!

2、依赖心十分强烈
业绩不佳的业务员,总是对公司提出各种各样的要求,如要求提高底薪、差旅费、加班费等,而且经常拿别家公司作比较,“某公司底薪有多高”、“某公司福利有多好”。有这种倾向的人,是没有资格成为一名优秀业务员的。

业务员不能向任何人要求保障,必须完全靠自己。没有指示就不会做事,没有上级的监督就想法人情,这种人是绝对无法成为优秀业务员的。真正优秀的业务员经常问自己:“自己能够为公司做些什么”,而不是一味地要求公司为自己做些什么。独立,敢于试错,大不了重新再开始!

3、对工作没有自豪感
优秀业务员对自己的工作都感到非常的骄傲,他们把业务工作当作一项事业来奋斗。缺乏自信的业务员,如何能取得良好业绩?我做的每一件事情都是值得骄傲的,因为每天进步一点点就是成功!

4、不遵守诺言
一些业务员虽然能说善道,但业绩却不佳,他们有一个共同的缺点,就是“不遵守诺言”。昨天答应顾客的事,今天就忘记了。业务员最重要的是讲究信用,而获得客户信任的最有力的武器便是遵守诺言。不乱承诺,说到的一定要做到!

5、半途而废
业绩不佳的业务员的毛病是容易气馁。业务是一场马拉松赛跑,仅凭一时的冲动,是无法成功的。闷高放弃成功的信念,并坚持不懈地追求下去,才能达到目的。坚持+好方法相结合,天下自有公道,付出就有回报!
 
6、对客户关心不够
销售成功的关键在于业务员能否抓住客户心,如果不善于察言观色的话,生意一定无法成交。业务员既要了解客户的微妙的心理,也要关于选择恰当的时机采取行动。这就需要对客户的情况了如指掌,那些不关心客户的业务员,是无法把握和创造机会的。自信是基础,拜访量定江山。

当然,最重要的就是具有内在积极性,技巧是可以慢慢学习的,销售额5万的时相信自己能做到10万,10万的时候相信能搞到20万,越往上越难,有人做到十几万可能就安于现状了,总之相信那句很装b的话:天空才是你的极限。


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客户就是给业务员下订单的人,业务员手中拥有的客户数量越多,做生意的基础就会越稳固。优秀推销员之所以能源源不断地售出产品,原因就在于他们拥有足够多的客户数量。

由于开发潜在客户是一项费时劳力的工作,因此一些业务员不愿意去开发潜在顾客,只满足于和现有顾客打交道,这是一种自杀的做法。因为现在顾客常以各种各样的原因离你而去,如客户转产、倒闭或人事变动,他们每年以15%--25%的速度递减。这样,业务员如果不能不断开发新客户来补充失去的客户,那么4--7年后,推销员手中的客户数量就会变成零。

潜在客户少的业务员常犯的另一项错误是,无法对潜在顾客做出冷静的判断。他们往往变为“只有自己最清楚自己的顾客”。如一位老业务员告诉新业务员:“某公司是竞争厂商的最佳顾客,去了也没用。”“某公司的董事长非常顽固。”

但是那位业务员抱着姑且试一试的心情,前去拜访的结果是拿到了订单。这种由业务员个人的偏见所造成的失败例子很多。

1、抱怨、借口又特别多
业绩不佳的业务员,常常抱怨,借口又特别多,他们常常把失败的原因归结到客观方面,如条件、对方、他人等,从未从主观方面检讨过自己对失败应承担的责任。他们常常提到的抱怨、借口如:“这是我们公司的政策不对。”“我们公司的产品、质量、交易条件不如竞争对手。”“某厂家的价格比我们的低。”业务员为自己的失败寻找借口,是无济于事的,与其寻找借口,倒不如做些建设性的考虑,如:“这样做可能打动顾客。”“还有什么更好的方法?”

这些业务员面对失败,情绪低沉,态度消极,脑子中充满失败的观念。事实上当人们面临真正的困难时,通常是连话都说不出来的;如果还能够找些借口为自己辩解的话,这表示还没有完全发挥出自己的能力。

业务员对自己该做的事没有做好,或者,无法看到自己应该怎么做,而随口说些不满的话,这只不过显示出自己的幼稚无能罢了。真正优秀的业务员绝对不会抱怨、找借口、因为自尊心绝对不会允许他们如此做。没有理由、没有借口,只讲方法!

2、依赖心十分强烈
业绩不佳的业务员,总是对公司提出各种各样的要求,如要求提高底薪、差旅费、加班费等,而且经常拿别家公司作比较,“某公司底薪有多高”、“某公司福利有多好”。有这种倾向的人,是没有资格成为一名优秀业务员的。

业务员不能向任何人要求保障,必须完全靠自己。没有指示就不会做事,没有上级的监督就想法人情,这种人是绝对无法成为优秀业务员的。真正优秀的业务员经常问自己:“自己能够为公司做些什么”,而不是一味地要求公司为自己做些什么。独立,敢于试错,大不了重新再开始!

3、对工作没有自豪感
优秀业务员对自己的工作都感到非常的骄傲,他们把业务工作当作一项事业来奋斗。缺乏自信的业务员,如何能取得良好业绩?我做的每一件事情都是值得骄傲的,因为每天进步一点点就是成功!

4、不遵守诺言
一些业务员虽然能说善道,但业绩却不佳,他们有一个共同的缺点,就是“不遵守诺言”。昨天答应顾客的事,今天就忘记了。业务员最重要的是讲究信用,而获得客户信任的最有力的武器便是遵守诺言。不乱承诺,说到的一定要做到!

5、半途而废
业绩不佳的业务员的毛病是容易气馁。业务是一场马拉松赛跑,仅凭一时的冲动,是无法成功的。闷高放弃成功的信念,并坚持不懈地追求下去,才能达到目的。坚持+好方法相结合,天下自有公道,付出就有回报!
 
6、对客户关心不够
销售成功的关键在于业务员能否抓住客户心,如果不善于察言观色的话,生意一定无法成交。业务员既要了解客户的微妙的心理,也要关于选择恰当的时机采取行动。这就需要对客户的情况了如指掌,那些不关心客户的业务员,是无法把握和创造机会的。自信是基础,拜访量定江山。

当然,最重要的就是具有内在积极性,技巧是可以慢慢学习的,销售额5万的时相信自己能做到10万,10万的时候相信能搞到20万,越往上越难,有人做到十几万可能就安于现状了,总之相信那句很装b的话:天空才是你的极限。


以上!

迫切成交导致流失准客户 你犯过类似的错误吗?

行业案例红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 27 次浏览 • 2018-09-06 09:50 • 来自相关话题

从一本书上摘抄一段话:“菩萨受到那么多人的供养,他是否有贩卖任何产品呢?当存有一种买卖意识时,格局就不够高远。最高远的格局是什么呢?是“度”。做每一件事都为他人着想,都利益他人,这就是度。这种心态上的差别,其实也就是一念之间的转变。”

大多数人,包括以前的我,看见这样的文字,觉得就是一个纯粹的鸡汤,是空话,是装圣人。“人不为己天诛地灭,商业就是你争我夺,好的销售就是能把别人的钱变为自己的钱”之类的,是大家普遍接受的观念。但后来我明白了,处处为他人着想,有全局观,才是真正能获得持续利益的做法。

给大家说一个真实的案例:

前段时间我负责采购公司的xx系统,我先是考察了一些市面上的产品,后来一个品牌的销售跟我接洽了。刚开始几次都还好,但是我还想做更多的了解,所以我跟他说“给我点时间,我要了解一下同类产品”。

但是这个品牌的销售对我穷追不舍,一周几乎要跟我见两次面,见面的过程中他并没有帮助我梳理出我的困惑,只是一味地比同行的价格,比功能,说他的产品如何好。这样的见面次数再多也对项目推进没有任何帮助。

最后一次,他跟我谈的过程中他问我,是不是我们公司没有钱,如果是这样的话,他愿意私人借钱给我。我呵呵了,他还一脸认真的表情,极力表现出很诚恳的样子,我就请他出门了。

还没完,后来他又给我打过好几次电话,在我听来他完全没有意识到自己已经失败了,还是跟我一味地谈价格,说可以再谈折扣,可以在谈其他之类的,甚至未先邀约就到我公司来,就像那天一大早敲门喊送快递结果门一开问人家要不要信佛的魔教徒一样。

很有趣的是,在这期间,又有一家公司销售接洽了我,这哥们名字中全是石头,看着也像土向星座的人,语速不快,话也不多,但听我把我的疑虑说完后,能给出中肯建议,对同类产品能做客观分析,能帮我做流程梳理。这哥们跟我就见两次,现在我基本定这家了。

我也是做销售的,我不能说这石头哥对我完全没用销售技巧,技巧是肯定有的,但我没看到带坑的套路。

销售策略和心机套路是两码事,也仅是一念之差。前面的销售,想的是如何快速成单让我掏钱,石头哥也想让我成单掏钱,但他知道,只有先帮我解决我的问题后,我才会掏钱,所以他的心态很正很稳,不急不慢,顾问式的,关键是,这很体面。我做销售,很讲究体面,这也是我为什么对那种跳抓钱舞的公司怀有一种恐惧。

特别是像我们做文创的公司,为客户提供的是艺术定制型服务,很多客户是外行,我们要用通俗的方式帮客户挖掘出他的真正需求,以顾问式的风格去提供服务。我不要把客户当上帝,也不把客户当傻X,客户就是客户,而我们是有把艺术商业化能力的匠人,我们都要体体面面的,做个好朋友。我不会让我的团队跳抓钱舞,但我会让他们做运动,分析影片,提高审美,保护好匠人的心气。

我跟石头哥聊到该公司的风格,他们是销售驱动多过技术研发,销售团队很大,多为会销式的,灌输盲目的激情,压迫式销售。石头哥说了句话我觉得很好,他说“他们称这叫狼性文化,这根本不是狼性文化,这是炮灰文化”。我也这么觉得,招那些欠缺判断力的年轻人,灌输这样的观念,让他们用不对的方法去碰壁,得出不好的结论,自己成为炮灰。所以,我不讲狼性,我讲佛性,我讲精进,积极上进,正确的精进努力,比“狼性”的说法少了误导,多了理智。

在一个商业活动中,你做的每一件事都要为他人着想。而这个“他人”,不仅是你的客户,也包括你的同事,也包括你的老板,甚至还包括你自己,和你身后的妻子、孩子、父母,因为你的家庭依赖你的工作。你做的每一个商业决策,你要学会依照与项目的关系紧密程度,把上面提到的这些“他人”依次排在你的前面。你要学会先为他们着想,你才能得到你想要的,因为他们构成了你的世界,他们就是你的世界。

还记得一个“四赢”的概念:一件真正好的事情,应该是你好、我好、他好、世界好。

在一个商业系统中,“你好”就是客户好,得到很好的产品和服务;“我好”是我、我的同事和老板好,大家付出得到合理的物质回报,同时得到技能提升,老板的现金回流让公司得以正常运转;“他好”就是消费者好,没有受到欺骗,没有吃坏肚子;“世界好”就是没有给世界添乱。

而在商业活动中,要实现这样的四赢,那就要刚才文中说的“度”,你需要学习拥有很高的格局,才能够在这么多的利益中找到一个平衡点。很多大佬做大了,开始学佛,各种形式活动,但是我跟大家说,其实未必是做了大佬你才有资本那么做,你现在开始就可以学习这么做。一个人不懂这个道理,赚到大钱,那是他之前业力的结果,总有消散之时。你从当下开始学习这么做,赚到大钱,那是你现世修行的善报。




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从一本书上摘抄一段话:“菩萨受到那么多人的供养,他是否有贩卖任何产品呢?当存有一种买卖意识时,格局就不够高远。最高远的格局是什么呢?是“度”。做每一件事都为他人着想,都利益他人,这就是度。这种心态上的差别,其实也就是一念之间的转变。”

大多数人,包括以前的我,看见这样的文字,觉得就是一个纯粹的鸡汤,是空话,是装圣人。“人不为己天诛地灭,商业就是你争我夺,好的销售就是能把别人的钱变为自己的钱”之类的,是大家普遍接受的观念。但后来我明白了,处处为他人着想,有全局观,才是真正能获得持续利益的做法。

给大家说一个真实的案例:

前段时间我负责采购公司的xx系统,我先是考察了一些市面上的产品,后来一个品牌的销售跟我接洽了。刚开始几次都还好,但是我还想做更多的了解,所以我跟他说“给我点时间,我要了解一下同类产品”。

但是这个品牌的销售对我穷追不舍,一周几乎要跟我见两次面,见面的过程中他并没有帮助我梳理出我的困惑,只是一味地比同行的价格,比功能,说他的产品如何好。这样的见面次数再多也对项目推进没有任何帮助。

最后一次,他跟我谈的过程中他问我,是不是我们公司没有钱,如果是这样的话,他愿意私人借钱给我。我呵呵了,他还一脸认真的表情,极力表现出很诚恳的样子,我就请他出门了。

还没完,后来他又给我打过好几次电话,在我听来他完全没有意识到自己已经失败了,还是跟我一味地谈价格,说可以再谈折扣,可以在谈其他之类的,甚至未先邀约就到我公司来,就像那天一大早敲门喊送快递结果门一开问人家要不要信佛的魔教徒一样。

很有趣的是,在这期间,又有一家公司销售接洽了我,这哥们名字中全是石头,看着也像土向星座的人,语速不快,话也不多,但听我把我的疑虑说完后,能给出中肯建议,对同类产品能做客观分析,能帮我做流程梳理。这哥们跟我就见两次,现在我基本定这家了。

我也是做销售的,我不能说这石头哥对我完全没用销售技巧,技巧是肯定有的,但我没看到带坑的套路。

销售策略和心机套路是两码事,也仅是一念之差。前面的销售,想的是如何快速成单让我掏钱,石头哥也想让我成单掏钱,但他知道,只有先帮我解决我的问题后,我才会掏钱,所以他的心态很正很稳,不急不慢,顾问式的,关键是,这很体面。我做销售,很讲究体面,这也是我为什么对那种跳抓钱舞的公司怀有一种恐惧。

特别是像我们做文创的公司,为客户提供的是艺术定制型服务,很多客户是外行,我们要用通俗的方式帮客户挖掘出他的真正需求,以顾问式的风格去提供服务。我不要把客户当上帝,也不把客户当傻X,客户就是客户,而我们是有把艺术商业化能力的匠人,我们都要体体面面的,做个好朋友。我不会让我的团队跳抓钱舞,但我会让他们做运动,分析影片,提高审美,保护好匠人的心气。

我跟石头哥聊到该公司的风格,他们是销售驱动多过技术研发,销售团队很大,多为会销式的,灌输盲目的激情,压迫式销售。石头哥说了句话我觉得很好,他说“他们称这叫狼性文化,这根本不是狼性文化,这是炮灰文化”。我也这么觉得,招那些欠缺判断力的年轻人,灌输这样的观念,让他们用不对的方法去碰壁,得出不好的结论,自己成为炮灰。所以,我不讲狼性,我讲佛性,我讲精进,积极上进,正确的精进努力,比“狼性”的说法少了误导,多了理智。

在一个商业活动中,你做的每一件事都要为他人着想。而这个“他人”,不仅是你的客户,也包括你的同事,也包括你的老板,甚至还包括你自己,和你身后的妻子、孩子、父母,因为你的家庭依赖你的工作。你做的每一个商业决策,你要学会依照与项目的关系紧密程度,把上面提到的这些“他人”依次排在你的前面。你要学会先为他们着想,你才能得到你想要的,因为他们构成了你的世界,他们就是你的世界。

还记得一个“四赢”的概念:一件真正好的事情,应该是你好、我好、他好、世界好。

在一个商业系统中,“你好”就是客户好,得到很好的产品和服务;“我好”是我、我的同事和老板好,大家付出得到合理的物质回报,同时得到技能提升,老板的现金回流让公司得以正常运转;“他好”就是消费者好,没有受到欺骗,没有吃坏肚子;“世界好”就是没有给世界添乱。

而在商业活动中,要实现这样的四赢,那就要刚才文中说的“度”,你需要学习拥有很高的格局,才能够在这么多的利益中找到一个平衡点。很多大佬做大了,开始学佛,各种形式活动,但是我跟大家说,其实未必是做了大佬你才有资本那么做,你现在开始就可以学习这么做。一个人不懂这个道理,赚到大钱,那是他之前业力的结果,总有消散之时。你从当下开始学习这么做,赚到大钱,那是你现世修行的善报。




以上。

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产品讨论红圈小管家 发起了问题 • 1 人关注 • 0 个回复 • 286 次浏览 • 2018-05-28 13:43 • 来自相关话题

那些优秀的人真的比你还努力!

