销售管理

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又没话题聊了?气氛一度十分尴尬,我该怎么办

默认分类红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 12 次浏览 • 5 天前 • 来自相关话题

很多刚从事销售行业的朋友都会烦恼一件事情,我好不容易约到了一个客户,见面聊点啥呢?

一直在喋喋不休自己公司的产品会不会招人烦呢?

怎么才能让他信任我?

他对我印象怎么样?

第一次该聊多长时间?

我还有没有下次再约的机会?

你战战兢兢地见到客户,直接短暂的“您好,很高兴能过来见您”以后,生怕忘了在公司背了半天的的产品介绍和产品卖点,赶快朝着客户嘚吧嘚嘚吧嘚一通背诵。

这是很多销售第一次拜访客户的通病。

厉害的销售各有各的套路和本事,但是我归纳总结,行为模式上大致有一个方向,就是二八原则:20%时间介绍自己,公司,产品;80%时间和客户聊一聊。

很多老销售都会和你说多和客户聊聊除了产品以外的事情,那么,80%的时间该聊些啥呢?可以聊的很多:比如客户办公室陈设,房子、车子、孩子,军事,收藏,社会新闻等等,都可以聊聊,你要做的是不断试探客户感兴趣什么,如果你发觉对你聊的事情敷衍或者看起来不感兴趣不想继续聊了,那你就换个话题吧。

那么我们聊的目的是什么呢?九个字:

拉近距离,消除陌生感

假如你是第一次拜访这个客户,你已经成功地约到了他,就意味了他已经准备好了和一个陌生人建立信任关系,就看你会不会聊了。

如果你还想不出该和客户聊什么,觉得自己不会聊,还有一个你更容易记住去做的方法。我记得有一次我去拜访一个客户,是一家国营交通集团的IT部门,到了他们单位,简单介绍我是哪个公司的我是做什么产品的以后,发现他窗台旁边有一个小鱼缸,里面有很多绿色的水草,还有一些黄的蓝的像小龙虾一样的虾。我就问他,林总,您这鱼缸里的虾好特别啊,我从没看到过虾还有这么多种颜色。好家伙这下他来劲了,从鳌虾的品种到养殖技巧,足足聊了两个多小时。你发现什么了吧?这个办法就叫做被动式聊天。

你看一个个客户在办公室坐着,长得不一样,年龄性别不一样,爱好肯定也不一样。有人喜欢钓鱼,有人喜欢书法绘画,有人喜欢养点小动物,每个人都有自己感兴趣和值得骄傲的地方。你要做的就是发现他厉害的地方,激发出他“好为人师”的感觉,认真地倾听,听不明白的地方可以问他,听得明白的地方就附和几句。

你看你来一趟收获多大,除了拉近了两个人的关系,还免费听了一堂课,学了一点小知识。

有些朋友就问,我到过的地方都没有鱼缸,从办公室也看不出他有什么爱好怎么办?

你可以聊聊业界新闻动态与八卦。

如果你的客户是银行业的IT部门,你可以聊聊最近的去BOE化给金融IT带来了什么变化,你稍微懂点还可以谈谈区块链技术是不是未来的发展方向。如果你的客户是航空公司,就聊聊谁谁谁又到了几架飞机,打算开哪到哪的航线,这些航线会不会火爆。如果你的客户是政府部门呢?很有可能他对社会新闻的关注程度会很高。有数据统计,来自政府部门的流量打开新浪新闻的高峰期在上午8点多一点点,他们对各类新闻敏感程度是相当的高。

如果客户对你的产品感兴趣,那是再好不过的事情。不过不要说产品说太多,拿本彩页给他看,详细地回答他的问题就好了。很多销售生怕公司培训的那些产品特点哪个没收到哪个说漏了。其他客户关心的问题千变万化,你公司认为很重要的卖点他反而不在意,他关心的是他自己感兴趣的那些部分,你不听他说,你怎么知道他对哪一点感兴趣呢?

一般而言,第一次拜访客户的时间控制在40分钟左右比较合适。当然,他和你情投意合聊了一个上午留你在食堂吃个饭也不是不可能。不过在一般的情况下,花5到8分钟简短的介绍完你自己,你公司和你们的产品,再聊一聊,这一趟就算是有效拜访了。

有效在哪里呢?

1、你给他留下了一个第一印象,他知道你是谁,你是干嘛的。

2、你给他留下了一个好印象,这小伙子或小姑娘不错,我和他挺聊得来的。

至于第一次拜访能不能马上成交,那就要看你卖的是什么了。如果是针对消费者的东西还有可能,如果针对的是企业或者政府部门,他们内部还有很长的决策过程,不可能那么快。

最后还有一个重要的事情,就是为下次拜访留下铺垫。

第一次见面结束以后,你一定要找个由头,为下一次拜访做出铺垫。比如下次给您带一份为你们单位定制的方案给您看看;或者下次我们公司有试用产品我给您带过来。

实在没话说了,也可以说林总很高兴认识你,我还有很多不懂的地方,下一次再过来向您请教。其实,这是明确告诉对方:“我还会再次拜访”,同时也为下次的见面留下了一个话题,下次见面的开场白便可以顺着上次的话题说,显得不那么生硬。 查看全部
很多刚从事销售行业的朋友都会烦恼一件事情,我好不容易约到了一个客户,见面聊点啥呢?

一直在喋喋不休自己公司的产品会不会招人烦呢?

怎么才能让他信任我?

他对我印象怎么样?

第一次该聊多长时间?

我还有没有下次再约的机会?

你战战兢兢地见到客户,直接短暂的“您好,很高兴能过来见您”以后,生怕忘了在公司背了半天的的产品介绍和产品卖点,赶快朝着客户嘚吧嘚嘚吧嘚一通背诵。

这是很多销售第一次拜访客户的通病。

厉害的销售各有各的套路和本事,但是我归纳总结,行为模式上大致有一个方向,就是二八原则:20%时间介绍自己,公司,产品;80%时间和客户聊一聊。

很多老销售都会和你说多和客户聊聊除了产品以外的事情,那么,80%的时间该聊些啥呢?可以聊的很多:比如客户办公室陈设,房子、车子、孩子,军事,收藏,社会新闻等等,都可以聊聊,你要做的是不断试探客户感兴趣什么,如果你发觉对你聊的事情敷衍或者看起来不感兴趣不想继续聊了,那你就换个话题吧。

那么我们聊的目的是什么呢?九个字:

拉近距离,消除陌生感

假如你是第一次拜访这个客户,你已经成功地约到了他,就意味了他已经准备好了和一个陌生人建立信任关系,就看你会不会聊了。

如果你还想不出该和客户聊什么,觉得自己不会聊,还有一个你更容易记住去做的方法。我记得有一次我去拜访一个客户,是一家国营交通集团的IT部门,到了他们单位,简单介绍我是哪个公司的我是做什么产品的以后,发现他窗台旁边有一个小鱼缸,里面有很多绿色的水草,还有一些黄的蓝的像小龙虾一样的虾。我就问他,林总,您这鱼缸里的虾好特别啊,我从没看到过虾还有这么多种颜色。好家伙这下他来劲了,从鳌虾的品种到养殖技巧,足足聊了两个多小时。你发现什么了吧?这个办法就叫做被动式聊天。

你看一个个客户在办公室坐着,长得不一样,年龄性别不一样,爱好肯定也不一样。有人喜欢钓鱼,有人喜欢书法绘画,有人喜欢养点小动物,每个人都有自己感兴趣和值得骄傲的地方。你要做的就是发现他厉害的地方,激发出他“好为人师”的感觉,认真地倾听,听不明白的地方可以问他,听得明白的地方就附和几句。

你看你来一趟收获多大,除了拉近了两个人的关系,还免费听了一堂课,学了一点小知识。

有些朋友就问,我到过的地方都没有鱼缸,从办公室也看不出他有什么爱好怎么办?

你可以聊聊业界新闻动态与八卦。

如果你的客户是银行业的IT部门,你可以聊聊最近的去BOE化给金融IT带来了什么变化,你稍微懂点还可以谈谈区块链技术是不是未来的发展方向。如果你的客户是航空公司,就聊聊谁谁谁又到了几架飞机,打算开哪到哪的航线,这些航线会不会火爆。如果你的客户是政府部门呢?很有可能他对社会新闻的关注程度会很高。有数据统计,来自政府部门的流量打开新浪新闻的高峰期在上午8点多一点点,他们对各类新闻敏感程度是相当的高。

如果客户对你的产品感兴趣,那是再好不过的事情。不过不要说产品说太多,拿本彩页给他看,详细地回答他的问题就好了。很多销售生怕公司培训的那些产品特点哪个没收到哪个说漏了。其他客户关心的问题千变万化,你公司认为很重要的卖点他反而不在意,他关心的是他自己感兴趣的那些部分,你不听他说,你怎么知道他对哪一点感兴趣呢?

一般而言,第一次拜访客户的时间控制在40分钟左右比较合适。当然,他和你情投意合聊了一个上午留你在食堂吃个饭也不是不可能。不过在一般的情况下,花5到8分钟简短的介绍完你自己,你公司和你们的产品,再聊一聊,这一趟就算是有效拜访了。

有效在哪里呢?

1、你给他留下了一个第一印象,他知道你是谁,你是干嘛的。

2、你给他留下了一个好印象,这小伙子或小姑娘不错,我和他挺聊得来的。

至于第一次拜访能不能马上成交,那就要看你卖的是什么了。如果是针对消费者的东西还有可能,如果针对的是企业或者政府部门,他们内部还有很长的决策过程,不可能那么快。

最后还有一个重要的事情,就是为下次拜访留下铺垫。

第一次见面结束以后,你一定要找个由头,为下一次拜访做出铺垫。比如下次给您带一份为你们单位定制的方案给您看看;或者下次我们公司有试用产品我给您带过来。

实在没话说了,也可以说林总很高兴认识你,我还有很多不懂的地方,下一次再过来向您请教。其实,这是明确告诉对方:“我还会再次拜访”,同时也为下次的见面留下了一个话题,下次见面的开场白便可以顺着上次的话题说,显得不那么生硬。

客户能听懂你的话吗?论销售表达方式五大的误区

默认分类红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 16 次浏览 • 6 天前 • 来自相关话题

作为一个销售,你的最终目标很简单——说服客户,买下产品。

目标很简单,但如何说服客户,如何让客户心甘情愿的掏出钱包,是所有销售所面临的最根本性难题。

当然,勤奋的销售们准备了种种话术,预测了客户可能会提出的问题进行事前准备,但实际上却经常会遇到客户心不在焉的听着你一个人的“独角戏”。

为什么精心准备的资料却无法让客户内心稍微波动一下呢?难道因为客户不需要我们的产品吗?你的内心或许有过这样的疑惑。

你有没有想过,这可能是你表达能力的问题呢?
 
表达问题1:不知所云
你大概有这样的经历,好像对方一直嘴皮在动,但是你就是不知道到底他说了什么。有时候,客户听你们讲话也是这种感觉。
 
>>>>原因1:肚中没货

你本来就不知道该说什么,没话找话,这属于典型的准备工作没做。有些新人销售会经常遇到这种问题。>>>>原因2:思路不清

你还是有些东西要表达的,但对于这些事情,自己都没想透,那么你怎么可能表达清楚呢。所以有人跟我说,他表达不清怎么提升。我通常问的就是:"到底你是表达不清楚,还是自己没想清楚。">>>>原因3:让潜意识主导沟通

一件事情即使本人想清楚了,可能你表达出来依然让人不知所云。这通常是让潜意识主导的结果。

在正式的沟通环境中(例如销售),通常你需要让自己的意识去控制沟通,保持逻辑性。顺便说一下,一个人很难持续的保持着意识的控制,通常说着说着就会进入自动驾驶(潜意识控制)模式,这是很正常的。但你可以做的是设定一个大的框架(例如演讲的逻辑),在多数的时间,让潜意识运转。但是过一段时间,就有意识的检查"我现在进度怎么样,是不是跑题了?"这样可以把自己拉回来。这就像你开了自动驾驶系统,但是定期会人工检查当前的状况,如果有问题立马切换到人工操作。

我们的沟通由潜意识主导,本身并不是什么坏事,例如聊天的时候,大家东拉西扯就是这么出来的。有些人在重要场合或者见到重要人物时,本来是需要闲聊的,反而变得不善言辞。有时候就是因为过于紧张,意识主导了沟通,反而压制了潜意识的活动。
 
>>>>原因4:表达缺乏逻辑性

即使你自己想的比较清楚,而且也是有意识的在进行沟通。但你没有用清晰的逻辑来组织语言,导致对方难于理解。
 
>>>>原因5:面面俱到

表达者把自己知道的所有事情都倒给你了,需要你自己去理头绪。例如销售,把产品的每个功能都给你看一遍,客户死的心都有了,还不好意思让你走人。

表达问题2:缺失关键信息
例如"3月25日下午在大会议室开会"。这句话无法传达到准确的信息“几点开会”,接到通知的人听了只会一脸莫名其妙。表达问题3:让对方难于理解
这里我们指的是即使表达者逻辑清晰,对方依然难于理解的情况。

这种问题的产生,常常是因为受众缺乏相关经验或者基础知识。

例如以前有客户经常问我什么是PKI、什么是CA(计算机安全方面的名词)。

如果我直接逻辑的、正式的介绍这个东西,可以这样讲:PKI叫做Public Key Infrastructure,意思是公共密钥架构……blablabla….

即使我这样讲的条理清楚逻辑严谨,客户还是不懂,或者似懂非懂。在销售复杂技术型产品的过程中,你会发现这种问题一再上演。

那么要让客户懂,你该怎么说呢?例如我会跟客户讲:"我们乘飞机要身份证对吧?"客户说:“是啊”。“那么身份证的目的是什么呢?””确保你就是那个人啊""那么谁有权发身份证呢?””公安局。""这就对了,CA就是公安局,发证件的。这样计算机看到他们发的证件,就知道你是谁了……"

然后客户立即就懂了。他并不能成为技术专家,但至少对于理解问题足够了。

还有客户后来对我说:"我们要装那个啥……公安局了……"显然公安局比CA让他更容易记忆。

解决这个问题,一个手段是要让自己的表达生动起来,让客户可以"产生经验"。这里有几个基本的途径:打比喻、讲故事(案例)、让客户亲自体验。

如果问题足够复杂,有些时候简单手段(例如比喻、故事、让客户体验)都可能失效。那么这时候,你面临必须要让对方理解的情况,可能就要设计一条认知路径了。就是先让客户理解一些基础的东西,一步步走向最终的目标。

例如我以前跟客户讲如何选择企业管理软件,我就带他们走了一遍企业管理发展过程。虚拟一家包子店,最开始只有老公和老婆卖包子,没有任何管理需求。这家包子铺如何开始招人、拓展品种、发展分店、连锁化运营、一直到上市。每一步面临怎样的管理问题,技术如何解决这样的问题。

在这样一个过程中,最开始他们只需要计算器,然后要用到电脑,然后产生对于网络互联的需求……技术架构是如何发展的。

通过这种从简单到复杂的方式,他们很快就有了整体的概念。对于自己面临的问题和选择也就清楚了很多。
 
表达问题4:关我屁事
听众找不到你讲的东西,到底跟他们有什么关系。例如你给我讲了这么多产品知识,到底又怎么呢?

关于这一点,在任何正式的表达之前,我建议你问一个问题:"通过这次沟通,客户得到的最大的好处是什么?"

例如你正在读的这篇文章,我想它带你的好处是"成为顶级销售的修炼路径"。

大多数销售老是喜欢问"我要说什么",但这个问题是次要的,真正重要的是"你要给客户什么好处"。表达问题5:不会表达情感
 
中国人很不善于表达正面的情感,最典型的就是不会夸奖他人。所有的赞美之词都留到追悼会上使用,搞得一看悼词所有人都是高大上。

上面几类表达问题,根源多数在于你的思维,而不是表达技巧。

分享两个提升表达力的基本法则。
1.一句话法则基本版:你需要能够在1句话内,概括你要讲述的中心内容。例如"9成新iPadmin2售价1800限北京当面交易"。

说服版:你需要能够在1句话内,打动你的目标群体(书面或者口头),让他们愿意继续下去。

这是一个基本的训练,建议你在日常工作中不停的练习。它有三个好处:>>>>好处1:帮助你发现问题的关键

要是给你无限的时间,通常你就絮絮叨叨无重点。现在让你只能说1句话,这会逼迫你找到核心的内容。
 
>>>>好处2:最大概率的赢得客户

如果你第一句话就能打动客户,那么就得到了下一个机会。否则在这个时代,很可能对方转身就走(尤其是线上)。
 
>>>>好处3:测试你的价值主张吸引力

如果你一句话无法打动目标群体,那么很可能你做的所有事情都是错的。需要重新开始,不能诱惑到客户,再努力有什么用?
 
2.白居易法则据说白居易写完诗后,总是要念给老奶奶、挑夫之类文化水准低的人听。因为这样,才能验证他真正做到了通俗易懂。

做销售也是如此,客户听不懂不能证明你的牛逼,只能说明你沟通水准有限。所以,要让你的方案,能够让客户里文化最低的人听懂,例如前台、操作员、清洁大妈、保安师傅。

如果你总是觉得”我的想法需要智商160才能懂”,在现实社会里恐怕很难有用武之地。




以上。 查看全部
作为一个销售,你的最终目标很简单——说服客户,买下产品。

目标很简单,但如何说服客户,如何让客户心甘情愿的掏出钱包,是所有销售所面临的最根本性难题。

当然,勤奋的销售们准备了种种话术,预测了客户可能会提出的问题进行事前准备,但实际上却经常会遇到客户心不在焉的听着你一个人的“独角戏”。

为什么精心准备的资料却无法让客户内心稍微波动一下呢?难道因为客户不需要我们的产品吗?你的内心或许有过这样的疑惑。

你有没有想过,这可能是你表达能力的问题呢?
 
表达问题1:不知所云
你大概有这样的经历,好像对方一直嘴皮在动,但是你就是不知道到底他说了什么。有时候,客户听你们讲话也是这种感觉。
 
>>>>原因1:肚中没货

你本来就不知道该说什么,没话找话,这属于典型的准备工作没做。有些新人销售会经常遇到这种问题。>>>>原因2:思路不清

你还是有些东西要表达的,但对于这些事情,自己都没想透,那么你怎么可能表达清楚呢。所以有人跟我说,他表达不清怎么提升。我通常问的就是:"到底你是表达不清楚,还是自己没想清楚。">>>>原因3:让潜意识主导沟通

一件事情即使本人想清楚了,可能你表达出来依然让人不知所云。这通常是让潜意识主导的结果。

在正式的沟通环境中(例如销售),通常你需要让自己的意识去控制沟通,保持逻辑性。顺便说一下,一个人很难持续的保持着意识的控制,通常说着说着就会进入自动驾驶(潜意识控制)模式,这是很正常的。但你可以做的是设定一个大的框架(例如演讲的逻辑),在多数的时间,让潜意识运转。但是过一段时间,就有意识的检查"我现在进度怎么样,是不是跑题了?"这样可以把自己拉回来。这就像你开了自动驾驶系统,但是定期会人工检查当前的状况,如果有问题立马切换到人工操作。

我们的沟通由潜意识主导,本身并不是什么坏事,例如聊天的时候,大家东拉西扯就是这么出来的。有些人在重要场合或者见到重要人物时,本来是需要闲聊的,反而变得不善言辞。有时候就是因为过于紧张,意识主导了沟通,反而压制了潜意识的活动。
 
>>>>原因4:表达缺乏逻辑性

即使你自己想的比较清楚,而且也是有意识的在进行沟通。但你没有用清晰的逻辑来组织语言,导致对方难于理解。
 
>>>>原因5:面面俱到

表达者把自己知道的所有事情都倒给你了,需要你自己去理头绪。例如销售,把产品的每个功能都给你看一遍,客户死的心都有了,还不好意思让你走人。

表达问题2:缺失关键信息
例如"3月25日下午在大会议室开会"。这句话无法传达到准确的信息“几点开会”,接到通知的人听了只会一脸莫名其妙。表达问题3:让对方难于理解
这里我们指的是即使表达者逻辑清晰,对方依然难于理解的情况。

这种问题的产生,常常是因为受众缺乏相关经验或者基础知识。

例如以前有客户经常问我什么是PKI、什么是CA(计算机安全方面的名词)。

如果我直接逻辑的、正式的介绍这个东西,可以这样讲:PKI叫做Public Key Infrastructure,意思是公共密钥架构……blablabla….

即使我这样讲的条理清楚逻辑严谨,客户还是不懂,或者似懂非懂。在销售复杂技术型产品的过程中,你会发现这种问题一再上演。

那么要让客户懂,你该怎么说呢?例如我会跟客户讲:"我们乘飞机要身份证对吧?"客户说:“是啊”。“那么身份证的目的是什么呢?””确保你就是那个人啊""那么谁有权发身份证呢?””公安局。""这就对了,CA就是公安局,发证件的。这样计算机看到他们发的证件,就知道你是谁了……"

然后客户立即就懂了。他并不能成为技术专家,但至少对于理解问题足够了。

还有客户后来对我说:"我们要装那个啥……公安局了……"显然公安局比CA让他更容易记忆。

解决这个问题,一个手段是要让自己的表达生动起来,让客户可以"产生经验"。这里有几个基本的途径:打比喻、讲故事(案例)、让客户亲自体验。

如果问题足够复杂,有些时候简单手段(例如比喻、故事、让客户体验)都可能失效。那么这时候,你面临必须要让对方理解的情况,可能就要设计一条认知路径了。就是先让客户理解一些基础的东西,一步步走向最终的目标。

例如我以前跟客户讲如何选择企业管理软件,我就带他们走了一遍企业管理发展过程。虚拟一家包子店,最开始只有老公和老婆卖包子,没有任何管理需求。这家包子铺如何开始招人、拓展品种、发展分店、连锁化运营、一直到上市。每一步面临怎样的管理问题,技术如何解决这样的问题。

在这样一个过程中,最开始他们只需要计算器,然后要用到电脑,然后产生对于网络互联的需求……技术架构是如何发展的。

通过这种从简单到复杂的方式,他们很快就有了整体的概念。对于自己面临的问题和选择也就清楚了很多。
 
表达问题4:关我屁事
听众找不到你讲的东西,到底跟他们有什么关系。例如你给我讲了这么多产品知识,到底又怎么呢?

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例如你正在读的这篇文章,我想它带你的好处是"成为顶级销售的修炼路径"。

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中国人很不善于表达正面的情感,最典型的就是不会夸奖他人。所有的赞美之词都留到追悼会上使用,搞得一看悼词所有人都是高大上。

上面几类表达问题,根源多数在于你的思维,而不是表达技巧。

分享两个提升表达力的基本法则。
1.一句话法则基本版:你需要能够在1句话内,概括你要讲述的中心内容。例如"9成新iPadmin2售价1800限北京当面交易"。

说服版:你需要能够在1句话内,打动你的目标群体(书面或者口头),让他们愿意继续下去。

这是一个基本的训练,建议你在日常工作中不停的练习。它有三个好处:>>>>好处1:帮助你发现问题的关键

要是给你无限的时间,通常你就絮絮叨叨无重点。现在让你只能说1句话,这会逼迫你找到核心的内容。
 
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红圈社群的群友分享第一期开始啦!!!

行业案例红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 17 次浏览 • 6 天前 • 来自相关话题

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本期的分享嘉宾是我们的元老级群友-张云松 
此处应该有掌声!!!

分享主题:《大客户营销法则--开发与关系维护策略》
 

如何进行陌拜?
如何解决企业大批量采购问题,并如何有效规避价格死局?
如何与客户在现有的合作模式中,建立新的供销合作模式?
 

分享时间:9月20日晚8点-9点(明晚)
参与方式:添加微信 hq18511811522,宝宝拉你入群听课!

抓紧时间,课程明晚开始!~~ 查看全部
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在销售思维发展的3个阶段中,你处在哪个水平?

