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为何你抓不住客户需求?论与客户沟通中的理解能力

默认分类红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 24 次浏览 • 2018-09-30 17:15 • 来自相关话题

 
作为沟通者通常角色都是双向的,从另外一个角度,你需要能够理解他人的表达。连客户表达什么你都搞不清,那么该如何向他卖产品呢?
“你不理解我”、“你不懂我在说什么”是人们在沟通中普遍的沮丧。这种问题的来源,主要有以下几点:
 
01
人们难于有效表达自己的想法
大多数人在表达自己的想法上都有困难,更何况很多时候他们自己都没搞清楚自己的想法。
 
02
人们会隐藏相关的信息甚至撒谎
例如在销售中,客户通常不会告诉你所有的信息。
 
03
沟通者背景、思维方式和知识的差异
例如一个工程师会跟客户讲水泵,工程师觉得非常简单、无需解释的内容,客户却完全没有概念。
 
04
沟通中的信息流失与误读
对方不可能100%收到你的表达信号,无论是言辞、语气、表情还是行动。或者即使接收到了,也直接忽略或做出了错误的解读。
 
正常人在听、看、闻这些基本的信息接受手段上,并不存在什么障碍。也就是说,多数销售都能正确接收到客户的信息,关键问题在于你的思维运作——能不能正确想出客户客户表达出内容的的真正含义。
鉴于人们常常难于理清自己的想法并且表达出来,你在沟通中,需要帮助对方理清思路。
我如果听别人一直讲摸不清楚头脑,就会打断对方问:
"能否用一句话告诉我,你想要讲的主题是什么?"
如果他说"很难啊,有很多内容。"我会说:"你先尝试一下,概括一下你的观点"或者"讲最重要的三点"。
 
有时候你要去帮助对方总结他的想法。
上次做调研时,有个销售跟我说她的问题,说:"我打电话找市场部,市场部……"说了一大堆都没到要点,我就问她,你是想问“开发客户的时候,我该找哪个部门联系吗?”她说是。这种就是替人总结。
更复杂的情况下,你需要去帮助对方建立思考和表达的架构。同样是做销售人员的调研,有人跟我说,他有很多销售方面的问题。我就让他一一列出来。但是他列了两个就列不下去了。
我就跟他说:"通常销售的工作,可以分为4个阶段:抓潜(初次接触潜在客户)、跟进、成交(客户有了比较强的意向,开始讨论交易细节)、售后。你能不能告诉我,在每个阶段,你都遇到了怎样的障碍?"这样他就可以顺着你的思路想,将自己的逻辑理清。
传统的顾问式销售理念,强调倾听。但他人自己的思路都不清楚,你光听没有任何用处。这一点也可以解释,为什么那些销售技巧培训例如倾听技巧,其实有时候并不起效。
帮助他人理清思路的能力,取决于你自己的经验和思维水准。例如因为我懂得这个4阶段的销售工作模型,所以才能快速的去帮到他。这种是需要你平时的积累,以及扎实的准备。不是技巧可以快速解决的问题。
 
多听是对的,但听只是一个基本的原则。
要深入理解对方还有很多功课。事实上,有两个基础能力对于你在沟通中的理解能力都至关重要:
学习能力:沟通中的理解能力,本质上是学习能力。因为你是从要对方的言行中,加以分析,建立自己的知识。所以你的学习能力修炼的越好,你会发现理解他人的语言就越容易。
 
人类心理:人的语言和行为是思维的反映。你对人的思维运作越了解,就越能够透过现象看到本质,例如一个问题背后的动机,一个结论背后的形成过程。这些甚至表达者本人也未必意识到。
 
有人在知乎上提了这样一个问题:"如何恰当地回答「女友的三个经典问题」?"
 
这3个问题是:
我跟你妈同时落水你先救谁?
如果有人给你一亿让你放弃我你怎么办?
我跟前任谁漂亮?
我发现大多数人的分析,都没打到要点上。甚至有人说"谁说这种话就休了谁"。至于吗?
男人和女人在日常交流的时候,关注点是有差异的。
男性常常是结果导向,关注于解决问题,例如"我要救我妈"就是一个解决问题式的回答。
而女性常常是过程导向,关注的是情感交流,而不是最终的那个答案。
如果你一脑子就是"她问了个问题我就要回答这个问题",通常怎么回答,都没解决对方最重要的需求。
 
———
在正式沟通中出现“听不懂”的情况还是非常普遍的,下面给出两个解决方法。
 
01
有什么不懂,直接向客户提出疑问。
我喜欢问的一个问题是"能否举个例子"。因为例子能够提供给你环境,帮助理解。
 
02
总结对方观点。
比如在谈话中间,对客户说:"能不能让我先总结一下前面的观点,看看我是否正确理解了您的意思……"
 
用这种方法沟通,既能节省自己的时间(免去了自己回去总结、猜测客户想法的时间),也是节省了客户时间——免去了客户发现你不理解,再从头开始讲一遍的时间。
  查看全部
 
作为沟通者通常角色都是双向的,从另外一个角度,你需要能够理解他人的表达。连客户表达什么你都搞不清,那么该如何向他卖产品呢?
“你不理解我”、“你不懂我在说什么”是人们在沟通中普遍的沮丧。这种问题的来源,主要有以下几点:
 
