销售线索

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把在线销售线索转换为实际销售的三大法则

销售管理跳舞的小鱼 发表了文章 • 0 个评论 • 926 次浏览 • 2017-08-17 18:02 • 来自相关话题

你可能会说:“在线信息真是令人头疼的事情”,没关系。

当然,新业务的来源可能非常广泛,但是找到一种方式把这些销售线索转换成付款行为是一件困难的事情。对大多数商业人士来说最大的问题是把握时机:他们没有可以及时迅速回应在线信息的系统。

前麻省理工学院的研究员 James Oldroyd博士进行了一个研究,研究调查了38家公司超过100万条的在线销售信息。结果令人惊奇:仅仅5分钟后,跟信息发布者取得联系的几率就会大幅下降。

这听起来让人费解,但是后续研究同样也证实了这个结果。这个研究结果会对你构建处理在线询盘的销售部门的方式产生重大影响。

这其中一个问题是很多公司以对待传统销售线索的方式来对待在线销售线索。例如,调查发现回复在线询盘的平均时间为31个小时。这个时间对于传统的询盘来说可能没有问题,但是对于在线询盘来说这是致命的错误。因为这些在线客户更像是入站电话客户或者站在你面前的客户,他们需要及时的答复。

当你意识到在线客户的这种特点,你就会明白“五分钟时限”的意义。

所以怎样确保在线销售线索可以转换为实际销售?以下是如何处理在线销售线索的三个法则。

法则一:不要让客户等待
你可以把它称之为“Taco Stand”定律。

假设你拥有一家 taco stand门店,有个客户走到柜台前,他一整天都在想着玉米卷,他甚至可以闻到正在制作的玉米卷的味道。面对这样一个客户你会这样回复他么:“我们会在24小时之内把玉米卷为你做好。”?

当然不会。顾客就站在你的面前,他正处在饥饿之中,他的脑袋里想的全是玉米卷。他想立刻就能买到玉米卷。所以,你最好立即能提供给他玉米卷。

像对待柜台前的顾客一样对待你的在线潜在客户。如果你让他们等很长时间,他们就会走掉。

当他们作为一个潜在客户出现的时候,这就是你跟他们接触的最好时机。十分钟后,他们很可能就会把注意力转移到其他地方去,或者会从他们的桌子前离开,或者其他人已经把他们需要的东西卖给他们了。

法则二:构建销售部门的时候考虑到速度因素
大部分的CRM系统会把在线销售线索及时传递给你的销售人员。但是如果你不能组织你的销售人员对这些信息进行实时回复,这个系统对你没有任何帮助。

例如,你可能会考虑创建一个内部团队专们处理在线询盘。如果你没有足够多的在线询盘值得你建立一个专门的团队来做这项工作,那也要对所有的销售人员进行培训,让他们知道要优先处理高质量的在线询盘。

当然,并不是所有的在线询盘都需要优先处理,在把这些信息传给销售人员之前,你可以跟你的营销人员一起筛选出那些质量不高的询盘。例如,可以在网络询盘单上设置一些审查性问题。但是同样需要注意的一点是:当用户点击网络表单、请求信息或登陆网站发布询盘的时候,是你跟在线潜在客户进行接触的最好时机。

为了确保可以实时跟进在线销售线索,你可能需要调整你的业绩评估指标和激励措施。例如,你可以跟踪信息回复时间,促使销售代表快速跟进,调整你的薪酬机制鼓励他们对在线询盘进行实时回复。

但是最好的激励办法可能是让你的销售代表们了解Taco Stand定律。当他们能够想象出一个饥饿的客户的模样的时候,他们会更加积极的去立即联系客户,这样会带来更好的销售业绩。
 

法则三:快速比精确更重要
Oldroyd的研究发现,销售人员及时对在线信息进行回复要比等待合适的销售员来回复在线信息的效果要好得多,因为后者可能太迟了。

这个发现会影响你构建和管理销售团队的方式。回复在线信息的销售人员并不一定非得是最后负责销售的人。最重要的是要在五分钟之内跟客户取得联系,至少获得客户需求的初步信息。一旦跟客户建立了联系,就可以把这个客户交给合适的销售人员来进行进一步的跟踪。

最后一点:你可能认为用邮件回复在线信息要比直接打电话的效果好。但是实际情况不是这样:在B2C销售中,研究表明这两种方式的效果是一样的。

在B2B销售中,传统的电话方式的效果要更好;邮件跟踪的效率只是电话跟踪效率的一半。

出人意料的是,发送邮件后再打电话这种方式的效果更差。最有效的策略是首先用电话进行跟踪,然后用邮件跟踪。


延伸阅读:
找不到客户群,掌握这些经典技巧,让你手到擒来!客户管理如何由“粗放”向“精细化”转型?

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你可能会说:“在线信息真是令人头疼的事情”,没关系。

当然,新业务的来源可能非常广泛,但是找到一种方式把这些销售线索转换成付款行为是一件困难的事情。对大多数商业人士来说最大的问题是把握时机:他们没有可以及时迅速回应在线信息的系统。

前麻省理工学院的研究员 James Oldroyd博士进行了一个研究,研究调查了38家公司超过100万条的在线销售信息。结果令人惊奇:仅仅5分钟后,跟信息发布者取得联系的几率就会大幅下降。

这听起来让人费解,但是后续研究同样也证实了这个结果。这个研究结果会对你构建处理在线询盘的销售部门的方式产生重大影响。

这其中一个问题是很多公司以对待传统销售线索的方式来对待在线销售线索。例如,调查发现回复在线询盘的平均时间为31个小时。这个时间对于传统的询盘来说可能没有问题,但是对于在线询盘来说这是致命的错误。因为这些在线客户更像是入站电话客户或者站在你面前的客户,他们需要及时的答复。

当你意识到在线客户的这种特点,你就会明白“五分钟时限”的意义。

所以怎样确保在线销售线索可以转换为实际销售?以下是如何处理在线销售线索的三个法则。

法则一:不要让客户等待
你可以把它称之为“Taco Stand”定律。

假设你拥有一家 taco stand门店,有个客户走到柜台前,他一整天都在想着玉米卷,他甚至可以闻到正在制作的玉米卷的味道。面对这样一个客户你会这样回复他么:“我们会在24小时之内把玉米卷为你做好。”?

当然不会。顾客就站在你的面前,他正处在饥饿之中,他的脑袋里想的全是玉米卷。他想立刻就能买到玉米卷。所以,你最好立即能提供给他玉米卷。

像对待柜台前的顾客一样对待你的在线潜在客户。如果你让他们等很长时间,他们就会走掉。

当他们作为一个潜在客户出现的时候,这就是你跟他们接触的最好时机。十分钟后,他们很可能就会把注意力转移到其他地方去,或者会从他们的桌子前离开,或者其他人已经把他们需要的东西卖给他们了。

法则二:构建销售部门的时候考虑到速度因素
大部分的CRM系统会把在线销售线索及时传递给你的销售人员。但是如果你不能组织你的销售人员对这些信息进行实时回复,这个系统对你没有任何帮助。

例如,你可能会考虑创建一个内部团队专们处理在线询盘。如果你没有足够多的在线询盘值得你建立一个专门的团队来做这项工作,那也要对所有的销售人员进行培训,让他们知道要优先处理高质量的在线询盘。

当然,并不是所有的在线询盘都需要优先处理,在把这些信息传给销售人员之前,你可以跟你的营销人员一起筛选出那些质量不高的询盘。例如,可以在网络询盘单上设置一些审查性问题。但是同样需要注意的一点是:当用户点击网络表单、请求信息或登陆网站发布询盘的时候,是你跟在线潜在客户进行接触的最好时机。

为了确保可以实时跟进在线销售线索,你可能需要调整你的业绩评估指标和激励措施。例如,你可以跟踪信息回复时间,促使销售代表快速跟进,调整你的薪酬机制鼓励他们对在线询盘进行实时回复。

但是最好的激励办法可能是让你的销售代表们了解Taco Stand定律。当他们能够想象出一个饥饿的客户的模样的时候,他们会更加积极的去立即联系客户,这样会带来更好的销售业绩。
 

法则三:快速比精确更重要
Oldroyd的研究发现,销售人员及时对在线信息进行回复要比等待合适的销售员来回复在线信息的效果要好得多,因为后者可能太迟了。

这个发现会影响你构建和管理销售团队的方式。回复在线信息的销售人员并不一定非得是最后负责销售的人。最重要的是要在五分钟之内跟客户取得联系,至少获得客户需求的初步信息。一旦跟客户建立了联系,就可以把这个客户交给合适的销售人员来进行进一步的跟踪。

最后一点:你可能认为用邮件回复在线信息要比直接打电话的效果好。但是实际情况不是这样:在B2C销售中,研究表明这两种方式的效果是一样的。

在B2B销售中,传统的电话方式的效果要更好;邮件跟踪的效率只是电话跟踪效率的一半。

出人意料的是,发送邮件后再打电话这种方式的效果更差。最有效的策略是首先用电话进行跟踪,然后用邮件跟踪。


延伸阅读:


 

红圈CRM如何帮助中国中小企业实现智能化转型?

产品讨论跳舞的小鱼 发表了文章 • 0 个评论 • 1270 次浏览 • 2017-08-14 17:44 • 来自相关话题

当今世代,万物互联,互联网的飞速发展,强势变革了众多行业的商业模式。一家企业想要赢在未来,必须先从传统企业转型至互联网化的现代企业,借助CRM(客户关系管理)的力量,才能推动企业的市场、销售、客服等各部门的壮大,提升工作效率、提高客户忠诚度、增强客户体验,最终提升企业的销售业绩和竞争力。
正如李克强总理所说:“中国制造2025和互联网+是不可分割的,要使中国制造向智能化的方向发展,必须依靠互联网,依靠云计算,依靠大数据,这样才能使中国200多项产量占世界第一的工业产品跃上新的水平。”在此经济发展大趋势下,所有企业都要加快与互联网的融合,加速互联网化的进程,才能不被时代所抛弃。
今天,中国有5000万中小企业,大部分都面临着管理难题,没有建立科学管理体系,数字化管理更是无从谈起。在此大背景下,红圈CRM应运而生,它融合了移动互联、社交网络、云技术、大数据技术,现已成为覆盖各类企业管理功能的、全面提升企业竞争力的“核武器”!






销售管理八大难题:
1、销售离职,客户被带跑
2、业绩指标总完不成,不知问题在哪
3、销售整天东奔西跑,行为不可管控
4、整个销售团队执行力、专业性不够
5、信息不透明,同事沟通少,支持少
6、新人培训很久不出单,费时费钱
7、每天早晚开会,填写日报,负担重
8、QQ、E-mail、微信等混用,信息无法共享、查询

一、客户管理
将客户资讯存在云端(阿里云),对所有数据进行LOCKet第三方加密,提供军事级别的安全保障。老销售离职也带不走客户,所有客户联系人信息、每次拜访的图文语音、历史记录、往来账目、合同、审批,全都记录在云端,无权限者无法删除更改,方便客户资料的统一管理及整个跟进过程的展开。新人销售能马上接手,不会因为服务不到位而丢失老客户。红圈CRM按照行业特征对客户进行分等级管理,客户“含金量”如何,一目了然。





二、全流程管理
提供了从搜寻线索、挖掘潜在客户需求、商机预测、跟进商机、客户管理、合同管理到回款的全流程管理。只需一个手机,销售就能高效完成所有的工作,老板也能随时监测每一个具体项目的过程、结果,提前发现问题并介入,保障业绩指标的顺利完成。同时,通过规范企业销售管理的所有流程,新员工或转岗员工能快速熟悉新的岗位,从而节省了大量培训时间和经费。





三、商机管理
公司花大价钱通过广告、SEO等手段,得来的销售线索,如果销售跟进不积极,就很容易被浪费。红圈CRM中的客户分为共享和私有两种,共享客户所有人都可以跟进,在客户下建立不同的项目,私有客户跟进详情只有销售自己能见。销售则可以通过“搜寻线索”(公海池),将线索领回“我的客户”(私海),继续跟进打单。管理员也可直接发放线索,并设定能领回的最高客户数量,从而实现资源共享、高效利用。

四、项目管理
同一客户下,可新建多个项目,并一键完成跟进记录、日程计划、销售理单、申报回款等工作,对费用、合同、回款这三大重点项目进行管理。合同管理帮企业实现无纸化管理、合同动态监控,可随时查询执行状态、金额、结款情况、到期日期,帮销售及时催款,减少坏账。科学的回款流程,则让老板实时知道回款结果,有效控制风险。





五、报表管理
主要包含:销售漏斗、销售目标达成(仪表盘)、销售预测、销售阶梯,以及销售业绩对比、人均项目/电话/拜访量排行等。每个大区乃至每名员工都有一个专属的销售漏斗,可以直观看到所有项目成单金额和所属的销售阶段,通过可视化管理及量化销售过程,能够快速甄别有效商机。






销售漏斗分为“建立信任、激发需求、促成立项、引导指标、屏蔽对手、打消顾虑、管理期望、完成收款”等八个阶段,还可根据行业特性自定义销售阶段,通过精细化的销售流程,进行精准的销售预测;通过查看漏斗的形状,能快速判断出员工打单问题在哪,为什么项目漏不下去,领导可以及时介入指导,提升赢率,保障销售指标的完成。仪表盘则清晰显示了销售进度,明确个人与团队的销售趋势,提前预知当前目标的达成结果,协助销售经理及时采取补救措施。






六、效率管理
红圈CRM将手机变为移动便携办公室,为一线销售人员提供百种效率武器,为客户提供更加个性化的交易体验。销售可以一键快速拜访客户,实时记录拜访详情,移动填写工作日志、提交审批。老板可以通过“拜访统计”、“新增客户统计”等图表,随时查看每位员工、每个部门工作总量。同时,CRM系统的“员工定位轨迹”、“员工电子围栏”等功能,能让老板准确掌握销售人员当前位置、工作状态,防止销售擅自脱岗,提升工作效率和真实拜访量。





七、客户成功部保障实施
为了配合专业的产品,红圈CRM客户成功部还能提供更多服务,例如:帮助解决产品实施中遇到的问题,提供系统全面的产品培训,帮助企业梳理销售流程,最终保障服务的成功实施,打造全方位的客户成功方案。

智能化管理是企业发展的未来,唯有借助CRM系统的力量,才能让营销、销售、客服、决策等多个业务领域彼此协调发展,发挥客户数据的最大价值,提高客户满意度和忠诚度,进而保证客户终生价值和企业利润持续增长。红圈CRM携数万家客户服务经验,愿在未来,成为更多中国企业的智能化管理的驱动力!

>>>下载体验红圈CRM软件
 

延伸阅读:
红圈CRM:用移动智能终端推动企业销售管理变革
 
 
  查看全部

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当今世代,万物互联,互联网的飞速发展,强势变革了众多行业的商业模式。一家企业想要赢在未来,必须先从传统企业转型至互联网化的现代企业,借助CRM(客户关系管理)的力量,才能推动企业的市场、销售、客服等各部门的壮大,提升工作效率、提高客户忠诚度、增强客户体验,最终提升企业的销售业绩和竞争力。
正如李克强总理所说:“中国制造2025和互联网+是不可分割的,要使中国制造向智能化的方向发展,必须依靠互联网,依靠云计算,依靠大数据,这样才能使中国200多项产量占世界第一的工业产品跃上新的水平。”在此经济发展大趋势下,所有企业都要加快与互联网的融合,加速互联网化的进程,才能不被时代所抛弃。
今天,中国有5000万中小企业,大部分都面临着管理难题,没有建立科学管理体系,数字化管理更是无从谈起。在此大背景下,红圈CRM应运而生,它融合了移动互联、社交网络、云技术、大数据技术,现已成为覆盖各类企业管理功能的、全面提升企业竞争力的“核武器”!

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销售管理八大难题:
1、销售离职,客户被带跑
2、业绩指标总完不成,不知问题在哪
3、销售整天东奔西跑,行为不可管控
4、整个销售团队执行力、专业性不够
5、信息不透明,同事沟通少,支持少
6、新人培训很久不出单,费时费钱
7、每天早晚开会,填写日报,负担重
8、QQ、E-mail、微信等混用,信息无法共享、查询

一、客户管理
将客户资讯存在云端(阿里云),对所有数据进行LOCKet第三方加密,提供军事级别的安全保障。老销售离职也带不走客户,所有客户联系人信息、每次拜访的图文语音、历史记录、往来账目、合同、审批,全都记录在云端,无权限者无法删除更改,方便客户资料的统一管理及整个跟进过程的展开。新人销售能马上接手,不会因为服务不到位而丢失老客户。红圈CRM按照行业特征对客户进行分等级管理,客户“含金量”如何,一目了然。
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二、全流程管理
提供了从搜寻线索、挖掘潜在客户需求、商机预测、跟进商机、客户管理、合同管理到回款的全流程管理。
只需一个手机,销售就能高效完成所有的工作,老板也能随时监测每一个具体项目的过程、结果,提前发现问题并介入,保障业绩指标的顺利完成。同时,通过规范企业销售管理的所有流程,新员工或转岗员工能快速熟悉新的岗位,从而节省了大量培训时间和经费。
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三、商机管理
公司花大价钱通过广告、SEO等手段,得来的销售线索,如果销售跟进不积极,就很容易被浪费。红圈CRM中的客户分为共享和私有两种,共享客户所有人都可以跟进,在客户下建立不同的项目,私有客户跟进详情只有销售自己能见。销售则可以通过“搜寻线索”(公海池),将线索领回“我的客户”(私海),继续跟进打单。管理员也可直接发放线索,并设定能领回的最高客户数量,从而实现资源共享、高效利用。

四、项目管理
同一客户下,可新建多个项目,并一键完成跟进记录、日程计划、销售理单、申报回款等工作,对费用、合同、回款这三大重点项目进行管理。合同管理帮企业实现无纸化管理、合同动态监控,可随时查询执行状态、金额、结款情况、到期日期,帮销售及时催款,减少坏账。科学的回款流程,则让老板实时知道回款结果,有效控制风险。
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五、报表管理
主要包含:销售漏斗、销售目标达成(仪表盘)、销售预测、销售阶梯,以及销售业绩对比、人均项目/电话/拜访量排行等。每个大区乃至每名员工都有一个专属的销售漏斗,可以直观看到所有项目成单金额和所属的销售阶段,通过可视化管理及量化销售过程,能够快速甄别有效商机。

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销售漏斗分为“建立信任、激发需求、促成立项、引导指标、屏蔽对手、打消顾虑、管理期望、完成收款”等八个阶段,还可根据行业特性自定义销售阶段,通过精细化的销售流程,进行精准的销售预测;通过查看漏斗的形状,能快速判断出员工打单问题在哪,为什么项目漏不下去,领导可以及时介入指导,提升赢率,保障销售指标的完成。仪表盘则清晰显示了销售进度,明确个人与团队的销售趋势,提前预知当前目标的达成结果,协助销售经理及时采取补救措施。

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六、效率管理
红圈CRM将手机变为移动便携办公室,为一线销售人员提供百种效率武器,为客户提供更加个性化的交易体验。销售可以一键快速拜访客户,实时记录拜访详情,移动填写工作日志、提交审批。老板可以通过“拜访统计”、“新增客户统计”等图表,随时查看每位员工、每个部门工作总量。同时,CRM系统的“员工定位轨迹”、“员工电子围栏”等功能,能让老板准确掌握销售人员当前位置、工作状态,防止销售擅自脱岗,提升工作效率和真实拜访量。
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七、客户成功部保障实施
为了配合专业的产品,红圈CRM客户成功部还能提供更多服务,例如:帮助解决产品实施中遇到的问题,提供系统全面的产品培训,帮助企业梳理销售流程,最终保障服务的成功实施,打造全方位的客户成功方案。

智能化管理是企业发展的未来,唯有借助CRM系统的力量,才能让营销、销售、客服、决策等多个业务领域彼此协调发展,发挥客户数据的最大价值,提高客户满意度和忠诚度,进而保证客户终生价值和企业利润持续增长。红圈CRM携数万家客户服务经验,愿在未来,成为更多中国企业的智能化管理的驱动力!

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延伸阅读:
红圈CRM:用移动智能终端推动企业销售管理变革
 
 
 

世上没有最好的东西,只有最适合的东西。

产品讨论销售君 发表了文章 • 0 个评论 • 1461 次浏览 • 2017-08-01 11:12 • 来自相关话题

​1.人力资源管理代表企业——i人事

i人事,优质的人力资源管理SaaS软件。采用全新移动互联网思维,结合HR工作流程习惯,以HR管理为核心、集员工自助APP、考勤、薪酬福利为一体。致力于让专业的HR管理更简单高效,将HR从繁琐的事务性工作中解放出来!







产品亮点 :

1、六大HR模块全覆盖

2、企业PC端平台连接员工自助APP

3、新功能更新迭代快:例如目前第一时间上线“税号扫码开发票”功能

4、多语言版本全球通用




2.CRM代表企业——红圈CRM

红圈CRM是面向大客户和项目型销售团队的移动CRM解决方案。借助红圈CRM,销售团队可以随时随地在一个平台上对所有客户信息和互动情况进行跟踪,打通从销售线索到客户、从客户到商机、商机到合同、订单和回款的整体流程。







产品亮点:

1、多维度的销售漏斗分析 

2、利用商机分配机制共享资源有效提高客户转化率

3、销售阶梯推进客户推进每个阶段




3.客服系统代表企业——智齿客服

智齿科技专注于智能客服领域,属技术创新型互联网企业。旗下智齿客服系统将自然语言理解、机器学习及大数据技术有效整合,解决移动时代、体验经济之下传统客服所不能解决的企业客服痛点。







产品亮点 : 

1、语义分析算法 

2、进行精准业务回答




4.财务软件代表企业——金蝶K/3 WISE

支持苹果、安卓等平台定制开发,个性化定制单据业务、报表查询等功能。定制开发简单、组件式拖曳开发快速、界面美观。支持接入社交平台例如金蝶云之家、微信等。







产品亮点:

1、财务管理软件起家,财务管理软件做得很专业

2、帮助企业实现基础人事管理、专业人力资源管理和员工自助等三个层面的应用




5.协同办公(OA)代表企业——泛微Eteams

泛微成立于2001年,总部设立于上海,专注于协同管理软件领域,并致力于以协同OA为核心帮助企业构建全新的移动办公平台。


产品亮点:

1、轻前端重后端的设计思路

2、协同矩阵模型





  查看全部
​1.人力资源管理代表企业——i人事

i人事,优质的人力资源管理SaaS软件。采用全新移动互联网思维,结合HR工作流程习惯,以HR管理为核心、集员工自助APP、考勤、薪酬福利为一体。致力于让专业的HR管理更简单高效,将HR从繁琐的事务性工作中解放出来!