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 1 个评论 • 25 次浏览 • 2018-09-18 10:53 • 来自相关话题

现在的市场上存在大量的销售书籍与理念,作者之间的言辞碰撞固然产生了大量的智慧火花,但过于繁杂的内容对于一名销售来说学起来相当困难。但如果搞清楚销售思想的演化脉络,那么搞懂这些书籍便会容易许多。

整体来说,从20世纪到现在,销售思想的演变,可以分为3个阶段:
 

❶ 销售思想1.0:强力推销(销售像色狼)
❷ 销售思想2.0:传统顾问式销售(销售像"好人")
❸ 销售思想3.0:升级顾问式销售(销售像医生)



这个是最早的主流销售思潮。一直到今天,它依然主导了大多数企业的销售行为:销售人员的工作,就是将产品塞给潜在客户。

在20世纪70年代末,美国出了一本书叫做《强势推销》。这个名字就是销售1.0思想的中心。在书中,作者建议将注意力放在产品上,不要让客户谈论自己的需求,无论何时,都要尽可能达成交易,即使产品与客户需求相差甚远。


1.强力推销

在强力推销思维中,如下的销售行为/技巧处于核心地位:
 

❶ 陌生电话/陌生拜访:低精度的狂轰滥炸,用蛮力接触到意向客户。
❷ 电话与产品演讲话术:经过设计的、带有心理操纵的电话与演讲话术,旨在快速达成交易。
❸ 基于人类理性的逼单技巧:关注交易而忽略人类
❹  异议处理:克服客户异议,快速成交。


强力推销的产生,有其时代的背景。

回到100年前,还是典型的产品供应不足、人们信息匮乏的年代,那时候的客户通常都没有多少要求,对于新产品和销售人员,常常抱着新奇感。

同时,当时的销售人员,常常是上门拜访客户,今天这个村明天那个镇。因此如果你不能快速成交,那么可能就永远失去了机会。也没什么时间去建立客户关系。

在这种背景下,强力推销是一种高效率的方式。但随着经济的发展,企业开始面临根本的困境:从供应不足到供应过剩的时代开始了。

如果你想理解这个阶段的销售理念,各种成功学就是典型代表。

2.传统顾问式销售

在供应大于需求的时代中,产品的同质化日益严重,而客户拥有了越来越大的主动权。

在这种情况下,强力推销既惹人讨厌,理性上也无法解决关键问题:如何将企业与竞争对手区分开来。因此,少数企业开始寻找更为有效的方式。到了二十世纪八十年代,在理论和实践上有了比较主流的变革。

在这个阶段,销售方式的变革主要从两个层面展开:

咨询式的销售沟通;
 价值创造点从产品拓展到解决方案

 
顾问式销售、咨询式销售、解决方案销售,就是在这一阶段引入的概念。

强力推销模式是典型的单向沟通,以产品为中心;而在传统顾问式销售中,了解和引导客户的需求,并且进行有针对性的沟通,被认为是销售沟通成功的关键。

现在,新的东西进入了人们视野
 

倾听与提问技巧
客户关系
解决方案


听上去很美好对吧?但事实上,尽管众多企业都认为它是发展方向,并且也投入资源尝试,例如培训顾问式销售技巧,引入咨询,但失败的是绝大多数。

那么为什么会造成这样的局面呢?很大程度上,这是因为传统的顾问式销售理论,与现实有严重的脱节。

传统的顾问式销售理论推荐这样一种沟通模式:销售人员向客户提出一系列精心设计的问题,以便了解客户对自己的问题、以及解决方案的看法。

然后,根据客户所提出的需求,针对性的沟通、调整自己的产品和服务。所以顾问式销售理论,很看重销售的提问能力(分析需求)、以及倾听能力(了解客户需求)。

例如尼尔·雷克汉姆,顾问式销售思维的代表人物,所提出的SPIN销售模型,就是基于上述模式,以提问主导的销售沟通策略。

但这种销售方式能够进行,其实有一个假设:客户对于自己的问题与解决方案,有比较清晰的认知。

这里矛盾的地方在于:顾问式销售最大的用武之地,常常是客户面临的情况很复杂,搞不清楚自己需求的时候。但如果他们脑袋里是一塌糊涂,缺乏对于需求的基本认知,那么无论你怎么提问、如何耐心的听取客户的想法,还是没法推动销售进程。

3.客户盟军

第三代销售理念:客户盟军(顾问式销售升级版)

首先说明,这个理念的用武之地,是复杂购买,也就是 "客户既不清楚自己的问题,也搞不懂解决方案,根本没法独立做出销售决策"。

第三代销售理念认为,销售人员不能再单纯的倾听客户的想法,然后针对性的传达产品价值。而是需要成为价值的创造者。

具体来讲,销售人员的价值体现在三方面:
 

客户问题诊断
解决方案设计
解决方案实施


在第三代销售理念里,销售人员更像医生。

首先要诊断出客户的问题(这是非常专业而且客户自己难于做到的),然后设计治疗方案(例如手术),最后实施(动手术)。

在这样的销售理念中,售前与售后已经成为了一体化的价值创造过程。同时,很多工作要调动公司以及客户团队的资源,而不是单靠自己。

要理解这一代销售理念,瑟尔的《复合式销售》建议阅读。

总结这三代销售理念,你可以用如下的方法快速掌握:
 

❶ 第一代:色狼时代(强力推销):销售的表现就像色狼,恨不得马上脱下裤子与客户来一发,根本不管客户的想法。

❷ 第二代:好人时代(倾听与服务):男生可能有被发好人卡的经历,嗯,"你是一个好人"。好人的典型特征是倾听,了解对方想要什么,然后针对性的提供。但对方常常觉得"他不懂我"。

❸ 第三代:医生时代(诊断、设计与手术):你要比客户更懂他的问题,以及解决方案。让客户信任你的关键,从诊断开始。


理清了这样一个脉络,你在处理销售问题上的方向,就会变得清晰很多。

首先,你能够分析现有的企业、个人的销售思想。到了今天,大多数人的"销售思想软件"还是1.0和2.0,事实上,很多人表面上是"好人",后期逐渐就露出"色狼"本相。

如果我们看不少人习以为常的销售理念,你就会发现他们其实是和特定的思想在一起的。

例如"做销售要先和客户做朋友",这句话是典型的2.0思维。如果你有了大病,你会选择"谁是我的朋友我就让他给我开刀"吗?恐怕你只会想"谁的医术高明"。

在理解演化脉络的过程中,自然而言会带你到下一个问题:未来将会如何发展?销售思想的4.0版,又会是什么样子?

我觉得有两大问题,是销售3.0版没有解决的:关键问题1:忽略了"客户感性决策"客户决策本质上是感性的,理性只是参考依据。但现有的销售理论,沟通重点往往在于攻克客户的理性,对于如何系统化影响对方的感性因素,涉及的较少。注意,客户的感觉很大程度上来源于潜意识,这个客户自己都难于控制的事物。

这有点像经济学。传统经济学家的模型往往有一个假设:客户是理性的。但事实上这条不成立,导致了不少理论与现实的重大差距。关键问题2:忽略了"互联网"互联网作为一种革命性的力量,正在重塑整个社会的面貌。但目前的销售理念,尚未系统化解决"销售与销售人员如何在互联网时代生存与发展"的问题。

那么作为销售人员,你认为未来将会如何呢? 查看全部
现在的市场上存在大量的销售书籍与理念,作者之间的言辞碰撞固然产生了大量的智慧火花,但过于繁杂的内容对于一名销售来说学起来相当困难。但如果搞清楚销售思想的演化脉络,那么搞懂这些书籍便会容易许多。

整体来说,从20世纪到现在,销售思想的演变,可以分为3个阶段:
 


❶ 销售思想1.0:强力推销(销售像色狼)
❷ 销售思想2.0:传统顾问式销售(销售像"好人")
❸ 销售思想3.0:升级顾问式销售(销售像医生)




这个是最早的主流销售思潮。一直到今天,它依然主导了大多数企业的销售行为:销售人员的工作,就是将产品塞给潜在客户。

在20世纪70年代末,美国出了一本书叫做《强势推销》。这个名字就是销售1.0思想的中心。在书中,作者建议将注意力放在产品上,不要让客户谈论自己的需求,无论何时,都要尽可能达成交易,即使产品与客户需求相差甚远。


1.强力推销

在强力推销思维中,如下的销售行为/技巧处于核心地位:
 


❶ 陌生电话/陌生拜访:低精度的狂轰滥炸,用蛮力接触到意向客户。
❷ 电话与产品演讲话术:经过设计的、带有心理操纵的电话与演讲话术,旨在快速达成交易。
❸ 基于人类理性的逼单技巧:关注交易而忽略人类
❹  异议处理:克服客户异议,快速成交。



强力推销的产生,有其时代的背景。

回到100年前,还是典型的产品供应不足、人们信息匮乏的年代,那时候的客户通常都没有多少要求,对于新产品和销售人员,常常抱着新奇感。

同时,当时的销售人员,常常是上门拜访客户,今天这个村明天那个镇。因此如果你不能快速成交,那么可能就永远失去了机会。也没什么时间去建立客户关系。

在这种背景下,强力推销是一种高效率的方式。但随着经济的发展,企业开始面临根本的困境:从供应不足到供应过剩的时代开始了。

如果你想理解这个阶段的销售理念,各种成功学就是典型代表。

2.传统顾问式销售

在供应大于需求的时代中,产品的同质化日益严重,而客户拥有了越来越大的主动权。

在这种情况下,强力推销既惹人讨厌,理性上也无法解决关键问题:如何将企业与竞争对手区分开来。因此,少数企业开始寻找更为有效的方式。到了二十世纪八十年代,在理论和实践上有了比较主流的变革。

在这个阶段,销售方式的变革主要从两个层面展开:


咨询式的销售沟通;
 价值创造点从产品拓展到解决方案


 
顾问式销售、咨询式销售、解决方案销售,就是在这一阶段引入的概念。

强力推销模式是典型的单向沟通,以产品为中心;而在传统顾问式销售中,了解和引导客户的需求,并且进行有针对性的沟通,被认为是销售沟通成功的关键。

现在,新的东西进入了人们视野
 


倾听与提问技巧
客户关系
解决方案



听上去很美好对吧?但事实上,尽管众多企业都认为它是发展方向,并且也投入资源尝试,例如培训顾问式销售技巧,引入咨询,但失败的是绝大多数。

那么为什么会造成这样的局面呢?很大程度上,这是因为传统的顾问式销售理论,与现实有严重的脱节。

传统的顾问式销售理论推荐这样一种沟通模式:销售人员向客户提出一系列精心设计的问题,以便了解客户对自己的问题、以及解决方案的看法。

然后,根据客户所提出的需求,针对性的沟通、调整自己的产品和服务。所以顾问式销售理论,很看重销售的提问能力(分析需求)、以及倾听能力(了解客户需求)。

例如尼尔·雷克汉姆,顾问式销售思维的代表人物,所提出的SPIN销售模型,就是基于上述模式,以提问主导的销售沟通策略。

但这种销售方式能够进行,其实有一个假设:客户对于自己的问题与解决方案,有比较清晰的认知。

这里矛盾的地方在于:顾问式销售最大的用武之地,常常是客户面临的情况很复杂,搞不清楚自己需求的时候。但如果他们脑袋里是一塌糊涂,缺乏对于需求的基本认知,那么无论你怎么提问、如何耐心的听取客户的想法,还是没法推动销售进程。

3.客户盟军

第三代销售理念:客户盟军(顾问式销售升级版)

首先说明,这个理念的用武之地,是复杂购买,也就是 "客户既不清楚自己的问题,也搞不懂解决方案,根本没法独立做出销售决策"。

第三代销售理念认为,销售人员不能再单纯的倾听客户的想法,然后针对性的传达产品价值。而是需要成为价值的创造者。

具体来讲,销售人员的价值体现在三方面:
 


客户问题诊断
解决方案设计
解决方案实施



在第三代销售理念里,销售人员更像医生。

首先要诊断出客户的问题(这是非常专业而且客户自己难于做到的),然后设计治疗方案(例如手术),最后实施(动手术)。

在这样的销售理念中,售前与售后已经成为了一体化的价值创造过程。同时,很多工作要调动公司以及客户团队的资源,而不是单靠自己。

要理解这一代销售理念,瑟尔的《复合式销售》建议阅读。

总结这三代销售理念,你可以用如下的方法快速掌握:
 


❶ 第一代:色狼时代(强力推销):销售的表现就像色狼,恨不得马上脱下裤子与客户来一发,根本不管客户的想法。

❷ 第二代:好人时代(倾听与服务):男生可能有被发好人卡的经历,嗯,"你是一个好人"。好人的典型特征是倾听,了解对方想要什么,然后针对性的提供。但对方常常觉得"他不懂我"。

❸ 第三代:医生时代(诊断、设计与手术):你要比客户更懂他的问题,以及解决方案。让客户信任你的关键,从诊断开始。



理清了这样一个脉络,你在处理销售问题上的方向,就会变得清晰很多。

首先,你能够分析现有的企业、个人的销售思想。到了今天,大多数人的"销售思想软件"还是1.0和2.0,事实上,很多人表面上是"好人",后期逐渐就露出"色狼"本相。

如果我们看不少人习以为常的销售理念,你就会发现他们其实是和特定的思想在一起的。

例如"做销售要先和客户做朋友",这句话是典型的2.0思维。如果你有了大病,你会选择"谁是我的朋友我就让他给我开刀"吗?恐怕你只会想"谁的医术高明"。

在理解演化脉络的过程中,自然而言会带你到下一个问题:未来将会如何发展?销售思想的4.0版,又会是什么样子?

我觉得有两大问题,是销售3.0版没有解决的:关键问题1:忽略了"客户感性决策"客户决策本质上是感性的,理性只是参考依据。但现有的销售理论,沟通重点往往在于攻克客户的理性,对于如何系统化影响对方的感性因素,涉及的较少。注意,客户的感觉很大程度上来源于潜意识,这个客户自己都难于控制的事物。

这有点像经济学。传统经济学家的模型往往有一个假设:客户是理性的。但事实上这条不成立,导致了不少理论与现实的重大差距。关键问题2:忽略了"互联网"互联网作为一种革命性的力量,正在重塑整个社会的面貌。但目前的销售理念,尚未系统化解决"销售与销售人员如何在互联网时代生存与发展"的问题。

那么作为销售人员,你认为未来将会如何呢?

顶级销售不是“克服客户拒绝”而是“消除客户拒绝于无形”

默认分类红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 15 次浏览 • 2018-09-17 17:59 • 来自相关话题

做出高质量的职业选择,你需要独立思考,而不能盲从大多数人的看法。

如果你遵循大众的思维,概率上就会得到平均的结果。在销售界,平均的结果就是勉强糊口。

销售,是一个典型的收入差距巨大的领域。

独立思考意味着你需要质疑那些习以为常的观点。例如"对于销售来讲,客户拒绝是很正常的事情。客户一次次拒绝,你就要一次次的继续,终于会成功的"。

这是销售界最大的骗局。

这种"撞墙再撞墙式推销",是一种非常低效率的销售方式,因为它的本质是机械式的骚扰他人,缺乏真实的价值创造。

所谓一将功成万骨枯,获益的只有企业老板,以及极少数的销售人员,而代价是众多销售的职业生涯,以及无数潜在客户的时间。

"屡战屡败,现在感觉做什么都缺乏信心"。看上去是销售自己的问题,但很大程度上,源自于"骚扰而不创造价值"的传统销售方式。但老板和成功学培训师,大概永远不会告诉你问题的根源是体制,而只会说你努力不够。

也许人们告诉你"要有面对频繁客户拒绝的勇气",但这多数时候并不是勇气,而是愚蠢——你在重复低效的方法。真正的勇气是敢于质疑那些看上去权威、人们习以为常甚至引为真理的理念,找到问题的根源所在,并且追求高效的方法。

02一个中心,两个基本点

销售是一件复杂的事情。销售人员很容易一头栽进各种各样的事务中,却无法整体上把握销售局面。

治理国家这样千头万绪的任务,执政党还要有一个整体的框架呢。同样作为销售人员,你也需要有一个大原则。“一个中心:以客户成功为中心
两个基本点:精准锁定目标、创造强烈诱惑

一个中心:以客户成功为中心在《三国演义》中,刘备任命关羽镇守荆州。这是蜀国的核心地盘,收复汉室天下的战略要地,不容有失。

诸葛亮不大放心,于是在给关羽授印时,有了一段对话:

孔明擎着印曰:"这干系都在将军身上。"云长曰:"大丈夫既领重任,除死方休。"

孔明见云长说个"死"字,心中不悦;欲待不与,其言已出。孔明曰:"倘曹操引兵来到,当如之何?"云长曰:"以力拒之。"孔明又曰:"倘曹操、孙权, 齐起兵来,如之奈何?"云长曰:"分兵拒之。"孔明曰:"若如此,荆州危矣。 吾有八个字,将军牢记,可保守荆州。"云长问:"那八个字?"孔明曰:"北拒曹操,东和孙权。"云长曰:"军师之言,当铭肺腑。"

在吴国内部,也分为两派意见:一派主张武力收回荆州;一派主张与刘备保持联盟。

两派相争不下,孙权意见未决。为了测试孙刘联盟能否维持下去,派特使为儿子向关羽之女求婚,欲结儿女亲家,却遭到关羽辱骂。

于是孙权采纳吕蒙、陆逊意见,不顾联盟破裂,下决心取荆州。

关羽正在攻打曹军,不料被吕蒙偷袭,两面受敌最终身亡,蜀国丢掉荆州,最终导致刘备出兵吴国被火烧连营,不仅失掉了赤壁之战以来的战略优势,刘备也身亡白帝城。

销售这件事,你不妨认为自己是蜀国,客户是吴国。联合客户的力量你才能争天下,以客户为对手会加速你的败亡。

  ▼

上次有人分享了这么个案例。

“我遇到了这么个家长,要在6月份钱拿到雅思5分的成绩。小孩基础太差,发音也不准。然后帮她安排了课程学习计划。但小孩还要学车,本想年前帮她上几次课程,但妈妈想在小孩学完车再学习英语课程。我会经常给小孩,妈妈做回访,拿些学习资料给小孩,但是这单好悬。请大家分析一下怎么继续跟进。”

然后大家一顿讨论。

比如,找个机会约家长和孩子一起过来,一定要当着两个人的面,不然很被动的。如果家长在意费用,看看能不能用年后涨价,或者用老师,比如给孩子选了一个擅长带雅思的老师,这个老师很多人预约,再不报就这个老师可能就带不了了。关键还是要树立紧迫感吧。`     

你可以说 ,好不容易找到这个老师带孩子,然后把这个老师包装一下,约家长和孩子这几天过来做个学习计划,老师也要针对孩子情况做个准备,好年后正式开展学习。然后找个老师配合你一下。

不逼也是死,还不如逼死了。年后搞不准家长又有啥奇葩想法。跟单很辛苦啊。

看上去很热闹,但仔细看一下,销售们真正关注的并不是解决客户的问题,而是"如何将钱从对方那里掏出来"。

客户又不是白痴,他们自然会与你这种自私自利的想法对抗。所以双方的精力,都在彼此的斗争中消耗掉了,反而忽略了真正重要的事情。

同样的,"以客户成功为中心",是用来确保你将自己的精力,真正投入到能够产生作用的地方。你天天在打陌生电话,停住,这个和"帮助客户成功"有多少关系?如果你的精力都在"我怎么逼客户下订单"上,抱歉,你的方向错了。 

同时,"以客户成功为中心",确保你可以与客户建立联盟,而不是互为对手。这样大家的力量可以集中到一个目标上:搞定客户的烦恼。

如果你跟客户谈"今天就交钱"人家当然没兴趣,但如果谈"找到阻碍你口语的几个关键发音",人家可能就开心的跟你走了。

平庸的销售想要打败客户,顶级销售深知,与客户的联盟,才是力量的来源。


基本点1:精准锁定目标在互联网时代,精准锁定客户变得更为容易。但销售人员的水准,还普遍停留在上个世纪:随便一个企业名单,看上去都像客户。有人问了你两个产品问题,就觉得这是个成交机会。


我经常问销售的一个问题就是:"列出你理想的目标客户的特征"。通常回答类似于"需要购买理财产品的人"(以理财产品为例)。

这就像有女孩让帮忙介绍不错的男生,我问:"你希望和什么样的人接触?"

比较普遍的回答有:

"没啥要求,只要有感觉就可以。"
"没什么,你觉得合适就行。"

这种直接砍死。如果你的标准很模糊,就很难甄别机会的质量,于是大把时间浪费在无效的目标上。哪怕是"年收入30万在市区有300万以上房产工作于全球前10公司"这样的条件,让人帮起来也容易很多(这种条件正确与否我们不讨论)。

但是现实当中,即使你做了精确的事前定位与分析,接触到的那批人,还是需要在销售过程中持续的甄别,以避免将精力花在无效线索上。

上次看到一个销售的困扰:"跟了很久的客户,最后还是选了别人"(有种失恋的画面感)。这种事情其实是可以在很大程度上避免的。

解决这个问题,最难的是判断客户的动机。强烈的客户动机,是成单第一要素。

那么如何判断客户动机呢?这事就和女生的常见困惑"如何判断他是否重视我",同样的道理:关键不是看他们说什么,而是他们愿意付出多少代价:  

对方是否愿意为你花钱?

对方是否愿意为你花时间?

对方是否愿意投入其他资源,例如介绍人脉?

对方是否愿意为你承担多大风险?

如果你的男朋友既不愿意为你花钱,也不愿意花时间陪你,多数情况你在他心目中没啥位置。

我刚刚接触客户工作的时候,有经销商希望参与到一个项目中,要求我们提供这样那样的支持。

当时我觉得这样挺好的啊,但资深的客户经理说:"不行的,我们这样免费的给,他们很可能根本就不重视。他们要加入可以,首先需要购买相关的系统,然后要把他们公司最好的2-3位骨干抽调进来,一起工作。

这样一方面我们才知道经销商只是随便想想,还是真正的重视这事;另外资源投入也是一种保证,确保他们会认真做下去。"

在《水浒》中,林冲上梁山,为了让王伦留下自己,只好下山去取一个"投名状"——杀掉一个路人。把后路给断了,证明自己的确有投奔的诚意。

做销售当然没有这么恐怖,但道理是一样的。

销售人员最头疼的恐怕不是客户拒绝,而是客户暧昧。拒绝了要么你改变方法重新尝试,要么彻底放弃去寻找新的机会。

但如果客户一直在考虑,你说什么人家也听,和你的关系好像也不错,甚至说"你们产品希望很大,但是…",那你该怎么办呢?经常销售在这种情况下傻呵呵的没有了判断,为了所谓的"很大希望或者一线希望"拼命的给条件,最后还常常是一无所有,或者拿到了单子却丢掉了利润。

记住:客户愿意付出的代价,是判断客户重视程度的关键。不要被语言所迷惑。基本点2:创造强烈诱惑马克思说:"资本家为了200%的利润,可以冒杀头的危险"。

从这个角度看待销售,你会发现成交失败的头号根源,是诱惑不够大,导致客户觉得不足以采取行动。“如何评估你给客户造成的诱惑呢?我有个简单的公式:

诱惑度=价值感÷(成本+风险)

买2块钱彩票就可能中500万,它的诱惑大吗?

尽管价值感强(500万还是不错的),成本低(2块钱),但失败的风险太高了,几乎等于100%。所以这事的诱惑,对于大多数人都不强。

好几位销售经理告诉我,他们通过讲座营销的方式来开发客户,但是尽管是免费讲座,但客户现在根本就不想参加。这也很合理,这些公司主打信息就是"免费讲座",但客户并没有觉得有价值,自然也就谈不上诱惑。

平庸销售诱惑客户的手段只有降低价格(降低成本),但顶级选手能够大幅度提升客户对产品的价值感。

03克服问题与消除问题

在销售人员心目中,对一流销售的印象常常是"坚韧的毅力"、"面对频繁的客户拒绝坚持不懈"、"关键时刻说服客户力挽狂澜"。典型的硬汉风格。

但如果你以这类销售作为模范,可能忽略了更高的水准。

魏文王请教名医扁鹊说:"你们家兄弟三人,都精于医术,到底哪一位最好呢?"

扁鹊答说:"长兄最好,中兄次之,我最差。"

文王再问:"那么为什么你最出名呢?

扁鹊答说:"我长兄治病,是治病于病情发作之前。由于一般人不知道他事先能铲除病因,所以他的名气无法传出去,只有我们家的人才知道。我中兄治病,是治病于病情初起之时。

一般人以为他只能治轻微的小病,所以他的名气只及于本乡里。而我扁鹊治病,是治病于病情严重之时。一般人都看到我在经脉上穿针管来放血、在皮肤上敷药等大手术,所以以为我的医术高明,名气因此响遍全国。"

真正顶级的选手,他们的工作往往不会给你留下深刻的印象。因为他们善于事前就化问题于无形,反而不容易出现那种轰轰烈烈的场面。

在销售领域,绝大多数轰轰烈烈的场景,都是因为"客户拒绝"而起。所以人们津津乐道的,也常常是"客户频频拒绝但依然坚持不懈"、"局面不利最终说服客户"的戏剧场景。

如果你希望做到顶级,真正关键的问题不是"克服客户抗拒",而是"消除客户抗拒于无形"。 查看全部
做出高质量的职业选择,你需要独立思考,而不能盲从大多数人的看法。

如果你遵循大众的思维,概率上就会得到平均的结果。在销售界,平均的结果就是勉强糊口。

销售,是一个典型的收入差距巨大的领域。

独立思考意味着你需要质疑那些习以为常的观点。例如"对于销售来讲,客户拒绝是很正常的事情。客户一次次拒绝,你就要一次次的继续,终于会成功的"。

这是销售界最大的骗局。

这种"撞墙再撞墙式推销",是一种非常低效率的销售方式,因为它的本质是机械式的骚扰他人,缺乏真实的价值创造。

所谓一将功成万骨枯,获益的只有企业老板,以及极少数的销售人员,而代价是众多销售的职业生涯,以及无数潜在客户的时间。

"屡战屡败,现在感觉做什么都缺乏信心"。看上去是销售自己的问题,但很大程度上,源自于"骚扰而不创造价值"的传统销售方式。但老板和成功学培训师,大概永远不会告诉你问题的根源是体制,而只会说你努力不够。

也许人们告诉你"要有面对频繁客户拒绝的勇气",但这多数时候并不是勇气,而是愚蠢——你在重复低效的方法。真正的勇气是敢于质疑那些看上去权威、人们习以为常甚至引为真理的理念,找到问题的根源所在,并且追求高效的方法。

02一个中心,两个基本点

销售是一件复杂的事情。销售人员很容易一头栽进各种各样的事务中,却无法整体上把握销售局面。

治理国家这样千头万绪的任务,执政党还要有一个整体的框架呢。同样作为销售人员,你也需要有一个大原则。“一个中心:以客户成功为中心
两个基本点:精准锁定目标、创造强烈诱惑

一个中心:以客户成功为中心在《三国演义》中,刘备任命关羽镇守荆州。这是蜀国的核心地盘,收复汉室天下的战略要地,不容有失。

诸葛亮不大放心,于是在给关羽授印时,有了一段对话:

孔明擎着印曰:"这干系都在将军身上。"云长曰:"大丈夫既领重任,除死方休。"

孔明见云长说个"死"字,心中不悦;欲待不与,其言已出。孔明曰:"倘曹操引兵来到,当如之何?"云长曰:"以力拒之。"孔明又曰:"倘曹操、孙权, 齐起兵来,如之奈何?"云长曰:"分兵拒之。"孔明曰:"若如此,荆州危矣。 吾有八个字,将军牢记,可保守荆州。"云长问:"那八个字?"孔明曰:"北拒曹操,东和孙权。"云长曰:"军师之言,当铭肺腑。"

在吴国内部,也分为两派意见:一派主张武力收回荆州;一派主张与刘备保持联盟。

两派相争不下,孙权意见未决。为了测试孙刘联盟能否维持下去,派特使为儿子向关羽之女求婚,欲结儿女亲家,却遭到关羽辱骂。

于是孙权采纳吕蒙、陆逊意见,不顾联盟破裂,下决心取荆州。

关羽正在攻打曹军,不料被吕蒙偷袭,两面受敌最终身亡,蜀国丢掉荆州,最终导致刘备出兵吴国被火烧连营,不仅失掉了赤壁之战以来的战略优势,刘备也身亡白帝城。

销售这件事,你不妨认为自己是蜀国,客户是吴国。联合客户的力量你才能争天下,以客户为对手会加速你的败亡。

  ▼

上次有人分享了这么个案例。

“我遇到了这么个家长,要在6月份钱拿到雅思5分的成绩。小孩基础太差,发音也不准。然后帮她安排了课程学习计划。但小孩还要学车,本想年前帮她上几次课程,但妈妈想在小孩学完车再学习英语课程。我会经常给小孩,妈妈做回访,拿些学习资料给小孩,但是这单好悬。请大家分析一下怎么继续跟进。”

然后大家一顿讨论。

比如,找个机会约家长和孩子一起过来,一定要当着两个人的面,不然很被动的。如果家长在意费用,看看能不能用年后涨价,或者用老师,比如给孩子选了一个擅长带雅思的老师,这个老师很多人预约,再不报就这个老师可能就带不了了。关键还是要树立紧迫感吧。`     

你可以说 ,好不容易找到这个老师带孩子,然后把这个老师包装一下,约家长和孩子这几天过来做个学习计划,老师也要针对孩子情况做个准备,好年后正式开展学习。然后找个老师配合你一下。

不逼也是死,还不如逼死了。年后搞不准家长又有啥奇葩想法。跟单很辛苦啊。

看上去很热闹,但仔细看一下,销售们真正关注的并不是解决客户的问题,而是"如何将钱从对方那里掏出来"。

客户又不是白痴,他们自然会与你这种自私自利的想法对抗。所以双方的精力,都在彼此的斗争中消耗掉了,反而忽略了真正重要的事情。

同样的,"以客户成功为中心",是用来确保你将自己的精力,真正投入到能够产生作用的地方。你天天在打陌生电话,停住,这个和"帮助客户成功"有多少关系?如果你的精力都在"我怎么逼客户下订单"上,抱歉,你的方向错了。 

同时,"以客户成功为中心",确保你可以与客户建立联盟,而不是互为对手。这样大家的力量可以集中到一个目标上:搞定客户的烦恼。

如果你跟客户谈"今天就交钱"人家当然没兴趣,但如果谈"找到阻碍你口语的几个关键发音",人家可能就开心的跟你走了。

平庸的销售想要打败客户,顶级销售深知,与客户的联盟,才是力量的来源。


基本点1:精准锁定目标在互联网时代,精准锁定客户变得更为容易。但销售人员的水准,还普遍停留在上个世纪:随便一个企业名单,看上去都像客户。有人问了你两个产品问题,就觉得这是个成交机会。


我经常问销售的一个问题就是:"列出你理想的目标客户的特征"。通常回答类似于"需要购买理财产品的人"(以理财产品为例)。

这就像有女孩让帮忙介绍不错的男生,我问:"你希望和什么样的人接触?"