01
人们难于有效表达自己的想法
大多数人在表达自己的想法上都有困难,更何况很多时候他们自己都没搞清楚自己的想法。
 
02
人们会隐藏相关的信息甚至撒谎
例如在销售中,客户通常不会告诉你所有的信息。
 
03
沟通者背景、思维方式和知识的差异
例如一个工程师会跟客户讲水泵,工程师觉得非常简单、无需解释的内容,客户却完全没有概念。
 
04
沟通中的信息流失与误读
对方不可能100%收到你的表达信号,无论是言辞、语气、表情还是行动。或者即使接收到了,也直接忽略或做出了错误的解读。
 
正常人在听、看、闻这些基本的信息接受手段上,并不存在什么障碍。也就是说,多数销售都能正确接收到客户的信息,关键问题在于你的思维运作——能不能正确想出客户客户表达出内容的的真正含义。
鉴于人们常常难于理清自己的想法并且表达出来,你在沟通中,需要帮助对方理清思路。
我如果听别人一直讲摸不清楚头脑,就会打断对方问:
"能否用一句话告诉我,你想要讲的主题是什么?"
如果他说"很难啊,有很多内容。"我会说:"你先尝试一下,概括一下你的观点"或者"讲最重要的三点"。
 
有时候你要去帮助对方总结他的想法。
上次做调研时,有个销售跟我说她的问题,说:"我打电话找市场部,市场部……"说了一大堆都没到要点,我就问她,你是想问“开发客户的时候,我该找哪个部门联系吗?”她说是。这种就是替人总结。
更复杂的情况下,你需要去帮助对方建立思考和表达的架构。同样是做销售人员的调研,有人跟我说,他有很多销售方面的问题。我就让他一一列出来。但是他列了两个就列不下去了。
我就跟他说:"通常销售的工作,可以分为4个阶段:抓潜(初次接触潜在客户)、跟进、成交(客户有了比较强的意向,开始讨论交易细节)、售后。你能不能告诉我,在每个阶段,你都遇到了怎样的障碍?"这样他就可以顺着你的思路想,将自己的逻辑理清。
传统的顾问式销售理念,强调倾听。但他人自己的思路都不清楚,你光听没有任何用处。这一点也可以解释,为什么那些销售技巧培训例如倾听技巧,其实有时候并不起效。
帮助他人理清思路的能力,取决于你自己的经验和思维水准。例如因为我懂得这个4阶段的销售工作模型,所以才能快速的去帮到他。这种是需要你平时的积累,以及扎实的准备。不是技巧可以快速解决的问题。
 
多听是对的,但听只是一个基本的原则。
要深入理解对方还有很多功课。事实上,有两个基础能力对于你在沟通中的理解能力都至关重要:
学习能力:沟通中的理解能力,本质上是学习能力。因为你是从要对方的言行中,加以分析,建立自己的知识。所以你的学习能力修炼的越好,你会发现理解他人的语言就越容易。
 
人类心理:人的语言和行为是思维的反映。你对人的思维运作越了解,就越能够透过现象看到本质,例如一个问题背后的动机,一个结论背后的形成过程。这些甚至表达者本人也未必意识到。
 
有人在知乎上提了这样一个问题:"如何恰当地回答「女友的三个经典问题」?"
 
这3个问题是:
我跟你妈同时落水你先救谁?
如果有人给你一亿让你放弃我你怎么办?
我跟前任谁漂亮?
我发现大多数人的分析,都没打到要点上。甚至有人说"谁说这种话就休了谁"。至于吗?
男人和女人在日常交流的时候,关注点是有差异的。
男性常常是结果导向,关注于解决问题,例如"我要救我妈"就是一个解决问题式的回答。
而女性常常是过程导向,关注的是情感交流,而不是最终的那个答案。
如果你一脑子就是"她问了个问题我就要回答这个问题",通常怎么回答,都没解决对方最重要的需求。
 
———
在正式沟通中出现“听不懂”的情况还是非常普遍的,下面给出两个解决方法。
 
01
有什么不懂,直接向客户提出疑问。
我喜欢问的一个问题是"能否举个例子"。因为例子能够提供给你环境,帮助理解。
 
02
总结对方观点。
比如在谈话中间,对客户说:"能不能让我先总结一下前面的观点,看看我是否正确理解了您的意思……"
 
用这种方法沟通,既能节省自己的时间(免去了自己回去总结、猜测客户想法的时间),也是节省了客户时间——免去了客户发现你不理解,再从头开始讲一遍的时间。
 

没点匪气,做什么销售

默认分类红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 24 次浏览 • 2018-09-28 18:10 • 来自相关话题

销售员首先必备的一个素质——匪气。

这个匪气并不是土匪吃喝嫖赌、杀人越货、胡作非为的顽劣习气,而是说销售员应该有土匪那种天不怕、地不怕的勇气和豪气冲天,敢做敢当的义气。说白了就是营销人员自信、突破、果敢与能够担当重任的能力。

1、自信--让自卑见鬼去吧

大部分刚做销售的业务员,第一次见客户时都会语无伦次,手忙脚乱。这不奇怪,是什么让你缺乏自信的?说出来大家可能都明白,无非就是平时羞于开口,总觉得矮人三分。

我们不妨分析一下产生自卑的心理。

因为钱?

