销售管理

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销售人员如何实现年薪200万?你真正该拥有的是独立思考的思维方式

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 19 次浏览 • 2 天前 • 来自相关话题

年薪200万的水平已经不能是简单地追寻方法和技巧了,因为市场瞬息万变,不可能有一种方法就可以通吃!
你真正该拥有的是独立思考的思维方式。要思维更加全面,正是独立思考所提倡的,要带有辩证地思考问题。拥有独立思考能力的人,对于识别避免陷入思维盲区更有帮助。

1.目标-分解目标的思维方式
这是一个思维方式的问题。进步超快的人,每一个行动都有原因,都是围绕着自己的目标去行动的。这个目标一定是一个非常具象的目标,不要把目标定成:我要过的更好。那你怎么定义更好?你多久才能“更好”?这个目标非常虚。

那应该怎么设定自己的目标呢,注意满足2个条件:
<1>明确的结果,这个结果可以用数字量化;
<2>分解目标,阶段化明确目标的时间线,什么时候完成。
这些行动一天两天看不出什么,1个月后也不会有特别明显的变化,但是1、2年后,你和同龄人天壤之别。

2.做任何事情都需要有反馈,不然就没有进步
反馈太重要了。大多数人做工作,从来没问自己一句:为什么这么做。你怎么评估你工作的效果。所以我们需要反馈,需要评估效果,有了反馈才能调整优化你的工作,你才知道问题出在哪。
每一个人都玩过一个非常经典的游戏,就是:俄罗斯方块。因为你清楚的知道,横条充满方块时,就会消除一行。
在工作中也一样,你不知道你为什么会进步,你没法评估效果,你就没法升级,你就只能在职场里面停滞不前。

3.拿数据说话,别再脑补了
有些人总是充满了怨念。怨念公司不给你机会,你有好的想法老板不认可,你认为老板就是一个老顽固完全不听你的。请问,你怎么证明你是对的呢?想想看你沟通的第一句话是不是“我觉得”为开始的。
那你应该怎么做呢,你应该拿出证据,用有理有据的数据,用有理有据的事实,告诉你的老板应该怎么做。
别再脑补了,用事实,用数据去给老板一个答案,而不是说“我觉得”。

4.一个要找一个和你价值观一样的CEO&产品
一个CEO,一个公司的老板,可能且只可能让跟自己价值观一样的人做公司的高管。而且这家公司的业务你本身就是热爱的,你才可能自然而然的,毫无压力的付出自己的精力,你才可能愿意去学习进步。
比如,小米的很多员工,就是从小米的核心粉里面筛选出来的,这些人一进入小米,工作能量巨大,也不用跟他们普及小米是干吗的,价值观是什么,早就认可了好嘛。

5.建立法无禁止即可为的思维方式
很多人职场不能进步,都毁在没有这个思维方式上面。法无禁止即可为就是公司没有不让你做的,你就可以做。很多人都抱怨说,老板不给你机会去做事情。你有好想法自己去实践,去回收数据证明你是对的,告诉公司你利用私人时间帮公司做了这么有价值的尝试不好么?
比如,你自己聊了100个用户,到了一个重要的反馈,所以你制作内容获得了成功这个不好么。归根结底你就是一个奴才思维,别人不让你做你就不做么?!
你自己的进步是自己的,在成功的道路上,从来都没有布满荆棘,法无禁止即可为。能迅速进步升职加薪的人,都在不断的自我进化。没出息的人才赖公司赖社会。

6.把你所有的精力,都放在“要权限”上
这是一个目光短浅还是长远的问题,也是一个衡量价值的眼光问题。为什么你很难见到超级牛叉的人挣钱很少的?因为他做过的事情多,为什么做过的事情多,因为他的公司允许他做,这就是一个权限的问题。
很多人抱怨,今天又加班真讨厌,很多人抱怨,公司又给他一个新的任务,真不想干。其实做的越多,懂得越多,懂得越多,你能接触的工作就越多,你的眼界和能力就增长的越快,你才可能挣更多的钱,多简单的道理,我真不想再多说了,把精力放在要权限上面,别再犯傻了。

7.有技巧的的学习竞争对手
最后一点,给不知道怎么进步的人支个招。也是一个思维方式的问题。去研究你的竞争对手,看别人是怎么做的,哪些可以在你的业务上,进行尝试,哪些别人做了效果不好,你没必要再试了,这些很快就会有答案。你为什么要自己坐在小黑屋里,苦逼冥思苦想,应该怎么做呢。

“大道至简”,凡是成就大事者,其行为模式没那么复杂,也就是说所谓的技巧,话术那些都是术的层面,每个人都可以学会,而道的层面才是最难的,也就是寻找规律,与其花时间精力在术的层面不如多体会道的层面,这些东西掌握后,又岂是区区200万所能比拟的! 查看全部

年薪200万的水平已经不能是简单地追寻方法和技巧了,因为市场瞬息万变,不可能有一种方法就可以通吃!
你真正该拥有的是独立思考的思维方式。要思维更加全面,正是独立思考所提倡的,要带有辩证地思考问题。拥有独立思考能力的人,对于识别避免陷入思维盲区更有帮助。

1.目标-分解目标的思维方式
这是一个思维方式的问题。进步超快的人,每一个行动都有原因,都是围绕着自己的目标去行动的。这个目标一定是一个非常具象的目标,不要把目标定成:我要过的更好。那你怎么定义更好?你多久才能“更好”?这个目标非常虚。

那应该怎么设定自己的目标呢,注意满足2个条件:
<1>明确的结果,这个结果可以用数字量化;
<2>分解目标,阶段化明确目标的时间线,什么时候完成。
这些行动一天两天看不出什么,1个月后也不会有特别明显的变化,但是1、2年后,你和同龄人天壤之别。

2.做任何事情都需要有反馈,不然就没有进步
反馈太重要了。大多数人做工作,从来没问自己一句:为什么这么做。你怎么评估你工作的效果。所以我们需要反馈,需要评估效果,有了反馈才能调整优化你的工作,你才知道问题出在哪。
每一个人都玩过一个非常经典的游戏,就是:俄罗斯方块。因为你清楚的知道,横条充满方块时,就会消除一行。
在工作中也一样,你不知道你为什么会进步,你没法评估效果,你就没法升级,你就只能在职场里面停滞不前。

3.拿数据说话,别再脑补了
有些人总是充满了怨念。怨念公司不给你机会,你有好的想法老板不认可,你认为老板就是一个老顽固完全不听你的。请问,你怎么证明你是对的呢?想想看你沟通的第一句话是不是“我觉得”为开始的。
那你应该怎么做呢,你应该拿出证据,用有理有据的数据,用有理有据的事实,告诉你的老板应该怎么做。
别再脑补了,用事实,用数据去给老板一个答案,而不是说“我觉得”。

4.一个要找一个和你价值观一样的CEO&产品
一个CEO,一个公司的老板,可能且只可能让跟自己价值观一样的人做公司的高管。而且这家公司的业务你本身就是热爱的,你才可能自然而然的,毫无压力的付出自己的精力,你才可能愿意去学习进步。
比如,小米的很多员工,就是从小米的核心粉里面筛选出来的,这些人一进入小米,工作能量巨大,也不用跟他们普及小米是干吗的,价值观是什么,早就认可了好嘛。

5.建立法无禁止即可为的思维方式
很多人职场不能进步,都毁在没有这个思维方式上面。法无禁止即可为就是公司没有不让你做的,你就可以做。很多人都抱怨说,老板不给你机会去做事情。你有好想法自己去实践,去回收数据证明你是对的,告诉公司你利用私人时间帮公司做了这么有价值的尝试不好么?
比如,你自己聊了100个用户,到了一个重要的反馈,所以你制作内容获得了成功这个不好么。归根结底你就是一个奴才思维,别人不让你做你就不做么?!
你自己的进步是自己的,在成功的道路上,从来都没有布满荆棘,法无禁止即可为。能迅速进步升职加薪的人,都在不断的自我进化。没出息的人才赖公司赖社会。

6.把你所有的精力,都放在“要权限”上
这是一个目光短浅还是长远的问题,也是一个衡量价值的眼光问题。为什么你很难见到超级牛叉的人挣钱很少的?因为他做过的事情多,为什么做过的事情多,因为他的公司允许他做,这就是一个权限的问题。
很多人抱怨,今天又加班真讨厌,很多人抱怨,公司又给他一个新的任务,真不想干。其实做的越多,懂得越多,懂得越多,你能接触的工作就越多,你的眼界和能力就增长的越快,你才可能挣更多的钱,多简单的道理,我真不想再多说了,把精力放在要权限上面,别再犯傻了。

7.有技巧的的学习竞争对手
最后一点,给不知道怎么进步的人支个招。也是一个思维方式的问题。去研究你的竞争对手,看别人是怎么做的,哪些可以在你的业务上,进行尝试,哪些别人做了效果不好,你没必要再试了,这些很快就会有答案。你为什么要自己坐在小黑屋里,苦逼冥思苦想,应该怎么做呢。

“大道至简”,凡是成就大事者,其行为模式没那么复杂,也就是说所谓的技巧,话术那些都是术的层面,每个人都可以学会,而道的层面才是最难的,也就是寻找规律,与其花时间精力在术的层面不如多体会道的层面,这些东西掌握后,又岂是区区200万所能比拟的!

几乎99%的管理者都面临的共性问题:不懂管理

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 15 次浏览 • 2 天前 • 来自相关话题

销售是一个团队的一部分,千万不要觉得业绩好都是销售本身的功劳,后面的产品,运营,营销,管理,缺一不可。如果你是光杆公司,靠你一个人就可以撑起整个公司的业务,不用管理队伍,你绝对可以忽视管理的存在。但只要一涉及到团队合作,就必定要知道如何用人所长。
有句话叫“成在经营,败在管理”,说得非常好。尤其是对于那些金牌销售出身的管理者,他们自持销售能力牛X顶天,资源整体能力超一流,就自认为可以凭此实现前路畅通无阻。这其实是最大的错误。
核心问题上容易出现的管理问题:
1、没有核心的财务管理人员,导致资金规划不足,资源浪费严重;
2、团队用人不力,很多想法没法执行;
3、产品开发缺乏远见,因为其是销售出身,却一手掌控产品开发大权,没有专业的人才来负责。
不要认为销售牛=一切都牛,这是优秀销售人员最容易犯的错误。销售也只是企业经营中的一个环节而已,除非你是贸易公司,否则其他环节忽略了,早晚会出问题。
这个问题在管理学上是很复杂的事。 主要看两点:看领导、看激励方式。 
一般把考核指标分成三类:个人业绩,团队业绩,以及中期目标。个人业绩一般比较直接了当,自己努力就能达到。团队业绩靠个人绝对做不到,必须一荣俱荣。中期目标和团队业绩有某种联系。三类目标加一起是100分,每个人的比重搭配就看经理的领导力了。
1、目标的设定。从总目标拆解到个体目标,每一个目标是否合理,与时间线结合,是否考虑了市场的变化、业务的周期、成员的成长等等。
2、评估标准与不断的反馈。以目标和结果为主,但不是唯一。过程的反馈尤为重要,不断的反馈,不断的改进,不断的更新——如你所想,就是人员的更新。
3、杜绝“一言堂”,用包容创造空间,用空间赢得转身,用转身带来互动,用互动产生协作。
KPI目标较多样,但区域性较强,客户资源分配不均匀:
关于指标分配:
数字化分配是不可能实现的,需配合产品指标权重分配,均分绝对是死路。
每个成员掌握的客户资源不可能覆盖全部的指标,所以以业务划分客户,并尽可能把业务完成最大化。然后统计并重新分配。
关于激励:
是同样的。群体激励+个体激励,一个都不能少。群体激励由部门领导来,个体激励由公司来实现,但是部门领导主导重新分配。
关于资源协调:
部门内部资源:在KPI分配时,即粗略划分。如果你看中较多资源,那你就扛最重的指标去。
部门外资源部门间支持:部门领导一定要出面,一定要牵头。兄弟们在前方打仗,部门领导就是最重要的后勤。
在人员管理上:
1.加强团建,让团队成员彼此熟悉起来,只有彼此熟了,交流多了,才会行成合力。
2.晨会,周会,月会,微信群,邮件等等加强成功案例的分享,做的好为什么好好在哪里如何复制。
3.指标和资源分配合理,不要出现不公平,否则影响团结。
4.根据团队规模分组管理,主管跟进辅导行成推动和帮助,5人以下团队可以不要分组,5人以上可以分组并设立组长。 查看全部

销售是一个团队的一部分,千万不要觉得业绩好都是销售本身的功劳,后面的产品,运营,营销,管理,缺一不可。如果你是光杆公司,靠你一个人就可以撑起整个公司的业务,不用管理队伍,你绝对可以忽视管理的存在。但只要一涉及到团队合作,就必定要知道如何用人所长。
有句话叫“成在经营,败在管理”,说得非常好。尤其是对于那些金牌销售出身的管理者,他们自持销售能力牛X顶天,资源整体能力超一流,就自认为可以凭此实现前路畅通无阻。这其实是最大的错误。
核心问题上容易出现的管理问题:
1、没有核心的财务管理人员,导致资金规划不足,资源浪费严重;
2、团队用人不力,很多想法没法执行;
3、产品开发缺乏远见,因为其是销售出身,却一手掌控产品开发大权,没有专业的人才来负责。
不要认为销售牛=一切都牛,这是优秀销售人员最容易犯的错误。销售也只是企业经营中的一个环节而已,除非你是贸易公司,否则其他环节忽略了,早晚会出问题。
这个问题在管理学上是很复杂的事。 主要看两点:看领导、看激励方式。 
一般把考核指标分成三类:个人业绩,团队业绩,以及中期目标。个人业绩一般比较直接了当,自己努力就能达到。团队业绩靠个人绝对做不到,必须一荣俱荣。中期目标和团队业绩有某种联系。三类目标加一起是100分,每个人的比重搭配就看经理的领导力了。
1、目标的设定。从总目标拆解到个体目标,每一个目标是否合理,与时间线结合,是否考虑了市场的变化、业务的周期、成员的成长等等。
2、评估标准与不断的反馈。以目标和结果为主,但不是唯一。过程的反馈尤为重要,不断的反馈,不断的改进,不断的更新——如你所想,就是人员的更新。
3、杜绝“一言堂”,用包容创造空间,用空间赢得转身,用转身带来互动,用互动产生协作。
KPI目标较多样,但区域性较强,客户资源分配不均匀:
关于指标分配:
数字化分配是不可能实现的,需配合产品指标权重分配,均分绝对是死路。
每个成员掌握的客户资源不可能覆盖全部的指标,所以以业务划分客户,并尽可能把业务完成最大化。然后统计并重新分配。
关于激励:
是同样的。群体激励+个体激励,一个都不能少。群体激励由部门领导来,个体激励由公司来实现,但是部门领导主导重新分配。
关于资源协调:
部门内部资源:在KPI分配时,即粗略划分。如果你看中较多资源,那你就扛最重的指标去。
部门外资源部门间支持:部门领导一定要出面,一定要牵头。兄弟们在前方打仗,部门领导就是最重要的后勤。
在人员管理上:
1.加强团建,让团队成员彼此熟悉起来,只有彼此熟了,交流多了,才会行成合力。
2.晨会,周会,月会,微信群,邮件等等加强成功案例的分享,做的好为什么好好在哪里如何复制。
3.指标和资源分配合理,不要出现不公平,否则影响团结。
4.根据团队规模分组管理,主管跟进辅导行成推动和帮助,5人以下团队可以不要分组,5人以上可以分组并设立组长。

万达集团内部是如何实现高执行力体系的?

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 78 次浏览 • 2018-06-12 10:17 • 来自相关话题

万达员工坠楼事件发酵后,一时间万达商业的整体运营状况和管理体系备受关注。






在万达集团内部,有一套非常严格的高执行力体系,所有的项目甚至到会议都有严格的“销项法则”。
万达是目标完成型的企业,尤其是在商业项目板块,一般采取“销项法则”即:完成一件事就核销一件,然后做下一件,且每件事情都有具体的完成时间和指标。

大家都看得到业绩压力和盈利压力,在整个高周转的体系之下自然压力巨大。为了达标,万达内部执行力非常强,比如执行力三要素是时间节点、责任人、完成情况。甚至可以细化到计划分解,费用分解,指标分解。
以建设一个万达广场来说,所有细节都是这样拆分,每个团队和负责人都有具体的指标,如果到点没有执行好,就会有绿灯、黄灯和红灯制度来一步步警示你。所以整个体系运作都非常高效。

从销售角度来说,最根本的目标是要懂得你的客户在想什么,你怎么解除它的顾虑,推动你项目的进展,如何借助外力内力,顺势而为,最终实现你的销售目标,最牛逼的销售能从客户最高层公司战略的角度,结合自己的产品或者某个项目来实现双方的共赢。

1 时间管理
销售的时间安排相对弹性,除了安排工作的时间也需要安排好个人的生活作息。俗话说得好,一天不读书自己知道,三天不读书别人知道。我不能算是一个行为规范特别到位的人,从去年4月份开始,我开始做详细的时间管理,把每天每周每月需要做的常规事情一件一件用excel表格列出来,工作上的事情比如”每天打10个电话,其中5个是有效电话“,”搜集1个优秀案例“,”花3个番茄时间回顾跟进老客户“,”每周见两个客户“,”写工作回顾“,每天上班第一件事情就是打开这个excel表格列出每天需要做的MIT,同时对照表格完成各项日常工作。每天临下班前把一天的工作情况做下整理,并归档在excel表格里,客户的电话沟通情况,是否进行过邮件沟通,拜访情况,以及具体的沟通内容都会记录在excel工作报告的sheet当中,每周日列出下周的工作计划。

2 目标管理
做一个销售固然会有年度目标季度目标和月度目标,把目标拆分开来,销售是一份持久战,也是概率论,不是碰运气。按照二八定律,如果一个季度要完成XXX万销售额?那需要有几个项目进入提案阶段?那需要有几个项目进入创意汇报阶段?那需要有几个意向客户?那需要有几个有需求的客户?那需要有几个在联系的客户?那需要有多少个客户名单?那需要每天联系多少个客户?一步步地推算需要做的事情,并加以量化数字。同时需要考虑哪些协同部门支持?需要办哪些活动支持?