比较普遍的回答有:

"没啥要求,只要有感觉就可以。"
"没什么,你觉得合适就行。"

这种直接砍死。如果你的标准很模糊,就很难甄别机会的质量,于是大把时间浪费在无效的目标上。哪怕是"年收入30万在市区有300万以上房产工作于全球前10公司"这样的条件,让人帮起来也容易很多(这种条件正确与否我们不讨论)。

但是现实当中,即使你做了精确的事前定位与分析,接触到的那批人,还是需要在销售过程中持续的甄别,以避免将精力花在无效线索上。

上次看到一个销售的困扰:"跟了很久的客户,最后还是选了别人"(有种失恋的画面感)。这种事情其实是可以在很大程度上避免的。

解决这个问题,最难的是判断客户的动机。强烈的客户动机,是成单第一要素。

那么如何判断客户动机呢?这事就和女生的常见困惑"如何判断他是否重视我",同样的道理:关键不是看他们说什么,而是他们愿意付出多少代价:  

对方是否愿意为你花钱?

对方是否愿意为你花时间?

对方是否愿意投入其他资源,例如介绍人脉?

对方是否愿意为你承担多大风险?

如果你的男朋友既不愿意为你花钱,也不愿意花时间陪你,多数情况你在他心目中没啥位置。

我刚刚接触客户工作的时候,有经销商希望参与到一个项目中,要求我们提供这样那样的支持。

当时我觉得这样挺好的啊,但资深的客户经理说:"不行的,我们这样免费的给,他们很可能根本就不重视。他们要加入可以,首先需要购买相关的系统,然后要把他们公司最好的2-3位骨干抽调进来,一起工作。

这样一方面我们才知道经销商只是随便想想,还是真正的重视这事;另外资源投入也是一种保证,确保他们会认真做下去。"

在《水浒》中,林冲上梁山,为了让王伦留下自己,只好下山去取一个"投名状"——杀掉一个路人。把后路给断了,证明自己的确有投奔的诚意。

做销售当然没有这么恐怖,但道理是一样的。

销售人员最头疼的恐怕不是客户拒绝,而是客户暧昧。拒绝了要么你改变方法重新尝试,要么彻底放弃去寻找新的机会。

但如果客户一直在考虑,你说什么人家也听,和你的关系好像也不错,甚至说"你们产品希望很大,但是…",那你该怎么办呢?经常销售在这种情况下傻呵呵的没有了判断,为了所谓的"很大希望或者一线希望"拼命的给条件,最后还常常是一无所有,或者拿到了单子却丢掉了利润。

记住:客户愿意付出的代价,是判断客户重视程度的关键。不要被语言所迷惑。基本点2:创造强烈诱惑马克思说:"资本家为了200%的利润,可以冒杀头的危险"。

从这个角度看待销售,你会发现成交失败的头号根源,是诱惑不够大,导致客户觉得不足以采取行动。“如何评估你给客户造成的诱惑呢?我有个简单的公式:

诱惑度=价值感÷(成本+风险)

买2块钱彩票就可能中500万,它的诱惑大吗?

尽管价值感强(500万还是不错的),成本低(2块钱),但失败的风险太高了,几乎等于100%。所以这事的诱惑,对于大多数人都不强。

好几位销售经理告诉我,他们通过讲座营销的方式来开发客户,但是尽管是免费讲座,但客户现在根本就不想参加。这也很合理,这些公司主打信息就是"免费讲座",但客户并没有觉得有价值,自然也就谈不上诱惑。

平庸销售诱惑客户的手段只有降低价格(降低成本),但顶级选手能够大幅度提升客户对产品的价值感。

03克服问题与消除问题

在销售人员心目中,对一流销售的印象常常是"坚韧的毅力"、"面对频繁的客户拒绝坚持不懈"、"关键时刻说服客户力挽狂澜"。典型的硬汉风格。

但如果你以这类销售作为模范,可能忽略了更高的水准。

魏文王请教名医扁鹊说:"你们家兄弟三人,都精于医术,到底哪一位最好呢?"

扁鹊答说:"长兄最好,中兄次之,我最差。"

文王再问:"那么为什么你最出名呢?

扁鹊答说:"我长兄治病,是治病于病情发作之前。由于一般人不知道他事先能铲除病因,所以他的名气无法传出去,只有我们家的人才知道。我中兄治病,是治病于病情初起之时。

一般人以为他只能治轻微的小病,所以他的名气只及于本乡里。而我扁鹊治病,是治病于病情严重之时。一般人都看到我在经脉上穿针管来放血、在皮肤上敷药等大手术,所以以为我的医术高明,名气因此响遍全国。"

真正顶级的选手,他们的工作往往不会给你留下深刻的印象。因为他们善于事前就化问题于无形,反而不容易出现那种轰轰烈烈的场面。

在销售领域,绝大多数轰轰烈烈的场景,都是因为"客户拒绝"而起。所以人们津津乐道的,也常常是"客户频频拒绝但依然坚持不懈"、"局面不利最终说服客户"的戏剧场景。

如果你希望做到顶级,真正关键的问题不是"克服客户抗拒",而是"消除客户抗拒于无形"。

如何迈出第一步?销售新人可以这样做

产品讨论红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 26 次浏览 • 2018-09-14 15:30 • 来自相关话题

“我要努力。”

我见过的每一个销售新人都这么和我说。

努力当然是好事。

有一次我问了身边的一个新人朋友。

我说:“你要努力做什么?”

他说,我要勤快。

“怎么勤快?”

他说,我要周末都去拜访客户,我要认真做好每一件事。

“所有事?”

他点点头。

我一听就明白了:他所谓的每一件事都要努力,怕连个努力方向都没有。

一个人精力毕竟是有限的。一个刚入行的新人没有老销售多年的经验,一下子面对海量的知识与工作,真正能够消化吸收的又有几分?

于是便只能说一句:我每一件事都要努力了吧。

这并不是一个最合适的答案。作为一名新人,应该针对销售过程中的最重要的几个点来开始学习,逐渐完善自我。

 


1、 学习产品知识 学习产品知识,掌握产品知识——这是新入职的销售人员最该学的东西。

产品是销售人员最重要的“销售道具”和销售要素。没有产品,销售人员无法开展任何形式的销售工作,当然更谈不上取得销售业绩。

销售人员必须学习产品知识,学会产品知识,掌握产品知识,懂得产品,才能给客户进行推介,才能逐步熟悉这个市场、这个领域,才能赢得客户的尊重和信任,才能取得销售业绩,获得回报。

销售人员如果不懂产品,那么即便他有三头六臂,也是有劲使不上,因为他不知道怎么介绍产品,客户也不知道这个产品有什么优点、好处,更不会购买这个产品。这样下来,销售人员当然是业绩全无,只能黯然离场。

毫不夸张的说:懂产品,是新入职的销售人员最该学的一门“功课”,也是必须要过的一门“功课”!


2、 练习销售话术做销售,并不是要口若悬河,侃侃而谈,而是你说的每句话都要有价值。特别是开场白的时候,至关重要,也决定了客户会不会和你交谈下去。

一个好的销售人员,会不断的优化自己的话术,而且对应不同的客户有不同的版本。比方说,有一分钟的话术,三分钟的话术,十分钟的话术等等,没时间的客户就言简意赅,直接重点,给客户最深刻的记忆;而如果客户有时间,那就用十分钟的版本,慢慢谈,一步一步引入话题,尽量避免导致没东西聊了的尴尬局面。


3 、寻找客户痛点作为一名销售人员如果想把物品卖出去,就必须找到客户的痛点,挖掘出客户的需求。

销售人员可以通过对客户的询问和交流挖掘出客户的需求,并告诉客户:我能帮你解决这个问题,如果你想解决问题,可以选择我的产品。

请记住:痛点是客户的刚性需求,是让客户应当“立即解决”的问题。如果客户没有痛点,那么销售人员应当为客户制造痛点。


4、 时刻掌握销售主动权做销售的,要时刻记住:时刻掌握住销售的主动权,这也是销售高手必备的。

一个很棒的小技巧就是通过提问来引导客户,掌握主动权,让客户跟着我们的问题走。当然,我们是需要提前准备问题的,也需要让客户感觉到舒服。


5 、习惯性赞美每个人都喜欢别人的赞美,连小孩子都不例外,销售人员可以利用好这个心理,更容易的获得客户的好感。

当然,赞美并不是拍马屁,而是恰当的实际,恰当的话术,让客户感受到你的赞美站在客户的角度思考。对于新人来讲,“恰到好处”是最难掌握的,这需要经验的积累。

最后,我希望各位新人要记住,销售本身就是利益的交换,销售人员与客户实际上是平等的。万万不可“求着客户来买单”。如果你满脑子想着“卖货、提成、搞好关系”,忽视客户需求,那你一定无法获得客户的欢迎;只有当你的产品能够真正解决客户问题时,客户才会买账。 查看全部
“我要努力。”

我见过的每一个销售新人都这么和我说。

努力当然是好事。

有一次我问了身边的一个新人朋友。

我说:“你要努力做什么?”

他说,我要勤快。

“怎么勤快?”

他说,我要周末都去拜访客户,我要认真做好每一件事。

“所有事?”

他点点头。

我一听就明白了:他所谓的每一件事都要努力,怕连个努力方向都没有。

一个人精力毕竟是有限的。一个刚入行的新人没有老销售多年的经验,一下子面对海量的知识与工作,真正能够消化吸收的又有几分?

于是便只能说一句:我每一件事都要努力了吧。

这并不是一个最合适的答案。作为一名新人,应该针对销售过程中的最重要的几个点来开始学习,逐渐完善自我。

 


1、 学习产品知识 学习产品知识,掌握产品知识——这是新入职的销售人员最该学的东西。

产品是销售人员最重要的“销售道具”和销售要素。没有产品,销售人员无法开展任何形式的销售工作,当然更谈不上取得销售业绩。

销售人员必须学习产品知识,学会产品知识,掌握产品知识,懂得产品,才能给客户进行推介,才能逐步熟悉这个市场、这个领域,才能赢得客户的尊重和信任,才能取得销售业绩,获得回报。

销售人员如果不懂产品,那么即便他有三头六臂,也是有劲使不上,因为他不知道怎么介绍产品,客户也不知道这个产品有什么优点、好处,更不会购买这个产品。这样下来,销售人员当然是业绩全无,只能黯然离场。

毫不夸张的说:懂产品,是新入职的销售人员最该学的一门“功课”,也是必须要过的一门“功课”!


2、 练习销售话术做销售,并不是要口若悬河,侃侃而谈,而是你说的每句话都要有价值。特别是开场白的时候,至关重要,也决定了客户会不会和你交谈下去。

一个好的销售人员,会不断的优化自己的话术,而且对应不同的客户有不同的版本。比方说,有一分钟的话术,三分钟的话术,十分钟的话术等等,没时间的客户就言简意赅,直接重点,给客户最深刻的记忆;而如果客户有时间,那就用十分钟的版本,慢慢谈,一步一步引入话题,尽量避免导致没东西聊了的尴尬局面。


3 、寻找客户痛点作为一名销售人员如果想把物品卖出去,就必须找到客户的痛点,挖掘出客户的需求。

销售人员可以通过对客户的询问和交流挖掘出客户的需求,并告诉客户:我能帮你解决这个问题,如果你想解决问题,可以选择我的产品。

请记住:痛点是客户的刚性需求,是让客户应当“立即解决”的问题。如果客户没有痛点,那么销售人员应当为客户制造痛点。


4、 时刻掌握销售主动权做销售的,要时刻记住:时刻掌握住销售的主动权,这也是销售高手必备的。

一个很棒的小技巧就是通过提问来引导客户,掌握主动权,让客户跟着我们的问题走。当然,我们是需要提前准备问题的,也需要让客户感觉到舒服。


5 、习惯性赞美每个人都喜欢别人的赞美,连小孩子都不例外,销售人员可以利用好这个心理,更容易的获得客户的好感。

当然,赞美并不是拍马屁,而是恰当的实际,恰当的话术,让客户感受到你的赞美站在客户的角度思考。对于新人来讲,“恰到好处”是最难掌握的,这需要经验的积累。

最后,我希望各位新人要记住,销售本身就是利益的交换,销售人员与客户实际上是平等的。万万不可“求着客户来买单”。如果你满脑子想着“卖货、提成、搞好关系”,忽视客户需求,那你一定无法获得客户的欢迎;只有当你的产品能够真正解决客户问题时,客户才会买账。

月薪3万销售员打电话的4个技巧、5点注意,销售人必须学会

销售管理跳舞的小鱼 发表了文章 • 0 个评论 • 37 次浏览 • 2018-09-13 14:07 • 来自相关话题

在讨论打电话这个问题之前,我们首先应当承认一件事——作为一名销售,打电话确实是一件辛苦差事,相信大家都有被别人拒绝、拉黑,甚至被追着骂一通的经历。但无法否认的是,打电话确实是销售工作中的重要一环,有效的沟通技巧能大大促进单子的成交。

在电话过程中,有时还没等说话,客户的电话就挂了,或者寥寥数语匆匆结束对话。这个时候往往是客户正在忙于某事,建议销售员针对这种状况事先准备话术。“
前10秒就要抓住顾客的注意力,并引发他的兴趣。30秒内就决定了后面的命运:是结束还是继续。

开场白:在自报家门中突出公司优势,在提出电话拜访目的中突出给客户的价值!

比如:

“王经理您好,我们米其林公司是全球轮胎行业的领军者,您也一定知道,咱们公司一直致力于研发新产品和提升品牌价值;那么此次给你打电话呢是因为,我们再5月份推出一款新产品,这款产品将会引领消费趋势,也将对您的生意带来很大的提升,您是我们的特约嘉宾,我们真诚的邀请您的参加。”

注意,开场白一定要让客户不要感到压力。

每个人在电话里对陌生销售的本能反应都是排斥的,所以切莫浮躁,你可以给客户承诺,这次电话仅耽误您3分钟,我们有一些行业信息想和您分享。



说一说在这个环节最常用的技巧:

1.赞美开场

“王经理,您作为我们行业的专家和前辈,我们公司特别重视和您的合作……”,

“您的公司在上半年评为××奖,我们公司老总非常关注和期待和您的合作,所以特意让我给您打电话。”

2.第三方介绍开场

“我是××的朋友,我叫××,是他介绍我认识您的,前几天我们刚通了一个电话,在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人,他一直非常敬佩您的才能。在打电话给您之前,他务必叮嘱我要向您问好。”

3.共同点开场

找共同点破冰。

4.激起兴趣法

在电话里面强调对客户(个人或者单位)的利益:比如节省成本,提升品牌形象,提高员工专业度

“王经理,您想让自己公司的销售利润提升20%吗?”

 ▼

在电话过程中,你应该尽量注意以下几点:

1.少用专业术语

业务员把客户当作是同事在训练他们,满口都是专业,以显得自己很专业。但其实客户被绕的云里雾里,根本不想听。很多专业词汇也听不懂,那还谈何购买产品呢?如果能把这些术语,用简单的话语来进行转换,让人听后明明白白,才有效达到沟通目的,产品销售也才会达到没有阻碍。

2.不说批评性话语

人们常说,“好话一句作牛做马都愿意”。赞美性话语应多说,但也要注意适量,否则,让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感。与客户交谈中的赞美性用语,要出自你的内心,不能不着边际地瞎赞美,要知道,不卑不亢自然表达,更能获取人心,让人信服。

3.禁用攻击性话语

攻击竞争对手,甚至有的人把对方说得一钱不值,致使整个行业形象在人心目中不理想。而事实上你说的话其实只是站在一个角度看问题,不见得每一个人都人是与你站在同一个角度,你表现得太过于主观,反而会适得其反,对你的销售也只能是有害无益。这种不讲商业道德的行为,相信随着时代的发展,各个公司企业文化的加强,攻击性色彩的话语,绝不可能会大行其道的。

4.不说夸大不实之词

任何一个产品,都存在着好的一面,以及不足的一面,作为推销员理应站在客观的角度,清晰地与客户分析产品的优与势,帮助客户“货比三家”,惟有知已知彼、熟知市场状况,才能让客户心服口服地接受你的产品。任何的欺骗和夸大其辞的谎言是销售的天敌,不仅会让顾客,还会对店面甚至品牌口碑造成难以逆转的影响。

5.不要忘记提问

无论是电话还是实地拜访,精准的问题都是为了给产品推介铺路,所以如何提出精准的问题尤为重要。“灵活运用开放式提问和封闭式提问,然后依据SPIN(现状、问题点、重要性暗示,明晰需求)模式,形成严谨的逻辑分析思路提出问题。

举例:如果你是要推销人力资源培训课程:


“王经理,您有没有觉得现在的员工管理比几年前的难度加大,尤其是90后员工较大的流失率已经成为整个行业的问题?”

 “那么员工流失率大对您的工作也会增加一些难度,对吧?是这样的,我们××公司致力于90后人才培养和管理,我们对提升员工稳定度做了长达3年的分析和研究,此次电话是有一个××行业90后员工管理研讨会将在下月8号召开,您是我们的特约嘉宾,我们真诚的邀请您的参加。”

电话营销的询问环节切莫太复杂、太繁琐,客户没有太多时间和耐心回答我们的问题,所以我们要精心设计一些容易达成共识和认同感的问题进行询问。

但请记住:在电话中,永远不要和客户争辩,而是寻求双方认同的平衡点,这一点至关重要,而其前提是懂得倾听!

最后,不要做太多的产品层面的陈述,把重点放在你邀约客户参会或预约拜访对方。


以上。 查看全部
在讨论打电话这个问题之前,我们首先应当承认一件事——作为一名销售,打电话确实是一件辛苦差事,相信大家都有被别人拒绝、拉黑,甚至被追着骂一通的经历。但无法否认的是,打电话确实是销售工作中的重要一环,有效的沟通技巧能大大促进单子的成交。

在电话过程中,有时还没等说话,客户的电话就挂了,或者寥寥数语匆匆结束对话。这个时候往往是客户正在忙于某事,建议销售员针对这种状况事先准备话术。“
前10秒就要抓住顾客的注意力,并引发他的兴趣。30秒内就决定了后面的命运:是结束还是继续。

开场白:在自报家门中突出公司优势,在提出电话拜访目的中突出给客户的价值!

比如:

“王经理您好,我们米其林公司是全球轮胎行业的领军者,您也一定知道,咱们公司一直致力于研发新产品和提升品牌价值;那么此次给你打电话呢是因为,我们再5月份推出一款新产品,这款产品将会引领消费趋势,也将对您的生意带来很大的提升,您是我们的特约嘉宾,我们真诚的邀请您的参加。”

注意,开场白一定要让客户不要感到压力。

每个人在电话里对陌生销售的本能反应都是排斥的,所以切莫浮躁,你可以给客户承诺,这次电话仅耽误您3分钟,我们有一些行业信息想和您分享。



说一说在这个环节最常用的技巧:

1.赞美开场

“王经理,您作为我们行业的专家和前辈,我们公司特别重视和您的合作……”,

“您的公司在上半年评为××奖,我们公司老总非常关注和期待和您的合作,所以特意让我给您打电话。”

2.第三方介绍开场

“我是××的朋友,我叫××,是他介绍我认识您的,前几天我们刚通了一个电话,在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人,他一直非常敬佩您的才能。在打电话给您之前,他务必叮嘱我要向您问好。”

3.共同点开场

找共同点破冰。

4.激起兴趣法

在电话里面强调对客户(个人或者单位)的利益:比如节省成本,提升品牌形象,提高员工专业度

“王经理,您想让自己公司的销售利润提升20%吗?”

 ▼

在电话过程中,你应该尽量注意以下几点:

1.少用专业术语

业务员把客户当作是同事在训练他们,满口都是专业,以显得自己很专业。但其实客户被绕的云里雾里,根本不想听。很多专业词汇也听不懂,那还谈何购买产品呢?如果能把这些术语,用简单的话语来进行转换,让人听后明明白白,才有效达到沟通目的,产品销售也才会达到没有阻碍。

2.不说批评性话语

人们常说,“好话一句作牛做马都愿意”。赞美性话语应多说,但也要注意适量,否则,让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感。与客户交谈中的赞美性用语,要出自你的内心,不能不着边际地瞎赞美,要知道,不卑不亢自然表达,更能获取人心,让人信服。

3.禁用攻击性话语

攻击竞争对手,甚至有的人把对方说得一钱不值,致使整个行业形象在人心目中不理想。而事实上你说的话其实只是站在一个角度看问题,不见得每一个人都人是与你站在同一个角度,你表现得太过于主观,反而会适得其反,对你的销售也只能是有害无益。这种不讲商业道德的行为,相信随着时代的发展,各个公司企业文化的加强,攻击性色彩的话语,绝不可能会大行其道的。

4.不说夸大不实之词

任何一个产品,都存在着好的一面,以及不足的一面,作为推销员理应站在客观的角度,清晰地与客户分析产品的优与势,帮助客户“货比三家”,惟有知已知彼、熟知市场状况,才能让客户心服口服地接受你的产品。任何的欺骗和夸大其辞的谎言是销售的天敌,不仅会让顾客,还会对店面甚至品牌口碑造成难以逆转的影响。

5.不要忘记提问

无论是电话还是实地拜访,精准的问题都是为了给产品推介铺路,所以如何提出精准的问题尤为重要。“灵活运用开放式提问和封闭式提问,然后依据SPIN(现状、问题点、重要性暗示,明晰需求)模式,形成严谨的逻辑分析思路提出问题。

举例:如果你是要推销人力资源培训课程:


“王经理,您有没有觉得现在的员工管理比几年前的难度加大,尤其是90后员工较大的流失率已经成为整个行业的问题?”

 “那么员工流失率大对您的工作也会增加一些难度,对吧?是这样的,我们××公司致力于90后人才培养和管理,我们对提升员工稳定度做了长达3年的分析和研究,此次电话是有一个××行业90后员工管理研讨会将在下月8号召开,您是我们的特约嘉宾,我们真诚的邀请您的参加。”

电话营销的询问环节切莫太复杂、太繁琐,客户没有太多时间和耐心回答我们的问题,所以我们要精心设计一些容易达成共识和认同感的问题进行询问。

但请记住:在电话中,永远不要和客户争辩,而是寻求双方认同的平衡点,这一点至关重要,而其前提是懂得倾听!

最后,不要做太多的产品层面的陈述,把重点放在你邀约客户参会或预约拜访对方。


以上。

拜访客户前做好这几点,更有利于成交

行业案例红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 26 次浏览 • 2018-09-12 16:30 • 来自相关话题

最近跟朋友,顺着话题聊到工作,他最近拜访新客户,特别是拜访新客户,往往就是不见,或者聊几分钟后表客户表示拒绝。

我问了他一个问题:你有多少客户是一次成交的?

答:很少。

既然没有几个客户是一次成交的,那我们是否需要准备点策略呢?我们要设置阶段性目标,慢就是快!

于是我就向他问了下面几个问题:

你是否清晰初次拜访客户的主要目的?

在见你的客户时,你做了哪些细致的准备?

见客户之前是否了解他的一些情况?

初次见到客户时前三句话是什么?

在与客户面谈的时间是你说的话多还是客户说的话多?

结果哥们告诉我,他说他明确的知道,初次拜访客户的主要目的就是了解客户是否有购买需求,并且也做了一些简单的准备工作,比如产品资料,名片等等,不过在见客户之前他没有通过别人去了解客户的情况。

见客户时的前三句话,自然就是开门见山,报公司名称和自己的名字介绍产品,然后开始“背书”,在与客户交谈时,应该是自己说的话多,因为机不可失失不再来嘛。

当他说完这些事,我笑了,因为我突然从哥们身上发现了自己以前做业务时的影子,直到后来参加老大的销售培训后才知道我们这次这样初次拜访客户就开始推销相当于直接把客户推到我们的对立面,导致拜访失败。“
做销售有五大步骤:拜访前的准备,化解陌生感,探索需求,展示价值,倡导行动。而所有的这些工作,无一不是建立在拜访客户的基础上,因此作为一名职业的营销人如何建立自己职业化的拜访策略,然后再成功的运用它成为突破客情关系,提升销售业绩的重要砝码。

陌生拜访:让客户说说说,客户多说才有可能找到切入点。“销售人员的定位:学生和演讲台下的听众。

给客户的定位:出色的演讲者,导师。


拜访前的准备工作1.有关本公司及行业的知识。

2.本公司及其他产品的产品数据对比,相关话术。

3.有关本次客户的信息。

4.本公司的销售方针,成功案例。拜访流程与消除陌生1打招呼

在客户未开口之前以亲切的语调,客户打招呼问候,比如张总早上好。

2自我介绍

表明自己身份的同时交换名片,并且表达谢意:谢谢您抽出时间让我见到您。

3化解陌生感

营造一个好的氛围,拉近彼此之间的距离。化解对方紧张情绪,警惕心理。如:张总,刚进来就听说您是一个很随和的领导。

4了解自身、竞品、客户(探索需求)

通过闲聊过程中了解对方的需求点,无论是什么类型的销售首先都是要了解对方的需求点,不然如何能打动对方的心呢?这是销售基本的技巧。

5展示价值

从对方的需求点入手,通过数据+话术的包装展示自身的价值。核心点在于:自己能为对方提供多大的价值。

出门之后记录对方所提出的问题,下次拜访前准备好相关话术及解决方案。永远记住我们不是推销员,而是客户的专业顾客。

在销售过程中面对客户时,我们应该注意以下几点:一、突出产品和服务优势,讲故事苹果公司就是产品独特性和讲故事的高手,乔布斯甚至对于几乎不会被拆开看的电路版也要求工程师排到美观,消费者信息量超负荷的时代,只是宣传产品的功能性已经不够了,必须尽力告诉客户产品的独特优势,打造一个一个引人入胜的故事,人人都喜欢听故事,当然,这需要职场销售人员具备观察趋势和洞悉消费者心理的敏感性。


二、把握消费者心理根据产品和服务特点,多搜集一些关于客户与产品和服务有关的段子和笑话,很多销售员表示多笑、保持愉悦心情、和幽默感,都可以把这些攒地给客户,太过正经有时候可能让消费者感觉你高高在上,不易亲近。在感性时代,无论工作还是居家,客户都需要玩乐。职场销售人员要体察他人情感,熟悉人与人微妙互动,懂得为自己与他人寻找喜乐,那么客户也会喜欢你。


三、挖掘产品和服务与客户的喜好和需求现在的客户往往不仅仅满足于基本的需求,开始追求更深层的渴望,销售人员在营销中,要关注了解消费者的喜好需求,在尊重消客户的基础上,还需要展现出产品和服务人性的一面,满足客户的深层次需求。

我们需要真诚地为客户解决问题,我们要透过表象看本质,客户真正需要的是什么,向你购买的背后是解决哪些问题?只有能够真正满足客户需求,客户才会选择你。 查看全部
最近跟朋友,顺着话题聊到工作,他最近拜访新客户,特别是拜访新客户,往往就是不见,或者聊几分钟后表客户表示拒绝。

我问了他一个问题:你有多少客户是一次成交的?