钱是个好东西,有钱可以享受别人享受不到的东西。没钱,你会很自卑;你有钱,碰到比你更有钱的人也会自卑。到什么时候你成了盖茨、李嘉诚你就不自卑了。可这种人又有几个?

如果是这种心态,王石、史玉柱、刘永好等中国的有钱人,见到世界超级富豪岂不是也很自卑?凭自己的劳动吃饭,有什么可自卑的?

因为地位?

你见到了比你地位高的人,是不是也不自信?没必要!不论政治地位多么显赫,他就是个人。扒了外衣,摘掉头顶的光环,还是个人。

哪个县长、省长、部长不是从最低层起来的?奥巴马出身可能还不如你,不也当上美国总统了?看到你的上级颐指气使,你觉得很羡慕,你没有想过他也是像你这样过来的吧?

人本来就无贵贱之分,只是你的心理在作祟。所以,面对地位比你高的人,要抬起你的头颅,挺起你的胸膛,轻松自然地与人交流。

让你的自卑见鬼去吧,先做一个自信的人,才是你成功的开始。

2、突破--察言观色,勇于突破

很多人都觉得自己不具备突破这个素质。其实不然,只是你缺乏大胆尝试的勇气和察言观色的思考习惯。我曾经搞过一次“破门”面试。

一次招聘市场人员,我在报纸上登载了半版的彩版招聘广告,招聘要求一栏特别注明了要有突破能力。

上午9点在公司面试。我在自己办公室门上贴一张醒目的“面试室”纸牌(我的办公室从会议室里很容易看到)。一摞履历表和几个签字笔丢在会议桌的醒目位置。我让HR部门的人各忙各的,别管会议室。

那天来的人很多,100多平米的会议室挤满了,门外还站着不少。刚开始有几个人主动拿起履历表填写,但是填好了就在那里干等着。不过更多的人就在那里干坐着。

我故意从办公室到卫生间来回走动了好几次。可惜都没有人主动推开我的门。每出去一次,人就少了一圈,听到的都是怨声,最后只剩下七八个人。

一个多小时过去了,我终于等来了两个我需要的人。两个小伙子相继推门而入,他们被录用了。

后来,他们都成了公司的业务骨干。

到了午饭时间,我走出办公室,看到还有一个面试者坐在沙发上打瞌睡。我就问他为什么不进去面试,他说在等人叫。我说你没有看到刚才有人进去吗?他说他不知道他们是不是面试的,或许是公司的员工。

一个没有观察力,不爱思考,不爱询问的人,也不会有什么突破能力。

3、果断--该出手时就出手

面对稍纵即逝的商机,要果断采取措施,如果不及时处理,消除隐患,就极有可能酿成企业灾难。

若此时你还会写份报告,传真到上级部门,再由上级部门继续往上传,又洽逢多个领导不在,等上几天,黄瓜菜都凉了。

抓不住机会,出了乱子,最终倒霉的是你自己,理由描述得再充分,都只有拿你开刀问罪。

很多这样的事情你只有先斩后奏,或者边斩边奏。公司要的不是能打仗的人,要的是能打胜仗的市场人员。只要是把销售做好了,公司获利了,就是有一些触犯“规矩”的事情,最多是将功折罪,功过相抵。

《亮剑》中的李云龙打仗时,很少按照上级的指示出牌,但是他经常能抓住战机,趋利避害,用最小的代价,换取更大的胜利。

当然,那些违法的事情,害客户、害公司、害自己,我劝大家最好少干。


4、担当--敢于担当

担当重任的含义有两个方面:一是你能接受高强度、高任务量等挑战性大的工作;二是你能勇于承担责任,敢于面对现实。

前者考验你的抗压能力和心理素质。公司给的市场任务一般会略微出你的心理底线。如果你固步自封畏畏缩缩,恐难完成任务;如果你直面压力,迎难而上,采取合理有效的战术组合,反而会出奇迹。

后者是你的责任心与道德品质的表现。有责任心的销售人员会对公司负责,会对上级负责,会对自己的员工负责。这样的销售人员,公司放心,上级信任,员工信服。你对大家来讲,都是有安全感的。

不敢承担责任,就会推卸责任,或嫁祸于人,这就突破了道德底线,成了品质有问题的人。这样的人在公司里是很难呆长久的,出局是早晚的事,哪怕你销售能力超强。

自信,突破,果敢,敢于担当这些“匪气”也是可以培养与塑造的。怎么让自己有匪气呢?是自己逼自己,努力工作。突破,就是被逼出来的。 查看全部
销售员首先必备的一个素质——匪气。

这个匪气并不是土匪吃喝嫖赌、杀人越货、胡作非为的顽劣习气,而是说销售员应该有土匪那种天不怕、地不怕的勇气和豪气冲天,敢做敢当的义气。说白了就是营销人员自信、突破、果敢与能够担当重任的能力。

1、自信--让自卑见鬼去吧

大部分刚做销售的业务员,第一次见客户时都会语无伦次,手忙脚乱。这不奇怪,是什么让你缺乏自信的?说出来大家可能都明白,无非就是平时羞于开口,总觉得矮人三分。

我们不妨分析一下产生自卑的心理。

因为钱?

钱是个好东西,有钱可以享受别人享受不到的东西。没钱,你会很自卑;你有钱,碰到比你更有钱的人也会自卑。到什么时候你成了盖茨、李嘉诚你就不自卑了。可这种人又有几个?