3 人脉管理&沟通技巧
作为一线销售,线上加入一些行业微信群,保持每周见两个新的客户,每个月参加一次行业组织的社交活动,不断和大量的行业人士聊天沟通。从前我不是一个擅长沟通的人,和陌生人聊天的时候通常不敢坐下来,因为怕一坐下来该说的话就已经说完,然后两个人坐着就显得特别尴尬。现在更多地是换位思考,能够为别人带来什么,通过提问了解对方目前的情况。首先和客户成为朋友,有交情才会有交易。

4 提升专业能力
三流销售销售产品,二流销售销售服务,一流销售销售自己。销售自己的前提是要让自己更有料,专业能力是对行业的了解,对公司产品的了解,对同类竞争对手产品的了解,对行业经典案例的了解。

项目型销售涉及面较广,是对一个人全方面的考量,能力包括公关能力,信息搜集判断能力,资源整合能力,洞察力,沟通力,谈判力,协调能力等。

一般项目型销售,周期长,金额大,涉及到利益相关人员多部门复杂,比如做工业设备的,美国,德国,日本,挪威,新加坡产的都有,所谓金融贸易区也就是皮条客大本营。还有就是那些做“钱”的生意的,就是玩钱生钱的,这也是一种销售形式。

我们经常听到一个词,战略合作。这就是销售的最高层次的一个通俗体现,说到底销售的目的就是实现共赢。小到一个商品,你给钱我,我提供商品,你拥有它使用价值。商品就是完成客户需求的。所以做销售就是满足客户各种需求。拿一个项目销售来说,就是想办法满足这个项目涉及到的各个部门利益相关人员的所有需求。

总而言之,销售是一个积累的过程,人脉,资源,技巧,专业能力,更重要的是信念的锤炼,意志力这个玩意儿是无法靠任何技巧传授给别人的。 查看全部

万达员工坠楼事件发酵后,一时间万达商业的整体运营状况和管理体系备受关注。

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在万达集团内部,有一套非常严格的高执行力体系,所有的项目甚至到会议都有严格的“销项法则”。
万达是目标完成型的企业,尤其是在商业项目板块,一般采取“销项法则”即:完成一件事就核销一件,然后做下一件,且每件事情都有具体的完成时间和指标

大家都看得到业绩压力和盈利压力,在整个高周转的体系之下自然压力巨大。为了达标,万达内部执行力非常强,比如执行力三要素是时间节点、责任人、完成情况。甚至可以细化到计划分解费用分解指标分解
以建设一个万达广场来说,所有细节都是这样拆分,每个团队和负责人都有具体的指标,如果到点没有执行好,就会有绿灯、黄灯和红灯制度来一步步警示你。所以整个体系运作都非常高效。

从销售角度来说,最根本的目标是要懂得你的客户在想什么,你怎么解除它的顾虑,推动你项目的进展,如何借助外力内力,顺势而为,最终实现你的销售目标,最牛逼的销售能从客户最高层公司战略的角度,结合自己的产品或者某个项目来实现双方的共赢。

1 时间管理
销售的时间安排相对弹性,除了安排工作的时间也需要安排好个人的生活作息。俗话说得好,一天不读书自己知道,三天不读书别人知道。我不能算是一个行为规范特别到位的人,从去年4月份开始,我开始做详细的时间管理,把每天每周每月需要做的常规事情一件一件用excel表格列出来,工作上的事情比如”每天打10个电话,其中5个是有效电话“,”搜集1个优秀案例“,”花3个番茄时间回顾跟进老客户“,”每周见两个客户“,”写工作回顾“,每天上班第一件事情就是打开这个excel表格列出每天需要做的MIT,同时对照表格完成各项日常工作。每天临下班前把一天的工作情况做下整理,并归档在excel表格里,客户的电话沟通情况,是否进行过邮件沟通,拜访情况,以及具体的沟通内容都会记录在excel工作报告的sheet当中,每周日列出下周的工作计划。

2 目标管理
做一个销售固然会有年度目标季度目标和月度目标,把目标拆分开来,销售是一份持久战,也是概率论,不是碰运气。按照二八定律,如果一个季度要完成XXX万销售额?那需要有几个项目进入提案阶段?那需要有几个项目进入创意汇报阶段?那需要有几个意向客户?那需要有几个有需求的客户?那需要有几个在联系的客户?那需要有多少个客户名单?那需要每天联系多少个客户?一步步地推算需要做的事情,并加以量化数字。同时需要考虑哪些协同部门支持?需要办哪些活动支持?

3 人脉管理&沟通技巧
作为一线销售,线上加入一些行业微信群,保持每周见两个新的客户,每个月参加一次行业组织的社交活动,不断和大量的行业人士聊天沟通。从前我不是一个擅长沟通的人,和陌生人聊天的时候通常不敢坐下来,因为怕一坐下来该说的话就已经说完,然后两个人坐着就显得特别尴尬。现在更多地是换位思考,能够为别人带来什么,通过提问了解对方目前的情况。首先和客户成为朋友,有交情才会有交易。

4 提升专业能力
三流销售销售产品,二流销售销售服务,一流销售销售自己。销售自己的前提是要让自己更有料,专业能力是对行业的了解,对公司产品的了解,对同类竞争对手产品的了解,对行业经典案例的了解。

项目型销售涉及面较广,是对一个人全方面的考量,能力包括公关能力,信息搜集判断能力,资源整合能力,洞察力,沟通力,谈判力,协调能力等。

一般项目型销售,周期长,金额大,涉及到利益相关人员多部门复杂,比如做工业设备的,美国,德国,日本,挪威,新加坡产的都有,所谓金融贸易区也就是皮条客大本营。还有就是那些做“钱”的生意的,就是玩钱生钱的,这也是一种销售形式。

我们经常听到一个词,战略合作。这就是销售的最高层次的一个通俗体现,说到底销售的目的就是实现共赢。小到一个商品,你给钱我,我提供商品,你拥有它使用价值。商品就是完成客户需求的。所以做销售就是满足客户各种需求。拿一个项目销售来说,就是想办法满足这个项目涉及到的各个部门利益相关人员的所有需求。

总而言之,销售是一个积累的过程,人脉,资源,技巧,专业能力,更重要的是信念的锤炼,意志力这个玩意儿是无法靠任何技巧传授给别人的。

以互联网思维来诠释销售就是:引流+客户运营

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 90 次浏览 • 2018-06-08 11:04 • 来自相关话题

什么是销售?销售就是培养用户习惯。把客户变成用户,把用户变客户。

雷军有个很有意思的言论,“羊毛出在猪身上”。

案例讲的是市场上有个品牌,只做一款女士睡衣,188一件,他们用了一个不一样的销售模式,免费送,但是不包邮,要付个快递费25块钱,货到付款,支持退货。然后请100个网站打广告。

第一年送出1000万件,相当于营业额18.8亿。全部都是免费送的。都是送的不是亏钱吗?

其实真的不亏而且还有的赚。1000万睡衣的成本在义乌谈的10块一件,量大跟快递公司5元敲定,网站推送每件3块提成,然后每件利润还剩7块。

然后这家公司的纯利润在7000万。 而且整个公司只有4个人总裁、设计总监、销售总监、会计,四个人利用互联网思维一分钱没花,白送一年睡衣,轻松将7000万大洋收入囊中。

以互联网思维来诠释销售就是:

销售 = 引流+客户运营(转化)

引流(网络用词) - 传统意思是找客户,怎么找客户,在哪里找客户??

1. 明确你的产品或者服务是卖给谁的?

2. 进行市场调查,搞清楚你的消费者在哪里?(选定鱼塘)

3. 在鱼塘上放鱼利,就是想法子混进目标客户所在的圈子,各种“勾搭” 搞清楚消费者的痛点,免费提供服务或者帮助消费者解决问题,获取信任。

4, 放大消费者的痛点,伺机介绍自己产品,过程所有销售动作是自然,最后促成交易。

而小米公司也是运用这样的思维。小米手机以几乎不赚钱的价格获取用户,让潜在的客户都先变成用户,打造用户生态圈,然后利用产品带来的衍生价值和用户群信息来获取利益,也就把用户又变成了付费的客户。

互联网时代下,从几年前的美团外卖、饿了吗的红包大战,然后滴滴、快滴的烧钱大战。到现在摩拜、Ofo的激烈竞争。全都是为了抢占市场,获取用户,全都砸了很多钱。从客户不知道这个东西,不愿意尝试这个东西,然后我免费给你用或者你用我的产品我给钱给你。然后用的多了,养成了习惯,就离不开了。

每天中午公司80%的都在用美团外卖、饿了吗订餐,这已经成了一个习惯,以前是因为有红包,便宜方便。到现在哪怕没有红包价格很高还是会用的。先让客户用起来,然后养成他的习惯,后面不需要销售,销售就自然而然产生了。现在大部分人都离不开美团、滴滴、摩拜,因为使用这些已经成了一个习惯。

我们与许多业务经验丰富的高手组建了一个「销售技巧学习交流群」,每天分享有关提升销售技巧及客户管理的干货经验与知识。加 红圈宝宝 (hq一八九一一八一一五二二)好友,获得内训课程,快来! 查看全部
什么是销售?销售就是培养用户习惯。把客户变成用户,把用户变客户。

雷军有个很有意思的言论,“羊毛出在猪身上”。

案例讲的是市场上有个品牌,只做一款女士睡衣,188一件,他们用了一个不一样的销售模式,免费送,但是不包邮,要付个快递费25块钱,货到付款,支持退货。然后请100个网站打广告。

第一年送出1000万件,相当于营业额18.8亿。全部都是免费送的。都是送的不是亏钱吗?

其实真的不亏而且还有的赚。1000万睡衣的成本在义乌谈的10块一件,量大跟快递公司5元敲定,网站推送每件3块提成,然后每件利润还剩7块。

然后这家公司的纯利润在7000万。 而且整个公司只有4个人总裁、设计总监、销售总监、会计,四个人利用互联网思维一分钱没花,白送一年睡衣,轻松将7000万大洋收入囊中。

以互联网思维来诠释销售就是:

销售 = 引流+客户运营(转化)

引流(网络用词) - 传统意思是找客户,怎么找客户,在哪里找客户??

1. 明确你的产品或者服务是卖给谁的?

2. 进行市场调查,搞清楚你的消费者在哪里?(选定鱼塘)

3. 在鱼塘上放鱼利,就是想法子混进目标客户所在的圈子,各种“勾搭” 搞清楚消费者的痛点,免费提供服务或者帮助消费者解决问题,获取信任。

4, 放大消费者的痛点,伺机介绍自己产品,过程所有销售动作是自然,最后促成交易。

而小米公司也是运用这样的思维。小米手机以几乎不赚钱的价格获取用户,让潜在的客户都先变成用户,打造用户生态圈,然后利用产品带来的衍生价值和用户群信息来获取利益,也就把用户又变成了付费的客户。

互联网时代下,从几年前的美团外卖、饿了吗的红包大战,然后滴滴、快滴的烧钱大战。到现在摩拜、Ofo的激烈竞争。全都是为了抢占市场,获取用户,全都砸了很多钱。从客户不知道这个东西,不愿意尝试这个东西,然后我免费给你用或者你用我的产品我给钱给你。然后用的多了,养成了习惯,就离不开了。

每天中午公司80%的都在用美团外卖、饿了吗订餐,这已经成了一个习惯,以前是因为有红包,便宜方便。到现在哪怕没有红包价格很高还是会用的。先让客户用起来,然后养成他的习惯,后面不需要销售,销售就自然而然产生了。现在大部分人都离不开美团、滴滴、摩拜,因为使用这些已经成了一个习惯。

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契约式销售 最重要的软实力是获得谈判的主动权

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 75 次浏览 • 2018-06-08 11:04 • 来自相关话题

销售的内容不同,销售需要具备的软实力也不同。

就合同销售来说,包括广告、保险,等各种销售契约的销售模式,最重要的软实力是获得谈判的主动权。

很多人都在考虑“怎么让客户买我的单”,而我只考虑一个问题,“我要让客户掏多少钱买”,这就是主动权的问题,主动权在你的手上,你就能保证100%卖掉单,差别只是利润多少。
 
获得主动权的关键在于以下几步。

1。充分的面谈前准备。

2。良好的前期印象。

3。对口的产品介绍。

4。优秀的控场能力。

5。专业的产品搭配。

6。职业的售后服务。

这几条是环环相扣,一步做不好,有可能会多做很多无用功。
 
比如充分的面谈前准备,不仅要了解产品和客户可能会提问的问题,还要尽可能了解整个市场环境和行业背景,这些都会成为你跟客户成单的契机。

前期印象,主要是礼貌,以及不卑不亢的度要掌握好。

对口的产品介绍,就算是广告,交换机经销商和手机经销商需要的方案也是不同的,平时在课下就要有准备,找到让对方想要掏钱的点,然后找到他的竞争客户,已经使用了服务的人,这样才能在介绍的时候,就能在心理上动摇他。

优秀的控场能力,说白了,一个人不紧张是不可能的,但一定要通过多和人面谈,把自己练得就算紧张也能正常输出观点。
 
专业的产品搭配是说给客户具体做方案时,一定要让客户有“这个销售是在真心考虑我的难处的”这种感觉,要学会以退为进,不要什么时候脑子里都只想着钱(但不是说能赚的钱不赚,是说不能赚的钱要体体面面地放弃,而能赚的钱一定要拼命赚,要对自己狠一点),人心才是赚钱的最重要工具。

至于售后服务则是我能做到销售冠军的一个关键,我的同事一般都拜托给客服给客户做服务,而我都是自己做的,这样一方面使我对产品更加了解,另一方面,我在做单时经常听到客户这样跟我说。

“小徐,我有个朋友/敌人(但他不会直说,他会说同行),你也给他推荐推荐。”

这个可不仅仅是转介绍,这个就代表,你在拿那个客户的时候,这个客户会在背后帮你助攻。。我已经不止一次了,我跟客户B谈判的时候,他说要打电话问一下客户A。。然后单子就签下来了,直接拎着钱回公司。。

面谈这种事情,仁者见仁,智者见智,但确实是项基本功。

我们与许多业务经验丰富的高手组建了一个「销售技巧学习交流群」,每天分享有关提升销售技巧及客户管理的干货经验与知识。加 红圈宝宝 (hq一八九一一八一一五二二)好友,获得内训课程,快来! 查看全部
销售的内容不同,销售需要具备的软实力也不同。

就合同销售来说,包括广告、保险,等各种销售契约的销售模式,最重要的软实力是获得谈判的主动权。

很多人都在考虑“怎么让客户买我的单”,而我只考虑一个问题,“我要让客户掏多少钱买”,这就是主动权的问题,主动权在你的手上,你就能保证100%卖掉单,差别只是利润多少。
 
获得主动权的关键在于以下几步。

1。充分的面谈前准备。

2。良好的前期印象。

3。对口的产品介绍。

4。优秀的控场能力。

5。专业的产品搭配。

6。职业的售后服务。

这几条是环环相扣,一步做不好,有可能会多做很多无用功。
 
比如充分的面谈前准备,不仅要了解产品和客户可能会提问的问题,还要尽可能了解整个市场环境和行业背景,这些都会成为你跟客户成单的契机。

前期印象,主要是礼貌,以及不卑不亢的度要掌握好。

对口的产品介绍,就算是广告,交换机经销商和手机经销商需要的方案也是不同的,平时在课下就要有准备,找到让对方想要掏钱的点,然后找到他的竞争客户,已经使用了服务的人,这样才能在介绍的时候,就能在心理上动摇他。

优秀的控场能力,说白了,一个人不紧张是不可能的,但一定要通过多和人面谈,把自己练得就算紧张也能正常输出观点。
 
专业的产品搭配是说给客户具体做方案时,一定要让客户有“这个销售是在真心考虑我的难处的”这种感觉,要学会以退为进,不要什么时候脑子里都只想着钱(但不是说能赚的钱不赚,是说不能赚的钱要体体面面地放弃,而能赚的钱一定要拼命赚,要对自己狠一点),人心才是赚钱的最重要工具。

至于售后服务则是我能做到销售冠军的一个关键,我的同事一般都拜托给客服给客户做服务,而我都是自己做的,这样一方面使我对产品更加了解,另一方面,我在做单时经常听到客户这样跟我说。

“小徐,我有个朋友/敌人(但他不会直说,他会说同行),你也给他推荐推荐。”

这个可不仅仅是转介绍,这个就代表,你在拿那个客户的时候,这个客户会在背后帮你助攻。。我已经不止一次了,我跟客户B谈判的时候,他说要打电话问一下客户A。。然后单子就签下来了,直接拎着钱回公司。。

面谈这种事情,仁者见仁,智者见智,但确实是项基本功。

我们与许多业务经验丰富的高手组建了一个「销售技巧学习交流群」,每天分享有关提升销售技巧及客户管理的干货经验与知识。加 红圈宝宝 (hq一八九一一八一一五二二)好友,获得内训课程,快来!

销售就像“打飞机游戏”,想把业绩提高就得多打航母

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 86 次浏览 • 2018-06-07 11:04 • 来自相关话题

销售不是工作,而是一种处事方式和思维逻辑。简单的说,销售就是促进交换的发生。人无时无刻都在和社会产生交换,会交换的人就是人生赢家。

如果客户是各类飞机,那航母就是我们的大方案客户。打一个航母3万分,等于打30个小飞机。想把业绩提升到高点,就必须多打航母,提升均单额。
自己的飞机离打的飞机越近、危险越高,子弹也越快,打下的时间也更越短。

 
业务的第四环节就是签单,在签单时的临门一脚往往是新同事把握不好的。促单力度过了,政策不允许;促单力度不够,客户还是不签,这个火候需要把握一下,靠经验、靠总结。

好死不如赖活着。
不能试图把每个飞机都打下来,只要延长活着的时间,就能打更多飞机,分数自然也就高了。遇到搞不定的客户,该放弃就放弃,做业务有时候像谈恋爱,也讲一个缘分。
不少新同事,月初跟进一家客户,把所有精力都放在一家客户身上,月底特别容易挂蛋。

炸弹是大招。

 
炸弹一下可以炸全屏的飞机,就像营销会,可以短期促成不少客户签约。但炸弹数量有限,需要节省使用,或者为了救自己一命,或者为了一下多拿分。航母、大飞机够多的时候,炸弹的威力才显现。

索要飞机。
自己飞机打光了,可以找好友索要飞机。业务过程中,遇到困难的时候,多找同事、前辈、主管沟通交流,这是最好的调整自己的方式。乐于助人,并不是被遗忘了,而是埋在我们每一个人的心里。

武器很重要,双枪胜单枪。

 
单枪作用有限,想打高分,必须用好双枪。单枪是单纯的推销,双枪是顾问式销售,是“推销”+“专业”两杆枪,遇到自己专业积累多的行业客户时,双枪就发挥作用了。

刚开始什么飞机都打,后面要挑飞机打。
新人,多数会撒网式、地毯式的进行业务推进,只要有客户的地方,就是我们电话、拜访该覆盖的地方,这是应该的。
随着业务能力和业绩的晋级,挑选客户就变成业务的关键,而挑选客户的前提就是分行业、分区域、分规模,这个分类的基础是自己的兴趣和专业度。

打飞机状态正佳,一个电话打进来,状态没了。
我们都是普通人,都会遇到各种烦心事,影响心情、影响状态,关键在于自己怎么调整。专业的前台是专注,专注是一种力量。

随便你怎么打飞机,高分是目的。
打飞机,有人用左手、有人用右手、有人用食指、有人用中指等等。做业务,不需要千篇一律,也不会千篇一律。掌握基础业务技巧之后,后面的业务成长,就是“八仙过海各显神通”了,关键点在于找到适合自己的业务方法。

高分排行榜。

 
有时候我们会因为自己打了朋友圈最高分而沾沾自喜,又加了一个好友的时候,发现自己名次就掉了下来了。
我们会因为是团队中的领先者而自豪,也值得自豪;同样,我们应该应该放开眼光,山外有山、人外有人,虚怀若谷,大有作为。
而且,朋友圈子越大,会让自己走的越远。

排行榜每5天清零一次。
清零之后,排行榜需要重新再打。业务也是这样,每一个周期,我们都需要回归原点重新开始。
一个业务周期,我们会有得、有失,如果我们太在意之前的得失,会束缚我们今天的脚步和明天的憧憬。总结得失之后,我们轻装上阵才好! 查看全部


销售不是工作,而是一种处事方式和思维逻辑。简单的说,销售就是促进交换的发生。人无时无刻都在和社会产生交换,会交换的人就是人生赢家。


如果客户是各类飞机,那航母就是我们的大方案客户。打一个航母3万分,等于打30个小飞机。想把业绩提升到高点,就必须多打航母,提升均单额。
自己的飞机离打的飞机越近、危险越高,子弹也越快,打下的时间也更越短。

 
业务的第四环节就是签单,在签单时的临门一脚往往是新同事把握不好的。促单力度过了,政策不允许;促单力度不够,客户还是不签,这个火候需要把握一下,靠经验、靠总结。

好死不如赖活着。
不能试图把每个飞机都打下来,只要延长活着的时间,就能打更多飞机,分数自然也就高了。遇到搞不定的客户,该放弃就放弃,做业务有时候像谈恋爱,也讲一个缘分。
不少新同事,月初跟进一家客户,把所有精力都放在一家客户身上,月底特别容易挂蛋。

炸弹是大招。

 
炸弹一下可以炸全屏的飞机,就像营销会,可以短期促成不少客户签约。但炸弹数量有限,需要节省使用,或者为了救自己一命,或者为了一下多拿分。航母、大飞机够多的时候,炸弹的威力才显现。

索要飞机。
自己飞机打光了,可以找好友索要飞机。业务过程中,遇到困难的时候,多找同事、前辈、主管沟通交流,这是最好的调整自己的方式。乐于助人,并不是被遗忘了,而是埋在我们每一个人的心里。

武器很重要,双枪胜单枪。

 
单枪作用有限,想打高分,必须用好双枪。单枪是单纯的推销,双枪是顾问式销售,是“推销”+“专业”两杆枪,遇到自己专业积累多的行业客户时,双枪就发挥作用了。

刚开始什么飞机都打,后面要挑飞机打。
新人,多数会撒网式、地毯式的进行业务推进,只要有客户的地方,就是我们电话、拜访该覆盖的地方,这是应该的。
随着业务能力和业绩的晋级,挑选客户就变成业务的关键,而挑选客户的前提就是分行业、分区域、分规模,这个分类的基础是自己的兴趣和专业度。

打飞机状态正佳,一个电话打进来,状态没了。
我们都是普通人,都会遇到各种烦心事,影响心情、影响状态,关键在于自己怎么调整。专业的前台是专注,专注是一种力量。

随便你怎么打飞机,高分是目的。
打飞机,有人用左手、有人用右手、有人用食指、有人用中指等等。做业务,不需要千篇一律,也不会千篇一律。掌握基础业务技巧之后,后面的业务成长,就是“八仙过海各显神通”了,关键点在于找到适合自己的业务方法。

高分排行榜。

 
有时候我们会因为自己打了朋友圈最高分而沾沾自喜,又加了一个好友的时候,发现自己名次就掉了下来了。
我们会因为是团队中的领先者而自豪,也值得自豪;同样,我们应该应该放开眼光,山外有山、人外有人,虚怀若谷,大有作为。
而且,朋友圈子越大,会让自己走的越远。

排行榜每5天清零一次。
清零之后,排行榜需要重新再打。业务也是这样,每一个周期,我们都需要回归原点重新开始。
一个业务周期,我们会有得、有失,如果我们太在意之前的得失,会束缚我们今天的脚步和明天的憧憬。总结得失之后,我们轻装上阵才好!