答:很少。

既然没有几个客户是一次成交的,那我们是否需要准备点策略呢?我们要设置阶段性目标,慢就是快!

于是我就向他问了下面几个问题:

你是否清晰初次拜访客户的主要目的?

在见你的客户时,你做了哪些细致的准备?

见客户之前是否了解他的一些情况?

初次见到客户时前三句话是什么?

在与客户面谈的时间是你说的话多还是客户说的话多?

结果哥们告诉我,他说他明确的知道,初次拜访客户的主要目的就是了解客户是否有购买需求,并且也做了一些简单的准备工作,比如产品资料,名片等等,不过在见客户之前他没有通过别人去了解客户的情况。

见客户时的前三句话,自然就是开门见山,报公司名称和自己的名字介绍产品,然后开始“背书”,在与客户交谈时,应该是自己说的话多,因为机不可失失不再来嘛。

当他说完这些事,我笑了,因为我突然从哥们身上发现了自己以前做业务时的影子,直到后来参加老大的销售培训后才知道我们这次这样初次拜访客户就开始推销相当于直接把客户推到我们的对立面,导致拜访失败。“
做销售有五大步骤:拜访前的准备,化解陌生感,探索需求,展示价值,倡导行动。而所有的这些工作,无一不是建立在拜访客户的基础上,因此作为一名职业的营销人如何建立自己职业化的拜访策略,然后再成功的运用它成为突破客情关系,提升销售业绩的重要砝码。

陌生拜访:让客户说说说,客户多说才有可能找到切入点。“销售人员的定位:学生和演讲台下的听众。

给客户的定位:出色的演讲者,导师。


拜访前的准备工作1.有关本公司及行业的知识。

2.本公司及其他产品的产品数据对比,相关话术。

3.有关本次客户的信息。

4.本公司的销售方针,成功案例。拜访流程与消除陌生1打招呼

在客户未开口之前以亲切的语调,客户打招呼问候,比如张总早上好。

2自我介绍

表明自己身份的同时交换名片,并且表达谢意:谢谢您抽出时间让我见到您。

3化解陌生感

营造一个好的氛围,拉近彼此之间的距离。化解对方紧张情绪,警惕心理。如:张总,刚进来就听说您是一个很随和的领导。

4了解自身、竞品、客户(探索需求)

通过闲聊过程中了解对方的需求点,无论是什么类型的销售首先都是要了解对方的需求点,不然如何能打动对方的心呢?这是销售基本的技巧。

5展示价值

从对方的需求点入手,通过数据+话术的包装展示自身的价值。核心点在于:自己能为对方提供多大的价值。

出门之后记录对方所提出的问题,下次拜访前准备好相关话术及解决方案。永远记住我们不是推销员,而是客户的专业顾客。

在销售过程中面对客户时,我们应该注意以下几点:一、突出产品和服务优势,讲故事苹果公司就是产品独特性和讲故事的高手,乔布斯甚至对于几乎不会被拆开看的电路版也要求工程师排到美观,消费者信息量超负荷的时代,只是宣传产品的功能性已经不够了,必须尽力告诉客户产品的独特优势,打造一个一个引人入胜的故事,人人都喜欢听故事,当然,这需要职场销售人员具备观察趋势和洞悉消费者心理的敏感性。


二、把握消费者心理根据产品和服务特点,多搜集一些关于客户与产品和服务有关的段子和笑话,很多销售员表示多笑、保持愉悦心情、和幽默感,都可以把这些攒地给客户,太过正经有时候可能让消费者感觉你高高在上,不易亲近。在感性时代,无论工作还是居家,客户都需要玩乐。职场销售人员要体察他人情感,熟悉人与人微妙互动,懂得为自己与他人寻找喜乐,那么客户也会喜欢你。


三、挖掘产品和服务与客户的喜好和需求现在的客户往往不仅仅满足于基本的需求,开始追求更深层的渴望,销售人员在营销中,要关注了解消费者的喜好需求,在尊重消客户的基础上,还需要展现出产品和服务人性的一面,满足客户的深层次需求。

我们需要真诚地为客户解决问题,我们要透过表象看本质,客户真正需要的是什么,向你购买的背后是解决哪些问题?只有能够真正满足客户需求,客户才会选择你。

如何做好一个销售管理者?从“管人”和“管事“两方面来谈!

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 45 次浏览 • 2018-09-11 18:20 • 来自相关话题

“管理离不开“人”和“事”,而企业管理就是“管人”和“理事”两件事。”

一、如何做好销售管理者

“管人”的核心就是管理者使部属认可你、相信你,服从你,使一起做事的一帮人真正形成一个有战斗力的团队;“理事”的核心就是通过确立团队目标、分工职责、工作流程,使团队的运作效率大大提高。

作为销售主管或经理的你是否考虑过自己如何来“管人”和“理事”,通过你的管理而实现公司的销售目标的达成?

二、销售经理如何管人

因为销售工作的特殊性,作为销售经理的你可能带领的是一个由许多业绩卓著、居高自傲、不太听话、不服管的人所组成的团队。有句老话 “火车跑得快,全靠车头带”,一个团队的管理者的自身管理会成就一个团队,亦能毁掉一个团队。那么,如何去成就一个团队呢?

有许多管理者幻想通过外部招聘迅速建立自己的销售“梦之队”,希望业代们来之能战,战之能胜,但往往事与愿违。还有些管理谈到业务时经常抱怨员工没有销售意识,把所有的问题都归结在员工身上。种种抱怨都反映了管理者的经验不足:若是所有员工都能自发约束自己,意识超前,那还需要你一个管理者白拿工资吗?

三、那么如何管理员工呢?

1、职业规划:

“40、50岁,还要继续做销售吗?”这是很多员工内心的疑惑,他们也是抱着这样的想法,得过且过,每月混个差不多的工资就满足了——未来的不明确,让他们根本不知道如何努力。

员工的职业规划是管理层应当尽到的责任,要让员工知道他们今后的发展路程:

A 技术:作为一名销售,往往对于竞品,对于自己的产品有着深刻的了解,可以向技术岗位发展。

B 管理:从一线销售员升为销售管理岗位。

C 市场营销:经营客户,让自己的产品让更多顾客所熟知。

……

2、心态和意识:

有些员工因为被客户拒绝、否认而心态糟糕,如果不去突破,将会对以后的工作产生影响。作为管理者,应该多与员工沟通,了解他们,排解心理压力。

3、技巧与话术:

销售有秘诀。技巧与话术只是销售思路的体现,所以管理者腰围销售员撰写1、3、5分钟不同的销售话术,使用于不同的客户和不同的场合,给具体的方法和工具,这样才能更好的销售。

4、提升员工素质:

销售所需必要的知识,竞品相关信息,以及那些如何与人相处的能力,都是需要慢慢培养的。作为管理者,可以对员工的不足之处给予提示。

5、正确激励:

员工积极性、主动性、创造性的激发受多种因素的影响,有效地运用激励策略调动员工积极性是管理成功的关键之一。作为销售管理者,如何激励员工?

(1)销售人员往往是雄心勃勃的,而且他们重视工作中的自由和独立性。大多销售人员都是独行侠的特质。但是身为管理者,如果我们没有清晰的期望或者没有与销售人员沟通好他们的业绩指标,他们的动力可能会被削弱

(2)除了薪酬、福利等物质激励以外,还要结合精神激励的措施,让员工找到归属感、成就感。塑造大家庭的氛围,定期的聚餐,旅游,对优秀员工给予相应的荣誉鼓励,关心员工的生活等,都是有效的精神激励措施。

四、销售经理如何理事


管理者“管人”的目的是“理事”,即用人把事做好,完成公司的销售目标。人的问题解决了,管理者如何“理事”呢?

1、分析客户情况

要分析销售范围内的客户情况,有哪些客户群,有哪些大客户,中小型客户?那些客户能为我们带来更多的收益?销售管理中经常提到二八原则——即百分之二十的大客户会带来百分之八十的收益,那么,我们是否应着重经营这百分之二十的大客户?

2、任务目标及分解

公司每年都会对于对管理层下达相应的指标,那么作为管理的你来说,是否把销售任务分解到每周每日,每个团队乃至个人?每天需要“走多少路”,作为管理者,应该从公司的战略角度,制定更为详细的销售计划,让每个员工了解每日所应当完成的工作。当然,目标也不必过于具体,销售并不是一个“固定”的工作,目标也需要根据实际情况来改变。

3、后台运作管理

很多管理层会忽略掉“粮草与弹药”的问题。比如,员工送给客户的物料是否库存充足?员工是否在费时费力地用excel记录所有的客户信息,查询起来费时费力?这些细节会极大影响员工的工作效率。管理员可以利用红圈通等销售管理工具,帮助员工进行客户的整理与规划和订单的管理。 查看全部
“管理离不开“人”和“事”,而企业管理就是“管人”和“理事”两件事。”

一、如何做好销售管理者

“管人”的核心就是管理者使部属认可你、相信你,服从你,使一起做事的一帮人真正形成一个有战斗力的团队;“理事”的核心就是通过确立团队目标、分工职责、工作流程,使团队的运作效率大大提高。

作为销售主管或经理的你是否考虑过自己如何来“管人”和“理事”,通过你的管理而实现公司的销售目标的达成?

二、销售经理如何管人

因为销售工作的特殊性,作为销售经理的你可能带领的是一个由许多业绩卓著、居高自傲、不太听话、不服管的人所组成的团队。有句老话 “火车跑得快,全靠车头带”,一个团队的管理者的自身管理会成就一个团队,亦能毁掉一个团队。那么,如何去成就一个团队呢?

有许多管理者幻想通过外部招聘迅速建立自己的销售“梦之队”,希望业代们来之能战,战之能胜,但往往事与愿违。还有些管理谈到业务时经常抱怨员工没有销售意识,把所有的问题都归结在员工身上。种种抱怨都反映了管理者的经验不足:若是所有员工都能自发约束自己,意识超前,那还需要你一个管理者白拿工资吗?

三、那么如何管理员工呢?

1、职业规划:

“40、50岁,还要继续做销售吗?”这是很多员工内心的疑惑,他们也是抱着这样的想法,得过且过,每月混个差不多的工资就满足了——未来的不明确,让他们根本不知道如何努力。

员工的职业规划是管理层应当尽到的责任,要让员工知道他们今后的发展路程:

A 技术:作为一名销售,往往对于竞品,对于自己的产品有着深刻的了解,可以向技术岗位发展。

B 管理:从一线销售员升为销售管理岗位。

C 市场营销:经营客户,让自己的产品让更多顾客所熟知。

……

2、心态和意识:

有些员工因为被客户拒绝、否认而心态糟糕,如果不去突破,将会对以后的工作产生影响。作为管理者,应该多与员工沟通,了解他们,排解心理压力。

3、技巧与话术:

销售有秘诀。技巧与话术只是销售思路的体现,所以管理者腰围销售员撰写1、3、5分钟不同的销售话术,使用于不同的客户和不同的场合,给具体的方法和工具,这样才能更好的销售。

4、提升员工素质:

销售所需必要的知识,竞品相关信息,以及那些如何与人相处的能力,都是需要慢慢培养的。作为管理者,可以对员工的不足之处给予提示。

5、正确激励:

员工积极性、主动性、创造性的激发受多种因素的影响,有效地运用激励策略调动员工积极性是管理成功的关键之一。作为销售管理者,如何激励员工?

(1)销售人员往往是雄心勃勃的,而且他们重视工作中的自由和独立性。大多销售人员都是独行侠的特质。但是身为管理者,如果我们没有清晰的期望或者没有与销售人员沟通好他们的业绩指标,他们的动力可能会被削弱

(2)除了薪酬、福利等物质激励以外,还要结合精神激励的措施,让员工找到归属感、成就感。塑造大家庭的氛围,定期的聚餐,旅游,对优秀员工给予相应的荣誉鼓励,关心员工的生活等,都是有效的精神激励措施。

四、销售经理如何理事


管理者“管人”的目的是“理事”,即用人把事做好,完成公司的销售目标。人的问题解决了,管理者如何“理事”呢?

1、分析客户情况

要分析销售范围内的客户情况,有哪些客户群,有哪些大客户,中小型客户?那些客户能为我们带来更多的收益?销售管理中经常提到二八原则——即百分之二十的大客户会带来百分之八十的收益,那么,我们是否应着重经营这百分之二十的大客户?

2、任务目标及分解

公司每年都会对于对管理层下达相应的指标,那么作为管理的你来说,是否把销售任务分解到每周每日,每个团队乃至个人?每天需要“走多少路”,作为管理者,应该从公司的战略角度,制定更为详细的销售计划,让每个员工了解每日所应当完成的工作。当然,目标也不必过于具体,销售并不是一个“固定”的工作,目标也需要根据实际情况来改变。

3、后台运作管理

很多管理层会忽略掉“粮草与弹药”的问题。比如,员工送给客户的物料是否库存充足?员工是否在费时费力地用excel记录所有的客户信息,查询起来费时费力?这些细节会极大影响员工的工作效率。管理员可以利用红圈通等销售管理工具,帮助员工进行客户的整理与规划和订单的管理。

业绩无法提升?让老用户为你创造更多价值

默认分类红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 27 次浏览 • 2018-09-10 17:38 • 来自相关话题

销售员订单来源一般有两种形式:一种是开发新客户;另一种是老客户的再次采购。

而目前市场上,一般公司新入职的新销售员由于对公司产品知识尚不熟悉,销售能力还没获得公司认可,在公司内部没有人脉,抢占不了公司的老客户,所以只好去开发全新的客户,由于开发全新的客户相对于开发老客户成本更高,所以新员工受到的压力往往更大。

当然,销售员最具性价比的开发客户还是老客户的重复采购,销售员都知道,老客户的重复采购的时候,投入资金,精力和时间是最少的。

所以有想法的销售员开展业务可以这样去做:从现有顾客入手,分析他们,让他们重复采购或转介绍给你,这样使你的沉寂的老客户能再次帮你增值。

客户转介绍具有耗时少、成功率高、成本低等优点,是销售人员最好用的优质客户扩展手段。让客户变成你的销售人员向其他卖家推荐,或者将你介绍给其他卖家,无疑可以让你销售的产品变得更加真实可靠。

前几天听一位资深的销售人员做分享,其中这样一个案例让我颇有感触:

一位远在新疆的客户在使用产品过程中出现了问题,在产品后台给了差评,该销售人员了解情况后,连夜坐飞机赶到客户那边,对问题一一进行了解并记录后,调动公司资源,在第一时间内帮助客户解决了问题,解决完之后并给客户写了一封感谢信,谢谢客户的帮忙及时发现产品的不足。

这样的案例不止一次,虽然成本很高但是因为尽心地维护,用户们自发地进行传播,短短1年间,他们的产品积累了2万多用户,而且都是死忠粉。

超越客户的期望往往会让用户成为自发的传播者。可以想象当他出现在客户眼前时,客户有多震惊,同时帮忙解决问题后,客户的信赖及再次肯定。

当然不是每一个企业或是机构都能有精力或者资本做这样的事情,但是其对售后客户的方式以及态度是值得我们借鉴的。

有这样一句话“开发十个新客户,不如维护一个老客户”。老客户的转介绍率对企业业绩提升有着非常重要的作用,因为口碑的力量,往往会带来连锁反应与利润成倍的增加。服务好老客户,他们会帮我们带来新客户。

那么如何让客户再度采购或者转介绍客户给你呢?
01令人信任

销售员想让自己的客户再次采购,必须做到自己公司的产品或者销售员自己是值得让客户信任的。

和客户建立起信任关系是最难的,它和很多因素有关,包括你们的专业度,是否靠谱,你和客户之间的亲密度以及沟通方式等。相对于新客户来说,老客户已经发生过购买行为,也就是迈出了信任的第一步,而你需要做的是继续维持这段信任关系。

签了合同不代表完成了交易,相反,可能才是服务的开始。想要让成交过的客户成为你的老客户,就必须参与售后服务,这是与客户多接触的机会,一定要抓住。

产品购买完后可能会遇到各种问题,如果客户提出问题,耐心及时解决是一方面;如果没有提出,你们也可以通过电话、上门拜访等方式主动询问,是否满意,如果不满意,有什么建议等等并持续跟进,帮助客户解决问题的同时提供客户超预期的体验。

当超出用户预期的时候,用户往往会留下深刻印象,成为回头客并乐于分享。

02优惠或利益呈现

我们乘坐飞机的时候,会看到中国移动给他的VIP客户在机场候机大厅有免费的休息室,我们也看到机场方面也给与他们的VIP客户有专门的VIP通道。 这样做的原因是“给与优惠以留住更有价值客户”,销售员对自己的客户也可以用VIP的形式来黏住一些高价值客户。
03经常联系

相信我们的销售人员每个人都有一个客户联系通讯录,这个通讯录实际是我们销售员的一个客户信息库,里面信息包括客户姓名、地址、电话号码及其个人特殊喜恶。但是你有没有经常与通讯录的客户联系呢?

我的一个南京的朋友,初中毕业,做销售15年的样子,在南京也是有房有车,有次交流,他说他的销售成功秘籍就是:经常翻客户通讯录。

他经常翻他的客户通讯录,看看有没有客户很长时间没联系了,没联系的话赶紧联系,他常年保持新老客户最少2个月联系一次,即使客户没有采购计划,他也最少2个月一次电话去聊天。

就这样,他的客户和他都一直保持一种熟悉的关系,然后他的业绩基本上都是老客户创造的,这样他很少的支出却收获极大。

总之,保持不断联络,让客户记住你,并成为朋友(兴趣、节假日、客户的生日、上门拜访、邀请参加公司的各种活动、送公司的各种刊物),这些都是非常好的方式。当然也有很多特别的方式,总之就是建立与客户的亲密度,当客户有需求的时候,第一个能想到你。

04建立客户粉群

现在小米手机的买家叫“米粉”,购买华为手机的消费者叫“花粉”,信仰李宇春能满血复活的叫“玉米”,把消费者聚合在一起这是一种潮流,这样的好处是:把买卖双方的关系变成了更紧密的组织与成员关系;最好最忠实的顾客都聚在一起一目了然;以后销售产品进行宣传更有针对性人群。

销售员可能资源有限号召力或者内容不够,无法让自己的客户形成“粉群”,但是也可以仿效建俱乐部的形式,把客户聚合在一起,比如建立微信群,把客户拉进客户感兴趣的,客户的擅长的爱好的微信群里。比如跑步群。

05勇敢向客户提自己想法要求
在工业品销售中,我发现一个被很多销售员忽略的信息,那就是,客户的工程师一般都是专业人才,他们的师兄弟也有相当数量的从事这个行业。

比如电子类职业,那么从事电子类技术工程师的基本上都是西安电子,北京邮电,中国科大这几个学校毕业的。同样,在设计院的土建专业,你会发现合工大,哈尔滨工大,同济大学,重庆建工,这些学校毕业的人比较多。

这个事实完全能满足“客户转介绍”的条件,因为,假设一个化工厂的生产部工程师你很熟悉,那么他的师兄师弟有很大概率在其它的化工厂生产部也从事这个技术岗位。

所以,你关系好的这个化工厂工程师完全可以把你介绍给他的师兄师弟,这样一变二,二变四,有同学关系的背书,很容易使你获得新客户。

事实上,这种情况在其他行业也经常出现。

不要认为让客户转介绍是一件唐突的事情,只要抓住好时机去推荐也能带来不错的效果。比如当客户做出购买你产品的时候,或是你为客户做了一些事情,客户对此表示感谢或赞赏之时,又或是你的产品和服务得到了客户的认可,这种时候,你都可以向客户提出转介绍的要求。

很多时候销售员不太敢向客户提出自己的要求,怕给客户留下不好的急功急利的印象,其实大可不必如此,你提了,大不了客户不同意,但是不提,却永远没机会。

所以,为了万一,我们也要勇敢的去向客户提建议和要求。我自己在打单的时候,在进入商务阶段,也经常的向客户提“控单,围标”的要求。

客户最多是沉默,反对的很少,绝大多数是以沉默的形式默认我提出的控单围标的想法,这样客户首肯了,我们打单打起来就有底气了。 查看全部
销售员订单来源一般有两种形式:一种是开发新客户;另一种是老客户的再次采购。

而目前市场上,一般公司新入职的新销售员由于对公司产品知识尚不熟悉,销售能力还没获得公司认可,在公司内部没有人脉,抢占不了公司的老客户,所以只好去开发全新的客户,由于开发全新的客户相对于开发老客户成本更高,所以新员工受到的压力往往更大。

当然,销售员最具性价比的开发客户还是老客户的重复采购,销售员都知道,老客户的重复采购的时候,投入资金,精力和时间是最少的。

所以有想法的销售员开展业务可以这样去做:从现有顾客入手,分析他们,让他们重复采购或转介绍给你,这样使你的沉寂的老客户能再次帮你增值。

客户转介绍具有耗时少、成功率高、成本低等优点,是销售人员最好用的优质客户扩展手段。让客户变成你的销售人员向其他卖家推荐,或者将你介绍给其他卖家,无疑可以让你销售的产品变得更加真实可靠。

前几天听一位资深的销售人员做分享,其中这样一个案例让我颇有感触:

一位远在新疆的客户在使用产品过程中出现了问题,在产品后台给了差评,该销售人员了解情况后,连夜坐飞机赶到客户那边,对问题一一进行了解并记录后,调动公司资源,在第一时间内帮助客户解决了问题,解决完之后并给客户写了一封感谢信,谢谢客户的帮忙及时发现产品的不足。

这样的案例不止一次,虽然成本很高但是因为尽心地维护,用户们自发地进行传播,短短1年间,他们的产品积累了2万多用户,而且都是死忠粉。

超越客户的期望往往会让用户成为自发的传播者。可以想象当他出现在客户眼前时,客户有多震惊,同时帮忙解决问题后,客户的信赖及再次肯定。

当然不是每一个企业或是机构都能有精力或者资本做这样的事情,但是其对售后客户的方式以及态度是值得我们借鉴的。

有这样一句话“开发十个新客户,不如维护一个老客户”。老客户的转介绍率对企业业绩提升有着非常重要的作用,因为口碑的力量,往往会带来连锁反应与利润成倍的增加。服务好老客户,他们会帮我们带来新客户。

那么如何让客户再度采购或者转介绍客户给你呢?
01令人信任

销售员想让自己的客户再次采购,必须做到自己公司的产品或者销售员自己是值得让客户信任的。

和客户建立起信任关系是最难的,它和很多因素有关,包括你们的专业度,是否靠谱,你和客户之间的亲密度以及沟通方式等。相对于新客户来说,老客户已经发生过购买行为,也就是迈出了信任的第一步,而你需要做的是继续维持这段信任关系。

签了合同不代表完成了交易,相反,可能才是服务的开始。想要让成交过的客户成为你的老客户,就必须参与售后服务,这是与客户多接触的机会,一定要抓住。

产品购买完后可能会遇到各种问题,如果客户提出问题,耐心及时解决是一方面;如果没有提出,你们也可以通过电话、上门拜访等方式主动询问,是否满意,如果不满意,有什么建议等等并持续跟进,帮助客户解决问题的同时提供客户超预期的体验。

当超出用户预期的时候,用户往往会留下深刻印象,成为回头客并乐于分享。

02优惠或利益呈现

我们乘坐飞机的时候,会看到中国移动给他的VIP客户在机场候机大厅有免费的休息室,我们也看到机场方面也给与他们的VIP客户有专门的VIP通道。 这样做的原因是“给与优惠以留住更有价值客户”,销售员对自己的客户也可以用VIP的形式来黏住一些高价值客户。
03经常联系

相信我们的销售人员每个人都有一个客户联系通讯录,这个通讯录实际是我们销售员的一个客户信息库,里面信息包括客户姓名、地址、电话号码及其个人特殊喜恶。但是你有没有经常与通讯录的客户联系呢?