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 239 次浏览 • 2018-05-22 16:24 • 来自相关话题

工作的原因,结识了很多厉害的top sales和企业的老板及管理层。

无一例外,这些人的共同点,就是热爱学习,很多人常常忽视了学习在销售环节的关键作用。

一个好的销售,好的谈吐和谈资从哪里来,从外部学习而来。

一个好的销售,好的方法从哪里来,从学习中来,然后试错前行找到最终适合自己的。





 
看到过很多做得不错的销售,做到后期,都会喊累,为什么累?因为少了学习少了思考。于是疲惫了。特别是当时互联网下,很多传统行业的老销售,一下子,被打得找不到北。一下子接受不了新的思维和新的方法,还是按照之前的模式去做,结果发错,错得很离谱。。。

最简单的一个例子,就是电话营销,还记得九几年到零几年的黄金时期,很多行业和很多公司,单纯靠一本黄页,就能挖掘到遍地的商机,然后卖出去产品或者服务,现在还有几个行业或者几个销售,是靠这个方法,能养活公司和销售新人的???





 
学习(看书、阅读、阅人),是一个极其简单,人人可以复制的方法,可惜,我身边能做到并做好这一点的人,真的不多。但身边也有一直坚持去学习的,这些人的成长轨迹,都是top sales然后再到leader,然后管理者,或者去做老板了。。。

带了两年的销售团队,最大的体悟就是,要驱动一群之前没有学习习惯的人,比较难。而且因人而异的去影响,更困难,花了一年的时间,一直强调,以身作则去调整。销售基本都是有能动性的,但,坚持下来的,零零星星的。结果可喜,这批人和我一起,业绩和个人能力,都得到了提高。。。





 
如果你想成为更优秀的人,除了不断优化自己的专业知识、经验积累以外,还要懂得……

了解人性

提高人际交往和掌握成功的人际关系技巧的第一步是:正确地了解人和人的本性。

了解人和人性可简单概括为——“按照人们的本质去认同他们”,“设身处地认同人们”,而不要用自己的眼光去看待别人,更不要把自己的意志强加于别人。人首先是对自己感兴趣,而不是对你感兴趣!换句话说——一个人关注自己胜过关注你一万倍。认识到“人们首先关心的是自己而不是你”这一点,是生活的关键所在。

会聊天

当你与人交谈时,请选择他们最感兴趣的话题。他们最感兴趣的话题是什么呢?是他们自己!把这几个词从你的词典中剔除出去——“我,我自己,我的”。用另一个词,一个人类语言中最有力的词来代替它――“您”。你是否对谈话感兴趣并不重要,重要的是你的听众是否对谈话感兴趣。当你与人谈话时,请谈论对方,并且引导对方谈论他们自己。这样你就可以成为一名最受欢迎的谈话伙伴。

让他觉得重要

人类一个最普遍的特性便是——渴望被承认,渴望被了解。你愿意在人际关系中如鱼得水吗?那么,请尽量使别人意识到自身的重要性。请记住,你越使人觉得自已重要,别人对你的回报就越多。

1、聆听他们

2、赞许和恭维他们

3、尽可能经常地使用他们的姓名和照片

4、在回答他们之前,请稍加停顿

5、使用这些词——“您”和“您的”

6、肯定那些等待见你的人们

7、关注小组中的每一个人





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工作的原因,结识了很多厉害的top sales和企业的老板及管理层。

无一例外,这些人的共同点,就是热爱学习,很多人常常忽视了学习在销售环节的关键作用。

一个好的销售,好的谈吐和谈资从哪里来,从外部学习而来。

一个好的销售,好的方法从哪里来,从学习中来,然后试错前行找到最终适合自己的。

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看到过很多做得不错的销售,做到后期,都会喊累,为什么累?因为少了学习少了思考。于是疲惫了。特别是当时互联网下,很多传统行业的老销售,一下子,被打得找不到北。一下子接受不了新的思维和新的方法,还是按照之前的模式去做,结果发错,错得很离谱。。。

最简单的一个例子,就是电话营销,还记得九几年到零几年的黄金时期,很多行业和很多公司,单纯靠一本黄页,就能挖掘到遍地的商机,然后卖出去产品或者服务,现在还有几个行业或者几个销售,是靠这个方法,能养活公司和销售新人的???

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学习(看书、阅读、阅人),是一个极其简单,人人可以复制的方法,可惜,我身边能做到并做好这一点的人,真的不多。但身边也有一直坚持去学习的,这些人的成长轨迹,都是top sales然后再到leader,然后管理者,或者去做老板了。。。

带了两年的销售团队,最大的体悟就是,要驱动一群之前没有学习习惯的人,比较难。而且因人而异的去影响,更困难,花了一年的时间,一直强调,以身作则去调整。销售基本都是有能动性的,但,坚持下来的,零零星星的。结果可喜,这批人和我一起,业绩和个人能力,都得到了提高。。。

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如果你想成为更优秀的人,除了不断优化自己的专业知识、经验积累以外,还要懂得……

了解人性

提高人际交往和掌握成功的人际关系技巧的第一步是:正确地了解人和人的本性。

了解人和人性可简单概括为——“按照人们的本质去认同他们”,“设身处地认同人们”,而不要用自己的眼光去看待别人,更不要把自己的意志强加于别人。人首先是对自己感兴趣,而不是对你感兴趣!换句话说——一个人关注自己胜过关注你一万倍。认识到“人们首先关心的是自己而不是你”这一点,是生活的关键所在。

会聊天

当你与人交谈时,请选择他们最感兴趣的话题。他们最感兴趣的话题是什么呢?是他们自己!把这几个词从你的词典中剔除出去——“我,我自己,我的”。用另一个词,一个人类语言中最有力的词来代替它――“您”。你是否对谈话感兴趣并不重要,重要的是你的听众是否对谈话感兴趣。当你与人谈话时,请谈论对方,并且引导对方谈论他们自己。这样你就可以成为一名最受欢迎的谈话伙伴。

让他觉得重要

人类一个最普遍的特性便是——渴望被承认,渴望被了解。你愿意在人际关系中如鱼得水吗?那么,请尽量使别人意识到自身的重要性。请记住,你越使人觉得自已重要,别人对你的回报就越多。

1、聆听他们

2、赞许和恭维他们

3、尽可能经常地使用他们的姓名和照片

4、在回答他们之前,请稍加停顿

5、使用这些词——“您”和“您的”

6、肯定那些等待见你的人们

7、关注小组中的每一个人

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产品讨论红圈小管家 发起了问题 • 1 人关注 • 0 个回复 • 286 次浏览 • 2018-05-28 13:43 • 来自相关话题

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又没话题聊了?气氛一度十分尴尬,我该怎么办

默认分类红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 12 次浏览 • 5 天前 • 来自相关话题

很多刚从事销售行业的朋友都会烦恼一件事情,我好不容易约到了一个客户,见面聊点啥呢?

一直在喋喋不休自己公司的产品会不会招人烦呢?

怎么才能让他信任我?

他对我印象怎么样?

第一次该聊多长时间?

我还有没有下次再约的机会?

你战战兢兢地见到客户,直接短暂的“您好,很高兴能过来见您”以后,生怕忘了在公司背了半天的的产品介绍和产品卖点,赶快朝着客户嘚吧嘚嘚吧嘚一通背诵。

这是很多销售第一次拜访客户的通病。

厉害的销售各有各的套路和本事,但是我归纳总结,行为模式上大致有一个方向,就是二八原则:20%时间介绍自己,公司,产品;80%时间和客户聊一聊。

很多老销售都会和你说多和客户聊聊除了产品以外的事情,那么,80%的时间该聊些啥呢?可以聊的很多:比如客户办公室陈设,房子、车子、孩子,军事,收藏,社会新闻等等,都可以聊聊,你要做的是不断试探客户感兴趣什么,如果你发觉对你聊的事情敷衍或者看起来不感兴趣不想继续聊了,那你就换个话题吧。

那么我们聊的目的是什么呢?九个字:

拉近距离,消除陌生感

假如你是第一次拜访这个客户,你已经成功地约到了他,就意味了他已经准备好了和一个陌生人建立信任关系,就看你会不会聊了。

如果你还想不出该和客户聊什么,觉得自己不会聊,还有一个你更容易记住去做的方法。我记得有一次我去拜访一个客户,是一家国营交通集团的IT部门,到了他们单位,简单介绍我是哪个公司的我是做什么产品的以后,发现他窗台旁边有一个小鱼缸,里面有很多绿色的水草,还有一些黄的蓝的像小龙虾一样的虾。我就问他,林总,您这鱼缸里的虾好特别啊,我从没看到过虾还有这么多种颜色。好家伙这下他来劲了,从鳌虾的品种到养殖技巧,足足聊了两个多小时。你发现什么了吧?这个办法就叫做被动式聊天。

你看一个个客户在办公室坐着,长得不一样,年龄性别不一样,爱好肯定也不一样。有人喜欢钓鱼,有人喜欢书法绘画,有人喜欢养点小动物,每个人都有自己感兴趣和值得骄傲的地方。你要做的就是发现他厉害的地方,激发出他“好为人师”的感觉,认真地倾听,听不明白的地方可以问他,听得明白的地方就附和几句。

你看你来一趟收获多大,除了拉近了两个人的关系,还免费听了一堂课,学了一点小知识。

有些朋友就问,我到过的地方都没有鱼缸,从办公室也看不出他有什么爱好怎么办?

你可以聊聊业界新闻动态与八卦。

如果你的客户是银行业的IT部门,你可以聊聊最近的去BOE化给金融IT带来了什么变化,你稍微懂点还可以谈谈区块链技术是不是未来的发展方向。如果你的客户是航空公司,就聊聊谁谁谁又到了几架飞机,打算开哪到哪的航线,这些航线会不会火爆。如果你的客户是政府部门呢?很有可能他对社会新闻的关注程度会很高。有数据统计,来自政府部门的流量打开新浪新闻的高峰期在上午8点多一点点,他们对各类新闻敏感程度是相当的高。

如果客户对你的产品感兴趣,那是再好不过的事情。不过不要说产品说太多,拿本彩页给他看,详细地回答他的问题就好了。很多销售生怕公司培训的那些产品特点哪个没收到哪个说漏了。其他客户关心的问题千变万化,你公司认为很重要的卖点他反而不在意,他关心的是他自己感兴趣的那些部分,你不听他说,你怎么知道他对哪一点感兴趣呢?

一般而言,第一次拜访客户的时间控制在40分钟左右比较合适。当然,他和你情投意合聊了一个上午留你在食堂吃个饭也不是不可能。不过在一般的情况下,花5到8分钟简短的介绍完你自己,你公司和你们的产品,再聊一聊,这一趟就算是有效拜访了。

有效在哪里呢?

1、你给他留下了一个第一印象,他知道你是谁,你是干嘛的。

2、你给他留下了一个好印象,这小伙子或小姑娘不错,我和他挺聊得来的。

至于第一次拜访能不能马上成交,那就要看你卖的是什么了。如果是针对消费者的东西还有可能,如果针对的是企业或者政府部门,他们内部还有很长的决策过程,不可能那么快。

最后还有一个重要的事情,就是为下次拜访留下铺垫。

第一次见面结束以后,你一定要找个由头,为下一次拜访做出铺垫。比如下次给您带一份为你们单位定制的方案给您看看;或者下次我们公司有试用产品我给您带过来。

实在没话说了,也可以说林总很高兴认识你,我还有很多不懂的地方,下一次再过来向您请教。其实,这是明确告诉对方:“我还会再次拜访”,同时也为下次的见面留下了一个话题,下次见面的开场白便可以顺着上次的话题说,显得不那么生硬。 查看全部
很多刚从事销售行业的朋友都会烦恼一件事情,我好不容易约到了一个客户,见面聊点啥呢?

一直在喋喋不休自己公司的产品会不会招人烦呢?

怎么才能让他信任我?

他对我印象怎么样?

第一次该聊多长时间?

我还有没有下次再约的机会?

你战战兢兢地见到客户,直接短暂的“您好,很高兴能过来见您”以后,生怕忘了在公司背了半天的的产品介绍和产品卖点,赶快朝着客户嘚吧嘚嘚吧嘚一通背诵。

这是很多销售第一次拜访客户的通病。

厉害的销售各有各的套路和本事,但是我归纳总结,行为模式上大致有一个方向,就是二八原则:20%时间介绍自己,公司,产品;80%时间和客户聊一聊。

很多老销售都会和你说多和客户聊聊除了产品以外的事情,那么,80%的时间该聊些啥呢?可以聊的很多:比如客户办公室陈设,房子、车子、孩子,军事,收藏,社会新闻等等,都可以聊聊,你要做的是不断试探客户感兴趣什么,如果你发觉对你聊的事情敷衍或者看起来不感兴趣不想继续聊了,那你就换个话题吧。

那么我们聊的目的是什么呢?九个字:

拉近距离,消除陌生感

假如你是第一次拜访这个客户,你已经成功地约到了他,就意味了他已经准备好了和一个陌生人建立信任关系,就看你会不会聊了。

如果你还想不出该和客户聊什么,觉得自己不会聊,还有一个你更容易记住去做的方法。我记得有一次我去拜访一个客户,是一家国营交通集团的IT部门,到了他们单位,简单介绍我是哪个公司的我是做什么产品的以后,发现他窗台旁边有一个小鱼缸,里面有很多绿色的水草,还有一些黄的蓝的像小龙虾一样的虾。我就问他,林总,您这鱼缸里的虾好特别啊,我从没看到过虾还有这么多种颜色。好家伙这下他来劲了,从鳌虾的品种到养殖技巧,足足聊了两个多小时。你发现什么了吧?这个办法就叫做被动式聊天。

你看一个个客户在办公室坐着,长得不一样,年龄性别不一样,爱好肯定也不一样。有人喜欢钓鱼,有人喜欢书法绘画,有人喜欢养点小动物,每个人都有自己感兴趣和值得骄傲的地方。你要做的就是发现他厉害的地方,激发出他“好为人师”的感觉,认真地倾听,听不明白的地方可以问他,听得明白的地方就附和几句。

你看你来一趟收获多大,除了拉近了两个人的关系,还免费听了一堂课,学了一点小知识。

有些朋友就问,我到过的地方都没有鱼缸,从办公室也看不出他有什么爱好怎么办?

你可以聊聊业界新闻动态与八卦。

如果你的客户是银行业的IT部门,你可以聊聊最近的去BOE化给金融IT带来了什么变化,你稍微懂点还可以谈谈区块链技术是不是未来的发展方向。如果你的客户是航空公司,就聊聊谁谁谁又到了几架飞机,打算开哪到哪的航线,这些航线会不会火爆。如果你的客户是政府部门呢?很有可能他对社会新闻的关注程度会很高。有数据统计,来自政府部门的流量打开新浪新闻的高峰期在上午8点多一点点,他们对各类新闻敏感程度是相当的高。

如果客户对你的产品感兴趣,那是再好不过的事情。不过不要说产品说太多,拿本彩页给他看,详细地回答他的问题就好了。很多销售生怕公司培训的那些产品特点哪个没收到哪个说漏了。其他客户关心的问题千变万化,你公司认为很重要的卖点他反而不在意,他关心的是他自己感兴趣的那些部分,你不听他说,你怎么知道他对哪一点感兴趣呢?

一般而言,第一次拜访客户的时间控制在40分钟左右比较合适。当然,他和你情投意合聊了一个上午留你在食堂吃个饭也不是不可能。不过在一般的情况下,花5到8分钟简短的介绍完你自己,你公司和你们的产品,再聊一聊,这一趟就算是有效拜访了。

有效在哪里呢?