销售能力就是能迅速找到产品卖点 并挖掘客户需求

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 84 次浏览 • 2018-06-07 11:03 • 来自相关话题

销售不仅仅是简单的卖东西,为什么叫“销售”呢?

“销”是做市,就是营销,是通过各种方法扩大市场的知名度、美誉度等;这是销售最重要的环节,将这个做好了之后,后面的“售”则是顺理成章的。 售的是一种理念,客户买的是一种感觉,我们卖的是一种服务 !

将自己的产品或者是服务卖给有需求的人。 首先,要了解自己的产品或服务是什么,要卖给什么样的人,指的就是目标客户;其次,客户的需求,通过一些手段推荐给客户;最后,成交,带来价值。

那么销售的核心是什么呢?

咱打个比方,就比说,咱们去面试销售的时候经常会遇到这样的一个问题:面试官突然递过来一只笔,咱们如何快速找到产品的卖点,提炼出笔的优势以及客户的需求呢?

直白说,就是首先要找到产品卖点,也就是能带给消费者的产品利益点,而且这个卖点要与其他竞品卖点形成有效效益化,其次,找到客户的真正需求,讲客户需求与产品卖点结合起来,一次来打动消费者,销售即可成功。做销售的基本素质就是能迅速找到产品卖点,并挖掘出消费者的需求!

一般的销售人员与他们之间最大的差别在观念上,当然这一个是建立在业务员本身的自信上的。

因此,你对你自己的产品专业知识的掌握程度如何?你的销售技巧如何?都是你信心的体现。

假如有与客户面谈的机会,在你还没有开口和客户沟通时,你的形象就决定了你有没有机会和客户深度接触,成交的机率有多高,假如客户在第一眼不能接受你,他还会给你介绍产品的机会吗?

因此,在形象方面,要使自己看起来像你销售的产品(符合你产品的特性),要使自己看起来像这个行业的专家。在业务界常流传一句话:为成功而穿着,为胜利而打扮!

什么是“售”,“售”的是什么?——观念

观——价值观(重要与不重要)

同样的产品在不同人的眼中,他的重要程度是不一样的,沟通的重点也是不一样的。就好比你把一套价值1000元的产品卖给两个不同的人一样,假如一个是“一万富婆”和另一个“亿万富婆”。

在你和前者沟通时,他的观念是“能省就省”,你告诉他买了产品可以用多久,有多少优惠,他会产生购买欲望;与后者沟通时,在他的眼里是,产品效果、质量怎么样,钱不重要,重要的是有没有效果。

念——信念(他相信的事实)

也就是说在我们的客户中,在没接触你之前就已经有竞争对手或者使用过类似的产品,已经在他心中有了自己下的定义(无论是好的或者不好的)。

因此,和客户展示产品时,我们卖给他的是一种观念而不仅仅是产品!

客户与你不熟,会用左脑思考,左脑控制的是理性;客户与你有信任感了,会用右脑思考,右脑控制感性,也就是俗话讲的:脑子一热。

销售作为产品与客户之间的媒介,无非通过某些方式与客户达成互利交换。交换则包含公对公,私对私两个层面。其中私对私层面的交换才是销售的发挥空间。这里的空间越大,销售的价值也就越高,其可能的收入也才会越高。至于交换什么,这个是很有想象力的问题。

就从业而言,横向看,不同行业有不同的行业特点;纵向看,不同行业有不同的发展阶段。一个销售到底是在所处的行业与地域空间内折腾,空间就这么大,就看你能翻起多大的浪花来……

不要高看销售,也不要小看,正看而已。跨行业跨地域比较,不是单一变量的比较都是不公正的。 查看全部
销售不仅仅是简单的卖东西,为什么叫“销售”呢?

“销”是做市,就是营销,是通过各种方法扩大市场的知名度、美誉度等;这是销售最重要的环节,将这个做好了之后,后面的“售”则是顺理成章的。 售的是一种理念,客户买的是一种感觉,我们卖的是一种服务 !

将自己的产品或者是服务卖给有需求的人。 首先,要了解自己的产品或服务是什么,要卖给什么样的人,指的就是目标客户;其次,客户的需求,通过一些手段推荐给客户;最后,成交,带来价值。

那么销售的核心是什么呢?

咱打个比方,就比说,咱们去面试销售的时候经常会遇到这样的一个问题:面试官突然递过来一只笔,咱们如何快速找到产品的卖点,提炼出笔的优势以及客户的需求呢?

直白说,就是首先要找到产品卖点,也就是能带给消费者的产品利益点,而且这个卖点要与其他竞品卖点形成有效效益化,其次,找到客户的真正需求,讲客户需求与产品卖点结合起来,一次来打动消费者,销售即可成功。做销售的基本素质就是能迅速找到产品卖点,并挖掘出消费者的需求!

一般的销售人员与他们之间最大的差别在观念上,当然这一个是建立在业务员本身的自信上的。

因此,你对你自己的产品专业知识的掌握程度如何?你的销售技巧如何?都是你信心的体现。

假如有与客户面谈的机会,在你还没有开口和客户沟通时,你的形象就决定了你有没有机会和客户深度接触,成交的机率有多高,假如客户在第一眼不能接受你,他还会给你介绍产品的机会吗?

因此,在形象方面,要使自己看起来像你销售的产品(符合你产品的特性),要使自己看起来像这个行业的专家。在业务界常流传一句话:为成功而穿着,为胜利而打扮!

什么是“售”,“售”的是什么?——观念

观——价值观(重要与不重要)

同样的产品在不同人的眼中,他的重要程度是不一样的,沟通的重点也是不一样的。就好比你把一套价值1000元的产品卖给两个不同的人一样,假如一个是“一万富婆”和另一个“亿万富婆”。

在你和前者沟通时,他的观念是“能省就省”,你告诉他买了产品可以用多久,有多少优惠,他会产生购买欲望;与后者沟通时,在他的眼里是,产品效果、质量怎么样,钱不重要,重要的是有没有效果。

念——信念(他相信的事实)

也就是说在我们的客户中,在没接触你之前就已经有竞争对手或者使用过类似的产品,已经在他心中有了自己下的定义(无论是好的或者不好的)。

因此,和客户展示产品时,我们卖给他的是一种观念而不仅仅是产品!

客户与你不熟,会用左脑思考,左脑控制的是理性;客户与你有信任感了,会用右脑思考,右脑控制感性,也就是俗话讲的:脑子一热。

销售作为产品与客户之间的媒介,无非通过某些方式与客户达成互利交换。交换则包含公对公,私对私两个层面。其中私对私层面的交换才是销售的发挥空间。这里的空间越大,销售的价值也就越高,其可能的收入也才会越高。至于交换什么,这个是很有想象力的问题。

就从业而言,横向看,不同行业有不同的行业特点;纵向看,不同行业有不同的发展阶段。一个销售到底是在所处的行业与地域空间内折腾,空间就这么大,就看你能翻起多大的浪花来……

不要高看销售,也不要小看,正看而已。跨行业跨地域比较,不是单一变量的比较都是不公正的。

销售能否成功取决于与客户之间的亲和关系?

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 51 次浏览 • 2018-06-06 13:15 • 来自相关话题

销售就是产品、销售者、客户之间的亲和关系。销售者与客户达成亲和关系就是忘记一切常规销售技巧,让客户把销售者当成自己就好。

一切法唯心所现,唯识所变;唯有“忘记一切常规销售技巧”方可“专业”,唯有“让客户把销售者当成自己”方可在有能力而无意识的境界下潜移默化地调用一切销售技巧“促成交易”。

唯有销售者与客户达成亲和关系方可更好地卖货收钱。
 

一、专业

专业到让你一点脑子都不用动;


我在公司做服务供应商管理,我们目前其实并不需要增加新的供应商,但上个月从给美国来了一家公司,让我彻底改了主意。

上半年,这家公司的CEO提出要来中国拜访,我以目前没有需求为由拒绝了,因为我们现在合作的vendor已经足够成熟了。下半年,他们再提了拜访的请求,这一次他们说,我们会带一个从某国际顶尖公司出来的专家,在这个领域很权威的,和你们分享下经验,也许对你们有用。

这样,作为一个客户,我抱着 “那你们就来吧,反正我又不损失什么,说不定还能偷点经验。” 的心理,答应了他们的拜访。

于是上个月他们来了。大牛果然是大牛,由于他之前在类似我这个位置上做了很多年,句句直戳我的管理痛点,然后话锋一转,就开始卖自己公司的服务了~

不得不承认,他说得很好。但是,这时候我还只是抱着学习的心态,去反思我现有的供应商制度,没有真正想和他们有实质的合作。

他们回去之后,给我发邮件,提出可以给我们做一次免费的试用Pilot。我对此并不是很积极,模棱两可地回复了邮件。

一周以后,第二封邮件过来,附带一个非常非常具体的行动方案,具体到第几周的第几天他们会为我们做什么,以至于我只要点头就行了,不用花钱,不用操心。而且他们提出的方案的确可能很好地解决我们的问题,同时也会为我自己带来可观的工作业绩。

就这样我被他们打败了。乐颠颠地接受了他们的提议,而且态度逐渐从 “反正我不要新的公司了” 变成了 “如果你们靠谱,我就签”。

照这样下去,他们成为我们明年的供应商只是个时间问题。
 

二、贴心

贴心到让你不好意思;


一次,家里的木地板有块地方因为不会打理而霉掉了,打电话去到购买厂家要解决,一个业务接的电话,知道原因后就说你这个是因为你不注意防水,我这里有个什么防护油,多少多少钱,很多木地板的客户都买了....各种推销,我说你们不提醒客户和质量有问题,他极力反驳。

后来火了,挂电话后又马上给电话同城同牌子的但不同店的一个工作人员/销售,他听到后什么都没说,问了我地址后20分钟赶到了。进了家门口就往有问题的地方走去,埋头开始护理那块霉掉的地方,一直没有说话,一直埋头上油。我问他不需要买新板接上?他说不需要,不需要买那个几百块钱的防护油?他说不需要,只需要定期做防水保养就行了,表情还是那样,没有笑,看起来还有点呆板,更没有推销我们买油....

最后,老爸极力要求,买下了他三大罐他用的那个防护油,今年有个亲戚要做木地板,老爸带着亲戚就去了那个店,才知道那人是店长,老爸跟亲戚说“这个人靠谱,我信他。”
 

三、坚持

坚持到把你的心都融化。


P君,以前在某保险公司做项目需求调研的时候认识的一个用户,保险代理人,北京最出色的保险销售之一。美国有一句话:对一个人最重要的是两个人,一是你的律师,二是你的保险代理。他让我当时第一次觉得,这在国内确实也有可能。他对保险,对健康和疾病,以及对投资理财非常专业。谈吐优雅沉静,从容不迫。前期曾经长时间和我接触,为我规划保险计划。后来由于我太太的同学是保险经纪,我对保险经纪的模式的认同度又超过保险代理的模式,所以最终没有通过他签约购买保险。很多年没有任何联系以后,我对他们公司新出的一个保险产品比较感兴趣,给他打电话过去,当时我已经换了上海的手机号码,他居然还是一句就听出了我的声音,并且对我当时通过他的安排做的体检的结果记得清清楚楚,并关心得问我原来过高的两项指标现在如何。要知道他正式成交的保有客户量就超过2000。

最后得说下,我为什么给他打这个电话,我在保险圈内也认识很多朋友,包括他们公司的。我之所以给他打这个电话是因为,首先他的专业性和客观性让我印象深刻,最重要的是,即便我没有和他成交,成为他的客户,但是这几年来他一直有断断续续邮寄送我体检卡之类的!
 
其实接触那么多出色的销售,他们各有特色,但也有共性,通常,他们都精力充沛,斗志永远高昂,都具有超强的行动力和执行能力,目光长远,敢于付出,敢于坚持。 查看全部
销售就是产品、销售者、客户之间的亲和关系。销售者与客户达成亲和关系就是忘记一切常规销售技巧,让客户把销售者当成自己就好。

一切法唯心所现,唯识所变;唯有“忘记一切常规销售技巧”方可“专业”,唯有“让客户把销售者当成自己”方可在有能力而无意识的境界下潜移默化地调用一切销售技巧“促成交易”。

唯有销售者与客户达成亲和关系方可更好地卖货收钱。
 


一、专业

专业到让你一点脑子都不用动;



我在公司做服务供应商管理,我们目前其实并不需要增加新的供应商,但上个月从给美国来了一家公司,让我彻底改了主意。

上半年,这家公司的CEO提出要来中国拜访,我以目前没有需求为由拒绝了,因为我们现在合作的vendor已经足够成熟了。下半年,他们再提了拜访的请求,这一次他们说,我们会带一个从某国际顶尖公司出来的专家,在这个领域很权威的,和你们分享下经验,也许对你们有用。

这样,作为一个客户,我抱着 “那你们就来吧,反正我又不损失什么,说不定还能偷点经验。” 的心理,答应了他们的拜访。

于是上个月他们来了。大牛果然是大牛,由于他之前在类似我这个位置上做了很多年,句句直戳我的管理痛点,然后话锋一转,就开始卖自己公司的服务了~

不得不承认,他说得很好。但是,这时候我还只是抱着学习的心态,去反思我现有的供应商制度,没有真正想和他们有实质的合作。

他们回去之后,给我发邮件,提出可以给我们做一次免费的试用Pilot。我对此并不是很积极,模棱两可地回复了邮件。

一周以后,第二封邮件过来,附带一个非常非常具体的行动方案,具体到第几周的第几天他们会为我们做什么,以至于我只要点头就行了,不用花钱,不用操心。而且他们提出的方案的确可能很好地解决我们的问题,同时也会为我自己带来可观的工作业绩。

就这样我被他们打败了。乐颠颠地接受了他们的提议,而且态度逐渐从 “反正我不要新的公司了” 变成了 “如果你们靠谱,我就签”。

照这样下去,他们成为我们明年的供应商只是个时间问题。
 


二、贴心

贴心到让你不好意思;



一次,家里的木地板有块地方因为不会打理而霉掉了,打电话去到购买厂家要解决,一个业务接的电话,知道原因后就说你这个是因为你不注意防水,我这里有个什么防护油,多少多少钱,很多木地板的客户都买了....各种推销,我说你们不提醒客户和质量有问题,他极力反驳。

后来火了,挂电话后又马上给电话同城同牌子的但不同店的一个工作人员/销售,他听到后什么都没说,问了我地址后20分钟赶到了。进了家门口就往有问题的地方走去,埋头开始护理那块霉掉的地方,一直没有说话,一直埋头上油。我问他不需要买新板接上?他说不需要,不需要买那个几百块钱的防护油?他说不需要,只需要定期做防水保养就行了,表情还是那样,没有笑,看起来还有点呆板,更没有推销我们买油....

最后,老爸极力要求,买下了他三大罐他用的那个防护油,今年有个亲戚要做木地板,老爸带着亲戚就去了那个店,才知道那人是店长,老爸跟亲戚说“这个人靠谱,我信他。”
 


三、坚持

坚持到把你的心都融化。



P君,以前在某保险公司做项目需求调研的时候认识的一个用户,保险代理人,北京最出色的保险销售之一。美国有一句话:对一个人最重要的是两个人,一是你的律师,二是你的保险代理。他让我当时第一次觉得,这在国内确实也有可能。他对保险,对健康和疾病,以及对投资理财非常专业。谈吐优雅沉静,从容不迫。前期曾经长时间和我接触,为我规划保险计划。后来由于我太太的同学是保险经纪,我对保险经纪的模式的认同度又超过保险代理的模式,所以最终没有通过他签约购买保险。很多年没有任何联系以后,我对他们公司新出的一个保险产品比较感兴趣,给他打电话过去,当时我已经换了上海的手机号码,他居然还是一句就听出了我的声音,并且对我当时通过他的安排做的体检的结果记得清清楚楚,并关心得问我原来过高的两项指标现在如何。要知道他正式成交的保有客户量就超过2000。

最后得说下,我为什么给他打这个电话,我在保险圈内也认识很多朋友,包括他们公司的。我之所以给他打这个电话是因为,首先他的专业性和客观性让我印象深刻,最重要的是,即便我没有和他成交,成为他的客户,但是这几年来他一直有断断续续邮寄送我体检卡之类的!
 
其实接触那么多出色的销售,他们各有特色,但也有共性,通常,他们都精力充沛,斗志永远高昂,都具有超强的行动力和执行能力,目光长远,敢于付出,敢于坚持。

半年卖掉100辆豪华车 他是怎么做到的?

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 57 次浏览 • 2018-06-06 13:13 • 来自相关话题

给大家讲一个半年卖掉100辆奔驰车的销售案例,希望有启发!

小蔡从事财务工作,而他的朋友A是做奔驰汽车销售的,市场竞争非常激烈,一年大概只能卖10辆。

小蔡自告奋勇帮他卖车,并许下宏愿,在半年内卖掉100辆。
 
小蔡进入汽车销售领域,第一步是做市调和学习专业知识。

他花了俩星期拜访宝马、沃尔沃、捷豹、路虎、萨博的展示场,佯装客户坐下来和销量聊,了解车市状况,车子性能、价格,问问他们哪类客户喜欢他们的车。

这些业务员以为小蔡是潜在豪客,很认真给他讲解,小蔡将有用信息都记在脑海里,渐渐对车市有了概念。

走访二十几家4S店后,小蔡已将所有本地产和进口车的状况摸得一清二楚。

当目标客户谈及品牌时,他有足够专业知识回答客户疑问。比如,同样是高级车,钢板也都很硬,可是有些车款零件容易出故障,但奔驰不会。
 
接下来,小蔡有花3天参加汽车的培训课程,了解奔驰特性、营销手法和寻找客户的套路。

他接受完培训,发现高级轿车的销售手法大都是枯坐公司,被动等潜在客户打电话进来,这是被动营销。如果一整天没有打电话进来,业绩就挂零,业务员只能整天坐着瞎聊闲扯。

想成为真正豪车销售高手,必须想出新营销方法,应该采用主动营销模式。别人一对一销售,小蔡决定一对十或一对百销售,一次就卖出10辆或100辆。
 
小蔡有财务方面的一技之长,他懂得应该把自己财务专长的优势激发到极致。

很快,小蔡想明白一条销售通路,如果能说服大企业董事长买奔驰作为犒赏公司主管的礼物,这笔支出一方面可以提列公司费用,达到节税目的;

另一方面也可以借以奖励优秀干部,只要他们在公司服务满5年,车子就送给他们,于公于私双赢举措。

小蔡经过一番努力,他走进了H公司的老板办公室。

简单自我介绍后,开始赞扬老板和H公司:“总经理,您实在很优秀,这么年轻事业就做得这么大,H公司的未来不可限量,一定会像美国微软一样成功……”

接着,小蔡向老板说明来意:“我是汽车的销售,我查清楚您公司即将上市,将来H公司会很赚钱的。我想向您建议一件事,假如您送给高级经理们,每人一辆奔驰汽车,购车费可向银行贷款,费用可以逐年摊提为公司成本,不过这些干部必须在公司服务满六年,六年后奔驰车过户给他们。如此,高级干部会对公司死心塌地,因为全没有一家公司这样做,您是史上第一个对员工这么好的老板,这种前瞻性的眼光不得了。”
 
看老板没有反驳的意思,小蔡乘胜追击:“您看,微软高级经理待遇都很高,哪一个没有车子?”