我的一个南京的朋友,初中毕业,做销售15年的样子,在南京也是有房有车,有次交流,他说他的销售成功秘籍就是:经常翻客户通讯录。

他经常翻他的客户通讯录,看看有没有客户很长时间没联系了,没联系的话赶紧联系,他常年保持新老客户最少2个月联系一次,即使客户没有采购计划,他也最少2个月一次电话去聊天。

就这样,他的客户和他都一直保持一种熟悉的关系,然后他的业绩基本上都是老客户创造的,这样他很少的支出却收获极大。

总之,保持不断联络,让客户记住你,并成为朋友(兴趣、节假日、客户的生日、上门拜访、邀请参加公司的各种活动、送公司的各种刊物),这些都是非常好的方式。当然也有很多特别的方式,总之就是建立与客户的亲密度,当客户有需求的时候,第一个能想到你。

04建立客户粉群

现在小米手机的买家叫“米粉”,购买华为手机的消费者叫“花粉”,信仰李宇春能满血复活的叫“玉米”,把消费者聚合在一起这是一种潮流,这样的好处是:把买卖双方的关系变成了更紧密的组织与成员关系;最好最忠实的顾客都聚在一起一目了然;以后销售产品进行宣传更有针对性人群。

销售员可能资源有限号召力或者内容不够,无法让自己的客户形成“粉群”,但是也可以仿效建俱乐部的形式,把客户聚合在一起,比如建立微信群,把客户拉进客户感兴趣的,客户的擅长的爱好的微信群里。比如跑步群。

05勇敢向客户提自己想法要求
在工业品销售中,我发现一个被很多销售员忽略的信息,那就是,客户的工程师一般都是专业人才,他们的师兄弟也有相当数量的从事这个行业。

比如电子类职业,那么从事电子类技术工程师的基本上都是西安电子,北京邮电,中国科大这几个学校毕业的。同样,在设计院的土建专业,你会发现合工大,哈尔滨工大,同济大学,重庆建工,这些学校毕业的人比较多。

这个事实完全能满足“客户转介绍”的条件,因为,假设一个化工厂的生产部工程师你很熟悉,那么他的师兄师弟有很大概率在其它的化工厂生产部也从事这个技术岗位。

所以,你关系好的这个化工厂工程师完全可以把你介绍给他的师兄师弟,这样一变二,二变四,有同学关系的背书,很容易使你获得新客户。

事实上,这种情况在其他行业也经常出现。

不要认为让客户转介绍是一件唐突的事情,只要抓住好时机去推荐也能带来不错的效果。比如当客户做出购买你产品的时候,或是你为客户做了一些事情,客户对此表示感谢或赞赏之时,又或是你的产品和服务得到了客户的认可,这种时候,你都可以向客户提出转介绍的要求。

很多时候销售员不太敢向客户提出自己的要求,怕给客户留下不好的急功急利的印象,其实大可不必如此,你提了,大不了客户不同意,但是不提,却永远没机会。

所以,为了万一,我们也要勇敢的去向客户提建议和要求。我自己在打单的时候,在进入商务阶段,也经常的向客户提“控单,围标”的要求。

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经常有业界的朋友谈这样的话 题:我的企业如何取得竞争优势,更 上一层楼。关于这个问题,确实有很 多可以分享的,但细想起来,确又较 难归纳,任何进步都是踩在前面失败 的台阶获得的,只是这个台阶有的是 自己的,有的是别人的罢了。

创新、创新再创新
经济环境在... 显示全部 »
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创新、创新再创新
经济环境在变、市场竞争在变、媒 体环境在变、消费者的认知同样也在变,变化带来机遇的同时也提出挑战。 面对永恒的变,唯一可以让我们取胜 的法宝就是创新。面对创新,我们是否 准备好开放无限创意的可能?是否确 实将组织营造成鼓励创新的环境,不 断创造突破?抢占蓝海,提前进入竞 争空间,只有当我们真正对不断创新 下定决心,并勇于付诸实现,才能真 正赢得先机。

自我剖析寻“后”因
最近和几位朋友聊天,谈到企业 运营中碰到的不少问题,如何提高销 售份额,如何建构合理组织结构,如
何进行业务与团队管理等。相对而言, 市场占有率的问题比较明显。于是大 家都去不断进行市场促销活动,通过 各种手段强化消费者的市场认知、投 入力量进行产品形象包装,其结果是 红火风光一阵后销售收入却没能有效 增长,甚至有些反而下降。这是为什 么呢?原因很多,各家的情况不尽相 同,有的是总体营销策略问题,有的 是营销团队的执行力问题,还有的是 销售技巧及销售团队管理方面的问 题⋯⋯
很多时候我们都急于解决眼前的 问题,却忽略了找出背后真正的原因。 只有通过认真的分析,找到最根本的 原因,才能对症下药,改变现状。

让“专业”训练提升团队整体能力
专业与否的最大区别在于能否用 正确的方法处理问题,以及能否最大 可能地保证少犯错误。
很多人会认为,自己的业务团队 都做了多少年的营销了,足够专业了。 事实果真如此吗?我们经常会发现一 些“资深人士”在处理专业问题时还 会犯一些原则性的错误,甚至对如何 运用一些最基本的原则都不能正确理 解,以这样的专业度去服务客户,没 有成效就不难理解了。

专业的价值与力量不仅仅只是 “知识”与“技能、技巧”的层面,更是企业参与竞争与持续发展的基础。 提升专业度的办法很多,您可以请“专 业人士”一起工作,通过言传身教,获 取专业经验。这样做的成本相对低,但 受“专业人士”局限,较难全面与系 统,影响面窄,难以达到整个团队专 业度提升的目标。组织培训是很好的 解决办法,很多企业喜欢邀请一些经 验丰富人士进行专题讲座,虽然形式 与内容丰富,但讲座通常更多的是交 流观念、思考,告诉我们什么是对的、 什么是应该的,但却无法指导我们的 一步步的行动。相比较而言,邀请专业 的培训机构提供专业的系统训练是最 有效的办法。通过诊断发现问题,按照 轻重缓急制定培训计划,并按计划提 供实战指导,帮助全体员工清楚认识 专业标准的要求,学习专业的处理问题方式与技巧,最终形成团队的专业 化的工作标准。

不要忽略“知识管理”的价值
我们经常忙得昏天黑地,狠干数周后,小组终于完成一个重要的项目, 这个项目将对单位的发展有深远影响。 然而在发表会议前,却赫然得知你的同事在几个月前就已经找到解决方法, 而且他们做得更棒,因为他们取得了 更多的资讯。这就是知识管理的问题。

“知识管理”是什么?相信很多人会把“电脑文件管理”、“书刊图片资 料管理”、“客户档案管理”联系在一 起,一点没错,但这些还远远不够。知 识管理还包含更多的内容,其核心是 通过组织行为,建立知识管理体系,促 进组织内部的知识流通、创造知识的 杠杆效应、提升获取知识的效率,并推 动组织的隐性知识与显性知识管理,形成有利于知识创新的企业文化与价 值观,复制成功经验,为公司创造最 大价值。

真正的竞争不在眼前,而在未来; 眼前的落后并不可怕,迷失了方向才 最危险。只要我们勇于不断创新,正 视问题,找到问题的症结所在,积极 地通过培训、知识管理等手段强化内 功,提高竞争力,必可“后来居上”并 最终成为佼佼者。

(内容来源于网络)

红圈社群发福利啦!!!

销售管理跳舞的小鱼 发表了文章 • 0 个评论 • 181 次浏览 • 2018-08-07 13:55 • 来自相关话题

各位销售精英们:
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销售管理红圈小管家 发起了问题 • 1 人关注 • 0 个回复 • 568 次浏览 • 2018-03-26 14:02 • 来自相关话题

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销售管理跳舞的小鱼 回复了问题 • 2 人关注 • 1 个回复 • 1152 次浏览 • 2017-12-18 18:16 • 来自相关话题

销售管理的低效率模式:以自我为中心的管理

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 38 次浏览 • 2018-09-05 14:07 • 来自相关话题

在销售体系中,思想常常是一脉相承的。销售对客户表现出自我为中心的意识,而销售管理,则是管理层对销售人员表现出自我为中心:管理层做事的角度更多的是考虑自己方便,而不是如何更好的服务销售人员与客户。

低效率的销售模式之一:就是色狼式销售。与之对应,企业管理层也常常是色狼式管理:不管你有什么问题,反正我就是要业绩。而且美其名曰“没有任何借口”。

销售在日常工作中面临各种各样的问题,很多都是来自于销售体系的,但销售管理者经常把压力转移到一线销售个体头上。

大多数企业销售管理的缺陷,在于重控制而轻服务。例如企业的销售管理制度、流程与工具,常常是为了管理层“管理方便”而弄出来的,最简单的...各种销售工作报告,经常有销售觉得“案头工作真是烦”,很大原因是本身设计的时候,就很少考虑到如何更好的支持一线销售人员。

在色狼式销售体系里,高质量的销售人员本质上是淘汰出来的,而不是培养出来的。企业通常是将销售扔到海里,看谁能活着出来。这种做法导致了一个问题,就是销售对企业的忠诚度低,毕竟“成长”是职业人的关键需求之一,而淘汰式的管理,员工成功升级的概率很低。

说到这里,有必要区分两种类型的管理方式:基于增长的管理和基于成长的管理。

所谓基于增长的管理,就是如果10个面谈能产生1个订单,那么接下来推动员工达成15个面谈,就可以提升50%的销售额;

而所谓基于成长的管理,是今天如果10个面谈能产生1个订单,分析如何让10个面谈产生2个订单,也就是将转化率提高1倍。
 
这两种方式都可以带来业绩的提升,往往在企业中都会使用。但前者更关注的是用数量推动业绩,而后者关注的是用能力成长和质量推动业绩。后者能够给企业和销售人员带来更加本质的变化。但遗憾的是,企业往往在做的和能做的,重点都是在前者。

在企业管理中,我们是没法直接控制结果的,而是通过高质量的过程,实现高质量的结果。而以自我为中心的销售体系,在专业化产品与服务领域,导致的常见结果,就是销售过程的可控性很差,这样也就谈不上把控结果。

为什么会出现销售过程可控性差的问题呢?

销售过程是企业与客户之间的交流,是一种人与人的互动。过程可控的前提,是客户会按照企业预先设计的路径行事。换句话说,需要客户的配合。

但现实是,由于企业销售体系经常是从自我出发的,并不符合客户的心理,自然的在执行过程中就会遇到客户的反弹,那么…预期的流程也就执行不下去了。

即使在企业内部员工的管理中,也会遇到这种问题。但至少公司对内部员工的约束力要比对客户大很多,因此强力推动还有些办法。但面对有主动权的客户,蛮干的结果常常是激发更大的反弹。

鉴于即使是将销售过程精细到了脚趾,也会出现客户不配合执行不下去的情况,企业干脆就大而化之的进行销售过程管理了。也就是只有一个大的框架,而缺乏对于执行细节的指导和支持。比较常见的,就是销售管理的重点放在了电话量、咨询量、演示量这些粗糙的数据上,却很难从最基本的销售行为,例如:具体怎么调研客户需求、如何诊断客户问题、怎么做销售阐述这些细节上把控销售质量。但具体到每一个单子每一个客户,正是这些企业难于掌控的细节决定了成败。

销售过程的可控性差,不能给销售人员强有力的指导与支持,意味着企业更多的要依赖于销售人员的个人能力去战斗,除了一些已经很出色的人可以用自己的能力拿单,大多数人的销售效率本来就低,在财务上导致的结果,就是企业销售人均创造的利润低。

销售专业化的产品与服务,需要高素质的知识型员工,毕竟知识是专业服务的基础。销售人均创造利润低,对于专业化产品与服务企业来讲,是一个危险的信号:企业很难给销售人员高报酬,这样就难于招聘、保留高素质的知识型人才。

反过来,招进来的人素质差的话,培养起来更为困难,成交也不容易,又会继续拖低人均创造利润,恶性循环。而且…素质低的销售人员,对于公司的专业化形象与品牌,会造成巨大的损害。

销售过程的可控性差效率低,给企业带来的另外一个后果,就是扩张困难。一旦想要扩大销售规模招聘更多的销售人员,马上销售质量大幅度下降:因为当规模小的时候,企业中高质量的销售人员数量(可能是长期逐渐积累的结果,以及外部招聘的精英)还是足以维持。但盘子铺大了,培养体系和过程管理跟不上,员工质量问题就暴露的很明显了。要规模还是要品牌,就成为了两难。

传统销售体系的根本问题,是以自我为中心,不符合客户的需求,因此造成了频繁的客户抗拒。

由于这种思维的影响,在企业和销售人员心目中,对一流销售的印象常常是“坚韧的毅力”、“面对频繁的客户拒绝坚持不懈”、“关键时刻说服客户力挽狂澜”。典型的硬汉风格。

但如果你以这类销售作为模范,可能忽略了更高的水准。

魏文王请教名医扁鹊说:“你们家兄弟三人,都精于医术,到底哪一位最好呢?”

扁鹊答说:“长兄最好,中兄次之,我最差。”

文王再问:“那么为什么你最出名呢?”

扁鹊答说:“我长兄治病,是治病于病情发作之前。由于一般人不知道他事先能铲除病因,所以他的名气无法传出去,只有我们家的人才知道。我中兄治病,是治病于病情初起之时。一般人以为他只能治轻微的小病,所以他的名气只及于本乡里。而我扁鹊治病,是治病于病情严重之时。一般人都看到我在经脉上穿针管来放血、在皮肤上敷药等大手术,所以以为我的医术高明,名气因此响遍全国。”

真正顶级的企业与选手,他们的工作往往不会给你留下深刻的印象。因为他们善于事前就化问题于无形,反而不容易出现那种轰轰烈烈的场面。

在销售领域,绝大多数轰轰烈烈的场景,都是因为“客户拒绝”而起。所以人们津津乐道的,也常常是“客户频频拒绝但依然坚持不懈”、“局面不利最终说服客户”的戏剧场景。

如果你希望做到顶级,真正关键的问题不是“克服客户抗拒”,而是“消除客户抗拒于无形”。

这就是面对关键问题的两种思路:一种是克服问题,一种是根除问题。

例如人们在研究如何提升船的速度时,发现水的阻力是关键因素。克服问题的思路,是改进船的体型,从而减少水的阻力。而气垫船,则是根除问题的思路:通过在船体底部产生一层高压气体,将船与水分离,从而根除掉水阻力这个头号障碍。因此速度上有了革命性的突破。

如果用这种观点,来看待企业在提升销售效率方面的努力,你会发现绝大多数企业,尽管投入了大量的精力与资源,但本质上还是在克服问题,因此突破有限。

以上!

注:文章观点来源知乎,版权归作者所有 查看全部
在销售体系中,思想常常是一脉相承的。销售对客户表现出自我为中心的意识,而销售管理,则是管理层对销售人员表现出自我为中心:管理层做事的角度更多的是考虑自己方便,而不是如何更好的服务销售人员与客户。

低效率的销售模式之一:就是色狼式销售。与之对应,企业管理层也常常是色狼式管理:不管你有什么问题,反正我就是要业绩。而且美其名曰“没有任何借口”。

销售在日常工作中面临各种各样的问题,很多都是来自于销售体系的,但销售管理者经常把压力转移到一线销售个体头上。

大多数企业销售管理的缺陷,在于重控制而轻服务。例如企业的销售管理制度、流程与工具,常常是为了管理层“管理方便”而弄出来的,最简单的...各种销售工作报告,经常有销售觉得“案头工作真是烦”,很大原因是本身设计的时候,就很少考虑到如何更好的支持一线销售人员。

在色狼式销售体系里,高质量的销售人员本质上是淘汰出来的,而不是培养出来的。企业通常是将销售扔到海里,看谁能活着出来。这种做法导致了一个问题,就是销售对企业的忠诚度低,毕竟“成长”是职业人的关键需求之一,而淘汰式的管理,员工成功升级的概率很低。

说到这里,有必要区分两种类型的管理方式:基于增长的管理和基于成长的管理。

所谓基于增长的管理,就是如果10个面谈能产生1个订单,那么接下来推动员工达成15个面谈,就可以提升50%的销售额;

而所谓基于成长的管理,是今天如果10个面谈能产生1个订单,分析如何让10个面谈产生2个订单,也就是将转化率提高1倍。
 
这两种方式都可以带来业绩的提升,往往在企业中都会使用。但前者更关注的是用数量推动业绩,而后者关注的是用能力成长和质量推动业绩。后者能够给企业和销售人员带来更加本质的变化。但遗憾的是,企业往往在做的和能做的,重点都是在前者。

在企业管理中,我们是没法直接控制结果的,而是通过高质量的过程,实现高质量的结果。而以自我为中心的销售体系,在专业化产品与服务领域,导致的常见结果,就是销售过程的可控性很差,这样也就谈不上把控结果。

为什么会出现销售过程可控性差的问题呢?

销售过程是企业与客户之间的交流,是一种人与人的互动。过程可控的前提,是客户会按照企业预先设计的路径行事。换句话说,需要客户的配合。

但现实是,由于企业销售体系经常是从自我出发的,并不符合客户的心理,自然的在执行过程中就会遇到客户的反弹,那么…预期的流程也就执行不下去了。

即使在企业内部员工的管理中,也会遇到这种问题。但至少公司对内部员工的约束力要比对客户大很多,因此强力推动还有些办法。但面对有主动权的客户,蛮干的结果常常是激发更大的反弹。

鉴于即使是将销售过程精细到了脚趾,也会出现客户不配合执行不下去的情况,企业干脆就大而化之的进行销售过程管理了。也就是只有一个大的框架,而缺乏对于执行细节的指导和支持。比较常见的,就是销售管理的重点放在了电话量、咨询量、演示量这些粗糙的数据上,却很难从最基本的销售行为,例如:具体怎么调研客户需求、如何诊断客户问题、怎么做销售阐述这些细节上把控销售质量。但具体到每一个单子每一个客户,正是这些企业难于掌控的细节决定了成败。

销售过程的可控性差,不能给销售人员强有力的指导与支持,意味着企业更多的要依赖于销售人员的个人能力去战斗,除了一些已经很出色的人可以用自己的能力拿单,大多数人的销售效率本来就低,在财务上导致的结果,就是企业销售人均创造的利润低。

销售专业化的产品与服务,需要高素质的知识型员工,毕竟知识是专业服务的基础。销售人均创造利润低,对于专业化产品与服务企业来讲,是一个危险的信号:企业很难给销售人员高报酬,这样就难于招聘、保留高素质的知识型人才。

反过来,招进来的人素质差的话,培养起来更为困难,成交也不容易,又会继续拖低人均创造利润,恶性循环。而且…素质低的销售人员,对于公司的专业化形象与品牌,会造成巨大的损害。

销售过程的可控性差效率低,给企业带来的另外一个后果,就是扩张困难。一旦想要扩大销售规模招聘更多的销售人员,马上销售质量大幅度下降:因为当规模小的时候,企业中高质量的销售人员数量(可能是长期逐渐积累的结果,以及外部招聘的精英)还是足以维持。但盘子铺大了,培养体系和过程管理跟不上,员工质量问题就暴露的很明显了。要规模还是要品牌,就成为了两难。

传统销售体系的根本问题,是以自我为中心,不符合客户的需求,因此造成了频繁的客户抗拒。

由于这种思维的影响,在企业和销售人员心目中,对一流销售的印象常常是“坚韧的毅力”、“面对频繁的客户拒绝坚持不懈”、“关键时刻说服客户力挽狂澜”。典型的硬汉风格。

但如果你以这类销售作为模范,可能忽略了更高的水准。

魏文王请教名医扁鹊说:“你们家兄弟三人,都精于医术,到底哪一位最好呢?”

扁鹊答说:“长兄最好,中兄次之,我最差。”

文王再问:“那么为什么你最出名呢?”

扁鹊答说:“我长兄治病,是治病于病情发作之前。由于一般人不知道他事先能铲除病因,所以他的名气无法传出去,只有我们家的人才知道。我中兄治病,是治病于病情初起之时。一般人以为他只能治轻微的小病,所以他的名气只及于本乡里。而我扁鹊治病,是治病于病情严重之时。一般人都看到我在经脉上穿针管来放血、在皮肤上敷药等大手术,所以以为我的医术高明,名气因此响遍全国。”

真正顶级的企业与选手,他们的工作往往不会给你留下深刻的印象。因为他们善于事前就化问题于无形,反而不容易出现那种轰轰烈烈的场面。

在销售领域,绝大多数轰轰烈烈的场景,都是因为“客户拒绝”而起。所以人们津津乐道的,也常常是“客户频频拒绝但依然坚持不懈”、“局面不利最终说服客户”的戏剧场景。

如果你希望做到顶级,真正关键的问题不是“克服客户抗拒”,而是“消除客户抗拒于无形”。

这就是面对关键问题的两种思路:一种是克服问题,一种是根除问题。

例如人们在研究如何提升船的速度时,发现水的阻力是关键因素。克服问题的思路,是改进船的体型,从而减少水的阻力。而气垫船,则是根除问题的思路:通过在船体底部产生一层高压气体,将船与水分离,从而根除掉水阻力这个头号障碍。因此速度上有了革命性的突破。

如果用这种观点,来看待企业在提升销售效率方面的努力,你会发现绝大多数企业,尽管投入了大量的精力与资源,但本质上还是在克服问题,因此突破有限。

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注:文章观点来源知乎,版权归作者所有

一套高效销售方法论:提高成单率 让整体业绩可控

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 42 次浏览 • 2018-09-05 11:08 • 来自相关话题

很多高层管理者很清楚自己的销售队伍有问题,尤其是年底完不成任务的时候或者一个大单子丢的时候,再或者一个经营多年的客户被对手挖走的时候,这种感受更会更刻骨铭心。

他们曾经多次试图建立销售体系,找了一大堆各种各样的报表、流程图、方法论塞给销售部门。然后告诉他们这就是方法论,比着干就行了。可是搞了半天,结果却是销售人员嫌卡脖子,管理人员嫌太罗嗦。啥用没有,却落了天怒人怨。

销售过程是一个概率事件,没有绝对可以做下的单子,也没有一定会丢掉的单子。销售人员的责任是尽量提高成功的概率。销售管理者的责任是让整体的业绩可控。可是不靠体系、你就只能靠祈祷。这是掷骰子,不是做销售。

有一类企业,他们有层出不穷的管理制度、永远填不完的表格、没完没了的销售会议,一到岁末年初,HR就气势汹汹的跑来考核。最重要的他们还有CRM、OA等一大套必须要填的各类系统。然后他们宣称:这就是销售体系了。

这不叫销售体系,这叫官僚体系。两者最大的区别是,前者是为销售人员服务的,致力于业务改善;后者是为管理人员服务的,致力于管理方面。无论你设计的制度再好、报表在漂亮,只要对做单子没帮助,销售人员就不会真正遵从,他们要么应付、要么对抗。这种体系的最终结果就是导致了销售人员和管理人员的常年战争。

在销售管理中,虽说结果重要,但是过程也很重要,要想提高销售业绩,过程管理必不可少。

1.制定全面的销售计划销售团队在制定公司的销售计划时,一方面要考虑满足公司的现实需求,另一方面又要保证销售团队通过努力可以达成。此外,还要根据市场需求及市场的竞争环境来制定相应的销售计划,并根据公司的长远发展战略及现有资源,合理调整销售计划。

2.制定完整的销售执行方案执行方案要结合现状分析、区域、资金、目标、策略、组织安排、风险管控等几个方面来制定。一般来说,目标清晰、有执行力度、完整而简练的销售执行方案能更好地统一销售团队的思想,并站成统一战线,从而使销售计划能得以贯彻落实下去。

3.缩短及优化销售工作流程销售工作流程要围绕关键业务展开,不仅要有一般销售工作流程,还要有特殊销售工作流程。有些公司的销售工作流程设计得不够科学,过于冗杂,比如事无大小,全部都要由营销总监来拍板,而销售人员没有自主权,凡事都要听候营销总监的安排。这种销售工作流程过于呆板,员工也比较被动,没有自己的主见。

4.完善公司销售考核制度和激励体系如何做好公司销售管理与考核制度及激励体系息息相关,一套合理、恰当的销售考核制度对销售员能起到规范和导向性的作用,而科学的激励体系有助于提高销售人员的主观能动性及工作效率,只有“推”和“拉”相结合,才能充分调动销售员对工作的积极性,进而提高公司的业绩。建立一套标准的销售体系里有什么?如果把销售体系想像为一座房子,那么它的建筑材料应该有下面这些东西。

一、销售哲学
一看到这四个字,就有人不耐烦了,销售就销售吧,怎么又上纲上线,尽整些没用的。其实,销售哲学就像是地基,从外面根本看不到它是什么,但是你不想自己的房子建在沙滩上吧?说到底,销售哲学就是你建立销售体系的底层逻辑。

二、销售技能
这一项大家比较容易理解,不过这要做好也不容易,下面这些工作是你必须要考虑的:

思考你的客户是如何买你东西的,首先设计出客户的采购流程;根据采购流程设计出你的销售流程,并清晰的定义出每个阶段的里程碑;根据你的销售流程找出你所在企业的关键销售行为和方法;找出每个销售阶段的工作任务并转为销售技巧和销售方法,比如拜访技巧、信任建立技巧、需求挖掘技巧、谈判技巧等等,这是大家都熟悉的东西了。甚至很多人认为这就是销售的全部。其实这只是销售体系的一部分。

设计销售工具,销售工具是销售技能落地的基础。比如,你的产品要有一个价值库,而不能仅仅是个功能说明。类似的工具还有很多,比如TCL库、异议处理库、痛苦链、电话脚本等等。一般要设计几十个这样的工具。

大致就是以上这些内容,这一步的工作重点是如何把事情做对。有点像为销售画地图,有了地图销售管理者就可以告诉销售人员大方向在哪。


三、销售策略
销售人员的工作其实就两件事:见客户,然后回来想策略。想策略就是考虑什么事是对的,也就是制定销售策略。销售策略在销售体系中的作用和销售技能同等重要。策略销售就是一套分析项目的方法,分析的结果叫销售策略。前者是母鸡,后者是鸡蛋。科学的运用就可以下金蛋。

为什么把销售策略的制定方法作为销售体系的重要内容?想想你们公司有多少时间在分析案情,有多少大案要案是一失足成千古恨,有多少正在运作的单子都是销售人员想怎么搞就怎么搞!想想这些,你不害怕?而策略销售能让你把从前打哪指哪的作风改善为指哪打哪。


四、销售管理
许多公司的销售管理存在两个错位:

1、关注管理本身,而不是关注销售业务。
2、教导,而不是辅导。

销售管理的主要工作如下:
1.业绩管理:每个销售管理者头上都有一把叫做业绩的刀,你当然要为年终那个数字负责,但这是个过程管理,不是拍脑袋、拍胸脯、拍屁股的游戏。市场细分、漏斗管理、人员管理都要干。
2.行为管理:销售这个岗位最特殊的地方就是他干活的时候你总是看不到。销售人员天天去干嘛,怎么干,干的结果如何,这事你不能不管吧,所以你需要一套方法管。这样才能保证工作质量。
3.订单管理:对于B2B销售来说,一个订单往往是持续几周、几个月、甚至几年,这个过程要发生很多事。一个销售有很多订单,你手下有很多销售,这事你也需要一套方法管理。
4.销售辅导:这可能是销售管理者最重要的工作了,也可能是大部分手下管理人员都没干的事。所谓辅导,就是用科学的方法提升销售人员的能力。育人才能留人、这事当然不是你教育两句就管用的,仍然需要一套方法。从能力改善到销售会议;从反馈技巧、到业绩面谈。管理者的大部分时间都应该在这。
5.人员招聘:如果你只想找猴子而不想找猪爬树的话,这一关当然也把的住,你可以想想你是怎么做的?是不是又是凭感觉?招错一个人就等于丢一大把订单。这事要不要科学的管理?
6.考核激励:提成政策、绩效工资、呐喊助威、辞退杀人。你是法官,还是啦啦队长。有一大套的政策等着你去制定,有一大堆人指望你打气。

当然,根据级别不同,可能还有很多,比如销售组织设计、行业细分、销售规划等等。

很多人信奉一个原则:复杂问题简单化。这话没错,但是如果你认为再复杂的问题也会有一个清楚、简单的答案,那就大错特错了。销售是个系统,所以销售问的解决也一定是个系统问题,你必须用系统化的思维方式看待这个问题。销售是直接关系到钱的事,和钱相关的,就没小事。

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很多高层管理者很清楚自己的销售队伍有问题,尤其是年底完不成任务的时候或者一个大单子丢的时候,再或者一个经营多年的客户被对手挖走的时候,这种感受更会更刻骨铭心。

他们曾经多次试图建立销售体系,找了一大堆各种各样的报表、流程图、方法论塞给销售部门。然后告诉他们这就是方法论,比着干就行了。可是搞了半天,结果却是销售人员嫌卡脖子,管理人员嫌太罗嗦。啥用没有,却落了天怒人怨。

销售过程是一个概率事件,没有绝对可以做下的单子,也没有一定会丢掉的单子。销售人员的责任是尽量提高成功的概率。销售管理者的责任是让整体的业绩可控。可是不靠体系、你就只能靠祈祷。这是掷骰子,不是做销售。

有一类企业,他们有层出不穷的管理制度、永远填不完的表格、没完没了的销售会议,一到岁末年初,HR就气势汹汹的跑来考核。最重要的他们还有CRM、OA等一大套必须要填的各类系统。然后他们宣称:这就是销售体系了。