1、你给他留下了一个第一印象,他知道你是谁,你是干嘛的。

2、你给他留下了一个好印象,这小伙子或小姑娘不错,我和他挺聊得来的。

至于第一次拜访能不能马上成交,那就要看你卖的是什么了。如果是针对消费者的东西还有可能,如果针对的是企业或者政府部门,他们内部还有很长的决策过程,不可能那么快。

最后还有一个重要的事情,就是为下次拜访留下铺垫。

第一次见面结束以后,你一定要找个由头,为下一次拜访做出铺垫。比如下次给您带一份为你们单位定制的方案给您看看;或者下次我们公司有试用产品我给您带过来。

实在没话说了,也可以说林总很高兴认识你,我还有很多不懂的地方,下一次再过来向您请教。其实,这是明确告诉对方:“我还会再次拜访”,同时也为下次的见面留下了一个话题,下次见面的开场白便可以顺着上次的话题说,显得不那么生硬。

客户能听懂你的话吗?论销售表达方式五大的误区

默认分类红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 16 次浏览 • 6 天前 • 来自相关话题

作为一个销售,你的最终目标很简单——说服客户,买下产品。

目标很简单,但如何说服客户,如何让客户心甘情愿的掏出钱包,是所有销售所面临的最根本性难题。

当然,勤奋的销售们准备了种种话术,预测了客户可能会提出的问题进行事前准备,但实际上却经常会遇到客户心不在焉的听着你一个人的“独角戏”。

为什么精心准备的资料却无法让客户内心稍微波动一下呢?难道因为客户不需要我们的产品吗?你的内心或许有过这样的疑惑。

你有没有想过,这可能是你表达能力的问题呢?
 
表达问题1:不知所云
你大概有这样的经历,好像对方一直嘴皮在动,但是你就是不知道到底他说了什么。有时候,客户听你们讲话也是这种感觉。
 
>>>>原因1:肚中没货

你本来就不知道该说什么,没话找话,这属于典型的准备工作没做。有些新人销售会经常遇到这种问题。>>>>原因2:思路不清

你还是有些东西要表达的,但对于这些事情,自己都没想透,那么你怎么可能表达清楚呢。所以有人跟我说,他表达不清怎么提升。我通常问的就是:"到底你是表达不清楚,还是自己没想清楚。">>>>原因3:让潜意识主导沟通

一件事情即使本人想清楚了,可能你表达出来依然让人不知所云。这通常是让潜意识主导的结果。

在正式的沟通环境中(例如销售),通常你需要让自己的意识去控制沟通,保持逻辑性。顺便说一下,一个人很难持续的保持着意识的控制,通常说着说着就会进入自动驾驶(潜意识控制)模式,这是很正常的。但你可以做的是设定一个大的框架(例如演讲的逻辑),在多数的时间,让潜意识运转。但是过一段时间,就有意识的检查"我现在进度怎么样,是不是跑题了?"这样可以把自己拉回来。这就像你开了自动驾驶系统,但是定期会人工检查当前的状况,如果有问题立马切换到人工操作。

我们的沟通由潜意识主导,本身并不是什么坏事,例如聊天的时候,大家东拉西扯就是这么出来的。有些人在重要场合或者见到重要人物时,本来是需要闲聊的,反而变得不善言辞。有时候就是因为过于紧张,意识主导了沟通,反而压制了潜意识的活动。
 
>>>>原因4:表达缺乏逻辑性

即使你自己想的比较清楚,而且也是有意识的在进行沟通。但你没有用清晰的逻辑来组织语言,导致对方难于理解。
 
>>>>原因5:面面俱到

表达者把自己知道的所有事情都倒给你了,需要你自己去理头绪。例如销售,把产品的每个功能都给你看一遍,客户死的心都有了,还不好意思让你走人。

表达问题2:缺失关键信息
例如"3月25日下午在大会议室开会"。这句话无法传达到准确的信息“几点开会”,接到通知的人听了只会一脸莫名其妙。表达问题3:让对方难于理解
这里我们指的是即使表达者逻辑清晰,对方依然难于理解的情况。

这种问题的产生,常常是因为受众缺乏相关经验或者基础知识。

例如以前有客户经常问我什么是PKI、什么是CA(计算机安全方面的名词)。

如果我直接逻辑的、正式的介绍这个东西,可以这样讲:PKI叫做Public Key Infrastructure,意思是公共密钥架构……blablabla….

即使我这样讲的条理清楚逻辑严谨,客户还是不懂,或者似懂非懂。在销售复杂技术型产品的过程中,你会发现这种问题一再上演。

那么要让客户懂,你该怎么说呢?例如我会跟客户讲:"我们乘飞机要身份证对吧?"客户说:“是啊”。“那么身份证的目的是什么呢?””确保你就是那个人啊""那么谁有权发身份证呢?””公安局。""这就对了,CA就是公安局,发证件的。这样计算机看到他们发的证件,就知道你是谁了……"

然后客户立即就懂了。他并不能成为技术专家,但至少对于理解问题足够了。

还有客户后来对我说:"我们要装那个啥……公安局了……"显然公安局比CA让他更容易记忆。

解决这个问题,一个手段是要让自己的表达生动起来,让客户可以"产生经验"。这里有几个基本的途径:打比喻、讲故事(案例)、让客户亲自体验。

如果问题足够复杂,有些时候简单手段(例如比喻、故事、让客户体验)都可能失效。那么这时候,你面临必须要让对方理解的情况,可能就要设计一条认知路径了。就是先让客户理解一些基础的东西,一步步走向最终的目标。

例如我以前跟客户讲如何选择企业管理软件,我就带他们走了一遍企业管理发展过程。虚拟一家包子店,最开始只有老公和老婆卖包子,没有任何管理需求。这家包子铺如何开始招人、拓展品种、发展分店、连锁化运营、一直到上市。每一步面临怎样的管理问题,技术如何解决这样的问题。

在这样一个过程中,最开始他们只需要计算器,然后要用到电脑,然后产生对于网络互联的需求……技术架构是如何发展的。

通过这种从简单到复杂的方式,他们很快就有了整体的概念。对于自己面临的问题和选择也就清楚了很多。
 
表达问题4:关我屁事
听众找不到你讲的东西,到底跟他们有什么关系。例如你给我讲了这么多产品知识,到底又怎么呢?

关于这一点,在任何正式的表达之前,我建议你问一个问题:"通过这次沟通,客户得到的最大的好处是什么?"

例如你正在读的这篇文章,我想它带你的好处是"成为顶级销售的修炼路径"。

大多数销售老是喜欢问"我要说什么",但这个问题是次要的,真正重要的是"你要给客户什么好处"。表达问题5:不会表达情感
 
中国人很不善于表达正面的情感,最典型的就是不会夸奖他人。所有的赞美之词都留到追悼会上使用,搞得一看悼词所有人都是高大上。

上面几类表达问题,根源多数在于你的思维,而不是表达技巧。

分享两个提升表达力的基本法则。
1.一句话法则基本版:你需要能够在1句话内,概括你要讲述的中心内容。例如"9成新iPadmin2售价1800限北京当面交易"。

说服版:你需要能够在1句话内,打动你的目标群体(书面或者口头),让他们愿意继续下去。

这是一个基本的训练,建议你在日常工作中不停的练习。它有三个好处:>>>>好处1:帮助你发现问题的关键

要是给你无限的时间,通常你就絮絮叨叨无重点。现在让你只能说1句话,这会逼迫你找到核心的内容。
 
>>>>好处2:最大概率的赢得客户

如果你第一句话就能打动客户,那么就得到了下一个机会。否则在这个时代,很可能对方转身就走(尤其是线上)。
 
>>>>好处3:测试你的价值主张吸引力

如果你一句话无法打动目标群体,那么很可能你做的所有事情都是错的。需要重新开始,不能诱惑到客户,再努力有什么用?
 
2.白居易法则据说白居易写完诗后,总是要念给老奶奶、挑夫之类文化水准低的人听。因为这样,才能验证他真正做到了通俗易懂。

做销售也是如此,客户听不懂不能证明你的牛逼,只能说明你沟通水准有限。所以,要让你的方案,能够让客户里文化最低的人听懂,例如前台、操作员、清洁大妈、保安师傅。

如果你总是觉得”我的想法需要智商160才能懂”,在现实社会里恐怕很难有用武之地。




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作为一个销售,你的最终目标很简单——说服客户,买下产品。

目标很简单,但如何说服客户,如何让客户心甘情愿的掏出钱包,是所有销售所面临的最根本性难题。

当然,勤奋的销售们准备了种种话术,预测了客户可能会提出的问题进行事前准备,但实际上却经常会遇到客户心不在焉的听着你一个人的“独角戏”。

为什么精心准备的资料却无法让客户内心稍微波动一下呢?难道因为客户不需要我们的产品吗?你的内心或许有过这样的疑惑。

你有没有想过,这可能是你表达能力的问题呢?
 
表达问题1:不知所云
你大概有这样的经历,好像对方一直嘴皮在动,但是你就是不知道到底他说了什么。有时候,客户听你们讲话也是这种感觉。
 
>>>>原因1:肚中没货

你本来就不知道该说什么,没话找话,这属于典型的准备工作没做。有些新人销售会经常遇到这种问题。>>>>原因2:思路不清

你还是有些东西要表达的,但对于这些事情,自己都没想透,那么你怎么可能表达清楚呢。所以有人跟我说,他表达不清怎么提升。我通常问的就是:"到底你是表达不清楚,还是自己没想清楚。">>>>原因3:让潜意识主导沟通

一件事情即使本人想清楚了,可能你表达出来依然让人不知所云。这通常是让潜意识主导的结果。

在正式的沟通环境中(例如销售),通常你需要让自己的意识去控制沟通,保持逻辑性。顺便说一下,一个人很难持续的保持着意识的控制,通常说着说着就会进入自动驾驶(潜意识控制)模式,这是很正常的。但你可以做的是设定一个大的框架(例如演讲的逻辑),在多数的时间,让潜意识运转。但是过一段时间,就有意识的检查"我现在进度怎么样,是不是跑题了?"这样可以把自己拉回来。这就像你开了自动驾驶系统,但是定期会人工检查当前的状况,如果有问题立马切换到人工操作。

我们的沟通由潜意识主导,本身并不是什么坏事,例如聊天的时候,大家东拉西扯就是这么出来的。有些人在重要场合或者见到重要人物时,本来是需要闲聊的,反而变得不善言辞。有时候就是因为过于紧张,意识主导了沟通,反而压制了潜意识的活动。
 
>>>>原因4:表达缺乏逻辑性

即使你自己想的比较清楚,而且也是有意识的在进行沟通。但你没有用清晰的逻辑来组织语言,导致对方难于理解。
 
>>>>原因5:面面俱到

表达者把自己知道的所有事情都倒给你了,需要你自己去理头绪。例如销售,把产品的每个功能都给你看一遍,客户死的心都有了,还不好意思让你走人。

表达问题2:缺失关键信息
例如"3月25日下午在大会议室开会"。这句话无法传达到准确的信息“几点开会”,接到通知的人听了只会一脸莫名其妙。表达问题3:让对方难于理解
这里我们指的是即使表达者逻辑清晰,对方依然难于理解的情况。

这种问题的产生,常常是因为受众缺乏相关经验或者基础知识。

例如以前有客户经常问我什么是PKI、什么是CA(计算机安全方面的名词)。

如果我直接逻辑的、正式的介绍这个东西,可以这样讲:PKI叫做Public Key Infrastructure,意思是公共密钥架构……blablabla….

即使我这样讲的条理清楚逻辑严谨,客户还是不懂,或者似懂非懂。在销售复杂技术型产品的过程中,你会发现这种问题一再上演。

那么要让客户懂,你该怎么说呢?例如我会跟客户讲:"我们乘飞机要身份证对吧?"客户说:“是啊”。“那么身份证的目的是什么呢?””确保你就是那个人啊""那么谁有权发身份证呢?””公安局。""这就对了,CA就是公安局,发证件的。这样计算机看到他们发的证件,就知道你是谁了……"

然后客户立即就懂了。他并不能成为技术专家,但至少对于理解问题足够了。

还有客户后来对我说:"我们要装那个啥……公安局了……"显然公安局比CA让他更容易记忆。

解决这个问题,一个手段是要让自己的表达生动起来,让客户可以"产生经验"。这里有几个基本的途径:打比喻、讲故事(案例)、让客户亲自体验。

如果问题足够复杂,有些时候简单手段(例如比喻、故事、让客户体验)都可能失效。那么这时候,你面临必须要让对方理解的情况,可能就要设计一条认知路径了。就是先让客户理解一些基础的东西,一步步走向最终的目标。

例如我以前跟客户讲如何选择企业管理软件,我就带他们走了一遍企业管理发展过程。虚拟一家包子店,最开始只有老公和老婆卖包子,没有任何管理需求。这家包子铺如何开始招人、拓展品种、发展分店、连锁化运营、一直到上市。每一步面临怎样的管理问题,技术如何解决这样的问题。

在这样一个过程中,最开始他们只需要计算器,然后要用到电脑,然后产生对于网络互联的需求……技术架构是如何发展的。

通过这种从简单到复杂的方式,他们很快就有了整体的概念。对于自己面临的问题和选择也就清楚了很多。
 
表达问题4:关我屁事
听众找不到你讲的东西,到底跟他们有什么关系。例如你给我讲了这么多产品知识,到底又怎么呢?

关于这一点,在任何正式的表达之前,我建议你问一个问题:"通过这次沟通,客户得到的最大的好处是什么?"

例如你正在读的这篇文章,我想它带你的好处是"成为顶级销售的修炼路径"。

大多数销售老是喜欢问"我要说什么",但这个问题是次要的,真正重要的是"你要给客户什么好处"。表达问题5:不会表达情感
 
中国人很不善于表达正面的情感,最典型的就是不会夸奖他人。所有的赞美之词都留到追悼会上使用,搞得一看悼词所有人都是高大上。

上面几类表达问题,根源多数在于你的思维,而不是表达技巧。

分享两个提升表达力的基本法则。
1.一句话法则基本版:你需要能够在1句话内,概括你要讲述的中心内容。例如"9成新iPadmin2售价1800限北京当面交易"。

说服版:你需要能够在1句话内,打动你的目标群体(书面或者口头),让他们愿意继续下去。

这是一个基本的训练,建议你在日常工作中不停的练习。它有三个好处:>>>>好处1:帮助你发现问题的关键

要是给你无限的时间,通常你就絮絮叨叨无重点。现在让你只能说1句话,这会逼迫你找到核心的内容。
 
>>>>好处2:最大概率的赢得客户

如果你第一句话就能打动客户,那么就得到了下一个机会。否则在这个时代,很可能对方转身就走(尤其是线上)。
 
>>>>好处3:测试你的价值主张吸引力

如果你一句话无法打动目标群体,那么很可能你做的所有事情都是错的。需要重新开始,不能诱惑到客户,再努力有什么用?
 
2.白居易法则据说白居易写完诗后,总是要念给老奶奶、挑夫之类文化水准低的人听。因为这样,才能验证他真正做到了通俗易懂。

做销售也是如此,客户听不懂不能证明你的牛逼,只能说明你沟通水准有限。所以,要让你的方案,能够让客户里文化最低的人听懂,例如前台、操作员、清洁大妈、保安师傅。

如果你总是觉得”我的想法需要智商160才能懂”,在现实社会里恐怕很难有用武之地。




以上。

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行业案例红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 17 次浏览 • 6 天前 • 来自相关话题

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在销售思维发展的3个阶段中,你处在哪个水平?