老板一咧嘴,“蔡先生,你是在开玩笑吗?我们H公司有多少高级经理,你知道吗,几十个耶!”

“那就更应该这么做了。如果几十个重要干部离开公司,H公司一定会受到严重影响。”

话音刚落,老板的兴趣来了,“哦,蔡先生是会计师,你说说看,帮我分析一下怎么做才对公司最有利?”

见对方有了兴趣,小蔡不紧不慢问道:“老板您现在开什么车?”

“奔驰S320。”

小蔡假装吃惊样子,叫道:“啊,什么!奔驰S320?!您一个堂堂大董事长,公司即将上市,开320怎么能跟您的身份匹配呢,那是高级经理坐的车啦。应该换成奔驰S600,总经理开奔驰500,高级经理全部开奔驰 320,购车计划我已经帮您设计好了。”

这回老板脸上有点笑模样了,“真的不用出钱吗?”

“当然是真的。我跟公司讲好了,全部用贷款,你们只要付利息就行。”

“好,你说说看。”

后面的推销,演变为小蔡告诉老板如何合理避税。
 
将钱留下来作为员工福利。一辆300万的奔驰车,分5年折旧,每年折旧60万,当费用报销60万,这60万原本是要缴25%的所得税,如此算来,买一辆车H公司可省15万税金,也就是止损15万(这里说的300万是新台币,跟人民币按4:1兑换)。

H公司有39位高级经理,买39辆奔驰,可省下585万税金支出,只不过公司多负担买车的利息,以及油钱等费用支出;6年后,奔驰车过户给高级经理,他们对公司的忠诚度会更高,为了得到这辆奔驰车,离职率也会降低,这样做公司一定划得来;

老板相了想,公司正准备增资,那么多钱涌进来,花一些应该不会有问题,于是爽快答应了小蔡的提议:“就照你的意思帮我规划吧!”
 
分享完故事,我们可以提炼3个关键点:

1、小蔡把自身财务优势与高档奔驰汽车销售结合起来,并激发到极致,如果他代理二线品牌汽车,这套说辞根本玩不转。

所以小蔡未动先谋,选择做奔驰销售是有考量的,选取客户标准也是精心谋划的,他知道该如何激发自己强项到极致;

2、小蔡既卖奔驰车,还“卖”合理的避税方案,他的财务知识能让方案落地,为客户服务到家;

3、小蔡提出的解决方案,能治愈H老板两大痛点:A、公司上市后,高级经理因奖励奔驰而离职概率变小;B、老板对核心干部关怀备至,成为全楷模,满足其荣誉感。[半年卖掉100辆豪华车 他是怎么做到的?]好,继续分享小蔡卖奔驰车的故事。

虽然5个月卖出39辆奔驰,已经远超一个业务经理3年业绩,但小蔡不满意,因为他的奋斗目标是半年销售100辆奔驰。

小蔡心里清楚,用心找适合客户,真的非常重要。上一家客户是他从100家公司慢慢筛选才找到的优质客户。

因为经营会计师事务所的关系,小蔡有机会结识最大的会计软件公司,这家公司规模很大,在各县市都有分公司,赚了很多钱,也缴了很多税。

小蔡见到了公司老板,依循之前的操作模式,告诉这位老板:“H软件都对员工这么好了,想必你们的福利也不会输给他们吧。如果用奔驰作为员工分红,员工会很感激公司,而且不必花很多钱,又可以提列公司费用,少缴税金,比给现金还好……”

这家当时还未上市的软件公司,高级经理都是以公司为家,天天睡办公室。因为员工很拼命,公司发展迅速。看到员工为公司很卖命,30多岁的年轻老板,最后同意买一批奔驰车奖励给公司高级经理们。很快,该公司顺利上市。

小蔡继续努力,又照着这个方法卖给了第三家公司……最后,3家公司买了99辆奔驰。小蔡奋斗半年,净赚840万奖金和一辆奔驰奖励。

他说:“自己设立半年销售100辆奔驰的目标,如果跟着其他业务员一辆一辆卖,恐怕1年也卖不掉这么多车子。如果用传统销售方式,大家怎么做,我们跟着做,那是不可能有成功机会的。”
 
分享完这段,咱们来提炼关键词,看看大家水平。

提炼的关键词:1、销售模式;2、市调。

第一,分析小蔡做奔驰的销售模式:

A、不做零售,批发式卖给公司;

B、利用财务专长,抓“老板痛点”;

基于自身财务专业知识优势,小蔡只“单爆”这一类客户,因为他的销售模式和销售话术很有针对性,捕获客户痛点一打一准,提供产品和服务非常及时,能满足客户需求,所以该模式大获成功。

第二,分析小蔡找客户的市调手法:

A、100家公司慢慢筛选,才找到一家优质客户,这是数量级;

B、高科技科公司,高科技人才聚集,尤以软件开发为主,产品利润高;

C、大公司或即将上市公司,效益好,有实力购买奔驰车;

D、同行刺激同行,“H软件都对员工这么好了,想必你们的福利也不会输给他们吧。”这句话就是明证。 查看全部
给大家讲一个半年卖掉100辆奔驰车的销售案例,希望有启发!

小蔡从事财务工作,而他的朋友A是做奔驰汽车销售的,市场竞争非常激烈,一年大概只能卖10辆。

小蔡自告奋勇帮他卖车,并许下宏愿,在半年内卖掉100辆。
 
小蔡进入汽车销售领域,第一步是做市调和学习专业知识。

他花了俩星期拜访宝马、沃尔沃、捷豹、路虎、萨博的展示场,佯装客户坐下来和销量聊,了解车市状况,车子性能、价格,问问他们哪类客户喜欢他们的车。

这些业务员以为小蔡是潜在豪客,很认真给他讲解,小蔡将有用信息都记在脑海里,渐渐对车市有了概念。

走访二十几家4S店后,小蔡已将所有本地产和进口车的状况摸得一清二楚。

当目标客户谈及品牌时,他有足够专业知识回答客户疑问。比如,同样是高级车,钢板也都很硬,可是有些车款零件容易出故障,但奔驰不会。
 
接下来,小蔡有花3天参加汽车的培训课程,了解奔驰特性、营销手法和寻找客户的套路。

他接受完培训,发现高级轿车的销售手法大都是枯坐公司,被动等潜在客户打电话进来,这是被动营销。如果一整天没有打电话进来,业绩就挂零,业务员只能整天坐着瞎聊闲扯。

想成为真正豪车销售高手,必须想出新营销方法,应该采用主动营销模式。别人一对一销售,小蔡决定一对十或一对百销售,一次就卖出10辆或100辆。
 
小蔡有财务方面的一技之长,他懂得应该把自己财务专长的优势激发到极致。

很快,小蔡想明白一条销售通路,如果能说服大企业董事长买奔驰作为犒赏公司主管的礼物,这笔支出一方面可以提列公司费用,达到节税目的;

另一方面也可以借以奖励优秀干部,只要他们在公司服务满5年,车子就送给他们,于公于私双赢举措。

小蔡经过一番努力,他走进了H公司的老板办公室。

简单自我介绍后,开始赞扬老板和H公司:“总经理,您实在很优秀,这么年轻事业就做得这么大,H公司的未来不可限量,一定会像美国微软一样成功……”

接着,小蔡向老板说明来意:“我是汽车的销售,我查清楚您公司即将上市,将来H公司会很赚钱的。我想向您建议一件事,假如您送给高级经理们,每人一辆奔驰汽车,购车费可向银行贷款,费用可以逐年摊提为公司成本,不过这些干部必须在公司服务满六年,六年后奔驰车过户给他们。如此,高级干部会对公司死心塌地,因为全没有一家公司这样做,您是史上第一个对员工这么好的老板,这种前瞻性的眼光不得了。”
 
看老板没有反驳的意思,小蔡乘胜追击:“您看,微软高级经理待遇都很高,哪一个没有车子?”

老板一咧嘴,“蔡先生,你是在开玩笑吗?我们H公司有多少高级经理,你知道吗,几十个耶!”

“那就更应该这么做了。如果几十个重要干部离开公司,H公司一定会受到严重影响。”

话音刚落,老板的兴趣来了,“哦,蔡先生是会计师,你说说看,帮我分析一下怎么做才对公司最有利?”

见对方有了兴趣,小蔡不紧不慢问道:“老板您现在开什么车?”

“奔驰S320。”

小蔡假装吃惊样子,叫道:“啊,什么!奔驰S320?!您一个堂堂大董事长,公司即将上市,开320怎么能跟您的身份匹配呢,那是高级经理坐的车啦。应该换成奔驰S600,总经理开奔驰500,高级经理全部开奔驰 320,购车计划我已经帮您设计好了。”

这回老板脸上有点笑模样了,“真的不用出钱吗?”

“当然是真的。我跟公司讲好了,全部用贷款,你们只要付利息就行。”

“好,你说说看。”

后面的推销,演变为小蔡告诉老板如何合理避税。
 
将钱留下来作为员工福利。一辆300万的奔驰车,分5年折旧,每年折旧60万,当费用报销60万,这60万原本是要缴25%的所得税,如此算来,买一辆车H公司可省15万税金,也就是止损15万(这里说的300万是新台币,跟人民币按4:1兑换)。

H公司有39位高级经理,买39辆奔驰,可省下585万税金支出,只不过公司多负担买车的利息,以及油钱等费用支出;6年后,奔驰车过户给高级经理,他们对公司的忠诚度会更高,为了得到这辆奔驰车,离职率也会降低,这样做公司一定划得来;

老板相了想,公司正准备增资,那么多钱涌进来,花一些应该不会有问题,于是爽快答应了小蔡的提议:“就照你的意思帮我规划吧!”
 
分享完故事,我们可以提炼3个关键点:

1、小蔡把自身财务优势与高档奔驰汽车销售结合起来,并激发到极致,如果他代理二线品牌汽车,这套说辞根本玩不转。

所以小蔡未动先谋,选择做奔驰销售是有考量的,选取客户标准也是精心谋划的,他知道该如何激发自己强项到极致;

2、小蔡既卖奔驰车,还“卖”合理的避税方案,他的财务知识能让方案落地,为客户服务到家;

3、小蔡提出的解决方案,能治愈H老板两大痛点:A、公司上市后,高级经理因奖励奔驰而离职概率变小;B、老板对核心干部关怀备至,成为全楷模,满足其荣誉感。[半年卖掉100辆豪华车 他是怎么做到的?]好,继续分享小蔡卖奔驰车的故事。

虽然5个月卖出39辆奔驰,已经远超一个业务经理3年业绩,但小蔡不满意,因为他的奋斗目标是半年销售100辆奔驰。

小蔡心里清楚,用心找适合客户,真的非常重要。上一家客户是他从100家公司慢慢筛选才找到的优质客户。

因为经营会计师事务所的关系,小蔡有机会结识最大的会计软件公司,这家公司规模很大,在各县市都有分公司,赚了很多钱,也缴了很多税。

小蔡见到了公司老板,依循之前的操作模式,告诉这位老板:“H软件都对员工这么好了,想必你们的福利也不会输给他们吧。如果用奔驰作为员工分红,员工会很感激公司,而且不必花很多钱,又可以提列公司费用,少缴税金,比给现金还好……”

这家当时还未上市的软件公司,高级经理都是以公司为家,天天睡办公室。因为员工很拼命,公司发展迅速。看到员工为公司很卖命,30多岁的年轻老板,最后同意买一批奔驰车奖励给公司高级经理们。很快,该公司顺利上市。

小蔡继续努力,又照着这个方法卖给了第三家公司……最后,3家公司买了99辆奔驰。小蔡奋斗半年,净赚840万奖金和一辆奔驰奖励。

他说:“自己设立半年销售100辆奔驰的目标,如果跟着其他业务员一辆一辆卖,恐怕1年也卖不掉这么多车子。如果用传统销售方式,大家怎么做,我们跟着做,那是不可能有成功机会的。”
 
分享完这段,咱们来提炼关键词,看看大家水平。

提炼的关键词:1、销售模式;2、市调。

第一,分析小蔡做奔驰的销售模式:

A、不做零售,批发式卖给公司;

B、利用财务专长,抓“老板痛点”;

基于自身财务专业知识优势,小蔡只“单爆”这一类客户,因为他的销售模式和销售话术很有针对性,捕获客户痛点一打一准,提供产品和服务非常及时,能满足客户需求,所以该模式大获成功。

第二,分析小蔡找客户的市调手法:

A、100家公司慢慢筛选,才找到一家优质客户,这是数量级;

B、高科技科公司,高科技人才聚集,尤以软件开发为主,产品利润高;

C、大公司或即将上市公司,效益好,有实力购买奔驰车;

D、同行刺激同行,“H软件都对员工这么好了,想必你们的福利也不会输给他们吧。”这句话就是明证。

为什么胆大心细脸皮厚的销售会成功

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 81 次浏览 • 2018-06-05 13:44 • 来自相关话题

首先,要做一名优秀的销售员:

1、销售的产品能够协助客户处理某些问题。

2、销售的产品能够协助客户,满意什么样的需求与期望的。

3、顾客之所以挑选自己的产品,是由于顾客对所推销的产品的期望比较高,因而千万不要让顾客的期望变成绝望。

当然,也要求销售员具有相应该的销售技巧才行:胆大、心细、脸皮厚和压服客户的技巧。

一、胆大:

1、对公司、对产品、对自己有决心,必定要时刻通知自己:咱们的公司是有实力的,咱们的产品是有优势的,我是有才干的,我的形象是让人信任的,我是个专家,我是个人物,我是最棒的。

2、在访问客户之前做充足的预备作业。必定要留意查看自己:必备的材料是否带齐?自己的形象是不是无可挑剔了走起路来是不是挺胸昂首?自己表情是否很放松?

3、要有一种平衡的心态。就正如咱们寻求心仪的女性,你并不是去求她给你赏赐,而是让她不错失一个能让她美好的男人;相同,咱们面临客户,必定要有这种平衡的心态:客户是重要的,我是同等重要的,咱们假如协作,他会为我带来成绩,而我会给他带来创造财富的时机。
 
二、心细:

1、在学习中前进。只要具有广博的常识,你才会具有敏锐地思维。对公司、对产品、对科技布景、对专业常识更是要熟知。

2、在会谈中要凝视对方的眼睛。凝视对方的眼睛,

一则显现你的自傲,

二则“眼睛是心灵的窗户”,你能够透过他的目光发现他没用言语表达出来的“内涵”。

一个人的眼睛是不无法哄人的。

3、学会倾听。除了正确简练地表达自己的观念外,更重要的是要学会多听。

听,不是搪塞,而是发自内心的意会,交流那种不可言传的默契。
 
三、脸皮厚:

1、永久对自己坚持决心。没有能够成功交易,并不是自己的才干问题,而是机遇不成熟;并不是咱们的产品欠好,而是不适合。

2、要有必胜的决心。尽管失利了很屡次,但你必定会最终成功。

3、要不断地总结自己的成功之处,要不断地发掘自己的长处。

4、要正确认识失利。失利是成功之母。

5、要多体会成功后的成就感,这将不断激起你降服的愿望。

与天斗,其乐无穷;与地斗,其乐无穷;与人斗,其乐无穷。要把每次与客户商洽当作你用人格魅力和胆略降服一个人的时机。
 
四、压服客户的技巧:

1、说话要真挚。

2、给客户一个购买的理由。

3、让客户知道不只是他一个人购买了这款产品。

4、热心的销售员最简单成功。

5、不要在客户面前体现得自认为是。

6、留意倾听客户的话,了解客户的所思所想。

7、你能够给客户供给什么样的效劳,请说给客户听,做给客户看。

8、不要在客户面前诽谤别人。

9、当客户无意购买时,千万不要用老掉牙的销售手段向他施压。

10、攻心为上,攻城为下顾客不只关怀你是谁,他更关怀你能给他带来什么好处。

总结一句:要销售产品,是需求了解顾客的需求,了解自己的产品在市场上满意客户,销售就会简单得多了。 顾客不回绝产品,他也不回绝效劳,他只回绝平庸。 查看全部
首先,要做一名优秀的销售员:

1、销售的产品能够协助客户处理某些问题。

2、销售的产品能够协助客户,满意什么样的需求与期望的。

3、顾客之所以挑选自己的产品,是由于顾客对所推销的产品的期望比较高,因而千万不要让顾客的期望变成绝望。

当然,也要求销售员具有相应该的销售技巧才行:胆大、心细、脸皮厚和压服客户的技巧。

一、胆大:

1、对公司、对产品、对自己有决心,必定要时刻通知自己:咱们的公司是有实力的,咱们的产品是有优势的,我是有才干的,我的形象是让人信任的,我是个专家,我是个人物,我是最棒的。

2、在访问客户之前做充足的预备作业。必定要留意查看自己:必备的材料是否带齐?自己的形象是不是无可挑剔了走起路来是不是挺胸昂首?自己表情是否很放松?

3、要有一种平衡的心态。就正如咱们寻求心仪的女性,你并不是去求她给你赏赐,而是让她不错失一个能让她美好的男人;相同,咱们面临客户,必定要有这种平衡的心态:客户是重要的,我是同等重要的,咱们假如协作,他会为我带来成绩,而我会给他带来创造财富的时机。
 
二、心细:

1、在学习中前进。只要具有广博的常识,你才会具有敏锐地思维。对公司、对产品、对科技布景、对专业常识更是要熟知。

2、在会谈中要凝视对方的眼睛。凝视对方的眼睛,

一则显现你的自傲,

二则“眼睛是心灵的窗户”,你能够透过他的目光发现他没用言语表达出来的“内涵”。

一个人的眼睛是不无法哄人的。

3、学会倾听。除了正确简练地表达自己的观念外,更重要的是要学会多听。

听,不是搪塞,而是发自内心的意会,交流那种不可言传的默契。
 
三、脸皮厚:

1、永久对自己坚持决心。没有能够成功交易,并不是自己的才干问题,而是机遇不成熟;并不是咱们的产品欠好,而是不适合。

2、要有必胜的决心。尽管失利了很屡次,但你必定会最终成功。

3、要不断地总结自己的成功之处,要不断地发掘自己的长处。

4、要正确认识失利。失利是成功之母。

5、要多体会成功后的成就感,这将不断激起你降服的愿望。

与天斗,其乐无穷;与地斗,其乐无穷;与人斗,其乐无穷。要把每次与客户商洽当作你用人格魅力和胆略降服一个人的时机。
 
四、压服客户的技巧:

1、说话要真挚。

2、给客户一个购买的理由。

3、让客户知道不只是他一个人购买了这款产品。

4、热心的销售员最简单成功。

5、不要在客户面前体现得自认为是。

6、留意倾听客户的话,了解客户的所思所想。

7、你能够给客户供给什么样的效劳,请说给客户听,做给客户看。

8、不要在客户面前诽谤别人。

9、当客户无意购买时,千万不要用老掉牙的销售手段向他施压。

10、攻心为上,攻城为下顾客不只关怀你是谁,他更关怀你能给他带来什么好处。

总结一句:要销售产品,是需求了解顾客的需求,了解自己的产品在市场上满意客户,销售就会简单得多了。 顾客不回绝产品,他也不回绝效劳,他只回绝平庸。
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最近和几位朋友聊天,谈到企业 运营中碰到的不少问题,如何提高销 售份额,如何建构合理组织结构,如
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专业与否的最大区别在于能否用 正确的方法处理问题,以及能否最大 可能地保证少犯错误。
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专业的价值与力量不仅仅只是 “知识”与“技能、技巧”的层面,更是企业参与竞争与持续发展的基础。 提升专业度的办法很多,您可以请“专 业人士”一起工作,通过言传身教,获 取专业经验。这样做的成本相对低,但 受“专业人士”局限,较难全面与系 统,影响面窄,难以达到整个团队专 业度提升的目标。组织培训是很好的 解决办法,很多企业喜欢邀请一些经 验丰富人士进行专题讲座,虽然形式 与内容丰富,但讲座通常更多的是交 流观念、思考,告诉我们什么是对的、 什么是应该的,但却无法指导我们的 一步步的行动。相比较而言,邀请专业 的培训机构提供专业的系统训练是最 有效的办法。通过诊断发现问题,按照 轻重缓急制定培训计划,并按计划提 供实战指导,帮助全体员工清楚认识 专业标准的要求,学习专业的处理问题方式与技巧,最终形成团队的专业 化的工作标准。