这不叫销售体系,这叫官僚体系。两者最大的区别是,前者是为销售人员服务的,致力于业务改善;后者是为管理人员服务的,致力于管理方面。无论你设计的制度再好、报表在漂亮,只要对做单子没帮助,销售人员就不会真正遵从,他们要么应付、要么对抗。这种体系的最终结果就是导致了销售人员和管理人员的常年战争。

在销售管理中,虽说结果重要,但是过程也很重要,要想提高销售业绩,过程管理必不可少。

1.制定全面的销售计划销售团队在制定公司的销售计划时,一方面要考虑满足公司的现实需求,另一方面又要保证销售团队通过努力可以达成。此外,还要根据市场需求及市场的竞争环境来制定相应的销售计划,并根据公司的长远发展战略及现有资源,合理调整销售计划。

2.制定完整的销售执行方案执行方案要结合现状分析、区域、资金、目标、策略、组织安排、风险管控等几个方面来制定。一般来说,目标清晰、有执行力度、完整而简练的销售执行方案能更好地统一销售团队的思想,并站成统一战线,从而使销售计划能得以贯彻落实下去。

3.缩短及优化销售工作流程销售工作流程要围绕关键业务展开,不仅要有一般销售工作流程,还要有特殊销售工作流程。有些公司的销售工作流程设计得不够科学,过于冗杂,比如事无大小,全部都要由营销总监来拍板,而销售人员没有自主权,凡事都要听候营销总监的安排。这种销售工作流程过于呆板,员工也比较被动,没有自己的主见。

4.完善公司销售考核制度和激励体系如何做好公司销售管理与考核制度及激励体系息息相关,一套合理、恰当的销售考核制度对销售员能起到规范和导向性的作用,而科学的激励体系有助于提高销售人员的主观能动性及工作效率,只有“推”和“拉”相结合,才能充分调动销售员对工作的积极性,进而提高公司的业绩。建立一套标准的销售体系里有什么?如果把销售体系想像为一座房子,那么它的建筑材料应该有下面这些东西。

一、销售哲学
一看到这四个字,就有人不耐烦了,销售就销售吧,怎么又上纲上线,尽整些没用的。其实,销售哲学就像是地基,从外面根本看不到它是什么,但是你不想自己的房子建在沙滩上吧?说到底,销售哲学就是你建立销售体系的底层逻辑。

二、销售技能
这一项大家比较容易理解,不过这要做好也不容易,下面这些工作是你必须要考虑的:

思考你的客户是如何买你东西的,首先设计出客户的采购流程;根据采购流程设计出你的销售流程,并清晰的定义出每个阶段的里程碑;根据你的销售流程找出你所在企业的关键销售行为和方法;找出每个销售阶段的工作任务并转为销售技巧和销售方法,比如拜访技巧、信任建立技巧、需求挖掘技巧、谈判技巧等等,这是大家都熟悉的东西了。甚至很多人认为这就是销售的全部。其实这只是销售体系的一部分。

设计销售工具,销售工具是销售技能落地的基础。比如,你的产品要有一个价值库,而不能仅仅是个功能说明。类似的工具还有很多,比如TCL库、异议处理库、痛苦链、电话脚本等等。一般要设计几十个这样的工具。

大致就是以上这些内容,这一步的工作重点是如何把事情做对。有点像为销售画地图,有了地图销售管理者就可以告诉销售人员大方向在哪。


三、销售策略
销售人员的工作其实就两件事:见客户,然后回来想策略。想策略就是考虑什么事是对的,也就是制定销售策略。销售策略在销售体系中的作用和销售技能同等重要。策略销售就是一套分析项目的方法,分析的结果叫销售策略。前者是母鸡,后者是鸡蛋。科学的运用就可以下金蛋。

为什么把销售策略的制定方法作为销售体系的重要内容?想想你们公司有多少时间在分析案情,有多少大案要案是一失足成千古恨,有多少正在运作的单子都是销售人员想怎么搞就怎么搞!想想这些,你不害怕?而策略销售能让你把从前打哪指哪的作风改善为指哪打哪。


四、销售管理
许多公司的销售管理存在两个错位:

1、关注管理本身,而不是关注销售业务。
2、教导,而不是辅导。

销售管理的主要工作如下:
1.业绩管理:每个销售管理者头上都有一把叫做业绩的刀,你当然要为年终那个数字负责,但这是个过程管理,不是拍脑袋、拍胸脯、拍屁股的游戏。市场细分、漏斗管理、人员管理都要干。
2.行为管理:销售这个岗位最特殊的地方就是他干活的时候你总是看不到。销售人员天天去干嘛,怎么干,干的结果如何,这事你不能不管吧,所以你需要一套方法管。这样才能保证工作质量。
3.订单管理:对于B2B销售来说,一个订单往往是持续几周、几个月、甚至几年,这个过程要发生很多事。一个销售有很多订单,你手下有很多销售,这事你也需要一套方法管理。
4.销售辅导:这可能是销售管理者最重要的工作了,也可能是大部分手下管理人员都没干的事。所谓辅导,就是用科学的方法提升销售人员的能力。育人才能留人、这事当然不是你教育两句就管用的,仍然需要一套方法。从能力改善到销售会议;从反馈技巧、到业绩面谈。管理者的大部分时间都应该在这。
5.人员招聘:如果你只想找猴子而不想找猪爬树的话,这一关当然也把的住,你可以想想你是怎么做的?是不是又是凭感觉?招错一个人就等于丢一大把订单。这事要不要科学的管理?
6.考核激励:提成政策、绩效工资、呐喊助威、辞退杀人。你是法官,还是啦啦队长。有一大套的政策等着你去制定,有一大堆人指望你打气。

当然,根据级别不同,可能还有很多,比如销售组织设计、行业细分、销售规划等等。

很多人信奉一个原则:复杂问题简单化。这话没错,但是如果你认为再复杂的问题也会有一个清楚、简单的答案,那就大错特错了。销售是个系统,所以销售问的解决也一定是个系统问题,你必须用系统化的思维方式看待这个问题。销售是直接关系到钱的事,和钱相关的,就没小事。

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你为什么会被拒绝?因为你认为自己会失败!

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 42 次浏览 • 2018-08-22 17:24 • 来自相关话题

销售员之所以不能真诚、主动地提出交易,往往是因为他们存在着比较严重的心理障碍。有的害怕被拒绝,自己会有受挫的感觉;有的担心自己主动提出交易,会给人以乞讨的印象;还有的甚至觉得竞争对手的产品更适合客户等等。诸如此类的心理障碍归结起来有三方面的原因:对自己的产品缺乏应有的信心,面对交易时心理错位以及害怕被拒绝。

要成为一名成功的销售员,必须克服达成协议时的各种心理障碍。常见的心理障碍有以下几种:

1害怕交易被拒绝,自己有受挫的感觉这样的销售员往往对客户不够了解,或者,他们所选择的达成协议的时机还不成熟。其实,即使真的提出交易的要求被拒绝了,也要以一份坦然的心态来勇于面对眼前被拒绝的现实。商场中的成败很正常,有成功就有失败。

2担心自己是为了自身的利益而欺骗客户这是一种明显的错位心理,错误地把自己放在了客户的一边。应把自己的着眼点放在公司的利益上,不要仅以自己的眼光和价值观来评判自己的产品,而要从客户的角度上衡量自己销售的产品。

3主动地提出交易,就像在向客户乞讨似的这是另外一种错位的心理。销售员要正确地看待自己和客户之间的关系。销售员向客户销售自己的产品,获得了金钱;但客户从销售员那里获得了产品和售后服务能给客户带来的许多实实在在的利益,提高了工作效率,双方完全是互利互惠的友好合作关系。

4如果被拒绝,会失去领导的重视,不如拖延有的销售员因害怕主动提出交易会遭到客户的拒绝,从而失去领导的重视。但是销售员应真正明白,拖延着不提出交易虽然不会遭到拒绝,但是也永远得不到订单。

5竞争对手的产品更适合于客户销售员的这种心理同样也反映了销售员对自己的产品缺乏应有的信心。同时,销售员的这种心理也往往容易导致一些借口:即使交易最终没有达成,那也是产品本身的错,而不是销售员的工作失误。这样的心理实际上恰好反映了销售员不负责任的工作态度。

6我们的产品并不完美,客户日后发现了怎么办这是一种复杂的心理障碍,混合了几个方面的不同因素。其中包括对自己的产品缺乏应有的信心,面对交易时的错位和害怕被拒绝的心理。销售员应该明白,客户之所以决定达成交易,是因为他已经对产品有了相当的了解,认为产品符合他们的需求,客户也许本来就没有期望产品会十全十美。

达成协议是与客户进行交易的最后一步,也是非常重要的一步。销售员如果缺乏达成协议的技巧,很容易使交易往往以失败告终。在恰当的时候主动地提出交易是一个很重要的技巧。销售员如果能真诚、主动地提出交易,成交率将大大增加。

阻止销售员与客户最终达成协议的原因有很多,但最为常见的是销售员自身的心理障碍,这些心理障碍往往阻碍了销售员的销售热情,甚至没有勇气提出交易。

好的销售员会了解这段时期的重要性,在这段时间里,他不会仅仅是消极地等待,他会与客户中所有的关键人物保持密切的联系,向他们表示自己希望达成交易的愿望,以及达成交易后能给双方带来的实实在在的效益。

有些销售人员往往总是担心自己如果首先提出交易,容易被客户利用自己比较迫切的心里进行讨价还价,最终导致自己的利益受损,因此,一般情况下他们会等客户首先提出交易。结果原本可以达成交易的机会就在等待中白白地失去了。

从另一方面来说,如果客户主动提出交易,那么销售员在交易中就会处于劣势。因为,如果客户主动地提出解决方案,那么, 销售员与客户的谈判就只好在客户提出的方案上进行,而客户提出的方案显然是对客户更有利的。

许多销售员在即将与客户就要达成协议时,反而对于达成交易的前景感到特别敏感起来,患得患失,担心会失去即将到手的订单。在这种不自信心理作用下,他们特别关注客户说的每一个字、每一句话。同时,他们也不能主动地提出与客户达成交易,惟恐此举会引起客户的不快而丧失订单。

在达成协议之前的这段关键时期,销售员往往是在消极被动地等待。而这段时期是每次达成成交的关键时期,销售员的竞争者肯定也会利用这段难得的时期加紧攻关客户。因此,不能及时、主动地提出交易,只是消极被动地等待反而往往让竞争对手抢占了先机。




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销售员之所以不能真诚、主动地提出交易,往往是因为他们存在着比较严重的心理障碍。有的害怕被拒绝,自己会有受挫的感觉;有的担心自己主动提出交易,会给人以乞讨的印象;还有的甚至觉得竞争对手的产品更适合客户等等。诸如此类的心理障碍归结起来有三方面的原因:对自己的产品缺乏应有的信心,面对交易时心理错位以及害怕被拒绝。

要成为一名成功的销售员,必须克服达成协议时的各种心理障碍。常见的心理障碍有以下几种:

1害怕交易被拒绝,自己有受挫的感觉这样的销售员往往对客户不够了解,或者,他们所选择的达成协议的时机还不成熟。其实,即使真的提出交易的要求被拒绝了,也要以一份坦然的心态来勇于面对眼前被拒绝的现实。商场中的成败很正常,有成功就有失败。

2担心自己是为了自身的利益而欺骗客户这是一种明显的错位心理,错误地把自己放在了客户的一边。应把自己的着眼点放在公司的利益上,不要仅以自己的眼光和价值观来评判自己的产品,而要从客户的角度上衡量自己销售的产品。

3主动地提出交易,就像在向客户乞讨似的这是另外一种错位的心理。销售员要正确地看待自己和客户之间的关系。销售员向客户销售自己的产品,获得了金钱;但客户从销售员那里获得了产品和售后服务能给客户带来的许多实实在在的利益,提高了工作效率,双方完全是互利互惠的友好合作关系。

4如果被拒绝,会失去领导的重视,不如拖延有的销售员因害怕主动提出交易会遭到客户的拒绝,从而失去领导的重视。但是销售员应真正明白,拖延着不提出交易虽然不会遭到拒绝,但是也永远得不到订单。

5竞争对手的产品更适合于客户销售员的这种心理同样也反映了销售员对自己的产品缺乏应有的信心。同时,销售员的这种心理也往往容易导致一些借口:即使交易最终没有达成,那也是产品本身的错,而不是销售员的工作失误。这样的心理实际上恰好反映了销售员不负责任的工作态度。

6我们的产品并不完美,客户日后发现了怎么办这是一种复杂的心理障碍,混合了几个方面的不同因素。其中包括对自己的产品缺乏应有的信心,面对交易时的错位和害怕被拒绝的心理。销售员应该明白,客户之所以决定达成交易,是因为他已经对产品有了相当的了解,认为产品符合他们的需求,客户也许本来就没有期望产品会十全十美。

达成协议是与客户进行交易的最后一步,也是非常重要的一步。销售员如果缺乏达成协议的技巧,很容易使交易往往以失败告终。在恰当的时候主动地提出交易是一个很重要的技巧。销售员如果能真诚、主动地提出交易,成交率将大大增加。

阻止销售员与客户最终达成协议的原因有很多,但最为常见的是销售员自身的心理障碍,这些心理障碍往往阻碍了销售员的销售热情,甚至没有勇气提出交易。

好的销售员会了解这段时期的重要性,在这段时间里,他不会仅仅是消极地等待,他会与客户中所有的关键人物保持密切的联系,向他们表示自己希望达成交易的愿望,以及达成交易后能给双方带来的实实在在的效益。

有些销售人员往往总是担心自己如果首先提出交易,容易被客户利用自己比较迫切的心里进行讨价还价,最终导致自己的利益受损,因此,一般情况下他们会等客户首先提出交易。结果原本可以达成交易的机会就在等待中白白地失去了。

从另一方面来说,如果客户主动提出交易,那么销售员在交易中就会处于劣势。因为,如果客户主动地提出解决方案,那么, 销售员与客户的谈判就只好在客户提出的方案上进行,而客户提出的方案显然是对客户更有利的。

许多销售员在即将与客户就要达成协议时,反而对于达成交易的前景感到特别敏感起来,患得患失,担心会失去即将到手的订单。在这种不自信心理作用下,他们特别关注客户说的每一个字、每一句话。同时,他们也不能主动地提出与客户达成交易,惟恐此举会引起客户的不快而丧失订单。

在达成协议之前的这段关键时期,销售员往往是在消极被动地等待。而这段时期是每次达成成交的关键时期,销售员的竞争者肯定也会利用这段难得的时期加紧攻关客户。因此,不能及时、主动地提出交易,只是消极被动地等待反而往往让竞争对手抢占了先机。




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真正的销售只有两个步骤:了解担忧和拿走担忧

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 41 次浏览 • 2018-08-22 17:23 • 来自相关话题

作为业务员,每天都要通过各种方式与不同的客户打交道,完成既定的工作目标,要想很好地做到这一点,业务员就要处理好与客户的关系,这样才有机会让客户接受你的产品和服务。

所以业务员与客户的交往中需做的第一件事情,就是跟客户建立良好的关系,赢得客户的认同,拉近与客户的距离,为更好地开展工作打好基础。

销售的工作本质是:

在产品服务与市场用户之间建立一个有效交换的桥梁。而成功的关键是能够满足客户对产品,价格,交期和服务的预定需求。

与客户接触的过程,基本上是一个从不认识到认识、到建立好感、到认可、到信任的过程。在这个过程中,要想逐步递进双方之间的关系,需要我们做多方面的工作。

观念是前提我们应该具备相应的观念和思维方式,只有在观念和思维方式上有正确和明确的认识之后,我们才能够采取适当有效的行为。

一般来讲,业务员如同厂商之间的桥梁,既要维护公司的利益,也要给客户创造更大的价值。要想赢得客户的认可,必须多为客户着想,或者说把客户的事情当做自己的事情办。

这里所说的为客户着想,是在不违反公司原则的前提下,从不同的角度、不同的层面审视问题,找到一个对公司、对客户能够相互兼顾的解决方案。实际上,在对问题充分了解的基础上,我们才能够找到适合的解决办法。为此,我们应该具备如下观念:

1“己所不欲勿施于人”的思想。业务员要想在这个职业上走得更远,必须怀揣一颗正直的心,自己不认同的事情最好不要强求客户,否则不但没有效果,还会适得其反。“己所不欲勿施于人”并不影响公司的相关政策的执行和落实,因为这里所说的“己所不欲”是指业务人员在诚信方面的所作所为,即不能自欺,更不能欺人。

2充分了解客户。对客户要有充分的了解和认识,这是我们跟客户有深入、稳定合作的基础所在。如果连客户的情况都不甚了解,各方面的问题我们也很难妥善处理。所以,我们必须具备这方面的观念,才能更好地赢得客户的认可。

3清晰了解我们赢得客户认同的目的。我们要赢得客户的认同,不能仅仅停留在口头上,尤其不能停留在客户虚假的恭维上。我们要赢得的是客户的内心和行为的一致认同,目的是要赢得客户的合作和订单。所以在交往过程中一定要明确这个目标,有的放矢,不被琐碎的事情所羁绊和影响。

4要想赢得客户的认同,就要用“心”沟通。用心沟通不是说出来的,而是心、行合一,是别人可以看到的,所以每天去,如果他讨厌你就放弃,如果看重你的诚心,肯定会接受你。销售是一种技巧加上你的诚心才能做好的职业,找到人性弱点,同时每天学习才能进步,理论永远只是理论,当你去实践时,它就是你的胜利之道。

1、真正的销售是一个愉快的聊天过程;聊对方的心愿、聊对方的担忧、聊如何完成对方的心愿、聊如何拿走对方的担忧。

2、真正的销售没有对立的立场,没有买方没有卖方。

3、真正的销售是合一地为对方解决问题。

4、真正的销售不需要说服对方。

5、真正的销售彼此没有压力。

6、真正的销售是我们说的是对方想听的,我们卖的是对方想要的。

7、真正的销售是充满价值感和意义感。

8、真正的销售,事成之后对方会说谢谢。

很多人以为,销售是很艰难的过程。一旦你了解销售之道,你对销售的感受会改变,销售充满压力、销售需要说服对方、销售很辛苦。我在改变你对销售的看法,你以为你在求别人,原来是你在做一件很有价值很有意义的事。你在为对方完成心愿拿走担忧。简单地说,你在为对方解决问题。


真正的销售只有两个步骤:第一:用心了解对方的心愿和担忧。

第二:运用我们的知识、产品和服务完成对方的心愿,拿走对方的担忧。

不是提成多少,不是晋升,不是增加了炫耀的资本,不是完成任务,销售最大的收获是:你生活中多了一个信任你的人!

销售最大的敌人不是对手,不是价格太高,不是拒绝你的客户,不是公司制度,不是产品不好,最大的敌人是:你的抱怨。




以上。 查看全部
作为业务员,每天都要通过各种方式与不同的客户打交道,完成既定的工作目标,要想很好地做到这一点,业务员就要处理好与客户的关系,这样才有机会让客户接受你的产品和服务。

所以业务员与客户的交往中需做的第一件事情,就是跟客户建立良好的关系,赢得客户的认同,拉近与客户的距离,为更好地开展工作打好基础。

销售的工作本质是:

在产品服务与市场用户之间建立一个有效交换的桥梁。而成功的关键是能够满足客户对产品,价格,交期和服务的预定需求。

与客户接触的过程,基本上是一个从不认识到认识、到建立好感、到认可、到信任的过程。在这个过程中,要想逐步递进双方之间的关系,需要我们做多方面的工作。

观念是前提我们应该具备相应的观念和思维方式,只有在观念和思维方式上有正确和明确的认识之后,我们才能够采取适当有效的行为。

一般来讲,业务员如同厂商之间的桥梁,既要维护公司的利益,也要给客户创造更大的价值。要想赢得客户的认可,必须多为客户着想,或者说把客户的事情当做自己的事情办。

这里所说的为客户着想,是在不违反公司原则的前提下,从不同的角度、不同的层面审视问题,找到一个对公司、对客户能够相互兼顾的解决方案。实际上,在对问题充分了解的基础上,我们才能够找到适合的解决办法。为此,我们应该具备如下观念:

1“己所不欲勿施于人”的思想。业务员要想在这个职业上走得更远,必须怀揣一颗正直的心,自己不认同的事情最好不要强求客户,否则不但没有效果,还会适得其反。“己所不欲勿施于人”并不影响公司的相关政策的执行和落实,因为这里所说的“己所不欲”是指业务人员在诚信方面的所作所为,即不能自欺,更不能欺人。

2充分了解客户。对客户要有充分的了解和认识,这是我们跟客户有深入、稳定合作的基础所在。如果连客户的情况都不甚了解,各方面的问题我们也很难妥善处理。所以,我们必须具备这方面的观念,才能更好地赢得客户的认可。

3清晰了解我们赢得客户认同的目的。我们要赢得客户的认同,不能仅仅停留在口头上,尤其不能停留在客户虚假的恭维上。我们要赢得的是客户的内心和行为的一致认同,目的是要赢得客户的合作和订单。所以在交往过程中一定要明确这个目标,有的放矢,不被琐碎的事情所羁绊和影响。

4要想赢得客户的认同,就要用“心”沟通。用心沟通不是说出来的,而是心、行合一,是别人可以看到的,所以每天去,如果他讨厌你就放弃,如果看重你的诚心,肯定会接受你。销售是一种技巧加上你的诚心才能做好的职业,找到人性弱点,同时每天学习才能进步,理论永远只是理论,当你去实践时,它就是你的胜利之道。

1、真正的销售是一个愉快的聊天过程;聊对方的心愿、聊对方的担忧、聊如何完成对方的心愿、聊如何拿走对方的担忧。

2、真正的销售没有对立的立场,没有买方没有卖方。

3、真正的销售是合一地为对方解决问题。

4、真正的销售不需要说服对方。

5、真正的销售彼此没有压力。

6、真正的销售是我们说的是对方想听的,我们卖的是对方想要的。

7、真正的销售是充满价值感和意义感。

8、真正的销售,事成之后对方会说谢谢。

很多人以为,销售是很艰难的过程。一旦你了解销售之道,你对销售的感受会改变,销售充满压力、销售需要说服对方、销售很辛苦。我在改变你对销售的看法,你以为你在求别人,原来是你在做一件很有价值很有意义的事。你在为对方完成心愿拿走担忧。简单地说,你在为对方解决问题。


真正的销售只有两个步骤:第一:用心了解对方的心愿和担忧。

第二:运用我们的知识、产品和服务完成对方的心愿,拿走对方的担忧。

不是提成多少,不是晋升,不是增加了炫耀的资本,不是完成任务,销售最大的收获是:你生活中多了一个信任你的人!

销售最大的敌人不是对手,不是价格太高,不是拒绝你的客户,不是公司制度,不是产品不好,最大的敌人是:你的抱怨。




以上。

为什么客户这么难开发?客户关系这么难维护?

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 61 次浏览 • 2018-08-22 17:23 • 来自相关话题

现在很多销售人员在拜访客户的时候,显得很盲目,见了面不知道该说什么,该怎么样说,只是很简单的介绍下自己,然后就极力向客户推销产品,客户拒绝后,便灰溜溜的走了,灰心丧气,拜访下家就没有激情。今天这样,明日还是如此,日复一日,没有多大成绩,便想着改行,结果在其他行业做的也是不尽人意。最后还弄不明白,为什么现在的社会客户这么难开发?客户关系这么难维护?其实不然,不是没有市场,也不是没有客户,关键是在于做销售的人,你是否是合格的销售员?有许多东西你是否注意了?有许多方面你是否做到了?如果能够多去思考,善于复制别人成功的方法,善于行动,善于总结,那么搞定客户也很轻松。


01
第一招:专业取信客户


谈客户,首先是你的人接触客户,人的长相我们不好改变,但是我们可以改变自己的自身素质和专业水平,这一点很重要。给人的第一印象自不用说,要注重仪容仪表也不用说,这是销售最基本的。在这里我想说的一点就是要靠你的专业水平取信客户,让客户相信你。 

谈到专业水平,有以下几点要注意: 1
拜访前的调研。在拜访客户之前,要充分对客户的情况和行业情况进行调查和了解。比如客户的实力,客户的销售情况,客户的人际关系,客户的性格等等要尽可能多的了解。 2
拜访客户前的准备。凡事预则立,不预则废。要顺利拜访并开发成功,须做好前期准备工作。 

(1)资料准备:包括企业简介、产品手册、样品、价格政策表等。 

(2)仪容准备:要想更好地开发客户,业务人员就必须以良好的职业形象出面在客户面前。包括:穿着职业化,尽量着职业化的装束,比如,西装等,着装不可太随便;面部形象职业化,要充满自信、面带微笑等。 

(3)心理准备:作为厂商的业务员,要具备屡败屡战、毫不气馁的良好的精神状态,随时接受在开发过程当中出现的种种困难和挑战。因此,也要求业务员,要不断调整和锤炼自己,保持一颗昂扬向上的进取心态。 3
与客户洽谈时这时更要时刻彰显自己的专业水平。包括自己公司的介绍、公司产品的介绍、公司产品的特点、竞争对手产品的特点、行业的分析、给客户的价格政策、促销活动、品牌宣传、供货方式、结帐方式等等,要很熟练的说出,不能吞吞吐吐,让客户觉得你不专业。当然对于客户所提的条件也要灵活应对,自己解决不了的不要当场给予回答,下次拜访时把上次遗留的问题解决掉。 专业水平是靠自身的学习与积累得到,也就是说不打没有准备的仗,拜访之前一定要把与产品、公司、行业相关的资料都了解、学习到,而且要能够熟练的运用,让客户觉得你很专业,那么客户就会对你产生信任感,对你的公司产生信任感。 
02
第二招:利益打动客户


有了专业的水平只是博得客户信任,只是推销的第一步,那么客户相信你的产品了,但是他不一定就会与你合作,因为他关注的还有利益的问题。 所以我们在向客户推销产品的时候,不能极力的把产品展示给客户,不能只是一直说产品或者服务如何如何的好,这样是打动不了客户的。

他所关注的是你产品或者服务能给他带去什么?又比别人的有什么优势?那么这个时候,我们的销售人员就要“投其所好”,极力向客户推销“利益”,反复说明销售该产品能够给客户带来的最大花利润,是给客户提供一条财路和发展的机会,是求的双赢的,从而引起客户的兴趣,让洽谈能够顺利的进行下去。

另外通过案例说服法打动客户,比如介绍某某经销商销售该产品,带来较好的利润等,从而为签单做铺垫。 比如我在做化妆品销售的时候,我一般见老板的面,我第一句话会说:“老板,您好,很高兴今天能够拜访您,我今天来是向您推荐一条财路的,不知道您是否有兴趣听一听?”那么这样老板一般都不会直接拒绝你,他至少会有兴趣听你介绍介绍。这就是利益推销法的一个简单应用。 


03
第三招:态度感染客户


谈客户非易事,一定要做好心理准备。即使人倒下了,我们的信念、精神都不不能垮,那么在谈客户的时候,这一点也很重要。我们要始终都保持积极乐观向上的态度,不要把上家的情绪带到下家去,要充满激情与活力,要在客户面前展示自己博大的胸怀和坚定的态度与意志,客户可以拒绝你的产品,但他不能拒绝你这个朋友,要有这种思想。