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 1 个评论 • 25 次浏览 • 2018-09-18 10:53 • 来自相关话题

现在的市场上存在大量的销售书籍与理念,作者之间的言辞碰撞固然产生了大量的智慧火花,但过于繁杂的内容对于一名销售来说学起来相当困难。但如果搞清楚销售思想的演化脉络,那么搞懂这些书籍便会容易许多。

整体来说,从20世纪到现在,销售思想的演变,可以分为3个阶段:
 

❶ 销售思想1.0:强力推销(销售像色狼)
❷ 销售思想2.0:传统顾问式销售(销售像"好人")
❸ 销售思想3.0:升级顾问式销售(销售像医生)



这个是最早的主流销售思潮。一直到今天,它依然主导了大多数企业的销售行为:销售人员的工作,就是将产品塞给潜在客户。

在20世纪70年代末,美国出了一本书叫做《强势推销》。这个名字就是销售1.0思想的中心。在书中,作者建议将注意力放在产品上,不要让客户谈论自己的需求,无论何时,都要尽可能达成交易,即使产品与客户需求相差甚远。


1.强力推销

在强力推销思维中,如下的销售行为/技巧处于核心地位:
 

❶ 陌生电话/陌生拜访:低精度的狂轰滥炸,用蛮力接触到意向客户。
❷ 电话与产品演讲话术:经过设计的、带有心理操纵的电话与演讲话术,旨在快速达成交易。
❸ 基于人类理性的逼单技巧:关注交易而忽略人类
❹  异议处理:克服客户异议,快速成交。


强力推销的产生,有其时代的背景。

回到100年前,还是典型的产品供应不足、人们信息匮乏的年代,那时候的客户通常都没有多少要求,对于新产品和销售人员,常常抱着新奇感。

同时,当时的销售人员,常常是上门拜访客户,今天这个村明天那个镇。因此如果你不能快速成交,那么可能就永远失去了机会。也没什么时间去建立客户关系。

在这种背景下,强力推销是一种高效率的方式。但随着经济的发展,企业开始面临根本的困境:从供应不足到供应过剩的时代开始了。

如果你想理解这个阶段的销售理念,各种成功学就是典型代表。

2.传统顾问式销售

在供应大于需求的时代中,产品的同质化日益严重,而客户拥有了越来越大的主动权。

在这种情况下,强力推销既惹人讨厌,理性上也无法解决关键问题:如何将企业与竞争对手区分开来。因此,少数企业开始寻找更为有效的方式。到了二十世纪八十年代,在理论和实践上有了比较主流的变革。

在这个阶段,销售方式的变革主要从两个层面展开:

咨询式的销售沟通;
 价值创造点从产品拓展到解决方案

 
顾问式销售、咨询式销售、解决方案销售,就是在这一阶段引入的概念。

强力推销模式是典型的单向沟通,以产品为中心;而在传统顾问式销售中,了解和引导客户的需求,并且进行有针对性的沟通,被认为是销售沟通成功的关键。

现在,新的东西进入了人们视野
 

倾听与提问技巧
客户关系
解决方案


听上去很美好对吧?但事实上,尽管众多企业都认为它是发展方向,并且也投入资源尝试,例如培训顾问式销售技巧,引入咨询,但失败的是绝大多数。

那么为什么会造成这样的局面呢?很大程度上,这是因为传统的顾问式销售理论,与现实有严重的脱节。

传统的顾问式销售理论推荐这样一种沟通模式:销售人员向客户提出一系列精心设计的问题,以便了解客户对自己的问题、以及解决方案的看法。

然后,根据客户所提出的需求,针对性的沟通、调整自己的产品和服务。所以顾问式销售理论,很看重销售的提问能力(分析需求)、以及倾听能力(了解客户需求)。

例如尼尔·雷克汉姆,顾问式销售思维的代表人物,所提出的SPIN销售模型,就是基于上述模式,以提问主导的销售沟通策略。

但这种销售方式能够进行,其实有一个假设:客户对于自己的问题与解决方案,有比较清晰的认知。

这里矛盾的地方在于:顾问式销售最大的用武之地,常常是客户面临的情况很复杂,搞不清楚自己需求的时候。但如果他们脑袋里是一塌糊涂,缺乏对于需求的基本认知,那么无论你怎么提问、如何耐心的听取客户的想法,还是没法推动销售进程。

3.客户盟军

第三代销售理念:客户盟军(顾问式销售升级版)

首先说明,这个理念的用武之地,是复杂购买,也就是 "客户既不清楚自己的问题,也搞不懂解决方案,根本没法独立做出销售决策"。

第三代销售理念认为,销售人员不能再单纯的倾听客户的想法,然后针对性的传达产品价值。而是需要成为价值的创造者。

具体来讲,销售人员的价值体现在三方面:
 

客户问题诊断
解决方案设计
解决方案实施


在第三代销售理念里,销售人员更像医生。

首先要诊断出客户的问题(这是非常专业而且客户自己难于做到的),然后设计治疗方案(例如手术),最后实施(动手术)。

在这样的销售理念中,售前与售后已经成为了一体化的价值创造过程。同时,很多工作要调动公司以及客户团队的资源,而不是单靠自己。

要理解这一代销售理念,瑟尔的《复合式销售》建议阅读。

总结这三代销售理念,你可以用如下的方法快速掌握:
 

❶ 第一代:色狼时代(强力推销):销售的表现就像色狼,恨不得马上脱下裤子与客户来一发,根本不管客户的想法。

❷ 第二代:好人时代(倾听与服务):男生可能有被发好人卡的经历,嗯,"你是一个好人"。好人的典型特征是倾听,了解对方想要什么,然后针对性的提供。但对方常常觉得"他不懂我"。

❸ 第三代:医生时代(诊断、设计与手术):你要比客户更懂他的问题,以及解决方案。让客户信任你的关键,从诊断开始。


理清了这样一个脉络,你在处理销售问题上的方向,就会变得清晰很多。

首先,你能够分析现有的企业、个人的销售思想。到了今天,大多数人的"销售思想软件"还是1.0和2.0,事实上,很多人表面上是"好人",后期逐渐就露出"色狼"本相。

如果我们看不少人习以为常的销售理念,你就会发现他们其实是和特定的思想在一起的。

例如"做销售要先和客户做朋友",这句话是典型的2.0思维。如果你有了大病,你会选择"谁是我的朋友我就让他给我开刀"吗?恐怕你只会想"谁的医术高明"。

在理解演化脉络的过程中,自然而言会带你到下一个问题:未来将会如何发展?销售思想的4.0版,又会是什么样子?

我觉得有两大问题,是销售3.0版没有解决的:关键问题1:忽略了"客户感性决策"客户决策本质上是感性的,理性只是参考依据。但现有的销售理论,沟通重点往往在于攻克客户的理性,对于如何系统化影响对方的感性因素,涉及的较少。注意,客户的感觉很大程度上来源于潜意识,这个客户自己都难于控制的事物。

这有点像经济学。传统经济学家的模型往往有一个假设:客户是理性的。但事实上这条不成立,导致了不少理论与现实的重大差距。关键问题2:忽略了"互联网"互联网作为一种革命性的力量,正在重塑整个社会的面貌。但目前的销售理念,尚未系统化解决"销售与销售人员如何在互联网时代生存与发展"的问题。

那么作为销售人员,你认为未来将会如何呢? 查看全部
现在的市场上存在大量的销售书籍与理念,作者之间的言辞碰撞固然产生了大量的智慧火花,但过于繁杂的内容对于一名销售来说学起来相当困难。但如果搞清楚销售思想的演化脉络,那么搞懂这些书籍便会容易许多。

整体来说,从20世纪到现在,销售思想的演变,可以分为3个阶段:
 


❶ 销售思想1.0:强力推销(销售像色狼)
❷ 销售思想2.0:传统顾问式销售(销售像"好人")
❸ 销售思想3.0:升级顾问式销售(销售像医生)




这个是最早的主流销售思潮。一直到今天,它依然主导了大多数企业的销售行为:销售人员的工作,就是将产品塞给潜在客户。

在20世纪70年代末,美国出了一本书叫做《强势推销》。这个名字就是销售1.0思想的中心。在书中,作者建议将注意力放在产品上,不要让客户谈论自己的需求,无论何时,都要尽可能达成交易,即使产品与客户需求相差甚远。


1.强力推销

在强力推销思维中,如下的销售行为/技巧处于核心地位:
 


❶ 陌生电话/陌生拜访:低精度的狂轰滥炸,用蛮力接触到意向客户。
❷ 电话与产品演讲话术:经过设计的、带有心理操纵的电话与演讲话术,旨在快速达成交易。
❸ 基于人类理性的逼单技巧:关注交易而忽略人类
❹  异议处理:克服客户异议,快速成交。



强力推销的产生,有其时代的背景。

回到100年前,还是典型的产品供应不足、人们信息匮乏的年代,那时候的客户通常都没有多少要求,对于新产品和销售人员,常常抱着新奇感。

同时,当时的销售人员,常常是上门拜访客户,今天这个村明天那个镇。因此如果你不能快速成交,那么可能就永远失去了机会。也没什么时间去建立客户关系。

在这种背景下,强力推销是一种高效率的方式。但随着经济的发展,企业开始面临根本的困境:从供应不足到供应过剩的时代开始了。

如果你想理解这个阶段的销售理念,各种成功学就是典型代表。

2.传统顾问式销售

在供应大于需求的时代中,产品的同质化日益严重,而客户拥有了越来越大的主动权。

在这种情况下,强力推销既惹人讨厌,理性上也无法解决关键问题:如何将企业与竞争对手区分开来。因此,少数企业开始寻找更为有效的方式。到了二十世纪八十年代,在理论和实践上有了比较主流的变革。

在这个阶段,销售方式的变革主要从两个层面展开:


咨询式的销售沟通;
 价值创造点从产品拓展到解决方案


 
顾问式销售、咨询式销售、解决方案销售,就是在这一阶段引入的概念。

强力推销模式是典型的单向沟通,以产品为中心;而在传统顾问式销售中,了解和引导客户的需求,并且进行有针对性的沟通,被认为是销售沟通成功的关键。

现在,新的东西进入了人们视野
 


倾听与提问技巧
客户关系
解决方案



听上去很美好对吧?但事实上,尽管众多企业都认为它是发展方向,并且也投入资源尝试,例如培训顾问式销售技巧,引入咨询,但失败的是绝大多数。

那么为什么会造成这样的局面呢?很大程度上,这是因为传统的顾问式销售理论,与现实有严重的脱节。

传统的顾问式销售理论推荐这样一种沟通模式:销售人员向客户提出一系列精心设计的问题,以便了解客户对自己的问题、以及解决方案的看法。

然后,根据客户所提出的需求,针对性的沟通、调整自己的产品和服务。所以顾问式销售理论,很看重销售的提问能力(分析需求)、以及倾听能力(了解客户需求)。

例如尼尔·雷克汉姆,顾问式销售思维的代表人物,所提出的SPIN销售模型,就是基于上述模式,以提问主导的销售沟通策略。

但这种销售方式能够进行,其实有一个假设:客户对于自己的问题与解决方案,有比较清晰的认知。

这里矛盾的地方在于:顾问式销售最大的用武之地,常常是客户面临的情况很复杂,搞不清楚自己需求的时候。但如果他们脑袋里是一塌糊涂,缺乏对于需求的基本认知,那么无论你怎么提问、如何耐心的听取客户的想法,还是没法推动销售进程。

3.客户盟军

第三代销售理念:客户盟军(顾问式销售升级版)

首先说明,这个理念的用武之地,是复杂购买,也就是 "客户既不清楚自己的问题,也搞不懂解决方案,根本没法独立做出销售决策"。

第三代销售理念认为,销售人员不能再单纯的倾听客户的想法,然后针对性的传达产品价值。而是需要成为价值的创造者。

具体来讲,销售人员的价值体现在三方面:
 


客户问题诊断
解决方案设计
解决方案实施



在第三代销售理念里,销售人员更像医生。

首先要诊断出客户的问题(这是非常专业而且客户自己难于做到的),然后设计治疗方案(例如手术),最后实施(动手术)。

在这样的销售理念中,售前与售后已经成为了一体化的价值创造过程。同时,很多工作要调动公司以及客户团队的资源,而不是单靠自己。

要理解这一代销售理念,瑟尔的《复合式销售》建议阅读。

总结这三代销售理念,你可以用如下的方法快速掌握:
 


❶ 第一代:色狼时代(强力推销):销售的表现就像色狼,恨不得马上脱下裤子与客户来一发,根本不管客户的想法。

❷ 第二代:好人时代(倾听与服务):男生可能有被发好人卡的经历,嗯,"你是一个好人"。好人的典型特征是倾听,了解对方想要什么,然后针对性的提供。但对方常常觉得"他不懂我"。

❸ 第三代:医生时代(诊断、设计与手术):你要比客户更懂他的问题,以及解决方案。让客户信任你的关键,从诊断开始。



理清了这样一个脉络,你在处理销售问题上的方向,就会变得清晰很多。

首先,你能够分析现有的企业、个人的销售思想。到了今天,大多数人的"销售思想软件"还是1.0和2.0,事实上,很多人表面上是"好人",后期逐渐就露出"色狼"本相。

如果我们看不少人习以为常的销售理念,你就会发现他们其实是和特定的思想在一起的。

例如"做销售要先和客户做朋友",这句话是典型的2.0思维。如果你有了大病,你会选择"谁是我的朋友我就让他给我开刀"吗?恐怕你只会想"谁的医术高明"。

在理解演化脉络的过程中,自然而言会带你到下一个问题:未来将会如何发展?销售思想的4.0版,又会是什么样子?

我觉得有两大问题,是销售3.0版没有解决的:关键问题1:忽略了"客户感性决策"客户决策本质上是感性的,理性只是参考依据。但现有的销售理论,沟通重点往往在于攻克客户的理性,对于如何系统化影响对方的感性因素,涉及的较少。注意,客户的感觉很大程度上来源于潜意识,这个客户自己都难于控制的事物。

这有点像经济学。传统经济学家的模型往往有一个假设:客户是理性的。但事实上这条不成立,导致了不少理论与现实的重大差距。关键问题2:忽略了"互联网"互联网作为一种革命性的力量,正在重塑整个社会的面貌。但目前的销售理念,尚未系统化解决"销售与销售人员如何在互联网时代生存与发展"的问题。

那么作为销售人员,你认为未来将会如何呢?

顶级销售不是“克服客户拒绝”而是“消除客户拒绝于无形”

默认分类红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 15 次浏览 • 2018-09-17 17:59 • 来自相关话题

做出高质量的职业选择,你需要独立思考,而不能盲从大多数人的看法。

如果你遵循大众的思维,概率上就会得到平均的结果。在销售界,平均的结果就是勉强糊口。

销售,是一个典型的收入差距巨大的领域。

独立思考意味着你需要质疑那些习以为常的观点。例如"对于销售来讲,客户拒绝是很正常的事情。客户一次次拒绝,你就要一次次的继续,终于会成功的"。

这是销售界最大的骗局。

这种"撞墙再撞墙式推销",是一种非常低效率的销售方式,因为它的本质是机械式的骚扰他人,缺乏真实的价值创造。

所谓一将功成万骨枯,获益的只有企业老板,以及极少数的销售人员,而代价是众多销售的职业生涯,以及无数潜在客户的时间。

"屡战屡败,现在感觉做什么都缺乏信心"。看上去是销售自己的问题,但很大程度上,源自于"骚扰而不创造价值"的传统销售方式。但老板和成功学培训师,大概永远不会告诉你问题的根源是体制,而只会说你努力不够。

也许人们告诉你"要有面对频繁客户拒绝的勇气",但这多数时候并不是勇气,而是愚蠢——你在重复低效的方法。真正的勇气是敢于质疑那些看上去权威、人们习以为常甚至引为真理的理念,找到问题的根源所在,并且追求高效的方法。

02一个中心,两个基本点

销售是一件复杂的事情。销售人员很容易一头栽进各种各样的事务中,却无法整体上把握销售局面。

治理国家这样千头万绪的任务,执政党还要有一个整体的框架呢。同样作为销售人员,你也需要有一个大原则。“一个中心:以客户成功为中心
两个基本点:精准锁定目标、创造强烈诱惑

一个中心:以客户成功为中心在《三国演义》中,刘备任命关羽镇守荆州。这是蜀国的核心地盘,收复汉室天下的战略要地,不容有失。

诸葛亮不大放心,于是在给关羽授印时,有了一段对话:

孔明擎着印曰:"这干系都在将军身上。"云长曰:"大丈夫既领重任,除死方休。"

孔明见云长说个"死"字,心中不悦;欲待不与,其言已出。孔明曰:"倘曹操引兵来到,当如之何?"云长曰:"以力拒之。"孔明又曰:"倘曹操、孙权, 齐起兵来,如之奈何?"云长曰:"分兵拒之。"孔明曰:"若如此,荆州危矣。 吾有八个字,将军牢记,可保守荆州。"云长问:"那八个字?"孔明曰:"北拒曹操,东和孙权。"云长曰:"军师之言,当铭肺腑。"

在吴国内部,也分为两派意见:一派主张武力收回荆州;一派主张与刘备保持联盟。

两派相争不下,孙权意见未决。为了测试孙刘联盟能否维持下去,派特使为儿子向关羽之女求婚,欲结儿女亲家,却遭到关羽辱骂。

于是孙权采纳吕蒙、陆逊意见,不顾联盟破裂,下决心取荆州。

关羽正在攻打曹军,不料被吕蒙偷袭,两面受敌最终身亡,蜀国丢掉荆州,最终导致刘备出兵吴国被火烧连营,不仅失掉了赤壁之战以来的战略优势,刘备也身亡白帝城。

销售这件事,你不妨认为自己是蜀国,客户是吴国。联合客户的力量你才能争天下,以客户为对手会加速你的败亡。

  ▼

上次有人分享了这么个案例。

“我遇到了这么个家长,要在6月份钱拿到雅思5分的成绩。小孩基础太差,发音也不准。然后帮她安排了课程学习计划。但小孩还要学车,本想年前帮她上几次课程,但妈妈想在小孩学完车再学习英语课程。我会经常给小孩,妈妈做回访,拿些学习资料给小孩,但是这单好悬。请大家分析一下怎么继续跟进。”