不要忽略“知识管理”的价值
我们经常忙得昏天黑地,狠干数周后,小组终于完成一个重要的项目, 这个项目将对单位的发展有深远影响。 然而在发表会议前,却赫然得知你的同事在几个月前就已经找到解决方法, 而且他们做得更棒,因为他们取得了 更多的资讯。这就是知识管理的问题。

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真正的竞争不在眼前,而在未来; 眼前的落后并不可怕,迷失了方向才 最危险。只要我们勇于不断创新,正 视问题,找到问题的症结所在,积极 地通过培训、知识管理等手段强化内 功,提高竞争力,必可“后来居上”并 最终成为佼佼者。

(内容来源于网络)

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销售人员如何实现年薪200万?你真正该拥有的是独立思考的思维方式

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 19 次浏览 • 2 天前 • 来自相关话题

年薪200万的水平已经不能是简单地追寻方法和技巧了,因为市场瞬息万变,不可能有一种方法就可以通吃!
你真正该拥有的是独立思考的思维方式。要思维更加全面,正是独立思考所提倡的,要带有辩证地思考问题。拥有独立思考能力的人,对于识别避免陷入思维盲区更有帮助。

1.目标-分解目标的思维方式
这是一个思维方式的问题。进步超快的人,每一个行动都有原因,都是围绕着自己的目标去行动的。这个目标一定是一个非常具象的目标,不要把目标定成:我要过的更好。那你怎么定义更好?你多久才能“更好”?这个目标非常虚。

那应该怎么设定自己的目标呢,注意满足2个条件:
<1>明确的结果,这个结果可以用数字量化;
<2>分解目标,阶段化明确目标的时间线,什么时候完成。
这些行动一天两天看不出什么,1个月后也不会有特别明显的变化,但是1、2年后,你和同龄人天壤之别。

2.做任何事情都需要有反馈,不然就没有进步
反馈太重要了。大多数人做工作,从来没问自己一句:为什么这么做。你怎么评估你工作的效果。所以我们需要反馈,需要评估效果,有了反馈才能调整优化你的工作,你才知道问题出在哪。
每一个人都玩过一个非常经典的游戏,就是:俄罗斯方块。因为你清楚的知道,横条充满方块时,就会消除一行。
在工作中也一样,你不知道你为什么会进步,你没法评估效果,你就没法升级,你就只能在职场里面停滞不前。

3.拿数据说话,别再脑补了
有些人总是充满了怨念。怨念公司不给你机会,你有好的想法老板不认可,你认为老板就是一个老顽固完全不听你的。请问,你怎么证明你是对的呢?想想看你沟通的第一句话是不是“我觉得”为开始的。
那你应该怎么做呢,你应该拿出证据,用有理有据的数据,用有理有据的事实,告诉你的老板应该怎么做。
别再脑补了,用事实,用数据去给老板一个答案,而不是说“我觉得”。

4.一个要找一个和你价值观一样的CEO&产品
一个CEO,一个公司的老板,可能且只可能让跟自己价值观一样的人做公司的高管。而且这家公司的业务你本身就是热爱的,你才可能自然而然的,毫无压力的付出自己的精力,你才可能愿意去学习进步。
比如,小米的很多员工,就是从小米的核心粉里面筛选出来的,这些人一进入小米,工作能量巨大,也不用跟他们普及小米是干吗的,价值观是什么,早就认可了好嘛。

5.建立法无禁止即可为的思维方式
很多人职场不能进步,都毁在没有这个思维方式上面。法无禁止即可为就是公司没有不让你做的,你就可以做。很多人都抱怨说,老板不给你机会去做事情。你有好想法自己去实践,去回收数据证明你是对的,告诉公司你利用私人时间帮公司做了这么有价值的尝试不好么?
比如,你自己聊了100个用户,到了一个重要的反馈,所以你制作内容获得了成功这个不好么。归根结底你就是一个奴才思维,别人不让你做你就不做么?!
你自己的进步是自己的,在成功的道路上,从来都没有布满荆棘,法无禁止即可为。能迅速进步升职加薪的人,都在不断的自我进化。没出息的人才赖公司赖社会。

6.把你所有的精力,都放在“要权限”上
这是一个目光短浅还是长远的问题,也是一个衡量价值的眼光问题。为什么你很难见到超级牛叉的人挣钱很少的?因为他做过的事情多,为什么做过的事情多,因为他的公司允许他做,这就是一个权限的问题。
很多人抱怨,今天又加班真讨厌,很多人抱怨,公司又给他一个新的任务,真不想干。其实做的越多,懂得越多,懂得越多,你能接触的工作就越多,你的眼界和能力就增长的越快,你才可能挣更多的钱,多简单的道理,我真不想再多说了,把精力放在要权限上面,别再犯傻了。

7.有技巧的的学习竞争对手
最后一点,给不知道怎么进步的人支个招。也是一个思维方式的问题。去研究你的竞争对手,看别人是怎么做的,哪些可以在你的业务上,进行尝试,哪些别人做了效果不好,你没必要再试了,这些很快就会有答案。你为什么要自己坐在小黑屋里,苦逼冥思苦想,应该怎么做呢。

“大道至简”,凡是成就大事者,其行为模式没那么复杂,也就是说所谓的技巧,话术那些都是术的层面,每个人都可以学会,而道的层面才是最难的,也就是寻找规律,与其花时间精力在术的层面不如多体会道的层面,这些东西掌握后,又岂是区区200万所能比拟的! 查看全部

年薪200万的水平已经不能是简单地追寻方法和技巧了,因为市场瞬息万变,不可能有一种方法就可以通吃!
你真正该拥有的是独立思考的思维方式。要思维更加全面,正是独立思考所提倡的,要带有辩证地思考问题。拥有独立思考能力的人,对于识别避免陷入思维盲区更有帮助。

1.目标-分解目标的思维方式
这是一个思维方式的问题。进步超快的人,每一个行动都有原因,都是围绕着自己的目标去行动的。这个目标一定是一个非常具象的目标,不要把目标定成:我要过的更好。那你怎么定义更好?你多久才能“更好”?这个目标非常虚。

那应该怎么设定自己的目标呢,注意满足2个条件:
<1>明确的结果,这个结果可以用数字量化;
<2>分解目标,阶段化明确目标的时间线,什么时候完成。
这些行动一天两天看不出什么,1个月后也不会有特别明显的变化,但是1、2年后,你和同龄人天壤之别。

2.做任何事情都需要有反馈,不然就没有进步
反馈太重要了。大多数人做工作,从来没问自己一句:为什么这么做。你怎么评估你工作的效果。所以我们需要反馈,需要评估效果,有了反馈才能调整优化你的工作,你才知道问题出在哪。
每一个人都玩过一个非常经典的游戏,就是:俄罗斯方块。因为你清楚的知道,横条充满方块时,就会消除一行。
在工作中也一样,你不知道你为什么会进步,你没法评估效果,你就没法升级,你就只能在职场里面停滞不前。

3.拿数据说话,别再脑补了
有些人总是充满了怨念。怨念公司不给你机会,你有好的想法老板不认可,你认为老板就是一个老顽固完全不听你的。请问,你怎么证明你是对的呢?想想看你沟通的第一句话是不是“我觉得”为开始的。
那你应该怎么做呢,你应该拿出证据,用有理有据的数据,用有理有据的事实,告诉你的老板应该怎么做。
别再脑补了,用事实,用数据去给老板一个答案,而不是说“我觉得”。

4.一个要找一个和你价值观一样的CEO&产品
一个CEO,一个公司的老板,可能且只可能让跟自己价值观一样的人做公司的高管。而且这家公司的业务你本身就是热爱的,你才可能自然而然的,毫无压力的付出自己的精力,你才可能愿意去学习进步。
比如,小米的很多员工,就是从小米的核心粉里面筛选出来的,这些人一进入小米,工作能量巨大,也不用跟他们普及小米是干吗的,价值观是什么,早就认可了好嘛。

5.建立法无禁止即可为的思维方式
很多人职场不能进步,都毁在没有这个思维方式上面。法无禁止即可为就是公司没有不让你做的,你就可以做。很多人都抱怨说,老板不给你机会去做事情。你有好想法自己去实践,去回收数据证明你是对的,告诉公司你利用私人时间帮公司做了这么有价值的尝试不好么?
比如,你自己聊了100个用户,到了一个重要的反馈,所以你制作内容获得了成功这个不好么。归根结底你就是一个奴才思维,别人不让你做你就不做么?!
你自己的进步是自己的,在成功的道路上,从来都没有布满荆棘,法无禁止即可为。能迅速进步升职加薪的人,都在不断的自我进化。没出息的人才赖公司赖社会。

6.把你所有的精力,都放在“要权限”上
这是一个目光短浅还是长远的问题,也是一个衡量价值的眼光问题。为什么你很难见到超级牛叉的人挣钱很少的?因为他做过的事情多,为什么做过的事情多,因为他的公司允许他做,这就是一个权限的问题。
很多人抱怨,今天又加班真讨厌,很多人抱怨,公司又给他一个新的任务,真不想干。其实做的越多,懂得越多,懂得越多,你能接触的工作就越多,你的眼界和能力就增长的越快,你才可能挣更多的钱,多简单的道理,我真不想再多说了,把精力放在要权限上面,别再犯傻了。

7.有技巧的的学习竞争对手
最后一点,给不知道怎么进步的人支个招。也是一个思维方式的问题。去研究你的竞争对手,看别人是怎么做的,哪些可以在你的业务上,进行尝试,哪些别人做了效果不好,你没必要再试了,这些很快就会有答案。你为什么要自己坐在小黑屋里,苦逼冥思苦想,应该怎么做呢。

“大道至简”,凡是成就大事者,其行为模式没那么复杂,也就是说所谓的技巧,话术那些都是术的层面,每个人都可以学会,而道的层面才是最难的,也就是寻找规律,与其花时间精力在术的层面不如多体会道的层面,这些东西掌握后,又岂是区区200万所能比拟的!

几乎99%的管理者都面临的共性问题:不懂管理

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 15 次浏览 • 2 天前 • 来自相关话题

销售是一个团队的一部分,千万不要觉得业绩好都是销售本身的功劳,后面的产品,运营,营销,管理,缺一不可。如果你是光杆公司,靠你一个人就可以撑起整个公司的业务,不用管理队伍,你绝对可以忽视管理的存在。但只要一涉及到团队合作,就必定要知道如何用人所长。
有句话叫“成在经营,败在管理”,说得非常好。尤其是对于那些金牌销售出身的管理者,他们自持销售能力牛X顶天,资源整体能力超一流,就自认为可以凭此实现前路畅通无阻。这其实是最大的错误。
核心问题上容易出现的管理问题:
1、没有核心的财务管理人员,导致资金规划不足,资源浪费严重;
2、团队用人不力,很多想法没法执行;
3、产品开发缺乏远见,因为其是销售出身,却一手掌控产品开发大权,没有专业的人才来负责。
不要认为销售牛=一切都牛,这是优秀销售人员最容易犯的错误。销售也只是企业经营中的一个环节而已,除非你是贸易公司,否则其他环节忽略了,早晚会出问题。
这个问题在管理学上是很复杂的事。 主要看两点:看领导、看激励方式。 
一般把考核指标分成三类:个人业绩,团队业绩,以及中期目标。个人业绩一般比较直接了当,自己努力就能达到。团队业绩靠个人绝对做不到,必须一荣俱荣。中期目标和团队业绩有某种联系。三类目标加一起是100分,每个人的比重搭配就看经理的领导力了。
1、目标的设定。从总目标拆解到个体目标,每一个目标是否合理,与时间线结合,是否考虑了市场的变化、业务的周期、成员的成长等等。
2、评估标准与不断的反馈。以目标和结果为主,但不是唯一。过程的反馈尤为重要,不断的反馈,不断的改进,不断的更新——如你所想,就是人员的更新。
3、杜绝“一言堂”,用包容创造空间,用空间赢得转身,用转身带来互动,用互动产生协作。
KPI目标较多样,但区域性较强,客户资源分配不均匀:
关于指标分配:
数字化分配是不可能实现的,需配合产品指标权重分配,均分绝对是死路。
每个成员掌握的客户资源不可能覆盖全部的指标,所以以业务划分客户,并尽可能把业务完成最大化。然后统计并重新分配。
关于激励:
是同样的。群体激励+个体激励,一个都不能少。群体激励由部门领导来,个体激励由公司来实现,但是部门领导主导重新分配。
关于资源协调:
部门内部资源:在KPI分配时,即粗略划分。如果你看中较多资源,那你就扛最重的指标去。
部门外资源部门间支持:部门领导一定要出面,一定要牵头。兄弟们在前方打仗,部门领导就是最重要的后勤。
在人员管理上:
1.加强团建,让团队成员彼此熟悉起来,只有彼此熟了,交流多了,才会行成合力。
2.晨会,周会,月会,微信群,邮件等等加强成功案例的分享,做的好为什么好好在哪里如何复制。
3.指标和资源分配合理,不要出现不公平,否则影响团结。
4.根据团队规模分组管理,主管跟进辅导行成推动和帮助,5人以下团队可以不要分组,5人以上可以分组并设立组长。 查看全部

销售是一个团队的一部分,千万不要觉得业绩好都是销售本身的功劳,后面的产品,运营,营销,管理,缺一不可。如果你是光杆公司,靠你一个人就可以撑起整个公司的业务,不用管理队伍,你绝对可以忽视管理的存在。但只要一涉及到团队合作,就必定要知道如何用人所长。
有句话叫“成在经营,败在管理”,说得非常好。尤其是对于那些金牌销售出身的管理者,他们自持销售能力牛X顶天,资源整体能力超一流,就自认为可以凭此实现前路畅通无阻。这其实是最大的错误。
核心问题上容易出现的管理问题:
1、没有核心的财务管理人员,导致资金规划不足,资源浪费严重;
2、团队用人不力,很多想法没法执行;
3、产品开发缺乏远见,因为其是销售出身,却一手掌控产品开发大权,没有专业的人才来负责。
不要认为销售牛=一切都牛,这是优秀销售人员最容易犯的错误。销售也只是企业经营中的一个环节而已,除非你是贸易公司,否则其他环节忽略了,早晚会出问题。
这个问题在管理学上是很复杂的事。 主要看两点:看领导、看激励方式。 
一般把考核指标分成三类:个人业绩,团队业绩,以及中期目标。个人业绩一般比较直接了当,自己努力就能达到。团队业绩靠个人绝对做不到,必须一荣俱荣。中期目标和团队业绩有某种联系。三类目标加一起是100分,每个人的比重搭配就看经理的领导力了。
1、目标的设定。从总目标拆解到个体目标,每一个目标是否合理,与时间线结合,是否考虑了市场的变化、业务的周期、成员的成长等等。
2、评估标准与不断的反馈。以目标和结果为主,但不是唯一。过程的反馈尤为重要,不断的反馈,不断的改进,不断的更新——如你所想,就是人员的更新。
3、杜绝“一言堂”,用包容创造空间,用空间赢得转身,用转身带来互动,用互动产生协作。
KPI目标较多样,但区域性较强,客户资源分配不均匀:
关于指标分配:
数字化分配是不可能实现的,需配合产品指标权重分配,均分绝对是死路。
每个成员掌握的客户资源不可能覆盖全部的指标,所以以业务划分客户,并尽可能把业务完成最大化。然后统计并重新分配。
关于激励:
是同样的。群体激励+个体激励,一个都不能少。群体激励由部门领导来,个体激励由公司来实现,但是部门领导主导重新分配。
关于资源协调:
部门内部资源:在KPI分配时,即粗略划分。如果你看中较多资源,那你就扛最重的指标去。
部门外资源部门间支持:部门领导一定要出面,一定要牵头。兄弟们在前方打仗,部门领导就是最重要的后勤。
在人员管理上:
1.加强团建,让团队成员彼此熟悉起来,只有彼此熟了,交流多了,才会行成合力。
2.晨会,周会,月会,微信群,邮件等等加强成功案例的分享,做的好为什么好好在哪里如何复制。
3.指标和资源分配合理,不要出现不公平,否则影响团结。
4.根据团队规模分组管理,主管跟进辅导行成推动和帮助,5人以下团队可以不要分组,5人以上可以分组并设立组长。

万达集团内部是如何实现高执行力体系的?

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 78 次浏览 • 2018-06-12 10:17 • 来自相关话题

万达员工坠楼事件发酵后,一时间万达商业的整体运营状况和管理体系备受关注。






在万达集团内部,有一套非常严格的高执行力体系,所有的项目甚至到会议都有严格的“销项法则”。
万达是目标完成型的企业,尤其是在商业项目板块,一般采取“销项法则”即:完成一件事就核销一件,然后做下一件,且每件事情都有具体的完成时间和指标。

大家都看得到业绩压力和盈利压力,在整个高周转的体系之下自然压力巨大。为了达标,万达内部执行力非常强,比如执行力三要素是时间节点、责任人、完成情况。甚至可以细化到计划分解,费用分解,指标分解。
以建设一个万达广场来说,所有细节都是这样拆分,每个团队和负责人都有具体的指标,如果到点没有执行好,就会有绿灯、黄灯和红灯制度来一步步警示你。所以整个体系运作都非常高效。

从销售角度来说,最根本的目标是要懂得你的客户在想什么,你怎么解除它的顾虑,推动你项目的进展,如何借助外力内力,顺势而为,最终实现你的销售目标,最牛逼的销售能从客户最高层公司战略的角度,结合自己的产品或者某个项目来实现双方的共赢。

1 时间管理
销售的时间安排相对弹性,除了安排工作的时间也需要安排好个人的生活作息。俗话说得好,一天不读书自己知道,三天不读书别人知道。我不能算是一个行为规范特别到位的人,从去年4月份开始,我开始做详细的时间管理,把每天每周每月需要做的常规事情一件一件用excel表格列出来,工作上的事情比如”每天打10个电话,其中5个是有效电话“,”搜集1个优秀案例“,”花3个番茄时间回顾跟进老客户“,”每周见两个客户“,”写工作回顾“,每天上班第一件事情就是打开这个excel表格列出每天需要做的MIT,同时对照表格完成各项日常工作。每天临下班前把一天的工作情况做下整理,并归档在excel表格里,客户的电话沟通情况,是否进行过邮件沟通,拜访情况,以及具体的沟通内容都会记录在excel工作报告的sheet当中,每周日列出下周的工作计划。

2 目标管理
做一个销售固然会有年度目标季度目标和月度目标,把目标拆分开来,销售是一份持久战,也是概率论,不是碰运气。按照二八定律,如果一个季度要完成XXX万销售额?那需要有几个项目进入提案阶段?那需要有几个项目进入创意汇报阶段?那需要有几个意向客户?那需要有几个有需求的客户?那需要有几个在联系的客户?那需要有多少个客户名单?那需要每天联系多少个客户?一步步地推算需要做的事情,并加以量化数字。同时需要考虑哪些协同部门支持?需要办哪些活动支持?