 我们在做业务的时候经常遇到客户不理睬,甚至说不好听的话,但是每次我们都要以平和的心态对待,无论这家客户是什么样的态度,绝不把这家的情绪带到下家客户那里,因为我们是为客户带去机会,带去财路,他不接受是他的损失,所以我们要转变观念,我们不是去乞求客户,而是平等的与客户谈判,是追求双赢,所以客户不接受也很正常,说明他的战略眼光还不够,不是因为我的原因,如果能有这种想法,那么就没有什么值得懊恼的。 我们要展示自己个人的魅力,展示自己的精神风貌,用积极的态度去感染客户,让他觉得你永远都是朝气蓬勃,那么说明你很自信,你对公司很自信,那么你的产品也就不会差。
04
第四招:情感感动客户


人都是有血有肉的感情动物,客户也是如此,有些客户表面可能很冷漠,你一次两次三次拜访他都不合作,但是或许你再坚持一下就能成功,客户可能不光在比较你的产品,更是在考察你的人品,所以要学会用情感去感动客户。 我们可以经常给客户发发信息,打打电话,节日送点礼物,生日送点礼物等等,让老板先成为你的朋友,然后在谈合作。 

有些客户不是去一下就能够合作,有的还需要持续拜访,跟进。

记得曾经有两家客户,我跟了一个多月才终于合作。通过第一次拜访,感觉有意向,客户也都很精明,他们都在比较,没有给出明确意思说做不做,我想一定要跟进去。于是便经常电话拜访,拜访的时候不是很直接的谈合作的事情,而是去关心客户,关心客户的生意,生活等等,让他感觉到你这个人是个可以交的朋友,那么第一步便成功了。

于是接下来便通过短信来“进攻”,经常发些祝福的短信和问候的短信过去,要让让客户脑海里天天有你,那么你离成功就很近了,终于在电话和短信的问候祝福下,一个月后单子拿下来了,老板说,是因为觉得我人不错,才愿意做我们产品。

其实做业务就象谈恋爱一样,要坚持,如果把追求女孩子的精神与执着拿出来,那么做业务成功的可能性很大,只可惜很多业务员不愿意坚持,有了新客户忘记老客户,其实这是没有注意到有意向的客户其实不光是在比较产品,更是在比较你的人品和你公司的信誉,所以我们要主动,要善于用情感与真诚去感动客户。


05
第五招:行动说服客户


我们不光要感动客户,更重要的要善于行动,善于为客户着想,不要只想着要客户进货,要想办法帮助客户销售。有比较切实可行大方法去帮助客户实现销售。

这里指的帮助客户,可以是你帮助他整理库存,可以是帮助他重新摆放陈列,可以是帮助他贴贴海报,可以是帮助他策划一场促销活动等等,不要认为做这些小事与让老板做你的产品无关系,其实不然,很可能你的一个举动就会感动他,就会说服他,他就会做你的产品。

在很多业务员的观念里,认为做业务就是把客户的钱拿到手里就是最终目标,其实这是最原始的最初级的销售。做业务要站在客户的角度去考虑,为顾客服务,帮助顾客去卖产品,指导顾客卖产品,而不是只想着回款。

我们在做业务的过程中,很多客户是因为的真诚去感染了他们,而不是靠夸夸其谈去说服他们的,让他们感觉到我不是在卖产品而是在交朋友,态度是真诚的,这样成交几率就很大。

曾经在拜访一家化妆品专卖店,当时去的时候老板很忙,正在做生意,我并没有打扰他,而是在旁边等待,这时候又有一业务员来送货,由于老板无法脱身,业务员就把货卸在门口,于是我便帮忙把货搬进店内。我觉得这只是小事一桩,没想到却被老板看在眼里,于是待老板忙完之后,我去谈的时候,老板很爽快的便答应做我们产品。事后老板告诉我,说因为感觉我很有礼貌,而且主动帮助搬东西,很勤快,也很能为客户着想,善于为客户服务,这一点感动了他,这也正是能够合作很重要的原因之一。

在做业务的过程中,我们要把经销商当成朋友看待,要去帮助他,去帮助他卖产品,而不是去算计他,逼着他回款,因为只有经销商的货到达了消费者的手中,他才会不断的进货,如果要靠积压经销商的库存,逼着回款,而货却在经销商仓库里不动,那么最终损害的还是厂家的利益。 


06
第六招:用心成就客户


上面说了这几点,最重要的还是作为一个销售人员你要真正的用心,要真心付出,用心思考,善于总结,真诚的为客户服务了,真正帮助客户实现销售与发展,实现利润,要将心比心,多站在客户的角度去考虑考虑,善于抓客户的心理进行“攻略”,另外还需要注意以下几“心”: 1
专心:九十分钟高度专心、没有干扰的时间,会比一整天随兴的工作更有生产力。人们每天浪费在无关紧要活动中的时间,可能有数小时之多。假如,你每天能善加利用先前浪费掉的一小时,一年就会多出365小时,或额外的45个工作天。换言之,你若能集中专心,不把时间浪费在冗长的电话交谈、无组织的工作中,你会大大地提高你的生产力。 2
开放的心:社会学家所讨论的角色模式中,认为推销员的发展与儿童的发展是同等的重要。 在人们所处的群体中,人们经常可以发觉比自己更杰出的人。那些人鼓舞人们朝更高的目标努力,也使我们更谦虚。因而,你必须具有开放的心灵,从你生活中所接触的每个人中去倾听、学习,接纳来自各方的思想。 3
博爱的心:你要能够设身处境地为别人着想。虽然要确切地了解别人的感受是不可能的,但是你仍然必须经常地努力去尝试。 

我觉得只要用专心、真心、诚心、善心、细心,“五心”并用,那么就能搞定客户、成就客户,最终成就我们自己。




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现在很多销售人员在拜访客户的时候,显得很盲目,见了面不知道该说什么,该怎么样说,只是很简单的介绍下自己,然后就极力向客户推销产品,客户拒绝后,便灰溜溜的走了,灰心丧气,拜访下家就没有激情。今天这样,明日还是如此,日复一日,没有多大成绩,便想着改行,结果在其他行业做的也是不尽人意。最后还弄不明白,为什么现在的社会客户这么难开发?客户关系这么难维护?其实不然,不是没有市场,也不是没有客户,关键是在于做销售的人,你是否是合格的销售员?有许多东西你是否注意了?有许多方面你是否做到了?如果能够多去思考,善于复制别人成功的方法,善于行动,善于总结,那么搞定客户也很轻松。


01
第一招:专业取信客户


谈客户,首先是你的人接触客户,人的长相我们不好改变,但是我们可以改变自己的自身素质和专业水平,这一点很重要。给人的第一印象自不用说,要注重仪容仪表也不用说,这是销售最基本的。在这里我想说的一点就是要靠你的专业水平取信客户,让客户相信你。 

谈到专业水平,有以下几点要注意: 1
拜访前的调研。在拜访客户之前,要充分对客户的情况和行业情况进行调查和了解。比如客户的实力,客户的销售情况,客户的人际关系,客户的性格等等要尽可能多的了解。 2
拜访客户前的准备。凡事预则立,不预则废。要顺利拜访并开发成功,须做好前期准备工作。 

(1)资料准备:包括企业简介、产品手册、样品、价格政策表等。 

(2)仪容准备:要想更好地开发客户,业务人员就必须以良好的职业形象出面在客户面前。包括:穿着职业化,尽量着职业化的装束,比如,西装等,着装不可太随便;面部形象职业化,要充满自信、面带微笑等。 

(3)心理准备:作为厂商的业务员,要具备屡败屡战、毫不气馁的良好的精神状态,随时接受在开发过程当中出现的种种困难和挑战。因此,也要求业务员,要不断调整和锤炼自己,保持一颗昂扬向上的进取心态。 3
与客户洽谈时这时更要时刻彰显自己的专业水平。包括自己公司的介绍、公司产品的介绍、公司产品的特点、竞争对手产品的特点、行业的分析、给客户的价格政策、促销活动、品牌宣传、供货方式、结帐方式等等,要很熟练的说出,不能吞吞吐吐,让客户觉得你不专业。当然对于客户所提的条件也要灵活应对,自己解决不了的不要当场给予回答,下次拜访时把上次遗留的问题解决掉。 专业水平是靠自身的学习与积累得到,也就是说不打没有准备的仗,拜访之前一定要把与产品、公司、行业相关的资料都了解、学习到,而且要能够熟练的运用,让客户觉得你很专业,那么客户就会对你产生信任感,对你的公司产生信任感。 
02
第二招:利益打动客户


有了专业的水平只是博得客户信任,只是推销的第一步,那么客户相信你的产品了,但是他不一定就会与你合作,因为他关注的还有利益的问题。 所以我们在向客户推销产品的时候,不能极力的把产品展示给客户,不能只是一直说产品或者服务如何如何的好,这样是打动不了客户的。

他所关注的是你产品或者服务能给他带去什么?又比别人的有什么优势?那么这个时候,我们的销售人员就要“投其所好”,极力向客户推销“利益”,反复说明销售该产品能够给客户带来的最大花利润,是给客户提供一条财路和发展的机会,是求的双赢的,从而引起客户的兴趣,让洽谈能够顺利的进行下去。

另外通过案例说服法打动客户,比如介绍某某经销商销售该产品,带来较好的利润等,从而为签单做铺垫。 比如我在做化妆品销售的时候,我一般见老板的面,我第一句话会说:“老板,您好,很高兴今天能够拜访您,我今天来是向您推荐一条财路的,不知道您是否有兴趣听一听?”那么这样老板一般都不会直接拒绝你,他至少会有兴趣听你介绍介绍。这就是利益推销法的一个简单应用。 


03
第三招:态度感染客户


谈客户非易事,一定要做好心理准备。即使人倒下了,我们的信念、精神都不不能垮,那么在谈客户的时候,这一点也很重要。我们要始终都保持积极乐观向上的态度,不要把上家的情绪带到下家去,要充满激情与活力,要在客户面前展示自己博大的胸怀和坚定的态度与意志,客户可以拒绝你的产品,但他不能拒绝你这个朋友,要有这种思想。

 我们在做业务的时候经常遇到客户不理睬,甚至说不好听的话,但是每次我们都要以平和的心态对待,无论这家客户是什么样的态度,绝不把这家的情绪带到下家客户那里,因为我们是为客户带去机会,带去财路,他不接受是他的损失,所以我们要转变观念,我们不是去乞求客户,而是平等的与客户谈判,是追求双赢,所以客户不接受也很正常,说明他的战略眼光还不够,不是因为我的原因,如果能有这种想法,那么就没有什么值得懊恼的。 我们要展示自己个人的魅力,展示自己的精神风貌,用积极的态度去感染客户,让他觉得你永远都是朝气蓬勃,那么说明你很自信,你对公司很自信,那么你的产品也就不会差。
04
第四招:情感感动客户


人都是有血有肉的感情动物,客户也是如此,有些客户表面可能很冷漠,你一次两次三次拜访他都不合作,但是或许你再坚持一下就能成功,客户可能不光在比较你的产品,更是在考察你的人品,所以要学会用情感去感动客户。 我们可以经常给客户发发信息,打打电话,节日送点礼物,生日送点礼物等等,让老板先成为你的朋友,然后在谈合作。 

有些客户不是去一下就能够合作,有的还需要持续拜访,跟进。

记得曾经有两家客户,我跟了一个多月才终于合作。通过第一次拜访,感觉有意向,客户也都很精明,他们都在比较,没有给出明确意思说做不做,我想一定要跟进去。于是便经常电话拜访,拜访的时候不是很直接的谈合作的事情,而是去关心客户,关心客户的生意,生活等等,让他感觉到你这个人是个可以交的朋友,那么第一步便成功了。

于是接下来便通过短信来“进攻”,经常发些祝福的短信和问候的短信过去,要让让客户脑海里天天有你,那么你离成功就很近了,终于在电话和短信的问候祝福下,一个月后单子拿下来了,老板说,是因为觉得我人不错,才愿意做我们产品。

其实做业务就象谈恋爱一样,要坚持,如果把追求女孩子的精神与执着拿出来,那么做业务成功的可能性很大,只可惜很多业务员不愿意坚持,有了新客户忘记老客户,其实这是没有注意到有意向的客户其实不光是在比较产品,更是在比较你的人品和你公司的信誉,所以我们要主动,要善于用情感与真诚去感动客户。


05
第五招:行动说服客户


我们不光要感动客户,更重要的要善于行动,善于为客户着想,不要只想着要客户进货,要想办法帮助客户销售。有比较切实可行大方法去帮助客户实现销售。

这里指的帮助客户,可以是你帮助他整理库存,可以是帮助他重新摆放陈列,可以是帮助他贴贴海报,可以是帮助他策划一场促销活动等等,不要认为做这些小事与让老板做你的产品无关系,其实不然,很可能你的一个举动就会感动他,就会说服他,他就会做你的产品。

在很多业务员的观念里,认为做业务就是把客户的钱拿到手里就是最终目标,其实这是最原始的最初级的销售。做业务要站在客户的角度去考虑,为顾客服务,帮助顾客去卖产品,指导顾客卖产品,而不是只想着回款。

我们在做业务的过程中,很多客户是因为的真诚去感染了他们,而不是靠夸夸其谈去说服他们的,让他们感觉到我不是在卖产品而是在交朋友,态度是真诚的,这样成交几率就很大。

曾经在拜访一家化妆品专卖店,当时去的时候老板很忙,正在做生意,我并没有打扰他,而是在旁边等待,这时候又有一业务员来送货,由于老板无法脱身,业务员就把货卸在门口,于是我便帮忙把货搬进店内。我觉得这只是小事一桩,没想到却被老板看在眼里,于是待老板忙完之后,我去谈的时候,老板很爽快的便答应做我们产品。事后老板告诉我,说因为感觉我很有礼貌,而且主动帮助搬东西,很勤快,也很能为客户着想,善于为客户服务,这一点感动了他,这也正是能够合作很重要的原因之一。

在做业务的过程中,我们要把经销商当成朋友看待,要去帮助他,去帮助他卖产品,而不是去算计他,逼着他回款,因为只有经销商的货到达了消费者的手中,他才会不断的进货,如果要靠积压经销商的库存,逼着回款,而货却在经销商仓库里不动,那么最终损害的还是厂家的利益。 


06
第六招:用心成就客户


上面说了这几点,最重要的还是作为一个销售人员你要真正的用心,要真心付出,用心思考,善于总结,真诚的为客户服务了,真正帮助客户实现销售与发展,实现利润,要将心比心,多站在客户的角度去考虑考虑,善于抓客户的心理进行“攻略”,另外还需要注意以下几“心”: 1
专心:九十分钟高度专心、没有干扰的时间,会比一整天随兴的工作更有生产力。人们每天浪费在无关紧要活动中的时间,可能有数小时之多。假如,你每天能善加利用先前浪费掉的一小时,一年就会多出365小时,或额外的45个工作天。换言之,你若能集中专心,不把时间浪费在冗长的电话交谈、无组织的工作中,你会大大地提高你的生产力。 2
开放的心:社会学家所讨论的角色模式中,认为推销员的发展与儿童的发展是同等的重要。 在人们所处的群体中,人们经常可以发觉比自己更杰出的人。那些人鼓舞人们朝更高的目标努力,也使我们更谦虚。因而,你必须具有开放的心灵,从你生活中所接触的每个人中去倾听、学习,接纳来自各方的思想。 3
博爱的心:你要能够设身处境地为别人着想。虽然要确切地了解别人的感受是不可能的,但是你仍然必须经常地努力去尝试。 

我觉得只要用专心、真心、诚心、善心、细心,“五心”并用,那么就能搞定客户、成就客户,最终成就我们自己。




以上!

销售中的葵花宝典:你要做的就是把需求促成!

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 34 次浏览 • 2018-08-22 17:22 • 来自相关话题

销售的工作不是短期成就类工作,而是越做越有价值。当做了10年销售的时候,以你为中心,就形成了一个销售网络。你是核心点,每个用户都是资源,每个用户又是每个用户的用户。你可以跨任何一个行业,销售任何一种产品。因为这些客户对任何一项产品都可能需求。而你要做的,就是把需求促成,自此一生受益!


一、肯定自己


先无条件接受自己、喜欢自己,因为自己就是商品的一环。若连你都嫌弃自己,却指望顾客喜欢你,那实在太难为顾客了。如有一女士在30多岁婚姻失败后首次参加工作,不再年轻也没有工作经验,学历是小学毕业,“那时觉得自己一无是处”。幸好这种情绪没在她身上存在太久。她鼓起勇气,决心一定要自己养活自己。后来她白天做房屋推销,晚上去补习,现在已是某房产公司的经理。


二、养成良好习惯


一件事情被重复执行下去,就会变成习惯。有业务员习惯每天至少打50个业务电话,也有业务员每天打不到3个;有业务员将下班时间定为晚上9时,有的业务员下午5时30分一到就急着往外冲;有的人每天晚上都安排好明天的日程,也有人永远不知道今天早上该做些什么……人们在不知不觉中养成习惯,也在不知不觉中造就或阻碍自己,这就是习惯的力量。如果你是业务员或将成为业务员,不妨问问自己有哪些“成功”的习惯。


三、计划性工作


谁是你的顾客?他住哪里?做什么工作?有什么爱好?你如何去接触他?所谓计划性动作,不只是最初定做100万元的业绩而已,如果只有目标而没有行动计划,就像订了一个无法执行的计划一样,只流于空谈而已。

日本推销大师尾志忠史在向一位同事屡攻不下的外科医师推销百科全书时,他事先对这位医师做了一番了解。医生母亲开澡堂,而医生对蕨类植物颇有研究。拜访时,尾志一句“我已到你母亲那里洗得干干净净才来,应该有资格与你谈谈吧”,引起了医生的好感。交谈中,尾志介绍百科全书时带的就是有蕨类植物那本,连翻开哪一页他都预定好了,如此有计划的耕耘自然又得到一笔订单。


四、深入专业


从事专业工作一定要具有其商品或服务的各种知识。在你的工作岗位上你够专业吗?仅是知道是不够的,还需要了解,更深入的了解,因为客户也可能带着各种情报而来。“有了健康保险为什么还要这个医疗保险呢?”“为什么保用期限只有一年,别家都有两年?”面对咨询而无法提供完整或即时答复。你的价值马上被打折扣。


五、建立顾客群


有位保险业的前辈,她每年所缴的税金高达七位数。有一次一位记者到她办公室拜访,正巧有业务员电话进来,只见她立即从身后柜子里抽出这位顾客的资料,档案中完整记录了顾客的一切以及每次服务的内容,甚至还有红笔附注“别忘了谈孙子”。果然保险谈完,就聊起孙子来了。问她为什么业绩会做得那么好,她顺势拉开档案给记者看,“有了这600位客户,我还怕做不好吗?”


六、持续性格


被顾客拒绝一次,10个业务员中有5个会从此打住;被拒绝第二次,5个中又会少掉2个;再被拒绝第三次;就只剩下一个人会做第四次努力了,这时他已经没有了竞争对手。有家人寿保险公司的总经理常用“50-15-1”原则来激励同仁的持续精神。所谓“50-15-1”是指50个业务电话,只有15个对方有意和你谈谈,这15个人里面只有1个人会向你买保单。没有持续性,哪来的突出业绩呢?


七、做正确的事


顾客想买口红,专柜小姐却一个劲地推销美白保养品。客人明明已看中一个皮包,售货员仍自顾自地促销另一个皮包。站在其职务的立场,尽力推销当然不能说不对,可是却没有掌握“准头”业务工作有三种人,第一种人做正确的事,第二种人做对的事,第三种人不知道做什么事。既然入了业务这一行,你不能只做对的事,也不能不知道做什么事,只有第一种人才有长久的生存空间。


八、优点学习法


想要成为强者,最快的方式就是向强者学习。同样,想要成为超级业务员,学习别人的优点也是最快的方法。某大企业董事长年轻时一个劲地想成功。30岁那年,他一方面开始创业,一方面也积极地在大学里进修,下课时还热心地送教授回家,想要多学一些东西。有一天,他送一位教授回家时烟瘾来了,就顺手摇下车窗点根烟抽,那时他所买的打火机是名牌货,市价不菲,为了凸显身份而买,买时还颇为心疼。就在他吞云吐雾之际,车上教授告诉他,成功的企业家是不抽烟的。他立刻毫不犹豫地将那名牌打火机扔出车窗,从此戒烟。15年后,他成为拥有1350位员工的企业家。优点学习要即知即行,一旦你集成功优点于一身,还怕不会成功吗?


九、开朗的个人形象


你给人的第一印象是什么?一个拥有整洁外貌的人容易赢得别人的信任和好感。心理学家曾做过一个影响力实验,安排衣着笔挺和穿沾满油污的工作服两个人,分别在红灯无车时穿越马路。结果衣着笔挺的明显有较多的跟随者,而穿油污工作服的却只有少数甚至没有跟随者。所以“人要衣装”是一点也不假的。企业流行以企业识别体系,塑造新形象,而个人未尝不能导入个人识别体系,以正确的理念、积极的行动和整齐清新的外貌塑造个人新形象。


十、正面思考模式


失意、沮丧、尽疑、挫折、没信心、没希望了、不可能的……请将这些负面的情绪整理打包一下,丢进垃圾桶里。每一时刻都因我们主观而存在,好与不好只是我们思维判断后告知于意识的结果。当你想着好的事情,幸运的事物就会来临;当你老往坏的方面去想,事情也绝对好不了。




以上。 查看全部
销售的工作不是短期成就类工作,而是越做越有价值。当做了10年销售的时候,以你为中心,就形成了一个销售网络。你是核心点,每个用户都是资源,每个用户又是每个用户的用户。你可以跨任何一个行业,销售任何一种产品。因为这些客户对任何一项产品都可能需求。而你要做的,就是把需求促成,自此一生受益!


一、肯定自己


先无条件接受自己、喜欢自己,因为自己就是商品的一环。若连你都嫌弃自己,却指望顾客喜欢你,那实在太难为顾客了。如有一女士在30多岁婚姻失败后首次参加工作,不再年轻也没有工作经验,学历是小学毕业,“那时觉得自己一无是处”。幸好这种情绪没在她身上存在太久。她鼓起勇气,决心一定要自己养活自己。后来她白天做房屋推销,晚上去补习,现在已是某房产公司的经理。


二、养成良好习惯


一件事情被重复执行下去,就会变成习惯。有业务员习惯每天至少打50个业务电话,也有业务员每天打不到3个;有业务员将下班时间定为晚上9时,有的业务员下午5时30分一到就急着往外冲;有的人每天晚上都安排好明天的日程,也有人永远不知道今天早上该做些什么……人们在不知不觉中养成习惯,也在不知不觉中造就或阻碍自己,这就是习惯的力量。如果你是业务员或将成为业务员,不妨问问自己有哪些“成功”的习惯。


三、计划性工作


谁是你的顾客?他住哪里?做什么工作?有什么爱好?你如何去接触他?所谓计划性动作,不只是最初定做100万元的业绩而已,如果只有目标而没有行动计划,就像订了一个无法执行的计划一样,只流于空谈而已。

日本推销大师尾志忠史在向一位同事屡攻不下的外科医师推销百科全书时,他事先对这位医师做了一番了解。医生母亲开澡堂,而医生对蕨类植物颇有研究。拜访时,尾志一句“我已到你母亲那里洗得干干净净才来,应该有资格与你谈谈吧”,引起了医生的好感。交谈中,尾志介绍百科全书时带的就是有蕨类植物那本,连翻开哪一页他都预定好了,如此有计划的耕耘自然又得到一笔订单。


四、深入专业


从事专业工作一定要具有其商品或服务的各种知识。在你的工作岗位上你够专业吗?仅是知道是不够的,还需要了解,更深入的了解,因为客户也可能带着各种情报而来。“有了健康保险为什么还要这个医疗保险呢?”“为什么保用期限只有一年,别家都有两年?”面对咨询而无法提供完整或即时答复。你的价值马上被打折扣。


五、建立顾客群


有位保险业的前辈,她每年所缴的税金高达七位数。有一次一位记者到她办公室拜访,正巧有业务员电话进来,只见她立即从身后柜子里抽出这位顾客的资料,档案中完整记录了顾客的一切以及每次服务的内容,甚至还有红笔附注“别忘了谈孙子”。果然保险谈完,就聊起孙子来了。问她为什么业绩会做得那么好,她顺势拉开档案给记者看,“有了这600位客户,我还怕做不好吗?”


六、持续性格


被顾客拒绝一次,10个业务员中有5个会从此打住;被拒绝第二次,5个中又会少掉2个;再被拒绝第三次;就只剩下一个人会做第四次努力了,这时他已经没有了竞争对手。有家人寿保险公司的总经理常用“50-15-1”原则来激励同仁的持续精神。所谓“50-15-1”是指50个业务电话,只有15个对方有意和你谈谈,这15个人里面只有1个人会向你买保单。没有持续性,哪来的突出业绩呢?


七、做正确的事


顾客想买口红,专柜小姐却一个劲地推销美白保养品。客人明明已看中一个皮包,售货员仍自顾自地促销另一个皮包。站在其职务的立场,尽力推销当然不能说不对,可是却没有掌握“准头”业务工作有三种人,第一种人做正确的事,第二种人做对的事,第三种人不知道做什么事。既然入了业务这一行,你不能只做对的事,也不能不知道做什么事,只有第一种人才有长久的生存空间。


八、优点学习法


想要成为强者,最快的方式就是向强者学习。同样,想要成为超级业务员,学习别人的优点也是最快的方法。某大企业董事长年轻时一个劲地想成功。30岁那年,他一方面开始创业,一方面也积极地在大学里进修,下课时还热心地送教授回家,想要多学一些东西。有一天,他送一位教授回家时烟瘾来了,就顺手摇下车窗点根烟抽,那时他所买的打火机是名牌货,市价不菲,为了凸显身份而买,买时还颇为心疼。就在他吞云吐雾之际,车上教授告诉他,成功的企业家是不抽烟的。他立刻毫不犹豫地将那名牌打火机扔出车窗,从此戒烟。15年后,他成为拥有1350位员工的企业家。优点学习要即知即行,一旦你集成功优点于一身,还怕不会成功吗?


九、开朗的个人形象


你给人的第一印象是什么?一个拥有整洁外貌的人容易赢得别人的信任和好感。心理学家曾做过一个影响力实验,安排衣着笔挺和穿沾满油污的工作服两个人,分别在红灯无车时穿越马路。结果衣着笔挺的明显有较多的跟随者,而穿油污工作服的却只有少数甚至没有跟随者。所以“人要衣装”是一点也不假的。企业流行以企业识别体系,塑造新形象,而个人未尝不能导入个人识别体系,以正确的理念、积极的行动和整齐清新的外貌塑造个人新形象。


十、正面思考模式


失意、沮丧、尽疑、挫折、没信心、没希望了、不可能的……请将这些负面的情绪整理打包一下,丢进垃圾桶里。每一时刻都因我们主观而存在,好与不好只是我们思维判断后告知于意识的结果。当你想着好的事情,幸运的事物就会来临;当你老往坏的方面去想,事情也绝对好不了。




以上。

如何用道、法、器、术建立完整的销售管理体系?