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产品亮点 :

1、六大HR模块全覆盖

2、企业PC端平台连接员工自助APP

3、新功能更新迭代快:例如目前第一时间上线“税号扫码开发票”功能

4、多语言版本全球通用




2.CRM代表企业——红圈CRM

红圈CRM是面向大客户和项目型销售团队的移动CRM解决方案。借助红圈CRM,销售团队可以随时随地在一个平台上对所有客户信息和互动情况进行跟踪,打通从销售线索到客户、从客户到商机、商机到合同、订单和回款的整体流程。


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产品亮点:

1、多维度的销售漏斗分析 

2、利用商机分配机制共享资源有效提高客户转化率

3、销售阶梯推进客户推进每个阶段




3.客服系统代表企业——智齿客服

智齿科技专注于智能客服领域,属技术创新型互联网企业。旗下智齿客服系统将自然语言理解、机器学习及大数据技术有效整合,解决移动时代、体验经济之下传统客服所不能解决的企业客服痛点。


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产品亮点 : 

1、语义分析算法 

2、进行精准业务回答




4.财务软件代表企业——金蝶K/3 WISE

支持苹果、安卓等平台定制开发,个性化定制单据业务、报表查询等功能。定制开发简单、组件式拖曳开发快速、界面美观。支持接入社交平台例如金蝶云之家、微信等。


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产品亮点:

1、财务管理软件起家,财务管理软件做得很专业

2、帮助企业实现基础人事管理、专业人力资源管理和员工自助等三个层面的应用




5.协同办公(OA)代表企业——泛微Eteams

泛微成立于2001年,总部设立于上海,专注于协同管理软件领域,并致力于以协同OA为核心帮助企业构建全新的移动办公平台。


产品亮点:

1、轻前端重后端的设计思路

2、协同矩阵模型

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销售线索挖掘的成功之路,新三重漏斗营销术!

销售管理销售君 发表了文章 • 0 个评论 • 1849 次浏览 • 2017-07-14 14:30 • 来自相关话题

 传统的三重漏斗是大体分为三个步骤:推式营销、潜在客户培养漏斗和销售人员进行电话机会管理跟进重要线索。但是这个方式的第一步早已不对当今互联网的胃口。如何改变这一方法,更精准的使用潜在客户培养漏斗呢?

目前潜在客户更趋向于依赖网络获取信息。为了顺应客户行为的这种变化,互联网挖掘销售线索就变得尤为重要。新三重漏斗营销应运而生,通过多种媒介进行多次接触,主攻特定的营销目标。

互联网挖掘销售线索日趋成熟,再使用潜在客户培养漏斗,从而筛选出让销售人员进行销售重要线索跟进。这就是适应当今社会步伐的新三重漏斗。新三步:互联网挖掘销售线索、潜在客户漏斗培养计划和销售重点跟进。
步骤一、互联网挖掘销售线索

不管是B2B企业,还是B2C企业,当今销售线索都是任何能够创造交易机会的信息片段,所有相关信息片段构成信息链,最终指向意向购买者。

如果没有线索,潜在客户培养漏斗就会变为无源之水,因此成功的销售线索挖掘是整个战略的第一步。

互联网挖掘销售线索具体方式:推式营销向入式营销转变

推式营销,就是我们传统的营销方式,以前的电话外拨(电话营销)、电视电台广告,以及推送电子邮件群发来传播。但是当今互联网的迅猛发展,这些推式营销变得没有效率,并且变成了昂贵的营销模式,已经不再必要了。







入式营销对于互联网挖掘销售线索更具优势,主要侧重于建立强大的内容来吸引潜在的客户对于你的品牌、产品、服务的关注,通过搜索、提名网站以及其它网站的链接比如博客、视频和社区。
这种入式营销潜移默化的埋线一个个伏笔,为销售线索挖掘提供高效便捷的方式方法。已经被广泛接受那是因为它辅助消费者做购买决定,人们利用网络学习更多关于产品和服务的信息来满足他们的需求。

客户主要通过的各种媒介

①灵活的网页设计和网站开发

②产出战略性的媒体内容

③战略性的登录页面

④音频、视频营销

⑤社交媒体营销

⑥社交书签

找到你的企业信息或产品介绍,其最重要的思想,是客户主动搜索、并关注到了你的品牌。

在这里要强调B2C企业互联网挖掘销售线索与B2B企业略有不同,B2C企业面对的更多的是个人,决策周期短、流程相对简单。而B2B企业的客户多数为企业,其决策周期相对较长,决策流程相对复杂,在大多数的环节上,需要业务人员的跟进,对于销售线索的建立则需要更多的耐心。

随着现代市场营销越来越趋于网络化、数据化、信息碎片化,网络搜索已成为人们获取信息的最主要方式,销售线索通过互联网大数据实现也是大势所趋。


步骤二、潜在客户漏斗培养计划

第一步骤的完美转型后,就又到了我们总提及的漏斗概念。在新三重漏斗中,潜在客户漏斗培养计划做为第二步是对销售线索持续跟进。该培养计划中包括:过滤客户、销售预测和流程设计。

过滤客户

这是收集销售线索之后的最重要的事情之一,就是过滤客户。列出合格客户的标准,只与合格的客户对话,这是高效能做销售的起点!真正的好的客户认同你喜欢你,不介意你卖高价,只有差的客户才会只看价格,一提价他就走,这样的客户就应该把他过滤掉,根本不必惋惜。主动过滤那些质量差的客户,选择最好的最喜欢你的客户来服务!

销售预测

在销售预测中使用了逆推思维:模拟未来,倒行逆施。结合上面筛选出来的客户,通过预测公式计算出可能的订单金额,制定销售目标,达成销售计划。

假设目标是要完成20万的收入,如果都从新客户里来,假设一个单子利润平均500元,就需要找 400 个新客户成交。如果销售周期是半年,半年中就需要找齐这400个成交客户。如果转化率是10%,那么在漏斗的第一阶段就需要4000个新客户引流进来。

流程设计

整个漏斗培养计划中线索识别,目标预测最后就是对于流程的理解,运用漏斗培养计划制订高效合理的销售流程。

从和客户第一次接触开始,到最后跟你成交中间要经历的环节和过程。这个流程把一个对你很陌生的,没有任何信任感的潜在客户,从不了解你,慢慢发展到了解你,认可你,认可你的价值理念,从尝试购买到不断的购买,最后变成你老客户。








步骤三、销售重点跟进

在完成前两个至关重要步骤后,销售还需要重点跟进,这其中包括转变性跟进和长远性跟进。

转变性跟进

转变性跟进,是指通过预约或者拜访知道通过努力可以达成合作的一种跟进方法。这个跟进阶段值得注意的是,客户对你的产品还没有一个很深的了解,态度暧昧,可买可不买。对这类客户要尽量把自己的产品说的浅显易懂,要把产品给客户带来得好处数量化,激起客户的购买欲。客户往往最关心你的产品会给他的公司带来什么样的实惠。

长远性跟进

长远性跟进,是指短期内还难以达成合作的跟进方法。这类客户不会由于你积极的跟进就会要你的产品或者和你合作。对这类客户是不是就放弃不跟了呢?实践证明,往往这类客户会出现大买家,但你跟的太紧反而引起反感。最好的做法是和他真心实意的做朋友。
欢迎关注红圈之家,致力打造销售管理职场新媒体!深度关注企业销售管理职场的趋势与发展。
 
决定销售成败的7种动机!
3种愚蠢的销售快捷方式,你最好还是不要知道比较好! 查看全部

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 传统的三重漏斗是大体分为三个步骤:推式营销、潜在客户培养漏斗和销售人员进行电话机会管理跟进重要线索。但是这个方式的第一步早已不对当今互联网的胃口。如何改变这一方法,更精准的使用潜在客户培养漏斗呢?

目前潜在客户更趋向于依赖网络获取信息。为了顺应客户行为的这种变化,互联网挖掘销售线索就变得尤为重要。新三重漏斗营销应运而生,通过多种媒介进行多次接触,主攻特定的营销目标。

互联网挖掘销售线索日趋成熟,再使用潜在客户培养漏斗,从而筛选出让销售人员进行销售重要线索跟进。这就是适应当今社会步伐的新三重漏斗。新三步:互联网挖掘销售线索、潜在客户漏斗培养计划和销售重点跟进。
步骤一、互联网挖掘销售线索

不管是B2B企业,还是B2C企业,当今销售线索都是任何能够创造交易机会的信息片段,所有相关信息片段构成信息链,最终指向意向购买者。

如果没有线索,潜在客户培养漏斗就会变为无源之水,因此成功的销售线索挖掘是整个战略的第一步。

互联网挖掘销售线索具体方式:推式营销向入式营销转变

推式营销,就是我们传统的营销方式,以前的电话外拨(电话营销)、电视电台广告,以及推送电子邮件群发来传播。但是当今互联网的迅猛发展,这些推式营销变得没有效率,并且变成了昂贵的营销模式,已经不再必要了。

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入式营销对于互联网挖掘销售线索更具优势,主要侧重于建立强大的内容来吸引潜在的客户对于你的品牌、产品、服务的关注,通过搜索、提名网站以及其它网站的链接比如博客、视频和社区。
这种入式营销潜移默化的埋线一个个伏笔,为销售线索挖掘提供高效便捷的方式方法。已经被广泛接受那是因为它辅助消费者做购买决定,人们利用网络学习更多关于产品和服务的信息来满足他们的需求。

客户主要通过的各种媒介

①灵活的网页设计和网站开发

②产出战略性的媒体内容

③战略性的登录页面

④音频、视频营销

⑤社交媒体营销

⑥社交书签

找到你的企业信息或产品介绍,其最重要的思想,是客户主动搜索、并关注到了你的品牌。

在这里要强调B2C企业互联网挖掘销售线索与B2B企业略有不同,B2C企业面对的更多的是个人,决策周期短、流程相对简单。而B2B企业的客户多数为企业,其决策周期相对较长,决策流程相对复杂,在大多数的环节上,需要业务人员的跟进,对于销售线索的建立则需要更多的耐心。

随着现代市场营销越来越趋于网络化、数据化、信息碎片化,网络搜索已成为人们获取信息的最主要方式,销售线索通过互联网大数据实现也是大势所趋。


步骤二、潜在客户漏斗培养计划

第一步骤的完美转型后,就又到了我们总提及的漏斗概念。在新三重漏斗中,潜在客户漏斗培养计划做为第二步是对销售线索持续跟进。该培养计划中包括:过滤客户、销售预测和流程设计。

过滤客户

这是收集销售线索之后的最重要的事情之一,就是过滤客户。列出合格客户的标准,只与合格的客户对话,这是高效能做销售的起点!真正的好的客户认同你喜欢你,不介意你卖高价,只有差的客户才会只看价格,一提价他就走,这样的客户就应该把他过滤掉,根本不必惋惜。主动过滤那些质量差的客户,选择最好的最喜欢你的客户来服务!

销售预测

在销售预测中使用了逆推思维:模拟未来,倒行逆施。结合上面筛选出来的客户,通过预测公式计算出可能的订单金额,制定销售目标,达成销售计划。

假设目标是要完成20万的收入,如果都从新客户里来,假设一个单子利润平均500元,就需要找 400 个新客户成交。如果销售周期是半年,半年中就需要找齐这400个成交客户。如果转化率是10%,那么在漏斗的第一阶段就需要4000个新客户引流进来。

流程设计

整个漏斗培养计划中线索识别,目标预测最后就是对于流程的理解,运用漏斗培养计划制订高效合理的销售流程。

从和客户第一次接触开始,到最后跟你成交中间要经历的环节和过程。这个流程把一个对你很陌生的,没有任何信任感的潜在客户,从不了解你,慢慢发展到了解你,认可你,认可你的价值理念,从尝试购买到不断的购买,最后变成你老客户。


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步骤三、销售重点跟进

在完成前两个至关重要步骤后,销售还需要重点跟进,这其中包括转变性跟进和长远性跟进。

转变性跟进

转变性跟进,是指通过预约或者拜访知道通过努力可以达成合作的一种跟进方法。这个跟进阶段值得注意的是,客户对你的产品还没有一个很深的了解,态度暧昧,可买可不买。对这类客户要尽量把自己的产品说的浅显易懂,要把产品给客户带来得好处数量化,激起客户的购买欲。客户往往最关心你的产品会给他的公司带来什么样的实惠。

长远性跟进

长远性跟进,是指短期内还难以达成合作的跟进方法。这类客户不会由于你积极的跟进就会要你的产品或者和你合作。对这类客户是不是就放弃不跟了呢?实践证明,往往这类客户会出现大买家,但你跟的太紧反而引起反感。最好的做法是和他真心实意的做朋友。
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决定销售成败的7种动机!
3种愚蠢的销售快捷方式,你最好还是不要知道比较好!

当了多年销售团队的“带头大哥”,我是这样开辟区域销售之路的!

销售管理销售君 发表了文章 • 0 个评论 • 1820 次浏览 • 2017-05-12 14:05 • 来自相关话题

战国秦军被称为虎狼之师,春秋越甲三千可吞吴。秦军的强大,商鞅变法中军队上的根本变革息息相关。可以说好的管理者制度对一个军队起到至关重要的指导作用,而一个卓越的销售团队也需要独具慧眼的管理者发挥作用。

俗话说做到一个大区销售经理的位置不是很难的事情,但要真正当好一个大区销售经理则不是一件容易的事情了。王经理曾担任某公司的大区销售经理一职,在这段历程中,原本发展顺利可以走到更重要的营销总监或者企业副总的位置上,但突然有一天被告知对下属基层疏于管理,变得仕途多舛。最后连一方诸侯职位都不保,种种矛盾下离开公司。

一、销售团队的“带头大哥”都具备这些潜质!

销售人员的管理工作属于管理范畴而非营销手段,而很多区域管理者都是因为在从事一线销售工作、单兵作战时取得优秀的业绩而被企业提升到管理岗位上的,因此,缺乏管理实践的经验。对此一个管理者主动完善自身的能力结构和知识结构,提高管理素养,就显得尤为重要。

1、主动学习

管理者学习的途径有很多,如向高层请教、与同行讨论,听公开课等,即要了解管理学的基本框架,掌握基本的管理工具,唯有如此,才能运用于指导工作实践。这就要求学习者必须在运用其它学习方式的同时,系统的去阅读一本管理学的著作,作为初学者应以简明读本为宜,这里推荐《危机领导力》一书。

2、主动实践

对于很多从基层逐步走上管理岗位的营销管理者来说,其营销手段和营销技能的运用即业务能力往往是很突出的,但对于人员管理尚处于一种“下意识”状态,因此,了解了自身的能力短板后,在完善理论同时还应主动结合理论,进行管理制度的完善、管理工具的使用、管理成效的评估等实践工作,从“下意识”变为“有意识”,在实践中领会和提高。

3、树立正确管理观

销售团队的成败一在于策略是否合理,二在于执行是否到位。执行力关键在于你是否拥有一支“团结紧张、严肃活泼”的团队,而打造一支合格的团队,是需要一位殚精竭虑的管理者。

不仅要对于人际应对乐此不彼,团队建设不能大谈团队建设、人员激励等多流于形式,在团队管理上真正花时间与精力去提高认识、制定合理的规划、使用合适的手段。树立正确的人员管理观,重新调整人员管理工作在本职中的位置,是做好此项工作的前提。

二、“带头大哥”怎么管、管什么?

管理者应扮演什么角色?销叔也结合实践,谈谈自己的认识:

1、制定合理的人员计划

即进行下一营销周期的定岗定编,制定阶段性的人员需求计划。阶段性的人员计划要求能结合本区域营销工作的实际预测、发掘本区域的潜在人员需求,要求具有前瞻性、合理性。

2、善于识人

有两种情况,一是若本区域拥有招聘权,则在招聘实施时要善于对应聘人员进行综合考察,原则是应聘人员须与岗位匹配。二是要在日常的工作中要注意观察、了解自己的团队成员,做到知人善任、取长补短。

3、勤于育人

作为团队的“带头大哥”,引导、培育自已的团队成员,提高团队成员的综合素质,以利于辖区业务工作成效的提升,于公于私都责无旁贷。

具体要求有:

(1)率先垂范:以身作则,树立榜样,引导下属的行为。

(2)培训指导:充分利用业务例会、下市场等机会和形式进行工作指导。

(3)完善计划:根据实际情况,规划培训科目、日程、形式等。

4、责、权、利妥善安排

(1)让下属人员明白自己的“责”

一是岗位职责,即这个岗位是做什么的;二是工作任务安排和目标设定,以一个月份来说,区域主管要在月度例会上对下月的工作对每一个下属人员进行明确的工作规划和安排以及月度目标下达,即要让其知道下月该做哪些工作,要做到什么程度。这样既能保证阶段性业务对策的正确贯彻也让下属业务人员做到心中有数,不至于因不知道该干什么而无所事事。

(2)善于分权

很多区域管理者把下属当成自已的附属品和简单的工具,把所有权力都集中在自己手中,什么事都要得到自已的首肯才能执行。认为这样才能体现自已的份量,孰不知,这恰恰是不懂管理的体现。

三、谁人无过,“带头大哥”要避免的大忌

避免大忌之一:销售无计划

在竞争激烈的市场上,销售管理者要是像一头闯入火阵的野牛,东冲西撞最后只能是撞得头破血流。

在分析当前市场形势和企业现状的基础上,制定明确的销售目标、回款目标、和其他定性、定量目标;根据目标编制预算和预算分配方案;落实具体执行人员、职责和时间。

避免大忌之二:过程无控制

“只要结果,不管过程”,不对团队的销售行动进行监督和控制,这是企业普遍存在的问题。

海尔公司的“3E”管理法,即管好每个业务员的每一天所做的每件事,不正是海尔公司销售管理工作顺利发展的重要保证吗?

避免大忌之三:客户无管理

目前,销售过程中普遍存在的问题,如客户对企业不忠诚、窜货现象、应收帐款成堆等,都是企业对客户管理不当的结果。

避免大忌之四:信息无反馈

为什么有些客户档案长期不真实?为什么同类事件反复发生而不能根治?一旦发现,则已经处于破产边缘,无力回天!其根本原因在于无及时的制度性的管理反馈。

管理者要在团队中建立起一套系统的业务报告体系,未及时地收集和反馈信息。对企业的发展而言,销售额不重要,重要的是市场信息。

避免大忌之五:业绩无考核

销售管理者的一个重要内容就是培养团队的销售能力,业务员没有考核,就不会耀人的业绩。
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战国秦军被称为虎狼之师,春秋越甲三千可吞吴。秦军的强大,商鞅变法中军队上的根本变革息息相关。可以说好的管理者制度对一个军队起到至关重要的指导作用,而一个卓越的销售团队也需要独具慧眼的管理者发挥作用。

俗话说做到一个大区销售经理的位置不是很难的事情,但要真正当好一个大区销售经理则不是一件容易的事情了。王经理曾担任某公司的大区销售经理一职,在这段历程中,原本发展顺利可以走到更重要的营销总监或者企业副总的位置上,但突然有一天被告知对下属基层疏于管理,变得仕途多舛。最后连一方诸侯职位都不保,种种矛盾下离开公司。

一、销售团队的“带头大哥”都具备这些潜质!

销售人员的管理工作属于管理范畴而非营销手段,而很多区域管理者都是因为在从事一线销售工作、单兵作战时取得优秀的业绩而被企业提升到管理岗位上的,因此,缺乏管理实践的经验。对此一个管理者主动完善自身的能力结构和知识结构,提高管理素养,就显得尤为重要。

1、主动学习

管理者学习的途径有很多,如向高层请教、与同行讨论,听公开课等,即要了解管理学的基本框架,掌握基本的管理工具,唯有如此,才能运用于指导工作实践。这就要求学习者必须在运用其它学习方式的同时,系统的去阅读一本管理学的著作,作为初学者应以简明读本为宜,这里推荐《危机领导力》一书。

2、主动实践

对于很多从基层逐步走上管理岗位的营销管理者来说,其营销手段和营销技能的运用即业务能力往往是很突出的,但对于人员管理尚处于一种“下意识”状态,因此,了解了自身的能力短板后,在完善理论同时还应主动结合理论,进行管理制度的完善、管理工具的使用、管理成效的评估等实践工作,从“下意识”变为“有意识”,在实践中领会和提高。

3、树立正确管理观

销售团队的成败一在于策略是否合理,二在于执行是否到位。执行力关键在于你是否拥有一支“团结紧张、严肃活泼”的团队,而打造一支合格的团队,是需要一位殚精竭虑的管理者。

不仅要对于人际应对乐此不彼,团队建设不能大谈团队建设、人员激励等多流于形式,在团队管理上真正花时间与精力去提高认识、制定合理的规划、使用合适的手段。树立正确的人员管理观,重新调整人员管理工作在本职中的位置,是做好此项工作的前提。

二、“带头大哥”怎么管、管什么?

管理者应扮演什么角色?销叔也结合实践,谈谈自己的认识:

1、制定合理的人员计划

即进行下一营销周期的定岗定编,制定阶段性的人员需求计划。阶段性的人员计划要求能结合本区域营销工作的实际预测、发掘本区域的潜在人员需求,要求具有前瞻性、合理性。

2、善于识人

有两种情况,一是若本区域拥有招聘权,则在招聘实施时要善于对应聘人员进行综合考察,原则是应聘人员须与岗位匹配。二是要在日常的工作中要注意观察、了解自己的团队成员,做到知人善任、取长补短。

3、勤于育人

作为团队的“带头大哥”,引导、培育自已的团队成员,提高团队成员的综合素质,以利于辖区业务工作成效的提升,于公于私都责无旁贷。

具体要求有:

(1)率先垂范:以身作则,树立榜样,引导下属的行为。

(2)培训指导:充分利用业务例会、下市场等机会和形式进行工作指导。

(3)完善计划:根据实际情况,规划培训科目、日程、形式等。

4、责、权、利妥善安排

(1)让下属人员明白自己的“责”

一是岗位职责,即这个岗位是做什么的;二是工作任务安排和目标设定,以一个月份来说,区域主管要在月度例会上对下月的工作对每一个下属人员进行明确的工作规划和安排以及月度目标下达,即要让其知道下月该做哪些工作,要做到什么程度。这样既能保证阶段性业务对策的正确贯彻也让下属业务人员做到心中有数,不至于因不知道该干什么而无所事事。

(2)善于分权

很多区域管理者把下属当成自已的附属品和简单的工具,把所有权力都集中在自己手中,什么事都要得到自已的首肯才能执行。认为这样才能体现自已的份量,孰不知,这恰恰是不懂管理的体现。

三、谁人无过,“带头大哥”要避免的大忌

避免大忌之一:销售无计划

在竞争激烈的市场上,销售管理者要是像一头闯入火阵的野牛,东冲西撞最后只能是撞得头破血流。

在分析当前市场形势和企业现状的基础上,制定明确的销售目标、回款目标、和其他定性、定量目标;根据目标编制预算和预算分配方案;落实具体执行人员、职责和时间。

避免大忌之二:过程无控制

“只要结果,不管过程”,不对团队的销售行动进行监督和控制,这是企业普遍存在的问题。

海尔公司的“3E”管理法,即管好每个业务员的每一天所做的每件事,不正是海尔公司销售管理工作顺利发展的重要保证吗?