然后大家一顿讨论。

比如,找个机会约家长和孩子一起过来,一定要当着两个人的面,不然很被动的。如果家长在意费用,看看能不能用年后涨价,或者用老师,比如给孩子选了一个擅长带雅思的老师,这个老师很多人预约,再不报就这个老师可能就带不了了。关键还是要树立紧迫感吧。`     

你可以说 ,好不容易找到这个老师带孩子,然后把这个老师包装一下,约家长和孩子这几天过来做个学习计划,老师也要针对孩子情况做个准备,好年后正式开展学习。然后找个老师配合你一下。

不逼也是死,还不如逼死了。年后搞不准家长又有啥奇葩想法。跟单很辛苦啊。

看上去很热闹,但仔细看一下,销售们真正关注的并不是解决客户的问题,而是"如何将钱从对方那里掏出来"。

客户又不是白痴,他们自然会与你这种自私自利的想法对抗。所以双方的精力,都在彼此的斗争中消耗掉了,反而忽略了真正重要的事情。

同样的,"以客户成功为中心",是用来确保你将自己的精力,真正投入到能够产生作用的地方。你天天在打陌生电话,停住,这个和"帮助客户成功"有多少关系?如果你的精力都在"我怎么逼客户下订单"上,抱歉,你的方向错了。 

同时,"以客户成功为中心",确保你可以与客户建立联盟,而不是互为对手。这样大家的力量可以集中到一个目标上:搞定客户的烦恼。

如果你跟客户谈"今天就交钱"人家当然没兴趣,但如果谈"找到阻碍你口语的几个关键发音",人家可能就开心的跟你走了。

平庸的销售想要打败客户,顶级销售深知,与客户的联盟,才是力量的来源。


基本点1:精准锁定目标在互联网时代,精准锁定客户变得更为容易。但销售人员的水准,还普遍停留在上个世纪:随便一个企业名单,看上去都像客户。有人问了你两个产品问题,就觉得这是个成交机会。


我经常问销售的一个问题就是:"列出你理想的目标客户的特征"。通常回答类似于"需要购买理财产品的人"(以理财产品为例)。

这就像有女孩让帮忙介绍不错的男生,我问:"你希望和什么样的人接触?"

比较普遍的回答有:

"没啥要求,只要有感觉就可以。"
"没什么,你觉得合适就行。"

这种直接砍死。如果你的标准很模糊,就很难甄别机会的质量,于是大把时间浪费在无效的目标上。哪怕是"年收入30万在市区有300万以上房产工作于全球前10公司"这样的条件,让人帮起来也容易很多(这种条件正确与否我们不讨论)。

但是现实当中,即使你做了精确的事前定位与分析,接触到的那批人,还是需要在销售过程中持续的甄别,以避免将精力花在无效线索上。

上次看到一个销售的困扰:"跟了很久的客户,最后还是选了别人"(有种失恋的画面感)。这种事情其实是可以在很大程度上避免的。

解决这个问题,最难的是判断客户的动机。强烈的客户动机,是成单第一要素。

那么如何判断客户动机呢?这事就和女生的常见困惑"如何判断他是否重视我",同样的道理:关键不是看他们说什么,而是他们愿意付出多少代价:  

对方是否愿意为你花钱?

对方是否愿意为你花时间?

对方是否愿意投入其他资源,例如介绍人脉?

对方是否愿意为你承担多大风险?

如果你的男朋友既不愿意为你花钱,也不愿意花时间陪你,多数情况你在他心目中没啥位置。

我刚刚接触客户工作的时候,有经销商希望参与到一个项目中,要求我们提供这样那样的支持。

当时我觉得这样挺好的啊,但资深的客户经理说:"不行的,我们这样免费的给,他们很可能根本就不重视。他们要加入可以,首先需要购买相关的系统,然后要把他们公司最好的2-3位骨干抽调进来,一起工作。

这样一方面我们才知道经销商只是随便想想,还是真正的重视这事;另外资源投入也是一种保证,确保他们会认真做下去。"

在《水浒》中,林冲上梁山,为了让王伦留下自己,只好下山去取一个"投名状"——杀掉一个路人。把后路给断了,证明自己的确有投奔的诚意。

做销售当然没有这么恐怖,但道理是一样的。

销售人员最头疼的恐怕不是客户拒绝,而是客户暧昧。拒绝了要么你改变方法重新尝试,要么彻底放弃去寻找新的机会。

但如果客户一直在考虑,你说什么人家也听,和你的关系好像也不错,甚至说"你们产品希望很大,但是…",那你该怎么办呢?经常销售在这种情况下傻呵呵的没有了判断,为了所谓的"很大希望或者一线希望"拼命的给条件,最后还常常是一无所有,或者拿到了单子却丢掉了利润。

记住:客户愿意付出的代价,是判断客户重视程度的关键。不要被语言所迷惑。基本点2:创造强烈诱惑马克思说:"资本家为了200%的利润,可以冒杀头的危险"。

从这个角度看待销售,你会发现成交失败的头号根源,是诱惑不够大,导致客户觉得不足以采取行动。“如何评估你给客户造成的诱惑呢?我有个简单的公式:

诱惑度=价值感÷(成本+风险)

买2块钱彩票就可能中500万,它的诱惑大吗?

尽管价值感强(500万还是不错的),成本低(2块钱),但失败的风险太高了,几乎等于100%。所以这事的诱惑,对于大多数人都不强。

好几位销售经理告诉我,他们通过讲座营销的方式来开发客户,但是尽管是免费讲座,但客户现在根本就不想参加。这也很合理,这些公司主打信息就是"免费讲座",但客户并没有觉得有价值,自然也就谈不上诱惑。

平庸销售诱惑客户的手段只有降低价格(降低成本),但顶级选手能够大幅度提升客户对产品的价值感。

03克服问题与消除问题

在销售人员心目中,对一流销售的印象常常是"坚韧的毅力"、"面对频繁的客户拒绝坚持不懈"、"关键时刻说服客户力挽狂澜"。典型的硬汉风格。

但如果你以这类销售作为模范,可能忽略了更高的水准。

魏文王请教名医扁鹊说:"你们家兄弟三人,都精于医术,到底哪一位最好呢?"

扁鹊答说:"长兄最好,中兄次之,我最差。"

文王再问:"那么为什么你最出名呢?

扁鹊答说:"我长兄治病,是治病于病情发作之前。由于一般人不知道他事先能铲除病因,所以他的名气无法传出去,只有我们家的人才知道。我中兄治病,是治病于病情初起之时。

一般人以为他只能治轻微的小病,所以他的名气只及于本乡里。而我扁鹊治病,是治病于病情严重之时。一般人都看到我在经脉上穿针管来放血、在皮肤上敷药等大手术,所以以为我的医术高明,名气因此响遍全国。"

真正顶级的选手,他们的工作往往不会给你留下深刻的印象。因为他们善于事前就化问题于无形,反而不容易出现那种轰轰烈烈的场面。

在销售领域,绝大多数轰轰烈烈的场景,都是因为"客户拒绝"而起。所以人们津津乐道的,也常常是"客户频频拒绝但依然坚持不懈"、"局面不利最终说服客户"的戏剧场景。

如果你希望做到顶级,真正关键的问题不是"克服客户抗拒",而是"消除客户抗拒于无形"。 查看全部
做出高质量的职业选择,你需要独立思考,而不能盲从大多数人的看法。

如果你遵循大众的思维,概率上就会得到平均的结果。在销售界,平均的结果就是勉强糊口。

销售,是一个典型的收入差距巨大的领域。

独立思考意味着你需要质疑那些习以为常的观点。例如"对于销售来讲,客户拒绝是很正常的事情。客户一次次拒绝,你就要一次次的继续,终于会成功的"。

这是销售界最大的骗局。

这种"撞墙再撞墙式推销",是一种非常低效率的销售方式,因为它的本质是机械式的骚扰他人,缺乏真实的价值创造。

所谓一将功成万骨枯,获益的只有企业老板,以及极少数的销售人员,而代价是众多销售的职业生涯,以及无数潜在客户的时间。

"屡战屡败,现在感觉做什么都缺乏信心"。看上去是销售自己的问题,但很大程度上,源自于"骚扰而不创造价值"的传统销售方式。但老板和成功学培训师,大概永远不会告诉你问题的根源是体制,而只会说你努力不够。

也许人们告诉你"要有面对频繁客户拒绝的勇气",但这多数时候并不是勇气,而是愚蠢——你在重复低效的方法。真正的勇气是敢于质疑那些看上去权威、人们习以为常甚至引为真理的理念,找到问题的根源所在,并且追求高效的方法。

02一个中心,两个基本点

销售是一件复杂的事情。销售人员很容易一头栽进各种各样的事务中,却无法整体上把握销售局面。

治理国家这样千头万绪的任务,执政党还要有一个整体的框架呢。同样作为销售人员,你也需要有一个大原则。“一个中心:以客户成功为中心
两个基本点:精准锁定目标、创造强烈诱惑

一个中心:以客户成功为中心在《三国演义》中,刘备任命关羽镇守荆州。这是蜀国的核心地盘,收复汉室天下的战略要地,不容有失。

诸葛亮不大放心,于是在给关羽授印时,有了一段对话:

孔明擎着印曰:"这干系都在将军身上。"云长曰:"大丈夫既领重任,除死方休。"

孔明见云长说个"死"字,心中不悦;欲待不与,其言已出。孔明曰:"倘曹操引兵来到,当如之何?"云长曰:"以力拒之。"孔明又曰:"倘曹操、孙权, 齐起兵来,如之奈何?"云长曰:"分兵拒之。"孔明曰:"若如此,荆州危矣。 吾有八个字,将军牢记,可保守荆州。"云长问:"那八个字?"孔明曰:"北拒曹操,东和孙权。"云长曰:"军师之言,当铭肺腑。"

在吴国内部,也分为两派意见:一派主张武力收回荆州;一派主张与刘备保持联盟。

两派相争不下,孙权意见未决。为了测试孙刘联盟能否维持下去,派特使为儿子向关羽之女求婚,欲结儿女亲家,却遭到关羽辱骂。

于是孙权采纳吕蒙、陆逊意见,不顾联盟破裂,下决心取荆州。

关羽正在攻打曹军,不料被吕蒙偷袭,两面受敌最终身亡,蜀国丢掉荆州,最终导致刘备出兵吴国被火烧连营,不仅失掉了赤壁之战以来的战略优势,刘备也身亡白帝城。

销售这件事,你不妨认为自己是蜀国,客户是吴国。联合客户的力量你才能争天下,以客户为对手会加速你的败亡。

  ▼

上次有人分享了这么个案例。

“我遇到了这么个家长,要在6月份钱拿到雅思5分的成绩。小孩基础太差,发音也不准。然后帮她安排了课程学习计划。但小孩还要学车,本想年前帮她上几次课程,但妈妈想在小孩学完车再学习英语课程。我会经常给小孩,妈妈做回访,拿些学习资料给小孩,但是这单好悬。请大家分析一下怎么继续跟进。”

然后大家一顿讨论。

比如,找个机会约家长和孩子一起过来,一定要当着两个人的面,不然很被动的。如果家长在意费用,看看能不能用年后涨价,或者用老师,比如给孩子选了一个擅长带雅思的老师,这个老师很多人预约,再不报就这个老师可能就带不了了。关键还是要树立紧迫感吧。`     

你可以说 ,好不容易找到这个老师带孩子,然后把这个老师包装一下,约家长和孩子这几天过来做个学习计划,老师也要针对孩子情况做个准备,好年后正式开展学习。然后找个老师配合你一下。

不逼也是死,还不如逼死了。年后搞不准家长又有啥奇葩想法。跟单很辛苦啊。

看上去很热闹,但仔细看一下,销售们真正关注的并不是解决客户的问题,而是"如何将钱从对方那里掏出来"。

客户又不是白痴,他们自然会与你这种自私自利的想法对抗。所以双方的精力,都在彼此的斗争中消耗掉了,反而忽略了真正重要的事情。

同样的,"以客户成功为中心",是用来确保你将自己的精力,真正投入到能够产生作用的地方。你天天在打陌生电话,停住,这个和"帮助客户成功"有多少关系?如果你的精力都在"我怎么逼客户下订单"上,抱歉,你的方向错了。 

同时,"以客户成功为中心",确保你可以与客户建立联盟,而不是互为对手。这样大家的力量可以集中到一个目标上:搞定客户的烦恼。

如果你跟客户谈"今天就交钱"人家当然没兴趣,但如果谈"找到阻碍你口语的几个关键发音",人家可能就开心的跟你走了。

平庸的销售想要打败客户,顶级销售深知,与客户的联盟,才是力量的来源。


基本点1:精准锁定目标在互联网时代,精准锁定客户变得更为容易。但销售人员的水准,还普遍停留在上个世纪:随便一个企业名单,看上去都像客户。有人问了你两个产品问题,就觉得这是个成交机会。


我经常问销售的一个问题就是:"列出你理想的目标客户的特征"。通常回答类似于"需要购买理财产品的人"(以理财产品为例)。

这就像有女孩让帮忙介绍不错的男生,我问:"你希望和什么样的人接触?"

比较普遍的回答有:

"没啥要求,只要有感觉就可以。"
"没什么,你觉得合适就行。"

这种直接砍死。如果你的标准很模糊,就很难甄别机会的质量,于是大把时间浪费在无效的目标上。哪怕是"年收入30万在市区有300万以上房产工作于全球前10公司"这样的条件,让人帮起来也容易很多(这种条件正确与否我们不讨论)。

但是现实当中,即使你做了精确的事前定位与分析,接触到的那批人,还是需要在销售过程中持续的甄别,以避免将精力花在无效线索上。

上次看到一个销售的困扰:"跟了很久的客户,最后还是选了别人"(有种失恋的画面感)。这种事情其实是可以在很大程度上避免的。

解决这个问题,最难的是判断客户的动机。强烈的客户动机,是成单第一要素。

那么如何判断客户动机呢?这事就和女生的常见困惑"如何判断他是否重视我",同样的道理:关键不是看他们说什么,而是他们愿意付出多少代价:  

对方是否愿意为你花钱?

对方是否愿意为你花时间?

对方是否愿意投入其他资源,例如介绍人脉?

对方是否愿意为你承担多大风险?

如果你的男朋友既不愿意为你花钱,也不愿意花时间陪你,多数情况你在他心目中没啥位置。

我刚刚接触客户工作的时候,有经销商希望参与到一个项目中,要求我们提供这样那样的支持。

当时我觉得这样挺好的啊,但资深的客户经理说:"不行的,我们这样免费的给,他们很可能根本就不重视。他们要加入可以,首先需要购买相关的系统,然后要把他们公司最好的2-3位骨干抽调进来,一起工作。

这样一方面我们才知道经销商只是随便想想,还是真正的重视这事;另外资源投入也是一种保证,确保他们会认真做下去。"

在《水浒》中,林冲上梁山,为了让王伦留下自己,只好下山去取一个"投名状"——杀掉一个路人。把后路给断了,证明自己的确有投奔的诚意。

做销售当然没有这么恐怖,但道理是一样的。

销售人员最头疼的恐怕不是客户拒绝,而是客户暧昧。拒绝了要么你改变方法重新尝试,要么彻底放弃去寻找新的机会。

但如果客户一直在考虑,你说什么人家也听,和你的关系好像也不错,甚至说"你们产品希望很大,但是…",那你该怎么办呢?经常销售在这种情况下傻呵呵的没有了判断,为了所谓的"很大希望或者一线希望"拼命的给条件,最后还常常是一无所有,或者拿到了单子却丢掉了利润。

记住:客户愿意付出的代价,是判断客户重视程度的关键。不要被语言所迷惑。基本点2:创造强烈诱惑马克思说:"资本家为了200%的利润,可以冒杀头的危险"。

从这个角度看待销售,你会发现成交失败的头号根源,是诱惑不够大,导致客户觉得不足以采取行动。“如何评估你给客户造成的诱惑呢?我有个简单的公式:

诱惑度=价值感÷(成本+风险)

买2块钱彩票就可能中500万,它的诱惑大吗?