3 人脉管理&沟通技巧
作为一线销售,线上加入一些行业微信群,保持每周见两个新的客户,每个月参加一次行业组织的社交活动,不断和大量的行业人士聊天沟通。从前我不是一个擅长沟通的人,和陌生人聊天的时候通常不敢坐下来,因为怕一坐下来该说的话就已经说完,然后两个人坐着就显得特别尴尬。现在更多地是换位思考,能够为别人带来什么,通过提问了解对方目前的情况。首先和客户成为朋友,有交情才会有交易。

4 提升专业能力
三流销售销售产品,二流销售销售服务,一流销售销售自己。销售自己的前提是要让自己更有料,专业能力是对行业的了解,对公司产品的了解,对同类竞争对手产品的了解,对行业经典案例的了解。

项目型销售涉及面较广,是对一个人全方面的考量,能力包括公关能力,信息搜集判断能力,资源整合能力,洞察力,沟通力,谈判力,协调能力等。

一般项目型销售,周期长,金额大,涉及到利益相关人员多部门复杂,比如做工业设备的,美国,德国,日本,挪威,新加坡产的都有,所谓金融贸易区也就是皮条客大本营。还有就是那些做“钱”的生意的,就是玩钱生钱的,这也是一种销售形式。

我们经常听到一个词,战略合作。这就是销售的最高层次的一个通俗体现,说到底销售的目的就是实现共赢。小到一个商品,你给钱我,我提供商品,你拥有它使用价值。商品就是完成客户需求的。所以做销售就是满足客户各种需求。拿一个项目销售来说,就是想办法满足这个项目涉及到的各个部门利益相关人员的所有需求。

总而言之,销售是一个积累的过程,人脉,资源,技巧,专业能力,更重要的是信念的锤炼,意志力这个玩意儿是无法靠任何技巧传授给别人的。 查看全部

万达员工坠楼事件发酵后,一时间万达商业的整体运营状况和管理体系备受关注。

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在万达集团内部,有一套非常严格的高执行力体系,所有的项目甚至到会议都有严格的“销项法则”。
万达是目标完成型的企业,尤其是在商业项目板块,一般采取“销项法则”即:完成一件事就核销一件,然后做下一件,且每件事情都有具体的完成时间和指标

大家都看得到业绩压力和盈利压力,在整个高周转的体系之下自然压力巨大。为了达标,万达内部执行力非常强,比如执行力三要素是时间节点、责任人、完成情况。甚至可以细化到计划分解费用分解指标分解
以建设一个万达广场来说,所有细节都是这样拆分,每个团队和负责人都有具体的指标,如果到点没有执行好,就会有绿灯、黄灯和红灯制度来一步步警示你。所以整个体系运作都非常高效。

从销售角度来说,最根本的目标是要懂得你的客户在想什么,你怎么解除它的顾虑,推动你项目的进展,如何借助外力内力,顺势而为,最终实现你的销售目标,最牛逼的销售能从客户最高层公司战略的角度,结合自己的产品或者某个项目来实现双方的共赢。

1 时间管理
销售的时间安排相对弹性,除了安排工作的时间也需要安排好个人的生活作息。俗话说得好,一天不读书自己知道,三天不读书别人知道。我不能算是一个行为规范特别到位的人,从去年4月份开始,我开始做详细的时间管理,把每天每周每月需要做的常规事情一件一件用excel表格列出来,工作上的事情比如”每天打10个电话,其中5个是有效电话“,”搜集1个优秀案例“,”花3个番茄时间回顾跟进老客户“,”每周见两个客户“,”写工作回顾“,每天上班第一件事情就是打开这个excel表格列出每天需要做的MIT,同时对照表格完成各项日常工作。每天临下班前把一天的工作情况做下整理,并归档在excel表格里,客户的电话沟通情况,是否进行过邮件沟通,拜访情况,以及具体的沟通内容都会记录在excel工作报告的sheet当中,每周日列出下周的工作计划。

2 目标管理
做一个销售固然会有年度目标季度目标和月度目标,把目标拆分开来,销售是一份持久战,也是概率论,不是碰运气。按照二八定律,如果一个季度要完成XXX万销售额?那需要有几个项目进入提案阶段?那需要有几个项目进入创意汇报阶段?那需要有几个意向客户?那需要有几个有需求的客户?那需要有几个在联系的客户?那需要有多少个客户名单?那需要每天联系多少个客户?一步步地推算需要做的事情,并加以量化数字。同时需要考虑哪些协同部门支持?需要办哪些活动支持?

3 人脉管理&沟通技巧
作为一线销售,线上加入一些行业微信群,保持每周见两个新的客户,每个月参加一次行业组织的社交活动,不断和大量的行业人士聊天沟通。从前我不是一个擅长沟通的人,和陌生人聊天的时候通常不敢坐下来,因为怕一坐下来该说的话就已经说完,然后两个人坐着就显得特别尴尬。现在更多地是换位思考,能够为别人带来什么,通过提问了解对方目前的情况。首先和客户成为朋友,有交情才会有交易。

4 提升专业能力
三流销售销售产品,二流销售销售服务,一流销售销售自己。销售自己的前提是要让自己更有料,专业能力是对行业的了解,对公司产品的了解,对同类竞争对手产品的了解,对行业经典案例的了解。

项目型销售涉及面较广,是对一个人全方面的考量,能力包括公关能力,信息搜集判断能力,资源整合能力,洞察力,沟通力,谈判力,协调能力等。

一般项目型销售,周期长,金额大,涉及到利益相关人员多部门复杂,比如做工业设备的,美国,德国,日本,挪威,新加坡产的都有,所谓金融贸易区也就是皮条客大本营。还有就是那些做“钱”的生意的,就是玩钱生钱的,这也是一种销售形式。

我们经常听到一个词,战略合作。这就是销售的最高层次的一个通俗体现,说到底销售的目的就是实现共赢。小到一个商品,你给钱我,我提供商品,你拥有它使用价值。商品就是完成客户需求的。所以做销售就是满足客户各种需求。拿一个项目销售来说,就是想办法满足这个项目涉及到的各个部门利益相关人员的所有需求。

总而言之,销售是一个积累的过程,人脉,资源,技巧,专业能力,更重要的是信念的锤炼,意志力这个玩意儿是无法靠任何技巧传授给别人的。

以互联网思维来诠释销售就是:引流+客户运营

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 90 次浏览 • 2018-06-08 11:04 • 来自相关话题

什么是销售?销售就是培养用户习惯。把客户变成用户,把用户变客户。

雷军有个很有意思的言论,“羊毛出在猪身上”。

案例讲的是市场上有个品牌,只做一款女士睡衣,188一件,他们用了一个不一样的销售模式,免费送,但是不包邮,要付个快递费25块钱,货到付款,支持退货。然后请100个网站打广告。

第一年送出1000万件,相当于营业额18.8亿。全部都是免费送的。都是送的不是亏钱吗?

其实真的不亏而且还有的赚。1000万睡衣的成本在义乌谈的10块一件,量大跟快递公司5元敲定,网站推送每件3块提成,然后每件利润还剩7块。

然后这家公司的纯利润在7000万。 而且整个公司只有4个人总裁、设计总监、销售总监、会计,四个人利用互联网思维一分钱没花,白送一年睡衣,轻松将7000万大洋收入囊中。

以互联网思维来诠释销售就是:

销售 = 引流+客户运营(转化)

引流(网络用词) - 传统意思是找客户,怎么找客户,在哪里找客户??

1. 明确你的产品或者服务是卖给谁的?

2. 进行市场调查,搞清楚你的消费者在哪里?(选定鱼塘)

3. 在鱼塘上放鱼利,就是想法子混进目标客户所在的圈子,各种“勾搭” 搞清楚消费者的痛点,免费提供服务或者帮助消费者解决问题,获取信任。

4, 放大消费者的痛点,伺机介绍自己产品,过程所有销售动作是自然,最后促成交易。

而小米公司也是运用这样的思维。小米手机以几乎不赚钱的价格获取用户,让潜在的客户都先变成用户,打造用户生态圈,然后利用产品带来的衍生价值和用户群信息来获取利益,也就把用户又变成了付费的客户。

互联网时代下,从几年前的美团外卖、饿了吗的红包大战,然后滴滴、快滴的烧钱大战。到现在摩拜、Ofo的激烈竞争。全都是为了抢占市场,获取用户,全都砸了很多钱。从客户不知道这个东西,不愿意尝试这个东西,然后我免费给你用或者你用我的产品我给钱给你。然后用的多了,养成了习惯,就离不开了。

每天中午公司80%的都在用美团外卖、饿了吗订餐,这已经成了一个习惯,以前是因为有红包,便宜方便。到现在哪怕没有红包价格很高还是会用的。先让客户用起来,然后养成他的习惯,后面不需要销售,销售就自然而然产生了。现在大部分人都离不开美团、滴滴、摩拜,因为使用这些已经成了一个习惯。

我们与许多业务经验丰富的高手组建了一个「销售技巧学习交流群」,每天分享有关提升销售技巧及客户管理的干货经验与知识。加 红圈宝宝 (hq一八九一一八一一五二二)好友,获得内训课程,快来! 查看全部
什么是销售?销售就是培养用户习惯。把客户变成用户,把用户变客户。

雷军有个很有意思的言论,“羊毛出在猪身上”。

案例讲的是市场上有个品牌,只做一款女士睡衣,188一件,他们用了一个不一样的销售模式,免费送,但是不包邮,要付个快递费25块钱,货到付款,支持退货。然后请100个网站打广告。

第一年送出1000万件,相当于营业额18.8亿。全部都是免费送的。都是送的不是亏钱吗?

其实真的不亏而且还有的赚。1000万睡衣的成本在义乌谈的10块一件,量大跟快递公司5元敲定,网站推送每件3块提成,然后每件利润还剩7块。

然后这家公司的纯利润在7000万。 而且整个公司只有4个人总裁、设计总监、销售总监、会计,四个人利用互联网思维一分钱没花,白送一年睡衣,轻松将7000万大洋收入囊中。

以互联网思维来诠释销售就是:

销售 = 引流+客户运营(转化)

引流(网络用词) - 传统意思是找客户,怎么找客户,在哪里找客户??

1. 明确你的产品或者服务是卖给谁的?

2. 进行市场调查,搞清楚你的消费者在哪里?(选定鱼塘)

3. 在鱼塘上放鱼利,就是想法子混进目标客户所在的圈子,各种“勾搭” 搞清楚消费者的痛点,免费提供服务或者帮助消费者解决问题,获取信任。

4, 放大消费者的痛点,伺机介绍自己产品,过程所有销售动作是自然,最后促成交易。

而小米公司也是运用这样的思维。小米手机以几乎不赚钱的价格获取用户,让潜在的客户都先变成用户,打造用户生态圈,然后利用产品带来的衍生价值和用户群信息来获取利益,也就把用户又变成了付费的客户。

互联网时代下,从几年前的美团外卖、饿了吗的红包大战,然后滴滴、快滴的烧钱大战。到现在摩拜、Ofo的激烈竞争。全都是为了抢占市场,获取用户,全都砸了很多钱。从客户不知道这个东西,不愿意尝试这个东西,然后我免费给你用或者你用我的产品我给钱给你。然后用的多了,养成了习惯,就离不开了。

每天中午公司80%的都在用美团外卖、饿了吗订餐,这已经成了一个习惯,以前是因为有红包,便宜方便。到现在哪怕没有红包价格很高还是会用的。先让客户用起来,然后养成他的习惯,后面不需要销售,销售就自然而然产生了。现在大部分人都离不开美团、滴滴、摩拜,因为使用这些已经成了一个习惯。

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契约式销售 最重要的软实力是获得谈判的主动权

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 75 次浏览 • 2018-06-08 11:04 • 来自相关话题

销售的内容不同,销售需要具备的软实力也不同。

就合同销售来说,包括广告、保险,等各种销售契约的销售模式,最重要的软实力是获得谈判的主动权。

很多人都在考虑“怎么让客户买我的单”,而我只考虑一个问题,“我要让客户掏多少钱买”,这就是主动权的问题,主动权在你的手上,你就能保证100%卖掉单,差别只是利润多少。
 
获得主动权的关键在于以下几步。

1。充分的面谈前准备。

2。良好的前期印象。

3。对口的产品介绍。

4。优秀的控场能力。

5。专业的产品搭配。

6。职业的售后服务。

这几条是环环相扣,一步做不好,有可能会多做很多无用功。
 
比如充分的面谈前准备,不仅要了解产品和客户可能会提问的问题,还要尽可能了解整个市场环境和行业背景,这些都会成为你跟客户成单的契机。

前期印象,主要是礼貌,以及不卑不亢的度要掌握好。

对口的产品介绍,就算是广告,交换机经销商和手机经销商需要的方案也是不同的,平时在课下就要有准备,找到让对方想要掏钱的点,然后找到他的竞争客户,已经使用了服务的人,这样才能在介绍的时候,就能在心理上动摇他。

优秀的控场能力,说白了,一个人不紧张是不可能的,但一定要通过多和人面谈,把自己练得就算紧张也能正常输出观点。
 
专业的产品搭配是说给客户具体做方案时,一定要让客户有“这个销售是在真心考虑我的难处的”这种感觉,要学会以退为进,不要什么时候脑子里都只想着钱(但不是说能赚的钱不赚,是说不能赚的钱要体体面面地放弃,而能赚的钱一定要拼命赚,要对自己狠一点),人心才是赚钱的最重要工具。

至于售后服务则是我能做到销售冠军的一个关键,我的同事一般都拜托给客服给客户做服务,而我都是自己做的,这样一方面使我对产品更加了解,另一方面,我在做单时经常听到客户这样跟我说。

“小徐,我有个朋友/敌人(但他不会直说,他会说同行),你也给他推荐推荐。”

这个可不仅仅是转介绍,这个就代表,你在拿那个客户的时候,这个客户会在背后帮你助攻。。我已经不止一次了,我跟客户B谈判的时候,他说要打电话问一下客户A。。然后单子就签下来了,直接拎着钱回公司。。

面谈这种事情,仁者见仁,智者见智,但确实是项基本功。

我们与许多业务经验丰富的高手组建了一个「销售技巧学习交流群」,每天分享有关提升销售技巧及客户管理的干货经验与知识。加 红圈宝宝 (hq一八九一一八一一五二二)好友,获得内训课程,快来! 查看全部
销售的内容不同,销售需要具备的软实力也不同。

就合同销售来说,包括广告、保险,等各种销售契约的销售模式,最重要的软实力是获得谈判的主动权。

很多人都在考虑“怎么让客户买我的单”,而我只考虑一个问题,“我要让客户掏多少钱买”,这就是主动权的问题,主动权在你的手上,你就能保证100%卖掉单,差别只是利润多少。
 
获得主动权的关键在于以下几步。

1。充分的面谈前准备。

2。良好的前期印象。

3。对口的产品介绍。

4。优秀的控场能力。

5。专业的产品搭配。

6。职业的售后服务。

这几条是环环相扣,一步做不好,有可能会多做很多无用功。
 
比如充分的面谈前准备,不仅要了解产品和客户可能会提问的问题,还要尽可能了解整个市场环境和行业背景,这些都会成为你跟客户成单的契机。

前期印象,主要是礼貌,以及不卑不亢的度要掌握好。

对口的产品介绍,就算是广告,交换机经销商和手机经销商需要的方案也是不同的,平时在课下就要有准备,找到让对方想要掏钱的点,然后找到他的竞争客户,已经使用了服务的人,这样才能在介绍的时候,就能在心理上动摇他。

优秀的控场能力,说白了,一个人不紧张是不可能的,但一定要通过多和人面谈,把自己练得就算紧张也能正常输出观点。
 
专业的产品搭配是说给客户具体做方案时,一定要让客户有“这个销售是在真心考虑我的难处的”这种感觉,要学会以退为进,不要什么时候脑子里都只想着钱(但不是说能赚的钱不赚,是说不能赚的钱要体体面面地放弃,而能赚的钱一定要拼命赚,要对自己狠一点),人心才是赚钱的最重要工具。

至于售后服务则是我能做到销售冠军的一个关键,我的同事一般都拜托给客服给客户做服务,而我都是自己做的,这样一方面使我对产品更加了解,另一方面,我在做单时经常听到客户这样跟我说。

“小徐,我有个朋友/敌人(但他不会直说,他会说同行),你也给他推荐推荐。”

这个可不仅仅是转介绍,这个就代表,你在拿那个客户的时候,这个客户会在背后帮你助攻。。我已经不止一次了,我跟客户B谈判的时候,他说要打电话问一下客户A。。然后单子就签下来了,直接拎着钱回公司。。

面谈这种事情,仁者见仁,智者见智,但确实是项基本功。

我们与许多业务经验丰富的高手组建了一个「销售技巧学习交流群」,每天分享有关提升销售技巧及客户管理的干货经验与知识。加 红圈宝宝 (hq一八九一一八一一五二二)好友,获得内训课程,快来!

销售就像“打飞机游戏”,想把业绩提高就得多打航母

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 86 次浏览 • 2018-06-07 11:04 • 来自相关话题

销售不是工作,而是一种处事方式和思维逻辑。简单的说,销售就是促进交换的发生。人无时无刻都在和社会产生交换,会交换的人就是人生赢家。

如果客户是各类飞机,那航母就是我们的大方案客户。打一个航母3万分,等于打30个小飞机。想把业绩提升到高点,就必须多打航母,提升均单额。
自己的飞机离打的飞机越近、危险越高,子弹也越快,打下的时间也更越短。

 
业务的第四环节就是签单,在签单时的临门一脚往往是新同事把握不好的。促单力度过了,政策不允许;促单力度不够,客户还是不签,这个火候需要把握一下,靠经验、靠总结。

好死不如赖活着。
不能试图把每个飞机都打下来,只要延长活着的时间,就能打更多飞机,分数自然也就高了。遇到搞不定的客户,该放弃就放弃,做业务有时候像谈恋爱,也讲一个缘分。
不少新同事,月初跟进一家客户,把所有精力都放在一家客户身上,月底特别容易挂蛋。

炸弹是大招。

 
炸弹一下可以炸全屏的飞机,就像营销会,可以短期促成不少客户签约。但炸弹数量有限,需要节省使用,或者为了救自己一命,或者为了一下多拿分。航母、大飞机够多的时候,炸弹的威力才显现。

索要飞机。
自己飞机打光了,可以找好友索要飞机。业务过程中,遇到困难的时候,多找同事、前辈、主管沟通交流,这是最好的调整自己的方式。乐于助人,并不是被遗忘了,而是埋在我们每一个人的心里。

武器很重要,双枪胜单枪。

 
单枪作用有限,想打高分,必须用好双枪。单枪是单纯的推销,双枪是顾问式销售,是“推销”+“专业”两杆枪,遇到自己专业积累多的行业客户时,双枪就发挥作用了。

刚开始什么飞机都打,后面要挑飞机打。
新人,多数会撒网式、地毯式的进行业务推进,只要有客户的地方,就是我们电话、拜访该覆盖的地方,这是应该的。
随着业务能力和业绩的晋级,挑选客户就变成业务的关键,而挑选客户的前提就是分行业、分区域、分规模,这个分类的基础是自己的兴趣和专业度。

打飞机状态正佳,一个电话打进来,状态没了。
我们都是普通人,都会遇到各种烦心事,影响心情、影响状态,关键在于自己怎么调整。专业的前台是专注,专注是一种力量。

随便你怎么打飞机,高分是目的。
打飞机,有人用左手、有人用右手、有人用食指、有人用中指等等。做业务,不需要千篇一律,也不会千篇一律。掌握基础业务技巧之后,后面的业务成长,就是“八仙过海各显神通”了,关键点在于找到适合自己的业务方法。

高分排行榜。

 
有时候我们会因为自己打了朋友圈最高分而沾沾自喜,又加了一个好友的时候,发现自己名次就掉了下来了。
我们会因为是团队中的领先者而自豪,也值得自豪;同样,我们应该应该放开眼光,山外有山、人外有人,虚怀若谷,大有作为。
而且,朋友圈子越大,会让自己走的越远。

排行榜每5天清零一次。
清零之后,排行榜需要重新再打。业务也是这样,每一个周期,我们都需要回归原点重新开始。
一个业务周期,我们会有得、有失,如果我们太在意之前的得失,会束缚我们今天的脚步和明天的憧憬。总结得失之后,我们轻装上阵才好! 查看全部


销售不是工作,而是一种处事方式和思维逻辑。简单的说,销售就是促进交换的发生。人无时无刻都在和社会产生交换,会交换的人就是人生赢家。


如果客户是各类飞机,那航母就是我们的大方案客户。打一个航母3万分,等于打30个小飞机。想把业绩提升到高点,就必须多打航母,提升均单额。
自己的飞机离打的飞机越近、危险越高,子弹也越快,打下的时间也更越短。

 
业务的第四环节就是签单,在签单时的临门一脚往往是新同事把握不好的。促单力度过了,政策不允许;促单力度不够,客户还是不签,这个火候需要把握一下,靠经验、靠总结。

好死不如赖活着。
不能试图把每个飞机都打下来,只要延长活着的时间,就能打更多飞机,分数自然也就高了。遇到搞不定的客户,该放弃就放弃,做业务有时候像谈恋爱,也讲一个缘分。
不少新同事,月初跟进一家客户,把所有精力都放在一家客户身上,月底特别容易挂蛋。

炸弹是大招。

 
炸弹一下可以炸全屏的飞机,就像营销会,可以短期促成不少客户签约。但炸弹数量有限,需要节省使用,或者为了救自己一命,或者为了一下多拿分。航母、大飞机够多的时候,炸弹的威力才显现。

索要飞机。
自己飞机打光了,可以找好友索要飞机。业务过程中,遇到困难的时候,多找同事、前辈、主管沟通交流,这是最好的调整自己的方式。乐于助人,并不是被遗忘了,而是埋在我们每一个人的心里。

武器很重要,双枪胜单枪。

 
单枪作用有限,想打高分,必须用好双枪。单枪是单纯的推销,双枪是顾问式销售,是“推销”+“专业”两杆枪,遇到自己专业积累多的行业客户时,双枪就发挥作用了。

刚开始什么飞机都打,后面要挑飞机打。
新人,多数会撒网式、地毯式的进行业务推进,只要有客户的地方,就是我们电话、拜访该覆盖的地方,这是应该的。
随着业务能力和业绩的晋级,挑选客户就变成业务的关键,而挑选客户的前提就是分行业、分区域、分规模,这个分类的基础是自己的兴趣和专业度。

打飞机状态正佳,一个电话打进来,状态没了。
我们都是普通人,都会遇到各种烦心事,影响心情、影响状态,关键在于自己怎么调整。专业的前台是专注,专注是一种力量。

随便你怎么打飞机,高分是目的。
打飞机,有人用左手、有人用右手、有人用食指、有人用中指等等。做业务,不需要千篇一律,也不会千篇一律。掌握基础业务技巧之后,后面的业务成长,就是“八仙过海各显神通”了,关键点在于找到适合自己的业务方法。

高分排行榜。

 
有时候我们会因为自己打了朋友圈最高分而沾沾自喜,又加了一个好友的时候,发现自己名次就掉了下来了。
我们会因为是团队中的领先者而自豪,也值得自豪;同样,我们应该应该放开眼光,山外有山、人外有人,虚怀若谷,大有作为。
而且,朋友圈子越大,会让自己走的越远。

排行榜每5天清零一次。
清零之后,排行榜需要重新再打。业务也是这样,每一个周期,我们都需要回归原点重新开始。
一个业务周期,我们会有得、有失,如果我们太在意之前的得失,会束缚我们今天的脚步和明天的憧憬。总结得失之后,我们轻装上阵才好!