避免大忌之三:客户无管理

目前,销售过程中普遍存在的问题,如客户对企业不忠诚、窜货现象、应收帐款成堆等,都是企业对客户管理不当的结果。

避免大忌之四:信息无反馈

为什么有些客户档案长期不真实?为什么同类事件反复发生而不能根治?一旦发现,则已经处于破产边缘,无力回天!其根本原因在于无及时的制度性的管理反馈。

管理者要在团队中建立起一套系统的业务报告体系,未及时地收集和反馈信息。对企业的发展而言,销售额不重要,重要的是市场信息。

避免大忌之五:业绩无考核

销售管理者的一个重要内容就是培养团队的销售能力,业务员没有考核,就不会耀人的业绩。
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最赚钱的性格是执着

销售管理跳舞的小鱼 发表了文章 • 0 个评论 • 1725 次浏览 • 2017-05-04 18:07 • 来自相关话题

对于现在浮躁的年轻人来说,赚钱是大家统一的认识,所以很多人都会去度娘“最赚钱的工作是什么”、“最赚钱的行业是什么”、、、好像进入了最赚钱的行业、从事了最赚钱的职业就能“不断升值、加薪、然后赢取白富美走上人生巅峰”似的。

行业、职业只是你赚钱的一个途径,其实,想要赚钱最重要的是人本身,而性格就是最大的因素。那么,最赚钱的性格是什么?

执着!

美国一家调查机构的一组数据会启迪人们去寻找答案。这组数据令人震惊,更令人深思。
调查发现,新业务中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。
有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。有25%在打第二次电话后就放弃了。12%在打第三次以后放弃。有10%继续打电话,直到成功为止。
这些不放弃的10%的人正是收入最多的人士,与一些名人,公司主管和专业人士并驾齐驱。

巴菲特是举世公认的股神,全球首富,但64岁的塞拉·佐豪森从46岁开始操盘,52岁接掌了一个濒临清算命运的小基金,在12年间让它的规模从2000万美元增至17亿美元,操作业绩打败了股神巴菲特。
她这人有什么很特别的呢?她读大学时,不像多数女同学那样去念文学院,而是申请进入苏黎世联邦理工学院,主修研究生物的生命科学系,这是一个冷门、偏门,大家认为这个专业不好,将来很难找到工作,很难有出息。可她不这样认为,而是学得津津有味。
大学毕业后,她没有因为自己毕业于名校,该学院有“诺贝尔奖得主大学”之称,包括爱因斯坦在内共产生过21位诺贝尔奖得主。赛拉不但成绩好,思维能力更是过人。她精通德、法、英3种语言,她找到了一个与专业无关的股票分析师的工作,她没有嫌弃,没有瞧不起自己的工作,尽管她的工作很不起眼,就是读财报、找资料、做研究、挑股票,她研究扎实、选股眼光独到、严守操作纪律、乐于学习,而是乐此不彼,一干就是6年,恰恰是这些年的分析师生涯让她练就了扎实的基本功。
她这人很独立特行,只要天气允许,赛拉就会骑自行车或穿着溜冰鞋去上班。她不走拥挤的街道,专挑人少的公园或人行道走。同事都说这人怪怪的,言行举止、思维观念、行事风格与大家都不太一样。
这样的个性反映到操作上就是,她专挑那些被市场忽略的中型股投资,这些股票虽然常常引发市场怀疑,但她却屡屡获胜。1993年46岁的赛拉被一家资产管理公司相中,变成第一线的操盘手,从而突显慧眼。1999年7月,赛拉被Talon资产管理公司聘为总裁,接管旗下业绩不佳、濒临清算命运的Aston/OptimumMidCap基金,她深谙发掘冷门股的价值。她和巴菲特一样,在投资一家公司之前,她会仔细研究这家公司的财务状况、产品特性,接着亲自拜访这家公司的管理层,了解公司的策略和管理模式,再评估这家公司是否具有成长性,股价是否被低估。2002年网络科技泡沫破灭后,赛拉曾大举买进雅虎股票,因此饱受争议。面对外界的好奇和争议,赛拉说:“最好的点子常常是那些让人们说‘你疯了’的点子。”事实证明,她的确选对了!结果不到两年,其股价大涨3.2倍,她从此一鸣惊人。
 
赛拉形容自己是“谨慎,甚至有点儿偏执的人”。

看来,最赚钱的性格是独立特行、谨慎偏执、果敢坚韧。正如64岁的塞拉·佐豪森说的:“只要确定股票有价值,不管别人认为你多疯狂,也要勇敢买进。”







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对于现在浮躁的年轻人来说,赚钱是大家统一的认识,所以很多人都会去度娘“最赚钱的工作是什么”、“最赚钱的行业是什么”、、、好像进入了最赚钱的行业、从事了最赚钱的职业就能“不断升值、加薪、然后赢取白富美走上人生巅峰”似的。

行业、职业只是你赚钱的一个途径,其实,想要赚钱最重要的是人本身,而性格就是最大的因素。那么,最赚钱的性格是什么?

执着!

美国一家调查机构的一组数据会启迪人们去寻找答案。这组数据令人震惊,更令人深思。
调查发现,新业务中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。
有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。有25%在打第二次电话后就放弃了。12%在打第三次以后放弃。有10%继续打电话,直到成功为止。
这些不放弃的10%的人正是收入最多的人士,与一些名人,公司主管和专业人士并驾齐驱。

巴菲特是举世公认的股神,全球首富,但64岁的塞拉·佐豪森从46岁开始操盘,52岁接掌了一个濒临清算命运的小基金,在12年间让它的规模从2000万美元增至17亿美元,操作业绩打败了股神巴菲特。
她这人有什么很特别的呢?她读大学时,不像多数女同学那样去念文学院,而是申请进入苏黎世联邦理工学院,主修研究生物的生命科学系,这是一个冷门、偏门,大家认为这个专业不好,将来很难找到工作,很难有出息。可她不这样认为,而是学得津津有味。
大学毕业后,她没有因为自己毕业于名校,该学院有“诺贝尔奖得主大学”之称,包括爱因斯坦在内共产生过21位诺贝尔奖得主。赛拉不但成绩好,思维能力更是过人。她精通德、法、英3种语言,她找到了一个与专业无关的股票分析师的工作,她没有嫌弃,没有瞧不起自己的工作,尽管她的工作很不起眼,就是读财报、找资料、做研究、挑股票,她研究扎实、选股眼光独到、严守操作纪律、乐于学习,而是乐此不彼,一干就是6年,恰恰是这些年的分析师生涯让她练就了扎实的基本功。
她这人很独立特行,只要天气允许,赛拉就会骑自行车或穿着溜冰鞋去上班。她不走拥挤的街道,专挑人少的公园或人行道走。同事都说这人怪怪的,言行举止、思维观念、行事风格与大家都不太一样。
这样的个性反映到操作上就是,她专挑那些被市场忽略的中型股投资,这些股票虽然常常引发市场怀疑,但她却屡屡获胜。1993年46岁的赛拉被一家资产管理公司相中,变成第一线的操盘手,从而突显慧眼。1999年7月,赛拉被Talon资产管理公司聘为总裁,接管旗下业绩不佳、濒临清算命运的Aston/OptimumMidCap基金,她深谙发掘冷门股的价值。她和巴菲特一样,在投资一家公司之前,她会仔细研究这家公司的财务状况、产品特性,接着亲自拜访这家公司的管理层,了解公司的策略和管理模式,再评估这家公司是否具有成长性,股价是否被低估。2002年网络科技泡沫破灭后,赛拉曾大举买进雅虎股票,因此饱受争议。面对外界的好奇和争议,赛拉说:“最好的点子常常是那些让人们说‘你疯了’的点子。”事实证明,她的确选对了!结果不到两年,其股价大涨3.2倍,她从此一鸣惊人。
 
赛拉形容自己是“谨慎,甚至有点儿偏执的人”。

看来,最赚钱的性格是独立特行、谨慎偏执、果敢坚韧。正如64岁的塞拉·佐豪森说的:“只要确定股票有价值,不管别人认为你多疯狂,也要勇敢买进。”

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为何你也用销售漏斗,却仍瞄不准有效客户?

销售管理销售君 发表了文章 • 0 个评论 • 1978 次浏览 • 2017-04-25 18:05 • 来自相关话题

 用销售漏斗的人很多,用好的却没有几个。漏斗搭建过程十分漫长,而且很容易被人乱用。例如,很多销售管理者经常指着漏斗对销售人员说:“现在这个项目赢单的概率已经超过45%了。”这就是瞎掰。
​如何建立销售漏斗

销售漏斗的建立有一个基础:确定的销售流程。也就说销售要像生产线一样一步步的按照标准流程和动作走完。但是销售真的能做到这一点吗?

我们假设是有流程的,比如第一步发现客户、第二步建立信任、第三步获得需求、第四步有效推荐。第五步商务谈判。现在,你的运气很好,又到了商务谈判阶段,第二天客户要邀请你去谈谈价格。这时候意外发生了,客户的选型小组一个成员提出了新的需求。你需要怎么办?十有八九,你需要了解他的需求,并重新修改方案,甚至需要重新报价。你发现你又跳回到了流程的前半段(也是漏斗的前半段),而不是顺着流程向下走。因为固定的销售流程是销售漏斗赖于成立的必要条件之一。

对于一个销售来说,销售流程一般会分为几步:

(1)首先要确定每个产品的销售阶段和先后顺序,然后在此基础上定义每个阶段的具体工作任务。

(2)确定项目的平均销售周期(项目在漏斗中的移动速度),比如S系列的挖掘机平均每单销售周期是45天。

(3)确定好每个阶段的成功率(漏斗的倾斜度),假设确认客户意向阶段有10个项目,最终落单的是2个,这个阶段的成功率就是20%。

解锁“销售漏斗”的正确方式

销售流程应该是逻辑,而不是顺序。应该是立体的,而不是直线的。应是诸多因素的综合考量决定下一步行动计划。目前的漏斗适合群体的销售管理,不适合对业务和个人的管理。销售漏斗的主要作用任然是一下两点:

(1)适合群体,但不适合具体销售人员的使用,因为没有足够的‘量‘支撑统计规律。

(2)适合管理,但不适合业务,尤其是对具体业务本身进行指导。因为每个项目都有独特性。

销售漏斗在群体数量足够大的时候,共性会占主导地位。共性对销售管理的意义很大,对具体销售业务的意义很小。看来面向群体的漏斗和面向个体的漏斗必须分开。

我们还需要找到一个解决以上两个问题的漏斗模型--米勒漏斗。双剑合璧,也许就能找到一个较好的解决方案。

“米勒漏斗”是个什么鬼?

通过上面的分析,我们可以看到,要找的漏斗必须是以‘人’为中心的,不能以‘事’为中心,只有这样,才能解决群体和单体项目问题。

接下来要介绍的这个漏斗模型,是由米勒黑曼公司提出的。所以我们就简称它为米勒漏斗。为了便于比较,前面介绍的模型我们简称为传统漏斗。米勒漏斗的模型如图所示:
第一层:全部区域

别误会,这里的全部区域不是指你所负责的某个地区或者行业的全部客户,而是指客户匹配的概念。这一层还没进销售漏斗,属于商业机会不属于销售机会,其实就是我们说的线索阶段。

第二层:漏斗上

这个阶段已经进漏斗了,也就说,销售人员已经和客户共同进入到销售状态中来了。这要符合几个条件:

至少与客户有过一次的接触; 确定你的产品能够满足客户的需求; 客户的至少一个角色表现出了对你产品或者方案的兴趣。

第三层:漏斗中

上一步是确定项目真假,这一步就是我们平常说的‘运作’了。这一步的核心是‘覆盖’,当然是指覆盖所有的客户采购角色。要求如下:

找到了客户中所有影响采购的角色,了解他们的影响级别,并确保供应商的人和他们做过接触; 了解了每个人对项目的看法,对于两类对项目感兴趣的人(渐进模式和困难模式)找到他们的痛点; 确定每个采购角色的个人最想在这个项目中得到的东西,并且确保他们自己也知道了你(销售人员)能满足他们的这些个人利益; 不断的重复评测项目(按照策略销售的要求),减少劣势的不良影响,确保优势在发挥作用。

第四层:最优少量

在销售中,会有一个这样一个阶段,就是不确定因素基本没有了,比如,客户同意了你的价格,并告诉你准备签约了。这个阶段的标准是:

只有很少的事要做了,比如等着签字,等着走流程。你非常确切的知道是什么事; 你不需要再猜测任何采购影响者的想法了,你知道他们每个人的想法是什么,并且都做了处理。 你有效的屏蔽了你的劣势或者至少知道怎样屏蔽了;你清楚的知道大约什么时候能落单。

这四层就是米勒漏斗的全部了。大家可以看得出来,米勒漏斗关注的是业务本身,不是管理本身,关注是客户,而不是流程。因此他是销售人员的工具。当然销售管理者也可以用它做销售辅导和检查工具,但是这个漏斗的拥有者应该是销售人员自己,它扮演着一个销售人员自己正在运作的项目角色。

如何解决传统漏斗不能解决的问题?

建立工作的优先顺序:

第一步:先把漏斗里最优少量客户的扫尾,把钱抓到手再说。

第二步:分析和缩小漏斗里全部区域里那一层的客户,销售最喜欢拖延这一层的客户。而这一层最耗时间,你得尽快下手。

第三步:审查处于漏斗上的那一部分客户,看哪些是值得努力的。

第四步:按照策略销售要求,处理‘漏斗中’那一层的客户。

用米勒漏斗如何诊断和解决问题?

和传统漏斗相似,米勒漏斗也不总是那种标准形状,奇形怪状的多了,每种异形都代表了一种常见错误。对于销售的能力评估很有建设性,下面举例的错误形状也显而易见的反应了销售的一些缺陷:

香槟漏斗:就是‘漏斗上’阶段肿起来了。这意味着销售人员什么菜都往篮子里扔,这常见于一些新销售,人家都要招标了,他也冲上去耍两下。客户给个棒槌,他就当针使。还把这种做法叫做勤奋。 解决这个问题的办法是要求此类销售人员每周找出一、两个高质量客户,然后再去确定客户中具体角色是否处于增长模式或困难模式,如果不是这两种模式,这个客户暂时放弃。

阻塞漏斗:这种漏斗‘漏斗中’那一层肿起来了。出现这种问题的原因有很多,比如销售人员根本不知道客户是如何决策的,过早的演示了产品但是客户对产品有不满意的地方等等,总之就是陷在一件事里出不来了,项目停止前进了。 解决的办法也比较简单:换个人试试,比如让你的售前顾问出面。别自己在里面瞎转。

乒乓球漏斗:这种漏斗意味着销售人员比杜甫都忙,今天这事,明天那事,就是不落单。产生这个问题的原因是销售人员不能为自己的项目确定单一销售目标,解决办法是让他们静下心来,确定每个项目到底卖什么产品、什么时候卖、卖多少钱。这几个问题想清楚了,基本就知道自己要干什么了。

呼啸漏斗:这类漏斗和乒乓球漏斗相反,此类销售人员最喜欢的干的事情就是一棵树上吊死。比如就认为搞定领导就搞定一切,这违背了销售中的‘覆盖’原则。 产生此问题的原因在于惰性思想,总想快速成单。即使这样的单子成了,也意味着后面实施交付的巨大困难,甚至赔钱,毕竟你不了解客户需求,又何谈很好的满足呢?

米勒漏斗讲完了,不过要用好它也不是件容易的事,最关键的是要理解其蕴含的策略销售思想。还是那句话,销售是门科学,不能忽悠。

米勒漏斗也有些固有的缺点,比如对销售预测支持就相对弱。所以传统漏斗与米勒漏斗相结合,也许是一种最佳的模式,前者是销售组织用于管理整体的项目。后者是销售人员用于管理自己的项目。前者偏重管理,后者偏重业务,珠联璧合、得心应手。

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 用销售漏斗的人很多,用好的却没有几个。漏斗搭建过程十分漫长,而且很容易被人乱用。例如,很多销售管理者经常指着漏斗对销售人员说:“现在这个项目赢单的概率已经超过45%了。”这就是瞎掰。
​如何建立销售漏斗

销售漏斗的建立有一个基础:确定的销售流程。也就说销售要像生产线一样一步步的按照标准流程和动作走完。但是销售真的能做到这一点吗?

我们假设是有流程的,比如第一步发现客户、第二步建立信任、第三步获得需求、第四步有效推荐。第五步商务谈判。现在,你的运气很好,又到了商务谈判阶段,第二天客户要邀请你去谈谈价格。这时候意外发生了,客户的选型小组一个成员提出了新的需求。你需要怎么办?十有八九,你需要了解他的需求,并重新修改方案,甚至需要重新报价。你发现你又跳回到了流程的前半段(也是漏斗的前半段),而不是顺着流程向下走。因为固定的销售流程是销售漏斗赖于成立的必要条件之一。

对于一个销售来说,销售流程一般会分为几步:

(1)首先要确定每个产品的销售阶段和先后顺序,然后在此基础上定义每个阶段的具体工作任务。

(2)确定项目的平均销售周期(项目在漏斗中的移动速度),比如S系列的挖掘机平均每单销售周期是45天。

(3)确定好每个阶段的成功率(漏斗的倾斜度),假设确认客户意向阶段有10个项目,最终落单的是2个,这个阶段的成功率就是20%。

解锁“销售漏斗”的正确方式

销售流程应该是逻辑,而不是顺序。应该是立体的,而不是直线的。应是诸多因素的综合考量决定下一步行动计划。目前的漏斗适合群体的销售管理,不适合对业务和个人的管理。销售漏斗的主要作用任然是一下两点:

(1)适合群体,但不适合具体销售人员的使用,因为没有足够的‘量‘支撑统计规律。

(2)适合管理,但不适合业务,尤其是对具体业务本身进行指导。因为每个项目都有独特性。

销售漏斗在群体数量足够大的时候,共性会占主导地位。共性对销售管理的意义很大,对具体销售业务的意义很小。看来面向群体的漏斗和面向个体的漏斗必须分开。

我们还需要找到一个解决以上两个问题的漏斗模型--米勒漏斗。双剑合璧,也许就能找到一个较好的解决方案。

“米勒漏斗”是个什么鬼?

通过上面的分析,我们可以看到,要找的漏斗必须是以‘人’为中心的,不能以‘事’为中心,只有这样,才能解决群体和单体项目问题。

接下来要介绍的这个漏斗模型,是由米勒黑曼公司提出的。所以我们就简称它为米勒漏斗。为了便于比较,前面介绍的模型我们简称为传统漏斗。米勒漏斗的模型如图所示:
第一层:全部区域

别误会,这里的全部区域不是指你所负责的某个地区或者行业的全部客户,而是指客户匹配的概念。这一层还没进销售漏斗,属于商业机会不属于销售机会,其实就是我们说的线索阶段。

第二层:漏斗上

这个阶段已经进漏斗了,也就说,销售人员已经和客户共同进入到销售状态中来了。这要符合几个条件:

至少与客户有过一次的接触; 确定你的产品能够满足客户的需求; 客户的至少一个角色表现出了对你产品或者方案的兴趣。

第三层:漏斗中

上一步是确定项目真假,这一步就是我们平常说的‘运作’了。这一步的核心是‘覆盖’,当然是指覆盖所有的客户采购角色。要求如下:

找到了客户中所有影响采购的角色,了解他们的影响级别,并确保供应商的人和他们做过接触; 了解了每个人对项目的看法,对于两类对项目感兴趣的人(渐进模式和困难模式)找到他们的痛点; 确定每个采购角色的个人最想在这个项目中得到的东西,并且确保他们自己也知道了你(销售人员)能满足他们的这些个人利益; 不断的重复评测项目(按照策略销售的要求),减少劣势的不良影响,确保优势在发挥作用。

第四层:最优少量

在销售中,会有一个这样一个阶段,就是不确定因素基本没有了,比如,客户同意了你的价格,并告诉你准备签约了。这个阶段的标准是:

只有很少的事要做了,比如等着签字,等着走流程。你非常确切的知道是什么事; 你不需要再猜测任何采购影响者的想法了,你知道他们每个人的想法是什么,并且都做了处理。 你有效的屏蔽了你的劣势或者至少知道怎样屏蔽了;你清楚的知道大约什么时候能落单。

这四层就是米勒漏斗的全部了。大家可以看得出来,米勒漏斗关注的是业务本身,不是管理本身,关注是客户,而不是流程。因此他是销售人员的工具。当然销售管理者也可以用它做销售辅导和检查工具,但是这个漏斗的拥有者应该是销售人员自己,它扮演着一个销售人员自己正在运作的项目角色。

如何解决传统漏斗不能解决的问题?

建立工作的优先顺序:

第一步:先把漏斗里最优少量客户的扫尾,把钱抓到手再说。

第二步:分析和缩小漏斗里全部区域里那一层的客户,销售最喜欢拖延这一层的客户。而这一层最耗时间,你得尽快下手。

第三步:审查处于漏斗上的那一部分客户,看哪些是值得努力的。

第四步:按照策略销售要求,处理‘漏斗中’那一层的客户。

用米勒漏斗如何诊断和解决问题?