如果是这种心态,王石、史玉柱、刘永好等中国的有钱人,见到世界超级富豪岂不是也很自卑?凭自己的劳动吃饭,有什么可自卑的?

因为地位?

你见到了比你地位高的人,是不是也不自信?没必要!不论政治地位多么显赫,他就是个人。扒了外衣,摘掉头顶的光环,还是个人。

哪个县长、省长、部长不是从最低层起来的?奥巴马出身可能还不如你,不也当上美国总统了?看到你的上级颐指气使,你觉得很羡慕,你没有想过他也是像你这样过来的吧?

人本来就无贵贱之分,只是你的心理在作祟。所以,面对地位比你高的人,要抬起你的头颅,挺起你的胸膛,轻松自然地与人交流。

让你的自卑见鬼去吧,先做一个自信的人,才是你成功的开始。

2、突破--察言观色,勇于突破

很多人都觉得自己不具备突破这个素质。其实不然,只是你缺乏大胆尝试的勇气和察言观色的思考习惯。我曾经搞过一次“破门”面试。

一次招聘市场人员,我在报纸上登载了半版的彩版招聘广告,招聘要求一栏特别注明了要有突破能力。

上午9点在公司面试。我在自己办公室门上贴一张醒目的“面试室”纸牌(我的办公室从会议室里很容易看到)。一摞履历表和几个签字笔丢在会议桌的醒目位置。我让HR部门的人各忙各的,别管会议室。

那天来的人很多,100多平米的会议室挤满了,门外还站着不少。刚开始有几个人主动拿起履历表填写,但是填好了就在那里干等着。不过更多的人就在那里干坐着。

我故意从办公室到卫生间来回走动了好几次。可惜都没有人主动推开我的门。每出去一次,人就少了一圈,听到的都是怨声,最后只剩下七八个人。

一个多小时过去了,我终于等来了两个我需要的人。两个小伙子相继推门而入,他们被录用了。

后来,他们都成了公司的业务骨干。

到了午饭时间,我走出办公室,看到还有一个面试者坐在沙发上打瞌睡。我就问他为什么不进去面试,他说在等人叫。我说你没有看到刚才有人进去吗?他说他不知道他们是不是面试的,或许是公司的员工。

一个没有观察力,不爱思考,不爱询问的人,也不会有什么突破能力。

3、果断--该出手时就出手

面对稍纵即逝的商机,要果断采取措施,如果不及时处理,消除隐患,就极有可能酿成企业灾难。

若此时你还会写份报告,传真到上级部门,再由上级部门继续往上传,又洽逢多个领导不在,等上几天,黄瓜菜都凉了。

抓不住机会,出了乱子,最终倒霉的是你自己,理由描述得再充分,都只有拿你开刀问罪。

很多这样的事情你只有先斩后奏,或者边斩边奏。公司要的不是能打仗的人,要的是能打胜仗的市场人员。只要是把销售做好了,公司获利了,就是有一些触犯“规矩”的事情,最多是将功折罪,功过相抵。

《亮剑》中的李云龙打仗时,很少按照上级的指示出牌,但是他经常能抓住战机,趋利避害,用最小的代价,换取更大的胜利。

当然,那些违法的事情,害客户、害公司、害自己,我劝大家最好少干。


4、担当--敢于担当

担当重任的含义有两个方面:一是你能接受高强度、高任务量等挑战性大的工作;二是你能勇于承担责任,敢于面对现实。

前者考验你的抗压能力和心理素质。公司给的市场任务一般会略微出你的心理底线。如果你固步自封畏畏缩缩,恐难完成任务;如果你直面压力,迎难而上,采取合理有效的战术组合,反而会出奇迹。

后者是你的责任心与道德品质的表现。有责任心的销售人员会对公司负责,会对上级负责,会对自己的员工负责。这样的销售人员,公司放心,上级信任,员工信服。你对大家来讲,都是有安全感的。

不敢承担责任,就会推卸责任,或嫁祸于人,这就突破了道德底线,成了品质有问题的人。这样的人在公司里是很难呆长久的,出局是早晚的事,哪怕你销售能力超强。

自信,突破,果敢,敢于担当这些“匪气”也是可以培养与塑造的。怎么让自己有匪气呢?是自己逼自己,努力工作。突破,就是被逼出来的。

红圈社群的群友分享第一期开始啦!!!

行业案例红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 31 次浏览 • 2018-09-19 14:36 • 来自相关话题

红圈社群的群友分享第一期开始啦!!!
本期的分享嘉宾是我们的元老级群友-张云松 
此处应该有掌声!!!

分享主题:《大客户营销法则--开发与关系维护策略》
 

如何进行陌拜?
如何解决企业大批量采购问题,并如何有效规避价格死局?
如何与客户在现有的合作模式中,建立新的供销合作模式?
 

分享时间:9月20日晚8点-9点(明晚)
参与方式:添加微信 hq18511811522,宝宝拉你入群听课!

抓紧时间,课程明晚开始!~~ 查看全部
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本期的分享嘉宾是我们的元老级群友-张云松 
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安保行业的共性需求?

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行业案例红圈小管家 发起了问题 • 1 人关注 • 0 个回复 • 445 次浏览 • 2018-05-16 10:37 • 来自相关话题

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如何在红圈通软件中查看员工的签到/签退数据?