销售能力就是能迅速找到产品卖点 并挖掘客户需求

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 84 次浏览 • 2018-06-07 11:03 • 来自相关话题

销售不仅仅是简单的卖东西,为什么叫“销售”呢?

“销”是做市,就是营销,是通过各种方法扩大市场的知名度、美誉度等;这是销售最重要的环节,将这个做好了之后,后面的“售”则是顺理成章的。 售的是一种理念,客户买的是一种感觉,我们卖的是一种服务 !

将自己的产品或者是服务卖给有需求的人。 首先,要了解自己的产品或服务是什么,要卖给什么样的人,指的就是目标客户;其次,客户的需求,通过一些手段推荐给客户;最后,成交,带来价值。

那么销售的核心是什么呢?

咱打个比方,就比说,咱们去面试销售的时候经常会遇到这样的一个问题:面试官突然递过来一只笔,咱们如何快速找到产品的卖点,提炼出笔的优势以及客户的需求呢?

直白说,就是首先要找到产品卖点,也就是能带给消费者的产品利益点,而且这个卖点要与其他竞品卖点形成有效效益化,其次,找到客户的真正需求,讲客户需求与产品卖点结合起来,一次来打动消费者,销售即可成功。做销售的基本素质就是能迅速找到产品卖点,并挖掘出消费者的需求!

一般的销售人员与他们之间最大的差别在观念上,当然这一个是建立在业务员本身的自信上的。

因此,你对你自己的产品专业知识的掌握程度如何?你的销售技巧如何?都是你信心的体现。

假如有与客户面谈的机会,在你还没有开口和客户沟通时,你的形象就决定了你有没有机会和客户深度接触,成交的机率有多高,假如客户在第一眼不能接受你,他还会给你介绍产品的机会吗?

因此,在形象方面,要使自己看起来像你销售的产品(符合你产品的特性),要使自己看起来像这个行业的专家。在业务界常流传一句话:为成功而穿着,为胜利而打扮!

什么是“售”,“售”的是什么?——观念

观——价值观(重要与不重要)

同样的产品在不同人的眼中,他的重要程度是不一样的,沟通的重点也是不一样的。就好比你把一套价值1000元的产品卖给两个不同的人一样,假如一个是“一万富婆”和另一个“亿万富婆”。

在你和前者沟通时,他的观念是“能省就省”,你告诉他买了产品可以用多久,有多少优惠,他会产生购买欲望;与后者沟通时,在他的眼里是,产品效果、质量怎么样,钱不重要,重要的是有没有效果。

念——信念(他相信的事实)

也就是说在我们的客户中,在没接触你之前就已经有竞争对手或者使用过类似的产品,已经在他心中有了自己下的定义(无论是好的或者不好的)。

因此,和客户展示产品时,我们卖给他的是一种观念而不仅仅是产品!

客户与你不熟,会用左脑思考,左脑控制的是理性;客户与你有信任感了,会用右脑思考,右脑控制感性,也就是俗话讲的:脑子一热。

销售作为产品与客户之间的媒介,无非通过某些方式与客户达成互利交换。交换则包含公对公,私对私两个层面。其中私对私层面的交换才是销售的发挥空间。这里的空间越大,销售的价值也就越高,其可能的收入也才会越高。至于交换什么,这个是很有想象力的问题。

就从业而言,横向看,不同行业有不同的行业特点;纵向看,不同行业有不同的发展阶段。一个销售到底是在所处的行业与地域空间内折腾,空间就这么大,就看你能翻起多大的浪花来……

不要高看销售,也不要小看,正看而已。跨行业跨地域比较,不是单一变量的比较都是不公正的。 查看全部
销售不仅仅是简单的卖东西,为什么叫“销售”呢?

“销”是做市,就是营销,是通过各种方法扩大市场的知名度、美誉度等;这是销售最重要的环节,将这个做好了之后,后面的“售”则是顺理成章的。 售的是一种理念,客户买的是一种感觉,我们卖的是一种服务 !

将自己的产品或者是服务卖给有需求的人。 首先,要了解自己的产品或服务是什么,要卖给什么样的人,指的就是目标客户;其次,客户的需求,通过一些手段推荐给客户;最后,成交,带来价值。

那么销售的核心是什么呢?

咱打个比方,就比说,咱们去面试销售的时候经常会遇到这样的一个问题:面试官突然递过来一只笔,咱们如何快速找到产品的卖点,提炼出笔的优势以及客户的需求呢?

直白说,就是首先要找到产品卖点,也就是能带给消费者的产品利益点,而且这个卖点要与其他竞品卖点形成有效效益化,其次,找到客户的真正需求,讲客户需求与产品卖点结合起来,一次来打动消费者,销售即可成功。做销售的基本素质就是能迅速找到产品卖点,并挖掘出消费者的需求!

一般的销售人员与他们之间最大的差别在观念上,当然这一个是建立在业务员本身的自信上的。

因此,你对你自己的产品专业知识的掌握程度如何?你的销售技巧如何?都是你信心的体现。

假如有与客户面谈的机会,在你还没有开口和客户沟通时,你的形象就决定了你有没有机会和客户深度接触,成交的机率有多高,假如客户在第一眼不能接受你,他还会给你介绍产品的机会吗?

因此,在形象方面,要使自己看起来像你销售的产品(符合你产品的特性),要使自己看起来像这个行业的专家。在业务界常流传一句话:为成功而穿着,为胜利而打扮!

什么是“售”,“售”的是什么?——观念

观——价值观(重要与不重要)

同样的产品在不同人的眼中,他的重要程度是不一样的,沟通的重点也是不一样的。就好比你把一套价值1000元的产品卖给两个不同的人一样,假如一个是“一万富婆”和另一个“亿万富婆”。

在你和前者沟通时,他的观念是“能省就省”,你告诉他买了产品可以用多久,有多少优惠,他会产生购买欲望;与后者沟通时,在他的眼里是,产品效果、质量怎么样,钱不重要,重要的是有没有效果。

念——信念(他相信的事实)

也就是说在我们的客户中,在没接触你之前就已经有竞争对手或者使用过类似的产品,已经在他心中有了自己下的定义(无论是好的或者不好的)。

因此,和客户展示产品时,我们卖给他的是一种观念而不仅仅是产品!

客户与你不熟,会用左脑思考,左脑控制的是理性;客户与你有信任感了,会用右脑思考,右脑控制感性,也就是俗话讲的:脑子一热。

销售作为产品与客户之间的媒介,无非通过某些方式与客户达成互利交换。交换则包含公对公,私对私两个层面。其中私对私层面的交换才是销售的发挥空间。这里的空间越大,销售的价值也就越高,其可能的收入也才会越高。至于交换什么,这个是很有想象力的问题。

就从业而言,横向看,不同行业有不同的行业特点;纵向看,不同行业有不同的发展阶段。一个销售到底是在所处的行业与地域空间内折腾,空间就这么大,就看你能翻起多大的浪花来……

不要高看销售,也不要小看,正看而已。跨行业跨地域比较,不是单一变量的比较都是不公正的。

销售能否成功取决于与客户之间的亲和关系?

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 51 次浏览 • 2018-06-06 13:15 • 来自相关话题

销售就是产品、销售者、客户之间的亲和关系。销售者与客户达成亲和关系就是忘记一切常规销售技巧,让客户把销售者当成自己就好。

一切法唯心所现,唯识所变;唯有“忘记一切常规销售技巧”方可“专业”,唯有“让客户把销售者当成自己”方可在有能力而无意识的境界下潜移默化地调用一切销售技巧“促成交易”。

唯有销售者与客户达成亲和关系方可更好地卖货收钱。
 

一、专业

专业到让你一点脑子都不用动;


我在公司做服务供应商管理,我们目前其实并不需要增加新的供应商,但上个月从给美国来了一家公司,让我彻底改了主意。

上半年,这家公司的CEO提出要来中国拜访,我以目前没有需求为由拒绝了,因为我们现在合作的vendor已经足够成熟了。下半年,他们再提了拜访的请求,这一次他们说,我们会带一个从某国际顶尖公司出来的专家,在这个领域很权威的,和你们分享下经验,也许对你们有用。

这样,作为一个客户,我抱着 “那你们就来吧,反正我又不损失什么,说不定还能偷点经验。” 的心理,答应了他们的拜访。

于是上个月他们来了。大牛果然是大牛,由于他之前在类似我这个位置上做了很多年,句句直戳我的管理痛点,然后话锋一转,就开始卖自己公司的服务了~

不得不承认,他说得很好。但是,这时候我还只是抱着学习的心态,去反思我现有的供应商制度,没有真正想和他们有实质的合作。

他们回去之后,给我发邮件,提出可以给我们做一次免费的试用Pilot。我对此并不是很积极,模棱两可地回复了邮件。

一周以后,第二封邮件过来,附带一个非常非常具体的行动方案,具体到第几周的第几天他们会为我们做什么,以至于我只要点头就行了,不用花钱,不用操心。而且他们提出的方案的确可能很好地解决我们的问题,同时也会为我自己带来可观的工作业绩。

就这样我被他们打败了。乐颠颠地接受了他们的提议,而且态度逐渐从 “反正我不要新的公司了” 变成了 “如果你们靠谱,我就签”。

照这样下去,他们成为我们明年的供应商只是个时间问题。
 

二、贴心

贴心到让你不好意思;


一次,家里的木地板有块地方因为不会打理而霉掉了,打电话去到购买厂家要解决,一个业务接的电话,知道原因后就说你这个是因为你不注意防水,我这里有个什么防护油,多少多少钱,很多木地板的客户都买了....各种推销,我说你们不提醒客户和质量有问题,他极力反驳。

后来火了,挂电话后又马上给电话同城同牌子的但不同店的一个工作人员/销售,他听到后什么都没说,问了我地址后20分钟赶到了。进了家门口就往有问题的地方走去,埋头开始护理那块霉掉的地方,一直没有说话,一直埋头上油。我问他不需要买新板接上?他说不需要,不需要买那个几百块钱的防护油?他说不需要,只需要定期做防水保养就行了,表情还是那样,没有笑,看起来还有点呆板,更没有推销我们买油....

最后,老爸极力要求,买下了他三大罐他用的那个防护油,今年有个亲戚要做木地板,老爸带着亲戚就去了那个店,才知道那人是店长,老爸跟亲戚说“这个人靠谱,我信他。”
 

三、坚持

坚持到把你的心都融化。


P君,以前在某保险公司做项目需求调研的时候认识的一个用户,保险代理人,北京最出色的保险销售之一。美国有一句话:对一个人最重要的是两个人,一是你的律师,二是你的保险代理。他让我当时第一次觉得,这在国内确实也有可能。他对保险,对健康和疾病,以及对投资理财非常专业。谈吐优雅沉静,从容不迫。前期曾经长时间和我接触,为我规划保险计划。后来由于我太太的同学是保险经纪,我对保险经纪的模式的认同度又超过保险代理的模式,所以最终没有通过他签约购买保险。很多年没有任何联系以后,我对他们公司新出的一个保险产品比较感兴趣,给他打电话过去,当时我已经换了上海的手机号码,他居然还是一句就听出了我的声音,并且对我当时通过他的安排做的体检的结果记得清清楚楚,并关心得问我原来过高的两项指标现在如何。要知道他正式成交的保有客户量就超过2000。

最后得说下,我为什么给他打这个电话,我在保险圈内也认识很多朋友,包括他们公司的。我之所以给他打这个电话是因为,首先他的专业性和客观性让我印象深刻,最重要的是,即便我没有和他成交,成为他的客户,但是这几年来他一直有断断续续邮寄送我体检卡之类的!
 
其实接触那么多出色的销售,他们各有特色,但也有共性,通常,他们都精力充沛,斗志永远高昂,都具有超强的行动力和执行能力,目光长远,敢于付出,敢于坚持。 查看全部
销售就是产品、销售者、客户之间的亲和关系。销售者与客户达成亲和关系就是忘记一切常规销售技巧,让客户把销售者当成自己就好。

一切法唯心所现,唯识所变;唯有“忘记一切常规销售技巧”方可“专业”,唯有“让客户把销售者当成自己”方可在有能力而无意识的境界下潜移默化地调用一切销售技巧“促成交易”。

唯有销售者与客户达成亲和关系方可更好地卖货收钱。
 


一、专业

专业到让你一点脑子都不用动;



我在公司做服务供应商管理,我们目前其实并不需要增加新的供应商,但上个月从给美国来了一家公司,让我彻底改了主意。

上半年,这家公司的CEO提出要来中国拜访,我以目前没有需求为由拒绝了,因为我们现在合作的vendor已经足够成熟了。下半年,他们再提了拜访的请求,这一次他们说,我们会带一个从某国际顶尖公司出来的专家,在这个领域很权威的,和你们分享下经验,也许对你们有用。

这样,作为一个客户,我抱着 “那你们就来吧,反正我又不损失什么,说不定还能偷点经验。” 的心理,答应了他们的拜访。

于是上个月他们来了。大牛果然是大牛,由于他之前在类似我这个位置上做了很多年,句句直戳我的管理痛点,然后话锋一转,就开始卖自己公司的服务了~

不得不承认,他说得很好。但是,这时候我还只是抱着学习的心态,去反思我现有的供应商制度,没有真正想和他们有实质的合作。

他们回去之后,给我发邮件,提出可以给我们做一次免费的试用Pilot。我对此并不是很积极,模棱两可地回复了邮件。

一周以后,第二封邮件过来,附带一个非常非常具体的行动方案,具体到第几周的第几天他们会为我们做什么,以至于我只要点头就行了,不用花钱,不用操心。而且他们提出的方案的确可能很好地解决我们的问题,同时也会为我自己带来可观的工作业绩。

就这样我被他们打败了。乐颠颠地接受了他们的提议,而且态度逐渐从 “反正我不要新的公司了” 变成了 “如果你们靠谱,我就签”。

照这样下去,他们成为我们明年的供应商只是个时间问题。
 


二、贴心

贴心到让你不好意思;



一次,家里的木地板有块地方因为不会打理而霉掉了,打电话去到购买厂家要解决,一个业务接的电话,知道原因后就说你这个是因为你不注意防水,我这里有个什么防护油,多少多少钱,很多木地板的客户都买了....各种推销,我说你们不提醒客户和质量有问题,他极力反驳。

后来火了,挂电话后又马上给电话同城同牌子的但不同店的一个工作人员/销售,他听到后什么都没说,问了我地址后20分钟赶到了。进了家门口就往有问题的地方走去,埋头开始护理那块霉掉的地方,一直没有说话,一直埋头上油。我问他不需要买新板接上?他说不需要,不需要买那个几百块钱的防护油?他说不需要,只需要定期做防水保养就行了,表情还是那样,没有笑,看起来还有点呆板,更没有推销我们买油....

最后,老爸极力要求,买下了他三大罐他用的那个防护油,今年有个亲戚要做木地板,老爸带着亲戚就去了那个店,才知道那人是店长,老爸跟亲戚说“这个人靠谱,我信他。”
 


三、坚持

坚持到把你的心都融化。



P君,以前在某保险公司做项目需求调研的时候认识的一个用户,保险代理人,北京最出色的保险销售之一。美国有一句话:对一个人最重要的是两个人,一是你的律师,二是你的保险代理。他让我当时第一次觉得,这在国内确实也有可能。他对保险,对健康和疾病,以及对投资理财非常专业。谈吐优雅沉静,从容不迫。前期曾经长时间和我接触,为我规划保险计划。后来由于我太太的同学是保险经纪,我对保险经纪的模式的认同度又超过保险代理的模式,所以最终没有通过他签约购买保险。很多年没有任何联系以后,我对他们公司新出的一个保险产品比较感兴趣,给他打电话过去,当时我已经换了上海的手机号码,他居然还是一句就听出了我的声音,并且对我当时通过他的安排做的体检的结果记得清清楚楚,并关心得问我原来过高的两项指标现在如何。要知道他正式成交的保有客户量就超过2000。

最后得说下,我为什么给他打这个电话,我在保险圈内也认识很多朋友,包括他们公司的。我之所以给他打这个电话是因为,首先他的专业性和客观性让我印象深刻,最重要的是,即便我没有和他成交,成为他的客户,但是这几年来他一直有断断续续邮寄送我体检卡之类的!
 
其实接触那么多出色的销售,他们各有特色,但也有共性,通常,他们都精力充沛,斗志永远高昂,都具有超强的行动力和执行能力,目光长远,敢于付出,敢于坚持。

半年卖掉100辆豪华车 他是怎么做到的?

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 57 次浏览 • 2018-06-06 13:13 • 来自相关话题

给大家讲一个半年卖掉100辆奔驰车的销售案例,希望有启发!

小蔡从事财务工作,而他的朋友A是做奔驰汽车销售的,市场竞争非常激烈,一年大概只能卖10辆。

小蔡自告奋勇帮他卖车,并许下宏愿,在半年内卖掉100辆。
 
小蔡进入汽车销售领域,第一步是做市调和学习专业知识。

他花了俩星期拜访宝马、沃尔沃、捷豹、路虎、萨博的展示场,佯装客户坐下来和销量聊,了解车市状况,车子性能、价格,问问他们哪类客户喜欢他们的车。

这些业务员以为小蔡是潜在豪客,很认真给他讲解,小蔡将有用信息都记在脑海里,渐渐对车市有了概念。

走访二十几家4S店后,小蔡已将所有本地产和进口车的状况摸得一清二楚。

当目标客户谈及品牌时,他有足够专业知识回答客户疑问。比如,同样是高级车,钢板也都很硬,可是有些车款零件容易出故障,但奔驰不会。
 
接下来,小蔡有花3天参加汽车的培训课程,了解奔驰特性、营销手法和寻找客户的套路。

他接受完培训,发现高级轿车的销售手法大都是枯坐公司,被动等潜在客户打电话进来,这是被动营销。如果一整天没有打电话进来,业绩就挂零,业务员只能整天坐着瞎聊闲扯。

想成为真正豪车销售高手,必须想出新营销方法,应该采用主动营销模式。别人一对一销售,小蔡决定一对十或一对百销售,一次就卖出10辆或100辆。
 
小蔡有财务方面的一技之长,他懂得应该把自己财务专长的优势激发到极致。

很快,小蔡想明白一条销售通路,如果能说服大企业董事长买奔驰作为犒赏公司主管的礼物,这笔支出一方面可以提列公司费用,达到节税目的;

另一方面也可以借以奖励优秀干部,只要他们在公司服务满5年,车子就送给他们,于公于私双赢举措。

小蔡经过一番努力,他走进了H公司的老板办公室。

简单自我介绍后,开始赞扬老板和H公司:“总经理,您实在很优秀,这么年轻事业就做得这么大,H公司的未来不可限量,一定会像美国微软一样成功……”

接着,小蔡向老板说明来意:“我是汽车的销售,我查清楚您公司即将上市,将来H公司会很赚钱的。我想向您建议一件事,假如您送给高级经理们,每人一辆奔驰汽车,购车费可向银行贷款,费用可以逐年摊提为公司成本,不过这些干部必须在公司服务满六年,六年后奔驰车过户给他们。如此,高级干部会对公司死心塌地,因为全没有一家公司这样做,您是史上第一个对员工这么好的老板,这种前瞻性的眼光不得了。”
 
看老板没有反驳的意思,小蔡乘胜追击:“您看,微软高级经理待遇都很高,哪一个没有车子?”