和传统漏斗相似,米勒漏斗也不总是那种标准形状,奇形怪状的多了,每种异形都代表了一种常见错误。对于销售的能力评估很有建设性,下面举例的错误形状也显而易见的反应了销售的一些缺陷:

香槟漏斗:就是‘漏斗上’阶段肿起来了。这意味着销售人员什么菜都往篮子里扔,这常见于一些新销售,人家都要招标了,他也冲上去耍两下。客户给个棒槌,他就当针使。还把这种做法叫做勤奋。 解决这个问题的办法是要求此类销售人员每周找出一、两个高质量客户,然后再去确定客户中具体角色是否处于增长模式或困难模式,如果不是这两种模式,这个客户暂时放弃。

阻塞漏斗:这种漏斗‘漏斗中’那一层肿起来了。出现这种问题的原因有很多,比如销售人员根本不知道客户是如何决策的,过早的演示了产品但是客户对产品有不满意的地方等等,总之就是陷在一件事里出不来了,项目停止前进了。 解决的办法也比较简单:换个人试试,比如让你的售前顾问出面。别自己在里面瞎转。

乒乓球漏斗:这种漏斗意味着销售人员比杜甫都忙,今天这事,明天那事,就是不落单。产生这个问题的原因是销售人员不能为自己的项目确定单一销售目标,解决办法是让他们静下心来,确定每个项目到底卖什么产品、什么时候卖、卖多少钱。这几个问题想清楚了,基本就知道自己要干什么了。

呼啸漏斗:这类漏斗和乒乓球漏斗相反,此类销售人员最喜欢的干的事情就是一棵树上吊死。比如就认为搞定领导就搞定一切,这违背了销售中的‘覆盖’原则。 产生此问题的原因在于惰性思想,总想快速成单。即使这样的单子成了,也意味着后面实施交付的巨大困难,甚至赔钱,毕竟你不了解客户需求,又何谈很好的满足呢?

米勒漏斗讲完了,不过要用好它也不是件容易的事,最关键的是要理解其蕴含的策略销售思想。还是那句话,销售是门科学,不能忽悠。

米勒漏斗也有些固有的缺点,比如对销售预测支持就相对弱。所以传统漏斗与米勒漏斗相结合,也许是一种最佳的模式,前者是销售组织用于管理整体的项目。后者是销售人员用于管理自己的项目。前者偏重管理,后者偏重业务,珠联璧合、得心应手。

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马云再谈“五新”理论,未来零售行业是机遇还是挑战?

默认分类销售君 发表了文章 • 0 个评论 • 2170 次浏览 • 2017-04-24 15:04 • 来自相关话题

 马云曾在多个场合谈到“五新”将带来巨大影响,4月23日,在河南郑州举行的2017中国绿公司年会上,马云再一次谈到对未来30年技术和商业趋势的判断。他说,新零售、新金融、新技术、新制造以及新能源将会冲击各行各业,在淘汰落后生产力的同时,也会创造更多新实体经济和新就业机会。

对于新零售,他认为,线上、线下、物流、数据必须结合起来,打造新型的零售体系。互联网企业,像他们那样做电商,从来没觉得打败超市有多光荣的事情,超市、商场也不要觉得打败互联网或者赢了互联网是多么值得骄傲的事情。

未来零售行业,要学习的不是你怎么卖东西,而是怎么去服务别人。不管你是互联网电子商务也好还是线下零售也好,最重要的事情,一切不是以企业为本,不是以成本为本,不是以资源为本,而是以人为本,以每个客户单一的个人,如何为他服务。

到底什么是新零售?阿里巴巴和他的盟友们仍在寻找答案。“这个世界上本来不存在新零售,新零售是靠人创造出来的,今天我们正在走这条路的过程当中。”但是对于商家和消费者,一些变化已经发生。银泰已经可以通过阿里大数据描绘商场周边五公里人群画像,优衣库实现了线上买实体店试衣取货,SK-II打通了线上线下会员体系,奥利奥饼干图案可以定制。

细细的咀嚼马云有关新零售的一些观念,我们不难发现马云其实是在更进一步的强调顾客的体验。记得有一句老话是这样说的:顾客就是上帝。在当今这种服务型时代,消费者的体验在很大程度上决定了一个企业甚至一个产业的兴衰。正如大家所熟知的生产的整个过程,只有被商品或服务被消费了,这个过程才算完整,生产才具有价值。而如果并未被消费,则只能算是劳动产品而并非商品。

随着互联网+的时代的到来,线上线下的经营商则更是注重用户的体验。并且绝大部分商户尝试着在用户的体验过程中,慢慢发掘用户的喜好,从而推出更加具有竞争力的产品与服务,更好地服务于社会和大众。而就是在这样的一个大的环境下,以更为强调用户极致体验以及大数据运作的时代应运而生。

“新零售”将打破传统零售与线上经济对立的局面,利用大数据时代信息技术的优势,结合电商时期积累下来的宝贵经验,打造一个线上与线下相互联合,线下与电商紧密合作的新的互联网+时代。“新零售”时代的开始,并不是要完全摒弃电商,而是凤凰涅槃,浴火重生。

在如今线下零售行业成交量每况愈下的大背景下,越来越多的危机凸显,而虽然线上行业貌似发展很是明朗,但是,缺乏线下零售的支持,终究不是长久的打算。线下仓库存量的不足以及流动性等差的弱点,将制约如今大经济的发展,如何更好的推进商业经济的长远发展,确实值得深思。 

总而言之,“新零售”运营模式的运行,人为核心、资金为补充、物流是支柱、效率是关键、服务是灵魂。九层之台,起于累土,千里之行,始于足下。“新零售”时代的到来,必定充满艰难险阻,前路势必充满艰辛,但是如果想在之后的发展中更具有战略优势,那就必须具备一个高的起点和一个雄厚的资金储备。

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 马云曾在多个场合谈到“五新”将带来巨大影响,4月23日,在河南郑州举行的2017中国绿公司年会上,马云再一次谈到对未来30年技术和商业趋势的判断。他说,新零售、新金融、新技术、新制造以及新能源将会冲击各行各业,在淘汰落后生产力的同时,也会创造更多新实体经济和新就业机会。

对于新零售,他认为,线上、线下、物流、数据必须结合起来,打造新型的零售体系。互联网企业,像他们那样做电商,从来没觉得打败超市有多光荣的事情,超市、商场也不要觉得打败互联网或者赢了互联网是多么值得骄傲的事情。

未来零售行业,要学习的不是你怎么卖东西,而是怎么去服务别人。不管你是互联网电子商务也好还是线下零售也好,最重要的事情,一切不是以企业为本,不是以成本为本,不是以资源为本,而是以人为本,以每个客户单一的个人,如何为他服务。

到底什么是新零售?阿里巴巴和他的盟友们仍在寻找答案。“这个世界上本来不存在新零售,新零售是靠人创造出来的,今天我们正在走这条路的过程当中。”但是对于商家和消费者,一些变化已经发生。银泰已经可以通过阿里大数据描绘商场周边五公里人群画像,优衣库实现了线上买实体店试衣取货,SK-II打通了线上线下会员体系,奥利奥饼干图案可以定制。

细细的咀嚼马云有关新零售的一些观念,我们不难发现马云其实是在更进一步的强调顾客的体验。记得有一句老话是这样说的:顾客就是上帝。在当今这种服务型时代,消费者的体验在很大程度上决定了一个企业甚至一个产业的兴衰。正如大家所熟知的生产的整个过程,只有被商品或服务被消费了,这个过程才算完整,生产才具有价值。而如果并未被消费,则只能算是劳动产品而并非商品。

随着互联网+的时代的到来,线上线下的经营商则更是注重用户的体验。并且绝大部分商户尝试着在用户的体验过程中,慢慢发掘用户的喜好,从而推出更加具有竞争力的产品与服务,更好地服务于社会和大众。而就是在这样的一个大的环境下,以更为强调用户极致体验以及大数据运作的时代应运而生

“新零售”将打破传统零售与线上经济对立的局面,利用大数据时代信息技术的优势,结合电商时期积累下来的宝贵经验,打造一个线上与线下相互联合,线下与电商紧密合作的新的互联网+时代。“新零售”时代的开始,并不是要完全摒弃电商,而是凤凰涅槃,浴火重生。

在如今线下零售行业成交量每况愈下的大背景下,越来越多的危机凸显,而虽然线上行业貌似发展很是明朗,但是,缺乏线下零售的支持,终究不是长久的打算。线下仓库存量的不足以及流动性等差的弱点,将制约如今大经济的发展,如何更好的推进商业经济的长远发展,确实值得深思。 

总而言之,“新零售”运营模式的运行,人为核心、资金为补充、物流是支柱、效率是关键、服务是灵魂。九层之台,起于累土,千里之行,始于足下。“新零售”时代的到来,必定充满艰难险阻,前路势必充满艰辛,但是如果想在之后的发展中更具有战略优势,那就必须具备一个高的起点和一个雄厚的资金储备。

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管理者的远见是如何修炼的?

销售管理销售君 发表了文章 • 0 个评论 • 1775 次浏览 • 2017-04-17 18:03 • 来自相关话题

 身为领导者,你都管理些什么呢?如果你开始扳着手指,一一细数“我管A、B和C……”,那么你将犯下管理大师彼得所说的两大误谬:第一,错以为要管的只有人;第二,过度简化管理,错以为把下头的人管好就好。

实际上,管理的重点不在于“人”,而在“关系”。而管理的难度,不单单只有向下,还包括了管理你的上司、管理你的同事、管理外部关系。还有,很重要的,管理你自己。

管理者应该是什么样子的?

1.仁不带兵,义不行贾。

两个月前,朋友的创业公司倒闭了。朋友是温文尔雅的白面君子,有着光鲜的履历和出众的能力。和他聊天,永远觉得沐浴春风。温润如玉,充满魅力。

朋友细致而体贴。他记得你的生日时,并在那天给发送祝福和红包;从大阪旅行回来,他会给你带的白色恋人作为礼品;对于工作不达标的下属,他会耐心开导安慰;他也会在众人之下为员工顾全面子,把到嘴边的批评指责咽进肚子。

他相信,在自由宽松的环境下,更有灵感更有效率。所以员工的上下班时间自己定:在完成任务的前提下,想来就来,想走就走。

每个人都很舒服,所有人都喜欢他。朋友倾注了极大的心血,但在不温不火了一年多之后,项目终于挂掉了。安慰之余,我对他说,“你是个好人,但不是个好的管理者”。

2.以雷霆手段,显菩萨心肠。

对于我的第一任领导,我曾经也不理解:觉得他不近人情、太过苛刻。当我到了新的岗位,当我成为中坚力量,我开始感谢那段时间的高压锻造和扎实积累。

带团队不是请客吃饭。嘻嘻哈哈、舒服安逸不会有执行力;温良恭俭、皆大欢喜不会有战斗力。

不要放纵纪律,不要对制度宽容,这是对员工的不负责;要帮助员工成长,提升收入,获得更体面的生活,这是对员工最大的负责。

胡林翼曾送给晚年的曾国藩一副寿联:“以雷霆手段,显菩萨心肠”。曾国藩阅后百感交集、热泪盈眶。委屈误解是人生的必修课,双重人格是领袖的铁布衫。

3.恩威并施,适可而止。

全球最大的产品代加工厂富士康总裁郭台铭是有名的“霸道总裁”,对公司的高层管理者要求十分严苛。无论职位高低,距离远近,下属必须在八小时内对郭台铭下达的命令做出回应。此外,即使是身价不菲的元老级人物,开会迟到也会被要求罚站。

如此强硬霸道,二十几万人还是对他趋之若鹜,这与郭台铭身先士卒的领导风格密不可分。为了按时交货,郭台铭曾多次走上生产第一线;遇到客户要求退货,他除了叱责相关负责人外,更会身先士卒,放下董事长的身份,亲自向客户道歉。

领导必须既善于批评,又长于抚慰,充分掌握“胡萝卜加大棒”原则,大棒是以理服人,胡萝卜则是以情感人。

索尼公司创始人盛田昭夫因为一个订单纰漏,在董事会上大发雷霆,将一个为公司立下汗马功劳的老员工,批评至痛哭流涕。会后,老员工收到了盛田昭夫专门为其订购的鲜花和其亲手写上祝福的卡片,深受感动,体会到了总裁的良苦用心,从而为索尼效力终生。

这就是盛田昭夫屡试不爽的安抚手段——鲜花疗法。如此一来,领导的苛责行为不是破坏力和负能量,不仅没有恶化与下属的关系,反而有助于强化领导的亲和力并增强组织的凝聚力。

4.慧眼识珠,知人善用。

一个公司老板他的业务部门成就给他这样一个困惑,由一个业务经理主管引起的。这个部门有十几个人,其中有两个人业务做得最好,但是和其他同事关系不太好。关系不好的原因在其他同事看来,是这两个人不合群,而且老抢他们的生意,致使他们的业绩不好。在这两个人看来,是别人不像他们那样努力,而嫉妒他们。部门主管给老板建议,把这两个人赶走,以便重新建立部门的和谐。老板左右为难:是迁就那两个能干的人,还是迁就大家?

这个问题首先应思考这两个业务好的人人品上是否有问题,如果人品没问题,但个性有问题。那真正的问题在于部门经理。他没有起到应有的作用。这样的事情在每个企业中天天在发生。同事间出现矛盾,管理者就做出一个简单的反应:这个人对,那个人错。

我们往往把问题归罪于某个人,以为把一个人处理了,我们就万事大吉了。但结果往往是当我们把不听话的和不顺眼的人赶走了,企业缺少了不同的声音和竞争的动力,公司的业绩也就跟着下来了。

管理无定论,领导与员工的关系也如镜中花、水中月,也会因为管理者的性别和其他因素有近有远。有许多管理者很有智商,精通业务,但真正好的管理者都充满动力和野心。如果没有决心,没有丰富的精神,就没有办法将志趣相投的人团结起来建立一项新的事业。


本文由销十一郎原创发布于红圈之家(ID:jia_hecom),未经许可,禁止转载。 查看全部

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 身为领导者,你都管理些什么呢?如果你开始扳着手指,一一细数“我管A、B和C……”,那么你将犯下管理大师彼得所说的两大误谬:第一,错以为要管的只有人;第二,过度简化管理,错以为把下头的人管好就好。

实际上,管理的重点不在于“人”,而在“关系”。而管理的难度,不单单只有向下,还包括了管理你的上司、管理你的同事、管理外部关系。还有,很重要的,管理你自己。

管理者应该是什么样子的?

1.仁不带兵,义不行贾。

两个月前,朋友的创业公司倒闭了。朋友是温文尔雅的白面君子,有着光鲜的履历和出众的能力。和他聊天,永远觉得沐浴春风。温润如玉,充满魅力。

朋友细致而体贴。他记得你的生日时,并在那天给发送祝福和红包;从大阪旅行回来,他会给你带的白色恋人作为礼品;对于工作不达标的下属,他会耐心开导安慰;他也会在众人之下为员工顾全面子,把到嘴边的批评指责咽进肚子。

他相信,在自由宽松的环境下,更有灵感更有效率。所以员工的上下班时间自己定:在完成任务的前提下,想来就来,想走就走。

每个人都很舒服,所有人都喜欢他。朋友倾注了极大的心血,但在不温不火了一年多之后,项目终于挂掉了。安慰之余,我对他说,“你是个好人,但不是个好的管理者”。

2.以雷霆手段,显菩萨心肠。

对于我的第一任领导,我曾经也不理解:觉得他不近人情、太过苛刻。当我到了新的岗位,当我成为中坚力量,我开始感谢那段时间的高压锻造和扎实积累。

带团队不是请客吃饭。嘻嘻哈哈、舒服安逸不会有执行力;温良恭俭、皆大欢喜不会有战斗力。

不要放纵纪律,不要对制度宽容,这是对员工的不负责;要帮助员工成长,提升收入,获得更体面的生活,这是对员工最大的负责。

胡林翼曾送给晚年的曾国藩一副寿联:“以雷霆手段,显菩萨心肠”。曾国藩阅后百感交集、热泪盈眶。委屈误解是人生的必修课,双重人格是领袖的铁布衫。

3.恩威并施,适可而止。

全球最大的产品代加工厂富士康总裁郭台铭是有名的“霸道总裁”,对公司的高层管理者要求十分严苛。无论职位高低,距离远近,下属必须在八小时内对郭台铭下达的命令做出回应。此外,即使是身价不菲的元老级人物,开会迟到也会被要求罚站。

如此强硬霸道,二十几万人还是对他趋之若鹜,这与郭台铭身先士卒的领导风格密不可分。为了按时交货,郭台铭曾多次走上生产第一线;遇到客户要求退货,他除了叱责相关负责人外,更会身先士卒,放下董事长的身份,亲自向客户道歉。

领导必须既善于批评,又长于抚慰,充分掌握“胡萝卜加大棒”原则,大棒是以理服人,胡萝卜则是以情感人。

索尼公司创始人盛田昭夫因为一个订单纰漏,在董事会上大发雷霆,将一个为公司立下汗马功劳的老员工,批评至痛哭流涕。会后,老员工收到了盛田昭夫专门为其订购的鲜花和其亲手写上祝福的卡片,深受感动,体会到了总裁的良苦用心,从而为索尼效力终生。

这就是盛田昭夫屡试不爽的安抚手段——鲜花疗法。如此一来,领导的苛责行为不是破坏力和负能量,不仅没有恶化与下属的关系,反而有助于强化领导的亲和力并增强组织的凝聚力。

4.慧眼识珠,知人善用。

一个公司老板他的业务部门成就给他这样一个困惑,由一个业务经理主管引起的。这个部门有十几个人,其中有两个人业务做得最好,但是和其他同事关系不太好。关系不好的原因在其他同事看来,是这两个人不合群,而且老抢他们的生意,致使他们的业绩不好。在这两个人看来,是别人不像他们那样努力,而嫉妒他们。部门主管给老板建议,把这两个人赶走,以便重新建立部门的和谐。老板左右为难:是迁就那两个能干的人,还是迁就大家?

这个问题首先应思考这两个业务好的人人品上是否有问题,如果人品没问题,但个性有问题。那真正的问题在于部门经理。他没有起到应有的作用。这样的事情在每个企业中天天在发生。同事间出现矛盾,管理者就做出一个简单的反应:这个人对,那个人错。

我们往往把问题归罪于某个人,以为把一个人处理了,我们就万事大吉了。但结果往往是当我们把不听话的和不顺眼的人赶走了,企业缺少了不同的声音和竞争的动力,公司的业绩也就跟着下来了。

管理无定论,领导与员工的关系也如镜中花、水中月,也会因为管理者的性别和其他因素有近有远。有许多管理者很有智商,精通业务,但真正好的管理者都充满动力和野心。如果没有决心,没有丰富的精神,就没有办法将志趣相投的人团结起来建立一项新的事业。


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想让自己强大,你就必须放下这10样东西

默认分类销售君 发表了文章 • 0 个评论 • 2171 次浏览 • 2017-04-14 18:34 • 来自相关话题

 1、放下面子

有时候我们低头,是为了看准脚下的路。很多人认为,自己已经过得不错,便不愿意去尝试新鲜的事物,很多东西都放不下,拉不下这个脸,与周围环境越来越脱节。
2、放下压力

累与不累,取决于自己的心。心灵的房间,不打扫就会落满灰尘。扫地除尘,能够使黯然的心变得亮堂;把事情理清楚,才能告别烦乱;把一些无谓的痛苦扔掉,快乐就有了更多的空间。
3、放下过去

放下过去,你才能过得更幸福。努力改变你的心态,调节你的心情。学会平静地接受现实,积极地看待人生,凡事都往好处想。

4、放下自卑

把自卑从你的字典里删去。不是每个人都可以成为伟人,但每个人都可以成为内心强大的人。相信自己,找准自己的位置,你同样可以拥有一个有价值的人生。

5、放下懒惰

奋斗改变命运!绝招就是把一件平凡的小事做到炉火纯青。提醒自己,保持上进、快乐、健康和善良,这样,你一定会有一个灿烂的人生。
6、放下消极

绝望向左,希望向右!如果你想成为一个成功的人,那么,请为“最好的自己”加油吧!让积极打败消极,让快乐打败忧郁;让勤奋打败懒惰,让坚强打败脆弱。没有谁能够左右胜负,除了你。

7、放下抱怨

与其抱怨,不如努力!所有的失败都是为成功做准备。所以,放下抱怨,心平气和地接受失败吧,只有拼搏才能带来希望。不要总以为生活辜负了你什么,其实,你跟别人拥有的一样多。
8、放下犹豫

立即行动,成功无限!认准了的事情,不要优柔寡断,选准了一个方向,就只管上路,不要回头。如果你有什么好的想法,那就立即行动吧;如果你遇到了一个好的机遇,那就立即抓住吧!不要犹豫!

9、放下狭隘

心宽,天地就宽。宽容是一种美德。宽容别人,其实也是给自己的心灵让路。只有在宽容的世界里,才能奏出和谐的生命之歌!
10、放下怀疑

心存疑虑,做事难成。用人不疑,疑人不用。不要以自己的怀疑,妄断他人的想法。 查看全部

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 1、放下面子

有时候我们低头,是为了看准脚下的路。很多人认为,自己已经过得不错,便不愿意去尝试新鲜的事物,很多东西都放不下,拉不下这个脸,与周围环境越来越脱节。
2、放下压力

累与不累,取决于自己的心。心灵的房间,不打扫就会落满灰尘。扫地除尘,能够使黯然的心变得亮堂;把事情理清楚,才能告别烦乱;把一些无谓的痛苦扔掉,快乐就有了更多的空间。
3、放下过去

放下过去,你才能过得更幸福。努力改变你的心态,调节你的心情。学会平静地接受现实,积极地看待人生,凡事都往好处想。

4、放下自卑

把自卑从你的字典里删去。不是每个人都可以成为伟人,但每个人都可以成为内心强大的人。相信自己,找准自己的位置,你同样可以拥有一个有价值的人生。

5、放下懒惰

奋斗改变命运!绝招就是把一件平凡的小事做到炉火纯青。提醒自己,保持上进、快乐、健康和善良,这样,你一定会有一个灿烂的人生。
6、放下消极

绝望向左,希望向右!如果你想成为一个成功的人,那么,请为“最好的自己”加油吧!让积极打败消极,让快乐打败忧郁;让勤奋打败懒惰,让坚强打败脆弱。没有谁能够左右胜负,除了你。

7、放下抱怨

与其抱怨,不如努力!所有的失败都是为成功做准备。所以,放下抱怨,心平气和地接受失败吧,只有拼搏才能带来希望。不要总以为生活辜负了你什么,其实,你跟别人拥有的一样多。
8、放下犹豫

立即行动,成功无限!认准了的事情,不要优柔寡断,选准了一个方向,就只管上路,不要回头。如果你有什么好的想法,那就立即行动吧;如果你遇到了一个好的机遇,那就立即抓住吧!不要犹豫!