产品讨论红圈小管家 回复了问题 • 2 人关注 • 1 个回复 • 1799 次浏览 • 2017-08-14 10:17 • 来自相关话题

如何快速查看今日考勤统计结果?

产品讨论红圈小管家 回复了问题 • 2 人关注 • 1 个回复 • 1500 次浏览 • 2017-08-14 10:17 • 来自相关话题

为什么在红圈通手机端看不到几个月前下属的日程?

产品讨论红圈小管家 回复了问题 • 2 人关注 • 1 个回复 • 1455 次浏览 • 2017-08-10 17:23 • 来自相关话题

怎么关注红圈之家微信公众号

销售管理跳舞的小鱼 回复了问题 • 2 人关注 • 1 个回复 • 2025 次浏览 • 2017-02-28 16:09 • 来自相关话题

安保行业的共性需求?

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红圈CRM是否可以设置公海客户领取数量上限及客户保护期?

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怎么关注红圈之家微信公众号

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我公司想用红圈营销软件,能免费吗

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红圈管理里我的通讯录显示未激活,这是什么意思?

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我登录软件为什么总提示我手势错误?

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作为沟通者通常角色都是双向的,从另外一个角度,你需要能够理解他人的表达。连客户表达什么你都搞不清,那么该如何向他卖产品呢?
“你不理解我”、“你不懂我在说什么”是人们在沟通中普遍的沮丧。这种问题的来源,主要有以下几点:
 
01
人们难于有效表达自己的想法
大多数人在表达自己的想法上都有困难,更何况很多时候他们自己都没搞清楚自己的想法。
 
02
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03
沟通者背景、思维方式和知识的差异
例如一个工程师会跟客户讲水泵,工程师觉得非常简单、无需解释的内容,客户却完全没有概念。
 
04
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对方不可能100%收到你的表达信号,无论是言辞、语气、表情还是行动。或者即使接收到了,也直接忽略或做出了错误的解读。
 
正常人在听、看、闻这些基本的信息接受手段上,并不存在什么障碍。也就是说,多数销售都能正确接收到客户的信息,关键问题在于你的思维运作——能不能正确想出客户客户表达出内容的的真正含义。
鉴于人们常常难于理清自己的想法并且表达出来,你在沟通中,需要帮助对方理清思路。
我如果听别人一直讲摸不清楚头脑,就会打断对方问:
"能否用一句话告诉我,你想要讲的主题是什么?"
如果他说"很难啊,有很多内容。"我会说:"你先尝试一下,概括一下你的观点"或者"讲最重要的三点"。
 
有时候你要去帮助对方总结他的想法。
上次做调研时,有个销售跟我说她的问题,说:"我打电话找市场部,市场部……"说了一大堆都没到要点,我就问她,你是想问“开发客户的时候,我该找哪个部门联系吗?”她说是。这种就是替人总结。
更复杂的情况下,你需要去帮助对方建立思考和表达的架构。同样是做销售人员的调研,有人跟我说,他有很多销售方面的问题。我就让他一一列出来。但是他列了两个就列不下去了。
我就跟他说:"通常销售的工作,可以分为4个阶段:抓潜(初次接触潜在客户)、跟进、成交(客户有了比较强的意向,开始讨论交易细节)、售后。你能不能告诉我,在每个阶段,你都遇到了怎样的障碍?"这样他就可以顺着你的思路想,将自己的逻辑理清。
传统的顾问式销售理念,强调倾听。但他人自己的思路都不清楚,你光听没有任何用处。这一点也可以解释,为什么那些销售技巧培训例如倾听技巧,其实有时候并不起效。
帮助他人理清思路的能力,取决于你自己的经验和思维水准。例如因为我懂得这个4阶段的销售工作模型,所以才能快速的去帮到他。这种是需要你平时的积累,以及扎实的准备。不是技巧可以快速解决的问题。
 
多听是对的,但听只是一个基本的原则。
要深入理解对方还有很多功课。事实上,有两个基础能力对于你在沟通中的理解能力都至关重要:
学习能力:沟通中的理解能力,本质上是学习能力。因为你是从要对方的言行中,加以分析,建立自己的知识。所以你的学习能力修炼的越好,你会发现理解他人的语言就越容易。
 
人类心理:人的语言和行为是思维的反映。你对人的思维运作越了解,就越能够透过现象看到本质,例如一个问题背后的动机,一个结论背后的形成过程。这些甚至表达者本人也未必意识到。
 
有人在知乎上提了这样一个问题:"如何恰当地回答「女友的三个经典问题」?"
 
这3个问题是:
我跟你妈同时落水你先救谁?
如果有人给你一亿让你放弃我你怎么办?
我跟前任谁漂亮?
我发现大多数人的分析,都没打到要点上。甚至有人说"谁说这种话就休了谁"。至于吗?
男人和女人在日常交流的时候,关注点是有差异的。
男性常常是结果导向,关注于解决问题,例如"我要救我妈"就是一个解决问题式的回答。
而女性常常是过程导向,关注的是情感交流,而不是最终的那个答案。
如果你一脑子就是"她问了个问题我就要回答这个问题",通常怎么回答,都没解决对方最重要的需求。
 
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01
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02
总结对方观点。
比如在谈话中间,对客户说:"能不能让我先总结一下前面的观点,看看我是否正确理解了您的意思……"
 