尽管价值感强(500万还是不错的),成本低(2块钱),但失败的风险太高了,几乎等于100%。所以这事的诱惑,对于大多数人都不强。

好几位销售经理告诉我,他们通过讲座营销的方式来开发客户,但是尽管是免费讲座,但客户现在根本就不想参加。这也很合理,这些公司主打信息就是"免费讲座",但客户并没有觉得有价值,自然也就谈不上诱惑。

平庸销售诱惑客户的手段只有降低价格(降低成本),但顶级选手能够大幅度提升客户对产品的价值感。

03克服问题与消除问题

在销售人员心目中,对一流销售的印象常常是"坚韧的毅力"、"面对频繁的客户拒绝坚持不懈"、"关键时刻说服客户力挽狂澜"。典型的硬汉风格。

但如果你以这类销售作为模范,可能忽略了更高的水准。

魏文王请教名医扁鹊说:"你们家兄弟三人,都精于医术,到底哪一位最好呢?"

扁鹊答说:"长兄最好,中兄次之,我最差。"

文王再问:"那么为什么你最出名呢?

扁鹊答说:"我长兄治病,是治病于病情发作之前。由于一般人不知道他事先能铲除病因,所以他的名气无法传出去,只有我们家的人才知道。我中兄治病,是治病于病情初起之时。

一般人以为他只能治轻微的小病,所以他的名气只及于本乡里。而我扁鹊治病,是治病于病情严重之时。一般人都看到我在经脉上穿针管来放血、在皮肤上敷药等大手术,所以以为我的医术高明,名气因此响遍全国。"

真正顶级的选手,他们的工作往往不会给你留下深刻的印象。因为他们善于事前就化问题于无形,反而不容易出现那种轰轰烈烈的场面。

在销售领域,绝大多数轰轰烈烈的场景,都是因为"客户拒绝"而起。所以人们津津乐道的,也常常是"客户频频拒绝但依然坚持不懈"、"局面不利最终说服客户"的戏剧场景。

如果你希望做到顶级,真正关键的问题不是"克服客户抗拒",而是"消除客户抗拒于无形"。

业绩无法提升?让老用户为你创造更多价值

默认分类红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 27 次浏览 • 2018-09-10 17:38 • 来自相关话题

销售员订单来源一般有两种形式:一种是开发新客户;另一种是老客户的再次采购。

而目前市场上,一般公司新入职的新销售员由于对公司产品知识尚不熟悉,销售能力还没获得公司认可,在公司内部没有人脉,抢占不了公司的老客户,所以只好去开发全新的客户,由于开发全新的客户相对于开发老客户成本更高,所以新员工受到的压力往往更大。

当然,销售员最具性价比的开发客户还是老客户的重复采购,销售员都知道,老客户的重复采购的时候,投入资金,精力和时间是最少的。

所以有想法的销售员开展业务可以这样去做:从现有顾客入手,分析他们,让他们重复采购或转介绍给你,这样使你的沉寂的老客户能再次帮你增值。

客户转介绍具有耗时少、成功率高、成本低等优点,是销售人员最好用的优质客户扩展手段。让客户变成你的销售人员向其他卖家推荐,或者将你介绍给其他卖家,无疑可以让你销售的产品变得更加真实可靠。

前几天听一位资深的销售人员做分享,其中这样一个案例让我颇有感触:

一位远在新疆的客户在使用产品过程中出现了问题,在产品后台给了差评,该销售人员了解情况后,连夜坐飞机赶到客户那边,对问题一一进行了解并记录后,调动公司资源,在第一时间内帮助客户解决了问题,解决完之后并给客户写了一封感谢信,谢谢客户的帮忙及时发现产品的不足。

这样的案例不止一次,虽然成本很高但是因为尽心地维护,用户们自发地进行传播,短短1年间,他们的产品积累了2万多用户,而且都是死忠粉。

超越客户的期望往往会让用户成为自发的传播者。可以想象当他出现在客户眼前时,客户有多震惊,同时帮忙解决问题后,客户的信赖及再次肯定。

当然不是每一个企业或是机构都能有精力或者资本做这样的事情,但是其对售后客户的方式以及态度是值得我们借鉴的。

有这样一句话“开发十个新客户,不如维护一个老客户”。老客户的转介绍率对企业业绩提升有着非常重要的作用,因为口碑的力量,往往会带来连锁反应与利润成倍的增加。服务好老客户,他们会帮我们带来新客户。

那么如何让客户再度采购或者转介绍客户给你呢?
01令人信任

销售员想让自己的客户再次采购,必须做到自己公司的产品或者销售员自己是值得让客户信任的。

和客户建立起信任关系是最难的,它和很多因素有关,包括你们的专业度,是否靠谱,你和客户之间的亲密度以及沟通方式等。相对于新客户来说,老客户已经发生过购买行为,也就是迈出了信任的第一步,而你需要做的是继续维持这段信任关系。

签了合同不代表完成了交易,相反,可能才是服务的开始。想要让成交过的客户成为你的老客户,就必须参与售后服务,这是与客户多接触的机会,一定要抓住。

产品购买完后可能会遇到各种问题,如果客户提出问题,耐心及时解决是一方面;如果没有提出,你们也可以通过电话、上门拜访等方式主动询问,是否满意,如果不满意,有什么建议等等并持续跟进,帮助客户解决问题的同时提供客户超预期的体验。

当超出用户预期的时候,用户往往会留下深刻印象,成为回头客并乐于分享。

02优惠或利益呈现

我们乘坐飞机的时候,会看到中国移动给他的VIP客户在机场候机大厅有免费的休息室,我们也看到机场方面也给与他们的VIP客户有专门的VIP通道。 这样做的原因是“给与优惠以留住更有价值客户”,销售员对自己的客户也可以用VIP的形式来黏住一些高价值客户。
03经常联系

相信我们的销售人员每个人都有一个客户联系通讯录,这个通讯录实际是我们销售员的一个客户信息库,里面信息包括客户姓名、地址、电话号码及其个人特殊喜恶。但是你有没有经常与通讯录的客户联系呢?

我的一个南京的朋友,初中毕业,做销售15年的样子,在南京也是有房有车,有次交流,他说他的销售成功秘籍就是:经常翻客户通讯录。

他经常翻他的客户通讯录,看看有没有客户很长时间没联系了,没联系的话赶紧联系,他常年保持新老客户最少2个月联系一次,即使客户没有采购计划,他也最少2个月一次电话去聊天。

就这样,他的客户和他都一直保持一种熟悉的关系,然后他的业绩基本上都是老客户创造的,这样他很少的支出却收获极大。

总之,保持不断联络,让客户记住你,并成为朋友(兴趣、节假日、客户的生日、上门拜访、邀请参加公司的各种活动、送公司的各种刊物),这些都是非常好的方式。当然也有很多特别的方式,总之就是建立与客户的亲密度,当客户有需求的时候,第一个能想到你。

04建立客户粉群

现在小米手机的买家叫“米粉”,购买华为手机的消费者叫“花粉”,信仰李宇春能满血复活的叫“玉米”,把消费者聚合在一起这是一种潮流,这样的好处是:把买卖双方的关系变成了更紧密的组织与成员关系;最好最忠实的顾客都聚在一起一目了然;以后销售产品进行宣传更有针对性人群。

销售员可能资源有限号召力或者内容不够,无法让自己的客户形成“粉群”,但是也可以仿效建俱乐部的形式,把客户聚合在一起,比如建立微信群,把客户拉进客户感兴趣的,客户的擅长的爱好的微信群里。比如跑步群。

05勇敢向客户提自己想法要求
在工业品销售中,我发现一个被很多销售员忽略的信息,那就是,客户的工程师一般都是专业人才,他们的师兄弟也有相当数量的从事这个行业。

比如电子类职业,那么从事电子类技术工程师的基本上都是西安电子,北京邮电,中国科大这几个学校毕业的。同样,在设计院的土建专业,你会发现合工大,哈尔滨工大,同济大学,重庆建工,这些学校毕业的人比较多。

这个事实完全能满足“客户转介绍”的条件,因为,假设一个化工厂的生产部工程师你很熟悉,那么他的师兄师弟有很大概率在其它的化工厂生产部也从事这个技术岗位。

所以,你关系好的这个化工厂工程师完全可以把你介绍给他的师兄师弟,这样一变二,二变四,有同学关系的背书,很容易使你获得新客户。

事实上,这种情况在其他行业也经常出现。

不要认为让客户转介绍是一件唐突的事情,只要抓住好时机去推荐也能带来不错的效果。比如当客户做出购买你产品的时候,或是你为客户做了一些事情,客户对此表示感谢或赞赏之时,又或是你的产品和服务得到了客户的认可,这种时候,你都可以向客户提出转介绍的要求。

很多时候销售员不太敢向客户提出自己的要求,怕给客户留下不好的急功急利的印象,其实大可不必如此,你提了,大不了客户不同意,但是不提,却永远没机会。

所以,为了万一,我们也要勇敢的去向客户提建议和要求。我自己在打单的时候,在进入商务阶段,也经常的向客户提“控单,围标”的要求。

客户最多是沉默,反对的很少,绝大多数是以沉默的形式默认我提出的控单围标的想法,这样客户首肯了,我们打单打起来就有底气了。 查看全部
销售员订单来源一般有两种形式:一种是开发新客户;另一种是老客户的再次采购。

而目前市场上,一般公司新入职的新销售员由于对公司产品知识尚不熟悉,销售能力还没获得公司认可,在公司内部没有人脉,抢占不了公司的老客户,所以只好去开发全新的客户,由于开发全新的客户相对于开发老客户成本更高,所以新员工受到的压力往往更大。

当然,销售员最具性价比的开发客户还是老客户的重复采购,销售员都知道,老客户的重复采购的时候,投入资金,精力和时间是最少的。

所以有想法的销售员开展业务可以这样去做:从现有顾客入手,分析他们,让他们重复采购或转介绍给你,这样使你的沉寂的老客户能再次帮你增值。

客户转介绍具有耗时少、成功率高、成本低等优点,是销售人员最好用的优质客户扩展手段。让客户变成你的销售人员向其他卖家推荐,或者将你介绍给其他卖家,无疑可以让你销售的产品变得更加真实可靠。

前几天听一位资深的销售人员做分享,其中这样一个案例让我颇有感触:

一位远在新疆的客户在使用产品过程中出现了问题,在产品后台给了差评,该销售人员了解情况后,连夜坐飞机赶到客户那边,对问题一一进行了解并记录后,调动公司资源,在第一时间内帮助客户解决了问题,解决完之后并给客户写了一封感谢信,谢谢客户的帮忙及时发现产品的不足。

这样的案例不止一次,虽然成本很高但是因为尽心地维护,用户们自发地进行传播,短短1年间,他们的产品积累了2万多用户,而且都是死忠粉。

超越客户的期望往往会让用户成为自发的传播者。可以想象当他出现在客户眼前时,客户有多震惊,同时帮忙解决问题后,客户的信赖及再次肯定。

当然不是每一个企业或是机构都能有精力或者资本做这样的事情,但是其对售后客户的方式以及态度是值得我们借鉴的。

有这样一句话“开发十个新客户,不如维护一个老客户”。老客户的转介绍率对企业业绩提升有着非常重要的作用,因为口碑的力量,往往会带来连锁反应与利润成倍的增加。服务好老客户,他们会帮我们带来新客户。

那么如何让客户再度采购或者转介绍客户给你呢?
01令人信任

销售员想让自己的客户再次采购,必须做到自己公司的产品或者销售员自己是值得让客户信任的。

和客户建立起信任关系是最难的,它和很多因素有关,包括你们的专业度,是否靠谱,你和客户之间的亲密度以及沟通方式等。相对于新客户来说,老客户已经发生过购买行为,也就是迈出了信任的第一步,而你需要做的是继续维持这段信任关系。

签了合同不代表完成了交易,相反,可能才是服务的开始。想要让成交过的客户成为你的老客户,就必须参与售后服务,这是与客户多接触的机会,一定要抓住。

产品购买完后可能会遇到各种问题,如果客户提出问题,耐心及时解决是一方面;如果没有提出,你们也可以通过电话、上门拜访等方式主动询问,是否满意,如果不满意,有什么建议等等并持续跟进,帮助客户解决问题的同时提供客户超预期的体验。

当超出用户预期的时候,用户往往会留下深刻印象,成为回头客并乐于分享。

02优惠或利益呈现

我们乘坐飞机的时候,会看到中国移动给他的VIP客户在机场候机大厅有免费的休息室,我们也看到机场方面也给与他们的VIP客户有专门的VIP通道。 这样做的原因是“给与优惠以留住更有价值客户”,销售员对自己的客户也可以用VIP的形式来黏住一些高价值客户。
03经常联系

相信我们的销售人员每个人都有一个客户联系通讯录,这个通讯录实际是我们销售员的一个客户信息库,里面信息包括客户姓名、地址、电话号码及其个人特殊喜恶。但是你有没有经常与通讯录的客户联系呢?

我的一个南京的朋友,初中毕业,做销售15年的样子,在南京也是有房有车,有次交流,他说他的销售成功秘籍就是:经常翻客户通讯录。

他经常翻他的客户通讯录,看看有没有客户很长时间没联系了,没联系的话赶紧联系,他常年保持新老客户最少2个月联系一次,即使客户没有采购计划,他也最少2个月一次电话去聊天。

就这样,他的客户和他都一直保持一种熟悉的关系,然后他的业绩基本上都是老客户创造的,这样他很少的支出却收获极大。

总之,保持不断联络,让客户记住你,并成为朋友(兴趣、节假日、客户的生日、上门拜访、邀请参加公司的各种活动、送公司的各种刊物),这些都是非常好的方式。当然也有很多特别的方式,总之就是建立与客户的亲密度,当客户有需求的时候,第一个能想到你。

04建立客户粉群

现在小米手机的买家叫“米粉”,购买华为手机的消费者叫“花粉”,信仰李宇春能满血复活的叫“玉米”,把消费者聚合在一起这是一种潮流,这样的好处是:把买卖双方的关系变成了更紧密的组织与成员关系;最好最忠实的顾客都聚在一起一目了然;以后销售产品进行宣传更有针对性人群。

销售员可能资源有限号召力或者内容不够,无法让自己的客户形成“粉群”,但是也可以仿效建俱乐部的形式,把客户聚合在一起,比如建立微信群,把客户拉进客户感兴趣的,客户的擅长的爱好的微信群里。比如跑步群。

05勇敢向客户提自己想法要求
在工业品销售中,我发现一个被很多销售员忽略的信息,那就是,客户的工程师一般都是专业人才,他们的师兄弟也有相当数量的从事这个行业。

比如电子类职业,那么从事电子类技术工程师的基本上都是西安电子,北京邮电,中国科大这几个学校毕业的。同样,在设计院的土建专业,你会发现合工大,哈尔滨工大,同济大学,重庆建工,这些学校毕业的人比较多。

这个事实完全能满足“客户转介绍”的条件,因为,假设一个化工厂的生产部工程师你很熟悉,那么他的师兄师弟有很大概率在其它的化工厂生产部也从事这个技术岗位。

所以,你关系好的这个化工厂工程师完全可以把你介绍给他的师兄师弟,这样一变二,二变四,有同学关系的背书,很容易使你获得新客户。

事实上,这种情况在其他行业也经常出现。

不要认为让客户转介绍是一件唐突的事情,只要抓住好时机去推荐也能带来不错的效果。比如当客户做出购买你产品的时候,或是你为客户做了一些事情,客户对此表示感谢或赞赏之时,又或是你的产品和服务得到了客户的认可,这种时候,你都可以向客户提出转介绍的要求。

很多时候销售员不太敢向客户提出自己的要求,怕给客户留下不好的急功急利的印象,其实大可不必如此,你提了,大不了客户不同意,但是不提,却永远没机会。

所以,为了万一,我们也要勇敢的去向客户提建议和要求。我自己在打单的时候,在进入商务阶段,也经常的向客户提“控单,围标”的要求。

客户最多是沉默,反对的很少,绝大多数是以沉默的形式默认我提出的控单围标的想法,这样客户首肯了,我们打单打起来就有底气了。

潜在客户少的业务员常犯的错误:为什么你没有客户?