9、放下狭隘

心宽,天地就宽。宽容是一种美德。宽容别人,其实也是给自己的心灵让路。只有在宽容的世界里,才能奏出和谐的生命之歌!
10、放下怀疑

心存疑虑,做事难成。用人不疑,疑人不用。不要以自己的怀疑,妄断他人的想法。

把在线销售线索转换为实际销售的三大法则

销售管理跳舞的小鱼 发表了文章 • 0 个评论 • 926 次浏览 • 2017-08-17 18:02 • 来自相关话题

你可能会说:“在线信息真是令人头疼的事情”,没关系。

当然,新业务的来源可能非常广泛,但是找到一种方式把这些销售线索转换成付款行为是一件困难的事情。对大多数商业人士来说最大的问题是把握时机:他们没有可以及时迅速回应在线信息的系统。

前麻省理工学院的研究员 James Oldroyd博士进行了一个研究,研究调查了38家公司超过100万条的在线销售信息。结果令人惊奇:仅仅5分钟后,跟信息发布者取得联系的几率就会大幅下降。

这听起来让人费解,但是后续研究同样也证实了这个结果。这个研究结果会对你构建处理在线询盘的销售部门的方式产生重大影响。

这其中一个问题是很多公司以对待传统销售线索的方式来对待在线销售线索。例如,调查发现回复在线询盘的平均时间为31个小时。这个时间对于传统的询盘来说可能没有问题,但是对于在线询盘来说这是致命的错误。因为这些在线客户更像是入站电话客户或者站在你面前的客户,他们需要及时的答复。

当你意识到在线客户的这种特点,你就会明白“五分钟时限”的意义。

所以怎样确保在线销售线索可以转换为实际销售?以下是如何处理在线销售线索的三个法则。

法则一:不要让客户等待
你可以把它称之为“Taco Stand”定律。

假设你拥有一家 taco stand门店,有个客户走到柜台前,他一整天都在想着玉米卷,他甚至可以闻到正在制作的玉米卷的味道。面对这样一个客户你会这样回复他么:“我们会在24小时之内把玉米卷为你做好。”?

当然不会。顾客就站在你的面前,他正处在饥饿之中,他的脑袋里想的全是玉米卷。他想立刻就能买到玉米卷。所以,你最好立即能提供给他玉米卷。

像对待柜台前的顾客一样对待你的在线潜在客户。如果你让他们等很长时间,他们就会走掉。

当他们作为一个潜在客户出现的时候,这就是你跟他们接触的最好时机。十分钟后,他们很可能就会把注意力转移到其他地方去,或者会从他们的桌子前离开,或者其他人已经把他们需要的东西卖给他们了。

法则二:构建销售部门的时候考虑到速度因素
大部分的CRM系统会把在线销售线索及时传递给你的销售人员。但是如果你不能组织你的销售人员对这些信息进行实时回复,这个系统对你没有任何帮助。

例如,你可能会考虑创建一个内部团队专们处理在线询盘。如果你没有足够多的在线询盘值得你建立一个专门的团队来做这项工作,那也要对所有的销售人员进行培训,让他们知道要优先处理高质量的在线询盘。

当然,并不是所有的在线询盘都需要优先处理,在把这些信息传给销售人员之前,你可以跟你的营销人员一起筛选出那些质量不高的询盘。例如,可以在网络询盘单上设置一些审查性问题。但是同样需要注意的一点是:当用户点击网络表单、请求信息或登陆网站发布询盘的时候,是你跟在线潜在客户进行接触的最好时机。

为了确保可以实时跟进在线销售线索,你可能需要调整你的业绩评估指标和激励措施。例如,你可以跟踪信息回复时间,促使销售代表快速跟进,调整你的薪酬机制鼓励他们对在线询盘进行实时回复。

但是最好的激励办法可能是让你的销售代表们了解Taco Stand定律。当他们能够想象出一个饥饿的客户的模样的时候,他们会更加积极的去立即联系客户,这样会带来更好的销售业绩。
 

法则三:快速比精确更重要
Oldroyd的研究发现,销售人员及时对在线信息进行回复要比等待合适的销售员来回复在线信息的效果要好得多,因为后者可能太迟了。

这个发现会影响你构建和管理销售团队的方式。回复在线信息的销售人员并不一定非得是最后负责销售的人。最重要的是要在五分钟之内跟客户取得联系,至少获得客户需求的初步信息。一旦跟客户建立了联系,就可以把这个客户交给合适的销售人员来进行进一步的跟踪。

最后一点:你可能认为用邮件回复在线信息要比直接打电话的效果好。但是实际情况不是这样:在B2C销售中,研究表明这两种方式的效果是一样的。

在B2B销售中,传统的电话方式的效果要更好;邮件跟踪的效率只是电话跟踪效率的一半。

出人意料的是,发送邮件后再打电话这种方式的效果更差。最有效的策略是首先用电话进行跟踪,然后用邮件跟踪。


延伸阅读:
找不到客户群,掌握这些经典技巧,让你手到擒来!客户管理如何由“粗放”向“精细化”转型?

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你可能会说:“在线信息真是令人头疼的事情”,没关系。

当然,新业务的来源可能非常广泛,但是找到一种方式把这些销售线索转换成付款行为是一件困难的事情。对大多数商业人士来说最大的问题是把握时机:他们没有可以及时迅速回应在线信息的系统。

前麻省理工学院的研究员 James Oldroyd博士进行了一个研究,研究调查了38家公司超过100万条的在线销售信息。结果令人惊奇:仅仅5分钟后,跟信息发布者取得联系的几率就会大幅下降。

这听起来让人费解,但是后续研究同样也证实了这个结果。这个研究结果会对你构建处理在线询盘的销售部门的方式产生重大影响。

这其中一个问题是很多公司以对待传统销售线索的方式来对待在线销售线索。例如,调查发现回复在线询盘的平均时间为31个小时。这个时间对于传统的询盘来说可能没有问题,但是对于在线询盘来说这是致命的错误。因为这些在线客户更像是入站电话客户或者站在你面前的客户,他们需要及时的答复。

当你意识到在线客户的这种特点,你就会明白“五分钟时限”的意义。

所以怎样确保在线销售线索可以转换为实际销售?以下是如何处理在线销售线索的三个法则。

法则一:不要让客户等待
你可以把它称之为“Taco Stand”定律。

假设你拥有一家 taco stand门店,有个客户走到柜台前,他一整天都在想着玉米卷,他甚至可以闻到正在制作的玉米卷的味道。面对这样一个客户你会这样回复他么:“我们会在24小时之内把玉米卷为你做好。”?

当然不会。顾客就站在你的面前,他正处在饥饿之中,他的脑袋里想的全是玉米卷。他想立刻就能买到玉米卷。所以,你最好立即能提供给他玉米卷。

像对待柜台前的顾客一样对待你的在线潜在客户。如果你让他们等很长时间,他们就会走掉。

当他们作为一个潜在客户出现的时候,这就是你跟他们接触的最好时机。十分钟后,他们很可能就会把注意力转移到其他地方去,或者会从他们的桌子前离开,或者其他人已经把他们需要的东西卖给他们了。

法则二:构建销售部门的时候考虑到速度因素
大部分的CRM系统会把在线销售线索及时传递给你的销售人员。但是如果你不能组织你的销售人员对这些信息进行实时回复,这个系统对你没有任何帮助。

例如,你可能会考虑创建一个内部团队专们处理在线询盘。如果你没有足够多的在线询盘值得你建立一个专门的团队来做这项工作,那也要对所有的销售人员进行培训,让他们知道要优先处理高质量的在线询盘。

当然,并不是所有的在线询盘都需要优先处理,在把这些信息传给销售人员之前,你可以跟你的营销人员一起筛选出那些质量不高的询盘。例如,可以在网络询盘单上设置一些审查性问题。但是同样需要注意的一点是:当用户点击网络表单、请求信息或登陆网站发布询盘的时候,是你跟在线潜在客户进行接触的最好时机。

为了确保可以实时跟进在线销售线索,你可能需要调整你的业绩评估指标和激励措施。例如,你可以跟踪信息回复时间,促使销售代表快速跟进,调整你的薪酬机制鼓励他们对在线询盘进行实时回复。

但是最好的激励办法可能是让你的销售代表们了解Taco Stand定律。当他们能够想象出一个饥饿的客户的模样的时候,他们会更加积极的去立即联系客户,这样会带来更好的销售业绩。
 

法则三:快速比精确更重要
Oldroyd的研究发现,销售人员及时对在线信息进行回复要比等待合适的销售员来回复在线信息的效果要好得多,因为后者可能太迟了。

这个发现会影响你构建和管理销售团队的方式。回复在线信息的销售人员并不一定非得是最后负责销售的人。最重要的是要在五分钟之内跟客户取得联系,至少获得客户需求的初步信息。一旦跟客户建立了联系,就可以把这个客户交给合适的销售人员来进行进一步的跟踪。

最后一点:你可能认为用邮件回复在线信息要比直接打电话的效果好。但是实际情况不是这样:在B2C销售中,研究表明这两种方式的效果是一样的。

在B2B销售中,传统的电话方式的效果要更好;邮件跟踪的效率只是电话跟踪效率的一半。

出人意料的是,发送邮件后再打电话这种方式的效果更差。最有效的策略是首先用电话进行跟踪,然后用邮件跟踪。


延伸阅读:


 

红圈CRM如何帮助中国中小企业实现智能化转型?

产品讨论跳舞的小鱼 发表了文章 • 0 个评论 • 1270 次浏览 • 2017-08-14 17:44 • 来自相关话题

当今世代,万物互联,互联网的飞速发展,强势变革了众多行业的商业模式。一家企业想要赢在未来,必须先从传统企业转型至互联网化的现代企业,借助CRM(客户关系管理)的力量,才能推动企业的市场、销售、客服等各部门的壮大,提升工作效率、提高客户忠诚度、增强客户体验,最终提升企业的销售业绩和竞争力。
正如李克强总理所说:“中国制造2025和互联网+是不可分割的,要使中国制造向智能化的方向发展,必须依靠互联网,依靠云计算,依靠大数据,这样才能使中国200多项产量占世界第一的工业产品跃上新的水平。”在此经济发展大趋势下,所有企业都要加快与互联网的融合,加速互联网化的进程,才能不被时代所抛弃。
今天,中国有5000万中小企业,大部分都面临着管理难题,没有建立科学管理体系,数字化管理更是无从谈起。在此大背景下,红圈CRM应运而生,它融合了移动互联、社交网络、云技术、大数据技术,现已成为覆盖各类企业管理功能的、全面提升企业竞争力的“核武器”!






销售管理八大难题:
1、销售离职,客户被带跑
2、业绩指标总完不成,不知问题在哪
3、销售整天东奔西跑,行为不可管控
4、整个销售团队执行力、专业性不够
5、信息不透明,同事沟通少,支持少
6、新人培训很久不出单,费时费钱
7、每天早晚开会,填写日报,负担重
8、QQ、E-mail、微信等混用,信息无法共享、查询

一、客户管理
将客户资讯存在云端(阿里云),对所有数据进行LOCKet第三方加密,提供军事级别的安全保障。老销售离职也带不走客户,所有客户联系人信息、每次拜访的图文语音、历史记录、往来账目、合同、审批,全都记录在云端,无权限者无法删除更改,方便客户资料的统一管理及整个跟进过程的展开。新人销售能马上接手,不会因为服务不到位而丢失老客户。红圈CRM按照行业特征对客户进行分等级管理,客户“含金量”如何,一目了然。





二、全流程管理
提供了从搜寻线索、挖掘潜在客户需求、商机预测、跟进商机、客户管理、合同管理到回款的全流程管理。只需一个手机,销售就能高效完成所有的工作,老板也能随时监测每一个具体项目的过程、结果,提前发现问题并介入,保障业绩指标的顺利完成。同时,通过规范企业销售管理的所有流程,新员工或转岗员工能快速熟悉新的岗位,从而节省了大量培训时间和经费。





三、商机管理
公司花大价钱通过广告、SEO等手段,得来的销售线索,如果销售跟进不积极,就很容易被浪费。红圈CRM中的客户分为共享和私有两种,共享客户所有人都可以跟进,在客户下建立不同的项目,私有客户跟进详情只有销售自己能见。销售则可以通过“搜寻线索”(公海池),将线索领回“我的客户”(私海),继续跟进打单。管理员也可直接发放线索,并设定能领回的最高客户数量,从而实现资源共享、高效利用。

四、项目管理
同一客户下,可新建多个项目,并一键完成跟进记录、日程计划、销售理单、申报回款等工作,对费用、合同、回款这三大重点项目进行管理。合同管理帮企业实现无纸化管理、合同动态监控,可随时查询执行状态、金额、结款情况、到期日期,帮销售及时催款,减少坏账。科学的回款流程,则让老板实时知道回款结果,有效控制风险。





五、报表管理
主要包含:销售漏斗、销售目标达成(仪表盘)、销售预测、销售阶梯,以及销售业绩对比、人均项目/电话/拜访量排行等。每个大区乃至每名员工都有一个专属的销售漏斗,可以直观看到所有项目成单金额和所属的销售阶段,通过可视化管理及量化销售过程,能够快速甄别有效商机。






销售漏斗分为“建立信任、激发需求、促成立项、引导指标、屏蔽对手、打消顾虑、管理期望、完成收款”等八个阶段,还可根据行业特性自定义销售阶段,通过精细化的销售流程,进行精准的销售预测;通过查看漏斗的形状,能快速判断出员工打单问题在哪,为什么项目漏不下去,领导可以及时介入指导,提升赢率,保障销售指标的完成。仪表盘则清晰显示了销售进度,明确个人与团队的销售趋势,提前预知当前目标的达成结果,协助销售经理及时采取补救措施。






六、效率管理
红圈CRM将手机变为移动便携办公室,为一线销售人员提供百种效率武器,为客户提供更加个性化的交易体验。销售可以一键快速拜访客户,实时记录拜访详情,移动填写工作日志、提交审批。老板可以通过“拜访统计”、“新增客户统计”等图表,随时查看每位员工、每个部门工作总量。同时,CRM系统的“员工定位轨迹”、“员工电子围栏”等功能,能让老板准确掌握销售人员当前位置、工作状态,防止销售擅自脱岗,提升工作效率和真实拜访量。





七、客户成功部保障实施
为了配合专业的产品,红圈CRM客户成功部还能提供更多服务,例如:帮助解决产品实施中遇到的问题,提供系统全面的产品培训,帮助企业梳理销售流程,最终保障服务的成功实施,打造全方位的客户成功方案。

智能化管理是企业发展的未来,唯有借助CRM系统的力量,才能让营销、销售、客服、决策等多个业务领域彼此协调发展,发挥客户数据的最大价值,提高客户满意度和忠诚度,进而保证客户终生价值和企业利润持续增长。红圈CRM携数万家客户服务经验,愿在未来,成为更多中国企业的智能化管理的驱动力!

>>>下载体验红圈CRM软件
 

延伸阅读:
红圈CRM:用移动智能终端推动企业销售管理变革
 
 
  查看全部

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当今世代,万物互联,互联网的飞速发展,强势变革了众多行业的商业模式。一家企业想要赢在未来,必须先从传统企业转型至互联网化的现代企业,借助CRM(客户关系管理)的力量,才能推动企业的市场、销售、客服等各部门的壮大,提升工作效率、提高客户忠诚度、增强客户体验,最终提升企业的销售业绩和竞争力。
正如李克强总理所说:“中国制造2025和互联网+是不可分割的,要使中国制造向智能化的方向发展,必须依靠互联网,依靠云计算,依靠大数据,这样才能使中国200多项产量占世界第一的工业产品跃上新的水平。”在此经济发展大趋势下,所有企业都要加快与互联网的融合,加速互联网化的进程,才能不被时代所抛弃。
今天,中国有5000万中小企业,大部分都面临着管理难题,没有建立科学管理体系,数字化管理更是无从谈起。在此大背景下,红圈CRM应运而生,它融合了移动互联、社交网络、云技术、大数据技术,现已成为覆盖各类企业管理功能的、全面提升企业竞争力的“核武器”!

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销售管理八大难题:
1、销售离职,客户被带跑
2、业绩指标总完不成,不知问题在哪
3、销售整天东奔西跑,行为不可管控
4、整个销售团队执行力、专业性不够
5、信息不透明,同事沟通少,支持少
6、新人培训很久不出单,费时费钱
7、每天早晚开会,填写日报,负担重
8、QQ、E-mail、微信等混用,信息无法共享、查询

一、客户管理
将客户资讯存在云端(阿里云),对所有数据进行LOCKet第三方加密,提供军事级别的安全保障。老销售离职也带不走客户,所有客户联系人信息、每次拜访的图文语音、历史记录、往来账目、合同、审批,全都记录在云端,无权限者无法删除更改,方便客户资料的统一管理及整个跟进过程的展开。新人销售能马上接手,不会因为服务不到位而丢失老客户。红圈CRM按照行业特征对客户进行分等级管理,客户“含金量”如何,一目了然。
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二、全流程管理
提供了从搜寻线索、挖掘潜在客户需求、商机预测、跟进商机、客户管理、合同管理到回款的全流程管理。
只需一个手机,销售就能高效完成所有的工作,老板也能随时监测每一个具体项目的过程、结果,提前发现问题并介入,保障业绩指标的顺利完成。同时,通过规范企业销售管理的所有流程,新员工或转岗员工能快速熟悉新的岗位,从而节省了大量培训时间和经费。
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三、商机管理
公司花大价钱通过广告、SEO等手段,得来的销售线索,如果销售跟进不积极,就很容易被浪费。红圈CRM中的客户分为共享和私有两种,共享客户所有人都可以跟进,在客户下建立不同的项目,私有客户跟进详情只有销售自己能见。销售则可以通过“搜寻线索”(公海池),将线索领回“我的客户”(私海),继续跟进打单。管理员也可直接发放线索,并设定能领回的最高客户数量,从而实现资源共享、高效利用。

四、项目管理
同一客户下,可新建多个项目,并一键完成跟进记录、日程计划、销售理单、申报回款等工作,对费用、合同、回款这三大重点项目进行管理。合同管理帮企业实现无纸化管理、合同动态监控,可随时查询执行状态、金额、结款情况、到期日期,帮销售及时催款,减少坏账。科学的回款流程,则让老板实时知道回款结果,有效控制风险。
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五、报表管理
主要包含:销售漏斗、销售目标达成(仪表盘)、销售预测、销售阶梯,以及销售业绩对比、人均项目/电话/拜访量排行等。每个大区乃至每名员工都有一个专属的销售漏斗,可以直观看到所有项目成单金额和所属的销售阶段,通过可视化管理及量化销售过程,能够快速甄别有效商机。

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销售漏斗分为“建立信任、激发需求、促成立项、引导指标、屏蔽对手、打消顾虑、管理期望、完成收款”等八个阶段,还可根据行业特性自定义销售阶段,通过精细化的销售流程,进行精准的销售预测;通过查看漏斗的形状,能快速判断出员工打单问题在哪,为什么项目漏不下去,领导可以及时介入指导,提升赢率,保障销售指标的完成。仪表盘则清晰显示了销售进度,明确个人与团队的销售趋势,提前预知当前目标的达成结果,协助销售经理及时采取补救措施。

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六、效率管理
红圈CRM将手机变为移动便携办公室,为一线销售人员提供百种效率武器,为客户提供更加个性化的交易体验。销售可以一键快速拜访客户,实时记录拜访详情,移动填写工作日志、提交审批。老板可以通过“拜访统计”、“新增客户统计”等图表,随时查看每位员工、每个部门工作总量。同时,CRM系统的“员工定位轨迹”、“员工电子围栏”等功能,能让老板准确掌握销售人员当前位置、工作状态,防止销售擅自脱岗,提升工作效率和真实拜访量。
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七、客户成功部保障实施
为了配合专业的产品,红圈CRM客户成功部还能提供更多服务,例如:帮助解决产品实施中遇到的问题,提供系统全面的产品培训,帮助企业梳理销售流程,最终保障服务的成功实施,打造全方位的客户成功方案。

智能化管理是企业发展的未来,唯有借助CRM系统的力量,才能让营销、销售、客服、决策等多个业务领域彼此协调发展,发挥客户数据的最大价值,提高客户满意度和忠诚度,进而保证客户终生价值和企业利润持续增长。红圈CRM携数万家客户服务经验,愿在未来,成为更多中国企业的智能化管理的驱动力!

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延伸阅读:
红圈CRM:用移动智能终端推动企业销售管理变革
 
 
 

世上没有最好的东西,只有最适合的东西。

产品讨论销售君 发表了文章 • 0 个评论 • 1461 次浏览 • 2017-08-01 11:12 • 来自相关话题

​1.人力资源管理代表企业——i人事

i人事,优质的人力资源管理SaaS软件。采用全新移动互联网思维,结合HR工作流程习惯,以HR管理为核心、集员工自助APP、考勤、薪酬福利为一体。致力于让专业的HR管理更简单高效,将HR从繁琐的事务性工作中解放出来!







产品亮点 :

1、六大HR模块全覆盖

2、企业PC端平台连接员工自助APP

3、新功能更新迭代快:例如目前第一时间上线“税号扫码开发票”功能

4、多语言版本全球通用




2.CRM代表企业——红圈CRM

红圈CRM是面向大客户和项目型销售团队的移动CRM解决方案。借助红圈CRM,销售团队可以随时随地在一个平台上对所有客户信息和互动情况进行跟踪,打通从销售线索到客户、从客户到商机、商机到合同、订单和回款的整体流程。







产品亮点:

1、多维度的销售漏斗分析 

2、利用商机分配机制共享资源有效提高客户转化率

3、销售阶梯推进客户推进每个阶段




3.客服系统代表企业——智齿客服

智齿科技专注于智能客服领域,属技术创新型互联网企业。旗下智齿客服系统将自然语言理解、机器学习及大数据技术有效整合,解决移动时代、体验经济之下传统客服所不能解决的企业客服痛点。







产品亮点 : 

1、语义分析算法 

2、进行精准业务回答




4.财务软件代表企业——金蝶K/3 WISE

支持苹果、安卓等平台定制开发,个性化定制单据业务、报表查询等功能。定制开发简单、组件式拖曳开发快速、界面美观。支持接入社交平台例如金蝶云之家、微信等。







产品亮点:

1、财务管理软件起家,财务管理软件做得很专业

2、帮助企业实现基础人事管理、专业人力资源管理和员工自助等三个层面的应用




5.协同办公(OA)代表企业——泛微Eteams

泛微成立于2001年,总部设立于上海,专注于协同管理软件领域,并致力于以协同OA为核心帮助企业构建全新的移动办公平台。


产品亮点:

1、轻前端重后端的设计思路

2、协同矩阵模型





  查看全部
​1.人力资源管理代表企业——i人事

i人事,优质的人力资源管理SaaS软件。采用全新移动互联网思维,结合HR工作流程习惯,以HR管理为核心、集员工自助APP、考勤、薪酬福利为一体。致力于让专业的HR管理更简单高效,将HR从繁琐的事务性工作中解放出来!