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作为沟通者通常角色都是双向的,从另外一个角度,你需要能够理解他人的表达。连客户表达什么你都搞不清,那么该如何向他卖产品呢?
“你不理解我”、“你不懂我在说什么”是人们在沟通中普遍的沮丧。这种问题的来源,主要有以下几点:
 
01
人们难于有效表达自己的想法
大多数人在表达自己的想法上都有困难,更何况很多时候他们自己都没搞清楚自己的想法。
 
02
人们会隐藏相关的信息甚至撒谎
例如在销售中,客户通常不会告诉你所有的信息。
 
03
沟通者背景、思维方式和知识的差异
例如一个工程师会跟客户讲水泵,工程师觉得非常简单、无需解释的内容,客户却完全没有概念。
 
04
沟通中的信息流失与误读
对方不可能100%收到你的表达信号,无论是言辞、语气、表情还是行动。或者即使接收到了,也直接忽略或做出了错误的解读。
 
正常人在听、看、闻这些基本的信息接受手段上,并不存在什么障碍。也就是说,多数销售都能正确接收到客户的信息,关键问题在于你的思维运作——能不能正确想出客户客户表达出内容的的真正含义。
鉴于人们常常难于理清自己的想法并且表达出来,你在沟通中,需要帮助对方理清思路。
我如果听别人一直讲摸不清楚头脑,就会打断对方问:
"能否用一句话告诉我,你想要讲的主题是什么?"
如果他说"很难啊,有很多内容。"我会说:"你先尝试一下,概括一下你的观点"或者"讲最重要的三点"。
 
有时候你要去帮助对方总结他的想法。
上次做调研时,有个销售跟我说她的问题,说:"我打电话找市场部,市场部……"说了一大堆都没到要点,我就问她,你是想问“开发客户的时候,我该找哪个部门联系吗?”她说是。这种就是替人总结。
更复杂的情况下,你需要去帮助对方建立思考和表达的架构。同样是做销售人员的调研,有人跟我说,他有很多销售方面的问题。我就让他一一列出来。但是他列了两个就列不下去了。
我就跟他说:"通常销售的工作,可以分为4个阶段:抓潜(初次接触潜在客户)、跟进、成交(客户有了比较强的意向,开始讨论交易细节)、售后。你能不能告诉我,在每个阶段,你都遇到了怎样的障碍?"这样他就可以顺着你的思路想,将自己的逻辑理清。
传统的顾问式销售理念,强调倾听。但他人自己的思路都不清楚,你光听没有任何用处。这一点也可以解释,为什么那些销售技巧培训例如倾听技巧,其实有时候并不起效。
帮助他人理清思路的能力,取决于你自己的经验和思维水准。例如因为我懂得这个4阶段的销售工作模型,所以才能快速的去帮到他。这种是需要你平时的积累,以及扎实的准备。不是技巧可以快速解决的问题。
 
多听是对的,但听只是一个基本的原则。
要深入理解对方还有很多功课。事实上,有两个基础能力对于你在沟通中的理解能力都至关重要:
学习能力:沟通中的理解能力,本质上是学习能力。因为你是从要对方的言行中,加以分析,建立自己的知识。所以你的学习能力修炼的越好,你会发现理解他人的语言就越容易。
 
人类心理:人的语言和行为是思维的反映。你对人的思维运作越了解,就越能够透过现象看到本质,例如一个问题背后的动机,一个结论背后的形成过程。这些甚至表达者本人也未必意识到。
 
有人在知乎上提了这样一个问题:"如何恰当地回答「女友的三个经典问题」?"
 
这3个问题是:
我跟你妈同时落水你先救谁?
如果有人给你一亿让你放弃我你怎么办?
我跟前任谁漂亮?
我发现大多数人的分析,都没打到要点上。甚至有人说"谁说这种话就休了谁"。至于吗?
男人和女人在日常交流的时候,关注点是有差异的。
男性常常是结果导向,关注于解决问题,例如"我要救我妈"就是一个解决问题式的回答。
而女性常常是过程导向,关注的是情感交流,而不是最终的那个答案。
如果你一脑子就是"她问了个问题我就要回答这个问题",通常怎么回答,都没解决对方最重要的需求。
 
———
在正式沟通中出现“听不懂”的情况还是非常普遍的,下面给出两个解决方法。
 
01
有什么不懂,直接向客户提出疑问。
我喜欢问的一个问题是"能否举个例子"。因为例子能够提供给你环境,帮助理解。
 
02
总结对方观点。
比如在谈话中间,对客户说:"能不能让我先总结一下前面的观点,看看我是否正确理解了您的意思……"
 
用这种方法沟通,既能节省自己的时间(免去了自己回去总结、猜测客户想法的时间),也是节省了客户时间——免去了客户发现你不理解,再从头开始讲一遍的时间。
 

没点匪气,做什么销售

默认分类红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 24 次浏览 • 2018-09-28 18:10 • 来自相关话题

销售员首先必备的一个素质——匪气。

这个匪气并不是土匪吃喝嫖赌、杀人越货、胡作非为的顽劣习气,而是说销售员应该有土匪那种天不怕、地不怕的勇气和豪气冲天,敢做敢当的义气。说白了就是营销人员自信、突破、果敢与能够担当重任的能力。

1、自信--让自卑见鬼去吧

大部分刚做销售的业务员,第一次见客户时都会语无伦次,手忙脚乱。这不奇怪,是什么让你缺乏自信的?说出来大家可能都明白,无非就是平时羞于开口,总觉得矮人三分。

我们不妨分析一下产生自卑的心理。

因为钱?