行业案例红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 44 次浏览 • 2018-09-07 17:24 • 来自相关话题

客户就是给业务员下订单的人,业务员手中拥有的客户数量越多,做生意的基础就会越稳固。优秀推销员之所以能源源不断地售出产品,原因就在于他们拥有足够多的客户数量。

由于开发潜在客户是一项费时劳力的工作,因此一些业务员不愿意去开发潜在顾客,只满足于和现有顾客打交道,这是一种自杀的做法。因为现在顾客常以各种各样的原因离你而去,如客户转产、倒闭或人事变动,他们每年以15%--25%的速度递减。这样,业务员如果不能不断开发新客户来补充失去的客户,那么4--7年后,推销员手中的客户数量就会变成零。

潜在客户少的业务员常犯的另一项错误是,无法对潜在顾客做出冷静的判断。他们往往变为“只有自己最清楚自己的顾客”。如一位老业务员告诉新业务员:“某公司是竞争厂商的最佳顾客,去了也没用。”“某公司的董事长非常顽固。”

但是那位业务员抱着姑且试一试的心情,前去拜访的结果是拿到了订单。这种由业务员个人的偏见所造成的失败例子很多。

1、抱怨、借口又特别多
业绩不佳的业务员,常常抱怨,借口又特别多,他们常常把失败的原因归结到客观方面,如条件、对方、他人等,从未从主观方面检讨过自己对失败应承担的责任。他们常常提到的抱怨、借口如:“这是我们公司的政策不对。”“我们公司的产品、质量、交易条件不如竞争对手。”“某厂家的价格比我们的低。”业务员为自己的失败寻找借口,是无济于事的,与其寻找借口,倒不如做些建设性的考虑,如:“这样做可能打动顾客。”“还有什么更好的方法?”

这些业务员面对失败,情绪低沉,态度消极,脑子中充满失败的观念。事实上当人们面临真正的困难时,通常是连话都说不出来的;如果还能够找些借口为自己辩解的话,这表示还没有完全发挥出自己的能力。

业务员对自己该做的事没有做好,或者,无法看到自己应该怎么做,而随口说些不满的话,这只不过显示出自己的幼稚无能罢了。真正优秀的业务员绝对不会抱怨、找借口、因为自尊心绝对不会允许他们如此做。没有理由、没有借口,只讲方法!

2、依赖心十分强烈
业绩不佳的业务员,总是对公司提出各种各样的要求,如要求提高底薪、差旅费、加班费等,而且经常拿别家公司作比较,“某公司底薪有多高”、“某公司福利有多好”。有这种倾向的人,是没有资格成为一名优秀业务员的。

业务员不能向任何人要求保障,必须完全靠自己。没有指示就不会做事,没有上级的监督就想法人情,这种人是绝对无法成为优秀业务员的。真正优秀的业务员经常问自己:“自己能够为公司做些什么”,而不是一味地要求公司为自己做些什么。独立,敢于试错,大不了重新再开始!

3、对工作没有自豪感
优秀业务员对自己的工作都感到非常的骄傲,他们把业务工作当作一项事业来奋斗。缺乏自信的业务员,如何能取得良好业绩?我做的每一件事情都是值得骄傲的,因为每天进步一点点就是成功!

4、不遵守诺言
一些业务员虽然能说善道,但业绩却不佳,他们有一个共同的缺点,就是“不遵守诺言”。昨天答应顾客的事,今天就忘记了。业务员最重要的是讲究信用,而获得客户信任的最有力的武器便是遵守诺言。不乱承诺,说到的一定要做到!

5、半途而废
业绩不佳的业务员的毛病是容易气馁。业务是一场马拉松赛跑,仅凭一时的冲动,是无法成功的。闷高放弃成功的信念,并坚持不懈地追求下去,才能达到目的。坚持+好方法相结合,天下自有公道,付出就有回报!
 
6、对客户关心不够
销售成功的关键在于业务员能否抓住客户心,如果不善于察言观色的话,生意一定无法成交。业务员既要了解客户的微妙的心理,也要关于选择恰当的时机采取行动。这就需要对客户的情况了如指掌,那些不关心客户的业务员,是无法把握和创造机会的。自信是基础,拜访量定江山。

当然,最重要的就是具有内在积极性,技巧是可以慢慢学习的,销售额5万的时相信自己能做到10万,10万的时候相信能搞到20万,越往上越难,有人做到十几万可能就安于现状了,总之相信那句很装b的话:天空才是你的极限。


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客户就是给业务员下订单的人,业务员手中拥有的客户数量越多,做生意的基础就会越稳固。优秀推销员之所以能源源不断地售出产品,原因就在于他们拥有足够多的客户数量。

由于开发潜在客户是一项费时劳力的工作,因此一些业务员不愿意去开发潜在顾客,只满足于和现有顾客打交道,这是一种自杀的做法。因为现在顾客常以各种各样的原因离你而去,如客户转产、倒闭或人事变动,他们每年以15%--25%的速度递减。这样,业务员如果不能不断开发新客户来补充失去的客户,那么4--7年后,推销员手中的客户数量就会变成零。

潜在客户少的业务员常犯的另一项错误是,无法对潜在顾客做出冷静的判断。他们往往变为“只有自己最清楚自己的顾客”。如一位老业务员告诉新业务员:“某公司是竞争厂商的最佳顾客,去了也没用。”“某公司的董事长非常顽固。”

但是那位业务员抱着姑且试一试的心情,前去拜访的结果是拿到了订单。这种由业务员个人的偏见所造成的失败例子很多。

1、抱怨、借口又特别多
业绩不佳的业务员,常常抱怨,借口又特别多,他们常常把失败的原因归结到客观方面,如条件、对方、他人等,从未从主观方面检讨过自己对失败应承担的责任。他们常常提到的抱怨、借口如:“这是我们公司的政策不对。”“我们公司的产品、质量、交易条件不如竞争对手。”“某厂家的价格比我们的低。”业务员为自己的失败寻找借口,是无济于事的,与其寻找借口,倒不如做些建设性的考虑,如:“这样做可能打动顾客。”“还有什么更好的方法?”

这些业务员面对失败,情绪低沉,态度消极,脑子中充满失败的观念。事实上当人们面临真正的困难时,通常是连话都说不出来的;如果还能够找些借口为自己辩解的话,这表示还没有完全发挥出自己的能力。

业务员对自己该做的事没有做好,或者,无法看到自己应该怎么做,而随口说些不满的话,这只不过显示出自己的幼稚无能罢了。真正优秀的业务员绝对不会抱怨、找借口、因为自尊心绝对不会允许他们如此做。没有理由、没有借口,只讲方法!

2、依赖心十分强烈
业绩不佳的业务员,总是对公司提出各种各样的要求,如要求提高底薪、差旅费、加班费等,而且经常拿别家公司作比较,“某公司底薪有多高”、“某公司福利有多好”。有这种倾向的人,是没有资格成为一名优秀业务员的。

业务员不能向任何人要求保障,必须完全靠自己。没有指示就不会做事,没有上级的监督就想法人情,这种人是绝对无法成为优秀业务员的。真正优秀的业务员经常问自己:“自己能够为公司做些什么”,而不是一味地要求公司为自己做些什么。独立,敢于试错,大不了重新再开始!

3、对工作没有自豪感
优秀业务员对自己的工作都感到非常的骄傲,他们把业务工作当作一项事业来奋斗。缺乏自信的业务员,如何能取得良好业绩?我做的每一件事情都是值得骄傲的,因为每天进步一点点就是成功!

4、不遵守诺言
一些业务员虽然能说善道,但业绩却不佳,他们有一个共同的缺点,就是“不遵守诺言”。昨天答应顾客的事,今天就忘记了。业务员最重要的是讲究信用,而获得客户信任的最有力的武器便是遵守诺言。不乱承诺,说到的一定要做到!

5、半途而废
业绩不佳的业务员的毛病是容易气馁。业务是一场马拉松赛跑,仅凭一时的冲动,是无法成功的。闷高放弃成功的信念,并坚持不懈地追求下去,才能达到目的。坚持+好方法相结合,天下自有公道,付出就有回报!
 
6、对客户关心不够
销售成功的关键在于业务员能否抓住客户心,如果不善于察言观色的话,生意一定无法成交。业务员既要了解客户的微妙的心理,也要关于选择恰当的时机采取行动。这就需要对客户的情况了如指掌,那些不关心客户的业务员,是无法把握和创造机会的。自信是基础,拜访量定江山。

当然,最重要的就是具有内在积极性,技巧是可以慢慢学习的,销售额5万的时相信自己能做到10万,10万的时候相信能搞到20万,越往上越难,有人做到十几万可能就安于现状了,总之相信那句很装b的话:天空才是你的极限。


以上!

迫切成交导致流失准客户 你犯过类似的错误吗?

行业案例红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 27 次浏览 • 2018-09-06 09:50 • 来自相关话题

从一本书上摘抄一段话:“菩萨受到那么多人的供养,他是否有贩卖任何产品呢?当存有一种买卖意识时,格局就不够高远。最高远的格局是什么呢?是“度”。做每一件事都为他人着想,都利益他人,这就是度。这种心态上的差别,其实也就是一念之间的转变。”

大多数人,包括以前的我,看见这样的文字,觉得就是一个纯粹的鸡汤,是空话,是装圣人。“人不为己天诛地灭,商业就是你争我夺,好的销售就是能把别人的钱变为自己的钱”之类的,是大家普遍接受的观念。但后来我明白了,处处为他人着想,有全局观,才是真正能获得持续利益的做法。

给大家说一个真实的案例:

前段时间我负责采购公司的xx系统,我先是考察了一些市面上的产品,后来一个品牌的销售跟我接洽了。刚开始几次都还好,但是我还想做更多的了解,所以我跟他说“给我点时间,我要了解一下同类产品”。

但是这个品牌的销售对我穷追不舍,一周几乎要跟我见两次面,见面的过程中他并没有帮助我梳理出我的困惑,只是一味地比同行的价格,比功能,说他的产品如何好。这样的见面次数再多也对项目推进没有任何帮助。

最后一次,他跟我谈的过程中他问我,是不是我们公司没有钱,如果是这样的话,他愿意私人借钱给我。我呵呵了,他还一脸认真的表情,极力表现出很诚恳的样子,我就请他出门了。

还没完,后来他又给我打过好几次电话,在我听来他完全没有意识到自己已经失败了,还是跟我一味地谈价格,说可以再谈折扣,可以在谈其他之类的,甚至未先邀约就到我公司来,就像那天一大早敲门喊送快递结果门一开问人家要不要信佛的魔教徒一样。

很有趣的是,在这期间,又有一家公司销售接洽了我,这哥们名字中全是石头,看着也像土向星座的人,语速不快,话也不多,但听我把我的疑虑说完后,能给出中肯建议,对同类产品能做客观分析,能帮我做流程梳理。这哥们跟我就见两次,现在我基本定这家了。

我也是做销售的,我不能说这石头哥对我完全没用销售技巧,技巧是肯定有的,但我没看到带坑的套路。

销售策略和心机套路是两码事,也仅是一念之差。前面的销售,想的是如何快速成单让我掏钱,石头哥也想让我成单掏钱,但他知道,只有先帮我解决我的问题后,我才会掏钱,所以他的心态很正很稳,不急不慢,顾问式的,关键是,这很体面。我做销售,很讲究体面,这也是我为什么对那种跳抓钱舞的公司怀有一种恐惧。

特别是像我们做文创的公司,为客户提供的是艺术定制型服务,很多客户是外行,我们要用通俗的方式帮客户挖掘出他的真正需求,以顾问式的风格去提供服务。我不要把客户当上帝,也不把客户当傻X,客户就是客户,而我们是有把艺术商业化能力的匠人,我们都要体体面面的,做个好朋友。我不会让我的团队跳抓钱舞,但我会让他们做运动,分析影片,提高审美,保护好匠人的心气。

我跟石头哥聊到该公司的风格,他们是销售驱动多过技术研发,销售团队很大,多为会销式的,灌输盲目的激情,压迫式销售。石头哥说了句话我觉得很好,他说“他们称这叫狼性文化,这根本不是狼性文化,这是炮灰文化”。我也这么觉得,招那些欠缺判断力的年轻人,灌输这样的观念,让他们用不对的方法去碰壁,得出不好的结论,自己成为炮灰。所以,我不讲狼性,我讲佛性,我讲精进,积极上进,正确的精进努力,比“狼性”的说法少了误导,多了理智。

在一个商业活动中,你做的每一件事都要为他人着想。而这个“他人”,不仅是你的客户,也包括你的同事,也包括你的老板,甚至还包括你自己,和你身后的妻子、孩子、父母,因为你的家庭依赖你的工作。你做的每一个商业决策,你要学会依照与项目的关系紧密程度,把上面提到的这些“他人”依次排在你的前面。你要学会先为他们着想,你才能得到你想要的,因为他们构成了你的世界,他们就是你的世界。

还记得一个“四赢”的概念:一件真正好的事情,应该是你好、我好、他好、世界好。

在一个商业系统中,“你好”就是客户好,得到很好的产品和服务;“我好”是我、我的同事和老板好,大家付出得到合理的物质回报,同时得到技能提升,老板的现金回流让公司得以正常运转;“他好”就是消费者好,没有受到欺骗,没有吃坏肚子;“世界好”就是没有给世界添乱。

而在商业活动中,要实现这样的四赢,那就要刚才文中说的“度”,你需要学习拥有很高的格局,才能够在这么多的利益中找到一个平衡点。很多大佬做大了,开始学佛,各种形式活动,但是我跟大家说,其实未必是做了大佬你才有资本那么做,你现在开始就可以学习这么做。一个人不懂这个道理,赚到大钱,那是他之前业力的结果,总有消散之时。你从当下开始学习这么做,赚到大钱,那是你现世修行的善报。




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从一本书上摘抄一段话:“菩萨受到那么多人的供养,他是否有贩卖任何产品呢?当存有一种买卖意识时,格局就不够高远。最高远的格局是什么呢?是“度”。做每一件事都为他人着想,都利益他人,这就是度。这种心态上的差别,其实也就是一念之间的转变。”

大多数人,包括以前的我,看见这样的文字,觉得就是一个纯粹的鸡汤,是空话,是装圣人。“人不为己天诛地灭,商业就是你争我夺,好的销售就是能把别人的钱变为自己的钱”之类的,是大家普遍接受的观念。但后来我明白了,处处为他人着想,有全局观,才是真正能获得持续利益的做法。

给大家说一个真实的案例:

前段时间我负责采购公司的xx系统,我先是考察了一些市面上的产品,后来一个品牌的销售跟我接洽了。刚开始几次都还好,但是我还想做更多的了解,所以我跟他说“给我点时间,我要了解一下同类产品”。

但是这个品牌的销售对我穷追不舍,一周几乎要跟我见两次面,见面的过程中他并没有帮助我梳理出我的困惑,只是一味地比同行的价格,比功能,说他的产品如何好。这样的见面次数再多也对项目推进没有任何帮助。

最后一次,他跟我谈的过程中他问我,是不是我们公司没有钱,如果是这样的话,他愿意私人借钱给我。我呵呵了,他还一脸认真的表情,极力表现出很诚恳的样子,我就请他出门了。

还没完,后来他又给我打过好几次电话,在我听来他完全没有意识到自己已经失败了,还是跟我一味地谈价格,说可以再谈折扣,可以在谈其他之类的,甚至未先邀约就到我公司来,就像那天一大早敲门喊送快递结果门一开问人家要不要信佛的魔教徒一样。

很有趣的是,在这期间,又有一家公司销售接洽了我,这哥们名字中全是石头,看着也像土向星座的人,语速不快,话也不多,但听我把我的疑虑说完后,能给出中肯建议,对同类产品能做客观分析,能帮我做流程梳理。这哥们跟我就见两次,现在我基本定这家了。

我也是做销售的,我不能说这石头哥对我完全没用销售技巧,技巧是肯定有的,但我没看到带坑的套路。

销售策略和心机套路是两码事,也仅是一念之差。前面的销售,想的是如何快速成单让我掏钱,石头哥也想让我成单掏钱,但他知道,只有先帮我解决我的问题后,我才会掏钱,所以他的心态很正很稳,不急不慢,顾问式的,关键是,这很体面。我做销售,很讲究体面,这也是我为什么对那种跳抓钱舞的公司怀有一种恐惧。

特别是像我们做文创的公司,为客户提供的是艺术定制型服务,很多客户是外行,我们要用通俗的方式帮客户挖掘出他的真正需求,以顾问式的风格去提供服务。我不要把客户当上帝,也不把客户当傻X,客户就是客户,而我们是有把艺术商业化能力的匠人,我们都要体体面面的,做个好朋友。我不会让我的团队跳抓钱舞,但我会让他们做运动,分析影片,提高审美,保护好匠人的心气。

我跟石头哥聊到该公司的风格,他们是销售驱动多过技术研发,销售团队很大,多为会销式的,灌输盲目的激情,压迫式销售。石头哥说了句话我觉得很好,他说“他们称这叫狼性文化,这根本不是狼性文化,这是炮灰文化”。我也这么觉得,招那些欠缺判断力的年轻人,灌输这样的观念,让他们用不对的方法去碰壁,得出不好的结论,自己成为炮灰。所以,我不讲狼性,我讲佛性,我讲精进,积极上进,正确的精进努力,比“狼性”的说法少了误导,多了理智。

在一个商业活动中,你做的每一件事都要为他人着想。而这个“他人”,不仅是你的客户,也包括你的同事,也包括你的老板,甚至还包括你自己,和你身后的妻子、孩子、父母,因为你的家庭依赖你的工作。你做的每一个商业决策,你要学会依照与项目的关系紧密程度,把上面提到的这些“他人”依次排在你的前面。你要学会先为他们着想,你才能得到你想要的,因为他们构成了你的世界,他们就是你的世界。

还记得一个“四赢”的概念:一件真正好的事情,应该是你好、我好、他好、世界好。

在一个商业系统中,“你好”就是客户好,得到很好的产品和服务;“我好”是我、我的同事和老板好,大家付出得到合理的物质回报,同时得到技能提升,老板的现金回流让公司得以正常运转;“他好”就是消费者好,没有受到欺骗,没有吃坏肚子;“世界好”就是没有给世界添乱。

而在商业活动中,要实现这样的四赢,那就要刚才文中说的“度”,你需要学习拥有很高的格局,才能够在这么多的利益中找到一个平衡点。很多大佬做大了,开始学佛,各种形式活动,但是我跟大家说,其实未必是做了大佬你才有资本那么做,你现在开始就可以学习这么做。一个人不懂这个道理,赚到大钱,那是他之前业力的结果,总有消散之时。你从当下开始学习这么做,赚到大钱,那是你现世修行的善报。




以上。

那些优秀的人真的比你还努力!