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产品亮点 :

1、六大HR模块全覆盖

2、企业PC端平台连接员工自助APP

3、新功能更新迭代快:例如目前第一时间上线“税号扫码开发票”功能

4、多语言版本全球通用




2.CRM代表企业——红圈CRM

红圈CRM是面向大客户和项目型销售团队的移动CRM解决方案。借助红圈CRM,销售团队可以随时随地在一个平台上对所有客户信息和互动情况进行跟踪,打通从销售线索到客户、从客户到商机、商机到合同、订单和回款的整体流程。


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产品亮点:

1、多维度的销售漏斗分析 

2、利用商机分配机制共享资源有效提高客户转化率

3、销售阶梯推进客户推进每个阶段




3.客服系统代表企业——智齿客服

智齿科技专注于智能客服领域,属技术创新型互联网企业。旗下智齿客服系统将自然语言理解、机器学习及大数据技术有效整合,解决移动时代、体验经济之下传统客服所不能解决的企业客服痛点。


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产品亮点 : 

1、语义分析算法 

2、进行精准业务回答




4.财务软件代表企业——金蝶K/3 WISE

支持苹果、安卓等平台定制开发,个性化定制单据业务、报表查询等功能。定制开发简单、组件式拖曳开发快速、界面美观。支持接入社交平台例如金蝶云之家、微信等。


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产品亮点:

1、财务管理软件起家,财务管理软件做得很专业

2、帮助企业实现基础人事管理、专业人力资源管理和员工自助等三个层面的应用




5.协同办公(OA)代表企业——泛微Eteams

泛微成立于2001年,总部设立于上海,专注于协同管理软件领域,并致力于以协同OA为核心帮助企业构建全新的移动办公平台。


产品亮点:

1、轻前端重后端的设计思路

2、协同矩阵模型

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销售线索挖掘的成功之路,新三重漏斗营销术!

销售管理销售君 发表了文章 • 0 个评论 • 1849 次浏览 • 2017-07-14 14:30 • 来自相关话题

 传统的三重漏斗是大体分为三个步骤:推式营销、潜在客户培养漏斗和销售人员进行电话机会管理跟进重要线索。但是这个方式的第一步早已不对当今互联网的胃口。如何改变这一方法,更精准的使用潜在客户培养漏斗呢?

目前潜在客户更趋向于依赖网络获取信息。为了顺应客户行为的这种变化,互联网挖掘销售线索就变得尤为重要。新三重漏斗营销应运而生,通过多种媒介进行多次接触,主攻特定的营销目标。

互联网挖掘销售线索日趋成熟,再使用潜在客户培养漏斗,从而筛选出让销售人员进行销售重要线索跟进。这就是适应当今社会步伐的新三重漏斗。新三步:互联网挖掘销售线索、潜在客户漏斗培养计划和销售重点跟进。
步骤一、互联网挖掘销售线索

不管是B2B企业,还是B2C企业,当今销售线索都是任何能够创造交易机会的信息片段,所有相关信息片段构成信息链,最终指向意向购买者。

如果没有线索,潜在客户培养漏斗就会变为无源之水,因此成功的销售线索挖掘是整个战略的第一步。

互联网挖掘销售线索具体方式:推式营销向入式营销转变

推式营销,就是我们传统的营销方式,以前的电话外拨(电话营销)、电视电台广告,以及推送电子邮件群发来传播。但是当今互联网的迅猛发展,这些推式营销变得没有效率,并且变成了昂贵的营销模式,已经不再必要了。







入式营销对于互联网挖掘销售线索更具优势,主要侧重于建立强大的内容来吸引潜在的客户对于你的品牌、产品、服务的关注,通过搜索、提名网站以及其它网站的链接比如博客、视频和社区。
这种入式营销潜移默化的埋线一个个伏笔,为销售线索挖掘提供高效便捷的方式方法。已经被广泛接受那是因为它辅助消费者做购买决定,人们利用网络学习更多关于产品和服务的信息来满足他们的需求。

客户主要通过的各种媒介

①灵活的网页设计和网站开发

②产出战略性的媒体内容

③战略性的登录页面

④音频、视频营销

⑤社交媒体营销

⑥社交书签

找到你的企业信息或产品介绍,其最重要的思想,是客户主动搜索、并关注到了你的品牌。

在这里要强调B2C企业互联网挖掘销售线索与B2B企业略有不同,B2C企业面对的更多的是个人,决策周期短、流程相对简单。而B2B企业的客户多数为企业,其决策周期相对较长,决策流程相对复杂,在大多数的环节上,需要业务人员的跟进,对于销售线索的建立则需要更多的耐心。

随着现代市场营销越来越趋于网络化、数据化、信息碎片化,网络搜索已成为人们获取信息的最主要方式,销售线索通过互联网大数据实现也是大势所趋。


步骤二、潜在客户漏斗培养计划

第一步骤的完美转型后,就又到了我们总提及的漏斗概念。在新三重漏斗中,潜在客户漏斗培养计划做为第二步是对销售线索持续跟进。该培养计划中包括:过滤客户、销售预测和流程设计。

过滤客户

这是收集销售线索之后的最重要的事情之一,就是过滤客户。列出合格客户的标准,只与合格的客户对话,这是高效能做销售的起点!真正的好的客户认同你喜欢你,不介意你卖高价,只有差的客户才会只看价格,一提价他就走,这样的客户就应该把他过滤掉,根本不必惋惜。主动过滤那些质量差的客户,选择最好的最喜欢你的客户来服务!

销售预测

在销售预测中使用了逆推思维:模拟未来,倒行逆施。结合上面筛选出来的客户,通过预测公式计算出可能的订单金额,制定销售目标,达成销售计划。

假设目标是要完成20万的收入,如果都从新客户里来,假设一个单子利润平均500元,就需要找 400 个新客户成交。如果销售周期是半年,半年中就需要找齐这400个成交客户。如果转化率是10%,那么在漏斗的第一阶段就需要4000个新客户引流进来。

流程设计

整个漏斗培养计划中线索识别,目标预测最后就是对于流程的理解,运用漏斗培养计划制订高效合理的销售流程。

从和客户第一次接触开始,到最后跟你成交中间要经历的环节和过程。这个流程把一个对你很陌生的,没有任何信任感的潜在客户,从不了解你,慢慢发展到了解你,认可你,认可你的价值理念,从尝试购买到不断的购买,最后变成你老客户。








步骤三、销售重点跟进

在完成前两个至关重要步骤后,销售还需要重点跟进,这其中包括转变性跟进和长远性跟进。

转变性跟进

转变性跟进,是指通过预约或者拜访知道通过努力可以达成合作的一种跟进方法。这个跟进阶段值得注意的是,客户对你的产品还没有一个很深的了解,态度暧昧,可买可不买。对这类客户要尽量把自己的产品说的浅显易懂,要把产品给客户带来得好处数量化,激起客户的购买欲。客户往往最关心你的产品会给他的公司带来什么样的实惠。

长远性跟进

长远性跟进,是指短期内还难以达成合作的跟进方法。这类客户不会由于你积极的跟进就会要你的产品或者和你合作。对这类客户是不是就放弃不跟了呢?实践证明,往往这类客户会出现大买家,但你跟的太紧反而引起反感。最好的做法是和他真心实意的做朋友。
欢迎关注红圈之家,致力打造销售管理职场新媒体!深度关注企业销售管理职场的趋势与发展。
 
决定销售成败的7种动机!
3种愚蠢的销售快捷方式,你最好还是不要知道比较好! 查看全部

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 传统的三重漏斗是大体分为三个步骤:推式营销、潜在客户培养漏斗和销售人员进行电话机会管理跟进重要线索。但是这个方式的第一步早已不对当今互联网的胃口。如何改变这一方法,更精准的使用潜在客户培养漏斗呢?

目前潜在客户更趋向于依赖网络获取信息。为了顺应客户行为的这种变化,互联网挖掘销售线索就变得尤为重要。新三重漏斗营销应运而生,通过多种媒介进行多次接触,主攻特定的营销目标。

互联网挖掘销售线索日趋成熟,再使用潜在客户培养漏斗,从而筛选出让销售人员进行销售重要线索跟进。这就是适应当今社会步伐的新三重漏斗。新三步:互联网挖掘销售线索、潜在客户漏斗培养计划和销售重点跟进。
步骤一、互联网挖掘销售线索

不管是B2B企业,还是B2C企业,当今销售线索都是任何能够创造交易机会的信息片段,所有相关信息片段构成信息链,最终指向意向购买者。

如果没有线索,潜在客户培养漏斗就会变为无源之水,因此成功的销售线索挖掘是整个战略的第一步。

互联网挖掘销售线索具体方式:推式营销向入式营销转变

推式营销,就是我们传统的营销方式,以前的电话外拨(电话营销)、电视电台广告,以及推送电子邮件群发来传播。但是当今互联网的迅猛发展,这些推式营销变得没有效率,并且变成了昂贵的营销模式,已经不再必要了。

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入式营销对于互联网挖掘销售线索更具优势,主要侧重于建立强大的内容来吸引潜在的客户对于你的品牌、产品、服务的关注,通过搜索、提名网站以及其它网站的链接比如博客、视频和社区。
这种入式营销潜移默化的埋线一个个伏笔,为销售线索挖掘提供高效便捷的方式方法。已经被广泛接受那是因为它辅助消费者做购买决定,人们利用网络学习更多关于产品和服务的信息来满足他们的需求。

客户主要通过的各种媒介

①灵活的网页设计和网站开发

②产出战略性的媒体内容

③战略性的登录页面

④音频、视频营销

⑤社交媒体营销

⑥社交书签

找到你的企业信息或产品介绍,其最重要的思想,是客户主动搜索、并关注到了你的品牌。

在这里要强调B2C企业互联网挖掘销售线索与B2B企业略有不同,B2C企业面对的更多的是个人,决策周期短、流程相对简单。而B2B企业的客户多数为企业,其决策周期相对较长,决策流程相对复杂,在大多数的环节上,需要业务人员的跟进,对于销售线索的建立则需要更多的耐心。

随着现代市场营销越来越趋于网络化、数据化、信息碎片化,网络搜索已成为人们获取信息的最主要方式,销售线索通过互联网大数据实现也是大势所趋。


步骤二、潜在客户漏斗培养计划

第一步骤的完美转型后,就又到了我们总提及的漏斗概念。在新三重漏斗中,潜在客户漏斗培养计划做为第二步是对销售线索持续跟进。该培养计划中包括:过滤客户、销售预测和流程设计。

过滤客户

这是收集销售线索之后的最重要的事情之一,就是过滤客户。列出合格客户的标准,只与合格的客户对话,这是高效能做销售的起点!真正的好的客户认同你喜欢你,不介意你卖高价,只有差的客户才会只看价格,一提价他就走,这样的客户就应该把他过滤掉,根本不必惋惜。主动过滤那些质量差的客户,选择最好的最喜欢你的客户来服务!

销售预测

在销售预测中使用了逆推思维:模拟未来,倒行逆施。结合上面筛选出来的客户,通过预测公式计算出可能的订单金额,制定销售目标,达成销售计划。

假设目标是要完成20万的收入,如果都从新客户里来,假设一个单子利润平均500元,就需要找 400 个新客户成交。如果销售周期是半年,半年中就需要找齐这400个成交客户。如果转化率是10%,那么在漏斗的第一阶段就需要4000个新客户引流进来。

流程设计

整个漏斗培养计划中线索识别,目标预测最后就是对于流程的理解,运用漏斗培养计划制订高效合理的销售流程。

从和客户第一次接触开始,到最后跟你成交中间要经历的环节和过程。这个流程把一个对你很陌生的,没有任何信任感的潜在客户,从不了解你,慢慢发展到了解你,认可你,认可你的价值理念,从尝试购买到不断的购买,最后变成你老客户。


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步骤三、销售重点跟进

在完成前两个至关重要步骤后,销售还需要重点跟进,这其中包括转变性跟进和长远性跟进。

转变性跟进

转变性跟进,是指通过预约或者拜访知道通过努力可以达成合作的一种跟进方法。这个跟进阶段值得注意的是,客户对你的产品还没有一个很深的了解,态度暧昧,可买可不买。对这类客户要尽量把自己的产品说的浅显易懂,要把产品给客户带来得好处数量化,激起客户的购买欲。客户往往最关心你的产品会给他的公司带来什么样的实惠。

长远性跟进

长远性跟进,是指短期内还难以达成合作的跟进方法。这类客户不会由于你积极的跟进就会要你的产品或者和你合作。对这类客户是不是就放弃不跟了呢?实践证明,往往这类客户会出现大买家,但你跟的太紧反而引起反感。最好的做法是和他真心实意的做朋友。
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决定销售成败的7种动机!
3种愚蠢的销售快捷方式,你最好还是不要知道比较好!

当了多年销售团队的“带头大哥”,我是这样开辟区域销售之路的!

销售管理销售君 发表了文章 • 0 个评论 • 1820 次浏览 • 2017-05-12 14:05 • 来自相关话题

战国秦军被称为虎狼之师,春秋越甲三千可吞吴。秦军的强大,商鞅变法中军队上的根本变革息息相关。可以说好的管理者制度对一个军队起到至关重要的指导作用,而一个卓越的销售团队也需要独具慧眼的管理者发挥作用。

俗话说做到一个大区销售经理的位置不是很难的事情,但要真正当好一个大区销售经理则不是一件容易的事情了。王经理曾担任某公司的大区销售经理一职,在这段历程中,原本发展顺利可以走到更重要的营销总监或者企业副总的位置上,但突然有一天被告知对下属基层疏于管理,变得仕途多舛。最后连一方诸侯职位都不保,种种矛盾下离开公司。

一、销售团队的“带头大哥”都具备这些潜质!

销售人员的管理工作属于管理范畴而非营销手段,而很多区域管理者都是因为在从事一线销售工作、单兵作战时取得优秀的业绩而被企业提升到管理岗位上的,因此,缺乏管理实践的经验。对此一个管理者主动完善自身的能力结构和知识结构,提高管理素养,就显得尤为重要。

1、主动学习

管理者学习的途径有很多,如向高层请教、与同行讨论,听公开课等,即要了解管理学的基本框架,掌握基本的管理工具,唯有如此,才能运用于指导工作实践。这就要求学习者必须在运用其它学习方式的同时,系统的去阅读一本管理学的著作,作为初学者应以简明读本为宜,这里推荐《危机领导力》一书。

2、主动实践

对于很多从基层逐步走上管理岗位的营销管理者来说,其营销手段和营销技能的运用即业务能力往往是很突出的,但对于人员管理尚处于一种“下意识”状态,因此,了解了自身的能力短板后,在完善理论同时还应主动结合理论,进行管理制度的完善、管理工具的使用、管理成效的评估等实践工作,从“下意识”变为“有意识”,在实践中领会和提高。

3、树立正确管理观

销售团队的成败一在于策略是否合理,二在于执行是否到位。执行力关键在于你是否拥有一支“团结紧张、严肃活泼”的团队,而打造一支合格的团队,是需要一位殚精竭虑的管理者。

不仅要对于人际应对乐此不彼,团队建设不能大谈团队建设、人员激励等多流于形式,在团队管理上真正花时间与精力去提高认识、制定合理的规划、使用合适的手段。树立正确的人员管理观,重新调整人员管理工作在本职中的位置,是做好此项工作的前提。

二、“带头大哥”怎么管、管什么?

管理者应扮演什么角色?销叔也结合实践,谈谈自己的认识:

1、制定合理的人员计划

即进行下一营销周期的定岗定编,制定阶段性的人员需求计划。阶段性的人员计划要求能结合本区域营销工作的实际预测、发掘本区域的潜在人员需求,要求具有前瞻性、合理性。

2、善于识人

有两种情况,一是若本区域拥有招聘权,则在招聘实施时要善于对应聘人员进行综合考察,原则是应聘人员须与岗位匹配。二是要在日常的工作中要注意观察、了解自己的团队成员,做到知人善任、取长补短。

3、勤于育人

作为团队的“带头大哥”,引导、培育自已的团队成员,提高团队成员的综合素质,以利于辖区业务工作成效的提升,于公于私都责无旁贷。

具体要求有:

(1)率先垂范:以身作则,树立榜样,引导下属的行为。

(2)培训指导:充分利用业务例会、下市场等机会和形式进行工作指导。

(3)完善计划:根据实际情况,规划培训科目、日程、形式等。

4、责、权、利妥善安排

(1)让下属人员明白自己的“责”

一是岗位职责,即这个岗位是做什么的;二是工作任务安排和目标设定,以一个月份来说,区域主管要在月度例会上对下月的工作对每一个下属人员进行明确的工作规划和安排以及月度目标下达,即要让其知道下月该做哪些工作,要做到什么程度。这样既能保证阶段性业务对策的正确贯彻也让下属业务人员做到心中有数,不至于因不知道该干什么而无所事事。

(2)善于分权

很多区域管理者把下属当成自已的附属品和简单的工具,把所有权力都集中在自己手中,什么事都要得到自已的首肯才能执行。认为这样才能体现自已的份量,孰不知,这恰恰是不懂管理的体现。

三、谁人无过,“带头大哥”要避免的大忌

避免大忌之一:销售无计划

在竞争激烈的市场上,销售管理者要是像一头闯入火阵的野牛,东冲西撞最后只能是撞得头破血流。

在分析当前市场形势和企业现状的基础上,制定明确的销售目标、回款目标、和其他定性、定量目标;根据目标编制预算和预算分配方案;落实具体执行人员、职责和时间。

避免大忌之二:过程无控制

“只要结果,不管过程”,不对团队的销售行动进行监督和控制,这是企业普遍存在的问题。

海尔公司的“3E”管理法,即管好每个业务员的每一天所做的每件事,不正是海尔公司销售管理工作顺利发展的重要保证吗?

避免大忌之三:客户无管理

目前,销售过程中普遍存在的问题,如客户对企业不忠诚、窜货现象、应收帐款成堆等,都是企业对客户管理不当的结果。

避免大忌之四:信息无反馈

为什么有些客户档案长期不真实?为什么同类事件反复发生而不能根治?一旦发现,则已经处于破产边缘,无力回天!其根本原因在于无及时的制度性的管理反馈。

管理者要在团队中建立起一套系统的业务报告体系,未及时地收集和反馈信息。对企业的发展而言,销售额不重要,重要的是市场信息。

避免大忌之五:业绩无考核

销售管理者的一个重要内容就是培养团队的销售能力,业务员没有考核,就不会耀人的业绩。
红圈之家,致力打造销售管理职场新媒体!深度关注企业销售管理职场的趋势与发展。





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战国秦军被称为虎狼之师,春秋越甲三千可吞吴。秦军的强大,商鞅变法中军队上的根本变革息息相关。可以说好的管理者制度对一个军队起到至关重要的指导作用,而一个卓越的销售团队也需要独具慧眼的管理者发挥作用。

俗话说做到一个大区销售经理的位置不是很难的事情,但要真正当好一个大区销售经理则不是一件容易的事情了。王经理曾担任某公司的大区销售经理一职,在这段历程中,原本发展顺利可以走到更重要的营销总监或者企业副总的位置上,但突然有一天被告知对下属基层疏于管理,变得仕途多舛。最后连一方诸侯职位都不保,种种矛盾下离开公司。

一、销售团队的“带头大哥”都具备这些潜质!

销售人员的管理工作属于管理范畴而非营销手段,而很多区域管理者都是因为在从事一线销售工作、单兵作战时取得优秀的业绩而被企业提升到管理岗位上的,因此,缺乏管理实践的经验。对此一个管理者主动完善自身的能力结构和知识结构,提高管理素养,就显得尤为重要。

1、主动学习

管理者学习的途径有很多,如向高层请教、与同行讨论,听公开课等,即要了解管理学的基本框架,掌握基本的管理工具,唯有如此,才能运用于指导工作实践。这就要求学习者必须在运用其它学习方式的同时,系统的去阅读一本管理学的著作,作为初学者应以简明读本为宜,这里推荐《危机领导力》一书。

2、主动实践

对于很多从基层逐步走上管理岗位的营销管理者来说,其营销手段和营销技能的运用即业务能力往往是很突出的,但对于人员管理尚处于一种“下意识”状态,因此,了解了自身的能力短板后,在完善理论同时还应主动结合理论,进行管理制度的完善、管理工具的使用、管理成效的评估等实践工作,从“下意识”变为“有意识”,在实践中领会和提高。

3、树立正确管理观

销售团队的成败一在于策略是否合理,二在于执行是否到位。执行力关键在于你是否拥有一支“团结紧张、严肃活泼”的团队,而打造一支合格的团队,是需要一位殚精竭虑的管理者。

不仅要对于人际应对乐此不彼,团队建设不能大谈团队建设、人员激励等多流于形式,在团队管理上真正花时间与精力去提高认识、制定合理的规划、使用合适的手段。树立正确的人员管理观,重新调整人员管理工作在本职中的位置,是做好此项工作的前提。

二、“带头大哥”怎么管、管什么?

管理者应扮演什么角色?销叔也结合实践,谈谈自己的认识:

1、制定合理的人员计划

即进行下一营销周期的定岗定编,制定阶段性的人员需求计划。阶段性的人员计划要求能结合本区域营销工作的实际预测、发掘本区域的潜在人员需求,要求具有前瞻性、合理性。

2、善于识人

有两种情况,一是若本区域拥有招聘权,则在招聘实施时要善于对应聘人员进行综合考察,原则是应聘人员须与岗位匹配。二是要在日常的工作中要注意观察、了解自己的团队成员,做到知人善任、取长补短。

3、勤于育人

作为团队的“带头大哥”,引导、培育自已的团队成员,提高团队成员的综合素质,以利于辖区业务工作成效的提升,于公于私都责无旁贷。

具体要求有:

(1)率先垂范:以身作则,树立榜样,引导下属的行为。

(2)培训指导:充分利用业务例会、下市场等机会和形式进行工作指导。

(3)完善计划:根据实际情况,规划培训科目、日程、形式等。

4、责、权、利妥善安排

(1)让下属人员明白自己的“责”

一是岗位职责,即这个岗位是做什么的;二是工作任务安排和目标设定,以一个月份来说,区域主管要在月度例会上对下月的工作对每一个下属人员进行明确的工作规划和安排以及月度目标下达,即要让其知道下月该做哪些工作,要做到什么程度。这样既能保证阶段性业务对策的正确贯彻也让下属业务人员做到心中有数,不至于因不知道该干什么而无所事事。

(2)善于分权

很多区域管理者把下属当成自已的附属品和简单的工具,把所有权力都集中在自己手中,什么事都要得到自已的首肯才能执行。认为这样才能体现自已的份量,孰不知,这恰恰是不懂管理的体现。

三、谁人无过,“带头大哥”要避免的大忌

避免大忌之一:销售无计划

在竞争激烈的市场上,销售管理者要是像一头闯入火阵的野牛,东冲西撞最后只能是撞得头破血流。

在分析当前市场形势和企业现状的基础上,制定明确的销售目标、回款目标、和其他定性、定量目标;根据目标编制预算和预算分配方案;落实具体执行人员、职责和时间。

避免大忌之二:过程无控制

“只要结果,不管过程”,不对团队的销售行动进行监督和控制,这是企业普遍存在的问题。

海尔公司的“3E”管理法,即管好每个业务员的每一天所做的每件事,不正是海尔公司销售管理工作顺利发展的重要保证吗?