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 53 次浏览 • 2018-08-22 17:21 • 来自相关话题

作为销售团队的管理者,核心工作是对人的管理和培养,同事关注团队销售人员的时间管理和人效提高,最终目的是完成业绩目标,并且可持续的发展。

对于团队管理,简单来讲就是通过销售团队的人员成长完成团队的业绩目标,并且持续的提升!1首先,管理者需要团队对产品的了解,要先熟悉产品。因为好的销售必须对产品熟之又熟,避免客户问到的时候无法表达或者描述。何况您是作为一名销售管理,更要对产品滚瓜烂熟啦~还要去模拟使用场景~究竟是什么样的人才会使用你们的产品,并针对这样的人群进行分析,先确定用户目标,接下来的工作才会比较流畅。2其次,对公司的销售人员要有一定的了解,了解整个公司销售这块业务的总体情况,产品的销售周期和销售阶段,这一点很重要。例如一般成单周期是15天,成单阶段为5个阶段。还有就是现在在跟进的客户有哪些,有没有遇到棘手的地方,有没有解决的方案等等~每个阶段的销售技巧可以固化下来;3对销售人员的模型建立,要让销售清楚项目的成单周期和阶段,同时对目标客户进行建模,客户的行业、公司所处阶段等等关键指标进行匹配。

让销售人员在寻找销售线索的时候清楚的知道哪些潜在客户的成交几率会更大!4对销售人员采用最优算法,团队销售人员的销售冠军是整个团队的学习目标,人效标准也可参考最优标准考核。







销售结果往往带有迟滞性的特性,当下的良好结果也许来自于历史行为的漫长积累;而现在看起来“有效”的促销行为,有可能带来未来很长一段时间的销量下滑。因此,仅看当下时段内的销量或增长是没有用的——只有对当前订单进行科学的进程管理,才能避免丢单、快速落单。1
销售要有计划:制定一个切实可行的销售目标,包括实施这一目标的方法。

在分析当前市场形势和企业现状的基础上,制定明确的销售目标、回款目标、和其他定性、定量目标;根据目标编制预算和预算分配方案;落实具体执行人员、职责和时间。

比如:月度的销售计划、季度的销售计划、年度的销售计划。2
销售计划要把控很多销售管理都只是制定计划,并没有对销售行动进行监督和控制,导致销售人员队伍建设严重不力。所以要对销售人员行动有计划和考核,同样给予培训和辅导,帮助他们提高他们的销售水平,激励他们更好的完成销售目标,调动他们的积极性。(记得要不断地鼓励他们,彼此互相欣赏哦,提供一种有温暖关怀的环境氛围,让他们觉得自己是有价值的人~)3
对客户也要严加管理企业对客户管理有方,客户就会有消费公司产品的热情,会积极地配合,努力销售产品;管理不善,既无法调动客户的销售热情,也无法有效地控制销售风险。4
要收集反馈、信息销售人员在市场奔波,时刻关注着市场动向,要不断地向消费者收集反馈、信息。不当当只是消费者,还有竞争对手的变化、经销商的要求,这些信息及时地反馈给公司,对决策有着重要的意义。另一方面,销售活动中存在的问题,也要迅速向上级报告,以便管理层及时做出对策。要建立一整套系统的业务报告体系,及时地收集和反馈信息,减少公司的损失。


那么,整个销售管理体系是如何搭建的?这里依照就是销售管理中的道、法、器、术。


1 销售管理中的术。

刚从事销售管理工作的时候,销售管理的重点工作有很大一部分在销售的能力提升上。盯项目的同时会花很大精力放在销售培训上,希望利用培训来快速提高销售能力从而在获得订单上多一份成功的概率。而销售经理也希望通过培训来掌握一些销售技巧,从而把这些技巧运用到实际工作中,来提高销售战斗力。

我们把销售技巧叫做销售管理中的术。




2 销售管理中的器。

销售管理工作做的时间长了,你会发现你的队伍中千人千面,每个人的特点都不尽相同,你很难保证大家工作都执行到位。而在这个阶段,你会用一些销售管理工具来辅助你进行销售管理,比如一套管理报表或者分析工具。

我们把销售工具叫做销售管理的器。




3 销售管理中的法。

销售管理中的培训和销售工具的应用,只能部分解决能力提升和执行力提高的问题,而不能全面的提升效率问题。而销售个人和销售组织效率的提升才是提高组织执行力,完成业绩目标的关键。所以到了这个阶段你会发现销售管理制度和销售政策的制订,会对销售效率造成很大的影响。而好的制度和政策必定会平衡公司发展和销售个人利益之间的关系,让销售组织既有压力也有动力。

我们把销售制度、政策叫做销售管理中法。




4 销售管理中的道。

国内多数公司的销售管理水平只停留在以上3个层面。而这样长久的结果是销售人员更注重自己短期利益,内部抢夺资源,搞内部关系等等,很难让销售管理形成一个良性的系统的发展。

最近有句话讲的挺好:“没有信仰就没有自制。” 而对于销售管理层面上讲,销售的价值观管理是销售管理的道,在销售管理中,只有具有了正确的价值观,销售管理才能形成良性的循环,更好的长远发展。




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作为销售团队的管理者,核心工作是对人的管理和培养,同事关注团队销售人员的时间管理和人效提高,最终目的是完成业绩目标,并且可持续的发展。

对于团队管理,简单来讲就是通过销售团队的人员成长完成团队的业绩目标,并且持续的提升!1首先,管理者需要团队对产品的了解,要先熟悉产品。因为好的销售必须对产品熟之又熟,避免客户问到的时候无法表达或者描述。何况您是作为一名销售管理,更要对产品滚瓜烂熟啦~还要去模拟使用场景~究竟是什么样的人才会使用你们的产品,并针对这样的人群进行分析,先确定用户目标,接下来的工作才会比较流畅。2其次,对公司的销售人员要有一定的了解,了解整个公司销售这块业务的总体情况,产品的销售周期和销售阶段,这一点很重要。例如一般成单周期是15天,成单阶段为5个阶段。还有就是现在在跟进的客户有哪些,有没有遇到棘手的地方,有没有解决的方案等等~每个阶段的销售技巧可以固化下来;3对销售人员的模型建立,要让销售清楚项目的成单周期和阶段,同时对目标客户进行建模,客户的行业、公司所处阶段等等关键指标进行匹配。

让销售人员在寻找销售线索的时候清楚的知道哪些潜在客户的成交几率会更大!4对销售人员采用最优算法,团队销售人员的销售冠军是整个团队的学习目标,人效标准也可参考最优标准考核。







销售结果往往带有迟滞性的特性,当下的良好结果也许来自于历史行为的漫长积累;而现在看起来“有效”的促销行为,有可能带来未来很长一段时间的销量下滑。因此,仅看当下时段内的销量或增长是没有用的——只有对当前订单进行科学的进程管理,才能避免丢单、快速落单。1
销售要有计划:制定一个切实可行的销售目标,包括实施这一目标的方法。

在分析当前市场形势和企业现状的基础上,制定明确的销售目标、回款目标、和其他定性、定量目标;根据目标编制预算和预算分配方案;落实具体执行人员、职责和时间。

比如:月度的销售计划、季度的销售计划、年度的销售计划。2
销售计划要把控很多销售管理都只是制定计划,并没有对销售行动进行监督和控制,导致销售人员队伍建设严重不力。所以要对销售人员行动有计划和考核,同样给予培训和辅导,帮助他们提高他们的销售水平,激励他们更好的完成销售目标,调动他们的积极性。(记得要不断地鼓励他们,彼此互相欣赏哦,提供一种有温暖关怀的环境氛围,让他们觉得自己是有价值的人~)3
对客户也要严加管理企业对客户管理有方,客户就会有消费公司产品的热情,会积极地配合,努力销售产品;管理不善,既无法调动客户的销售热情,也无法有效地控制销售风险。4
要收集反馈、信息销售人员在市场奔波,时刻关注着市场动向,要不断地向消费者收集反馈、信息。不当当只是消费者,还有竞争对手的变化、经销商的要求,这些信息及时地反馈给公司,对决策有着重要的意义。另一方面,销售活动中存在的问题,也要迅速向上级报告,以便管理层及时做出对策。要建立一整套系统的业务报告体系,及时地收集和反馈信息,减少公司的损失。


那么,整个销售管理体系是如何搭建的?这里依照就是销售管理中的道、法、器、术。


1 销售管理中的术。

刚从事销售管理工作的时候,销售管理的重点工作有很大一部分在销售的能力提升上。盯项目的同时会花很大精力放在销售培训上,希望利用培训来快速提高销售能力从而在获得订单上多一份成功的概率。而销售经理也希望通过培训来掌握一些销售技巧,从而把这些技巧运用到实际工作中,来提高销售战斗力。

我们把销售技巧叫做销售管理中的术。




2 销售管理中的器。

销售管理工作做的时间长了,你会发现你的队伍中千人千面,每个人的特点都不尽相同,你很难保证大家工作都执行到位。而在这个阶段,你会用一些销售管理工具来辅助你进行销售管理,比如一套管理报表或者分析工具。

我们把销售工具叫做销售管理的器。




3 销售管理中的法。

销售管理中的培训和销售工具的应用,只能部分解决能力提升和执行力提高的问题,而不能全面的提升效率问题。而销售个人和销售组织效率的提升才是提高组织执行力,完成业绩目标的关键。所以到了这个阶段你会发现销售管理制度和销售政策的制订,会对销售效率造成很大的影响。而好的制度和政策必定会平衡公司发展和销售个人利益之间的关系,让销售组织既有压力也有动力。

我们把销售制度、政策叫做销售管理中法。




4 销售管理中的道。

国内多数公司的销售管理水平只停留在以上3个层面。而这样长久的结果是销售人员更注重自己短期利益,内部抢夺资源,搞内部关系等等,很难让销售管理形成一个良性的系统的发展。

最近有句话讲的挺好:“没有信仰就没有自制。” 而对于销售管理层面上讲,销售的价值观管理是销售管理的道,在销售管理中,只有具有了正确的价值观,销售管理才能形成良性的循环,更好的长远发展。




以上!

红圈社群发福利啦!!!

销售管理跳舞的小鱼 发表了文章 • 0 个评论 • 181 次浏览 • 2018-08-07 13:55 • 来自相关话题

各位销售精英们:
为了让更多销售同仁能够提升自我,与销售人共同成长,现 红圈社群 特福利大家,加 红圈宝宝 好友后进群,即可免费获得价值99元的《阿里内训销售课:为马云打天下的实操手册》音频全餐!
(进群口令:9群)切记切记~~









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业绩上不去?看完这几点有助于提升3倍业绩

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 213 次浏览 • 2018-07-25 16:58 • 来自相关话题

每天八点走进公司

你是不是被“吼一吼,业绩抖三抖!”

“不吃饭,不睡觉,打起精神赚钞票!”

诸如此类的口号震慑到

看着销售人员士气高昂

你会心一笑:这个月的业绩肯定飘红

可是月底清算时任务还是没有完成

怒斥吗?深夜加班的身影可历历在目

辞退吗?恐怕新招进来的员工还不及他们

业绩上不去,可能多方面的原因

市场环境、员工的销售能力

公司整体情况等等

今天来谈谈员工的销售能力

一个优秀的销售人员对企业的价值不言而喻!

一个人的销售能力会受到哪些因素的影响?

企业在招聘销售人员时,往往会要求有经验者、性格外向的、口才好的、能吃苦耐劳的,这些因素会被当作是销售人员必备的,实质上这是做销售的基础条件,拥有这些基础因素的人并非能代表他们的销售力。

一个好的销售还需要经过后天的锻炼与成长,并非只是有行业经验,或者口才来决定的,还需要具备人际关系处理能力,竞争情报收集能力和业务知识理解能力,而这些能力最终可以归结为洞察力、认知力、学习力的提升。

洞察力

洞察力与观察力不同,洞察力需要销售人员找准真实的消费者,并及时捕获正确的信息,从不同环境、不同角度,收集到与客户兴趣、行业、个人经历有关的信息。 通过与顾客沟通的表面现象,经过正确的思考,找准顾客真正的需求本质。发现信息背后的价值,同时能辨识销售过程中所遭遇的瓶颈,正确寻找出令客户满意的解决方案。

认知力

对于销售员,可能都会遇到客户说产品价格太贵这个问题。这时销售人员怎样面对?拿出一些“证据”,来证明自己的产品不贵,或者贵的有道理?这样显然销售人员已经掉进了“表象陷阱”,这就需要销售人员充分认识到问题的本质,客户为什么说贵,只是因为价格的原因,是基于同什么产品做对类比的结果或者客户释放的信号。

多数情况下,客户说贵是对于产品价值理解不够,销售员需要证明自己的产品与同行相比的价值所在,能给客户带来的最大的利益,并能够与客户建立充分的信任感,使自己的品牌和服务得到客户的认同。

学习力

销售人员必须掌握基本的营销知识体系,如:公司的整体情况、产品的知识、行业状况、竞品的信息、公司的销售政策等等,还有很多的营销知识需要学习,比如对渠道的看法、对终端的认识、整合营销、营销价值链、战略区域市场等很多新的课题和学派的知识。

另外,一个优秀的销售人员,一定要善于借鉴他人的智慧,无论是从生活中或是在书本上,只要你获取足够多的样板案例,学习足够的人际关系技能,储备足够多的知识面,才能够在与人际交往中应对自如,这也是与个人的学习力相关。

所以说,一个销售人员只知道吃苦努力

却不知灵活变通

这样只会放着客户在眼前流失

口才再好

认识不到问题的本质

一谈价格就会掉入陷阱

因此,客户总是“看看再说”

所以这就需要提升销售人员的能力

授人以鱼不如授人以渔

一、制定不同的培训计划

1、销售小白,借助工作日志、周报及月报表、数据分析等工具让员工学会界定成果,分段目标完成。

2、中层销售人员,应该让他们看到差距,制定销售奖励和惩罚制度,马云在阿里巴巴初创期间,就建立了奖励方法,奖赏自己和所带领的团队。因为每个人心中都有一种不服输的精神,进而向前迈进。

3、高层销售人员,这就上升到格局和境界的方面了,扩大格局,或上升到另一个境界,或者是跳出局外,增强其对生活的理解。

二、实施培训具体措施1销售技巧培训

销售技巧比如寻找客户,挖掘潜在客户的技巧,产品介绍技巧,处理被拒绝和成交技巧,资金回笼技巧等。在现代的市场经济下,好的客户经销商并不是一味的追求利润最大化,他们更大程度上是想通过经销企业的产品,来获得更完善,更优质的服务。销售的第一课是从被拒绝开始的,在销售培训课上,可以用种种理由,千方百计的拒绝每一位销售人员,通过拒绝这堂课会产生许多新思维,每一个人都有启发,各种各样的客户,各种各样的问题,使销售人员得到锻炼和进步。

实地培训

实地培训,是最直观的,市场是最好的课堂,地区经理与销售人员一起出差,工作。现场观察销售人员与客户打交道的表现,评估销售人员关于产品知识,销售技巧,竟争技能等。现场教导是推动销售培训,激励销售人员,找出销售人员好的方面和做的不好的地方,并强化那些理论上所学的技巧与知识。

然后写下心得,写与客户的交流情况,写下问题的解决办法,坚持天天写,建议把每天的日报都保存起来,一个月翻一次。马云早期也让他的销售团队坚持记录工作日记,这样有助于提升销售业绩,有助于业务素质的提高。其实工作日记本身就是对工作过程的记录与总结,在某个时段某个时间做了什么,哪件事情哪个活动做得非常有意义,哪件事情做的有欠缺,回过头再看一看,无形中对自己是一种触动与鼓励。

研究对手信息

通过各方方面面信息搜集,了解同类产品成本,功能,交货期,促销手段,市场价格,消费者意见,用表格化形式,找出它们优势,劣势。结合自己销售的产品的特点,扬长避短,发挥自己产品独特优势,知己知彼,百战百胜。




培养学习能力

很多创业者,在自身团队带领能力不足的情况下,不仅不能给到员工一些技能的指导,甚至也没有给员工留有学习成长的空间,就把它送到战场上展开肉搏。公司需要组织销售技巧相关的心得分享会,鼓励员工内部相互交流、经验分享。组织系统的学习和培训,购置一些销售方面的书籍,开研讨会等,调动员工的学习积极性。不仅员工彼此之间作为学习的对象,其主管、经理甚至客户和竞争对手都是销售人员学习的对象。

公司必须形成系统的培训机制和管理体系,对销售人员进行阶段性分析,结合市场调研改进销售模式等,这样业绩上不去才能有的放矢! 查看全部
每天八点走进公司

你是不是被“吼一吼,业绩抖三抖!”

“不吃饭,不睡觉,打起精神赚钞票!”

诸如此类的口号震慑到

看着销售人员士气高昂

你会心一笑:这个月的业绩肯定飘红

可是月底清算时任务还是没有完成

怒斥吗?深夜加班的身影可历历在目

辞退吗?恐怕新招进来的员工还不及他们

业绩上不去,可能多方面的原因

市场环境、员工的销售能力

公司整体情况等等

今天来谈谈员工的销售能力

一个优秀的销售人员对企业的价值不言而喻!

一个人的销售能力会受到哪些因素的影响?

企业在招聘销售人员时,往往会要求有经验者、性格外向的、口才好的、能吃苦耐劳的,这些因素会被当作是销售人员必备的,实质上这是做销售的基础条件,拥有这些基础因素的人并非能代表他们的销售力。

一个好的销售还需要经过后天的锻炼与成长,并非只是有行业经验,或者口才来决定的,还需要具备人际关系处理能力,竞争情报收集能力和业务知识理解能力,而这些能力最终可以归结为洞察力、认知力、学习力的提升。

洞察力

洞察力与观察力不同,洞察力需要销售人员找准真实的消费者,并及时捕获正确的信息,从不同环境、不同角度,收集到与客户兴趣、行业、个人经历有关的信息。 通过与顾客沟通的表面现象,经过正确的思考,找准顾客真正的需求本质。发现信息背后的价值,同时能辨识销售过程中所遭遇的瓶颈,正确寻找出令客户满意的解决方案。

认知力

对于销售员,可能都会遇到客户说产品价格太贵这个问题。这时销售人员怎样面对?拿出一些“证据”,来证明自己的产品不贵,或者贵的有道理?这样显然销售人员已经掉进了“表象陷阱”,这就需要销售人员充分认识到问题的本质,客户为什么说贵,只是因为价格的原因,是基于同什么产品做对类比的结果或者客户释放的信号。

多数情况下,客户说贵是对于产品价值理解不够,销售员需要证明自己的产品与同行相比的价值所在,能给客户带来的最大的利益,并能够与客户建立充分的信任感,使自己的品牌和服务得到客户的认同。

学习力

销售人员必须掌握基本的营销知识体系,如:公司的整体情况、产品的知识、行业状况、竞品的信息、公司的销售政策等等,还有很多的营销知识需要学习,比如对渠道的看法、对终端的认识、整合营销、营销价值链、战略区域市场等很多新的课题和学派的知识。

另外,一个优秀的销售人员,一定要善于借鉴他人的智慧,无论是从生活中或是在书本上,只要你获取足够多的样板案例,学习足够的人际关系技能,储备足够多的知识面,才能够在与人际交往中应对自如,这也是与个人的学习力相关。

所以说,一个销售人员只知道吃苦努力

却不知灵活变通

这样只会放着客户在眼前流失

口才再好

认识不到问题的本质

一谈价格就会掉入陷阱

因此,客户总是“看看再说”

所以这就需要提升销售人员的能力

授人以鱼不如授人以渔

一、制定不同的培训计划

1、销售小白,借助工作日志、周报及月报表、数据分析等工具让员工学会界定成果,分段目标完成。

2、中层销售人员,应该让他们看到差距,制定销售奖励和惩罚制度,马云在阿里巴巴初创期间,就建立了奖励方法,奖赏自己和所带领的团队。因为每个人心中都有一种不服输的精神,进而向前迈进。

3、高层销售人员,这就上升到格局和境界的方面了,扩大格局,或上升到另一个境界,或者是跳出局外,增强其对生活的理解。

二、实施培训具体措施1销售技巧培训

销售技巧比如寻找客户,挖掘潜在客户的技巧,产品介绍技巧,处理被拒绝和成交技巧,资金回笼技巧等。在现代的市场经济下,好的客户经销商并不是一味的追求利润最大化,他们更大程度上是想通过经销企业的产品,来获得更完善,更优质的服务。销售的第一课是从被拒绝开始的,在销售培训课上,可以用种种理由,千方百计的拒绝每一位销售人员,通过拒绝这堂课会产生许多新思维,每一个人都有启发,各种各样的客户,各种各样的问题,使销售人员得到锻炼和进步。

实地培训

实地培训,是最直观的,市场是最好的课堂,地区经理与销售人员一起出差,工作。现场观察销售人员与客户打交道的表现,评估销售人员关于产品知识,销售技巧,竟争技能等。现场教导是推动销售培训,激励销售人员,找出销售人员好的方面和做的不好的地方,并强化那些理论上所学的技巧与知识。

然后写下心得,写与客户的交流情况,写下问题的解决办法,坚持天天写,建议把每天的日报都保存起来,一个月翻一次。马云早期也让他的销售团队坚持记录工作日记,这样有助于提升销售业绩,有助于业务素质的提高。其实工作日记本身就是对工作过程的记录与总结,在某个时段某个时间做了什么,哪件事情哪个活动做得非常有意义,哪件事情做的有欠缺,回过头再看一看,无形中对自己是一种触动与鼓励。

研究对手信息

通过各方方面面信息搜集,了解同类产品成本,功能,交货期,促销手段,市场价格,消费者意见,用表格化形式,找出它们优势,劣势。结合自己销售的产品的特点,扬长避短,发挥自己产品独特优势,知己知彼,百战百胜。




培养学习能力

很多创业者,在自身团队带领能力不足的情况下,不仅不能给到员工一些技能的指导,甚至也没有给员工留有学习成长的空间,就把它送到战场上展开肉搏。公司需要组织销售技巧相关的心得分享会,鼓励员工内部相互交流、经验分享。组织系统的学习和培训,购置一些销售方面的书籍,开研讨会等,调动员工的学习积极性。不仅员工彼此之间作为学习的对象,其主管、经理甚至客户和竞争对手都是销售人员学习的对象。

公司必须形成系统的培训机制和管理体系,对销售人员进行阶段性分析,结合市场调研改进销售模式等,这样业绩上不去才能有的放矢!

为什么对客户越凶的人业绩越好?

销售管理红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 257 次浏览 • 2018-07-25 16:57 • 来自相关话题

为什么有一些业务员对客户的态度很凶,但是业绩却是非常的好。而且这种现象不止在这一个人身上出现,在其他公司也有类似的业务员...

这个是有大前提的,前提是客户对于你的专业有一定认可,对你的公司也有认可,但是总是犹豫不决的时候。你就要想你跟客户是合作关系,没有必要放低姿态,要敢于要求客户,并且让客户知道你是可以带给他利益的,明白这一点,基本上合作就很容易啦。真正的客户是骂不走的,他知道他能从你身上获得利益。

这也是一个很自然的心理上的现象,软弱的人面对强硬的人,就会不自觉的有一种屈服的心态。

但是要掌握分寸,不是让你骂客户,只是态度要让人觉得信服。

比如电销业务:

第一,电话销售业务,针对的目标用户就是那些性格软弱,缺乏主见的人。

真的是有主见的,性子很强硬的人,谁会相信电话销售?买东西,还是买不便宜的东西的,谁不要仔细的考虑,有自己的主见,不轻易被销售人员忽悠?

连东西实物都看不到,仅仅凭借电话里的讯息就会有购买意向的人……我不说是傻,至少是比较容易被说服的人群,也就是俗称的缺乏主见。

这一类人,是电销业务的最佳客户群体。

第二,针对缺乏主见的这一类人,对待他们的时候,采取何等的态度?

缺乏主见的人,往往性格偏软。这种时候,在短短的几分钟电话里,你的态度强硬一些,坚定一些,通过声音给与地方最强的信心,或者说是强行灌输你的讯息。

在与其他同事相比对客户在态度比较强势,可这只是表象:

1、适当的强势可以理解为坚定,客户是会不断试探你的底线的,突破你的底线能给他们带来快感。而你用肯定的语气,会让对方觉得就是这样,而且觉得你专业!回去记得试试,前提是你真的专业!

2、筛选能够控制的客户。这个控制是节奏的控制,我不太喜欢被客户的节奏牵着走,做过业务的都知道,将就你的客户会很累。所以这也是个博弈过程,不能掌控的就放弃了!

最后,还有很重要的一点就是:因为业绩做得好,有了底气自然就有显得强势的资本。 查看全部
为什么有一些业务员对客户的态度很凶,但是业绩却是非常的好。而且这种现象不止在这一个人身上出现,在其他公司也有类似的业务员...

这个是有大前提的,前提是客户对于你的专业有一定认可,对你的公司也有认可,但是总是犹豫不决的时候。你就要想你跟客户是合作关系,没有必要放低姿态,要敢于要求客户,并且让客户知道你是可以带给他利益的,明白这一点,基本上合作就很容易啦。真正的客户是骂不走的,他知道他能从你身上获得利益。

这也是一个很自然的心理上的现象,软弱的人面对强硬的人,就会不自觉的有一种屈服的心态。

但是要掌握分寸,不是让你骂客户,只是态度要让人觉得信服。

比如电销业务:

第一,电话销售业务,针对的目标用户就是那些性格软弱,缺乏主见的人。

真的是有主见的,性子很强硬的人,谁会相信电话销售?买东西,还是买不便宜的东西的,谁不要仔细的考虑,有自己的主见,不轻易被销售人员忽悠?

连东西实物都看不到,仅仅凭借电话里的讯息就会有购买意向的人……我不说是傻,至少是比较容易被说服的人群,也就是俗称的缺乏主见。

这一类人,是电销业务的最佳客户群体。

第二,针对缺乏主见的这一类人,对待他们的时候,采取何等的态度?

缺乏主见的人,往往性格偏软。这种时候,在短短的几分钟电话里,你的态度强硬一些,坚定一些,通过声音给与地方最强的信心,或者说是强行灌输你的讯息。

在与其他同事相比对客户在态度比较强势,可这只是表象:

1、适当的强势可以理解为坚定,客户是会不断试探你的底线的,突破你的底线能给他们带来快感。而你用肯定的语气,会让对方觉得就是这样,而且觉得你专业!回去记得试试,前提是你真的专业!

2、筛选能够控制的客户。这个控制是节奏的控制,我不太喜欢被客户的节奏牵着走,做过业务的都知道,将就你的客户会很累。所以这也是个博弈过程,不能掌控的就放弃了!

最后,还有很重要的一点就是:因为业绩做得好,有了底气自然就有显得强势的资本。