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 239 次浏览 • 2018-05-22 16:24 • 来自相关话题

工作的原因,结识了很多厉害的top sales和企业的老板及管理层。

无一例外,这些人的共同点,就是热爱学习,很多人常常忽视了学习在销售环节的关键作用。

一个好的销售,好的谈吐和谈资从哪里来,从外部学习而来。

一个好的销售,好的方法从哪里来,从学习中来,然后试错前行找到最终适合自己的。





 
看到过很多做得不错的销售,做到后期,都会喊累,为什么累?因为少了学习少了思考。于是疲惫了。特别是当时互联网下,很多传统行业的老销售,一下子,被打得找不到北。一下子接受不了新的思维和新的方法,还是按照之前的模式去做,结果发错,错得很离谱。。。

最简单的一个例子,就是电话营销,还记得九几年到零几年的黄金时期,很多行业和很多公司,单纯靠一本黄页,就能挖掘到遍地的商机,然后卖出去产品或者服务,现在还有几个行业或者几个销售,是靠这个方法,能养活公司和销售新人的???





 
学习(看书、阅读、阅人),是一个极其简单,人人可以复制的方法,可惜,我身边能做到并做好这一点的人,真的不多。但身边也有一直坚持去学习的,这些人的成长轨迹,都是top sales然后再到leader,然后管理者,或者去做老板了。。。

带了两年的销售团队,最大的体悟就是,要驱动一群之前没有学习习惯的人,比较难。而且因人而异的去影响,更困难,花了一年的时间,一直强调,以身作则去调整。销售基本都是有能动性的,但,坚持下来的,零零星星的。结果可喜,这批人和我一起,业绩和个人能力,都得到了提高。。。





 
如果你想成为更优秀的人,除了不断优化自己的专业知识、经验积累以外,还要懂得……

了解人性

提高人际交往和掌握成功的人际关系技巧的第一步是:正确地了解人和人的本性。

了解人和人性可简单概括为——“按照人们的本质去认同他们”,“设身处地认同人们”,而不要用自己的眼光去看待别人,更不要把自己的意志强加于别人。人首先是对自己感兴趣,而不是对你感兴趣!换句话说——一个人关注自己胜过关注你一万倍。认识到“人们首先关心的是自己而不是你”这一点,是生活的关键所在。

会聊天

当你与人交谈时,请选择他们最感兴趣的话题。他们最感兴趣的话题是什么呢?是他们自己!把这几个词从你的词典中剔除出去——“我,我自己,我的”。用另一个词,一个人类语言中最有力的词来代替它――“您”。你是否对谈话感兴趣并不重要,重要的是你的听众是否对谈话感兴趣。当你与人谈话时,请谈论对方,并且引导对方谈论他们自己。这样你就可以成为一名最受欢迎的谈话伙伴。

让他觉得重要

人类一个最普遍的特性便是——渴望被承认,渴望被了解。你愿意在人际关系中如鱼得水吗?那么,请尽量使别人意识到自身的重要性。请记住,你越使人觉得自已重要,别人对你的回报就越多。

1、聆听他们

2、赞许和恭维他们

3、尽可能经常地使用他们的姓名和照片

4、在回答他们之前,请稍加停顿

5、使用这些词——“您”和“您的”

6、肯定那些等待见你的人们

7、关注小组中的每一个人





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工作的原因,结识了很多厉害的top sales和企业的老板及管理层。

无一例外,这些人的共同点,就是热爱学习,很多人常常忽视了学习在销售环节的关键作用。

一个好的销售,好的谈吐和谈资从哪里来,从外部学习而来。

一个好的销售,好的方法从哪里来,从学习中来,然后试错前行找到最终适合自己的。

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看到过很多做得不错的销售,做到后期,都会喊累,为什么累?因为少了学习少了思考。于是疲惫了。特别是当时互联网下,很多传统行业的老销售,一下子,被打得找不到北。一下子接受不了新的思维和新的方法,还是按照之前的模式去做,结果发错,错得很离谱。。。

最简单的一个例子,就是电话营销,还记得九几年到零几年的黄金时期,很多行业和很多公司,单纯靠一本黄页,就能挖掘到遍地的商机,然后卖出去产品或者服务,现在还有几个行业或者几个销售,是靠这个方法,能养活公司和销售新人的???

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学习(看书、阅读、阅人),是一个极其简单,人人可以复制的方法,可惜,我身边能做到并做好这一点的人,真的不多。但身边也有一直坚持去学习的,这些人的成长轨迹,都是top sales然后再到leader,然后管理者,或者去做老板了。。。

带了两年的销售团队,最大的体悟就是,要驱动一群之前没有学习习惯的人,比较难。而且因人而异的去影响,更困难,花了一年的时间,一直强调,以身作则去调整。销售基本都是有能动性的,但,坚持下来的,零零星星的。结果可喜,这批人和我一起,业绩和个人能力,都得到了提高。。。

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如果你想成为更优秀的人,除了不断优化自己的专业知识、经验积累以外,还要懂得……

了解人性

提高人际交往和掌握成功的人际关系技巧的第一步是:正确地了解人和人的本性。

了解人和人性可简单概括为——“按照人们的本质去认同他们”,“设身处地认同人们”,而不要用自己的眼光去看待别人,更不要把自己的意志强加于别人。人首先是对自己感兴趣,而不是对你感兴趣!换句话说——一个人关注自己胜过关注你一万倍。认识到“人们首先关心的是自己而不是你”这一点,是生活的关键所在。

会聊天

当你与人交谈时,请选择他们最感兴趣的话题。他们最感兴趣的话题是什么呢?是他们自己!把这几个词从你的词典中剔除出去——“我,我自己,我的”。用另一个词,一个人类语言中最有力的词来代替它――“您”。你是否对谈话感兴趣并不重要,重要的是你的听众是否对谈话感兴趣。当你与人谈话时,请谈论对方,并且引导对方谈论他们自己。这样你就可以成为一名最受欢迎的谈话伙伴。

让他觉得重要

人类一个最普遍的特性便是——渴望被承认,渴望被了解。你愿意在人际关系中如鱼得水吗?那么,请尽量使别人意识到自身的重要性。请记住,你越使人觉得自已重要,别人对你的回报就越多。

1、聆听他们

2、赞许和恭维他们

3、尽可能经常地使用他们的姓名和照片

4、在回答他们之前,请稍加停顿

5、使用这些词——“您”和“您的”

6、肯定那些等待见你的人们

7、关注小组中的每一个人

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一个性格内向的人怎么能成为优秀的销售?

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 344 次浏览 • 2018-05-18 10:18 • 来自相关话题

做销售不是天天和不认识的人打交道吗,不是需要自来熟吗,一个内向的人怎么做?





 
 
在绝大多数人眼里,外向的人才适合做销售。甚至,这是很多企业招聘时的一个重要标准。

实际上,这并不是正确的方式。我认为,不论是内向性格还是外向性格,都适合做销售。有些客户喜欢能说会道的销售人员,有些客户反而喜欢看起来更老实的销售人员。
 





 
如果你是内向性格,只要具备同理心和自我驱动力,你就会成为一名优秀的销售。

以前的销售都是很会忽悠人的,而现在那些业绩很厉害的人,你会发现,他们有的甚至性格内向、不善言谈。不过他们会有一些共同点:以诚相待,与人为善,谦虚做人。

所以,当你在某一方面不如别人时,需要做的可能并不是如何改进这方面的不足去追赶别人,而是发挥自身资源优势取代自己的不足。

比如说当年,为什么美国经济没有进入萧条,苏联经济反而被拖垮呢?

因为当时美国在导弹精准度和潜水艇静音技术比较先进,所以就大量吹嘘这方面的重要性,导致苏联盲目的跟进研发这方面的技术,投入了大量的资源和人力(苏联本身就缺少这方面的资源),最终被美国所拖垮。
 





 
我们做任何事一定是发挥自己的优势,而不是弥补自己的劣势。比如内向的人可能更爱思考,更加喜欢洞察。这恐怕是最简单最基本的战略原则,但却被很多人所忽略。

只有当这份工作充分发挥你的优势的时候,你才能够达成比别人更好的表现,因为优势意味着始终如一的思维方式以及持续优秀的能力表现。对于优秀销售人员,通常具备的能力之一是“取悦”,也就是短时间内快速与陌生人建立友好关系的能力。

一个人身上的能力由三部分构成:

1)、技能:开展一件事情具体的方法和步骤

2)、知识:认知一件事情的系统理论及依据

3)、才干:始终如一的思维方式,持续优秀的能力表现

70%的人在靠技能吃饭:他们只会做一些你交给他们的事情,更偏重于执行,或做一件些琐碎的、但附加价值不高的基层工作。比如电话销售人员,经过系统化培训,成天用同样的模式向客户打电话,“喂,请问有银行贷款您需要吗?”只懂得销售技能的销售员,是平庸的销售员。

25%的人在靠知识吃饭:他们不仅知道这件事怎么干,还知道如何从更高的层面,思考问题背后的逻辑,知道如何系统性完成一件事,这其中会发生什么样的问题,如何预防与优化。比如,优秀的销售人员会深入研究什么样的客户成交几率大,在什么时间段打电话才最有效率,开场白应该怎么说才最能打动对方。懂得知识的销售员,是优秀的销售员。

5%的人在靠才干吃饭:他们天生就是这样的思维模式或行动方式,每天都在以这样的方式在工作或生活。比如,上述优秀的销售人员,他们还需要动一番脑筋去研究如何打动对方,而天生具备销售优势的人,压根不需要研究,他们一张口就知道如何取得对方的好感,并且,这完全是本能的无意识表现。而发挥天赋的销售员,才是顶尖的销售员。

一个人身上的优势由才干、知识和技能3部分组成,其中才干占到了80%以上的比重,起着决定性的作用。

我之前也是很内向的性格,心理素质也不好,打个电话往往都容易发抖。

第一份工作也是电话营销,在某家居品牌入职一个星期,我就是新人销售冠军,创造了当时的奇迹,甚至很多老员工都没有我的业绩好。

因为我打电话之前,并不是像绝大多数人一样机器似的狂轰乱炸,打一个挂了继续打。而是我在打电话之前,一般都会思考一下会遇到的问题,有时候第二次给客户打电话,还会花半个小时想一下话术,如何应对客户的各种异议。这其实也是很多人工作做的更出色的根本原因。

所以,任何性格都应该发挥自己的优势。 查看全部
做销售不是天天和不认识的人打交道吗,不是需要自来熟吗,一个内向的人怎么做?

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在绝大多数人眼里,外向的人才适合做销售。甚至,这是很多企业招聘时的一个重要标准。

实际上,这并不是正确的方式。我认为,不论是内向性格还是外向性格,都适合做销售。有些客户喜欢能说会道的销售人员,有些客户反而喜欢看起来更老实的销售人员。
 

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如果你是内向性格,只要具备同理心和自我驱动力,你就会成为一名优秀的销售。

以前的销售都是很会忽悠人的,而现在那些业绩很厉害的人,你会发现,他们有的甚至性格内向、不善言谈。不过他们会有一些共同点:以诚相待,与人为善,谦虚做人。

所以,当你在某一方面不如别人时,需要做的可能并不是如何改进这方面的不足去追赶别人,而是发挥自身资源优势取代自己的不足。

比如说当年,为什么美国经济没有进入萧条,苏联经济反而被拖垮呢?

因为当时美国在导弹精准度和潜水艇静音技术比较先进,所以就大量吹嘘这方面的重要性,导致苏联盲目的跟进研发这方面的技术,投入了大量的资源和人力(苏联本身就缺少这方面的资源),最终被美国所拖垮。
 

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我们做任何事一定是发挥自己的优势,而不是弥补自己的劣势。比如内向的人可能更爱思考,更加喜欢洞察。这恐怕是最简单最基本的战略原则,但却被很多人所忽略。

只有当这份工作充分发挥你的优势的时候,你才能够达成比别人更好的表现,因为优势意味着始终如一的思维方式以及持续优秀的能力表现。对于优秀销售人员,通常具备的能力之一是“取悦”,也就是短时间内快速与陌生人建立友好关系的能力。

一个人身上的能力由三部分构成:

1)、技能:开展一件事情具体的方法和步骤

2)、知识:认知一件事情的系统理论及依据

3)、才干:始终如一的思维方式,持续优秀的能力表现

70%的人在靠技能吃饭:他们只会做一些你交给他们的事情,更偏重于执行,或做一件些琐碎的、但附加价值不高的基层工作。比如电话销售人员,经过系统化培训,成天用同样的模式向客户打电话,“喂,请问有银行贷款您需要吗?”只懂得销售技能的销售员,是平庸的销售员。

25%的人在靠知识吃饭:他们不仅知道这件事怎么干,还知道如何从更高的层面,思考问题背后的逻辑,知道如何系统性完成一件事,这其中会发生什么样的问题,如何预防与优化。比如,优秀的销售人员会深入研究什么样的客户成交几率大,在什么时间段打电话才最有效率,开场白应该怎么说才最能打动对方。懂得知识的销售员,是优秀的销售员。

5%的人在靠才干吃饭:他们天生就是这样的思维模式或行动方式,每天都在以这样的方式在工作或生活。比如,上述优秀的销售人员,他们还需要动一番脑筋去研究如何打动对方,而天生具备销售优势的人,压根不需要研究,他们一张口就知道如何取得对方的好感,并且,这完全是本能的无意识表现。而发挥天赋的销售员,才是顶尖的销售员。

一个人身上的优势由才干、知识和技能3部分组成,其中才干占到了80%以上的比重,起着决定性的作用。

我之前也是很内向的性格,心理素质也不好,打个电话往往都容易发抖。

第一份工作也是电话营销,在某家居品牌入职一个星期,我就是新人销售冠军,创造了当时的奇迹,甚至很多老员工都没有我的业绩好。

因为我打电话之前,并不是像绝大多数人一样机器似的狂轰乱炸,打一个挂了继续打。而是我在打电话之前,一般都会思考一下会遇到的问题,有时候第二次给客户打电话,还会花半个小时想一下话术,如何应对客户的各种异议。这其实也是很多人工作做的更出色的根本原因。

所以,任何性格都应该发挥自己的优势。