避免大忌之三:客户无管理

目前,销售过程中普遍存在的问题,如客户对企业不忠诚、窜货现象、应收帐款成堆等,都是企业对客户管理不当的结果。

避免大忌之四:信息无反馈

为什么有些客户档案长期不真实?为什么同类事件反复发生而不能根治?一旦发现,则已经处于破产边缘,无力回天!其根本原因在于无及时的制度性的管理反馈。

管理者要在团队中建立起一套系统的业务报告体系,未及时地收集和反馈信息。对企业的发展而言,销售额不重要,重要的是市场信息。

避免大忌之五:业绩无考核

销售管理者的一个重要内容就是培养团队的销售能力,业务员没有考核,就不会耀人的业绩。
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最赚钱的性格是执着

销售管理跳舞的小鱼 发表了文章 • 0 个评论 • 1725 次浏览 • 2017-05-04 18:07 • 来自相关话题

对于现在浮躁的年轻人来说,赚钱是大家统一的认识,所以很多人都会去度娘“最赚钱的工作是什么”、“最赚钱的行业是什么”、、、好像进入了最赚钱的行业、从事了最赚钱的职业就能“不断升值、加薪、然后赢取白富美走上人生巅峰”似的。

行业、职业只是你赚钱的一个途径,其实,想要赚钱最重要的是人本身,而性格就是最大的因素。那么,最赚钱的性格是什么?

执着!

美国一家调查机构的一组数据会启迪人们去寻找答案。这组数据令人震惊,更令人深思。
调查发现,新业务中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。
有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。有25%在打第二次电话后就放弃了。12%在打第三次以后放弃。有10%继续打电话,直到成功为止。
这些不放弃的10%的人正是收入最多的人士,与一些名人,公司主管和专业人士并驾齐驱。

巴菲特是举世公认的股神,全球首富,但64岁的塞拉·佐豪森从46岁开始操盘,52岁接掌了一个濒临清算命运的小基金,在12年间让它的规模从2000万美元增至17亿美元,操作业绩打败了股神巴菲特。
她这人有什么很特别的呢?她读大学时,不像多数女同学那样去念文学院,而是申请进入苏黎世联邦理工学院,主修研究生物的生命科学系,这是一个冷门、偏门,大家认为这个专业不好,将来很难找到工作,很难有出息。可她不这样认为,而是学得津津有味。
大学毕业后,她没有因为自己毕业于名校,该学院有“诺贝尔奖得主大学”之称,包括爱因斯坦在内共产生过21位诺贝尔奖得主。赛拉不但成绩好,思维能力更是过人。她精通德、法、英3种语言,她找到了一个与专业无关的股票分析师的工作,她没有嫌弃,没有瞧不起自己的工作,尽管她的工作很不起眼,就是读财报、找资料、做研究、挑股票,她研究扎实、选股眼光独到、严守操作纪律、乐于学习,而是乐此不彼,一干就是6年,恰恰是这些年的分析师生涯让她练就了扎实的基本功。
她这人很独立特行,只要天气允许,赛拉就会骑自行车或穿着溜冰鞋去上班。她不走拥挤的街道,专挑人少的公园或人行道走。同事都说这人怪怪的,言行举止、思维观念、行事风格与大家都不太一样。
这样的个性反映到操作上就是,她专挑那些被市场忽略的中型股投资,这些股票虽然常常引发市场怀疑,但她却屡屡获胜。1993年46岁的赛拉被一家资产管理公司相中,变成第一线的操盘手,从而突显慧眼。1999年7月,赛拉被Talon资产管理公司聘为总裁,接管旗下业绩不佳、濒临清算命运的Aston/OptimumMidCap基金,她深谙发掘冷门股的价值。她和巴菲特一样,在投资一家公司之前,她会仔细研究这家公司的财务状况、产品特性,接着亲自拜访这家公司的管理层,了解公司的策略和管理模式,再评估这家公司是否具有成长性,股价是否被低估。2002年网络科技泡沫破灭后,赛拉曾大举买进雅虎股票,因此饱受争议。面对外界的好奇和争议,赛拉说:“最好的点子常常是那些让人们说‘你疯了’的点子。”事实证明,她的确选对了!结果不到两年,其股价大涨3.2倍,她从此一鸣惊人。
 
赛拉形容自己是“谨慎,甚至有点儿偏执的人”。

看来,最赚钱的性格是独立特行、谨慎偏执、果敢坚韧。正如64岁的塞拉·佐豪森说的:“只要确定股票有价值,不管别人认为你多疯狂,也要勇敢买进。”







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对于现在浮躁的年轻人来说,赚钱是大家统一的认识,所以很多人都会去度娘“最赚钱的工作是什么”、“最赚钱的行业是什么”、、、好像进入了最赚钱的行业、从事了最赚钱的职业就能“不断升值、加薪、然后赢取白富美走上人生巅峰”似的。

行业、职业只是你赚钱的一个途径,其实,想要赚钱最重要的是人本身,而性格就是最大的因素。那么,最赚钱的性格是什么?

执着!

美国一家调查机构的一组数据会启迪人们去寻找答案。这组数据令人震惊,更令人深思。
调查发现,新业务中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。
有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。有25%在打第二次电话后就放弃了。12%在打第三次以后放弃。有10%继续打电话,直到成功为止。
这些不放弃的10%的人正是收入最多的人士,与一些名人,公司主管和专业人士并驾齐驱。

巴菲特是举世公认的股神,全球首富,但64岁的塞拉·佐豪森从46岁开始操盘,52岁接掌了一个濒临清算命运的小基金,在12年间让它的规模从2000万美元增至17亿美元,操作业绩打败了股神巴菲特。
她这人有什么很特别的呢?她读大学时,不像多数女同学那样去念文学院,而是申请进入苏黎世联邦理工学院,主修研究生物的生命科学系,这是一个冷门、偏门,大家认为这个专业不好,将来很难找到工作,很难有出息。可她不这样认为,而是学得津津有味。
大学毕业后,她没有因为自己毕业于名校,该学院有“诺贝尔奖得主大学”之称,包括爱因斯坦在内共产生过21位诺贝尔奖得主。赛拉不但成绩好,思维能力更是过人。她精通德、法、英3种语言,她找到了一个与专业无关的股票分析师的工作,她没有嫌弃,没有瞧不起自己的工作,尽管她的工作很不起眼,就是读财报、找资料、做研究、挑股票,她研究扎实、选股眼光独到、严守操作纪律、乐于学习,而是乐此不彼,一干就是6年,恰恰是这些年的分析师生涯让她练就了扎实的基本功。
她这人很独立特行,只要天气允许,赛拉就会骑自行车或穿着溜冰鞋去上班。她不走拥挤的街道,专挑人少的公园或人行道走。同事都说这人怪怪的,言行举止、思维观念、行事风格与大家都不太一样。
这样的个性反映到操作上就是,她专挑那些被市场忽略的中型股投资,这些股票虽然常常引发市场怀疑,但她却屡屡获胜。1993年46岁的赛拉被一家资产管理公司相中,变成第一线的操盘手,从而突显慧眼。1999年7月,赛拉被Talon资产管理公司聘为总裁,接管旗下业绩不佳、濒临清算命运的Aston/OptimumMidCap基金,她深谙发掘冷门股的价值。她和巴菲特一样,在投资一家公司之前,她会仔细研究这家公司的财务状况、产品特性,接着亲自拜访这家公司的管理层,了解公司的策略和管理模式,再评估这家公司是否具有成长性,股价是否被低估。2002年网络科技泡沫破灭后,赛拉曾大举买进雅虎股票,因此饱受争议。面对外界的好奇和争议,赛拉说:“最好的点子常常是那些让人们说‘你疯了’的点子。”事实证明,她的确选对了!结果不到两年,其股价大涨3.2倍,她从此一鸣惊人。
 
赛拉形容自己是“谨慎,甚至有点儿偏执的人”。

看来,最赚钱的性格是独立特行、谨慎偏执、果敢坚韧。正如64岁的塞拉·佐豪森说的:“只要确定股票有价值,不管别人认为你多疯狂,也要勇敢买进。”

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为何你也用销售漏斗,却仍瞄不准有效客户?

销售管理销售君 发表了文章 • 0 个评论 • 1978 次浏览 • 2017-04-25 18:05 • 来自相关话题

 用销售漏斗的人很多,用好的却没有几个。漏斗搭建过程十分漫长,而且很容易被人乱用。例如,很多销售管理者经常指着漏斗对销售人员说:“现在这个项目赢单的概率已经超过45%了。”这就是瞎掰。
​如何建立销售漏斗

销售漏斗的建立有一个基础:确定的销售流程。也就说销售要像生产线一样一步步的按照标准流程和动作走完。但是销售真的能做到这一点吗?

我们假设是有流程的,比如第一步发现客户、第二步建立信任、第三步获得需求、第四步有效推荐。第五步商务谈判。现在,你的运气很好,又到了商务谈判阶段,第二天客户要邀请你去谈谈价格。这时候意外发生了,客户的选型小组一个成员提出了新的需求。你需要怎么办?十有八九,你需要了解他的需求,并重新修改方案,甚至需要重新报价。你发现你又跳回到了流程的前半段(也是漏斗的前半段),而不是顺着流程向下走。因为固定的销售流程是销售漏斗赖于成立的必要条件之一。

对于一个销售来说,销售流程一般会分为几步:

(1)首先要确定每个产品的销售阶段和先后顺序,然后在此基础上定义每个阶段的具体工作任务。

(2)确定项目的平均销售周期(项目在漏斗中的移动速度),比如S系列的挖掘机平均每单销售周期是45天。

(3)确定好每个阶段的成功率(漏斗的倾斜度),假设确认客户意向阶段有10个项目,最终落单的是2个,这个阶段的成功率就是20%。

解锁“销售漏斗”的正确方式

销售流程应该是逻辑,而不是顺序。应该是立体的,而不是直线的。应是诸多因素的综合考量决定下一步行动计划。目前的漏斗适合群体的销售管理,不适合对业务和个人的管理。销售漏斗的主要作用任然是一下两点:

(1)适合群体,但不适合具体销售人员的使用,因为没有足够的‘量‘支撑统计规律。

(2)适合管理,但不适合业务,尤其是对具体业务本身进行指导。因为每个项目都有独特性。

销售漏斗在群体数量足够大的时候,共性会占主导地位。共性对销售管理的意义很大,对具体销售业务的意义很小。看来面向群体的漏斗和面向个体的漏斗必须分开。

我们还需要找到一个解决以上两个问题的漏斗模型--米勒漏斗。双剑合璧,也许就能找到一个较好的解决方案。

“米勒漏斗”是个什么鬼?

通过上面的分析,我们可以看到,要找的漏斗必须是以‘人’为中心的,不能以‘事’为中心,只有这样,才能解决群体和单体项目问题。

接下来要介绍的这个漏斗模型,是由米勒黑曼公司提出的。所以我们就简称它为米勒漏斗。为了便于比较,前面介绍的模型我们简称为传统漏斗。米勒漏斗的模型如图所示:
第一层:全部区域

别误会,这里的全部区域不是指你所负责的某个地区或者行业的全部客户,而是指客户匹配的概念。这一层还没进销售漏斗,属于商业机会不属于销售机会,其实就是我们说的线索阶段。

第二层:漏斗上

这个阶段已经进漏斗了,也就说,销售人员已经和客户共同进入到销售状态中来了。这要符合几个条件:

至少与客户有过一次的接触; 确定你的产品能够满足客户的需求; 客户的至少一个角色表现出了对你产品或者方案的兴趣。

第三层:漏斗中

上一步是确定项目真假,这一步就是我们平常说的‘运作’了。这一步的核心是‘覆盖’,当然是指覆盖所有的客户采购角色。要求如下:

找到了客户中所有影响采购的角色,了解他们的影响级别,并确保供应商的人和他们做过接触; 了解了每个人对项目的看法,对于两类对项目感兴趣的人(渐进模式和困难模式)找到他们的痛点; 确定每个采购角色的个人最想在这个项目中得到的东西,并且确保他们自己也知道了你(销售人员)能满足他们的这些个人利益; 不断的重复评测项目(按照策略销售的要求),减少劣势的不良影响,确保优势在发挥作用。

第四层:最优少量

在销售中,会有一个这样一个阶段,就是不确定因素基本没有了,比如,客户同意了你的价格,并告诉你准备签约了。这个阶段的标准是:

只有很少的事要做了,比如等着签字,等着走流程。你非常确切的知道是什么事; 你不需要再猜测任何采购影响者的想法了,你知道他们每个人的想法是什么,并且都做了处理。 你有效的屏蔽了你的劣势或者至少知道怎样屏蔽了;你清楚的知道大约什么时候能落单。

这四层就是米勒漏斗的全部了。大家可以看得出来,米勒漏斗关注的是业务本身,不是管理本身,关注是客户,而不是流程。因此他是销售人员的工具。当然销售管理者也可以用它做销售辅导和检查工具,但是这个漏斗的拥有者应该是销售人员自己,它扮演着一个销售人员自己正在运作的项目角色。

如何解决传统漏斗不能解决的问题?

建立工作的优先顺序:

第一步:先把漏斗里最优少量客户的扫尾,把钱抓到手再说。

第二步:分析和缩小漏斗里全部区域里那一层的客户,销售最喜欢拖延这一层的客户。而这一层最耗时间,你得尽快下手。

第三步:审查处于漏斗上的那一部分客户,看哪些是值得努力的。

第四步:按照策略销售要求,处理‘漏斗中’那一层的客户。

用米勒漏斗如何诊断和解决问题?

和传统漏斗相似,米勒漏斗也不总是那种标准形状,奇形怪状的多了,每种异形都代表了一种常见错误。对于销售的能力评估很有建设性,下面举例的错误形状也显而易见的反应了销售的一些缺陷:

香槟漏斗:就是‘漏斗上’阶段肿起来了。这意味着销售人员什么菜都往篮子里扔,这常见于一些新销售,人家都要招标了,他也冲上去耍两下。客户给个棒槌,他就当针使。还把这种做法叫做勤奋。 解决这个问题的办法是要求此类销售人员每周找出一、两个高质量客户,然后再去确定客户中具体角色是否处于增长模式或困难模式,如果不是这两种模式,这个客户暂时放弃。

阻塞漏斗:这种漏斗‘漏斗中’那一层肿起来了。出现这种问题的原因有很多,比如销售人员根本不知道客户是如何决策的,过早的演示了产品但是客户对产品有不满意的地方等等,总之就是陷在一件事里出不来了,项目停止前进了。 解决的办法也比较简单:换个人试试,比如让你的售前顾问出面。别自己在里面瞎转。

乒乓球漏斗:这种漏斗意味着销售人员比杜甫都忙,今天这事,明天那事,就是不落单。产生这个问题的原因是销售人员不能为自己的项目确定单一销售目标,解决办法是让他们静下心来,确定每个项目到底卖什么产品、什么时候卖、卖多少钱。这几个问题想清楚了,基本就知道自己要干什么了。

呼啸漏斗:这类漏斗和乒乓球漏斗相反,此类销售人员最喜欢的干的事情就是一棵树上吊死。比如就认为搞定领导就搞定一切,这违背了销售中的‘覆盖’原则。 产生此问题的原因在于惰性思想,总想快速成单。即使这样的单子成了,也意味着后面实施交付的巨大困难,甚至赔钱,毕竟你不了解客户需求,又何谈很好的满足呢?

米勒漏斗讲完了,不过要用好它也不是件容易的事,最关键的是要理解其蕴含的策略销售思想。还是那句话,销售是门科学,不能忽悠。

米勒漏斗也有些固有的缺点,比如对销售预测支持就相对弱。所以传统漏斗与米勒漏斗相结合,也许是一种最佳的模式,前者是销售组织用于管理整体的项目。后者是销售人员用于管理自己的项目。前者偏重管理,后者偏重业务,珠联璧合、得心应手。

欢迎关注销十一郎,和你聚焦职场销售,细说人生百态。更多文章请关注“红圈之家”,如果你是业务员或是职场能人,我们愿意见证你变得更好更成功! 查看全部

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 用销售漏斗的人很多,用好的却没有几个。漏斗搭建过程十分漫长,而且很容易被人乱用。例如,很多销售管理者经常指着漏斗对销售人员说:“现在这个项目赢单的概率已经超过45%了。”这就是瞎掰。
​如何建立销售漏斗

销售漏斗的建立有一个基础:确定的销售流程。也就说销售要像生产线一样一步步的按照标准流程和动作走完。但是销售真的能做到这一点吗?

我们假设是有流程的,比如第一步发现客户、第二步建立信任、第三步获得需求、第四步有效推荐。第五步商务谈判。现在,你的运气很好,又到了商务谈判阶段,第二天客户要邀请你去谈谈价格。这时候意外发生了,客户的选型小组一个成员提出了新的需求。你需要怎么办?十有八九,你需要了解他的需求,并重新修改方案,甚至需要重新报价。你发现你又跳回到了流程的前半段(也是漏斗的前半段),而不是顺着流程向下走。因为固定的销售流程是销售漏斗赖于成立的必要条件之一。

对于一个销售来说,销售流程一般会分为几步:

(1)首先要确定每个产品的销售阶段和先后顺序,然后在此基础上定义每个阶段的具体工作任务。

(2)确定项目的平均销售周期(项目在漏斗中的移动速度),比如S系列的挖掘机平均每单销售周期是45天。

(3)确定好每个阶段的成功率(漏斗的倾斜度),假设确认客户意向阶段有10个项目,最终落单的是2个,这个阶段的成功率就是20%。

解锁“销售漏斗”的正确方式

销售流程应该是逻辑,而不是顺序。应该是立体的,而不是直线的。应是诸多因素的综合考量决定下一步行动计划。目前的漏斗适合群体的销售管理,不适合对业务和个人的管理。销售漏斗的主要作用任然是一下两点:

(1)适合群体,但不适合具体销售人员的使用,因为没有足够的‘量‘支撑统计规律。

(2)适合管理,但不适合业务,尤其是对具体业务本身进行指导。因为每个项目都有独特性。

销售漏斗在群体数量足够大的时候,共性会占主导地位。共性对销售管理的意义很大,对具体销售业务的意义很小。看来面向群体的漏斗和面向个体的漏斗必须分开。

我们还需要找到一个解决以上两个问题的漏斗模型--米勒漏斗。双剑合璧,也许就能找到一个较好的解决方案。

“米勒漏斗”是个什么鬼?

通过上面的分析,我们可以看到,要找的漏斗必须是以‘人’为中心的,不能以‘事’为中心,只有这样,才能解决群体和单体项目问题。

接下来要介绍的这个漏斗模型,是由米勒黑曼公司提出的。所以我们就简称它为米勒漏斗。为了便于比较,前面介绍的模型我们简称为传统漏斗。米勒漏斗的模型如图所示:
第一层:全部区域

别误会,这里的全部区域不是指你所负责的某个地区或者行业的全部客户,而是指客户匹配的概念。这一层还没进销售漏斗,属于商业机会不属于销售机会,其实就是我们说的线索阶段。

第二层:漏斗上

这个阶段已经进漏斗了,也就说,销售人员已经和客户共同进入到销售状态中来了。这要符合几个条件:

至少与客户有过一次的接触; 确定你的产品能够满足客户的需求; 客户的至少一个角色表现出了对你产品或者方案的兴趣。

第三层:漏斗中

上一步是确定项目真假,这一步就是我们平常说的‘运作’了。这一步的核心是‘覆盖’,当然是指覆盖所有的客户采购角色。要求如下:

找到了客户中所有影响采购的角色,了解他们的影响级别,并确保供应商的人和他们做过接触; 了解了每个人对项目的看法,对于两类对项目感兴趣的人(渐进模式和困难模式)找到他们的痛点; 确定每个采购角色的个人最想在这个项目中得到的东西,并且确保他们自己也知道了你(销售人员)能满足他们的这些个人利益; 不断的重复评测项目(按照策略销售的要求),减少劣势的不良影响,确保优势在发挥作用。

第四层:最优少量

在销售中,会有一个这样一个阶段,就是不确定因素基本没有了,比如,客户同意了你的价格,并告诉你准备签约了。这个阶段的标准是:

只有很少的事要做了,比如等着签字,等着走流程。你非常确切的知道是什么事; 你不需要再猜测任何采购影响者的想法了,你知道他们每个人的想法是什么,并且都做了处理。 你有效的屏蔽了你的劣势或者至少知道怎样屏蔽了;你清楚的知道大约什么时候能落单。

这四层就是米勒漏斗的全部了。大家可以看得出来,米勒漏斗关注的是业务本身,不是管理本身,关注是客户,而不是流程。因此他是销售人员的工具。当然销售管理者也可以用它做销售辅导和检查工具,但是这个漏斗的拥有者应该是销售人员自己,它扮演着一个销售人员自己正在运作的项目角色。

如何解决传统漏斗不能解决的问题?

建立工作的优先顺序:

第一步:先把漏斗里最优少量客户的扫尾,把钱抓到手再说。

第二步:分析和缩小漏斗里全部区域里那一层的客户,销售最喜欢拖延这一层的客户。而这一层最耗时间,你得尽快下手。

第三步:审查处于漏斗上的那一部分客户,看哪些是值得努力的。

第四步:按照策略销售要求,处理‘漏斗中’那一层的客户。

用米勒漏斗如何诊断和解决问题?