钱是个好东西,有钱可以享受别人享受不到的东西。没钱,你会很自卑;你有钱,碰到比你更有钱的人也会自卑。到什么时候你成了盖茨、李嘉诚你就不自卑了。可这种人又有几个?

如果是这种心态,王石、史玉柱、刘永好等中国的有钱人,见到世界超级富豪岂不是也很自卑?凭自己的劳动吃饭,有什么可自卑的?

因为地位?

你见到了比你地位高的人,是不是也不自信?没必要!不论政治地位多么显赫,他就是个人。扒了外衣,摘掉头顶的光环,还是个人。

哪个县长、省长、部长不是从最低层起来的?奥巴马出身可能还不如你,不也当上美国总统了?看到你的上级颐指气使,你觉得很羡慕,你没有想过他也是像你这样过来的吧?

人本来就无贵贱之分,只是你的心理在作祟。所以,面对地位比你高的人,要抬起你的头颅,挺起你的胸膛,轻松自然地与人交流。

让你的自卑见鬼去吧,先做一个自信的人,才是你成功的开始。

2、突破--察言观色,勇于突破

很多人都觉得自己不具备突破这个素质。其实不然,只是你缺乏大胆尝试的勇气和察言观色的思考习惯。我曾经搞过一次“破门”面试。

一次招聘市场人员,我在报纸上登载了半版的彩版招聘广告,招聘要求一栏特别注明了要有突破能力。

上午9点在公司面试。我在自己办公室门上贴一张醒目的“面试室”纸牌(我的办公室从会议室里很容易看到)。一摞履历表和几个签字笔丢在会议桌的醒目位置。我让HR部门的人各忙各的,别管会议室。

那天来的人很多,100多平米的会议室挤满了,门外还站着不少。刚开始有几个人主动拿起履历表填写,但是填好了就在那里干等着。不过更多的人就在那里干坐着。

我故意从办公室到卫生间来回走动了好几次。可惜都没有人主动推开我的门。每出去一次,人就少了一圈,听到的都是怨声,最后只剩下七八个人。

一个多小时过去了,我终于等来了两个我需要的人。两个小伙子相继推门而入,他们被录用了。

后来,他们都成了公司的业务骨干。

到了午饭时间,我走出办公室,看到还有一个面试者坐在沙发上打瞌睡。我就问他为什么不进去面试,他说在等人叫。我说你没有看到刚才有人进去吗?他说他不知道他们是不是面试的,或许是公司的员工。

一个没有观察力,不爱思考,不爱询问的人,也不会有什么突破能力。

3、果断--该出手时就出手

面对稍纵即逝的商机,要果断采取措施,如果不及时处理,消除隐患,就极有可能酿成企业灾难。

若此时你还会写份报告,传真到上级部门,再由上级部门继续往上传,又洽逢多个领导不在,等上几天,黄瓜菜都凉了。

抓不住机会,出了乱子,最终倒霉的是你自己,理由描述得再充分,都只有拿你开刀问罪。

很多这样的事情你只有先斩后奏,或者边斩边奏。公司要的不是能打仗的人,要的是能打胜仗的市场人员。只要是把销售做好了,公司获利了,就是有一些触犯“规矩”的事情,最多是将功折罪,功过相抵。

《亮剑》中的李云龙打仗时,很少按照上级的指示出牌,但是他经常能抓住战机,趋利避害,用最小的代价,换取更大的胜利。

当然,那些违法的事情,害客户、害公司、害自己,我劝大家最好少干。


4、担当--敢于担当

担当重任的含义有两个方面:一是你能接受高强度、高任务量等挑战性大的工作;二是你能勇于承担责任,敢于面对现实。

前者考验你的抗压能力和心理素质。公司给的市场任务一般会略微出你的心理底线。如果你固步自封畏畏缩缩,恐难完成任务;如果你直面压力,迎难而上,采取合理有效的战术组合,反而会出奇迹。

后者是你的责任心与道德品质的表现。有责任心的销售人员会对公司负责,会对上级负责,会对自己的员工负责。这样的销售人员,公司放心,上级信任,员工信服。你对大家来讲,都是有安全感的。

不敢承担责任,就会推卸责任,或嫁祸于人,这就突破了道德底线,成了品质有问题的人。这样的人在公司里是很难呆长久的,出局是早晚的事,哪怕你销售能力超强。

自信,突破,果敢,敢于担当这些“匪气”也是可以培养与塑造的。怎么让自己有匪气呢?是自己逼自己,努力工作。突破,就是被逼出来的。 查看全部
销售员首先必备的一个素质——匪气。

这个匪气并不是土匪吃喝嫖赌、杀人越货、胡作非为的顽劣习气,而是说销售员应该有土匪那种天不怕、地不怕的勇气和豪气冲天,敢做敢当的义气。说白了就是营销人员自信、突破、果敢与能够担当重任的能力。

1、自信--让自卑见鬼去吧

大部分刚做销售的业务员,第一次见客户时都会语无伦次,手忙脚乱。这不奇怪,是什么让你缺乏自信的?说出来大家可能都明白,无非就是平时羞于开口,总觉得矮人三分。

我们不妨分析一下产生自卑的心理。

因为钱?