老板一咧嘴,“蔡先生,你是在开玩笑吗?我们H公司有多少高级经理,你知道吗,几十个耶!”

“那就更应该这么做了。如果几十个重要干部离开公司,H公司一定会受到严重影响。”

话音刚落,老板的兴趣来了,“哦,蔡先生是会计师,你说说看,帮我分析一下怎么做才对公司最有利?”

见对方有了兴趣,小蔡不紧不慢问道:“老板您现在开什么车?”

“奔驰S320。”

小蔡假装吃惊样子,叫道:“啊,什么!奔驰S320?!您一个堂堂大董事长,公司即将上市,开320怎么能跟您的身份匹配呢,那是高级经理坐的车啦。应该换成奔驰S600,总经理开奔驰500,高级经理全部开奔驰 320,购车计划我已经帮您设计好了。”

这回老板脸上有点笑模样了,“真的不用出钱吗?”

“当然是真的。我跟公司讲好了,全部用贷款,你们只要付利息就行。”

“好,你说说看。”

后面的推销,演变为小蔡告诉老板如何合理避税。
 
将钱留下来作为员工福利。一辆300万的奔驰车,分5年折旧,每年折旧60万,当费用报销60万,这60万原本是要缴25%的所得税,如此算来,买一辆车H公司可省15万税金,也就是止损15万(这里说的300万是新台币,跟人民币按4:1兑换)。

H公司有39位高级经理,买39辆奔驰,可省下585万税金支出,只不过公司多负担买车的利息,以及油钱等费用支出;6年后,奔驰车过户给高级经理,他们对公司的忠诚度会更高,为了得到这辆奔驰车,离职率也会降低,这样做公司一定划得来;

老板相了想,公司正准备增资,那么多钱涌进来,花一些应该不会有问题,于是爽快答应了小蔡的提议:“就照你的意思帮我规划吧!”
 
分享完故事,我们可以提炼3个关键点:

1、小蔡把自身财务优势与高档奔驰汽车销售结合起来,并激发到极致,如果他代理二线品牌汽车,这套说辞根本玩不转。

所以小蔡未动先谋,选择做奔驰销售是有考量的,选取客户标准也是精心谋划的,他知道该如何激发自己强项到极致;

2、小蔡既卖奔驰车,还“卖”合理的避税方案,他的财务知识能让方案落地,为客户服务到家;

3、小蔡提出的解决方案,能治愈H老板两大痛点:A、公司上市后,高级经理因奖励奔驰而离职概率变小;B、老板对核心干部关怀备至,成为全楷模,满足其荣誉感。[半年卖掉100辆豪华车 他是怎么做到的?]好,继续分享小蔡卖奔驰车的故事。

虽然5个月卖出39辆奔驰,已经远超一个业务经理3年业绩,但小蔡不满意,因为他的奋斗目标是半年销售100辆奔驰。

小蔡心里清楚,用心找适合客户,真的非常重要。上一家客户是他从100家公司慢慢筛选才找到的优质客户。

因为经营会计师事务所的关系,小蔡有机会结识最大的会计软件公司,这家公司规模很大,在各县市都有分公司,赚了很多钱,也缴了很多税。

小蔡见到了公司老板,依循之前的操作模式,告诉这位老板:“H软件都对员工这么好了,想必你们的福利也不会输给他们吧。如果用奔驰作为员工分红,员工会很感激公司,而且不必花很多钱,又可以提列公司费用,少缴税金,比给现金还好……”

这家当时还未上市的软件公司,高级经理都是以公司为家,天天睡办公室。因为员工很拼命,公司发展迅速。看到员工为公司很卖命,30多岁的年轻老板,最后同意买一批奔驰车奖励给公司高级经理们。很快,该公司顺利上市。

小蔡继续努力,又照着这个方法卖给了第三家公司……最后,3家公司买了99辆奔驰。小蔡奋斗半年,净赚840万奖金和一辆奔驰奖励。

他说:“自己设立半年销售100辆奔驰的目标,如果跟着其他业务员一辆一辆卖,恐怕1年也卖不掉这么多车子。如果用传统销售方式,大家怎么做,我们跟着做,那是不可能有成功机会的。”
 
分享完这段,咱们来提炼关键词,看看大家水平。

提炼的关键词:1、销售模式;2、市调。

第一,分析小蔡做奔驰的销售模式:

A、不做零售,批发式卖给公司;

B、利用财务专长,抓“老板痛点”;

基于自身财务专业知识优势,小蔡只“单爆”这一类客户,因为他的销售模式和销售话术很有针对性,捕获客户痛点一打一准,提供产品和服务非常及时,能满足客户需求,所以该模式大获成功。

第二,分析小蔡找客户的市调手法:

A、100家公司慢慢筛选,才找到一家优质客户,这是数量级;

B、高科技科公司,高科技人才聚集,尤以软件开发为主,产品利润高;

C、大公司或即将上市公司,效益好,有实力购买奔驰车;

D、同行刺激同行,“H软件都对员工这么好了,想必你们的福利也不会输给他们吧。”这句话就是明证。 查看全部
给大家讲一个半年卖掉100辆奔驰车的销售案例,希望有启发!

小蔡从事财务工作,而他的朋友A是做奔驰汽车销售的,市场竞争非常激烈,一年大概只能卖10辆。

小蔡自告奋勇帮他卖车,并许下宏愿,在半年内卖掉100辆。
 
小蔡进入汽车销售领域,第一步是做市调和学习专业知识。

他花了俩星期拜访宝马、沃尔沃、捷豹、路虎、萨博的展示场,佯装客户坐下来和销量聊,了解车市状况,车子性能、价格,问问他们哪类客户喜欢他们的车。

这些业务员以为小蔡是潜在豪客,很认真给他讲解,小蔡将有用信息都记在脑海里,渐渐对车市有了概念。

走访二十几家4S店后,小蔡已将所有本地产和进口车的状况摸得一清二楚。

当目标客户谈及品牌时,他有足够专业知识回答客户疑问。比如,同样是高级车,钢板也都很硬,可是有些车款零件容易出故障,但奔驰不会。
 
接下来,小蔡有花3天参加汽车的培训课程,了解奔驰特性、营销手法和寻找客户的套路。

他接受完培训,发现高级轿车的销售手法大都是枯坐公司,被动等潜在客户打电话进来,这是被动营销。如果一整天没有打电话进来,业绩就挂零,业务员只能整天坐着瞎聊闲扯。

想成为真正豪车销售高手,必须想出新营销方法,应该采用主动营销模式。别人一对一销售,小蔡决定一对十或一对百销售,一次就卖出10辆或100辆。
 
小蔡有财务方面的一技之长,他懂得应该把自己财务专长的优势激发到极致。

很快,小蔡想明白一条销售通路,如果能说服大企业董事长买奔驰作为犒赏公司主管的礼物,这笔支出一方面可以提列公司费用,达到节税目的;

另一方面也可以借以奖励优秀干部,只要他们在公司服务满5年,车子就送给他们,于公于私双赢举措。

小蔡经过一番努力,他走进了H公司的老板办公室。

简单自我介绍后,开始赞扬老板和H公司:“总经理,您实在很优秀,这么年轻事业就做得这么大,H公司的未来不可限量,一定会像美国微软一样成功……”

接着,小蔡向老板说明来意:“我是汽车的销售,我查清楚您公司即将上市,将来H公司会很赚钱的。我想向您建议一件事,假如您送给高级经理们,每人一辆奔驰汽车,购车费可向银行贷款,费用可以逐年摊提为公司成本,不过这些干部必须在公司服务满六年,六年后奔驰车过户给他们。如此,高级干部会对公司死心塌地,因为全没有一家公司这样做,您是史上第一个对员工这么好的老板,这种前瞻性的眼光不得了。”
 
看老板没有反驳的意思,小蔡乘胜追击:“您看,微软高级经理待遇都很高,哪一个没有车子?”

老板一咧嘴,“蔡先生,你是在开玩笑吗?我们H公司有多少高级经理,你知道吗,几十个耶!”

“那就更应该这么做了。如果几十个重要干部离开公司,H公司一定会受到严重影响。”

话音刚落,老板的兴趣来了,“哦,蔡先生是会计师,你说说看,帮我分析一下怎么做才对公司最有利?”

见对方有了兴趣,小蔡不紧不慢问道:“老板您现在开什么车?”

“奔驰S320。”

小蔡假装吃惊样子,叫道:“啊,什么!奔驰S320?!您一个堂堂大董事长,公司即将上市,开320怎么能跟您的身份匹配呢,那是高级经理坐的车啦。应该换成奔驰S600,总经理开奔驰500,高级经理全部开奔驰 320,购车计划我已经帮您设计好了。”

这回老板脸上有点笑模样了,“真的不用出钱吗?”

“当然是真的。我跟公司讲好了,全部用贷款,你们只要付利息就行。”

“好,你说说看。”

后面的推销,演变为小蔡告诉老板如何合理避税。
 
将钱留下来作为员工福利。一辆300万的奔驰车,分5年折旧,每年折旧60万,当费用报销60万,这60万原本是要缴25%的所得税,如此算来,买一辆车H公司可省15万税金,也就是止损15万(这里说的300万是新台币,跟人民币按4:1兑换)。

H公司有39位高级经理,买39辆奔驰,可省下585万税金支出,只不过公司多负担买车的利息,以及油钱等费用支出;6年后,奔驰车过户给高级经理,他们对公司的忠诚度会更高,为了得到这辆奔驰车,离职率也会降低,这样做公司一定划得来;

老板相了想,公司正准备增资,那么多钱涌进来,花一些应该不会有问题,于是爽快答应了小蔡的提议:“就照你的意思帮我规划吧!”
 
分享完故事,我们可以提炼3个关键点:

1、小蔡把自身财务优势与高档奔驰汽车销售结合起来,并激发到极致,如果他代理二线品牌汽车,这套说辞根本玩不转。

所以小蔡未动先谋,选择做奔驰销售是有考量的,选取客户标准也是精心谋划的,他知道该如何激发自己强项到极致;

2、小蔡既卖奔驰车,还“卖”合理的避税方案,他的财务知识能让方案落地,为客户服务到家;

3、小蔡提出的解决方案,能治愈H老板两大痛点:A、公司上市后,高级经理因奖励奔驰而离职概率变小;B、老板对核心干部关怀备至,成为全楷模,满足其荣誉感。[半年卖掉100辆豪华车 他是怎么做到的?]好,继续分享小蔡卖奔驰车的故事。

虽然5个月卖出39辆奔驰,已经远超一个业务经理3年业绩,但小蔡不满意,因为他的奋斗目标是半年销售100辆奔驰。

小蔡心里清楚,用心找适合客户,真的非常重要。上一家客户是他从100家公司慢慢筛选才找到的优质客户。

因为经营会计师事务所的关系,小蔡有机会结识最大的会计软件公司,这家公司规模很大,在各县市都有分公司,赚了很多钱,也缴了很多税。

小蔡见到了公司老板,依循之前的操作模式,告诉这位老板:“H软件都对员工这么好了,想必你们的福利也不会输给他们吧。如果用奔驰作为员工分红,员工会很感激公司,而且不必花很多钱,又可以提列公司费用,少缴税金,比给现金还好……”

这家当时还未上市的软件公司,高级经理都是以公司为家,天天睡办公室。因为员工很拼命,公司发展迅速。看到员工为公司很卖命,30多岁的年轻老板,最后同意买一批奔驰车奖励给公司高级经理们。很快,该公司顺利上市。

小蔡继续努力,又照着这个方法卖给了第三家公司……最后,3家公司买了99辆奔驰。小蔡奋斗半年,净赚840万奖金和一辆奔驰奖励。

他说:“自己设立半年销售100辆奔驰的目标,如果跟着其他业务员一辆一辆卖,恐怕1年也卖不掉这么多车子。如果用传统销售方式,大家怎么做,我们跟着做,那是不可能有成功机会的。”
 
分享完这段,咱们来提炼关键词,看看大家水平。

提炼的关键词:1、销售模式;2、市调。

第一,分析小蔡做奔驰的销售模式:

A、不做零售,批发式卖给公司;

B、利用财务专长,抓“老板痛点”;

基于自身财务专业知识优势,小蔡只“单爆”这一类客户,因为他的销售模式和销售话术很有针对性,捕获客户痛点一打一准,提供产品和服务非常及时,能满足客户需求,所以该模式大获成功。

第二,分析小蔡找客户的市调手法:

A、100家公司慢慢筛选,才找到一家优质客户,这是数量级;

B、高科技科公司,高科技人才聚集,尤以软件开发为主,产品利润高;

C、大公司或即将上市公司,效益好,有实力购买奔驰车;

D、同行刺激同行,“H软件都对员工这么好了,想必你们的福利也不会输给他们吧。”这句话就是明证。

为什么胆大心细脸皮厚的销售会成功

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 81 次浏览 • 2018-06-05 13:44 • 来自相关话题

首先,要做一名优秀的销售员:

1、销售的产品能够协助客户处理某些问题。

2、销售的产品能够协助客户,满意什么样的需求与期望的。

3、顾客之所以挑选自己的产品,是由于顾客对所推销的产品的期望比较高,因而千万不要让顾客的期望变成绝望。

当然,也要求销售员具有相应该的销售技巧才行:胆大、心细、脸皮厚和压服客户的技巧。

一、胆大:

1、对公司、对产品、对自己有决心,必定要时刻通知自己:咱们的公司是有实力的,咱们的产品是有优势的,我是有才干的,我的形象是让人信任的,我是个专家,我是个人物,我是最棒的。

2、在访问客户之前做充足的预备作业。必定要留意查看自己:必备的材料是否带齐?自己的形象是不是无可挑剔了走起路来是不是挺胸昂首?自己表情是否很放松?

3、要有一种平衡的心态。就正如咱们寻求心仪的女性,你并不是去求她给你赏赐,而是让她不错失一个能让她美好的男人;相同,咱们面临客户,必定要有这种平衡的心态:客户是重要的,我是同等重要的,咱们假如协作,他会为我带来成绩,而我会给他带来创造财富的时机。
 
二、心细:

1、在学习中前进。只要具有广博的常识,你才会具有敏锐地思维。对公司、对产品、对科技布景、对专业常识更是要熟知。

2、在会谈中要凝视对方的眼睛。凝视对方的眼睛,

一则显现你的自傲,

二则“眼睛是心灵的窗户”,你能够透过他的目光发现他没用言语表达出来的“内涵”。

一个人的眼睛是不无法哄人的。

3、学会倾听。除了正确简练地表达自己的观念外,更重要的是要学会多听。

听,不是搪塞,而是发自内心的意会,交流那种不可言传的默契。
 
三、脸皮厚:

1、永久对自己坚持决心。没有能够成功交易,并不是自己的才干问题,而是机遇不成熟;并不是咱们的产品欠好,而是不适合。

2、要有必胜的决心。尽管失利了很屡次,但你必定会最终成功。

3、要不断地总结自己的成功之处,要不断地发掘自己的长处。

4、要正确认识失利。失利是成功之母。

5、要多体会成功后的成就感,这将不断激起你降服的愿望。

与天斗,其乐无穷;与地斗,其乐无穷;与人斗,其乐无穷。要把每次与客户商洽当作你用人格魅力和胆略降服一个人的时机。
 
四、压服客户的技巧:

1、说话要真挚。

2、给客户一个购买的理由。

3、让客户知道不只是他一个人购买了这款产品。

4、热心的销售员最简单成功。

5、不要在客户面前体现得自认为是。

6、留意倾听客户的话,了解客户的所思所想。

7、你能够给客户供给什么样的效劳,请说给客户听,做给客户看。

8、不要在客户面前诽谤别人。

9、当客户无意购买时,千万不要用老掉牙的销售手段向他施压。

10、攻心为上,攻城为下顾客不只关怀你是谁,他更关怀你能给他带来什么好处。

总结一句:要销售产品,是需求了解顾客的需求,了解自己的产品在市场上满意客户,销售就会简单得多了。 顾客不回绝产品,他也不回绝效劳,他只回绝平庸。 查看全部
首先,要做一名优秀的销售员:

1、销售的产品能够协助客户处理某些问题。

2、销售的产品能够协助客户,满意什么样的需求与期望的。

3、顾客之所以挑选自己的产品,是由于顾客对所推销的产品的期望比较高,因而千万不要让顾客的期望变成绝望。

当然,也要求销售员具有相应该的销售技巧才行:胆大、心细、脸皮厚和压服客户的技巧。

一、胆大:

1、对公司、对产品、对自己有决心,必定要时刻通知自己:咱们的公司是有实力的,咱们的产品是有优势的,我是有才干的,我的形象是让人信任的,我是个专家,我是个人物,我是最棒的。

2、在访问客户之前做充足的预备作业。必定要留意查看自己:必备的材料是否带齐?自己的形象是不是无可挑剔了走起路来是不是挺胸昂首?自己表情是否很放松?

3、要有一种平衡的心态。就正如咱们寻求心仪的女性,你并不是去求她给你赏赐,而是让她不错失一个能让她美好的男人;相同,咱们面临客户,必定要有这种平衡的心态:客户是重要的,我是同等重要的,咱们假如协作,他会为我带来成绩,而我会给他带来创造财富的时机。
 
二、心细:

1、在学习中前进。只要具有广博的常识,你才会具有敏锐地思维。对公司、对产品、对科技布景、对专业常识更是要熟知。

2、在会谈中要凝视对方的眼睛。凝视对方的眼睛,

一则显现你的自傲,

二则“眼睛是心灵的窗户”,你能够透过他的目光发现他没用言语表达出来的“内涵”。

一个人的眼睛是不无法哄人的。

3、学会倾听。除了正确简练地表达自己的观念外,更重要的是要学会多听。

听,不是搪塞,而是发自内心的意会,交流那种不可言传的默契。
 
三、脸皮厚:

1、永久对自己坚持决心。没有能够成功交易,并不是自己的才干问题,而是机遇不成熟;并不是咱们的产品欠好,而是不适合。

2、要有必胜的决心。尽管失利了很屡次,但你必定会最终成功。

3、要不断地总结自己的成功之处,要不断地发掘自己的长处。

4、要正确认识失利。失利是成功之母。

5、要多体会成功后的成就感,这将不断激起你降服的愿望。

与天斗,其乐无穷;与地斗,其乐无穷;与人斗,其乐无穷。要把每次与客户商洽当作你用人格魅力和胆略降服一个人的时机。
 
四、压服客户的技巧:

1、说话要真挚。

2、给客户一个购买的理由。

3、让客户知道不只是他一个人购买了这款产品。

4、热心的销售员最简单成功。

5、不要在客户面前体现得自认为是。

6、留意倾听客户的话,了解客户的所思所想。

7、你能够给客户供给什么样的效劳,请说给客户听,做给客户看。

8、不要在客户面前诽谤别人。

9、当客户无意购买时,千万不要用老掉牙的销售手段向他施压。

10、攻心为上,攻城为下顾客不只关怀你是谁,他更关怀你能给他带来什么好处。

总结一句:要销售产品,是需求了解顾客的需求,了解自己的产品在市场上满意客户,销售就会简单得多了。 顾客不回绝产品,他也不回绝效劳,他只回绝平庸。