和传统漏斗相似,米勒漏斗也不总是那种标准形状,奇形怪状的多了,每种异形都代表了一种常见错误。对于销售的能力评估很有建设性,下面举例的错误形状也显而易见的反应了销售的一些缺陷:

香槟漏斗:就是‘漏斗上’阶段肿起来了。这意味着销售人员什么菜都往篮子里扔,这常见于一些新销售,人家都要招标了,他也冲上去耍两下。客户给个棒槌,他就当针使。还把这种做法叫做勤奋。 解决这个问题的办法是要求此类销售人员每周找出一、两个高质量客户,然后再去确定客户中具体角色是否处于增长模式或困难模式,如果不是这两种模式,这个客户暂时放弃。

阻塞漏斗:这种漏斗‘漏斗中’那一层肿起来了。出现这种问题的原因有很多,比如销售人员根本不知道客户是如何决策的,过早的演示了产品但是客户对产品有不满意的地方等等,总之就是陷在一件事里出不来了,项目停止前进了。 解决的办法也比较简单:换个人试试,比如让你的售前顾问出面。别自己在里面瞎转。

乒乓球漏斗:这种漏斗意味着销售人员比杜甫都忙,今天这事,明天那事,就是不落单。产生这个问题的原因是销售人员不能为自己的项目确定单一销售目标,解决办法是让他们静下心来,确定每个项目到底卖什么产品、什么时候卖、卖多少钱。这几个问题想清楚了,基本就知道自己要干什么了。

呼啸漏斗:这类漏斗和乒乓球漏斗相反,此类销售人员最喜欢的干的事情就是一棵树上吊死。比如就认为搞定领导就搞定一切,这违背了销售中的‘覆盖’原则。 产生此问题的原因在于惰性思想,总想快速成单。即使这样的单子成了,也意味着后面实施交付的巨大困难,甚至赔钱,毕竟你不了解客户需求,又何谈很好的满足呢?

米勒漏斗讲完了,不过要用好它也不是件容易的事,最关键的是要理解其蕴含的策略销售思想。还是那句话,销售是门科学,不能忽悠。

米勒漏斗也有些固有的缺点,比如对销售预测支持就相对弱。所以传统漏斗与米勒漏斗相结合,也许是一种最佳的模式,前者是销售组织用于管理整体的项目。后者是销售人员用于管理自己的项目。前者偏重管理,后者偏重业务,珠联璧合、得心应手。

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马云再谈“五新”理论,未来零售行业是机遇还是挑战?

默认分类销售君 发表了文章 • 0 个评论 • 2170 次浏览 • 2017-04-24 15:04 • 来自相关话题

 马云曾在多个场合谈到“五新”将带来巨大影响,4月23日,在河南郑州举行的2017中国绿公司年会上,马云再一次谈到对未来30年技术和商业趋势的判断。他说,新零售、新金融、新技术、新制造以及新能源将会冲击各行各业,在淘汰落后生产力的同时,也会创造更多新实体经济和新就业机会。

对于新零售,他认为,线上、线下、物流、数据必须结合起来,打造新型的零售体系。互联网企业,像他们那样做电商,从来没觉得打败超市有多光荣的事情,超市、商场也不要觉得打败互联网或者赢了互联网是多么值得骄傲的事情。

未来零售行业,要学习的不是你怎么卖东西,而是怎么去服务别人。不管你是互联网电子商务也好还是线下零售也好,最重要的事情,一切不是以企业为本,不是以成本为本,不是以资源为本,而是以人为本,以每个客户单一的个人,如何为他服务。

到底什么是新零售?阿里巴巴和他的盟友们仍在寻找答案。“这个世界上本来不存在新零售,新零售是靠人创造出来的,今天我们正在走这条路的过程当中。”但是对于商家和消费者,一些变化已经发生。银泰已经可以通过阿里大数据描绘商场周边五公里人群画像,优衣库实现了线上买实体店试衣取货,SK-II打通了线上线下会员体系,奥利奥饼干图案可以定制。

细细的咀嚼马云有关新零售的一些观念,我们不难发现马云其实是在更进一步的强调顾客的体验。记得有一句老话是这样说的:顾客就是上帝。在当今这种服务型时代,消费者的体验在很大程度上决定了一个企业甚至一个产业的兴衰。正如大家所熟知的生产的整个过程,只有被商品或服务被消费了,这个过程才算完整,生产才具有价值。而如果并未被消费,则只能算是劳动产品而并非商品。

随着互联网+的时代的到来,线上线下的经营商则更是注重用户的体验。并且绝大部分商户尝试着在用户的体验过程中,慢慢发掘用户的喜好,从而推出更加具有竞争力的产品与服务,更好地服务于社会和大众。而就是在这样的一个大的环境下,以更为强调用户极致体验以及大数据运作的时代应运而生。

“新零售”将打破传统零售与线上经济对立的局面,利用大数据时代信息技术的优势,结合电商时期积累下来的宝贵经验,打造一个线上与线下相互联合,线下与电商紧密合作的新的互联网+时代。“新零售”时代的开始,并不是要完全摒弃电商,而是凤凰涅槃,浴火重生。

在如今线下零售行业成交量每况愈下的大背景下,越来越多的危机凸显,而虽然线上行业貌似发展很是明朗,但是,缺乏线下零售的支持,终究不是长久的打算。线下仓库存量的不足以及流动性等差的弱点,将制约如今大经济的发展,如何更好的推进商业经济的长远发展,确实值得深思。 

总而言之,“新零售”运营模式的运行,人为核心、资金为补充、物流是支柱、效率是关键、服务是灵魂。九层之台,起于累土,千里之行,始于足下。“新零售”时代的到来,必定充满艰难险阻,前路势必充满艰辛,但是如果想在之后的发展中更具有战略优势,那就必须具备一个高的起点和一个雄厚的资金储备。

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 马云曾在多个场合谈到“五新”将带来巨大影响,4月23日,在河南郑州举行的2017中国绿公司年会上,马云再一次谈到对未来30年技术和商业趋势的判断。他说,新零售、新金融、新技术、新制造以及新能源将会冲击各行各业,在淘汰落后生产力的同时,也会创造更多新实体经济和新就业机会。

对于新零售,他认为,线上、线下、物流、数据必须结合起来,打造新型的零售体系。互联网企业,像他们那样做电商,从来没觉得打败超市有多光荣的事情,超市、商场也不要觉得打败互联网或者赢了互联网是多么值得骄傲的事情。

未来零售行业,要学习的不是你怎么卖东西,而是怎么去服务别人。不管你是互联网电子商务也好还是线下零售也好,最重要的事情,一切不是以企业为本,不是以成本为本,不是以资源为本,而是以人为本,以每个客户单一的个人,如何为他服务。

到底什么是新零售?阿里巴巴和他的盟友们仍在寻找答案。“这个世界上本来不存在新零售,新零售是靠人创造出来的,今天我们正在走这条路的过程当中。”但是对于商家和消费者,一些变化已经发生。银泰已经可以通过阿里大数据描绘商场周边五公里人群画像,优衣库实现了线上买实体店试衣取货,SK-II打通了线上线下会员体系,奥利奥饼干图案可以定制。

细细的咀嚼马云有关新零售的一些观念,我们不难发现马云其实是在更进一步的强调顾客的体验。记得有一句老话是这样说的:顾客就是上帝。在当今这种服务型时代,消费者的体验在很大程度上决定了一个企业甚至一个产业的兴衰。正如大家所熟知的生产的整个过程,只有被商品或服务被消费了,这个过程才算完整,生产才具有价值。而如果并未被消费,则只能算是劳动产品而并非商品。

随着互联网+的时代的到来,线上线下的经营商则更是注重用户的体验。并且绝大部分商户尝试着在用户的体验过程中,慢慢发掘用户的喜好,从而推出更加具有竞争力的产品与服务,更好地服务于社会和大众。而就是在这样的一个大的环境下,以更为强调用户极致体验以及大数据运作的时代应运而生

“新零售”将打破传统零售与线上经济对立的局面,利用大数据时代信息技术的优势,结合电商时期积累下来的宝贵经验,打造一个线上与线下相互联合,线下与电商紧密合作的新的互联网+时代。“新零售”时代的开始,并不是要完全摒弃电商,而是凤凰涅槃,浴火重生。

在如今线下零售行业成交量每况愈下的大背景下,越来越多的危机凸显,而虽然线上行业貌似发展很是明朗,但是,缺乏线下零售的支持,终究不是长久的打算。线下仓库存量的不足以及流动性等差的弱点,将制约如今大经济的发展,如何更好的推进商业经济的长远发展,确实值得深思。 

总而言之,“新零售”运营模式的运行,人为核心、资金为补充、物流是支柱、效率是关键、服务是灵魂。九层之台,起于累土,千里之行,始于足下。“新零售”时代的到来,必定充满艰难险阻,前路势必充满艰辛,但是如果想在之后的发展中更具有战略优势,那就必须具备一个高的起点和一个雄厚的资金储备。

和你聚焦职场销售,细说人生百态。更多文章请关注红圈之家(ID:jia_hecom),如果你是业务员或是职场能人,我们愿意见证你变得更好更成功!
 

管理者的远见是如何修炼的?

销售管理销售君 发表了文章 • 0 个评论 • 1775 次浏览 • 2017-04-17 18:03 • 来自相关话题

 身为领导者,你都管理些什么呢?如果你开始扳着手指,一一细数“我管A、B和C……”,那么你将犯下管理大师彼得所说的两大误谬:第一,错以为要管的只有人;第二,过度简化管理,错以为把下头的人管好就好。

实际上,管理的重点不在于“人”,而在“关系”。而管理的难度,不单单只有向下,还包括了管理你的上司、管理你的同事、管理外部关系。还有,很重要的,管理你自己。

管理者应该是什么样子的?

1.仁不带兵,义不行贾。

两个月前,朋友的创业公司倒闭了。朋友是温文尔雅的白面君子,有着光鲜的履历和出众的能力。和他聊天,永远觉得沐浴春风。温润如玉,充满魅力。

朋友细致而体贴。他记得你的生日时,并在那天给发送祝福和红包;从大阪旅行回来,他会给你带的白色恋人作为礼品;对于工作不达标的下属,他会耐心开导安慰;他也会在众人之下为员工顾全面子,把到嘴边的批评指责咽进肚子。

他相信,在自由宽松的环境下,更有灵感更有效率。所以员工的上下班时间自己定:在完成任务的前提下,想来就来,想走就走。

每个人都很舒服,所有人都喜欢他。朋友倾注了极大的心血,但在不温不火了一年多之后,项目终于挂掉了。安慰之余,我对他说,“你是个好人,但不是个好的管理者”。

2.以雷霆手段,显菩萨心肠。

对于我的第一任领导,我曾经也不理解:觉得他不近人情、太过苛刻。当我到了新的岗位,当我成为中坚力量,我开始感谢那段时间的高压锻造和扎实积累。

带团队不是请客吃饭。嘻嘻哈哈、舒服安逸不会有执行力;温良恭俭、皆大欢喜不会有战斗力。

不要放纵纪律,不要对制度宽容,这是对员工的不负责;要帮助员工成长,提升收入,获得更体面的生活,这是对员工最大的负责。

胡林翼曾送给晚年的曾国藩一副寿联:“以雷霆手段,显菩萨心肠”。曾国藩阅后百感交集、热泪盈眶。委屈误解是人生的必修课,双重人格是领袖的铁布衫。

3.恩威并施,适可而止。

全球最大的产品代加工厂富士康总裁郭台铭是有名的“霸道总裁”,对公司的高层管理者要求十分严苛。无论职位高低,距离远近,下属必须在八小时内对郭台铭下达的命令做出回应。此外,即使是身价不菲的元老级人物,开会迟到也会被要求罚站。

如此强硬霸道,二十几万人还是对他趋之若鹜,这与郭台铭身先士卒的领导风格密不可分。为了按时交货,郭台铭曾多次走上生产第一线;遇到客户要求退货,他除了叱责相关负责人外,更会身先士卒,放下董事长的身份,亲自向客户道歉。

领导必须既善于批评,又长于抚慰,充分掌握“胡萝卜加大棒”原则,大棒是以理服人,胡萝卜则是以情感人。

索尼公司创始人盛田昭夫因为一个订单纰漏,在董事会上大发雷霆,将一个为公司立下汗马功劳的老员工,批评至痛哭流涕。会后,老员工收到了盛田昭夫专门为其订购的鲜花和其亲手写上祝福的卡片,深受感动,体会到了总裁的良苦用心,从而为索尼效力终生。

这就是盛田昭夫屡试不爽的安抚手段——鲜花疗法。如此一来,领导的苛责行为不是破坏力和负能量,不仅没有恶化与下属的关系,反而有助于强化领导的亲和力并增强组织的凝聚力。

4.慧眼识珠,知人善用。

一个公司老板他的业务部门成就给他这样一个困惑,由一个业务经理主管引起的。这个部门有十几个人,其中有两个人业务做得最好,但是和其他同事关系不太好。关系不好的原因在其他同事看来,是这两个人不合群,而且老抢他们的生意,致使他们的业绩不好。在这两个人看来,是别人不像他们那样努力,而嫉妒他们。部门主管给老板建议,把这两个人赶走,以便重新建立部门的和谐。老板左右为难:是迁就那两个能干的人,还是迁就大家?

这个问题首先应思考这两个业务好的人人品上是否有问题,如果人品没问题,但个性有问题。那真正的问题在于部门经理。他没有起到应有的作用。这样的事情在每个企业中天天在发生。同事间出现矛盾,管理者就做出一个简单的反应:这个人对,那个人错。

我们往往把问题归罪于某个人,以为把一个人处理了,我们就万事大吉了。但结果往往是当我们把不听话的和不顺眼的人赶走了,企业缺少了不同的声音和竞争的动力,公司的业绩也就跟着下来了。

管理无定论,领导与员工的关系也如镜中花、水中月,也会因为管理者的性别和其他因素有近有远。有许多管理者很有智商,精通业务,但真正好的管理者都充满动力和野心。如果没有决心,没有丰富的精神,就没有办法将志趣相投的人团结起来建立一项新的事业。


本文由销十一郎原创发布于红圈之家(ID:jia_hecom),未经许可,禁止转载。 查看全部

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 身为领导者,你都管理些什么呢?如果你开始扳着手指,一一细数“我管A、B和C……”,那么你将犯下管理大师彼得所说的两大误谬:第一,错以为要管的只有人;第二,过度简化管理,错以为把下头的人管好就好。

实际上,管理的重点不在于“人”,而在“关系”。而管理的难度,不单单只有向下,还包括了管理你的上司、管理你的同事、管理外部关系。还有,很重要的,管理你自己。

管理者应该是什么样子的?

1.仁不带兵,义不行贾。

两个月前,朋友的创业公司倒闭了。朋友是温文尔雅的白面君子,有着光鲜的履历和出众的能力。和他聊天,永远觉得沐浴春风。温润如玉,充满魅力。

朋友细致而体贴。他记得你的生日时,并在那天给发送祝福和红包;从大阪旅行回来,他会给你带的白色恋人作为礼品;对于工作不达标的下属,他会耐心开导安慰;他也会在众人之下为员工顾全面子,把到嘴边的批评指责咽进肚子。

他相信,在自由宽松的环境下,更有灵感更有效率。所以员工的上下班时间自己定:在完成任务的前提下,想来就来,想走就走。

每个人都很舒服,所有人都喜欢他。朋友倾注了极大的心血,但在不温不火了一年多之后,项目终于挂掉了。安慰之余,我对他说,“你是个好人,但不是个好的管理者”。

2.以雷霆手段,显菩萨心肠。

对于我的第一任领导,我曾经也不理解:觉得他不近人情、太过苛刻。当我到了新的岗位,当我成为中坚力量,我开始感谢那段时间的高压锻造和扎实积累。

带团队不是请客吃饭。嘻嘻哈哈、舒服安逸不会有执行力;温良恭俭、皆大欢喜不会有战斗力。

不要放纵纪律,不要对制度宽容,这是对员工的不负责;要帮助员工成长,提升收入,获得更体面的生活,这是对员工最大的负责。

胡林翼曾送给晚年的曾国藩一副寿联:“以雷霆手段,显菩萨心肠”。曾国藩阅后百感交集、热泪盈眶。委屈误解是人生的必修课,双重人格是领袖的铁布衫。

3.恩威并施,适可而止。

全球最大的产品代加工厂富士康总裁郭台铭是有名的“霸道总裁”,对公司的高层管理者要求十分严苛。无论职位高低,距离远近,下属必须在八小时内对郭台铭下达的命令做出回应。此外,即使是身价不菲的元老级人物,开会迟到也会被要求罚站。

如此强硬霸道,二十几万人还是对他趋之若鹜,这与郭台铭身先士卒的领导风格密不可分。为了按时交货,郭台铭曾多次走上生产第一线;遇到客户要求退货,他除了叱责相关负责人外,更会身先士卒,放下董事长的身份,亲自向客户道歉。

领导必须既善于批评,又长于抚慰,充分掌握“胡萝卜加大棒”原则,大棒是以理服人,胡萝卜则是以情感人。

索尼公司创始人盛田昭夫因为一个订单纰漏,在董事会上大发雷霆,将一个为公司立下汗马功劳的老员工,批评至痛哭流涕。会后,老员工收到了盛田昭夫专门为其订购的鲜花和其亲手写上祝福的卡片,深受感动,体会到了总裁的良苦用心,从而为索尼效力终生。

这就是盛田昭夫屡试不爽的安抚手段——鲜花疗法。如此一来,领导的苛责行为不是破坏力和负能量,不仅没有恶化与下属的关系,反而有助于强化领导的亲和力并增强组织的凝聚力。

4.慧眼识珠,知人善用。

一个公司老板他的业务部门成就给他这样一个困惑,由一个业务经理主管引起的。这个部门有十几个人,其中有两个人业务做得最好,但是和其他同事关系不太好。关系不好的原因在其他同事看来,是这两个人不合群,而且老抢他们的生意,致使他们的业绩不好。在这两个人看来,是别人不像他们那样努力,而嫉妒他们。部门主管给老板建议,把这两个人赶走,以便重新建立部门的和谐。老板左右为难:是迁就那两个能干的人,还是迁就大家?

这个问题首先应思考这两个业务好的人人品上是否有问题,如果人品没问题,但个性有问题。那真正的问题在于部门经理。他没有起到应有的作用。这样的事情在每个企业中天天在发生。同事间出现矛盾,管理者就做出一个简单的反应:这个人对,那个人错。

我们往往把问题归罪于某个人,以为把一个人处理了,我们就万事大吉了。但结果往往是当我们把不听话的和不顺眼的人赶走了,企业缺少了不同的声音和竞争的动力,公司的业绩也就跟着下来了。

管理无定论,领导与员工的关系也如镜中花、水中月,也会因为管理者的性别和其他因素有近有远。有许多管理者很有智商,精通业务,但真正好的管理者都充满动力和野心。如果没有决心,没有丰富的精神,就没有办法将志趣相投的人团结起来建立一项新的事业。


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想让自己强大,你就必须放下这10样东西

默认分类销售君 发表了文章 • 0 个评论 • 2171 次浏览 • 2017-04-14 18:34 • 来自相关话题

 1、放下面子

有时候我们低头,是为了看准脚下的路。很多人认为,自己已经过得不错,便不愿意去尝试新鲜的事物,很多东西都放不下,拉不下这个脸,与周围环境越来越脱节。
2、放下压力

累与不累,取决于自己的心。心灵的房间,不打扫就会落满灰尘。扫地除尘,能够使黯然的心变得亮堂;把事情理清楚,才能告别烦乱;把一些无谓的痛苦扔掉,快乐就有了更多的空间。
3、放下过去

放下过去,你才能过得更幸福。努力改变你的心态,调节你的心情。学会平静地接受现实,积极地看待人生,凡事都往好处想。

4、放下自卑

把自卑从你的字典里删去。不是每个人都可以成为伟人,但每个人都可以成为内心强大的人。相信自己,找准自己的位置,你同样可以拥有一个有价值的人生。

5、放下懒惰

奋斗改变命运!绝招就是把一件平凡的小事做到炉火纯青。提醒自己,保持上进、快乐、健康和善良,这样,你一定会有一个灿烂的人生。
6、放下消极

绝望向左,希望向右!如果你想成为一个成功的人,那么,请为“最好的自己”加油吧!让积极打败消极,让快乐打败忧郁;让勤奋打败懒惰,让坚强打败脆弱。没有谁能够左右胜负,除了你。

7、放下抱怨

与其抱怨,不如努力!所有的失败都是为成功做准备。所以,放下抱怨,心平气和地接受失败吧,只有拼搏才能带来希望。不要总以为生活辜负了你什么,其实,你跟别人拥有的一样多。
8、放下犹豫

立即行动,成功无限!认准了的事情,不要优柔寡断,选准了一个方向,就只管上路,不要回头。如果你有什么好的想法,那就立即行动吧;如果你遇到了一个好的机遇,那就立即抓住吧!不要犹豫!

9、放下狭隘

心宽,天地就宽。宽容是一种美德。宽容别人,其实也是给自己的心灵让路。只有在宽容的世界里,才能奏出和谐的生命之歌!
10、放下怀疑

心存疑虑,做事难成。用人不疑,疑人不用。不要以自己的怀疑,妄断他人的想法。 查看全部

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 1、放下面子

有时候我们低头,是为了看准脚下的路。很多人认为,自己已经过得不错,便不愿意去尝试新鲜的事物,很多东西都放不下,拉不下这个脸,与周围环境越来越脱节。
2、放下压力

累与不累,取决于自己的心。心灵的房间,不打扫就会落满灰尘。扫地除尘,能够使黯然的心变得亮堂;把事情理清楚,才能告别烦乱;把一些无谓的痛苦扔掉,快乐就有了更多的空间。
3、放下过去

放下过去,你才能过得更幸福。努力改变你的心态,调节你的心情。学会平静地接受现实,积极地看待人生,凡事都往好处想。

4、放下自卑

把自卑从你的字典里删去。不是每个人都可以成为伟人,但每个人都可以成为内心强大的人。相信自己,找准自己的位置,你同样可以拥有一个有价值的人生。

5、放下懒惰

奋斗改变命运!绝招就是把一件平凡的小事做到炉火纯青。提醒自己,保持上进、快乐、健康和善良,这样,你一定会有一个灿烂的人生。
6、放下消极

绝望向左,希望向右!如果你想成为一个成功的人,那么,请为“最好的自己”加油吧!让积极打败消极,让快乐打败忧郁;让勤奋打败懒惰,让坚强打败脆弱。没有谁能够左右胜负,除了你。

7、放下抱怨

与其抱怨,不如努力!所有的失败都是为成功做准备。所以,放下抱怨,心平气和地接受失败吧,只有拼搏才能带来希望。不要总以为生活辜负了你什么,其实,你跟别人拥有的一样多。
8、放下犹豫

立即行动,成功无限!认准了的事情,不要优柔寡断,选准了一个方向,就只管上路,不要回头。如果你有什么好的想法,那就立即行动吧;如果你遇到了一个好的机遇,那就立即抓住吧!不要犹豫!

9、放下狭隘

心宽,天地就宽。宽容是一种美德。宽容别人,其实也是给自己的心灵让路。只有在宽容的世界里,才能奏出和谐的生命之歌!
10、放下怀疑

心存疑虑,做事难成。用人不疑,疑人不用。不要以自己的怀疑,妄断他人的想法。