钱是个好东西,有钱可以享受别人享受不到的东西。没钱,你会很自卑;你有钱,碰到比你更有钱的人也会自卑。到什么时候你成了盖茨、李嘉诚你就不自卑了。可这种人又有几个?

如果是这种心态,王石、史玉柱、刘永好等中国的有钱人,见到世界超级富豪岂不是也很自卑?凭自己的劳动吃饭,有什么可自卑的?

因为地位?

你见到了比你地位高的人,是不是也不自信?没必要!不论政治地位多么显赫,他就是个人。扒了外衣,摘掉头顶的光环,还是个人。

哪个县长、省长、部长不是从最低层起来的?奥巴马出身可能还不如你,不也当上美国总统了?看到你的上级颐指气使,你觉得很羡慕,你没有想过他也是像你这样过来的吧?

人本来就无贵贱之分,只是你的心理在作祟。所以,面对地位比你高的人,要抬起你的头颅,挺起你的胸膛,轻松自然地与人交流。

让你的自卑见鬼去吧,先做一个自信的人,才是你成功的开始。

2、突破--察言观色,勇于突破

很多人都觉得自己不具备突破这个素质。其实不然,只是你缺乏大胆尝试的勇气和察言观色的思考习惯。我曾经搞过一次“破门”面试。

一次招聘市场人员,我在报纸上登载了半版的彩版招聘广告,招聘要求一栏特别注明了要有突破能力。

上午9点在公司面试。我在自己办公室门上贴一张醒目的“面试室”纸牌(我的办公室从会议室里很容易看到)。一摞履历表和几个签字笔丢在会议桌的醒目位置。我让HR部门的人各忙各的,别管会议室。

那天来的人很多,100多平米的会议室挤满了,门外还站着不少。刚开始有几个人主动拿起履历表填写,但是填好了就在那里干等着。不过更多的人就在那里干坐着。

我故意从办公室到卫生间来回走动了好几次。可惜都没有人主动推开我的门。每出去一次,人就少了一圈,听到的都是怨声,最后只剩下七八个人。

一个多小时过去了,我终于等来了两个我需要的人。两个小伙子相继推门而入,他们被录用了。

后来,他们都成了公司的业务骨干。

到了午饭时间,我走出办公室,看到还有一个面试者坐在沙发上打瞌睡。我就问他为什么不进去面试,他说在等人叫。我说你没有看到刚才有人进去吗?他说他不知道他们是不是面试的,或许是公司的员工。

一个没有观察力,不爱思考,不爱询问的人,也不会有什么突破能力。

3、果断--该出手时就出手

面对稍纵即逝的商机,要果断采取措施,如果不及时处理,消除隐患,就极有可能酿成企业灾难。

若此时你还会写份报告,传真到上级部门,再由上级部门继续往上传,又洽逢多个领导不在,等上几天,黄瓜菜都凉了。

抓不住机会,出了乱子,最终倒霉的是你自己,理由描述得再充分,都只有拿你开刀问罪。

很多这样的事情你只有先斩后奏,或者边斩边奏。公司要的不是能打仗的人,要的是能打胜仗的市场人员。只要是把销售做好了,公司获利了,就是有一些触犯“规矩”的事情,最多是将功折罪,功过相抵。

《亮剑》中的李云龙打仗时,很少按照上级的指示出牌,但是他经常能抓住战机,趋利避害,用最小的代价,换取更大的胜利。

当然,那些违法的事情,害客户、害公司、害自己,我劝大家最好少干。


4、担当--敢于担当

担当重任的含义有两个方面:一是你能接受高强度、高任务量等挑战性大的工作;二是你能勇于承担责任,敢于面对现实。

前者考验你的抗压能力和心理素质。公司给的市场任务一般会略微出你的心理底线。如果你固步自封畏畏缩缩,恐难完成任务;如果你直面压力,迎难而上,采取合理有效的战术组合,反而会出奇迹。

后者是你的责任心与道德品质的表现。有责任心的销售人员会对公司负责,会对上级负责,会对自己的员工负责。这样的销售人员,公司放心,上级信任,员工信服。你对大家来讲,都是有安全感的。

不敢承担责任,就会推卸责任,或嫁祸于人,这就突破了道德底线,成了品质有问题的人。这样的人在公司里是很难呆长久的,出局是早晚的事,哪怕你销售能力超强。

自信,突破,果敢,敢于担当这些“匪气”也是可以培养与塑造的。怎么让自己有匪气呢?是自己逼自己,努力工作。突破,就是被逼出来的。

红圈社群的群友分享第一期开始啦!!!

行业案例红圈小管家 发表了文章 • 0 个评论 • 31 次浏览 • 2018-09-19 14:36 • 来自相关话题

红圈社群的群友分享第一期开始啦!!!
本期的分享嘉宾是我们的元老级群友-张云松 
此处应该有掌声!!!

分享主题:《大客户营销法则--开发与关系维护策略》
 

如何进行陌拜?
如何解决企业大批量采购问题,并如何有效规避价格死局?
如何与客户在现有的合作模式中,建立新的供销合作模式?
 

分享时间:9月20日晚8点-9点(明晚)
参与方式:添加微信 hq18511811522,宝宝拉你入群听课!

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分享时间:9月20日晚8点-9点(明晚)
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